I I I I I I I I I I I I I I I I I I I I I I I I I I I I I ' l l . . . » . . . F o o T d h e D i r i S a h s t s P t r I b h r u m e . i c e p D b t l n o . r t u u i t r c o e a o s P n o r d n i a c C u f o r o o e r r m d e F i n o n t o a d t P i r S o a y n e s : c s t t i e c m l E c o n o m i c s a f c t c h e e t e p r n e d q e t i r m o e a u fl w e a r d s t s e m m n A t / f r f £ o u i l fi l l m r c u l t e u 2 0 t a n r 5 3 1 2 9 3 1 0 0 8 7 4 0 1 9 . . L I B R A R Y A d j d b n g a n l S t a u c T h i s i s t o c e r t i f y t h a t t h e t h e s i s e n t i t l e d p r e s e n t e d b y L a r r y G e o r g e H a m m M a j o r p r o f e s s o r ' D a t e M a r c h 1 9 . 1 9 8 1 0 - 7 6 3 9 O V E R D U E F I N E S : 2 5 ¢ p e r d a y p e r i t e m R E T U R N I N G L I B R A R Y M A T E R I A L S : P l a c e i n b o o k r e t u r n t o r e m o v e c h a r g e f r o m c i r c u l a t i o n r e c o r d s ’ % 3 % , , 1 3 1 3 _ ~ — ' fi ' n 4 “ _ 9 " L ] o 1 ’ ‘ » 0 V J l fl : = ‘ \ \ \ \ 1 ‘ v ; . A ~ ' I . I “ i ' 1 ’ “ : 3 3 ! ” ‘ 1 g x 9 9 3 1 9 3 e a " : ‘ - 3 1 “ W ” g r f 3 s _ 3 0 0 1 @ 8 0 5 0 1 ' F O O D D I S T R I B U T O R P R O C U R E M E N T P R A C T I C E S : T H E I R I M P L I C A T I O N S F O R F O O D S Y S T E M S T R U C T U R E A N D C O O R D I N A T I O N V O L U M E I B y ' L a r r y G . H a m m A D I S S E R T A T I O N S u b m i t t e d t o M i c h i g a n S t a t e U n i v e r s i t y i n p a r t i a l f u l f i l l m e n t o f t h e r e q u i r e m e n t s f o r t h e d e g r e e o f D O C T O R O F P H I L O S O P H Y D e p a r t m e n t o f A g r i c u l t u r a l E c o n o m i c s 1 9 8 1 / , 1 1 . ) i i . / I A B S T R A C T F O O D D I S T R I B U T O R P R O C U R E M E N T P R A C T I C E S : T H E I R I M P L I C A T I O N S F O R F O O D S Y S T E M S T R U C T U R E A N D C O O R D I N A T I O N B y L a r r y G . H a m m T h i s r e s e a r c h 1 ) d e s c r i b e s p r o c u r e m e n t p r a c t i c e s o f f o o d m a n u - f a c t u r e r s a n d r e t a i l e r s f o r p r o c e s s e d f r u i t s a n d v e g e t a b l e s , 2 ) a n a l y z e s t h e e c o n o m i c i m p a c t s o f p r o c u r e m e n t p r a c t i c e s o n t h e s t r u c t u r e a n d v e r t i c a l c o o r d i n a t i o n o f t h e U n i t e d S t a t e s f o o d s y s t e m a n d 3 ) a s s e s s e s t h e i m p l i c a t i o n s f o r p r o d u c e r g r o u p s , f o r m a t i o n o f p u b l i c p o l i c y a n d f u t u r e r e s e a r c h . T h e r e s e a r c h w a s u n d e r t a k e n i n p a r t i n r e s p o n s e t o t h e f r e q u e n t q u e s t i o n - - w h y a r e f l u c t u a t i o n s i n f a r m p r i c e s s o p o o r l y r e f l e c t e d i n r e t a i l p r i c e s ? T h e a n a l y t i c a l a p p r o a c h u s e d f o r t h i s r e s e a r c h w a s c o m p r i s e d o f a n e x p a n d e d s t r u c t u r e , c o n d u c t , a n d p e r f o r m a n c e f r a m e w o r k g e n e r a l i z e d t o a n a l y z e v e r t i c a l s u b s e c t o r s . B e c a u s e g r o c e r y p r o c u r e m e n t t a k e s p l a c e w i t h i n l a r g e a n d c o m p l e x f i r m s , c o n c e p t s f r o m t h e o r i e s o f f i r m o r g a n i z a t i o n a n d b e h a v i o r w e r e i n c l u d e d i n t h e f r a m e w o r k . P a r t i c u l a r e m p h a s i s w a s g i v e n t o s t a n d a r d o p e r a t i n g p r o c e d u r e s ( S O P s ) a s u n i t s o f e n u m e r a t i o n a n d a n a l y s i s . P e r s o n a l i n t e r v i e w s w e r e c o n d u c t e d w i t h 8 0 b u y e r s a n d s e l l e r s o f c a n n e d a n d f r o z e n f r u i t s a n d v e g e t a b l e s . T h e i n t e r v i e w s w e r e c o n t r o l l e d t o r e f l e c t t h e e x i s t e n c e o f b r a n d a n d p r i v a t e l a b e l p r o d u c t s ; g e o g r a p h i c d i s p e r s i o n o f p r o d u c t i o n ; a n d d i f f e r e n c e s b e t w e e n c a n n e d a n d f r o z e n p r o d u c t s . L a r r y G . H a m m P r o c u r e m e n t p r o c e d u r e s o f r e t a i l e r s w e r e i d e n t i f i e d f o r s e l e c t i o n o f n e w i t e m s , p r o c u r e m e n t o f e x i s t i n g p r o d u c t s a n d d e c i s i o n s t o e l i m i n a t e p r o d u c t s . T h e t w o m o s t i m p o r t a n t c r i t e r i a u s e d i n t h e s e l e c t i o n , r e t e n t i o n a n d e l i m i n a t i o n d e c i s i o n s b y r e t a i l e r s f o r b r a n d p r o d u c t s w e r e c o n s u m e r a d v e r t i s i n g a n d r e t a i l t r a d e p r o m o t i o n s g i v e n t o t h e p r o d u c t s . F o r r e t a i l e r s . d i s t r i b u t o r ( p r i v a t e l a b e l ) p r o d u c t p r o c u r e m e n t i s m o r e c o m p l i c a t e d t h a n p r o c u r e m e n t o f b r a n d l a b e l s . R e t a i l e r s n e e d t o s p e c i f y , b u y a n d m a r k e t p r i v a t e l a b e l p r o d u c t s . T h i s r e s e a r c h d o c u m e n t e d p r o c e d u r e s . r e t a i l e r s d e v e l o p t o l ) d e s i g n p r o d u c t s p e c i f i - c a t i o n s a n d l a b e l s ; 2 ) m o n i t o r p r o d u c t q u a l i t y ; 3 ) a s s u r e a c o n s t a n t s u p p l y o f t h e p r o d u c t ; 4 ) e s t a b l i s h w h o l e s a l e p r i c e s ; 5 ) c o o r d i n a t e t r a n s p o r t a t i o n o f t h e s e p r o d u c t s ; a n d 6 ) o b t a i n l i s t s o f s u p p l i e r s . A l s o a n a l y z e d w a s f o o d r e t a i l e r v e r t i c a l i n t e g r a t i o n , t h e t r e n d t o w a r d g e n e r i c f o o d p r o d u c t s , a n d d i f f e r e n t p r o c u r e m e n t p r a c t i c e s b e t w e e n c a n n e d a n d f r o z e n p r o d u c t s a n d b e t w e e n a g r i c u l t u r a l ( c o m m o d i t y ) a n d m a n u f a c t u r e d p r o d u c t s . R e t a i l e r s m a k e d i s t i n c t i o n s b e t w e e n c o m m o d i t y i t e m s a n d m a n u f a c t u r e d p r o d u c t s s i n c e c o m m o d i t y - b a s e d p r o d u c t s a r e c o m p o s e d o f a r a w p r o d u c t w h i c h c a n v a r y i n p r i c e a n d q u a l i t y . O f t e n c h a n g e s i n v a l u e o c c u r a f t e r t h e c o m m o d i t y i t e m h a s b e e n p r o d u c e d c a u s i n g i n c r e a s e d r i s k f o r r e t a i l e r s a n d p r o c e s s o r s . B a s i c r e t a i l m e r c h a n d i s i n g p r a c t i c e s w o r k e q u a l l y w e l l f o r b r a n d a n d p r i v a t e l a b e l p r o d u c t s a n d t h e y c a n g r e a t l y i n f l u e n c e p r o d u c t s a l e s . B r a n d m a n u f a c t u r e r s w h o u s e c o n s u m e r a d v e r t i s i n g a n d t h e r e s o u r c e s o f f i e l d p e r s o n n e l g e t d i f f e r e n t i a l a c c e s s t o t h e m a r k e t i n g p o w e r o f r e t a i l e r s . C o m m o d i t y p r o d u c t s r e q u i r e d e m a n d a d j u s t i n g m e r c h a n d i s i n g a c t i o n s b y r e t a i l e r s t o c o o r d i n a t e t h e i r s u b s e c t o r s . L a r r y G . H a m m W h e n t h e S O P s f o r p r o c u r e m e n t o f b r a n d l a b e l s , d i s t r i b u t o r l a b e l s , a n d r e t a i l e r m e r c h a n d i s i n g a r e c o m b i n e d a n d t h e i r d y n a m i c i n t e r a c t i o n s a n a l y z e d , s e v e r a l s i g n i f i c a n t v e r t i c a l c o o r d i n a t i o n a n d s t r u c t u r a l i m p l i c a t i o n s w e r e i d e n t i f i e d . P a r t o f t h e h i s t o r i c a l l y o b s e r v e d p r i c e — q u a n t i t y c y c l e s i n c o m m o d i t y s u b s e c t o r s a r e a f u n c t i o n o f r e t a i l e r c o n t r o l l e d v e r t i c a l c o o r d i n a t i o n c o n s e q u e n c e s . P r i v a t e l a b e l p r o c e s s o r s b e a r n e a r l y a l l o f t h e c o s t s o f t h o s e c o n s e q u e n c e s b e c a u s e b r a n d m a n u f a c t u r e r s a r e a b a n d o n i n g t h e i r c o m m o d i t y p r o d u c t s . B e c a u s e o f p r o c u r e m e n t a n d m e r c h a n d i s i n g S O P s , c o m m o d i t y i t e m s l o s e o u t i n t h e c o m p e t i t i o n f o r r e t a i l s h e l f s p a c e r e d u c i n g t h e m a r k e t f o r t h e s e p r o d u c t s a n d l i m i t i n g t h e v a r i e t y a v a i l a b l e t o c o n s u m e r . C o n t e m p o r a r y c o o r d i n a t i o n p r a c t i c e s h a v e i n d u c e d g r o w e r b a r g a i n i n g ; e n h a n c e d t h e m o v e m e n t t o w a r d f o r m a t i o n o f p r o c e s s i n g c o o p e r a t i v e s ; a n d i n c r e a s e d t h e i m p o r t a n c e o f m a r k e t i n g o r d e r s a n d g r o w e r - s p o n s o r e d a d v e r t i s i n g . C u r r e n t r e t a i l e r S O P s a r e s i m u l t a n e o u s l y c a u s i n g i n c r e a s e d c o n c e n t r a t i o n i n t h e b r a n d m a n u f a c t u r i n g a n d d i s t r i b u t o r l a b e l p r o c e s s i n g s e g m e n t s o f t h e f o o d s y s t e m . F u t u r e s t r u c t u r a l c o n f i g u r a t i o n o f t h e f o o d d i s t r i b u t i o n s y s t e m w i l l b e d e t e r m i n e d b y t h e c h a n g i n g p o w e r r e l a t i o n s h i p s b e t w e e n m a n u f a c t u r e r s a n d r e t a i l e r s . D e d i c a t e d t o m y w i f e , S u e . i i A C K N O W L E D G M E N T S A r e s e a r c h p r o j e c t o f t h i s m a g n i t u d e w o u l d n o t h a v e b e e n p o s s i b l e w i t h o u t t h e p r o f e s s i o n a l a n d p e r s o n a l s u p p o r t o f m a n y p e o p l e . I w o u l d l i k e t o t h a n k P r o f e s s o r J a m e s S h a f f e r , m y a c a d e m i c a n d r e s e a r c h S u p e r v i s o r f o r h i s g u i d a n c e . H i s i n s i g h t s , p a t i e n c e a n d p e r s e v e r a n c e a r e e m b e d d e d i n t h i s r e s e a r c h a n d m y e d u c a t i o n . P r o f e s s o r D o n a l d J . R i c k s w i t h h i s c o n t i n u a l s u p p o r t , e f f o r t a n d f r i e n d s h i p a s s u r e d t h e c o m p l e t i o n o f t h i s p r o j e c t . I w o u l d a l s o l i k e t o t h a n k P r o f e s s o r J o h n A l l e n f o r g i v i n g m e t h e o p p o r t u n i t y t o t e a c h h i s c o u r s e a n d s h a r e h i s e x p e r t i s e a n d i n d u s t r y c o n t a c t s . P r o f e s s o r B r u c e A l l e n a l s o p r o v i d e d i n p u t a t c r i t i c a l s t a g e s o f t h e p r o j e c t . T h i s r e s e a r c h w a s s u p p o r t e d b y t h e E c o n o m i c s a n d S t a t i s t i c s S e r v i c e o f t h e U n i t e d S t a t e s D e p a r t m e n t o f A g r i c u l t u r e . A s p e c i a l a c k n o w l e d g m e n t m u s t g o t o D r ° J o h n E . L e e , J r . f o r h i s p a t i e n c e a n d c o n t i n u e d s u p p o r t . R o b e r t F r y e , G e r a l d G r i n n e l l , J o h n C o n n o r , a n d R o b e r t B o h a l l a l l h e l p e d w i t h f u n d i n g a n d p r o f e s s i o n a l s u p p o r t a t v a r i o u s s t a g e s o f t h e r e s e a r c h . A n u m b e r o f p e o p l e r e v i e w e d e a r l i e r d r a f t s a n d c h a p t e r s o f t h e d i s s e r t a t i o n . J o h n S c h m e l z e r r e v i e w e d a n d e d i t e d a n e a r l y d r a f t . O s c a r H o f f m a n ' s r e v i e w o f C h a p t e r 4 a n d t w o p r i v a t e l a b e l i n d u s t r y e x e c u t i v e s ‘ r e v i e w s o f C h a p t e r 5 w e r e a l s o v e r y h e l p f u l f o r c h e c k i n g t h e a c c u r a c y a n d c o n s i s t e n c y o f t h e r e s e a r c h f i n d i n g s . M a n y o t h e r p e o p l e a s s o c i a t e d w i t h t h e D e p a r t m e n t o f A g r i c u l t u r a l i i i E c o n o m i c s a t . M i c h i g a n S t a t e w e r e h e l p f u l o v e r t h e c o u r s e o f t h i s r e s e a r c h . P r o f e s s o r G l y n n M c B r i d e a n d D r . T h o m a s P i e r s o n g a v e i n t e r m i t t a n t i n f u s i o n s o f p r o f e s s i o n a l a n d p e r s o n a l s u p p o r t . T h e M i c h i g a n S t a t e C o o p e r a t i v e E x t e n s i o n M a r k e t i n g U n i t a l s o p r o v i d e d c r i t i c a l i n p u t . M s . M a r y Z e h n e r a n d t h e D i s t r i c t C o n s u m e r M a r k e t i n g A g e n t s p r o v i d e d p e r i o d i c i n f o r m a t i o n a n d i n t e r v i e w c o n t a c t s . I n a d d i t i o n , t h i s r e s e a r c h w o u l d h a v e b e e n m o r e d i f f i c u l t w i t h o u t a c c e s s t o t h e U n i t ' s t r a d e l i t e r a t u r e c o l l e c t i o n . P r o d u c i n g a f i n a l v e r s i o n o f a m a n u s c r i p t t h i s s i z e i s a f o r m i d a b l e t a s k . I t c o u l d n o t h a v e b e e n d o n e w i t h o u t t h e t e c h n i c a l s u p p o r t o f m a n y p e o p l e . M s . S a n d r a G r o s s w a s a p a t i e n t a n d t e n a c i o u s e d i t o r . M s . L o i s P i e r s o n t y p e d t h e f i n a l t e x t a n d M s . S h e r r i e T i e f e n t h a l a s s i s t e d i n p r e p a r i n g t h e f i n a l t a b l e s a n d f o o t n o t e s . O v e r t h e c o u r s e o f t h e r e s e a r c h , p r e l i m i n a r y d r a f t s a n d i n t e r v i e w t r a n s c r i p t s h a d t o b e p r e - p a r e d . S p e c i a l t h a n k s g o e s t o D e b b i e A n d r e w s , K a r e n J a m e s , C h e r y l F o s t e r , S h e r r y M c K e n z i e , a n d K a t h y R e e d f o r t h e i r h e l p . F i n a l l y t h i s r e s e a r c h w o u l d n e v e r h a v e b e e n p o s s i b l e w i t h o u t m a n y i n d u s t r y e x e c u t i v e s b e i n g w i l l i n g t o s h a r e t h e i r e x p e r i e n c e s a n d t i m e . I n r e t u r n ' f o r t h e i r e x p l a n a t i o n s o n h o w t h e f o o d s y s t e m r e a l l y w o r k s , t h e i r a n o n y m i t y w a s g u a r a n t e e d . T o a l l o f t h e s e p e o p l e , t h a n k y o u . i v T A B L E O F C O N T E N T S L I S T O F T A B L E S . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . L I S T O F F I G U R E S . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . L I S T O F E X H I B I T S . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . L I S T O F A P P E N D I X T A B L E S A N D E X H I B I T S . . . . . . . . . . . . . . C H A P T E R 1 - - I N T R O D U C T I O N . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 . 1 A N o t - S o - M o d e r n P r o b l e m . . . . . . . . . . . . . . . 1 . 2 S o m e R e s e a r c h P o s t u l a t e s . . . . . . . . . . . . . . . 1 . 3 R e s e a r c h M e t h o d o l o g y . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 . 4 F o o d R e t a i l P r o c u r e m e n t R e s e a r c h i n P e r s p e c t i v e 1 . 4 . 1 R e s e a r c h i n t o t h e S t r u c t u r e o f F o o d R e t a i l i n g . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 . 4 . 2 R e s e a r c h o n t h e T h e o r y a n d P r a c t i c e s o f F o o d R e t a i l P r i c i n g a n d O p e r a t i o n s . . . . . . . 1 . 4 . 3 R e s e a r c h I n t o t h e V e r t i c a l C o o r d i n a t i o n o f t h e F o o d S y s t e m . . . . . . . . . . . . . 1 . 5 T h e N e e d f o r a P r o c u r e m e n t P r a c t i c e s S t u d y . ; . . . . . 1 . 6 T h e O r g a n i z a t i o n o f T h i s S t u d y . . . . . . . . . . . . C H A P T E R 2 - - A F R A M E W O R K F O R T H E A N A L Y S I S O F V E R T I C A L C O O R D I N A T I O N I N T H E F O O D S Y S T E M . . . . . . . . . . . 2 . 1 V e r t i c a l S y s t e m s - - C o n c e p t u a l A p p r o a c h e s . . . . . . . 2 . 2 F i r m s ' D e c i s i o n M a k i n g . . . . . . . . . . . . . . . . 2 . 2 . 1 A T h e o r y o f F i r m s ' B e h a v i o r . . . . . . . . . . 2 . 2 . 2 S o m e G e n e r a l C o n c e p t s . . . . . . . . . . . . . 2 . 2 . 3 S t a n d a r d O p e r a t i n g P r o c e d u r e s . . . . . . . . . 2 . 2 . 4 R e l a t i o n a l C o n c e p t s . . . . . . . . . . . . . . 2 . 2 . 5 T o w a r d a n E v o l u t i o n a r y T h e o r y . . . . . . . . . . 2 . 2 . 6 A p p l i c a t i o n t o T h i s R e s e a r c h . . . . . . . . . 2 . 3 V e r t i c a l C o o r d i n a t i o n a s a P r o c e s s . . . . . . . . . . 2 . 3 . 1 I n f o r m a t i o n a n d V e r t i c a l C o o r d i n a t i o n . . . . . 2 . 3 . 2 C o n t r o l a n d V e r t i c a l C o o r d i n a t i o n . . . . . . . 2 . 3 . 3 T h e I n t e r f a c e o f P r o c u r e m e n t S O P s a n d V e r t i c a l C o o r d i n a t i o n . . . . . . . . . . . C H A P T E R 3 - - F O O D S Y S T E M O R G A N I Z A T I O N : I M P L I C A T I O N S F O R D E S I G N I N G A N D I M P L E M E N T I N G A S T U D Y O F D I S T R I B U - T O R P R O C U R E M E N T P R A C T I C E S . . . . . . . . . . . . . . 3 . 1 I n t r o d u c t i o n . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 2 1 3 1 8 1 8 2 6 2 7 2 8 3 0 3 4 3 6 3 8 3 9 3 9 4 3 4 8 5 2 5 2 3 . 2 A n O v e r v i e w o f F o o d S y s t e m O r g a n i z a t i o n . . . . . . . 3 . 3 F o o d D i s t r i b u t o r O r g a n i z a t i o n s 3 . 3 . 1 S o m e P o s s i b l e F a c t o r s A f f e c t i n g S O P s . . . . . 3 . 4 3 . 5 3 . 3 . 2 T h e I n t e r n a l O r g a n i z a t i o n o f F o o d R e t a i l e r s . . . . . . . . . . . . . . . . . A . R e t a i l i n g G o a l s . . . . . . . . . . . . . B . F u n c t i o n a l O r g a n i z a t i o n o f F o o d R e t a i l i n g . . . . . . . . . . . . . . . 3 . 3 . 3 O w n e r s h i p a n d C o n t r o l P a t t e r n s i n F o o d R e t a i l i n g . . . . . . . . . . . . . . . . . 3 . 3 . 4 F o o d D i s t r i b u t o r B r a n d O r g a n i z a t i o n s . . . . . A . T y p e s o f P r i v a t e L a b e l O r g a n i z a t i o n s . . . B . B r a n d T e r m i n o l o g y . . . . . . . . . . . . 3 . 3 . 5 F a c t o r s f o r t h e I n t e r v i e w S a m p l e . . . . . . . P r o c e s s e d F r u i t a n d V e g e t a b l e S u b s e c t o r s . . . . . . 3 . 4 . 1 F u r t h e r L i m i t s t o t h e S t u d y . . . . . . . . . 3 . 4 . 2 P r o c e s s e d F r u i t a n d V e g e t a b l e s i n t h e G r o c e r y S t o r e . . . . . . . . . . . . . . . 3 . 4 . 3 T h e R e l a t i v e I m p o r t a n c e o f V a r i o u s F r u i t a n d V e g e t a b l e I t e m s . . . . . . . . . . . . 3 . 4 . 4 G e o g r a p h i c D i s t r i b u t i o n o f F r u i t a n d V e g e t a b l e P r o d u c t i o n . . . . . . . . . . . 3 . 4 . 5 O r g a n i z a t i o n a l a n d B r a n d D i s t r i b u t i o n F a c t o r s . . . . . . . . . . . . . . . . . . A . B r o k e r s . . . . . . . . . . . . . . . . . 8 . B r a n d D i s t r i b u t i o n . . . . . . . . . . . . 3 . 4 . 6 S u m m a r y o f F a c t o r s f o r S u p p l i e r I n t e r v i e w S a m p l e . . . . . . . . . . . . . . . . . . I n t e r v i e w M e t h o d o l o g y a n d S a m p l e D e s i g n . . . . . . . 3 . 5 . 1 T h e M i r r o r I m a g e T e c h n i q u e . . . . . . . . . . 3 . 5 . 2 T h e I n t e r v i e w S e l e c t i o n P r o c e s s . . . . . . . 3 . 5 . 3 I n t e r v i e w Q u e s t i o n n a i r e D e v e l o p m e n t ' . . . . . 3 . 5 . 4 T h e I n t e r v i e w M a t r i x . . . . . . . . . . . . . 3 . 5 . 5 S u m m a r y . . . . . . . . . . . . . . . . . . . C H A P T E R 4 - - B R A N D G R O C E R Y P R O D U C T P R O C U R E M E N T P R A C T I C E S 4 . 1 4 . 2 B r a n d G r o c e r y B u y e r s a n d B u y i n g S y s t e m s . . . . . . . I n t r o d u c t i o n . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . v i P a g e 5 3 5 7 5 7 5 7 5 7 5 8 6 1 6 4 6 5 7 0 7 1 7 2 7 2 7 3 7 6 8 1 8 5 8 5 8 6 8 9 8 9 9 O 9 1 9 3 9 5 9 7 1 0 3 1 0 3 1 0 3 ) ! D O O W 4 . 3 4 . 4 4 . 2 . 1 B u y e r a n d B u y e r - M e r c h a n d i s e r P r o c u r e m e n t S y s t e m s . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 4 . 2 . 2 B u y i n g C o m m i t t e e S y s t e m s . . . . . . . . . . . . 4 . 2 . 3 G r o c e r y B u y e r J o b P e r f o r m a n c e C r i t e r i a . . . . . N e w P r o d u c t P r o c u r e m e n t P r a c t i c e s . . . . . . . . . . . 4 . 3 . 1 T h e D e f i n i t i o n a n d I m p o r t a n c e o f N e w G r o c e r y P r o d u c t s . . . . . . . . . . . . . . 4 . 3 . 2 P r e - I n t r o d u c t i o n A c t i v i t i e s f o r N e w B r a n d I t e m s . . . . . . . . . . . . . . . . . 4 . 3 . 3 A n E x a m p l e o f a N e w P r o d u c t I n t r o d u c t i o n P r o g r a m . . . . . . . . . . . . . . . . . . . A . C o n s u m e r - D i r e c t e d P r o m o t i o n A c t i v i t y . . . . B . T r a d e - D i r e c t e d P r o m o t i o n A c t i v i t y . . . . . 4 . 3 . 4 S t a n d a r d P r o v i s i o n s o f N e w P r o d u c t I n t r o — d u c t i o n T r a d e P r o g r a m s . . . . . . . . . . . 4 . 3 . 5 S e l e c t i o n C r i t e r i a B u y e r s U s e t o C h o o s e N e w I t e m s f o r D i s t r i b u t i o n . . . . . . . . . A d v e r t i s i n g S u p p o r t . . . . . . . . . . . . T e s t M a r k e t R e s u l t s . . . . . . . . . . . . P a c k a g i n g C o n s i d e r a t i o n s . . . . . . . . . . M a n u f a c t u r e r ' s R e p u t a t i o n . . . . . . . . . P r o d u c t O r i g i n a l i t y . . . . . . . . . . . . F . T r a d e - o f f s A m o n g C r i t e r i a . . . . . . . . . 4 . 3 . 6 A C o m p a r i s o n o f t h e N e w P r o d u c t B u y i n g P r a c t i c e s o f R e t a i l C h a i n s a n d W h o l e - s a l e D i s t r i b u t o r s . . . . . . . . . . . . . . 4 . 3 . 7 N e w P r o d u c t P r o c u r e m e n t i n P e r s p e c t i v e . . . . . P r o c e d u r e s f o r B u y i n g E x i s t i n g I t e m s . . . . . . . . . 4 . 4 . 1 M a j o r A s p e c t s o f B u y i n g E s t a b l i s h e d I t e m s 4 . 4 . 2 S t o r e O r d e r i n g S y s t e m s . . . . . . . . . . . . . 4 . 4 . 3 W a r e h o u s e I n v e n t o r y C o n t r o l - B u y i n g S y s t e m s . . A . Q u a n t i t y M o n i t o r i n g S y s t e m s . . . . . . . . B . P r i c e M o n i t o r i n g S y s t e m s . . . . . . . . . . C . C y c l i c a l B i a s . . . . . . . . . . . . . . . D . S y s t e m - I n d u c e d I n e r t i a . . . . . . . . . . . 4 . 4 . 4 S t a n d a r d P r o v i s i o n s f o r B a r g a i n i n g a n d P r i c i n g o f E s t a b l i s h e d G r o c e r y P r o d u c t s . . . v i i P a g e 1 0 3 1 1 2 1 1 5 1 2 2 1 2 2 1 2 7 1 2 9 1 3 2 1 3 4 1 3 5 1 3 9 1 4 1 1 4 2 1 4 2 1 4 3 1 4 4 1 4 6 1 4 9 1 5 1 1 5 5 1 5 5 1 5 7 1 6 0 1 6 0 1 6 5 1 6 7 1 6 8 1 7 0 P a g e A . T y p e s o f M a n u f a c t u r e r P r o m o t i o n s . . . . . . 1 7 1 ‘ / B . T h e R o l e o f C o u p o n s . . . . . . . . . . . . 1 7 3 C T r a d e - O r i e n t e d C o m p o n e n t s o f P r o m o t i o n s . _ . 1 7 8 P e r f o r m a n c e R e q u i r e m e n t s . . . . . . . . . . 1 8 2 E . F a c t o r s I n v o l v e d i n C h o o s i n g A m o n g V a r i o u s D e a l s . . . . . . . . . . . . . . 1 8 5 F . I m p l i c a t i o n s f o r W h o l e s a l e G r o c e r y P r i c i n g . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 9 4 4 . 4 . 5 S o m e M i s c e l l a n e o u s P r a c t i c e s U s e d i n E x i s t i n g B r a n d P r o d u c t P r o c u r e m e n t . . . . . . . . . . 2 0 0 A . T r a d e I n c e n t i v e P r o g r a m s . . . . . . . . . . 2 0 0 8 . F i n a n c i a l T e r m s . . . . . . . . . . . . . . 2 0 1 C . T r a n s p o r t a t i o n C o n s i d e r a t i o n s . . . . . . . 2 0 2 4 . 4 . 6 I m p l i c a t i o n s o f G r o c e r y D i s t r i b u t o r O r g a n i - z a t i o n a l F o r m o n E x i s t i n g I t e m P r o c u r e m e n t . . . . . . . . . . . . . . . . . 2 0 5 4 . 4 . 7 P r o c u r e m e n t P r a c t i c e s f o r E x i s t i n g I t e m s i n P e r s p e c t i v e . . . . . . . . . . . . . . . 2 0 7 4 . 5 T h e P r o d u c t D i s c o n t i n u a t i o n P r o c e s s . . . . . . . . . . 2 0 8 4 . 5 . 1 S i m u l t a n e o u s P r o d u c t D i s c o n t i n u i n g P r a c t i c e s . . 2 0 8 4 . 5 . 2 C o m p e t i t i o n - I n d u c e d D i s c o n t i n u i n g P r a c t i c e s . . 2 1 2 4 . 5 . 3 S y s t e m a t i c P r o d u c t C a t e g o r y R e v i e w s . . . . . . 2 1 3 4 . 5 . 4 S o m e E x c e p t i o n s t o S t a n d a r d P r o d u c t D i s - c o n t i n u i n g R u l e s . . . . . . . . . . . . . . 2 1 7 4 . 6 B r a n d P r o d u c t P r o c u r e m e n t P r a c t i c e s i n P e r s p e c t i v e . . 2 1 9 C H A P T E R 5 - - D I S T R I B U T O R L A B E L P R O C U R E M E N T P R A C T I C E S . . . . . . . 2 3 0 5 . 1 W h a t M a k e s D i s t r i b u t o r L a b e l P r o d u c t s D i f f e r e n t . . . . 2 3 0 5 . 2 T h e P r i v a t e L a b e l B u y e r s . . . . . . . . . . . . . . . 2 3 1 5 . 3 T h e T h e o r y o f P r i v a t e L a b e l M e r c h a n d i s i n g . . . . . . . 2 3 6 5 . 3 . 1 W h y F o o d R e t a i l e r s S t o c k P r i v a t e L a b e l P r o d u c t s . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2 3 6 5 . 3 . 2 T h e G o l d e n R u l e o f P r i v a t e L a b e l F o o d M e r c h a n d i s i n g . . . . . . . . . . . . . . . . 2 3 9 5 . 3 . 3 A d d i n g N e w P r i v a t e L a b e l I t e m s t o D i s t r i b u t i o n . . . . . . . . . . . . . . . . 2 4 1 5 . 3 . 4 D i s c o n t i n u i n g P r i v a t e L a b e l I t e m s . . . . . . . 2 4 3 5 . 4 P r i v a t e L a b e l P r o d u c t S p e c i f i c a t i o n a n d L a b e l D e s i g n . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2 4 4 v i i i P a g e 5 . 4 . 1 S O P s f o r E s t a b l i s h i n g P r o d u c t S p e c i f i c a t i o n s . . . . . . . . . . . . . . . 2 4 4 5 . 4 . 2 U s e o f M u l t i p l e P r i v a t e L a b e l s . . . . . . . . 2 5 0 5 . 4 . 3 T h e D e s i g n a n d M a n a g e m e n t o f L a b e l s a n d P a c k a g i n g . . . . . . . . . . . . . . . . . 2 5 3 P r o c e d u r e s f o r M o n i t o r i n g P r i v a t e L a b e l P r o d u c t Q u a l i t y . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2 5 6 5 . 5 . 1 D i s t r i b u t o r - R u n Q u a l i t y C o n t r o l P r o g r a m s . . . 2 5 7 5 . 5 . 2 D i s t r i b u t o r — S u p p l i e r R u n Q u a l i t y C o n t r o l P r o g r a m s . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2 5 9 5 . 5 . 3 S u p p l i e r - R u n Q u a l i t y C o n t r o l P r o g r a m s . . . . . 2 6 1 H o w P r i v a t e L a b e l P r o c u r e m e n t A d j u s t s t o Q u a l i t y V a r i a t i o n . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2 6 3 T h e P r i v a t e L a b e l B o o k i n g S y s t e m : P r o c e d u r e s U s e d t o O b t a i n P r i v a t e L a b e l M e r c h a n d i s e . . . . . . . . 2 6 8 5 . 7 . 1 E c o n o m i c F a c t o r s R e s p o n s i b l e f o r t h e E v o l u t i o n o f a B o o k i n g S y s t e m . . . . . . . 2 6 8 5 . 7 . 2 T h e D e f i n i t i o n a n d O r g a n i z a t i o n o f a B o o k i n g S y s t e m . . . . . . . . . . . . . . . 2 7 0 5 . 7 . 3 A n E x a m p l e o f t h e O p e r a t i o n o f a B o o k i n g P r o c e d u r e . . . . . . . . . . . . . . . . . 2 7 5 5 . 7 . 4 B o o k i n g S y s t e m O p e r a t i o n U n d e r V a r i a b l e S u p p l y C o n d i t i o n s . . . . . . . . . . . . . 2 7 9 5 . 7 . 5 O v e r b o o k i n g a n d I t s I m p l i c a t i o n s . . . . . . . 2 8 3 5 . 7 . 6 T h e B o o k i n g S y s t e m i n P e r s p e c t i v e . . . . . . . 2 8 8 P r i v a t e L a b e l W h o l e s a l e P r i c i n g P r a c t i c e s . . . . . . 2 8 9 5 . 8 . 1 T h e A v a i l a b i l i t y a n d F o r m o f P r i c e I n f o r m a t i o n . . . . . . . . . . . . . . . . 2 8 9 5 . 8 . 2 P r i v a t e L a b e l P r i c i n g P r a c t i c e s C o m p a r e d w i t h B r a n d P r i c i n g P r o c e d u r e s . . . . . . . 2 9 1 A . S o m e S i m i l a r i t i e s . . . . . . . . . . . . . 2 9 1 8 . L a c k o f P r o m o t i o n P r i c i n g . . . . . . . . . 2 9 2 C . F . 0 . B . P r i c i n g . . . . . . . . . . . . . . 2 9 4 0 . F o r m a l v s . I n f o r m a l P r i c e P r o t e c t i o n . . . 2 9 4 E . R o b i n s o n - P a t m a n A c t C o n s i d e r a t i o n s . . . . 2 9 8 5 . 8 . 3 P r i c i n g B e h a v i o r D u r i n g t h e M a r k e t i n g Y e a r . . 3 0 1 5 . 8 . 4 S o m e S p e c i a l i z e d B u y i n g P r o c e d u r e s . . . . . . 3 0 8 i x P a g e 5 . 9 4 T r a n s p o r t a t i o n a n d I t s I m p a c t o n P r i v a t e L a b e l P r o c u r e m e n t . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 3 1 0 5 . 9 . 1 R e l a t i o n s h i p s b e t w e e n P r i v a t e L a b e l W h o l e - s a l e P r i c e s a n d T r a n s p o r t a t i o n . . . . . . . 3 1 0 5 . 9 . 2 S t o r a g e - i n - T r a n s i t P r o g r a m s . . . . . . . . . . 3 1 4 5 . 9 . 3 S t r a t e g i c U s e o f S t o r a g e - i n - T r a n s i t P r o g r a m s . . . . . . . . . . . . . . . . . . 3 1 7 5 . 9 . 4 P r o c e s s o r - O w n e d D i s t r i b u t i o n S y s t e m s . . . . . 3 1 9 5 . 1 0 T h e P a t t e r n a n d L o g i c f o r t h e A c c o u n t S e l e c t i o n s o f B u y e r s a n d S e l l e r s . . . . . . . . . . . . . . . 3 2 1 5 . 1 0 . 1 C r i t e r i a U s e d b y B u y e r s t o S e l e c t S u p p l i e r s . . 3 2 1 5 . 1 0 . 2 D u a l - B r a n d i n g a n d C o o p e r a t i v e s : O r g a n i z a - t i o n a l F o r m a n d S u p p l i e r S e l e c t i o n . . . . . 3 2 7 5 . 1 0 . 3 D e t e r m i n a n t s o f t h e N u m b e r o f S u p p l i e r s U s e d b y B u y e r s . . . . . . . . . . . . . . . 3 2 9 5 . 1 0 . 4 C r i t e r i a U s e d b y S u p p l i e r s t o S e l e c t B u y e r s . . 3 3 3 5 . 1 1 P r i v a t e L a b e l P h i l o s o p h i e s . . . . . . . . . . . . . . 3 3 6 5 . 1 1 . 1 F r a n c h i s e D e v e l o p m e n t P h i l o s o p h y . . . . . . . 3 3 7 ' 5 . 1 1 . 2 C o m p e t i t i v e R e s p o n s e P h i l o s o p h y . . . . . . . . 3 3 9 5 . 1 1 . 3 R e t a i l e r O r g a n i z a t i o n a l F o r m a n d P r i v a t e L a b e l P h i l o s o p h y . . . . . . . . . . . . . . 3 4 3 5 . 1 1 . 4 P r i v a t e L a b e l P r o g r a m B r o k e r s . . . . . . . . . 3 4 4 5 . 1 2 F o o d R e t a i l e r V e r t i c a l I n t e g r a t i o n i n t o F o o d M a n u f a c t u r i n g . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 3 4 6 5 . 1 2 . 1 S o m e F a c t o r s R e t a i l e r s C o n s i d e r b e f o r e V e r t i c a l l y I n t e g r a t i n g . . . . . . . . . . . 3 4 6 5 . 1 2 . 2 V e r t i c a l I n t e g r a t i o n T r a p s . . . . . . . . . . 3 5 0 5 . L 3 P r o c u r e m e n t o f P r i v a t e L a b e l M a n u f a c t u r e d P r o d u c t s : S o m e O b s e r v a t i o n s . . . . . . . . . . . . . . . . . 3 5 4 5 . 1 4 P r o c u r e m e n t o f F r o z e n P r i v a t e L a b e l P r o d u c t s . . . . . 3 5 9 5 . 1 4 . 1 V a r i o u s T y p e s o f F r o z e n P r i v a t e L a b e l P r o d u c t P r o c u r e m e n t O r g a n i z a t i o n s . . . . . 3 6 0 5 . 1 4 . 2 S o m e M a r k e t i n g D i f f e r e n c e s b e t w e e n F r o z e n a n d C a n n e d P r i v a t e L a b e l P r o d u c t s . . . . . 3 6 1 5 . 1 4 . 3 C o n s e q u e n c e s o f Q u a l i t y S p e c i f i c a t i o n s f o r F r o z e n P r o d u c t s . . . . . . . . . . . . 3 6 3 5 . 1 4 . 4 T h e I m p o r t a n c e o f t h e I n s t i t u t i o n a l / I n d u s t r i a l M a r k e t s f o r P r i v a t e L a b e l F r o z e n V e g e t a b l e s . . . . . . . . . . . . . 3 6 4 5 . 1 4 . 5 P a c k a g i n g C h a r a c t e r i s t i c s o f F r o z e n V e g e t a b l e s . . . . . . . . . . . . . . . . . 5 . 1 4 . 6 M e r c h a n d i s i n g P r i v a t e L a b e l F r o z e n V e g e t a b l e s . . . . . . . . . . . . . . . . . 5 . 1 4 . 7 A S u m m a r y o f t h e D i f f e r e n c e s b e t w e e n C a n n e d a n d F r o z e n P r i v a t e L a b e l P r o d u c t s . . . . . 5 . 1 5 G e n e r i c o r " N o B r a n d " P r o d u c t s . . . . . . . . . . . . 5 . 1 5 5 1 T h e H i s t o r y o f G e n e r i c F o o d P r o d u c t s . . . . . 5 . 1 5 . 2 T h e T h e o r y a n d R e a l i t y o f G e n e r i c M e r c h a n d i s i n g . . . . . . . . . . . . . . . 5 . 1 5 . 3 T h e P r o b a b l e F u t u r e o f G e n e r i c F o o d s . . . . . 5 . 1 6 D i s t r i b u t o r L a b e l P r o c u r e m e n t i n P e r s p e c t i v e . . . . . C H A P T E R 6 - - F O O D R E T A I L E R M E R C H A N D I S I N G A N D B R A N D P R O D U C T M A R K E T I N G S T A N D A R D O P E R A T I N G P R O C E D U R E S . . . . . . . 6 . 1 A F e w M i s s i n g L i n k s a n d D e f i n i t i o n s . . . . . . . . . 6 . 2 D e m a n d f o r I n d i v i d u a l F o o d I t e m s a n d t h e R o l e o f M e r c h a n d i s i n g . . . . . . . . . . . . . . . . . 6 . 2 . 1 T h e o r y o f C o n s u m e r D e m a n d f o r I n d i v i d u a l F o o d I t e m s . . . . . . . . . . . . . . . . . 6 . 2 . 2 T h e R o l e o f M e r c h a n d i s i n g . . . . . . . . . . . 6 . 2 . 3 T h e D y n a m i c I m p l i c a t i o n s o f M e r c h a n d i s i n g . . . 6 . 3 M e r c h a n d i s i n g S O P s a n d T h e i r E f f e c t i v e n e s s . . . . . . 6 . 3 . 1 T h e N e e d f o r M e r c h a n d i s i n g S O P s . . . . . . . . 6 . 3 . 2 S o m e G e n e r a l M e r c h a n d i s i n g R u l e s . . . . . . . 6 . 3 . 3 S o m e S p e c i f i c M e r c h a n d i s i n g S O P s . . . . . . . 6 . 3 . 4 M e r c h a n d i s i n g S O P s i n P e r s p e c t i v e . . . . . . . 6 . 4 B r a n d M a n u f a c t u r e r s ' M a r k e t i n g a n d C o o r d i n a t i o n S t r a t e g i e s . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 6 . 4 . 1 6 . 4 . 2 6 . 4 . 3 6 . 4 . 4 6 . 4 . 5 6 . 4 . 6 I n t r o d u c t i o n . . . . . . . . . . . . . . . . . B r a n d M a n u f a c t u r e r P l a n n i n g P r o c e s s e s . . . . . B r a n d M a r k e t i n g L o g i c . . . . . . . . . . . . . B r a n d S a l e s F o r c e s ' R o l e s i n M a r k e t C o o r d i n a t i o n . . . . . . . . . . . . . . . . G e n e r a l S t r a t e g i e s U s e d b y B r a n d s t o D e a l w i t h V a r i a b l e Q u a n t i t i e s a n d Q u a l i t i e s o f R a w P r o d u c t . . . . . . . . . . . . . . . M a r k e t Y e a r A d j u s t m e n t s f o r M a j o r C o m m o d i t i e s . . . . . . . . . . . . . . . . x i P a g e 3 6 6 3 6 7 3 7 0 3 7 1 3 7 2 3 7 3 3 7 8 ‘ 3 8 0 3 8 9 3 8 9 3 9 1 3 9 2 3 9 5 4 0 3 4 0 6 4 0 6 4 0 8 4 1 1 4 2 1 4 2 1 4 2 2 4 2 3 4 2 7 4 3 1 4 3 5 4 3 8 f l I n . I L a r i / 1 | P a g e 6 . 4 . 7 A d j u s t m e n t P r o c e d u r e s f o r M i n o r F r u i t a n d V e g e t a b l e P r o d u c t s . . . . . . . . . . . 4 4 3 6 . 4 . 8 T r e n d s i n B r a n d M a r k e t i n g . . . . . . . . . . . 4 4 6 6 . 5 S o m e R e l a t e d I s s u e s W h i c h A f f e c t C o o r d i n a t i o n B e h a v i o r . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 4 4 8 6 . 5 . 1 I m p l i c a t i o n s o f F o o d D i s t r i b u t o r O r g a n i - z a t i o n a l S t r u c t u r e s . . . . . . . . . . . . 4 4 8 6 . 5 . 2 B r a n d - P r i v a t e L a b e l C o n f l i c t w i t h R e t a i l O r g a n i z a t i o n s . . . . . . . . . . . . . . . 4 5 0 6 . 5 . 3 E m p i r i c a l E v i d e n c e C o n c e r n i n g t h e E f f e c t i v e - n e s s o f R e t a i l M e r c h a n d i s i n g . . . . . . . . 4 5 1 6 . 5 . 4 S u p p l y S c h e d u l e s f o r I n d i v i d u a l P r o c e s s e d F r u i t a n d V e g e t a b l e P r o d u c t s . . . . . . . . 4 5 4 6 . 6 M e r c h a n d i s i n g i n P e r s p e c t i v e . . . . . . . . . . . . . 4 5 6 C H A P T E R 7 - - A N A N A L Y S I S O F T H E C O O R D I N A T I O N A N D S T R U C T U R A L I M P A C T S A N D P O L I C Y I M P L I C A T I O N S O F F O O D D I S T R I B U T O R P R O C U R E M E N T P R A C T I C E S . . . . . . . . . . 4 5 9 7 . 1 A S t r a t e g y f o r A n a l y s i s . . . . . . . . . . . . . . . 4 5 9 7 . 2 T h e D i s t r i b u t i o n o f I n f o r m a t i o n a n d C o n t r o l i n t h e F o o d S y s t e m . . . . . . . . . . . . . . . . . . 4 6 0 7 . 2 . 1 I n t e g r a t i n g t h e V a r i o u s C o m p o n e n t s o f t h e F o o d D i s t r i b u t i o n S y s t e m . . . . . . . . . . 4 6 0 7 . 2 . 2 T h e D i s t r i b u t i o n a n d F l o w o f C o n t r o l i n t h e F o o d S y s t e m . . . . . . . . . . . . . . 4 6 1 A . M e r c h a n d i s i n g . . . . . . . . . . . . . . . 4 6 1 8 . P r o c u r e m e n t . . . . . . . . . . . . . . . . 4 6 5 C . D i s t r i b u t i o n . . . . . . . . . . . . . . . 4 6 7 7 . 2 . 3 T h e D i s t r i b u t i o n a n d F l o w o f I n f o r m a t i o n i n t h e F o o d S y s t e m . . . . . . . . . . . . . 4 6 8 A . D e m a n d I n f o r m a t i o n . . . . . . . . . . . . 4 6 9 B . S u p p l y I n f o r m a t i o n . . . . . . . . . . . . 4 7 4 7 . 3 T h e D y n a m i c O p e r a t i o n o f t h e P r o c e s s e d F r u i t a n d V e g e t a b l e M a r k e t s . . . . . . . . . . . . . . . 4 7 8 7 . 3 . 1 S o m e D e f i n i t i o n s a n d A s s u m p t i o n s . . . . . . . 4 7 8 7 . 3 . 2 M a r k e t B e h a v i o r D u r i n g a N o r m a l C r o p Y e a r S c e n a r i o # 1 . . . . . . . . . . . . . . . . 4 8 1 7 . 3 . 3 M a r k e t B e h a v i o r D u r i n g a L o n g C r o p Y e a r S c e n a r i o # 2 . . . . . . . . . . . . . . . . 4 8 6 x i i 7 . 4 7 . 5 7 . 6 7 . 7 7 . 3 . 4 M a r k e t B e h a v i o r D u r i n g a S h o r t C r o p Y e a r S c e n a r i o # 3 . . . . . . . . . . . . . . . . . 7 . 3 . 5 S e n s i t i v i t y A n a l y s i s o f A s s u m p t i o n s U s e d t o C o n s t r u c t S c e n a r i o s . . . . . . . . . . . T h e D y n a m i c C o o r d i n a t i o n C o n s e q u e n c e s o f P r o c u r e - m e n t P r a c t i c e s o n V a r i o u s T y p e s o f P r o c e s s e d F r u i t a n d V e g e t a b l e S u b s e c t o r s . . . . . . . . . . . 7 . 4 . 1 T h e E r r o s i v e E f f e c t s o f V e r t i c a l C o o r d i n a t i o n C o n s e q u e n c e s . . . . . . . . . . . . . . . . 7 . 4 . 2 I m p l i c a t i o n s f o r A n n u a l P r o c e s s e d F r u i t a n d V e g e t a b l e P r o d u c t s . . . . . . . . . . . . . 7 . 4 . 3 I m p l i c a t i o n s f o r P e r e n n i a l P r o c e s s e d F r u i t a n d V e g e t a b l e P r o d u c t s . . . . . . . . . . . 7 . 4 . 4 I m p l i c a t i o n s f o r M i n o r P r o c e s s e d F r u i t a n d V e g e t a b l e P r o d u c t s . . . . . . . . . . . . . 7 . 4 . 5 W o r d s a b o u t Q u a n t i f i c a t i o n a n d C a u s a l i t y S t r u c t u r a l I m p l i c a t i o n s o f V e r t i c a l C o o r d i n a t i o n P r a c t i c e s . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 7 . 5 . 1 S u b t l e S t r u c t u r a l C h a n g e . . . . . . . . . . . . 7 . 5 . 2 B r a n d F r u i t a n d V e g e t a b l e M a n u f a c t u r e r s 7 . 5 . 3 C o o p e r a t i v e F r u i t a n d V e g e t a b l e P r o c e s s o r s . . . 7 . 5 . 4 P r o p r i e t a r y P r i v a t e L a b e l F r u i t a n d V e g e t a b l e P r o c e s s o r s . . . . . . . . . . . . ~ 7 . 5 . 5 F u t u r e D i r e c t i o n s f o r C o o r d i n a t i o n P r a c t i c e s - - I n d u c e d S t r u c t u r a l C h a n g e . . . . . . . . . . T h e R o l e o f P r e s e n t a n d P o t e n t i a l P u b l i c M a r k e t I n s t i t u t i o n s i n A f f e c t i n g F o o d S y s t e m E v o l u t i o n 7 . 6 . 1 A R e c u r r i n g S y s t e m R e s p o n s e . . . . . . . . . . 7 . 6 . 2 M a r k e t i n g O r d e r s . . . . . . . . . . . . . . . . 7 . 6 . 3 E x c l u s i v e A g e n c y B a r g a i n i n g . . . . . . . . . . 7 . 6 . 4 M a r k e t s f o r F o r w a r d D e l i v e r a b l e C o n t i n g e n c y C o n t r a c t s . . . . . . . . . . . . . . . . . . 7 . 6 . 5 P r o d u c e r - S p o n s o r e d C o m m o d i t y P r o m o t i o n s 7 . 6 . 6 S u p p l y C o n t r o l T h r o u g h W e a t h e r M o d i f i c a t i o n P r o c u r e m e n t P r a c t i c e s E f f e c t s o n P r i v a t e L a b e l P r o c e s s i n g I n d u s t r y S t r u c t u r e a n d P o l i c y . . . . . . 7 . 7 . 1 B u y e r B i a s T o w a r d M u l t i p l e P r o d u c t F i r m s . . . . 7 . 7 . 2 B u y e r R e s p o n s e t o S o u r c e a n d N u t r i t i o n a l L a b e l i n g P r o p o s a l s . . . . . . . . . . . . . x i i i P a g e 4 9 0 5 0 0 5 1 1 5 1 1 5 1 1 5 1 5 5 1 7 5 1 9 5 2 0 5 2 0 5 2 1 5 2 2 5 2 3 5 2 5 5 2 7 5 2 8 5 2 8 P a g e 7 . 7 . 3 S o m e P o l i c y I m p l i c a t i o n s o f N o t R e c o g n i z i n g H e t e r o g e n i t y i n t h e F o o d S y s t e m . . . . . . . 5 3 2 A . G r o w e r B a r g a i n i n g . . . . . . . . . . . . . 5 3 2 B . C o o p e r a t i v e v e r s u s P r o p r i e t a r y P r o c e s s o r s . . . . . . . . . . . . . . . 5 3 2 C . S u r v i v a l o f t h e P r i v a t e L a b e l C o n c e p t . . . 5 3 4 7 . 8 P r o c u r e m e n t P r a c t i c e s E f f e c t s o n t h e S t r u c t u r e o f B r a n d F o o d M a n u f a c t u r e r s . . . . . . . . . . . . . . 5 3 4 7 . 8 . 1 T h e C u m u l a t i v e I m p a c t o f P r o c u r e m e n t P r a c t i c e s . . . . . . . . . . . . . . . . . . 5 3 4 7 . 8 . 2 S t r u c t u r a l I m p l i c a t i o n s o f M e r c h a n d i s i n g S O P s . 5 3 5 7 . 8 . 3 S t r u c t u r a l I m p l i c a t i o n s o f P r o c u r e m e n t S O P s . . 5 3 7 A . D i s c o n t i n u i n g P r o d u c t S O P s . . . . . . . . . 5 3 7 8 . E x i s t i n g P r o d u c t P r o c u r e m e n t S O P s . . . . . 5 3 8 C . N e w P r o d u c t P r o c u r e m e n t S O P s . . . . . . . . 5 4 0 7 . 8 . 4 D y n a m i c I m p l i c a t i o n s o f B r a n d M a n u f a c t u r e r R e s p o n s e t o R e t a i l B u y i n g P r e s s u r e . . . . . 5 4 2 7 . 8 . 5 T h e P r o b a b l e S t r u c t u r e o f F o o d M a n u f a c t u r i n g i n t h e F u t u r e . . . . . . . . . . . . . . . . 5 4 9 7 . 9 T h e E f f e c t s o f P r o c u r e m e n t P r a c t i c e s o n t h e O r g a n i - z a t i o n o f t h e F o o d R e t a i l i n g S e c t o r . . . . . . . . 5 5 0 7 . 9 . 1 B r a n d P r o d u c t P r o c u r e m e n t P r a c t i c e s . . . . . . 5 5 0 7 . 9 . 2 P r i v a t e L a b e l P r o c u r e m e n t P r a c t i c e s . . . . . . 5 5 3 7 . H ) S o m e G e n e r a l O b s e r v a t i o n s I m p o r t a n t f o r P o l i c y I s s u e s a n d D e b a t e s . . . . . . . . . . . . . . . . . 5 5 4 ‘ 1 1 0 . 1 T h e I m p o r t a n c e o f V e r t i c a l R e l a t i o n s h i p s . . . . 5 5 5 7 . 1 0 . 2 I m p a c t s o f R o b i n s o n - P a t m a n A c t o n F o o d F i r m s . . 5 5 5 7 . 1 0 . 3 D i f f e r e n t i a l A c c e s s t o C o n s u m e r A d v e r t i s i n g . . 5 5 6 7 . 1 0 . 4 D i s t r i b u t o r - B r a n d L a b e l C o m p a r a b i l i t y a n d P o l i c y ' . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 5 5 9 7 . 1 0 . 5 P o l i c y A c t i o n s a n d t h e D i s t r i b u t i o n o f P o w e r i n t h e F o o d S y s t e m . . . . . . . . . . . . . 5 6 1 7 . 1 1 T h e H a n d y - P a d b e r g M o d e l R e v i s i t e d . . . . . . . . . . . 5 6 2 7 . 1 2 S o m e C o n c l u s i o n s A b o u t t h e E f f e c t s o f R e t a i l e r P r o c u r e m e n t a n d M e r c h a n d i s i n g P r a c t i c e s . . . . . . 5 6 7 . C H A P T E R 8 - - A S U M M A R Y O F T H E I M P L I C A T I O N S O F F O O D D I S T R I B U T O R P R O C U R E M E N T P R A C T I C E S O N F O O D S Y S T E M S T R U C T U R E A N D C O O R D I N A T I O N W I T H S U G G E S T I O N S F O R A D D I T I O N A L R E S E A R C H . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 5 7 3 x i v P a g e 8 . 1 A C o n c e p t u a l F r a m e w o r k . . . . . . . . . . . . . . . . 5 7 4 8 . 2 R e s e a r c h L i m i t s a n d D e s i g n . . . . . . . . . . . . . . 5 7 6 8 . 3 B r a n d G r o c e r y P r o d u c t P r o c u r e m e n t P r a c t i c e s . . . . . 5 7 9 8 . 4 D i s t r i b u t o r L a b e l P r o c u r e m e n t P r a c t i c e s . . . . . . . 5 8 8 8 . 5 F o o d R e t a i l e r M e r c h a n d i s i n g a n d B r a n d P r o d u c t M a r k e t i n g S t a n d a r d O p e r a t i n g P r o c e d u r e s . . . . . . 5 9 9 8 . 6 C o o r d i n a t i o n a n d S t r u c t u r a l I m p a c t s a n d P o l i c y I m p l i c a t i o n s o f F o o d D i s t r i b u t o r P r o c u r e m e n t P r a c t i c e s . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 6 0 4 8 . 7 E p i l o g u e . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 6 1 2 L I S T O F R E F E R E N C E S . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 6 1 4 X V T a b l e 3 . 1 3 . 2 3 . 3 3 . 4 3 . 5 3 . 6 3 . 7 3 . 8 3 . 9 3 . 1 0 3 . 1 1 4 . 1 4 . 2 4 . 3 4 . 4 4 . 5 5 . 1 5 . 2 L I S T O F T A B L E S A S u m m a r y o f t h e B a s i c T y p e s o f P r i v a t e L a b e l P r o c u r e m e n t O r g a n i z a t i o n s . . . . . . . . . . . . . . G r o c e r y S t o r e S a l e s b y P r o d u c t D i v i s i o n , 1 9 7 8 . . . . . G r o c e r y S t o r e S a l e s f o r S e l e c t e d D e p a r t m e n t s a n d P r o d u c t G r o u p s , 1 9 7 8 . . . . . . . . . . . . . . . . C a n n e d V e g e t a b l e P r o d u c t s : 1 9 7 8 S a l e s V o l u m e a n d M a r g i n s . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . C a n n e d F r u i t P r o d u c t s : 1 9 7 8 S a l e s V o l u m e a n d M a r g i n s . . . F r o z e n F r u i t a n d V e g e t a b l e P r o d u c t s : 1 9 7 8 S a l e s V o l u m e a n d M a r g i n s . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . S e l e c t e d C a n n e d V e g e t a b l e P a c k s b y G e o g r a p h i c R e g i o n , 1 9 7 6 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . S e l e c t e d C a n n e d F r u i t P a c k s b y G e o g r a p h i c R e g i o n , 1 9 7 6 . . S e l e c t e d F r o z e n F r u i t a n d V e g e t a b l e P a c k s b y G e o g r a p h i c R e g i o n , 1 9 7 6 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . P r i v a t e L a b e l P r o d u c t S a l e s o f P r o c e s s e d F r u i t s a n d V e g e t a b l e s , 1 9 7 5 . . . . . . . . . . . . . . . . . . T h e N u m b e r a n d D i s t r i b u t i o n o f P e r s o n a l I n t e r v i e w s w i t h G r o c e r y B u y e r s a n d S e l l e r s . . . . . . . . . . . . . P e r f o r m a n c e C r i t e r i a U s e d t o E v a l u a t e G r o c e r y B u y e r s . . . T e n - Y e a r T r e n d i n N e w I t e m I n t r o d u c t i o n s . . . . . . . . G r o w t h i n t h e N u m b e r o f N e w I t e m s a n d W a r e h o u s e A c c e p t a n c e s . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . T i m e R e q u i r e d f o r a N e w P r o d u c t I n t r o d u c t i o n t o b e I m p l e m e n t e d T h r o u g h t h e R e t a i l L e v e l . . . . . . . . M a n u f a c t u r e r C e n t s - o f f C o u p o n s b y M e d i a , 1 9 7 4 - 7 9 . . . . A n I l l u s t r a t i o n o f t h e B a s i c P r i v a t e L a b e l P r i c i n g R u l e . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . C o m p a r i s o n o f t h e P r o d u c t S p e c i f i c a t i o n s f o r a F i r s t L a b e l a n d a S e c o n d L a b e l C l i n g P e a c h H a l v e s . . . . . x v i P a g e 6 6 7 4 7 7 7 8 7 9 8 2 8 3 8 4 8 8 9 2 1 1 6 1 2 5 1 2 6 2 5 1 T a b l e 6 . 1 6 . 2 6 . 3 6 . 4 T h e I m p a c t s o f A d v e r t i s i n g a n d D i s p l a y M e r c h a n d i s i n g T e c h n i q u e s o n t h e I n c i d e n c e o f P u r c h a s e f o r S e l e c t e d C a n n e d F r u i t a n d V e g e t a b l e P r o d u c t s . . . . . E f f e c t s o f M e r c h a n d i s i n g T e c h n i q u e s o n P r o d u c t M o v e m e n t . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . S e r v i c e s P r o v i d e d b y M a n u f a c t u r e r ' s S a l e s p e o p l e o r B r o k e r s t o R e t a i l C h a i n s a n d I n d e p e n d e n t S t o r e s L a b o r C o s t S a v i n g s A c c r u i n g t o F o o d R e t a i l e r s f r o m t h e A c t i v i t i e s o f F o o d M a n u f a c t u r e r s ' R e p r e s e n t a t i v e s i n R e t a i l S t o r e s . . . . . . . . . . . . . . . . . . . x v i i 4 1 0 4 1 6 4 3 3 4 3 4 F i g u r e 2 . 1 3 . 1 3 . 2 5 . 1 6 . 1 6 . 2 6 . 3 6 . 4 L I S T O F F I G U R E S G e n e r a l P a r a d i g m f o r V e r t i c a l S u b s e c t o r S t u d i e s . . . . A S i m p l i f i e d D i a g r a m o f t h e F l o w o f F o o d T h r o u g h t h e U . S . F o o d S y s t e m . . . . . . . . . . . . . . . . . . F u n c t i o n a l T a s k s a n d R e s p o n s i b i l i t i e s N e e d e d i n R e t a i l F o o d D i s t r i b u t i o n . . . . . . . . . . . . . . . . . A S i m p l e D i a g r a m o f a S t o r a g e - I n - T r a n s i t W a r e h o u s e P r o g r a m f o r P r o c e s s e d F r u i t s a n d V e g e t a b l e s . . . . H y p o t h e t i c a l I n d i v i d u a l D e m a n d C u r v e f o r L o w C o s t , N o n d u r a b l e F o o d P r o d u c t s . . . . . . . . . . . . . . P r i c e a n d P r o d u c t M o v e m e n t I m p l i c a t i o n s o f R e t a i l M e r c h a n d i s i n g f o r W h o l e s a l e P r o d u c t M a r k e t w i t h a S u p p l y I n c r e a s e . . . . . . . . . . . . . . . . . . P r i c e a n d P r o d u c t M o v e m e n t I m p l i c a t i o n s o f R e t a i l M e r c h a n d i s i n g f o r W h o l e s a l e P r o d u c t M a r k e t w i t h a S u p p l y D e c r e a s e . . . . . . . . . . . . . . . . . . H y p o t h e t i c a l P r i c e M o v e m e n t s W i t h a n d W i t h o u t M e r c h a n d i s i n g A d j u s t e d D e m a n d . . . . . . . . . . . x v i i i P a g e 1 9 5 4 5 9 3 1 6 3 9 3 3 9 6 3 9 7 P D . fi - 0 0 k > b « E x h i b i t J : 0 1 4 . 1 0 4 . 1 1 4 . 1 2 4 . 1 3 4 . 1 6 4 . 1 7 4 . 1 8 5 . 2 L I S T O F E X H I B I T S J o b D e s c r i p t i o n f o r a G r o c e r y B u y e r . . . . . . . . . . J o b D e s c r i p t i o n f o r a G r o c e r y B u y e r - M e r c h a n d i s e r . . . . S c r a t c h R e p o r t U s e d i n M o n i t o r i n g B u y e r P e r f o r m a n c e . . . C a l e n d a r o f E v e n t s f o r a N e w P r o d u c t I n t r o d u c t i o n P r o g r a m . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . N e w I t e m F o r m . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . S a m p l e P a g e f r o m a S t o r e O r d e r B o o k . . . . . . . . . . S a m p l e P r o d u c t I n f o r m a t i o n T a k e n f r o m a G r o c e r y W a r e h o u s e I n v e n t o r y C o n t r o l - B u y i n g S y s t e m . . . . . S a m p l e O r d e r i n g I n f o r m a t i o n T a k e n f r o m a G r o c e r y W a r e h o u s e I n v e n t o r y C o n t r o l - B u y i n g S y s t e m . . . . . E x a m p l e o f a M a n u f a c t u r e r ' s T h e m e S a l e . . . . . . . . . M a n u f a c t u r e r C o u p o n T r a c k i n g D o c u m e n t U s e d b y B r a n d G r o c e r y B u y e r s . . . . . . . . . . . . . . . . . . . E x a m p l e o f a M a n u f a c t u r e r ' s D e a l S h e e t . . . . . . . . P e r f o r m a n c e C o n t r a c t P r e s e n t e d t o R e t a i l B u y e r s . . . . I n t e r n a l F i r m F o r m U s e d t o C o l l e c t N e w D e a l I n f o r m a t i o n . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . I n t e r n a l F i r m F o r m U s e d t o H i g h l i g h t L a s t B u y P o s s i b i l i t i e s . . . . . . . . . . . . . . . . . . . S t a n d a r d R u l e o f T h u m b f o r B u y i n g a n d H o w M u c h o f a P r o d u c t S h o u l d b e " B o u g h t - I n " . . . . . . . . . . . O r d e r B o o k P a g e A n n o u n c i n g N e w P r o d u c t A d d i t i o n . . . . S t o r e B u l l e t i n A n n o u n c i n g D i s c o n t i n u e d I t e m s . . . . . P a g e T a k e n f r o m P r o d u c t R e v i e w S e s s i o n W o r k s h e e t A c t u a l P r o d u c t S p e c i f i c a t i o n s i n U s e f o r C a n n e d S n a p b e a n s . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . A c t u a l P r o d u c t S p e c i f i c a t i o n s i n U s e f o r F r o z e n B r o c c o l i S p e a r s . . . . . . . . . . . . . . . . . . x i x P a g e 1 0 5 1 0 8 1 1 9 1 3 1 1 4 0 1 5 8 1 6 1 1 6 2 1 7 2 1 7 7 1 7 9 1 8 3 1 8 7 1 8 8 1 9 2 2 1 0 2 1 1 2 1 5 E x h i b i t 5 . 3 S e q u e n c e o f E v e n t s L e a d i n g t o t h e C r e a t i o n o f L a b e l s f o r D i s t r i b u t o r B r a n d s . . . . . . . . . . . . . . . . 2 5 4 S h i p p i n g S c h e d u l e s a n d T e r m s U s e d b y O n e P r i v a t e L a b e l S u p p l i e r . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2 7 1 A c c o u n t S t a t u s R e p o r t S e n t b y S u p p l i e r s t o a P r i v a t e L a b e l B u y e r . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2 7 3 R e c o n s t r u c t e d S a m p l e P a g e o f a P r i v a t e L a b e l B u y e r ' s B o o k i n g R e c o r d . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2 7 4 P r i v a t e L a b e l P r o d u c t P r i c e L i s t I s s u e d b y a P r i v a t e L a b e l P a c k e r . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2 9 3 E x a m p l e o f S p e c i a l F a l l P r o m o t i o n o f P r i v a t e L a b e l P r o d u c t s . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 3 0 3 P l a n - o - g r a m f o r t h e C a n n e d V e g e t a b l e S e c t i o n i n a R e t a i l G r o c e r y S t o r e . . . . . . . . . , . . . . . . . . 4 1 3 P l a n - o - g r a m f o r t h e C a n n e d F r u i t S e c t i o n i n a R e t a i l G r o c e r y S t o r e . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 4 1 4 M a r k e t i n g M a t r i c e s U s e d b y B r a n d M a n u f a c t u r e r s . . . . . 4 2 9 X X T a b l e 3 . 1 4 . 1 6 . 1 E x h i b i t 3 . 1 4 . 1 4 . 2 5 . 1 5 . 2 L I S T O F A P P E N D I X T A B L E S A N D E X H I B I T S P e r c e n t o f R e t a i l S a l e s i n P r i v a t e L a b e l f o r S e l e c t e d F r u i t a n d V e g e t a b l e P r o d u c t s i n S e l e c t e d Y e a r s . . . . L i t e r a t u r e F o r m i n g t h e F o u n d a t i o n f o r S e c t i o n 4 . 2 . 2 - - N e w P r o d u c t P r o c u r e m e n t P r a c t i c e s . . . . . . . . . C o m p a r i s o n o f t h e I m p a c t s o f A d v e r t i s e m e n t s o n N a t i o n a l B r a n d a n d P r i v a t e L a b e l P r o d u c t s . . . . . M i s c e l l a n e o u s I n t e r v i e w s N o t I n c l u d e d i n T a b l e 3 . 1 1 . . . J o b D e s c r i p t i o n f o r a n A s s i s t a n t G r o c e r y B u y e r . . . . J o b D e s c r i p t i o n f o r a G r o c e r y B u y i n g A s s i s t e n t . . . . A c t u a l P r o d u c t S p e c i f i c a t i o n s f o r F i r s t L a b e l C l i n g P e a c h e s . . . . . . . . . . . . . . . . . . . A c t u a l P r o d u c t S p e c i f i c a t i o n s f o r S e c o n d L a b e l C l i n g P e a c h e s . . . . . . . . . . . . . . . . . . . x x i C H A P T E R 1 I N T R O D U C T I O N 1 . 1 A N o t - S o - M o d e r n P r o b l e m A t a r e c e n t m e e t i n g o n f o o d s y s t e m p o l i c y , a t w h i c h d i s t i n g u i s h e d a g r i c u l t u r a l e c o n o m i s t s p e r i o d i c a l l y g a t h e r t o p o n d e r b r o a d e r r e s e a r c h a n d p o l i c y i s s u e s f a c i n g t h e p r o f e s s i o n , D o n P a r l b e r g i n d i c a t e d t h a t d u r i n g h i s e i g h t y e a r s a s c l o s e a d v i s o r t o t h e S e c r e t a r y o f A g r i c u l t u r e a n d D i r e c t o r o f A g r i c u l t u r a l E c o n o m i c s , t h e m o s t p e r s i s t e n t q u e s t i o n r a i s e d w a s ” W h y i s i t t h a t w h e n f a r m p r i c e s c h a n g e , p r i c e s o f f o o d d o n o t c h a n g e ? " H e f e l t t h a t o f a l l t h e q u e s t i o n s h e w a s a s k e d , t h e a n s w e r h e h a d t o g i v e t o t h i s o n e w a s t h e l e a s t s a t i s f a c t o r y . T h i s r e s e a r c h a t t e m p t s t o b r i n g g r e a t e r u n d e r s t a n d i n g t o t h i s p h e n o m e n o n . D r . P a r l b e r g ' s c o n c e r n i s n o t n e w . E v e r s i n c e t h e t u r n o f t h e c e n t u r y w h e n r a w a g r i c u l t u r a l p r o d u c t s b e g a n t o b e p r o c e s s e d i n s i g n i - f i c a n t c o m m e r c i a l q u a n t i t i e s p r o d u c e r s h a v e q u e s t i o n e d t h e l a g g e d r e - s p o n s e o f p r o c e s s e d p r o d u c t p r i c e s t o r a w p r o d u c t p r i c e s . W i t h t h e d e v e l o p m e n t o f m a s s d i s t r i b u t i o n o f f o o d t h r o u g h c h a i n s t o r e s i n t h e l a t e 1 9 2 0 5 , t h e s e p r o d u c e r c o n c e r n s i n c r e a s e d . I n f a c t , o n e o f t h e f i r s t n o n l e g i s l a t i v e p r o j e c t s o f t h e f l e d g l i n g N a t i o n a l A s s o c i a t i o n o f F o o d C h a i n s ( N A F C ) w a s t o d e v e l o p a g r o w e r - t o - r e t a i l e r c o m m u n i c a t i o n l i n k w h e r e b y c o m m o d i t i e s i n e x c e s s s u p p l y a t t h e f a r m l e v e l c o u l d b e m e r c h a n d i s e d a n d s o l d . W i t h m u c h f a n f a r e , c i t r u s a n d c a n n e d f r u i t c r 0 p i n f a r e I I 1 0 ‘ I ‘ l l 1 ‘ 7 ' ' T ? t ) : s a l e s w e r e c o o r d i n a t e d b e t w e e n f a r m / p r o c e s s e d a n d r e t a i l l e v e l s . W i t h i n a d e c a d e , t h i s r e t a i l e r s p o n s o r e d p r o g r a m g r a d u a l l y d i s a p p e a r e d . D u r i n g t h e 1 9 5 0 5 a n d 1 9 6 0 5 , t h e c o m p l e x i t y o f t h e f o o d s y s t e m g r e w a s t h e n u m b e r o f t r a n s a c t i o n s b e t w e e n t h e f a r m g a t e a n d t h e f i n a l c o n - s u m e r i n c r e a s e d . Y e t i n e v e r y c o m m o d i t y p r i c e c y c l e , t h e s a m e c h a r g e w a s l e v e l e d a t t h e d i s t r i b u t i o n s y s t e m ; w h e n f a r m p r i c e s f a l l , r e t a i l p r i c e s d o n o t . A l t h o u g h g r o w e r s w e r e c o n c e r n e d w h e n f a r m p r i c e s f e l l , t h e y w e r e l e s s c o n c e r n e d a b o u t t h e o b s e r v a t i o n t h a t w h e n f a r m p r i c e s r o s e , r e t a i l p r i c e s d i d n o t r i s e a s f a s t . P r o f e s s i o n a l a g r i c u l t u r a l e c o n o m i s t s s o o n d e v e l o p e d a s t a n d a r d a n s w e r f o r t h e g r o w e r s ' q u e s t i o n : t h a t i s , p r i c e s d o a d j u s t b u t t h e r e i s a l a g b o t h o n t h e u p a n d d o w n s i d e o f t h e c y c l e . M u c h p r o f e s s i o n a l a t t e n t i o n w a s d i r e c t e d a t d e v e l o p i n g s o p h i s t i c a t e d m a t h e m a t i c a l a p p r o x i - m a t i o n s o f t h e s e l a g s . T h e s e e f f o r t s w e r e a i m e d a t p r o v i d i n g p r i c e a n a l y s t s a n d m a r k e t m o d e l e r s w i t h m o r e a c c u r a t e f o r e c a s t i n g a n d p r e d i c - t i o n t o o l s . L i t t l e a t t e n t i o n , h o w e v e r , w a s g i v e n b y a g r i c u l t u r a l e c o n o m i s t s t o g h y _ t h e s e l a g s e x i s t . T h e s t a n d a r d r e s p o n s e w a s " i t ' s j u s t a t r a n s a c t i o n c o s t o f t h e s y s t e m . " A s t h e s e i n c o n g r o u s p r i c e p a t - t e r n s c o n t i n u e d a n d t h e l a g s i n c r e a s e d i n s o m e c o m m o d i t y s u b s e c t o r s , s e v e r a l a g r i c u l t u r a l e c o n o m i s t s b e g a n t o e x p r e s s c o n c e r n a b o u t t h e c o n - s e q u e n c e s o f i n f l e x i b l e p r i c e s i n t h e f o o d s y s t e m . T h e y a r g u e d , q u i t e c o r r e c t l y , t h a t p r i c e c h a n g e s a t t h e f a r m l e v e l w e r e n e c e s s a r y t o h e l p b a l a n c e s u p p l y a n d d e m a n d . I f p r i c e s w e r e n o t a d j u s t e d i n t h e s y s t e m , t h i s i n f o r m a t i o n f l o w w o u l d b e s h o r t c i r c u i t e d . T h e l i k e l y c o n s e q u e n c e s w o u l d b e t h a t b o t h c o n s u m e r s a n d p r o d u c e r s w o u l d r e c e i v e a n d a c t o n i m p r o p e r e c o n o m i c s i g n a l s . T h e e n d r e s u l t w o u l d b e t h a t t h e a f f e c t e d c o m m o d i t y s u b s e c t o r s w o u l d h a v e i n e f f e c t i v e c o o r d i n a t i o n c o n d i t i o n s . T h e s e e c o n o m i s t s a r g u e d t h a t t o u n d e r s t a n d t h e v e r t i c a l c o o r d i n a t i o n p r o c e s s i t i s n e c e s s a r y t o u n d e r s t a n d h g g _ a n d g h y _ t h e s e l a g s i n f o o d p r i c e r e s p o n s e o c c u r . T h i s r e s e a r c h i s d e d i c a t e d t o s t a r t i n g t o a n s w e r t h e s e n o t - s o - m o d e r n q u e s t i o n s . 1 . 2 S o m e R e s e a r c h P o s t u l a t e s F o o d d i s t r i b u t o r b u y e r s o c c u p y a p r i v i l e g e d p o s i t i o n i n t h e f o o d s y s t e m a s t h e y s t a n d a t a p i v o t a l i n f o r m a t i o n a l c o n j u n c t i o n . T h e p r o - c u r e m e n t p r a c t i c e s o f t h e s e f o o d d i s t r i b u t o r b u y e r s w e r e u s e d a s t h e u n i t o f a n a l y s i s f o r t h i s r e s e a r c h w h i c h w i l l b e g u i d e d b y a s e t o f r e s e a r c h p o s t u l a t e s . T h e s e p o s t u l a t e s a r e a s f o l l o w s : P o s t u l a t e 1 . T h e d e t a i l e d s t u d y a n d a n a l y s i s o f f o o d d i s - t r i b u t o r p r o c u r e m e n t p r a c t i c e s w i l l p r o v i d e u s e f u l i n s i g h t s i n t o t h e o p e r a t i o n a n d p e r f o r m a n c e o f t h e U n i t e d S t a t e s F o o d D i s t r i b u t i o n S y s t e m . P o s t u l a t e 2 . I t i s p o s s i b l e t o c l a s s i f y a n d c a t e g o r i z e t h e s e p r o c u r e m e n t p r o c e d u r e s . P o s t u l a t e 3 . I t i s p o s s i b l e t o d e s c r i b e a n d e x p l a i n t h e S t a n d a r d O p e r a t i n g P r o c e d u r e s ( S O P s ) u s e d t o p r o c u r e f o o d . P o s t u l a t e 4 . C o n t e m p o r a r y f o o d d i s t r i b u t o r p r o c u r e m e n t S O P s a r e i n s t r u m e n t a l i n t h e v e r t i c a l c o o r d i n a t i o n o f c o m m o d i t y s u b s e c t o r s . P o s t u l a t e 5 . C o n t e m p o r a r y f o o d d i s t r i b u t o r p r o c u r e m e n t p r a c t i c e s h a v e s o m e s i g n i f i c a n t i m p a c t s o n f o o d s y s t e m o r g a n i z a t i o n a n d s t r u c t u r e . F r o m t h e b e g i n n i n g , t h i s r e s e a r c h w a s i n t e n d e d t o p r o d u c e a b a s e d o c u m e n t w h i c h o t h e r f o o d s y s t e m r e s e a r c h e r s c o u l d c o n s u l t f o r f a c t s a n d u n d e r s t a n d i n g a b o u t t h e p r o c u r e m e n t b e h a v i o r o f t h e f o o d r e t a i l i n g i n d u s t r y . S o m e o f t h e i n t e n d e d u s e r s w e r e c o n s u l t e d a t t h e f o r m u l a t i v e s t a g e s o f t h i s r e s e a r c h a n d r e v e a l e d t w o b r o a d l i n e s o f r e s e a r c h i n t e r - e s t . O n e g r o u p w a s p r i m a r i l y i n t e r e s t e d i n t h e e f f e c t s o f p r o c u r e m e n t P ‘ P u ‘ v e a p r a c t i c e s o n v e r t i c a l c o o r d i n a t i o n ( P o s t u l a t e 4 ) , w h i l e a n o t h e r w a s m o r e c o n c e r n e d w i t h t h e e f f e c t s o f p r o c u r e m e n t p r a c t i c e s o n f o o d s y s t e m s t r u c t u r e ( P o s t u l a t e 5 ) . I n r e s p o n s e t o t h e s e i n t e r e s t s t h e a n a l y s i s o f t h e e f f e c t s o f p r o c u r e m e n t p r a c t i c e s o n t h e f o o d s y s t e m w i l l c a r r y t w o d i s t i n c t t h e m e s . T h u s t h e r e s e a r c h d o c u m e n t w i l l d e s c r i b e t h e e x i s t i n g p r o c u r e m e n t p r a c t i c e s o f f o o d d i s t r i b u t o r s , a n a l y z e t h e i m p a c t s o f t h o s e p r a c t i c e s o n v e r t i c a l c o o r d i n a t i o n , a n a l y z e t h e i m p a c t s o f t h e s e p r a c - t i c e s o n f o o d s y s t e m o r g a n i z a t i o n . 1 . 3 R e s e a r c h M e t h o d o l o g y A r a t h e r b a s i c r e s e a r c h a p p r o a c h w a s u s e d o n c o n d u c t i n g t h i s d e s c r i p - t i v e a n a l y s i s o f f O O d r e t a i l e r p r o c u r e m e n t p r a c t i c e s c o n s i s t i n g o f a c o m p r e h e n s i v e l i t e r a t u r e s e a r c h a n d a n e x t e n s i v e s e t o f p e r s o n a l i n t e r - v i e w s w i t h r e t a i l i n g a n d m a n u f a c t u r i n g p e r s o n n e l a n d e x e c u t i v e s . T h e p u r p o s e o f t h e l i t e r a t u r e s e a r c h w a s t o 1 ) e s t a b l i s h t h e r e l e - v a n t p o s i t i o n o f t h i s s t u d y w i t h o t h e r e c o n o m i c a n d a c a d e m i c r e s e a r c h d o n e i n t h e p a s t , 2 ) p r o v i d e a s u f f i c i e n t b a c k g r o u n d i n t r a d e a n d i n d u s t r y r e s e a r c h a n d l i t e r a t u r e t o d e s i g n t h e r e s e a r c h s o t h a t i t i s c o n c i s e e n o u g h t o s t u d y e f f e c t i v e l y , y e t b r o a d e n o u g h t o p r o v i d e g e n e r - a l l y a p p l i c a b l e r e s u l t s a n d c o n c l u s i o n s , a n d 3 ) i d e n t i f y s p e c i f i c r e s e a r c h i s s u e s r a i s e d b y p r e v i o u s s t u d i e s w h i c h c a n b e w h o l l y o r p a r t i - a l l y a d d r e s s e d b y t h i s r e s e a r c h . T h e f i r s t p a r t o f t h e l i t e r a t u r e s e a r c h i s d i s c u s s e d b e l o w . T h e d i s c u s s i o n o f t h e t r a d e l i t e r a t u r e r e v i e w a n d t h e d e v e l o p m e n t o f t h e i n t e r v i e w f o r m a t a n d s c h e d u l e s i s i n c l u d e d i n C h a p t e r 3 . T h e d i s c u s s i o n s o f s p e c i f i c r e s e a r c h i s s u e s i d e n t i f i e d b y p r e v i o u s w o r k a r e i n c o r p o r a t e d s y s t e m a t i c a l l y i n t h e b o d y o f t h e t h e s i s . A c o m p l e t e o u t l i n e o f t o t a l r e s e a r c h e f f o r t i s c o n t a i n e d i n C h a p t e r 2 . 1 . 4 F o o d R e t a i l P r o c u r e m e n t R e s e a r c h i n P e r s p e c t i v e 1 . 4 . 1 R e s e a r c h i n t o t h e S t r u c t u r e o f F o o d R e t a i l i n g T r a d i t i o n a l l y , e c o n o m i s t s h a v e v i e w e d f o o d r e t a i l i n g a s a n i n d u s t r y . T h e r e f o r e e c o n o m i c a n a l y s e s o f f o o d r e t a i l i n g h a v e t e n d e d t o v i e w r e - s e a r c h a n d p o l i c y q u e s t i o n s a s h o r i z o n t a l , i n d e p e n d e n t i s s u e s . T h e d e v e l o p m e n t o f I n d u s t r i a l O r g a n i z a t i o n T h e o r y h a s r e s u l t e d i n a s e r i e s o f s t u d i e s o n t h e o r g a n i z a t i o n , b e h a v i o r , a n d p e r f o r m a n c e o f t h e f o o d s y s t e m w h i c h a r e h e a v i l y w e i g h t e d t o w a r d e x a m i n a t i o n o f t h e s t r u c t u r a l c h a r a c t e r i s t i c s o f f o o d r e t a i l i n g a n d m o r e r e c e n t l y , t h e s t r u c t u r e - p e r f o r m a n c e l i n k i n f o o d r e t a i l i n g . A f e w a s p e c t s o f t h e s e s t u d i e s p e r - t a i n t o v e r t i c a l o r g a n i z a t i o n . W i l l a r d F . M u e l l e r a n d L e o n G a r o i a n i n 1 9 6 1 d e d i c a t e d t w o c h a p t e r s t o v e r t i c a l i n t e g r a t i o n b y f o o d c h a i n s a n d d i s t r i b u t o r s . 1 F o r t h e m o s t p a r t , t h e i r c o n c e r n a b o u t v e r t i c a l i n t e g r a - t i o n i s t h e e f f e c t i t h a s o n p o t e n t i a l e n t r y i n t o f o o d r e t a i l i n g . A n o t h e r v e r t i c a l o r g a n i z a t i o n i s s u e i s t h e r o l e p l a y e d b y t h e R o b i n s o n - P a t m a n A c t . ' M u e l l e r a n d G a r o i a n d i s c u s s t h i s i s s u e o n l y b r i e f l y . 2 A p p r o x i m a t e l y a t t h e s a m e t i m e , t h e F e d e r a l T r a d e C o m m i s s i o n ( F T C ) c o n d u c t e d a n e c o n o m i c i n q u i r y i n t o f o o d m a r k e t i n g . 3 P a r t 1 o f t h i s i n q u i r y w a s d i r e c t e d a t t h e f o o d r e t a i l i n g i n d u s t r y . A g a i n t h e m a i n p r o c u r e m e n t - o r i e n t e d c o n c e r n w a s r e t a i l e r i n t e g r a t i o n . H o w e v e r , t h i s s t u d y d i d g o f u r t h e r i n t o t r y i n g t o d o c u m e n t t h e e x t e n t o f c o n c e n t r a t i o n i n b u y i n g p o w e r h e l d b y m a j o r d i s t r i b u t o r s s e l l i n g t h e i r o w n p r i v a t e l a b e l s . P a r t s 2 a n d 3 o f t h i s r e p o r t e x p l o r e t h i s a s p e c t i n m u c h m o r e d e t a i l f o r t h e s p e c i f i c f r o z e n a n d c a n n e d f r u i t s a n d v e g e t a b l e s . 4 M o s t r e v i e w s o f e c o n o m i c a n a l y s i s o f t h e f o o d m a r k e t i n g s y s t e m f a l l b a c k o n t h e b e n c h m a r k s s e t b y t h e w o r k o f t h e N a t i o n a l C o m m i s s i o n o n l " ! F o o d M a r k e t i n g . T h i s s t u d y i s n o d i f f e r e n t . T e c h n i c a l S t u d y N o . 7 , O r g a n i z a t i o n a n d C o m p e t i t i o n i n F o o d R e t a i l i n g , d e a l s w i t h t h r e e s p e c i f i c p r o c u r e m e n t i s s u e s . 5 A g a i n t h e e x t e n t , m o t i v a t i o n s , a n d i m p l i c a t i o n s o f 6 T h e m o s t r e t a i l e r i n t e g r a t i o n i n t o f o o d m a n u f a c t u r i n g w e r e c o v e r e d . c o m p l e t e a n a l y s i s o f t h e c o n c e n t r a t i o n o f b u y i n g p o w e r b y r e t a i l e r s w a s c o n d u c t e d a n d t h e b a s i c c o n c l u s i o n s i s t h a t b u y i n g c o n c e n t r a t i o n i s m u c h g r e a t e r t h a n s e l l i n g c o n c e n t r a t i o n . 7 T h i s s u g g e s t s t h a t t h i s s t u d y o f p r o c u r e m e n t p r a c t i c e s i s v i t a l t o u n d e r s t a n d i n g o r g a n i z a t i o n a l t r e n d s i n t h e r e s t o f t h e f o o d s y s t e m . T h e f i n a l a s p e c t o f p r o c u r e m e n t c o v e r e d b y t h e C o m m i s s i o n w a s a c o m p l e t e s t u d y o f p r i v a t e ( r e t a i l e r a s o p p o s e d t o m a n u f a c t u r e r ) l a b e l p r a c t i c e s o f f o o d d i s t r i b u t o r s . M u c h o f t h e d e t a i l o f t h e s t u d y w a s r e p o r t e d i n a S p e c i a l S t u d y b y t h e C o m m i s s i o n . 8 A g a i n t h e c o n c e r n o f t h e p r i v a t e l a b e l s t u d y w a s t o d e s c r i b e t h e s t r u c t u r e a n d o p e r a t i o n o f p r i v a t e l a b e l s y s t e m s . B a s i c v a r i a b l e s i n p r i v a t e l a b e l s y s t e m s i n c l u d e t h e p e r c e n t o f v a r i o u s p r o d u c t s s o l d , p r i c e s t r u c t u r e , a n d i t s u s e b y v a r i o u s s i z e s a n d o r g a n i z a t i o n a l f o r m s o f f o o d d i s t r i b u t o r s . T h e r e s e e m s t o b e n o m e n t i o n o f t h e p r o c u r e m e n t p r o c e s s o f t h e i m p l i c a t i o n s o f t h a t p r o c e s s o n s y s t e m v e r t i c a l c o o r d i n a t i o n . T h e o n l y a s p e c t o f t h e s y s t e m r e s e a r c h e d w a s t h e e x t e n t o f d u a l b r a n d i n g ( b u y i n g b r a n d a n d p r i v a t e l a b e l p r o d u c t s f r o m t h e s a m e s u p p l i e r ) e v i d e n c e d i n r e t a i l e r p r o c u r e m e n t } 9 S t r u c t u r a l r e s e a r c h t o o k a b i t o f a r e s p i t e d u r i n g t h e n e x t t e n y e a r s . C o n c e r n w a s d i r e c t e d t o w a r d t h e m e r g e r a c t i v i t y o f t h e l a r g e s t f o o d c h a i n s . T h e n e x t s i g n i f i c a n t r e s e a r c h m a d e i t s s t o r m y p u b l i c d e b u t i n A p r i l 1 9 7 7 . 1 0 T h e J o i n t E c o n o m i c C o m m i t t e e R e p o r t w a s a d e t a i l e d s t u d y o f t h e r e l a t i o n s h i p o f r e t a i l i n g s t r u c t u r a l v a r i a b l e s t o p r i c i n g a n d p r o f i t p e r f o r m a n c e o f l a r g e c h a i n s i n v a r i o u s m a r k e t s . N o p a r t o f t h e s t u d y d e a l t w i t h v e r t i c a l r e l a t i o n s h i p s . H o w e v e r , t h e s t u d y d i d r e - e x a m i n e t h e r e l a t i o n s h i p o f b r a n d a n d p r i v a t e l a b e l p r i c i n g . 1 1 T h e s t u d i e s l i s t e d a b o v e a r e p r o b a b l y t h e b e s t k n o w n " c l a s s i c " r e s e a r c h r e p o r t s o n f o o d r e t a i l i n g . B u y e r c o n c e n t r a t i o n , v e r t i c a l i n t e - g r a t i o n , a n d p r i v a t e l a b e l - d u a l b r a n d i n g a r e t h e o n l y a r e a s a d d r e s s e d i n p a s t r e s e a r c h w h i c h d e a l w i t h v e r t i c a l a s p e c t s o f t h e f o o d s y s t e m . A l l o f t h e s e a r e a n a l y z e d w i t h a c o n c e r n f o r t h e i r i m p a c t o n t h e s t r u c t u r e o f f o o d r e t a i l i n g a n d t h e r e s u l t i n g s t r u c t u r e - p e r f o r m a n c e r e l a t i o n s h i p . T h e r e i s l i t t l e i n t h e s e d i s c u s s i o n s a s t o t h e r o l e o f r e t a i l e r c o n d u c t o r b e h a v i o r . T h i s r e s e a r c h a t t e m p t s t o b r i d g e t h i s g a p b y e x a m i n i n g o n e k e y a r e a o f r e t a i l e r b e h a v i o r ( p r o c u r e m e n t p r a c t i c e s ) a n d r e l a t i n g t h a t b e h a v i o r t o f o o d s y s t e m s t r u c t u r e a n d p e r f o r m a n c e o u t c o m e s . 1 . 4 . 2 R e s e a r c h o n t h e T h e o r y a n d P r a c t i c e s o f F o o d R e t a i l P r i c i n g a n d O p e r a t i o n s P a s t s t u d i e s i n t o f o o d r e t a i l p r i c i n g a n d o p e r a t i o n s p r o v i d e s o m e h e l p f o r d e s i g n i n g a r e s e a r c h m e t h o d o l o g y f o r t h i s r e s e a r c h . P e r h a p s t h e b e s t a n d m o s t c o m p l e t e s t u d y o f t h e o r g a n i z a t i o n a n d o p e r a t i o n o f 1 2 w h i c h c o n s i s t e d o f t w o s u p e r m a r k e t s w a s B o b H o l d r e n ' s s t u d y i n 1 9 5 9 p a r t s . F i r s t , i t i s a c o m p l e t e d e s c r i p t i v e d i s s e r t a t i o n o n t h e b a s i c n a t u r e o f f o o d r e t a i l i n g i n c l u d i n g p h i l o s o p h i e s o f p r i c e c o m p e t i t i o n , n o n p r i c e c o m p e t i t i o n , m e r c h a n d i s i n g p o l i c i e s , a n d c o s t s e g m e n t a t i o n . A l t h o u g h d a t e d , H o l d r e n ' s b a s i c o b s e r v a t i o n s s t i l l h o l d f o r t o d a y ' s s u p e r m a r k e t s . C o n s e q u e n t l y , h i s w o r k s e r v e s a s a f o u n d a t i o n f o r m a n y o f t h e o b s e r v a t i o n s m a d e b e l o w . 1 3 S e c o n d l y , H o l d r e n ' s s t u d y d e v e l o p s t h e t h e o r y o f t h e m u l t i p r o d u c t 1 4 r e t a i l u n i t , a t h e o r e t i c a l f o r m u l a t i o n i n c o r p o r a t i n g t h e b e h a v i o r a l c h a r a c t e r i s t i c s o f s u p e r m a r k e t s h e f o u n d i n t h e f i r s t p a r t o f t h e s t u d y . H e c o n c l u d e s t h a t o b s e r v e d b e h a v i o r i s n o t i n c o n s i s t e n t w i t h p r e d i c t e d b e h a v i o r o f a n e c o n o m i c a l l y r a t i o n a l , p r o f i t - m a x i m i z i n g , m u l t i p r o d u c t f i r m . T h e r e w a s h o w e v e r n o e m p i r i c a l t e s t i n g o f t h e t h e o r e t i c a l m o d e l . O n e b a s i c p r o b l e m t o b e o v e r c o m e w a s t h e a s s u m p t i o n o f c o m p l e t e a n d p e r - f e c t k n o w l e d g e n e e d e d b y f i r m s i n o r d e r t o b e h a v e i n t h e p r e d i c t e d m a n n e r . L e e P r e s t o n ' s 1 9 6 3 a r t i c l e a d d r e s s e d t h e p r o b l e m o f i n f o r m a t i o n 1 5 F i r s t , h e e x a m i n e d t h e b a s i c n a t u r e o f f o o d p r i c i n g b y m a k - d i r e c t l y . i n g t h e o b s e r v a t i o n t h a t r e t a i l e r s c a n n o t p o s s i b l y k n o w a l l f a c t o r s s u c h a s p r i c e e l a s t i c i t i e s a n d c o n s u m e r d e m a n d f u n c t i o n s . T h e r e f o r e , i n r e t a i l s t o r e s t h e y a d a p t " r u l e s o f t h u m b " f o r m a k i n g t h e e v e r y d a y p r i c - i n g d e c i s i o n s . P r e s t o n d e m o n s t r a t e s t h a t t h e s e r u l e s o f t h u m b a r e c o m - p a t i b l e w i t h t h e o r e t i c a l l y d e r i v e d b e h a v i o r . H e t h e n t e s t e d a c t u a l r e t a i l p r i c i n g b e h a v i o r t o s e e i n f a c t w h e t h e r t h e s e r u l e s o f t h u m b h e l d . H e c o n c l u d e s t h e y d i d f o r t h e m o s t p a r t . H o w e v e r , t h e r e w a s s t i l l a l a r g e a m o u n t o f u n e x p l a i n e d v a r i a n c e i n p r i c i n g b e h a v i o r i n t h e r e a l w o r l d . S u g g e s t i o n s a b o u t t h e o r i g i n s o f t h i s u n e x p l a i n e d v a r i a t i o n w e r e i n c o n c l u s i v e . 1 6 W h a t i s i m p o r t a n t a b o u t t h i s r e s e a r c h i s t h a t i t h y p o - t h e s i z e s t h a t m a n a g e r s u s e r u l e s o f t h u m b t o m a k e t h o u s a n d s o f e v e r y d a y p r i c i n g d e c i s i o n s . I f t h i s i s a v a l i d f i n d i n g f o r r e t a i l p r i c i n g , m i g h t n o t a s t u d y o f " r u l e s o f t h u m b " u s e d i n r e t a i l p r b c u r e m e n t b e a p p r o p r i - a t e ? 1 7 T h e r e s e a r c h r e p o r t e d h e r e i s f o r m u l a t e d a s a d e s c r i p t i v e s t u d y t o d e l i n e a t e p r o c u r e m e n t r u l e s o f t h u m b . A l a t e r s t u d y b y P a u l N e l s o n a n d P r e s t o n w a s d e s i g n e d t o t e s t s o m e o f t h e t h e o r e t i c a l c o n c l u s i o n s r e a c h e d b y P r e s t o n , 1 8 n a m e l y , w h a t a r e t h e i m p l i c a t i o n s f o r m a r k e t s t r u c t u r e a n d p r i c e s o f a v a r i a b l e - p r i c e m e r c h a n d i s i n g s t u d y ? S o m e i m p o r t a n t f i n d i n g s o f t h i s s t u d y a r e t h a t ( A ! / ( r 1 ' ) t h e r e i s n o t n e c e s s a r i l y a s h o r t - o r i n t e r m e d i a t e - t e r m c o r r e s p o n d e n c e b e t w e e n c o n s u m e r d e m a n d f o r . i n d i v i d u a l f o o d p r o d u c t s a n d t h e i r p r i c e s . A l s o , t h e g e n e r a l p a t t e r n o f r e t a i l p r i c e c h a n g e s o b s e r v e d d i d n o t a p p e a r t o b e r e a d i l y e x p l a i n e d b y c h a n g e s i n p u r c h a s i n g c o s t p r i c e . 1 9 T h e r e - f o r e , r e t a i l f o o d p r i c i n g o f i n d i v i d u a l i t e m s i s a c c o u n t e d f o r l a r g e l y b y d i v e r s e a n d i n d e p e n d e n t m a n a g e r i a l d e c i s i o n m a k i n g b y i n d i v i d u a l f i r m s a n d s t o r e s i n f o o d m a r k e t s . T h u s , a n u n d e r s t a n d i n g o f t h e c o o r d i n a t i o n p r o c e s s t a k i n g p l a c e i n t h e f o o d s y s t e m r e q u i r e s a n u n d e r s t a n d i n g o f t h e i n t e r n a l w o r k i n g s o f f o o d r e t a i l e r s , f o r t h e i r r e a c t i o n s t o d e m a n d c h a n g e s a n d s u p p l y c h a n g e s i n t h e s y s t e m a r e s i f t e d a n d i m p l e m e n t e d . 1 . 4 . 3 R e s e a r c h I n t o t h e V e r t i c a l C o o r d i n a t i o n o f t h e F o o d S y s t e m T h i s r e s e a r c h i s e n v i s i o n e d a s a c o m p o n e n t o f t h e v e r t i c a l o r g a n i z a - t i o n w o r k b e i n g d o n e b y N o r t h C e n t r a l R e g i o n R e s e a r c h P r o j e c t N C - 1 1 7 o n t h e O r g a n i z a t i o n a n d C o n t r o l o f t h e U n i t e d S t a t e s F o o d S y s t e m . M u c h o f t h e v e r t i c a l c o o r d i n a t i o n r e s e a r c h c u r r e n t l y p u b l i s h e d h a s b e e n a u t h o r e d b y r e s e a r c h e r s a f f i l i a t e d w i t h t h e p r o j e c t ' s V e r t i c a l O r g a n i z a t i o n S u b - c o m m i t t e e . T h e s t u d i e s a n d c o n c e p t s d e v e l o p e d b y B r u c e M a r i o n w e r e i n s t r u m e n t a l i n d e v e l o p i n g t h e c o n c e p t u a l f r a m e w o r k u s e d i n t h i s 2 0 T h e s t u d i e s r e p o r t e d b e l o w s h a r e t h e c o m m o n b o n d t h a t t h e r e s e a r c h . f o c i o f a n a l y s i s a r e v e r t i c a l s u b s e c t o r s . T h e y a r e r e p o r t e d t o g i v e t h e r e a d e r a f e e l f o r t h e r e l a t i v e d i s t r i b u t i o n o f r e s e a r c h i n t e r e s t a m o n g t h e v a r i o u s o r g a n i z a t i o n a l n o d e s w i t h i n s u b s e c t o r s . A b a s e d o c u m e n t o n v e r t i c a l c o o r d i n a t i o n i s t h e N C - 1 1 7 m o n o g r a p h - C o o r d i n a t i o n a n d E x c h a n g e i n A g r i c u l t u r a l S u b s e c t o r s . 2 1 T h e p r o d u c e r - f i r s t h a n d l e r e x c h a n g e a r r a n g e m e n t s o f e i g h t d i f f e r e n t c o m m o d i t i e s a r e e x a m i n e d . T h i s a n a l y s i s s e r v e s a s a b a s e d o c u m e n t f o r s u b s e q u e n t 1 0 s t u d i e s o f c o o r d i n a t i o n i n e n t i r e s u b s e c t o r s . T h e s t u d i e s o f t h e d a i r y 2 2 a n d e g g s u b s e c t o r s h a v e b e e n p u b l i s h e d w h i l e s e v e r a l o t h e r s u b s e c t o r 2 3 s t u d i e s a r e i n p r o g r e s s . T h e C o o r d i n a t i o n a n d E x c h a n g e M o n o g r a p h a l s o h a s a n e x t e n s i v e s e c t i o n d e a l i n g w i t h v e r t i c a l c o o r d i n a t i o n m e c h a n i s m s . 2 4 T h u s i n a d d i t i o n t o s u b s e c t o r s t u d i e s , r e s e a r c h e r s h a v e c o n c e n t r a t e d o n v e r t i c a l c o o r d i n a t i o n m e c h a n i s m s a n d / o r f a i l u r e s i n t h o s e m e c h a n i s m s . I n a n e a r l y s t u d y , G e r a l d C a m p b e l l a n d M a r v i n H a y e n g a i n v e s t i g a t e d t h e c o o r d i n a t i o n c o n s e q u e n c e s a r r a n g e m e n t s i n h o g c o n t r a c t i n g a n d l e a s i n g . 2 5 M a h l o n L a n g i n v e s t i g a t e d t h e e f f e c t s o f v a r i o u s b a r g a i n i n g r u l e s o n 2 6 A r e c e n t s y m p o s i u m a n d c o r r e s p o n d i n g m o n o g r a p h v e r t i c a l c o o r d i n a t i o n . s p o n s o r e d b y N C - 1 1 7 e x p l o r e d i n d e p t h t h e i m p l i c a t i o n s f o r v a r i o u s s u b - s e c t o r s w h e n t h e m a r k e t p r i c e c o o r d i n a t i n g m e c h a n i s m s b e g i n s t o m i s r e p r e - s e n t t h e t r a n s a c t i o n s i n s u b s e c t o r s . 2 7 V e r t i c a l c o o r d i n a t i o n s t u d i e s t e n d t o c o n c e n t r a t e o n t h e p r o d u c e r e n d o f t h e f o o d s y s t e m s i n c e r e s e a r c h e r s a r e a g r i c u l t u r a l e c o n o m i s t s a n d m o s t f a m i l i a r w i t h f a r m p r o d u c t i o n d a t a a n d p r a c t i c e s . I n a d d i t i o n , t h e r e a r e p r o b a b l y m o r e a v a i l a b l e s u i t a b l e d a t a f o r a n a l y s i s a t t h e p r o d u c e r - f i r s t h a n d l e r l e v e l . T h e i m p a c t s o f o r g a n i z a t i o n a l c h a n g e i n t h e f o o d s y s t e m h a v e b e e n f e l t b y p r o d u c e r s w h o a r e m o s t v o c a l a b o u t i t s e f f e c t s . T h e r e f o r e , m o r e p u b l i c r e s e a r c h s u p p o r t h a s t e n d e d t o b e a v a i l a b l e f o r s t u d i e s o f t h i s t y p e . A l s o , m a n y a g r i c u l t u r a l p r o d u c t s l o s e t h e i r u n i q u e i d e n t i t y a s t h e y a r e m o v e d t h r o u g h t h e v e r t i c a l p r o - c e s s i n g a n d d i s t r i b u t i o n s y s t e m . C o n s e q u e n t l y , i t b e c o m e s e x t r e m e l y d i f f i c u l t o r i n a p p r o p r i a t e t o t r a c e i n d i v i d u a l c o m m o d i t i e s . I n e s s e n c e , t h e d e f i n i t i o n o f a v e r t i c a l s u b s e c t o r c h a n g e s a s t h e c h a r a c t e r o f a c o m m o d i t y c h a n g e s . 1 1 T h e r e h a v e b e e n a f e w a t t e m p t s t o s t u d y v e r t i c a l c o o r d i n a t i o n b e y o n d t h e p r o d u c e r - f i r s t h a n d l e r l e v e l . J o s e p h U h l i n h i s 1 9 6 9 s t u d y t r i e d t o l i n k m a r k e t o r g a n i z a t i o n a n d v e r t i c a l c o o r d i n a t i o n i n t h e f r e s h f r u i t a n d 2 8 W h i l e t h i s s t u d y a t t e m p t e d t o e n c o m p a s s a w h o l e v e g e t a b l e i n d u s t r y . s u b s e c t o r , i t w a s l i m i t e d t o e x a m i n i n g o n l y o n e a s p e c t o f v e r t i c a l s y s t e m p e r f o r m a n c e , n a m e l y f a r m p r i c e s t a b i l i t y . T h e r i c h d e s c r i p t i v e d a t a p r e s e n t e d t e n d e d t o c o n f i r m i m p o r t a n t r e l a t i o n s h i p s b e t w e e n m a r k e t o r g a n - i z a t i o n a n d s u b s e c t o r p e r f o r m a n c e , h o w e v e r , a t t e m p t s t o e m p i r i c a l l y m e a s u r e t h e s e s a m e r e l a t i o n s h i p s w e r e l e s s t h a n s u c c e s s f u l . M o r e r e c e n t - l y R o b e r t B o y n t o n h a s u s e d a s i m i l a r d e s c r i p t i v e a n a l y t i c a l t e c h n i q u e t o i n v e s t i g a t e v e r t i c a l c o o r d i n a t i o n i m p l i c a t i o n s o f d a i r y c o o p e r a t i v e s “ d e a l i n g s " w i t h p r o p r i e t a r y m i l k h a n d l e r s ? 9 T h i s s t u d y m a r k s a n o t h e r a t t e m p t t o e x p a n d t h e h o r i z o n s o f v e r t i c a l c o o r d i n a t i o n r e s e a r c h . I n a s e a r c h c o n d u c t e d t o f i n d f o o d - r e t a i l e r p r o c u r e m e n t s t u d i e s w h i c h a d d r e s s e d v e r t i c a l b u s i n e s s r e l a t i o n s h i p s , t h r e e w e r e f o u n d . N o n e h o w e v e r i n v e s t i g a t e v e r t i c a l c o o r d i n a t i o n h y p o t h e s i s . T h e l a t t e r 1 9 5 0 5 s a w s o m e p a r t i c u l a r l y s i g n i f i c a n t e v o l u t i o n s i n p r o d u c e p r o c u r e m e n t p r a c - ' t i c e s . A U S D A s t u d y i n v e s t i g a t e d t h e t r e n d o f r e t a i l f o o d c h a i n s t o 3 0 I t c o n c l u d e s t h a t t h i s t r e n d w o u l d b e g i n d i r e c t b u y i n g o f p r o d u c e . c a u s e s t r u c t u r a l c h a n g e i n t h e w h o l e s a l e p r o d u c e i n d u s t r y a n d w o u l d m o s t l i k e l y r e s u l t i n i n c r e a s e d p r i c e i n s t a b i l i t y . T e n y e a r s l a t e r r e t a i l m i l k - p r o c u r e m e n t p r a c t i c e s w e r e i n a s t a t e o f f l u x . F o o d c h a i n i n t e g r a t i o n o r c o n t r a c t u a l a r r a n g e m e n t s w e r e h a v i n g a s i g n i f i c a n t a f f e c t o n t h e f l u i d m i l k p r o c e s s i n g i n d u s t r y . A s t u d y d o c u m e n t i n g t h i s t r e n d , d e t a i l e d t h a t s i g n i f i c a n t s t r u c t u r a l c h a n g e s w e r e t a k i n g p l a c e . 3 1 N o m e n t i o n w a s m a d e o f v e r t i c a l c o o r d i n a t i o n v a r i - a b l e s . 1 2 T h e f i n a l s t u d y i n t h i s g r o u p w a s n o t o n e o n p r o c u r e m e n t p e r s e , b u t r a t h e r a d e v e l o p m e n t o f a h y p o t h e s i s o f v e r t i c a l o r g a n i z a t i o n . C . R . H a n d y a n d D . I . P a d b e r g p o s t u l a t e t h e n a t u r e o f v e r t i c a l l i n k a g e s b e t w e e n 3 2 I n t h i s c o n c e p t u a l i z a t i o n , t h e p r o c e s s i n g a n d d i s t r i b u t i o n i n d u s t r i e s . t h e l a r g e , w e l l - o r g a n i z e d , c h a i n d i s t r i b u t o r s f o r m a l o o s e v e r t i c a l a l l i a n c e w i t h s m a l l - a n d m e d i u m - s i z e p r o c e s s o r s , w h e r e a s , t h e l a r g e p o w e r f u l m a n u f a c t u r e r p r o c e s s o r s f o r m a n a l l i a n c e w i t h t h e s m a l l c h a i n a n d i n d e p e n d e n t d i s t r i b u t o r . T h e a u t h o r s c o n c l u d e t h a t c o m p e t i t i o n a n d t h e r e b y p e r f o r m a n c e i n t h e f o o d d i s t r i b u t i o n s y s t e m m u s t b e v i e w e d d i f - f e r e n t l y t h a n t h e t r a d i t i o n a l I n d u s t r i a l O r g a n i z a t i o n t h e o r y d o e s . T h e p o l i c y n o r m s o f t h i s s t u d y a r e c o n s u m e r r e t a i l p e r f o r m a n c e i s s u e s . N o r e a l c o o r d i n a t i o n h y p o t h e s e s a r e p r o p o s e d o r i n v e s t i g a t e d . B e c a u s e t h i s d i s s e r t a t i o n a n a l y z e s b o t h b r a n d a n d p r i v a t e l a b e l p r o c u r e m e n t p r a c - t i c e s , i t p r o v i d e s a g o o d o p p o r t u n i t y t o r e - e x a m i n e s o m e o f t h e H a n d y - ' P a d b e r g a s s u m p t i o n s a n d c o n c l u s i o n s . 1 . 5 T h e N e e d f o r a P r o c u r e m e n t P r a c t i c e s S t u d y T h e c u r s o r y l i t e r a t u r e s u r v e y p r e s e n t e d a b o v e i n d i c a t e s a p a u c i t y o f a c a d e m i c r e s e a r c h t a r g e t e d a t t h e f o o d r e t a i l i n g i n d u s t r y . M o r e o v e r , w h a t r e s e a r c h i s d o n e t e n d s t o b e s t r u c t u r a l l y o r i e n t e d . C o n c e r n s f o r v e r t i c a l r e l a t i o n s h i p s a r e u s u a l l y l i m i t e d t o q u e s t i o n s o f i n t e g r a t i o n a n d b u y e r c o n c e n t r a t i o n . R e s e a r c h a t t e m p t s t o e x p l a i n a n d i n v e s t i g a t e t h e t h e o r e t i c a l u n d e r — p i n n i n g s o f t h e p r i c i n g b e h a v i o r o f f o o d r e t a i l e r s h a v e b e e n - o n l y p a r t i a l l y s u c c e s s f u l . A g r e a t e r u n d e r s t a n d i n g o f t h e f i r m ' s i n t e r n a l o r g a n i z a t i o n c h a r a c t e r i s t i c s w h i c h g e n e r a t e s p e c i f i c a c t i o n s i s n e e d e d . E m p i r i c a l o b s e r v a t i o n s o f a c t u a l f i r m b e h a v i o r p r o v i d e t h e b a s i s f o r a n a l y s i s . 1 3 R e c e n t l y i n t e r e s t h a s d e v e l o p e d i n t h e t h e o r e t i c a l a n d e m p i r i c a l i n v e s t i g a t i o n s o f c o o r d i n a t i o n i n v e r t i c a l f o o d s u b s e c t o r s . S i n c e m o s t r e s e a r c h - t o - d a t e c o n c e n t r a t e s o n c o o r d i n a t i o n a t t h e p r o d u c e r - f i r s t h a n d l e r i n t e r f a c e , t h e c o o r d i n a t i o n p r o c e s s t a k i n g p l a c e b e t w e e n r e t a i l e r s a n d s u p p l i e r s n e e d s d o c u m e n t a t i o n t o h e l p f a c i l i t a t e " c o m p l e t e " s u b s e c t o r c o o r d i n a t i o n s t u d i e s . I T h i s r e s e a r c h w a s i n i t i a t e d t o p r o v i d e i n f o r m a t i o n a b o u t t h i s a s p e c t o f v e r t i c a l c o o r d i n a t i o n p r o c e s s . T h e m a i n e m p h a s i s w i l l b e t o a n a l y z e t h e v e r t i c a l c o o r d i n a t i o n c o n s e q u e n c e s o f f o o d r e t a i l e r p r o c u r e - m e n t . H o w e v e r , i n k e e p i n g w i t h p r e v i o u s r e s e a r c h p r e c e d e n t s , t h e s t r u c t u r a l c o n s e q u e n c e s o f r e t a i l e r b u y i n g b e h a v i o r t o b o t h f o o d s u p p l i - e r s a n d r e t a i l e r s w i l l a l s o b e a n a l y z e d . 1 . 6 T h e O r g a n i z a t i o n o f T h i s S t u d y T h e r e m a i n i n g s e v e n c h a p t e r s o f t h i s s t u d y p r o c e e d a s f o l l o w s . C h a p t e r 2 d e V e l o p s a f r a m e w o r k f o r a n a l y z i n g v e r t i c a l c o o r d i n a t i o n i n t h e f o o d s y s t e m w h i l e C h a p t e r 3 d e a l s w i t h a p e r s p e c t i v e a n d m e t h o d o l o g y . T h e f i r s t p a r t b r i e f l y e x a m i n e s t h e o r g a n i z a t i o n o f t h e f o o d s y s t e m f o r t h e p u r p o s e s o f i d e n t i f y i n g t h e b a s i c e c o n o m i c f o r c e s a n d s t r u c t u r a l c o n d i t i o n s a f f e c t i n g f o o d r e t a i l e r s . T h e c l a s s i f i c a t i o n o f p r o c u r e m e n t S O P s i s d e v e l o p e d f r o m a b r i e f d e s c r i p t i o n o f t h e i n t e r n a l o r g a n i z a t i o n o f f o o d d i s t r i b u t o r o r g a n i z a t i o n s . C h a p t e r 3 c o n c l u d e s w i t h a n e x p l a n a - t i o n o f d a t a c o l l e c t i o n p r o c e d u r e s a n d m e t h o d o l o g y . C h a p t e r 4 i s a n a n a l y t i c a l d e s c r i p t i o n o f b r a n d g r o c e r y p r o d u c t s a n d C h a p t e r 5 f o l l o w s a s i m i l a r f o r m a t t o d e s c r i b e d i s t r i b u t o r l a b e l p r o - c u r e m e n t p r a c t i c e s . C h a p t e r 6 i s d e v o t e d a l m o s t e n t i r e l y t o m e r c h a n d i s - i n g o f b r a n d g r o c e r y p r o d u c t s . T h i s c h a p t e r i s n e c e s s a r y t o t r a c e t h e 1 4 d e m a n d - a n d s u p p l y - a d j u s t m e n t p r o c e s s t h r o u g h t h e r e t a i l s t o r e s t o c o n s u - m e r s . W i t h o u t t h i s a n a l y s i s , i t i s d i f f i c u l t t o a n a l y z e v e r t i c a l c o o r d i n a t i o n c o n s e q u e n c e s . C h a p t e r 7 c o n t a i n s t h e a n a l y s i s o f f o o d d i s t r i b u t o r p r o c u r e m e n t a n d m e r c h a n d i s i n g p r a c t i c e s o n f o o d s y s t e m s t r u c t u r e a n d c o o r d i n a t i o n . I n c l u d e d i n t h i s c h a p t e r a r e a n a l y s e s o f t h e p r o b a b l e i m p a c t s f r o m s e l - e c t e d p o l i c y p r o p o s a l s o n t h e f o o d d i s t r i b u t i o n i n d u s t r i e s . C h a p t e r 8 c o n c l u d e s w i t h a s u m m a r y o f t h e r e s u l t s o f t h e s t u d y a n d a f e w r e c o m m e n - d a t i o n s f o r f u t u r e r e s e a r c h . r o f i t P W P e 5 r f o r m a n e c 1 o f L e a d i n ( g A u g d F u o s o t C 9 1 h 7 a 9 i ) n : s , " r . ' - a p J - , u r n a l W i o f 1 5 C H A P T E R 1 F O O T N O T E S 1 W i l l a r d F . M u e l l e r a n d L e o n G a r o i a n , C h a n g e s i n M a r k e t S t r u c t u r e o f G r o c e r y R e t a i l i n g ( M a d i s o n : U n i v e r s i t y o f W i s c o n s i n T P r e s s , 1 9 6 l ) , p p . 6 8 - l l 4 . 2 I b i d . . p . 1 4 5 . 3 F e d e r a l T r a d e C o m m i s s i o n , E c o n o m i c I n q u i r y I n t o F o o d M a r k e t i n g , P a r t l , C o n c e n t r a t i o n a n d I n t e g r a t i o n i n R e t a i l i n g _ ( W a s h i n g t o n D . C . : U . S . G o v e r n m e n t P r i n t i n g O f f i c e , l 9 6 0 ) , p p . 2 5 1 - 3 0 3 . 4 F e d e r a l T r a d e C o m m i s s i o n , E c o n o m i c I n q u i r y I n t o F o o d M a r k e t i n g , P a r t 2 , T h e F r o z e n F r u i t J u i c e a n d V e g e t a b l e I h d h s t r y g a n d ’ P a r t 3 , T h e C a n n e d F r u i t , J u i c e a n d V e g e t a b l e I n d fi s t r y ( W a s h i n g t o n , D . C . : U . S . G o v e r n m e n t P r i n t i n g O f f i c e , l 9 6 5 ) . 5 N a t i o n a l C o m m i s s i o n o n F o o d M a r k e t i n g , O r g a n i z a t i o n a n d C o m p e t i t i g n i n F o o d R e t a i l i n g , T e c h n i c a l S t u d y N o . 7 ( W a s h i h g t o n , D . C . : F U . S T G o v e r n m e n t P r i n t i n g O f f i c e , 1 9 6 6 ) . 6 1 b i d . . p p . 5 9 - 7 4 . 7 1 i d . , p . 7 4 . 8 N a t i o n a l C o m m i s s i o n o f F o o d M a r k e t i n g , S p e c i a l S t u d i e s i n F o o d M a r k e t i n , P r i v a t e L a b e l P r o d u c t s i n F o o d R e t a i l i n g , T e c h n i c a l S t u d y N o . 1 0 ( W a s h i n g t o n , . D . C . : U . S . G o v e r n m e n t P r i n t i n g O f f i c e , 1 9 6 6 ) , p p . l - 2 l . 9 1 b i d . . p p . 4 7 - 5 6 . 1 0 U . S . C o n g r e s s , J o i n t E c o n o m i c C o m m i t t e e , T h e P r o f i t a n d P r i c e P e r f o r m a n c e o f L e a d i n g _ F o o d C h a i n s , l 9 7 0 - 7 4 ( W a s h i n g t o n , D . C . : U . S . G o v e r n m e n t P r i n t i n g O f f i c e , l 9 7 7 ) . F o r a s h o r t e r v e r s i o n w i t h a f e w a d d i t i o n a l a n a l y s e s s e e B r u c e M a r i o n , W i l l a r d F . M u e l l e r , R o n a l d W . C o t t e r i l l , F r e d e r i c k R . G e i t h m a n , a n d J o h n R . S c h m e l z e r “ T h e P r i c e a n d 1 1 U . S . C o n g r e s s , J o i n t E c o n o m i c C o m m i t t e e , T h e P r o f i t g o n d P r i g g P e r f o r m a n c e o f L e a d i n g F o o d C h a i n s , l 9 7 0 - 7 4 , p p . 6 7 - 7 0 . 1 2 B o b R . H o l d r e n , T h e S t r U C t u r e o f a R e t g i l M a r k e t a n d t h e M a r k e t B e h g v i o r o f R e t a i l U n i t s ( E n g l e w o o d C l i f f s , N . J . : P r e n t i c e - H a l l , I n c . , 9 5 . 1 3 T h i s i s p a r t i c u l a r l y t r u e f o r t h e f o r m u l a t i o n o f t h e f i r s t p a r t s o f c h a p t e r 3 . 2 o 2 g n r s 5 w 6 a c c i G ; M n h o s e L a m n r § S h s D s a a t l : i i l d a o v n d i t n i , e n A s R g n G i M . ' U a . o a i C n y , i L a v ‘ s a s H n i m e o C o s g p r n o g l b s , , g e i a l l t - n e " 1 ‘ l y V d g 9 , P e 7 e o a r C 7 n n t D a o . n i l n d d s c c M M a R o i e n e f i a S a i h h e W d k i e s f p ' e c M S a A a a U r S g l r B r t t v m s i C u i e e d c o n c n i u o L o d s t . r , u o i f n " r t t e l r g c 1 E a N A t H ( a e g y i a C a r e o s - n i n t n 1 d a u L a L 7 , l a n i u P s o e r r i V r a n e k o S l g r i c c t n d f W g ’ i r E g e M c e c n i a m o P c e n c l a e h n o p s t m C e i , g i o r a c C o U n s o N r n : , n o d i t . i v r 1 n e a 9 a r 1 c 7 t s 2 t 3 , i i ) i o t . n n y , t u n i . 1 6 1 4 I b i d . . p p . 1 3 4 - 1 5 3 . 1 5 L e e E . P r e s t o n , e r o r i . . ; c a m p e t i t i e h , . . . - R u i . . 0 f T h u m b i n R e t a i l F o O d P r i C i n g ( B e r k e l e y : U n i v e r s i t y o f C a l i f o r n i a , I n s t i t u t e o f B u s i n e s s a n d E c o n o m i c R e s e a r c h , 1 9 6 3 ) . 1 6 I b i d . , p p . 3 9 - 4 0 . 1 7 W h i l e r u l e s o f t h u m b f o r r e t a i l p r i c i n g a r e d e r i v a t i v e s f r o m d e m a n d t h e o r y , d e r i v e d d e m a n d t h e o r y m a y b e t o o f a r r e m o v e d f r o m r e a l i t y t o g e n e r a t e p r o c u r e m e n t r u l e s o f t h u m b . T h e t h e o r y u s e d t o g e n e r a t e p r o c u r e m e n t r u l e s o f t h u m b i s a d d r e s s e d i n s e c t i o n s 2 . 2 - 2 . 3 . f o l l o w i n g . ' 1 8 P a u l E . N e l s o n a n d L e e E . P r e s t o n , P r i c e M e r c h a n d i s i n g i n F o o d R e t a i l i n g : A C a s e S t u d y ( B e r k e l e y : U n i v e r s i t y o f C a l i f B r n i a , I n s t i t u t e o f B u s i n e s s a n d E C o n o m i c R e s e a r c h , 1 9 6 6 ) . 1 9 T h i s i s t h e o n l y m e n t i o n o f v e r t i c a l p r i c e r e l a t i o n s h i p s f o u n d i n t h e s e p r i c i n g s t u d i e s . F o r a c o m p l e t e d i s c u s s i o n s e e N e l s o n a n d P r e s t o n , p p . 8 5 - 9 3 . 2 0 2 N o r t h C e n t r a l R e g i o n R e s e a r c h P r o j e c t 1 1 7 ( N . C . P r o j e c t 1 1 7 ) C o o r d i n a t i o n a n d E x c h a n g e i n A g r i c u l t u r a l S u b s e t t o r s , M o n o g r a p h 2 ( M a d i s o n : U n i v e r s i t y o f W i s c o n s i n , R e s e a r c h D i v i s i o n , C o l l e g e o f A g r i c u l t u r e a n d L i f e S c i e n c e s , 1 9 7 6 ) , p p . 1 1 - 1 1 2 . 2 2 H u g h L . C o o k a n d o t h e r s , T h e D a i r y S u b s e c t g n n o f A m e r i c a n A g r i c u l - t u r e O r g a n i z a t i o n a n d V e r t i c a l c o o r d i n a t i o n , N C - 1 1 7 M o n o g r a p h 5 ( M a d i s o n : U n i v e r s i t y o f W i s c o n s i n , R e s e a r c h D i v i s i o n , C o l l e g e o f A g r i c u l t u r e a n d L i f e S c i e n c e s , 1 9 7 8 ) a n d L e e F . S c h r a d e r a n d o t h e r s , T h e E g g S u b s e c t g n o f U . S . A g r i c u l t u r e : A R e v i e w o f O r g a n i z a t i o n a n d P e r f o r m a n c e , N C - 1 1 7 M o n o g r a p h 6 ( M a d i s o n : U n i v e r s i t y o f W i s c o n s i n , R e s e a F E h T D i v i s i o n , C o l l e g e o f A g r i c u l t u r e a n d L i f e S c i e n c e s , 1 9 7 8 ) . 2 3 S o m e o f t h e s e i n c l u d e t a r t c h e r r i e s , s w e e t c o r n , s n a p b e a n s a n d p e a s , a n d b e e f . 2 4 N . C . P r o j e c t 1 1 7 , C o o r d i n a t i o n a n d E x c h a n g e i n A g r i c u l t u r a l S u b s e c t o r s , p p . 1 2 3 - 1 9 5 . T h i s a r e a i s c o v e r e d e x t e n s i v e l y i n S e c t i o n 2 . 1 f o l l o w i n g . 1 7 2 ' 7 M a r v i n L . H a y e n g a , e d . P r i c i n g _ g r o p 1 e m s g i n t h e r o a d I n d u s t r y ( W i t h E m p h a s i s o n T h i n M a r k e t s ) , N C - 1 1 7 M o n o g r a p h 7 ( M a d i s o n . U n i v e r s i t y o f W i s c o n s i n , R e s e a r c h D i v i s i o n , C o l l e g e o f A g r i c u l t u r e a n d L i f e S c i e n c e s , 1 9 7 8 ) . 2 8 J o s e p h N . U h l , “ M a r k e t O r g a n i z a t i o n a n d F a r m P r i c e S t a b i l i t y i n t h e F r e s h F r u i t a n d V e e t a h l e I n d u s t r y “ ( P h . D . d i s s e r t a t i o n , M i c h i g a n S t a t e U n i v e r s i t y , 1 9 6 9 ? . 2 9 R o b e r t D . B o y n t o n , " P e r f o r m a n c e o f t h e U . S . D a i r y S u b s e c t o r a s A f f e c t e d b y t h e V e r t i c a l C o o r d i n a t i o n P r o c e s s e s B e t w e e n C o o p e r a t i v e s a n d P r o p r i e t a r y H a n d l e r s , " ( P h . D d i s s e r t a t i o n , M i c h i g a n S t a t e U n i v e r s i t y , 1 9 7 8 . 3 0 W i l l i a m E . F 0 1 2 a n d A l d e n C . M a n c h e s t e r , C h a i n S t o r e M e r c h a n d i s i n g a n d P r o c u r e m e n t P r a c t i c e s , M a r k e t i n g R e s e a r c h N o . 4 1 7 , A M S , * U S D A , ( W a s h i n g t o n , D . C . : U . S . G o v e r n m e n t P r i n t i n g O f f i c e , 1 9 6 0 ) p p . 1 - 2 4 . 3 1 J a m e s W . G r u e b e l e , S h e l d o n W . W i l l i a m s , a n d R i c h a r d F . F a l l e r t , " I m p a c t o f F o o d C h a i n P r o c u r e m e n t P o l i c i e s o n t h e F l u i d M i l k P r o c e s s i n g I n d u s t r y , " A m e r i c a n J o u r n a l o f A g r i C u l t u r a l E c o n o m i c s , 5 2 ( A u g u s t 1 9 7 0 ) : 3 9 5 - 4 0 2 . 3 2 C . R . H a n d y a n d D . I . P a d b e r g , " A M o d e l o f C o m p e t i t i v e B e h a v i o r i n F o o d I n d u s t r i e s , A m e r i c a n J O u r n a l o f _ : g r i c u 1 t u r a 1 E c o n o m i c s , 5 3 ( M a y 1 9 7 1 ) : 1 8 2 - 1 9 0 . 3 3 A d e t a i l e d d i s c u s s i o n o f t h e H a n d y - P a d b e r g m o d e l i s c o n t a i n e d i n s e c t i o n 7 . 1 1 f o l l o w i n g . C H A P T E R 2 A F R A M E W O R K F O R T H E A N A L Y S I S O F V E R T I C A L C O O R D I N A T I O N I N T H E F O O D S Y S T E M T h i s c h a p t e r o u t l i n e s t h e d e v e l o p m e n t o f t h e a n a l y t i c a l f r a m e w o r k u s e d f o r t h i s s t u d y . T h e o b j e c t o f t h e r e s e a r c h i s t o e x a m i n e t h e p r o - c u r e m e n t p r o c e d u r e s o f f o o d r e t a i l e r s i n o r d e r t o a s s e s s t h e i r e f f e c t s o n f o o d s y s t e m c o o r d i n a t i o n a n d o r g a n i z a t i o n . T h e c h a p t e r c o m m e n c e s w i t h a b r i e f d i s c u s s i o n o f t h e c o n c e p t u a l a p p r o a c h e s t o v e r t i c a l s y s t e m s a n a l y s i s , i n c l u d i n g a c h a r a c t e r i z a t i o n o f t h e a p p r o a c h u s e d i n t h i s p r o - j e c t f o l l o w e d b y a d e t a i l e d d i s c u s s i o n o f t h e i n t e r n a l f i r m s ' d e c i s i o n m a k i n g p r o c e s s . T h e o b j e c t o f t h i s d i s c u s s i o n i s t o g e n e r a t e r e s e a r c h c a t e g o r i e s a n d v a r i a b l e s t o b e u s e d i n e x a m i n i n g t h e v e r t i c a l c o o r d i n a - t i o n p r o c e s s . T h e n e x t s e c t i o n p r e s e n t s t h e a u t h o r ' s c u r r e n t u n d e r - s t a n d i n g o f v e r t i c a l c o o r d i n a t i o n . A s u m m a r y o f t h e c o n c e p t u a l f r a m e w o r k t o b e u s e d a s t h e f o u n d a t i o n f o r t h i s s t u d y c o n c l u d e s t h e c h a p t e r . 2 . 1 V e r t i c a l S y s t e m s - - C o n c e p t u a l A p p r o a c h e s T h e s c o p e o f a v e r t i c a l c o o r d i n a t i o n p r o b l e m c o n s i d e r e d d e p e n d s o n t h e p e r i m e t e r s o f t h e s y s t e m s s t u d i e d a n d i s s u e s i n v o l v e t h e i n t e r e s t s o f t w o a d j a c e n t s t a g e s i n o n e o r m o r e s u b s e c t o r s ( i . e . , c o o r d i n a t i o n m e c h a n - i s m s ) . V e r t i c a l c o o r d i n a t i o n c o n c e r n s m a y a l s o c e n t e r o n t h e f l o w s o f c o n t r o l a n d i n f o r m a t i o n a m o n g m o s t , i f n o t a l l , o f t h e s t a g e s w i t h i n s p e c i f i c s u b s e c t o r s . T h e g e r m a n e c o n c e r n h e r e i s w i t h t h e f o o d d i s t r i - b u t i o n s y s t e m a n d s p e c i f i c s u b s e c t o r s i n t h a t s y s t e m . S e t t i n g t h e b o u n d s 1 8 1 9 o r p e r i m e t e r s t o v e r t i c a l s y s t e m s i s , h o w e v e r , e x t r e m e l y d i f f i c u l t . T h i s i s e s p e c i a l l y t r u e o f v e r t i c a l c o m m o d i t y s u b s e c t o r s w h e n t h e i d e n t i t y o f t h e p r o d u c t s a n d f i r m s i s l o s t s o m e w h e r e w i t h i n t h e o v e r a l l s y s t e m . T h i s i s s y m p t o m a t i c o f m a n y f o o d p r o d u c t s a s t h e y e n t e r t h e d i s t r i b u t i o n c h a n - n e l s . B r u c e M a r i o n ' s f o r m u l a t i o n p r e s e n t e d i n F i g u r e 2 . 1 p r o v i d e s a g e n e r a l p a r a d i g m w i t h w h i c h t o c a t e g o r i z e a n d o r g a n i z e v e r t i c a l c o o r d i n a - t i o n i s s u e s . 1 ‘ — _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ B a s i c — i C o n d i t i o n s I F i r m v i I n d u s t r y R \ \ q D e c i s i o n I n d u s t r y I n d u s t r y a n d E n v 1 r o n m e n t a n d ‘ a n d S u b s e c t o r _ J p — a v ( A 1 t e r n a t 1 v e s , S u b s e c t o r 1 S u b s e c t o r I n c e n t 1 v e s , C o n d u c t P e r f o n m a n c e S t r u c t u r e P o w e r ‘ 5 I 1 . . . _ . _ _ . _ . _ _ . 1 F I G U R E 2 . 1 G e n e r a l P a r a d i g m f o r V e r t i c a l S u b s e c t o r S t u d i e s B y d e f i n i n g t h e i n d u s t r i e s i n v o l v e d i n t h e s u b s e c t o r , t h e b o u n d s b e g i n t o f o r m . E v e n t u a l l y , a g e n e r a l d e s c r i p t i o n o f s u b s e c t o r i n s t i t u t i o n s , b e h a - v i o r , a n d p e r f o r m a n c e a r i s e . o n e s u c h g e n e r a l d e s c r i p t i o n i s p r o v i d e d b y M a r i o n . S u b s e c t o r i n s t i t u t i o n a l o r g a n i z a t i o n s i n c l u d e : F u n c t i o n a l s t r u c t u r e L o c a t i o n , t i m i n g a n d c l u s t e r i n g o f f u n c t i o n s N u m b e r o f s t a g e s N u m b e r o f p a r a l l e l c h a n n e l s 2 0 I n f o r m a t i o n s y s t e m T y p e o f i n f o r m a t i o n ( g r a d e s , m a r k e t c o n d i t i o n s , e t c . ) D i s t r i b u t i o n C o s t S t r u c t u r e o f a u t h o r i t y , r i g h t a n d c o n t r o l D e c i s i o n a n a t o m y E x c h a n g e i n s t i t u t i o n s ( a u c t i o n s , b u y i n g s t a t i o n s , e t c . ) T y p e s o f e x c h a n g e ( s p o t , c o n t r a c t s , t y p i n g a g r e e m e n t s , e t c . ) R i s k s h a r i n g i n s t i t u t i o n s a n d a r r a n g e m e n t s I n t e r — s t a g e d i f f e r e n c e s ( l o c a t i o n , s i z e o f e n t e r p r i s e , s e a s o n a l i t y , p r o d u c t i o n c h a r a c t e r i s t i c s ) 2 N a t u r e o f a s s e m b l y , s o r t i n g a n d s y n c h r o n i z i n g t a s k s S u b s e c t o r s t r u c t u r e i s a n a l o g o u s t o i n d u s t r i a l s t r u c t u r e a s d e f i n e d i n c o n v e n t i o n a l i n d u s t r i a l o r g a n i z a t i o n . H o w e v e r , s u b s e c t o r s t r u c t u r e i s b r o a d e r i n t h a t i t i n c l u d e s t h o s e i n s t i t u t i o n s w h i c h f a c i l i t a t e v e r t i c a l i n t e r f a c e a n d w h o s e a u t h o r i t i e s t r a n s c e n t t h e b o u n d a r i e s o f i n d i v i d u a l f i r m s . . B a s i c c o n d i t i o n s a r e l i k e w i s e a n a l o g o u s t o t h o s e u s e d i n c o n v e n — t i o n a l i n d u s t r i a l o r g a n i z a t i o n t h e o r y - - i n c 1 u d i n g t h e c o n s t r a i n t s i m p o s e d o n t h e s u b s e c t o r f r o m t h e e c o n o m y a n d s o c i e t y a t l a r g e . T h e s e c o n - s t r a i n t s c o u l d i n c l u d e s u c h f a c t o r s a s t h e g e n e r a l l e v e l o f i n f l a t i o n , s t a b i l i z a t i o n p o l i c y , i n d u c e d i n t e r e s t r a t e l e v e l s , a n d t r a d e p o l i c i e s f o s t e r e d f o r d o m e s t i c o r f o r e i g n a f f a i r s . W h e n s u b s e c t o r i n s t i t u t i o n s a r e c h a r a c t e r i z e d b y c o m p l e x o r g a n i z a - t i o n a l f o r m s s u c h a s g o v e r n m e n t p r o g r a m a n d l a r g e c o r p o r a t e b u r e a u c r a c i e s , t h e i n t e r n a l s t r u c t u r e s a n d b e h a v i o r o f t h e s e o r g a n i z a t i o n s n e e d t o b e s t u d i e d . I t i s w i t h i n t h e s e i n t e r n a l d e c i s i o n m a k i n g s t r u c t u r e s t h a t t h e e c o n o m i c f o r c e s g e n e r a t e d b y b a s i c e c o n o m i c c o n d i t i o n s a n d s u b s e C t o r s t r u c t u r e a r e c a t e g o r i z e d , i n t e r p r e t e d a n d a c t e d u p o n . T h i s i n t e r n a l f i r m d e c i s i o n m a k i n g p r o c e s s i s d i s c u s s e d i n d e t a i l b e l o w i n S e c t i o n 2 . 2 . 2 1 T h e a c t i o n s t a k e n a n d s t r a t e g i e s a d o p t e d b y t h e v a r i o u s f i r m s c o a l e s c e t o f o r m s u b s e c t o r b e h a v i o r a l p a t t e r n s . M a n y o f t h e s e b e h a v i o r a l p a t t e r n s c a n b e c a t e g o r i z e d a n d t h e r e f o r e p r o v i d e a t a x o n o m y f o r s t u d y i n g s u b s e c t o r c o n d u c t i n c l u d i n g : E f f o r t s t o s h i f t c o n t r o l T y p e o f e x c h a n g e u s e d C o o r d i n a t i o n a c t i v i t i e s P r e d i c t i o n o f f u t u r e s u p p l y , d e m a n d , a n d p r i c e I n f o r m a t i o n c o m m u n i c a t e d Q u a l i t y s p e c i f i c a t i o n S c h e d u l i n g a n d t i m i n g s y n c h r o n i z a t i o n E f f o r t s t o i n f l u e n c e i n t e r - s t a g e c o o p e r a t i o n / c o n f l i c t P r o c e s s o f d e t e r m i n i n g t e r m s o f e x c h a n g e ( p r i v a t e t r e a t y , a d m i n i s t e r e d , b i d - o f f e r - a c c e p t a n c e , e t c . ) R e s p o n s e t o c h a n g e f o r c e s T h e s u b s e c t o r i n s t i t u t i o n a l o r g a n i z a t i o n c o m b i n e d w i t h t h e s u b s e c - t o r ' s b e h a v i o r p r o d u c e a s e t o r c o m b i n a t i o n o f o u t c o m e s o r r e s u l t s . O n e s e t o f p e r f o r m a n c e c a t e g o r i e s f o r a s u b s e c t o r m i g h t i n c l u d e t h e f o l l o w i n g : A l l o c a t i v e a c c u r a c y ‘ E x t e n t t o w h i c h s u p p l y o f f e r i n g s m a t c h d e m a n d o f f e r i n g s r e : q u a n t i t y , q u a l i t y , t i m i n g a n d l o c a t i o n S t a b i l i t y o f o u t p u t , p r i c e s a n d p r o f i t T e c h n i c a l a n d o p e r a t i o n a l e f f i c i e n c y A t e a c h s t a g e a n d i n l i n k i n g s t a g e s ( t r a n s a c t i o n c o s t s ) E q u i t y d i s t r i b u t i o n R e t u r n v s . i n v e s t m e n t s a n d r i s k s R i g h t s a n d c o n t r o l v s . i n v e s t m e n t s a n d r i s k A c c u r a c y , a d e q u a c y , a n d e q u i t y o f i n f o r m a t i o n d i s t r i b u t i o n S u b s e c t o r a d a p t a b i l i t y L e v e l a n d t y p e o f e m p l o y m e n t W a s t e a n d s p o i l a t i o n P r o d u c t w a s t e R e s o u r c e c o n s e r v a t i o n C a p a c i t y u t i l i z a t i o n 2 2 T h e p r e c e d i n g l i s t s p r o v i d e a f a i r l y c o m p l e t e e n u m e r a t i o n o f b a s i c s u b s e c t o r o r g a n i z a t i o n , b e h a v i o r , a n d p e r f o r m a n c e . A s i n d i c a t e d i n F i g u r e 2 . 1 , i t i s g e n e r a l l y a s s u m e d t h a t t h e d i r e c t i o n o f c a u s a l f l o w i s f i r m d e c i s i o n s m a d e w i t h i n t h e c o n s t r a i n t s i m p o s e d b y s u b s e c t o r o r g a n - i z a t i o n . B a s i c s u b s e c t o r c o n d i t i o n s p r o d u c e t h e s u b s e c t o r b e h a v i o r w h i c h , i n t u r n , c o m b i n e s w i t h s u b s e c t o r o r g a n i z a t i o n t o p r o d u c e t h e s e t o f c o n s e q u e n c e s o r s u b s e c t o r p e r f o r m a n c e . T h i s i s a b o u t t h e m o s t d e t a i l e d l e v e l o f s u b s e c t o r a n a l y s i s o n w h i c h t h e r e i s g e n e r a l a g r e e m e n t . W h e n d i s c u s s i o n b e g i n s o n t h e f u n d a m e n t a l o r i g i n a n d i n t e n s i t y o f c a u s a l f l o w s a n d t h e d y n a m i c f e e d b a c k l i n k s , c o n s e n s u s o n t h e d e t a i l e d f o r m u l a - t i o n f o r s u b s e c t o r a n a l y s i s d i s a p p e a r s . I n t h e s t u d i e s o n v e r t i c a l s y s t e m s b y v a r i o u s s c h o l a r s c o m i n g f r o m d i v e r s e d i s c i p l i n e s , t h e i r a p p r o a c h e s d i f f e r o n p r o b l e m a t i c c o n c e r n s a n d c o n c e p t u a l f r a m e w o r k s b e c a u s e o f t h e i r d i f f e r i n g b a c k g r o u n d s . T h e s t u d y o f s y s t e m s i s a r e c e n t ( 1 0 - 1 5 y e a r s ) a c a d e m i c c o n c e r n a n d o n e g e n e r a l l y a c c e p t e d d o c t r i n e h a s n o t y e t e v o l v e d . H o w e v e r , m a j o r s t r e a m s o f t h o u g h t h a v e c a r v e d s o m e d i s c e r n a b l e c o n c e p t u a l a p p r o a c h e s . 3 t h e r e S i n c e M a r i o n h a s c l a s s i f i e d t h e v a r i o u s s c h o o l s o f t h o u g h t , s e e m s t o b e n o r e a l n e e d t o m o d i f y h i s c l a s s i f i c a t i o n . T h e r e f o r e , t h e f o l l o w i n g d i s c u s s i o n i s d i r e c t l y t a k e n f r o m M a r i o n ' s w o r k t o p r o v i d e t h e r e a d e r w i t h a n u n d e r s t a n d i n g o f t h e o r i g i n o f t h e b a s i c c o n c e r n s o f t h i s r e s e a r c h . M a r i o n d e s c r i b e s t h e f i r s t b a s i c s c h o o l o f t h o u g h t a s t h e t e c h n o l o — g i c a l d e t e r m i n i s m s c h o o l w h i c h c o n c e n t r a t e s o n t h e d e s i g n o f s y s t e m s f r o m a l o g i s t i c s - p r o d u c t i o n e c o n o m i c s p o i n t o f v i e w . A d h e r e n t s t o t h i s s c h o o l t e n d t o v i e w c h a n g e s i n t e c h n o l o g y a n d t e c h n o l o g i c a l e f f i c i e n c y a s t h e e n g i n e d r i v i n g s t r u c t u r a l a n d i n s t i t u t i o n a l c h a n g e . E x o g e n o u s s h o c k s 2 3 i n d u c e d b y n e w t e c h n o l o g y o r c h a n g e s i n m a r k e t s i z e r e s u l t i n i m p l e m e n t a - t i o n o f n e w t e c h n o l o g y o r n e w p l a n t s w h i c h r e s u l t i n i m p r o v e d e c o n o m i c p e r f o r m a n c e . I n t h i s p r o c e s s , t h e s u b s e c t o r m a y b e r e s t r u c t u r e d , w h i c h m a y l e a d t o o t h e r b e h a v i o r a n d p e r f o r m a n c e c o n s e q u e n c e s . T h i s s c h o o l f r e q u e n t l y e m p l o y s q u a n t i t a t i v e a n d m a t h e m a t i c a l m o d e l s t o d e t e r m i n e t h e o p t i m u m n u m b e r , s i z e , a n d l o c a t i o n o f s u b s e c t o r e n t i t i e s . T h e t h e o r e t i - c a l f o u n d a t i o n s f o r t h i s c o n c e p t u a l f r a m e w o r k a r e g r o u n d e d i n b a s i c n e o - c l a s s i c a l m i c r o - e c o n o m i c t h e o r y . T h e a r e a i s i n d e b t e d t o s u c h s c h o l a r s a s G e o r g e S t i g l e r , R . G . B r e s s l e r , a n d B e n F r e n c h . 4 M a r i o n c l a s s i f i e s t h e s e c o n d m a i n s c h o o l o f t h o u g h t a s b e h a v i o r a l w h i c h f o c u s e s o n h o w t h e s y s t e m f u n c t i o n s w i t h s t r o n g e m p h a s i s o n c o n d u c t a f f e c t i n g i n t e r - f i r m v e r t i c a l r e l a t i o n s h i p s . T h e r e a r e s e v e r a l d i f f e r e n t a p p r o a c h e s w i t h i n t h i s s c h o o l . T h e a p p r o a c h o f c y b e r n e t i c f e e d b a c k c o n t r o l l o o k s a t t h e m i c r o d y n a m i c g e n e r a l s y s t e m s s i m u l a t i o n m o d e l s w h i c h e x a m i n e d e c i s i o n r u l e s , d e l a y s , a n d d e c i s i o n p o i n t s . T h e u l t i m a t e g o a l o f t h e s e m o d e l s i s a m a t c h i n g o f s u p p l y a n d d e m a n d . J a y F o r r e s t e r t y p i - f i e s t h i s a p p r o a c h . 5 A s o m e w h a t m o r e l o o s e l y d e f i n e d b e h a v i o r a l s c h o o l i s t h e c o n f l i c t - c o o p e r a t i o n a p p r o a c h . A d h e r e n t s t o t h i s a p p r o a c h a r e c o n c e r n e d w i t h c o o r d i n a t i o n , h a r m o n y , a n d c o n f l i c t w i t h i n v e r t i c a l n e t w o r k s a n d f o r m s . 6 T h e w r i t e r s a r e m a i n l y f a c u l t y m e m b e r s o f b u s i n e s s s c h o o l s . R a y G o l d b e r g a n d L o u i s S t e r n c o n c e n t r a t e o n t h e i n t e r - f i r m r e l a t i o n s h i p s 7 w h e r e a s R i c h a r d C y e r t a n d J a m e s M a r c h e m p h a s i z e t h e i n t r a - f i r m c o o r d i n a t i o n p r o c e s s . 8 T h e f i n a l b e h a v i o r a l o r i e n t e d a p p r o a c h i s t h e m a r k e t f a i l u r e c o n c e p t d e v e l o p e d b y O l i v e r W i l l i a m s o n . 9 W h i l e a c k n o w l e d g i n g t h a t t h e s y s t e m ' s s t r u c t u r a l f a c t o r s a r e i m p o r t a n t , h e s e e s t h e o p p o r t u n i s t i c b e h a v i o r o f 2 4 s y s t e m ' s p a r t i c i p a n t s r e a c t i n g t o m a r k e t f a i l u r e s , a s t h e d r i v i n g f o r c e b e h i n d s u b s e c t o r s t r u c t u r a l c h a n g e , p a r t i c u l a r l y v e r t i c a l i n t e g r a t i o n . W h i l e a l l o f t h e b e h a v i o r a l a p p r o a c h e s t o v e r t i c a l s y s t e m s r e c o g n i z e t h e i m p o r t a n c e o f s y s t e m s t r u c t u r e , i t i s t h e c o n d u c t ( r e a c t i o n - f e e d b a c k , c o o p e r a t i o n - c o n f l i c t , o p p o r t u n i s t i c b e h a v i o r ) o f t h e s y s t e m w h i c h d o m i n - a t e s t h e a n a l y s i s . T h i s d i f f e r e s s i g n i f i c a n t l y f r o m t h e e m p h a s i s o f t h e t h i r d a n d f i n a l b r o a d c o n c e p t u a l a p p r o a c h t o v e r t i c a l o r g a n i z a t i o n . T h e i n s t i t u t i o n a l a p p r o a c h t e n d s t o e m p h a s i z e t h e s t r u c t u r e - p e r f o r m a n c e r e l a t i o n s h i p s o r , a t t h e m i n i m u m , m a k e s e x p l i c i t m e n t i o n o f t h e r o l e p l a y e d b y t h e i n s t i t u t i o n a l s t r u c t u r e . A s w i t h t h e b e h a v i o r a l a p p r o a c h , t h e r e a r e s e v e r a l d i s c e r n i b l e v a r i a n t s i n e m p h a s i s w h i c h a r e n o t n e c e s s a r i l y i n d e p e n d e n t o r c o m p a r i b l e w i t h o n e a n o t h e r , m a r k e t s t r u c t u r e , l e g a l - i n s t i t u t i o n a l , a n d c o o r d i n a t i o n a d a p t a t i o n . T h e m a r k e t s t r u c t u r e a p p r o a c h h a s b e e n i m p o r t a n t r e c e n t l y a n d p r o b - a b l y h a s a g r o w i n g f o l l o w i n g . T h e r e l a t i o n s h i p s b e t w e e n v e r t i c a l s t r u c t u r e ( v e r t i c a l i n t e g r a t i o n , t y i n g a g r e e m e n t s , c o n d i t i o n s o f e n t r y ) a n d p e r f o r m a n c e a r e s t u d i e d . E m p h a s i s i s u s u a l l y p l a c e d o n p r i v a t e i n s t i t u t i o n a l s t r u c t u r e . C l o s e l y a k i n t o t h e m a r k e t s t r u c t u r e , y e t d i s t i n c t , i s t h e l e g a l - i n s t i t u t i o n a l e m p h a s i s w h i c h e x a m i n e s t h e r o l e o f p u b l i c a n d l e g a l i n s t i t u t i o n s a s t h e y r e l a t e t o t h e p e r f o r m a n c e o f p r i - v a t e i n s t i t u t i o n s . T h e d i s t r i b u t i o n o f r i g h t s a n d r e t u r n s i s o f p a r t i - c u l a r c o n c e r n . T h e m a r k e t s t r u c t u r e - l e g a l i n s t i t u t i o n a l a p p r o a c h e s o v e r l a p i n t h e e c o n o m i c s o f a n t i - t r u s t . T h e o t h e r i n s t i t u t i o n a l a r e a o f e m p h a s i s c h a r a c t e r i z e d b y M a r i o n a s t h e c o o r d i n a t i o n - a d a p t a t i o n a p p r o a c h , a t t e m p t s t o u n d e r s t a n d h o w t h e s t r u c t u r e a n d t h e c o o r d i n a t i o n w i t h i n t h e s y s t e m a f f e c t s y s t e m p e r f o r m - a n c e a n d e v o l u t i o n a r y a d a p t a t i o n o f t h e s y s t e m o v e r t i m e . C o n s i d e r a b l e 2 5 a t t e n t i o n i s p l a c e d o n u n d e r s t a n d i n g t h e r e l a t i o n s h i p o f s t r u c t u r e t o c o o r d i n a t i n g b e h a v i o r a n d s t r u c t u r e a n d c o o r d i n a t i o n t o s y s t e m p e r f o r m - a n c e . T h e c o n d u c t o r b e h a v i o r o f t h e s y s t e m h e l p s t o c o n d i t i o n t h e s y s t e m i n s t i t u t i o n s w h i c h , i n t u r n , h e l p s s h a p e f u t u r e s y s t e m c o o r d i n a - t i o n a n d p e r f o r m a n c e . T h u s w h i l e t h e i n s t i t u t i o n a l s t r u c t u r e - p e r f o r m a n c e r e l a t i o n s h i p i s o f u l t i m a t e i m p o r t a n c e , t h e a p p r o a c h s t u d i e s c o o r d i n a t i o n a n d a d a p t a t i o n a s a v e h i c l e t o d e l i n e a t e t h e i n s t i t u t i o n - p e r f o r m a n c e r e l a t i o n s h i p s . S c h e m a t i c a l l y , t h e c o o r d i n a t i o n a d a p t a t i o n a p p r o a c h m i g h t a p p e a r a s f o l l o w s ( I , B , P r e p r e s e n t s I n s t i t u t i o n s , B e h a v i o r , a n d P e r f o r m - a n c e r e s p e c t i v e l y ) . 1 0 I t + 1 I t — fl B t — a p t P t i ' l B t + 1 O n e u n i q u e f e a t u r e o f t h i s a p p r o a c h i s t h a t i t t e n d s t o b e i n c l u - s i v e ; e n t i r e s u b s e c t o r s y s t e m s a r e t h e f o c u s o f t h e a n a l y s i s . T h e p e r - f o r m a n c e a r r a y s t u d i e d i s v e r y b r o a d a n d d e f i n e d t o i n c l u d e n o t o n l y d e s i r a b l e o u t p u t s b u t a l s o t h e f e e d b a c k c o n s e q u e n c e s o n s u b s e c t o r i n s t i - t u t i o n s a n d b e h a v i o r s . T o m a k e s t u d i e s m a n a g e a b l e , e m p h a s i s i s o f t e n p l a c e d o n t h e i m p l i c a t i o n s o f v e r t i c a l c o o r d i n a t i o n w i t h i n m o r e n a r r o w l y d e f i n e d s u b s e c t o r s . A s s t a t e d e a r l i e r i n t h i s d i s c u s s i o n , u n d e r s t a n d i n g t h e a p p r o a c h t a k e n b y t h e r e s e a r c h e r h e l p s e x p l a i n w h y c e r t a i n r e l a t i o n s h i p s a n d v a r i a b l e s a r e c h o s e n a s o b j e c t s o f a n a l y s i s . T h i s r e s e a r c h d e v e l o p s f r o m t h e c o o r d i n a t i o n - a d a p t a t i o n a p p r o a c h t o a n a l y s i s o f v e r t i c a l s y s t e m s . T h e r e f o r e , t h e f u n d a m e n t a l a r e a o f i n t e r e s t i n t h i s r e s e a r c h i s t h e v e r t i c a l c o o r d i n a t i o n o f f o o d s u b s e c t o r s . S p e c i f i c a l l y , h o w d o e s t h e 2 6 i n t e r n a l d e c i s i o n - m a k i n g f r a m e w o r k o f i n d i v i d u a l f i r m s a f f e c t v e r t i c a l c o o r d i n a t i o n a n d t h e r e f o r e , f o o d s u b s e c t o r p e r f o r m a n c e . 2 . 2 F i r m s ' D e c i s i o n M a k i n g I n d e e d , I a n t i c i p a t e t h a t m e a s u r e s o f i n t e r n a l o r g a n i - z a t i o n a l s t r u c t u r e w i l l e v e n t u a l l y b e j o i n e d w i t h m e a s u r e s o f m a r k e t s t r u c t u r e i n a t t e m p t i n g t o e x p l a i n c o n d u c t a n d 1 1 p e r f o r m a n c e i n i n d u s t r i a l m a r k e t s a n d s u b d i v i d i o n s t h e r e o f . T h i s s e c t i o n a n d s u b s e q u e n t a n a l y s i s i s d e s i g n e d t o j o i n i n t e r n a l f i r m d e c i s i o n t h e o r y t o b r o a d e r i n s t i t u t i o n a l a n d b e h a v i o r a l f o r c e s . T h e c o n c e p t u a l f r a m e w o r k p o s t u l a t e d a b o v e ( S e e F i g u r e 2 . 1 ) a s s i g n s a c r i t i c a l r o l e t o t h e f i r m d e c i s i o n e n v i r o n m e n t a n d p r o c e s s . F i r m s ' d e c i s i o n s a c t l i k e t h e b o t t o m o f a f u n n e l . T h e f u n d a m e n t a l e c o n o m i c c o n d i t i o n s a n d s u b s e c t o r s t r u c t u r e i n t e r a c t . F i r m s i n t e r p r e t , c l a s s i f y , c o n d e n s e , a n d a c t . A f l o w o f f i r m s ' d e c i s i o n s a r e m a d e w h i c h i n t h e a g g r e g a t e p r o d u c e s u b s e c t o r b e h a v i o r a n d u l t i m a t e l y p e r f o r m a n c e . A t h e o r y o f f i r m d e c i s i o n m a k i n g t h u s m u s t d e a l w i t h t h i s c o n d e n s a t i o n p r o c e s s a n d t h e p r e c e d i n g g o a l f o r m a t i o n p r o c e s s . I n f a c t , t h e c h o i c e o r d e c i s i o n p r o c e s s i s o f t e n r a t h e r r o u t i n e a n d a u t o m a t i c o n c e t h e p r e - c o n d i t i o n s a r e m e t . A s t u d y o f t h e f i r m d e c i s i o n p r o c e s s c a n , t h e r e f o r e , t a k e t w o r e l a t e d y e t d i s t i n c t a p p r o a c h e s . T h e f i r s t i s h o w t h e f i r m i n t e r a c t s a n d a d a p t s t o b a s i c e c o n o m i c - s o c i o l o g i c a l - p o l i t i c a l c o n d i t i o n s a n d h o w i t s h a p e s a n d i s s h a p e d b y t h e i n d u s t r y i n s t i t u t i o n a l s t r u c t u r e . T h e s e c o n d i s t o e x a m i n e t h e d e c i s i o n p r o c e s s p r o p e r a n d r e s e a r c h t h e i m p l i - c a t i o n s o f t h e f i r m s ' d e c i s i o n s . T h i s s t u d y i s o r i e n t e d t o w a r d t h i s l a t t e r a p p r o a c h a l t h o u g h t w o a s p e c t s o f t h e f o r m e r a p p r o a c h a r e a l s o g e r m a n e t o t h i s s t u d y . T h e s t r u c t u r e o f t h e f i r m ' s d e c i s i o n p r o c e s s w e i g h t s t h e v a r i o u s d e c i s i o n s m a d e . K n o w l e d g e o f t h e d e c i s i o n s t r u c t u r e 2 7 i s a l s o n e c e s s a r y t o p r e d i c t t h e f i r m ' s b e h a v i o r a l r e s p o n s e s t o c h a n g e s i n b a s i c e n v i r o n m e n t a l f a c t o r s o f t h e f i r m o f i n d u s t r y s t r u c t u r e . W i t h t h i s c u r s o r y b a c k g r o u n d , t h i s s e c t i o n d e v e l o p s a s f o l l o w s . F i r s t , a t h e o r y o f t h e f i r m i s p r e s e n t e d a n d d i s c u s s e d i n l i g h t o f t h e n e e d t o s t u d y t h e r e l a t i o n s h i p o f d e c i s o n m a k i n g t o v e r t i c a l c o o r d i n a t i o n . S e c o n d , a b r i e f a n a l y s i s o f t h e d y n a m i c s o f t h e d e c i s i o n p r o c e s s i s p r e - s e n t e d - - d e s i g n e d t o h e l p t o w a r d d e v e l o p i n g p r e d i c t i v e a b i l i t y . F i n a l l y , t h e f i r s t t w o p a r t s o f t h e c h a p t e r a r e s u m m a r i z e d i n s u c h a s w a y a s t o e m p h a s i z e t h e r e l e v a n t a s p e c t s o f t h e d y n a m i c d e c i s i o n t h e o r y p a r t i c u - l a r l y r e l e v a n t f o r e x a m i n i n g t h e i m p a c t o f f o o d r e t a i l e r p r o c u r e m e n t o n f o o d s y s t e m c o o r d i n a t i o n . 2 . 2 . 1 A T h e o r y o f F i r m s ' B e h a v i o r T h e b a s i c p a r a m e t e r s o f r e s e a r c h u s u a l l y d e f i n e w h a t i s a n a p p r o p r i - a t e t h e o r y . F o r t h e p r o b l e m a t h a n d , t h e t h e o r e t i c a l f r a m e w o r k s h o u l d b e a b l e t o e n c o m p a s s t h e f o l l o w i n g c o n d i t i o n s . F o r t h e m o s t p a r t , f i r m s a r e l a r g e a n d h a n d l e t h o u s a n d s o f p r o d u c t s . T h u s t h e d e c i s i o n - m a k i n g p r o c e s s i s f r a g m e n t e d w i t h i n t h e b u r e a u c r a c y o f f i r m s . F i r m o w n e r s h i p a n d c o n t r o l m a y b e s e p a r a t e d . T h e r e f o r e , t h e t h e o r y m u s t a l l o w f o r m u l t i p l e g o a l s . S i n c e f i r m s o p e r a t e i n a n i m p e r f e c t a n d u n c e r t a i n w o r l d , t h e t h e o r e t i c a l f r a m e w o r k s h o u l d r e c o g n i z e a n d h a n d l e u n c e r t a i n t y . F i n a l l y , a s f i r m d e c i s i o n m a k i n g i s b e h a v i o r a l , t h e t h e o r y s h o u l d h a n d l e b e h a v i o r a l r e l a t i o n s h i p s a s t h e c e n t e r o f t h e a n a l y s i s - - n o t b y a s s u m p t i o n . I t i s h o p e d t h a t t h e f r a m e w o r k p r o v i d e d b y C y e r t a n d M a r c h i n t h e i r b o o k A B e h a v i o r a l T h e o r y o f t h e F i r m i s a d a p t a b l e t o t h i s t a s k . 1 2 T h e y p o s t u l a t e a t h e o r y b a s e d o n e m p i r i c a l o b s e r v a t i o n s o f l a r g e , m u l t i p r o d u c t 2 8 f i r m s o p e r a t i n g u n d e r u n c e r t a i n t y i n i m p e r f e c t m a r k e t s . T h e d i s c u s s i o n w h i c h p r o c e e d s f o l l o w s t h e i r t h e o r y e m p h a s i z i n g c e r t a i n a s p e c t s a p p r o p r i - a t e f o r t h i s r e s e a r c h . I n d o i n g s o , a c o n c e r t e d a t t e m p t w i l l b e m a d e n o t t o c a u s e m i s u n d e r s t a n d i n g o r m i s i n t e r p r e t a t i o n o f t h e i r i d e a s . M u c h o f t h e i r t h e o r y d e a l s w i t h e v o l u t i o n a r y a n d d y n a m i c r e l a t i o n s h i p s . S i n c e t h e c o n c e r n i s t o a g g r e g a t e v a r i a b l e s , t h o s e e l e m e n t s o f t h e t h e o r y w h i c h i n t e r f a c e w i t h a f i r m ' s e n v i r o n m e n t a r e s t r e s s e d m o r e t h a n t h o s e a s p e c t s o f t h e t h e o r y w h i c h e x p l a i n t h e i n t e r n a l d e c i s i o n p r o c e s s e s o f t h e f i r m . A t h e o r y p e r f o r m s t w o m a j o r t a s k s . F i r s t , a t h e o r y p r o v i d e s a s e t o f g e n e r a l c o n c e p t s w h e r e v a r i a b l e s o b s e r v e d i n t h e s y s t e m c a n b e a s s i g n e d a n a p p r o p r i a t e n i c h e . C y e r t a n d M a r c h e m p l o y a t r i l o g y o f c a t e g o r i e s ( o r g a n i z a t i o n a l g o a l s , e x p e c t a t i o n s , a n d c h o i c e ) t o c l a s s i f y f i r m b e h a - v i o r . S e c o n d , a t h e o r y m a k e s s t a t e m e n t s a b o u t t h e c r i t i c a l r e l a t i o n s h i p s w h i c h e x p l a i n t h e i n t e r a c t i o n a n d e v a l u a t i o n o f s y s t e m v a r i a b l e s . 2 . 2 . 2 S o m e G e n e r a l C o n c e p t s T h e s e t o f o r g a n i z a t i o n a l g o a l s i s t h e f i r s t g e n e r a l c o n c e p t i n t h e C y e r t a n d M a r c h f r a m e w o r k . T h e g o a l s o f a n o r g a n i z a t i o n a r e d e r i v e d f r o m t h e a m b i g u o u s p r e f e r e n c e s e t o f t h e " o r g a n i z a t i o n a l m i n d , " a n d a r e t h e s e t o f a c h i e v e m e n t s w h i c h t h e o r g a n i z a t i o n p r e f e r s . T h e r e a r e t w o s e t s o f v a r i a b l e s a f f e c t i n g t h e g o a l s o f a n o r g a n i z a t i o n . T h e f i r s t s e t a f f e c t s t h e d i m e n s i o n s o f t h e g o a l s . W h a t t h i n g s a r e v i e w e d a s i m p o r t a n t b y t h e o r g a n i z a t i o n a r e i n f l u e n c e d b y t h e c o a l i t i o n s f o r g e d b y p a r t i c i - p a n t s , t h e d i v i s i o n o f l a b o r i n d e c i s i o n m a k i n g , a n d t h e d e f i n i t i o n o f t h e p r o b l e m s f a c i n g t h e o r g a n i z a t i o n . G o a l s c h a n g e a s p a r t i c i p a n t s l e a v e a n d e n t e r t h e o r g a n i z a t i o n a n d a s t h e o r g a n i z a t i o n f a c e s d i f f e r e n t “ 3 2 % ” : 3 ? 2 3 3 5 2 . 0 $ 5 . 3 2 . 1 2 g 3 m 9 5 : 2 2 9 p r o b l e m s . T h e o p e r a t i o n a l g o a l s f o r a n y p a r t i c u l a r d e c i s i o n a r e t h e g o a h s o f t h e s u b u n i t c h a r g e d w i t h m a k i n g t h a t d e c i s i o n . T h e s e c o n d s e t o f i n f l u e n c e s a f f e c t t h e a s p i r a t i o n l e v e l o n a n y p a r t i c u l a r g o a l d i m e n s i o n , t h e a s p i r a t i o n l e v e l b e i n g a w e i g h t e d f u n c t i o n o f t h e o r g a n i z a t i o n ' s p a s t g o a l a n d p a s t p e r f o r m a n c e , a n d t h e p a s t p e r - f o r m a n c e o f o t h e r " c o m p a r a b l e " o r g a n i z a t i o n s . T h e u n i d i m e n s t i o n a l g o a l e c o n o m i s t s f r e q u e n t l y a s s u m e f o r f i r m s i s p r o f i t m a x i m i z a t i o n . F o r t h e m o d e r n l a r g e b u r e a u c r a t i c f i r m s , o t h e r c o n s c i o u s g o a l s a r e a l s o p r e s e n t s u c h a s s a l e s g r o w t h , i n c r e a s i n g m a r k e t s h a r e , l o n g - t e r m s u r v i v a l o f t h e f i r m s , a n d i n d u s t r y i n n o v a t i o n l e a d e r . W h i c h o f t h e s e g o a l s p r e d o m i n a t e a n d a r e o p e r a t i o n a l i z e d i n a p a r t i c u l a r f i r m o r o r g a n i z a t i o n a r e d e p e n d e n t o n t h e f a c t o r s d e s c r i b e d a b o v e . W i t h d i f f e r e n t o r g a n i z a t i o n s t h e r e w i l l b e d i f f e r e n t g o a l s e t s d e p e n d i n g u p o n t h e b a s i c o r g a n i z a t i o n a l c o a l i t i o n i n p o w e r w i t h i n t h e o r g a n i z a t i o n . T h e r e l a t i v e s t r e n g t h s o f v a r i o u s d e p a r t m e n t s a r e m a n i f e s t e d i n t h e s e t t i n g a n d o r d e r i n g o f g o a l s . G i v e n t h e s e f a c t o r s , i t s h o u l d b e p o s s i b l e t o a g g r e g a t e i n d u s t r y b e h a v i o r i f t h e v a r i o u s g o a l s o f t h e f i r m s i n v o l v e d a r e r e l a t i v e l y h o m o g e n e o u s a c r o s s f i r m s . I n d i v i d u a l f i r m s t h e r e f o r e , w o u l d t e n d t o o p e r a t i o n a l i z e t h e s e g o a l s i n s i m i l a r w a y s . T h e a g g r e g a - t i o n p r o c e s s w i l l t h e r e f o r e p r o b a b l y b e i n d e p e n d e n t o f t h e i n d i v i d u a l o r g a n i z a t i o n g o a l o r d e r i n g p r o c e s s . T h e s e c o n d m a j o r c o n c e p t i n t h e C y e r t a n d M a r c h f o r m u l a t i o n i s o r g a n - i z a t i o n a l e x p e c t a t i o n s w h i c h a r e d r a w n f r o m a v a i l a b l e i n f o r m a t i o n , e s p e c i a l l y t h e o r g a n i z a t i o n ' s m o n i t o r i n g o f i t s r e c e n t p e r f o r m a n c e a n d e n v i r o n m e n t . T h u s , t h e p r o c e s s b y w h i c h i n f o r m a t i o n i s m a d e a v a i l a b l e t o t h e o r g a n i z a t i o n i s c r i t i c a l t o u n d e r s t a n d i n g i t s b e h a v i o r a n d t h e e v a l u a t i o n o f i t s g o a l s a n d p r o c e d u r e s . E x p e c t a t i o n s a n d a s p i r a t i o n s a r e 3 O c l o s e l y r e l a t e d . T h e d y n a m i c e v o l u t i o n o f f i r m s ' b e h a v i o r i s d e p e n d e n t u p o n t h e f o r m a t i o n p r o c e s s o f o r g a n i z a t i o n a l e x p e c t a t i o n . T h e f i n a l g e n e r a l c o n c e p t a n d t h e o n e w i t h t h e m o s t r e l e v a n c e t o t h i s r e s e a r c h i s t h e c o n c e p t o f o r g a n i z a t i o n a l c h o i c e . N a m e l y , h o w d o f i r m s m a k e d e c i s i o n s ? D e c i s i o n s t a k e p l a c e i n r e s p o n s e t o p r o b l e m s a n d a r e m a d e b y u s i n g s t a n d a r d r u l e s a n d p r o c e d u r e s . O n l y i f t h e p r o p o s e d s o l u t i o n i s a c c e p t a b l e t o t h e r e l e v a n t g r o u p a n d s u b g r o u p g o a l s , w i l l t h a t s o l u t i o n b e a c c e p t a b l e . T h r e e c l a s s e s o f v a r i a b l e s a f f e c t o r g a n i z a t i o n a l c h o i c e . F i r s t , a l l t h o s e v a r i a b l e s w h i c h i n f l u e n c e t h e d e f i n i t i o n o f t h e p r o b l e m , i n e s s e n c e , d e t e r m i n e t h e p a r a m e t e r s w i t h i n w h i c h c h o i c e w i l l b e m a d e . S e c o n d , t h e f a c t o r s w h i c h i n f l u e n c e a n d / o r a l t e r t h e s t a n d a r d d e c i s i o n r u l e s c h a n g e t h e c h o i c e s m a d e . T h i r d , g i v e n l i m i t e d t i m e a n d r e s o u r c e s , t h o s e f o r c e s w h i c h s h a p e t h e a g e n d a d e t e r m i n e w h i c h d e c i s i o n s g e t m a d e . 2 . 2 . 3 S t a n d a r d O p e r a t i n g P r o c e d u r e s T h e m o s t s i g n i f i c a n t c h o i c e v a r i a b l e s e x p l a i n i n g o r g a n i z a t i o n a l b e h a v i o r a r e w h a t C y e r t a n d M a r c h c a l l s t a n d a r d o p e r a t i n g p r o c e d u r e s ( S O P s ) . S o m e t i m e s c a l l e d r u l e s o f t h u m b , S O P s a r e f a i r l y w e l l - d e f i n e d r u l e s w h i c h d e t e r m i n e f i r m s ' b e h a v i o r i n r e s p o n s e t o s h o r t - r u n f e e d b a c k f r o m i t s e n v i r o n m e n t . B u s i n e s s f i r m s a r e c o n s t r a i n e d b y t h e u n c e r t a i n t y o f t h e i r e n v i r o n m e n t , t h e p r o b l e m s o f m a i n t a i n i n g v i a b l e i n t r a f i r m c o a l i t i o n s , a n d t h e l i m i t a t i o n s o n t h e i r c a p a c i t y a s a s y s t e m f o r a s s e m b l i n g , s t o r i n g , a n d u s i n g i n f o r m a t i o n . T h e r e i s n o w a y f o r t h e f i r m 1 3 t o b e o m n i s c i e n t l y r a t i o n a l a s a s s u m e d b y c o n v e n t i o n a l e c o n o m i c t h e o r y . R a t h e r , f i r m s a r e a d a p t i v e l y r a t i o n a l - - t h a t i s r a t i o n a l i n t h a t t h e y u s e 3 1 s t a n d a r d d e c i s i o n r u l e s t o s o l v e s h o r t - r u n p r o b l e m s . I n r e s p o n s e t o p r o b l e m s o l v i n g , t h e o r g a n i z a t i o n a d a p t s a n d e v o l v e s . C y e r t a n d M a r c h p o s t u l a t e t h r e e b a s i c p r i n c i p l e s o f o r g a n i z a t i o n a l c h o i c e . F i r s t , f i r m s a v o i d u n c e r t a i n t y . S e c o n d , t h e y m a i n t a i n t h e i r d e c i s i o n r u l e s ; a b a n d o n i n g t h e m o n l y u n d e r d u r e s s . F i n a l l y , t h e r u l e s ( S O P s ) a d o p t e d t e n d t o b e s i m p l e . " I n d i v i d u a l j u d g e m e n t " o r l i s t s o f " c o n s i d e r a t i o n s " a r e u s e d t o m o d i f y t h e b a s i c s i m p l e r u l e s . T h u s , S O P s w o u l d b e e x p e c t e d t o b e f a i r l y s t a b l e o v e r t i m e , c o m p r e h e n s i b l e t o i n f o r m e d l a y m e n , a n d a m e n a b l e t o c l a s s i f i c a t i o n . O n e g e n e r a l c l a s s i f i c a t i o n s c h e m e d e v e l o p e d b y C y e r t a n d M a r c h , i s p r e s e n t e d h e r e t o p r o v i d e a b a c k g r o u n d o n w h i c h t o v i e w t h e s u b s e t o f S O P s b e i n g s t u d i e d i n t h i s r e s e a r c h . F o u r m a j o r t y p e s o f s t a n d a r d o p e r - a t i n g p r o c e d u r e s a r e u s e d t o m a k e d e c i s i o n s i n o r g a n i z a t i o n s . O n e d e a l s w i t h t a s k p e r f o r m a n c e r u l e s , t w o d e a l w i t h h a n d l i n g i n f o r m a t i o n , a n d t h e o t h e r s a r e c o n c e r n e d w i t h o r g a n i z a t i o n p l a n n i n g . T a s k p e r f o r m a n c e r u l e s a r e t h e o p e r a t i n g p r o c e d u r e s f i r m s u s e t o p r o d u c e t h e i r i n t e r m e d i a t e a n d f i n a l p r o d u c t i o n a n d p r o v i d e t w o i m p o r t a n t o r g a n i z a t i o n a l r e q u i r e m e n t s . S i m p l e s t a n d a r d r u l e s a l l o w f o r c o o r d i n a - t i o n o f i n t e r n a l p r o c e s s e s w i t h i n t h e f i r m a n d p r o v i d e a s y s t e m f o r t r a n s f e r r i n g p a s t o r g a n i z a t i o n a l e x p e r i e n c e t o n e w e m p l o y e e s a n d s i t u a - t i o n s . T a s k p e r f o r m a n c e r u l e s o r i g i n a t e f r o m t h r e e s o u r c e s : p a s t p r o - c e d u r e s o f t h e o r g a n i z a t i o n ; p r o c e d u r e s a n d r u l e s i n t r o d u c e d t h r o u g h r e c r u i t m e n t a n d s e l e c t i o n f r o m o t h e r o r g a n i z a t i o n s a n d i n s t i t u t i o n s ; a n d a g r e a t m a n y r u l e s m o r e g e n e r a l t h a n t h e s p e c i f i c f i r m i d e n t i f i e d a s a m o r e p e r v a s i v e c o d e , c a l l e d " s t a n d a r d i n d u s t r y p r a c t i c e , " " s t a n d a r d b u s i n e s s p r a c t i c e , e t h i c a l b u s i n e s s p r a c t i c e , " o r " g o o d b u s i n e s s p r a c - t i c e . " O u t s i d e p a r t i c i p a n t s c a n , o v e r t i m e , h a v e s i g n i f i c a n t i n f l u e n c e 3 2 o n t h e t a s k S O P s o f f i r m s . T r a d e a s s o c i a t i o n s a n d c o n s u l t i n g g r o u p s p r o v i d e t h e c o m m u n i c a t i o n a n d l e g i t i m a t i o n o f p r a c t i c e s w h i c h t h e n b e c o m e i n d u s t r y p r a c t i c e . I n t h e l o n g e r r u n , u n i v e r s i t i e s m a y a f f e c t o r g a n i z a - t i o n s v i a t h e i r t r a i n i n g p r o g r a m s . F u n c t i o n i s o n e w a y o f s u b d i v i d i n g t a s k p e r f o r m a n c e r u l e s . T h e r e a r e s a l e s , m e r c h a n d i s i n g , p r o c u r e m e n t , a n d w a r e h o u s i n g S O P s . O f p r i m a r y i n t e r e s t t o t h i s r e s e a r c h a r e t h e s t a n d a r d o p e r a t i n g p r o c e d u r e s f o r f o o d r e t a i l e r p r o c u r e m e n t t a s k s . O f t e n t h e s e a r e i n t e r r e l a t e d w i t h o t h e r t a s k r u l e s . M e r c h a n d i s i n g S O P s a r e c l o s e l y r e l a t e d t o p r o c u r e m e n t S O P s . U n d e r s t a n d i n g r e t a i l f i r m s ' b e h a v i o r m a y r e q u i r e a f a m i l i a r i t y w i t h b o t h p r o c u r e m e n t a n d m e r c h a n d i s i n g S O P s a n d h o w t h e y i n t e r a c t . A n o t h e r g e n e r a l t y p e o f s t a n d a r d o p e r a t i n g p r o c e d u r e s a r e t h o s e d e a l i n g w i t h r e c o r d s a n d r e p o r t s i n t e r n a l t o t h e f i r m u s e d f o r c o n t r o l a n d p r e d i c t i o n . T h e s e t y p e s o f S O P s a r e m o r e b r o a d l y b a s e d i n t h e o r g a n - i z a t i o n t h a n a r e m o s t o f t h e t a s k r u l e s . T h e r e c o r d s k e p t d e f i n e w h a t i s i m p o r t a n t a n d w h a t t y p e s o f v a r i a b l e s a r e e x a m i n e d r e g u l a r l y . P a r t i c i - p a n t s i n t h e o r g a n i z a t i o n t e n d t o j u d g e t h e i r p e r f o r m a n c e i n l i g h t o f t h e k i n d s o f r e c o r d s k e p t a n d s u c h r e c o r d s i n f l u e n c e t h e o r g a n i z a t i o n ' s r e a c t i o n s t o i t s e n v i r o n m e n t . A g e n e r a l t y p e o f S O P s v e r y s i m i l a r t o t h a t a b o v e a r e t h o s e d e a l i n g w i t h r e p o r t s a n d r e c o r d s w h i c h m o n i t o r i n t e r n a l f i r m p e r f o r m a n c e . T h e i n f o r m a t i o n h a n d l i n g r u l e s a r e m o r e c o n c e r n e d w i t h t r a n s m i t t i n g n o n — o r g a n i z a t i o n g e n e r a t e d k n o w l e d g e . T h e i n f o r m a t i o n h a n d l i n g S O P s p r e — s c r i b e w h a t i n f o r m a t i o n i s t a k e n i n t o t h e f i r m a n d h o w i t i s c o n d e n s e d a n d d i s t r i b u t e d , h o w i n t e r n a l l y g e n e r a t e d q u e s t i o n s a n d r e s p o n s e s a r e t r a n s m i t t e d , a n d w h a t k i n d s o f i n f o r m a t i o n l e a v e t h e f i r m . I n f o r m a t i o n h a n d l i n g r u l e s h a v e r o u t i n g a n d f i l t e r i n g f u n c t i o n s . R o u t i n g o f 3 3 i n f o r m a t i o n i s e s s e n t i a l : E v e n i f i n f o r m a t i o n e x i s t s , i t m a y n o t b e u s e d i f t h e r e l e v a n t d i v i s i o n o r p e r s o n d o e s n o t r e c e i v e i t . I n f o r m a - t i o n f i l t e r i n g i n t h e o r g a n i z a t i o n t e n d s t o b e b i a s e d : S a l e s d e p a r t m e n t s b i a s s a l e s e s t i m a t e s , a c c o u n t i n g d e p a r t m e n t s b i a s c o s t s , e t c . I n t e r - n a l l y t h e o r g a n i z a t i o n o v e r t i m e t e n d s t o a d j u s t f o r s u c h b i a s e s , h o w e v e r , e x t e r n a l p a r t i c i p a n t s m a y n o t b e a w a r e o f t h e b i a s e s . T h e i n f o r - m a t i o n h a n d l i n g S O P s o f o r g a n i z a t i o n s w h i c h t r a n s m i t k n o w l e d g e t o e x t e r - n a l s o u r c e s a r e a b s o l u t e l y c r u c i a l t o t h e s u b s e q u e n t p e r f o r m a n c e o f e x t e r n a l e n t i t i e s . I n f o r m a t i o n h a n d l i n g S O P s ( f o r b o t h i n t e r n a l a n d e x t e r n a l p a r t i c i - p a n t s ) a r e i n t i m a t e l y r e l a t e d t o p r o c u r e m e n t S O P s . T h o s e a s p e c t s o f i n f o r m a t i o n h a n d l i n g i m p o r t a n t t o p r o c u r e m e n t a r e i d e n t i f i e d a n d a n a l y z e d a l o n g w i t h p r o c u r e m e n t S O P s b e c a u s e o f t h e c r i t i c a l r o l e p l a y e d b y i n f o r - m a t i o n i n t h e v e r t i c a l c o o r d i n a t i o n p r o c e s s ( S e e S e c t i o n 2 . 1 . 1 ) . T h e s t a n d a r d O p e r a t i n g p r o c e d u r e s a l s o d e a l w i t h f i r m s ' p l a n s a n d p l a n n i n g r u l e s . P l a n s s e r v e a s g o a l s , s c h e d u l e s , t h e o r i e s , a n d p r e c e - d e n t s . A s l o n g a s t h e o p e r a t i o n a l i z e d r e s u l t s o f a p l a n a r e a c h i e v e d , p l a n s b e c o m e s t a n d a r d s i m p l e r u l e s t o b e f o l l o w e d i n s u c c e e d i n g y e a r s . T h u s u n d e r s t a n d i n g o f p l a n n i n g S O P s p r o v i d e s c l u e s t o c o m p o s i t i o n o f c u r r e n t o p e r a t i n g p r o c e d u r e s a n d a n e y e t o w a r d p r e d i c t i n g f u t u r e s h o r t - t e r m o r g a n i z a t i o n b e h a v i o r . L a r g e - s c a l e b u r e a u c r a t i c f i r m s h a v e i n t e r d e p e n d e n t a n d i n t e r r e l a t e d g o a l s , p e r c e p t i o n s , a n d c h o i c e s . T h e r e l e v a n t v a r i a b l e s i n t e r a c t a n d a f f e c t o n e a n o t h e r . Y e t , t h e o u t s i d e w o r l d i s m o r e a w a r e o f a n o r g a n i - z a t i o n ' s c h o i c e s a n d / o r d e c i s i o n s . G i v e n a r e l a t i v e l y s t a b l e e n v i r o n m e n t , i t w o u l d b e p o s s i b l e t o c a t a l o g t h e s t a n d a r d d e c i s i o n - m a k i n g p r o c e d u r e s . I n a d d i t i o n i f t h e r e i s s o m e d e g r e e o f h o m o g e n e i t y i n f i r m s ' 3 4 o r g a n i z a t i o n s , g o a l s , a n d p e r c e p t i o n s , i t w o u l d t h e n b e p o s s i b l e t o d e r i v e a g g r e g a t e d i n d u s t r y S O P s . I f h o w e v e r , t h e r e i s a d e s i r e t o a l t e r i n d u s t r y b e h a v i o r t o a c h i e v e a d i f f e r e n t p e r f o r m a n c e i n t h e s y s t e m , i t i s n e c e s s a r y t o u n d e r s t a n d h o w g o a l s , e x p e c t a t i o n s , a n d c h o i c e s a r e r e l a t e d t o e a c h o t h e r . 2 . 2 . 4 R e l a t i o n a l C o n c e p t s . C y e r t a n d M a r c h c o m p l e t e t h e i r B e h a v i o r a l T h e o n y o f t h e F i r m w i t h f o u r m a j o r r e l a t i o n a l c o n c e p t s . W h e n o b s e r v i n g f i r m b e h a v i o r o v e r t i m e , t h e y n o t i c e d c e r t a i n t y p e s o f g e n e r a l r e a c t i o n s b y f i r m s w h i c h a r e u b i g u i t o u s ; t h e f o r c e s w h i c h d e t e r m i n e t h e e v o l u t i o n o f t h e f i r m t h r o u g h t i m e . U n d e r s t a n d i n g t h e m l e a d s t o a b e t t e r e x p l a n a t i o n o f p r e s e n t b e h a v i o r a n d c r i t e r i a f o r p r e d i c t i n g ' s h o r t - t e r m o r g a n i z a t i o n a d a p t a t i o n . O r g a n i z a t i o n s c o n s i s t o f c o a l i t i o n s , t h e m e m b e r s o f w h i c h o f t e n h a v e c o m p e t i n g g o a l s . N o r m a l l y , i t i s a s s u m e d t h a t a s y s t e m f o r r e s o l v - i n g c o n f l i c t s e x i s t s ( b r i b e s , s i d e p a y m e n t s , e t c . ) . H o w e v e r , i n m a n y o r g a n i z a t i o n s , t h e r e i s m u c h l a t e n t c o n f l i c t w h i c h i s o n l y p a r t i a l l y r e s o l v e d . O n e r e l a t i o n a l c o n c e p t i s t h e q u a s i - r e s o l u t i o n o f i n t e r n a l f i r m c o n f l i c t . T h e i m p l i c a t i o n o f w h i c h i s t h a t s a t i a t i o n o f i n d e p e n d e n t , l o c a l l y r a t i o n a l g o a l s r e s u l t s i n d e c i s i o n s o l u t i o n s w h i c h l e a v e e x c e s s r e s o u r c e s i n t h e o r g a n i z a t i o n . T h e e x i s t e n c e o f t h i s o r g a n i z a t i o n a l s l a c k a l l o w s t h e o r g a n i z a t i o n t o f u n c t i o n i n s p i t e o f l a t e n t c o n f l i c t . U n c e r t a i n t y i s a f e a t u r e o f o r g a n i z a t i o n a l d e c i s i o n m a k i n g w i t h w h i c h o r g a n i z a t i o n s m u s t l i v e . M u c h a c a d e m i c a t t e n t i o n h a s f o c u s e d o n d e a l i n g w i t h p r o c e d u r e s f o r f i n d i n g c e r t a i n t y e q u i v a l e n t s ( e . g . , e x p e c t e d v a l u e ) o r i n t r o d u c i n g r u l e s f o r l i v i n g w i t h t h e u n c e r t a i n t i e s ( e . g . , g a m e t h e o r y ) . C y e r t a n d M a r c h o b s e r v e t h a t m o d e r n f i r m s d o n e i t h e r o f t h e s e , 3 5 r a t h e r t h e y a t t e m p t t o a v o i d u n c e r t a i n t y , b y c o n c e n t r a t i n g o n d e c i s i o n r u l e s e m p h a s i z i n g s h o r t - r u n r e a c t i o n t o s h o r t - r u n f e e d b a c k r a t h e r t h a n d e v e l o p i n g l o n g - r u n s t r a t e g i e s f o r d e a l i n g w i t h l o n g - r u n u n c e r t a i n t y . T h e y a l s o a v o i d u n c e r t a i n t y b y n e g o t i a t i n g w i t h t h e i r e n v i r o n m e n t , o r g a n - i z a t i o n s i m p o s i n g p l a n s , S O P s , i n d u s t r y t r a d i t i o n , a n d u n c e r t a i n t y - a b s o r b i n g c o n t r a c t s o n t h e e n v i r o n m e n t . I n s h o r t , t h e y a c h i e v e a r e a s o n a b l y m a n a g e a b l e d e c i s i o n s i t u a t i o n b y a v o i d i n g p l a n n i n g w h e r e p l a n s d e p e n d o n p r e d i c - ' t i o n s o f u n c e r t a i n f u t u r e e v e n t s a n d b y e m p h a s i z i n g p l a n n i n g w h e r e t h e p l a n s c a n b e m a d e s e l f - c o n f i r m i n g t h r o u g h s o m e c o n - t r o l d e v i c e . 1 4 A n o t h e r r a t i o n a l c o n c e p t d e a l s w i t h h o w f i r m s l o o k f o r s o l u t i o n s t o p r o b l e m s . I t i s a r g u e d t h a t o r g a n i z a t i o n s u s e a c c e p t a b l e - l e v e l g o a l s ( a s o p p o s e d t o u n k n o w a b l e o p t i m u m - l e v e l g o a l s ) a n d s e l e c t t h e f i r s t a l t e r n a - t i v e t h e y s e e t h a t m e e t s t h o s e g o a l s . S e a r c h i s s t i m u l a t e d b y a p r o b l e m a n d i s h a l t e d b y a n a c c e p t a b l e s o l u t i o n . T h i s p r o b a b i l i s t s e a r c h p r o c e s s i s m o t i v a t e d b y a p r o b l e m . I t i s s i m p l e - m i n d e d i n t h a t i t p r o c e e d s o n t h e b a s i s o f a s i m p l e m o d e l o f c a u s a l i t y u n t i l f o r c e d t o a m o r e c o m p l e x o n e . F i n a l l y , s e a r c h i s b i a s e d . S o l u t i o n s a r e b i a s e d b y t h e t r a i n i n g a n d e x p e r i e n c e o f t h e v a r i o u s p a r t s o f t h e o r g a n i z a t i o n r e f l e c t i n g t h e v a r i o u s h o p e s , e x p e c t a t i o n s , a n d i n f o r m a t i o n c o m m u n i c a t e d i n t h e o r g a n i z a t i o n . A s a c o n s e q u e n c e o f c o n f l i c t r e s o l u t i o n , a v o i d i n g u n c e r t a i n t y a n d u s i n g a c c e p t a b l e - l e v e l g o a l s , o r g a n i z a t i o n s l e a r n , a d a p t i n g a n d e v o l v i n g o v e r t i m e . A d a p t a t i o n o c c u r s i n t h e i r g o a l s , i n t h e i r a t t e n t i o n t o w h a t i s i m p o r t a n t , a n d i n t h e i r d e c i s i o n a n d s e a r c h r u l e s . T h e r a t e o f a d a p t a t i o n i s d e t e r m i n e d b y t h e r a t e a n d m a g n i t u d e o f c h a n g e s t a k i n g p l a c e i n t h e f i r m ' s e n v i r o n m e n t , a n d t h e p r o c e s s i s b i a s e d a n d m y o p i c . 3 6 T h e p r e c e d i n g d i s c u s s i o n o f C y e r t ' s a n d M a r c h ' s A B e h a v i o r a l T h e o n y o f t h e F i r m i s n o t d o u b t b r i e f t o a f a u l t . W i t h i n t h e i r b a s i c c o n c e p t u a l a n d r e l a t i o n a l f r a m e w o r k , t h e r e a r e m a n y s u b d i v i d i o n s a n d c l a s s i f i c a t i o n s o f v a r i a b l e s a n d p h e n o m e n a w h i c h w e r e i g n o r e d . E m p h a s i s i s p l a c e d o n t h o s e e l e m e n t s o f t h e i r t h e o r y w h i c h a p p e a r m o s t r e l e v a n t f o r d e s i g n i n g t h i s r e s e a r c h . T h e a p p l i c a t i o n o f s o m e o f t h e i r c o n c e p t s w i l l n e c e s s a r - i l y b e o u t o f c o n t e x t . I t i s t h e r e f o r e , i m p e r a t i v e t o r e m e m b e r t h e i r b a s i c g e n e r a l t h e o r y , a f o r m u l a t i o n i n t e n d e d t o e x p l a i n a n d p r e d i c t t h e b e h a v i o r o f . g f i r m . A g g r e g a t i n g c o n c e p t s o v e r m a n y f i r m s i s b e y o n d t h e o r i g i n a l i n t e n t o f t h e i r t h e o r y . A n y u n p r o d u c t i v e r e s u l t s f r o m t h e a g g r e g a t i n g p r o c e s s s h o u l d n o t c a s t a s p e r a t i o n s o n t h e i r t h e o r y . 2 . 2 . 5 T o w a r d a n E v o l u t i o n a r y T h e o r y T h e p r e c e d i n g t h e o r e t i c f o r m u l a t i o n s h o u l d b e o f v a l u e i n d e s c r i b i n g a n d e x p l a i n i n g t h e o r i g i n s o f a s p e c i f i c f i r m ' s b e h a v i o r . O f t e n p r e d i c - t i o n o f f u t u r e b e h a v i o r i s d e s i r a b l e . P r e d i c t i v e a b i l i t y r e q u i r e s t h a t d y n a m i c e v o l u t i o n a r y c o m p o n e n t s b e a d d e d t o b e a b o v e c o n c e p t u a l f r a m e w o r k . T h e a d d i t i o n p r o p o s e d i s t h e b a s i c c o n c e p t o f b e h a v i o r a l p s y c h o l o g y ( i . e . , o p e r a n t r e i n f o r c e m e n t ) . B . F . S k i n n e r d e v e l o p e d t h e c o n c e p t t h a t w h e n o r g a n i s m s a r e s t i m u l a t e d , t h e y r e s p o n d t o t h a t s t i m u l u s , a n d t h e n a r e r e i n f o r c e d b y t h e c o n s e q u e n c e s o f t h e i r r e s p o n s e . 1 5 T h e p a t t e r n o f r e i n f o r c e m e n t t o r e s p o n s e t h u s s h a p e s a n d a l t e r s t h e b e h a v i o r o f o r g a n - i s m s o v e r t i m e . T h e c o s t s o r c o n s e q u e n c e s i n c u r r e d i n r e s p o n s e t o s t i m u l u s a r e t h e c o n t i n g e n c i e s o f r e i n f o r c e m e n t f a c e d b y t h e o r g a n i s m . B y e x t r a p o l a t i n g t h i s c o n c e p t t o s o c i a l a n d p r i v a t e i n s t i t u t i o n s , d y n a m i c a n d e v o l u t i o n a r y c o m p o n e n t s c a n b e a d d e d t o i n s t i t u t i o n a l t h e o r y . E x t r a p o l a t i o n m u s t b e u s e d w i t h c a u t i o n . T h e p a t t e r n s o f r e i n f o r c e m e n t 3 7 b e c o m e m o r e c o m p l e x a n d u n w i e l d y a s t h e o r d e r o f o r g a n i s m ( i n s t i t u t i o n s ) r i s e s . T h u s t h e p r e c i s i o n a n d a c c u r a c y o f p r e d i c t i o n i s a f f e c t e d . I n a d d i t i o n , t h e l e n g t h o f t h e r e c o g n i t i o n a n d r e a c t i o n t o r e i n f o r c e m e n t m a y b e c o m e t e m p o r a r i l y p r o t r a c t e d w h i c h a l s o a f f e c t s t h e p r e c i s i o n o f p r e d i c - t i o n . D e s p i t e t h e s e l i m i t a t i o n s , o p e r a n t r e i n f o r c e m e n t p r i n c i p l e s s e e m t o b e u s e f u l f o r a t l e a s t h y p o t h e s i z i n g t h e e f f e c t s o f p o l i c y - i n d u c e d s t i m u l i o n t h e e v o l u t i o n o f i n s t i t u t i o n s . T h i s t h e o r y i s p a r t i c u l a r l y g e r m a n e t o t w o a s p e c t s o f t h e B e h a v i o r a l T h e o r y o f t h e F i r m a s a p p l i e d t o t h e r e t a i l e r - p r o c u r e m e n t p r o b l e m . F i r s t , i s t h e d y n a m i c e v o l u t i o n o f t h e { i n n o v e r t i m e . F i r m s s e t g o a l s u p o n w h i c h t h e y m a k e d e c i s i o n s , g o a l s w h i c h a r e t h e c o n s c i o u s m a n a g e m e n t o f t h e c o n t i n g e n c i e s o f r e i n f o r c e m e n t f a c i n g t h e f i r m . H o w w e l l t h e m a n a g e d r e i n f o r c e m e n t p a t t e r n d o v e t a i l s w i t h t h e e x o g e n o u s l y g e n e r a t e d c o n t i n g e n c i e s o f r e i n f o r c e m e n t f a c i n g a f i r m ' s b e h a v i o r d e t e r - m i n e s w h e t h e r o r n o t t h e f i r m s u r v i v e s . H o w t h e f i r m a d a p t s t o i n c o n - g r u i t y b e t w e e n t h e t w o s e t s o f r e i n f o r c e r s d e t e r m i n e s t h e e v o l u t i o n o f t h e f i r m o v e r t i m e . T h e s e c o n d i m p o r t a n t a p p l i c a t i o n o f S k i n n e r e a n r e i n f o r c e m e n t t o t h e B e h a v i o r a l T h e o n y o f t h e F i r m i s m u c h m o r e m i c r o i n s c o p e , d e a l i n g w i t h t h e b e h a v i o r o f i n d i v i d u a l s w i t h i n t h e f i r m . T h e r e s p o n s e o f a n y g i v e n f i r m ' s e m p l o y e e t o a g i v e n s t i m u l u s w i l l d e p e n d o n t h e p a t t e r n o f r e i n ? f o r c e m e n t e n c o u n t e r e d b y h i m / h e r . T h i s p a t t e r n o f r e i n f o r c e m e n t i s a p r o d u c t o f t h e t a s k p e r f o r m a n c e r u l e s g i v e n t o t h e e m p l o y e e , c o n d i t i o n e d b y t h e i m p l i c i t c o n s t r a i n t s e r e c t e d b y t h e n e e d f o r m a i n t a i n i n g f u n c t i o n - a 1 c o a l i t i o n s w i t h i n t h e f i r m . I n o r d e r t o p r e d i c t ( o r a t l e a s t h y p o t h e - s i z e ) h o w i n d i v i d u a l b u y e r s w o u l d r e a c t t o c h a n g i n g m a r k e t a n d i n s t i t u t i o n a l c o n d i t i o n s , k n o w l e d g e o f b u y e r s ' r e i n f o r c e m e n t p a t t e r n s i s 3 8 i m p e r a t i v e . T h e s e t w o a s p e c t s i n t e r a c t w h e n f i r m s c h a n g e d e c i s i o n r u l e s t o r e a c t t o a c h a n g i n g e n v i r o n m e n t a n d t h i s c u a s e s t h e p a t t e r n o f r e w a r d s o r p e n a l t i e s f o r i n d i v i d u a l s w i t h i n t h e f i r m t o c h a n g e . T h e a b o v e f o r m u l a t i o n i s r a t h e r e l e m e n t a r y a n d s i m p l i s t i c . S i n c e C y e r t a n d M a r c h , c o n c e p t u a l i z a t i o n o f a n d r e s e a r c h i n t o o r g a n i z a t i o n a l b e h a v i o r h a s b l o s s o m e d i n t o a s i z e a b l e s e g m e n t o f i n t e r e s t b y b u s i n e s s s c h o o l s . I n a d d i t i o n , t h e e a r l y 1 9 7 0 5 p r o d u c e d a l o t o f i n t e r e s t i n t h e i n d u s t r i a l b u y i n g p r o c e s s . 1 6 T h e l i t e r a t u r e i n t h e s e a r e a s w a s e x t e n s i v e , b u t a s i t w a s s o m e w h a t t a n g e n t i a l t o t h i s s t u d y , i t w a s n o t r e v i e w e d i n a n y d e t a i l . 2 . 2 . 6 A p p l i c a t i o n t o T h i s R e s e a r c h T h e m a j o r c o n c e r n o f t h i s r e s e a r c h i s t h e e f f e c t s r e t a i l e r p r o c u r e - m e n t h a s o n v e r t i c a l c o o r d i n a t i o n . T h u s s p e c i f i c e l e m e n t s o f t h e I n g g n y a r e p a r t i c u l a r l y g e r m a n e t o t h i s s t u d y i n c l u d i n g a f i r m ' s g o a l c o m p o s i - t i o n , a f i r m ' s c h o i c e v i a s t a n d a r d o p e r a t i n g p r o c e d u r e s , c l a s s i f i c a t i o n o f t h o s e S O P s , a n d a n a l y s i s o f t h e o r i g i n s a n d e v o l u t i o n o f t h o s e r e l e v a n t S O P s . S u c c e s s f u l ( n o n c o n t o r t e d ) a g g r e g a t i o n c a n l e a d t o a g g r e g a t e d c h o i c e p r o c e d u r e s . A g g r e g a t e d i n d u s t r y - w i d e s t a n d a r d o p e r a t i n g p r o c e d u r e s p r o v i d e a n i m p o r t a n t l i n k b e t w e e n s u b s e c t o r s t r u c t u r e a n d s u b s e c t o r c o n — d u c t . T h e s u b s e t o f c h o i c e S O P s d e a l i n g w i t h p r o c u r e m e n t h i g h l i g h t e d i n t h i s s t u d y i n c l u d e s a c o m p r e h e n s i v e d e s c r i p t i o n o f t h e i r d e t a i l , a n a n a l y s i s o f t h e i r o r i g i n s w i t h i n t h e i n t e r n a l s t r u c t u r e o f t h e f i r m , a n d t h e i r e v o l u t i o n o v e r t i m e . T h e e v o l u t i o n i s e x a m i n e d i n l i g h t o f c h a n g e s i n t h e r e w a r d a n d i n c e n t i v e p a t t e r n s f a c i n g t h o s e c h a r g e d w i t h e x e c u t i n g p r o c u r e m e n t S O P s . 3 9 A l l t h e a b o v e i s a p r e l u d e t o t h e m a i n t h e m e s o f t h i s r e s e a r c h ; t h a t i s , a n a n a l y s i s o f p r o c u r e m e n t p r a c t i c e s o n v e r t i c a l c o o r d i n a t i o n a n d f o o d s y s t e m o r g a n i z a t i o n . T h e n e x t s e c t i o n e x p l o r e s o n e v i e w o f v e r t i c a l c o o r d i n a t i o n w i t h t h e g o a l o f p r o v i d i n g a b l u e p r i n t f o r t h i s a n a l y s i s . 2 . 3 V e r t i c a l C o o r d i n a t i o n a s a P r o c e s s A s c u r r e n t l y v i e w e d b y t h e a u t h o r , v e r t i c a l c o o r d i n a t i o n i s t h e c o m p o s i t e b e h a v i o r o f v e r t i c a l s y s t e m s a n d i s t h e c o n d u c t o f t h e i n d i v i d - u a l e c o n o m i c a g e n t s i n t h e s y s t e m w h i c h c o m b i n e s t o p r o d u c e a d i s c e r n a b l e f l o w o f a c t i o n s w h i c h l i n k t h e i n s t i t u t i o n a l s t r u c t u r e t o v e r t i c a l s y s t e m p e r f o r m a n c e . A s s u c h , v e r t i c a l c o o r d i n a t i o n i s a p r o c e s s o r s e t o f p r o - c e s s e s b y w h i c h t h e p r o d u c t i o n a n d m a r k e t i n g d e c i s i o n s o f v a r i o u s s u b - s e c t o r p a r t i c i p a n t s a r e h a r m o n i z e d w i t h o t h e r d e c i s i o n s m a d e u p s t r e a m a n d d o w n s t r e a m i n t h e v e r t i c a l c h a n n e l . S o m e a s p e c t s o f c o o r d i n a t i o n ( v e r t i c a l s u b s e c t o r c o n d u c t ) h a v e b e e n e n u m e r a t e d i n c l u d i n g c o o r d i n a t i n g a c t i v i t i e s s u c h a s c o m m u n i c a t i n g i n f o r m a t i o n , s c h e d u l i n g a n d t i m i n g s y n c h r o n i z a t i o n , p r e d i c t i n g s u p p l y a n d d e m a n d , d e t e r m i n i n g t e r m s o f t r a d e , r e s p o n d i n g t o c h a n g e f o r c e s , s h i f t i n g o r r e s o u r c e c o n t r o l , a n d a s s i g n i n g o f s y s t e m f u n c t i o n s . M a n y o t h e r t y p e s o f c o o r d i n a t i n g a c t i v i t i e s r e 5 u 1 t w h e n s p e c i f i c s u b s e c t o r s a r e s t u d i e d . M o s t o f t h e v e r t i c a l c o o r d i n a t i o n p r o c e s s c a n b e c l a s s i f i e d u n d e r t w o b r o a d , i n t e r d e p e n d e n t c a t e g o r i e s , i n f o r m a t i o n a n d c o n t r o l . 2 . 3 . 1 I n f o r m a t i o n a n d V e r t i c a l C o o r d i n a t i o n T h e e s s e n c e o f t h e c o o r d i n a t i o n p r o c e s s i s t h e e m b o d y i n g o f i n f o r m a - t i o n . B e f o r e d i s c u s s i n g i n f o r m a t i o n , t w o p o i n t s w h o u l d b e s t a t e d . F i r s t , d i s c u s s i n g i n f o r m a t i o n a s a c a t e g o r y i n a n d o f i t s e l f d o e s n o t i n a n y w a y i m p l y t h a t i n f o r m a t i o n i s i n d e p e n d e n t o f c o n t r o l . T h i s a r b i t r a r y 4 0 b r e a k d o w n i s m e r e l y f o r a n a l y t i c a l s i m p l i c i t y . S e c o n d , t h e d i s c u s s i o n w h i c h f o l l o w s i s n o t a n d c a n n o t b e e x h a u s t i v e . W h o l e d i s c i p l i n e s h a v e a r i s e n t o s t u d y t h e n a t u r e a n d s i g n i f i c a n c e o f i n f o r m a t i o n . 1 7 W h a t i s p r e s e n t e d h e r e i s a n a t t e m p t t o c l a s s i f y t h e r o l e o f i n f o r m a t i o n i n t h e v e r t i c a l c o o r d i n a t i o n p r o c e s s . I n f o r m a t i o n f l o w i n t h e c o o r d i n a t i o n p r o c e s s h a s s e v e r a l d i m e n s i o n s i n c l u d i n g i t s c o m p o s i t i o n , c o m p l e t e n e s s , a c c u r a c y , a n d t i m e l i n e s s . W h a t i s c o n t a i n e d i n t h e i n f o r m a t i o n i s a f u n c t i o n o f t h e g i v e n s u b s e c t o r . H o w e v e r , t h e r e a r e s o m e g e n e r a l c o m p o n e n t s o f i n f o r m a t i o n w h i c h a r e j o i n t - l y d e t e r m i n e d a n d c o m m u n i c a t e d s u c h a s t h e q u a n t i t y o f a g i v e n t y p e o f p r o d u c t . A n o t h e r c o m p o n e n t i s q u a l i t y w h i c h c a n i n c l u d e s i z e , c o l o r , m a t u r i t y , n u t r i t i o n a l a n d a d u l t e r a t i o n p r o v i s i o n s . P r i c e , t h a t c o m p o n e n t o f i n f o r m a t i o n c o m p o s i t i o n o f w h i c h m o s t o b s e r v e r s a r e a w a r e , c a n t a k e o n s e v e r a l d i f f e r e n t f u n c t i o n s d e p e n d i n g u p o n h o w e x p l i c i t l y o t h e r c o m - p o n e n t s o f i n f o r m a t i o n c o m p o s i t i o n a r e m a d e . T y p i c a l l y , p r i c e i s t o a c t a s a s i g n a l t o e l i c i t a c e r t a i n s e t o f a c t i o n s a n d a s a r e w a r d ( p a y - m e n t ) f o r f u l f i l l m e n t o f t h o s e d e s i r e d a c t i o n s . P r i c e h a s d e f i n i t e m e a n i n g o n l y w h e n t h e o t h e r a s p e c t s s u c h a s q u a l i t y a n d q u a n t i t y , a r e e x p l i c i t l y o r i n e x p l i c i t l y r e c o g n i z e d . T h e t r i l o g y o f p r i c e , q u a n t i t y , a n d q u a l i t y , a l o n g w i t h t e m p o r a l a n d l o c a t i o n a l c o n s i d e r a t i o n s , a r e t h e c o m m o n l y r e c o g n i z e d p i e c e s o f e c o n o m i c i n f o r m a t i o n c o m m u n i c a t e d . T h e i n f o r m a t i o n e m b o d i e d i n c o o r d i n a t i o n c a r r i e s o t h e r m e s s a g e s , h o w e v e r , a n d t o o o f t e n t h e s e m e s s a g e s a r e n o t e x p l i c i t l y e x a m i n e d . T h e s e m e s s a g e s , t o b e c a l l e d t h e f u n c t i o n a s s i g n m e n t , i n c l u d e s i n s t r u c t i o n s a s t o w h i c h s t a g e a n d / o r f i r m i s t o p e r f o r m c e r t a i n f u n c t i o n s . T h e s e f u n c - t i o n s c a n b e e i t h e r t h o s e r e q u i r e d f o r s u b s e c t o r f u n c t i o n i n g o r a t r a n s — f e r o f s p e c i f i c p r o d u c t i o n a c t i v i t i e s t o o t h e r s t a g e s o r f i r m s i n t h e 4 1 s u b s e c t o r . I n o t h e r w o r d s , w h o d o e s w h a t , u s i n g w h a t t e c h n i q u e s , a t w h a t c o s t s , a r e a l l p a r t o f t h e c o m p o s i t e i n f o r m a t i o n p a c k a g e w h i c h f l o w s t h r o u g h v e r t i c a l s u b s e c t o r s . T h e s e c o n d i m p o r t a n t d i m e n s i o n o f i n f o r m a t i o n i s i t s c o m p l e t e n e s s . I n c o m p l e t e n e s s a r i s e s w h e n t h e c o m p o s i t i o n o f t h e i n f o r m a t i o n d o e s n o t i n c l u d e a l l t h e r e l e v a n t c o m p o n e n t s f o r p r o p e r c o o r d i n a t i o n . R e l e v a n t i n f o r m a t i o n i s o f t e n a b s e n t b e c a u s e i t i s u n k n o w n a n d h a s n o t b e e n g e n e r a t e d . O t h e r t i m e s , h o w e v e r , i n f o r m a t i o n g e r m a n e t o c o o r d i n a t i o n b e h a v i o r e x i s t s b u t i s i m p a c t e d i n t h e s u b s e c t o r . I m p a c t e d i n f o r m a t i o n m a y e x i s t b e c a u s e o f t h e p r o c e s s o r s o f t h e i n f o r m a t i o n h a v e n o i n c e n t i v e t o r e l e a s e o r d o n o t r e c o g n i z e t h e i m p o r t a n c e o f t h a t i n f o r m a t i o n t o o t h e r s . H o w e v e r , o f t e n t h e p o s s e s s i o n o f i n f o r m a t i o n i s a s t r a t e g i c a d v a n t a g e a n d t h u s v a l u a b l e t o i t s o w n e r . T h u s , i n f o r m a t i o n m a y b e r e l e a s e d o r h e l d w i t h o u t a n y c o n s i d e r a t i o n f o r t h e i m p a c t o n t h e c o o r - d i n a t i o n p r o b l e m a n d i s o n e o f t h e k e y a s p e c t s o f c o n t r o l a n d v e r t i c a l c o o r d i n a t i o n . A c o n s i d e r a t i o n o f t h e t h i r d d i m e n s i o n o f i n f o r m a t i o n , a c c u r a c y , c l o s e l y p a r a l l e l s t h e d i s c u s s i o n o f c o m p l e t e n e s s . I n a c c u r a c y c a n a r i s e f r o m i g n o r a n c e o r d e s i g n . D e s i g n e d i n a c c U r a c y i s o f t e n c a l l e d s t r a t e g i c m i s r e p r e s e n t a t i o n . G i v e n t h a t s y s t e m a t i c a p p l i c a t i o n o f s t r a t e g i c m i s - r e p r e s e n t a t i o n d e s t r o y s i t s u s e r ' s c r e d i b i l i t y , i t s u s e m a y n o t b e c o m m o n - p l a c e . T h e a b i l i t y t o s u c c e s s f u l l y s u p p l y s t r a t e g i c a l l y i n a c c u r a t e i n f o r m a t i o n i s a n o t h e r a s p e c t o f c o n t r o l . S i n c e s t r a t e g i c m i s r e p r e s e n t a - t i o n d e s t r o y s c r e d i b i l i t y , t h e c o n t r o l i t g e n e r a t e s i s s h o r t l i v e s . H o w e v e r , i f t h e i n d u s t r y h a s a g r e a t d e a l o f n e w e n t r a n t s , o r a l a r g e n u m b e r o f f i r m s , s t r a t e g i c m i s r e p r e s e n t a t i o n c a n b e i m p o r t a n t o v e r a n e x t e n d e d p e r i o d o f t i m e . 4 2 I n f o r m a t i o n ' s f o u r t h d i m e n s i o n i s t e m p o r a l . I t i s n o t e n o u g h t h a t c o m p l e t e , a c c u r a t e i n f o r m a t i o n e x i s t s . I t m u s t b e t r a n s m i t t e d a t t h e p r o p e r t i m e i n o r d e r f o r t h e r e c i p i e n t s t o m a k e t h e b e s t u s e o f i t . O f t e n f a i l u r e t o t r a n s m i t i n f o r m a t i o n o n t i m e i s a r e s u l t o f t h e i n c e n t i v e / r e w a r d s t r u c t u r e o f t h e s u b s e c t o r . T h o s e p o s s e s s i n g t h e i n f o r m a t i o n m a y n o t h a v e a n y i n c e n t i v e t o f o r w a r d i t a t a t i m e m o s t u s e f u l t o o t h e r s u b - s e c t o r a g e n t s . A s w i t h o t h e r a s p e c t s o f i n f o r m a t i o n , t i m i n g t h e r e l e a s e o f i n f o r m a t i o n c a n b e a s t r a t e g i c a d v a n t a g e o n e s e t o f f i r m s h a s o v e r a n o t h e r . T o t a l i n f o r m a t i o n ( i . e . , p e r f e c t k n o w l e d g e ) c a n o n l y t h e o r e t i c a l l y e x i s t . N a t u r e p r o d u c e s s t o c h a s t i c v a r i a t i o n w h i c h f o r e c l u d e s t o t a l l y c o m p l e t e a n d a c c u r a t e i n f o r m a t i o n . S t r a t e g i c m i s r e p r e s e n t a t i o n o r i m p a c t e d i n f o r m a t i o n a l s o r e s u l t s i n l e s s t h a n p e r f e c t i n f o r m a t i o n . I n c o m p l e t e i n f o r m a t i o n i s t h e g e n e s i s o f u n c e r t a i n t y . R e s o u r c e s m u s t , t h e r e f o r e , b e c o m m i t t e d t o d e a l w i t h u n c e r t a i n t y a n d m a y b e i n t h e c a l c u - l a t i o n o f c e r t a i n t y e q u i v a l e n t s , p u r c h a s e o f i n s u r a n c e , o r t h e a c q u i s i - t i o n o f a d d i t i o n a l i n f o r m a t i o n . T h e g r e a t e r t h e u n c e r t a i n t y , t h e h i g h e r t h e r e s o u r c e e x p e n d i t u r e s n e e d e d t o c o o r d i n a t e s u b s e c t o r s . E x c e s s i v e u n c e r t a i n t y r e s u l t s i n s u b — s e c t o r s w h i c h d e v o t e l a r g e a m o u n t s o f r e s o u r c e s t o d e a l i n g w i t h u n c e r - t a i n t y a n d , a s a r e s u l t , p r o d u c e a s m a l l e r o u t p u t t h a n i s p o s s i b l e w i t h l e s s u n c e r t a i n t y . T h e s t u d y o f v e r t i c a l c o o r d i n a t i o n t h e n n e c e s s a r i l y i n v o l v e s d e s i g n i n g m e c h a n i s m s t o d e a l w i t h u n c e r t a i n t y , i d e n t i f y i n g u n c e r t a i n t y c a u s e d b y i m p a c t e d i n f o r m a t i o n , a n d s t u d y i n g t h e e f f e c t s o n u n c e r t a i n t y o f a l t e r n a t i v e r u l e s a f f e c t i n g t h e o w n e r s h i p a n d c o n t r o l o f i n f o r m a t i o n . 4 3 T h e f a c t o r s d i s c u s s e d a b o v e a r e s o m e o f t h e c r i t i c a l r e s e a r c h a b l e l i n k s b e t w e e n v e r t i c a l s u b s e c t o r s t r u c t u r e , v e r t i c a l c o o r d i n a t i o n , a n d s u b s e c t o r p e r f o r m a n c e . S o m e o t h e r l i n k s i n v o l v e t h e r e l a t i o n s h i p b e t w e e n c o n t r o l a n d c o o r d i n a t i o n . 2 . 3 . 2 C o n t r o l a n d V e r t i c a l C o o r d i n a t i o n S o m e o f t h e r e l a t i o n s h i p s b e t w e e n c o n t r o l a n d c o o r d i n a t i o n h a v e b e e n h i n t e d a t a b o v e . C o n t r o l h a s c o u n t l e s s d e f i n i t i o n s . A u s e f u l o n e d e f i n e s c o n t r o l a s t h e a b i l i t y t o d i r e c t t h e f l o w o f d e c i s i o n s . C o n t r o l c a n b e a c t i v e o r p a s s i v e . A c t i v e c o n t r o l i s t h e p o w e r t o c o m m a n d t h a t r e s o u r c e s b e a l l o c a t e d i n s o m e g i v e n m a n n e r w h i l e p a s s i v e c o n t r o l i s t h e a b i l i t y n g t _ t o a c c e p t a g i v e n d e c i s i o n o r f u n c t i o n . B o t h a c t i v e a n d p a s s i v e c o n t r o l a r e p r e s e n t i n b o t h h o r i z o n t a l a n d v e r t i c a l c o n t r o l . A l t h o u g h t h i s r e s e a r c h h a s b e e n b a s e d o n t h e p r e m i s e t h a t v e r t i c a l c o n t r o l c a n e x i s t i n d e p e n d e n t l y o f h o r i z o n t a l c o n t r o l , t h e r e i s s o m e d i s a g r e e m e n t o n t h i s p o i n t a m o n g t h e o r i s t s . I f o n e a c k n o w l e d g e s t h e e x i s t e n c e o f r e s o u r c e - u s i n g e x c h a n g e s a n d v e r t i c a l a l i g n m e n t s w h i c h r e q u i r e d i f f e r e n t f u n c t i o n s a t d i f f e r e n t s t a g e s , t h e v e r t i c a l p o w e r c a n a r i s e i n d e p e n d e n t l y o f t h e h o r i z o n t a l p o w e r f o u n d a t a n y s p e c i f i c s t a g e . P r o x i m i t y t o o r a c c e s s t o c e r t a i n i n f o r m a t i o n m a y g i v e o n e s t a g e a d i f f e r e n t i a l a d v a n t a g e o v e r a n o t h e r . F o r e x a m p l e , f o o d r e t a i l e r s b y v i r t u e o f t h e i r p r o x i m i t y t o t h e f i n a l c o n s u m e r m a y h a v e a s t r a t e g i c a d v a n t a g e i n k n o w l e d g e o f d e m a n d . S i m i l a r l y , i f t h e n u m b e r o f p r o d u c t s p r o d u c e d e x c e e d s t h e s y s t e m ' s c a p a c i t y t o h a n d l e a l l t h e s e p r o d u c t s , o r i f c o n s u m e r s a r e u n a b l e t o p r o c e s s a l l t h e i n f o r m a t i o n a v a i l a b l e t o t h e m , r e t a i l e r s g a i n p o w e r f r o m b e i n g t h e c u s t o m e r s ' b u y i n g a g e n t . T h i s p o w e r i s i n d e p e n d e n t o f t h e h o r i z o n t a l p o w e r o f i n d i v i d u a l r e t a i l e r s o r c h a i n s . 4 4 I n u n d e r s t a n d i n g v e r t i c a l c o n t r o l , i t i s n e c e s s a r y t o r e c o g n i z e t h e t y p e s o f a u t h o r i t y a n d d e c i s i o n s i n v o l v e d . A u t h o r i t y m i g h t b e o w n e r s h i p , c o n t r a c t , t r a d i t i o n a l o r s o v e r e i g n . D e c i s i o n s m a y b e u n i l a t e r a l , b i l a t e r a l , m u l t i f i r m , o r i n s t i t u t i o n a l l y i m p o s e d . B e c a u s e v e r t i c a l s y s t e m s r e q u i r e r e s o u r c e e x p e n d i t u r e s f o r i n f o r m a t i o n , c o m m u n i c a t i o n , a n d c o o r d i n a t i o n , i n f l u e n c e o v e r t h e s e e x p e n d i t u r e r e q u i r e m e n t s i s t h e g e n e s i s o f v e r t i c a l p o w e r . T h e o r i g i n s a n d m a n i f e s t a t i o n o f h o r i z o n t a l c o n t r o l a n d p o w e r a r e w e l l k n o w n . I t i s t h e e c o n o m i c p o w e r w h i c h e c o n o m i s t s a r e m o s t c o n c e r n e d w i t h . W h i l e t h e p r o p o s i t i o n d i s c u s s e d a b o v e w a s t h a t v e r t i c a l c o n t r o l i s a n e n t i t y i n i t s e l f a n d t h u s i n t h e a b s t r a c t c a n e x i s t i n d e p e n d e n t l y o f h o r i z o n t a l c o n t r o l , i n r e a l i t y , v e r t i c a l a n d h o r i z o n t a l c o n t r o l o f t e n c o u e x i s t . H o r i z o n t a l p o w e r g e n e r a t e s t h e r e s o u r c e s w i t h w h i c h f i r m s h a v e s o m e d i s c r e t i o n . I f t h e y d e s i r e , t h e y c a n a f f e c t v e r t i c a l c o n t r o l b y b u y i n g i n f o r m a t i o n , c h a n g i n g t h e r u l e s , o r e v e n v e r t i c a l l y i n t e g r a t - i n g . H o r i z o n t a l p o w e r a f f e c t s v e r t i c a l p o w e r b y i n c r e a s i n g t h e o p p o r t u n - i t i e s a v a i l a b l e t o t h o s e f i r m s w h i c h h o r i z o n t a l d o m i n a n c e . T h u s , w h e n v e r t i c a l o r g a n i z a t i o n i s e x a m i n e d i n d e t a i l , t h o s e e l e m e n t s o f t h e s u b s e c t o r w i t h h o r i z o n t a l c o n t r o l t e n d t o b e h i g h l y v i s a b l e i n a v e r t i c a l c o n t e x t . A s d i s c u s s e d a b o v e , i n f o r m a t i o n a n d c o n t r o l a r e t h e t w o b a s i c d i m e n s i o n s o f v e r t i c a l c o o r d i n a t i o n a n d t h e y a r e i n t e r d e p e n d e n t . S i m p l y s t a t e d , t h o s e w i t h a c c e s s t o i n f o r m a t i o n u s u a l l y h a v e c o n t r o l w h i c h a r i s e s b e c a u s e d e c i s i o n s a r e m a d e w i t h i n f o r m a t i o n . H e w h o s h a p e s t h e d i s t r i b u t i o n o f i n f o r m a t i o n s h a p e s t h e d e c i s i o n p r o c e s s . T h e r e a r e s e v e r a l w a y s t h a t c o n t r o l c a n b e e x e r c i s e d t h r o u g h i n f o r - m a t i o n . T h e p a r t y c o n t r o l l i n g i n f o r m a t i o n c a n s t r a t e g i c a l l y m i s r e p r e s e n t 4 5 f a c t s , u s u a l l y a s h o r t - r u n s t r a t e g y s i n c e m i s r e p r e s e n t i n g f a c t s d e s t r o y s c r e d i b i l i t y a n d i n t h e l o n g r u n , t h e i n f o r m a t i o n s u p p l i e d b y t h a t p a r t y i s d i s c o u n t e d . A n o t h e r a v e n u e f o r c o n t r o l v i a i n f o r m a t i o n i s t h r o u g h s t r a t e g i c a l l y i m p a c t e d i n f o r m a t i o n w h i c h m a y t a k e s e v e r a l f o r m s . T h e c o n t r o l l i n g f i r m m a y r e l e a s e o n l y f a v o r a b l e i n f o r m a t i o n o r i n f o r m a t i o n c a l c u l a t e d t o e l i c i t t h e d e s i r e d r e s p o n s e s b y t h e r e c e i v i n g p a r t i e s o r t h e t i m i n g o f t h e r e l e a s e o f i n f o r m a t i o n m a y b e c a l c u l a t e d t o b r i n g b e n e f i t t o t h e c o n t r o l l i n g p a r t y . T h e r e i s a l s o t h e p o s s i b i l i t y o f r e - l e a s i n g d i f f e r e n t i n f o r m a t i o n t o d i f f e r e n t f i r m s . I n t h e a g g r e g a t e , t h i s h a s t h e e f f e c t o f c r e a t i n g m a r k e t u n c e r t a i n t y b e c a u s e c o n f l i c t i n g p e r c e p t i o n s o f r e a l i t y w i l l e x i s t . C o n t r o l v i a i n f o r m a t i o n h a s s t i l l a n o t h e r d i m e n s i o n ( i . e . , t h e u s e o f i n f o r m a t i o n t o g e n e r a t e o t h e r i n f o r m a t i o n ) w h i c h i s o f t e n a c c o m p l i s h e d b y p l a y i n g o n e p a r t y o f f a g a i n s t a n o t h e r . A f i r m w i s h i n g t o g e t a d i f - f e r e n t i a l a d v a n t a g e o n a r i v a l m a y r e v e a l i n f o r m a t i o n a b o u t t h a t r i v a l t o t h e i n f o r m a t i o n c o n t r o l l i n g f i r m . T h e c o n t r o l l i n g f i r m i n t u r n , u s e s t h a t i n f o r m a t i o n t o i t s a d v a n t a g e w h e n d e a l i n g w i t h t h e t h i r d f i r m . M u c h o f t h e a b o v e d i s c u s s i o n a b o u t t h e c o n s c i o u s u s e o f i n f o r m a t i o n t o a f f e c t d e c i s i o n s h a s b e e n c o n c e p t u a l i z e d b y R a n d a l l B a r l e t t . 1 8 W h e n a n a s s u m p t i o n a b o u t t h e u b i q u i t y o f u n c e r t a i n t y i s m a d e i n a d d i t i o n t o t h e n o r m a l a s s u m p t i o n s o f s e l f - i n t e r e s t m o t i v a t e d r a t i o n a l b e h a v i o r , t h e d e l i b e r a t e m a n a g e m e n t o f i n f o r m a t i o n o f c o n t r o l d e c i s i o n s i s n o t o n l y p o s s i b l e b u t e c o n o m i c a l l y a d v a n t a g e o u s . W i l l i a m s o n m a k e s m o s t o f t h e a b o v e a r g u m e n t s c o n c u r r e n t l y i n h i s l a t e s t b o o k . 1 9 A n o t h e r i m p o r t a n t m a n i f e s t a t i o n o f c o n t r o l i n v e r t i c a l s y s t e m s i s w h o a s s i g n s o r c a n a s s i g n r e s o u r c e - u s i n g f u n c t i o n s w h i c h m a y b e c o n n e c t e d w i t h t h e n e e d s o f t h e v e r t i c a l c o m m o d i t y s u b s e c t o r o r m a y r e s u l t f r o m t h e 4 6 n e e d s o f o n e h o r i z o n t a l i n d u s t r y / f i r m . A s p r e v i o u s l y n o t e d , m a r k e t s a r e n o t c o s t l e s s ; s o m e o n e p a y s f o r t h e t r a n s a c t i o n s . T h e d i s t r i b u t i o n o f t h e c o s t s b e c o m e s a n i m p o r t a n t e c o n o m i c v a r i a b l e . O n e a s s i g n m e n t o f r i g h t s , r e s p o n s i b i l i t i e s , a n d r i s k s m i g h t u s e l e s s r e s o u r c e s t o p e r f o r m t h e s e f u n c t i o n s t h a n a n o t h e r a s s i g n m e n t . I n t h a t c a s e , w h o d o e s w h a t b e c o m e s a g e r m a n e p o l i c y i s s u e . M u c h o f t h e s u b s e c t o r v e r t i c a l r e s p o n s i b i l i t i e s d e r i v e f r o m t h e o m n i p r e s e n t s u p p l y - a n d - d e m a n d r i s k s . C o n t r o l i n a v e r t i c a l c o n t e x t o f t e n i s p a s s i v e ( i . e . , p a r t i c i p a n t s m a y h a v e t h e p o w e r t o e l e c t n o t t o b e a r r i s k a n d / o r c o s t s ) . C o n t i n g e n c y c o m m i t m e n t s a r e o f t e n m a d e w h i c h a l l o w o n e s e g m e n t o f t h e s y s t e m t o p a s s o n u n f o r e s e e n c o n s e q u e n c e s t o a n o t h e r s e g m e n t . E x a m p l e s o f t h i s p r o c e s s a t t h e p r o d u c e r , f i r s t - h a n d l e r l e v e l , a r e r e p o r t e d b y M a h l o n L a n g . 2 0 F u r t h e r d o c u m e n t a t i o n o f t h i s a s p e c t o f c o n t r o l i s n e e d e d a s a p r e c o n d i t i o n f o r j u d g i n g s e c t o r p e r - f o r m a n c e . T h e s h i f t i n g o f p r o d u c t i o n r e s p o n s i b i l i t i e s t o a n o t h e r s e g m e n t o f t h e s y s t e m i s t h e m a n i f e s t a t i o n o f a c t i v e c o n t r o l i n v e r t i c a l c o o r d i n a - t i o n . F o r e x a m p l e , p r o c e s s o r s h a v e l o n g b e e n p r o v i d i n g t h e s t o r a g e o f r e t a i l e r s " i n v e n t o r y o f m a n y p r o d u c t s . O v e r t i m e , t h e a s s i g n m e n t o f t h e s e t y p e s o f f u n c t i o n s b e c o m e c o m m o n b u s i n e s s p r o c e d u r e s . T h e r e f o r e , t h e i r e f f e c t s o n o v e r a l l s y s t e m r e s o u r c e u s e a n d p e r f o r m a n c e m a y n o t b e q u e s t i o n e d . T h e l a s t a s p e c t o f c o n t r o l i n v e r t i c a l s u b s e c t o r s d i s c u s s e d i s t h e ' r e l a t i o n s h i p b e t w e e n v e r t i c a l c o n t r o l a n d h o r i z o n t a l i n d u s t r y , p r o b a b l y t h e m o s t f a m i l i a r o f a n y o f t h e a s p e c t s o f v e r t i c a l c o n t r o l s i n c e t h e i m p o r t a n c e o n v e r t i c a l s y s t e m s o f h o r i z o n t a l p o w e r i s a d e b a t e d t o p i c a m o n g I n d u s t r i a l O r g a n i z a t i o n t h e o r i s t s . S o m e s c h o l a r s a r g u e t h a t i n t h e 4 7 " p e r f e c t " w o r l d o f c o m p e t i t i o n o r m o n o p o l y , v e r t i c a l i n t e g r a t i o n c a n , a t w o r s t , b e n e u t r a l a n d , a t b e s t , b e n e f i c i a l t o r e s o u r c e u t i l i z a t i o n . O t h e r I n d u s t r i a l O r g a n i z a t i o n e c o n o m i s t s p o i n t o u t t h a t t h o s e c o n c l u s i o n s a r e i n a p p r o p r i a t e f o r a l e s s - t h a n - " p e r f e c t " w o r l d o f m o n o p o l i s t i c a n d o l i g o p o l i s t i c f i r m s . 2 1 T h e e f f e c t s o f v e r t i c a l i n t e g r a t i o n s u s u a l l y d i s c u s s e d a r e b o t h s t r u c t u r a l a n d b e h a v i o r a l . T h e s t r u c t u r a l a r g u m e n t i s t h a t v e r t i c a l i n t e g r a t i o n r e s u l t s i n m a r k e t f o r e c l o s u r e a n d , t h e r e f o r e , r a i s e s e n t r y b a r r i e r s i n t h e i n t e g r a t i n g i n d u s t r y . O n e e f f e c t o f v e r t i - c a l i n t e g r a t i o n o n b e h a v i o r i s t h a t " p r i c e s q u e e z i n g s t r a t e g i e s " b e c o m e v i a b l e o p t i o n s . A n o t h e r c o n s e q u e n c e f o r c o n d u c t i s t h a t v e r t i c a l i n t e - g r a t i o n " r i g i d i f i e s " c e r t a i n e x c h a n g e s w h i c h o n c e h a d p r i c i n g f l e x i b i l i t y w h i c h l e a d s t o a d j u s t m e n t s i n r e s o u r c e u s e . 2 2 N e a r l y a l l d i s c u s s i o n o f t h e e f f e c t s o f h o r i z o n t a l p o w e r o n v e r t i c a l o r g a n i z a t i o n h a s , h o w e v e r , f o c u s e d o n t h e p e r f o r m a n c e c o n s e q u e n c e s t o t h e h o r i z o n t a l i n d u s t r i e s i n v o l v e d . T h e c o n c e r n h e r e i s w i t h t h e e f f e c t h o r i z o n t a l p o w e r h a s o n v e r t i c a l c o n t r o l a n d , t h e r e f o r e , o n t h e v e r t i c a l c o o r d i n a t i o n p r o c e s s . O n e o b v i o u s o b s e r v a t i o n i s t h a t c o o r d i n a t i o n b e h a v i o r s e e m s t o b e d i f f e r e n t . T h i s i s e v i d e n t w h e n o n e c o m p a r e s c o o r - d i n a t i o n p r o c e s s e s i n g r a i n a n d l i v e s t o c k s u b s e c t o r s v e r s u s t h o s e i n f r u i t a n d v e g e t a b l e s u b s e c t o r s . A l t h o u g h d i f f e r e n t c o o r d i n a t i n g a r r a n g e - m e n t s a n d i n s t i t u t i o n s e x i s t i n t h e d i f f e r e n t s u b s e c t o r s , t h e s i g n i f i - c a n c e o f t h e s e d i f f e r e n c e s i s y e t t o b e d i s c o v e r e d . 2 3 I n s u m m a r y , t h e f u n d a m e n t a l p r o p o s i t i o n i s t h a t t h e v e r t i c a l c o o r - ' d i n a t i o n p r o c e s s h a s a b a s i c d i m e n s i o n o f c o n t r o l . T h a t i s , t h e p r o c e s s i n v o l v e s t h e u s e o f a t r a n s m i s s i o n o f r i g h t s a n d r e s p o n s i b i l i t i e s t h r o u g h t h e v e r t i c a l s u b s e c t o r . S i g n i f i c a n t c o n t r o l f a c t o r s i n t h e v e r t i c a l c o o r d i n a t i o n p r o c e s s i n c l u d e p o w e r o v e r t h e g e n e r a t i o n , a c c e s s , a n d 4 8 t r a n s m i s s i o n o f i n f o r m a t i o n ; p o w e r o v e r t h e a s s i g n m e n t a n d d i s t r i b u t i o n o f r i s k a n d r e s p o n s i b i l i t i e s ; a n d p o w e r c o n f i r m e d f r o m h o r i z o n t a l i n d u s t r y p o w e r . I n f o r m a t i o n a n d c o n t r o l a r e d i m e n s i o n s o f t h e a g g r e g a t e c o n d u c t o f v e r t i c a l f o o d s y s t e m s . A s s u c h , t h e y e m b o d y t h e b e h a v i o r a l f o r c e s g e n e r a t e d b y s u b s e c t o r i n s t i t u t i o n s w h i c h l e a d t o t h e a g g r e g a t e s e t o f o u t c o m e s k n o w n a s s y s t e m p e r f o r m a n c e s . K n o w l e d g e a n d e v a l u a t i o n o f s u b - s e c t o r p e r f o r m a n c e i s t h e b a s i c r e s e a r c h g o a l . U n d e r s t a n d i n g h o w t h e v e r t i c a l c o o r d i n a t i o n p r o c e s s i n f l u e n c e s p e r f o r m a n c e i s a k e y t o a t t a i n - i n g t h a t g o a l . 2 . 3 . 3 T h e I n t e r f a c e o f P r o c u r e m e n t S O P s a n d V e r t i c a l C o o r d i n a t i o n V e r t i c a l c o o r d i n a t i o n i s a p r o c e s s a n a l o g o u s t o a f l o w ( i . e . , a c o n s t a n t m o v e m e n t o f e c o n o m i c i n f l u e n c e ) . T o a n a l y z e a f l o w i t i s n e c - e s s a r y t o e x a m i n e t h e v e h i c l e s w h i c h c a r r y t h e f l o w . T h e e l e m e n t s o f v e r t i c a l c o o r d i n a t i o n i d e n t i f i e d i n S e c t i o n 2 . 1 a b o v e a r e j u s t s u c h v e h i c l e s . P r o c u r e m e n t a n d m e r c h a n d i s i n g S O P s a r e h y p o t h e s i z e d t o b e i n s t r u m e n t a l t o t h e c o o r d i n a t i o n p r o c e s s . T h e f o l l o w i n g a n a l y s i s c o n - c e n t r a t e s o n t h e i m p a c t s t h a t f o o d d i s t r i b u t o r S O P s h a v e o n t h e f l o w o f v e r t i c a l c o o r d i n a t i o n c o n s e q u e n c e s i n t h e U n i t e d S t a t e s f o o d s y s t e m . O n e s e t o f c o o r d i n a t i o n i m p l i c a t i o n s h a s t o d e a l w i t h t h e f u t u r e s t r u c t u r e a n d o r g a n i z a t i o n o f t h e f o o d p r o c e s s i n g a n d r e t a i l i n g i n d u s - t r i e s , t h e r e c o g n i t i o n o f w h i c h l e a d t o a n o t h e r m a j o r t h e m e f o r t h e a n a l y s i s . P r o c u r e m e n t S O P s w e r e e v a l u a t e d a s t o t h e i r d i r e c t e f f e c t s o n f o o d s y s t e m o r g a n i z a t i o n . T h u s t h e c o m b i n e d i m p a c t s o f p r o c u r e m e n t S O P s o n c o o r d i n a t i o n - i n d u c e d s t r u c t u r a l c h a n g e a n d t h e d i r e c t s t r u c t u r a l c o n - s e q u e n c e s w a s t h e s e c o n d m a j o r a n a l y s i s t h e m e . 4 9 W h e n a p p l i c a b l e t h e s e a n a l y s e s a r e i n t e r s p e r s e d w i t h p o l i c y d i s c u s - s i o n s . I t i s h y p o t h e s i z e d t h a t s o m e S O P s m a y b e t h e r e s u l t o f b e h a v i o r d i f f e r e n t f r o m t h a t b e i n g a s s u m e d b y p o l i c y m a k e r s . I f t h a t i s t h e c a s e , p r o p o s e d p o l i c y a c t i o n s m a y n o t a u t o m a t i c a l l y r e s u l t i n t h e o u t c o m e s p r e d i c t e d b y d e c i s i o n m a k e r s . S o m e c o n t e m p o r a r y p o l i c y p r o p o s a l s a r e t h e r e f o r e a n a l y z e d s i m u l t a n e o u s l y w i t h t h e c o o r d i n a t i o n a n d s t r u c t u r a l i m p l i c a t i o n s o f f o o d d i s t r i b u t o r S O P s . E U c n o i n v o e m r i s c i s t y 8 0 F 9 a , l l I n 1 s 9 t 7 i 6 t . u t i o n s B e h a v i o r a n d P e r f o r m a n c e , M i c h i g a n S t a t e 5 0 C H A P T E R 2 F O O T N O T E S l B r u c e M a r i o n , “ A p p l i c a t i o n s o f t h e S t r u c t u r e , C o n d u c t P e r f o r m a n c e P a r o d i g m t o S u b s e c t o r A n a l y s i s , " N C - 1 1 7 W o r k i n g P a p e r N o . 7 , R e s e a r c h D i v i s i o n , C o l l e g e o f A g r i c u l t u r e a n d L i f e S c i e n c e s U n i v e r s i t y o f W i s c o n s i n , M a d i s o n , 1 9 7 6 . 2 I b i d . , p . 3 . 3 I n a d d i t i o n t o t h e a b o v e c i t a t i o n b y M a r i o n , e a r l i e r c l a s s i f i c a t i o n a t t e m p t s i n c l u d e : B r u c e M a r i o n , “ V e r t i c a l S y s t e m s A n a l y s i s a n d t h e O r g a n i z a t i o n o f A g r i c u l t u r e . " E S O N o . 1 2 1 . ( C o l u m b u s : O h i o S t a t e U n i v e r s i t y , D e p a r t m e n t o f A g r i c u l t u r a l E c o n o m i c s a n d R u r a l S o c i o l o g y , 1 9 7 2 ) p p . 2 - 7 , a n d " V e r t i c a l C o o r d i n a t i o n a n d E x c h a n g e A r r a n g e m e n t s C o n c e p t s a n d H y p o t h e s e s " C o o r d i n a t i o n a n d E x c h a n g e i n A g n j c u l t u r a l S u b s e c t o r s , N C 1 1 7 M o n o g r a p h 2 ( M a d i s o n : U n i v e r 5 i t y o i T W i s c o n s i n , R e s e a r c h D i v i s i o n , C o l l e g e o f A g r i c u l t u r e a n d L i f e S c i e n c e s , 1 9 7 6 ) p p . 1 8 4 - 8 8 . 4 A c o m p l e t e s u m m a r y o f t h e w o r k d o n e b y t h i s s c h o o l i s c o n t a i n e d i n B e n F r e n c h , " A n A n a l y s i s o f P r o d u c t i v e E f f i c i e n c y i n A g r i c u l t u r a l M a r k e t i n g - - M o d e l s , M e t h o d s , a n d P r o g r e s s , " P a r t I I A S u r v e y o f A g r i c u l t u r a l E c o n o m i c s L i t e r a t u r e , v o l 1 ( M i n n e a p o l i s : U h i v e r s i t y o f M i n n e s o t a P r e s s , 1 9 7 7 ) . t ; ) ‘ J a y F o r r e s t e r , I n d u s t r i a l D y n a m i c s , ( C a m b r i d g e , M a s s . : M I T P r e s s , 1 9 6 1 . 6 F o r a n e x a m p l e o f a n a p p l i c a t i o n o f t h i s a p p r o a c h , s e e B . M a r i o n a n d H . B . A r t h u r , D y n a m i c F a c t o r s i n V e r t i c a l C o m m o d i t y n s y s t e m s : A C a s e S t u d y o f t h e B r o i T e r S y S t e m : " T R e s e a r c h B u l l e t i n 1 0 6 5 ( W o o s t e r : O h i o A g r i c u l t u r a l ’ R e s e a r c h a n d D e v e l o p m e n t C e n t e r , 1 9 7 3 ) p p . 1 - 4 8 . 7 R a y A . G O l d b e r g , A n t i - b u s i n e s s C o o r d i n a t i o n : A S y s t e m s A p p r o a c h t o t h e W h e a t , S o y b e a n , a n d F l o r i d a O r a n g e E c b n o m i c s ( B o s t o n : D i v i s i o n o f R e s e a r c h , H a r v a r d B u s i n e s s S c h o o l , 1 9 6 8 ) a n d L o u i s N . S t e r n D i s t r i b u t i o n C h a n n e l s : B e h a v i o r a l D i m e n s i o n s ( B o s t o n : H o u g h t o n - M i f f l i n C o . , 1 9 6 9 ) . 8 R i c h a r d M . C y e r t , a n d ' J a m e s G . M a r c h , A B e h a v i o r a l T h e o r y o f t h e F i r m ( E n g l e w o o d C l i f f s , N J : P r e n t i c e - H a l l , I n c . , ’ 1 9 6 3 ) . 9 " O l i v e r E . W i l l i a m s o n , M a r k e t ‘ a n d ‘ H i e r a ' r C h i e s : A n a l y s i s a n d A n t i t r u s t , I m p l i c a t i o n s ( N e w Y o r k : T h e F r e e P r e s s , 1 9 7 5 ) . 1 0 A d a p t e d f r o m c l a s s n o t e s o f P r o f e s s o r J a m e s O . S h a f f e r . A Q H C U I t U V ‘ a 1 5 1 n W i l l i a m s o n , ' M a r k e t v ' a n d H i e r a r c h i e s z ' A n a l y s i s a n d A n t i t r u s t I m p l i c a t i O n s . 1 2 C y e r t a n d M a r d h , ' A ' B e h a v i o r a l T h e o r y o f t h e F i r m . 1 3 T h i s i s t h e s a m e p r o b l e m d i s c u s s e d b y W i l l i a m s o n , M a r k e t s a n d H i e r a r c h i e s : ‘ A n a l y s i s a n d A n t i t r u s t I m p l i C a t i O n s . l 4 C y e r t a n d M a r c h , A B e h a v i o r a l T h e o r y o f t h e F i r m . 1 5 A m o r e r e c e n t d i s c u s s i o n o f S k i n n e r e a n r e i n f o r c e m e n t i s i n B . F . S k i n n e r , A b o u t B e h a v i o r i s m ( N e w Y o r k : A l f r e d A . K n o p f , 1 9 7 4 ) , 3 3 - 4 5 , 1 6 7 - 8 8 . 1 6 F o r a n e x a m p l e , s e e F r e d e r i c k E . W e b s t e r , J r . , a n d Y o r a m W i n d " A G e n e r a l M o d e l f o r U n d e r s t a n d i n g O r g a n i z a t i o n a l B u y i n g B e h a v i o r " J o u r n a l o f M a r k e t i n g , 3 6 ( A p r i l 1 9 7 2 ) : 1 2 - 1 9 . T h i s m o d e l i s p a r t i a l l y B a s e d o n C y e r t a n d M a r c h a n d r e a c h e s m a n y o f t h e s a m e c o n c l u s i o n s a s t o w h i c h f o r c e s d r i v e b u y i n g b e h a v i o r . 1 7 T h r e e c l a s s i c a r t i c l e s l i n k i n g e c o n o m i c s a n d i n f o r m a t i o n i n c l u d e A r m e n A . A l c h i a n a n d H a r o l d D e m s e t z , " P r o d u c t i o n , I n f o r m a t i o n C o s t s , a n d E c o n o m i c O r g a n i z a t i o n , " T h e A m e r i c a n E c o n o m i c R e v i e w 4 ( D e c e m b e r 1 9 7 2 ) : 7 7 7 - 9 5 ; K e n n e t h J . A r r o w , T ' E L i m i t e d K n o w l e d g e a n d E c o n o m i c A n a l y s i s , " T h e A m e r i c a n E c o n o m i c R e v i e w ( M a r c h 1 9 7 4 ) : l - 1 0 ; a n d K e n n e t h E . B o u l d i n g , T r T h e E c o n o m i c s o f K n o w l e d g e a n d t h e K n o w l e d g e o f E c o n o m i c s , " A m e r i c a n E c o n o m i c R e v i e w ( M a y 1 9 6 6 ) : 1 - 1 3 . 1 8 R a n d a l l B a r t l e t t , E c o n o m i c F o u n d a t i o n s o f P o l i t i c a l P o w e r , ( N e w Y o r k : T h e F r e e P r e s s , 1 9 7 3 ) . 1 9 W i l l i a m s o n , M a r k e t s a n d H i e r a r c h i e s , A n a l y s i s a n d A n t i t r u s t I m p l i c a t i o n s . z o M a h l o n . L a n g , " C o l l e c t i v e B a r g a i n i n g b e t w e e n P r o d u c e r s a n d H a n d l e r s o f F r u i t s a n d V e g e t a b l e s f o r P r o c e s s i n g : S e t t i n g L a w s , A l t e r n a t i v e R u l e s , a n d S e l e c t e d C o n s e q u e n c e s , " ( P h . D . d i s s e r t a t i o n , M i c h i g a n S t a t e U n i v e r s i t y , 1 9 7 7 ) . 2 1 F o r a v e r y s u c c i n c t d i s c u s s i o n o f t h e s e a r g u m e n t s , s e e P e t e r H e l m b e r g e r a n d W i l l a r d F . M u e l l e r , " V e r t i c a l I n t e g r a t i o n T h e o r y : I t s U s e i n R e s e a r c h i n g t h e O r g a n i z a t i o n a n d C o n t r o l o f A g r i c u l t u r e . " P a p e r p r e s e n t e d a t m e e t i n g o f N o r t h C e n t r a l T e c h n i c a l C o m m i t t e e ( N C T 1 0 5 ) , C h i c a g o , N o v e m b e r 1 6 - 1 7 , 1 9 7 2 . 2 2 F o r a c o m p l e t e d i s c u s s i o n o f t h e e f f e c t s o f i n t e g r a t i o n , s e e F r e d r i c M . S c h e r e r , I n d u s t r i a l M a r k e t S t r u c t u r e a n d E c o n o m i c P e r f o r m a n c e ( C h i c a g o : R a n d M c N a l l y ‘ & 0 0 . , 1 9 7 0 ) . 2 3 O n e o f t h e b a s i c c h a r g e s g i v e n t h e v e r t i c a l o r g a n i z a t i o n s u b c o m m i t t e e o f t h e N o r t h C e n t r a l R e g i o n R e s e a r c h C o m m i t t e e o n " W h o W i l l C o n t r o l A g r i c u l t u r e ? " i s t o i n v e s t i g a t e t h a t r e l a t i o n s h i p . C H A P T E R 3 F O O D S Y S T E M O R G A N I Z A T I O N : I M P L I C A T I O N S F O R D E S I G N I N G A N D I M P L E M E N T I N G A S T U D Y O F D I S T R I B U T O R P R O C U R E M E N T P R A C T I C E S 3 . 1 I n t r o d u c t i o n A b r i e f r e v i e w o f t h e o r g a n i z a t i o n o f t h e U n i t e d S t a t e s f o o d s y s t e m , f o o d d i s t r i b u t o r s , a n d t h e p r o c e s s e d f r u i t a n d v e g e t a b l e s u b s e c t o r s i s p r e s e n t e d h e r e . T h e f i r s t s e c t i o n o n f o o d s y s t e m o r g a n i z a t i o n a t t e m p t s t o p r o v i d e a n o v e r a l l v i e w o f t h e v e r t i c a l l i n k a g e s w i t h i n w h i c h c o o r d i n - a t i o n f l o w s t a k e p l a c e . T h i s s e c t i o n i s f o l l o w e d b y a r e v i e w o f r e t a i l f o o d d i s t r i b u t o r s i n c l u d i n g d i s c u s s i o n s h i g h l i g h t i n g t h e i n t e r n a l s t r u c t u r e o f f o o d r e t a i l e r s , r e v i e w i n g f o o d d i s t r i b u t o r o w n e r s h i p a n d c o n t r o l p a t t e r n s , a n d d e s c r i b i n g d i s t r i b u t o r b r a n d o r g a n i z a t i o n s . T h e t h i r d s e c t i o n e x p l a i n s t h e a d v a n t a g e s a n d p r o b l e m s i n s e l e c t i n g p r o c e s s e d f r u i t a n d v e g e t a b l e p r o d u c t s t o s t u d y t h e i m p a c t s o f p r o c u r e m e n t p r o c e - d u r e s . A d e s c r i p t i o n o f i n t e r v i e w m e t h o d o l o g y a n d s a m p l e d e s i g n c o n - c l u d e s t h e c h a p t e r . T h i s c h a p t e r r e p r e s e n t s i n f o r m a t i o n g a t h e r e d i n t h e i n i t i a l l i t e r a - t u r e s e a r c h o f t r a d e s o u r c e m a t e r i a l s . A s i d e f r o m t h e e x a m i n a t i o n o f t h e a c a d e m i c r e s e a r c h , m u c h v a l u a b l e i n f o r m a t i o n w a s a b s o r b e d a n d d e v e l o p e d f r o m t h e f o o d r e t a i l i n g i n d u s t r y t r a d e l i t e r a t u r e w h i c h i n c l u d e d e x t e n s i v e u s e o f t h e S u p e r M a r k e t I n s t i t u t e ' s ( S M I ) l i b r a r y i n C h i c a g o , I l l i n o i s . 1 A t h o r o u g h s e a r c h o f t h e i r f i l e s w a s m a d e ; a l l r e f e r e n c e s t o p r o c u r e m e n t w e r e d u l y n o t e d . A p p r o x i m a t e l y t h i r t y d i f f e r - e n t j o u r n a l s a n d / o r p e r i o d i c a l s w e r e r e v i e w e d . M o s t a r t i c l e s , h o w e v e r , 5 2 5 3 w e r e c o n t a i n e d i n f o u r l e a d i n g p e r i o d i c a l s . T h e s e i n c l u d e d S u p e r m a r k e t N e w s , P r o g r e s s i v e G r o c e r , C h a i n S t o r e A g e ( v a r i o u s e d i t i o n s ) a n d S u p e r - m a r k e t i n g . T h e V i c e P r e s i d e n t o f R e s e a r c h f o r S M I p r o v i d e d v a l u a b l e s u g g e s t i o n s a n d d i r e c t i o n s . T o w a r d t h e e n d o f t h i s l i t e r a t u r e r e v i e w , p r e p a r a t i o n f o r c l a s s w o r k h e l p e d t o g e l a n d c o o r d i n a t e m a n y o f t h e t h o u g h t s p r e s e n t e d b e l o w . 2 T h e m a t e r i a l p r e s e n t e d b e l o w i s i n t e n d e d t o p r o v i d e a n o v e r a l l p e r - s p e c t i v e t o f o o d r e t a i l i n g o r g a n i z a t i o n a n d o p e r a t i o n . A s s u c h , s o m e m a y f i n d t h e f o l l o w i n g d i s c u s s i o n s t o b e t o o b r i e f . A l s o t h e g e n e r a l l e v e l o f a b s t r a c t i o n m i g h t b e t o o c o n t r i v e d f o r s o m e ; e s p e c i a l l y c l o s e i n d u s t r y o b s e r v e r s . H o w e v e r , I h a v e e n d e a v o r e d t o c a p t u r e t h e e s s e n c e o f t h e f o o d r e t a i l i n g f u n c t i o n s w i t h o u t b e c o m i n g t o o e n c u m b e r e d b y d e t a i l . 3 . 2 A n O v e r v i e w o f F o o d S y g t e m O r g a n i z a t i o n T h e U n i t e d S t a t e s f o o d d i s t r i b u t i o n s y s t e m i s o n e o f t h e m o s t c o m p l e x s y s t e m s i n t h e e c o n o m y . F i g u r e 3 . 1 i s p r e s e n t e d t o h e l p s h o w w h e r e t h i s s t u d y " f i t s " i n t h e s c h e m e o f t h e f o o d d i s t r i b u t i o n s y s t e m . M a n y a c t o r s a n d l i n k s h a v e b e e n i g n o r e d i n t h i s v e r y s i m p l e d i a g r a m . M o r e t h a n o n e v e r t i c a l s t a g e m a y o f t e n b e v e r t i c a l l y i n t e g r a t e d . C o n s u m e r s g e t f o o d f r o m s e v e r a l s o u r c e s ; o n e o f w h i c h i s g r o c e r y s t o r e s . G r o c e r y , s p e c i a l t y ( m e a t s t o r e s , b a k e r i e s , e t c ) , a n d c o n v e n i e n c e s t o r e s a r e u s u a l l y c o n s i d e r e d t h e a t - h o m e f o o d s e c t o r s i n c e f o o d i s p u r - c h a s e d f o r f u r t h e r p r e p a r a t i o n a n d c o n s u m p t i o n a t h o m e . T h e r e s t a u r a n t a n d i n s t i t u t i o n a l s e g m e n t s o f t h e f o o d s y s t e m a r e o f t e n r e f e r r e d t o a s t h e a w a y - f r o m - h o m e f o o d s e c t o r a n d i s t h e f a s t e r g r o w i n g , b u t s m a l l e r , s e c t o r . I n 1 9 7 9 , A m e r i c a n c o n s u m e r s s p e n t a n e s t i m a t e d $ 2 6 8 b i l l i o n o n f o o d ( e x c l u d i n g a l c o h o l i c b e v e r a g e s ) . O f t h i s a m o u n t , 7 5 p e r c e n t ( $ 2 0 0 F I G U R E 3 . l - - A S i m p l i f i d e . r D U i . a S g . f a F m o o d o t y h s e t S F m e l o w o f F o o d T h r o u t h e h g ‘ 5 4 [ C O N S U M E R S ‘ \ \ / S p e c i a l i t y C o n v e n i e n c e R e s t a u r a n t s P r i v a t e 5 P u b l i c S t o r e s S t o r e s F a s t W h i t e F o o d T a b l e C l o t h I n s t i t u t i o n s & 1 ' 1 1 ‘ ’ 1 G o v e r n m e n t a n d . M i l i t a r y S a l e s G r o c e r y F o o d S e r v i c e _ _ I C o r p o r a t e C h a i n . C o o p e r a t i v e S p e c i a l i t y a n d N h o l e s a l e r w a r e h o u s e s W h o l e s a l e r s 1 ' " ’ f " " " ' " , 1 ” ] B r o k s a n d ' ’ , ; r ” B u y i n g u p s ' L . . . _ . 1 / M a n u f a c t u r e r s l , / a n d / ” ’ , . z r ” ” ” ” 7 I ’ l l / z ” / ; r r R e m a n u f a c t u r e r s P r o c e s s o r s / 1 ‘ 4 ‘ / . _ _ 1 I n i t i a l P r o d u c e a n d M e a t P P r o c e s s o r s P a c k e r s . 3 - — - ' S h i p p e r s : G r o w e r s a n d I I P r o d u c e r s 1 5 5 b i l l i o n ) w a s s p e n t o n f o o d f o r u s e a t h o m e a n d 2 5 p e r c e n t ( $ 6 8 b i l l i o n ) w a s s p e n t f o r f o o d e a t e n a w a y f r o m h o m e . 3 T h e v a s t m a j o r i t y ( 9 5 p e r c e n t ) o f a t - h o m e f o o d s e c t o r p u r c h a s e s a r e m a d e i n g r o c e r y s t o r e s o r s u p e r - 4 T h e r e f o r e c o n s u m e r s p e r c e p t i o n s a b o u t t h e p e r f o r m a n c e o f t h e m a r k e t s . U n i t e d S t a t e s f o o d s y s t e m a r e i n a l a r g e p a r t a d i r e c t f u n c t i o n o f t h e i r e x p e r i e n c e s a n d p e r c e p t i o n s o f t h e g r o c e r y s t o r e . T h e w h o l e s a l i n g s e t o f f u n c t i o n s a r e c l o s e l y l i n k e d t o t h e g r o c e r y r e t a i l i n g f u n c t i o n s . G r o c e r y s t o r e s r e c e i v e m o s t o f t h e i r p r o d u c t s f r o m w a r e h o u s e s w h i c h m a y b e i n t e g r a t e d d i r e c t l y v i a o w n e r s h i p , i n d i r e c t l y v i a c o o p e r a t i v e o r a f f i l i a t e d a g r e e m e n t s , o r i n d e p e n d e n t . T h e r e t a i l e r - w h o l e s a l e r i n t e r f a c e i s d i s c u s s e d i n m o r e d e t a i l i n S e c t i o n 3 . 3 . 3 b e l o w . W h o l e s a l i n g i s o f t e n d i v i d e d i n t o t w o c a t e g o r i e s ; g e n e r a l l i n e w h o l e - s a l e r s c a r r y i n g a g e n e r a l a s s o r t m e n t o f p r o d u c t s a n d s p e c i a l t y w h o l e - s a l e r s w i t h a v e r y r e s t r i c t e d p r o d u c t l i n e . O f t e n s p e c i a l t y w h o l e s a l e r s d e a l o n l y i n p r o d u c e , m e a t , t o b a c c o , l i q u o r , o r c a n d y . I n o t h e r i n s t a n c e s s p e c i a l t y w h o l e s a l e r s c o n c e n t r a t e t h e i r b u s i n e s s e f f o r t s o n l i m i t e d o u t l e t s , l i k e r e s t a u r a n t s . B e c a u s e o f t h e p r o d u c t s c h o s e n f o r s t u d y , t h i s r e s e a r c h c o n c e n t r a t e s o n g e n e r a l l i n e w a r e h o u s e s f o r t h e g r o c e r y s e g m e n t . G r o c e r y w a r e h o u s e s o b t a i n t h e i r i n v e n t o r i e s f r o m t h r e e b a s i c s o u r c e s : p a c k e r - s h i p p e r s , m a n u f a c t u r e r s a n d p r o c e s s o r s . P r o d u c e o r m e a t p a c k e r s a n d s h i p p e r s a r e f i r s t - h a n d l e r s o f t h o s e a g r i c u l t u r a l p r o d u c t s w h i c h u n d e r g o r e l a t i v e l y l i t t l e c h a n g e i n f o r m d u r i n g t h e i r f l o w t h r o u g h t h e f o o d s y s t e m . P r o d u c t s w h i c h u n d e r g o s u b s t a n t i a l f o r m c h a n g e a r e p r o d u c e d b y m a n u f a c t u r e r - r e m a n u f a c t u r e r s a n d p r o c e s s o r s . T h e d i s t i n c t i o n b e t w e e n m a n u f a c t u r i n g a n d p r o c e s s i n g i s c r i t i c a l f o r t h i s s t u d y . M a n u f a c t u r e r s t a k e r a w p r o d u c t o r i n i t i a l l y p r o c e s s e d 5 6 i n g r e d i e n t f o o d c o m m o d i t i e s a n d p r o c e s s i t i n t o d i f f e r e n t f o r m s . T h e n m a r k e t i n g a c t i v i t i e s a r e a d d e d t o t h e p r o d u c t , t h e m o s t d i s c u s s e d b e i n g b r a n d i n g w h i c h i n v o l v e s d e s i g n o f l a b e l s a n d l o g o s , a d v e r t i s i n g p l a n s , a n d a c t i v i t i e s d i r e c t e d t o t h e r e t a i l t r a d e . P r o c e s s o r s , o n t h e o t h e r h a n d , o n l y t a k e r a w p r o d u c t s a n d / o r b a s i c i n g r e d i e n t s a n d a d d v a l u e o n l y b y c h a n g i n g t h e f o r m o f t h e p r o d u c t . T h e y a d d l i t t l e i n c o n s u m e r o r t r a d e m a r k e t i n g e f f o r t s . P r o c e s s o r s o f t e n s e l l t o o t h e r f i r m s w h i c h a d d t h e s e v a l u e s . I n p r o c e s s e d f r u i t a n d v e g e t a b l e s u b s e c t o r s t h e s e f i r m s u s u a l l y s e l l p r i m a r i l y r e t a i l d i s t r i b u t o r l a b e l p r o d u c t s t o f o o d r e m a n u - f a c t u r e r s w h o b u y p r o c e s s e d p r o d u c t s a s i n g r e d i e n t s f o r f u r t h e r f o r m u l a - t e d p r o d u c t s . 5 C o n v e n t i o n a l e c o n o m i c s t a t i s t i c s s u c h a s t h e S t a n d a r d I n d u s t r i a l C l a s s i f i c a t i o n S y s t e m ( S I C C o d e s ) o b s c u r e t h i s p r o c e s s i n g - m a n u f a c t u r i n g d i s t i n c t i o n b e c a u s e t h e y a s s u m e a l l f i r m s w h o o p e r a t e s i m i l a r p h y s i c a l p l a n t s h a v e s i m i l a r p r o d u c t i o n f u n c t i o n s . I n r e a l i t y , m a n u f a c t u r e r s h a v e m u c h d i f f e r e n t " p r o d u c t i o n " f u n c t i o n s b e c a u s e t h e y n e e d t o " p r o d u c e " p r o d u c t s a n d m a r k e t i n g s e r v i c e s . F i g u r e 3 . 1 c o n t a i n s a d o t t e d b o x e n t i t l e d b r o k e r s a n d b u y i n g g r o u p s w h i c h a r e m a r k e t i n g e x t e n s i o n s o f m a n u f a c t u r e r s a n d p r o c e s s o r s ( b r o k e r s ) a n d p r o c u r e m e n t e x t e n s i o n s o f r e t a i l e r s ( b u y i n g g r o u p s ) . T h e d o t t e d l i n e i n d i c a t e s t h a t , f o r t h e m o s t p a r t , t h e s e f i r m s a n d / o r i n d i v i d u a l s d o n o t t a k e t i t l e t o t h e p r o d u c t s . T h e y a r e a g e n t m i d d l e m e n a n d a c t a s i n f o r m a t i o n a n d l a b o r i n p u t s t o t h e f o o d s y s t e m . M a n u f a c t u r e r s ' o w n r e t a i l s a l e s f o r c e s p r o v i d e t h e s a m e f u n c t i o n s a s d o b r a n d b r o k e r s . T h i s s t u d y i n e s s e n c e c o n c e n t r a t e s o n t h e e n t i t i e s t o w a r d t h e l e f t s i c e o f F i g u r e 3 . 1 f o c u s i n g o n f o o d r e t a i l e r s , t h e i r o w n o r a f f i l i a t e d w h o l e s a l e r s u p p l y n e t w o r k s , b r o k e r s , m a n u f a c t u r e r s , a n d p r o c e s s o r s . 5 7 3 . 3 F o o d D i s t r i b u t o r O r g a n i z a t i o n s 3 . 3 . 1 S o m e P o s s i b l e F a c t o r s A f f e c t i n g S O P s A c c o r d i n g t o t h e t h e o r y o u t l i n e d i n C h a p t e r 2 , s p e c i f i c t a s k s t a n d - a r d o p e r a t i n g p r o c e d u r e s a r e p a r t i a l l y i n f l u e n c e d b y o r g a n i z a t i o n a l f a c t o r s i n t h e f i r m a n d i n t h e i n d u s t r y . T h i s s e c t i o n e x a m i n e s t h r e e s e t s o f o r g a n i z a t i o n a l c h a r a c t e r i s t i c s o f f o o d d i s t r i b u t i o n w h i c h i n f l u - e n c e t h e d e f i n i t i o n a n d o p e r a t i o n o f p r o c u r e m e n t S O P s . T h e s e o r g a n i z a - t i o n a l c h a r a c t e r i s t i c s p r o v i d e o n e s i d e o f t h e m a t r i x ( T a b l e 3 . 1 1 ) u s e d t o g u i d e i n t e r v i e w s e l e c t i o n s . 3 . 3 . 2 T h e I n t e r n a l O r g a n i z a t i o n o f F o o d R e t a i l e r s T h e v e r y b a s i c o r g a n i z a t i o n o f f o o d r e t a i l i n g h e l p s d e t e r m i n e n o t o n l y t h e S O P s , b u t t h e i m p o r t a n c e g i v e n t o t h e v a r i o u s S O P s w h e n e v e r c o n - f l i c t s a r i s e . T h e i n t e r i m s t o r e l e v e l a n d f u n c t i o n a l o r g a n i z a t i o n o f f o o d r e t a i l e r s a r i s e s d i r e c t l y f r o m t h e i r b a s i c e c o n o m i c g o a l s . A . R e t a i l i n g G o a l s T h e b a s i c g o a l o f f o o d r e t a i l e r s i s t o m a k e a p r o f i t . A s w i t h a l l o t h e r f i n n s , P r o f i t = T o t a l R e v e n u e - C o s t o f G o o d s - F i x e d C o s t - O p e r a t i n g C o s t . F o o d r e t a i l e r s c o m m o n l y t h i n k i n t e r m s o f g r o s s m a r g i n s d e f i n e d a s f o l l o w s : G r o s s M a r g i n = O p e r a t i n g C o s t s + F i x e d C o s t s + P r o f i t . I n t h e f o o d s y s t e m g r o s s m a r g i n s a r e t h e c o s t o f t h e r e t a i l i n g f u n c t i o n . R e t a i l e r s t y p i c a l l y a s s i g n r e l a t i v e l y f i x e d g r o s s m a r g i n s t o i n d i v i d u a l p r o d u c t s a n d p r o d u c t g r o u p s . P r o f i t s a r e t h u s i n c r e a s e d p r i m a r i l y b y 5 8 1 ) i n c r e a s i n g p r o d u c t s a l e s v o l u m e t h r o u g h e x i s t i n g f a c i l i t i e s a n d 2 ) h o l d i n g o p e r a t i n g c o s t s t o a m i n i m u m . F o o d r e t a i l e r s n o t o n l y s e l l f o o d p r o d u c t s b u t a p a c k a g e o f r e t a i l - i n g s e r v i c e s . E a c h s u c c e s s f u l r e t a i l e r d i f f e r e n t i a t e s h i s p a c k a g e o f s e r v i c e s s o a s t o d e v e l o p c o n s u m e r l o y a l t y a n d a t t r a c t c o m p e t i t o r s ' p a t r o n s . R e t a i l i n g s e r v i c e s h a v e m a n y c o m p o n e n t s : p r o d u c t s e l e c t i o n , d i s p l a y , a n d p r i c e s ; c o n v e n i e n t l o c a t i o n ; p l e a s a n t e m p l o y e e s a n d s h o r t c h e c k - o u t l i n e s ; l i g h t e d a n d d r a i n e d p a r k i n g l o t s , c l e a n l i n e s s , i n t e r i o r l i g h t i n g , d e c o r , a n d m u s i c ; f r e s h p r o d u c e a n d m e a t . N o t e v e r y c o n s u m e r h a s t h e s a m e d e m a n d f o r t h e s a m e s e t o f s e r v i c e s a n d s o m e o f t h e s e c o m p o n - e n t s m o v e i n o p p o s i t e d i r e c t i o n s . F o r e x a m p l e , f o o d p r i c e s c a n b e l o w e r e d b y r e s t r i c t i n g p r o d u c t v a r i e t y a n d o t h e r m a r k e t s e r v i c e s . R e t a i l e r s t h u s h a v e a n i m p r e c i s e , h i g h l y c o m p l e x s e t o f p r o c e d u r e s w h i c h t h e y m u s t m a n a g e i n o r d e r t o i n c r e a s e t h e i r p r o f i t a b i l i t y . T h e i m p r e c i s i o n o f t h e i r m a r k e t i n g a n d o p e r a t i o n a l d e c i s i o n s p r o d u c e s a g r e a t d e a l o f d i s c r e t i o n a r y p o w e r o v e r p r i c e s a n d m o v e m e n t o f i n d i v i d u a l f o o d i t e m s a n d e v e n w h o l e p r o d u c t c a t e g o r i e s . T h i s s t u d y f o c u s e s o n t h e e m b o d i m e n t o f t h i s d i s c r e t i o n a r y p o w e r i n t o S O P s a n d t h e i r i m p l i c a t i o n s . 8 . F u n c t i o n a l O r g a n i z a t i o n o f F o o d R e t a i l i n g C e r t a i n f u n c t i o n s o r j o b s m u s t b e a c c o m p l i s h e d i n o r d e r t o d e l i v e r t h e f o o d r e t a i l i n g " p r o d u c t " t o t h e c o n s u m e r . I r r e s p e c t i v e o f o w n e r s h i p a n d / o r c o n t r o l o f t h e s e f u n c t i o n s , t h e y s t i l l n e e d t o b e e x e c u t e d . F i g u r e 3 . 2 i s a v e r y b a s i c e n u m e r a t i o n o f t h e f u n c t i o n s p e r f o r m e d i n f o o d d i s t r i b u t i o n w h i c h h a v e b e e n d i v i d e d i n t o t h e t w o b r o a d c a t e g o r i e s o f m e r c h a n d i s i n g a n d o p e r a t i o n s . O p e r a t i o n s i s t h e m a n a g e m e n t o f t h e e x p e n s e s o r c o s t s o f d o i n g b u s i n e s s ( e x c l u d i n g c o s t o f g o o d s ) a n d t h u s , 5 9 R e t a i l S t o r e s 7 P r i c i n g P o l i c y S h e l f i n g P l a n s W e e k l y A d a n d S t o r e M a n a g e m e n t S t o r e S t a f f i n g L a b o r S c h e d u l i n g E n e r g y M a n a g e m e n t D a t a P r o c e s s i n g R e a l E s t a t e D i s p l a y P l a n s e t c . / e t c . \ M e r c h a n d i s i n g O p e r a t i o n s M e r c h a n d i s i n g F u n c t i O n a l L a b o r S c h e d u l i n g B u y i n g a n d R e s p o n s i b i l i t i e s E q u i p m e n t P u r c h a s e P r o c u r e m e n t a n d M a n a g e m e n t A d v e r t i s i n g S u p p l y P u r c h a s e s P r o m o t i o n e t c . e t c . G e n e r a l A d m i n i s t r a t i o n A c c o u n t i n g F i n a n c e . I n v e n t o r y L e v e l S t o r a g e R e q u i r e m e n t s e t c . - , , _ _ . . T r a f f i c S c h e d u l i n g S a n i t a t i o n L a b o r S c h e d u l i n g / e t c . W a r e h o u s e T r a n s p o r t a t i o n F I G U R E 3 . 2 - - F u n ¢ t i o n a l T a s k s a n d R e s p o n s i b i l i t i e s N e e d e d i n R e t a i l F o o d D i s t r i b u t i o n 6 O i n t e r f a c e s a n d r e a c t s w i t h e v e r y f a c e t o f f o o d d i s t r i b u t i o n . F i g u r e 3 . 2 i n d i c a t e s s o m e o f t h e b a s i c v a r i a b l e s o r c o n c e r n s w i t h w h i c h o p e r a t i o n s p e r s o n n e l d e a l . A s w o u l d b e e x p e c t e d , m u c h o f t h e i r e m p h a s i s i s i n c o s t c o n t r o l a n d l a b o r m a n a g e m e n t , e s p e c i a l l y l a b o r s c h e d u l i n g a t b o t h s t o r e s a n d d i s t r i b u t i o n c e n t e r s . R e t a i l e r m e r c h a n d i s i n g h a s t h e t w o g o a l s o f g e n e r a t i n g c u s t o m e r m o v e m e n t t o a n d t h r o u g h t h e s t o r e s a n d e n t i c i n g t h o s e c o n s u m e r s t o b u y m o h h o f w h a t t h e f i r m h a s t o s e l l . S o m e o f t h e m o r e i m p o r t a n t f u n c t i o n s m e r c h a n d i s e r s p e r f o r m i n c l u d e d i r e c t i n g t h e c o m p o s i t i o n o f t h e p r o d u c t l i n e s t o c k e d , d e t e r m i n i n g t h e p r i c i n g a n d g r o s s m a r g i n s t r a t e g i e s , d i r e c t i n g s t o r e d e s i g n a n d l a y o u t , a n d c o o r d i n a t i n g a l l p r o m o t i o n a n d a d v e r t i s i n g c a m p a i g n s . T h e y r e c e i v e i n p u t s a n d s u g g e s t i o n s f r o m t h e a d v e r t i s i n g , p r i c i n g , a n d b u y i n g u n i t s i n t h e s e t a s k s . T h e f l o w o f i n f o r - m a t i o n a n d d i r e c t i v e s f r o m t h e m e r c h a n d i s i n g s e c t i o n a n d t h e o p e r a t i n g s e c t i o n m e r g e a t t h e s t o r e l e v e l a n d t h e d i s t r i b u t i o n l e v e l . T h e p o s s i b i l i t y o f c o n f l i c t i n g d i r e c t i v e s a n d i n t e r e s t s i s e v i d e n t . O f t e n i d e a l m e r c h a n d i s i n g c o n f l i c t s w i t h m a x i m u m c o s t e f f i c i e n c y . F o r e x a m p l e , t h e m e r c h a n d i s e r m i g h t l i k e e l a b o r a t e e n d a i s l e d i s p l a y s w i t h S p e c i a l p r i c i n g . T h i s w o u l d r e q u i r e e x t r a l a b o r w o r k i n g o v e r t i m e w h i c h o p e r a t i o n s p e o p l e i n t e r e s t e d i n c o s t m i n i m i z i n g w a n t t o a v o i d . R a t h e r t h a n r e s o l v i n g t h e s e c o n f l i c t s o n a d a i l y b a s i s , m o s t f i r m s h a v e a s i m p l e r s o l u t i o n s i n c e o n e f a c t i o n u s u a l l y c o n t r o l s u p p e r - l e v e l m a n a g e m e n t p o s i t i o n s . W h e n s e n i o r l e v e l d e c i s i o n m a k e r s r i s e f r o m o p e r a - t i o n s , t h e o r g a n i z a t i o n h a s a c o s t - c o n t r o l o p e r a t i o n s o r i e n t a t i o n . T h e r e v e r s e i s t r u e w h e n m e r c h a n d i s i n g p e o p l e c o n t r o l t h o s e d e c i s i o n s . 6 A s w i l l b e c o m e a p p a r e n t i n l a t t e r c h a p t e r s , w h i c h f a c t i o n c o n t r o l s t h e r e t a i l g r o c e r y f i r m p l a y s a n i m p o r t a n t r o l e i n v e r t i c a l c o o r d i n a t i o n . 6 1 A p i v o t a l f u n c t i o n i n f o o d d i s t r i b u t i o n i s b u y i n g o r p r o c u r e m e n t . T h e b u y i n g p r o c e s s i n t e r f a c e s w i t h n e a r l y e v e r y o t h e r d i s t r i b u t i o n f u n c - t i o n . B u y e r s a r e s o m e o f t h e l a r g e s t u s e r s o f d a t a p r o c e s s i n g . T h e t e r m s o n w h i c h t h e y b u y p r o f o u n d l y s h a p e t h e f i n a n c i n g o f t h e f i r m a n d t h e w o r k p r i o r i t i e s e s t a b l i s h e d w i t h i n a c c o u n t i n g d e p a r t m e n t s ; h o w e v e r , t h e i m p a c t s o f b u y i n g p e r f o r m a n c e a r e o n t h e s t o r e s e r v i c e s , m e r c h a n d i s - i n g , a n d t h e w a r e h o u s e a c t i v i t i e s . I f a b u y e r d o e s n o t b u y o n t i m e t h e s t o r e m a y r u n o u t o f t h e p r o d u c t . I f t h e b u y e r m i s s e s a " d e a l " o r a n e w p r o d u c t , t h a t f i r m s ' s t o r e s a r e a t a c o m p e t i t i v e d i s a d v a n t a g e c o m - p a r e d t o n e i g h b o r i n g s t o r e s . I f t h e b u y e r d o e s n o t b u y a t t h e " r i g h t " p r i c e , h i s s t o r e ' s p r o d u c t s m a y b e u n c o m p e t i t i v e l y p r i c e d . T h e b u y e r i s t h e i n d i v i d u a l w h o g e n e r a t e s d e a l s a n d p r o m o t i o n a l o f f e r s w h i c h m e r c h a n - d i s e r s u s e t o d e v e l o p t h e i r s a l e s p l a n s . A n i n e f f e c t i v e b u y e r w i l l n o t p r o v i d e t h e m e r c h a n d i s e r w i t h a s l a r g e a n d / o r " e x c i t i n g " a r r a y o f " d e a l s . " T h e w a y a b u y e r p u r c h a s e s c a n p l a y h a v o c w i t h a w a r e h o u s e . A " r e a l l y " g o o d d e a l o f f i v e c a r l o a d s o f a p r o d u c t w h i c h o n l y h a s a o n e c a r l o a d s l o t i n t h e w a r e h o u s e i n e v i t a b l y p u t s t h e w a r e h o u s e d i r e c t o r a n d b u y e r a t o d d s . L a r g e p u r c h a s e s a l s o i n c r e a s e i n v e n t o r y c o s t s . B u y e r s ' a c t i o n s a f f e c t o t h e r u p s t r e a m a n d d o w n s t r e a m r e t a i l f u n c - t i o n s . C o n v e r s e l y , s y s t e m c h a n g e s a t r e t a i l , a t p r o c e s s i n g / m a n u f a c t u r - i n g , o r a t f a r m l e v e l c a n i n f l u e n c e b u y e r s b e h a v i o r a l p a t t e r n s . I t i s t h e h i g h d e g r e e o f p r o c u r e m e n t f u n c t i o n a l i n t e r d e p e n d e n c e w h i c h i s c r i t i - c a l i n v e r t i c a l c o o r d i n a t i o n p r o c e s s e s . 3 . 3 . 3 O w n e r s h i p a n d C o n t r o l P a t t e r n s i n F o o d R e t a i l i n g A c o m p l i c a t i n g f a c t o r i n s t u d y i n g r e t a i l f o o d d i s t r i b u t i o n i s t h a t t h e v a r i o u s r e t a i l i n g f u n c t i o n s ( p r o c u r e m e n t , m e r c h a n d i s i n g , w h o l e s a l i n g , 6 2 e t c . ) m a y n o t b e e x e c u t e d w i t h i n t h e s a m e o r g a n i z a t i o n . T h e r e c a n b e a n d a r e a m u l t i t u d i n a l a r r a y o f o w n e r s h i p a n d c o n t r o l p a t t e r n s w h i c h d i r e c t v a r i o u s a s p e c t s o f f o o d d i s t r i b u t i o n . D i f f e r e n t o w n e r s h i p f o r m s i m p l y d i f f e r e n t d i s t r i b u t i o n s o f r e t a i l f u n c t i o n s . T h e b a s i c u n i t o f t h e i n d u s t r y i s t h e s t o r e w h i c h i s e i t h e r i n d e p e n d e n t o r p a r t o f a c h a i n . A r e t a i l g r o c e r y c h a i n i n c o r p o r a t e s w i t h i n o n e o r g a n i z a t i o n a l l o f t h e r e t a i l d i s t r i b u t i o n f u n c t i o n s . T h e s i z e o f t h e c h a i n o p e r a t i o n i s i m p o r t a n t t o s o m e d e g r e e . V e r y s m a l l c h a i n s s o m e t i m e s f o r e g o t h e b u y i n g a n d m a n a g e m e n t o f a p r i v a t e l a b e l p r o g r a m . V e r y l a r g e c h a i n s e s s e n t i a l l y c o n d u c t a l l t h e f u n c t i o n s o u t - l i n e d i n F i g u r e 3 . 2 i n e a c h d i v i s i o n a n d t h e n l i n k t h e s e s e m i - a u t o n o m o u s d i v i s i o n s v i a a n a t i o n a l h e a d q u a r t e r s . T h e r e t a i l f o o d c h a i n i s t h u s a n o r g a n i z a t i o n w h i c h h a s i n t e g r a t e d a l l d i s t r i b u t i o n f u n c t i o n s . S o m e l a r g e c h a i n s h a v e a l s o i n t e g r a t e d s o m e m a n u f a c t u r i n g f u n c t i o n s . T h e i n d e p e n d e n t r e t a i l s e c t o r s e p a r a t e s t h e o w n e r s h i p o f d i s t r i b u - t i o n f u n c t i o n s . T h e i n d e p e n d e n t s t o r e u s u a l l y i s r u n b y a s t o r e m a n a g e r - o w n e r . T h e o w n e r - m a n a g e r p e r f o r m s c e r t a i n f u n c t i o n s , w h i l e o t h e r s a r e a c q u i r e d b y o t h e r m e a n s . H o w b u y i n g a n d w h o l e s a l i n g f u n c t i o n s a r e a c q u i r e d l e a d s t o t h e h i s t o r i c a l d i v i s i o n o f i n d e p e n d e n t r e t a i l e r s i n t o c o o p e r a t i v e a f f i l i a t e s a n d w h o l e s a l e r a f f i l i a t e s . R e t a i l b u y i n g c o o p e r a - t i v e s a r e r e t a i l e r - o w n e d , c o s t - p l u s o p e r a t i o n s i m p l e m e n t e d t o p r o v i d e b u y i n g a n d w a r e h o u s i n g s e r v i c e s f o r t h e r e t a i l o w n e r - m e m b e r . O t h e r r e t a i l e r s a r e a f f i l i a t e d w i t h p r o f i t - s e e k i n g w h o l e s a l e r s t o o b t a i n b u y - i n g a n d w a r e h o u s i n g s e r v i c e s . B u y i n g t h e s e s e r v i c e s g i v e s i n d e p e n d e n t o p e r a t o r s s o m e a d v a n t a g e s , t h e g r e a t e s t o f w h i c h i s t h a t t h e y h a v e t h e o p t i o n t o c h a n g e s u p p l i e r s w i t h o u t d i v e s t i n g t h e m s e l v e s o f w h o l e s a l i n g a n d b u y i n g f a c i l i t i e s . 6 3 I n d i v i d u a l s t o r e o w n e r - m a n a g e r s o r m a n a g e m e n t o f s m a l l n o n i n t e g r a t e d c h a i n s u s u a l l y m a n a g e t h e s t o r e - l e v e l o p e r a t i o n a n d m e r c h a n d i s i n g . T y p i - c a l l y , t h e y s c h e d u l e l a b o r , c o n t r o l p r i c i n g a n d s h e l v i n g p o l i c y , a n d p l a n a d s a n d p r o m o t i o n s . M o s t b u y i n g - w h o l e s a l e o r g a n i z a t i o n s ( b o t h c o o p e r a t i v e a n d w h o l e s a l e r s ) p r o v i d e c u s t o m s e r v i c e s f o r t h e i r a f f i l i a t e d s t o r e s . T h e i n c l u d e a c c o u n t i n g a n d r e c o r d k e e p i n g , f i n a n c i n g , r e a l e s t a t e p l a n n i n g , s u p p l y a n d e q u i p m e n t p u r c h a s e s , a d v e r t i s i n g a n d p r o m o - t i o n l a y o u t s , a n d m e r c h a n d i s i n g s u g g e s t i o n s . N o r m a l l y a n y s e r v i c e s g e n e r a t e d b y n a t i o n a l a n d d i v i s i o n a l h e a d q u a r t e r s f o r c h a i n s t o r e s a r e u s u a l l y a v a i l a b l e t o a f f i l i a t e d i n d e p e n d e n t s v i a t h e i r b u y i n g - w a r e h o u s i n g o r g a n i z a t i o n s . T h e s e u s u a l l y a r e p r o v i d e d a t c o s t i n o r d e r t o h e l p t h e i n d e p e n d e n t s t o r e t o b e c o m p e t i t i v e w i t h t h e c h a i n s t o r e . S i n c e m o s t g r o c e r y c h a i n s o p e r a t e t h e i r w a r e h o u s e s a t c o s t a n d n o t a s p r o f i t c e n t e r s , o t h e r w h o l e s a l e r s a n d c o o p e r a t i v e s a r e l i k e w i s e r e - ‘ q u i r e d t o r u n w h o l e s a l e o p e r a t i o n s a t v e r y c l o s e t o c o s t . A n a t - c o s t o p e r a t i o n i s n o p r o b l e m f o r c o o p e r a t i v e s ; h o w e v e r , i t i s f o r w h o l e s a l e r s w h o a r e n o t i n t e g r a t e d i n t o r e t a i l i n g . I f w h o l e s a l e r s c a n n o t m a k e p r o - f i t s o n w a r e h o u s i n g a n d s e r v i c e s p r o v i d e d , t h e y m u s t m a k e i t e l s e w h e r e . T h i s i s u s u a l l y d o n e v i a b u y i n g a n d t r a n s p o r t a t i o n : B u y e r s a n d t r u c k s c a n m a k e a s i g n i f i c a n t d i f f e r e n c e i n t h e i r p r o f i t s . O n e w o u l d e x p e c t m o s t g r o c e r y b u y e r s t o h a v e s i m i l a r s t a n d a r d o p e r - a t i n g p r o c e d u r e s . H o w e v e r , i n s o f a r a s t h e o w n e r s h i p a n d c o n t r o l o f v a r i o u s d i s t r i b u t i o n f u n c t i o n s v a r i e s b y t h e o r g a n i z a t i o n a l f o r m u s e d , b u y e r b e h a v i o r m i g h t b e a f f e c t e d b y o r g a n i z a t i o n a l f o r m . O r g a n i z a t i o n a l f o r m w a s t h e r e f o r e a c o n t r o l v a r i a b l e f o r t h e i n t e r v i e w d e s i g n . T o s u m m a r i z e t w o i m p o r t a n t p o i n t s m u s t b e e x a m i n e d . F i r s t , o w n e r - s h i p a n d c o n t r o l a r e n o t n e c e s s a r i l y s y n o n y m o u s . A n i n d e p e n d e n t o w n e r y d y i n e e e g g m g m a t i t p a o T T i i i s o A t a e a n o f r h h s n n a r s r t m i r e s s i f e h n s i u s e o o n e a f o s i u p n r c d o z t n m n e l l h n p d r w a e w c o t e s t i t u r c r a h h n u h c e s h t s t s b i p a a t t l e e t t , i o i s n t o p o o t r s o n o d l r g h a s s o . n . n s h e i i o i e e e l . a r n a n w h a i i n f g I g n t e m a n p n o s a n s e r i c t c l i C i s o r g o r l " I l e n , t p h d e i u o u s b a y z a t h o n r l f e d h c m e e l e r s i k d f o a . i s . s r n t d d n o r i e o f i s a c o n e e d t n o a v a e v c c p i C i n t s e o o a t r e o n n t o s a i e p g i r i t t t a t r r o r s o o w a n a e r I a r f t h b e e y f i t r o a n s n c l i o h l e l h l h s l t h a e e n r n e i a f l i e , n y p t a t o s y e h m v i p t f t g f s n t f t p i o " , t r e e o o r h h o a c s r i o e n e o t e r t o t f e s d s d e a h t a h n o i u h d h e c e d n f t r n i c e h o a t l o r r e a t p e m h l o f e s k o . l s s s u e a w t y t e e f l c z e a y u l u t F n n n h o e f c d l e h i o a e w t t o t e n f r w l o h p i n g r t s e i e t n h s m t h t a e n n o n a r . a y w i e e o e h r a p c i a y d i n i v h d r m i s j e s c u e s a m i o a , h c i b t t P b t a n l t r e r o r e y a c u r u n t c o d o y i o d n s t t h o a s c n k y c e b t . y r n e n t o i t e u r e b d e t o n n r r r y o i f n r o e r l e r d m n o e p r t s r g o e S a i f n s . l t f i o n o n h d s e e l s o t c e e n a t i v h o e t f d e n t u t i r u e r d y w d t s f a i a i t f o s r i o s a c e a p t h t c s i o m l e r c a I i f h p i r m h , i u f n e i a r a h n d e l e t l l o r t c i n r y n s a h a n t a i l a p s b t e n c i c t i u r y m u d o o p h n r a a t a t n o b s f g o o e l i i h d d n t u t i r n a l . s t n d o y o e u r d e . i r n m - - m i c - i e - t s s s - t h e s n . - h a o i t n b o l n e i n 6 4 a t i o n i n t h e f b o d s y s t e m . 3 . 3 . 4 F o o d D i s t r i b u t o r B r a n d O r g a n i z a t i o n s F o o d r e t a i l e r s s e l l p r o d u c t s t o w h i c h t h e y a d d v a l u e . S o m e o f t h o s e p r o d u c t s , p r i m a r i l y d r y g r o c e r y i t e m s , t r a v e l t h r o u g h t h e d i s t r i b u t i o n c h a n n e l w i t h a c o n s u m e r i d e n t i t y g i v e n b y t h e m a n u f a c t u r e r . O t h e r p r o - d u c t s g a i n t h e i r i d e n t i t y f r o m t h e r e t a i l o u t l e t i n c l u d i n g f r e s h m e a t a n d p r o d u c e i t e m s a n d p r o c e s s e d p r o d u c t s w h i c h c a r r y t h e s t o r e o r t h e d i s t r i - b u t o h k n a m e . T h e b r a n d i d e n t i f i c a t i o n p r o c e s s i n v o l v e s s e v e r a l o t h e r a c t i v i t i e s w h i c h a d d v a l u e . A s s u c h , p r o c u r e m e n t o f p r i v a t e b r a n d s a n d m a r k e t i n g t e n d s t o b e s p e c i a l i z e d . C o n s e q u e n t l y , s p e c i f i c p r o c u r e m e n t S O P s h a v e 6 5 e v o l v e d i n t h e p r i v a t e l a b e l s y s t e m . T h i s s e c t i o n e n u m e r a t e s a n d e x p l a i n s t h e t y p e s o f o r g a n i z a t i o n s w h i c h h a v e d e v e l o p e d t o p r o c u r e a n d d i s t r i b u t e p r i v a t e l a b e l p r o d u c t s . T h e g o a l a s w i t h S e c t i o n 3 . 3 a b o v e i s t o p r o v i d e a l o g i c a l s e t o f c a t e g o r i e s f o r d e v e l o p i n g a n i n t e r v i e w s a m p l e . A . T y p e s o f P r i v a t e L a b e l O r g a n i z a t i o n s T a b l e 3 . 1 i s a d e t a i l e d s u m m a r y o f t h e f i v e b a s i c t y p e s o f p r i v a t e l a b e l o r g a n i z a t i o n s . T h e f i r s t t w o , r e t a i l g r o c e r y c h a i n a n d g r o c e r y d i s t r i b u t o r s , a r e v e r y s i m i l a r , t h e o n l y d i f f e r e n c e b e i n g t h e o w n e r s h i p o f t h e w a r e h o u s i n g f u n c t i o n . N e a r l y a l l l a r g e c h a i n s h a v e t h e i r p r i v a t e l a b e l p r o c u r e m e n t f a c i l i t i e s l o c a t e d a t o n e c e n t r a l l o c a t i o n i n c o r p o r a t e h e a d q u a r t e r s . W h i l e b r a n d p r o d u c t p r o c u r e m e n t i s o f t e n a s s i g n e d t o n e a r h i a u t o n o m o u s u n i t s i n d i v i s i o n h e a d q u a r t e r s , p r i v a t e l a b e l p r o d u c t s i s u s u a l l y p u r c h a s e d i n o n l y o n e l o c a t i o n . T h i s i s a l s o t r u e f o r t h e v e r y l a r g e c o o p e r a t i v e s a n d w h o l e s a l e r s . B r a n d p r o c u r e m e n t m a y b e s p r e a d a m o n g m a n y d i v i s i o n s , b u t p r i v a t e l a b e l i s c e n t r a l l y c o o r d i n a t e d a n d c o n - t r o l l e d . D i s t r i b u t i o n o f c e n t r a l l y p u r c h a s e d p r o d u c t s h o w e v e r g o e s t o t h e s a m e d i v i s i o n a l o r g a n i z a t i o n s a s b r a n d p r o d u c t s h i p m e n t s . T h e s o p h i s t i c a t i o n o f c h a i n a n d d i s t r i b u t o r p r i v a t e l a b e l p r o g r a m s v a r i e s b y i n d i v i d u a l f i r m . H o w e v e r , l a r g e r f i r m s t e n d t o h a v e l a r g e r c a p i t a l a n d m a n p o w e r i n v e s t m e n t s a n d g r e a t e r n u m b e r s o f p r o d u c t s a n d v o l u m e c o m m i t t e d t o p r i v a t e l a b e l p r o d u c t s . T y p e s 1 a n d 2 a r e c o n s i d e r e d t h e n o r m a l p r i - v a t e l a b e l p r o c u r e m e n t a r r a n g e m e n t b y m o s t c a s u a l o b s e r v e r s o f t h e f o o d s y s t e m . T h e o t h e r p r i v a t e l a b e l o r g a n i z a t i o n s a r e m o r e c o m p l e x . T y p e s 1 a n d 2 a r e a p p l i c a b l e a r r a n g e m e n t s f o r f i r m s t h a t a r e l a r g e e n o u g h t o s u p p o r t a p r i v a t e l a b e l o r g a n i z a t i o n . T h e m i n i m u m s i z e f i r m t o e f f i c i e n t l y u s e i t s o w n i n - h o u s e p r i v a t e l a b e l p r o c u r e m e n t s y s t e m i s - - e n i m u l l l i t n a y b i v o d e s b a S i i c e h o i h d r o t t e t y a s c n l t a r i s . i o u c l e o a o t i s i v e v t t d f h t r f v n e a s s . s l h l e s u i e n o n t s a r o a i t t h h o o o r n p g o t t s i i e a s n g o t t s w e u r g b m l s o l e i o n a a l m a c r z c a i o n x d i e a C n p a e t n s s a o a e e t r i s t n . f w s l o i r e g n y r r e e e l r l o o z s o l i t o a . i e a t s t s s s h c a n e n l a d h u e s d h l i t o l v r i t i i r l l i h a t n i e a o a t n t a s e o d h f h u h h a i p n i o e T w w c o c c o r B d t I , e n y l r a a e l n a p e t w o i . r m e g r a f o a c o p s f t - r n A x a r p 6 o s u e E S K S 1 T A S C n o a e e i e s l n i y s . l n o h o l r l a y i t l c t b o s b d t n e a t e a e u s l r o r l r y t b i o i e l a i o o t a e s a b n o i r v t t t s r v m o e t l y t a a e a e l v s i l s i r e n e d m f n e e i e a s o l s w l e l s t l f o u D o t p c r b b t t o b u d b a a a a c a t a i o a s r l u o i l l u e l v h l e e l e d y c i d y i r l i e i i p l r b o l a a o f o l o d o a r a a a r n n v t v f r n v a v n o m t L s i P o a P o c s s A A A w A i _ n 1 n s e r v y n n n e o e o o . v r v i i i i e i t t t t l t a a a e i n t a a z a z z n s i r g i g i r s r i l w e e n e u a e n n n n O l h p i a p l p a i a i a c o C t o o o g y g y g x r e h o o r u r u r E P R c W C o B o B o l e b a L e s h e t e y y t t v o e u p o h n p i b d r n l s e e t t n g o p r n p a i m c r a i m o o e e l e x o f a r a t e d f c i v b e a r e t o p e u u y i a y p x t i d d a e n t t b o b m c b e d r a s o i o w r n i z v a c a a i e o r e r r c o e d d o f s p e p n v b t t e e e p o o a s s a e n f n s D b o r i n g r w o w t e d s l s r i n r a a o 3 d i e o o n e e f a o c l t : i e b . e l e i o a y a a o s v e v s s s s a s i l d e t b l e i s h l e e e e e s i t r r i e i e c t a i t i e t i i s s B c n a r t l d a r a a u u e t t t l . a w e a i o r i i a r r t t i s o o o l s f o o l l g e l l e a l h l e i r h n h h p a p v i i R W i a i p i i e e i e w l e r m c i a n o n a i c m c o c t r r r a i a o a w h l r o a e o a a A a c m R c w w S p S o c F c F f f f o ' e e ' s y r v L v i P i e t . n n t r c r r a e r o a o n o r e e r i t e n p G a u p w o i t a o l i r t i t e u L a a p y h y b o o z b P z t o T C r i o g i g i i e o l i a t e r C n n n r R C d n n c t i i a t e i a o s a y g s n g y e . . r i h u r i w u r R G D a C b o D b o o a T A B L E 3 . 1 - — A S U M M A R Y O F T H E B A S I C T Y P E S O F P R I V A T E L A B E L P R O C U R E M E N T O R G A N I Z A T I O N S b . W h o l e s a l e r b . W h o l e s a l e r s S u p e r - V a l u O r g a n i z a t i o n a n a l a g o u s t o r e t a i l c o o p e r a t i v e w a r e h o u s e . I n d i v i d u a l o w n e r s a r e c h a i n s a n d / o r w h o l e s a l e r s r a t h e r t h a n r e t a i l s t o r e s . 6 6 r o l f i e t e a a g y t r a e e a r a r c p R o p e i f e . k v s s r o y r r . e r e a e k s s . b k o a p s n s o r o h l y r b n e i l a b t b t i e p a a t y n a h r f t u b l s c e o e o r i p d r c f e h o t e c o i w n i m a l u p r o l p o h u i t p h p c s c o p e t u c u h u r a i S a c t E s g w d e e t c n a n a . . r s a m c c e h d i o o d o l c s s e o l s i s F F A A R A e y c l i e v r r i e s s r r s e e d p l e e m o t b t a t y n a n e s l u u r n u l o o o a c c c e c c t t a a a e l s i e v k r a y e r i t o n a e n r t A m O R p s e e g g r a a e r r m l e e o i k m k m t a o r o r t s r i r i e u B F B F R C t n d t e e n s n e e w r e r o e m p o f a . e t r f s s r e d i e s i e e k n d h r t o a h n r s c e l i y r o o t i i b l s l e f h l l t i p n r b w h p e c p i o a e s p a b u f l g k t s u u f a s s r c m o s l t a u n l r r l n n m d w e i h e e a u b o o f t t b l a c o a r r a a e p c l r e v s e e l c p ' s g i r v r a s s r a e e r e o t . e p e r l t f n p s l t o d m e i a e u i e l i o k y a v e v o r s a t k o t v o s n n i c t e r r w e u c r e r h e a a B m m r t r p P c O D a ) d ' t n o l c e r e b - ( a ' - t e t - m - e L i l e t o l e n r m s l r t k g k i t . u a t a i i u a M m m S L c 3 E L B v i r P A . T 5 B r o k e r s U s u a l l y c a n s u p p l y a f u l l c o m p l i m e n t o f p r i v a t e l a b e l s e r v i c e s . 6 7 6 8 a n ( w h o l e s a 1 e r o r r e t a i l e r ) o r g a n i z a t i o n w i t h a n n u a l f o o d s a l e s s o m e w h e r e b e t w e e n $ 6 0 0 a n d $ 7 0 0 m i l l i o n . 7 M a n y f i r m s o r d i s t r i b u t o r s d o n o t a t t a i n t h a t s a l e s v o l u m e . B e c a u s e d i s t r i b u t o r b r a n d s o f f e r c o m p e t i t i v e a d v a n - t a g e s a t t h e r e t a i l l e v e l , s m a l l e r c h a i n s a n d d i s t r i b u t o r s h a v e c o o p e r a u x i t o f o r m T y p e 3 a n d T y p e 4 o r g a n i z a t i o n s , c h a i n o w n e d a n d d i s t r i b u t o r o r g a n i z a t i o n s t o b u y p r i v a t e l a b e l p r o d u c t s . S m a l l r e t a i l c o r p o r a t e c h a i n s h a v e c o o p e r a t i v e l y f o r m e d b u y i n g o r g a n i z a t i o n s . L a r g e r c o o p e r a t i v e o r g a n i z a t i o n s h a v e b e e n f o r m e d b y c o o p e r a t i v e f o o d r e t a i l e r s ' w a r e h o u s e s . S i m i l a r l y , w h o l e s a l e r s h a v e f o r m e d a l a r g e r w h o l e s a l e r t o b u y p r i v a t e l a b e l p r o d u c t s f o r t h e m . I n t h e f o r m e r g r o u p , r e t a i l e r s c o n t r o l t h e o r g a n i z a t i o n w h e r e a s i n t h e l a t - t e r , w h o l e s a l e r s h a v e c o n t r o l . T h e s e s u p e r o r g a n i z a t i o n s u s u a l l y o w n t h e c o m m o n l a b e l s u s e d b y t h e i n d i v i d u a l w a r e h o u s e s o r c h a i n s . A s e x p l a i n e d i n C h a p t e r 5 , d e v e l o p i n g c o n s u m e r c o n f i d e n c e i n a p r i v a t e l a b e l i s a f a i r l y l o n g - t e r m p r o c e s s . F i r m s t h e r e f o r e h a v e s u b s t a n t i a l v e s t e d i n t e r e s t e d i n t h e p r i v a t e l a b e l s t h e y d i s t r i b u t e . T h e o w n e r s h i p o f a l a b e l p e r s e i s a s i g n i f i c a n t v a r i a b l e i n t h e f o o d s y s t e m . I f a r e t a i l c h a i n o r a d i s t r i b u t o r w a r e h o u s e w i s h e s t o c h a n g e p r i v a t e l a b e l d i s t r i - b u t o r s o r s t a r t i t s o w n l a b e l p r o g r a m , i t f o r f e i t s t h e u s e o f t h e l a b e l s t h e y h a v e u s e d t o b u i l d c o n s u m e r c o n f i d e n c e . T h e d e c i s i o n t o e x i t a n e x i s t i n g p r i v a t e l a b e l p r o g r a m i s n o t t a k e n l i g h t l y . E v e n t h o u g h m o s t u s e r s o f m a n y e x c l u s i v e l a b e l s h a v e t h e l e g a l r i g h t t o e x i t o n a s h o r t - t e r m b a s i s , ( p r e n o t i v a t i o n o f 6 0 d a y s t o 1 y e a r ) , t h e y a r e u s u a l l y n o t e c o n o m i c a l l y o r c o m p e t i t i v e l y i n a p o s i t i o n t o d o 5 0 . T h u s t h e p r i v a t e l a b e l p r o c u r e m e n t s y s t e m w h i c h i s a l r e a d y c o n c e n t r a t e d s e e m s p a r t i a l l y S h i e l d e d f r o m t h e m o s t l i k e l y e n t r a n t s . 6 9 P r i v a t e l a b e l b r o k e r s ( T y p e 5 - - T a b l e 3 . 1 ) a r e b r o k e r s " e m p l o y e d " b y s u p p l i e r s . T h e y h a v e c l o s e , d i r e c t , a n d u s u a l l y l o n g t e r m a r r a n g e m e n t s w i t h r e t a i l d i s t r i b u t o r s ( c h a i n s a n d w h o l e s a l e r s ) . T y p e s 5 a a n d 5 b , m u l t i - m a r k e t a n d s i n g l e m a r k e t , a r e s i m i l a r ; d i f f e r i n g o n l y i n t h e i r s c o p e o f o p e r a t i o n . T h e y p r o v i d e r e t a i l e r s w i t h a s e t o f l a b e l s f o r t h e i r u s e i n t h e i r m a r k e t s . T h e s e " r e t a i l e r " - l a b e l e d p r o d u c t s a r e , o f c o u r s e , s u p p l i e d b y t h e b r o k e r s ' p r i n c i p a l s ( s u p p l i e r s ) . P r i v a t e - l a b e l b r o k e r - a g e f i r m s o f t e n p r o v i d e t h e i r d i s t r i b u t o r a c c o u n t s a l l t h e o t h e r s e r v i c e s w h i c h c u s t o m a r i l y c o m e a l o n g w i t h a p r i v a t e l a b e l p r o g r a m i n c l u d i n g q u a l i t y c o n t r o l , p r o d u c t s p e c i f i c a t i o n s , a n d a d v e r t i s i n g p r o g r a m s . S o m e a r e c o n s i d e r e d b r o k e r s e r v i c e s t o d i s t r i b u t o r a c c o u n t s w h i l e o t h e r s a r e p u r c h a s e d b y r e t a i l e r s . T y p e 5 c , l i m i t c u s t o m e r , i s a t y p e o f b r o k e r a g e f i r m w i t h f e w a c c o u n t s a n d t h e l a b e l s u s e d o n s u p p l i e r s ' p r o d u c t s a r e o w n e d b y t h e r e t a i l c h a i n a n d d i s t r i b u t o r ; n o t t h e b r o k e r o r s u p p l i e r . P r i v a t e - l a b e l b r o k e r s a r e c o n s i d e r e d b u y e r s i n t h i s r e s e a r c h b e c a u s e t h e y a r e c l o s e l y t i e d t o r e t a i l d i s t r i b u t o r s . T h e y p e r f o r m m a n y o f t h e f u n c t i o n s p e r f o r m e d b y p r i v a t e - l a b e l b u y e r s i n d i s t r i b u t o r - o w n e d o r g a n i - z a t i o n s . I t i s e x p e c t e d t h a t t h e s e b r o k e r s a n d t h e i r e m p l o y e e s b e s o m e o f t h e m o s t k n o w l e d g e a b l e p e o p l e i n t h e p r i v a t e l a b e l b u s i n e s s . E v e n t h o u g h t h e y w o r k c l o s e l y w i t h r e t a i l d i s t r i b u t o r s , t h e y a r e p a i d b y s u p - p l i e r s . I t i s i n c u m b e n t u p o n t h e m t o a l s o u n d e r s t a n d t h e p e r s p e c t i v e o f t h e p r i v a t e - l a b e l s u p p l i e r . T h e a b o v e c l a s s i f i c a t i o n s c h e m e i l l u s t r a t e d i n T a b l e 3 . 1 m a y n o t b e i n c l u s i v e . O t h e r t y p e s o f p r i v a t e l a b e l a r r a n g e m e n t s a r e u s e d w h i c h a r e s o m e c o m b i n a t i o n o r h y b r i d o f t h e f i v e b a s i c t y p e s e n u m e r a t e d a b o v e . 7 0 8 . B r a n d T e r m i n o l o g y T h e r e a r e n a t i o n a l b r a n d l a b e l s , r e g i o n a l b r a n d l a b e l s , p a c k e r b r a n d l a b e l s , p r i v a t e b r a n d l a b e l s , a n d c o n t r o l b r a n d l a b e l s ; a d v e r t i s e d b r a n d s , u n a d v e r t i s e d b r a n d s , r e t a i l b r a n d s , d i s t r i b u t o r b r a n d s , h o u s e b r a n d s , a n d n o b r a n d " b r a n d s . " T h e m a j o r d i v i s i o n i s b e t w e e n m a n u f a c t u r e r s ' b r a n d s a n d d i s t r i b u t o r s ' b r a n d s , a l t h o u g h e i t h e r c a n b e a d v e r t i s e d b r a n d s a n d t h e r e f o r e n a m e b r a n d s . M a n u f a c t u r e r s ' b r a n d s c a n b e n a t i o n a l b r a n d s , r e g i o n a l b r a n d s , o r p a c k e r b r a n d s . T h e f i r s t t w o a r e a d v e r t i s e d a n d d i f f e r e n t i a t e d w h e r e a s p a c k e r b r a n d s u s u a l l y r e f e r t o u n a d v e r t i s e d ( u n d i f f e r e n t i a t e d ) b r a n d s w h i c h u s u a l l y a p p e a r s p o r a d i c a l l y a n d w i t h n o f a n f a r e . I n t h i s r e p o r t , " n a t i o n a l b r a n d " o r " b r a n d e d " p r o d u c t s r e f e r t o d i f f e r e n t i a t e d m a n u f a c - t u r e r l a b e l s w h i c h m a y b e m a n u f a c t u r e d b y e i t h e r n a t i o n a l o r r e g i o n a l c o m p a n i e s . D i s t r i b u t o r b r a n d s a r e b r a n d s s o l d b y f o o d d i s t r i b u t o r s t h r o u g h t h e n " f a c i l i t i e s b a c k e d b y d i s t r i b u t o r m a r k e t i n g f u n d s . T h e s e m a y o r m a y n o t c a r r y t h e n a m e a n d l o g o o f t h e d i s t r i b u t o r a s p a r t o f t h e l a b e l . R e t a i l e r b r a n d a n d p r i v a t e l a b e l a r e . s y n o n y m o u s a n d i m p l y t h a t t h e b r a n d i s o w n e d e x c l u s i v e l y b y t h e r e t a i l e r u s e r . T h e s e a r e b r a n d s u s e d b y T y p e s 1 a n d 5 c i n T a b l e 3 . 1 . C o n t r o l l e d l a b e l s a r e d i s t r i b u t o r l a b e l s o w n e d b y t h e d i s t r i b u t o r b u t a s s i g n e d t o i n d i v i d u a l r e t a i l e r s , c h a i n s , o r w h o l e s a l e r s f o r t h e i r u s e . T h e c o n s u m e r s e e s b o t h p r i v a t e l a b e l s a n d c o n t r o l l e d l a b e l s a s b e i n g h o u s e b r a n d s . I n T a b l e 3 . 1 t h e l a b e l s u s e d b y T y p e 2 a , b , 3 , 4 a , b , a n d 5 a , b a r e a l l c o n t r o l l e d l a b e l s . I n t h i s s t u d y , d i s t r i b u t o r l a b e l s , p r i v a t e l a b e l s a n d c o n t r o l l e d l a b e l s a r e c o n s i d e r e d i n t e r c h a n g e a b l y . A s w i t h m a n u f a c t u r e r s ' b r a n d s , d i s t r i b u t o r b r a n d s m a y b e a d v e r t i s e d o r u n a d v e r t i s e d . T h e i m p o r t a n t 7 1 f a c t o r w h i c h d e t e r m i n e s t h e n a t u r e o f a b r a n d i s " w h o i s r e s p o n s i b l e f o r t h a t b r a n d s ' m a r k e t i n g s u p p o r t ? " M a n u f a c t u r e r s a r e r e s p o n s i b l e f o r b r a n d p r o d u c t s m a r k e t i n g , w h i l e d i s t r i b u t o r s a r e r e s p o n s i b l e f o r p r i v a t e l a b e l p r o d u c t m a r k e t i n g . 3 . 3 . 5 F a c t o r s f o r t h e I n t e r v i e w S a m p l e F o r s o m e p r i v a t e - c o n t r o l l e d l a b e l p r o d u c t s t h e r e a r e t h r e e b u y e r s . T h e g r o c e r y m a n a g e r " b u y s " t h e p r o d u c t f r o m h i s w a r e h o u s e . T h e b u y e r a t t h e w a r e h o u s e t h e n " b u y s " t h e p r o d u c t f r o m t h e w a r e h o u s e s p r i v a t e l a b e l b u y i n g o r g a n i z a t i o n . T h e b u y e r f o r t h e p r i v a t e l a b e l d i s t r i b u t o r o r g a n i - z a t i o n t h e n " b u y s " f r o m t h e s u p p l i e r s . 8 S i n c e u n d e r s t a n d i n g v e r t i c a l c o o r d i n a t i o n i s t h e o b j e c t o f t h i s a n a l y s i s , t h o s e b u y e r s w h i c h d e a l d i r e c t l y w i t h s u p p l i e r s a r e t h e b u y e r s w h o c a n b e s t d e s c r i b e p r o c u r e m e n t p r a c t i c e s a n d h o w t h e s e p r a c t i c e s a d - j u s t t o c h a n g i n g e c o n o m i c c o n d i t i o n s . T h e b u y e r s f u r t h e r d o w n s t r e a m v i e w p r i v a t e l a b e l p r o d u c t s j u s t a s t h e y w o u l d a n y o t h e r g r o c e r y p r o d u c t . T h e i r b e h a v i o r t h e n w o u l d b e a n a l o g o u s t o t h a t o f a n y b u y e r p r o c u r i n g b r a n d g r o c e r y p r o d u c t s . I n t e r v i e w r e s o u r c e s w e r e t h e r e f o r e c o n c e n t r a t e d a t t h e i n i t i a l p u r c h a s e p o i n t f o r p r i v a t e l a b e l p r o d u c t s . T o c h e c k o n t h e p o s s i b i l i t y t h a t o r g a n i z a t i o n a l c h a r a c t e r i s t i c s a f f e c t e d p r i v a t e l a b e l p r o c u r e m e n t , a n a t t e m p t w a s m a d e t o i n t e r v i e w s o m e b u y e r s f r o m e a c h t y p e o f p r i v a t e l a b e l o r g a n i z a t i o n . I f t h e o r g a n i z a t i o n o f p r i v a t e l a b e l p r o c u r e m e n t s i g n i f i c a n t l y a f f e c t e d p r o c u r e m e n t p r a c t i c e s , t h i s s a m p l e s e l e c t i o n w o u l d h e l p i d e n t i f y a n y i m p o r t a n t d i f f e r e n c e s . S i m i l a r l y , i n t e r v i e w s c o n c e n t r a t e d o n t h o s e b r a n d p r o d u c t b u y e r s w h o d e a l d i r e c t l y w i t h s u p p l i e r s a n d t h e i r r e p r e s e n t a t i v e s . T h e s e b u y e r s u s u a l l y o p e r a t e o u t o f d i s t r i b u t i o n c e n t e r s w h i c h a r e u s u a l l y a t d i v i s i o n 7 2 h e a d q u a r t e r s f o r m u l t i m a r k e t c h a i n s ; c o r p o r a t e h e a d q u a r t e r s f o r s i n g l e m a r k e t c h a i n s ; a n d a t c o o p e r a t i v e a n d v o l u n t a r y w a r e h o u s e s a n d h e a d - q u a r t e r s . T h e i n t e r v i e w s a m p l e t h u s a t t e m p t e d t o c o n t r o l f o r o r g a n i z a - t i o n a l d i f f e r e n c e s a m o n g f o o d d i s t r i b u t o r s . T h i s a l s o a l l o w e d c o m p a r i s o n s t o b e m a d e o n t h e c o o r d i n a t i o n i m p a c t s o f t h e a s s i g n m e n t o f b u y i n g a n d m e r c h a n d i s i n g f u n c t i o n s i n f o o d d i s t r i b u t i o n . 3 . 4 P r o c e s s e d F r u i t a n d V e g e t a b l e S u b s e c t o r s 3 . 4 . 1 F u r t h e r L i m i t s t o t h e S t u d y T h e p r e c e d i n g s e c t i o n h e l p e d t o f o c u s t h e c a t e g o r i e s o f f o o d r e t a i l b u y e r s ( S e e T a b l e 3 . 1 ) w h i l e t h i s s e c t i o n d o e s t h e s a m e t h i n g f o r g r o - c e r y s e l l e r s . T h e f i r s t p a r t o f t h e s e c t i o n e x p l a i n s w h y p r o c e s s e d f r u i t s a n d v e g e t a b l e s w a s t h e p r o d u c t g r o u p s e l e c t e d . T h e l a t t e r p a r t s e x a m i n e t h e i n t e r n a l c o n f i g u r a t i o n o f p r o c e s s e d f r u i t a n d v e g e t a b l e s u b - s e c t o r s a n d h o w t h e s e m i g h t l e a d t o r e l e v a n t i n t e r v i e w c a t e g o r i e s . T h e e n o r m i t y o f t h e f o o d d i s t r i b u t i o n s y s t e m p r e c l u d e s a s t u d y o f t h e p r o c u r e m e n t o f a l l f o o d s o l d t h r o u g h g r o c e r y s t o r e s . T h e r e f o r e a s a m p l e s e t o f g r o c e r y p r o d u c t s w e r e s e l e c t e d w h i c h i n c l u d e d b o t h c a n n e d a n d f r o z e n f r u i t a n d v e g e t a b l e s . T h i s s e t o f p r o d u c t s h a s c h a r a c t e r i s - t i c s w h i c h m a k e i t a p p r o p r i a t e f o r t h i s s t u d y i n c l u d i n g 1 ) v a r i a b l e s w h i c h g e n e r a t e o b s e r v a t i o n s a b o u t v e r t i c a l c o o r d i n a t i o n c o n s e q u e n c e s , 2 ) t h e r e l a t i v e s a l e s i m p o r t a n c e o f t h e s e p r o d u c t s , a n d 3 ) t h e e x h i b i t i o n o f s i g n i f i c a n t p r o d u c t , g e o g r a p h i c , a n d b r a n d d i v e r s i t y . I n a d d i t i o n , t h e r e i s a n e x p r e s s e d n e e d b y v a r i o u s r e s e a r c h e r s i n t h e N C - 1 1 7 r e s e a r c h p r o g r a m 9 f o r a b e t t e r u n d e r s t a n d i n g o f w h a t h a p p e n s t o t h e f r u i t a n d v e g e t a b l e p r o d u c t s a f t e r t h e y a r e p r o c e s s e d . S t u d y i n g t h e s e p r o d u c t s p r o v i d e s a n e x c e l l e n t o p p o r t u n i t y t o p r o v i d e i n p u t i n t o o t h e r r e s e a r c h 7 3 w h i l e a t t h e s a m e t i m e d e v e l o p i n g i n f o r m a t i o n o n t h e g e n e r a l n a t u r e a n d i m p o r t a n c e o f r e t a i l e r p r o c u r e m e n t p r a c t i c e s . 3 . 4 . 2 P r o c e s s e d F r u i t a n d V e g e t a b l e s i n t h e G r o c e r y S t o r e I n 1 9 7 8 , g r o c e r y s t o r e s a l e s w e r e a b o u t $ 1 6 2 . 6 b i l l i o n ( T a b l e 3 . 2 ) . T h e g r o c e r y t r a d e u s u a l l y c l a s s i f i e s s t o r e s a l e s i n t o f o u r c a t e g o r i e s ; p e r i s h a b l e s , d r y g r o c e r i e s , g r o c e r y p r o d u c t s , a n d g e n e r a l m e r c h a n d i s e / h e a l t h a n d b e a u t y a i d s ( H B A ) . T h e t w o l a r g e s t p e r i s h a b l e d e p a r t m e n t s a r e f r e s h m e a t a n d p r o d u c e . N e i t h e r o f t h e s e c a t e g o r i e s h a v e e x t e n s i v e b r a n d m a r k e t i n g a n d b e c a u s e o f t h e i r p e r i s h a b l e n a t u r e b o t h h a v e e v o l v e d e x t e n - s i v e a n d s p e c i a l i z e d p r o c u r e m e n t n e t w o r k s . I n t h e p e r i s h a b l e s c a t e g o r y o n l y f r o z e n f o o d p r o c u r e m e n t c l o s e l y r e s e m b l e s g r o c e r y p r o c u r e m e n t . W i t h i n t h e d r y g r o c e r y d e p a r t m e n t , c a n n e d f o o d s i s t h e l a r g e s t a n d p r o b a b l y t h e o l d e s t p r o d u c t c a t e g o r y . G e n e r a l l y , t r a d e l i t e r a t u r e a n d i n t e r v i e w s i n d i c a t e t h a t c a n n e d f o o d p r o c u r e m e n t p r a c t i c e s c l o s e l y p a r a l - l e l t h o s e u s e d f o r a l l o t h e r d r y a n d g e n e r a l g r o c e r y p r o d u c t s . T a b l e 3 . 3 d e m o n s t r a t e s t h e r e l a t i v e i m p o r t a n c e o f f r u i t a n d v e g e t a b h e p r o d u c t s i n t h e c a n n e d g o o d s a n d f r o z e n f o o d s d e p a r t m e n t s . T h e f r o z e n v e g e t a b l e s , f r u i t s , a n d j u i c e s c a t e g o r y i s n e x t t o t h e l a r g e s t f r o z e n c a t e g o r y . I n a d d i t i o n , m a n y f r o z e n p r e p a r e d f o o d s a l s o c o n t a i n f r u i t a n d v e g e t a b l e p r o d u c t s . T h u s , f r u i t a n d v e g e t a b l e p r o d u c t s p l a y a p r o m i n e n t r o l e i n f r o z e n f o o d s . C a n n e d v e g e t a b l e s , f r u i t s , a n d j u i c e s m a d e u p 5 3 p e r c e n t o f t h e c a n n e d g o o d s s a l e s ( C o l u m n 3 , T a b l e 3 . 3 ) a n d c l e a r l y d o m i n a t e t h e c a n n e d g o o d s c a t e g o r y . O n t h e b a s i s o f s a l e s c a n n e d v e g e t a b l e s a r e a l m o s t t w i c e a s l a r g e a s t h e c a n n e d f r u i t c a t e g o r y . 7 4 T A B L E 3 . 2 - - G R O C E R Y S T O R E S A L E S B Y P R O D U C T D I V I S I O N , 1 9 7 8 P r o d u c t D i v i s i o n 1 9 G r o c e r y a ‘ b P e r c e n t o f P e r c e n t o f S t o r e S a l e s ’ T o t a l S t o r e T o t a l S t o r e I n 1 9 5 8 P e r i s h a b l e s B a k e d G o o d s 9 , 8 4 7 6 . 0 % 7 . 4 % D a i r y P r o d u c t s 1 2 , 1 2 9 7 . 5 8 . 8 F r o z e n F o o d 7 , 7 8 2 4 . 8 4 . 0 F r e s h M e a t , 3 5 , 4 2 2 2 1 . 8 2 5 . 0 F i s h , P o u l t r y P r o d u c e 1 7 , 5 8 1 1 0 . 8 1 0 . 7 D r y G r o c e r i e s C a n n e d F o o d s c 9 , 4 6 9 5 . 8 7 . 9 A l l O t h e r F o o d a n d 3 3 , 8 0 6 2 0 . 8 2 6 . 9 B e v e r a g e P r o d u c t s G r o c e r y P r o d u c t s ( H o u s e h o l d S u p p l i e s , 2 0 , 4 4 1 1 2 . 6 9 . 6 P e t F o o d s , T o b a c c o ) G e n e r a l 1 6 , 1 3 3 9 . 9 4 . 6 M e r c h a n d i s e / H B A T O T A L 1 6 2 . 6 4 0 1 0 0 . 0 % 1 0 0 . 0 % . c . - " - . a I n d e p e n d e n t a n d c h a i n g r o c e r y s t o r e s b S a l e s c a l c u l a t e d a t r e t a i l d o l l a r s c E x c l u d e s s a l e s o f i n f a n t f o r m u l a s w h i c h a r e i n c l u d e d i n t h e f i g u r e s i n T a b l e 3 . 3 S O U R C E : " T h e 3 2 n d A n n u a l C o n s u m e r E x p e n d i t u r e s S t u d y , " S u p e r m a r k e t i n g , S e p t e m b e r 1 9 7 9 , p . 6 1 . T A B L E 3 . 3 - - G R O C E R Y S T O R E S A G L R E O S U P R F S O , S 9 E 7 L 8 1 E C T E D D E P A R T M E N T S A N D P R O D U C T 7 5 ( 1 ) ( 2 ) ( 3 ) D e p a r t m e n t G r o c e r y S t g r e s - P e r c e n t o f P e r c e n t o f P r o d u c t G r o u p S a l e s a ’ S t o r e T o t a ’ D e p a r t m e n t ( 0 0 0 ) T o t a l A l l F r o z e n F o o d s $ 7 , 7 8 2 , 2 5 0 4 . 7 8 % 1 0 0 % F r o z e n B a k e d G o o d s 5 5 1 , 2 3 0 . 3 4 7 I c e C r e a m 8 8 1 , 7 2 0 . 5 4 1 2 F r o z e n T o p p i n g s 1 1 7 , 5 6 0 . 0 7 1 F r o z e n M e a t , F i s h , P o u l t r y 1 , 7 4 6 , 9 7 0 1 . 0 7 2 2 F r o z e n P r e p a r e d F o o d s 2 , 3 8 5 , 9 6 0 1 . 4 7 3 1 F r o z e n V e g e t a b l e s , F r u i t s , J u i c e s 2 , 0 9 8 , 8 1 0 1 . 6 6 2 7 C a n n e d F o o d s $ 9 , 4 6 8 , 9 0 0 5 . 8 2 % 1 0 0 % B a b y F o o d s 8 4 2 , 2 7 0 . 5 1 9 C a n n e d F i s h a n d S e a F o o d s 1 , 2 4 3 , 4 4 0 . 7 7 . 1 3 C a n n e d F r u i t s 1 , 2 9 0 , 8 4 0 . 7 9 1 4 C a n n e d J u i c e s a n d 9 5 3 , 5 5 0 . 5 9 1 1 F r u i t D r i n k s C a n n e d M e a t a n d P o u l t r y 1 , 6 4 9 , 9 8 0 1 . 0 1 1 7 C a n n e d M i l k 3 3 0 , 1 4 0 . 2 0 3 C a n n e d S o u p 9 7 5 , 9 0 0 . 6 0 1 0 C a n n e d V e g e t a b l e s 2 , 2 0 0 , 7 8 0 1 . 3 5 2 3 a I n d e p e n d e n t a n d c h a i n g r o c e r y s t o r e s b S a l e s c a l c u l a t e d a t r e t a i l d o l l a r s S O U R C E : " T h e 3 2 n d A n n u a l C o n s u m e r E x p e n d i t u r e s S t u d y “ , S u p e r m a r k e t - i n g , S e p t e m b e r 1 9 7 9 , p p . 6 4 - 6 8 . 7 6 I n 1 9 7 8 , f r o z e n a n d c a n n e d f r u i t s , v e g e t a b l e s , a n d j u i c e s a c c o u n t e d f o r 5 . 1 p e r c e n t ( T a b l e 3 . 3 ) o f g r o c e r y s t o r e s a l e s . T h e s e p r o d u c t s a r e r e p r e s e n t a t i v e o f t h e b r a n d a n d p r i v a t e l a b e l p r o c u r e m e n t p r a c t i c e s u s e d b y f o o d d i s t r i b u t o r s f o r n e a r l y a l l p r o c e s s e d f o o d i t e m s . 3 . 4 . 3 T h e R e l a t i v e I m p o r t a n c e o f V a r i o u s F r u i t a n d V e g e t a b l e I t e m s L i t e r a l l y h u n d r e d s o f i n d i v i d u a l p r o c e s s e d f r u i t a n d v e g e t a b l e i t e m s a r e f o u n d i n g r o c e r y s t o r e s . T o f u r t h e r l i m i t t h i s p r o j e c t , s o m e f r u i t a n d v e g e t a b l e p r o d u c t s u b c a t e g o r i e s ( f a m i l y g r o u p s ) w e r e i g n o r e d i n c l u d - i n g d r i e d f r u i t s a n d v e g e t a b l e s a n d f r u i t j u i c e s ( c i t r u s j u i c e a n d c i t r u s p r o d u c t s ) ; s i n c e t h e s e p r o d u c t s a r e u n i q u e i t w o u l d h a v e t a k e n a s u b s t a n - t i a l t i m e c o m m i t m e n t t o f u l l y u n d e r s t a n d a n d i n t e g r a t e i n t o t h e s t u d y . T h e r e a s o n s f o r t h e u n i q u e n a t u r e o f c i t r u s p r o d u c t s a r e t h e c l o s e l i n k b e t w e e n p r o c e s s e d p r o d u c t s a n d f r e s h m a r k e t s a l e s , t h e g e o g r a p h i c c o n c e n - t r a t i o n o f p r o d u c t i o n , t h e d o m i n a n t p o s i t i o n h e l d b y c o o p e r a t i v e s , a n d t h e l a r g e a m o u n t s o f p r o m o t i o n a n d m a r k e t d e v e l o p m e n t m o n e y s p e n t t o d i f f e r e n t c i t r u s p r o d u c t s . C i t r u s p r o d u c t s a r e p r o b a b l y b e s t s t u d i e d a s a s e p a r a t e r e s e a r c h p r o j e c t . T a b l e 3 . 4 t h r o u g h 3 . 6 a r e p r e s e n t e d t o i l l u s t r a t e t h e r e l a t i v e i m p o r t a n c e o f i n d i v i d u a l f r u i t a n d v e g e t a b l e p r o d u c t s i n c a n n e d v e g e t a b l e , c a n n e d f r u i t , a n d f r o z e n p r o d u c t s c a t e g o r i e s r e s p e c t i v e l y . I n t h e c a n n e d p r o d u c t s c a t e g o r y ( T a b l e 3 . 4 ) t h e c o m b i n e d t o m a t o a n d t o m a t o p r o d u c t s c a t e g o r i e s d o m i n a t e c a n n e d v e g e t a b l e s a l e s , f o l l o w e d b y b e a n s , c o r n , a n d p e a s . T h e s e t o p s i x c a t e g o r i e s c o m p r i s e 7 5 p e r c e n t o f c a t e g o r i e s s a l e s . L a t e r a n a l y s e s i n t h i s r e p o r t d i f f e r e n t i a t e b e t w e e n m a j o r a n d m i n o r p r o - d u c t s . M a j o r p r o d u c t s r e f e r t o t h e s e h i g h v o l u m e i t e m s . 7 7 T A B L E 3 . 4 - ~ C A N N E O V E G E T A B L E P R O D U C T S : 1 9 7 8 S A L E S V O L U M E A N D M A R G I N S a P r o d u c t G r o u p P e r c e n t o f D o l l a r A v e r a g e G r o s s D e p a r t m e n t V o l u m e M a r g i n P e r c e n t S a l e s ( M i l l i o n s ) o f R e t a i l B e a n s 1 8 . 3 6 % 4 1 5 . 4 2 1 . 9 % ( G r e e n , L i m a , W a x , K i d n e y , e t c . ) T o m a t o P r o d u c t s 1 5 . 2 6 3 4 5 . 0 1 8 . 1 ( S a u c e , P a s t e , P u r e e ) C o r n 1 0 . 8 6 2 4 5 . 6 2 0 . 2 T o m a t o e s 1 1 . 2 9 2 5 5 . 3 2 2 . 8 B a k e d B e a n s 1 0 . 4 3 2 3 6 . 0 2 0 . 1 P e a s 8 . 2 3 1 8 6 . 3 2 1 . 5 M u s h r o o m s 6 . 9 6 1 5 7 . 3 2 4 . 3 A s p a r a g u s 3 . 1 7 7 1 . 8 2 1 . 0 B e e t s 2 . 8 1 6 3 . 5 2 3 . 3 S w e e t P o t a t o e s 2 . 0 1 4 5 . 5 1 8 . 0 A l l O t h e r C a n n e d V e g e t a b l e s 1 0 . 6 2 2 4 0 . 1 - - - - T o t a l s 1 0 0 . 0 0 % 2 , 2 6 1 . 8 2 1 . 2 % a S a m p l e o f 1 , 5 0 0 s u p e r m a r k e t s s e l l i n g $ 1 m i l l i o n o r m o r e i n 1 9 7 8 . S O U R C E : " 1 9 7 9 S a l e s M a n u a l “ , C h a i n S t o r e A g g , J u l y 1 9 7 9 , p . 4 6 . 7 8 T A B L E 3 . 5 - - C A N N E D F R U I T P R O D U C T S : 1 9 7 8 S A L E S V O L U M E A N D M A R G I N S a P r o d u c t G r o u p P e r c e n t o f D o l l a r A v e r a g e G r o s s D e p a r t m e n t V o l u m e M a r g i n P e r c e n t S a l e s ( M i l l i o n s ) o f R e t a i l P e a c h e s 2 1 . 8 5 % 2 1 6 . 7 2 0 . 7 % A p p l e s a u c e 1 5 . 2 1 5 0 . 4 2 0 . 2 P i n e a p p l e 1 7 . 9 5 1 7 8 . 0 2 0 . 7 F r u i t S a l a d 3 C o c k t a i l 1 2 . 7 9 1 2 7 . 0 1 8 . 7 P e a r s . 9 . 4 6 9 3 . 8 2 1 . 9 B e r r i e s 6 . 5 3 6 4 . 9 1 6 . 4 C i t r u s 3 . 8 9 3 8 . 6 2 2 . 3 P i e F r u i t s & F i l l i n g s 4 . 8 7 4 8 . 3 2 3 . 5 A p r i c o t s 2 . 5 0 2 4 . 8 2 4 . 2 C h e r r i e s 1 . 5 3 1 5 . 2 2 5 . 3 P l u m s a P r u n e s 1 . 2 5 « 1 2 . 4 2 3 . 7 A l l O t h e r F r u i t 2 . 1 8 2 2 . 1 2 - - - - T o t a l s 1 0 0 . 0 0 % 9 9 2 . 2 2 2 0 . 7 a S a m p l e o f s u p e r m a r k e t s w i t h m o r e t h a n $ 1 m i l l i o n s a l e s i n 1 9 7 8 . S O U R C E : ” 1 9 7 9 s a l e s M a n u a l " , C h a i n S t o r e A g e , J u l y 1 9 7 9 , p . 4 8 . 7 9 T A B L E 3 . 6 - - F R O Z E N F R U I T A N D V E G E T A B L E P R O D U C T S : 1 9 7 8 S A L E S V O L U M E . A N D M A R G I N S a P r o d u c t G r o u p P e r c e n t o f D o l l a r A v e r a g e G r o s s D e p a r t m e n t V o l u m e M a r g i n P e r c e n t S a l e s ( M i l l i o n s ) o f R e t a i l V e g e t a b l e s ' . R e g u l a r ( B l a n c h e d 1 0 . 0 5 % 9 3 1 . 5 2 8 . 8 S p e c i a l ( S a u c e s , - C o m b . , e t c . ) 5 . 3 2 4 9 2 . 7 2 8 . 3 P o t a t o P r o d u c t s 4 . 6 3 4 2 9 . 2 3 1 . 9 F r u i t s a n d B e r r i e s b 1 . 4 3 1 3 2 . 5 2 8 . 6 O r a n g e J u i c e 1 4 . 0 9 1 , 3 0 6 . 9 2 5 . 9 P i e s ( a l l t y p e s ) 3 . 0 8 2 8 5 . 7 2 7 . 7 a S a m p l e o f 1 , 5 0 0 s u p e r m a r k e t s w i t h m o r e t h a n $ 1 m i l l i o n i n 1 9 7 8 s a l e s . b S t r a w b e r r i e s f o r a b o u t 6 7 % o f t h i s c a t e g o r y . S O U R C E : " 1 9 7 9 S a l e s M a n u a l " , C h a i n S t o r e A g e , J u l y 1 9 7 9 , p . 1 2 3 . 8 O B a k e d b e a n p r o d u c t s a r e a n i m p o r t a n t p r o d u c t b u t s o m e w h a t u n i q u e t o t h e c a t e g o r y . B a k e d b e a n s a r e a d r y p a c k ( m a n u f a c t u r e d ) p r o d u c t a s o p p o s e d t o a c o m m o d i t y . T h e r e f o r e t h e e c o n o m i c s o f b a k e d - b e a n m a n u f a c - t u r e a n d c o o r d i n a t i o n d i f f e r f r o m o t h e r p r o d u c t s . T h e t o p f i v e c a n n e d f r u i t p r o d u c t s ( p e a c h e s , a p p l e s a u s e , p i n e a p p l e , f r u i t c o c k t a i l , a n d p e a r s ) c o m p r i s e a b o u t 7 7 p e r c e n t o f t h e s a l e s i n t h i s c a t e g o r y a n d p r o d u c t s a r e s i m i l a r e x c e p t f o r p i n e a p p l e . P i n e a p p l e p r o - d u c t i o n i s l o c a l i z e d i n H a w a i i a n d t h e r e a r e r e l a t i v e l y f e w p r o c e s s o r s . G e n e r a l l y p r i v a t e l a b e l b u y e r s h a v e f e w e r s u p p l i e r f i r m s . T h u s p i n e a p p l e p r o d u c t s t e n d t o h a v e a s l i g h t l y d i f f e r e n t m e r c h a n d i s i n g a n d p r o c u r e m e n t p a t t e r n . F r o z e n f r u i t a n d v e g e t a b l e p r o d u c t s i n c o n t r a s t c a r r y s u b s t a n t i a l l y h i g h e r r e t a i l m a r g i n s t h a n t h e i r c a n n e d c o u n t e r p a r t s ( T a b l e 3 . 6 ) . T h i s i s p a r t i a l l y a f u n c t i o n o f t h e i r l e v e l o f m o v e m e n t a n d h i g h e r h a n d l i n g c o s t s i n t h e r e t a i l s t o r e . H o w e v e r , f r o z e n p r o d u c t s t e n d t o b e m o r e p r o f i t a b l e t o b o t h r e t a i l e r a n d s u p p l i e r s . R e g u l a r b l a n c h e d v e g e t a b l e c o n s t i t u t e 1 0 p e r c e n t o f t h e f r o z e n f o o d s d e p a r t m e n t s a l e s . O n e t r a d e p u b l i c a t i o n l i s t s , i n d e c r e a s i n g o r d e r o f i m p o r t a n c e , g r e e n p e a s , s w e e t c o r n , b r o c c o l i , g r e e n b e a n s , a s p a r a g u s , s p i n a c h , l i m a b e a n s a n d c a u l i - f l o w e r a s t h e l e a d i n g b l a n c h e d v e g e t a b l e s s o l d a t r e t a i l . 1 0 T h e s i n g l e p r o d u c t o f o r a n g e j u i c e ( 1 4 . 1 p e r c e n t ) e x c e e d s t h i s t o t a l . O f a n y s i n g l e v e g e t a b l e p r o d u c t , p o t a t o e s ( 4 . 6 p e r c e n t ) a r e t h e l a r g e s t s e l l e r . F r o - z e n f r u i t p r o d u c t s a r e a r e l a t i v e l y m i n o r p r o d u c t i n t h e f r o z e n f o o d c a t e g o r y . F r o z e n s t r a w b e r r i e s c o n s t i t u t e t h e l i o n ' s s h a r e o f f r o z e n f r u i t a v a i l a b l e t o c o n s u m e r s . T h e d i s t r i b u t i o n o f r e t a i l s a l e s o f p r o c e s s e d f r u i t a n d v e g e t a b l e p r o d u c t s s u g g e s t t h a t m o s t r e s e a r c h e f f o r t b e f o c u s e d o n r e l a t i v e l y f e w e r 8 1 m a j o r p r o d u c t s . S u p p l i e r s i n t e r v i e w e d w e r e s e l e c t e d p a r t i a l l y o n t h e b a s i s o f t h e c o m m o d i t i e s t h e y p r o c e s s e d . A s i t t u r n e d o u t , m a n y o f t h e s e s u p p l i e r s a l s o p r o c e s s e d m i n o r p r o d u c t s . T h e r e f o r e w i t h t h e e x c e p t i o n o f c i t r u s , t h e r e s e a r c h c o v e r a g e o f t h e f r u i t a n d v e g e t a b l e i n d u s t r y w a s f a i r l y c o m p r e h e n s i v e . 3 . 4 . 4 G e o g r a p h i c D i s t r i b u t i o n o f F r u i t a n d V e g e t a b l e P r o d u c t i o n C o m p l e t e c o v e r a g e o f t h e p r o c e s s i n g s e c t o r o f m a j o r c o m m o d i t i e s r e q u i r e d a g e o g r a p h i c s e l e c t i o n o f p r o c e s s o r s . T a b l e s 3 . 7 t h r o u g h 3 . 9 a r e p r e s e n t e d t o d e m o n s t r a t e t h e c o n c e n t r a t i o n o f p r o c e s s i n g o f v a r i o u s p r o d u c t s i n v a r i o u s r e g i o n s . T a b l e 3 . 7 c l e a r l y d e m o n s t r a t e s t h e o v e r - w h e l m i n g p r e d o m i n a n c e o f M i d w e s t f i r m s i n t h e p r o c e s s i n g o f c a n n e d v e g e t a b l e p r o d u c t s , t h e o n l y e x c e p t i o n s b e i n g t o m a t o e s a n d a s p a r a g u s . T h e t r e n d h a s b e e n t o w a r d m o r e a s p a r a g u s c a n n i n g i n t h e M i d w e s t , e s p e c i a l l y i n M i c h i g a n . E s s e n t i a l l y , t h e v e g e t a b l e c a n n i n g i n d u s t r y i s i n t h e u p p e r - M i d w e s t w i t h W i s c o n s i n a n d M i n n e s o t a t h e l e a d i n g s t a t e s . F r u i t c a n n i n g w i t h t h e e x c e p t i o n o f p e a r s , p i n e a p p l e , a p p l e s a u s e , c h e r r i e s , a n d p l u m s ( n o t s h o w n o n T a b l e 3 . 8 ) i s c e n t e r e d i n C a l i f o r n i a . T h e f r e e z i n g i n d u s t r i e s a r e l o c a t e d i n t h e P a c i f i c N o r t h w e s t o r C a l i - f o r n i a . G r e e n b e a n s , c o r n , p e a s a n d p o t a t o p r o d u c t s a r e p r o c e s s e d i n t h e N o r t h w e s t . A l l o f t h e s e p r o d u c t s b a s i c a l l y h a v e p r o d u c t i o n s p e c i a l - i z e d f o r p r o c e s s i n g , i . e . , t h e f r e s h m a r k e t s u p p l i e s o f t h e s e p r o d u c t s a r e g r o w n i n d i f f e r e n t r e g i o n s b y d i f f e r e n t g r o w e r s . T h e C a l i f o r n i a p r o d u c t s ( b r o c c o l i , c a u l i f l o w e r , a s p a r a g u s , s p i n a c h a n d s t r a w b e r r i e s ) a r e a l l p r o d u c e d i n a r e a s c l o s e t o f r e s h - m a r k e t p r o d u c t i o n a n d t h e i r p r o c e s s i n g i s t h e r e f o r e c l o s e l y t i e d t o f r e s h m a r k e t c o n d i t i o n s . 8 2 T A B L E 3 . 7 - - S E L E C T E D C A N N E D V E G E T A B L E P A C K S B Y G E O G R A P H I C R E G I O N , 1 9 7 6 P r o c e s s i n g L o c a t i o n % o f P a c k , P r o d u c t M i d w e s t a W e s t b R e s t o f U . S . A s p a r a g u s 2 9 . 8 4 2 . 2 2 8 . 0 G r e e n B e a n s 5 2 . 0 2 3 . 2 2 4 . 8 L i m a B e a n s 5 0 . 7 - - 4 9 . 3 B e e t s c 5 3 . 1 1 5 . 0 3 0 . 9 C a r r o t s c 5 9 . 4 1 9 . 2 2 1 . 4 S w e e t C o r n 7 7 . 5 1 7 . 5 5 . 0 P e a s 7 6 . 8 1 6 . 7 6 - 5 T O m a t o e s 8 . 2 8 1 . 9 9 . 9 a I l l i n o i s , I n d i a n a , M i c h i g a n , M i n n e s o t a , N e b r a s k a , N o r t h D a k o t a , O h i o , a n d W i s c o n s i n . b a n d W y o m i n g . c 1 9 7 5 S O U R C E : N a t i o n a l C a n n e r s A s s o c i a t i o n ( W a s h i n g t o n , D . C . ) , C a n n e d F o o d P a c k S t a t i s t i c s 1 9 7 6 - 7 7 , p p . 3 8 - 5 5 . C a l i f o r n i a , C o l o r a d o , I d a h o , M o n t a n a , O r e g o n , U t a h , W a s h i n g t o n 8 3 T A B L E 3 . 8 - - S E L E C T E D C A N N E D F R U I T P A C K S B Y G E O G R A P H I C R E G I O N , 1 9 7 6 P r o c e s s i n g L o c a t i o n % o f P a c k P r o d u c t a C a l i f o r n i a N o r t h w e s t R e s t o f U . S . A p r i c o t s 1 0 0 . 0 - - - - S w e e t C h e r r i e s - - 8 1 . 9 1 8 . 1 F r u i t C o c k t a i l 1 0 0 . 0 - - - - P e a c h e s b 9 7 . 9 - - 2 . 1 P e a r s 3 9 . 9 6 0 . 1 - - P i n e a p p l e c - - 1 0 0 . o a A p p l e s a u c e n o t i n c l u d e d b e c a u s e o f l a c k o f c o m p a r a b l e d a t a . b B o t h c l i n g a n d f r e e s t o n e c A 1 1 p r o d u c e d i n H a w a i i S O U R C E : N a t i o n a l C a n n e r s A s s o c i a t i o n ( W a s h i n g t o n . D . C . ) , C a n n e d F o o d P a c k S t a t i s t i c s 1 9 7 6 - 7 7 , p p . 6 2 - 6 9 . 8 4 T A B L E 3 . 9 - ~ S E L E C T E D F R O Z E N F R U I T A N D V E G E T A B L E P A C K S B Y G E O G R A P H I C R E G I O N , 1 9 7 6 ' P r o c e s s i n g L o c a t i o n % o f P h c k P r o d u c t N o r t h w e s t C a l i f o r n i a M i d w e s t R e s t o f U . S . A s p a r a g u s a 9 0 . 2 - - 9 . 8 G r e e n B e a n s 5 7 . 9 b . 9 . 0 3 3 . 1 B r o c c o l i 3 . 5 9 6 . 5 - - - - C a r r o t s 4 1 . 4 4 2 . 7 - - 1 5 . 9 C a u l i f l o w e r - - 7 5 . 5 - - 2 3 . 4 ' S w e e t C o r n - 6 7 . 8 . c 2 3 . 4 8 . 8 G r e e n P e a s 7 6 . 0 5 . 9 1 0 . 8 7 . 2 P o t a t o e s 8 8 . 1 - - 1 1 . S t r a w b e r r i e s 3 0 . 4 6 6 . 4 c 3 . 2 6 I n c l u d e d i n C a l i f o r n i a c a l c u l a t i o n b I n c l u d e d i n N o r t h w e s t c a l c u l a t i o n c I n c 1 u d e d i n R e s t o f U . S . c a l c u l a t i o n S O U R C E : E d w a r d E . J u d g e 3 S o n s , I n c . ( W e s t m i n s t e r , M D ) , I n g _ A l m a n a c O f t h e C a n n i n g , F r e e z i n g a n d P r e s e r v i n g I n d u s t r i e s , 1 9 7 7 , p p . 4 9 7 - 5 0 4 . 8 5 T h e r e f o r e t h e b a s i c p r o c e s s e d f r u i t a n d v e g e t a b l e p r o d u c t s p u r c h a s e d b y f o o d d i s t r i b u t o r s a r e b o u g h t i n t h r e e b a s i c r e g i o n s : C a l i f o r n i a f o r c a n n e d f r u i t a n d f r o z e n v e g e t a b l e a n d f r u i t p r o d u c t s ; t h e P a c i f i c N o r t h - w e s t ( O r e g o n , W a s h i n g t o n , I d a h o ) f o r c a n n e d p e a r s a n d f r o z e n v e g e t a b l e s ; a n d t h e u p p e r - M i d w e s t ( W i s c o n s i n , M i n n e s o t a , M i c h i g a n ) f o r c a n n e d v e g e t a b l e p r o d u c t s . T h e p r o c e s s o r s q u e r i e d a b o u t t h e p r o c u r e m e n t p r a c - t i c e s o f f o o d r e t a i l e r s w e r e s e l e c t e d t o r e f l e c t t h i s g e o g r a p h i c d i s t r i - b u t i o n . 3 . 4 . 5 O r g a n i z a t i o n a l a n d B r a n d D i s t r i b u t i o n F a c t o r s F r o m t h e b e g i n n i n g o f t h e s t u d y , t h e r e w a s a s u s p i c i o n t h a t t h e o r g a n i z a t i o n a l f o r m o f t h e s u p p l i e r m i g h t h a v e a n e f f e c t o n r e t a i l b u y e r b e h a v i o r a n d t h e r e b y o n v e r t i c a l c o o r d i n a t i o n . A c o n s c i o u s d e c i s i o n w a s m a d e t o c o n t r o l t h e s u p p l i e r s e l e c t i o n p r o c e s s s o a s t o i n c l u d e a d i v e r - s i t y o f o r g a n i z a t i o n a l f o r m s . W h e r e g r o w e r - o w n e d p r o c e s s i n g c o o p e r a t i v e s p l a y a s i g n i f i c a n t p a r t i n c o r r m o d i t y p r o c e s s i n g t h e r e w e r e i n c l u d e d i n t h e i n t e r v i e w p r o c e s s . A l s o , a n a t t e m p t s w a s m a d e t o h a v e a c r o s s s e c t i o n o f f i r m s b y s i z e . T h e s e i n c l u d e s m a l l - l i m i t e d - l i n e p r o p r i e t a r y f i r m s , m e d i u m a n d l a r g e m u l t i p l e - l i n e p r o p r i e t a r y f i r m s , a n d r e g i o n a l , n a t i o n a l , a n d i n t e r n a t i o n a l p r o p r i e t a r y f i r m s . A . B r o k e r s I n a d d i t i o n t o p r o c e s s o r s a n d m a n u f a c t u r e r s , a g e n t m i d d l e m e n ( b r o k e r s ) d e a l d i r e c t l y w i t h f o o d b u y e r s a n d e i t h e r w o r k f o r t h e s e l l e r o r b u y e r . M o s t f o o d b r o k e r s a r e s e l l e r s b r o k e r s a n d a r e e x t e n s i o n s o f t h e m a n u f a c t u r i n g - p r o c e s s i n g s e c t o r . B r o k e r s a n d m a n u f a c t u r e r s ' o w n r e p r e s e n t a t i v e s a r e s o m e o f t h e b e s t i n f o r m e d o f a n y s y s t e m p a r t i c i p a n t s a b o u t t h e e v e r y d a y d e t a i l s o f f o o d r e t a i l e r p r o c u r e m e n t p r a c t i c e s . T h e y 8 6 a r e i n a p o s i t i o n t o p r o v i d e u n i q u e i n f o r m a t i o n f o r t h i s s t u d y a s t h e y s e e b o t h s i d e s o f t h e r e t a i l b u y i n g t r a n s a c t i o n . M o d e r n b r o k e r a g e f i r m s a r e o f t e n v e r y s o p h i s t i c a t e d a n d s p e c i a l i z e d . T h r e e t y p e s o f b r o k e r a g e s p e c i a l t i e s a p p e a r g e r m a n e t o t h i s s t u d y : b r a n d p r o d u c t g r o c e r y b r o k e r s , f r o z e n f o o d b r o k e r s a n d p r i v a t e l a b e l b r o k e r s . B r a n d p r o d u c t g r o c e r y b r o k e r s r e p r e s e n t t h o s e b r a n d g r o c e r y p r o d u c t s w h i d 1 a r e n o t r e p r e s e n t e d b y m a n u f a c t u r e r s ' o w n d i r e c t s a l e s f o r c e . T h e y u s u a l l y p r o v i d e s o m e r e t a i l s t o r e c o v e r a g e . F r o z e n f o o d s u s u a l l y h a v e s e p a r a t e b r o k e r s b e c a u s e f r o z e n f o o d b u y e r s a r e d i f f e r e n t b u y e r s t h a n g r o c e r y b u y e r s a n d f r o z e n f o o d s o f t e n r e q u i r e m o r e a n d l o n g e r s t o r e v i s i t s . S o m e b r o k e r s h a n d l e b o t h f r o z e n a n d c a n n e d p r o d u c t s , b u t t h e t r e n d s e e m s t o b e t o w a r d i n c r e a s i n g s p e c i a l - i z a t i o n s . S o m e p r i v a t e l a b e l b r o k e r s d e a l e x c l u s i v e l y w i t h r e t a i l e r s a n d r e t a i l s e r v i c e s ( S e e T a b l e 3 . 1 ) . O t h e r s f u l f i l l t h e t r a d i t i o n a l b r o k e r a g e f u n c - t i o n a n d a r e l o c a t e d i n t h e r e t a i l m a r k e t s . S t i l l o t h e r s a r e f i e l d b r o k e r s w h o s e f i r m s a r e l o c a t e d n e a r p r o c e s s i n g a r e a s a n d r e p r e s e n t p r o - c e s s o r s t o r e t a i l e r s a n d o t h e r p r i v a t e l a b e l b r o k e r s f r o m t h e p r o d u c t i o n a r e a . T h e d i s t i n c t i o n b e t w e e n t h e t w o i s t h a t w h e r e a s f i e l d b r o k e r s a r e S p e c i a l i s t s i n s u p p l y i n f o r m a t i o n , t r a d i t i o n a l p r i v a t e l a b e l b r o k e r s s p e c i a l i z e i n c u s t o m e r s a n d m a r k e t d e m a n d c o n d i t i o n . 8 . B r a n d D i s t r i b u t i o n T h e f o o d s y s t e m h a s d u a l p r o d u c t f l o w c h a n n e l s t o t h e g r o c e r y s t o r e f o r s t r o n g b r a n d a n d f o r p r i v a t e l a b e l p r o d u c t s . R e t a i l e r s s t o c k b o t h n a t i o n a l a n d r e g i o n a l b r a n d m e r c h a n d i s e a n d p r i v a t e l a b e l s . P r e s a m p l e e v i d e n c e s u g g e s t s t h a t p r i v a t e - l a b e l p r o c e s s i n g a n d m a n u f a c t u r i n g a r e n o t 8 7 d o n e i n t h e s a m e f i r m s . I n a d d i t i o n , t r a d e l i t e r a t u r e i n d i c a t e d t h a t r e t a i l e r s h a v e s e p a r a t e p r o c u r e m e n t p r o c e d u r e s f o r b r a n d a n d p r i v a t e l a b e l p r o d u c t s . I n o r d e r t o g e t t h e s u p p l i e r s p e r c e p t i o n s o f t h e s e s e p a r a t e p r o c e d u r e s , i t i s n e c e s s a r y t o i n c l u d e b o t h b r a n d a n d p r i v a t e - l a b e l s u p p l i e r s i n t h e i n t e r v i e w s a m p l e . T h e q u e s t i o n r e m a i n e d a s t o w h a t p r o p o r t i o n o f e a c h t y p e s u p p l y i n g f i r m t o i n c l u d e . A d e c i s i o n w a s m a d e t o w e i g h t t h e s u p p l i e r s a m p l e t o w a r d t h e p r i v a t e l a b e l p r o c e s s o r s . T h e r e a r e s e v e r a l r e a s o n s f o r t h i s d e c i s i o n . P r o c e s s e d f r u i t a n d v e g e t a b l e p r o d u c t s t e n d t o h a v e a r e l a - t i v e l y l a r g e p r o p o r t i o n o f t h e i r r e t a i l s a l e s t h r o u g h d i s t r i b u t o r b r a n d s . T a b l e 3 - 1 0 p r e s e n t s s o m e s y s t e m a t i c f i g u r e s o n i n d i v i d u a l c a t e g o r i e s . O v e r a l l p r i v a t e l a b e l s a l e s c o m p r i s e a b o u t 1 5 p e r c e n t o f a l l g r o c e r y s t o r e s a l e s . W i t h t h e e x c e p t i o n o f f r o z e n p r e p a r e d v e g e t a b l e s , p r o - c e s s e d f r u i t a n d v e g e t a b l e p r o d u c t s c o m m a n d a m u c h g r e a t e r p r o p o r t i o n t h a n t h e a v e r a g e p r i v a t e l a b e l s a l e s . F r o z e n r e g u l a r ( b l a n c h e d ) v e g e t - a b l e s w e r e t h e c a t e g o r y i n t h e f o o d s t o r e w i t h t h e g r e a t e s t p e n e t r a t i o n o f p r i v a t e l a b e l s a l e s . T h e f i g u r e s i n T a b l e 3 . 1 0 a r e p r o d u c t c a t e g o r y a v e r a g e s . I n d i v i d u a l c a n n e d a n d f r o z e n p r o d u c t s o f t e n h a v e m u c h h i g h e r p r i v a t e l a b e l s h a r e s ( S e e A p p e n d i x T a b l e 3 . 1 ) . A s e c o n d r e a s o n f o r w e i g h t i n g t h e s u p p l i e r s a m p l e w i t h p r i v a t e l a b e l p r o c e s s o r s i s b e c a u s e t h e r e a r e m o r e o f t h e m . T h e r e a r e r e l a t i v e l y f e w e r n a t i o n a l b r a n d m a n u f a c t u r e r s t o i n t e r v i e w . T h e r e a r e n o n a t i o n a l b r a n d p r o d u c t c o n c e n t r a t i o n r a t i o s a v a i l a b l e b u t a l l e v i d e n c e s e e m s t o s u g g e s t t h a t b r a n d c a n n e d a n d f r o z e n f r u i t a n d v e g e t a b l e s a l e s a r e h i g h l y c o n c e n - t r a t e d . F o r e x a m p l e , i n 1 9 7 7 G r e e n G i a n t ( a s u b s i d i a r y o f P i l l s b u r y ) w a s t h e l e a d i n g f i r m i n a l l c a n n e d c o r n ( 2 0 - 2 5 p e r c e n t o f n a t i o n a l s a l e s ) , c a n n e d p e a s ( 2 0 - 2 5 p e r c e n t ) , c a n n e d m u s h r o o m s ( 1 4 - 1 8 p e r c e n t ) a n d S O U R C E : R D F e a i p t g o a u r r t b e e a s d s . n i d e r P n o o S g A r M e I s ' s ( i S v a e l G s r o A e c r e e , r a O a c r t k o e b t e i r n g M 1 9 I 7 n 6 f p m p a . t r 4 4 o 8 n - , i 9 I . n c . ) o , ~ 8 8 T A B L E 3 . 1 0 - ~ P R I V A T E L A B E L P R O D U C T S A L E S O F P R O C E S S E D F R U I T S A N D V E G E T A B L E S , 1 9 7 5 P r o d u c t G r o u p P e r c e n t O f 1 9 7 5 G r o c e r y S a l e s A c c o u n t e d f o r b y P r i v a t e L a b e l A l l F o o d a n d N o n - F o o d S a l e s 1 4 . 8 5 F r o z e n R e g u l a r V e g e t a b l e s 5 8 . 0 F r o z e n J u i c e s a n d D r i n k s 4 6 . 4 F r o z e n F r u i t s 3 9 . 4 F r o z e n P r e p a r e d V e g e t a b l e s 3 . 7 C a n n e d a n d B o t t l e d F r u i t 3 8 . 1 C a n n e d V e g e t a b l e s 3 2 . 3 C a n n e d a n d B o t t l e d J u i c e 2 5 . 9 P i c k l e s a n d R e l i s h e s 2 4 . 6 D r i e d V e g e t a b l e s 2 0 . 7 8 9 a s p a r a g u s ( 2 1 p e r c e n t ) , a n d w a s s e c o n d l e a d i n g b r a n d i n b e a n s ( 1 8 p e r - c e n t ) . I n f r o z e n v e g e t a b l e s , G r e e n G i a n t h a s a 5 0 p e r c e n t s h a r e o f t h e m a r k e t i n 1 4 o f t h e 1 8 b e s t s e l l i n g i t e m s . 1 1 F i n a l l y , t h e r e i s a g r e a t e r l a c k i n k n o w l e d g e i n a c a d e m i c a n d g o v e r n - m e n t c i r c l e s a b o u t p r i v a t e l a b e l p r o c u r e m e n t t h a n t h e r e i s a b o u t b r a n d p r o d u c t p r o c u r e m e n t . T h i s s e e m e d l i k e a n o p p o r t u n e t i m e t o c o n c e n t r a t e o n p r i v a t e l a b e l p r o c u r e m e n t . 3 . 4 . 6 S u m m a r y o f F a c t o r s f o r S u p p l i e r I n t e r v i e w S a m p l e P r o c e s s e d f r u i t a n d v e g e t a b l e i t e m s w e r e s e l e c t e d a s t h e p r o d u c t c a t e g o r y t o e x a m i n e t h e p r o c u r e m e n t S O P s o f f o o d d i s t r i b u t o r s . G i v e n t h e d u a l p r o d u c t s y s t e m , t h e s a m p l e d s u p p l i e r s w e r e d i v i d e d i n t o b r a n d a n d p r i v a t e l a b e l c a t e g o r i e s . O t h e r f a c t o r s w h i c h w e r e t h o u g h t a p r i o r i t o b e i m p o r t a n t f o r s u p p l i e r i n t e r v i e w s e l e c t i o n i n c l u d e d o w n e r s h i p c h a r a c t e r i s t i c s o f t h e p r o c e s s o r s a n d p r o d u c t s p e c i a l i z a t i o n ( c a n n e d v e r s u s f r o z e n ) . T h e i n t e r v i e w s a t t e m p t e d t o i n c l u d e b r a n d a n d p r i v a t e l a b e l b r o k e r s a n d t o r e f l e c t t h e g e o g r a p h i c d i s p e r s i o n o f p r o c e s s i n g f r u i t a n d v e g e t a b l e p r o d u c t i o n r e g i o n s . 3 . 5 I n t e r v i e w M e t h o d o l o g y a n d S a m p l e D e s i g n A s p r e v i o u s l y s t a t e d , i n f o r m a t i o n a n d d a t a f o r t h i s r e s e a r c h o r i - g i n a t e d t h r o u g h ( a ) a t h o r o u g h s u r v e y o f t r a d e l i t e r a t u r e a n d ( b ) a s e r i e s o f e x t e n s i v e p e r s o n a l i n t e r v i e w s w i t h r e t a i l g r o c e r y t r a d e a n d s u p p l i e r p e r s o n n e l . T h e f u n d a m e n t a l g o a l o f t h i s r e s e a r c h i s t o a s c e r - t a i n t h e p r o c u r e m e n t p r a c t i c e s o f g r o c e r y d i s t r i b u t o r s a n d a n a l y z e t h e i r e f f e c t s o n t h e v e r t i c a l c o o r d i n a t i o n p r o c e s s i n f o o d s u b s e c t o r s . T h u s t h e i n t e r v i e w s w e r e d e s i g n e d t o d e v e l o p t h a t k i n d o f i n f o r m a t i o n . 9 0 3 . 5 . 1 T h e M i r r o r I m a g e T e c h n i q u e A s k i n g r e t a i l f o o d b u y e r s h o w t h e y b u y s e e m e d a n i n a d e q u a t e s t r a t e g y i k n ' m e e t i n g t h e s e r e s e a r c h g o a l s . S o m e c h e c k s n e e d t o b e m a d e o n t h e a c c u r a c y o f t h e i n f o r m a t i o n p r o v i d e d . F o r e x a m p l e , r e t a i l e r s m i g h t t e l l a n i n t e r v i e w e r h o w t h e y w a n t h i m t o t h i n k t h e y b u y p r o d u c t s r a t h e r t h a n h o w t h e y a c t u a l l y d o b u y p r o d u c t s . A l s o , a l a r g e c o m p o n e n t o f v e r t i c a l c o o r d i n a t i o n i s i n f o r m a t i o n f l o w s . I f t h e s u p p l i e r s " r e a d " i n c o r r e c t i n f e r e n c e s f r o m r e t a i l e r p r o - c u r e m e n t p r a c t i c e s , v e r t i c a l c o o r d i n a t i o n m i g h t b e h a m p e r e d . O n e m e t h o d t o c h e c k b o t h p o s s i b i l i t i e s i s t o u s e t h e r e s e a r c h t e c h n i q u e o f " m i r r o r i m a g e " i n t e r v i e w i n g w h i c h i s u s e d a n d e x p l a i n e d i n W a y n e P u r c e l P s 1 2 I n a " m i r r o r a r t i c l e o n v e r t i c a l c o o r d i n a t i o n i n t h e b e e f s u b s e c t o r . i m a g e " q u e s t i o n i n g p r o c e d u r e i n t e r f a c i n g d e c i s i o n m a k e r s a r e q u e s t i o n e d a b o u t a c t i v i t i e s a l o n g t h e s a m e d i m e s i o n , b u t i n t e r m s o f t h e p e r s p e c t i v e f r o m w h i c h t h e y o p e r a t e . I n t h i s s t u d y , b u y e r s w e r e a s k e d a b o u t t h e r e - l e v a n t b u y i n g p r o c e d u r e s t h e y u s e d a n d s e l l e r s w e r e a s k e d , f r o m t h e i r v a n t a g e p o i n t , w h a t a r e t h e r e l e v a n t b u y i n g c r i t e r i a p r o c e d u r e s t h a t r e t a i l e r s u s e . T h i s t e c h n i q u e q u a l i t a t i v e l y d e a l s w i t h b o t h p r o b l e m s a l l u d e d t o a b o v e . S u p p l i e r r e s p o n s e s a c t a s c h e c k s o n t h e a c c u r a c y o f b u y e r r e s p o n s e s a n d v i c e v e r s a . A l s o , i t w o u l d b e e v i d e n t r a t h e r q u i c k l y i f t h e b u y e r - s e l l e r i n t e r f a c e w a s p e r v a d e d b y m i s c o n c e p t i o n s o n e i t h e r s i d e . T h e r e f o r e , t h e u n i t s o f d a t a f o r t h e s t u d y a r e s p e c i f i c e x c h a n g e s ( c o m m u n i c a t i o n p o s s i b i l i t i e s ) b e t w e e n b u y e r s a n d s e l l e r s . T h e s e e x c h a n g e s a r e e x a m i n e d f o r t h o s e s t a n d a r d O p e r a t i n g p r o c e d u r e s a f f e c t i n g v a r i o u s a s p e c t s o f v e r t i c a l c o o r d i n a t i o n . F o u r b a s i c p r o c u r e m e n t S O P s w e r e i d e n - t i f i e d a s r e l e v a n t f o r a n a l y s i s i n c l u d i n g 1 ) n e w p r o d u c t p r o c u r e m e n t 9 1 p r o c e d u r e s ; 2 ) o r d e r - r e o r d e r b u y i n g ; 3 ) p r o c e d u r e s f o r d i s c o n t i n u i n g i t e m s ; a n d 4 ) p r i v a t e l a b e l p r o c u r e m e n t m e t h o d s . M a n y s p e c i f i c i n q u i r i e s w e r e m a d e a b o u t e a c h o f t h e s e f o u r b a s i c p r o c e d u r a l s e t s . 3 . 5 . 2 T h e I n t e r v i e w S e l e c t i o n P r o c e s s T h e i n t e r v i e w e e s e l e c t i o n p r o c e s s p r o c e e d e d i n a " d i r e c t e d " a d h o c s e q u e n c e . A s t r i c t r a n d o m s a m p l i n g i n t e r v i e w s e l e c t i o n p r o c e s s w a s n o t u s e d b e c a u s e t h e p o p u l a t i o n s o f b u y e r s a n d s e l l e r s w e r e n o t k n o w n w e l l . I n s t e a d , p r o f e s s i o n a l c o l l e a g u e s w e r e a s k e d f o r a n y n a m e s o f b u y e r s a n d s e l l e r s t h e y m i g h t k n o w a n d s o m e o f t h e s e w e r e i n t e r v i e w e d . T h o s e i n t e r - v i e w e d w o u l d t h e n b e a s k e d f o r t h e i r s u g g e s t i o n s o f o t h e r p e o p l e w h o w e r e k n o w l e d g e a b l e a n d a m i a b l e t o q u e s t i o n i n g . A n o t h e r m e t h o d w a s t o " k n o c k o n d o o r s " a n d " s h a k e h a n d s . " T h i s a p p r o a c h w a s u s e d w h e n t h e r e w e r e a p r i o r i r e a s o n s f o r i n t e r v i e w i n g s p e c i f i c f i r m s a n d t h e f i r s t m e t h o d a b o v e d i d n o t y i e l d a n y c o n t a c t s . T h i s a p p r o a c h p r o v i d e d e n t r a n c e i n t o m a j o r b r a n d f r u i t a n d v e g e t a b l e p r o c e s s o r s a n d s o m e o f t h e p r i v a t e l a b e l b u y i n g o r g a n i z a t i o n s . T h e i n t e r v i e w s w e r e m o n i t o r e d t o s t a y w i t h i n t h e b a s i c c o n t r o l b o u n d s s e t b y T a b l e 3 . 1 1 . I t i s i m p o s s i b l e t o q u a n t i t a t i v e l y t e s t f o r p o s s i b l e b i a s e s c a u s e d b y s a m p l e s e l e c t i o n . S o m e c o n c e r n m i g h t b e e x p r e s s e d a t t h e s m a l l n u m - b e r s o f i n t e r v i e w s i n s o m e o f t h e b u y e r c a t e g o r i e s . T h i s m e r e l y r e f l e c t s t h e f a c t t h a t t h e r e a r e v e r y f e w o r g a n i z a t i o n s w h i c h f i t s o m e O f t h e v a r i o u s t y p e s o f p r i v a t e l a b e l b u y i n g o r g a n i z a t i o n s . P r i v a t e l a b e l p r o - c u r e m e n t i s h i g h l y c o n c e n t r a t e d i n t h e U n i t e d S t a t e s . T h e t y p e o f o r g a n - i z a t i o n w a s t h o u g h t t o b e a c r i t i c a l v a r i a b l e i n e x p l a i n i n g v e r t i c a l c o o r d i n a t i o n p h e n o m e n a . T h e d e c i s i o n w a s m a d e t o d e a l w i t h m o r e c a t e - g o r i e s w i t h f e w e r o b s e r v a t i o n s i n o r d e r t o a d d e x p l a n a t o r y p o w e r i n l a t t e r c h a p t e r s . 9 2 T A B L E 3 . l l - - T H E N U M B E R A N D D I S T R I B U T I O N O F P E R S O N A L I N T E R V I E W S W I T H G R O C E R Y B U Y E R S A N D S E L L E R S G r o c e r y B r a n d P r o d u c t P r i v a t e L a b e l B u y e r s T y p e L s r g e S m a l l W h o l e s a l e r c h a i n P r i v a t e G r o c e r y C h a i n C h l l n P L P L o w n e d o w n e d L a b e l S e l l e r s B u y e r s B u y e r s B u y e r s B u y e r s P L G r o u p P L G r o u p B r o k e r s P r o c e s s e d F o o d M a n u f a c t u r e r s ( F r u i t . V e g e t a b l e , C I n n e d a n d P r o t o n f o r b r a n d e d f r u i t p r o d u c t s O t h e r n o n - f r u i t a n d n o n - v e g e t a b l e m a n u f a c t u r e r s a n d b r o k e r s P r o p r i e t a r y P r o c e s s o r s C o o p e r a t i v e P r o c e s s o r s F r o z e n V e g e t a b l e P r i v a t e l a b e l b r o k e r s ( b o t h c a n n e d a n d f r o z e n ) l o s e : S a l e s o f p r o d u c t s b e t w e e n p r o c e s s i n g { I r - a a n d t r a d e . o f p r o d u c t s b e t w e e n b u y e r s c a n n o t b e s h o w n o n t h i s t a b l e F o r m i s c e l l a n e o u s I n t e r v i e w s , s e e A p p e n d i x E x h i b i t A . 1 . 9 3 T h e d u a l s e l e c t i o n p r o c e d u r e m i g h t a l s o c a u s e s o m e b i a s . T h i s i s e s p e c i a l l y t r u e w h e n a n i n d i v i d u a l i n t e r v i e w e d r e c o m m e n d e d o t h e r p e r s o n s w h i c h c o u l d l e a d t o s a m p l i n g o n l y " c l o s e d " p r o c u r e m e n t a r r a n g e m e n t s . A c o n s c i o u s e f f o r t w a s m a d e t o i n t e r v i e w t h o s e p e o p l e r e c o m m e n d e d b y s e v e r a l s o u r c e s . H o p e f u l l y , t h i s a d j u s t m e n t h e l p e d m i n i m i z e a n y b i a s r e s u l t i n g f r o m t h e s e l e c t i o n p r o c e s s . T h e l a r g e n u m b e r o f i n t e r v i e w s , t h e t e n d e n c y o f i n f o r m a t i o n f r o m t h o s e r e s p o n s e s t o c o n v e r g e , a n d c o n - s c i o u s e f f o r t s t o p r e v e n t b i a s , l e a d s t o t h e q u a l i t a t i v e c o n c l u s i o n t h a t t h e s a m p l i n g p r o c e d u r e p r o d u c e d a n a p p r o p r i a t e , r e l a t i v e l y u n b i a s e d s e t o f i n t e r v i e w o b s e r v a t i o n s . 3 . 5 . 3 I n t e r v i e w Q u e s t i o n n a i r e D e v e l o p m e n t I n t e r v i e w q u e s t i o n s w e r e d e v e l o p e d b y t h e f o l l o w i n g p r o c e d u r e . T h e t r a d e l i t e r a t u r e s e a r c h c u l m i n a t e d w i t h a n e x t e n s i v e ( 2 8 p a g e s ) s e t o f p o s s i b l e q u e s t i o n s t o b e a s k e d o f v a r i o u s b u y e r a n d s u p p l i e r c a t e g o r i e s . T h e s e w e r e t h e n c i r c u l a t e d a m o n g p r o f e s s i o n a l a g r i c u l t u r a l m a r k e t i n g e c o n o m i s t s i n t h e U S D A , M i c h i g a n S t a t e U n i v e r s i t y , a n d U n i v e r s i t y o f W i s c o n s i n f o r t h e i r c o m m e n t s . T h e i r c o m m e n t s w e r e d u l y n o t e d a n d i n c o r - p o r a t e d i n t o a r e v i s e d s e t o f q u e s t i o n s . T h e r e v i e w e r s c o n c l u d e d t h a t t h e q u e s t i o n s w e r e f a i r l y g e r m a n e a n d e x h a u s t i v e e x c e p t f o r t h e a r e a d e a l i n g w i t h p r i v a t e l a b e l p r o d u c t s . T h i s r e f l e c t e d t h e l a c k o f t r a d e i n f o r m a t i o n o n p r i v a t e l a b e l . T o o v e r c o m e t h i s p r o b l e m t h e s e q u e n c e o f t h e i n t e r v i e w s w a s a d j u s t e d i n o r d e r t o p r o v i d e f o r t h e g r a d u a l d e v e l o p m e n t o f p r i v a t e l a b e l e x p e r t i s e . B r a n d p r o d u c t b u y e r s w e r e i n t e r v i e w e d f i r s t . D u r i n g t h i s p e r i o d , a f e w s t r a - t e g i c i n t e r v i e w s w e r e m a d e w i t h p r i v a t e l a b e l b u y e r s . I t w a s t h e n p o s s i - b l e t o d e v e l o p m o r e c o m p l e t e a n d r e l e v a n t q u e s t i o n s f o r t h e p r i v a t e l a b e l s e c t o r . 9 4 T h e e x t e n s i v e s e t o f q u e s t i o n s w e r e c o m m i t t e d t o m e m o r y a n d b o i l e d d o w n t o v e r y b r i e f o u t l i n e s w h i c h e n a b l e d d i r e c t q u e s t i o n i n g d u r i n g t h e i n t e r v i e w . O n l y t h o s e s e t s o f q u e s t i o n s a p p r 0 p r i a t e f o r a b u y e r ' s o r s u p p l i e r ' s e x p e r i e n c e a n d e x p e r t i s e w e r e a s k e d o f t h a t p e r s o n . T h e q u e s t i o n c o v e r e d t h e f o u r b a s i c p r o c u r e m e n t t a s k S O P s . T h e b r i e f o u t - l i n e s u s e d i n t h e q u e s t i o n i n g f o r m t h e b a s i s f o r t h e o u t l i n e o f C h a p t e r s 4 a n d 5 . I n r e t r o s p e c t , t h e i n t e r v i e w p r o c e s s w a s d y n a m i c a n d e v o l u t i o n a r y . S o m e a r e a s w e r e a n s w e r e d a t a n e a r l y s t a g e i n t h e i n t e r v i e w p r o c e s s a n d a s t h e i n t e r v i e w s p r o c e e d e d , p r e v i o u s l y u n r e c o g n i z e d a r e a s f o r q u e s t i o n - i n g w e r e i d e n t i f i e d a n d o t h e r a r e a s w e r e f o u n d t o b e i r r e l e v a n t . T h e a u t h o r t r i e d a t a l l t i m e s t o k e e p t h e i n t e r v i e w s a s o b j e c t i v e a s p o s s i — b l e . O n l y o n a f e w o c c a s i o n s w a s i t o b v i o u s t h a t t h e p e r s o n b e i n g i n t e r v i e w e d w a s t r y i n g t o d i r e c t t h e i n t e r v i e w a n d c o n c l u s i o n s t o w a r d h i s p o i n t o f v i e w . A l l i n a l l , t h e i n t e r v i e w p r o c e s s s e e m e d t o b e o b j e c t i v e a n d p r o f e s s i o n a l l y r e c e i v e d b y t h e i n t e r v i e w e e s . O n e m a j o r s h i f t i n e m p h a s i s o c c u r r e d t o w a r d t h e e n d o f t h e i n t e r - v i e w p r o c e s s . P a r t w a y t h r o u g h t h e s a m p l e i n t e r v i e w s , i t b e c a m e o b v i o u s t h a t b u y i n g S O P s w e r e o n l y p a r t i a l l y r e s p o n s i b l e f o r t h e s t a t e o f v e r t i - c a l c o o r d i n a t i o n i n t h e f o o d s y s t e m . R e t a i l m e r c h a n d i s i n g p r a c t i c e s h a v e a s m u c h i m p a c t o n c o o r d i n a t i o n a s d o t h e i r b u y i n g p r a c t i c e s . A s t u d y o f f o o d r e t a i l e r m e r c h a n d i s i n g p r a c t i c e s i s a s t u d y i n a n d o f i t s e l f . C l e a r l y , i t w a s i m p o s s i b l e t o s t u d y m e r c h a n d i s i n g a l s o . H o w e v e r , i n o r d e r t o b e a b l e t o u n d e r s t a n d a n y t h i n g a b o u t v e r t i c a l c o o r d i n a t i o n , t h e b a s i c r e t a i l m e r c h a n d i s i n g p r a c t i c e s m u S t b e u n d e r s t o o d a t t h e v e r y l e a s t . A s a r e s u l t o f t h i s d i l e m m a , a n u m b e r o f i n t e r v i e w s w i t h p r i v a t e l a b e l b u y e r s s t r e s s e d m e r c h a n d i s i n g S O P s . T h i s c h a n g e i n e m p h a s i s 9 5 p r o v i d e d a t l e a s t s o m e o f b a s i c m e r c h a n d i s i n g S O P s u s e d i n p r i v a t e l a b e l m a r k e t i n g . W h i l e a m o r e c o m p l e t e s t u d y o f m e r c h a n d i s i n g i s d e s i r a b l e , t h i s b r i e f f o r a y w a s e x t r e m e l y h e l p f u l i n e x p l a i n i n g a n u m b e r o f v e r t i - c a l c o o r d i n a t i o n a s p e c t s ( d i s c u s s e d i n C h a p t e r s 6 a n d 7 ) . 3 . 5 . 4 T h e I n t e r v i e w M a t r i x T a b l e 3 . 1 1 s u m m a r i z e s t h e r e s u l t s o f t h e i n t e r v i e w p r o c e s s . T h e c o l u m n s i n t h e m a t r i x r e p r e s e n t t h e b u y e r c a t e g o r i e s u s e d i n t h e s t u d y ( S e e S e c t i o n 3 . 3 a b o v e ) . S i m i l a r i l y , t h e r o w s r e p r e s e n t t h e s e l l e r c a t e - g o r i e s e x p l a i n e d i n S e c t i o n 3 . 4 . E a c h l a r g e c e l l i n t h e m a t r i x r e p r e - s e n t s a p o s s i b l e b u y e r - s e l l e r e x c h a n g e o p p o r t u n i t y . F o r e x a m p l e , t h e u p p e r l e f t c e l l r e p r e s e n t s t h e s a l e s e x c h a n g e b e t w e e n a l a r g e r e t a i l f o o d c h a i n g r o c e r y b u y e r a n d a n e m p l o y e e o f a b r a n d f r u i t a n d / o r v e g e t a b l e p r o d u c t m a n u f a c t u r e r . E a c h c e l l h a s a c o r r e s p o n d i n g i n t e r p r e t a t i o n . T h e n i n e u p p e r l e f t m o s t c e l l s r e p r e s e n t t h e b r a n d p r o d u c t p r o c u r e m e n t b u y i n g e x c h a n g e s . T h e t w e n t y l o w e r r i g h t c e l l s r e p r e s e n t t h e p r i v a t e l a b e l p r o c u r e m e n t s y s t e m e x c h a n g e s . T h e s e r e p r e s e n t t h e t w o v e r y b a s i c a r e a s o f a n a l y s i s f o r t h i s r e s e a r c h . T h e s h a d e d a r e a s i n T a b l e 3 . 1 1 h a v e s p e c i f i c m e a n i n g . I f t h e b r a n d p r o d u c t s e c t o r a n d t h e p r i v a t e l a b e l s e c t o r w e r e i n d e p e n d e n t o f o n e a n o t h e r , t h e r e w o u l d b e n o e x c h a n g e s m a d e i n t h e s h a d e d a r e a s . T h e s h a d e d a r e a s r e p r e s e n t d u a l b r a n d i n g o p p o r t u n i - t i e s . T h e f i f t e e n u p p e r r i g h t c e l l s w o u l d i n d i c a t e t h e p r i v a t e l a b e l a c t i v i t y o f b r a n d m a n u f a c t u r e r s . T h e t w e l v e l o w e r l e f t c e l l s r e p r e s e n t t h e b r a n d m a r k e t i n g a c t i v i t i e s o f p r i v a t e l a b e l m a n u f a c t u r e r s . T h e n u m b e r o f e x c h a n g e o b s e r v a t i o n s m a d e i n t h e s e a r e a s d u r i n g t h e i n t e r v i e w p r o c e s s g i v e a r o u g h e s t i m a t e o f t h e l e v e l o f d u a l b r a n d i n g a c t i v i t y . T h e e s t i m a t e i s r o u g h b e c a u s e o f t h e w a y i n w h i c h i n t e r v i e w e e s w e r e 9 6 s e l e c t e d . D u a l b r a n d i n g o f b o t h t y p e s a r e c o v e r e d i n d e t a i l l a t e r i n t h e r e p o r t . T h e n u m b e r s u n d e r a n d a s i d e o f t h e b u y e r a n d s u p p l i e r h e a d i n g s i n d i c a t e t h e n u m b e r o f i n d i v i d u a l p g g p l e _ w i t h e x p e r i e n c e i n t h a t r e s p e c - t i v e c a t e g o r y i n t e r v i e w e d a b o u t t h e n a t u r e o f p r o c u r e m e n t p r o c e d u r e s . T h e s e n u m b e r s d o n o t n e c e s s a r i l y c o r r e s p o n d t o t h e n u m b e r o f f i r m s _ i n t e r v i e w e d . I n m o s t c a s e s w h e n m o r e t h a n o n e p e r s o n f r o m a n i n d i v i d u a l f i r m w a s i n t e r v i e w e d , e a c h h a d d i f f e r e n t f u n c t i o n s r e l a t e d t o p r o c u r e - m e n t w i t h i n t h e f i r m . I n a d d i t i o n , i n d i v i d u a l i n t e r v i e w e e s w h o h a d j u s t r e c e n t l y c h a n g e d j o b s w e r e q u e s t i o n e d a b o u t t h e i r f o r m e r r o l e s . F o r e x a m p l e , a n e x e c u t i v e o f a p r i v a t e l a b e l p r o c e s s i n g f i r m w h o j u s t r e t i r e d a n d b e c o m e a p r i v a t e l a b e l b r o k e r w a s q u e s t i o n e d a b o u t b o t h r o l e s a n d I t h e i r r e l a t i o n s h i p t o r e t a i l e r p r o c u r e m e n t . T h e s e d u a l i n t e r v i e w e e s r e - p r e s e n t l e s s t h a n 1 0 p e r c e n t o f t h e i n t e r v i e w o b s e r v a t i o n s , b u t w e r e u n u s u a l l y i n f o r m a t i v e . T h e n u m b e r s i n e a c h c e l l i n d i c a t e t h e c o v e r a g e o f t h a t e x c h a n g e c a t e g o r y a n d t h e r e l a t i v e c o v e r a g e o b t a i n e d f r o m t h e b u y i n g s i d e a n d s u p p l y i n g s i d e . T a k e f o r e x a m p l e t h e e x c h a n g e c e l l f o r T y p e 1 p r i v a t e l a b e l b u y e r s a n d p r o p r i e t a r y c a n n e d p r o d u c t s p r o c e s s o r s . T h a t p a r t i c u - l a r b u y e r - s e l l e r i n t e r f a c e g g u l g _ h a v e b e e n e x p l o r e d o n t h i r t e e n d i f f e r e n t o c c a s i o n s i n t h e i n t e r v i e w p r o c e s s . T h e n u m b e r f o r e a c h c e l l i s i n t h e s m a l l b o x i n t h e l o w e r r i g h t c o r n e r o f e a c h c e l l . O f t h e t h i r t e e n p o s - s i b l e q u e s t i o n o p p o r t u n i t i e s , s i x w o u l d h a v e b e e n p r e s e n t e d i n s u p p l i e r i n t e r v i e w s ( n u m b e r i n l o w e r l e f t c o r n e r ) a n d s e v e n w o u l d h a v e o c c u r r e d i n b u y e r i n t e r v i e w s ( n u m b e r i n u p p e r r i g h t c o r n e r ) . T h i s d o e s n o t i m p l y t h a t e a c h o f t h e p o s s i b l e t h i r t e e n q u e s t i o n o c c a s i o n s w e r e e q u a l l y a n d c o m p l e t e l y e x p l o r e d . T h e i n t e r v i e w e e m i g h t h a v e d e s c r i b e d i n d e t a i l t h e 9 7 p r o c u r e m e n t p r a c t i c e s o f a n o t h e r c e l l i n d e t a i l . H e w a s t h e n a s k e d t o c o m p a r e a n d c o n t r a s t h i s o b s e r v a t i o n s o n t h e o t h e r e x c h a n g e r e l a t i o n s h i p s w i t h w h i c h h e i s i n v o l v e d . T h e n u m b e r s i n t h e s m a l l b o x e s a r e t h u s f a i r l y i n d i c a t i v e o f t h e a m o u n t o f i n t e r v i e w " a t t e n t i o n " r e c e i v e d b y e a c h e x c h a n g e c e l l . T h e r e w e r e t h i r t y p e r s o n a l i n t e r v i e w s w i t h g r o c e r y b u y e r s . O n e - t h i r d o f t h o s e i n t e r v i e w s w e r e w i t h b r a n d p r o d u c t b u y e r s . T h e r e m a i n i n g t w e n t y i n t e r v i e w s w e r e h e l d w i t h p r i v a t e l a b e l b u y e r s . S u p p l i e r i n t e r v i e w s w e r e a b o u t e v e n l y s p l i t b e t w e e n b r a n d p r o d u c t a n d p r i v a t e - l a b e l p r o d u c t s u p p l i e r s a n d s a l e s p e r s o n s . ( T w e n t y - f o u r b r a n d - p r o d u c t r e l a t e d i n t e r v i e w s a n d t w e n t y - f i v e p r i v a t e - l a b e l p r o d u c t i n t e r v i e w s . ) T h e r e w e r e m o r e s u p p l i e r i n t e r v i e w s ( f o r t y - n i n e ) t h a n b u y e r i n t e r v i e w s r e f l e c t i n g t h r e e b a s i c f a c t s : 1 ) t h e r e a r e m o r e s u p - p l i e r s t h a n b u y e r s , 2 ) s u p p l i e r s t e n d t o b e m o r e c o n c e n t r a t e d g e o g r a p h — i c a l l y , a n d 3 ) s u p p l i e r s s e e m m o r e w i l l i n g t o t a l k t o a n e c o n o m i c r e s e a r c h e r . O n b a l a n c e t h e n , r e l a t i v e l y m o r e i n t e r v i e w t i m e w a s s p e n t o n p r i v a t e - l a b e l p r o c u r e m e n t p r a c t i c e s a n d e x c h a n g e r e l a t i o n s h i p s t h a n w a s s p e n t o n b r a n d p r o d u c t b u y e r - s u p p l i e r r e l a t i o n s h i p s . T h i s w a s b y d e s i g n b e c a u s e o f t h e r e l a t i v e l a c k o f w r i t t e n i n f o r m a t i o n c u r r e n t l y p u b l i s h e d o n p r i v a t e l a b e l p r o c u r e m e n t . 3 . 5 . 5 S u m m a r y T h e d a t a c o l l e c t e d d u r i n g t h e i n t e r v i e w s i s q u a l i t a t i v e i n n a t u r e . A t t e m p t s w e r e m a d e t o i n t e r v i e w i n d i v i d u a l b u y e r s a n d s e l l e r s f r o m t y p i c a l o r r e p r e s e n t a t i v e f i r m s . A t a l l t i m e s t h e s e k n o w l e d g e a b l e p e o p l e w e r e a n s w e r i n g q u e s t i o n s n o t o n l y a b o u t t h e i r o p e r a t i o n s b u t 9 8 a b o u t h o w t h e s y s t e m o p e r a t e s . W h a t f o l l o w s i n t h e r e m a i n i n g c h a p t e r s a r e d e s c r i p t i o n s a n d a n a l y s e s o f h o w w h o l e s a l e p r o c e s s e d - f o o d p r o c u r e m e n t t a k e s p l a c e a n d i s e v o l v i n g o v e r t i m e . 9 9 A P P E N D I X T A B L E I L J - - P E R C E N T 0 F R E T A I L S A L E S I N P R I V A T E L A B E L F O R S E L E C T E D F R U I T A N D V E G E T A B L E P R O D U C T S I N S E L E C T E D Y E A R S P r o d u c t P r o p o r t i o n o f R e t a i l S a l e s R e p o r t e d I n B a s i c D a t a S a l e s T h r o u g h P r i v a t e Y e a r S o u r c e L a b e l B l a n c h e d 5 5 . 0 % 1 9 7 5 Q u i c k F r o z e n _ A . C . N i e l s o n F r o z e n ‘ F o o d s C o m p a n y V e g e t a b l e s N o v e m b e r , 1 9 7 6 ' F r o z e n O r a n g e 5 4 . 6 % 1 9 7 4 Q u i c k F r o z e n _ S A M I J u i c e F o o d s A p r i l , 1 9 7 5 F r o z e n 4 5 . 2 % 1 9 7 3 P r o g r e s s i v e S A M I R a s p b e r r i e s 3 7 . 4 % 1 9 7 2 G r o c e r M a y . 1 9 7 4 F r o z e n 6 5 . 2 % T 9 7 3 S p i n a c h 6 1 . 4 % 1 9 7 2 F r o z e n O n i o n s 1 6 . 4 % 1 9 7 3 2 1 . 8 % 1 9 7 2 F r o z e n 5 7 . 6 % 1 9 7 3 A s p a r a g u s 6 0 . 2 % 1 9 7 2 F r o z e n C o r n 4 1 . 5 % 1 9 7 3 4 4 . 9 % 1 9 7 2 F r o z e n 1 1 . 0 % 1 9 7 3 M i x e d F r u i t 1 4 . 2 % 1 9 7 2 F r o z e n 4 7 . 6 % 1 9 7 3 S o u t h e r n 5 0 . 4 % 1 9 7 2 V e g e t a b l e s F r o z e n M e l l o n 4 5 . 2 % 1 9 7 3 B a l l s 4 7 . 4 % 1 9 7 2 C a n n e d 6 9 . 0 % 1 9 7 3 A p r i c o t s 6 5 . 9 % 1 9 7 2 C a n n e d 2 7 . 8 % 1 9 7 3 A p p l e J u i c e 2 4 . 8 % 1 9 7 2 C a n n e d 3 0 . 0 % 1 9 7 3 M i x e d 2 7 . 6 % 1 9 7 2 a - J - . V e g e t a b l e s 1 0 0 A P P E N D I X T A B L E 3 . 1 - - ( c o n t ' d ) P r o d u c t P r o p o r t i o n o f ’ S a l e s R e p o r t e d I n B a s i c D a t a R e t a i l S a l e s T h r u Y e a r S o u r c e P r i v a t e L a b e l ' T O m a t o P u r e e 1 4 . 3 % 1 9 7 3 P r o g r e s s i v e S A M I 1 2 . 0 % 1 9 7 2 G r o c e r M a y , 1 9 7 4 C a n n e d F r u i t 4 9 . 5 % 1 9 7 3 C o c k t a i l 4 7 . 4 % 1 9 7 2 C a n n e d 4 7 . 9 % 1 9 7 3 P e a c h e s 4 5 . 9 % 1 9 7 2 C a n n e d 3 8 . 0 % 1 9 7 3 C h e r r i e s 4 3 . 4 % 1 9 7 2 M a x B e a n s 5 3 . 4 % 1 9 7 3 5 7 . 5 % 1 9 7 2 B e e t s 3 6 . 4 % 1 9 7 3 4 0 . 2 % 1 9 7 2 C a n n e d 3 0 . 3 % 1 9 7 3 M u s h r o o m s 3 3 . 6 % 1 9 7 2 B r a n d e d F r u i t 5 0 . 9 % 1 9 7 3 J u i c e s 5 4 . 1 % 1 9 7 2 C a n n e d 3 2 . 8 % 1 9 7 3 A s p a r a g u s 3 4 . 9 % 1 9 7 2 A l l 1 3 . 2 1 % 1 9 7 3 S u p e r m a r k e t 1 3 . 1 9 % 1 9 7 2 S a l e s 1 2 . 5 3 % 1 9 7 0 1 0 1 A P P E N D I X E X H I B I T 3 . 1 - - M I S C E L L A N E O U S I N T E R V I E W S N O T I N C L U D E D I N T A B L E 3 . 1 1 T h e f o l l o w i n g a r e o t h e r p e r s o n a l i n t e r v i e w s h e l d w i t h p e o p l e w h o a r e n o t e i t h e r g r o c e r y b u y e r s o r s e l l e r s . - - E x e c u t i v e o f l a r g e e m p l o y m e n t a g e n c y f o r t h e f o o d r e t a i l i n g i n d u s t r y . - - T w o e d i t o r s o f a l e a d i n g t r a d e p u b l i c a t i o n f o r t h e f r u i t a n d v e g e t a b l e i n d u s t r y . - - T w o i n d e p e n d e n t o w n e r - o p e r a t o r s o f g r o c e r y s t o r e s . - - E x e c u t i v e o f p r i v a t e l a b e l f o o d a n d n o n - f o o d a r o d u c t s m a n u f a c t u r e r . - - T h r e e p r e s e n t a n d f o r m e r e x e c u t i v e s o f f o o d r e t a i l i n g t r a d e o r g a n i z a t i o n s . - ~ V a r i o u s f r u i t a n d v e g e t a b l e s p e c i a l i s t s i n t h e U S D A ' s , E c o n o m i c s , S t a t i s t i c s , a n d C o o p e r a t i v e s S e r v i c e . - - U S D A f r u i t a n d v e g e t a b l e p r o c u r e m e n t a g e n t s . 1 0 2 C H A P T E R 3 F O O T N O T E S 1 T h e S u p e r M a r k e t I n s t i t u t e ( S M I ) a n d t h e N a t i o n a l A s s o c i a t i o n o f F o o d C h a i n s ( N A F C ) h a s s i n c e m e r g e d t o f o r m t h e F o o d M a r k e t i n g I n s t i t u t e ( F M I ) . T h e f o r m e r S M I l i b r a r y s t i l l e x i s t s , b u t h a s b e e n m o v e d t o F M I h e a d q u a r t e r s , W a s h i n g t o n , D C . 2 T h e m a t e r i a l c o v e r e d i n “ A g r i c u l t u r a l E c o n o m i c s / M a r k e t i n g a n d T r a n s p o r t a t i o n A d m i n i s t r a t i o n " 8 3 1 t a u g h t b y t h e a u t h o r a t M i c h i g a n S t a t e U n i v e r s i t y , S p r i n g 1 9 7 7 , c l o s e l y p a r a l l e l s t h a t i n t h i s c h a p t e r . 3 U . S . D e p a r t m e n t o f A g r i c u l t u r e , E c o n o m i c R e s e a r c h S e r v i c e , N a t i o n a l F o o d S i t u a t i o n , N F S - l 6 1 , S e p t e m b e r 1 9 7 7 , p . 1 6 . 4 C o n v e n i e n c e s t o r e s s e l l o n l y 4 . 8 % o f t h e g r o c e r y s t o r e s a l e s . 5 F o r e x a m p l e , m a n y M i c h i g a n f r e e z e r s p r o d u c e a n u n d i f f e r e n t i a t e d f r o z e n c h e r r y p r o d u c t w h i c h i s a n i n g r e d i e n t f o r p i e m a n u f a c t u r e r s . 6 B a s i c e c o n o m i c f a c t o r s h e l p c h a n g e t h e s e b e h a v i o r a l p a t t e r n s . F o r e x a m p l e , d u r i n g r e c e s s i o n s a n d i n f l a t i o n , f i r m s t e n d t o b e c o m e m o r e o p e r a t i o n s o r i e n t e d . D u r i n g p e r i o d s o f g r o w t h a n d r i s i n g i n c o m e s , m e r c h a n d i s i n g g e t s t h e u p p e r h a n d . T h e i n d u s t r y i s c u r r e n t l y i n a n o p e r a t i o n s " s t a t e " . S e e f o r e x a m p l e , " T h e r e i n L i e s a T a i l , " S u p e r m a r k e t N e w s , M a r c h 2 7 , 1 9 7 8 p . 2 . 7 T h e s e a r e e s t i m a t e s g i v e n t o t h e a u t h o r i n c o n f i d e n t i a l i n t e r v i e w s w i t h e x e c u t i v e s o f t w o r e t a i l o r g a n i z a t i o n s w h i c h h a v e j u s t r e c e n t l y d e c i d e d t o s e t u p i n - h o u s e p r i v a t e - b r a n d p r o c u r e m e n t s y s t e m s . M o r e d e t a i l i s f o r t h c o m i n g i n C h a p t e r 5 . 8 T h i s i s a t y p i c a l s e q u e n c e o f b u y i n g f o r a T y p e 4 a o r b p r i v a t e - l a b e l p r o c u r e m e n t s y s t e m . 9 N o r t h C e n t r a l R e g i o n R e s e a r c h P r o j e c t , R e s e a r c h D i v i s i o n , C o l l e g e o f A g r i c u l t u r e a n d L i f e S c i e n c e s , U n i v e r s i t y o f W i s c o n s i n , M a d i s o n . ’ 1 0 " T h e 3 0 t h A n n u a l C o n s u m e r E x p e n d i t u r e s S t u d y , " S u p e r m a r k e t i n g , S e p t e m b e r 1 9 7 7 , p . 4 6 . 1 1 A m e r i c a n I n s t i t u t e o f F o o d D i s t r i b u t i o n , W e e k l y F o o d D i g e s t , A p r i l 1 5 , 1 9 7 8 , p . 5 . 1 2 W a y n e 0 . P u r c e l l , " A n A p p r o a c h t o R e s e a r c h o n V e r t i c a l C o o r d i n a - t i o n : T h e B e e f S y s t e m i n O k l a h o m a , " A m e r i c a n J o u r n a l o f A g r i c u l t u r a l E c o n o m i c s 5 5 ( F e b r u a r y 1 9 7 3 ) : , 6 5 - 6 7 . C H A P T E R 4 B R A N D G R O C E R Y P R O D U C T P R O C U R E M E N T P R A C T I C E S 4 . 1 I n t r o d u c t i o n T w o d i s t i n c t s e t s o f s t a n d a r d p r o c u r e m e n t p r a c t i c e s a r e u s e d i n t h e g r o c e r y t r a d e : b r a n d p r o d u c t a n d p r i v a t e l a b e l p r o d u c t p r o c u r e m e n t p r a c t i c e s . C h a p t e r 5 c o v e r s p r i v a t e l a b e l p r o d u c t p r o c u r e m e n t i n d e t a i l . T h i s C h a p t e r c o n c e n t r a t e s o n b r a n d p r o d u c t p r o c u r e m e n t p r a c t i c e s a n d h a s f o u r m a i n s e c t i o n s . T h e f i r s t e x a m i n e s t h e o r i g i n s , j o b d e s c r i p t i o n s , a n d e v a l u a t i o n s y s t e m s o f b r a n d g r o c e r y b u y e r s . T h e s e c o n d d e s c r i b e s t h e n e w b r a n d p r o d u c t p r o c u r e m e n t s y s t e m . T h e t h i r d s e c t i o n e x a m i n e s t h e o r d e r i n g a n d r e o r d e r i n g o f g r o c e r y p r o d u c t s a l r e a d y i n d i s t r i b u t i o n . T h e s t a n d a r d r u l e s u s e d t o d i s c o n t i n u e p r o d u c t s a r e e n u m e r a t e d i n t h e f o u r t h s e c t i o n . A b r i e f s u m m a r y s e c t i o n c o n c l u d e s t h e C h a p t e r . 4 . 2 B r a n d G r o c e r y B u y e r s a n d B u y i n g S y s t e m s T h i s s e c t i o n b r i e f l y e x a m i n e s t h e p r o f e s s i o n a l a n d c o r p o r a t e e x p e r i - e n c e s w h i c h c o n d i t i o n t h e a t t i t u d e s a n d b e h a v i o r o f g r o c e r y b u y e r s . A l l o w i n g f o r t h e f a c t t h a t t h e r e a r e a l w a y s e x c e p t i o n s t o a n y g e n e r a l i z a - t i o n , t h e f o l l o w i n g d e s c r i b e s t h e " t y p i c a l " g r o c e r y b u y e r t y p e s . 4 . 2 . 1 B u y e r a n d B u y e r - M e r c h a n d i s e r P r o c u r e m e n t S y s t e m s N e a r l y a l l g r o c e r y b u y e r s e m p l o y e d b y c h a i n s s t a r t t h e i r c a r e e r s i n t h e g r o c e r y d e p a r t m e n t i n a s u p e r m a r k e t . T h e r e f o r e , t h e b u y e r u s u a l l y h a s g r o c e r y a n d s t o r e m a n a g e m e n t e x p e r i e n c e . P r o m i s i n g b u y e r c a n d i d a t e s 1 0 3 1 0 4 a r e t r a n s f e r r e d t o h e a d q u a r t e r s w h e r e t h e y b e g i n t h e i r b u y e r a p p r e n t i c e — s h i p s . J u n i o r b u y e r s a r e o f t e n a s s i g n e d " g o - f o r " j o b s a n d a r e a s s i g n e d t o m a k e l o n g - t e r m p r o d u c t c a t e g o r y r e v i e w s u s i n g t h e f i r m ' s c o m p u t e r m o v e - m e n t r e c o r d s . N e w b u y e r s a r e a s s i g n e d " s i m p l e " c a t e g o r i e s w h i c h a r e f a i r l y s t a b l e , r a t h e r m i n o r , a n d f a i r l y e a s y t o m a s t e r . E x a m p l e s m i g h t b e b a b y f o o d s , o r b a k i n g n e e d s . A s t h e b u y e r p r o v e s h i m s e l f , h i s b u y i n g j u r i s d i c t i o n a n d r e s p o n s i b i l i t i e s a r e i n c r e a s e d . B u y e r s a r e r e f e r r e d t o i n t h e m a s c u l i n e g e n d e r b e c a u s e t h e r e a r e v e r y f e w f e m a l e b u y e r s b e c a u s e o f t h e m a n a g e m e n t b a c k g r o u n d r e q u i r e d i n s t o r e s . A l t h o u g h f e w w o m e n i n t h e p a s t h a v e p u r s u e d , f o r v o l u n t a r y o r i n v o l u n t a r y r e a s o n s , c a r e e r s i n s u p e r m a r k e t m a n a g e m e n t , t h i s i s c h a n g i n g . I n C h a p t e r 3 , t h e p r i n c i p l e o f t h e s e p a r a t i o n o f t h e b u y i n g a n d s e l l i n g f u n c t i o n s w a s d i s c u s s e d w i t h r e f e r e n c e t o p r i v a t e - l a b e l p r o c u r e - m e n t o r g a n i z a t i o n s . T h e s e p a r a t i o n p r i n c i p l e h o l d s a l s o f o r b r a n d - p r o d u c t p r o c u r e m e n t a n d t h e r e f o r e r e s u l t s i n a b a s i c b r e a k d o w n o f g r o c e r y - b u y e r j o b d e s c r i p t i o n s . I n t h e t r a d e , b r a n d - p r o d u c t p r o c u r e m e n t a g e n t s a r e e i t h e r b u y e r s o r b u y e r - m e r c h a n d i s e r s . A b u y e r s ' b a s i c j o b i s t o p r o c u r e p r o d u c t s f o r t h e f i r m a t t h e b e s t v o l u m e , p r i c e s , a n d f r e i g h t r a t e s c o n s i s t e n t w i t h t h e o v e r a l l s a l e s a n d o p e r a t i o n s g o a l s o f t h e f i r m . E x h i b i t 4 . 1 i s a n a c t u a l j o b d e s c r i p t i o n f o r a g r o c e r y b u y e r f o r a r e t a i l d i v i s i o n o f a c h a i n r e t a i l e r . 1 A q u i c k r e a d i n g p r o v i d e s a f e e l f o r w h e r e a g r o c e r y b u y e r i n t e r f a c e s w i t h o t h e r f u n c t i o n s o f t h e r e t a i l f i r m . T h e b u y e r w o u l d n e e d t o i n t e r a c t w i t h t h e a c c o u n t i n g / r e c o r d k e e p i n g d e p a r t m e n t , w a r e h o u s e , t r a f f i c d e p a r t - m e n t a n d t h e m e r c h a n d i s i n g d e p a r t m e n t . T h e b u y e r u s u a l l y r e p o r t s t o t h e g r o c e r y m e r c h a n d i s e r . I n a b u y e r s y s t e m t h e b u y e r s b u y p r o d u c t s w h i c h a r e s o l d b y t h e m e r c h a n d i s e r s . T h e b u y e r i s t h u s t h e l i n k b e t w e e n 1 0 5 E X H I B I T 4 . l - - J O B D E S C R I P T I O N F O R A G R O C E R Y B U Y E R G R O C E R Y B U Y E R ( C O N S O L I D A T E D D I V I S I O N ) R E Q U I R E D R E S U L T S : 1 . A c h i e v e m e n t o f t h e p r o c u r e m e n t o f a l l g r o c e r y p r o d u c t a t t h e b e s t v o l u m e p r i c e a n d f r e i g h t r a t e , c o n s i s t e n t w i t h d o l l a r v o l u m e a n d i n v e n t o r y m a n a g e m e n t c o n s i d e r a t i o n s , t o b e s t s e r v i c e t h e s t o r e s . A c h i e v e m e n t o f e f f e c t i v e g r o c e r y i n v e n t o r y c o n t r o l . A c h i e v e m e n t o f a n e f f e c t i v e m e r c h a n d i s i n g - o r i e n t e d , t r a i n e d b u y i n g d e p a r t m e n t s t a f f . A c h i e v e m e n t o f a f a v o r a b l e w o r k i n g r e l a t i o n s h i p w i t h s u p p l i e r s , s t o r e s a n d d e p a r t m e n t s . A c h i e v e m e n t o f a n e f f e c t i v e w o r k i n g r e l a t i o n s h i p w i t h t h e g r o - c e r y m e r c h a n d i s i n g s t a f f i n t h e d i v i s i o n b e i n g s e r v i c e d . M A J O R A C T I V I T I E S : 1 . P u r c h a s e g r o c e r y p r o d u c t , i n c l u d i n g n o n - f o o d i t e m s , f o r t w o d i v i s i o n s g i v i n g f u l l c o n s i d e r a t i o n t o t h e s e p a r a t e d i v i s i o n r e q u i r e m e n t s a f f e c t i n g v a r i e t y , c o n v e n i e n c e , d e m a n d , p r i c e , e t c . M a i n t a i n g o o d i n v e n t o r y c o n t r o l t h r o u g h c o n t r o l o f o v e r - s t o c k s a n d o v e r - b u y i n g . P r o v i d e e a c h d i v i s i o n w i t h i n f o r m a t i o n a b o u t r e s i d u a l i n v e n t o r y f r o m s u r v e y s . M a i n t a i n t h e m i n i m u m n u m b e r o f u n c o m m o n i t e m s i n t h e w a r e h o u s e t o a c c o m p l i s h g r e a t e r e f f i c i e n c y a n d i m p r o v e d t u r n o v e r r a t e t h r o u g h k n o w l e d g e a b l e c o u n s e l p r o v i d e d b o t h d i v i s i o n s . S u p e r v i s e t h e m a i n t e n a n c e o f a c c u r a t e r e c o r d s o n p r o d u c t m o v e m e n t , c o s t a n d r e t a i l s f o r a c c o u n t i n g a n d t h e m e r c h a n d i s i n g d e p a r t - m e n t s . D e v e l o p a s y s t e m o f c h e c k a n d b a l a n c e s t o m i n i m i z e e r r o r a n d t o a s s u r e e a c h d i v i s i o n o f i t s p r o p e r a l l o c a t i o n o f c o s t s a n d p r o f i t s . I n i t i a t e a n d e x e c u t e a l l p e r f o r m a n c e c o n t r a c t s , c o u n t a n d r e c o u n t , a d v e r t i s i n g c o n t r a c t s a n d b i l l b a c k s t o p r o p e r l y i d e n t i f y , p e r - f o r m , a n d d i v i d e p r o m o t i o n a l m o n i e s a n d a l l o w a n c e s b e t w e e n d i v i - s i o n s . C o - o r d i n a t e p r o m o t i o n a l p u r c h a s e s f o r b o t h d i v i s i o n s o n s p e c i a l o f f e r i n g s , a l l o w a n c e s a n d a l l o t m e n t s p r o v i d i n g e q u a l s e r - v i c e t o b o t h , a d e q u a t e l y m e e t i n g t h e i r s e p a r a t e n e e d s . S u p p l y g r o c e r y m e r c h a n d i s e r s o f b o t h d i v i s i o n s w i t h t i m e l y i n f o r - m a t i o n a b o u t a l l d e a l s , s p e c i a l b u y s a n d a l l o w a n c e s a v a i l a b l e f o r u s e i n s a l e s p l a n n i n g a n d r e t a i l p r i c i n g . 1 0 6 E X H I B I T 4 . 1 - ~ ( c o n t ' d ) 6 . 1 0 . 1 1 . 1 2 . 1 3 . 1 4 . 1 5 . 1 6 . M a x i m i z e h a u l i n g e a r n i n g s b y c o - o p e r a t i n g c l o s e l y w i t h t h e t r a f f i c a n d t r a n s p o r t a t i o n d e p a r t m e n t s . M a k e p r o m p t a n d a c c u r a t e f l o o r s t o c k p r o t e c t i o n c h a r g e s o n c o m m o n a n d u n c o m m o n i t e m s a c c o r d i n g t o a v a i l a b l e i n f o r m a t i o n . M a i n t a i n s e p a r a t e o r d e r g u i d e s f o r e a c h d i v i s i o n , p r o v i d i n g l i n e n u m b e r s a n d p r o d u c t g r o u p i n g s . U p d a t e c o n t i n u a l l y t o r e f l e c t n e w , d i s c o n t i n u e d , t e m p o r a r i l y n o t a v a i l a b l e , a n d r e i n - s t a t e d i t e m s . K e e p i n f o r m e d o f p r o m o t i o n s , s p e c i a l p r o g r a m s , m a i l e r s a n d c o n - t i n u i t y p l a n s o f e a c h d i v i s i o n t o p r o v i d e a m p l e s u p p l i e s o f n e e d e d p r o d u c t . P u r c h a s e f o r s u r v e y e a c h w e e k f e a t u r e i t e m s f r o m e a c h d i v i s i o n ' s s a l e p l a n s . P r o v i d e c o v e r a g e b y t h e b e s t p o s s i b l e s c h e d u l i n g o f o r d e r s t o m a x i m i z e e a r n i n g s a v a i l a b l e f r o m p e r f o r m a n c e c o n t r a c t s . M a k e e f f e c t i v e a n d m a x i m u m u s e o f t h e m a c h i n e o r d e r i n g s y s t e m . I m p l e m e n t a p r o g r a m f o r p u r c h a s i n g f r e q u e n c y a n d l e a d t i m e t o t i m e r e c e i p t o f m e r c h a n d i s e w i t h i t s n e e d a s c l o s e l y a s p o s s i b l e . S u p e r v i s e , e v a l u a t e a n d u t i l i z e t h e s e m i - a n n u a l a r r i v a l v a r i a - t i o n s t u d y . P u r c h a s e i n l a r g e r p a l l e t o r u n i t l o a d s w h e r e p o s s i b l e t o l o w e r h a n d l i n g c o s t s i n a c c o u n t i n g a n d d i s t r i b u t i o n . R e v i e w w e e k l y w i t h b u y i n g d e p a r t m e n t s t a f f t h e i n v e n t o r y r e p o r t s a n d a d v i s e o n p e r c e n t a g e o f s e r v i c e , i n v e n t o r y l e v e l s , c u r r e n t d e m a n d a n d f u t u r e p r o j e c t i o n s . E s t a b l i s h a n d c o m m u n i c a t e t h e r e s u l t s o f e a c h j o b i n t h e d e p a r t - m e n t . R e g u l a r l y r e v i e w a n d e v a l u a t e t h e p e r f o r m a n c e o f e a c h p e r - s o n a g a i n s t h i s r e s u l t s . P r o v i d e t h e a t m o s p h e r e , c o u n s e l a n d d i r e c t i o n t o s t i m u l a t e e m p l o y e e i n t e r e s t a n d c o - o p e r a t i o n a n d , w h e r e p o s s i b l e , t o e n a b l e e m p l o y e e s t o d e v e l o p i n t o p o s i t i o n s o f g r e a t e r r e s p o n s i b i l i t y . M a i n t a i n f a v o r a b l e r e l a t i o n s w i t h a l l s a l e s m e n , b o t h f a c o t y r r e - p r e s e n t a t i v e s a n d f o o d b r o k e r s , l o c a l a n d r e g i o n a l . E n c o u r a g e a l l d e p a r t m e n t p e r s o n n e l t o b e m o s t h e l p f u l a n d c o - o p e r a t i v e w i t h a l l d i v i s i o n a l , s t o r e a n d o u t s i d e p e r s o n n e l w i t h w h o m t h e y m u s t w o r k R e g u l a r l y v i s i t s t o r e s o f b o t h d i v i s i o n s f o r t h e p u r p o s e o f c o - o r d i n a t i n g m o s t e f f e c t i v e l y b u y i n g w i t h l o c a l m e r c h a n d i s i n g e f f o r t s a s w e l l a s t o m a k e v a r i e t y a n d p r i c e c o m p a r i s o n s . R E P O R T I N G R E L A T I O N S H I P S : R e p o r t s t o : G r o c e r y M e r c h a n d i s e r M a y S u p e r v i s e : A s s i s t a n t B u y e r , B u y i n g A s s i s t a n t a n d C l e r i c a l S t a f f 1 0 7 s u p p l y ( f r o m m a n u f a c t u r e r s ) a n d c o n s u m e r d e m a n d w h i c h i s i n f l u e n c e d b y m e r c h a n d i s e r s . T h e o t h e r c o m m o n b u y e r s y s t e m i s k n o w n a s t h e b u y e r - m e r c h a n d i s e r s y s t e m . T h e b u y e r - m e r c h a n d i s e r p o s i t i o n c o m b i n e s i n o n e p e r s o n b o t h t h e b u y i n g a n d s e l l i n g f u n c t i o n . T h e b u y e r - m e r c h a n d i s e r h a s r e s p o n s i b i l i t y f o r t h e p r o f i t a n d s a l e s o f h i s a s s i g n e d p r o d u c t c a t e g o r i e s . T h i s i s i n a d d i t i o n t o t h e r e s p o n s i b i l i t y f o r p r o f i t g o a l s a t t h e w a r e h o u s e l e v e l . B a s i c a l l y , t h e b u y e r - m e r c h a n d i s e r d e c i d e s w h a t i t e m s t o b u y , w h a t d e a l s t o t a k e , d e s i g n s t h e s c h e m a t i c f o r t h e d e p a r t m e n t , d e t e r m i n e s p l a c e m e n t , f a c i n g , p r i c i n g a n d p r o f i t a b i l i t y o f h i s a s s i g n e d p r o d u c t s . T h e b u y e r - m e r c h a n d i s e r o f t e n h a s c o n t r o l o v e r t h e m e r c h a n d i s i n g o f p r i v a t e - l a b e l p r o d u c t s i n h i s d e p a r t m e n t . H e u s u a l l y d o e s n o t b u y t h e p r o d u c t , b u t o r d e r s i t f r o m a n i n - h o u s e o r a f f i l i a t e d p r i v a t e l a b e l p r o c u r e m e n t o r g a n i z a t i o n . E x h i b i t 4 . 2 i s a n a c t u a l c o p y o f a b u y e r - m e r c h a n d i s e r ' s j o b d e s c r i p t i o n . T h e t h i r t y - f o u r s p e c i f i c t a s k s i l l u - s t r a t e t h e t o t a l a u t h o r i t y o v e r a g r o c e r y d e p a r t m e n t e x e r c i s e d b y a b u y e r - m e r c h a n d i s e r . T h e b u y e r v e r s u s b u y e r - m e r c h a n d i s e r d i c h o t o m y h a s s o m e i m p o r t a n t i m p l i c a t i o n s f o r c o o r d i n a t i o n i n t h e f o o d s y s t e m . F o r t h e m o s t p a r t , t h e b u y e r - m e r c h a n d i s e r s y s t e m i s m o r e r e s p o n s i v e t o c h a n g e b e c a u s e o n e c o m m u n i c a t i o n p o i n t i s e l i m i n a t e d . T h e b u y e r - m e r c h a n d i s e r i s a b l e t o i m p l e m e n t a p r i c e c h a n g e d i r e c t l y t o o n e r e t a i l s t o r e . A b u y e r , b y c o n t r a s t , n e e d s t o c o m m u n i c a t e t h e p r i c e c h a n g e t o a m e r c h a n d i s e r w h o t h e n h a s t o d e c i d e w h a t t o d o w i t h t h a t i n f o r m a t i o n . T h u s i t w o u l d a p p e a r o n t h e s u r f a c e t h a t t h e b u y e r - m e r c h a n d i s e r s y s t e m i s a d e s i r a b l e o r g a n i z a t i o n a l f o r m f r o m t h e s t a n d p o i n t o f v e r t i c a l c o o r d i n a t i o n . 1 0 8 E X H I B I T 4 . 2 - - J O B D E S C R I P T I O N F O R A G R O C E R Y B U Y E R - M E R C H A N D I S E R G R O C E R Y B U Y E R - M E R C H A N D I S E R R e p o r t s t o D i v i s i o n M a n a g e r a n d i s r e s p o n s i b l e t o h i m f o r : l . 1 0 . l l . 1 2 . 1 3 . 1 4 . - t h e p e r s o n a l c o n d u c t t h a t r e f l e c t s a h i g h c o m p a n y i m a g e t o t h e p u b l i c a n d e m p l o y e e s . - p r o d u c i n g a D i v i s i o n b u d g e t e d r e t a i l g r o c e r y g r o s s p r o f i t . - p r o d u c i n g a D i v i s i o n b u d g e t e d w h o l e s a l e g r o s s p r o f i t o n g r o c e r y a n d g r o c e r y s u p p l i e s a t t h e D i s t r i b u t i o n C e n t e r . - c a r r y i n g o u t a l l d i r e c t i v e s f r o m D i v i s i o n M a n a g e r . - d e v e l o p i n g D i v i s i o n g r o c e r y m e r c h a n d i s i n g p r o g r a m s i n c o n - j u n c t i o n w i t h D i v i s i o n M a n a g e r . - s e l e c t i n g a n d b u y i n g n e w i t e m s a n d g r o c e r y s u p p l i e s , a n d p r i c i n g a l l g r o c e r y a n d f r o z e n f o o d s f o r D i s t r i b u t i o n C e n t e r , a n d i n t e r - v i e w i n g s a l e s m e n t o k e e p a b r e a s t o f c u r r e n t g r o c e r y m a r k e t i n g c o n d i t i o n s . - i n f o r m i n g D i v i s i o n M a n a g e r o n a l l n e w i t e m s a v a i l a b l e a n d a c t i o n t a k e n . - o r d e r i n g a n d m e r c h a n d i s i n g p r i v a t e l a b e l i t e m s i f o p e r a t i n g a D i s t r i b u t i o n C e n t e r i n D i v i s i o n . - r e c o m m e n d i n g a n y a d d i t i o n o r d e l e t i o n o f a l i n e o f m e r c h a n d i s e f o r a p p r o v a l o f D i v i s i o n M a n a g e r . - t r a i n i n g a n d d e v e l o p i n g D i s t r i c t M a n a g e r - g r o c e r y S u p e r v i s o r i n e f f e c t i v e l y c a r r y i n g o u t D i v i s i o n m e r c h a n d i s i n g p r o g r a m s . 4 e v a l u a t i n g D i s t r i c t M a n a g e r - g r o c e r y S u p e r v i s o r i n r e g a r d t o G r o c e r y D e p a r t m e n t m e r c h a n d i s i n g a n d r e p o r t i n g r e s u l t s t o D i v i s i o n M a n a g e r . - p r o j e c t i n g q u a r t e r l y a d a l l o w a n c e s t o D i v i s i o n M a n a g e r . - p r o j e c t i n g g r o c e r y a d l o s s e s f o r a l l s t o r e s , a u d i t i n g w e e k l y a d l o s s r e p o r t s , a n d i n f o r m i n g D i s t r i c t M a n a g e r a n d g r o c e r y S u p e r - v i s o r o f a n y n e c e s s a r y c o r r e c t i v e a c t i o n . - s e l e c t i n g a d i t e m s c o n s i s t e n t w i t h b u d g e t e d a d l o s s s e t b y D i v i - s i o n M a n a g e r , a d v i s i n g A d v e r t i s i n g M a n a g e r t h r e e ( 3 ) w e e k s i n a d v a n c e . - g i e n r f s o r w m h i e g n n i D o t s p t r r e i p c a t r M e g a f n o a r e q r u - a G r r t y o e c r e l r y r S t u o p r e e s v i i n s v o e r n t a o n r d i e S s t . o r e M a n a - 1 0 9 E X H I B I T 4 . 2 - - ( c o n t ' d ) 1 5 . 1 6 . 1 7 . 1 8 . 1 9 . 2 1 . , 2 2 . 2 3 . 2 4 . 2 5 . 2 6 . 2 7 . 2 8 . 2 9 . 3 0 . - m a k i n g r e g u l a r s t o r e v i s i t s w i t h D i s t r i c t M a n a g e r - g r o c e r y S u p e r - v i s o r t o e v a l u a t e g r o c e r y m e r c h a n d i s i n g , e f f e c t i v e n e s s o f S u p e r - v i s i o n , a n d t o o b s e r v e a l l o t h e r d e p a r t m e n t s . - c o n s u l t i n g w i t h D i s t r i c t M a n a g e r - g r o c e r y S u p e r v i s o r o n f e a t u r e d d i s p l a y i t e m s a n d o n g r o c e r y m e r c h a n d i s i n g . - c o n s u l t i n g w i t h A d v e r t i s i n g M a n a g e r o n a l l g r o c e r y a d l a y o u t s b e f o r e a p p r o v i n g . - p r e p a r i n g a s e m i - m o n t h l y ' l i s t o f c o m p u l s o r y d i s p l a y i t e m s f o r S u p e r v i s i o n a n d S t o r e M a n a g e r s . - m a i n t a i n i n g u p - t o - d a t e r e b a t e r e c o r d s , c o l l e c t i n g a l l m o n i e s o n d e l i n q u e n t M - l l S ' s , M - l 4 0 ' s , a n d k e e p i n g D i v i s i o n M a n a g e r i n f o r m e d . - d i r e c t i n g a r e t a i l c o s t p r o g r a m a s d i r e c t e d b y D i v i s i o n M a n a g e r t o d e t e r m i n e g r o c e r y m a r k - u p a n d f l o w a n d a d v i s i n g D i v i s i o n M a n a g e r o f r e s u l t s . - i n s u r i n g t h a t s u f f i c i e n t m e r c h a n d i s e i s o n h a n d w i t h g r o c e r y s u p - p l i e r s t o m e e t D i v i s i o n d e m a n d s . - m a i n t a i n i n g u p - t o - d a t e p r i c e b o o k s a n d i s s u i n g b i - w e e k l y t o S t o r e M a n a g e r s . - p r e p a r i n g a n d i s s u i n g t i m e l y g r o c e r y b u l l e t i n s t o S t o r e M a n a g e r s a n d S u p e r v i s o r s . . - m a i n t a i n i n g p r o p e r r e l a t i o n s w i t h a l l s u p p l i e r s a n d v e n d o r s . - : n f o r m i n g D i v i s i o n M a n a g e r o f a n y s i g n i f i c a n t g r o c e r y m a r k e t i n g c a n g e . - r e c o m m e n d i n g t o D i v i s i o n M a n a g e r a n y p r o f i t a b l e c h a n g e i n e s t a b l i s h e d D i v i s i o n g r o c e r y m e r c h a n d i s i n g p o l i c y . - h a n d l i n g c u s t o m e r p r o d u c t c o m p l a i n t s r e l a t e d t o v e n d o r r e s p o n - s i b i l i t y . - l a y i n g o u t a n d m e r c h a n d i s i n g n e w s t o r e G r o c e r y D e p a r t m e n t s o r r e m o d e l i n g o f e x i s t i n g G r o c e r y D e p a r t m e n t s i n c o n j u n c t i o n w i t h D i s t r i c t M a n a g e r - G r o c e r y S u p e r v i s o r a n d S t o r e M a n a g e r a n d f o r - w a r d i n g t o D i v i s i o n M a n a g e r f o r a p p r o v a l . - a n a l y z i n g w e e k l y s a l e s , c u s t o m e r c o u n t s , c o m m o d i t y m o v e m e n t , S p e c i a l p r o m o t i o n s a n d g r o s s p r o f i t r e p o r t s , a n d t a k i n g c o r r e c t i v e a c t i o n a s r e q u i r e d . 1 1 0 E X H I B I T 4 . 2 - - ( c o n t ' d ) 3 l . - m a i n t a i n i n g q u a r t e r l y a c c u m u l a t i v e s a l e s a n d a d l o s s f i g u r e s t o p r o p e r l y e v a l u a t e i n v e n t o r y r e s u l t s . 3 2 . - s p e c i f y i n g d e l i v e r y d a t e s t o g r o c e r y s u p p l i e r s i n c o n j u n c t i o n w i t h D i s t r i b u t i o n M a n a g e r . 3 3 . - a c t i n g a s l i a i s o n b e t w e e n s t o r e s a n d t r a n s p o r t a t i o n o n s p e c i a l d e l i v e r i e s . 3 4 . - c h e c k i n g c o m p e t i t i o n w e e k l y f o r p r i c e , q u a l i t y a n d m e r c h a n d i s i n g . 1 1 1 N o n e t h e l e s s , t h e b u y e r - m e r c h a n d i s e r s y s t e m d o e s h a v e s o m e d r a w b a c k s . A b u y e r - m e r c h a n d i s e r h a s m o r e r e s p o n s i b i l i t i e s , o t h e r t h i n g s b e i n g e q u a l , a n d c o n s e q u e n t l y h e c a n n o t d e a l w i t h a s m a n y i n d i v i d u a l p r o d u c t s a s c a n a b u y e r . T h e r e f o r e a b u y e r - m e r c h a n d i s e r s y s t e m r e q u i r e s m o r e i n d i v i d u a l s t h a n d o e s a b u y i n g s y s t e m . A b u y i n g s y s t e m h a s t o h a v e a n a c c o m p a n y i n g m e r c h a n d i s i n g d e p a r t m e n t . S i n c e t h e r e m a y b e e c o n o m i e s o f o r g a n i z a t i o n , t h e c o m b i n e d t o t a l o f m e r c h a n d i s e r s a n d b u y e r s i n a b u y i n g s y s t e m m a y b e l e s s t h a n f o r a b u y e r - m e r c h a n d i s e r s y s t e m w h e n b o t h h a n d l e t h e s a m e n u m b e r o f p r o d u c t s . F i r m s m i g h t t r y t o m i n i m i z e t h e n u m b e r o f b u y e r - m e r c h a n d i s e r p o s i t i o n s . I f t h i s i s t h e c a s e , b u y e r - m e r c h a n d i s e r s w o u l d h a v e l e s s e x p e r t i s e a n d u n d e r s t a n d i n g a b o u t i n d i v i d u a l p r o d u c t s . T h i s w o u l d t e n d t o g i v e w e l l - k n o w n , e s t a b l i s h e d p r o d u c t s a c o m p a r a t i v e a d v a n - t a g e . T h e r e i s n o e m p i r i c a l e v i d e n c e a v a i l a b l e i n t h i s s t u d y t o v e r i f y o r r e j e c t t h i s h y p o t h e s i s . B u y e r - m e r c h a n d i s e r s a r e j u d g e d p r i m a r i l y b y t h e s a l e s a n d p r o f i t ( i n a d d i t i o n t o o t h e r f a c t o r s ) c o n t r i b u t i o n s o f t h e i r p r o d u c t c a t e g o r i e s . T h e i r i n c e n t i v e i s t o u s e s a l e s a n d m e r c h a n d i s i n g s t r a t e g i e s d e s i g n e d t o a t t r a c t a t t e n t i o n t o t h e i r s h e l v e s g e n e r a t e d b y a d v e r t i s i n g , c o u p o n s , a n d p r i c e c o n c e s s i o n s o n i t e m s n o r m a l l y p u r c h a s e d b y c o n s u m e r s . I n g e n e r a l , t h e s e a r e t h e p r o d u c t c h a r a c t e r i s t i c s o f h i g h - v o l u m e , w e l l — k n o w n , n a t i o n a l b r a n d g r o c e r y p r o d u c t s . T h e r e f o r e , t h e r e i s a n a t u r a l t e n d e n c y f o r b u y e r - m e r c h a n d i s e r s t o f a v o r t h e b i g v o l u m e p o p u l a r b r a n d i t e m s . A s a r e s u l t , i n t e r e s t a n d a t t e n t i o n t o m i n o r i t e m s a n d s o m e p r i v a t e l a b e l i t e m s t e n d s t o w a n e . A b u y e r i n c o n t r a s t r e s p o n d s t o p e r - c e n t a g e c h a n g e s i n p r i c e s . T h e y u s u a l l y n o t i c e a l l i t e m s ' m o v e m e n t a n d s u p p l y c o n d i t i o n s . B u y e r s s t i l l h a v e t o " s e l l " t h e " g o o d d e a l " t o t h e m e r c h a n d i s e r s . H o w e v e r , i f m i n o r p r o d u c t s ' d e a l s a r e r e l a t i v e l y b e t t e r 1 1 2 t h a n o t h e r p r o d u c t s , s u p p l i e r s o f t h e s e p r o d u c t s , a t l e a s t , g e t t h e a c t i v e a t t e n t i o n o f s o m e o n e i n t h e f i r m . I n s u m m a r y , t h e b u y e r - m e r c h a n d i s e r s y s t e m h a s t h e i n h e r e n t a d v a n t a g e o f b e i n g q u i c k e r a n d t h e r e f o r e a b l e t o r e s p o n d t o s y s t e m c h a n g e s f a s t e r . H o w e v e r , t h e b u y e r - m e r c h a n d i s e s y s t e m m a y t e n d t o h a v e a s y s t e m a t i c b i a s t o w a r d c e r t a i n k i n d s o f p r o d u c t s . I t c o o r d i n a t e s m o r e e f f e c t i v e l y f o r s o m e p r o d u c t s , b u t n o t f o r m a n y m i n o r p r o d u c t s . I n a d d i t i o n , m o s t b u y e r - m e r c h a n d i s e r s a l m o s t n e v e r d e a l d i r e c t l y w i t h p r i v a t e l a b e l s u p p l i e r s a n d a r e t h e r e f o r e u s u a l l y u n i n f o r m e d a b o u t s u p p l y a n d c o o r d i n a t i o n c o n d i t i o n s i n p r i v a t e l a b e l p r o d u c t s . W i t h i n t h e t r a d e t h e b u y e r - m e r c h a n d i s e r s y s t e m i s n o t e x t e n s i v e l y u s e d b e c a u s e t h e i n d e p e n d e n t r e t a i l i n g s e c t o r h a s b u y i n g a n d s e l l i n g s e p a r a t e d b y o w n e r s h i p . I n d i v i d u a l o w n e r s m a k e t h e f i n a l m e r c h a n d i s i n g d e c i s i o n s . C o o p e r a t i v e w a r e h o u s e s a n d a f f i l i a t e d w h o l e s a l e r s o f t e n h a v e m e r c h a n d i s i n g s t a f f s w h i c h u s u a l l y o n l y p r e p a r e a s e r i e s o f m e r c h a n d i s i n g o p t i o n s f r o m w h i c h t h e o w n e r - o p e r a t o r s c h o o s e . F o r t h e m o s t p a r t , t h e b u y i n g d e p a r t m e n t s a n d m e r c h a n d i s i n g d e p a r t m e n t s a r e s e p a r a t e u n i t s i n t h e a f f i l i a t e d i n d e p e n d e n t s u p p l y s e c t o r . T h e r e f o r e , o n l y c h a i n s h a v e t h e v i a b l e o p t i o n o f c h o o s i n g b e t w e e n b u y e r - m e r c h a n d i s i n g a n d b u y i n g s y s t e m s . B a s e d o n n u m e r o u s t r a d e c o n t r a c t s , i t i s e s t i m a t e d b y t h e a u t h o r t h a t a b o u t o n e - t h i r d o f t h e c h a i n o r g a n i z a t i o n s u s e t h e b u y e r — m e r c h a n d i s e r o r g a n i z a t i o n . 4 . 2 . 2 B u y i n g C o m m i t t e e S y s t e m s A n o t h e r i n t e r n a l o r g a n i z a t i o n a l v e h i c l e w h i c h i s i m p o r t a n t t o c o o r - d i n a t i o n i s t h e b u y i n g c o m m i t t e e w h i c h c a n o p e r a t e i n e i t h e r b u y e r o r b u y e r - m e r c h a n d i s e r s y s t e m s . A b u y i n g c o m m i t t e e i s a c o m m i t t e e o f p e o p l e w i t h i n a f i r m o r a n o r g a n i z a t i o n w h i c h m e e t o n a r e g u l a r s y s t e m a t i c 1 1 3 b a s i s t o m a k e b u y i n g d e c i s i o n s u s u a l l y o n 1 ) n e w p r o d u c t s , 2 ) p r o d u c t c u t s a n d 3 ) p r o m o t i o n a c c e p t a n c e . T h e t h e o r y o f b u y i n g c o m m i t t e e s i s t o b r i n g t o g e t h e r a l l p e o p l e w h o h a v e a d i r e c t s t a k e i n a b u y i n g d e c i s i o n . I n - c l u d e d o n b u y i n g c o m m i t t e e s a r e b u y e r s o r b u y e r - m e r c h a n d i s e r s , m e r c h a n - d i s e r s , c o r p o r a t e / d i v i s i o n e x e c u t i v e s , s t o r e / d e p a r t m e n t m a n a g e r s , s a l e s / m a r k e t i n g e x e c u t i v e s , o p e r a t i o n s e x e c u t i v e s a n d a d v e r t i s i n g m a n a g e r s . 2 T h e r e f o r e b u y e r s t a k e t h e i n i t i a l i n f o r m a t i o n f r o m s u p p l i e r s , s c r e e n w h a t i s a p p r o p r i a t e f o r t h e c o m m i t t e e ' s c o n s i d e r a t i o n , a n d m a k e p r e s e n - t a t i o n s t o t h e c o m m i t t e e a t i t s r e g u l a r m e e t i n g . T h e c o m m i t t e e p a s s e s j u d g e m e n t a n d i t s d e c i s i o n s a r e t h e n c o m m u n i c a t e d b a c k t o t h e s u p p l i e r s b y t h e b u y e r s . I n t h e o r y , t h e c o m m i t t e e i s a b l e t o m a k e a m o r e c o m p l e t e a s s e s s m e n t o f p r o d u c t s ' p o t e n t i a l s . F o r e x a m p l e , a c a n n e d g o o d s b u y e r m i g h t l o g i - c a l l y a c c e p t a n e w c a n n e d p r o d u c t w h i c h w o u l d i n c r e a s e t h e s a l e s a n d p r o f i t s i n h i s d e p a r t m e n t . H o w e v e r , t h a t n e w c a n n e d p r o d u c t m a y j u s t c a n n i b a l i z e s a l e s f r o m a n e x i s t i n g f r o z e n i t e m w h i c h m i g h t m a k e m o r e p r o f i t b e c a u s e i t h a s a g r e a t e r g r o s s m a r g i n . T h e c o m m i t t e e w o u l d r e c o g - n i z e t h i s w h i l e t h e b u y e r o f c a n n e d g o o d s m i g h t n o t o r c h o o s e n o t t o r e c o g n i z e t h i s f a c t . T h u s , m o r e i n f o r m a t i o n a n d e x p e r t i s e i s b r o u g h t t o b e a r o n a n y g i v e n d e c i s i o n . A l s o , t h e b u y i n g c o m m i t t e e a l l o w s f o r i n t e r - a c t i o n b e t w e e n i n e x p e r i e n c e d b u y e r s a n d m o r e e x p e r i e n c e d h a n d s . ’ B y r e m o v i n g t h e d e c i s i o n i n t i m e a n d p l a c e f r o m t h e s a l e s m a n - b u y e r i n t e r - a c t i o n , t h e p r o c u r e m e n t d e c i s i o n i s m a d e i n a m o r e o b j e c t i v e , l e s s e m o t i o n a l a t m o s p h e r e . A n o t h e r p o s s i b l e r e a s o n f o r t h e b u y i n g c o m m i t t e e i s t h a t i t m a d e u n d e r - t h e - t a b l e p a y m e n t s a n d k i c k b a c k s h a r d e r t o a c c e p t a s t h e i n d i v i d u a l b u y e r c o u l d n o l o n g e r g u a r a n t e e t h e d i s t r i b u t i o n o f a s u p p l i e r s p r o d u c t . F i n a l l y , t h e b u y i n g c o m m i t t e e m e e t i n g s e r v e s t o 1 1 4 i n f o r m a l l p a r t i c i p a n t s o f t h e l a t e s t a n d m o s t i m p o r t a n t d e v e l o p m e n t s i n a l l a r e a s r e p r e s e n t e d o n t h e c o m m i t t e e ( i . e . , t h e c o m m i t t e e s h a r e s t r a d e g o s s i p ) . T h e d r a w b a c k s o f t h e b u y i n g c o m m i t t e e a r e t h a t 1 ) i t l e n g t h e n s t h e p r o c u r e m e n t p r o c e d u r e , t h e r e b y m a k i n g t h e p r o c u r e m e n t s y s t e m l e s s r e s p o n - s i v e t o f a s t c h a n g i n g c o n d i t i o n s . 2 ) T h e d y n a m i c s o f g r o u p b e h a v i o r i n f l u e n c e t h e d e c i s i o n s m a d e . S o m e c o m m i t t e e s t e n d e d t o d e v e l o p t h e " I ' l l s u p p o r t y o u r p r o d u c t i f y o u s u p p o r t m i n e " t y p e o f b e h a v i o r . I n m a n y c a s e s , b u y e r s h a d a 9 5 p e r c e n t a c c e p t a n c e r a t e b y t h e c o m m i t t e e o f t h e i r p r o d u c t p r e s e n t a t i o n s . 3 ) W h e n a c o m m i t t e e m a k e s t h e d e c i s i o n , n o o n e i n d i v i d u a l i s r e s p o n s i b l e f o r t h e o u t c o m e o f t h e d e c i s i o n . B u y e r s t e n d e d t o t a k e c r e d i t f o r t h e i r s u c c e s s e s a n d b l a m e d t h e f a i l u r e s o n t h e c o m m i t t e e s y s t e m . T h e t r a d e l i t e r a t u r e i n d i c a t e s t h a t t h e b u y i n g c o m m i t t e e h a s f a l l e n o u t o f f a v o r s o m e w h a t . I t i s s t i l l u s e f u l f o r t h o s e f i r m s w i t h h i g h t u r n o v e r r a t e s i n t h e i r b u y i n g s t a f f s a n d a l s o s e r v e s a u s e f u l i n t r a - f i r m c o m m u n i c a t i o n m e c h a n i s m . S o m e f i r m s s t i l l u s e i t p r i m a r i l y f o r t h a t p u r p o s e . M a n y f i r m s h a v e f o u n d t h a t i n d i v i d u a l d e c i s i o n m a k i n g a n d r e - s p o n s i b i l i t y i s m o r e e f f e c t i v e . T h e m a t e r i a l a b o v e i s p r e s e n t e d t o p r o v i d e a b a s i s f o r f u t u r e a n a l y s i s a b o u t c o o r d i n a t i o n , f o r i t i s w i t h i n t h e s e i n t e r n a l f i r m b u y i n g f o r m a t s t h a t i n d i v i d u a l b u y e r s m u s t o p e r a t e . T h e s e f o r m a t s n o t o n l y h e l p c o n d i t i o n h o w t h e b u y e r s b e h a v e b u t a l s o a r e c r i t i c a l t o u n d e r s t a n d i n g t h e c o m m u n i c a t i o n o f i n f o r m a t i o n f r o m s u p p l i e r s t o t h e f i n a l c o n s u m e r s . T h e s e b u y i n g f o r m a t s h e l p e s t a b l i s h t h e i n t e r n a l c o n t i n g e n c i e s o f r e i n - 3 f o r c e m e n t f a c e d b y b u y e r s . T h e s e s e t s o f r e w a r d s a n d a d m o n i s h m e n t s 1 1 5 c o n d i t i o n t h e b u y e r s ' r e s p o n s e s t o a l l t y p e s o f e c o n o m i c f o r c e s w h i c h t h e y c o n f r o n t o n a r o u t i n e b a s i s . 4 . 2 . 3 G r o c e r y B u y e r J o b P e r f o r m a n c e C r i t e r i a G i v e n j o b d e s c r i p t i o n s , b u y i n g d e p a r t m e n t f o r m a t s , a n d i n t e r n a l f i r m o r g a n i z a t i o n , w h a t a r e t h e b a s i c p e r f o r m a n c e v a r i a b l e s w i t h w h i c h g r o c e r y b u y e r s a r e e v a l u a t e d ? T a b l e 4 . 1 l i s t s a f e w a c t u a l c a s e e x a m p l e s o f h o w g r o c e r y b u y e r s a r e e v a l u a t e d b y d i f f e r e n t o r g a n i z a t i o n s . A p e r u - s a l o f t h e l a s t c o l u m n i n d i c a t e s t h a t n e a r l y a l l b u y e r s a r e j u d g e d b y t h e i r s e r v i c e l e v e l a n d i n v e n t o r y c o n t r o l a b i l i t i e s , w h e r e a s b u y e r - m e r c h a n d i s e r s ' b a s i c d e t e r m i n a n t s o f s u c c e s s e s a r e s t a t e d s a l e s a n d p r o - f i t o b j e c t i v e s . S a l e s g o a l s a r e u s u a l l y s e t a s a m e a n s o f d i v i d i n g u p r e s p o n s i b i l i t i e s a m o n g b u y e r s a n d a s a c o n t r o l m e c h a n i s m a m o n g t h e v a r i o u s f a c t i o n s w i t h i n a f i r m . S e r v i c e l e v e l r e f e r s t o p r o d u c t f l o w t o t h e s t o r e s a n d i s d e f i n e d a s t h e a m o u n t o f p r o d u c t s h i p p e d t o t h e s t o r e d i v i d e d b y t h e a m o u n t o f 4 T h e c o n v e r s e o f s e r v i c e l e v e l i s c a l l e d p r o d u c t o r d e r e d b y t h e s t o r e . t h e o u t - o f — s t o c k s l e v e l . A s e r v i c e l e v e l o f 9 6 p e r c e n t m e a n s t h a t 4 p e r c e n t o f t h e i t e m s i n t h e s t o r e a r e o u t - o f — s t o c k o r u n a v a i l a b l e . T h i s i s a c r i t i c a l v a r i a b l e b e c a u s e i t i n d i c a t e s t h e p o s s i b i l i t y o f l o s t s a l e s . I f t h e p r o d u c t i s n o t a v a i l a b l e , t h e c o n s u m e r c a n n o t b u y i t . I n a d d i t i o n , t h e t r a d e a l s o s e e m s t o b e l i e v e t h a t e v e r y c o n s u m e r w h o w a l k e d i n t o t h e s t o r e w a n t e t h o b u y t h a t p r o d u c t . T h i s r e s u l t s i n t h e a l m o s t p a r a n o i d q u e s t f o r h i g h s e r v i c e l e v e l s . T h e o u t - o f — s t o c k s c a n c a u s e i l l - w i l l a n d / o r l e g a l p r o b l e m s . ‘ F T C r u l e s o n p r o d u c t a v a i l a b i l i t y o f s a l e i t e m s a r e b e c o m i n g v e r y s t r i c t . T o l i m i t l i a b i l i t y , f i r m s a r e v e r y c o n c e r n e d a b o u t s u p p l y l e v e l s o f s a l e i t e m s . l a t n ' o e g m d n a . l e s v e n s i r a e e t y l l u t a s d s - a % % % % % ‘ b 5 0 5 0 5 5 n t n 2 1 1 1 y 2 1 o i a t i l a . . . r . . 0 i o s . . . . e . 0 a t r i g . . . c . f . O i i e t e v . l s o o . O r s v r l o t g y n . r o m O e o o p i d l g e s g r e r e s 0 t P n t r f e l e p n m t l . i o o l l r f s n b p i d n e l l l l . r e u a o o t r w i a n g o o e e e e e t C k i t c s p o c r t e t v v v v a i a t n r e e e n s e o a r p c e u y n y d y f y a y i l l l k t r l c e c m l r r r n o e r r n t r p r l n m t e y e e e e a o a o o o i o e s e a n r c t i c c c c n v t t t t i t s l m i i i e i i u l s s i i i E n n n n n m l r v v b v d p v a e e l g a h e e e e e a p o o r r m r o r p t l l i t r t v v v v v e p f u e a e r u a e e e t b i a t n n n n n T u r P S N S S S S S S S I I I I r I . A A w M e d P e s U 1 1 . . . . . 2 3 2 1 r e r u t c a f u n a . m 9 m d d . ; r d s n o p s s e e S i a d t h t e e p o f R c n n l s r a , E Y a 3 a s o u a a e o h e t s w r l r 7 e c l e s a o p o 9 - U e v r - a j l 1 B a M r s e a a s s l - - . l l a d o h a e h m . u . s n n n t y 9 Y o e w l n i i s a R E r t g n o t a a w m e y g e - t e v y r n s t i b k i o e i b a C i s m o d t t u o r e O R G E T C f s a r e c d r o a s m e m e o o e b r c r t j e r t t o r s i p r s i b c F / e a v s o f o u d d s f h r l e . d , n n e i a d s s e n s a o b d i a s o n r e l w A e c n a v a e g c g s a l y d i o o N . y n e h r r l p r r g l s u i l c o a p p u a t b n n r o t r a o n e g i - n s g c o h i k e e e n g a a r t s m m l v i r s l e f a y t b e t a t P s l r i e m s r i r m i m a y o t y s y e r d a g r e f i e s e t r f k o i e a u r u o u p r a n n h F Y S b p p b p b M a V i u U L A V E O T D E S n S i a r t ” , s r U r r e e A i i n l a s s s t l e I n d d a e i i R E T I R C E C N A o n n n t t d i l - a - a n n n t r r r u r h r h o e . a i e e c e e s e c s d s h s y y r y y n y r r i r c o u u u u o u e f e e e r P B B B B B P C n M M s e o i M c d n f , a o d h e c s h n r M r v t t i m i R O F R e i n n l - t l t e a b r c l a a m t u e n s e l a n o r e l p y u e g u n u F i p a s U b “ E o o t n n e s s e o P - 1 . 4 E e c L r B A T u o S h W a o a o N C M C . . l 2 : S E C R U O S 1 T y p e o f F i r m R e g i o n a l C h a i n W h o l e s a l e r B u d g e t e d s y s t e m o f s a l e s p l a n s - e a c h b u y e r a s s i g n e d a X o f s a l e s i n c r e a s e g o a l . P r o j e c t e d s a l e s g o a l - e a c h b u y e r s e t s h i s s a l e s g o a l w i t h i n t h e s y s t e m . . F ' N m ¢ m ° 0 P N . I . a — N M Q 0 0 — 6 1 1 6 1 1 7 H o w e v e r , f o r m o s t p r o d u c t s t h e c r i t i c a l p r o b l e m w i t h o u t - o f — s t o c k s i s t h e a l i e n a t i o n i t c r e a t e s a m o n g s t o r e c u s t o m e r s . T h e f o l l o w i n g q u o t e f r o m t h e t r a d e p r e s s h e l p s s e t t h e l i m i t s o f s e r v i c e l e v e l s : " . . . o u r s e r v i c e l e v e l m i g h t f a l l b e l o w 9 0 p e r c e n t a n d i f t h a t h a p p e n s w e ' r e g o i n g t o l o s e b u s i n e s s . " 5 T h i s s t a t e m e n t s e e m s t o i n d i c a t e t h a t a 9 0 p e r c e n t s e r v i c e l e v e l i s a t h r e s h o l d n u m b e r b e l o w w h i c h t h e f i r m l o s e s p r o f i t s . A 1 0 0 p e r c e n t s e r v i c e l e v e l i s n e a r l y i m p o s s i b l e t o o b t a i n b e c a u s e o f t h e s t a t e o f t h e U n i t e d S t a t e s t r a n s p o r t a t i o n s y s t e m a n d s t o c h a s t i c v a r i - a n c e c a u s e d b y w e a t h e r . I n a d d i t i o n , v e r y h i g h s e r v i c e l e v e l s a r e i n d i r e c t c o n f l i c t w i t h t h e o t h e r b a s i c p e r f o r m a n c e c r i t e r i a , i n v e n t o r y c o n t r o l . I n v e n t o r y c o n t r o l r e f e r s t o t h e l e v e l o f i n v e n t o r y c o s t s i n c u r r e d b y d i s t r i b u t o r s ' w a r e h o u s e s . " I n v e n t o r y t u r n s " i s a n o f t e n u s e d p r o x y t o i n d i c a t e t h e l e v e l o f i n v e n t o r y c o s t s . T h e f a s t e r t h e i t e m t u r n s o v e r , t h e l e s s f i n a n c i n g i s r e q u i r e d a n d t h e g r e a t e r t h e s a l e s o v e r w h i c h t h e d i s t r i b u t i o n c e n t e r ' s o v e r h e a d c o s t s c a n b e s p r e a d . M a n y f i r m s t a k e a c t u a l i n v e n t o r y ( a s r e c o r d e d i n t h e c o m p u t e r ) a n d c a l c u l a t e a n i m p u t e d d o l l a r c o s t f o r t h a t i n v e n t o r y w h i c h i s c o m p a r e d t o t a r g e t f i g u r e s . T o p r e v e n t o u t - o f — s t o c k s , g r e a t e r s a f e t y s t o c k s m u s t b e i n v e n t o r i e d . T h e r e - f o r e , t h e h i g h e r t h e s e r v i c e l e v e l t o t h e s t o r e s t h e h i g h e r t h e i n v e n t o r y c o s t s t o t h e d i s t r i b u t i o n c e n t e r . S e r v i c e l e v e l a n d i n v e n t o r y t a r g e t s a r e d e t e r m i n e d b y t h e f i r m ' s m a n a g e m e n t . T h e s e ' l e v e l s a r e a f u n c t i o n o f m a n y f a c t o r s i n c l u d i n g 1 ) t h e f i r m ' s m a r k e t i n g s t r a t e g i e s , 2 ) t h e b a s i c i m a g e t h e f i r m a t t e m p t s t o p r o j e c t , a n d 3 ) g e n e r a l e c o n o m i c c o n d i t i o n s . F o r e x a m p l e , a s e r v i c e - o r i e n t e d m e r c h a n d i s i n g f i r m m a y s e t s e r v i c e - l e v e l g o a l s o f 9 8 p e r c e n t a n d i n c u r h i g h e r i n v e n t o r y c o s t s . A n o p e r a t i o n s - o r i e n t e d f i r m m a y a c c e p t 1 1 8 a s e r v i c e l e v e l o f 9 3 p e r c e n t i n o r d e r t o m i n i m i z e i n v e n t o r y c o s t s a n d u s e t h o s e s a v i n g s t o p r o j e c t a n i m a g e o f l o w p r i c e . A s t h e g e n e r a l e c o n o m y f o r c e s i n t e r e s t r a t e s h i g h e r o r l o w e r , f i r m s w i l l a d j u s t s e r v i c e a n d i n v e n t o r y g o a l s t o r e f l e c t t h e c h a n g i n g c o s t c o n d i t i o n s . T h e s e m a n d a t e d r a t i o s t h e n b e c o m e t h e p e r f o r m a n c e g o a l s f o r i n d i v i d u a l b u y e r s . T h e m a n i p u l a t i o n o f t h e s e r a t i o s d e t e r m i n e t o a l a r g e e x t e n t h o w t h e b e h a v i o r o f b u y e r s i s a l t e r e d t o c o n f o r m w i t h c o r p o r a t e p r i o r i t i e s a n d t h e d i c t a t e s o f t h e e c o n o m y . I n d i v i d u a l b u y e r s ' i n v e n t o r y c o s t a n d s e r v i c e - l e v e l r a t i o s a r e a d j u s t e d t o r e f l e c t t h e r e a l i t i e s o f t h e i r r e s p e c t i v e p r o d u c t m i x e s . S o m e p r o d u c t s a r e i n h e r e n t l y m o r e v o l a t i l e . O t h e r s a r e s l o w m o v e r s . R a t i o s a r e a d - j u s t e d t o r e f l e c t t h e e f f e c t s o f t r a n s p o r t a t i o n d i f f i c u l t i e s a n d w e a t h e r . H o w e v e r , a f t e r t h e s e r e f i n e m e n t s a r e t a k e n i n t o a c c o u n t , t h e b u y e r s t i l l g e t s e v a l u a t e d o n h i s s e r v i c e a n d i n v e n t o r y r e c o r d . E x h i b i t 4 . 3 h e l p s d e m o n s t r a t e h o w t h i s s y s t e m w o r k s . T h i s i s a c o p y o f a n a c t u a l w a r e h o u s e " s c r a t c h " r e p o r t o f a r e t a i l d i s t r i b u t o r . S c r a t c h r e p o r t s l i s t a l l p r o d u c t s w h i c h w e r e o r d e r e d b y t h e s t o r e s b u t w e r e " s c r a t c h e d " f r o m t h e d e l i v e r y s h e e t s b e c a u s e t h e d e s i r e d p r o d u c t w a s u n a v a i l a b l e i n s u f f i c i e n t q u a n t i t i e s . T h e h e a d b u y e r ( s u p e r v i s o r ) g e t s a s c r a t c h r e p o r t e v e r y d a y . H e t h e n l o o k s f o r s e r i o u s ( l a r g e q u a n - t i t y ) s c r a t c h e s a n d a s c e r t a i n s t h e r e a s o n s . T h e h a n d w r i t t e n n o t e s o n E x h i b i t 4 . 3 i l l u s t r a t e t h i s p r o c e s s . T h e h e a d b u y e r t h e n d i s t r i b u t e s t h e s c r a t c h r e p o r t s t o t h e i r r e s p e c t i v e b u y e r s . T h i s i s a f t e r h e r e c o r d s a n d u p d a t e s t h e i n d i v i d u a l b u y e r ' s s e r v i c e - l e v e l p e r c e n t a g e s . T h e s e p e r c e n t a g e s u s u a l l y i n c l u d e 1 ) y e s t e r d a y ' s p e r c e n t s e r v i c e , 2 ) m o s t - r e c e n t q u a r t e r p e r c e n t , 3 ) y e a r - t o - d a t e p e r c e n t , a n d 4 ) p e r c e n t l a s t y e a r a t t h i s d a t e . T h u s b u y e r s a r e c l o s e l y m o n i t o r e d v i s - a - v i s 1 l 1 I ) ’ g . 1 . . ' 0 ‘ " “ I _ . - : " - " ' I I 1 ‘ ’ I " ) ’ 3 . _ - . - " — " - - ' . " m n W 0 1 ‘ ’ 1 2 0 n 1 _ 0 r 0 0 ' ° ‘ 0 3 . - ‘ f . 9 2 1 u 1 0 6 3 5 1 m N w . I 7 r o . A ” ‘ . . ~ 4 2 ‘ T W - ' “ , f 0 ‘ i a . \ - Q a “ » ” 1 ; 1 . I 1 ; I ' , k 6 3 ( 7 7 1 " . 0 a . 0 n . v o . n n o o 0 ’ 7 ” . W h " “ . I L " m 0 C “ - l “ i “ a P f a o z f ” ‘ y u t a t n u M I t I . 4 1 “ z 1 I 1 I ” 0 1 F p : @ 1 7 / . r M 0 . 1 @ E « h @ ” C N t o A n : 0 6 0 o 1 3 0 1 3 0 s 1 n 3 a 0 : 3 z 1 0 0 0 3 u : 1 I a M R O 0 m 3 l a 3 I u m 0 0 - c m o 0 0 I z 7 0 s 3 0 l I I 1 1 m 1 1 Y u 0 1 A | 0 a M c . e u 0 0 c 0 0 o 1 0 a 0 m 1 1 o 0 0 s F r R . o . . 0 . . . - . . . . . . 0 . . l 0 I 3 2 0 6 3 1 1 1 2 0 1 1 1 0 u 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 E o 3 “ I 2 3 5 I I 3 9 5 3 3 3 1 3 0 P c R e E Y c 0 0 0 6 0 0 0 0 0 0 6 0 a 2 1 1 1 2 1 0 2 1 1 1 0 n R m o 0 r 0 0 o 0 0 0 0 c “ 0 0 0 0 0 O n 0 U 1 1 0 1 z 1 1 ! 1 t r 1 1 1 : l 0 o 0 0 0 a 0 u L 0 0 o O 0 0 B 3 6 o a I I 1 0 I n u 3 0 3 1 1 0 0 1 1 I 1 I I I n G 1 . t m I 0 0 0 I I . n I L L 0 I I a I 1 u 0 L 0 1 I 1 I I u l s N I R O % 5 ' 0 m 1 “ I T s I S 1 : s “ l - i e A m I I u S s s N 0 0 3 N I n . e I " C e l l e m O K I n w E H m i e l E ” I I a I s : t ' n m " t “ I 0 M 7 C u M ! ( 0 c t n 3 u a I r 1 0 0 C 0 : u r 1 0 1 3 0 s c 1 l e a ! ! H u 1 c 0 . 0 o v C n ' t u u " C N 1 e s 3 . n I s r u n I I 0 s n I . 0 c H I a a m L s I ' C t “ a D 0 0 n I ! 2 . 1 d 1 I e E n v s M c “ u 0 : M I - 3 3 o - u ' 3 " o 0 0 a ' 1 A ( ( s E S U T R O P E R . n ! I I L e w 0 t 1 0 3 : 0 9 n 0 “ ! 1 3 1 0 3 0 0 1 o 1 o 1 3 I o 0 3 0 3 0 0 7 : 0 0 u 9 0 0 1 “ 0 « s n 0 I " V n 0 . « 0 0 “ @ 0 ! 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 o 0 H t 0 " o 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 o 3 1 0 0 0 1 0 0 0 0 0 0 0 0 0 - o 3 0 n u 3 0 3 0 9 0 0 0 6 0 0 0 0 4 a 3 3 3 3 1 3 3 3 3 3 1 0 3 3 3 n 9 C T I I ' . I 1 1 ' . | ' " ‘ 1 A R C S - 3 . 4 T I B I H X E - — - w - J — ‘ m a m s c u m 0 0 0 . 1 . u s e 1 0 l 1 a 0 3 3 3 0 “ 3 1 K 3 " 0 “ o n e I t I 0 0 1 0 I 1 I 7 o 0 I O I 1 I 3 I I . - _ J " 3 ‘ 0 3 3 3 0 0 0 “ 0 3 ' 0 0 ! 0 0 0 ( R H S W I I I 0 2 6 1 0 . 0 1 3 3 ° C ! I 3 I ! ‘ ' I I 1 1 9 1 2 0 s e r v i c e t o t h e s t o r e . D e t e r i o r a t i n g s e r v i c e l e v e l s r e s u l t s i n q u i c k c o n - s u l t a t i o n b e t w e e n b u y e r s a n d s u p e r v i s o r s . A l l d i v i s i o n r e p o r t s a r e s e n t s i m u l t a n e o u s l y t o c o r p o r a t e h e a d q u a r t e r s . N e a r l y a l l b u y i n g o r g a n i z a - t i o n s u s e a v e r y s i m i l a r s c r a t c h r e p o r t o r w a r e h o u s e o u t - o f - s t o c k l i s t i n g s . M o s t f i r m s a i m f o r s e r v i c e l e v e l s b e t w e e n 9 8 a n d 9 3 p e r c e n t . A n i n t e r e s t i n g s i d e l i g h t i s t h a t t h e h e a d b u y e r i n a d i v i s i o n o f t e n s e t s h i s s t a n d a r d s l i g h t l y h i g h e r t h a n t h a t d i c t a t e d b y c o r p o r a t e h e a d q u a r t e r s . F o r e x a m p l e , i f h e a d q u a r t e r s s t i p u l a t e d a 9 4 p e r c e n t s e r v i c e l e v e l , t h e h e a d b u y e r w i l l s e t h i s b u y e r s ' l e v e l a t 9 5 p e r c e n t . T h i s i s i n s u r a n c e a g a i n s t r u n n i n g a f o u l w i t h t h e b i g b o s s . A n o t h e r p o i n t i s t h a t t h e s e r e p o r t s a r e w i d e l y c i r c u l a t e d a m o n g t h e b u y e r s a n d a m o n g t h e d i v i s i o n s . T h i s e s t a b l i s h e s a d e g r e e o f c o m p e t i t i o n a m o n g t h e b u y e r s . I n d i v i d u a l b u y e r s s t r i v i n g f o r p r o m o t i o n w i l l s e e k t o b e t h e b e s t w i t h i n t h e f i r m . S i m i l a r r e c o r d - k e e p i n g s y s t e m s e x i s t f o r m o n i t o r i n g i n v e n t o r y l e v e l s . A s w i t h s e r v i c e l e v e l s , i n v e n t o r y p e r f o r m a n c e i s c l o s e l y a n d q u i c k l y m o n i t o r e d . H o w e v e r , t h e s e s y s t e m s s e e m t o b e m o r e v a r i a b l e a c r o s s f i r m s . B a s i c a l l y , t h e c o r p o r a t e o f f i c e r s s e t l i m i t s o r r a n g e s i n t o w h i c h a b u y e r ' s a l l o c a t e d i m p u t e d i n v e n t o r y c o s t s m u s t f a l l . T h e i m p r e s s i o n r e c e i v e d f r o m t h e i n t e r v i e w s w a s t h a t t h e s e r e p o r t s a r e l e s s w e l l c i r c u - l a t e d b e c a u s e o f t h e i r c o m p e t i t i v e i m p o r t a n c e . S e r v i c e l e v e l s t o t h e s t o r e s a n d i n v e n t o r y c o s t c o n t r o l a r e t h e v e r y b a s i c p e r f o r m a n c e c r i t e r i a o n w h i c h g r o c e r y b u y e r s a r e e v a l u a t e d . T h i s i s b e c a u s e e a c h o f t h e s e a s p e c t s o f b u y e r p e r f o r m a n c e f e e d b a c k o n n e a r l y e v e r y a s p e c t o f a r e t a i l f o o d d i s t r i b u t i n g f i r m . I n a d d i t i o n , t h e y a r e q u a n t i f i a b l e w h i l e m a n y o t h e r p e r f o r m a n c e a s p e c t s c a n n o t b e e a s i l y a n d q u a n t i f i a b l y m o n i t o r e d . T h u s t h e s e t w o a s p e c t s a r e g i v e n c o n - s t a n t s c r u t i n y . 1 2 1 I n r e t a i l f o o d d i s t r i b u t i o n , r e t a i l s t o r e m a n a g e r s t e n d t o b e t h e p i v o t a l e m p l o y e e s i n t h e o r g a n i z a t i o n . T h e i r c o m p l a i n t s a n d c o n c e r n s g e t i m m e d i a t e a t t e n t i o n f r o m e v e r y o n e , e s p e c i a l l y b u y e r s . T h e i r m o s t f r e - q u e n t c o m p l a i n t s i n v o l v e o u t - o f — s t o c k i t e m s . T h u s g i v e n t h e t r a d e - o f f b e t w e e n i n v e n t o r y c o s t s a n d s t o c k l e v e l s , b u y e r s t e n d t o g i v e m o r e w e i g h t t o t h e s e r v i c e - l e v e l c r i t e r i a a n d a r e p a r t i c u l a r l y s e n s i t i v e t o s u p p l i e r s w h o c a n r e s p o n d i m m e d i a t e l y t o u n f o r e s e e n o r u n u s u a l s u p p l y p r o b l e m s . T h i s f a c t o r i s a n u n d e r l y i n g i s s u e i n n e a r l y a l l o f t h e f o l l o w i n g a n a l y s i s . L e v e l o f p u r c h a s e p r i c e i s n g t e x p l i c i t l y i d e n t i f i e d a s a p e r f o r - m a n c e c r i t e r i u m f o r b u y e r s . I t m a y b e t h a t r e t a i l e x e c u t i v e s j u s t a s s u m e t h a t t h e i r b u y e r s w i l l p u r c h a s e p r o d u c t s a t t h e l o w e s t p o s s i b l e p r i c e s . A c t u a l l y , e x e c u t i v e s m o n i t o r t h e i r b u y e r s t o d e t e r m i n e t h a t t h e i r c o s t o f g o o d s i s e q u a l t o t h a t o f t h e i r c o m p e t i t o r s . I n a d d i t i o n , t h e b a s i c o p e r a t i o n o f t h e R o b i n s o n - P a t m a n A c t p r o b a b l y a c t s t o a s s u r e a l l b r a n d p r o d u c t b u y e r s i n t h e s a m e m a r k e t a r e a s g e t n e a r l y i d e n t i c a l p r i c e s . M a n u f a c t u r e r s a r e r e s p o n s i b l e f o r m a k i n g s u r e t h a t a l l t h e i r p r i c e q u o t e s t o b u y e r s a r e i d e n t i c a l w h e n a d j u s t e d f o r c o s t d i f f e r e n c e s . G e n e r a l l y t h e i n t e r v i e w s i n d i c a t e d t h a t a l l b u y e r s i n a m a r k e t a r e a r e c e i v e v e r y s i m i l a r p r i c e a n d p r o m o t i o n o f f e r s . W h a t i s i m p o r t a n t , h o w e v e r , i s w h e n _ i n d i v i d u a l b u y e r s g e t p r i c e a n d p r o m o t i o n o f f e r s w h i c h d e p e n d s o n " s u p p l i e r r e l a t i o n s " w h i c h i s t h e t h i r d m a j o r b u y e r p e r f o r m a n c e c r i t e r i u m a n d i s a q u a l i t a t i v e e v a l u a t i o n . N o r m a l l y , t h e a d v e r s a y b u y e r - s u p p l i e r e x c h a n g e n e e d s t o b e s u b j e c t t o m u t u r a l r e s p e c t o n e a c h p a r t y . B u y e r s w h o a r e a r b i t r a r y , v i n d i c t i v e , a n d o b n o x i o u s l o s e t h e r e s p e c t o f s a l e s p e o p l e . S u p p l i e r r e p r e s e n t a t i v e s t e n d t o a v o i d t h e m . T h u s e v e n t h o u g h a l l b u y e r s r e c e i v e s i m i l a r p r i c e q u o t e s , r e t a i l f i r m s w i t h u n p o p u l a r b u y e r s t e n d t o g e t t h e m l a s t . T h i s d e l a y p u t s t h e f i r m a t a c o m p e t i t i v e d i s a d v a n t a g e . 1 2 2 O n e c h a i n i n t h e W e s t h a s a b u y e r w h o i s g o o d b u t i s s o o b n o x i o u s t h a t r e p r e s e n t a t i v e s w o n ' t c a l l o n h i m . D e a l s a r e m a i l e d t o h i m b e c a u s e e v e r y o n e ' h a t e d h i s g u t s ' a n d e v e n t h i s g a k e s p l a c e a f t e r e v e r y o n e e l s e h a s h a d a s h o t a t t h e d e a l . M a n y o f t h e b u y e r s ' p r o b l e m s n e e d q u i c k a t t e n t i o n . P r o f e s s i o n a l w o r k i n g r e l a t i o n s h i p s w i t h s u p p l i e r s a r e n e c e s s a r y f o r t h e b u y e r t o b e e f f e c t i v e . T h e r e a r e o t h e r p e r f o r m a n c e c r i t e r i a w h i c h f i r m s u s e t o j u d g e b u y e r s s u c h a s a d m i n i s t r a t i v e a b i l i t y , p e r s o n n e l m a n a g e m e n t s k i l l s a r e i m p o r t - a n t . H o w e v e r , s t o c k l e v e l , i n v e n t o r y l e v e l , a n d s u p p l i e r r e l a t i o n s h i p s a r e t h e c r i t i c a l p e r f o r m a n c e c r i t e r i a . B e c a u s e b u y e r s ' s a l a r i e s a n d c a r e e r s a r e d e p e n d e n t o n t h e s e c r i t e r i a , t h e y a r e t h e a n t e c e d e n t s o f m o s t o f t h e p r o c u r e m e n t S O P s c o v e r e d b e l o w . S u p p l i e r s w h o u n d e r s t a n d a n d r e s p o n d t o t h e s e b u y e r n e e d s a r e a b l e t o s u r v i v e a n d p r o s p e r . 4 . 3 N e w P r o d u c t P r o c u r e m e n t P r a c t i c e s 4 . 3 . 1 T h e D e f i n i t i o n a n d I m p o r t a n c e o f N e w G r o c e r y P r o d u c t s N e w g r o c e r y i t e m i n t r o d u c t i o n s a n d p r o c u r e m e n t g e n e r a t e s m u c h o f t h e d y n a m i c b e h a v i o r v i s i b l e i n t h e b r a n d - p r o d u c t g r o c e r y b u s i n e s s . P a s t r e s e a r c h h a s i n d i c a t e d t h a t t h e i n c r e m e n t a l e f f e c t o n p r o d u c t s e l e c t i o n o f t h e a n n u a l n e w i t e m p a r a d e i s e n o r m o u s . I n a 1 9 7 6 r e p o r t i t w a s i n d i - c a t e d t h a t i t e m s n o t i n d i s t r i b u t i o n t e n y e a r s a g o : A c c o u n t e d f o r 5 5 p e r c e n t o f i t e m s h a n d l e d C o n t r i b u t e d 5 2 p e r c e n t o f u n i t s a l e s R e p r e s e n t e d 5 2 p e r c e n t o f d o l l a r s a l e s E a r n e d 5 7 p e r c e n t o f t h e d o l l a r m a r g i n 7 B e s t e s t i m a t e s f o r 1 9 7 5 i n d i c a t e t h a t n e w i t e m s i n t r o d u c e d t h a t y e a r a c c o u n t e d f o r $ 1 0 b i l l i o n o f t h a t y e a r s ' $ 1 4 3 . 2 5 b i l l i o n g r o c e r y s t o r e 1 2 3 s a l e s . T h a t w a s 7 p e r c e n t o f t h e t o t a l b u s i n e s s . V i r t u a l l y a l l o f i t o r i g i n a t e d w i t h n a t i o n a l b r a n d s . A 1 9 7 8 s t u d y s h o w e d t h a t o f a l l t h e i t e m s i n a g r o c e r y w a r e h o u s e , 4 5 . 8 p e r c e n t h a d b e e n i n t r o d u c e d i n t h e l a s t f i v e y e a r s . 8 T h u s , i n t r o d u c t i o n o f n e w p r o d u c t s a r e a v e r y d y n a m i c f o r c e i n f o o d d i s t r i b u t i o n s y s t e m s . G i v e n t h e s t a k e s a n d t h e c o m m i t m e n t s o f s u p p l i e r s , i t i s e a s y t o u n d e r s t a n d w h y t h e p r o c u r e m e n t p r o c e s s o f n e w p r o d u c t s i s t h e m o s t s t u d i e d a n d d o c u m e n t e d a r e a o f g r o c e r y p r o c u r e m e n t . T h e f o l l o w - i n g d i s c u s s i o n d r a w s h e a v i l y o n t h i s p a s t d o c u m e n t a t i o n . W h a t i s a n e w p r o d u c t a s d e f i n e d b y a g r o c e r y b u y e r ? T h e d e f i n i t i o n s a r e n u m e r o u s . T h e c o n v e n t i o n a l d e f i n i t i o n u s e d t o g e n e r a t e t h e s t a t i s t i c s r e p o r t e d i n t h e t r a d e p r e s s i s a n y i t e m w h i c h i s n e w t o t h e d i s t r i b u t i o n c e n t e r o f a f o o d r e t a i l e r . N o t i c e t h a t t h i s i n c l u d e s p r o d u c t s w h i c h h a v e b e e n s o l d i n o t h e r m a r k e t s a n d a r e j u s t c u r r e n t l y b e i n g a d d e d t o t h i s f i r m ' s d i s t r i b u t i o n . T h e c h i e f r e p o r t i n g s y s t e m f o r m o n i t o r i n g n e w p r o d u c t i n t r o d u c t i o n s d i v i d e s n e w i t e m s i n t o f o u r g r o u p s : 1 ) N e w b r a n d s - - i t e m s o n w h i c h a b r a n d n a m e i s u s e d f o r t h e f i r s t t i m e b y t h e m a n u f a c t u r e r . 2 ) E s t a b - l i s h e d b r a n d s i n n e w f i e l d s - — t h e a p p l i c a t i o n o f a k n o w n b r a n d n a m e t o a n e w p r o d u c t c a t e g o r y f o r t h a t b r a n d . 3 ) B r a n d e x t e n s i o n s - - t h e a p p l i c a - t i o n o f a b r a n d i n t o a n o t h e r s e g m e n t o f t h e s a m e c a t e g o r y ( a d r y d o g f o o d m a n u f a c t u r e r i n t r o d u c i n g a c a n n e d p r o d u c t ) . 4 ) B r a n d p r o l i f e r a t i o n - - c o n s i s t i n g o f l i n e e x t e n s i o n s r e s u l t i n g f r o m n e w s i z e s , c o l o r s , f l a v o r s , e t c . T h e m a j o r i t y o f i t e m s ( 8 1 p e r c e n t ) a r e c l a s s i f i e d b y t h e N i e l s o n E a r l y I n t e l l i g e n c e S y s t e m a s b r a n d p r o l i f e r a t i o n . 9 R e t a i l e r s u s e t h e s a m e c r i t e r i a f o r e v a l u a t i n g a l l f o u r o f t h e s e c a t e g o r i e s . H o w e v e r , t h e w e i g h t s a t t a c h e d t o t h e d e c i s i o n c r i t e r i a c h a n g e 1 2 4 d e p e n d i n g o n t h e t y p e o f n e w i t e m b e i n g d i s c u s s e d . A l s o t h e a m o u n t o f t i m e s p e n t o n t h e n e w p r o d u c t d e c i s i o n d e p e n d s o n t h e c a t e g o r y o f n e w p r o d u c t s i n w h i c h i t f a l l s . B e t w e e n 1 9 6 6 a n d 1 9 7 5 , a n a v e r a g e o f 8 0 7 n e w i t e m s p e r y e a r w e r e i n t r o d u c e d i n g r o c e r y s t o r e s ( T a b l e 4 . 2 ) . N e w p r o d u c t a c t i v i t y h a s s t a r t e d t o p i c k u p i n t h e l a s t f e w y e a r s . T h e r e i s h o w e v e r a g r e a t v a r i - a t i o n i n t h e n u m b e r o f n e w i t e m s i n t r o d u c e d i n v a r i o u s g r o c e r y c a t e g o r i e s . T h e c a n n e d f r u i t a n d v e g e t a b l e c a t e g o r i e s h a v e o n e o f t h e l o w e s t n e w p r o d u c t i n t r o d u c t i o n r a t e s . B y c o n t r a s t t h e r a t e o f f r o z e n f o o d s i s m u c h h i g h e r . F r o z e n f o o d s a v e r a g e d 1 4 1 n e w i n t r o d u c t i o n s a y e a r . F r o z e n f o o d s h a s t h e h i g h e s t i n t r o d u c t i o n r a t e o f a n y g r o c e r y f o o d c a t e g o r y . 1 0 I t i s n o t p o s s i b l e t o e x t r a c t d a t a f o r f r o z e n f r u i t a n d v e g e t a b l e s . H o w e v e r , w h a t n e w p r o d u c t a c t i v i t y t o o k p l a c e i n f r o z e n v e g e t a b l e s w a s i n t h e b o i l - i n - b a g a n d m i x e d , s p e c i a l t y t y p e s o f p r o d u c t s . T h e r e f o r e , f o r t h e m o s t p a r t p r o c e s s e d f r u i t a n d v e g e t a b l e p r o d u c t s h a v e h a d r e l a - t i v e l y l i t t l e n e w p r o d u c t a c t i v i t y . C o n d i t i o n s i n t h e g e n e r a l e c o n o m y s i g n i f i c a n t l y i m p a c t o n t h e f l o w o f n e w p r o d u c t s . M a n u f a c t u r e r s u s u a l l y f u n d t h e i r r e s e a r c h a n d d e v e l o p - m e n t a n d m a r k e t i n g a c t i v i t i e s b y a l l o c a t i n g f i x e d p e r c e n t a g e s o f t h e i r s a l e s . I n p r o s p e r o u s t i m e s w h e n s a l e s a r e g r o w i n g t h e r e a r e g r e a t n u m - b e r s o f n e w i t e m s i n t r o d u c e d . C o n v e r s e l y , i n r e c e s s i o n s a l l f i r m s c u t b a c k . T h i s t y p e o f b e h a v i o r i s p r o c y c l i c a l . L i k e w i s e r e t a i l e r s ' b e h a v i o r i s a f f e c t e d b y t h e g e n e r a l e c o n o m y , e s p e c i a l l y t h e s h o r t - r u n i n t e r e s t r a t e . W h e n i n t e r e s t r a t e s a r e r e l a - t i v e l y l o w , r e t a i l e r s t e n d t o a c c e p t m o r e i t e m s b e c a u s e s t o c k l e v e l s a n d i n v e n t o r y c o s t s a r e n o t a s b i n d i n g . H o w e v e r , s i g n i f i c a n t s h o r t - r u n c h a n g e s i n i n t e r e s t r a t e s c a u s e b u y e r s t o b e m o r e s e l e c t i v e . T a b l e 4 . 3 Y e 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 6 6 5 a 7 5 7 7 7 7 7 r 5 7 1 8 9 2 3 0 4 5 T o o d t u I n t r 7 8 8 8 7 7 7 9 8 2 0 , 1 8 , , a 5 2 0 c 2 4 7 3 7 0 3 7 l 1 t 3 8 0 6 4 4 2 3 2 1 i o n s a F r u i t C n a d a n 2 2 2 3 3 2 2 1 2 3 6 V 2 9 4 n 1 7 4 2 7 4 3 3 2 e e d g e t a b l e s F n r F o o z d o e s ' ; 1 , 1 1 4 1 1 1 1 1 1 1 1 2 4 1 2 1 6 6 0 2 7 8 5 0 3 2 0 0 9 5 3 5 3 1 2 5 T A B L E 4 . 2 - - T E N Y E A R T R E N D I N N E W I T E M I N T R O D U C T I O N S a I n c l u d e d h e r e a r e n e w p r o d u c t s , f l a v o r s a n d c o l o r s o f n a t i o n a l a n d r e g i o n a l b r a n d s . E x c l u d e d a r e n e w s i z e i n t r o d u c t i o n s . T h e s e n u m ~ b e r s a r e g g t _ c o l l e c t e d w i t h t h e s a m e d e f i n i t i o n s o r m e t h o d s a s u s e d b y A . C . N i e l s o n C o . S O U R C E : " N e w P r o d u c t N e w s ” , D a n c e r - F i t z g e r a l d s a m p l e r e p o r t s c i t e d i n E g r a n d P o w e r S t u d y " , P r o g r e s s i v e G r o c e r , D e c e m b e r 1 9 7 6 , p . . ‘ 1 2 6 T A B L E 4 . 3 - - G R O W T H I N T H E N U M B E R O F N E W I T E M S A N D W A R E H O U S E A C C E P T A N C E S Y e a r C h a n g e i n t h e C h a n g e i n t h e N u m b e r o f N e w I t e m N u m b e r o f W a r e h o u s e I n t r o d u c t i o n s A c c e p t a n c e s o f N e w I t e m s ( P e r c e n t ) ( P e r c e n t ) 1 9 7 1 - 7 2 + 5 + 3 8 1 9 7 2 - 7 3 + 4 - 2 7 1 9 7 3 - 7 4 + 1 6 - 5 1 9 7 4 - 7 5 + 9 + 3 S O U R C E : P r o g r e s s i v e G r o c e r , " T h e B r a n d P o w e r S t u d y " , D e c e m b e r , 1 9 7 6 . p . 4 0 . 1 2 7 i l l u s t r a t e s t h i s f a c t . B e t w e e n 1 9 7 1 a n d 1 9 7 5 n e w i t e m i n t r o d u c t i o n s b y 1 1 I n c o n t r a s t , m a n u f a c t u r e r s i n c r e a s e d b y a b o u t 8 . 5 p e r c e n t a y e a r . r e t a i l e r s d r a m a t i c a l l y c h a n g e d t h e i r a c c e p t a n c e r a t e o f t h e s e n e w p r o - d u c t s . W h e n i n t e r e s t r a t e s i n c r e a s e d d r a m a t i c a l l y i n 1 9 7 2 - 7 4 , t h e r a t e o f r e t a i l e r a c c e p t a n c e s ( C o l u m n 2 , T a b l e 4 . 3 ) d r o p p e d d r a m a t i c a l l y . D u r i n g t h i s p e r i o d ( 1 9 7 1 - 1 9 7 5 ) , t h e n e w p r o d u c t s e l e c t i o n c r i t e r i a u s e d b y r e t a i l e r s d i d n o t c h a n g e . T h e r e i s n o p u b l i c l y a v a i l a b l e e v i - d e n c e t o i n d i c a t e w h e t h e r s u c c e s s o r f a i l u r e c r i t e r i a w e r e c h a n g e d t o r e f l e c t e c o n o m i c c o n d i t i o n s . T h e b e s t g u e s s i s t h a t r e t a i l e r s m a i n t a i n e d t h e i r t r i a l p e r i o d s b u t c h e c k e d t h e s e n e w p r o d u c t s m o r e c l o s e l y a t t h e e n d o f t h e i n t r o d u c t o r y p e r i o d . T h e f l o w o f n e w p r o d u c t s s e e m t o b e c o n t i n u i n g . H o w e v e r , v e r y f e w o f t h e s e p r o d u c t s a r e n e w i n a r e v o l u t i o n a r y s e n s e . T h e p r o l i f e r a t i o n o f b r a n d i t e m s i n t r o d u c e d i s , h o w e v e r , v e r y i m p o r t a n t t o t h e d y n a m i c O 0 2 r 1 v a l r y a m o n g v a r i o u s f o o d m a n u f a c t u r e r s . 1 A s a r e s u l t , t h e g r o c e r y b u y e r o f i n d i v i d u a l b r a n d s i s c o n f r o n t e d w i t h a g r e a t n u m b e r o f n e w i t e m d e c i s i o n s e a c h y e a r . 4 . 3 . 2 P r e - I n t r o d u c t i o n A c t i v i t i e s f o r N e w B r a n d I t e m s A n e w f o o d p r o d u c t h a s h a d a s u b s t a n t i a l i n c u b a t i o n p e r i o d b e f o r e i t e v e r i s p r e s e n t e d t o g r o c e r s f o r s a l e t o c o n s u m e r s . T h e r e s e a r c h a n d d e v e l o p m e n t p r o c e s s a n d t e s t m a r k e t i n g t h e o r y a r e d i s c u s s e d e x t e n s i v e l y i n b u s i n e s s s c h o o l c u r r i c u l u m s . O n l y c e r t a i n p a r t s o f t h a t e a r l y l i f e a r e c r i t i c a l t o t h e n e w p r o d u c t s e l e c t i o n p r o c e s s o f f o o d r e t a i l e r s . D i s c u s s i o n s w i t h b u y e r s i n t e r V i e w e d i n d i c a t e d t h a t p r o p e r t e s t m a r k e t - i n g a n d s a l e s f o r c e p r e p a r a t i o n a r e n e c e s s a r y c o n d i t i o n s f o r t h e a c c e p - t a n c e o f n e w f o o d p r o d u c t s b y g r o c e r s . 1 2 8 I d e a l l y a t e s t m a r k e t i n g p r o g r a m s h o u l d i n c l u d e a t e s t c i t y o n t h e E a s t C o a s t , a n o t h e r i n t h e M i d w e s t , o n e i n t h e S o u t h , a n d o n e o n t h e W e s t C o a s t . E a c h o f t h e s e c i t i e s s h o u l d b e f a i r l y a u t o n o m o u s ( i s o l a t e d f r o m s p i l l - o v e r i n t o n e i g h b o r i n g c i t i e s ) a n d s h o u l d c o n t a i n t h e w h o l e a r r a y o f e t h n i c , a n d s o c i o - e c o n o m i c g r o u p s . A l t h o u g h r e l a t i v e l y f e w c i t i e s h a v e t h e s e p r o p e r t i e s a t a n y p e r i o d o f t i m e , t h e s a m e c i t i e s t e n d t o b e u s e d f o r t e s t m a r k e t i n g b y m o s t m a n u f a c t u r e r s . G r a n d R a p i d s , M i c h i g a n , w a s a g o o d e x a m p l e , W h e n i t b e c a m e l i n k e d t o t h e D e t r o i t m a r k e t , i t l o s t i t s i s o l a t e d c h a r a c t e r i s t i c . A t e s t p r o g r a m n e e d s t o b e q u i c k l y i m p l e m e n t e d a n d e x e c u t e d . T h e p r o d u c t m u s t b e p r e s e n t e d t o g r o c e r s , a d v e r t i s e d , a n d d a t a m u s t b e c o l - l e c t e d a n d e v a l u a t e d i n t h e s p a n o f a f e w w e e k s . T h e r e s u l t s o f t h e t e s t s m u s t t h e n b e i n c o r p o r a t e d i n t o t h e i n t r o d u c t i o n p r o g r a m f o r t h e n e w i t e m . T h e u s e o f t e s t m a r k e t s h a s b e e n c h a n g i n g i n t h e p a s t f e w y e a r s . E x t e n s i v e t e s t i n g w i t h b r o a d s a m p l e s , e x p o s e s t h e n e w p r o d u c t t o s c r u t i n y b y t h e f i r m ' s c o m p e t i t o r s . S e v e r a l v e r y s u c c e s s f u l p r o d u c t s a r e c u r - r e n t l y b e i n g m a r k e t e d b y f i r m s w h i c h s h o r t e n e d t h e t e s t i n g p r o c e d u r e a n d b e a t t h e i r c o m p e t i t o r t o m a r k e t . T o d a y s u p p l y i n g f i r m s h a v e t e n d e d t o u s e a m i n i m u m a m o u n t o f p r e - i n t r o d u c t i o n t e s t i n g i n o r d e r t o l i m i t t h e p r o d u c t ' s e x p o s u r e t o c o m p e t i t i v e s c r u t i n y . W i t h s h o r t e r o r n o m a r k e t t e s t p e r i o d s , t h e r i s k o f p r o d u c t f a i l u r e i n c r e a s e s . T h e l a r g e s t n a t i o n a l b r a n d m a n u f a c t u r e r s a r e b e t t e r a b l e t o e n d u r e a n e w p r o d u c t f a i l u r e b e c a u s e o f t h e i r d i v e r s i f i c a t i o n a n d f i n a n c i a l s t r e n g t h . T h u s c o n t i n u e d n e w p r o d u c t r i v a l r y w h i c h d o w n p l a y s t e s t m a r k e t i n g i n c r e a s e s e n t r y b a r r i e r s i n t o f o o d m a n u f a c t u r i n g . 1 2 9 A n o t h e r p r e - i n t r o d u c t i o n p r o c e s s w h i c h i s v e r y i m p o r t a n t t o t h e b u y i n g p r o c e s s i s t h e e x t e n t a n d a d e q u a c y o f t r a i n i n g o f s a l e s p e o p l e f o r p r e s e n t i n g a n e w i t e m s i n c e a g r o c e r y b u y e r t y p i c a l l y a l l o w s o n l y f i f t e e n m i n u t e s f o r a s a l e s p e r s o n t o p r e s e n t a n e w p r o d u c t . A s u c c e s s f u l p r e s e n - t a t i o n r e q u i r e s t h a t a l l t h e r e l e v a n t i n f o r m a t i o n r e q u i r e d b y t h e b u y e r b e p r e s e n t e d q u i c k l y i n a w a y w h i c h w i l l e l i c i t a p o s i t i v e d e c i s i o n . T h e n e c e s s a r y p r o c e d u r e s a n d m e c h a n i s m s m u s t e x i s t t o i m p l e m e n t a t r a i n i n g p r o g r a m f o r e a c h n e w p r o d u c t . T h e p r e s e n t a t i o n a n d f o l l o w t h r o u g h , t o a l a r g e e x t e n t , c o n d i t i o n a b u y e r ' s p e r c e p t i o n o f t h e r e l i a b i l i t y o f t h e s u p p l i e r w h i c h i s o n e o f t h e b a s i c d e c i s i o n c r i t e r i a u s e d b y b u y e r s i n e v a l u a t i n g n e w p r o d u c t s . T h e p r e - i n t r o d u c t i o n a c t i v i t y f o r a n e w p r o d u c t i s l o n g a n d v a r i e d a n d d i r e c t l y i m p i n g e s o n t h e b u y i n g p r o c e s s v i a t e s t m a r k i n g a n d t h e i m - p l e m e n t a t i o n o f s a l e s p r e s e n t a t i o n s . S u p p l y i n g f i r m s w h i c h h a v e i n h e r e n t a d v a n t a g e s i n t h e s e a r e a s w i l l h a v e a m u c h g r e a t e r s u c c e s s r a t i o f o r t h e i r n e w p r o d u c t i n t r o d u c t i o n s . T h e l a r g e s t n a t i o n a l b r a n d m a n u f a c t u r e r s w i t h t h e i r m a r k e t i n g , a d v e r t i s i n g , a n d s a l e s d e p a r t m e n t s t e n d t o h a v e s i g n i f i - c a n t a d v a n t a g e s o v e r l e s s - s o p h i s t i c a t e d r i v a l s . 4 . 3 . 3 A n E x a m p l e o f a N e w P r o d u c t I n t r o d u c t i o n P r o g r a m T h e b u y e r o f t e n f a c e s a n e l a b o r a t e n e w p r o d u c t i n t r o d u c t i o n p r o g r a m f o r m u l a t e d b y t h e m a n u f a c t u r e r . T h e e x a m p l e p r e s e n t e d b e l o w s e r v e s t o i l l u s t r a t e s o m e o f t h e b a s i c f o r c e s t a k i n g p l a c e i n t h e f o o d d i s t r i b u t i o n s y s t e m . I t i s a n a c t u a l i n t r o d u c t o r y p r o g r a m f o r a f a m i l y o f e i g h t r e l a t e d f r o z e n p r o d u c t s i m p l e m e n t e d i n 1 9 7 7 . P r e s e n t i n d i c a t i o n s a r e t h a t i t w a s a s u c c e s s . 1 3 0 E a c h b u y e r w a s p r e s e n t e d w i t h a f o l d e r c o n t a i n i n g a l l r e l e v a n t m a t e r i a l i n c l u d e d i n t h e i n t r o d u c t o r y p r o g r a m . I n c l u d e d i n t h e " t r a d e p a c k e t " w e r e t h e f o l l o w i n g : L a b e l s t o b e u s e d o n t h e p r o d u c t s P o i n t - o f — p u r c h a s e ( P O P ) d i s p l a y m a t e r i a l s t o b e i n s t a l l e d a n d u s e d b y t h e m a n u f a c t u r e r s ' r e p r e s e n t a t i v e s C o p i e s o f c o u p o n s a n d p r i c e r e d u c t i o n l a b e l s t o b e u s e d o n t h e p r o d u c t S c h e d u l e o f e v e n t s f o r a l l m a r k e t a r e a s i n t h e U n i t e d S t a t e s ( a s d e f i n e d b y t h e m a n u f a c t u r e r ) ( S e e E x h i b i t 4 . 4 ) N a r r a t i v e v e r s i o n s o f a l l t h e n a t i o n a l T . V . a d s t o b e r u n d u r i n g t h e i n t r o d u c t i o n A d e t a i l e d a n a l y s i s o f t h e p r o d u c t c a t e g o r y i n w h i c h t h e s e p r o d u c t s w i l l b e s o l d A r e p o r t o f t h e t e s t m a r k e t r e s u l t s A c o m p l e t e l i s t o f p r o d u c t f a c t s i n c l u d i n g U P C c o d e , i t e m n a m e , p a c k s i z e , p r o d u c t d e s c r i p t i o n , s h i p p i n g w e i g h t , c a s e c u b e , u n i t i z e d l o a d d a t a , c a s e c o s t , s u g g e s t e d r e t a i l p r i c e , a n d g r o s s m a r g i n T h i s c o m p a n y u s e d a s p e c i a l i z e d t e s t m a r k e t f i r m w h i c h r a n a t e s t f o r s i x m o n t h s i n C h a r l e s t o n , W e s t V i r g i n i a . T h e t e s t m a r k e t r e s u l t s r e p o r t e d t o b u y e r s i n c l u d e d 1 ) t h e p e r c e n t s o f p r o d u c t c a t e g o r y u s e r s t r y i n g t h e n e w p r o d u c t , 2 ) t h e p e r c e n t o f t h e i n i t i a l u s e r s w h o a r e r e p e a t b u y e r s , 3 ) t h e r e l a t i v e s a l e s v o l u m e o f t h i s p r o d u c t c o m p a r e d t o c a t e g o r y l e a d s , 4 ) t h e n e w p r o d u c t ' s s h a r e o f t h e c a t e g o r y , a n d 5 ) t h e p e r c e n t o f v o l u m e a c c o u n t e d f o r b y n e w c u s t o m e r s t o t h e c a t e g o r y . E x h i b i t 4 . 4 g i v e s t h e c a l e n d a r o f e v e n t s s u m m a r i z i n g t h e t o t a l m a n u - f a c t u r e r s p r o g r a m f o r t h e i n t r o d u c t i o n o f t h e n e w p r o d u c t s . I n t r o d u c t o r y p r o g r a m s c o m p r i s e b o t h a c o n s u m e r a n d a t r a d e p r o g r a m . T h e c o n s u m e r p r o - g r a m e n c o m p a s s e s t h e m a t e r i a l a n d e f f o r t d i r e c t e d a t c o n s u m e r s t o i n d u c e 6 2 . 9 C 1 E 2 D 1 . V O N 5 8 2 1 2 4 1 7 4 2 7 . T 1 C 0 O 1 3 6 2 . 9 S T N T 1 P M A R G O R 2 E P E S 1 N O I V T E 5 9 2 2 . G 2 U 5 F A 1 8 C U D O R O F S T N E V E F O R A T O 1 N I 5 2 T L 1 R Y 8 E 8 S C U 1 ¢ U D O R P A J 1 D 4 7 2 W N N 0 E 2 E E U 3 N J 1 0 C E 1 E A H M C A L R A 6 0 3 3 C 2 Y A 6 M 1 9 2 y P s O ] s t n l e t s i R T R E P O R T R S T w P o m t S E S R R r i E E o N E E N C o R R s a E N p P P o G g x n K n o S A A I P P S I N E 0 i r A A E D s R 0 t P 0 p P V 5 a 5 p N O P P D A E 1 R A 1 S S A n O S W S v W W P W O e E T E U W W R E E L T n E N N O N N L r N L C A N E L A C - 4 . 4 T I B I H X E [ p i n c e r M A I L ] D I R E C T M A I L 1 3 1 1 3 2 t h e m t o b u y t h e n e w p r o d u c t w h i l e t r a d e p r o g r a m s a r e d e s i g n e d t o i n d u c e t h e b u y e r t o a u t h o r i z e n e w p r o d u c t s f o r d i s t r i b u t i o n t o r e t a i l s t o r e s . T h e r e l a t i v e d i s t r i b u t i o n o f m o n i e s b e t w e e n c o n s u m e r p r o g r a m s a n d t r a d e p r o g r a m s i n d i c a t e d w h e t h e r t h e m a n u f a c t u r i n g f i r m p r e f e r s t h e " p u l l " o r " p u s h " m a r k e t i n g s t r a t e g y . O v e r t i m e , t h e s u c c e s s f u l f o o d f i r m s h a v e b e e n f i r m s e m p h a s i z i n g p u l l t e c h n i q u e s . T e l e v i s i o n a d v e r t i s i n g , d i r e c t m a i l , a n d n e w s p a p e r i n s e r t c o u p o n s a r e c o n s i d e r e d c o n s u m e r o r i e n t e d a c t i - v i t i e s a n d c o m p r i s e p a r t o f t h e " p u l l s t r a t e g y . " N e w s p a p e r R O P ( p r i n t a n d c o u p o n s ) a n d t r a d e a l l o w a n c e s a r e u s u a l l y a s s i g n e d t o t r a d e p r o g r a m s a n d c o m p r i s e p a r t o f t h e " p u s h s t r a t e g y . " R O P s t a n d s f o r R u n o f P r e s s . T h i s i s a n a d v e r t i s i n g t e r m w h i c h i n d i - c a t e s m a t e r i a l p r i n t e d a l o n g w i t h n o r m a l n e w s p a p e r r u n s a n d u s u a l l y i n c l u d e d i n t h e r e t a i l e r s a d . C o n s e q u e n t l y , R O P h a s a l s o c o m e t o s t a n d f o r b l a c k a n d w h i t e p r i n t o f a d v e r t i s i n g a n d c o u p o n s i n n e w s p a p e r s . A . C o n s u m e r - D i r e c t e d P r o m o t i o n A c t i v i t y T h e l a u n c h o f t h e n e w i t e m s i n E x h i b i t 4 . 4 i s t h e f i r s t w e e k i n A u g u s t . T h e T . V . a d v e r t i s i n g b e g i n s t h e l a s t w e e k i n J u l y . B o t h n a t i o n a l T . V . a n d l o c a l s p o t a d v e r t i s i n g i s u s e d . N a t i o n a l a d v e r t i s i n g i s c o m - p o s e d o f n a t i o n a l s p o n s o r e d p r o g r a m s a n d n a t i o n a l l y d i r e c t e d s p o t a d v e r - t i s i n g . M o s t o f t h i s c o n s i s t s o f s p o t a n n o u n c e m e n t s s p e c i f i c a l l y t a r g e t e d i n l o c a l a n d / o r r e g i o n a l m a r k e t s . T h e a m o u n t o f n a t i o n a l T . V . a d v e r t i s - i n g p r o v i d e d i s m e a s u r e d i n G r o s s R a t i n g P o i n t s ( G R P s ) w h i c h i n d i c a t e t h e r e l a t i v e m a r k e t e x p o s u r e a p r o d u c t g e t s t h r o u g h a d v e r t i s i n g . M a r k e t a r e a s a r e d e f i n e d b y A D I s ( A r e a D o m i n a n t I n f l u e n c e ) . T h e s e u s u a l l y c o i n - c i d e w i t h t h e b r o a d c a s t c o v e r a g e o f l o c a l t e l e v i s i o n s t a t i o n s . I n e a c h A D I a u n i v e r s e o f t a r g e t e d h o u s e h o l d s i s i d e n t i f i e d . O n e G r o s s R a t i n g 1 3 3 P o i n t e q u a l s e x p o s u r e t o 1 p e r c e n t o f t h o s e t a r g e t e d h o u s e h o l d s i n o n e w e e k . T h u s a p r o g r a m w i t h 1 0 0 G R P s m e a n s t h a t t h e e q u i v a l e n t o f e a c h h o u s e h o l d i n t h e A 0 1 w i l l r e c e i v e t h a t a d v e r t i s i n g m e s s a g e d u r i n g a g i v e n w e e k o r , 1 0 p e r c e n t o f t h e h o u s e h o l d s m a y r e c e i v e 1 0 a d e x p o s u r e s a n d t h e r e m a i n i n g 9 0 p e r c e n t r e c e i v e n o a d e x p o s u r e . L o c a l s p o t a d s a r e u s u a l l y R O S ( R u n o f S c h e d u l e ) a n d a r e s o m e t i m e s c a l l e d p a c k a g e b u y s . T h e a d v e r t i s e r b u y s a p a c k a g e o f 1 0 a d s t o b e r u n o n t h e s t a t i o n ' s s c h e d u l e a t i t s d i s c r e t i o n . R e t a i l e r s p r e f e r s p o t a d s b e c a u s e t h e y a r e t a r g e t e d d i r e c t l y a t t h e i r m a r k e t s . T h e y u s e G R P s t o c o m p a r e t h e r e l a t i v e a d v e r t i s i n g c o m m i t m e n t s b e t w e e n p r o d u c t s . T h e p r o - m o t i o n i n E x h i b i t 4 . 4 h a s 1 5 0 0 G R P s , 1 0 0 f o r t h e f i r s t f i v e w e e k s , a n d 1 5 0 f o r t h e n e x t f o u r . . A d d i t i o n a l T . V . a d v e r t i s i n g ( 5 5 G R P s f o r t w o t h r e e - w e e k p e r i o d s ) h a s b e e n c o m m i t t e d a f t e r t h e m a i n t h r u s t o f t h e i n t r o d u c t i o n w h i c h c o i n c i d e s w i t h t h e t i m e w h e n r e t a i l b u y e r s e v a l u a t e t h e p r o d u c t ' s p o t e n t i a l . P r o - d u c t s w o u l d t h e n b e o r d e r e d a n d s t o c k e d f o r t h e m a i n i n t r o d u c t o r y p e r i o d . A n o f t e n - h e a r d c o m p l a i n t o f b u y e r s i s t h a t m a n u f a c t u r e r s p u t a l l t h e i r m o n e y i n t o t h e i n i t i a l t h r u s t a n d i g n o r e t h e p r o d u c t a t a l a t e r t i m e p e r i o d . P r o g r a m s w i t h f o l l o w - u p a d v e r t i s i n g a r e t h u s g i v e n p r e f e r e n t i a l c o n s i d e r a t i o n b y b u y e r s . T h e u s e o f d i r e c t m a i l , i n s e r t . a n d R O P c o u p o n s c o m p l e m e n t s T . V . a d v e r t i s i n g . P o t e n t i a l c u s t o m e r s w h o h a v e b e e n r e a c h e d b y T . V . w i l l w a n t t o r e d e e m c o u p o n s a t t h e i r l o c a l s t o r e s . T h i s c o n s u m e r r e a c t i o n h e l p s i n d u c e r e t a i l e r s i n t o c a r r y i n g t h e n e w p r o d u c t s . O n e i m p o r t a n t o b s e r v a t i o n c a n b e m a d e a b o u t t h i s s a m p l e p r o g r a m . D u r i n g t h e w e e k o f J u n e 2 7 b e f o r e a n y o t h e r c o n s u m e r p r o m o t i o n a c t i v i t y h a s b e e n l a u n c h e d , a c o n s u m e r c o u p o n d i s t r i b u t i o n f o r 1 0 c e n t s — o f f 1 3 4 c o u p o n s f o r t h e m a c a r o n i a n d c h e e s e p r o d u c t o f f e r e d . C o m p a n y o f f i c i a l s e x p l a i n e d t h a t t h i s a c t i v i t y w a s d e s i g n e d t o " g e t t h e b u y e r s ' a t t e n t i o n . " I n o r d e r t o h a v e p r o d u c t s s t o c k e d a n d a v a i l a b l e f o r s a l e d u r i n g t h e T . V . a d v e r t i s i n g c a m p a i g n , b u y e r s h a d t o o r d e r i n e a r l y J u l y . D i s t r i b u t i n g c o u p o n s t o c o n s u m e r s e a r l y w o u l d m a k e t h e m e n t e r s t o r e s l o o k i n g f o r t h i s p r o d u c t . T h e y w o u l d q u e s t i o n s t o r e m a n a g e r s w h o w o u l d i n t u r n q u e s t i o n h e a d q u a r t e r s a n d h e a d q u a r t e r s w o u l d c o m e d o w n o n t h e b u y e r s f o r n o t h a v - i n g t h e i t e m i n s t o c k . T h i s p l o y w o u l d t h e n i n d u c e t h e b u y e r s t o o r d e r t h e o t h e r i t e m s . A l l t h e r e m a i n i n g c o n s u m e r - o r i e n t e d a c t i v i t y i s c e n t e r e d i n t h e p r o m o t i o n p e r i o d . 8 . T r a d e - D i r e c t e d P r o m o t i o n A c t i v i t y T r a d e p r o m o t i o n i s t h e t o t a l p a c k a g e o f a c t i v i t i e s u s e d t o i n d u c e t h e r e t a i l t r a d e i n t o s t o c k i n g t h e n e w i t e m a n d h a s t w o b a s i c c o m p o n e n t s . T h e f i r s t , a n d l a r g e s t , i s t h e a l l o w a n c e o r p r i c e c o n c e s s i o n g i v e n t o r e t a i l b u y e r s . I n t h e e x a m p l e s h o w n i n E x h i b i t 4 . 4 t w o a l l o w a n c e p e r i o d s w e r e g i v e n . T h e f i r s t o n e w a s o n a l l e i g h t i t e m s a n d h a d e x t e n d e d t e r m s . N o r m a l t e r m s a r e 2 % - 3 0 d a y s . H o w e v e r , o n n e w i t e m s , m a n u f a c t u r e r s a r e e n c o u r a g e d b y g r o c e r y b u y e r s t o p r o v i d e l o n g e r t e r m s . I n a d d i t i o n t o t h e s e b u y i n g a l l o w a n c e s , m a n u f a c t u r e r s u s u a l l y p r o v i d e a d v e r t i s i n g a n d p r o m o t i o n a l l o w a n c e s . G e n e r a l l y , r e t a i l f i r m s p r e f e r m a n u f a c t u r e r s t o p l a n a n d c o o r d i n a t e t h e t e l e v i s i o n a d v e r t i s i n g w h i l e t h e y p r e f e r t o h a v e s o m e c o n t r o l o v e r t h e d i s t r i b u t i o n o f n e w s p a p e r a d v e r t i s i n g , f e e l i n g t h e y h a v e c o m p a r a t i v e a d v a n t a g e s i n s e t t i n g n e w s p r i n t a d s . I n t h e t r a d e p a c k e t o f t h i s i n t r o d u c t i o n , t h e r e w a s a c o m p l e t e b r e a k d o w n b y c i t y , n e w s p a p e r , a n d e d i t i o n o f a l l t h e n e w s p a p e r a d v e r t i s i n g s c h e d u l e d d u r i n g t h e i n t r o d u c t i o n . S u p p l i e r s s t a t e t h a t b u y e r s a r e v e r y s e n s i t i v e t o w h t e a o T u f p d r t i h x f s a v h r e a e m e i a p f e e t v o s s p t t e e d o r g i o o s i h n c r h r g u r o e d t a e t T b s a n r t n r i i y b a c h e h e m a s e d t v l e e e d n . t u e e m s i m t f r a h r s t c o t e e n p d o o r o a t I i s u t a r e s t r n h e h n c o s a b n f a , r f t a d o c o a e a i _ a v s m i l s n m n r o t e t i a e a l l t n p d s n e s i D n o c w t u i u o R n s t u h y s i o l r n t e & i a o e a i r c c t n e a d n s p m i b f e y x e e a s g e p e e e r l x p p s r d a i l o p e i s i t i s t c a a m e y n g h w g l u m e n a e d n t i l g b d e l d d e h . l , o e u n i i c d i o l c t s c a y c s o f a r i e u o t w n t e r r t e T s e s r o h b t a s s e e d h t l i u u h . v e l b d s m i y e e r - u r t ( n e , e a c e o f t e i l o e t w e o s t r . f r c d o o t r d r t u n i e . c c m e t o n u p H f o e l a u c m r o l ) t t e h m r c u e s n u n e i m t u o w e e u p d v l o o r d e r e o n s . i e s e v u a a f n s r t t l d c e n c p i h l t r d e t r a o o n o h o n . , n t f e c i g e a i e s r a w a p s n S b t T p t d a u e e h h e i p p g a s m p a c e o r r r e a s . . i y s e o r T u t p r a s s n o o e l l u n g d a e e i m e e w a h f c p p t r i a s m t d h r o l s s i p m e e o r h p h n a l n b r a l t a a w a i g t a a e e s u a i t u n v r s l f m d r o y t e v a p s $ o f e s e c r t a 3 d o l t e u 5 v g c r f s a h d . u r t ' a e r s i e a r f t e m o s m i r e m i o e o s n s l i n a t p e i o n t r o i p r x r d e g n . y d s g t l t e r a i i o t a c t n - l n 1 3 5 4 . 3 . 4 S t a n d a r d P r o v i s i o n s o f N e w P r o d u c t I n t r o d u c t i o n T r a d e P r o g r a m s T h e e x a m p l e a b o v e i l l u s t r a t e s t h e a p p r o a c h m a n u f a c t u r e r s u s e i n i n t r o d u c i n g n e w p r o d u c t s . T h e i r e m p h a s i s i s o n t h e c o n s u m e r - o r i e n t e d p o r t i o n o f t h e p r o g r a m . R e t a i l e r s , o n t h e o t h e r h a n d , a r e m o r e c o n c e r n e d a b o u t t h e c o n t e n t s o f t h e t r a d e - o r i e n t e d p o r t i o n . O v e r t h e y e a r s , s p e c i - f i c a n d s t a n d a r d i z e d p r o v i s i o n s h a v e e v o l v e d a s p a r t o f t r a d e - o r i e n t e d p r o g r a m s . A n e w p r o d u c t i n t r o d u c t o r y d e a l r e f e r s t o t h e i n t r o d u c t o r y p r i c e o r p r o d u c t c o n c e s s i o n s g r a n t e d t o r e t a i l e r s b y m a n u f a c t u r e r s . T h e d e a l o f t w i i n c l u d e s b u y i n g , a d v e r t i s i n g , a n d / o r m e r c h a n d i s i n g a l l o w a n c e s w h i c h a r e p r i c e r e d u c t i o n s o f f o f l i s t p r i c e . I n t r o d u c t o r y d e a l s m a y a l s o i n c l u d e e x t e n d e d b u y i n g t e r m s a n d s p e c i a l d i s p l a y a n d m e r c h a n d i s i n g a i d s 1 3 6 ( c o m p l e t e w i t h m a n u f a c t u r e r s e t - u p l a b o r ) . T h e s i z e , c o m p o s i t i o n , a n d c o m b i n a t i o n s o f t h e s e p r o v i s i o n s v a r i e s w i t h m a n u f a c t u r e r , p r o d u c t t y p e , a n d m a r k e t a r e a . R e t a i l e r s f r e q u e n t l y r e q u e s t f r e e g o o d s f r o m t h e m a n u f a c t u r e r , t h e s t a n d a r d r e q u e s t u s u a l l y c a l l i n g f o r t h e m a n u f a c t u r e r t o p r o v i d e t h e d i s t r i b u t o r w i t h o n e f r e e c a s e p e r s t o r e . T h i s p r o v i s i o n p r o v i d e s f r e e i n i t i a l s t o c k i n g o f t h e r e t a i l b u y e r s ' s t o r e s a n d t h e r e f o r e t h e m a n u f a c - t u r e r b e a r s t h e m a j o r i t y o f t h e r e t a i l e r s ' i n t r o d u c t i o n c o s t . T r a d e l i t e r a t u r e i m p l i e s t h a t m o s t m a n u f a c t u r e r s w h o d o p r o v i d e f r e e g o o d s d o s o o n l y o n a q u i d - p r o - q u o b a s i s ( o n e f r e e c a s e f o r e v e r y X c a s e s o r d e r e d ) A n o t h e r a t t e m p t b y b u y e r s t o s h i f t i n t r o d u c t i o n c o s t s b a c k t o m a n u - f a c t u r e r s i s t h e u s e o f s l o t c h a r g e s . A s l o t c h a r g e i s a c a s h p a y m e n t o r c r e d i t o f t e n r e q u e s t e d o f m a n u f a c t u r e r s b y r e t a i l d i s t r i b u t o r s i n t e n d e d t o c o v e r t h e o v e r h e a d c o s t s o f e n t e r i n g a n e w p r o d u c t i n t o t h e r e t a i l e r ' s w a r e h o u s e a n d c o m p u t e r i z e d r e c o r d - k e e p i n g s y s t e m . S l o t c h a r g e s a r e c a l c u l a t e d i n m a n y d i f f e r e n t w a y s a n d v a r y b y p r o d u c t a n d m a n u f a c t u r e r . T h e m o s t f r e q u e n t m e t h o d o f p a y m e n t i s t o g i v e t h e b u y e r a c r e d i t s u c h a s $ . 5 0 a c a s e f o r t h e f i r s t e i g h t - h u n d r e d c a s e s p u r c h a s e d . S l o t c h a r g e s a r e n e a r l y a l w a y s p a i d i n a d d i t i o n t o i n t r o d u c t o r y p r i c e c o n c e s s i o n s . P e r h a p s t h e c o m p l e t e p r o t e c t i o n p r o v i d e d t o r e t a i l e r s b y m a n u f a c - t u r e r s o n n e w p r o d u c t s i s a g u a r a n t e e d s a l e s p r o v i s i o n : I f t h e c o n s u m e r s d o n o t b u y t h e m e r c h a n d i s e , t h e m a n u f a c t u r e r a g r e e s t o r e p u r c h a s e t h e m e r c h a n d i s e . T h e r e p u r c h a s e c a n b e , a n d o f t e n i s , a t r e t a i l p r i c e . G u a r a n t e e d s a l e s a r e n e a r l y a l w a y s s t a n d a r d f o r t e s t m a r k e t p r o d u c t s . E v i d e n c e a s t o t h e e X t e n t o f i t s u s e f o r n e w p r o d u c t i n t r o d u c t i o n s w a s n o t a v a i l a b l e . H o w e v e r s o m e t r a d e p e o p l e i n t e r e v i e w e d i n d i c a t e d t h a t 1 3 7 g u a r a n t e e d s a l e s p r o v i s i o n s a r e i n c l u d e d i n m a n y n e w p r o d u c t i n t r o d u c t o r y p a c k a g e s . T h e u l t i m a t e p r o t e c t i o n t o t h e r e t a i l e r i s " g u a r a n t e e d p r o f i t . " I n t h i s s c h e m e t h e m a n u f a c t u r e r a g r e e s t o p a y t h e r e t a i l e r t h e d i f f e r e n c e b e t w e e n p r e - i n t r o d u c t i o n p r o f i t s a n d p o s t - i n t r o d u c t i o n p r o f i t s i f t h e y a r e l e s s . T h u s i f t h e p r o d u c t f a i l s , t h e r e t a i l e r s s u f f e r n o l o s s i n p r o f i t . T h e r e w e r e r u m e r s i n t h e t r a d e w h i c h i n d i c a t e d s u c h s c h e m e s w e r e u s e d , b u t t h e a u t h o r f o u n d n o e v i d e n c e t o e i t h e r v e r i f y o r r e f u t e t h e s e r u m o r s . S o m e o f t h e a b o v e p r o v i s i o n s a r e n o t u n i q u e t o n e w p r o d u c t s b u t a r e u s e d b y m a n u f a c t u r e r s w h e n p r o m o t i n g e x i s t i n g i t e m s . T h e c o m p o s i t e e f f e c t o f s t a n d a r d m a n u f a c t u r e r i n t r o d u c t o r y p a c k a g e s i s t o m e r e l y c o v e r t h e r e t a i l e r s ' c o s t s o f i n t e g r a t i n g t h e n e w i t e m i n t o t h e r e t a i l e r s ' s y s t e m . T h e c o s t o f n e w p r o d u c t i n t r o d u c t o r y p a c k a g e s t o t h e t r a d e i s t h e m a n u f a c t u r e r s ' a n t e f o r b e i n g a b l e t o d e a l i n t h e g r o c e r y g a m e . T h e s i z e , e x e c u t i o n , a n d r e l a t i v e i m p o r t a n c e o f t h i s a n t e h a s s i g n i f i c a n t i m p l i c a t i o n s f o r d e t e r m i n i n g w h o g e t s t o p l a y . T h e t y p i c a l m a n u f a c t u r e r s ' s a l e s p e r s o n i s e q u i p p e d w i t h t r a d e p a c k - a g e s , c o l o r f u l f l i p c h a r t s , a n d p o r t a b l e c o l o r v i d e o t a p e d i s p l a y s . T h e n u m b e r o f d i f f e r e n t c o m b i n a t i o n s o f i n t r o d u c t o r y d e a l p r o v i s i o n s b y d i v e r s e f i r m s i s b e w i l d e r i n g . B u y e r s r e q u i r e t h e s a l e s p e o p l e t o c o m p l e t e n e w i t e m f o r m s . T r a d e l i t e r a t u r e a n d i n t e r v i e w s r e v e a l e d t h a t n e a r l y a l l f i r m s u s e n e w i t e m f o r m s w h i c h a r e n g t s t a n d a r d i z e d a c r o s s a m a r k e t o r t h e c o u n t r y . T h e t r a d e l i t e r a t u r e r e p o r t s s e v e r a l a t t e m p t s h a v e b e e n m a d e b y m a n u f a c t u r e r s t h r o u g h f o o d d i s t r i b u t o r t r a d e o r g a n i z a t i o n s t o d e v e l o p a n d i m p l e m e n t s t a n d a r d i z e d n e w p r o d u c t f o r m s w h i c h h a v e b e e n p a r t i a l l y s u c c e s s f u l . 1 3 8 I n f o r m a t i o n n e e d e d b y t h e b u y e r s i n c l u d e s 1 ) w h a t d e a l t h e s u p p l i e r f i r m i s g i v i n g , 2 ) w h a t t h e p h y s i c a l c h a r a c t e r i s t i c s o f t h e p r o d u c t a r e , 3 ) w h a t t h e c u r r e n t s t a t u s o f t h i s p r o d u c t i n t h e m a r k e t a r e a s e r v e d b y t h i s g r o c e r y f i r m i s . D u r i n g t h e f i f t e e n - m i n u t e i n t e r v i e w g r a n t e d t o t h e m a n u f a c t u r e r b y t h e b u y e r , s p e c i f i c p o i n t s o n t h e n e w i t e m f o r m a r e c l a r i - f i e d a n d a d d i t i o n a l i n f o r m a t i o n m a y b e r e q u e s t e d . I t i s d u r i n g t h i s i n t e r v i e w p r o c e s s t h a t t h e b u y e r g e t s a " f e e l " f o r t h e o r g a n i z a t i o n a n d i m p l e m e n t a t i o n o f t h e i n t r o d u c t o r y p r o g r a m . T h e s e s u b j e c t i v e e v a l u a t i o n s a r e r e m e m b e r e d a n d t a k e n i n t o a b u y i n g c o m m i t t e e m e e t i n g . P r o v i s i o n s o f i n t r o d u c t o r y d e a l s h a v e a l r e a d y b e e n d i s c u s s e d . P h y s i - c a l d e s c r i p t i o n o f t h e p r o d u c t a n d b a s i c c o s t d a t a a r e n e e d e d a s i n p u t i n t o t h e g r o c e r y f i r m ' s i n v e n t o r y a n d b u y i n g c o m p u t e r p r o g r a m s ( S e e S e c t i o n 4 . 4 . 3 ) . S o m e f i r m s a l s o r e q u e s t s h i p p i n g i n f o r m a t i o n . M a n y c h a i n s a n d a f f i l i a t e d d i s t r i b u t i o n c e n t e r s h a v e t h e i r o w n t r u c k f l e e t s f o r d i s t r i b u t i n g p r o d u c t s t o t h e i r r e s p e c t i v e s t o r e s . T h e s e f i r m s a r e a l w a y s l o o k i n g f o r b a c k h a u l a r r a n g e m e n t s a n d r e q u e s t f r e i g h t a l l o w a n c e s f r o m m a n u f a c t u r e r s . 1 3 F r e i g h t a l l o w a n c e s r e f e r t o t h e a m o u n t p e r c a s e t h e m a n u f a c t u r e r i s w i l l i n g t o r e d u c e t h e p r i c e w h e n t h e p r o d u c t i s t r a n s p o r t e d b y t h e d i s t r i b u t o r ' s t r u c k s f r o m p l a n t t o w a r e h o u s e . T h e c u r r e n t s t a t u s o f t h e n e w p r o d u c t i n t h e m a r k e t i s c r i t i c a l i n - f o r m a t i o n f o r t h e b u y e r o r b u y e r - m e r c h a n d i s e r w h i c h i s u s e d t o a s s e s s t h e p r o d u c t ' s p r i c e p o s i t i o n a n d p r o f i t p o t e n t i a l . W h i l e t h e m a n u f a c t u r e r s u g g e s t s a r e t a i l p r i c e , t h e d i s t r i b u t o r m a k e s t h e f i n a l d e c i s i o n . B a s i c a l l y , t h e p r i c e i s i n f l u e n c e d b y l ) t h e m a r g i n a s s i g n e d t o s i m i l a r p r o d u c t s n o w i n d i s t r i b u t i o n , 2 ) t h e m a r g i n a s s i g n e d b y r e t a i l c o m p e t i - t o r s c a r r y i n g t h e p r o d u c t , 3 ) t h e m a n u f a c t u r e r ' s s u g g e s t e d r e t a i l p r i c e . S i n c e t h e m a n u f a c t u r e r u s u a l l y h a s c o n s i d e r e d t h e f i r s t o n e a b o v e , 1 3 9 u s u a l l y r e t a i l e r s i n i t i a l l y p r i c e t h e n e w p r o d u c t c l o s e t o t h e s u g g e s t e d r e t a i l . E x h i b i t 4 . 5 i s a n e w i t e m f o r m c u r r e n t l y i n u s e a n d c o n t a i n s m o s t o f t h e i t e m s a n d p r o v i s i o n s d i s c u s s e d a b o v e . O n c e c o m p l e t e d , t h e f o r m g i v e s t h e b u y e r m o s t o f t h e i n f o r m a t i o n h e n e e d s t o e v a l u a t e t h e n e w i t e m ' s r e l a t i v e v a l u e t o t h e r e t a i l f i n n a n d i s t h u s r e a d i l y a v a i l a b l e t o h e l p b u y e r s c o m p a r e a n d e v a l u a t e n e w p r o d u c t s . 4 . 3 . 5 S e l e c t i o n C r i t e r i a B u y e r s U s e t o C h o o s e N e w I t e m s f o r D i s t r i b u t i o n B u y e r s a r e c o n c e r n e d a b o u t t h e p r o f i t f l o w o f a n y g i v e n p r o d u c t . I n f o o d d i s t r i b u t i o n , s u c c e s s i s d e t e r m i n e d b y m a s s s a l e s o f i n d i v i d u a l u n i t s c a r r y i n g a r e l a t i v e l y s m a l l p r o f i t p e r u n i t . T h u s a s u c c e s s f u l g r o c e r y p r o d u c t m u s t a c h i e v e v o l u m e d i s t r i b u t i o n f o r a p r o t r a c t e d t i m e s p a n . W i t h n e w i t e m s , h o w e v e r , t h e r e i s n o w a y o f k n o w i n g w h a t t h e p o t e n - t i a l p r o f i t w i l l b e . B u y e r s , t h e r e f o r e , h a v e d e v e l o p e d l i s t s o f c r i t e r i a ( p r o x y v a r i a b l e s ) a s s o c i a t e d w i t h l o n g - t e r m p r o d u c t s u c c e s s . M i c h a e l D . H u t t l i s t s s e v e n b a s i c c r i t e r i a h e d e d u c e d f r o m r e a d i n g t h e l i t e r a t u r e a n d p r e t e s t i n g a q u e s t i o n n a i r e s e n t t o r e t a i l e r s . 1 4 M y a n a l y s i s a n d u p d a t i n g o f t h e l i t e r a t u r e s i n c e 1 9 7 5 ( S e e A p p e n d i x T a b l e 4 . 1 ) c o n f i r m s t h a t t h e c r i t e r i a b u y e r s u s e i n c l u d e : A d v e r t i s i n g s u p p o r t T e s t m a r k e t r e s u l t s Q u a l i t y a n d a p p e a r a n c e o f p a c k a g e R e p u t a t i o n o f m a n u f a c t u r e r P r o d u c t " n e w n e s s " I n t r o d u c t o r y a d v e r t i s i n g a l l o w a n c e s I n t r o d u c t o r y d e a l ( e . g . , c a s h - o f f i n v o i c e ) A I T S A T T L C C H O M P A E P ‘ R E I ‘ C ' I E I ‘ I L O N I N S O T W 3 C 5 A : R 1 R 0 Y m I e N G E B R T A H C I K S T I T P E R M I C A E N S D F T O H R E I R R E T A I L : 1 4 0 E X H I B I T 4 . 5 4 - N E W I T E M F O R M R N N U I 1 1 3 “ F I M U V , D A T E I T E M ° P A C K ‘ s r z E ' M P G / U P C R E C . C O S T P E R U N I T D E A L C O S T P E R U N I T R E G . C O S T P E R C A S E S U G G E S T E D . R E T A I L I N T R O D U C T O R Y D E A L _ E F F E C T I V E D A T E S . ' a r r I N V O I C E A L L O W A N C E E T T E C T I V E D A T E s . _ B I L L B A C K A L L O W A N C E E T T E C T I V E D A T E S 2 fi P E R F O R M A N C E R E Q U I R E D ' H G T . P R O M L A B E L C A S E W G ‘ I ' 1 E N ? " v D T R N T m a T E R M S O P E N D A T I N G - T E S _ _ _ _ 1 : D _ _ _ s t I . I . A L L O W A N C E G U A R A N T E E D S A L E ' N D R N A I . D E L . T I M E H O W S N I P P E D T D D O R s r o c x P R O T E C T I O N , N o . o r D A Y S M I N . O R D E R ' B U Y I N G H O L T . M A N U F A C T U R E R ' . W Z I P P H O N E N o . A D D R E S S L O C A L R E P R E S E N T A T I V E O R B R O K E R Z I P P H O N E N O . A D D R E S S T E S T M A R K E T A R E A S A V A I L A B L E F O R C h a i n x P I C K - U P F R E I G H T A L L O W A N C E D I S T R . I N O T H E R C h a i n ) : D I V I S I O N S W W ‘ : - . . P b r e D O G S - 1 7 9 - . . 1 4 1 T h e s e a r e n o t l i s t e d i n a n y o r d e r o f i m p o r t a n c e . T h e w e i g h t i n g o f e a c h w i l l b e d i s c u s s e d a f t e r t h e y a r e e x p l a i n e d i n d e t a i l . A . A d v e r t i s i n g S u p p o r t A d v e r t i s i n g s u p p o r t , b r i e f l y d i s c u s s e d b e f o r e , i s t h e g e n e r i c t e r m u s e d t o i n d i c a t e h o w m u c h c o n s u m e r - o r i e n t e d p r o m o t i o n a c t i v i t y i s s c h e d - u l e d t o c o i n c i d e w i t h t h e p r o d u c t ' s i n t r o d u c t i o n a n d c o m p r i s e s t h r e e b a s i c e l e m e n t s : t e l e v i s i o n a d v e r t i s i n g ( d i s c u s s e d a b o v e ) , p r i n t a d v e r - t i s i n g , a n d c o u p o n o f f e r i n g . P r i n t a d v e r t i s i n g , w h i l e n o m i n a l l y b e i n g e n t i r e l y c o n s u m e r - o r i e n t e d , i s s p e c i f i c a l l y u s e d t o i n f l u e n c e c o n s u m e r s w i t h o n l y c e r t a i n a s p e c t s . T h e c o u p o n - r e l a t e d p r i n t m e d i a a d v e r t i s i n g , c o n s i s t i n g o f i n s e r t f l i e r s , S u n d a y s u p p l e m e n t s , a n d R O P ( R u n o f P r e s s ) c o u p o n s , h a v e c o n s u m e r - d r a w i n g p o w e r . T h u s a d v e r t i s i n g s u p p o r t u s u a l l y b o i l s d o w n t o a b u y e r ' s e v a l u a t i o n o f t h e s t r u c t u r e o f t h e p r o p o s e d " c o u p o n d r o p “ a n d t e l e v i s i o n a d s u p p o r t . C o u p o n s a r e a v a l u a b l e t o o l f o r m a n u f a c t u r e r s . F i r s t , c o u p o n s p u t p r e s s u r e o n r e t a i l e r s t o s t o c k a n e w i t e m . R e t a i l e r s , b a s i c a l l y s e r v i c e f i r m s , c a n n o t r i s k a l i e n a t i o n o f t h e i r c u s t o m e r s . I f a m a n u f a c t u r e r d r o p s a m i l l i o n c o u p o n s i n a m a r k e t a r e a , m a n y c o n s u m e r s w i l l a t t e m p t t o r e d e e m t h e m a t t h e i r l o c a l g r o c e r y s t o r e . S h o u l d t h a t i t e m b e u n a v a i l - a b l e , t h e c o n s u m e r w i l l b e a n g e r e d . S i n c e r e t a i l e r s a r e q u i t e s e n s i t i v e t o t h i s , s u b s t a n t i a l u s e o f c o u p o n s c a n h e l p a s s u r e t h a t r e t a i l e r s c a r r y a n e w i t e m . A n o t h e r r o l e o f c o u p o n s i s t o r e d u c e t h e p r o d u c t p r i c e t o t h e c o n s u m e r . T h i s i s t h e p u r p o s e f o r u s i n g c o u p o n s f o r e x i s t i n g p r o - d u c t s i n d i s t r i b u t i o n . T h e l e v e l a n d t r e n d o f u s i n g c o u p o n s w i l l b e d i s c u s s e d i n t h e n e x t s e c t i o n . 1 4 2 A v a r i a t i o n i n u s i n g c o u p o n s i s p r o d u c t s a m p l i n g t o c o n s u m e r s w h i c h h a s b e e n u s e d e x t e n s i v e l y w i t h l a u n d r y p r o d u c t s , s o a p , a n d h e a l t h a n d b e a u t y a i d s . P r o d u c t s a m p l i n g i s p r o b a b l y t h e m o s t e f f e c t i v e w a y t o p u t s t o r e - d i r e c t e d c o n s u m e r p r e s s u r e o n r e t a i l f i r m s . T h i s m e t h o d o f a d v e r t i s i n g i s r a r e l y u s e d f o r f o o d p r o d u c t s . 8 . T e s t M a r k e t R e s u l t s A l t h o u g h t e s t m a r k e t r e s u l t s w e r e d i s c u s s e d a b o v e , t h e r e a r e a f e w a d d i t i o n a l c o m m e n t s . J u s t a t t h e t i m e l a r g e m a n u f a c t u r e r e s w o u l d l i k e t o c u t b a c k o n t e s t m a r k e t i n g i n o r d e r t o r e d u c e t h e i r e x p o s u r e t o c o m p e - t i t o r u s u r p a t i o n , r e t a i l b u y e r s a r e d e v e l o p i n g a p r e f e r e n c e f o r m o r e s o p h i s t i c a t e d t e s t r e s u l t s . S o m e r e t a i l b u y e r s n o w r e q u e s t d e m o g r a p h i c i n f o r m a t i o n d e t a i l i n g t h e h e a v y u s e r o f e a c h p r o p o s e d n e w p r o d u c t b y s e x , i n c o m e , a g e , e t h n i c g r o u p , a n d e d u c a t i o n . I n a d d i t i o n , t h e y w a n t t e s t m a r k e t r e s u l t s t o i n d i c a t e t h e b e s t r e t a i l p r i c e , t h e p r o p e r s h e l f l o c a - t i o n , a n d t h e c o m p l e m e n t a r y m e r c h a n d i s i n g p r o d u c t s . G e n e r a l l y t h e r e i s a n i n v e r s e r e l a t i o n s h i p b e t w e e n t h e s i z e a n d s t a t u r e o f t h e m a n u f a c t u r e r a n d t h e a m o u n t a n d d e t a i l o f t e s t m a r k e t r e s u l t s d e m a n d e d b y b u y e r s . C . P a c k a g i n g , C o n s i d e r a t i o n s T h e q u a l i t y a n d a p p e a r a n c e o f t h e p a c k a g e i s a n o t h e r i m p o r t a n t c h a r a c t e r i s t i c u s e d b y b u y e r s t o j u d g e n e w p r o d u c t s f o r d i f f e r e n t r e a s o n s . P a c k a g e c o n s t r u c t i o n a n d q u a l i t y i s v e r y i m p o r t a n t t o t h e r e t a i l e r . T h e p a c k a g e m u s t b e a b l e t o s t a n d t h e r i g o r s o f t h e s h o p p i n g e x p e r i e n c e . 1 5 T h i s i n c l u d e s p l a c i n g i t i n t h e c a r t , p i l i n g o t h e r i t e m s o n t o p o f i t , t h e b a g g i n g p r o c e s s , a n d f i n a l l y , i t s l o a d i n g , u n l o a d i n g , a n d s h e l v i n g i n t h e h o m e . A n y p a c k a g e w h i c h b r e a k s d o w n d u r i n g t h i s p r o c e s s c r e a t e s p r o b l e m s . R e t a i l e r s h a v e l i t t l e t o l e r a n c e f o r i t e m s w h i c h c a u s e t h e i r 1 4 3 l a b o r e x p e n d i t u r e f o r c l e a n u p . I n a d d i t i o n , d e n t e d , c r u s h e d , o r l e a k y p a c k a g e s d o n o t s e l l . I f t h e p a c k a g e d o e s n o t h o l d u p f o r c o n s u m e r s , t h e y w i l l n o t r e p u r c h a s e t h e p r o d u c t . A l s o , p a c k a g e d e s i g n a f f e c t s s h e l f s p a c e l o c a t i o n a n d a l l o c a t i o n . P a c k a g e s t h a t d o n o t s t a c k w e l l o r a r e l o o s e d o n o t h a v e m u c h a p p e a l t o r e t a i l e r s . P a c k a g e q u a l i t y i s a c o s t c r i t e r i a . T h e a p p e a r n c e o f t h e p a c k a g e i s a n o f t e n - o v e r l o o k e d d e t e r m i n a n t o f p r o d u c t m a r k e t i n g s u c c e s s . G r o c e r y p r o d u c t s a r e i n e x p e n s i v e c o n s u m e r n o n d u r a b l e g o o d s p u r c h a s e d o n a f r e q u e n t b a s i s . E s t i m a t e s v a r y , b u t , c o n s e r v a t i v e l y , 4 0 p e r c e n t o f a l l g r o c e r y s a l e s a r e i m p u l s e s a l e s ; t h a t i s , t h e c o n s u m e r d i d n o t e n t e r t h e s t o r e w i t h t h e s p e c i f i c i n t e n t t o b u y t h a t g i v e n p r o d u c t . A d v e r t i s i n g p r e s e l l s o r p r e d i s p o s e s t h e c o n s u m e r t o w a r d a g i v e n p r o d u c t . P a c k a g i n g h o o k s t h e c o n s u m e r ' s a t t e n t i o n a n d r e s u l t s i n a s a l e . E x p e r i e n c e d b u y e r s r e c o g n i z e t h e s a l e s i m p a c t o f p r o p e r l y d e s i g n e d l a b e l s a n d p a c k a g i n g a n d u s e t h i s a b i l i t y t o h e l p p i c k s u c c e s s f u l i t e m s . T h i s b u y i n g c h a r a c t e r i s t i c i s o n e o f t h o s e e x p e r i e n c e d d e v e l o p e d " f e e l " c r i t e r i a t h a t v e t e r a n b u y e r s d e v e l o p . 0 . M a n u f a c t u r e r ' s R e p u t a t i o n T h e r e p u t a t i o n o f t h e m a n u f a c t u r e r h a s m a n y s u b t l e a s p e c t s a n d i s r e a l l y a c a t c h a l l c a t e g o r y i n c l u d i n g a s p e c t s o f t h e m a n u f a c t u r e r ' s t r a c k r e c o r d a n d t h e r e p u t a t i o n o f t h e m a n u f a c t u r e r ' s r e p r e s e n t a t i v e ( s a l e s - p e r s o n o r b r o k e r ) . R e p u t a t i o n i s t h e m a n u f a c t u r e r ' s r e c e n t " t r a c k r e c o r d . " A b u y e r f o r m s a p e r c e p t i o n o f a t r a c k r e c o r d b y a s k i n g q u e s t i o n s s u c h a s 1 ) H a v e t h e l a s t f e w i t e m s b r o u g h t o u t b y t h i s c o m p a n y b e e n s u c c e s s e s o r f a i l u r e s ? ; 2 ) H a s t h e c o m p a n y d e l i v e r e d o n a d v e r t i s i n g a n d d e a l p r o m i s e s ; 1 4 4 3 ) H a s t h i s c o m p a n y d e a l t f a i r l y w i t h t h i s b u y e r i n t h e p a s t ; a n d 4 ) D o e s t h e c o m p a n y r e s p o n d t o s p e c i a l r e q u e s t s o r n e e d s o f f o o d r e t a i l e r ? T h e b o t t o m l i n e s e e m s t o b e w h e t h e r o r n o t t h e m a n u f a c t u r e r d e l i v e r e d o n h i s p r o m i s e s a n d w h e t h e r t h e e x e c u t i o n o f p a s t p r o g r a m s h a s b e e n p r o f e s s i o n - a l l y h a n d l e d . A l l o f t h e s e p e r c e p t i o n s a r e f o r m e d b y t h e f i r m ' s m o s t r e c e n t a c t i v i t i e s . I f t h e f i r m h a s h a d t h r e e f a i l u r e s i n ' a r o w , i t s n e w p r o d u c t s t e n d t o r e c e i v e m o r e i n t e n s e s c r u t i n y . A c o m p a n i o n p h e n o m e n o n i s t h a t b u y e r s t e n d t o r a t e i n t r o d u c t o r y p r o g r a m s a g a i n s t t h e l a s t o n e t h e m a n u f a c t u r e r i m p l e m e n t e d . T h u s s u p p l i e r s w h o t r y t o a d j u s t m a r k e t - i n g p r o g r a m s t o s u i t t h e n e e d s o f t h e p r o d u c t r u n i n t o b u y e r r e s i s t a n c e w h e n t h e " n e w " p r o g r a m i s i n f e r i o r t o t h e i r l a s t o n e . R e p u t a t i o n a n d j u d g m e n t i s m a d e b y c o m p a r i n g t h i s p r o g r a m a g a i n s t t h e m o s t r e c e n t p r o - 1 6 g r a m b y t h i s s u p p l i e r i n d e p e n d e n t o f t h e n a t u r e o f t h e p r o d u c t . I n a d d i t i o n , b u y e r s e x p e c t m o r e a n d d e m a n d m o r e f r o m l a r g e r f i r m s . T h e r e p u t a t i o n o f t h e s u p p l i e r ' s r e p r e s e n t a t i v e i s s i m i l a r i n s o m e w a y s t o t h e a b o v e d e s c r i p t i o n . A l t h o u g h s a l e s p e o p l e a r e e v a l u a t e d o n t h e i r p r o f e s s i o n a l i s m , e f f i c i e n c y , s e r v i c e , a n d h o n e s t y , t h e m o s t i m p o r t - a n t m e a s u r e s a r e t h e s a l e s p e r s o n ' s s e r v i c e t o t h e b u y e r a n d t o t h e s t o r e s . 1 7 B a s i c a l l y , s e r v i c e d e p e n d s o n t h e s a l e s p e r s o n ' s d e p e n d a b i l i t y ( p r o v i d i n g p r o m i s e d s e r v i c e s ) a n d h o n e s t y ( n o t g i v i n g c o m p e t i t o r s b e t t e r d e a l s ) i n h i s d e a l i n g s w i t h t h e b u y e r . F i r m s w h o s e r e p r e s e n t a t i v e s h a v e p r o b l e m s w i t h b u y e r s w i l l s u f f e r . E . P r o d u c t O r i g i n a l i t y P r o d u c t " n e w n e s s " i s a n o t h e r c a t c h - a l l p h r a s e w h i c h s t a n d s f o r t h e t y p e o f " n e w " p r o d u c t f e a t u r e d . T h e N i e l s o n d e f i n i t i o n s p r e s e n t e d i n S e c t i o n 4 . 3 . 1 s u m m a r i z e d t h e d i f f e r e n t c l a s s e s o f n e w p r o d u c t s . N e w 1 4 5 s i z e s , f l a v o r s , c o l o r s , a n d s i m i l a r n e w p r o d u c t s a r e e v a l u a t e d d i f f e r e n t I y f r o m o t h e r t y p e s o f n e w i t e m s . B a s i c a l l y b u y e r s d e t e r m i n e i f t h i s n e w s i z e o r f l a v o r f i l l s a v o i d a n d t h e r e f o r e p r o v i d e s t h e c o n s u m e r w i t h n e w v a l u e . I f i t d o e s n o t f i l l a v o i d b u t r e p l a c e s a n o t h e r p r o d u c t , t h e b u y e r s l o o k a t t h e i t e m o n a p u r e l y q u i d - p r o - q u o b a s i s . I f t h e n e w p r o - d u c t ' s m a n u f a c t u r e r i s o f f e r i n g a b e t t e r a l l o w a n c e , l o w e r p r i c e s , b e t t e r s e r v i c e , t h a n t h e e x i s t i n g p r o d u c t ' s c o u n t e r p a r t o n t h e s h e l f , t h e b u y e r r e p l a c e s t h e e x i s t i n g i t e m w i t h t h e " n e w " i t e m . T h e m o r e i n n o v a t i v e t h e p r o d u c t , t h e g r e a t e r t h e p r o b a b i l i t y t h a t b u y e r s w i l l a c c e p t t h e n e w p r o d u c t . S u p e r m a r k e t e x e c u t i v e s a r e p a r t i c u - l a r l y i n t e r e s t e d i n i t e m s w h i c h t a k e s a l e s a w a y f r o m a w a y - f r o m - h o m e f o o d o u t l e t s r a t h e r t h a n f r o m o t h e r p r o d u c t s i n t h e s u p e r m a r k e t . F o r e x a m p l e , f r o z e n d o n u t s w e r e r e a d i l y a c c e p t e d b y b u y e r s b e c a u s e t h e y v i e w e d t h i s a s t a k i n g s a l e s f r o m d o n u t s h o p s ( f a s t f o o d ) r a t h e r t h a n r e d u c i n g t h e s a l e o f o t h e r b r e a k f a s t i t e m s s t o c k e d b y t h e s t o r e . S u p e r m a r k e t s d o n o t q u a n t i f y t h e c r o s s e l a s t i c i t y e f f e c t s o f t h e p r i c i n g a n d s t o c k i n g i m p l i - c a t i o n s o f a n e w p r o d u c t o n o t h e r p r o d u c t s i n t h e s t o r e . M o s t b u y e r s a r e n o t c o n c e r n e d a s l o n g a s t h e i r i n c r e a s e d s a l e s c o m e f r o m a n o t h e r b u y e r ' s d e p a r t m e n t . T h e b u y i n g c o m m i t t e e s y s t e m t h e o r e t i c a l l y c o u l d a d j u s t f o r t h i s e f f e c t . I n r e a l i t y , t h e " p o l i t i c s " o f b u y i n g c o m m i t t e e s u s u a l l y r e s u l t s i n t h e c r o s s - p r o d u c t i m p l i c a t i o n s b e i n g p o l i t e l y i g n o r e d . H o w - e v e r , v e t e r a n b u y e r s a g a i n h a v e a " g u t " f e e l i n g f o r t h e n e t e f f e c t o f i n t r o d u c i n g a n e w i t e m . T h i s f a c t o r i s o n l y c o n s c i o u s l y r e c o g n i z e d w h e n t h e n e t s a l e s i m p a c t i s w i t h i n o n e f a m i l y p r o d u c t g r o u p ; i . e . , n e w s i z e s a n d f l a v o r s . G e n e r a l l y s p e a k i n g , t h e m o r e o r i g i n a l t h e p r o d u c t , t h e g r e a t e r i t s c h a n c e o f b e i n g a c c e p t e d . A l s o t h e n e w e r t h e p r o d u c t , t h e m o r e w i l l i n g 1 4 6 b u y e r s a r e t o t r a d e - o f f o t h e r b u y i n g c r i t e r i a . F . T r a d e - o f f s A m o n g C r i t e r i a A s w i t h m o s t s e t s o f c r i t e r i a , i n d i v i d u a l c r i t e r i o n a r e w e i g h t e d d i f f e r e n t l y a t d i f f e r e n t t i m e s . W h e n a s k e d w h a t i s t h e m o s t c r i t i c a l c r i t e r i o n f o r b u y e r a c c e p t a n c e o f a n e w p r o d u c t , o n e m a n u f a c t u r i n g 1 8 T h e r e e x e c u t i v e r e s p o n d e d , " T h e o n e y o u r p r o g r a m i s t h e w e a k e s t i n . " i s n o q u e s t i o n t h a t t h e p r i o r i t y g i v e n t o c e r t a i n c r i t e r i o n v a r i e s w i t h i n d i v i d u a l c i r c u m s t a n c e s . H o w e v e r , t h e l i t e r a t u r e r e v i e w a n d i n t e r v i e w s l e a d t o s o m e b r o a d g e n e r a l i z a t i o n s a b o u t t h e r e l a t i v e i m p o r a n c e o f c e r - t a i n c r i t e r i a . U s u a l l y a d v e r t i s i n g s u p p o r t , i n t r o d u c t o r y a l l o w a n c e s , a n d s u p p l i e r r e p u t a t i o n a r e t h e t h r e e b a s i c c r i t e r i a u s e d b y b u y e r s t o d e c i d e . I f o n e f a c t o r h a s t o b e s i n g l e d o u t a s t h e m o s t i n f l u e n t i a l i t w o u l d ‘ b e c o n s u m e r a d v e r t i s i n g . T h e f o l l o w i n g q u o t e s i n d i c a t e t h e b u y e r s b a s i c a t t i t u d e : J e w e l p u t s m o r e e m p h a s i s o n m e d i a a n d a d v e r t i s i n g p r o g r a m s t h a n o n i n t r o d u c t o r y a l l o w a n c e s . T h e d e t e r m i n i n g f a c t o r i n p u r c h a s i n g a n e w p r o d u c t i s t h e c o m p a n y t h a t i n t r o d u c e s i t a n d t h e a d v e r t i s i n g s u p p o r t t h e p r o d u c t w i l l g e t . I f P r o c t o r a n d G a m b l e , f o r i n s t a n c e , b r o u g h t o u t a n e w d e t e r g e n t , s u p e r m a r k e t s h a v e t o t a k e i t o n b e c a u s e o f t h e m a s s i v e a d v e r t i s i n g b e h i n d i t . 9 C o n s u m e r a d v e r t i s i n g p r o g r a m s w h i c h a r e p r o p e r l y e x e c u t e d w i l l n e a r l y a l w a y s r e q u i r e t h a t a r e t a i l e r s t o c k t h e n e w i t e m . C o u p o n s a r e a v i t a l p a r t o f t h i s s t r a t e g y . I t c a n n o t b e s t r e s s e d e n o u g h t h a t a d v e r t i s i n g m o n e y i s n o t t h e o n l y d e t e r m i n a n t . C e t e r i s p a r i b u s , i f t w o c o m p a n i e s b u d g e t t h e s a m e a m o u n t f o r a n e w p r o d u c t , b u t c o m p a n y A h a s b e e n c o n s i s — t e n t l y s u c c e s s f u l o v e r t h e y e a r s a n d c o m p a n y 8 i s u n p r o v e n o r h a s b e e n s p o r a d i c i n p a s t i n t r o d u c t i o n s , c o m p a n y A w i l l a l w a y s r e c e i v e p r e f e r e n c e 1 4 7 a n d a c c e p t a n c e b y g r o c e r y f i r m s . I t i s n o t b e c a u s e P r o c t o r a n d G a m b l e i s P r o c t o r a n d G a m b l e t h a t g e t s i t s p r o d u c t s a c c e p t e d , b u t t h a t t h e y u s u a l l y h a v e a w i n n e r . P r o c t o r a n d G a m b l e h a s a l o n g t r a c k r e c o r d o f s u c c e s s o n n e w p r o d u c t s a n d m a n y a d v e r t i s i n g d o l l a r s t o s p e n d . T h e s a m e o b s e r v a t i o n g e n e r a l l y h o l d s f o r a l l t h e m a j o r f o o d m a n u f a c - t u r e r e s w h o h a v e e s t a b l i s h e d a r e p u t a t i o n f o r s u c c e s s f u l l y e x e c u t i n g m a r k e t i n g p r o g r a m s . F o o d m a n u f a c t u r e r s h a v e l e a r n e d t h a t t h r o u g h m a s s i v e c o n s u m e r a d v e r t i s i n g t h e y c a n o f t e n c o n t r o l t h e d e s t i n y o f t h e i r o w n p r o d u c t s . W i t h o u t t h i s a d v e r t i s i n g p r o g r a m , t h e p r o d u c t w o u l d b e " c o n - t r o l l e d " b y f o o d d i s t r i b u t o r s . P e r h a p s t h e f o l l o w i n g q u o t a t i o n o f a c h a i n e x e c u t i v e s u m s u p t h e i m p o r t a n c e o f a d v e r t i s i n g s ' i m p a c t o n n e w p r o d u c t s u c c e s s ; C o n s u m e r a c c e p t a n c e o f a n e w p r o d u c t d e p e n d s o n h o w m u c h t h e m a n u f a c t u r e r i s w i l l i n g t o s p e n d . Y o u c o u l d p a c k a g e e l e p h a n t d u n g , a n d i f i t w a s p r o p e r l y d o n e , i t c o u l d s e l l w e l l . A m o n g e q u a l s i z e f i r m s c o m p e t i n g i n t h e i r h i s t o r i c p r o d u c t c a t e g o r i e s , a d v e r t i s i n g e x p e n d i t u r e s l a r g e l y d e t e r m i n e n e w p r o d u c t a c c e p t a n c e . H o w - e v e r , a s m a n u f a c t u r e r s m o v e a w a y f r o m t h e i r t r a d i t i o n a l a r e a s o f e x p e r - t i s e , t h e r e p u t a t i o n w i t h a n d f a m i l i a r i t y t o b u y e r s b e c o m e s a n i m p o r t a n t f a c t o r . T h e f o l l o w i n g a r e i n d i c a t i v e o f s t a t e m e n t s t h e a u t h o r h e a r d m a n y t i m e s d u r i n g t h e i n t e r v i e w p r o c e s s . " . . . a m a n u f a c t u r e r e s ' r e p u t a t i o n f o r s u c c e s s o n n e w p r o d u c t s a n d s u p p o r t i n g e x i s t i n g p r o d u c t s i s o f g r e a t i m p o r t a n c e . , T r a c k r e c o r d o f p a s t p r o m i s e s a n d p r o v e n s u c c e s s o n a l g n g y ' 2 1 N e w p r o d u c t s p r e s e n t e d b y c o m p a n i e s w i t h t e r m b a s i s i s a b i g f a c t o r ! ‘ w h o m t h e c h a i n b u y e r i s f a m i l i a r h a v e a b e t t e r c h a n c e o f b e i n g a c c e p t e d t h a n p r o d u c t s f r o m n e w o r u n f a m i l i a r v e n d o r s . " T h e i t e m f r o m a c o m p a n y w i t h a t r a c k r e c o r d h a s a m u c h b e t t e r c h a n c e o f g e t t i n g h i s l i n e i n t o o u r s t o r e s . " 2 2 1 4 8 I n t h e i n t e r v i e w s , b u y e r s w e r e a s k e d t o c h o o s e w h i c h i t e m t h e y w o u l d s e l e c t i f g i v e n t h e c h o i c e b e t w e e n a n e w i t e m o f a n e s t a b l i s h e d c o m p a n y e n t e r i n g a n e n t i r e l y n e w p r o d u c t g r o u p v e r s u s a n u n k n o w n c o m p a n y e x p a n d - i n g i n t o t h i s c a t e g o r y w h e n b o t h h a d i d e n t i c a l i n t r o d u c t o r y p r o g r a m s . M o s t s e l e c t e d t h e e s t a b l i s h e d f i r m . I t i s i m p o r t a n t t o n o t e t h a t r e c o g — n i z e d f i r m s a r e n o t n e c e s s a r i l y t h e l a r g e s t f i r m s , h o w e v e r , i n s o m u c h a s m a r k e t i n g s u c c e s s i s l i n k e d t o f i r m s i z e , e s t a b l i s h e d r e p u t a t i o n s o r t r a c k r e c o r d s a r e h i g h l y c o r r e l a t e d w i t h a b s o l u t e s i z e . F o r c e r t a i n t y p e s o f n e w p r o d u c t i n t r o d u c t i o n s t h e c o m p o s i t i o n a n d s i z e o f t h e t r a d e p r o g r a m i s c r i t i c a l . F o r t h o s e n e w i t e m s w h i c h a r e c l o s e s u b s t i t u t e s f o r e x i s t i n g i t e m s a n d f o r t h o s e i t e m s b e i n g m a r k e t e d b y c o m p a n i e s w i t h o u t t h e k n o w l e d g e o r f i n a n c i a l r e s o u r c e s t o d e v e l o p s o p h i s t i c a t e d c o n s u m e r p r o g r a m s , t h e b u y e r ' s p e r c e p t i o n o f t h e t r a d e - o r i e n t e d a c t i v i t y i s o f t e n t h e d e t e r m i n i n g b u y i n g f a c t o r . T h e b u y e r s m a k e i m p l i c i t a n d e x p l i c i t c a l c u l a t i o n s a b o u t t h e v a l u e o f t h e d e c i s i o n t o s t o c k t h e i t e m u s u a l l y f o r t w o r e a s o n s : 1 ) I t i s m o r e p r o f i t a b l e f o r t h e f i r m t o a c c e p t t h e n e w p r o d u c t , o r 2 ) T h e y u s e t h e s e n e w e n t r a n t s t o " d i s c i p l i n e " e x i s t i n g f i r m s i n t h e p r o d u c t c a t e g o r y . T h e y d o t h i s b y c o n s t a n t l y " n i p p i n g a w a y “ a t t h e e d g e s o f t h e l a r g e c o m p a n i e s ' p r o d u c t l i n e s . S o m e e v i d e n c e w a s c o l l e c t e d w h i c h s h o w e d t h a t r e t a i l e r s s o m e t i m e s e v e n " s w e e t e n " a n e w e n t r a n t ' s t r a d e d e a l w i t h t h e i r o w n m o n e y i n o r d e r t o " s h a k e t h e l e a d i n g f i r m f r o m i t s c o m p l a c e n c y . " T h i s e v i d e n c e a n d t h e " n i p p i n g a w a y " p r o c e s s w i l l b e d i s c u s s e d i n C h a p t e r 7 . I n s u m m a r y , t h e c r i t e r i a u s e d b y b u y e r s a n d b u y e r - m e r c h a n d i s e r s t o m a k e d e c i s i o n s i n p r o c u r i n g n e w p r o d u c t s a r e f l u i d i n t h e i r a p p l i c a t i o n . T h e c r i t e r i a u s e d t o e v a l u a t e a n e w p r o d u c t a n d t h e w e i g h t s a t t a c h e d t o t h e s e c r i t e r i a a r e a f u n c t i o n o f 1 ) t h e " t y p e " o f n e w p r o d u c t , 2 ) w h o 1 4 9 p r o d u c e s t h a t n e w i t e m , 3 ) t h e s t a t e o f t h e g e n e r a l e c o n o m y a n d t h e l a t e s t i n d u s t r y f a d s ( h a m b u r g e r e x t e n d e r s , s e m i m o i s t d o g f o o d , e t c . ) a n d t h e p r e j u d i c e s a n d p e r c e p t i o n s o f t h e b u y e r . A s w i t h m o s t e v a l u a t i o n p r o c e - d u r e s , t h e p r o c e s s o f b u y i n g n e w p r o d u c t s i s n o t t o t a l l y o b j e c t i v e . 4 . 3 . 6 A C o m p a r i s o n o f t h e N e w P r o d u c t B u y i n g P r a c t i c e s o f R e t a i l C h a i n s a n d W h o l e s a l e D i s t r i b u t o r s O b s e r v a t i o n s m a d e f r o m r e a d i n g t r a d e l i t e r a t u r e a n d t h e i n t e r v i e w p r o c e s s s u g g e s t t h a t w h e n l o o k i n g a t n e w i t e m s , w h o l e s a l e r a n d c o o p e r a - t i v e b u y e r s d i f f e r . l i t t l e f r o m t h e i r b u y e r c o u n t e r p a r t s i n t h e c h a i n s t o r e . T h e r e s e e m s t o b e l i t t l e r e a l d i f f e r e n c e s i n t h e s e l e c t i o n c r i - t e r i a u s e d . W h o l e s a l e d i s t r i b u t o r s , h o w e v e r , o p e r a t e u n d e r d i f f e r e n t c o n s t r a i n t s s i n c e t h e y u s u a l l y h a v e t o s t o c k m o r e i t e m s b e c a u s e o f t h e v a r y i n g l o c a l c o m p e t i t i v e n a t u r e o f t h e i r a f f i l i a t e s . I n o r d e r t o c a t e r t o a s m a n y a f f i l i a t e s a s p o s s i b l e , w h o l e s a l e r s n e e d t o c a r r y a g r e a t e r v a r i e t y o f p r o d u c t s , s i z e s , a n d f l a v o r s . C h a i n s w i l l m a k e c o r p o r a t e l e v e l d e c i s i o n s . E v e n i f a n i t e m w o u l d s e l l w e l l i n a l o c a l i t y , t h e c h a i n w i l l t e n d t o o n l y c a r r y t h a t i t e m i f i t m e e t s t h e o v e r a l l s t a n d a r d s o f t h e c h a i n . C h a i n s a r e a b l e t o i m p l e m e n t a " f o r c e d d i s t r i b u t i o n " s y s t e m w h i c h m e a n s , w h e n a p r o d u c t i s a u t h o r i z e d f o r d i s t r i b u t i o n , t h e b u y e r a n d / o r m e r c h a n d i s e r c a n o r d e r t h a t p r o d u c t s h i p p e d t o e a c h s t o r e . F o r c e d d i s - t r i b u t i o n p r o c e d u r e s a r e u s u a l l y w o r k e d o n s t a n d a r d f o r m u l a s . N o r m a l l y s t o r e s a r e s e n t o n e c a s e f o r e v e r y d o l l a r a m o u n t o f s a l e s . T h e r e b y , l a r g e r s t o r e s r e c e i v e m o r e m e r c h a n d i s e . T h e f o r c e d d i s t r i b u t i o n o p t i o n a l l o w s c h a i n s t o r e a c t m u c h f a s t e r t h a n i n d e p e n d e n t s . I n c o n t r a s t , a w h o l e s a l e r o r c o o p e r a t i v e m u s t a p p r o v e t h e i t e m , t h e n s u r v e y t h e i n d e - p e n d e n t s t o r e s f o r t h e i r o r d e r s , t h e n c o l l a t e t h e o r d e r s b e f o r e k n o w i n g 1 5 0 t h e e x a c t q u a n t i t y t o o r d e r f r o m t h e m a n u f a c t u r e r . T h i s p r o c e s s u s u a l l y t a k e s t w o t o t h r e e w e e k s w h e r e a s a c h a i n c a n h a v e t h e p r o d u c t i n t o t h e s t o r e s w i t h i n o n e w e e k . F o r c e d d i s t r i b u t i o n a l s o a p p l i e s f o r d e c i s i o n s o n w h e t h e r t o p a r t i c i p a t e i n d e a l s . T h e r e f o r e c h a i n s m a y a p p e a r t o h a v e l o w e r p r i c e s m e r e l y b e c a u s e t h e y a r e o n t h e m a r k e t s o o n e r w i t h p r o m o - t i o n a l p r i c e s . F o r c e d d i s t r i b u t i o n c a n h e l p i n f o o d s y s t e m c o o r d i n a t i o n . I f q u a n - t i t i e s o f g r o c e r y p r o d u c t s ( c a n n e d c o r n f o r e x a m p l e ) n e e d t o b e m o v e d t h r o u g h t h e s y s t e m q u i c k l y , c h a i n s a r e u s u a l l y a b l e t o a c t f a s t e r b o t h w i t h r e s p e c t t o p r o d u c t m o v e m e n t a n d p r i c e c h a n g e s . E f f e c t i v e u s e o f f o r c e d d i s t r i b u t i o n c a n s h o r t e n t h e l a g b e t w e e n p r i c e c h a n g e a n d a d j u s t - m e n t i n c o m m o d i t y s u b s e c t o r s . I n p r a c t i c e , f o r c e d d i s t r i b u t i o n m a y n o t b e a l l t h a t e f f e c t i v e b e c a u s e o f b r e a k d o w n s i n e x e c u t i o n a t s t o r e l e v e l s . N e w i t e m s m u s t b e s h e l v e d , p r i c e s m a r k e d , a n d p r i c e c h a n g e s m u s t b e m a d e w h i c h t a k e c o o r d i n a t e d a c t i o n b y s t o r e p e r s o n n e l . S o m e c h a i n s a r e a b l e t o e x e c u t e c o o r d i n a t e d f o r c e d d i s t r i b u t i o n ; o t h e r s a r e n o t . B y c o m p a r i - s o n , t h e b e s t c h a i n s a r e f a s t e r t h a n t h e b e s t i n d e p e n d e n t w h o l e s a l e d i s - t r i b u t o r s , b u t t h e b e t t e r w h o l e s a l e r s o u t p e r f o r m t h e s l o w e s t c h a i n s . F o r t h e m o s t p a r t , c h a i n s a n d i n d e p e n d e n t s g e t t h e s a m e o p p o r t u n i - t i e s f o r d e a l s f r o m s u p p l i e r s . T h i s i s b e c a u s e t h e R o b i n s o n - P a t m a n A c t r e q u i r e s t h e m a n u f a c t u r e r t o m a k e s u r e t h a t a l l r e t a i l e r s i n t h e m a r k e t h a v e a c c e s s t o t h e s a m e d e a l . T h i s m e a n s t h a t t h e m a n u f a c t u r e r m u s t s t r u c t u r e h i s p r o g r a m t o s u i t t h e s m a l l e s t r e t a i l g r o c e r y f i r m i n t h e m a r k e t a r e a . H a v i n g d i f f e r e n t r e q u i r e m e n t s f o r d i f f e r e n t f i n n s b e c a u s e o f t h e i r s i z e o r o r g a n i z a t i o n i s i l l e g a l . A s r e t a i l f i r m s g r o w , t h e m a r k e t a r e a t h e y c o v e r u s u a l l y e x p a n d s . T h e r e f o r e , t h e n u m b e r o f r e t a i l - e r s w h o h a v e t o r e c e i v e t h e s a m e d e a l i n c r e a s e s . T h u s s u p p l i e r s d e s i r i n g 1 5 1 t o e n t e r t h e g r o c e r y b u s i n e s s o n a m a r k e t - b y - m a r k e t b a s i s a r e f i n d i n g m a r k e t a r e a s r e g i o n a l a n d t h e r e f o r e t h e c o s t s r i s e c o r r e s p o n d i n g l y . D e t r o i t , f o r e x a m p l e , u s e d t o b e a n i n d e p e n d e n t m a r k e t a r e a a n d a n y s u p - p l i e r w a n t i n g t o i n t r o d u c e a p r o d u c t i n D e t r o i t o n l y h a d t o m a k e s u r e a l l t h e D e t r o i t a r e a r e t a i l e r s h a d t h e s a m e d e a l . T o d a y t h a t s a m e s u p p l i e r d e s i r i n g t o e n t e r D e t r o i t w o u l d h a v e t o a d v e r t i s e , o f f e r c o u p o n s , a n d p r o - v i d e a l l o w a n c e s i n a l l o f l o w e r M i c h i g a n , n o r t h e r n I n d i a n a , a n d n o r t h w e s t O h i o . T h e c o n t e m p o r a r y o p e r a t i o n o f t h e R o b i n s o n - P a t m a n A c t h a s t w o s t r u c t u r a l i m p l i c a t i o n s . F i r s t , i n d e p e n d e n t r e t a i l e r s c l a i m t h a t d e a l s t r u c t u r e s ( i n t r o d u c t o r y a n d e x i s t i n g p r o d u c t s ) f a v o r c h a i n o p e r a t i o n s . T h i s i s p r o b a b l y t h e c a s e s i n c e d e a l s a r e d e s i g n e d s o t h a t t h e s m a l l e s t r e t a i l e r c a n c o m p l y . C h a i n s t h u s a r e a b l e t o m e e t d e a l r e q u i r e m e n t s r a t h e r e a s i l y . S e c o n d , i n c r e a s e d m a r k e t s i z e m e a n s t h a t i n t r o d u c t o r y p r o - g r a m s m u s t b e l a r g e r a n d m o r e e x t e n s i v e . L o c a l a d v e r t i s i n g g i v e s w a y t o r e g i o n a l a n d n a t i o n a l a d v e r t i s i n g . C o u p o n a c t i v i t i e s e x p a n d . S m a l l s u p p l i e r s w i t h o u t t h e f i n a n c i a l r e s o u r c e s a n d m a r k e t i n g k n o w - h o w a r e f o r e c l o s e d f r o m i n t r o d u c i n g n e w p r o d u c t s . T h u s e v o l v i n g g e o g r a p h i c r e - t a i l e r g r o w t h ( f i l t e r e d t h r o u g h t h e R o b i n s o n - P a t m a n A c t ) s e e m s t o p r o d u c e a b i a s t o w a r d i n t r o d u c i n g n e w p r o d u c t s n a t i o n a l l y a n d r e s u l t s i n c o n c e n - t r a t i o n o f f o o d m a n u f a c t u r i n g . 4 . 3 . 7 N e w P r o d u c t P r o c u r e m e n t i n P e r s p e c t i v e T a b l e 4 . 4 s u m m a r i z e s t h e n e w p r o d u c t i n t r o d u c t i o n p r o c e s s a n d t h e ' t h n e r e q u i r e d . A n o t i c a b l e f a c t i n T a b l e 4 . 4 i s t h e v a r i a n c e a m o n g w h o l e - s a l e r s i n t h e a m o u n t o f t i m e i t t a k e s t o f u l l y i m p l e m e n t a n e w p r o d u c t i n t o r e t a i l d i s t r i b u t i o n . T h e r e a r e f a s t a n d s l o w w h o l e s a l e r s j u s t a s t h e r e a r e f a s t a n d s l o w c h a i n s . r e a i e g - " n o i t u b i r t s , o g a L a n l u c E t r p i i d i V r o p t d h E f u g o t C L s u n p d r i s e n c L e e s n c i I l s s t a a r A b t e s e d r o T a n i a r l t f E t e g f e c " R u m n f m l m s o e p o e i E o i e t s n e H C r u e e s h m h e c T y c i t n s c H e n a t t n r s , n a s s e t e G w c n s i i s e U o o r w i o a f O r n a o i e h h n P V o k t N C t t R H T D E T N E M E L P M I r e - e c e n y e r o u r a i b p w t c f o s g n i d E r a - B a r e r e d e d d m g " , O e l h r e e n s p T o m a t t i t s e r s i e r n s o h N s o f o e r w d i y O n e k f o l s o t I d d t r o r t o t s T e a o n h n r i g e s C e c w e n i W s n P a U - m a t i l i n i D t c l r u i e s i r e O b e P e n p a f s e s s R T o c u o i o a c r o v i d l h m f e y u e N t I p a c o e e h l B p r t e d e o / o e T o t a O s r s o n e t r r a p e t t h r C n i i r w u n n t U t m o e n o o o a u D m c t r h i i t o b O n o a i g u e t t . R u C r n t t r u u g s P F t i a n c n b b l t W m r r i n f k e e v E a i u s o p t t d c i n g a w i e i i a n s i D N " t u y t s o i s n n r A M A O B S D D p S h i b a i t e u h o n i r R O F D E R I U Q E R E M I T - 4 . e a s y m i T d : E 2 C ) 1 2 4 0 2 d S 2 1 3 1 6 1 R U 4 e - y - - - - - O E i D 1 3 r a 4 5 1 3 7 6 S L u ( B q A e T R 1 - 7 2 Q u a k e r O a t s C o . J u n e 1 9 6 9 . ( t y p e w r i t t e n ) T o t a l T i m e ( 5 - l 7 g w e e k s ) M a y t a k e l o n g e r t h a n 1 w e e k I n d e p e n d e n t s m u s t b e " s o l d " o n t h e p r o d u c t 1 5 2 1 5 3 I t i s v e r y d i f f i c u l t t o p r e c i s e l y e x e c u t e a s y s t e m a t i c n e w p r o d u c t p r o g r a m . T h e o r e t i c a l l y , m a n u f a c t u r e r s k n o w w h a t n e e d s t o b e d o n e a n d w h a t r e s o u r c e s a r e r e q u i r e d t o i n t r o d u c e a p r o d u c t . I n p r a c t i c e , s u c c e s s f u l i n t r o d u c t i o n s r e q u i r e m o r e t h a n m o n e y . W h e n e v e r t h i s m a n y p e o p l e a r e i n v o l v e d i n a d e c i s i o n , t h r i n g s c a n g o w r o n g . T h o s e s u p p l i e r s w h o b e s t u n d e r s t a n d b u y i n g s y s t e m s a n d b u y i n g b e h a v i o r w i l l s u c c e e d . A r e v i e w o f t h e i n t r o d u c t i o n o f P r i n g l e s , a p o t a t o s n a c k m a d e f r o m h o n o g e n i z e d p o t a t o b a t t e r f o r m e d i n t o u n i f o r m s h a p e d c h i p s , g r a p h i c a l l y i l l u s t r a t e s t h e s e p o i n t s . A l t h o u g h P r i n g l e s , m a r k e t e d b y P r o c t o r a n d G a m b l e - - a n u n d i s p u t e d n a t i o n a l l e a d e r i n a d v e r t i s i n g a n d m a r k e t i n g e x p e r t i s e , w a s l a u n c h e d w i t h a s m u c h a d v e r t i s i n g a n d m a r k e t i n g " p u n c h " a s n e a r l y a n y p r o d u c t i n t h e e c o n o m y , i t h a s h a d o n l y m o d e r a t e s u c c e s s . A n a n a l y s i s o f t h e c o n c e p t o f P r i n g l e s w o u l d i n d i c a t e t h a t i t s h o u l d b e a g r e a t s u c c e s s . C e r t a i n l y c o n s u m e r a d v e r t i s i n g w a s a d e q u a t e a n d p r o f e s - s i o n a l l y e x e c u t e d . R e t a i l e r s w e r e e n t h u s i a s t i c a b o u t t h e p r o d u c t , e v e n t h o u g h s o m e b u y e r s a d m i t t e d f r a n k l y t h e y d i d n o t l i k e t h e t a s t e . P r i n g l e s a l l o w e d r e t a i l e r s t o s e l l p o t a t o c h i p s i n o n e - t h i r d t h e s t o r e s p a c e . A l s o , i t t o o k a p r o d u c t w h i c h w a s f o r m e r l y d e l i v e r e d d i r e c t t o a s t o r e a n d m a d e i t p o s s i b l e t o m o v e i t t h r o u g h w a r e h o u s e s w i t h a c o r r e s - p o n d i n g d e c r e a s e i n s h r i n k a n d b r e a k a g e . A l l i n a l l P r i n g l e s w a s a r e v o l u t i o n a r y p r o d u c t . Y e t , i t h a d s e r i o u s p r o b l e m s g e t t i n g e s t a b l i s h e d b e c a u s e P r o c t o r a n d G a m b l e d i d n o t a c c u r a t e l y p r e d i c t a l l t h e r e l e v a n t b e h a v i o r a l r e s p o n s e s . I n t h e w a r e h o u s e , s i n C e t h e r e w e r e n o o t h e r p o t a t o c h i p s , P r i n g l e s w e r e c l a s s i f i e d a s a s n a c k c r a c k e r . W h e n o r d e r e d b y t h e s t o r e , t h e y w e r e s h i p p e d w i t h t h e o t h e r S n a c k f o o d s . W h e n t h e y g o t t o t h e s t o r e , t h e y w e r e o n c a r t s w i t h t h e c r a c k e r s , a n d t h e s t o c k b o y s n a t u r a l l y s t o c k e d t h e m 1 5 4 i n t h e s n a c k c r a c k e r d e p a r t m e n t w h e r e a s a l l t h e o t h e r p o t a t o c h i p s w e r e s t o c k e d i n l o o s e r a c k s n e a r t h e b r e a d d e p a r t m e n t . I n m a n y s t o r e l a y o u t s c o n s u m e r s p u r c h a s e b r e a d , a n d c o n s e q u e n t l y p o t a t o c h i p s , b e f o r e t h e y s t a r t d o w n t h e g r o c e r y a i s l e s . B y t h e t i m e t h e c o n s u m e r s r e a c h e d P r i n g l e s , t h e y d i d n o t n e e d p o t a t o c h i p s . P r o c t o r a n d G a m b l e r e c o g n i z e d t h e p r o b l e m i m m e d i a t e l y . T h e i r r e s o l u t i o n w a s t o g e t P r i n g l e s i n t o t h e p o t a t o c h i p d e p a r t m e n t . S i n c e t h e r e v o l u t i o n a r y " t e n n i s b a l l “ c o n t a i n e r d o e s n o t f i t d u m p c h i p r a c k s v e r y w e l l , P r o c t o r a n d G a m b l e h a d t h o u s a n d s o f s p e c i a l f r e e s t a n d i n g P r i n g l e s r a c k s b u i l t . T h e y w e r e g i v e n t o r e t a i l e r s t o p u t i n t h e i r p o t a t o c h i p d e p a r t m e n t s a n d P r o c t o r a n d G a m b l e ' s s a l e s f o r c e h e l p e d s t o c k t h e s e r a c k s . E v e r y t h i n g w e n t a l l r i g h t f o r a w h i l e , b u t t h e s t o c k b o y s s o o n s t a r t e d t o r e v e r t t o t h e i r o l d b e h a v i o r s i n c e P r i n g l e s s t i l l c a m e i n t o t h e s t o r e w i t h s n a c k c r a c k e r s . T h e s t o c k b o y s h a d t o m o v e t h e P r i n g l e s c a s e a r o u n d t o s t o c k t h e o t h e r c r a c k e r s a n d t h e n c a r r y t h e m a l l t h e w a y u p t o t h e c h i p d e p a r t m e n t . A s t h e P r i n g l e s r a c k s g o t e m p t y , t h e y 2 3 T o s t a r t e d t o " m y s t e r i o u s l y " d i s a p p e a r i n t o b a c k r o o m s o r t r a s h t o t e s . t h i s d a y t h e l o c a t i o n p r o b l e m c o n t i n u e s . P r o c t o r a n d G a m b l e h a s t o c o n - s t a n t l y h a v e i t s s a l e s f o r c e r e l o c a t e P r i n g l e s a n d m o n i t o r i t s s a l e s . T h u s o n e o f t h e g r e a t s y s t e m s a v i n g s ( e l i m i n a t i o n o f d a i l y s a l e s m e n d e - l i v e r i e s ) h a s y e t t o b e f u l l y c a p t u r e d . I n t h e a b o v e e x a m p l e , t h e p r o d u c t w o u l d h a v e p r o b a b l y f a i l e d i f i t h a d n o t h a d t h e t o t a l c o m m i t e m e n t o f t h e m o s t p o w e r f u l m a n u f a c t u r e r o f g r o c e r i e s i n t h e w o r l d . B u t e v e n t h a t p o w e r h a s n o t y e t b e e n a b l e t o o v e r c o m e t h e s t a n d a r d o p e r a t i n g p r o c e d u r e s a n d s e l f - i n t e r e s t e d b e h a v i o r o f r e t a i l s t o r e p e r s o n n e l . 1 5 5 O u t s i d e o b s e r v e r s o f t h e f o o d s y s t e m m a y t e n d t o o v e r l o o k t h e s e b e h a v i o r a l f a c t o r s . M a n y a n a l y s e s m e r e l y a s s u m e t h a t t h e s e l a r g e p o w e r f d l f o o d m a n u f a c t u r i n g f i r m s c a n c o n t r o l c o n s u m e r s a n d r e t a i l e r s t o t h e i r o w n l i k i n g . T h e r e i s n o q u e s t i o n t h a t n a t i o n a l m a n u f a c t u r e r s c a n i n f l u - e n c e o r p a r t i a l l y c o n t r o l a g r e a t n u m b e r o f f o r c e s i n a f f e c t i n g t h e s u c c e s s o r f a i l u r e o f t h e p r o d u c t . T h e y a r e n o t , h o w e v e r , t o t a l l y b e y o n d t h e i n f l u e n c e o f f o o d r e t a i l e r s . S i n c e t h e y s t i l l u s e t h e r e t a i l e r s ' s t o r e s a n d s h e l v e s , r e t a i l e r b u y i n g b e h a v i o r w i l l i n f l u e n c e t h e p e r f o r m - a n c e o f t h e m a n u f a c t u r i n g s e c t o r c o n s i d e r a b l y . T h e e n t i r e n e w p r o d u c t s a l e s - b u y i n g p r o c e s s i s d y n a m i c a n d i t s n u a n c e s m a k e i t i m m e n s e l y c o m p l e x . T h i s r e s u l t s i n t h e r e t a i l b u y e r s p l a y i n g a p i v o t a l r o l e i n t h e w h o l e p r o c e s s . T h e a b o v e d i s c u s s i o n i s c a p a b l e o f b e i n g g e n e r a l i z e d t o a l l g r o c e r y p r o d u c t s b o u g h t t h r o u g h c e n t r a l b u y i n g o f f i c e s a n d i s n g t _ l i m i t e d t o t h e p r o c u r e m e n t o f p r o c e s s e d f r u i t s a n d v e g e t a b l e s . B u y e r s d o n o t c a r e w h e t h e r t h e p r o d u c t i s p e a c h e s o r p a n t y h o s e i n t e r m s o f t h e i r S O P s . T h e y u s e t h e s a m e g e n e r a l - i z e d s e t o f c r i t e r i a p r e s e n t e d a b o v e . N o r d o e s i t s e e m t o m a t t e r m u c h w h e t h e r a n i n d i v i d u a l b u y e r o r b u y i n g c o m m i t t e e m a k e s t h e d e c i s i o n ; t h e y s t i l l u s e s i m i l a r c r i t e r i a . A l l i n d i c a t i o n s a r e t h a t t h e s t a n d a r d n e w p r o d u c t b u y i n g p r o c e d u r e s a r e f a i r l y c o n s t a n t o v e r t i m e , a l t h o u g h s h i f t s i n t h e w e i g h t s a t t a c h e d t o c r i t e r i a c h a n g e t o a c c o m m o d a t e c h a n g - i n g e c o n o m i c c o n d i t i o n s . 4 . 4 P r o c e d u r e s f o r B u y i n g E x i s t i n g I t e m s 4 . 4 . 1 M a j o r A s p e c t s o f B u y i n g E s t a b l i s h e d P r o d u c t s T h e f o l l o w i n g s e c t i o n d o c u m e n t s t h e s t a n d a r d b u y i n g p r a c t i c e s u s e d b y g r o c e r y b u y e r s t o p u r c h a s e e x i s t i n g p r o d u c t s . O f t e n c a l l e d 1 5 6 o r d e r - r e o r d e r i t e m s b y t h e g r o c e r y t r a d e , e x i s t i n g p r o d u c t s a r e t h e b r a n d p r o d u c t s w h i c h h a v e a l r e a d y s u c c e s s f u l l y g o n e t h r o u g h t h e i n t r o d u c t o r y p r o c e s s d e s c r i b e d i n t h e p r e v i o u s s e c t i o n . T h e s e i n e s s e n c e a r e t h e b r a n d p r o d u c t s w h i c h h a v e m a d e i t . P u r c h a s e p r o c e d u r e s f o r e x i s t i n g i t e m s a r e d i v i d e d i n t o t w o d i s t i n c t g r o u p s . T h e f i r s t g r o u p a r e t h o s e u s e d o n a d a i l y b a s i s t o k e e p t r a c k o f i n v e n t o r i e s a n d s t o c k l e v e l s . I n c l u d e d u n d e r t h e s e p r o c e d u r e s a r e s t o r e s ' o r d e r s y s t e m s , h e a d q u a r t e r s ' i n v e n t o r y m a n a g e m e n t s y s t e m s , a n d b u y e r p e r f o r m a n c e m o n i t o r i n g f o r m s . T h e s e c o n d g r o u p d e a l s w i t h t h e n a t u r e a n d u s e o f m a n u f a c t u r e r - g e n e r a t e d d e a l s o n p r o d u c t s a l r e a d y i n d i s t r i b u t i o n . T h e s e c t i o n s w h i c h d e a l s w i t h t h e s e p r o c e d u r e s i n c l u d e s e x a m p l e s o f a c t u a l p r o m o t i o n s a n d t h e n a t u r e o f t e r m s o f t r a d e b e t w e e n b u y e r s a n d s e l l e r s . T h i s s e c t i o n c o n c l u d e s w i t h a d i s c u s s i o n o f s o m e m i s c e l l a n e o u s o b s e r v a t i o n s a b o u t t h e p r o c u r e - m e n t o f e x i s t i n g b r a n d p r o d u c t s . B y n e c e s s i t y g r o c e r y b u y e r s d e v e l o p i n f o r m a t i o n a n d d a t a - h a n d l i n g s y s t e m s w h i c h f a c i l i t a t e t h e i r j o b s . T h e f o l l o w i n g s e c t i o n e x a m i n e s t h e b a s i c s u b s t a n c e o f t y p i c a l b u y i n g i n f o r m a t i o n s y s t e m s . T h e m a t e r i a l p r e - s e n t e d r e p r e s e n t s t h e " a v e r a g e " s t a t e o f t h e a r t s v i s - a - v i s b u y i n g s y s t e m s . M o s t f i r m s i n t e r v i e w e d h a d s i m i l a r s y s t e m s a l t h o u g h t h e r e w e r e , o f c o u r s e , d i f f e r e n c e s g e n e r a t e d b y s p e c i f i c i n f o r m a t i o n n e e d s o f i n d i v - i d u a l f i r m s . N o d o u b t t h e r e a r e r e t a i l f i r m s w h i c h h a v e m o r e a d v a n c e d s y s t e m s , h o w e v e r , t h e m o s t c o m m o n s y s t e m i s e x p l a i n e d b e c a u s e i t d e m o n - s t r a t e s t h e k n o w l e d g e t h e ” t y p i c a l " b u y e r h a s . A l s o , t h e i n f o r m a t i o n - h a n d l i n g s y s t e m s d e s c r i b e d b e l o w i n c o r p o r a t e p r i v a t e l a b e l p r o d u c t s s i n c e a l l g r o c e r y p r o d u c t s a r e i n c l u d e d . T h e r e f o r e , t h i s i s o n e a r e a o f t h e b r a n d p r o c u r e m e n t d i s c u s s i o n w h i c h i s d i r e c t l y a p p l i c a b l e t o p r i v a t e 1 5 7 l a b e l p r o d u c t p r o c u r e m e n t . O t h e r w i s e , t h e p r o c u r e m e n t o f p r i v a t e l a b e l p r o d u c t s i s n e a r l y i n d e p e n d e n t o f b r a n d p r o c u r e m e n t . 4 . 4 . 2 S t o r e O r d e r i n g S y s t e m s T h e i n i t i a l o r d e r p o i n t f o r a g r o c e r y i t e m i s a t t h e s t o r e s h e l f p l a c i n g . M o s t s t o r e s o r d e r o n c e a w e e k a l t h o u g h m a n y h i g h v o l u m e s t o r e s w i l l o r d e r g r o c e r i e s t w i c e a w e e k . S t o r e o r d e r s c h e d u l e s a r e s e t u p t o m i n i m i z e w a r e h o u s e - t o - s t o r e t r a n s p o r t a t i o n c o s t s . T h e r e a r e t w o c o m m o n s t o r e o r d e r s y s t e m s . O n e u s e s a n o r d e r b o o k , a b o o k l e t p r i n t e d w e e k l y o r a l o o s e - l e a f n o t e b o o k w h i c h i s g i v e n t o t h e s t o r e b y d i s t r i b u t i o n h e a d q u a r t e r s . I t c o n t a i n s a l i s t o f a l l t h e p r o - d u c t s a v a i l a b l e f o r d i s t r i b u t i o n t o s t o r e s ( i n t h e c a s e o f i n d e p e n d e n t s ) o r t h e i t e m s a u t h o r i z e d f o r d i s t r i b u t i o n ( i n t h e c a s e o f c h a i n s t o r e s ) . E x h i b i t 4 . 6 i s a p a g e t a k e n f r o m a n a c t u a l s t o r e o r d e r b o o k . T h e c o l - u m n s t o t h e e x t r e m e r i g h t a r e t h e s t o r e o r d e r s t r i p s . T h o s e o r d e r i n g f o r t h e s t o r e m a k e a s y s t e m a t i c p a s s t h r o u g h t h e s t o r e . F o r e a c h i t e m t h a t r e q u i r e s o r d e r i n g , t h e y p l a c e t h e a p p r o p r i a t e q u a n t i t y ( i n c a s e s ) o n t h e o r d e r s t r i p . T h e a m o u n t o r d e r e d i s e n t e r e d i n t h e s t o r e r e c o r d c o l u m n . T h e s t o r e o r d e r s t r i p s w h i c h a r e p e r f o r a t e d a n d c a n e a s i l y b e s e p a r a t e d f r o m t h e b o o k , a r e t h e n f o r w a r d e d f r o m e a c h s t o r e t o h e a d - q u a r t e r s , w h e r e t h e y a r e u s e d t o m a k e u p s t o r e o r d e r s . T h e s h i p p i n g o f t h e s t o r e o r d e r s t r i g g e r s t h e h e a d q u a r t e r s o r d e r i n g s e q u e n c e . I n t h e c a s e o f E x h i b i t 4 . 6 , t h e o r d e r b o o k s a r e p r i n t e d w e e k l y . T h e r e a r e o r d e r b o o k s f o r a l l m a j o r d e p a r t m e n t s . T h e o t h e r s t o r e o r d e r s y s t e m u s e s t h e w a n d , a s m a l l p o r t a b l e e l e c - t r o n i c u n i t a b o u t t h e s i z e o f a c a l c u l a t o r u s e d t o s c a n t h e U P C ( U n i v e r - s a l P r o d u c t C o d e s ) c o d e s o n t h e u n i t p r i c e l a b e l s p l a c e d o n s u p e r m a r k e t I e o u c a a s e e c n a u . " " 0 ” “ D u e R I P T I O N 1 5 8 E X H I B I T 4 . 6 - - S A M P L E P A G E F R O M A S T O R E O R D E R B O O K 0 0 0 0 . m . " I “ G E N E R A L 1 . 4 9 - 1 5 . 1 0 1 . 4 9 - 1 5 . 1 0 1 . 2 8 1 . 5 9 2 1 1 . 4 9 4 6 C H O C O L A T E - B A V A R I A N C A K E S T R A W - F R E N C H C H E E S E C A K E 1 1 . 3 2 . 9 4 1 9 - 2 1 1 : 1 2 1 ' 1 1 . 0 0 1 1 3 9 - 2 1 . 8 9 2 0 . 9 8 - 2 7 1 1 9 - 2 1 1 . 1 9 - 2 1 1 9 - 2 1 I . C H O C O L A T E 1 9 - 2 1 1 . 1 9 - 2 1 . P O U N D 1 9 - 2 1 1 . 1 9 2 1 1 9 2 1 1 . 1 9 2 1 G E L A R I D G E F A R M L A Y E R 1 . 3 5 - 2 0 1 . 3 5 - 2 0 1 . 3 5 - 2 0 1 5 9 g o n d o l a s ( s h e l f s t r u c t u r e s ) . T h o s e o r d e r i n g h o l d a p e n c i l - l i k e s t y l u s i n t h e i r h a n d s . F o r e a c h p r o d u c t w h i c h n e e d s o r d e r i n g , t h e s t y l u s i s p a s s e d o v e r t h e U P C l a b e l o n c e f o r e v e r y c a s e n e e d e d . A f t e r t h e o r d e r i s c o m p l e t e , t h e s c a n n e r i s h o o k e d t o a t e l e p h o n e c o u p l e r w h i c h t r a n s m i t s t h e o r d e r e l e c t r o n i c a l l y t o t h e h e a d q u a r t e r s c o m p u t e r . T h e c o m p u t e r c o m - p i l e s a l l t h e o r d e r s a n d i s s u e s i t e m i z e d s h i p p i n g o r d e r s f o r e a c h s t o r e . T h e w a n d s y s t e m i s f a s t e r b u t i t s d i s a d v a n t a g e i s t h e l a c k o f " h a r d c o p y " r e c o r d f o r t h e s t o r e m a n a g e r . A l s o , i f t h o s e o r d e r i n g l o s e t h e i r p l a c e , t h e r e i s t h e t e n d e n c y t o o v e r - o r d e r i t e m s . O n e c o m m o n p r o b l e m i n s t o r e o r d e r i n g i s t h a t i t e m s o u t - o f - s t o c k i n t h e s t o r e o f t e n h a v e t h e i r s p a c e u s u r p e d b y n e i g h b o r i n g p r o d u c t s . T h e p e r s o n o r d e r i n g c a n e a s i l y o v e r l o o k t h o s e i t e m s . T h u s i n c u r r e n t s y s t e m s t h e m o s t p o p u l a r i t e m s t e n d t o b e o u t - o f - s t o c k m o r e o f t e n t h a n n e e d b e a n d i s o n e r e a s o n r e t a i l e r s a p p r o v e o f t h e e x t e n s i v e u s e o f b r o k e r s a n d m a n u f a c t u r e r r e p r e s e n t a t i v e s i n s t o r e w o r k . D u r i n g t h e i r f r e q u e n t s t o r e v i s i t s , t h e y o f t e n i d e n t i f y a n d c o r r e c t t h e s e p r o b l e m s . S t o r e o r d e r i n g w i l l u n d e r g o a r e v o l u t i o n s h o u l d t h e f u l l p o t e n t i a l o f l a s e r s c a n n i n g b e r e a l i z e d . T h e t e c h n o l o g y n o w e x i s t s w h i c h w o u l d p e r m i t t h e s t o r e - l e v e l c o m p u t e r t o r e c o r d a l l s a l e s , c h e c k t h o s e s a l e s i n a n o r d e r i n g p r o g r a m , a n d d i r e c t l y e x e c u t e a n e l e c t r o n i c o r d e r t o t h e m a n u f a c t u r e r ' s c o m p u t e r s . T h u s s t o r e o r d e r i n g i n t h e f u t u r e c o u l d b e d o n e a u t o m a t i c a l l y w i t h o u t h u m a n a s s i s t a n c e . H o w e v e r , t h e s t a t u s o f t h i s t y p e o f r e t a i l e r - s u p p l i e r i n t e r a c t i o n i s n o t c l e a r u n d e r c u r r e n t a n t i t r u s t l e g i s l a t i o n a n d i m p l e m e n t a t i o n . 2 4 S t o r e o r d e r s a r e t o t a l e d b y a n d e x e c u t e d f r o m a c e n t r a l b u y i n g h e a d - q u a r t e r s . T h e a c t u a l b u y i n g t a k e s p l a c e a t t h i s l e v e l a n d i s b a s i c a l l y t h e s a m e a c r o s s a l l f o o d r e t a i l i n g f i r m s . 1 6 0 4 . 4 . 3 W a r e h o u s e I n v e n t o r y C o n t r o l - B u y i n g S y s t e m s A . Q u a n t i t y M o n i t o r i n g S y s t e m s N e a r l y a l l g r o c e r y w a r e h o u s e s h a v e i n s t i t u t e d c o m p u t e r i z e d i n v e n t o r y c o n t r o l p r o g r a m s , m a n y o f t h e m v a r i a t i o n s o f f o f a n I B M s o f t w a r e p a c k a g e c a l l e d I M P A C T . E a c h f i r m m o d i f i e s t h e I M P A C T p r o g r a m t o s u i t i t s o w n n e e d s , b u t t h e b a s i c e l e m e n t s o f t h e p r o g r a m r e m a i n . E x h i b i t s 4 . 7 a n d 4 . 8 w e r e t a k e n f r o m a s a m p l e p a g e o f a n e x i s t i n g I M P A C T p r o g r a m a n d d e m o n s t r a t e s t h e t y p e s a n d q u a n t i t i e s o f i n f o r m a t i o n c o n t a i n e d o n t h e s e s y s t e m s . 2 5 A b r i e f d i s c u s s i o n f o l l o w s o n h o w o n e r e p r e s e n t a t i v e m o d i f i e d I M P A C T s y s t e m w o r k s . 2 6 A l l o r d e r i n g s y s t e m s c o l l e c t r e l e v a n t v e n d o r ( s u p p l i e r ) i n f o r m a t i o n w h i c h i n c l u d e s t h e v e n d o r ' s n u m b e r , w h i c h b u y e r i s a s s i g n e d t o t h e s e p r o d u c t s , a n d t r a n s p o r t a t i o n a n d s h i p p i n g i n f o r m a t i o n . I n f o r m a t i o n d i r e c t l y d e a l i n g w i t h p u r c h a s i n g i n c l u d e s t h e f i n a n c i a l t e r m s o f f e r e d b y t h e s u p p l i e r ( 2 % - 1 0 d a y s ) a n d t h e l e a d t i m e i t t a k e s t o s h i p t h e p r o d u c t w h e n a n o r d e r i s r e c e i v e d w h i c h i s c r i t i c a l f o r c a l c u l a t i n g p u r c h a s e o r d e r s . I n m o s t c a s e s , t h e v e n d o r i n f o r m a t i o n i s a t t h e t o p o f e a c h c o m p u t e r p a g e a s w i t h t h e t o p b l o c k s o f i n f o r m a t i o n i n E x h i b i t s 4 . 7 a n d 4 . 8 . T h e o t h e r b l o c k s c o n t a i n t h e i n f o r m a t i o n f o r o n e p r o d u c t . N o t i c e i n E x h i b i t 4 . 7 t h e r e i s a b l o c k o f i n f o r m a t i o n f o r 1 6 - o u n c e a n d 2 8 - o u n c e t o m a t o e s . O f t e n i n d i v i d u a l v e n d o r s r e q u i r e s e v e r a l p a g e s o f c o m - p u t e r p r i n t o u t t o l i s t o f f t h e i r p r o d u c t s . E x h i b i t 4 . 7 i l l u s t r a t e s t h e b a s i c p r o d u c t i n f o r m a t i o n u s e d t o p r i n t t h e o r d e r b o o k s f o r s t o r e s ( S e e E x h i b i t 4 . 6 ) w h i c h g i v e s t h e n e c e s s a r y i n f o r m a t i o n t o s t o r e o w n e r m a n a g e r s . S u g g e s t e d r e t a i l p r i c e i n f o r m a t i o n i s i n c l u d e d i n t h e o r d e r b o o k s . I n c l u d e d i n E x h i b i t 4 . 7 i s s p a c e f o r 1 6 1 E X H I B I T 4 . 7 - - S A M P L E P R O D U C T I N F O R M A T I O N T A K E N F R O M A G R O C E R Y , W A R E H O U S E I N V E N T O R Y C O N T R O L - B U Y I N G S Y S T E M ' I M P A C T ' R E V I E W I M - 4 - 2 1 0 0 7 3 1 1 , 8 8 4 0 O R D E R 1 1 0 0 0 0 0 4 / £ 1 1 6 , 7 F A G ! N V ! ! ! N M a v . . ' 1 . M O E . ' O T C R ' S L I c é D P O T A T O E S 1 T 2 3 3 " 1 1 2 " ‘ " c “ " 2 7 7 “ 5 ' 2 " . 0 I ' L L E T I N I N ‘ O M A N U F A C T U R E R ' S C E M - 0 5 / 0 9 - 0 5 / 3 0 F . 5 0 0 4 / 1 1 - 0 4 / 2 5 W c u u T s P I A c o o : R E E F — " 1 3 ' 5 - 1 0 7 d ' — — A — ~ ' L V N L s c R E T A I L a I R E T A I L a 7 1 1 9 6 7 1 % " ( H 0 5 S C R I P T I M T O M A T T O E " 2 ' 4 1 1 ’ . " o z “ ‘ " ' c “ ' 1 6 7 2 1 1 1 5 m a n n o ' W A C W M I ' I o u t D E c u ? W E R E — T H E R E ? ! u s e , 1 0 5 0 F r i s i a n . * a c a s m t I u m n s a - 3 5 2 0 3 4 1 5 l l E l l D E S C R I P N N _ 1 D N A 1 o : s n o t w e v a c w e c a n : m o m 2 4 2 8 O Z 1 . 1 5 5 0 . 5 m m m y M i n i v a n ! “ A L ‘ _ — ' fl — c u s s W W W L 9 5 0 " W a n t R c a n » ; a I n u n a 5 9 1 9 5 5 1 3 M I X E D M V E G E T A B L E S r a c e a n m : w e c u s s « m o m 2 4 1 5 D Z . 6 1 2 6 . 0 a u u n m n o ‘ m r x r m e a a o u t ‘ I w 1 & 5 ' 1 ' ? W e A E P L I C ? u s e 1 0 O I : H T M L ‘ R E T A I L ‘ I w a n t a 2 8 I T E M S O N T H I S V E N D O R 1 W A R E H O U S E I N V E N T O R Y C O N T R O L - B U Y I N G S Y S T E M 1 6 2 E X H I B I T 4 . 8 - - S A M P L E O R D E R I N G I N F O R M A T I O N T A K E N F R O M A G R O C E R Y ' W m M L m e n 1 7 1 % T M I N I K N ' T ” “ 1 . 1 - M ' s § M ° ' - - “ — ' - ‘ 7 ' ” ' 1 1 M ) ' ' 1 - 1 ' 1 1 . 1 . . . " ' 1 1 0 1 0 1 5 3 “ " — 2 . 0 f . 0 2 - 1 0 L 4 4 . 0 0 0 S A L E S M M ’ I — A D U N I S S ” m t " . - : 1 ' 1 ' 1 " L — T . 4 1 ' 2 1 1 1 . 1 _ - . . . I 7 1 . 1 2 1 1 0 2 " ' 0 0 . 6 8 1 0 7 V - 8 1 A ? ! ' I " I . 1 1 0 n . 1 . . . . ” V A L m u m L 3 4 6 9 3 L T — — . o . w . 0 1 1 0 . T O P a n w w c e 0 1 1 0 2 1 1 W e m r T 0 2 . . 1 1 . 5 1 1 1 1 0 5 2 2 8 1 “ ” " ' I “ ” ; 3 6 . 0 . 1 0 . 1 0 x o 7 L 2 ' 0 ' . . ( M 4 0 0 0 . D E M . $ 1 1 . . w t w I m 2 T h a v e w e , 0 5 1 : H m I ' 3 ' : E c o — ' 1 ' 3 4 Z B O P P P P 2 2 . 5 2 2 . 5 1 5 z o o O c O ; 1 W I F u n 1 V I P E R : 1 w e e n 0 m u 5 o u r 1 7 1 7 1 2 l l 1 2 0 5 / 0 5 A 2 8 0 5 2 W D ! 0 2 w e A 0 0 0 0 w e . A 0 0 . 4 a t . A 0 0 « o n . N 1 0 s u e c o o e 6 1 1 1 1 ' 2 ' 1 n o 2 ” o n 2 5 8 9 0 1 2 4 . 0 7 3 2 ” . a n . 1 m . « a n w e . . 1 1 » ’ 7 3 1 5 : 0 1 0 1 . . t o s u e : o n e : 1 P r o : 1 o u r : 1 Z o 9 7 2 " 5 9 i 1 u p “ s o o n m o n t o i t } ? ! M A D n e w 0 6 — 1 — 7 1 3 7 5 4 0 . 1 v a n . N C T e c u — r u b } ? ? ? — I 2 5 2 4 0 6 4 7 6 6 0 6 9 4 c o n e s u e . 0 5 1 0 . n e w s u c . o n o . I O F P o w w c e O R D E R m o m e ; e 1 1 1 S I M 0 5 9 7 0 9 0 I 2 8 . 5 9 Q I S X 0 1 6 2 I T o r . 1 1 w . o n 0 1 1 0 . 0 9 2 . 1 1 1 . . . 3 7 0 1 1 r a m 2 w a v e w e . 0 1 5 7 1 : . n u t — F 5 1 c ? L o o ' - 4 3 1 5 6 0 4 . 3 4 . 6 1 8 4 4 5 0 0 0 0 1 , W 1 1 ? “ I w e a r : 1 M ! “ 0 w a u s T u m - 1 . n o 1 T ' o ' i ’ r ' 1 " — I 7 8 2 1 6 1 4 6 2 8 3 ? 6 6 6 0 4 / 2 _ 2 3 _ 3 _ 4 2 5 3 6 0 0 2 w e . n o 0 0 w e . w e a w i n . A 5 0 0 0 v a r . m o 5 0 : 1 c o o e 0 . 1 1 2 2 P . 0 2 o n 2 . 1 1 8 6 8 1 0 7 9 0 3 4 0 _ _ . I n . 1 m . a n . 1 m . m o w e . a m n o A D J . ' 1 v 1 0 m e s o n e 3 I n o a o n a ' 3 4 . 0 3 . 5 4 6 6 3 , 9 0 a n v e u o o e n e w w a v e n e w o n e n e w 1 0 0 n o C H 6 . . v a n . ~ 2 1 c o s r P R I C E g 4 - 2 3 1 6 3 9 6 5 1 _ 6 7 6 C O O ! 3 0 0 . 0 0 0 . N E W s u o . G n u . w r ‘ a u v w c e ‘ 0 1 0 0 2 1 0 ' 0 1 : . . . I n c I n n u - z 9 5 9 8 2 5 0 . 5 I . 5 0 1 0 X O _ 5 2 1 0 ? . N W . o n o n e n e w . P 1 1 . 0 1 0 » 1 . w o w 2 w a v e w e . 0 1 : 1 1 : . 1 u m ; s 1 ” : . n o 2 0 4 . 6 _ 4 . 6 1 9 8 g b q O O O Q _ l a w e e r : 1 w e e r a w a s : s m . P 1 1 n o 1 o r v 1 ’ I 5 7 2 2 1 1 5 9 0 4 / 2 2 3 3 4 2 5 l _ 5 0 L 0 0 « x . 4 0 0 c o i n . . 1 0 0 s u e c o a t 0 . - . ; 1 2 * 7 ; ' £ 0 2 ' . 2 0 " 2 9 0 1 f 7 9 7 0 5 ( 0 4 A 2 8 0 0 - 4 0 0 . . M A D I I I . A I » “ ' 0 A D J . " 0 S A L E ! o n e : I n o 3 0 1 v 3 I s a - 2 . 3 . . . . 2 % . . . 2 1 5 . _ . 3 8 ' 2 5 6 1 0 7 0 1 0 9 1 1 1 5 0 . n e w 5 1 . 1 0 . 0 1 1 0 . n o " a o v m c a 0 1 1 0 2 1 1 L o w m c . | c a n w e a s : . - . T 2 6 . 9 0 1 5 X 0 6 2 o n e . P o t , w o w 1 W e 3 w a v e w e . o w n ; a m . 1 s u n 0 9 6 . 5 3 0 4 5 0 0 9 0 1 o u r 0 w a s : 0 o n e 1 ' 1 0 1 o n 1 1 8 1 2 0 0 « 1 1 . A L . ) s u e . c o o : o n e 2 n o 2 o n 2 _ 9 3 . u . n o a m . " 0 S A L E ! D A T E : 1 n o 0 o n : I w o l 3 1 5 7 1 3 — [ i 1 7 1 1 0 1 1 . 6 N E T q — fi ‘ m fi M i c e 9 0 . 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S p e c i f i c i n f o r m a t i o n , h o w e v e r , v a r i e s w i t h t h e o r g a n i z a t i o n . F o r e x a m p l e , c h a i n s t o r e m a n a g e r s d o n o t u s u a l l y g e t t h e d e t a i l s a b o u t m a n u f a c t u r e r d e a l s . T h e f o u r p r o d u c t s i n E x h i b i t 4 . 7 c o r r e s p o n d t o t h e m i d d l e f o u r b l o c k s i n E x h i b i t 4 . 8 . M o s t o f t h e r o u t i n e b u y i n g d e c i s i o n o n g r o c e r y p r o d u c t s a r e m a d e f r o m t h e i n f o r m a t i o n c o n t a i n e d i n t h i s p a r t o f t h e i n v e n t o r y - c o n t r o l f o r m . M o s t o f t h e f i e l d s i n e a c h p r o d u c t b l o c k a r e s i m p l e a r i t h m a t i c c a l c u l a t i o n s o f o n e a n o t h e r . T h e s y s t e m w o r k s a s f o l l o w s . E a c h p r o d u c t i s o r d e r e d i n p a l l e t s i z e u n i t s . T h e n u m b e r o f c a s e s i n a n o r d e r i s d e t e r m i n e d b y t h e s i z e o f t h e c a s e a n d h o w m a n y c a s e s c a n f i t o n a p a l l e t a n d s t i l l s t a y w i t h i n c u b e s p e c i f i c a t i o n s f o r s l o t s i n t h e w a r e h o u s e . T h i s i n f o r m a t i o n i s c o n - t a i n e d i n t h e u p p e r r i g h t c o r n e r o f e a c h p r o d u c t b o x . A s s t o r e o r d e r s a r e s h i p p e d , t h e n u m b e r o f s h i p p e d c a s e s i s r e c o r d e d p e r w e e k ( t h i r d r o w ) . A f i v e - w e e k a v e r a g e i s c a l c u l a t e d ( W A V G - - s e c o n d r o w ) . T h i s b e c o m e s a c r i t i c a l n u m b e r . T h i s n u m b e r i s d i v i d e d i n t o t o t a l i n v e n t o r y t o g e t t h e n u m b e r o f w e e k s o f p r o d u c t o n h a n d ( N O H - - s e c o n d r o w ) . M o s t f i r m s t r y t o m a i n t a i n a f o u r - w e e k i n v e n t o r y . W h e n e x i s t i n g i n v e n t o r y g e t s l o w , t h e p r o g r a m a u t o m a t i c a l l y p r i n t s o u t a p u r c h a s e o r d e r f o r t h e p r o d u c t . P a s t o r d e r s a r e t r a c k e d o n t h i s f o r m i n t h e c e n t e r r i g h t b o x e s i n e a c h p r o d u c t u n i t b l o c k . T h i s i n f o r m a t i o n i s c o n t a i n e d i n t h e D a t e - - P 0 - - Q T Y f i e l d s . N o t i c e t h e r e i s h i s t o r i c i n f o r m a t i o n c o n t a i n e d i n t h e s y s t e m . T h e h i s t o r i c i n f o r m a t i o n i s p r e s e n t e d a s t o t a l f i v e — w e e k s a l e s f o r t h e f i v e w e e k s e n d i n g f i f t y - t w o w e e k s a g o ( f i f t h r o w ) . L i k e w i s e f o r f o r t y - e i g h t , 1 6 4 f o r t y - f o u r , a n d f o r t y w e e k s a g o . T h i s i n f o r m a t i o n s e r v e s t o a l e r t t h e b u y e r a b o u t p e n d i n g s e a s o n a l a c t i v i t y i n t h e p r o d u c t . A q u i c k g l a n c e c a n t e l l t h e b u y e r w h e t h e r s a l e s w e r e i n c r e a s i n g a y e a r a g o . N o t i c e , h o w e v e r , i t d o e s n o t t e l l t h e b u y e r w h y s a l e s p a t t e r n s c h a n g e d o v e r t h a t p e r i o d . A n o t h e r v e r y i m p o r t a n t n u m b e r i s t h e o n e l a b e l e d M A D ( f i f t h r o w ) , m e a n a v e r a g e d e v i a t i o n . M A D i s i m p o r t a n t b e c a u s e i t i s t h e n u m b e r t h e b u y e r u s e s t o f o r c e t h e s y s t e m t o o v e r r i d e i t s n o r m a l o p e r a t i o n . O p e r a t - i n g n o r m a l l y t h e W A V G a n d t h e M A D i n t e r a c t t o g e n e r a t e a p u r c h a s e o r d e r . T h e w A V G i s t h e a v e r a g e w e e k l y u s a g e a n d M A D i s t h e v a r i a n c e i n u s a g e e x p e r i e n c e d b y t h e p r o d u c t , a n d b o t h c h a n g e a s t h e y a r e u p d a t e d w e e k l y . B y o v e r r i d i n g t h e a c t u a l M A D w i t h a l a r g e f i c t i t i o u s M A D , t h e b u y e r " t r i c k s " t h e p r o g r a m i n t o p r i n t i n g o u t a p u r c h a s e o r d e r . W i t h a p u r c h a s e o r d e r i n h a n d , t h e b u y e r c a n o r d e r w h a t e v e r q u a n t i t i e s h e d e e m s n e c e s s a r y . T h e b u y e r m a y o v e r r i d e f o r m a n y r e a s o n s . U s u a l l y i t i n v o l v e s " a d d i n g i n t e l l i g e n c e “ t o t h e s y s t e m o f c a s e o r d e r s . U n u s u a l e v e n t s c a n c a u s e s h i p m e n t s t o d r o p o r i n c r e a s e f o r o n e w e e k . T h i s c a n c a u s e p r o b - l e m s i n f u t u r e w e e k s . P e r h a p s t h e f i r m i s p l a n n i n g a p r o m o t i o n . W e a t h e r p a t t e r n s , s t r i k e s , a n d n e w s t o r e s a l l c a n c h a n g e p r o d u c t m o v e m e n t c h a n g e s w h i c h a r e n o t r e f l e c t e d i n t h e I M P A C T s y s t e m . E v e r y s y s t e m e n c o u n t e r e d d u r i n g t h e i n t e r v i e w p r o c e s s h a d s o m e m e t h o d t h r o u g h w h i c h b u y e r s c o u l d o v e r r i d e t h e a u t o m a t e d s e q u e n c e a n d b r i n g h u m a n d e c i s i o n - m a k i n g t o b e a r . 2 8 T h e l o w e r r i g h t - h a n d c o r n e r o f e a c h p r o d u c t b l o c k c o n t a i n s p r i c e i n f o r m a t i o n . T h e c o s t n u m b e r i s t h e c o s t t o t h e b u y i n g h e a d q u a r t e r s . T h e n e t f i g u r e i s t h e c o s t o f t h e p r o d u c t l e s s t h e 2 p e r c e n t d i s c o u n t . T h e p r i c e f i g u r e i s t h e c u r r e n t l i s t p r i c e b e i n g p o s t e d b y t h e m a n u f a c t u r e r . 1 6 5 T h e b o t t o m b l o c k i n E x h i b i t s 4 . 7 a n d 4 . 8 c o n t a i n t h e s u m m a r y i n f o r - m a t i o n g e n e r a t e d o n t h i s p a r t i c u l a r v e n d o r . A s i n d i c a t e d i n E x h i b i t 4 . 7 , t h i s s u p p l i e r s h i p s 2 8 d i f f e r e n t i t e m s t o t h i s g r o c e r y d i s t r i b u t o r . T h e r e a r e s o m e i n t e r e s t i n g t h i n g s c a l c u l a t e d i n t h i s a r e a . O n e v e r y i m p o r t a n t o n e i s t h e s e r v i c e l e v e l ( E x h i b i t 4 . 8 ) p r o v i d e d b y t h i s v e n d o r , t h a t i s , t h e p e r c e n t o f o r d e r e d p r o d u c t s s h i p p e d t o t h e r e t a i l e r ' s w a r e - h o u s e s . T h i s i s a c r i t i c a l m e a s u r e m e n t f o r s u p p l i e r s , e s p e c i a l l y p r i v a t e l a b e l s u p p l i e r s . T h e b a s i c n u m b e r s , h o w e v e r , a r e t h o s e a t t h e r i g h t h a n d m a r g i n o f E x h i b i t 4 . 8 . T h e s e a r e t h e q u a n t i t i e s i n n u m b e r o f c a s e s o r d e r e d b y t h e I M P A C T p r o g r a m f o r t h i s w a r e h o u s e . T h e y a r e m u l t i p l e s o f t h e p a l l e t q u a n t i t i e s . B a s i c a l l y , a h a r r i e d b u y e r t a k e s a l l t h e p r o d u c t p r i n t o u t s a n d r u n s d o w n t h e m a r g i n u n t i l h e f i n d s a n o r d e r ( 9 0 6 i n E x h i b i t 4 . 8 ) . T h e b u y e r t h e n m a k e s a q u i c k d e c i s i o n w h e t h e r o r n o t t h e o r d e r i s a p p r o - p r i a t e . A s i d e f r o m t h o s e w h i c h n e e d a d j u s t m e n t , o r t h o s e h e o v e r r i d e s i n a n t i c i p a t i o n o f a p l a n n e d p r o m o t i o n o r s e a s o n a l v a r i a t i o n , t h e o r d e r s a r e p r i n t e d b y t h e c o m p u t e r a n d r o u t i n e l y p r o c e s s e d . I n t e r v i e w s i n d i c a t e d t h a t s o m e w h e r e b e t w e e n 8 0 a n d 8 5 p e r c e n t o f t h e p u r c h a s e o r d e r s a r e a l l o w e d t o g o t h r o u g h u n r e v i s e d . T h e r e m a i n i n g o r d e r s a r e s p e c i a l c a s e s w h e r e t h e b u y e r s h a v e m a d e c o g n i z a n t d e c i s i o n s t o o v e r r i d e t h e c o m p u t e r s y s t e m . B . P r i c e M o n i t o r i n g _ § y s t e m s O n e n o t a b l e t y p e o f i n f o r m a t i o n i s m i s s i n g f r o m t h e c o m p u t e r i z e d i n v e n t o r y - b u y i n g p r o g r a m s : p r i c e i n f o r m a t i o n . T h e I M P A C T - t y p e p r o g r a m s a r e e x c e l l e n t a t k e e p i n g h i s t o r i c a n d c u r r e n t r e c o r d s o f q u a n t i t i e s o f p r o d u c t s o l d , h o w e v e r , w h e n e x a m i n i n g t h o s e h i s t o r i c f i g u r e s , t h e b u y e r 1 6 6 h a s n o i n d i c a t i o n w h y t h e m o v e m e n t o c c u r r e d . N o t o n l y i s t h e " o w n " p r i c e o f t h e p r o d u c t f i f t y - t w o w e e k s a g o m i s s i n g , b u t t h e p r i c e s o f c o m p e t i n g p r o d u c t s , l e v e l o f p r o m o t i o n a c t i v i t y a s w e l l . I n o r d e r f o r b u y e r s t o m a k e m e a n i n g f u l d e c i s i o n s , t h e y n e e d t o c a r r y a n o t h e r p r i c e i n f o r m a t i o n s y s t e m a l o n g w i t h t h e c o m p u t e r i z e d s y s t e m . M o s t b u y e r s u s e a c a r d e x f i l i n g s y s t e m . A t y p i c a l c a r d e x s y s t e m w o u l d i n c l u d e a c a r d f o r e a c h p r o d u c t w i t h a l l o r d e r s a n d o r d e r d a t e s r e c o r d e d , a n d t h e p r i c e s o f a l l t h o s e o r d e r s . M a n y b u y e r s u s e d i f f e r e n t c o l o r e n t r i e s t o i n d i c a t e v a r i o u s f a c t s . R e t a i l e r p r o m o t i o n s m i g h t b e e n t e r e d i n g r e e n . S u p p l i e r - i n i t i a t e d p r i c e c h a n g e s m i g h t b e i n r e d . T h e b u y e r s a r e a b l e t o t e l l a t a q u i c k g l a n c e w h e r e t h i s p r o d u c t s t a n d s v i s - a - v i s l a s t y e a r ' s r e c o r d . A n y d a t a a b o u t u n u s u a l m o v e m e n t s s p o t l i g h t e d b y t h e c o m p u t e r s y s t e m a r e e a s i l y e x p l a i n e d b y r e f e r r i n g t o t h e c a r d e x s y s t e m . A s i d e f r o m r e t a i l e r p r o m o t i o n s w h i c h t h e b u y e r r e m e m b e r s , c r o s s - c o m m o d i t y i n f o r m a t i o n i s n o t r e c o r d e d . I n o r d e r t o c h e c k t h o s e p o s s i b i l i t i e s , t h e b u y e r m u s t i n i t i a t e a n e x t e n s i v e s e a r c h w i t h i n t h e c a r d e x s y s t e m . M o s t v e t e r a n b u y e r s d o , h o w e v e r , h a v e a f e e l f o r t h e c r o s s e l a s t i c i t i e s f o r v a r i o u s p r o d u c t s . T h e s e a r e p u r e l y s u b j e c t i v e a n d r a r e l y q u a n t i f i e d . S o m e f i r m s a r e a t t e m p t i n g t o m e r g e b o t h t y p e s o f d a t a s y s t e m s t o g e t h e r i n o n e c o m p u t e r p r o g r a m t o h a v e t h i s i n f o r m a t i o n a v a i l a b l e t o b u y e r s v i a c a t h o d e r a y t u b e ( C R T ) t e r m i n a l s a t e a c h b u y e r ' s d e s k . S i n c e b u y e r s a r e e x t r e m e l y b u s y a n d t h e y w o u l d h a v e t o i n i t i a t e t h e t a s k , p r o g r e s s i n C R T i n s t a l l a t i o n s i s q u i t e s l o w . A l s o , p r i c e i n f o r m a t i o n f o r b r a n d g r o c e r y p r o d u c t s i s d i f f i c u l t t o s t a n d a r d i z e . M o s t d e a l s h a v e m a n y f a c e t s a n d d i f f e r e n t m a n u f a c t u r e r s h a v e d i f f e r e n t p r o v i s i o n s . F i n a l l y , t h e r e m a y b e p r i v a t e a g r e e m e n t s b e t w e e n b u y e r s a n d s a l e s m e n 1 6 7 ( e s p e c i a l l y b r o k e r s ) w h i c h n e i t h e r p a r t y w a n t s p u b l i c i z e d w i t h i n t h e r e t a i l o r g a n i z a t i o n . C . C y c l i c a l B i a s T h e d a t a s y s t e m s u s e d i m p a r t e x t r a o r d i n a r y " c y c l e " b i a s t o s u p e r - m a r k e t b u y i n g a n d m e r c h a n d i s i n g . F o r e x a m p l e , a s s u m e t h e I M P A C T s y s t e m i s t r a c k i n g n o r m a l l y . A l l o f a s u d d e n t h e b u y e r n o t i c e s t h a t a y e a r a g o t h i s p r o d u c t w a s s h i p p e d i n q u a n t i t i e s f o u r t i m e s t h e n o r m a l v o l u m e . H e t h e n f l a g s t h a t p r o d u c t , s a y b a k e d b e a n s , a n d g o e s t o t h e c a r d e x f i l e a n d s e e s t h a t t h e y s o l d e x t r e m e l y w e l l f o r M e m o r i a l D a y . T h i s i s b e c a u s e r e t a i l e r s p r o m o t e d t h e p r o d u c t a n d s u p p l i e r s o f f e r e d s p e c i a l d e a l s a t r e t a i l e r r e q u e s t . T h e b u y e r d e d u c e s t h a t c o n s u m e r s b u y m o r e b a k e d b e a n s o n M e m o r i a l D a y , s o h e o r d e r s m o r e b a k e d b e a n s a n d t r i e s t o g e t p r i c e c o n c e s s i o n s f r o m s u p p l i e r s . B a k e d b e a n s a r e p r o m o t e d . C o n s u m e r s b u y . T h e n o r m a l m o v e m e n t q u a d r u p l e s f o r t w o w e e k s . M e a n w h i l e t h e b u y e r g o e s a b o u t r e v i e w i n g h i s m o v e m e n t r e c o r d s a n d n o t i c e s t h a t p a p e r p l a t e o r d e r s i n c r e a s e d g r e a t l y i n t h e m i d d l e o f J u n e . A g a i n c h e c k i n g r e c o r d s , h e f i n d s t h a t c o n s u m e r s b u y a l o t o f p a p e r p l a t e s f o r t h e J u l y 4 t h h o l i d a y . T h i s c y c l e r e p e a t s i t s e l f y e a r a f t e r y e a r f o r m a n y , m a n y p r o d u c t s . R e t a i l e r s s e l l t u r k e y s a t T h a n k s g i v i n g a n d h a m s a t E a s t e r . T h e d a t a s y s t e m i s p a r t i a l l y r e s p o n s i b l e f o r t h i s k i n d o f s e l f - r e i n f o r c i n g b u y e r - m e r c h a n d i s e r b e h a v i o r . I t i s n o t o n l y f o r h o l i d a y s , b u t f o r a l l w e e k s a n d c o u n t l e s s p r o d u c t s . I n f a c t , m a n y b u y e r s h a v e c o m e t o r o u t i n e l y e x p e c t X s u p p l i e r t o h a v e Y d e a l d u r i n g 2 w e e k e v e r y y e a r . O n l y v e r y u n u s u a l c i r c u m s t a n c e s w h i c h s h o c k a p r o d u c t s e c t o r o r t r u l y i n n o v a t i v e m e r c h a n d i s i n g m a t e r i a l l y a l t e r t h i s p a t t e r n o f b e h a v i o r . 1 6 8 D . S y s t e m - I n d u c e d I n e r t i a T h e d a t a s y s t e m s u s e d a l s o d i r e c t l y a f f e c t p r i c e f l e x i b i l i t y . R e c a l l t h a t i n E x h i b i t 4 . 7 g r o s s m a r g i n s f o r t h e p r o d u c t a r e s e t i n t h e c o m p u t e r r e c o r d o f t h a t p r o d u c t . W h e n t h e c o s t o f a p r o d u c t c h a n g e s , t h e r e t a i l p r i c e o f t h e p r o d u c t w i l l c h a n g e b y a s e t c o n s t a n t m a r g i n . M a r g i n s a r e s e t w h e n t h e p r o d u c t i s a c c e p t e d i n t o d i s t r i b u t i o n . O n l y i f i n v o i c e p r i c e c h a n g e s s h o w u p o n t h e c o m p u t e r w i l l t h e s u g g e s t e d r e t a i l p r i c e c h a n g e . T h i s m a y n o t h a p p e n . M o s t d e a l s ( p r i c e c o n c e s - s i o n s ) b y m a n u f a c t u r e r s a r e c a l c u l a t e d a s a r e d u c t i o n p e r c a s e o f f t h e i n v o i c e d c a s e c o s t s . O n m a n y i n v o i c e s t h e o r d e r i s p r o c e s s e d a t i n v o i c e c o s t a n d t h e d e a l m o n i e s a r e d e d u c t e d a t t h e b o t t o m o f t h e i n v o i c e a t t h e t o t a l c o l u m n s . T o g e t t h e c o s t o f a t r u e c a s e , c l e r k s m u s t d i v i d e t h e d e a l m o n i e s b y t h e n u m b e r o f c a s e s i n t h e o r d e r a n d s u b t r a c t t h e c a s e s a v i n g s f r o m t h e i n v o i c e d c a s e c o s t . S h o u l d t h e c l e r k s o r k e y - p u n c h p e o p l e f o r e g o t h i s s t e p , t h e i n v o i c e c o s t a n d t h e r e f o r e t h e r e t a i l p r i c e w i l l s t a y t h e s a m e w i t h i n t h e c o m p u t e r s y s t e m . T h u s w h o l e s a l e a n d r e - t a i l p r i c e s l o s e t h e i r p a r a l l e l m o v e m e n t d u r i n g w h o l e s a l e p r i c e d e c l i n e s . W i t h t h e i n c r e a s i n g s o p h i s t i c a t i o n o f l a r g e d i s t r i b u t o r s , t h i s t y p e o f p r o b l e m h a s p r o b a b l y d i m i n i s h e d s i g n i f i c a n t l y . I n E x h i b i t 4 . 7 , t h i s p r o g r a m a l l o w s s p a c e f o r m a n u f a c t u r e r s d e a l i n f o r m a t i o n . N o t i c e , h o w e v e r , t h a t p r i c e s a r e n o t a u t o m a t i c a l l y a d j u s t e d f o r t h e d e a l p r i c e s . T h u s e v e n i n t h o s e s y s t e m s w h e r e d e a l s a r e r e c o r d e d , t h e r e t a i l e r m a i n t a i n s t h e g p t i g n _ o n w h e t h e r h e w a n t s t o r e f l e c t t h e l o w e r p r i c e t o t h e c o n s u m e r . I n a d d i t i o n , t h e s y s t e m r e v i e w e d i n E x h i b i t s 4 . 7 a n d 4 . 8 o n l y r e c o r d s f o r m a l d e a l p e r i o d s . I f t h e r e a r e b u y i n g a n d s t o c k p r o t e c t i o n c o n s i d e r a t i o n s ( S e e S e c t i o n 4 . 4 . 4 ) t h e s e w i l l n o t n e c e s s a r i l y s h o w u p o n t h e f o r m a l p r o d u c t t r a c k i n g p r o g r a m s . T h u s 1 6 9 r e t a i l d i s t r i b u t o r s h a v e c o n s i d e r a b l e d i s c r e t i o n o v e r p a s s i n g f o r w a r d p r i c e d e c r e a s e s . B o t h t h e s e f a c t o r s l e a d t o i n e r t i a - l a d e n p r i c e s o n t h e d o w n s i d e . P r i c e i n c r e a s e s a r e n o t , h o w e v e r , e n c u m b e r e d b y t h i s i n e r t i a . P r i c e i n c r e a s e s u s u a l l y s h o w u p a s i n c r e a s e d c a s e p r i c e s o n t h e i n v o i c e . K e y p u n c h e r s i m m e d i a t e l y p i c k u p t h e i n c r e a s e . T h e c o n s t a n t m a r g i n i s t h e n a d d e d t o t h e i n c r e a s e d c o s t a n d r e t a i l p r i c e s a r e a d j u s t e d u p w a r d . T h i s p r o c e s s a l s o h e l p s e x p l a i n t h e p a r t i a l c y c l i c a l n a t u r e o f r e t a i l e r s ' p r o f i t s . R e t a i l e r s u s u a l l y m a k e m o r e p r o f i t s i n i n f l a t i o n a r y t i m e s . F o r a l t h o u g h t h e g r o s s m a r g i n i s c o n s t a n t , i t i s m u l t i p l i e d b y a h i g h e r p r i c e . T h u s r e t a i l e r s ' g r o s s d o l l a r p r o f i t s r i s e e v e n t h o u g h t h e i r g r o s s p r o f i t m a r g i n s t a y s c o n s t a n t . S i n c e p r i c e i n c r e a s e s u s u a l l y p r e c e d e c o s t i n c r e a s e s , r e t a i l e r s ' p r o f i t s s e e m t o a p p e a r b e t t e r i n e a r l y s t a g e s o f i n f l a t i o n . C o n t i n u e d i n f l a t i o n m e a n s c o n t i n u i n g i n c r e a s i n g p r o f i t s u n d e r a c o n s t a n t m a r g i n s t a n d a r d o p e r a t i n g p r o c e d u r e . M a r g i n s t r u c t u r e s a r e e v e n m o r e r i g i d t h a t p r i c e c h a n g e s . I t t a k e s a c o n s c i o u s , c o n c e r t e d e f f o r t o n s o m e o n e ' s p a r t i n t h e r e t a i l o r g a n i z a - t i o n t o c h a n g e a p r o d u c t ' s g r o s s m a r g i n . B e c a u s e t h e r e a r e 8 0 0 0 - 9 0 0 0 i t e m s i n a g r o c e r y w a r e h o u s e u n d e r t h e j u r i s d i c t i o n o f o n l y f i v e o r s i x b u y e r s , i t i s u n l i k e l y t h a t m a n y i t e m s w i l l h a v e t h e i r m a r g i n s s e t t o r e f l e c t c u r r e n t e c o n o m i c c o n d i t i o n s . M a n y f r u i t a n d v e g e t a b l e m a r g i n s a r e s o s e t i n t r a d i t i o n t h a t t h e y a r e o n l y r a r e l y e v a l u a t e d . G r o c e r y f i r m s w i l l h a v e p e r i o d i c m a r g i n e v a l u a t i o n s w h i c h a r e u s u a l l y p r e c i p i t a t e d b y a p r i c e w a r o r m a n a g e m e n t - d i c t a t e d c h a n g e i n t h e i m a g e p o r t r a y e d b y t h e f i r m . T h e s e s y s t e m a t i c m a r g i n e v a l u a t i o n s u s u a l l y o n l y g o d o w n t o p r o d u c t g r o u p l e v e l s a n d h a r d l y e v e r t o i n d i v i d u a l p r o d u c t s . 1 7 0 A n o t h e r f o r m o f i n f o r m a t i o n f l o w i n r e t a i l i n g i s t h e u s e o f h e a d - q u a r t e r s b u l l e t i n s w h i c h a r e t a n g e n t i a l l y r e l a t e d t o b u y i n g . T h e b u l - l e t i n s i n f o r m t h e s t o r e s o f t h e m e r c h a n d i s i n g p l a n f o r t h e w e e k , t h e s p e c i a l b u y s , t h e p r o d u c t s w i t h p r i c e a d j u s t m e n t s , a n d o t h e r t h i n g s b e i n g c o n t e m p l a t e d b y h e a d q u a r t e r s . B u y e r s o f t e n u s e s t o r e b u l l e t i n s t o r e m i n d m a n a g e r s t o p r o c e s s t h e i r E a s t e r o r d e r s , d e e r h u n t i n g s e a s o n o r d e r s , H a l l o w e e n o r d e r s , e t c . T h e s t o r e m a n a g e r s r e s p o n d b y o r d e r i n g w h a t s o l d l a s t y e a r a n d t h e m e r c h a n d i s i n g - b u y i n g c y c l e c o n t i n u e s . T h i s b r i e f e x p l a n a t i o n o f t h e b u y i n g d a t a s y s t e m s p r o v i d e s s o m e i n s i g h t i n t o h o w t h e e v e r y d a y g r o c e r y b u y i n g d e c i s i o n s g e t m a d e . I t h e l p s e x p l a i n t h e g r e a t d e a l o f i n e r t i a f a c i n g p r i c e a n d q u a n t i t y a d j u s t m e n t s i n t h e s y s t e m a n d a l s o h e l p s p o i n t o u t t h e v i t a l n e c e s s i t y f o r s o m e o n e t o i n i t i a t e a n d f o l l o w t h r o u g h o n c h a n g e s i n p r i c e s a n d q u a n t i t i e s o f i n d i v i d u a l p r o d u c t s . H o w c h a n g e s a r e i n i t i a t e d a n d e x e c u t e d i n t h e s y s t e m a r e d o c u m e n t e d i n t h e n e x t f e w p a g e s . 4 . 4 . 4 S t a n d a r d P r o v i s i o n s f o r B a r g a i n i n g a n d P r i c i n g o f E s t a b l i s h e d G r o c e r y P r o d u c t s B a s i c a l l y , b r a n d m a n u f a c t u r e r s i n s t i t u t e v a r i o u s p r o g r a m s d e s i g n e d t o i n d u c e r e t a i l b u y e r s t o r e a c t i n a w a y w h i c h w i l l b e n e f i t t h e s u p - p l i e r ' s p r o d u c t s . O v e r t h e y e a r s , c e r t a i n s e t s o f p r o g r a m s h a v e e v o l v e d a n d b e c o m e s t a n d a r d p r a c t i c e s i n t h e f o o d b u s i n e s s . M a n y o f t h e s e s t a n d a r d p r a c t i c e s w e r e i n i t i a t e d b y b u y e r s i n a n a t t e m p t t o " g e t a b e t t e r d e a l . " M a n u f a c t u r e r s , r e s p o n d i n g t o c o m p e t i t i v e p r e s s u r e s , t h e n a g r e e d t o p r o v i d e t h a t p r o v i s i o n i n t h e i r n e x t d e a l . B e c a u s e m a n u f a c - t u r e r s a r e a l w a y s s e e k i n g a r e l a t i v e a d v a n t a g e o v e r t h e i r r i v a l s , n e w f o r m s o f " d e a l s " a r e c o n s t a n t l y e v o l v i n g . 1 7 1 A . T y p e s o f M a n u f a c t u r e r P r o m o t i o n s T h e r e a r e t w o k i n d s o f m a n u f a c t u r e r - s p o n s o r e d p r o m o t i o n s . ) T h e s p e c i a l p r o m o t i o n o n o n e o r a c l o s e l y r e l a t e d g r o u p o f p r o d u c t s i s d e - s i g n e d t o e m p h a s i z e p r i c e a n d s a v i n g s . T h e s e a r e u s u a l l y s h o r t - t e r m a n d o f t e n r u n i n s p e c i f i c m a r k e t s . ’ T h e i r g o a l i s t o i n c r e a s e p r o d u c t m o v e m e n t a n d i n c r e a s e m a r k e t s h a r e . " T h e m e S a l e s " a r e a n o t h e r t y p e o f p r o m o t i o n , s t o r e w i d e s a l e s w h i c h a r e g i a n t n a t i o n - w i d e e x t r a v a g a n z a s p u t o n b y l a r g e m a n u f a c t u r e r s . T h e y u s u a l l y i n v o l v e a c o o r d i n a t e d t e l e - v i s i o n , n e w s p a p e r , a n d s t o r e - l e v e l d i s p l a y b l i t z o f t h e m a n u f a c t u r e r s p r o d u c t s . E x h i b i t 4 . 9 i s a n e x a m p l e o f a n a n n o u n c e m e n t o f a m a n u f a c - t u r e r ' s t h e m e s a l e . I t d e m o n s t r a t e s t h e e l e m e n t s o f a t h e m e s a l e : c o o r d i n a t e d c o u p o n d r o p s , t e l e v i s i o n a n d n e w s p a p e r a d v e r t i s i n g , a n d t i e - i n a c t i v i t i e s a t s t o r e l e v e l f o r a w h o l e s e t o f p r o d u c t s . T h e t h e m e s a l e i s a c l a s s i c m a n i f e s t a t i o n o f t h e e c o n o m i e s o f p r o m o t i o n . T h e m a r g i n a l c o s t o f p r o m o t i n g a d d i t i o n a l p r o d u c t s w h e n a l l t h e n a t i o n a l p r o g r a m i s s e t i s r a t h e r s m a l l . I n a d d i t i o n , t h e m e s a l e s a r e f l e x i b l e . T h e m a n u - f a c t u r e r c a n a d d o r d e l e t e i t e m s d e p e n d i n g o n t h e s u p p l y a n d d e m a n d c o n d i t i o n s f a c i n g e a c h i n d i v i d u a l p r o d u c t ( S e e S e c t i o n 6 . 4 . 2 ) . T h e m e s a l e s a r e t h e d o m a i n o f t h e l a r g e d i v e r s i f i e d n a t i o n a l f o o d m a n u f a c t u r e r . S m a l l e r n a t i o n a l a n d r e g i o n a l f i r m s d o n o t h a v e t h e f i n - a n c i a l a b i l i t y o r e x p e r t i s e t o p r o p e r l y e x e c u t e a s t o r e - w i d e t h e m e s a l e . I n a d d i t i o n , t h e c y c l i c a l b u y i n g p a t t e r n o f g r o c e r y b u y e r s a g a i n s u r f a c e s . B u y e r s e x p e c t t h e m e s a l e s e v e r y y e a r a b o u t t h e s a m e t i m e b y t h e s a m e c o m p a n i e s . T h e r e f o r e t h e y e x p e c t a s a l e b y C o m p a n y X i n t h e t h i r d w e e k i n O c t o b e r , C o m p a n y Y i n t h e f i r s t w e e k o f N o v e m b e r , e t c . B u y e r s a n d m e r c h a n d i s e r s p l a n o n t h e s e s a l e s . T h e r e i s a l i m i t t o t h e n u m b e r o f s t o r e - w i d e t h e m e s a l e s w h i c h c a n b e r u n i n o n e y e a r . D i s p l a y E X H I B I T 4 . 9 - E X A M P L E O F A M A N U F A C T U R E R ‘ S T H E M E F . z , 3 ' i a . 3 . i 1 7 2 1 7 3 s p a c e a n d a t t e n t i o n s p a n s o f m e r c h a n d i s e r s l i m i t s t o r e - w i d e s a l e s t o o n e t o t h r e e w e e k s . T h e r e f o r e , i t i s d i f f i c u l t f o r o t h e r f i r m s t o i n i t i a t e t h e m e s a l e s . N o r m a l p r o m o t i o n s b y m a n u f a c t u r e r s a r e s i m i l a r t o t h e m e s a l e s i n t h a t t h e y c o n t a i n t h e s a m e e l e m e n t s ( a d v e r t i s e m e n t s , c o u p o n s a n d s t o r e t i e - i n s ) . T h e y a r e , h o w e v e r , o n a m u c h s m a l l e r s c a l e . N a t i o n a l t e l e v i — s i o n c o v e r a g e i s s c a l e d d o w n . T h e t e l e v i s i o n o r r a d i o u s e d i s u s u a l l y o n a l o c a l m a r k e t , s p o t b a s i s . C o n s e q u e n t l y t h e t r a d e - o r i e n t e d a s p e c t s o f t h e p r o m o t i o n b e c o m e m u c h m o r e c r i t i c a l f o r i t s s u c c e s s . T h e u s e o f c o u p o n s t e n d s t o b e r e s t r i c t e d e i t h e r t o s p e c i f i c m a r k e t s a n d / o r s p e c i f i c m e d i a . G i v e n t h a t m a n y c o m p a n i e s m a y b e o f f e r i n g p r o m o t i o n s o n m a n y p r o d u c t s a t t h e s a m e t i m e , t h e s t r u c t u r e o f t h e " d e a l “ t o t h e r e t a i l t r a d e a n d t h e n a t u r e o f t h e b u y e r - s u p p l i e r p e r s o n a l r e l a t i o n s h i p b e c o m e c r i t i c a l v a r i a b l e s i n d e t e r m i n i n g w h i c h d e a l s g e t c h o s e n b y t h e b u y e r s f o r s p e c i a l a t t e n t i o n w i t h i n t h e i n t e r n a l w o r k i n g s o f t h e b u y i n g s y s t e m . B . T h e R o l e o f C o u p o n s A l t h o u g h t h e b a s i c s o f t e l e v i s i o n a d v e r t i s i n g w e r e d i s c u s s e d b e f o r e , 2 9 t h e u s e o f c o u p o n s , h o w e v e r , w a s n o t d i s c u s s e d i n d e t a i l . T h e u s e o f m a n u f a c t u r e r s c o u p o n s h a s t w o d i s t i n c t g o a l s : 1 ) t o i n d u c e t h e c o n s u m e r t o a s k f o r a p r o d u c t a n d 2 ) t o p u t a p r i c e d e c r e a s e d i r e c t l y i n t o t h e h a n d s o f a c o n s u m e r i n s t e a d o f t h e r e t a i l e r . E v e r y c o u p o n d r o p h a s b o t h p u r p o s e s i n m i n d . H o w e v e r , t h e p r i m a r y r e a s o n f o r c o u p o n u s e c h a n g e s w i t h t h e t y p e o f p r o d u c t . T h e f i r s t g o a l p r e d o m i n a t e s w h e n c o u p o n s a r e u s e d t o i n t r o d u c e n e w p r o d u c t s . C o u p o n s , t h u s , f o r c e t h e r e t a i l e r t o s t o c k a n e w p r o d u c t . I n a d d i t i o n , c e n t s - o f f c o u p o n s a r e u s e f u l f o r h e l p - i n g e s t a b l i s h t h e p r i c e s t r u c t u r e o f a n e w p r o d u c t . G i v e n t h e n a t u r e o f 1 7 4 f i x e d m a r g i n s a n d i n e r t i a p r i c i n g i n r e t a i l o p e r a t i o n s , i f a m a n u f a c t u r e r i n t r o d u c e d a n e w p r o d u c t w i t h a " s p e c i a l i n t r o d u c t o r y p r i c e , " t h a t p r i c e i n v a r i a b l y b e c a m e t h e a f t e r i n t r o d u c t i o n p r i c e . M a n u f a c t u r e r s h a v e l e a r n e d t h a t t h e y s h o u l d i n t r o d u c e t h e p r o d u c t a t r o u g h l y t h e p r i c e t h e y w a n t a n d u s e c e n t s - o f f c o u p o n s t o g e t a s p e c i a l i n t r o d u c t o r y p r i c e t o t h e c o n s u m e r . H o w e v e r , t h e p r i n c i p a l r e a s o n n e w p r o d u c t s a r e i n t r o d u c e d w i t h c o u p o n s i s t o g e t r e t a i l e r s t o s t o c k t h e p r o d u c t . A s w i l l b e e v i d e n t b e l o w , t h e r e i s n o g u a r a n t e e t h a t a p r i c e d e - c r e a s e o n a p r o d u c t b y a s u p p l i e r w i l l b e s h o w n a t t h e r e t a i l s h e l f o r w i l l t h e c o n s u m e r b e m a d e d i r e c t l y c o n s c i o u s . T h e r e f o r e , m a n u f a c t u r e r s w i s h i n g t o p r o m o t e a n e x i s t i n g p r o d u c t v i e w c o u p o n s p r i m a r i l y a s a n a s s u r e d w a y o f g e t t i n g a p r i c e d e c r e a s e t o t h e c o n s u m e r . H o w e v e r , w h e n a s u p p l i e r o f f e r s c o u p o n s , t h e r e t a i l e r s h a v e t o a d j u s t t h e i r o r d e r s t o c o m p e n s a t e f o r t h e g r e a t e r d e m a n d f o r t h e p r o d u c t . T a b l e 4 . 5 a t t e s t s t o t h e g r o w i n g u s e o f m a n u f a c t u r e r s ' c o u p o n s . M a n u f a c t u r e r c e n t s - o f f c o u p o n u s e i n c r e a s e d i n 1 9 7 9 t o a t o t a l c i r c u l a - t i o n o f 8 1 . 2 b i l l i o n . 3 0 T h e m a j o r i t y o f c o u p o n s a r e c i r c u l a t e d t h r o u g h n e w s p a p e r s . T h e s e , o f c o u r s e , a r e m u c h e a s i e r t o t a r g e t t o i n d i v i d u a l m a r k e t s a n d a r e t h e l e a s t e x p e n s i v e . I n / o n p a c k c o u p o n s a r e a n a t h e m a t o t h e r e t a i l s e c t o r . S p e c i a l p r o - m o t i o n p a c k a g e s m u s t b e w a r e h o u s e d a n d h a n d l e d s e p a r a t e l y . I n a d d i t i o n , t h e s p e c i a l p r o d u c t m u s t b e s o l d d u r i n g p r o m o t i o n p e r i o d s a n d c a n n o t b e r e a d i l y b r o u g h t i n b y b u y e r s . I n / o n p a c k c o u p o n s a r e s t i l l u s e d f o r t h e h e a l t h a n d b e a u t y a i d p r o d u c t s b e c a u s e t h e m a j o r i t y o f t h e s e p r o d u c t s a r e h a n d l e d i n t h e s t o r e b y r a c k j o b b e r s o r s p e c i a l t y w h o l e s a l e r s w h o t a k e r e s p o n s i b i l i t y f o r t h e e x t r a h a n d l i n g . 1 7 5 T A B L E 4 . 5 - - M A N U F A C T U R E R C E N T S - O F F C O U P O N S B Y M E D I A , 1 9 7 4 - 7 9 M e d i a 1 9 7 4 1 9 7 5 1 9 7 6 1 9 7 7 1 9 7 8 1 9 7 9 P e r c e n t D i s t r i b u t e d V i a N e w s p a p e r s 5 1 . 8 % 5 5 . 9 % 5 5 . 8 % 5 6 . 0 % 5 5 . 6 % 5 2 . 3 % S u n d a y s u p p l e m e n t s 1 2 . 7 1 1 . 6 9 . 5 8 . 5 7 . 7 9 . 5 F r e e s t a n d i n g i n s e r t s 7 . 0 6 . 5 7 . 2 1 1 . 8 1 3 . 4 1 4 . 9 M a g a z i n e s 1 6 . 7 1 3 . 8 1 5 . 4 1 2 . 5 1 2 . 5 1 2 . 2 D i r e c t M a i l 4 . 6 4 . 2 4 . 1 3 . 0 3 . 0 3 . 2 I n / o n P a c k 7 . 2 8 . 0 . 8 . 0 8 . 2 8 . 9 7 . 9 T o t a l c o u p o n s d i s t r i b u t e d ( B i l l i o n s ) 2 9 . 8 3 5 . 7 4 5 . 8 6 2 . 2 7 2 . 7 8 1 . 2 S O U R C E : A . C . N i e l s e n C o . , N o r t h b r o o k , I L 1 7 6 T h e r e d e m p t i o n r a t e o n c o u p o n s v a r i e s b y p r o d u c t a n d m e d i a u s e d . 0 n d i r e c t m a i l i n g s , o n e f i r m r e p o r t s a 1 5 p e r c e n t r e d e m p t i o n r a t e w i t h a r a t e a s h i g h a s 2 0 p e r c e n t f o r p r i c e - s e n s i t i v e s t a p l e s s u c h a s c o f f e e . " I n t h e f o u r w e e k s a f t e r o n e r e c e n t m a i l i n g , t h e F l o r i d a C i t r u s C o m m i s - " 3 1 N h e n s i o n m o v e d 1 0 m i l l i o n u n i t s o f o r a n g e j u i c e - - a l l o n c o u p o n . a l l m e d i a a n d v a l u e s a r e a v e r a g e d , a n o v e r a l l r e d e m p t i o n r a t e o f 5 p e r - c e n t o f . c o u p o n s i s s u e d p r o b a b l y p r e v a i l s . I n 1 9 7 9 , t h e a v e r a g e f a c e v a l u e o f a c o u p o n w a s 1 7 . 1 c e n t s . A t a 5 p e r c e n t r e d e m p t i o n r a t e , t h e t o t a l v a l u e t o t h e c o n s u m e r o f r e d e e m e d m a n u f a c t u r e r s ' c o u p o n s i n 1 9 7 9 w a s $ 6 9 4 . 2 m i l l i o n . I n a d d i t i o n , t h e h a n d l i n g f e e p a i d _ b y m a n u f a c t u r e r s . E Q r e t a i l e r s ( a s s u m i n g a 5 - c e n t f e e p e r r e d e e m e d c o u p o n ) a m o u n t e d t o a p p r o x i m a t e l y $ 2 3 0 . 0 m i l l i o n i n 1 9 7 9 . T h e n u m b e r s o f c o u p o n s a v a i l a b l e t o c u s t o m e r s i n t h e m a r k e t a r e a i s q u i t e l a r g e . T h u s r e t a i l e r s a t t e m p t t o m o n i t o r c o u p o n d i s t r i b u t i o n s b y m a n u f a c t u r e r s . T h e b u y e r s o r b u y e r - m e r c h a n d i s e r s a r e u s u a l l y r e s p o n s i - b l e f o r t h i s . F o r m s w h i c h m o n i t o r c o u p o n d i s t r i b u t i o n s a r e c i r c u l a t e d t o a l l r e t a i l p e r s o n n e l w h o m i g h t b e a f f e c t e d b y i t . E x h i b i t 4 . 1 0 i s a c o p y o f a n a u t h e n t i c c o u p o n - t r a c k i n g d o c u m e n t a n d d e m o n s t r a t e s t h e t y p e s o f d i s t r i b u t i o n i n f o r m a t i o n c o l l e c t e d . I t w a s p r e p a r e d f o r a b u y i n g c o m m i t t e e m e e t i n g a s p a r t o f a r o u t i n e s e t o f f o r m s n e e d e d t o i n f o r m a l l b u y e r s a b o u t p e n d i n g m a r k e t d e v e l o p m e n t s . C o u p o n u s e t h e r e f o r e i s a t w o - p r o n g e d i n s t r u m e n t . I t h e l p s i n d u c e r e t a i l e r s t o a c t t o c o n s i d e r a c h a n g e t o a g i v e n p r o d u c t ' s p r i c e o r s h i f t p o s i t i o n . A l s o , i t i s t h e m o s t e f f e c t i v e m e t h o d m a n u f a c t u r e r s h a v e t o g e t p r i c e d e c r e a s e s o f t h e i r p r o d u c t s t o t h e c o n s u m e r . T h e r e a s o n t h e y n e e d t o u s e c o u p o n s t o a c c o m p l i s h t h i s w i l l b e a p p a r e n t w h e n t h e ‘ E T ? o A : fl a A a I é % D f ¢ M 7 ? % 5 R E J - l l 9 : r y P m A / ' 3 ‘ ‘ i " I P S W I 0 ” ( 5 4 7 — 1 / E A N , 4 l a @ o I L ; : 7 “ ; F : O N O L 7 E P I 1 : 2 " 0 o 7 . n I P U I : ( K [ 4 7 ” , & 5 ” — o t u 4 2 A 0 ’ ’ J S ’ f J : “ 4 1 Y O T C 3 @ E U L ' S N O P U O C S R U T C A F U N A M 7 7 7 4 w ’ 7 ' a - $ s e w n e n 7 7 . 7 i I 2 u 6 I — 6 ( 0 « J N u z : t i P / / / i A 2 V 9 A 6 . / fl 1 7 ‘ M ; \ 4 I “ I J 4 4 - fl f : I 5 2 : ( t — t a L k o 4 I j a I _ 0 _ é y M . fi " ! ; t W @ g o a r u - m s t e ‘ D E . . - - G A N P M D F " 7 fl a t f a ’ N / ' " - r f [ f ' . . h / . w r ‘ fl 2 i y ' 2 1 1 . Z . . 7 / : 7 ( / f / o d r f t n y e ” a m D e l d p o p o u F S t y a a 6 3 ? fi ? W a B p e d n fi A / E 5 / é Z I % S 4 ; ‘ % 7 4 V fl . 1 3 5 9 2 3 2 / . z / f . i . A / l § D E . B E X H I B I T 4 . 1 0 - M A N U F A C T U R E R C O U P O N T R A C K I N G D O C U M E N T U S E D B Y B R A N D G R O C E R Y B U Y E R S m . 6 ’ 3 ) / 4 7 f ! - 0 W e : p x a / 5 , , A r m e g ‘ 4 ’ - J ” / a f l fl / g é f a - N i 0 ‘ ] ‘ c h ‘ I - / fl ; S S - . D M - @ 1 7 7 1 7 8 s t a n d a r d p r a c t i c e s o f r e t a i l e r s o f d e a l i n g w i t h m a n u f a c t u r e r p r o m o t i o n s a r e e x p l a i n e d b e l o w . C . T r a d e - O r i e n t e d C o m p o n e n t s o f P r o m o t i o n s T h e o t h e r p a r t o f a n y m a n u f a c t u r e r p r o m o t i o n i s t h e t r a d e - o r i e n t e d p a c k a g e . F o r n e w p r o d u c t s , t h e t r a d e - o r i e n t e d m a t e r i a l i s d e s i g n e d p a r t l y a s a s y s t e m t o d e f r a y t h e c o s t s i n c u r r e d b y t h e r e t a i l e r w h e n i n t r o d u c i n g t h e n e w p r o d u c t . T h e t r a d e p a c k a g e p a r t o f m a n u f a c t u r e r d e a l s i s , s i m p l y p u t , t h e a m o u n t o f e f f o r t s u f f i c i e n t t o g e t t h e b u y e r a n d r e t a i l f i r m t o a c t p o s i t i v e l y o n t h e m a n u f a c t u r e r ' s d e a l . T h i s i s t h e a r e a o f b u y i n g w h i c h i s t h e c h a l l e n g e b o t h t o t h e b u y e r a n d s e l l e r . T h e s e l l e r i s t r y i n g t o i n d u c e b u y e r a c t i o n w i t h t h e s m a l l e s t c o n c e s s i o n . T h e b u y e r , f o r h i s p a r t , i s a t t e m p t i n g t o g e t t h e b e s t " d e a l " f o r h i s f i r m . T h e r e a r e m a n y n u a n c e s t o t h e e x c h a n g e a g r e e m e n t s m a d e a n d t h e f o l l o w i n g d i s c u s s i o n s d o c u m e n t t h e s t a n d a r d t y p e s c o m m o n l y u s e d i n t h e d e a l s o n e x i s t i n g b r a n d f o o d p r o d u c t s . E x h i b i t 4 . 1 1 w h i c h s e r v e s a s a n i n t r o d u c t i o n t o t h i s s e c t i o n , i s a n a c t u a l d e a l s h e e t o n a n a c t u a l p r o d u c t i n g r o c e r y d i s t r i b u t i o n a n d i s f a i r l y t y p i c a l o f t h e t y p e s o f d e a l s o r p r o m o t i o n s c o n s t a n t l y b e i n g i s s u e d b y m a n u f a c t u r e r s . A d e a l t o t h e t r a d e h a s t h r e e b a s i c p a r t s : 1 ) t h e a l l o w a n c e o r t e r m s o f o f f e r ; 2 ) t h e p e r f o r m a n c e r e q u i r e d o f t h e r e t a i l e r ; a n d 3 ) o t h e r s t a n d a r d c o n s i d e r a t i o n s . P r o m o t i o n a l l o w a n c e s , b u y i n g a l l o w a n c e s , d i s p l a y a l l o w a n c e s , a d v e r - t i s i n g a l l o w a n c e s , m e r c h a n d i s i n g a l l o w a n c e s - - w h a t e v e r a n a l l o w a n c e i s c a l l e d - ~ i s a p r i c e r e d u c t i o n p e r c a s e o f t h e p r o d u c t i n q u e s t i o n . I n E x h i b i t 4 . 1 1 , i t i s $ 1 . 4 4 p e r c a s e o f 1 2 c e n t s p e r u n i t . A l l a l l o w a n c e s a r e m u l t i p l e s o f t h e n u m b e r o f u n i t s i n a c a s e . T h e m o s t c o m m o n 1 7 9 E X H I B I T 4 . 1 1 - - E X A M P L E O F A M A N U F A C T U R E R ‘ S D E A L S H E E T B E S T F O O D S D I V I S I O N * C I ’ C I N T E R N A T I O N A L , o 1 $ K | P P : k y w r ‘ s » k i r q l fi e 3 : ! . ' : ‘ A _ U U E R P E A N U T _ s n p p ’ . A M E R I C A ' S # 1 S E L L I N G P E A N U T B U T T E R I « o v a t e - m u r m u r ! ‘ S u u e p c h u n k g a p : , . . P m u m s u n m . M a r c h 1 1 , 1 9 7 7 m . “ w u l m T o : O u r C u s t o m e r s - A r e a I ! A S K I P P Y P R O F I T A N D T R A F F I C B U I L D I N G P R O M O T I O N $ 1 . 4 4 S P E C I A L A D V E R T I S I N G M E R C H A N D I S I N G A L L O W A N C E - 1 8 o z . S I Z E I fl i l k U P C C o d e : D U R A T I O N 0 P O F F E R : P _ ' ? . F f - " _ ‘ P 1 ‘ L ’ \ N C I ’ . D A _ T E S : T E R M S O F O F F E R : P E R F O R M A N C E : e ) b ) e ) I O . D E A L # G D . S K I P P Y P E A N U T B U T T E R - 1 2 / 1 8 o z . - - - C r e a m y a n d S u p e r C h u n k 2 7 0 6 4 - C r e a m y 2 7 0 4 0 - S u p e r C h u n k F I R S T S H I P P I N G D A T E - A P R I L 4 , 1 9 7 1 L A S T O R D E R D A T E - A P R I L 2 2 , 1 9 7 7 L A S T S H I P P I N G D A T E - A P R I L 2 9 , 1 9 7 1 A P R I L 4 , 1 9 7 7 - M A Y 1 3 , 1 9 7 7 $ 1 . 4 4 S p e c i a l A d v e r t i s i n g M e r c h a n d i s i n g A l l o w a n c e o n 1 8 o z . S k i p p y P e a n u t B u t t e r w i l l b e d e d u c t e d f r o m t h e i n v o i c e o r p a i d b y I C M a t t h e e n d o f t h e p e r f o r m a n c e p e r i o d o n a l l s h i p m e n t s d u r i n g t h e a b o v e p e r i o d p r o v i d i n g r e t a i l e r q u a l i f i e s a s l i s t e d b e l o w : I n c l u d e i n r e g u l a r , p r i n c i p a l n e w s p a p e r a d s o r h a n d b i l l s a 1 2 c ( m i n i m u m v a l u e ) " t h r o w - a w a y " s t o r e c o u p o n . B e s t F o o d s i s n o t r e s p o n s i b l e f o r a n y r e d e m p t i o n o r h a n d l i n g c o s t s . C o u p o n w i l l b e g o o d o n 1 8 o z . S k i p p y P e a n u t B u t t e r ( C r e a m y o r S u p e r C h u n k ) a t s t o r e s n o t e d i n a d v e r t i s e m e n t i n w h i c h c o u p o n a p p e a r s . P l a c e a t w o c o l u m n i n c h a d i n r e g u l a r , p r i n c i p a l n e w s p a p e r s f o r 1 8 o z . S k i p p y P e a n u t B u t t e r s h o w i n g a 1 2 c ( m i n i m u m ) p r i c e r e d u c t i o n b e l o w r e g u l a r s h e l f p r i c e d u r i n g t h e p e r f o r m a n c e p e r i o d . D i s p l a y s e p a r a t e a n d a p a r t f r o m r e g u l a r s h e l f s p a c e f e a t u r i n g 1 3 o z . S k i p p y P e a n u t B u t t e r a t a 1 2 ¢ ( m i n i m u m ) p r i c e r e d u c t i o n b e l o w r e g u l a r p r i c e f o r a t l e a s t o n e w e e k d u r i n g t h e p e r f o r m - a n c e p e r i o d . S t a n d a r d f o r m o f p e r f o r m a n c e c o n t r a c t u t i l i z e d w i t h a l l a c c o u n t s . ( o v e r ) M A D E E X C L U S I V E L Y W I T H U . S . G R A D E # 1 P E A N U T S . 1 8 0 E X H I B I T 4 . 1 1 - - ( c o n t ' d ) P E R F O R M A N C E : ( c o n t ' d . ) W h o l e s a l e r m u s t p u b l i s h t o a l l a c c o u n t s ( i n b u l l e t i n s o r m a n n e r u s u a l l y u s e d ) i n f o r m i n g a c c o u n t s t h a t t h e y w i l l p a y a l l o w a n c e f o r a m i n i m u m p e r i o d o f t h r e e c o n s e c u t i v e w e e k s . B u l l e t i n s h o u l d s t a t e t h a t a l l o w a n c e i s p a y a b l e t o r e t a i l c u s t o m e r s f o r p e r f o r m i n g a c c o r d i n g t o t e r m s o f t h e B e s t F o o d s c o n t r a c t . S T O C K P R O T E C T I O N : F o r a l l m e r c h a n d i s e r s a c c e p t i n g t h i s c o n t r a c t , u n s o l d s t o c k s i n b u y e r ' s w a r e h o u s e , e x c e p t F o o d s e r v i c e a n d I n d u s t r i a l u s e r s , s h i p p e d b e t w e e n M a r c h 5 , 1 9 7 7 a n d A p r i l 3 , 1 9 7 7 a n d n o t t o e x c e e d p r i o r 3 0 d a y s s h i p m e n t s w i l l b e p r o t e c t e d t o t h e f u l l a m o u n t o f t h e p r o m o t i o n a l a l l o w a n c e , r e g a r d l e s s o f p r i c e a t w h i c h b i l l e d . T h i s a p p l i e s t o o f f - i n v o i c e a l l o w a n c e o r t o p e r f o r m a n c e p r o m o t i o n s w h e n c u s t o m e r s i g n s c o n t r a c t . T E R M : 2 % f o r c a s h i n 1 0 d a y s w i l l : b e a l l o w e d o n t h e g r o s s a m o u n t o f t h e i n v o i c e b e f o r e d e d u c t i o n o f t h i s a l l o w a n c e , p r o v i d i n g r e m i t t a n c e i s m a i l e d t o a d d r e s s d e s i g n a t e d a n i n v o i c e . A D V E R T I S I N G : H e a v y p r i m e t i m e n e t w o r k a n d s p o t T V o n A B C , N B C a n d C B S d u r i n g p r o m o t i o n a l p e r i o d . B e s t F o o d s r e s e r v e s t h e r i g h t t o l u n i t q u a n t i t i e s p u r c h a s e d b y m e r c h a n d i s e r . H e r - c h a n d i s e s o l d u n d e r t h e t e r m s o f t h i s a l l o w a n c e i s o f f e r e d f o r r e s a l e o n l y i n t h e a b o v e t e r r i t o r i e s . Y o u r F o o d B r o k e r a g e C o m p a n y s a l e s r e p r e s e n t a t i v e w i l l b e c o n t a c t i n g y o u s o o n t o p r o v i d e a c o n t r a c t f o r y o u r s i g n a t u r e a n d t o a s s i s t i n y o u r m e r c h a n - d i s i n g p l a n s . V e r y t r u l y y o u r s , B E S T F O O D S D I V I S I O N C P C I n t e r n a t i o n a l , I n c . D i s t r i c t M a n a g e r A J R : e s 1 8 1 a l l o w a n c e s f o r c a n n e d f r u i t a n d v e g e t a b l e s a r e $ . 4 8 a n d $ . 9 6 ( m u l t i p l e s o f 2 4 c a n s p e r c a s e ) . O f t e n s e v e r a l a l l o w a n c e s a r e c o m b i n e d i n o n e d e a l : f o r e x a m p l e , a $ . 5 0 a c a s e b u y i n g a l l o w a n c e , a n a d v e r t i s i n g a l l o w a n c e , a n d p e r h a p s a h a n d l i n g a l l o w a n c e . T h e y a r e a l l s u b t r a c t i o n s f r o m c a s e i n v o i c e c o s t . T h e r e a r e t w o c o m m o n w a y s a n d o n e u n c o m m o n w a y o f b i l l i n g t h i s c o s t r e d u c t i o n t o t h e r e t a i l e r . W i t h t h e f i r s t a n d m o s t c o m m o n m e t h o d , o f f - i n v o i c e b i l l i n g , t h e r e t a i l e r s i m p l y s u b t r a c t s t h e a l l o w a n c e f r o m t h e i n v o i c e a n d r e m i t t h e n e t b a l a n c e t o t h e s u p p l i e r . T h e r e t a i l e r o n l y d o e s t h i s i f h e h a s m e t t h e p e r f o r m a n c e r e q u i r e m e n t s . W i t h t h e s e c o n d c o m m o n m e t h o d , b i l l - b a c k , t h e r e t a i l e r p a y s f u l l c o s t a n d l a t e r u p o n p r o o f o f c o m p l i a n c e w i t h p e r f o r m a n c e , t h e m a n u f a c t u r e r r e t u r n s t o t h e r e t a i l e r t h e a m o u n t o f a l l o w a n c e s e a r n e d f o r s a l e s d u r i n g t h e p r o m o t i o n p e r i o d . I n t h e t h i r d , r a r e l y u s e d m e t h o d , c o u n t - r e c o u n t , t h e m a n u f a c - t u r e r a c t u a l l y e n t e r s t h e r e t a i l e r ' s w a r e h o u s e a n d c o u n t s i n v e n t o r i e s a t t h e b e g i n n i n g o f t h e p r o m o t i o n a n d r e c o u n t s t h e m a t t h e e n d o f t h e p r o - m o t i o n . T h e m a n u f a c t u r e r t h e n p a y s t h e a l l o w a n c e m o n i e s d u e . T h e l a t t e r t w o m e t h o d s f a v o r t h e m a n u f a c t u r e r b e c a u s e t h e a l l o w a n c e ( p r i c e r e d u c t i o n ) i s n o t p a i d u n t i l t h e s u p p l i e r h a s a c t u a l p r o o f t h a t t h e r e t a i l e r a c t u a l l y l i v e d u p t o t h e d e a l ' s p e r f o r m a n c e r e q u i r e m e n t . W i t h o f f - i n v o i c e , t h e r e t a i l e r r e c e i v e s p a y m e n t f o r t h e p r o m o t i o n o f t e n b g f g r g h e h a s c o m p l i e d w i t h t h e p e r f o r m a n c e r e q u i r e m e n t . O b v i o u s l y , t h e r e t a i l e r s f a v o r o f f - i n v o i c e b i l l i n g . T h e y c a n t h e n e x e c u t e t h e p e r f o r m - a n c e r e q u i r e m e n t s w i t h t h e m a n u f a c t u r e r ' s m o n e y . I n a d d i t i o n , a c c o u n t i n g s a v i n g s a c c r u e t o t h e r e t a i l e r i f a t r a n s a c t i o n o n l y h a s t o b e e n t e r e d a n d r e c o r d e d o n c e a n d r e p a y m e n t d o e s n o t h a v e t o b e k e p t t r a c k o f . E q u a l l y o b v i o u s i s t h e f a c t t h e m a n u f a c t u r e r s a r e a t a d i s a d v a n t a g e w i t h 1 8 2 o f f - i n v o i c e b i l l i n g . S h o u l d t h e r e t a i l e r f a i l t o f u l f i l l t h e p e r f o r m a n c e r e q u i r e m e n t s , t h e m a n u f a c t u r e r i s t h e n b u r d e n e d w i t h t r y i n g t o c o l l e c t a n a l l o w a n c e a l r e a d y t a k e n b y t h e r e t a i l e r . 0 . P e r f o r m a n c e R e q u i r e m e n t s M a n u f a c t u r e r s i n c l u d e p e r f o r m a n c e c o n t r a c t s w i t h a l l d e a l s . E x h i b i t 4 . 1 2 i s a n a c t u a l e x a m p l e o f s u c h a p e r f o r m a n c e c o n t r a c t . T h e y a r e r a t h e r s i m p l e , m e r e l y r e s t a t i n g t h e t e r m s o f t h e p r o m o t i o n w i t h a c l a u s e r e q u i r i n g r e t a i l e r s t o r e p a y m o n i e s t a k e n i f t h e p e r f o r m a n c e i s n o t m e t . R e t a i l e r s d o s o m e t i m e s f a i l t o p e r f o r m i n a c c o r d a n c e w i t h t h e c o n - t r a c t a n d m a n u f a c t u r e r s d o b i l l t h e m b a c k f o r t h e a l l o w a n c e t a k e n . S o m e - t i m e s t h e y c o l l e c t a n d s o m e t i m e s t h e y d o n ' t . G e n e r a l l y , t h e l a r g e r t h e m a n u f a c t u e r s , t h e l e s s t r o u b l e t h e r e i s w i t h c o m p l i a n c e o r r e b i l l i n g . E v e n t h o u g h t h e s e a r e l e g a l c o n t r a c t s , b r e a c h e s r a r e l y a r e l i t i g a t e d b e c a u s e t h e c o s t w o u l d b e g r e a t e r t h a n t h e a l l o w a n c e s b i l l e d . I n a d d i - t i o n , m a n u f a c t u r e r s d o n o t t a k e b u y e r s t o c o u r t s i n c e t h e y a r e c o n c e r n e d a b o u t s h e l f s p a c e a n d l o c a t i o n . I f a g i v e n r e t a i l f i r m c o n t i n u a l l y a b u s e s t h e p e r f o r m a n c e c o n t r a c t s , m a n u f a c t u r e r s b e g i n s w i t c h i n g t o t h e b i l l - b a c k p a y m e n t m e t h o d s a n d f o r e x t r e m e c a s e s . t h e y w i l l i n s t i t u t e c o u n t - r e c o u n t p o l i c i e s . E x h i b i t s 4 . 1 1 a n d 4 . 1 2 p r o v i d e e x a m p l e s o f t h e s t a n d a r d k i n d s o f p e r f o r m a n c e m a n u f a c t u r e r s d e s i r e . T h e t h r e e p e r f o r m a n c e r e q u i r e m e n t s s p e c i f i e d i n E x h i b i t 4 . 1 1 r e p r e s e n t t h e m a x i m u m a m a n u f a c t u r e r c a n r e q u e s t : 1 ) a s p e c i a l o f f - s h e l f d i s p l a y ; 2 ) a d v e r t i s i n g t h e m a n u f a c t u r e n ; p r o d u c t s i n t h e r e t a i l e r ' s a d s ; a n d 3 ) a c o u p o n i n t h e s t o r e ' s a d s . T h e s e p e r f o r m a n c e c r i t e r i a a r e s p e c i f i e d b e c a u s e t h e y a r e t h e m e t h o d s t h a t w o r k e f f e c t i v e l y i n g e t t i n g c o n s u m e r s t o b u y m o r e ( S e e C h a p t e r 6 ) . 1 8 3 E X H I B I T 4 . 1 2 - - P E R F O R M A N C E C O N T R A C T P R E S E N T E D T O R E T A I L B U Y E R S 2 4 ] 1 6 0 2 M I X E D V E G E T A B L E S O F F - I N V O I C E P E R F O R M A N C E C O N T R A C T ( D a t e ) G e n t l e m e n : T h i s i s t o c e r t i f y t h a t I w i l l f e a t u r e o n a s p e c i a l s a l e a n d / o r d i s p l a y 2 4 / 1 6 0 2 M I X E D V E G E T A B L E S i n e n d - o f - a i s l e o r b a s k a r t s f o r o n e w e e k d u r i n g - t h e p e r i o d f r o m O c t o b e r 3 t h r u N o v e m b e r 1 1 , 1 9 7 7 . F o r t h i s I w i l l r e c e i v e 7 2 ¢ p e r c a s e o f f - i n v o i c e o n a l l u r c h a s e s o f 2 4 / l 6 o z M I X E D V E G E T A B L E S s h i p p e d e t w e e n O c t o b e r 3 a n d O c t o b e r 2 8 , 1 9 7 7 . I t i s u n d e r s t o o d t h a t i f f o r a n y r e a s o n I f a i l t o f u l f i l l t h i s p e r f o r m a n c e a g r e e n e n t w i t h i n 3 0 d a y s a f t e r O c t o b e r 2 8 , 1 9 7 7 , I a g r e e t o r e p a y p r o m o t i o n a l m o n i e s t h a t I d i d n o t e a r n . V e r y t r u l y y o u r s , T fi i y e r l ( C u s t o m e r ) ( C i t y / S t a t e ) T E T O k e r ) ‘ F o r m n o . 1 5 8 / 1 7 / 7 7 1 8 4 P e r f o r m a n c e c o n t r a c t s m a y h a v e a n y o n e o r a c o m b i n a t i o n o f t h e s e i n c l u d e d . T h e m i n i m u m p e r f o r m a n c e r e q u i r e d i s a n a d v e r t i s e m e n t i n t h e r e t a i l e r ' s w e e d l y a d a n d a l w a y s s p e c i f y a m i n i m i m s i z e f o r t h e a d v e r t i s e m e n t u s e d : I n t h i s c a s e , t h e s t a n d a r d t w o - c o l u m n i n c h a d . A s l i g h t d i g r e s s i o n w i l l e x p l a i n w h y t h e a d s a r e s p e c i f i e d i n t w o - c o l u m n i n c h e s . T h e r e a r e t h r e e b a s i c c l a s s e s o f n e w s p a p e r a d s : A , B , a n d C . C l a s s C i s o n e - c o l u m n i n c h o r l e s s . C l a s s B i s t w o - t o t h r e e - c o l u m n i n c h e s w h i l e C l a s s A i s a n y t h i n g l a r g e r . C l a s s A a n d C l a s s 8 a d s a r e u s u a l l y l a r g e e n o u g h t o i n c l u d e a n i n - s t o r e a d . C l a s s C a d s a r e e u p h e m i s t i c a l l y c a l l e d o b i t u a r i e s . T h e y a r e t o o s m a l l t o i n d u c e m u c h o f a c o n s u m e r r e s p o n s e . I n a d d i t i o n , r e t a i l e r s u s e t h e m a s f i l l e r s o n t h e a d l a y o u t s . T h e y t e n d t o b e a t t h e b o t t o m o f t h e p a g e s o r i n o u t - o f — t h e - w a y p l a c e s . F o r m a n y y e a r s , C l a s s C a d s w e r e t h e s t a n d a r d f o r p e r f o r m a n c e i n m a n u - f a c t u r e r s ' d e a l s . A f e w y e a r s b a c k , o n e r e t a i l t h a i n o n t h e W e s t C o a s t t o o k a l l t h e i r p e r f o r m a n c e r e q u i r e d a d s a n d p u t t h e m i n t h e c l a s s i f i e d a d s e c t i o n i n t h e b a c k o f t h e l o c a l n e w s p a p e r s . T h e y a l l w e r e o n e - c o l u m n i n c h , h o w e v e r . S i n c e t h e n , m a n u f a c t u r e r s h a v e b e g u n r e q u i r i n g t w o - i n c h a d s a n d a r e m o r e s p e c i f i c a b o u t w h e r e t h e y a r e t o b e r u n . T h e p e r f o r m a n c e r e q u i r e m e n t f o r a t w o - c o l u m n i n c h a d i s t h e m i n i m u m t h a t i s u s u a l l y r e q u i r e d n o w . T h e n e x t g r e a t e r r e q u i r e m e n t i s t h a t r e t a i l e r s d i s p l a y t h e p r o d u c t o f f - s h e l f i n s p e c i a l e n d - o f - a i s l e d i s p l a y s o r o t h e r o f f - s h e l f m e t h o d s . B o t h E x h i b i t s 4 . 1 1 a n d 4 . 1 2 c o n t a i n t h i s p r o v i s i o n . M o r e t h a n a n y o t h e r , t h i s p r o v i s i o n s e e m s t o b e t h e m o s t c r i t i c a l f o r t h e m a n u f a c t u r e r t o o b t a i n t h e d e s i r e d m o v e m e n t r e s u l t s . R e t a i l e r s d o n o t l i k e t h i s r e q u i r e - m e n t b e c a u s e o f t h e w a y i t i m p i n g e s o n t h e i r m e r c h a n d i s i n g f r e e d o m . H o w e v e r , g i v e n t h a t m a n u f a c t u r e r s a r e p r o v i d i n g a p r i c e c o n c e s s i o n a n d 1 8 5 m o s t w i l l p r o v i d e t h e l a b o r o f s a l e s r e p r e s e n t a t i v e s t o b u i l d d i s p l a y s , m o s t r e t a i l b u y e r s w i l l c o m p l y w i t h t h i s p e r f o r m a n c e r e q u i r e m e n t i f t h e y a g r e e t o t a k e t h i s p a r t i c u l a r d e a l . T h e t h i r d t y p e o f p e r f o r m a n c e r e q u i r e m e n t i s t h e u s e o f a r e t a i l e r - m a n a g e d i n - a d c o u p o n . R e t a i l e r s b e a r a g r e a t e r p r o p o r t i o n o f t h e t o t a l c o s t s o f t h i s r e q u i r e m e n t t h a n i s t h e c a s e w i t h t h e f i r s t t w o . T h e r e u s u a l l y a r e n o h a n d l i n g f e e s f o r i n - a d c o u p o n s . I n a d d i t i o n , t h e o p p o r - t u n i t y c o s t t o t h e r e t a i l e r o f h a v i n g t o g i v e u p l i m i t e d a d s p a c e i s f a i r l y h i g h . T h e r e f o r e , b e f o r e r e t a i l e r s a g r e e t o t h e s e k i n d s o f p r o v i - s i o n s , o n e o r b o t h o f t h e f o l l o w i n g t w o c o n d i t i o n s m u s t e x i s t . T h e a l l o w a n c e ( p r i c e r e d u c t i o n ) m u s t b e s u b s t a n t i a l . S e c o n d , t h e p r o d u c t m u s t h a v e a h i g h m a r k e t s h a r e ; t h e r e b y a s s u r i n g c o n s u m e r - d r a w i n g p o w e r . P e r f o r m a n c e r e q u i r e d i s u s u a l l y c o r r e l a t e d w i t h t h e s e t w o f a c t o r s . I f i t i s n o t , r e t a i l e r s u s u a l l y w i l l r e j e c t t h e d e a l . F o r m o s t p e r f o r m a n c e s p e c i f i c p r o m o t i o n s , m a n u f a c t u r e r s r e q u i r e " p r o o f o f p e r f o r m a n c e " c o n s i s t i n g u s u a l l y o f " t e a r s h e e t s , " t o r n c o p i e s o f t h e n e w s p a p e r a d v e r t i s e m e n t s a n d c o u p o n s p l a c e d b y t h e r e t a i l e r . M a n u f a c t u r e r s u s u a l l y u s e t h e i r o w n s a l e s r e p r e s e n t a t i v e s t o m o n i t o r t h e d i s p l a y a s p e c t s o f p e r f o r m a n c e . I f r e t a i l e r s d o n o t p e r f o r m , m a n u f a c - t u r e r e s t r y t o i m p l e m e n t c o l l e c t i o n p r o c e d u r e s . E . F a c t o r s I n v o l v e d i n C h o o s i n g A m o n g V a r i o u s D e a l s T h e d e s c r i p t i o n o f s t a n d a r d p r o m o t i o n s d e t a i l e d a b o v e s e e m s t o i m p l y t h a t r e t a i l e r s h a v e l i t t l e d i s c r e t i o n o v e r t h e u s e o f m a n u f a c t u r e r s ' p r o - m o t i o n s . T h i s , h o w e v e r , i s n o t t h e c a s e . F i r s t , r e t a i l e r s h a v e m a n y ( h u n d r e d s ) o f d e a l s t o c h o o s e f r o m i n a n y g i v e n t i m e p e r i o d . S e c o n d , t h e o t h e r t e r m s o f p r o m o t i o n s p r o v i d e r e t a i l e r s w i t h g r e a t f l e x i b i l i t y . 1 8 6 A t a n y g i v e n t i m e , g r o c e r y b u y e r s m a y h a v e s e v e r a l h u n d r e d m a n u f a c - t u r e r d e a l s t o c h o o s e f r o m . B u y e r s n e e d t o d e v e l O p i n t e r n a l i n f o r m a t i o n s y s t e m s t o k e e p t r a c k o f t h e s e d e a l s . M o s t f i r m s s u r v e y e d p r o d u c e s o m e t y p e o f i n t e r n a l f o r m w h i c h l i s t s t h e b a s i c d e t a i l s o f a l l d e a l s c u r r e n t l y a v a i l a b l e . 3 2 O f a l l t h e d e a l s a v a i l a b l e , t w o p a r t i c u l a r l y i m p o r t a n t t o t h e b u y e r s a r e : n e w d e a l s j u s t a n n o u n c e d a n d l a s t b u y s o r d e a l s e x p i r i n g i n t h e v e r y n e a r f u t u r e . E x h i b i t 4 . 1 3 i s a s a m p l e f o r m u s e d t o s u m m a r i z e n e w d e a l i n f o r m a t i o n . T h e r e a s o n n e w d e a l s a r e s i n g l e d o u t i s b e c a u s e o f t h e i r c o m p e t i t i v e i m p o r t a n c e t o t h e r e t a i l e r . R e t a i l f i r m s a r e a l w a y s t r y i n g t o d i f f e r e n - t i a t e t h e m s e l v e s f r o m t h e i r c o m p e t i t o r s . P a r t o f t h i s s t r a t e g y i s t o f e a t u r e p r o d u c t s a t p r i c e s w h i c h m a k e t h e f i r m s t a n d o u t i n t h e w e e k l y f o o d a d s . T h u s r e t a i l f i r m s w i l l j u m p o n n e w o f f e r i n g s b y m a n u f a c t u r e r s i n a n a t t e m p t t o g e t t h e m e x p o s e d t o c o n s u m e r s f i r s t . B u y e r s w i l l u s u a l l y c h o o s e t h o s e n e w d e a l s m o s t a d v a n t a g e o u s t o t h e r e t a i l f i r m e i t h e r i n d r a w i n g p o w e r a n d / o r p r i c e c o n c e s s i o n . T h u s , a l l r e t a i l e r s i n t h e m a r k e t w i l l u s u a l l y p i c k t h e s a m e i t e m s t o b e f e a t u r e s . T h e r e - f o r e , i r o n i c a l l y , m o s t r e t a i l f o o d a d s t u r n t o l o o k v e r y s i m i l a r a n y w a y . E x h i b i t 4 . 1 4 i s a s a m p l e f o r m u s e d b y r e t a i l e r s t o c o l l e c t i n o n e p l a c e a l i s t o f t h o s e d e a l s w h i c h a r e a b o u t t o e x p i r e . T h i s i s o n e o f t h e p i v o t a l d o c u m e n t s i n a l l o f g r o c e r y b u y i n g b e c a u s e i t i s i n d i c a t i v e o f t h e t r u e p o w e r o f t h e g r o c e r y b u y e r . A n e x p l a n a t i o n o f i t s i m p o r t a n c e r e q u i r e s a c l o s e r l o o k a t t h e p r o v i s i o n s o f a s t a n d a r d p e r f o n m a n c e c o n - t r a c t s u c h a s E x h i b i t 4 . 1 1 . N o t i c e t h e p e r f o r m a n c e d a t e s i n E x h i b i t 4 . 1 1 . T h e p r o m o t i o n i s f o r a s i x - w e e k p e r i o d . Y e t a l l t h e r e q u i r e d p e r f o r m a n c e c o u l d b e c o m p l e t e d i n g n g _ w e e k . I n o t h e r w o r d s , t h e b u y e r q u a l i f i e s f o r a $ 1 . 4 4 p e r c a s e I ; r G ‘ 2 t “ ? . e . v . o g l m " s u a « @ . m 2 ' y b y a d s r u h T . a « I : % T Z ' : 1 I | . t T : a F t I 1 1 “ I " Z n O R u O o O n T Y R T E I D T R N O A U ! ) Q 0 Y R O T ‘ N I V N I . I L - . . ‘ C I I I " " A T E R . n I a I S T T N O U C ” ( C 1 R P . V — I . _ _ — E X H I B I T 4 . 1 3 - I N T E R N A L F I R M F O R M U S E D T O C O L L E C T N E H D E A L I N F O R M A T I O N I 3 f o r m m u s t b e r e t u r n e d t o 1 8 7 ' 5 " 4 0 3 ( 7 “ E 2 3 ! N / C A L ' ? I 1 " C C 3 ( E D 1 ' F C 1 “ L ‘ ! A . — " I . ’ D J J — 1 O D Y l T l I T u N G A U O Q T 7 . w " “ - ) 5 1 / 3 o 9 u v S w T o 3 E m 9 E - 7 I n e m 7 g 1 5 J If 5 — / - 3 é 7 m ‘ fl T a - 9 5 I L I B m v 5 m % 0 a 4 u 5 [ 1 5 / ' A b ’ _ b v 1 / g % l & / 5 - 1 5 4 0 9 0 5 0 0 2 I - 4 5 5 0 2 5 t 8 4 S . . 5 . . . . c 5 _ 4 0 " m 5 . 1 3 2 1 . 1 S c 4 5 2 T I 2 C 1 1 . I . m 1 - 4 - - - - + m “ + « O 1 P T ’ m Y 6 7 9 . 7 5 1 4 0 9 7 7 u c 4 5 6 0 9 6 w n 5 5 7 7 1 7 4 — 5 5 1 3 5 5 8 m . o . . . . . . 7 . . . : . . . . 3 3 7 3 4 4 1 1 5 7 3 4 5 5 L 4 2 3 ' U B T l 2 . l n 5 0 0 5 0 7 3 0 5 5 9 0 5 0 5 1 5 5 4 e 7 0 2 5 0 9 . 0 a 0 2 5 6 5 6 5 5 5 I 7 u D . . c fl . . . . . . 4 0 . . . . . . . . . / f S 1 4 5 9 5 5 4 5 3 ’ 4 5 5 3 9 4 5 ' 9 ; A L T H G 1 9 5 0 . 5 5 5 5 0 9 5 0 5 0 0 5 3 3 2 u A W 2 5 8 5 4 5 5 4 2 1 3 . 1 5 5 5 9 . 4 4 5 3 . . . . . . 0 - . . . . . 4 . 4 1 ? n 5 l 8 4 5 5 1 4 4 5 5 5 fi 1 5 4 3 5 3 G 3 2 2 2 5 0 5 2 2 5 5 . u I 1 / T / / 5 1 / / 4 / / / I / 7 u m 5 3 1 l 4 1 3 3 5 4 1 3 1 n 1 5 m 2 2 2 2 2 Z 2 2 fl 4 4 2 2 2 2 3 1 l 1 1 ’ 1 1 1 1 O c c l 1 i . s . h l 1 s e e ' 9 . T S a i 1 l : i i D 5 e u u s v a R 0 J J fl - - 1 & n e e . s r l p o p a ' 1 t o s 0 C p r ) " u r e h s o K A s A G 7 ' - c - g . m e ( i h i r r a " r s a l ' 1 l e t l " a r m r S e P N ' E a W — p s s i i A ” L H G I H O T D E S U M R F M R I O w 1 e r u N - 1 m " a e . 2 t ' e ] ' n 1 L - ' " " I A I c ' . - T - : . : L ’ 3 F n 0 0 5 0 9 ; 5 5 g 5 0 o c 1 1 1 5 i 2 4 4 2 9 2 0 m j ’ 9 2 1 l 5 5 5 5 7 9 3 5 2 5 7 5 n 5 5 5 5 I 0 3 4 4 4 4 4 5 5 s 5 5 W 5 5 6 m " m 5 5 1 m . L A N R E T N I - 4 1 . 4 T I B I H X E J E : L g . L : h a s E 5 “ “ 1 ' ' ' " 1 . 9 0 ' 4 . 3 0 7 1 . 5 . . 5 0 fl { i 5 : : 5 3 « w u s s 5 5 5 9 1 1 , « M N $ 4 7 5 1 1 a n R I 0 0 " I o n i c s “ 4 1 1 ! l a s t 1 8 8 1 8 9 p r i c e r e d u c t i o n f o r t h e e n t i r e p e r i o d j u s t b y p e r f o r m i n g t h r e e t h i n g s f o r o n e w e e k . T h e c o m m o n b u y i n g p r a c t i c e i s t o o r d e r s e v e r a l n o r m a l p u r c h a s e s d u r i n g t h e l a s t w e e k o f t h e p r o m o t i o n w h i c h a r e s h i p p e d t o t h e w a r e h o u s e . A f t e r t h e e n d o f t h e p r o m o t i o n , t h e p r i c e o f t h e p r o d u c t r e - t u r n s t o l i s t p r i c e . T h e r e t a i l e r t h u s h a s p r o d u c t a t a l o w e r p r i c e . T h i s p r a c t i c e i s k n o w n a s " b u y i n g - i n . " T h e i n t e r v i e w s i n d i c a t e d t h a t a l l g r o c e r y d i s t r i b u r o r s b u y - i n a t t h e e n d o f a p r o m o t i o n . T h i s i s w h y f o r m s c o n t a i n i n g l a s t - b u y i n f o r m a t i o n a r e g e n e r a t e d i n t h e b u y i n g d e p a r t m e n t s . T h e y a s s u r e t h a t b u y e r s d o n o t o v e r l o o k a n y d e s i r a b l e b u y i n g . M a n u f a c t u r e r s a t t e m p t t o l i m i t b u y e r s i n s e v e r a l w a y s . O n e w a y i s t o l i m i t l a s t s h i p p i n g d a y s f o r i t e m s t o b e p r o m o t e d . T h u s , i f a r e - t a i l e r w a n t s t o b u y - i n s e v e r a l m o n t h s s u p p l y , h e n e e d s t o c a r r y t h e i n v e n t o r y . I n t h e p a s t , r e t a i l e r s w o u l d b u y - i n b u t n o t g i v e s h i p p i n g o r d e r s . M a n u f a c t u r e r s n o t o n l y s o l d p r o d u c t s a t a l o w e r c o s t b u t h a d t o b e a r t h e i n v e n t o r y c o s t a l s o . A n o t h e r w a y m a n u f a c t u r e r s a t t e m p t t o r e g u l a t e b u y - i n s i s b y u s i n g a " r i g h t t o l i m i t q u a n t i t i e s “ c l a u s e ( S e e E x h i b i t 4 . 1 1 ) . B o t h t h e s e m e c h a n i s m s m a y o r m a y n o t b e e f f e c t i v e . B a s i c a l l y , w h i c h o r g a n i z a t i o n ( r e t a i l o r s u p p l i e r ) h a s i t s p r e f e r e n c e s s a t i s f i e d i s w h o l l y a f u n c t i o n o f t h e r e l a t i v e d i s t r i b u t i o n o f p o w e r b e t w e e n t h e m . A n i n d i c a t i o n o f t h e r e l a t i v e d i s t r i b u t i o n o f p o w e r i s e v i d e n t w h e n " b a c k - i n s " a r e u s e d . A “ b a c k - i n " i s t h e s a m e a s a b u y - i n , e x c e p t i t i s e x e c u t e d a f t e r t h e e n d o f t h e d e a l . I f a b u y e r d o e s m i s s a d e a l , h e m a y r e q u e s t t o b e a l l o w e d t o " b a c k - i n " t o t h e d e a l . T h i s i s a c c o m - p l i s h e d b y b a c k - d a t i n g i n v o i c e s , e x t e n d i n g l a s t - o r d e r d a t e s , a n d v a r i o u s o t h e r d e v i c e s . W h e t h e r a m a n u f a c t u r e r a c q u i e s c e s t o b a c k - i n r e q u e s t s i s 1 9 0 l a r g e l y a f u n c t i o n o f i t s s t r e n g t h . S t r o n g s u p p l i e r s s a y n o a n d m a k e i t s t i c k . W e a k s u p p l i e r s m a y s a y n o b u t a l l o w b a c k - i n s a n y w a y . T h e i n c i - d e n c e o f b a c k - i n s m u s t b e t e m p e r e d b y t h e f a c t t h a t t h e m a n u f a c t u r e r s s o m e t i m e s t a c i t l y e n c o u r a g e b a c k - i n s . B a c k - i n s a r e m u c h m o r e l i k e l y t o b e t o l e r a t e d w h e n e v e r t h e q u a n t i t y o f p r o d u c t m o v e d d u r i n g t h e s a l e s d o e s n o t e q u a l a n t i c i p a t e d a n d / o r d e s i r e d m o v e m e n t . O n e f i n a l p o i n t o n b u y - i n s . T h e y a r e n o t l i m i t e d e x c l u s i v e l y t o d e a l s . T h e y a r e a l s o u s e d w h e n e v e r t h e p r i c e o f a p r o d u c t i s g o i n g t o i n c r e a s e . R e t a i l e r s w i l l b u y - i n i f t h e y k n o w o f a n i m m i n e n t p r i c e i n c r e a s e . T h o s e m a n u f a c t u r e r s w h o a n n o u n c e p r i c e i n c r e a s e s a h e a d o f t i m e a n d a l l o w " n o r m a l " p u r c h a s e s t o b e m a d e i n a d v a n c e o f t h e p r i c e i n c r e a s e a r e r e c o g n i z e d b y t h e b u y e r s . T h o s e m a n u f a c t u r e r s w h o d o n o t n o t i f y r e t a i l e r s o f p r i c e i n c r e a s e s a r e r e m e m b e r e d . T h e c a r d e x s y s t e m ( d i s c u s s e d a b o v e ) p r o v i d e s a m e c h a n i s m f o r b u y e r s t o r e c o r d t h e s e t y p e s o f b e h a v i o r . T h o s e m a n u f a c t u r e r s w h o s t a r t f a l s e r u m o r s a b o u t a p e n d i n g p r i c e r i s e a r e h a t e d . S o m e b u y e r s t e n d t o b u y i n o n t h e s e r u m o r s a n d i f p r i c e s d o n o t a d v a n c e t h e y a r e p e r s o n a l l y a n d p r o f e s s i o n a l l y e m b a r r a s s e d . A g a i n , w h e t h e r o r n o t a m a n u f a c t u r e r c a n w i t h h o l d t h i s t y p e o f i n f o r m a - t i o n a n d g e t a w a y w i t h i t i s a n i n d i c a t i o n o f t h e r e l a t i v e d i s t r i b u t i o n o f p o w e r b e t w e e n t h e b u y e r a n d s e l l e r i n t h e e x c h a n g e p r o c e s s . I f t h e b u y e r s a r e a l l o w e d t o b u y i n a d v a n c e o f p r i c e i n c r e a s e s , w h i c h p r o d u c t a n d h o w m u c h s h o u l d b e b o u g h t i n ? T h e a n s w e r s t o t h o s e q u e s t i o n s u s e d t o s e p a r a t e " t h e m e n f r o m t h e b o y s " s o t o s p e a k . T h e b u y e r o f y e s t e r y e a r d i d i t t h r o u g h g u t s a n d " s e a t o f t h e p a n t s “ d e c i - s i o n s . I n f a c t , n o t t o o m a n y y e a r s a g o r e t a i l f i r m s w o u l d m a i n t a i n s a t e l l i t e w a r e h o u s e s ( u s u a l l y r e n t e d ) j u s t t o s t o r e t h e s p e c u l a t i v e p u r c h a s e s t h e y m a d e . T o d a y ' s i n t e r e s t r a t e s a n d o t h e r f a c t o r s h a v e m a d e 1 9 1 t h a t p r o c e s s n e a r l y o b s o l e t e . B e c a u s e i t i s s o e x p e n s i v e t o m a i n t a i n i n v e n t o r i e s , r e t a i l f i r m s h a v e i n s t i t u t e d r u l e s o r s t a n d a r d o p e r a t i n g p r o c e d u r e s t o r e g u l a t e b u y - i n p o l i c i e s . E x h i b i t 4 . 1 5 i s a n a c t u a l s t a n d a r d o p e r a t i n g p r o c e d u r e f o r p r i c e a d v a n c e b u y i n g ( i . e . , b u y i n g i n ) . T h i s i s a r a t h e r s i m p l e r u l e o n l y s t a t i n g t h a t i f t h e p r i c e r i s e i s g o i n g t o b e m o r e t h a n 1 0 p e r c e n t , w i l l b u y e r s b e a l l o w e d t o b u y - i n a n d t h e n o n l y 4 5 d a y s ' w o r t h o f s u p p l y . T h i s i s c l e a r l y a r e c o g n i t i o n o f t h e i m p a c t o f i n t e r e s t r a t e s a n d t h e o p p o r t u n i t y c o s t s o f m o n e y o n t h e p r o f i t a b i l i t y o f b u y - i n p o l i c i e s . O t h e r f i r m s s u r v e y e d h a v e s i m i l a r r u l e s o f t h u m b . S o m e f i r m s a c t u a l l y h a v e c o m p u t e r s u b r o u t i n e s a t t a c h e d t o t h e i r i n v e n t o r y c o n t r o l p r o g r a m s w h i c h c a l c u l a t e o p t i m u m b u y - i n s . G e n e r a l l y , t h e y c a l c u l a t e t h e r a t e o f r e t u r n t o b e g a i n e d b y b u y i n g i n § _ u n i t _ a t t h e c u r r e n t p r i c e c o m - p a r e d t o t h e n e w p r i c e . T h e p r o g r a m t h e n d e t e r m i n e s t h e n u m b e r o f u n i t s ( w e e k ' s s u p p l y ) t o b e o r d e r e d s o t h a t t h e r a t e o f r e t u r n f r o m t h e b u y - i n e q u a l s t h e t a r g e t r a t e o f r e t u r n s p e c i f i e d i n t h e p r o g r a m . T h i s r a t e o f r e t u r n i s t i e d d i r e c t l y t o t h e c u r r e n t s h o r t - t e r m i n t e r e s t r a t e o n i n v e n t o r y . T h u s , c h a n g e s i n e c o n o m i c c o n d i t i o n s i n t h e g e n e r a l e c o n o m y a r e d i r e c t l y t i e d t o b u y i n g p r a c t i c e s . A t y p i c a l d e a l u s e d b y m o s t m a n u f a c t u r e r s w i l l r e s u l t i n a p r i c e d e c r e a s e t o t h e r e t a i l b u y e r s , f o r a p e r i o d o f e i g h t t o t w e l v e w e e k s . N o r m a l d e a l s r u n f o u r t o s i x w e e k s . C o m b i n e t h i s w i t h a f o u r t o s i x w e e k b u y - i n a n d b u y e r s h a v e l o w e r p r i c e m e r c h a n d i s e a v a i l a b l e f o r o n l y f u l f i l l i n g p e r f o r m a n c e r e q u i r e m e n t s o f o n e o r t w o w e e k s . T h i s p e r i o d o f e i g h t t o t w e l v e w e e k s i s n o t , h o w e v e r , t h e t o t a l l e n g t h o f t i m e t h a t t h e r e t a i l b u y e r g e t s a p r i c e d e c r e a s e . T h e r e i s o n e o t h e r s t a n d a r d p r o v i - s i o n o f m o s t m a n u f a c t u r e r d e a l s w h i c h a l s o a f f e c t s t h e n e t p r o d u c t p r i c e t o t h e r e t a i l f i r m . ? N I - T H G U O B " E B D L U O H S T C ’ U D O R “ , ‘ P 5 A e F S O N H C U M S R f - , W O H E E C N T A O I T A I V E . D R M Y D V R N N T D A A E A O , G R N E E I T C L Y T U I B R E I R P . . . - E L T . O E F B M U K R I A R X M R A Y M B H S D T I E M H V F T O O R Y E R N P I P L A U D E R E E D R A D N A C O R T G S - 5 1 T B O N T S Y U L M L A Y C C I I F L I O C P . E 4 T I P S S I H S T B S I H X E E M L O N R U F A D V A N C E B U Y P O L I C Y T H E M A X I M U M P U R C H A S E O F A N Y I T E M I N V O L V I N G I N C R E A S E S I N L I S T P R I C E S , D E A L S O R O T H E R A L L O W A N C E S , W I L L B E L I M I T E D T O 4 5 D A Y S T O T A L R E Q U I R E M E N T S F R O M T H E F I N A L S H I P P I N G D A T E . T H E S E R E Q U I R E - M E N T S W I L L I N C L U D E W O R K I N G I N V E N T O R Y , P L U S A N Y Q U A N T I T Y R E Q U I R E D F O R S A L E S P L A N F E A T U R E S D U R I N G T H I S P E R I O D . I N O R D E R T O Q U A L I F Y F O R T H E 4 5 D A Y S M A X I M U M C O V E R A G E , T H E S A V I N G S M U S T B E E Q U A L T O , O N L Y R E G U L A R T U R N I N V E N T O R Y W I L L B E A L L O W E D . 1 9 2 1 9 3 E x h i b i t 4 . 1 1 c o n t a i n s t h e s t a n d a r d " s t o c k p r o t e c t i o n " c l a u s e w h i c h i s s e l f - e x p l a n a t o r y . F o r a n y b u y e r o r m e r c h a n d i s e r a c c e p t i n g t h e d e a l ( a g r e e i n g t o m e e t t h e p e r f o r m a n c e r e q u i r e m e n t s ) , t h e m a n u f a c t u r e r w i l l r e b a t e t o t h e r e t a i l e r a n a m o u n t e q u a l t o t h e a l l o w a n c e p e r c a s e f o r a l l c a s e s p u r c h a s e d o n e m o n t h b e f o r e t h e s t a r t o f t h e p r o m o t i o n . T h i s p r o - v i s i o n i s d e s i g n e d t o p r e v e n t o n e r e t a i l e r f r o m b e i n g i n a c o m p e t i t i v e d i s a d v a n t a g e r e l a t i v e t o a n o t h e r r e t a i l e r . F o r e x a m p l e , i f o n e r e t a i l e r j u s t b o u g h t a m o n t h ' s s u p p l y o f a p r o d u c t o n e w e e k b e f o r e t h e p r o m o t i o n a n d a n o t h e r r e t a i l e r b o u g h t j u s t a t t h e b e g i n n i n g o f t h e p r o m o t i o n , t h e f i r s t r e t a i l e r w o u l d b e a t a d i s t i n c t c o m p e t i t i v e d i s a d v a n t a g e . T h a t i s , h e w o u l d s u f f e r a l o s s o n i n v e n t o r y . T O p r e v e n t t h i s , r e t a i l e r s h a v e d e m a n d e d a n d r e c e i v e d s t o c k p r o t e c t i o n c l a u s e s . I n E x h i b i t 4 . 1 1 , t h e s t o c k p r o t e c t i o n c l a u s e s t a r t s f o r s h i p m e n t s b e t w e e n M a r c h 5 a n d A p r i l 3 . N o t i c e t h a t t h e a n n o u n c e m e n t d a t e f o r t h i s d e a l i s M a r c h 1 1 . S h i p p i n g d a t e s a r e l a g g e d a n y w h e r e f r o m 3 - 1 0 d a y s f r o m o r d e r d a t e s . T h u s a n y o r d e r s m a d e b e f o r e M a r c h 5 , s a y t h e l a s t w e e k i n F e b r u a r y , b u t n o t y e t s h i p p e d b e f o r e M a r c h 5 , a r e a l s o c o v e r e d . S i n c e t h i s i s t o c o v e r w a r e - h o u s e s t o c k s a n d m a n u f a c t u r e r s d o n o t k n o w w h a t s t o c k s a r e i n t h e w a r e - h o u s e , t h i s c l a u s e i s u s u a l l y e x e c u t e d o f f o f s h i p p i n g a n d b i l l i n g i n v o i c e s r a t h e r t h a n o n a c t u a l w a r e h o u s e c o u n t s . T h i s i s o n e r e a s o n m a n u f a c t u r e r s l i m i t t h e t o t a l a m o u n t o f p r o d u c t t o w h i c h t h e s t o c k p r o - t e c t i o n c l a u s e i s t o a p p l y t o a n a m o u n t n o t t o e x c e e d t h e t o t a l o f t h e a m o u n t s h i p p e d t o t h e r e t a i l e r i n t h e p r e v i o u s 3 0 d a y s . O t h e r w i s e , t h e r e t a i l e r c o u l d a l s o s t o c k p r o d u c t s i n w a r e h o u s e b e f o r e t h e s a l e s . T h e s t o c k p r o t e c t i o n c l a u s e a d d s a n o t h e r f o u r w e e k s t o t h e t o t a l a m o u n t o f t i m e t h a t t h e m a n u f a c t u r e r ' s p r o m o t i o n l e a d s t o a p r i c e r e d u c t i o n a v a i l - a b l e t o a g r o c e r y b u y e r . T h e r e f o r e , w h e n a m a n u f a c t u r e r d e c i d e s t o p r o n p m : 1 1 1 1 9 t h e 1 1 1 1 1 1 9 4 p r o m o t e o n e o f h i s e x i s t i n g b r a n d g r o c e r y i t e m s , h e i n e f f e c t g i v e s a p r i c e r e d u c t i o n e q u a l t o t h e a m o u n t o f t h e a l l o w a n c e f o r a p e r i o d a n y - w h e r e f r o m t w e l v e t o s i x t e e n w e e k s . I n r e t u r n f o r t h e o p t i o n t o p u r c h a s e t h a t p r o d u c t a t a l l o w a n c e p r i c e s a n y t i m e d u r i n g t h i s p e r i o d , t h e b u y e r m u s t a g r e e t o t h e p e r f o r m a n c e s p e c i f i e d b y t h e m a n u f a c t u r e r . T h e s e p e r - f o r m a n c e c o n t r a c t s m a y _ s p e c i f y t h a t t h e a l l o r p a r t o f t h e a l l o w a n c e b e r e f l e c t e d t o t h e c o n s u m e r v i a a p r i c e r e d u c t i o n a n d t h e n f o r o n l y a p e r i o d o f o n e o r t w o w e e k s . T o e n s u r e t h a t a p r i c e r e d u c t i o n f o r o n e w e e k g e t s t o t h e c o n s u m e r , t h e m a n u f a c t u r e r i n v o l v e d i n E x h i b i t 4 . 1 1 r e q u i r e d a s t o r e c o u p o n b e p r i n t e d t o r e f l e c t t h e f u l l a m o u n t o f t h e p r i c e r e d u c t i o n t o t h e c o n s u m e r . H o w e v e r , t h i s m e t h o d i s r e a l i s t i c a l l y a v a i l - a b l e o n l y t o t h o s e p r o d u c t s e n j o y i n g a s i g n i f i c a n t c o n s u m e r b r a n d f r a n - c h i s e . M o r e o f t e n p e r f o r m a n c e c o n t r a c t s s p e c i f y t h a t t h e r e t a i l e r e i t h e r d i s p l a y o f f - s h e l f a n d / o r g i v e a p r i c e r e d u c t i o n t o t h e c o n s u m e r . F . I m p l i c a t i o n s f o r W h o l e s a l e G r o c e r y P r i c i n g T h e c o m m o n p r a c t i c e s o f r e t a i l b u y e r s u s i n g b u y - i n s , b a c k - i n s , a n d s t o c k - p r o t e c t i o n c l a u s e s h a v e s o m e i m p o r t a n t i m p l i c a t i o n s f o r t h e f o o d s y s t e m . M a n u f a c t u r e r p r i c i n g b e h a v i o r i s a f f e c t e d b y t h e s e p r a c t i c e s . T h e b o t t o m l i n e i s t h a t m a n u f a c t u r e r s , e s p e c i a l l y s t r o n g b r a n d s , d o n o t c h a n g e l i s t p r i c e s f r e q u e n t l y , b e c a u s e a p r i c e c h a n g e v i a a p r o m o t i o n o r d e a l i s t r a n s l a t e d t h r o u g h b u y e r b e h a v i o r i n t o a p r i c e c u t f o r t e n t o t w e l v e w e e k s . S e v e r a l l a r g e m a n u f a c t u r e r s r e v e a l e d d u r i n g t h e i n t e r v i e w s t h a t t h e i r v a r i o u s i n d i v i d u a l p r o d u c t s w e r e o n p r o m o t i o n a b o u t 5 0 t o 5 5 p e r c e n t o f t h e y e a r . H o w e v e r , 9 0 t o 9 5 p e r c e n t o f t h e a n n u a l v o l u m e o f t h o s e p r o d u c t s w e r e s o l d a t p r o m o t i o n p r i c e s . T h i s h a s s o m e i n t e r e s t i n g i m p l i c a t i o n s : W h a t i s t h e t r u e w h o l e s a l e p r i c e o f g r o c e r y p r o d u c t s ? 1 9 5 U s i n g l i s t p r i c e s p u b l i s h e d b y m a n u f a c t u r e r s w i l l s i g n i f i c a n t l y b i a s w h o l e s a l e p r i c e r e p o r t s u p w a r d . I t i s e x t r e m e l y d i f f i c u l t t o a d j u s t t h o s e p r i c e s t o b r i n g t h e m i n l i n e w i t h a c t u a l w h o l e s a l e p r i c e s p a i d b e c a u s e m a n u f a c t u r e r d e a l s d i f f e r f o r d i f f e r e n t m a r k e t s . T h u s t h e r e a r e s p a t i a l a n d t e m p o r a l d i f f e r e n c e s f o r a g i v e n g r o c e r y p r o d u c t ' s n e t p r i c e t o r e t a i l e r s . T h i s c o m b i n e d w i t h t h e f a c t t h a t b r a n d g r o c e r y p r o d u c t s a r e p r i c e d o n a d e l i v e r e d ( r e t a i l w a r e h o u s e d o c k ) b a s i s , m a k e s i t n e a r l y i m p o s s i b l e t o g e t t r u e n e t w h o l e s a l e p r i c e s . A n i m p o r t a n t f a c t o r i n t h e c u r r e n t g r o c e r y p r i c i n g s t r a t e g y i s f o r m e r p r i c e c o n t r o l s . W h e n P r e s i d e n t N i x o n i m p o s e d w a g e a n d p r i c e c o n - t r o l s i n 1 9 7 2 , t h e y w e r e i m p l e m e n t e d b y f r e e z i n g 1 1 ; ; p r i c e s f o r m a n u - f a c t u r e d g o o d s . F i r m s w h i c h w e r e a d j u s t i n g l i s t p r i c e s f r e q u e n t l y t o r e f l e c t r e l e v a n t e c o n o m i c c o n d i t i o n s w e r e c a u g h t w i t h l i s t p r i c e s w h i c h h a d n o s l a c k i n t h e m . T h e r e f o r e , a s t i m e p a s s e d , t h e s e p r o d u c t s s u f f e r e d r e a l e c o n o m i c d i s t r e s s . A s a r e s u l t , m a n u f a c t u r e r s n o l o n g e r u s e f r e - q u e n t a d j u s t m e n t s i n l i s t p r i c e s . L i s t p r i c e s a r e s e t o n c e a y e a r a n d p r i c i n g o n t h e d o w n s i d e i s a c c o m p l i s h e d v i a d i s c o u n t s o f f o f l i s t . I f e c o n o m i c c o n d i t i o n s w a r r a n t u p w a r d a d j u s t m e n t s , l i s t p r i c e s a r e a d j u s t e d u p w a r d . M a n u f a c t u r e r s n e a r l y u n a n i m o u s l y b e l i e v e t h a t w a g e a n d p r i c e c o n t r o l s a r e i n e v i t a b l e . T h e y s a i d h i s t o r y i n d i c a t e s t h a t g o v e r n m e n t s , n o m a t t e r w h a t t h e i r f o r m o r p h i l o s o p h y , w i l l a t t e m p t t o c o n t r o l f o o d p r i c e s i f c o n d i t i o n s c a u s e c o n s u m e r d i s t r e s s , p o i n t i n g t o t h e f a c t t h a t t h e m o s t r e c e n t e p i s o d e i n t h e U n i t e d S t a t e s w a s u n d e r a R e p u b l i c a n p r e s i d e n t . S i n c e t r u e e c o n o m i c p r i c e s t e n d t o b e b e l o w l i s t p r i c e s m o s t o f t h e t i m e , a n e w w a g e a n d p r i c e c o n t r o l p o l i c y i m p l e m e n t e d a s t h e l a s t o n e w a s ( f r e e z i n g l i s t p r i c e s ) , w o u l d r e s u l t i n a n i m m e d i a t e i n c r e a s e i n f o o d p r i c e s o f s e v e r a l p e r c e n t a g e p o i n t s a s e v e r y o n e w e n t u p t o l i s t p r i c e s . p a c t s d i r e c t l y O n t h e b u y i n g a n d p r i c i n g b e h a v i o r o f t h e f i r m . R e t a i l e r s 1 9 6 T h i s p r a c t i c e o f p r i c i n g o f f h i g h l i s t h a s c a u s e d s o m e p r o b l e m s i n t h e e x c h a n g e r e l a t i o n s h i p b e t w e e n b u y e r s a n d m a n u f a c t u r e r s . B e f o r e w a g e a n d p r i c e c o n t r o l s , m a n u f a c t u r e r s w o u l d l i s t a d j u s t e d p r i c e s d o w n w a r d t o r e f l e c t e c o n o m i c c o n d i t i o n s a n d t h g g w o u l d g r a n t d e a l s a n d p r o m o t i o n s o f f l i s t . U n d e r e x i s t i n g p r a c t i c e s , m a n u f a c t u r e r s g r a n t d e a l s a n d p r o m o - t i o n s o f f h i g h e r l i s t s . T h e r e t a i l b u y e r s m a i n t a i n t h a t t o d a y ' s p r o m - t i o n s c o n t a i n 1 ) a c t u a l p r o m o t i o n m o n i e s , a n d 2 ) p r i c e r e d u c t i o n s t o r e f l e c t e c o n o m i c c o n d i t i o n s . B u y e r s j u d g e m a n u f a c t u r e r s b y h o w m a n y p r o m o t i o n d o l l a r s t h e y p r o v i d e r e t a i l e r s i n a y e a r . M a n u f a c t u r e r s s a y t h e y a r e g i v i n g a s m a n y o r m o r e p r o m o t i o n d o l l a r s t o d a y a s b e f o r e w a g e a n d p r i c e c o n t r o l s . B u y e r s a n d m e r c h a n d i s e r s r e p l y b y s a y i n g , " N o n s e n s e , y o u a r e c h e a t i n g u s o u t o f g g r _ p r o m o t i o n m o n e y . " I t a p p e a r s t h a t t h e r e t a i l e r s a r e c o r r e c t i n t h e i r p e r c e p t i o n s ; t h e y a r e g e t t i n g p r o p o r t i o n - a l l y l e s s t r a d e a l l o w a n c e m o n i e s . I n t h i s r e s p e c t , w a g e a n d p r i c e c o n t r o l s h a v e b e e n a h e l p t o t h e m a n u f a c t u r i n g s e c t o r . C o n t e m p o r a r y b u y i n g p r a c t i c e s c o m b i n e d w i t h o f f - l i s t p r i c i n g r e s u l t i n w h o l e s a l e p r i c e s w h i c h a r e d i f f i c u l t a n d e x p e n s i v e t o c o l l e c t a n d q u a n t i f y . G i v e n t h e b u y i n g p r a c t i c e s d e s c r i b e d a b o v e , h o w a r e r g t a i l g r o c e r y p r i c e s s e t f o r t h e c o n s u m e r ? W i t h t h e e x c e p t i o n o f p r i c e d e c r e a s e s t h a t r e s u l t f r o m r e q u i r e m e n t s s p e c i f i e d i n p r o m o t i o n d e t a i l s , t h e r e i s n o s y s t e m a t i c w a y t o k n o w i f i n v o i c e d p r i c e d e c r e a s e s a r e r e f l e c t e d a t t h e r e t a i l l e v e l . E a c h r e t a i l f i r m c a n p r i c e t h e p r o d u c t a t a n y p r i c e i t d e s i r e s . W h i c h p r i c i n g s t r a t e g y a n y f i r m c h o o s e s i s a f u n c t i o n o f t h e b a s i c m e r c h a n d i s i n g - c o m p e t i t i v e s t r a t e g y i t a d o p t e d ; t h e l e v e l o f r e t a i l c o m p e t i t i o n i t f a c e d ; a n d i t s o r g a n i z a t i o n a l f o r m . E a c h r e t a i l e r t r i e s t o p r o j e c t a n i m a g e t o t h e c o n s u m e r w h i c h i m - 1 9 7 W h o w a n t t o p r o j e c t " t h e l o w e s t p r i c e i n t o w n " i m a g e w i l l g e n e r a l l y a v a i l t h e m s e l v e s o f a l l t h e s t o c k p r o t e c t i o n , b u y - i n a n d b a c k - i n o p p o r t u n i t i e s a v a i l a b l e a n d w i l l p a s s t h r o u g h t o r e t a i l m o s t o f t h e p r i c e c o n c e s s i o n s g a i n e d t h r o u g h t h e s e b u y i n g s t r a t e g i e s . T h e s e f i r m s h o p e t o g a i n m o r e p r o f i t s f r o m t h e i n c r e a s e d v o l u m e a " l o w p r i c e " i m a g e i s s u p p o s e d t o c r e a t e . O t h e r f i r m s m a y e m p h a s i z e s a l e s o n p r i v a t e l a b e l s . T h e y m i g h t u s e b r a n d m a n u f a c t u r e r s ' d e a l s a s d r a w i n g c a r d s t o t h e i r s t o r e s b u t r e a l l y e m p h a s i z e p r i v a t e l a b e l w i t h i n t h e s t o r e . T h e s e f i r m s m a y o r m a y n o t u s e m a x i m u m p r i c e r e d u c t i o n b u y i n g t e c h n i q u e s ( e . g . , b u y i n g f o r s i x w e e k s i n s t e a d o f t w e l v e ) a n d t h e r e f o r e m a y o r m a y n o t r e f l e c t p r o m o t i o n p r i c e s t o c o n s u m e r s . S t i l l o t h e r f i r m s t r y t o d e v e l o p a s e l e c t i o n , q u a l i t y , a n d s e r v i c e i m a g e . T h e s e f i r m s m i g h t n o t b e i n t e r e s t e d i n t y i n g u p w a r e - h o u s e s p a c e f o r b u y - i n s b u t i n s t e a d p r e f e r a g r e a t e r m i x o f p r o d u c t s , s i z e s a n d f l a v o r s . G e n e r a l l y s p e a k i n g , i t i s d i f f i c u l t t o d e t e r m i n e w h e t h e r r e t a i l p r i c e s r e f l e c t a l l o r p a r t o f d e a l i n v o i c e p r i c e s o r w h e t h e r t h e r e i s a c o n s i s t e n t l a g i n r e t a i l p r i c e r e s p o n s e t o w h o l e s a l e p r i c e d e c r e a s e s i n g r o c e r y p r o d u c t s . T h e s e r e s p o n s e s a r e i n f l u e n c e d b y i n t e r n a l d e c i s i o n m a k i n g w i t h e a c h f i r m . R e t a i l e r s h a v e t h e i n c e n t i v e t o k e e p b u y - i n p r o - f i t s a n d o n e w o u l d e x p e c t t h e m n o t t o p a s s t h e m t h r o u g h t o c o n s u m e r s . C o m p e t i t i o n w i t h i n a r e t a i l e r ' s m a r k e t , h o w e v e r , d o e s p r o v i d e a n e x t e r n a l f o r c e w h i c h a f f e c t s r e t a i l c o n s u m e r p r i c i n g . G i v e n a g r e a t e r n u m b e r o f i n d e p e n d e n t ( p r i c e - s e t t i n g ) s t o r e s i n t h e m a r k e t , t h e p r o b a b i l - i t y i s g r e a t e r t h a t o n e f i r m ( s t o r e ) w i l l f e a t u r e t h e s u p p l i e r ' s p r i c e d e c r e a s e o n a n y o n e p r o d u c t . T h i s i s b e c a u s e a s f i r m s t r y t o d i f f e r e n - t i a t e t h e i r p r o d u c t a n d p r o m o t i o n m i x f r o m t h e i r c o m p e t i t o r s , t h e y w i l l t r y t o d o s o m e t h i n g d i f f e r e n t f r o m e a c h o t h e r . G e n e r a l l y , m o s t r e t a i l e r s 1 9 8 w i l l m a t c h p r i c e s o n p r o m o t e d p r o d u c t s . T h i s i s b e c a u s e f i r m s k n o w c o n - s u m e r s a r e c o n s c i o u s o f s p e c i a l a d v e r t i s e d p r i c e s . T h u s t h e g r e a t e r t h e n u m b e r O f r e t a i l e r s p r o m o t i n g , t h e g r e a t e r t h e l i k e l i h o o d t h a t o n e f i r m w i l l r e f l e c t t h e p r i c e c o n c e s s i o n g a i n e d v i a a b u y - i n , e t c . I n m a r k e t s w i t h f e w e r f i r m s , t h e p r o b a b i l i t y o f a p r i c e c o n c e s s i o n o b t a i n e d t h r o u g h b u y - i n b e i n g " d i s c o v e r e d " i s l o w e r . C o n s e q u e n t l y , t h e l a c k o f e x t e r n a l i n d u c e m e n t r e s u l t s i n p r i c e d e c r e a s e s a t t h e w h o l e s a l e l e v e l b e i n g o v e r - l o o k e d a t t h e r e t a i l l e v e l . I n t h i s c a s e , t h e l e v e l o f t h e a v e r a g e r e t a i l p r i c e i n t h e m a r k e t a r e a w i l l b e h i g h e r . T h e s e h i g h e r p r i c e s c a n a n d d o a r i s e w i t h o u t a c o n s c i o u s d e c i s i o n b y c o r p o r a t e m a n a g e m e n t t o c h a r g e h i g h e r p r i c e s i n l e s s - c o m p e t i t i v e m a r k e t s . T h e e x e c u t i o n o f c u r - r e n t s t a n d a r d b u y i n g p r a c t i c e s c o m b i n e d w i t h t h e l a c k o f c o m p e t i t o r s e a r c h f o r d i f f e r e n t i a l a d v a n t a g e s p r o d u c e t h i s r e s u l t . I f g r e a t e r p r i c e r e s p o n s e a n d r e d u c t i o n i n p r i c e l a g a r e d e s i r e d p u b l i c g o a l s , t h e n a l t e r i n g e i t h e r t h e s t a n d a r d o p e r a t i n g p r o c e d u r e s o r t h e c o m p e t i t i v e s t r u c t u r e c o u l d a c h i e v e t h e s e g o a l s . T h e p r a c t i c e s d e s c r i b e d a b o v e a p p l y t o t h e p r o c u r e m e n t o f n e a r l y a l l b r a n d g r o c e r y i t e m s . F o l l o w i n g t h e p r i c i n g p r a c t i c e s o f o n e s u c h e s t a b l i s h e d p r o d u c t h e l p s t o s u m m a r i z e t h e a b o v e d i s c u s s i o n . A m a n u - f a c t u r e r w i l l e s t a b l i s h a l i s t p r i c e . T h e l o g i c b e h i n d t h e m a n u f a c t u r - e r ' s s e t t i n g o f t h e l i s t w a s n o t p a r t o f t h i s s t u d y . G e n e r a l l y , h o w - e v e r , a l i s t p r i c e i s s e t t o h o l d f o r a g i v e n p e r i o d o f t i m e ( u s u a l l y o n e y e a r ) . R e t a i l e r s e s t a b l i s h g r o s s m a r g i n p e r c e n t a g e s t o b e a p p l i e d t o t h a t p r o d u c t . G r o s s m a r g i n s a r e a l m o s t n e v e r a d j u s t e d o n a s h o r t - t e r m b a s i s . O n e e x c e p t i o n i s w h e n r e t a i l e r s w a n t t o p r o d u c e a " h o t S p e c i a l " w h i c h i s d o n e u s u a l l y b y a c c e p t i n g t h e m a n u f a c t u r e r ' s d e a l a n d t h e n 1 9 9 c u t t i n g t h e i r o w n g r o s s m a r g i n . T h i s a d d s t o t h e p r i c e c u t a n d m a k e s t h a t p a r t i c u l a r p r o d u c t l o w e r i n p r i c e t h a n t h e c o m p e t i t i o n § . T h i s p r o - d u c e s t h e c l a s s i c " l o s s l e a d e r . " T h e m a r g i n a d j u s t m e n t e n t a i l s a t e m - p o r a r y h u m a n o v e r r i d e o f t h e c o m p u t e r s y s t e m . T h e g r o s s m a r g i n p e r c e n t - a g e i s n o t c h a n g e d i n t h e c o m p u t e r . T h e r e f o r e a f t e r t h e t e m p o r a r y " h o t s p e c i a l " t h e r e t a i l e r s g r o s s m a r g i n r e t u r n s t o t h e n o r m a l m a r g i n . I n v o i c e c o s t ( w h i c h m a y o r m a y n o t b e l i s t c o s t ) i s u s e d a s t h e b a s i s f o r r e t a i l p r i c i n g . M a n u f a c t u r e r s u s e s p o r a d i c p r o m o t i o n s t o l o w e r p r i c e s a n d i n c r e a s e s a l e s . T h e s e p r o m o t i o n s a r e u s u a l l y i n t h e f o r m o f a l l o w a n c e s p e r c a s e d e d u c t e d a t t h e e n d o f t h e i n v o i c e i n s t e a d o f b e i n g s u b t r a c t e d f r o m t h e i n d i v i d u a l c a s e p r i c e . T h e r e f o r e , t h e c l e r k k e y - p u n c h i n g t h e c o s t i n t o t h e s y s t e m o f t e n d o e s n o t r e f l e c t t h e c o s t r e d u c - t i o n i n t o t h e p r o g r a m . T h u s , t h e i n v o i c e c o s t s t a y s t h e s a m e , t h e g r o s s m a r g i n s t a y s t h e s a m e , a n d t h e p r i c e r e d u c t i o n d o e s n o t s h o w u p o n t h e r e t a i l f i r m ' s r e c o r d s . T o c o u n t e r t h i s p r o b l e m , m a n u f a c t u r e r s r e q u i r e p e r f o r m a n c e b y t h e d i s t r i b u t o r ' s b u y e r s a n d m e r c h a n d i s e r s w h i c h p r o d u c e s t h e n e c e s s a r y h u m a n o v e r r i d e o f t h e i r c o m p u t e r i z e d s y s t e m . I n r e t u r n f o r p e r f o r m a n c e , b u y e r s c a n g e t a p r i c e d e c r e a s e f o r s e v e r a l w e e k s . W h e t h e r o r n o t t h e p r o m o t i o n - i n d u c e d w h o l e s a l e p r i c e d e c r e a s e i s r e f l e c t e d a t r e t a i l t o c o n s u m e r s i s d e p e n d e n t o n t h e d i s c r e t i o n o f t h e g r o c e r y b u y e r s a n d m e r c h a n d i s e r s s u b j e c t t o t h e e x t e r n a l c o n s t r a i n t s o f c o m p e t i t i o n . I n t h i s s y S t e m , p r i c e i n c r e a s e s e x e c u t e d v i a i n c r e a s e s i n l i s t a n d / o r i n v o i c e c a s e p r i c e s w i l l b e i m m e d i a t e l y r e f l e c t e d i n h i g h e r r e t a i l p r i c e s . R i s e s i n p r i c e s a t r e t a i l c a n l a g s o m e w h a t i f 1 ) b u y e r s a r e i n f o r m e d o f p e n d i n g p r i c e i n c r e a s e s ; 2 ) t h e y a r e p e r m i t t e d t o e x e c u t e b u y - i n s o f p r o d u c t a t c u r r e n t l o w e r p r i c e s ; a n d 3 ) t h e y r e f l e c t t h o s e l o w e r p r i c e s a t r e t a i l o n b o u g h t - i n m e r c h a n d i s e a f t e r t h e n e w p r i c e s o c c u r . 2 0 0 T h e w o r k i n g s o f t h e b u y i n g s y s t e m c a n r e s u l t i n p r i c e l a g s b o t h o n t h e u p s i d e a n d d o w n s i d e o f p r i c e m o v e m e n t s . T h e s i z e a n d d u r a t i o n o f t h e s e l a g s i s d e p e n d e n t u p o n t h e a c t i o n s o f t h e b u y e r a n d m e r c h a n d i s e r s i n t h e f o o d s y s t e m . 4 . 4 . 5 S o m e M i s c e l l a n e o u s P r a c t i c e s U s e d i n E x i s t i n g B r a n d P r o d u c t P r o c u r e m e n t T h e b a s i c e l e m e n t s i n v o l v e d i n t h e b u y i n g o f e x i s t i n g b r a n d g r o c e r y p r o d u c t s w e r e d e s c r i b e d a b o v e . T h e r e a r e , h o w e v e r , o t h e r f a c t o r s i n v o l - v e d i n t h e b u y i n g p r a c t i c e . A s d i s c u s s e d e a r l i e r i n t h e n e w p r o d u c t p r o c u r e m e n t s y s t e m , t h e r e a r e m a n y m i s c e l l a n e o u s p r e r e q u i s i t e s r e q u i r e d b y b u y e r s b e f o r e t h e y g i v e f u l l c o n s i d e r a t i o n t o a n e w i t e m i n c l u d i n g s l o t c h a r g e s , s p e c i a l f i n a n c i a l t e r m s , f r e e g o o d s , a n d g u a r a n t e e d s a l e p r o v i s i o n s . S o m e o f t h e s e a r e a l s o i n v o l v e d i n t h e p r o c u r e m e n t o f e s t a b l i s h e d b r a n d p r o d u c t s . F o r e x a m p l e , s w e l l a l l o w a n c e s a p p l y t o a l l b r a n d c a n n e d g o o d s s a l e s . F r e e g o o d s a r e s o m e t i m e s r e q u e s t e d b y b u y e r s i n l i e u o f a l l o w a n c e s f o r e x i s t i n g i t e m s . I n a d d i t i o n t o t h e s e t h e r e a r e o t h e r t y p e s o f e x i s t i n g p r o g r a m s w h i c h a f f e c t t h e p r o c u r e m e n t o f e x i s t i n g b r a n d p r o g r a m s . A . T r a d e I n c e n t i v e P r o g r a m s T h e f i r s t s u c h p r o g r a m a r e T I P s o r T r a d e I n c e n t i v e P r o g r a m s w h i c h u s u a l l y t a k e t h e f o r m o f a g i v e n p r i z e t o t h e b u y e r f o r b u y i n g X q u a n t i t y o f t h e p r o d u c t f r o m M a n u f a c t u r e r Z . F o r e x a m p l e , i f a b u y e r p u r c h a s e s 5 p e r c e n t m o r e o f a p r o d u c t t h i s y e a r , h e w i n s a t r i p t o t h e B a h a m a s . T h e r e a r e a l l k i n d s o f v e r s i o n s o f t h e s e p r o g r a m s . T h e y a r e s i m i l a r t o t h e i n c e n t i v e p r o g r a m s w h i c h m a n u f a c t u r e r s s e t u p f o r t h e i r s a l e s p e o p l e a n d / o r b r o k e r s . V a r i o u s r e t a i l f i r m s h a v e v a r i o u s p o l i c i e s r e g a r d i n g 2 0 1 b u y e r p a r t i c i p a t i o n i n t h e s e p r o g r a m s . S o m e f i r m s o u t r i g h t l y p r o h i b i t t h e i r e m p l o y e e s f r o m p a r t i c i p a t i n g a n d c h a s t i z e t h e s u p p l i e r s w h o u s e t h e s e p r o g r a m s . O t h e r s a l l o w t h e i r b u y e r s a n d / o r t o p e x e c u t i v e s t o p a r - t i c i p a t e . S o m e f i r m s ( e s p e c i a l l y b u y i n g o r g a n i z a t i o n s ) u s e t h e s e " e a r n e d " p r i z e s o n l y f o r d r a w i n g s a n d c o n t e s t s w i t h i n t h e i r o w n o r g a n i - z a t i o n s . F o r e x a m p l e , o n e o r g a n i z a t i o n e a r n e d t w o t r i p s t h r o u g h i t s b u y i n g . T h e s e t r i p s w e r e r a f f l e d a s C h r i s t m a s p r e s e n t s t o t h e s a l a r i e d a n d h o u r l y e m p l o y e e s o f t h e o r g a n i z a t i o n . O f t e n T I P p r i z e s a r e u s e d f o r ' ' G r a n d O p e n i n g C e l e b r a t i o n " p r i z e s w h e n a n e w s t o r e i s O p e n e d . A s w i t h o t h e r b u y i n g b e h a v i o r w h i c h i s t h e p r e r o g a t i v e o f t h e f i r m , t h e r e i s a g r e a t d e a l o f d i v e r s i t y i n a c t i o n s a n d p h i l o s o p h i e s a m o n g i n d i v i d u a l f i r m s r e g a r d i n g T I P s . I t i s t h e a u t h o r ' s i m p r e s s i o n t h a t t h e T I P s a r e ( r e a d i l y a v a i l a b l e a n d a r e u s e d e x t e n s i v e l y . I f t h e y d o a f f e c t b u y i n g b e h a v i o r , i t i s v i a b i a s i n g p r o c u r e m e n t t o w a r d t h o s e p r o d u c t s w i t h T I P s a n d a w a y f r o m c o m p e t i n g p r o d u c t s w i t h o u t t h e m . T o t h e e x t e n t t h i s h a p p e n s , t h e a b i l i t y t o r u n a T I P b e c o m e s a c o n d i t i o n f o r e n t r y i n t o a p r o d u c t c a t e g o r y . 8 . F i n a n c i a l T e r m s F i n a n c i a l t e r m s u s e d i n p r o c u r e m e n t a r e s t a n d a r d a c r o s s t h e i n d u s t r y . T h e y a r e a 2 p e r c e n t d i s c o u n t f o r p a y m e n t i n t e n d a y s f r o m i n v o i c e d a t e o r n e t a m o u n t o n t h e i n v o i c e d u e i n t h i r t y d a y s . A l t h o u g h t h e t e r m s a r e s t a n d a r d , t h e a b i l i t y o f s u p p l i e r s t o e n f o r c e t h e m i s n o t . R e t a i l e r s m a y a t t e m p t t o t a k e 2 p e r c e n t - f o u r t e e n d a y s o r e i g h t e e n d a y s , e t c . D o m i n a n t m a n u f a c t u r e r s w i l l n o t a l l o w t h i s a n d w i l l u s u a l l y b i l l b a c k t h e u n e a r n e d d i s c o u n t . M a n u f a c t u r e r s i n w e a k e r m a r k e t p o s i t i o n s m a y h a v e d i f f i c u l t y e x e c u t i n g s u c h a m o v e b e c a u s e t h e y l a c k t h e p o w e r t o d i s c i p l i n e r e t a i l e r s 2 0 2 w i t h c o n s u m e r - o r i e n t e d a c t i v i t i e s . T h i s p r o b l e m i s a n a l a g o u s t o e n f o r c i n g r e t a i l e r p e r f o r m a n c e o n d e a l s a n d p r o m o t i o n s . R e t a i l e r s a r e c u r r e n t l y t r y i n g t o i n d u c e m a n u f a c t u r e r s t o c h a n g e t h e s t a n d a r d 2 p e r c e n t - t e n d a y t e r m s . R e t a i l e r s p r e f e r " a v a r i a b l e d i s - c o u n t s y s t e m " w h i c h w o u l d a l l o w l o n g e r t e r m s , s a y 2 p e r c e n t - t w e n t y d a y s o n s o m e p r o d u c t s i n r e t u r n f o r t h e r e t a i l e r ' s w i l l i n g n e s s t o a c c e p t 2 p e r c e n t - f i v e d a y t e r m s o n o t h e r p r o d u c t s . I n o t h e r w o r d s , r e t a i l e r s w o u l d a g r e e t o p a y f a s t e r o n s o m e p r o d u c t s i f m a n u f a c t u r e r s a l l o w e d m o r e l i b e r a l t e r m s o n o t h e r i t e m s . S o m e r e t a i l f o o d p r o d u c t s t u r n t h r o u g h g r o c e r y w a r e h o u s e s 3 0 0 t i m e s a y e a r . O t h e r s t u r n o n l y t e n t i m e s a y e a r . V a r i a b l e d i s c o u n t s w o u l d a d j u s t t e r m s t o r e f l e c t t y p i c a l t u r n t i m e s b y p r o d u c t . T h e n e t e f f e c t w o u l d p r o b a b l y b e t o s h i f t m o r e o f r e t a i l e r i n v e n t o r y c o s t s b a c k o n t o t h e s u p p l i e r . C u r r e n t l y m a n y m a j o r m a n u f a c - t u r e r s a r e b e i n g " a s k e d " t o i m p l e m e n t a v a r i a b l e d i s c o u n t s y s t e m ; s o m e h a v e a g r e e d . T r a d e s o u r c e s i n d i c a t e t h a t s h o u l d a f e w o f t h e l a r g e m a n u - f a c t u r e r s a g r e e t o v a r i a b l e d i s c o u n t s , t h e w h o l e s y s t e m w o u l d c h a n g e t o v a r i a b l e t e r m s . T o t h e e x t e n t t h a t v a r i a b l e d i s c o u n t s s h i f t i n v e n t o r y c o s t s t o s u p p l i e r s , a n a d d i t i o n a l b a r r i e r t o e n t r y w o u l d a r i s e . S u c h a c h a n g e w i l l p r o b a b l y w o r k t o t h e d i s a d v a n t a g e o f s u p p l i e r s o f s l o w m o v i n g i t e m s a l s o . C . T r a n s p o r t a t i o n C o n s i d e r a t i o n s ' T h e c o s t o f h o l d i n g i n v e n t o r y h e a v i l y i n f l u e n c e s b u y i n g b e h a v i o r . O n e m a n i f e s t a t i o n o f t h i s i s t h e b u y e r ' s r a t i n g s o f s u p p l y i n g f i r m s b y t h e i r t r a n s p o r t a t i o n ( d e l i v e r y ) p e r f o r m a n c e . N e a r l y a l l c o m p u t e r o r d e r - i n g s y s t e m s h a v e s h i p p i n g i n f o r m a t i o n i n c l u d e d i n t h e r e c o r d s . R e t a i l b u y i n g h e a d q u a r t e r s m a i n t a i n a c c u r a t e r e c o r d s o n v e n d o r d e l i v e r y 2 0 3 p e r f o r m a n c e . B e c a u s e o f r e t a i l w a r e h o u s e l a b o r c o s t s a n d t h e h i g h c o s t s o f o v e r t i m e , d e l i v e r i e s a r e s c h e d u l e d v e r y c l o s e l y . T r u c k s a r e g i v e n t i m e s l o t s a t w h i c h t h e y m u s t a r r i v e a n d u n l o a d . I f t h e y m i s s t h e i r a p p o i n t e d t i m e , t h e y m u s t r e s c h e d u l e a t t h e r e t a i l e r ' s c o n v e n i e n c e . M a n - u f a c t u r e r s w i t h t h e i r o w n t r u c k f l e e t s a r e a t a d i s t i n c t a d v a n t a g e o v e r t h o s e f i r m s r e q u i r i n g t h e u s e o f c o m m o n c a r r i e r s . T h o s e m a n u f a c t u r e r s w h i c h u s e r a i l t r a n s p o r t a t i o n a n d h a v e e x c e l l e n t t r a f f i c d e p a r t m e n t s a b l e t o e n s u r e s c h e d u l e d d e l i v e r y a r e s y s t e m a t i c a l l y p r e f e r r e d b y r e t a i l b u y - e r s . M a n y r e t a i l e r s m a i n t a i n " r e p o r t c a r d s " f o r a l l v e n d o r s . B u y e r s m a k e i n p u t s i n t o t h e s e " r e p o r t c a r d s . " M a n u f a c t u r e r s w h o a r e h a v i n g t r a n s p o r t a t i o n d i f f i c u l t i e s w i l l b e w a r n e d a n d r e c e i v e s u g g e s t i o n s f o r i m p r o v i n g s e r v i c e t o t h e r e t a i l e r . M a n u f a c t u r e r s w h o u s e c o m m o n c a r r i e r s h i p p i n g a r e o f t e n u n a w a r e o f t h e p o o r s e r v i c e a t r e t a i l w a r e h o u s e s . I n t h i s r e s p e c t t h e y a p p r e c i a t e t h e i r " r e p o r t c a r d s . “ A n o t h e r a s p e c t o f t r a n s p o r t a t i o n ' s i m p a c t o n b u y i n g a n d s u p p l i e r s e l e c t i o n i s t h e m o v e m e n t a n d n u m b e r o f i t e m s c a r r i e d b y a m a n u f a c t u r e r . S i n c e r e t a i l o r g a n i z a t i o n s d o n o t w a n t t o c a r r y i n v e n t o r y , t h e y w a n t p r o d u c t s d e l i v e r e d f r e q u e n t l y . P r o d u c t s m u s t b e t r a n s p o r t e d i n t h e l e a s t e x p e n s i v e m a n n e r . T h i s m e a n s f u l l t r u c k o r r a i l c a r l o a d s . I f t h e p r o d u c t d o e s n o t m o v e e n o u g h v o l u m e t o j u s t i f y f u l l - l o a d s h i p m e n t s , i t m u s t e i t h e r b e a m i x e d l o a d s h i p m e n t w i t h o t h e r p r o d u c t s o f t h a t m a n u - f a c t u r e r o r s h i p p e d L T L ( l e s s t h a n t r u c k l o a d ) w h i c h a r e m o r e e x p e n s i v e . B e c a u s e o f t h e s e l i n k s b e t w e e n t r a n s p o r t a t i o n a n d i n v e n t o r y c o s t s , t h e m a n u f a c t u r e r ' s a b i l i t y t o m a n a g e h i s p r o d u c t s ' d i s t r i b u t i o n t o r e d u c e r g t g i l i n v e n t o r y c o s t s i s a v i t a l d e t e r m i n a n t f o r g a i n i n g c o m p e t i t i v e a c c e s s t o r e t a i l s h e l v e s . 2 0 4 R e f e r a g a i n t o E x h i b i t 4 . 1 1 . A b r i e f s e n t e n c e i n t h e n e x t - t o - l a s t p a r a g r a p h a d d r e s s e s a f i n a l a s p e c t o f t r a n s p o r t a t i o n ' s i m p a c t o n b u y i n g . T h e p r i c e c o n c e s s i o n s o n a p r o d u c t p r o m o t i o n a r e t o b e u s e d o n l y i n t h e d e s i g n a t e d m a r k e t a r e a s p e c i f i e d o n t h e d e a l s h e e t . L a r g e , m u l t i - d i v i s i o n a l r e t a i l c h a i n s a n d b u y i n g o r g a n i z a t i o n s h a v e t h e a b i l i t y t o " t r a n s h i p " s a l e m e r c h a n d i s e f r o m o n e m a r k e t t o a n o t h e r . I f t h e p r i c e c o n c e s s i o n o n t h e p r o m o t i o n m o r e t h a n c o v e r s t h e t r a n s p o r t a t i o n a n d h a n d l - i n g c o s t s , r e t a i l o r g a n i z a t i o n s h a v e t h e i n c e n t i v e t o s h i p t h e d e a l m e r - c h a n d i s e t o o t h e r m a r k e t s w h e r e p r o d u c t s a r e n o t o n s a l e . T h e s e c o n d i t i o n s a r e e a s i l y m e t i n t h e d e n s e l y p o p u l a t e d p o r t i o n s o f t h e U n i t e d S t a t e s . T h e m o s t p r e v a l e n t u s e o f t r a n s h i p m e n t s t r a t e g i e s h a s b e e n i n E a s t C o a s t m a r k e t a r e a s . L a r g e r e t a i l f i r m s h a v e a d i s t i n c t a d v a n t a g e , b e c a u s e t h e y o w n t h e i r o w n t r u c k f l e e t s . T h e o p p o r t u n i t y c o s t o f t r u c k s e r v i c e s m i g h t b e l o w e r f o r s u c h a f i r m t h a n t h e c o m m e r c i a l t r a n s p o r t a t i o n r a t e s . T h e a b i l i t y t o t r a n s h i p d e a l m e r c h a n d i s e i s a f a c t o r o f t e n o v e r - l o o k e d i n t h e c u r r e n t p o l i c y d e b a t e c o n c e r n i n g t h e i m p l i c a t i o n s o f b a c k - h a u l p o l i c y . S h o u l d r e t a i l f i r m s b e a l l o w e d t o b a c k - h a u l p r o d u c t s , t h e w h o l e p r o c u r e m e n t s y s t e m b a s e d o n m a r k e t - b y - m a r k e t p r o m o t i o n s m i g h t c h a n g e b e c a u s e m a n u f a c t u r e r s c o u l d n o l o n g e r a s s u r e t h e p r i c i n g p a t t e r n s i n m a r k e t a r e a s . T r a n s h i p m e n t p u t s g e o g r a p h i c a l l y s p e c i a l i z e d r e t a i l e r s a t a d i s t i n c t c o m p e t i t i v e d i s a d v a n t a g e . T r a n s h i p m e n t u s u a l l y r e s u l t s i n t h o s e a f f e c t e d r e t a i l e r s d e m a n d i n g t h a t t h e y b e g i v e n t h e s a m e d e a l . T h u s , t r a n s h i p m e n t r e s u l t s i n t h e " s p r e a d i n g " o f t h e m a r k e t a r e a c o v e r e d b y t h e p r o m o t i o n . T h i s m a y b e i n c o n f l i c t w i t h t h e d e s i r e s o r n e e d s o f m a n u f a c t u r e r s t o b a l a n c e s u p p l y a n d d e m a n d o r e x e c u t e m a r k e t i n g s t r a t e - g i e s . T h i s i s w h y t h e s t a n d a r d p r o m o t i o n s u s e d b y m a n u f a c t u r e r s h a v e a t r a n s h i p m e n t c l a u s e . 2 0 5 A s w i t h o t h e r p r o v i s i o n s o f p r o m o t i o n c o n t r a c t s , t h e r e i s a v a r y i n g a b i l i t y t o e n f o r c e t h e t r a n s h i p m e n t p r o v i s i o n s . I n o r d e r t o e f f e c t i v e l y m o n i t o r t r a n s h i p p i n g , m a n u f a c t u r e r s f i r s t n e e d a p r o d u c t - c o d i n g s y s t e m a n d r e c o r d - k e e p i n g s y s t e m w h i c h a l l o w s t h e m t o t r a c e p r o d u c t l o t s b y c o m p a n y a n d m a r k e t s . S e c o n d , t h e y n e e d a l a r g e a n d s o p h i s t i c a t e d s a l e s f o r c e w h i c h c a n m o n i t o r p r o d u c t f l o w o n t h e s h e l v e s o f s t o r e s . O n l y t h e l a r g e s t n a t i o n a l b r a n d m a n u f a c t u r e r s f i t t h e s e r e q u i r e m e n t s . C o n v e r s a - t i o n s w i t h e x e c u t i v e s o f t h e s e f i r m s i n d i c a t e d t h a t e v e n w i t h t h e s e t o o l s , i t i s o n l y p o s s i b l e t o c a t c h l a r g e t r a n s h i p m e n t s . T r a n s h i p p e d p r o d u c t s w h i c h a r e t h r e e t r u c k l o a d s o r l e s s a r e d i f f i c u l t , i f n o t i m p o s s i b l e , t o d e t e c t . E v e n t h o u g h t h e p r o b l e m o f t r a n s h i p m e n t i s a f u n c t i o n o f s i z e , i n p r a c t i c e o n l y c o r p o r a t e c h a i n s a n d l a r g e w h o l e s a l e r s s e e m t o c o n - s i s t e n t l y h a v e t h e i n c e n t i v e a n d o p p o r t u n i t y t o t r a n s h i p . 4 . 4 . 6 I m p l i c a t i o n s o f G r o c e r y D i s t r i b u t o r O r g a n i z a t i o n a l F o r m o n E x i s t i n g I t e m P r o c u r e m e n t E x h i b i t 4 . 1 1 h a s o n e p r o v i s i o n w h i c h i n d i c a t e s t h e i m p l i c a t i o n s o f o r g a n i z a t i o n a l f o r m . A t t h e t o p o f t h e s e c o n d p a g e , t h e r e i s a p r o v i s i o n s t a t i n g t h a t w h o l e s a l e r s n e e d t o r e f l e c t t h e d e a l p r i c e t o t h e i r a f f i l i - a t e d i n d e p e n d e n t s f o r a t l e a s t t h r e e w e e k s . T h i s p r o v i s i o n h i n t s a t t h e d i f f e r e n c e s b e t w e e n o r g a n i z a t i o n a l f o r m s . M a n u f a c t u r e r s a r e l e g a l l y l i a b l e b y t h e R o b i n s o n - P a t m a n A c t t o g u a r a n t e e t h a t i n d i v i d u a l i n d e p e n d e n t r e t a i l e r s a r e a b l e t o g e t t h e s a m e d e a l a s a c h a i n s t o r e . T h e r e f o r e , t h e y e x p l i c i t l y r e q u i r e t h a t w h o l e - s a l e r s a n d c o o p e r a t i v e b u y i n g o r g a n i z a t i o n s r e f l e c t t h e p r o m o t i o n s t o t h e i r a f f i l i a t e s . N o t i c e t h i s i s t h e p r o m o t i o n . R o b i n s o n - P a t m a n A c t s a y s n o t h i n g a b o u t b u y i n g . T h e i n t e r v i e w s i n d i c a t e d t h a t w h o l e s a l e r s u s e d a d v a n c e d b u y s o r b u y - i n s e x t e n s i v e l y . T h i s i s q u i t e l o g i c a l g i v e n 2 0 6 t h e e c o n o m i c s t r u c t u r e o f t h e i n d u s t r y . R e c a l l t h a t t h e c h a i n s t o r e r e v o l u t i o n w a s m e r e l y t h e m e r g i n g o f t h e r e t a i l a n d w h o l e s a l e f u n c t i o n . C h a i n s t y p i c a l l y r u n t h e i r w h o l e s a l e f u n c t i o n s a s b r e a k - e v e n o p e r a t i o n s . I f t h i s i s t h e c a s e , w h o l e s a l e r s a r e u n d e r c o m p e t i t i v e p r e s s u r e t o h a v e t h e i r c h a r g e s f o r t h e w h o l e s a l i n g f u n c t i o n e q u a l t o t h a t i m p l i c i t c h a r g e m a d e b y c h a i n s . I f t h e y w e r e s i g n i f i c a n t l y h i g h e r , i n d e p e n d e n t r e t a i l - e r s w o u l d b e a t a d i s t i n c t c o m p e t i t i v e d i s a d v a n t a g e v i s - a - v i s c h a i n s t o r e s . S i n c e t h e e c o n o m i c r e t u r n t o w h o l e s a l i n g i s l i m i t e d , w h o l e s a l e r s n e e d t o m a k e p r o f i t s e l s e w h e r e - ~ i n b u y i n g a n d d i s t r i b u t i o n . W h o l e s a l e r s u s e b u y - i n s o n p r o m o t i o n s a s a p r i m a r y w a y o f g e n e r a t - i n g p r o f i t s . M a n u f a c t u r e r s n e a r l y u n a n i m o u s l y i n d i c a t e d t h a t w h o l e s a l e r s a r e t h e m o s t f r e q u e n t r e q u e s t e r s o f " s p e c i a " p r o v i s i o n s o n d e a l s . W h o l e s a l e r - b u y e r s t h e r e f o r e h a v e s l i g h t l y d i f f e r e n t p r o c u r e m e n t b e h a v i o r w h e n c o m p a r e d t o c h a i n b u y e r s . F o r t h e s a m e r e a s o n , w h o l e s a l e r s h a v e b e e n l e a d e r s i n a d a p t i n g t h e l a t e s t t r a n s p o r t a t i o n a n d d i s t r i b u t i o n t e c h - n o l o g y t o t h e i n d u s t r y . M a n u f a c t u r e r s a l s o i n d i c a t e t h a t b e c a u s e o f t h e R o b i n s o n - P a t m a n A c t , t h e y d o n o t h a v e a s e f f e c t i v e p r o m o t i o n s a s w o u l d o t h e r w i s e b e p o s s i b l e . S i n c e e a c h s t o r e ( c h a i n o r i n d e p e n d e n t ) m u s t b e t r e a t e d e q u a l l y , t h e p e r f o r m a n c e s t a n d a r d s s e t b y t h e m a n u f a c t u r e r s a r e g e a r e d t o t h e i n d i - v i d u a l r e t a i l s t o r e . I n o t h e r w o r d s , t h e p e r f o r m a n c e r e q u i r e m e n t s a r e s e t s o t h a t o n e s t g r g c a n f u l f i l l t h e r e q u i r e m e n t s . M a n u f a c t u r e r s f e e l t h a t t h i s a l l o w s c h a i n s t o g e t o f f w i t h d i s p r o p o r t i o n a t e l y l e s s p e r f o r m - a n c e . T h e y f e e l t h a t t h e y s h o u l d b e a l l o w e d t o s e t d i f f e r e n t i a l p e r f o r m - a n c e r e q u i r e m e n t s f o r d i f f e r e n t f i n n s . C o n v e r s e l y , i n d e p e n d e n t r e t a i l e r s c o n s t a n t l y s t a t e t h a t d e a l s a r e s t r u c t u r e d f o r a c h a i n ' s o p e r a t i o n s a n d t h e r e f o r e i t i s d i f f i c u l t o r c o s t l y f o r t h e i n d e p e n d e n t 2 0 7 t o g a i n e q u a l a c c e s s t o t h e m . C e r t a i n p r o v i s i o n s o f d e a l s , e s p e c i a l l y t h o s e r e q u i r i n g r e t a i l e r a d v e r t i s i n g a n d c o u p o n s , s e e m t o b e m o r e d i f f i - c u l t f o r i n d e p e n d e n t s t o m e e t o n a n e q u a l b a s i s w i t h c h a i n s . T h i s t r e n d t o w a r d m o r e s t r i n g e n t p e r f o r m a n c e r e q u i r e m e n t s w i l l p r o b a b l y c o n t i n u e a s i n f l a t i o n i n c r e a s e s p r o m o t i o n c o s t s , m a r k e t a r e a s c o v e r e d b y r e t a i l e r s e x p a n d , a n d a s l o n g a s t h e R o b i n s o n - P a t m a n A c t r e m a i n s i n f o r c e . T h i s w i l l t h u s c o n t i n u e t o p u t c o m p e t i t i v e p r e s s u r e o n i n d e p e n d e n t r e t a i l e r s . 4 . 4 . 7 P r o c u r e m e n t P r a c t i c e s f o r E x i s t i n g I t e m s i n P e r s p e c t i v e T h e f o l l o w i n g f e w o b s e r v a t i o n s w i l l h e l p s u m m a r i z e a n d p u t i n t o p e r s p e c t i v e t h e e x i s t i n g i t e m p r o c u r e m e n t p r o c e s s . A l t h o u g h e s t a b l i s h e d i t e m s f l o w t h r o u g h t h e f o o d s y s t e m , g r o c e r y b u y e r s a r e t h e g a t e k e e p e r s a n d m o n i t o r s o f t h i s f l o w . T h e b u y i n g p r a c t i c e s u s e d a r e d e s i g n e d t o f a c i l i t a t e t h i s f l o w c o n s i s t e n t w i t h t h e e x t e r n a l a n d i n t e r n a l c o n s t r a i n t s i m p o s e d o n b u y e r s . T h o s e p r o d u c t s w h i c h f l o w t h r o u g h t h e s y s t e m a n d w h i c h c a u s e t h e l e a s t a m o u n t o f w o r k o r c o n s t e r n a t i o n f o r t h e b u y e r a r e g i v e n p r e f e r e n c e . T h e m i n u t e d e t a i l s i n v o l v e d i n t r a n s p o r t a t i o n , d e l i v e r y , p a c k a g i n g , a n d c o s t d e f e r m e n t a r e c r i t i c a l d e t e r m i n a n t s o f p r o d u c t s u c c e s s . W h e n t h e f l o w o f a p r o d u c t d r o p s o r t h e m a n u f a c t u r e r w a n t s t o i n c r e a s e t h e v o l u m e , t h e s t a n d a r d m e c h a n i s m u s e d i s p r o d u c t p r o m o t i o n . P r o m o t i o n o f e x i s t i n g p r o d u c t s h a s s o m e s i m i l a r i t y t o t h e i n t r o d u c t i o n o f n e w p r o d u c t s , b u t s o m e u n i q u e a s p e c t s a l s o . A g a i n , t h o s e p r o d u c t s w h i c h a r e p r o m o t e d i n a w a y w h i c h m e e t s t h e b u y e r ' s n e e d s w i t h i n h i s r e i n f o r c e m e n t p a t t e r n w i l l h a v e s u c c e s s f u l p r o m o t i o n s a n d t h e r e f o r e p r o s p e r . M e e t i n g t h e s t a n d a r i d i z e d d e s i r e s o f b u y e r s r e q u i r e s b o t h m o n e y a n d k n o w l e d g e . W h e n t h e n e e d s a n d / o r d e s i r e s o f t h e b u y e r s c o n - f l i c t w i t h t h e n e e d s a n d / o r d e s i r e s o f t h e m a n u f a c t u r e r , a c o n f r o n t a t i o n 2 0 8 c a n o c c u r . A s w i t h a l l b a r g a i n e d e x c h a n g e s y s t e m s , t h e o u t c o m e o f t h e f i n a l s o l u t i o n i s d e t e r m i n e d b y t h e r e l a t i v e s t r e n g t h s a n d s k i l l s o f t h e p a r t i e s i n v o l v e d . 4 . 5 T h e P r o d u c t D i s c o n t i n u a t i o n P r o c e s s T h i s s e c t i o n e x p l o r e s t h e p r o c e d u r e s b u y e r s u s e i n d e c i d i n g w h i c h p r o d u c t s t o e l i m i n a t e f r o m d i s t r i b u t i o n . T h i s a s p e c t o f p r o c u r e m e n t i s p r o b a b l y t h e m o s t d o m i n a t e d b y S O P s a n d t h e r e f o r e , t h e r e a r e v i s i b l e d e c i s i o n r u l e s . Y e t i t a l s o c o n t a i n s s o m e o f t h e l e a s t v i s i b l e p r o c e - d u r e s . A n e x p l a n a t i o n o f t h r e e b a s i c c l a s s e s o f p r o d u c t d i s c o n t i n u i n g p r o c e d u r e s , s i m u l t a n e o u s d i s c o n t i n u a n c e , s y s t e m a t i c r e v i e w o f p r o d u c t c a t e g o r y , a n d c o m p e t i t i o n - i n d u c e d d i s c o n t i n u a n c e , w i l l f o l l o w c o n c l u d i n g w i t h a d i s c u s s i o n o f s o m e e x c e p t i o n s t o t h e S O P . 4 . 5 . 1 S i m u l t a n e o u s P r o d u c t D i s c o n t i n u i n g P r a c t i c e s T h e m a j o r i t y o f g r o c e r y i t e m s a r e d i s c o n t i n u e d s i m u l t a n e o u s l y w i t h n e w p r o d u c t i n t r o d u c t i o n s . T h e s t a n d a r d i n d u s t r y p r a c t i c e i s t o d i s c o n - t i n u e o n e e x i s t i n g i t e m f o r e a c h n e w i t e m a d d e d t o d i s t r i b u t i o n . F o r e x a m p l e , i n 1 9 7 6 t h e r e w e r e 5 1 , 9 3 9 g r o c e r y i t e m s i n d i s t r i b u t i o n . D u r i n g t h e n e x t y e a r 7 , 2 4 3 w e r e d i s c o n t i n u e d w h i l e 9 , 6 8 5 w e r e a d d e d . T h u s i n 1 9 7 7 t h e r e w a s a n e t g a i n o f 2 , 4 4 2 i t e m s f o r a t o t a l d i s t r i b u t i o n o f 5 4 , 3 8 1 . 3 3 H o w e v e r , t h e r e l a t i v e l y s m a l l n e t g a i n d i s g u i s e s t h e l a r g e a m o u n t o f d y n a m i c c h a n g e s w h i c h t a k e p l a c e o n t h e g r o c e r y s h e l v e s . T h i s s i m u l t a n e o u s d i s c o n t i n u i n g u n a n i m o u s l y a p p l i e s t o t h o s e n e w p r o d u c t s w h i c h a r e s i z e a n d / o r f l a v o r e x t e n s i o n s o f e x i s t i n g l i n e s . T h e l o g i c f o r t h i s r u l e i s c o n t a i n e d i n t h e n e e d f o r s h e l f s p a c e i n t h e s t o r e . I f a n e w p r o d u c t i s t o b e a d d e d t o a c a t e g o r y , t h e s h e l f s p a c e f o r t h a t p r o d u c t m u s t c o m e o u t o f t h e s h e l f s p a c e a l l o c a t e d t o e x i s t i n g i t e m s i n 1 . 1 1 2 2 0 9 t h a t c a t e g o r y . R a r e l y d o r e t a i l e r s i n c r e a s e t o t a l s p a c e o f a c a t e g o r y o n a p r o d u c t - b y - p r o d u c t b a s i s . I f a n e w i t e m i s a d d e d a n d n o e x i s t i n g i t e m i s d r o p p e d , t h e n u m b e r o f f a c i n g s ( s t o r e s h e l f p o s i t i o n s ) a l l o c a t e d t o e x i s t i n g i t e m s m u s t b e r e d u c e d . R e t a i l e r s r a r e l y u s e t h i s o p t i o n b e c a u s e i t r e q u i r e s t h a t t h e s h e l f s p a c e b e c o n s c i o u s l y r e a l l o c a t e d a m o n g p r o d u c t s w h i c h i s a c o s t l y a n d v e r y t i m e - c o n s u m i n g p r o c e s s . T h e r e i s n o n e e d f o r t h i s i n a o n e - i n / o n e - o u t s t r a t e g y . T h i s s t a n d a r d p r a c t i c e i s o n e o f t h e m o s t c o n s i s t e n t o f a n y f o u n d i n t h e s t u d y . G i v e n t h a t a n e x i s t i n g i t e m m u s t b e d r o p p e d w i t h t h e a d d i t i o n o f a n e w o n e , w h a t i s t h e s e l e c t i o n c r i t e r i o n u s e d t o c h o o s e t h e i t e m t o b e d r o p p e d ? I t s e e m s t o b e f a i r l y s t a n d a r d : a n e w s i z e i n t r o d u c t i o n w i l l u s u a l l y c a u s e t h e d r o p p i n g o f t h e s l o w e s t m o v e r i n t h e c a t e g o r y . S i m i l a r l y a n e w f l a v o r w i l l c a u s e t h e s l o w e s t m o v i n g e x i s t i n g f l a v o r i n t h e s a m e p r o d u c t t o b e d r o p p e d . A f e w r e t a i l b u y e r s a n d f i r m s g o b e y o n d t h i s b a s i c c r i t e r i o n a n d a d d t h a t t h e i t e m t o b e d i s c o n t i n u e d s h o u l d b e l o n g t o t h e f i r m w h i c h i s i n t r o d u c i n g t h e i t e m . T h i s r u l e t e n d s t o f r e e z e s h e l f a l l o c a t i o n a m o n g m a n u f a c t u r e r s . T h i s " s a m e c o m p a n y " r u l e d o e s n o t s e e m t o b e w i d e s p r e a d . E x h i b i t s 4 . 1 6 a n d 4 . 1 7 d e m o n s t r a t e h o w t h i s d i s c o n t i n u a n c e p r o c e s s i s m a n i f e s t e d i n e v e r y d a y o p e r a t i o n s . E x h i b i t 4 . 1 6 , a p a g e t a k e n f r o m a n a c t u a l o r d e r b o o k , c o n t a i n s t h e a n n o u n c e m e n t o f t w o n e w D e l M o n t e p u d d i n g c u p f l a v o r s . T h e s e a r e l a u n c h e d i n t h e t h i r d w e e k o f O c t o b e r a n d h a v e a n i n t r o d u c t o r y d e a l ( f o u r t h c o l u m n ) w o r t h $ . 8 4 p e r c a s e t h r o u g h N o v e m b e r 2 2 . 3 4 T h i s i s o n e w a y s t o r e s ( i n t h i s c a s e i n d e p e n d e n t s t o r e s ) a r e n o t i f i e d o f n e w p r o d u c t i n t r o d u c t i o n s . E x h i b i t 4 . 1 7 i s a p a g e f r o m a s t o r e b u l l e t i n f o r t h e s a m e w e e k a s t h e o r d e r b o o k . A s s t a t e d p r e - v i o u s l y s t o r e b u l l e t i n s a r e u s e d t o p o i n t o u t s p e c i a l p o i n t s t o t h e 2 1 0 E X H I B I T 4 . 1 6 — - O R D E R B O O K P A G E A N N O U N C I N G N E W P R O D U C T A D D I T I O N I 0 0 0 . I I T . I I I C ‘ c m U N I V O I N I I I L c a l ? t o " m o o n “ . D E S C R I P T I O N m o m . 0 5 9 - s 1 ' t 4 0 n t n e m e 1 3 e e e e e e e - / l l l l l l 5 2 ' 1 m e b r b b b b b a e a a a a a 2 / 0 1 p p p p p p i i i i i i h h h h h h ) 4 4 - 6 7 ( S S S 6 S S S o o o / o o o t t t 1 t t t 7 v v o o 0 n b n n n n n M M o 3 U m U U r U U U t / T 2 1 t r v r r r r r r e o n e n e o e e e e e r e g e r N r r r r r E i o n i u u u u u u c T a l c t d t t t t t g i h i c c c c c n c i a f f u s e C g f a a a a a i a M n f f f f f f p f o n k u l s u u u u u u p a c n l a s n n n n n i n n h a a e i a a a a a h I I M M S C P M T S M M M . 1 . 1 E 6 k 2 8 2 z 2 s s z 2 t s z z z z s 2 5 k i 6 5 5 5 5 0 6 1 S 2 6 2 9 . S 0 2 Z 6 6 0 0 0 p 0 ' ' p : 0 0 o 0 q L ' 0 O 0 0 ' c 5 4 / / / / 1 2 l 1 8 / 1 1 B l 4 1 3 1 1 a 4 1 / 4 4 4 P / / / 2 2 2 / / / / / 2 / / / / / / / 2 2 Z 4 1 2 8 Z 2 2 2 2 6 S . 1 4 2 2 1 1 l 2 1 1 2 1 1 M E A L I l 1 1 1 1 T A S M E I D E T U I D N I T C Y V A N U E i e n L I U N N I T O C N S U O I D d e d f s R u f d d p p o o o d i P u o h r C o o f C o F F C o e k e F i t n t i h e B n a g c n r i n g g k n t n e a o o o l d o r u n g r o i o t a D D u v J D i a d C c o r a e e s A R O P C M r s o d F u p n g g C l s t p S I D G N I C N D q u u h y g F g a p s I e e a r E n P C t E o u a s E e S a - - o b D P d e g C S f l r f m C f r y e k a t T p o t r a r a h a a a r e e B a p v e z z r r o n e e B l e e t a z z e o v n t r a o n a n B B e e b v a i t B B c a i l i i n o w n a C u l w w o C P F P e s o a i J l F B o o h t d d i P t t t h h C r F e n n l a t a t - u y s n C C a t e t a o P p e a e e S N . p c f o u h t t G - i p B e e e g H g n g o s n c Y i r L o n e e D e c o a a t o F n e x U B 8 6 c l P a t t O I D D t e i v a O s S r n n e s i M s P K e & O d d f o o a a a a L n n l N D y a I a M a M n n n n e e o y x N , C b e e i i c s d m e t i i n 3 - b r r Q e l r r a s r r l t f r A , e i i p e u u u D e a e e u o e o 6 S J R P H H L D D P B 8 N P P P P R 2 6 9 8 4 2 0 8 9 3 2 4 1 9 7 6 1 0 8 4 2 8 4 9 2 7 8 6 0 0 7 8 8 9 1 5 2 2 2 9 0 8 8 9 8 6 2 2 2 0 0 4 0 7 8 8 9 9 2 2 8 3 1 3 3 9 5 9 4 8 0 5 2 9 9 6 0 1 e - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - d o C 8 3 8 3 8 8 3 4 3 1 0 0 6 9 4 1 6 7 8 2 4 5 5 0 6 9 4 6 8 8 2 2 3 3 9 8 0 0 4 0 3 4 4 4 4 4 4 2 0 1 1 1 0 0 0 0 1 1 1 1 1 1 1 1 2 2 0 1 1 2 0 1 1 2 2 2 2 2 N I T E L L U B E R O T S - 7 1 . 4 T I B I H X E 1 0 1 - 9 2 3 0 6 8 - 2 5 4 1 1 0 - 5 2 8 F L Y , O N L Y R o y a l C h o c o l a t e P u d d i n g K r e y L u n c h e o n M e a t S w i s s M i s s L o w F a t D r y M i l k 9 . 5 1 . 6 1 1 2 - H r a p p l e s ' A p r i c o t N e c t a r U p s y - D a i s y 9 0 2 . C o l d C u p s G , R , O N L Y . H e f t y 2 5 M i l T r a s h B a g s S a u l - F l u s h T o i l e t B o w l C l e a n e r F L Y , O N L Y E a s y M o n d a y P i n k L o t i o n D e t e r g e n t M r . B u b b l e L i q u i d D e t e r g e n t H o o l i t e C l e a n e r B o u n c e F a b r i c S o f t e n e r S i z e 2 4 1 2 0 2 1 2 / 2 2 0 : 1 2 / 2 2 0 z 1 0 / 5 9 2 / 2 5 # l Z / l l o z l Z / l o s o z 2 4 / 9 o z 1 2 / 4 6 0 z 2 4 / 4 8 ' s R e a s o n 2 1 1 2 1 2 s t o r e s . O n e p a g e 0 5 t h i s s t o r e b u l l e t i n l i s t s t h e d i s c o n t i n u e d i t e m s a n d r e a s o n s f o r d i s c o n t i n u a n c e a n d t h e o u t - o f - s t o c k i t e m s a n d r e a s o n s . N o t i c e o n E x h i b i t 4 . 1 7 t h a t t w o e x i s t i n g f l a v o r s o f D e l M o n t e p u d d i n g c u p s a r e b e i n g d i s c o n t i n u e d . T h e r e a s o n g i v e n i s i n s u f f i c i e n t m o v e m e n t . T h i s c o i n c i d e s d i r e c t l y w i t h t h e a d d i n g o f t w o i t e m s b y t h e r e t a i l o r g a n i z a - t i o n . T h i s i s a t y p i c a l e x a m p l e w h i c h i l l u s t r a t e s t h e s t a n d a r d p r a c t i c e s u s e d b y r e t a i l e r s w h i c h i s k n o w n a n d r e c o g n i z e d b y a l l i n t h e b r a n d e d p r o d u c t s b u s i n e s s . I t t h u s f o r m s t h e b o u n d s i n w h i c h m a n u f a c t u r e r s c o m p e t e f o r s h e l f s p a c e v i a p r o d u c t i n t r o d u c t i o n . P r o d u c t i n t r o d u c t i o n s w h i c h a r e s i z e a n d / o r f l a v o r e x t e n s i o n s c o m - p r i s e a b o u t 8 0 p e r c e n t o f n e w p r o d u c t i n t r o d u c t i o n s . I t w o u l d b e r e a s o n - a b l e t o e x p e c t t h a t c l o s e t o t h a t p e r c e n t a g e o f d i s c o n t i n u a n c e d e c i s i o n s w e r e m a d e o n t h e a b o v e r u l e . T h e r e m a i n i n g i t e m s m u s t t h e r e f o r e b e d i s - c o n t i n u e d t h r o u g h o t h e r r u l e s . 4 . 5 . 2 C o m p e t i t i o n - I n d u c e d D i s c o n t i n u i n g P r a c t i c e s C l o s e l y r e s e m b l i n g t h e a b o v e p r o c e s s i s t h e " b e t t e r d e a l " d i s c o n - t i n u a n c e p r o c e s s . F o r m o s t e s t a b l i s h e d p r o d u c t s r e t a i l e r s w i l l u s u a l l y s t o c k t h r e e o r f o u r b r a n d p r o d u c t s . O f t e n t h e t o p t w o b r a n d s w i l l c o n - t r o l t h e m a j o r m a r k e t s h a r e f o r t h a t p r o d u c t . T h e t h i r d a n d / o r f o u r t h b r a n d s w i l l h a v e m i n o r a n d s m a l l m a r k e t s h a r e s . A t y p i c a l s c e n a r i o m i g h t s t a r t w i t h t h e m a n u f a c t u r e r o f t h e n u m b e r f o u r p r o d u c t l a u n c h i n g a p r o m o - t i o n . B e c a u s e t h i s p r o d u c t h a s w e a k c o n s u m e r a c c e p t a n c e , a g r e a t e r p r o p o r t i o n o f t h e p r o m o t i o n m o n i e s w i l l b e a l l o c a t e d t o t r a d e d e a l s . T r a d e d e a l s l o w e r t h e c o s t a n d i n c r e a s e t h e p r o f i t r a t e t o t h e r e t a i l s e c t o r . G i v e n t h a t r e t a i l e r s v i e w t h e t h i r d a n d f o u r t h b r a n d s a s n e a r l y p e r f e c t s u b s t i t u t e s a n d s h e l f s p a c e i s v a l u a b l e , r e t a i l e r s w i l l d r o p t h e 2 1 3 n u m b e r t h r e e p r o d u c t a n d s t o c k m o r e f a c i n g s o f t h e n u m b e r f o u r p r o d u c t . A s a r e s u l t t h e m a n u f a c t u r e r o f t h e t h i r d p r o d u c t h a s l o s t i t s m a r k e t p o s i t i o n . T h i s m a n u f a c t u r e r t h e n s t a r t s f o r m u l a t i n g p l a n s f o r t r a d e p r o m o t i o n s t o t r y t o r e g a i n s h e l f a c c e s s . A f t e r a p e r i o d o f t i m e t h e f o r m e r n u m b e r t h r e e m a n u f a c t u r e r l a u n c h e s a p r o m o t i o n t o d i s p l a c e t h e c u r r e n t n u m b e r t h r e e p r o d u c t . I f t h e n e w t r a d e a l l o w a n c e s a r e l u c r a t i v e e n o u g h , b u y e r s w i l l d r o p t h e c u r r e n t n u m b e r t h r e e p r o d u c t a n d r e p l a c e i t w i t h t h e f o r m e r n u m b e r t h r e e p r o d u c t . T h e s e p r o d u c t s g i v e t h e a p p e a r a n c e o f b e i n g t r e a t e d l i k e t h e " d r o p - o n e - f o r - e v e r y n e w p r o d u c t " p r o c e s s d e s c r i b e d a b o v e . T h e s e p r o d u c t s , h o w e v e r , a r e n o t n e w b u t r a t h e r a r e r e i n t r o d u c t i o n s o f p r e v i o u s l y d i s - c o n t i n u e d i t e m s . T h i s e x a m p l e i l l u s t r a t e s t h a t b e i n g t h e l o w e s t s h a r e b r a n d p r o d u c t o n t h e g r o c e r y s h e l f s i s a d i f f i c u l t a n d e x p e n s i v e p o s i - t i o n . T h e p r o d u c t w i l l a l w a y s b e i n j e o p a r d y o f b e i n g d i s c o n t i n u e d b y a s i m i l a r i t e m w h i c h c a r r i e s a b e t t e r p r o f i t t o t h e r e t a i l b u y e r . B u y e r s t e n d t o v i e w t h e s e p r o d u c t s a s p r i c e p r o m o t a b l e p r o d u c t s . T h e y w i l l u s u a l l y u s e t h e l e a d i n g b r a n d p r o d u c t s f o r t h e a d v e r t i s i n g a n d i n - s t o r e m e r c h a n d i s i n g p r o m o t i o n s . T h u s t h e s e l o w s h a r e m a n u f a c t u r e r s w i l l b y n e c e s s i t y e n d u p s p e n d i n g a g r e a t e r p r o p o r t i o n o f t h e i r p r o m o t i o n b u d g e t s o n p r i c e c u t s t o r e t a i l e r s t h a n o n a d v e r t i s i n g a n d p r o m o t i o n s w h i c h h e l p t o b u i l d c o n s u m e r a c c e p t a n c e . 4 . 5 . 3 S y s t e m a t i c P r o d u c t C a t e g o r y R e v i e w s T h e t h i r d w a y a n i t e m g e t s d i s c o n t i n u e d i s t h r o u g h a s y s t e m a t i c p r o d u c t c a t e g o r y r e v i e w , a f r e q u e n t a g e n d a i t e m o f b u y i n g c o m n i t t e e m e e t - i n g s a n d / o r m e e t i n g s a m o n g t h e b u y e r s . T h u s e v e r y w e e k a d i f f e r e n t p r o d u c t g r o u p ( r e a d y - t o - e a t c e r e a l s , f r o z e n d i n n e r e n t r e e s , e t c . ) i s 2 1 4 s y s t e m a t i c a l l y r e v i e w e d . M o s t c a t e g o r i e s a r e r e v i e w e d o n c e a y e a r b u t l a r g e r c a t e g o r i e s m a y b e r e v i e w e d t w i c e o r m o r e a y e a r . T h e i r p e r f o r m - a n c e i s c o m p a r e d w i t h o t h e r c a t e g o r i e s i n t h e s t o r e , w i t h s o m e i m p r e c i s e l y m e a s u r e d n a t i o n a l n o r m , a n d w i t h s u s p e c t e d p e r f o r m a n c e o f c o m p e t i n g r e t a i l e r s . T h e s e r e v i e w s e s s i o n s c a n r e s u l t i n l a r g e n u m b e r s o f i t e m s b e i n g d r o p p e d . T h e s e s e s s i o n s c a n r e s u l t i n s p a c e b e i n g t a k e n f r o m t h i s c a t e g o r y a n d a l l o c a t e d t o a f a s t e r - m o v i n g , " h o t t e r " c a t e g o r y . A s a r e s u l t , n e w p l a n o g r a m s o r s h e l f m a p s a r e d e s i g n e d . A g a i n t h e b a s i c c r i t e r i a u s e d i n d e c i d i n g o n t h e f a t e o f a n i t e m i s m o v e m e n t . A n y i t e m w h i c h r a n k s n e a r t h e b o t t o m o n a f a m i l y g r o u p l i s t i n g i s s c r u t i n i z e d v e r y c l o s e l y . E x h i b i t 4 . 1 8 i s a n a c t u a l p a g e o f a w o r k i n g d o c u m e n t u s e d i n a p r o - d u c t r e v i e w s e s s i o n , p r o v i d i n g s o m e i n d i c a t i o n o f t h e t y p e s o f d a t a b u y e r s b r i n g t o b e a r d u r i n g s y s t e m a t i c r e v i e w s e s s i o n s . T h i s i n f o r m a t i o n i n c l u d e s t h e p r o d u c t s s a l e s r a n k i n t h e f i r m ' s m a j o r m a r k e t a r e a s ; t h e a v e r a g e m o v e m e n t o f t h e p r o d u c t ; t h e S A M I ( S e l l i n g A r e a s — M a r k e t i n g , I n c . i n f o r m a t i o n ) s h a r e b y p r o d u c t c a t e g o r y a n d o p e r a t o r ( r e t a i l e r ' s ) s h a r e ; p e r c e n t o f s u b - f a m i l y g r o u p ; m a r k u p ; a n d a v e r a g e c a s e c o s t o v e r t h e r e c e n t o r d e r s . T h e b u y e r s a n d m e r c h a n d i s e r s v i e w a l l o f t h e s e s t a t i s t i c s a s c o r r e l a t e d p e r f o r m a n c e c r i t e r i a . D i f f e r e n t l i s t s a n d r a n k i n g s a r e c o m p a r e d a n d d e c i s i o n s a r e m a d e . S e l e c t i o n c r i t e r i a v a r y a c r o s s f i r m s . A l l b u y e r s a n d m e r c h a n d i s e r s h a v e " s p e c i a l " o r " s e c r e t " c r i t e r i a w h i c h t h e y h a v e d e v e l o p e d o v e r t h e y e a r s w h i c h s h a p e t h e c o m p o s i t i o n a n d i m a g e p r o j e c t e d b y p r o d u c t d i s p l a y s a n d t h e s t o r e . T h e r e i s h o w e v e r s o m e b a s i c l o g i c t h a t s e e m s t o p e r v a d e t h e s e s y s t e m a t i c r e v i e w s e s s i o n s . B u y e r s a n d m e r c h a n d i s e r s c o n s c i o u s l y a t t e m p t t o p r o v i d e c o n s u m e r s w i t h a c h o i c e o f p r o d u c t s o v e r a b r o a d q u a l i t y a n d 5 £ 1 E 5 8 9 5 $ S 6 W . 3 8 1 T 5 . 5 0 : H : ” 0 9 9 9 ' 3 % 7 6 5 . 5 9 l 8 a 5 . 8 A . E . , ' ! h ) / a V m A : g A U O a 1 , 9 # o S 6 9 A I I ' M ' 9 L . ' . 5 5 A 5 m » 9 ' : ’ ' M 7 ‘ . l 9 ? 2 r 2 L 6 1 M : ; : a : : 1 ’ 9 3 : . S B I V D a 1 n d 5 [ S s A s fl 1 9 9 O " 7 ' C A 8 8 ‘ ? B h 8 : J 9 1 E 7 : 5 s ' ' h . . . ' 2 t 2 O ) 7 H B O N L I W d d L 1 4 9 z A B 9 , 1 a L A I d H O S ~ , k . , A n t 5 ‘ ' ' 0 I l a o 4 0 6 9 8 B X Z e : M / 2 2 9 % H 2 : / 6 3 : h ' 2 r ' . ' ' 1 . 5 . 5 2 9 , O S L E W E U 1 5 d t ' W E [ 0 C L [ 0 H 0 S 3 Z ' ' 3 0 2 ' 2 O l S ' 0 ' 7 ' t 1 ' O 7 5 b 2 0 a 0 : 2 H n ‘ ] / C : / 1 / / / 9 S > H I J U I O I h E m 3 ' ‘ ’ ' ' : ' ’ 7 7 7 ' 7 6 h S 8 8 0 9 7 M G C 1 1 2 h 5 U a S V 9 3 / 3 N i L O I 3 S / I S f x H W l . J fl H S O S E S V n L m L S 5 8 I 5 ' ' m I h E t t ) U ' c l ' ; ' I d i ; } C S a ‘ . l M 5 0 S U { 7 E s I ) s 1 6 5 , / / 9 I : M I / E H . L D fl A ' I X E 1 I E N I M 3 N B 3 S A O W N S A 7 2 G L ‘ 3 9 9 9 0 L 1 1 O U d N 0 8 3 N E D I V V 4 a , 9 6 9 6 7 0 2 5 8 1 8 5 1 8 , ) 7 / : ! / . 0 ' 8 9 Q I 9 c b h 0 / l x A 1 9 / , / , i ) I N W z 1 5 @ Q J 7 : 7 { 8 g I 1 0 . 3 9 V m , , 1 I 1 > 1 J M w M “ W ( s e t G M d 2 I W w 9 a a " 8 l i a » 4 r 4 w a 3 4 . — s 1 a : 7 " e ' 1 ’ W i 8 1 ? i 4 7 7 " a a a ' 2 + 2 m 7 ' 0 o 1 7 . l t 1 w 0 0 ) 0 m m g . s l . / L 0 V " ? a a O 1 I l l é , ’ $ / ! M { / a m a ' l ; / ? m m z ' r 1 g d o l z 6 : 6 g ' m ’ — l ! : 6 ? ! l I l / ! L t I m / D I N w ” F = w ? B S I H X 3 E O b v m m m W . ‘ w ? m 8 g 3 s ) 2 1 5 2 1 6 p r i c e s p e c t r u m . T h u s f o r e a c h b a s i c p r o d u c t t h e y w i l l c a r r y s e v e r a l b r a n d p r o d u c t s a n d s e v e r a l p r i v a t e l a b e l p r o d u c t s . N o r m a l l y f o r a l a r g e v o l u m e i t e m t h e r e w i l l b e t w o s t r o n g n a t i o n a l o r r e g i o n a l b r a n d s , o n e w e a k n a t i o n a l o r r e g i o n a l b r a n d , o n e q u a l i t y - o r i e n t e d p r i v a t e l a b e l p r o d u c t , a n d o n e p r i c e - o r i e n t e d p r i v a t e l a b e l b r a n d . F o r m i n o r c o m m o d i t i e s , r e - t a i l e r s w i l l s t o c k o n e s t r o n g b r a n d p e r s i z e s t o c k e d a n d o n e p r i v a t e l a b e l p r o d u c t . S p e c i a l t y p r o d u c t s w i l l u s u a l l y b e n a t i o n a l o r r e g i o n a l b r a n d s . T h e r e v i e w s e s s i o n s e v a l u a t e w h i c h p r o d u c t s s h o u l d g e t m o r e s p a c e a n d w h i c h o n e s s h o u l d g e t l e s s . W i t h i n e a c h p r o d u c t c a t e g o r y , t h e b r a n d s c a r r i e d a r e c h e c k e d t o s e e i f t h e y a r e t h e l e a d i n g s e l l e r s i n t h e m a r k e t . I f s p a c e h a s t o b e c u t t h e y w i l l u s u a l l y r e d u c e t h e n u m b e r o f s i z e s a n d / o r f l a v o r s o f f e r e d . T h o s e d r o p p e d w i l l b e t h e s l o w e s t m o v e r s . G i v e n e s s e n t i a l l y e q u a l p e r f o r m a n c e b e t w e e n t w o p r o d u c e r s ' p r o d u c t s , t h e b u y e r w i l l h a v e t o t a l d i s c r e t i o n o n w h i c h b r a n d t o e l i m i n a t e . I t i s d u r i n g t h e s e c r i t i c a l r e v i e w s t h a t a m a n u f a c t u r e r ' s r e p u t a t i o n a n d t r a d e r e l a - t i o n s w i t h r e t a i l p e r s o n n e l a r e v e r y c r i t i c a l . I n m o s t c a s e s , t h e p r o - d u c t s d r o p p e d a r e b r a n d p r o d u c t s . T h e r e s u l t s o f s y s t e m a t i c r e v i e w s a r e o f t e n d r a m a t i c a n d c a u s e s t r a i n e d s u p p l i e r - b u y e r r e l a t i o n s h i p s . S o m e t i m e s a s i n g l e s u p p l i e r w i l l h a v e t e n t o t w e n t y d i f f e r e n t i t e m s e l i m i n a t e d f r o m d i s t r i b u t i o n a s a r e s u l t o f o n e r e v i e w . T r a d e r e p o r t s i n d i c a t e d t h a t d u r i n g 1 9 7 3 - 7 4 i n t e r - e s t r a t e r i s e , s o m e r e t a i l d i s t r i b u t o r s e l i m i n a t e d 3 0 0 0 i t e m s f r o m d i s t r i b u t i o n i n t h e s p a n o f s e v e r a l w e e k s . T h e r e a s o n f o r s o m e m a s s d i s c o n t i n u a n c e s a r e o f t e n m y s t e r i e s t o t h e s u p p l i e r s . M a n u f a c t u r e r s c a n a n t i c i p a t e d i s c o n t i n u a n c e c a u s e d b y n e w p r o d u c t i n t r o d u c t i o n s a n d b e t t e r d e a l s b y c o m p e t i t o r s b u t m a s s d r o p s a r e u s u a l l y u n e x p e c t e d a n d o f t e n u n e x p l a i n e d . r I ‘ i l l l f I - f l l l } 1 ! 1 ! 1 ! k “ 2 1 7 T h e c r i t e r i o n c o m m o n t o a l l p r o d u c t e l i m i n a t i n g d e c i s i o n s i s t h e m o v e m e n t o f t h a t p r o d u c t t h r o u g h t h e d i s t r i b u t i o n s y s t e m . T h e v o l u m e c r i t e r i o n i s i m p o r t a n t b e c a u s e r e t a i l e r s t e n d t o i g n o r e g r o s s m a r g i n i s s u e s . I f a p r o d u c t ' s m o v e m e n t w a n e s , t h e d e c i s i o n t o d r o p d o e s n o t c o n s i d e r t h e p o s s i b i l i t y o f i n c r e a s i n g m o v e m e n t o r r e v e n u e b y d e c r e a s i n g o r i n c r e a s i n g t h e g r o s s m a r g i n a n d p r i c e . S e v e r a l r e t a i l e r s i n t e r v i e w e d i n d i c a t e d p r i c e a n d m a r g i n c h a n g e s m u s t b e i n d u c e d b y t h e m a n u f a c t u r e r . B a s i c a l l y t h e r e t a i l e r s ' a t t i t u d e i s t h a t t h e i r o n l y o b l i g a t i o n i s t o p r o v i d e s h e l f s p a c e f o r t h e p r o d u c t . I t i s u p t o t h e m a n u f a c t u r e r s t o t a k e r e s p o n s i b i l i t y f o r t h e p e r f o r m a n c e s o f t h e i r p r o d u c t s . H o w e v e r , i n u n u s u a l c i r c u m s t a n c e s , s y s t e m a t i c r e v i e w s e s s i o n s c a n r e s u l t i n g r o s s m a r g i n c h a n g e s . T h e s e a d j u s t m e n t s a r e s p u r r e d b y r e a s o n s o t h e r t h a n m o v e m e n t a l o n e , a n d a r e m a d e o n m o s t p r o d u c t s i n t h e c a t e g o r y . T h e m o s t c o m m o n f a c t o r i n d u c i n g s y s t e m a t i c m a r g i n r e v i e w s i s t h e o u t b r e a k o f a p r i c e w a r i n t h e m a r k e t a r e a . O n r a r e o c c a s i o n s , f i r m s m a y c h a n g e t h e i r i m a g e s w h i c h m a y r e q u i r e a c h a n g e i n t h e i r m a r g i n a n d s h e l v i n g p o l i c i e s . T h e m o s t c o m m o n r e a s o n s f i r m s g o t h r o u g h t h e s e i m a g e c h a n g i n g e x e r c i s e s a r e 1 ) s i g n i f i c a n t m a n a g e m e n t c h a n g e s a n d 2 ) d r a m a t i c c h a n g e s i n t h e g e n e r a l e c o n o m y w h i c h c a u s e c h a n g e s i n c o n s u m e r b e h a v i o r . 4 . 5 . 4 S o m e E x c e p t i o n s t o S t a n d a r d P r o d u c t D i s c o n t i n u i n g R u l e s A l t h o u g h t h e e l i m i n a t i o n o f i t e m s b a s e d o n t h e i r r e l a t i v e m o v e m e n t r a n k i n g i n t h e c a t e g o r y i s t h e a c c e p t e d S O P f o r d i s c o n t i n u i n g i t e m s , t h e r e a r e t w o m a i n e x c e p t i o n s t o t h i s r u l e . T h e f i r s t d e a l s w i t h t h e n e e d s o f r e t a i l e r s t o m a i n t a i n f u l l s e l e c t i o n s . T h e s e c o n d i n v o l v e s a n i s s u e o f o r g a n i z a t i o n a l f o r m . 2 1 8 T h e r e a r e m a n y i t e m s w h i c h r a n k l o w e s t i n m o v e m e n t w i t h i n c a t e g o r i e s b u t a r e n o t d i s c o n t i n u e d i t e m s . R e t a i l e r s m u s t c a r r y s o m e i t e m s i n o r d e r t o p r o v i d e a f u l l m i x o f p r o d u c t s . A n e x a m p l e w o u l d b e m i n t j e l l y w h i c h i s a j o i n t c o n s u m p t i o n i t e m w i t h l a m b . T h e r e i s n o t e n o u g h m o v e m e n t o n m i n t j e l l y t o j u s t i f y i t s i n c l u s i o n . Y e t r e t a i l e r s m a i n t a i n t h e p r o d u c t a s a s e r v i c e t o t h e i r c u s t o m e r s . N o t t o c a r r y t h i s p r o d u c t w o u l d c a u s e l o s s o f l a m b s a l e s , c u s t o m e r a l i e n a t i o n , a n d p e r h a p s l o s s o f c u s t o m e r s . M a n y t y p e s o f t h e s e p r o d u c t s a r e c a r r i e d i n g r o c e r y s t o r e s . V i e w e d w i t h o b j e c t i v e m o v e m e n t c r i t e r i a , t h e y c a n n o t j u s t i f y t h e i r s p a c e a l l o c a t i o n , y e t e a c h h a s i t s s p e c i a l r e a s o n f o r s u r v i v a l . T h e e s t a b l i s h e d s e a s o n e d b u y e r s k n o w t h e r e a s o n s t h a t a l l o f t h e s e p r o d u c t s a r e c a r r i e d . N e w b u y e r s m u s t l e a r n t h e m . T h u s w h e n p r o d u c t s a r e a r r a y e d b y m o v e m e n t , b u y e r s j u s t s k i m o v e r t h e s e s p e c i a l i t e m s . T h e s e i t e m s d o h o w e v e r c o m e u n d e r s c r u t i n y w h e n s y s t e m a t i c r e v i e w s a r e m a d e . T h e s e c o n d e x c e p t i o n t o t h e d i s c o n t i n u a n c e r u l e i n v o l v e s t h e r e c o g n i - t i o n o f t h e d i s t r i b u t i o n o f s a l e s o f t h e s l o w m o v i n g i t e m . S u p p o s e t h a t a n i t e m i n t h e w a r e h o u s e i s o n l y m o v i n g f o u r c a s e s a w e e k a n d t h a t f i v e c a s e s a w e e k i s t h e d i s c o n t i n u a n c e r u l e . O r d i n a r i l y t h a t i t e m w o u l d b e d i s c o n t i n u e d . T h e r e a r e , h o w e v e r , d i f f e r e n c e s i n t h e d i s t r i b u t i o n o f s a l e s o f t h a t i t e m . T h e f o u r c a s e s c o u l d b e a l l o c a t e d e v e n l y o v e r t h e w h o l e s t o r e s y s t e m o r t h r e e c a s e s c o u l d b e s o l d t h r o u g h o n e s t o r e w i t h t h e o t h e r c a s e d i s t r i b u t e d t h r o u g h o u t t h e s y s t e m . I n t h e l a t t e r c a s e , r e t a i l e r s m i g h t c o n t i n u e t o s t o c k t h e i t e m i n o r d e r t o s e r v e a s p e c i f i c s m a l l m a r k e t n e e d . I T h e d i s t r i b u t i o n o f s a l e s h a s i m p l i c a t i o n s f o r d i s c o n t i n u a n c e i n v a r i o u s t y p e s o f d i s t r i b u t o r s . T h e t y p i c a l r e t a i l c h a i n w o u l d d i s c o n - t i n u e t h e i t e m i n e i t h e r c a s e . T h e v o l u n t a r y w h o l e s a l e r o r c o o p e r a t i v e 2 1 9 r e t a i l e r w i l l d i s c o n t i n u e t h e i t e m i f i t s s a l e s a r e d i s t r i b u t e d e v e n l y . H o w e v e r , i f t h e s a l e s a r e w e i g h t e d t o w a r d o n e o r s e v e r a l s t o r e s , t h e y m a y k e e p t h e i t e m i n d i s t r i b u t i o n b e c a u s e t h e s e o r g a n i z a t i o n s h a v e l e a r n e d t h a t w h e n t h e y d i s c o n t i n u e a n i t e m w h i c h i s v e r y p o p u l a r i n a c o n c e n t r a t e d l o c a l i t y , t h e y s o o n h e a r f r o m t h e o w n e r - m a n a g e r s o f t h e s e s t o r e s . S i n c e t h e s e o w n e r - m a n a g e r s a r e o w n e r s o r c u s t o m e r s o f t h e s e d i s - t r i b u t o r s , t h e b u y e r s u s u a l l y r e c a n t t h e i r d e c i s i o n a n d r e i n t r o d u c e t h e i t e m . G e n e r a l l y , a f f i l i a t e d i n d e p e n d e n t d i s t r i b u t o r s c h e c k t h e d i s t r i - b u t i o n o f a p r o d u c t ' s s a l e s b e f o r e t h e y m a k e t h e f i n a l d e c i s i o n s . C h a i n b u y e r s m i g h t g e t s o m e i n q u i r i e s f r o m t h e a f f e c t e d s t o r e m a n a g e r s b u t t h e h e a d q u a r t e r s ' d e c i s i o n r u l e s . A s a r e s u l t c h a i n b u y e r s h a v e n o t b e e n c o n d i t i o n e d t o c h e c k t h e d i s t r i b u t i o n o f s a l e s b e f o r e d i s c o n t i n u i n g a n i t e m . T h i s b e h a v i o r e x p l a i n s t h e o f t e n - n o t i c e d f a c t t h a t c o o p e r a t i v e a n d w h o l e s a l e d i s t r i b u t o r s c a r r y m o r e a n d a g r e a t e r v a r i e t y o f i t e m s i n t h e i r w a r e h o u s e s t h a n d o c h a i n s . T h i s b u y i n g b e h a v i o r a l s o e x p l a i n s w h y i n d e p e n d e n t r e t a i l e r s a r e o f t e n m o r e f l e x i b l e i n t h e i r p r o d u c t m i x . I n d e p e n d e n t s h a v e a l w a y s b e e n k n o w n f o r t h e i r a b i l i t y t o h a v e " c u s t o m - i z e d " s t o r e s f o r s p e c i f i c l o c a t i o n s a n d t h e d i f f e r e n c e s i n c o n s u m e r p r e - f e r e n c e s b y l o c a t i o n . T h i s r e s u l t s f r o m t h e f a c t t h a t c o o p e r a t i v e a n d w h o l e s a l e d i s t r i b u t o r s f o r t h e m o s t p a r t w i l l m a k e m o r e e x c e p t i o n s t o t h e s t a n d a r d d i s c o n t i n u a n c e p r o c e d u r e . A g a i n t h e r e a s o n s f o r t h e s e e x c e p t i o n s a r e r e c o g n i z e d b y e x p e r i e n c e d b u y e r s a n d m u s t b e c o m m u n i c a t e d t o i n e x p e r i e n c e d b u y e r s . 4 . 6 B r a n d P r o d u c t P r o c u r e m e n t P r a c t i c e s i n P e r s p e c t i v e T h e p r e v i o u s t h r e e s e c t i o n s a t t e m p t e d t o p r o v i d e a c o m p l e t e d e s c r i p - t i o n o f t h e m a j o r a s p e c t s o f r e t a i l e r p r o c u r e m e n t o f b r a n d f o o d p r o d u c t s . 2 2 0 T h e a n a l y s i s i s g e n e r a l l y a p p l i c a b l e t o a l l g r o c e r y p r o d u c t s , n o t j u s t f r u i t a n d v e g e t a b l e p r o d u c t s . I n f a c t , t h e s e p r o c e d u r e s d e s c r i b e t h e p r o c u r e m e n t p r o c e d u r e s o f a l l n o n p e r i s h a b l e , n o n s t o r e d e l i v e r e d , f o o d a n d n o n f o o d i t e m s i n t h e g r o c e r y d e p a r t m e n t . T h e r e l a t i v e i m p o r t a n c e o f e a c h o f t h e t h r e e c l a s s e s o f b u y i n g p r a c t i c e s v a r y b y c a t e g o r y . C a n n e d f r u i t s a n d v e g e t a b l e s , f o r e x a m p l e , e x p e r i e n c e l i t t l e n e w p r o d u c t a c t i - v i t y . T h e r e f o r e , t h e p r o c e d u r e s u s e d t o b u y e x i s t i n g p r o d u c t s a n d t o d i s c o n t i n u e p r e s e n t i t e m s a r e m u c h m o r e i m p o r t a n t . T h e b r o a d g e n e r a l p o l i c i e s w h i c h g u i d e b u y i n g a c t i o n s a r i s e f r o m c o n s t r a i n t s f o r c e d o n t h e f i r m s b y g e n e r a l e c o n o m i c c o n d i t i o n s a n d b y t h e n e e d t o h a r m o n i z e i n t r a f i r m r e l a t i o n s h i p s . T h e g e n e r a l e c o n o m i c c o n d i - t i o n s a f f e c t i n g b e h a v i o r m o s t a r e i n t e r e s t r a t e s a n d t h e g e n e r a l l e v e l o f r e t a i l e r c o m p e t i t i o n . T o m a i n t a i n i n t e r n a l h a r m o n y , b u y e r s a r e r e s p o n — s i b l e f o r s e e i n g t o i t t h a t a c o n s i s t e n t f l o w o f p r o f i t a b l e g r o c e r y p r o - d u c t s w a n t e d b y c o n s u m e r s a r e a v a i l a b l e t o t h e s t o r e s . T h e s u p p l i e r s ' a d v e r t i s i n g , p r i c i n g a n d p r o m o t i o n p o l i c i e s , a n d s e r v i c e l e v e l t o t h e r e t a i l e r s a r e o m n i p r e s e n t i n a l l b u y i n g d e c i s i o n s . T h e r e f o r e , t h e s e a r e i n s t r u m e n t a l c h a r a c t e r i s t i c s i n s u p p l i e r a n d i t e m s e l e c t i o n . A l t h o u g h t h e y w e r e t r e a t e d s e p a r a t e l y , t h e t h r e e c l a s s e s ( n e w , e x i s t i n g a n d d i s c o n t i n u e d p r o d u c t ) o f p r o c u r e m e n t p r o c e d u r e s a r e a l l i n t e r r e l a t e d a n d t i e d t o g e t h e r b y t h e i n f o r m a t i o n s y s t e m s u s e d b y m o d e r n d i s t r i b u t o r s . T h e c o m p u t e r p r o g r a m s w h i c h f o r m t h e b a s i s f o r i n v e n t o r y c o n t r o l d e v e l o p t h e s t a t i s t i c s u p o n w h i c h m a n y b u y i n g d e c i s i o n s a r e m a d e . B e c a u s e t h e s e n u m b e r s a r e p r o d u c t m o v e m e n t s t h r o u g h w a r e h o u s e s a n d n o t t h r o u g h s t o r e s , p r i c e s p l a y o n l y a p a r t i n m o s t b u y i n g d e c i s i o n s . T h e w h o l e s y s t e m i s v o l u m e ( m o v e m e n t ) ( n i e n t e d . A s a r e s u l t , s t r a t e g i e s w h i c h a f f e c t m o v e m e n t p r e d o m i n a t e i n b u y e r s ' d e c i s i o n s . 2 2 1 P e r v a s i v e i n t h e w h o l e p r o d u c t p r o c u r e m e n t p r o c e s s a r e t h e r e l a t i o n - s h i p s b e t w e e n b u y e r s a n d s u p p l i e r s i n c l u d i n g p e r s o n a l a n d c o r p o r a t e r e l a t i o n s h i p s . T h e i m p o r t a n c e o f p e r s o n a l r e l a t i o n s h i p s b e t w e e n i n d i v i d - u a l b u y e r s a n d s e l l e r ' s r e p r e s e n t a t i v e s a r e s i m i l a r t o t h o s e i n a l l b u s i n e s s r e l a t i o n s h i p s ; m u t u a l r e s p e c t , h o n e s t y , p r o f e s s i o n a l i s m , a r e e l e m e n t s w h i c h m a y b i n d c e r t a i n b u y e r s a n d s e l l e r s t o g e t h e r . A t t h e c o r p o r a t e l e v e l , t h e r e l a t i o n s h i p s b e t w e e n r e t a i l e r s a n d s u p - p l i e r s a r e a f u n c t i o n o f t h e b a s i c l e v e l o f t h e c o n s u m e r f r a n c h i s e o f t h e m a n u f a c t u r e r ' s p r o d u c t ( s ) , t h e r e t a i l e r ' s p e r c e p t i o n , t h e m a n u f a c - t u r e r s ' p e r f o r m a n c e a n d t h e e x t e n t t o w h i c h m a n u f a c t u r e r s s e r v e r e t a i l e r s ' s e r v i c e a n d f i n a n c i a l n e e d s . T h e g r e a t e r t h e d e g r e e o f p r o d u c t d i f f e r - e n t i a t i o n e n j o y e d b y a f o o d p r o d u c t t h e l e s s d i s c r e t i o n a r y c o n t r o l r e t a i l b u y e r s h a v e o v e r t h a t i t e m . I f t h e b u y e r s a t t e m p t t o c h a n g e p r i c i n g p o l i c y o r s h e l f l o c a t i o n , m a n u f a c t u r e r s c a n , v i a a d v e r t i s i n g , g o d i r e c t l y t o c o n s u m e r s . I f , h o w e v e r , m a n u f a c t u r e r s ' a t t e m p t s a t a d v e r t i s i n g a n d n e w p r o d u c t i n t r o d u c t i o n s h a v e r e c e n t l y f a i l e d , t h e s u p p l i e r s ' c r e d i — b i l i t y f a l l s . T h e b a l a n c e o f p o w e r i n t h e b u s i n e s s r e l a t i o n s h i p g r a d u a l l y w i l l s h i f t t o r e t a i l e r s . F e w , i f a n y , m a n u f a c t u r e r s a r e p o w e r f u l e n o u g h t o i g n o r e t h e g r o c e r y b u y e r s a n d m e r c h a n d i s e r s . T h u s m a n u f a c t u r e r s a c q u i e s c e m o s t t o t h e s e r v i c e a n d f i n a n c i a l d e s i r e s o f r e t a i l e r s . T h e i m p l i c i t d y n a m i c b a r g a i n i n g p r o c e s s b e t w e e n m a n u f a c t u r e r s a n d r e t a i l e r s i n t e r f a c e d w i t h p r o c u r e m e n t S O P s l e a d s t o a v e r y f l u i d w h o l e s a l e g r o c e r y p r o c u r e m e n t s y s t e m . T h e s e r v i c e s a n d p r o v i s i o n s e m b o d i e d i n p r o c u r e m e n t S O P s h a v e v a l u e t o b u y e r s . T h i s v a l u e a f f e c t s t h e r e a l w h o l e s a l e p r i c e . S i m p l i f y i n g a s s u m p t i o n s a b o u t t h e w h o l e s a l e g r o c e r y m a r k e t o b s c u r e m a n y c r i t i c a l f o r c e s w h i c h e x p l a i n f o o d s y s t e m b e h a v i o r 2 2 2 a n d p e r f o r m a n c e . T h e i m p l i c a t i o n s o f b r a n d p r o d u c t b u y i n g p r o c e d u r e s o n f o o d s y s t e m c o o r d i n a t i o n a n d o r g a n i z a t i o n a w a i t e n u m e r a t i o n i n C h a p t e r 7 . 6 . 8 " " - T T 7 h h 0 e e i l l 9 7 C W 2 a h , s o e , p f o h r a 5 W . p H a r W d h - e N r 6 0 . t 0 , - p A p p . r o s e d S e l e , W h e n e o c f t i o n , " C B u y i n g h C a o i m n m S t o i t t e r e e s A g e , , " S u p M e a r y m 1 9 a r k 5 e 8 t : i n g , 2 2 3 A P P E N D I X T A B L E 4 . l - - L I T E R A T U R E F O R M I N G T H E F O U N D A T I O N F O R S E C T I O N 4 . 2 . 2 - N E W P R O D U C T P R O C U R E M E N T P R A C T I C E S N o t e : T h e l i t e r a t u r e i s d i v i d e d i n t o t h r e e g r o u p s : b o o k s , t r a d e j o u r n a l a r t i c l e s , a n d u n p u b l i s h e d m a t e r i a l . E a c h s e c t i o n i s a r r a n g e d i n t h e c h r o n o l o g i c a l o r d e r b y d a t e o f p u b l i c a t i o n . B o o k s N e i l H . B o r d e n , A c c e p t a n c e o f N e w F o o d P r o d u c t s b y S u p e r m a r k e t s B o s t o n : H a r v a r d U n i v e r s i t y G r a d u a t e S c h o o l o f B u s i n e s s A d m i n i s t r a - t i o n } l 9 6 8 . T r a d e J o u r n a l A r t i c l e s " C h a i n s S p e a k O u t f o r t h e B u y e r - M e r c h a n d i s e r , " C h a i n S t o r e g fl g e , O c t o b e r l 9 6 7 , p . 9 0 . " W h y 0 0 M o s t N e w P r o d u c t s F a i l ? , " A d v e r t i s i n g A g e , M a r c h 2 4 , l 9 6 9 , p p . 8 5 - 8 6 . " W h a t B u g s B u y e r s , " C h a i n S t o r e A g e , M a y l 9 7 0 . " N e w F a c t s o n N e w I t e m s a n d P r i v a t e L a b e l , " P r o g r e s s i v e G r o c e r , J u l y l 9 7 2 , p p . 3 6 - 3 9 . " N e w D i r e c t i o n s i n t h e B u y e r - S e l l e r R e l a t i o n s h i p , “ C h a i n S t o r e A g e S u p e r m a r k e t s , A p r i l T 9 7 3 , p p . 3 6 - 7 2 . " T h e S a l e s m a n a n d t h e B u y e r , “ P r o g r e s s i v e G r o c e r , N o v e m b e r 1 9 7 3 , ( r e p r i n t ) . ' " N e w P r o d u c t S u c c e s s , " C h a i n S t o r e A g e , O c t o b e r l 9 7 4 , p p . 5 6 - 5 8 . " H o w B u y e r s F o r e t e l l N e w P r o d u c t S u c c e s s , " C o - o p s a n d V o l u n t a r i e s , D e c e m b e r 1 9 7 4 , p p . 3 0 - 3 2 . " 1 9 7 6 S u p e r m a r k e t O u t l o o k : S t i f f C o m p e t i t i v e B a t t l e s A h e a d , " A d v e r t i s i n g _ A g e , D e c e m b e r 2 2 , l 9 7 5 . 2 2 4 A P P E N D I X T A B L E 4 . l - - ( c o n t ' d ) " T h e H a r d R o a d o f t h e F o o d P r o c e s s o r s , " B u s i n e s s W e e k , M a r c h 8 , 1 9 7 6 . " C o n t a i n e r P a c k s U s a b l e i n M i c r o w a v e O v e n s S e e n , " S u p e r m a r k e t N e w s , M a y 3 , 1 9 7 6 , p . 1 0 0 . " N e w P r o d u c t s S t r a t e g y , " S u p e r m a r k e t N e w s , J u n e 2 1 , 1 9 7 6 , p . 4 . " N e w I t e m s M u s t P a s s C h a t h a m V a l u e T e s t , " S u p e r m a r k e t N e w s , A u g u s t 2 , 1 9 7 6 . ‘ " N e w P r o d u c t s ' A c c e p t a n c e R a t e 1 0 - 2 0 % a t C h a i n s : L u c k y B u y e r , " S u p e r m a r k e t N e w s , S e p t e m b e r 2 7 , 1 9 7 6 , p . 2 5 . " N e w I t e m s , $ 1 0 B i l l i o n a Y e a r i n N e w S a l e s , " P r o g r e s s i v e G r o c e r , D e c e m b e r , 1 9 7 6 , p p . 3 7 - 4 3 . " N e w I t e m G r o w t h I n t e n s i f i e s E v a l u a t i o n , " S g p e r m a r k e t N e w s , F e b r u a r y 1 4 , 1 9 7 7 , p . 2 7 . " N e w I t e m I n t r o d u c t i o n s F o l l o w i n g D e c l i n i n g T r e n d , " C h a i n S t o r e A g e , O c t o b e r 1 9 7 7 , p p . 6 1 - 6 2 . " C h a i n s V a r y W i d e l y i n A p p r o a c h t o T r y i n g N e w P r o d u c t s " , S u p e r m a r k e t N e w s , A p r i l 1 0 , 1 9 7 8 , p . 4 . U n p u b l i s h e d M a t e r i a l D o n a l d R . K e o u g h , " I W a s a B u y e r f o r S u p e r M a r k e t I n s t i t u t e , " P a p e r p r e s e n t e d a t 2 7 t h S u p e r M a r k e t I n s t i t u t e ( S M I ) C o n v e n t i o n , C h i c a g o , I l l . , A p r i l 2 7 , 1 9 6 4 . H e n r y T . C h a n d l e r , " I f I W e r e a G r o c e r y B u y e r , " P a p e r p r e s e n t e d a t 3 2 n d S M I C o n v e n t i o n , O p e r a t i o n s W o r k s h o p , A t l a n t i c C i t y , N . J . , M a y 1 3 , 1 9 6 9 . Q u a k e r O a t s , " D i s t r i b u t o r / B u y e r W o r k s h o p , " C h i c a g o , 1 1 1 , , J u n e 1 9 6 9 . M i c h a e l O . H u t t , " T h e N e w P r o d u c t S e l e c t i o n P r o c e s s o f R e t a i l B u y i n g C o m m i t t e e s : A n A n a l y s i s o f G r o u p D e c i s i o n - M a k i n g , " - P h . d d i s s e r t a t i o n , M i c h i g a n S t a t e U n i v e r s i t y , 1 9 7 5 . O t h e r c o n f i d e n t i a l p r i v a t e c o n s u l t a n t s ' s t u d i e s . 2 2 5 A P P E N D I X E X H I B I T 4 . 1 - - J O B D E S C R I P T I O N F O R A N A S S I S T A N T G R O C E R Y B U Y E R A S S I S T A N T G R O C E R Y B U Y E R I n a d d i t i o n t o p e r f o r m i n g t h e d u t i e s o f a B u y i n g A s s i s t a n t , a n d A s s i s t a n t G r o c e r y B u y e r m u s t h a v e t h e e x p e r i e n c e , j u d g m e n t a n d k n o w l e d g e t o p e r f o r m t h e f o l l o w i n g w i t h o n l y g e n e r a l s u p e r v i s i o n a n d g u i d a n c e o f t h e G r o c e r y B u y e r . 1 . E f f e c t i v e l y p e r f o r m a n y n o r m a l d u t y o f t h e b u y i n g d e p a r t m e n t d e s c r i b e d u n d e r " M a j o r A c t i v i t i e s " i n t h e j o b d e s c r i p t i o n o f t h e G r o c e r y B u y e r . W o r k c l o s e l y w i t h a l l o t h e r d i v i s i o n a l m a n a g e m e n t p e r s o n n e l , p r i m a r i l y t h o s e i n t h e t r a f f i c , t r a n S p o r t a - t i o n , a d v e r t i s i n g a n d a c c o u n t i n g d e p a r t m e n t s , a n d s t o r e a n d z o n e m a n a g e r s , t o i n s u r e p r o m p t a n d t i m e l y r e c e i p t , s t o r a g e , d i s t r i b u t i o n a n d a c c o u n t i n g f o r a l l g r o c e r y p r o d u c t s o l d i n t h e s t o r e s . A c t f o r t h e G r o c e r y B u y e r i n h i s a b s e n c e . R e l i e v e h i s o w n , o r o t h e r G r o c e r y B u y e r s , f o r a n e x t e n d e d p e r i o d . A s s i s t t h e G r o c e r y B u y e r i n t h e t r a i n i n g a n d e v a l u a t i o n o f n e w l y a s s i g n e d d e p a r t m e n t p e r s o n n e l . T h e A s s i s t a n t G r o c e r y B u y e r i s n o t o n l y f u l l y q u a l i f i e d t o p e r f o r m t h e n o r m a l f u n c t i o n s o f t h e b u y i n g d e p a r t m e n t , b u t i s t o r e c e i v e t r a i n i n g a n d e x p e r i e n c e i n r e s u l t s f o r w h i c h t h e G r o c e r y B u y e r i s h e l d a c c o u n t a b l e i n c l u d i n g : 6 / 2 8 / 6 7 I n v e n t o r y M a n a g e m e n t D e v e l o p m e n t a n d u t i l i z a t i o n o f C o m p u t e r P r o c e s s e d D a t a C o r p o r a t e a n d D i v i s i o n b u y i n g p o l i c i e s R e a l i z a t i o n o f t h e f u l l m e r c h a n d i s i n g p o t e n t i a l o f t h e b u y i n g f u n c t i o n T h e e f f e c t o f t h e B a s i c C o m m o d i t y M a r k e t s o n f i n i s h e d p r o d u c t c o s t 2 2 6 A P P E N D I X E X H I B I T 4 . 2 - - J O B D E S C R I P T I O N F O R A G R O C E R Y B U Y I N G A S S I S T A N T G R O C E R Y B U Y I N G A S S I S T A N T U n d e r t h e d i r e c t i o n o f t h e G r o c e r y B u y e r a n d / o r A s s i s t a n t G r o c e r y B u y e r : 6 / 2 8 / 6 7 1 . P e r f o r m v a r i o u s a s s i g n e d d u t i e s o f a n a d m i n i s t r a t i v e n a t u r e w h i c h r e q u i r e t h e e x e r c i s e o f d i s c r e t i o n a n d i n d e p e n d e n t j u d g m e n t . T h e s e d u t i e s m a y i n c l u d e p a r t , o r a l l , o f t h e i n d i v i d u a l " M a j o r A c t i v i t i e s " d e s c r i b e d i n t h e j o b d e s c r i p t i o n o f t h e G r o c e r y B u y e r . T h e e x t e n t o f i n v o l v e m e n t a n d r e - s p o n s i b i l i t y w i l l v a r y w i t h t h e e x p e r i e n c e i n t h e t o t a l b u y i n g f u n c t i o n w h i c h t h e B u y i n g A s s i s t a n t h a s a c q u i r e d t o d a t e . A s s i g n a n d c h e c k w o r k o f t h e c l e r i c a l s t a f f a n d a s s i s t i n a p p r a i s i n g t h e i r p e r f o r m a n c e a n d p o t e n t i a l . C o - o r d i n a t e t h e f l o w o f w o r k , b o t h w i t h i n t h e d e p a r t m e n t a n d w i t h o t h e r d e p a r t m e n t s . 2 2 7 C H A P T E R 4 F O O T N O T E S 1 J o b d e s c r i p t i o n s f o r a n A s s i s t a n t G r o c e r y B u y e r a n d G r o c e r y B u y i n g A s s i s t a n t a r e p r o v i d e d i n A p p e n d i x E x h i b i t 4 . 1 a n d 4 . 2 . 2 F o r a p e r c e n t a g e b r e a k d o w n a m o n g t h e s e j o b c l a s s i f i c a t i o n s , s e e " N e w D i r e c t i o n s i n B u y e r - S e l l e r R e l a t i o n s h i p s , " C h a i n S t o r e A g e , A p r i l 1 9 7 3 , p p . 5 4 - 5 5 . 3 S e e s e c t i o n 2 . 2 . 5 . 4 . = T o t a l I n v e n t o r y S h i p p e d S e r v 1 c e L e v e l T o t a l I n v e n t o r y O r d e r e d X 1 0 0 ' 5 P r o g r e s s i v e G r o c e r , A p r i l 1 9 7 6 , p . 1 4 3 . 6 p . 9 . 7 " N e w I t e m s , $ 1 0 B i l l i o n a Y e a r i n N e w S a l e s , " P r o g r e s s i v g , G r o c e r , D e c e m b e r 1 9 7 6 , p . 3 7 . 8 " N e w I t e m S t u d y : S t i l l S e e k i n g t h e R i g h t F o r m u l a , " P r o g r e s s i v e G r o c e r , O c t o b e r 1 9 7 8 , p p . 6 2 - 1 4 4 . 9 A . C . N i e l s o n C o . , N i e l s o n E a r l y I n t e l l i g e n c e g S y s t e m ( N E I S ) . A n o t h e r n e w i t e m s e r i e s i s t h e D a n c e r - F i t z g e r a l d ' S a m p l e . 1 0 T h e o n l y c a t e g o r y c l o s e t o F r o z e n F o o d s w a s H B A ( H e a l t h a n d B e a u t y A i d s ) w h i c h h a d 1 4 7 7 i n t r o d u c t i o n s i n t h e t e n - y e a r p e r i o d . 1 ] T h e 1 6 p e r c e n t i n c r e a s e i n n e w p r o d u c t s i n t r o d u c t i o n s i n 1 9 7 3 - 7 4 i s i n t e r e s t i n g . T h i s w a s t h e t i m e p e r i o d f o r p h a s e s 3 a n d 4 o f w a g e a n d p r i c e c o n t r o l s . M a n u f a c t u r e r s m a y h a v e b e e n a b l e t o c i r c u m b e n t t h e c o n t r o l s b y a l t e r i n g e x i s t i n g p r o d u c t s a n d b r i n g i n g o u t " n e w a n d i m p r o v e d " v e r s i o n s . 1 2 T h i s i s t h e e s s e n t i a l p o i n t o f c o n t e n t i o n i n t h e F T C ' s s h a r e d m o n o p o l y c a s e a g a i n s t t h e m a j o r r e a d y - t o - e a t c e r e a l m a n u f a c t u r e r s . F o r a f i r s t a t t e m p t a t q u a n t i f y i n g t h e r e l a t i o n s h i p , s e e J o h n M . C o n n o r , " F o o d P r o d u c t P r o l i f e r a t i o n : A M a r k e t S t r u c t u r a l A n a l y s i s , " N C - l l 7 W o r k i n g P a p e r N o . 4 1 , R e s e a r c h D i v i s i o n , C o l l e g e o f A g r i c u l t u r e a n d L i f e S c i e n c e s , U n i v e r s i t y o f W i s c o n s i n , M a d i s o n 1 9 8 0 . 1 3 T h e b a c k h a u l i s s u e i s o n e o f t h e s i g n i f i c a n t p o l i c y i s s u e s i n v o l v i n g i n t e r i n d u s t r y c o o r d i n a t i o n i n t h e f o o d d i s t r i b u t i o n s y s t e m . R e t a i l c h a i n s t h r o u g h t h e i r l e g i s l a t i v e r e p r e s e n t a t i v e s h a v e p e t i t i o n e d C o n g r e s s t o p e r m i t b a c k h a u l a r r a n g e m e n t s . R e s i s t a n c e t o t h i s i n i t i a t i v e i s f o s t e r e d b y i n d e p e n d e n t f i r m s w i t h o u t t h e i r o w n t r u c k s a n d l a r g e m a n u f a c t u r e r s w h o h a v e t h e i r o w n d i s t r i b u t i o n n e t w o r k s a n d e q u i p m e n t . F u l l i m p l e m e n t a t i o n o f b a c k h a u l a w a i t s F T C c l a r i f i c a t i o n o f t h e R o b i n s o n - P a t m a n A c t c o n s e q u e n c e s o f m a n u f a c t u r e r - g r a n t e d b a c k h a u l . " F u n c t i o n a s M e r c h a n d i s e r s , " S u p e r m a r k e t N e w s , F e b r u a r y 9 , 1 9 7 3 , 2 2 8 1 4 M i c h a e l D . H u t t , " T h e N e w P r o d u c t S e l e c t i o n P r o c e s s o f R e t a i l B u y i n g C o m m i t t e e s : A n A n a l y s i s o f G r o u p D e c i s i o n - M a k i n g , " ( P h . D . d i s s e r t a t i o n , M i c h i g a n S t a t e U n i v e r s i t y , 1 9 7 5 ) p . 6 1 . 1 5 D i s c u s s i o n h e r e i s a b o u t p a c k a g e d e s i g n o n p r i m a r y c o n s u m e r p a c k a g e s n o t s e c o n d a r y o r s h i p p i n g p a c k a g e s . T h e a d v e n t o f a u t o m a t e d w a r e h o u s e t e c h n o l o g y r a i s e s a n o t h e r q u a l i t y c o n s i d e r a t i o n f o r t h e r e t a i l f i r m . B e c a u s e w a r e h o u s e p e o p l e h a v e l i t t l e i n f l u e n c e w i t h b u y e r s t h i s a s p e c t o f p a c k a g e q u a l i t y i s n o t u s u a l l y c o n s i d e r e d i n t h e b u y i n g d e c i s i o n . L i k e w i s e t h e r e i s n o b u y e r c o n s i d e r a t i o n o n t h e s y s t e m ( m o d u l a r i z a t i o n ) c o n s e q u e n c e s o f p a c k a g e d e s i g n . 1 6 T h e s e p h e n o m e n a h o l d f o r p r o m o t i o n s o n e x i s t i n g i t e m s a s w e l l a s f o r p r o g r a m s t o i n t r o d u c e n e w p r o d u c t s . 1 7 S e e s e c t i o n 6 . 4 . 4 . 1 8 C o n f i d e n t i a l i n t e r v i e w w i t h a h i g h e x e c u t i v e o f a m a j o r f o o d m a n u f a c t u r e r . 1 9 " C h a i n s V a r y W i d e l y i n A p p r o a c h t o T r y i n g N e w P r o d u c t s , " S u p e r m a r k e t N e w s , A p r i l 1 0 , 1 9 7 8 p p . 4 - 5 . 2 0 " N e w I t e m s M u s t P a s s C h a t h a m V a l u e T e s t , " S u p e r m a r k e t N e w s , A u g u s t 2 , 1 9 7 6 . 2 1 E u g e n e M a h o n y , " 1 9 7 6 S u p e r m a r k e t O u t l o o k : S t i f f C o m p e t i t i v e B a t t l e s A h e a d , " A d v e r t i s i n g A g e , D e c e m b e r 2 2 , 1 9 7 5 . 2 2 A d v e r t i s i n g m a n a g e r o f L u c k y S t o r e s c i t e d i n " N e w P r o d u c t s A c c e p t a n c e R a t e 1 0 - 2 0 % a t C h a i n s : L u c k y B u y e r , " S u p e r m a r k e t N e w s , S e p t e m b e r 2 7 , 1 9 7 6 , p . 2 5 . 2 3 S o m e r e p o r t s i n d i c a t e d t h a t t h e m y s t e r i o u s d i s a p p e a r a n c e s w e r e a i d e d b y o t h e r p o t a t o c h i p s a l e s m e n . 2 4 F o r a m o r e t h o r o u g h d i s c u s s i o n o f a u t o m a t i c s t o r e o r d e r i n g s e e " S u p e r m a r k e t O p e r a t i n g C o n d i t i o n s M a y P r e v e n t F u l l R e a l i z a t i o n o f A u t o m a t e d R e o r d e r B e n e f i t s , " S u p e r m a r k e t i n g , J u n e 1 9 7 8 , p . 2 8 . 2 5 T h i s E x h i b i t a s w i t h s e l e c t e d o t h e r s h a s h a d c e r t a i n i n f o r m a t i o n r e m o v e d i n o r d e r t o p r o t e c t t h e c o n f i d e n t i a l i t y o f i n f o r m a t i o n s o u r c e s . 2 6 F o r a d e t a i l e d d i s c u s s i o n o n t h e t h e o r y b e h i n d t h e I M P A C T s y s t e m s e e T h e o d o r e W . L e e d a n d G e n e A . G e r m a n , F o o d M e r c h a n d i s i n g g P r i n c i p l e s a n d P r a c t i c e s ( N e w Y o r k : C h a i n S t o r e A g e B o o k s , 1 9 7 3 ) , p p . S S ¥ 6 9 . 2 7 A b r i e f d i s c u s s i o n o f s t o r e b u l l e t i n s w i l l b e p r e s e n t e d l a t e r ( S e e E x h i b i t 4 . 1 7 ) . 2 8 F o u r I M P A C T t y p e s y s t e m s w e r e r e v i e w e d d u r i n g t h e i n v e n t o r y p r o c e s s . T h e y a l l w o r k e d s i m i l a r l y . 2 2 9 2 9 3 0 T h e s e f i g u r e s e x c l u d e . i n - a d c o u p o n s c i r c u l a t e d b y r e t a i l o r g a n i z a t i o n s i n t h e i r a d v e r t i s e m e n t s . T r a d e e s t i m a t e s i n d i c a t e t h a t 1 0 p e r c e n t o f a l l r e t a i l e r a d v e r t i s i n g i n v o l v e s a c o u p o n . T h u s , t h e t o t a l a m o u n t o f c o u p o n u s e i s s t a g g e r i n g . 3 ] " B r a n d P o w e r S t u d y , " P r o g r e S S i v e G r o c e r , J a n u a r y 1 9 7 7 , p . 5 4 . F o r d e t a i l s o n t h e e c o n o m i c l o g i c o f c o u p o n s s e e : R o n a l d W a r d a n d J a m e s E . D a v i s , " C o u p o n R e d e m p t i o n , " J o u r n a l o f A d v e r t i s i n g R e s e a r c h , f o r t h c o m i n g . 3 2 A r e p r e s e n t a t i v e f o r m o f a d e a l i s n o t i n c l u d e d h e r e . I t i s v e r y s i m i l a r t o E x h i b i t s 4 . 1 3 a n d 4 . 1 4 . 3 3 A . C . N i e l s e n C o . , " E a r l y I n t e l l i g e n c e S y s t e m , " P r g g r e s s i v e G r o c e r , O c t o b e r 1 9 7 8 , p . 7 2 . 3 4 N o t i c e a l s o t h a t H u n t ' s i s p r o m o t i n g a l l s n a c k c u p p r o d u c t s f o r $ . 7 5 a c a s e f o r t h e s a m e t i m e p e r i o d . S e e s e c t i o n 4 . 3 . 2 . a b o v e . — ~ M I C H I G A N S T A T E U N I V . L I B R A R I E S W I 1 1 W 1 “ 1 " ) W I W W l l N H W I ) ) 1 “ W I 3 1 2 9 3 1 0 0 8 7 4 0 1 9 - - I a J - _ - _ - ‘ _ ‘ - I 4 , 1 " 3 X 1 1 ? E ' . 1 ' " 1 " ' 1 ~ ' _ ' r , I ‘ . 1 ~ ” - , ~ “ . 4 ' . “ " 4 ‘ 4 ' 4 ' “ ' " 1 ' " 1 " " ' _ _ — _ w fi g ‘ , ~ 9 5 » ? \ ' T u n . 5 : . n , 1 " . 1 . $ 1 " I . f f ; ‘ 1 . . - a , I . . @ 3 1 3 2 ; ’ * m r z ' é fi i i ' 5 ' m i i 1 ' ' I . } ¥ ~ m 1 . . F R M ° ‘ fi a % . . " 4 1 : 1 1 , ‘ 1 " “ m i “ . 1 2 * ' * 3 . . . I . H > I ' m D : 4 “ A M A " ‘ C ' J I ' . , - . . fi t } . . . - . 1 N E m N 1 : 3 ! , . I 4 . . I I 1 . 7 ? 4 + I L ' J ‘ ~ ' ) A . § ‘ $ § f ; ” 7 m ' ‘ . ‘ . I 1 D ; - . I 1 . “ d 7 . . . . ‘ ' . , - . 1 u i ' “ P M . " . . . . . . . I 1 r : ! , : I . £ : f - - r ‘ . . " ~ I " - “ m I . 0 " ; 1 ‘ 1 " ' . 1 ' . f 1 1 4 % ; " ' v 1 . 3 ! . - 1 . 4 " ' . - . ' " W K ? ' 1 " " " I 4 4 : 1 S u f i " f " . I " " f I n ‘ - ’ v " 2 . 1 4 " " . < ' T ' . I ' - i , ” ' J " " ! 1 ' _ " - c ' . " , I , I . I . I . " ' I , ‘ , . ' . f l , ‘ 1 ' ! A J ' Y Q ‘ I I I I I I I I " , M I L L ' K } N I V ' 4 : r I ' , ' " | ' ' I ' . I ' . I I ‘ i 1 ) 1 ' " ' 1 ' ' " ' 1 " " . 1 ' . ' 1 1 » ' \ " " ' ' ' " " " ' I ' " ' : ' l : " " , " 4 1 H ; " I . ” I ' ; l - L : " ' , _ , J o u ‘ , ' . I h é r f " ' . . “ ; 1 : 1 “ . . . ' t ' , I I I , 1 - ' : " " ' " “ , ' " I J I ' , I 1 H I I { " " " 1 1 " ? " 1 I I . " , . , , I I ' 1 : ‘ . ‘ 1 " " " ' " ' " 1 1 ' " W I , I ' 1 " " ' : £ ' , i " ) 5 1 ' , 1 ' . , " ' 1 ' \ " ' " " I . : I J U ' I " ' ' 1 1 , , " " " " " ' ' ' " ' . 1 ' . ~ ‘ ' " ‘ ' 1 ' . " . , . ' , " , " ' 1 , r , l " ‘ " ' " " ‘ 1 ' ' 1 ~ : " = m l 4 4 1 1 1 , : . ' . L ' " ' l l 1 . " I ' 9 " : ' Y ' " I ) ‘ ' ' . 1 ? : 7 ' , ’ ' 1 ' ' 5 3 ' 5 - 1 1 ' 5 ' " ' 4 . 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" 1 ' ' ' 1 , u - « C b a fi ' d . m . " \ " 4 ‘ 1 1 " ' ' 1 1 ‘ . 1 " ' " " ' E " 1 " , ) . ‘ I ' " " ; " ' m ' " M u - ' 1 1 " ' . ' ‘ l E l . ‘ 7 ’ " ? J ' I N a ' r ' p . , I ' I . ’ I I I " ' I ' I £ ‘ ( ' \ ' 1 " " ' 4 . ' 1 ' . " 9 , . ' . . 4 1 1 1 ' . ' . ' " ' k . ' - ' 1 I " | v - S ' " ' K é ' " " § ' - 1 . : 0 1 , 1 1 , I fi a i ' , " ' . . : fi ? 4 , ' I l " " ' I ' . . ! " ' 1 " . , . . . " . 1 , " ' ‘ . 1 ' ” I ' ' J ' " " ' " " ! " " 1 1 " 3 3 1 ' 1 ' 1 ' 1 1 5 ' 1 2 1 3 4 " L a m I I a ; ‘ “ 1 1 1 1 - “ J fi l l \ i \ \ i ‘ V “ . ' » 3 1 “ “ , 1 ! ” . V . Y V I “ I . ‘ W , \ j 3 m ‘ S W 3 : w : 2 5 ¢ p e r d a y p e r i t e m R E T U R N I N G L I B R A R Y M T E R I A L S : P l a c e i n b o o k r e t u r n t o r e m o v e c h a r g e f r o m c i r c u h t ‘ l o n r e c o r d s C H A P T E R 5 D I S T R I B U T O R L A B E L P R O C U R E M E N T P R A C T I C E S 5 . 1 W h a t M a k e s D i s t r i b u t o r L a b e l P r o d u c t s D i f f e r e n t I n m a n y r e s p e c t s p r i v a t e l a b e l b u y i n g i s m o r e d i f f i c u l t t h a n b r a n d l a b e l b u y i n g . B r a n d m a n u f a c t u r e r s f o r m u l a t e , p a c k a g e , d i s t r i b u t e , a n d m a r k e t p r o d u c t s w i t h t h e i r o w n i d e n t i f y i n g b r a n d s . G r o c e r y d i s t r i b u t o r s w h o w e l l p r i v a t e - c o n t r o l l e d l a b e l s m u s t a d d r e s s a l l t h e s e f u n c t i o n s t h e m s e l v e s . P r i v a t e l a b e l b u y e r s , t h e r e f o r e , n e e d t o b e k n o w l e d g e a b l e i n m a n y a r e a s w h i c h a r e n o t u s u a l l y o f c o n c e r n t o b r a n d p r o d u c t b u y e r s . T h i s c h a p t e r a t t e m p t s t o p r o v i d e a c o m p r e h e n s i v e d e s c r i p t i o n o f t h e w o r k i n g s o f t h e p r i v a t e l a b e l g r o c e r y b u s i n e s s . T h e m a t e r i a l i n t h e s e c t i o n w a s g a t h e r e d t h r o u g h i n t e r v i e w s w i t h b u y e r s a n d s e l l e r s o f p r i - v a t e l a b e l g r o c e r y p r o d u c t s . A l t h o u g h t h e m a t e r i a l w h i c h f o l l o w s d e a l s d i r e c t l y w i t h t h e m a r k e t f o r p r o c e s s e d f r u i t a n d v e g e t a b l e p r o d u c t s , t h e f o r c e s d i s c u s s e d a r e g e n e r a l l y a p p l i c a b l e f o r a n y c o m m o d i t y t y p e p r o d u c t s o l d u n d e r p r i v a t e l a b e l . . C o m m o d i t y i t e m s t e n d t o h a v e t h e s a m e o r a l l o f t h e f o l l o w i n g c h a r a c t e r i s t i c s : 1 ) s h o r t p r o d u c t i o n s e a s o n s ; 2 ) q u a n t i t i e s a n d p r i c e s l a r g e l y c o n t r o l l e d b y s t o c h a s t i c f o r c e s ( w e a t h e r , d i s e a s e , e t c . ) ; a n d 3 ) p r o d u c t d e f i n i t i o n ( q u a l i t y a n d u n i q u e n e s s ) a r e d e t e r m i n e d b y f o r c e s b e y o n d m a n a g e m e n t c o n t r o l . B u s i n e s s p e o p l e a l s o t e n d t o t h i n k o f p r o - d u c t s w i t h v a r i a b l e p r i c e s d u e t o m a r k e t f o r c e s a s b e i n g c o m m o d i t y i t e m s . M a n u f a c t u r e d p r o d u c t s b y c o n t r a s t 1 ) h a v e y e a r - r o u n d m a n a g e a b l e p r o d u c t 2 3 0 2 3 1 f l o w ; 2 ) c a n b y d e s i g n b e m a d e c o n s i s t e n t l y u n i q u e ; a n d 3 ) m a y b e m a d e w i t h c o m m o d i t y i n g r e d i e n t s . T h e r e a r e d i f f e r e n c e s i n p r o c u r e m e n t S O P s f o r c o m m o d i t y a n d m a n u f a c t u r e d t y p e s o f p r i v a t e l a b e l p r o d u c t s . A s w i l l b e a p p a r e n t , t h e p r i v a t e l a b e l a n d b r a n d p r o d u c t s e c t o r s o f t h e g r o c e r y b u s i n e s s i n v o l v e f a i r l y d i s t i n c t c h a n n e l s . H o w e v e r , t h e b a s i c e c o n o m i c c o n d i t i o n s a n d i n t r a f i r m f o r c e s d i s c u s s e d i n t h e b r a n d p r o d u c t p r o c u r e m e n t s e c t i o n s a l s o a f f e c t t h e p r i v a t e l a b e l s e c t o r a n d a r e t h u s r e c u r r i n g t h e m e s i n t h e f o l l o w i n g a n a l y s i s . T h e m o t i v a t i o n s f o r p r i v a t e l a b e l b u y e r s a r e s i m i l a r t o t h o s e o f b r a n d b u y e r s . T h e y d o , h o w e v e r , o f t e n r e a c t d i f f e r e n t l y . 5 . 2 T h e P r i v a t e L a b e l B u y e r s P r i v a t e o r c o n t r o l l e d l a b e l b u y e r s d i f f e r f r o m t h e i r c o u n t e r p a r t s i n b r a n d p r o d u c t s i n t h a t p r i v a t e l a b e l b u y e r s a r e m o r e s p e c i a l i z e d a n d h a v e m o r e l a n g e v i t y . P r i v a t e l a b e l b u y e r s b a s i c a l l y m u s t b e t o t a l l y f a m i l i a r w i t h t h e p r o d u c t s t h e y b u y . T h i s i n c l u d e s a l l t h e q u a l i t y c h a r a c t e r i s - t i c s , g r o w i n g r e g i o n s a n d c o n d i t i o n s , a n d p r o c e s s i n g t e c h n o l o g y . T o d e v e l o p t h i s d e t a i l e d k n o w l e d g e b u y e r s u s u a l l y d e a l w i t h p r i v a t e l a b e l p r o d u c t s o v e r a n e x t e n d e d p e r i o d o f t i m e . A s a r e s u l t , p r i v a t e l a b e l b u y e r s t e n d t o f o l l o w a d i s t i n c t c a r e e r p a t h . T h e i r e x p e r t i s e i s u s u a l l y t r a n s f e r a b l e o n l y w i t h i n a p r i v a t e l a b e l c o n t e x t . O n c e a s s o c i a t e d w i t h p r i v a t e l a b e l m e r c h a n d i s e , t h e y u s u a l l y f i n i s h t h e i r w o r k c a r e e r i n t h e s y s t e m . T h i s p h e n o m e n o n h e l p s e x p l a i n t h e b a c k g r o u n d s o r o r i g i n s o f p r i v a t e l a b e l b u y e r s . I n t e r v i e w e d b u y e r s a n d s e l l e r s w e r e a s k e d t o b r i e f l y d e s c r i b e t h e i r c a r e e r p a t h s . I n a d d i t i o n , a c o r p o r a t e r e c r u i t i n g f i r m r e s p o n s i b l e f o r p l a c i n g r e t a i l b u y e r s w a s c o n s u l t e d . G e n e r a l l y s p e a k i n g , p r i v a t e l a b e l 2 3 2 b u y e r s c o m e f r o m t h r e e b r o a d b a c k g r o u n d s . P r o b a b l y t h e m o s t p r e v a l e n t s o u r c e o f p r i v a t e l a b e l b u y e r s a r e t h e f e w l a r g e e s t a b l i s h e d p r i v a t e l a b e l b u y i n g o r g a n i z a t i o n s . T h e s e m a y b e e s t a b l i s h e d c o r p o r a t e c h a i n o r g a n i z a t i o n s , b u t u s u a l l y a r e p r i v a t e l a b e l b u y i n g o r g a n i z a t i o n s . A t y p i c a l b u y e r ' s c a r e e r f o l l o w s . A y o u n g p e r s o n s t a r t s b y w o r k i n g i n t h e q u a l i t y c o n t r o l d e p a r t m e n t o r a s a n a s s i s t a n t t o a p r o d u c t l i n e m a n a g e r i n a p r i v a t e l a b e l b u y i n g o r g a n i z a t i o n . A f t e r s e v e r a l y e a r s ' e x p e r i e n c e , t h e e m p l o y e e m i g h t b e o f f e r e d t h e p r o d u c t l i n e m a n a g e r s h i p f o r a r e l a t i v e l y m i n o r g r o u p o f p r o d u c t s ( e . g . , j a m s a n d j e l l i e s , p o w d e r e d d r i n k s , e t c . ) . T h r o u g h t i m e h e c a n w o r k u p t o m a n a g e m e n t o v e r l a r g e r a n d m o r e c o m p l i c a t e d p r o d u c t c a t e g o r i e s . F i n a l l y , t h e b u y e r m i g h t b e c o m e a f a m i l y g r o u p p r i v a t e l a b e l m a n a g e r ( i . e . , f r o z e n f o o d s , c a n n e d f r u i t s a n d v e g e t a b l e s , h e a l t h a n d b e a u t y a i d s , e t c . ) . O f t e n a t t h i s s t a g e o r t h e p r e v i o u s s t a g e , a n e n t e r p r i s i n g a n d q u a l i f i e d b u y e r w i l l l e a v e t h e b u y i n g o r g a n i z a t i o n f o r a m o r e r e s p o n s i b l e a n d f i n a n c i a l l y r e w a r d i n g p o s i t i o n w i t h a n o t h e r b u y i n g o r s u p p l y i n g f i r m . T y p i c a l l y , t h e b u y e r w i l l b e c o m e t h e d i r e c t o r o f p r i v a t e l a b e l b u y i n g f o r a s m a l l e r r e g i o n a l c h a i n o r b u y i n g o r g a n i z a t i o n . A f t e r n e c e s s a r y e x p e r i e n c e , h e m a y m o v e t o b i g g e r a n d m o r e d i v e r s i f i e d o r g a n i z a t i o n s . M a n y p e o p l e i n t h e p r i v a t e l a b e l s y s t e m h a v e a s i m i l a r k i n d o f b a c k - g r o u n d . I n s o f a r a s t h e r e i s a t r a i n i n g s y s t e m f o r p r i v a t e l a b e l p r o c u r e - m e n t , i t i s i n c l u d e d i n t h i s s y s t e m o f e x p e r i e n c e a n d m o b i l i t y . A n e d u c a t e d g u e s s w o u l d e s t i m a t e a b o u t h a l f o f p r i v a t e l a b e l b u y e r s e m p l o y e d t o d a y c o m e u p t h r o u g h t h i s k i n d o f s y s t e m . A f e w s t a y w i t h t h e o r i g i n a l o r g a n i z a t i o n . B u t a s m o r e f i r m s e x p a n d e d i n t o p r i v a t e l a b e l b u y i n g , t h o s e e x i s t i n g p r i v a t e l a b e l o r g a n i z a t i o n s b e c o m e t h e t r a i n i n g g r o u n d s f o r t h e b u y e r s n e e d e d t o r u n t h e e n l a r g i n g s y s t e m . 2 3 3 A n o t h e r c o m m o n o r i g i n f o r p r i v a t e l a b e l b u y e r s i s t h e r e t a i l o r g a n i - z a t i o n s t h e m s e l v e s . A s s t o r e m a n a g e r s o r w h o l e s a l e p e r s o n n e l w o r k t h e m - s e l v e s u p t h r o u g h t h e o r g a n i z a t i o n i n t o b r a n d b u y i n g p o s i t i o n s , s o m e s e e m t o g r a v i t a t e t o p r i v a t e l a b e l m e r c h a n d i s i n g a n d b u y i n g . G r a d u a l l y t h e y b e g i n t o d e v e l o p m o r e a n d m o r e h u m a n c a p i t a l i n t h e p r i v a t e l a b e l b u s i - n e s s a n d t h e y b e c o m e p r i v a t e l a b e l s p e c i a l i s t s . B e c a u s e t h e r e a r e m o r e e s t a b l i s h e d p r i v a t e l a b e l b u y i n g u n i t s i n e x i s t e n c e t o d a y , p r o b a b l y m o r e o f t o m o r r o w ' s p r i v a t e l a b e l b u y e r s w i l l b e " h o m e g r o w n . " A t h i r d s i z e a b l e g r o u p o f p r i v a t e l a b e l b u y e r s c o m e s f r o m t h e p r o c e s s i n g s e c t o r . D u r i n g t h e i r t e n u r e , t h e y d e v e l o p t h e n e e d e d e x p e r - t i s e t o b e c o m e k n o w l e d g e a b l e b u y e r s . 0 f t h e t h r e e c a t e g o r i e s o f b u y e r s , t h e r e a r e p r o b a b l y f e w e r i n t h i s g r o u p t h a n i n t h e o t h e r t w o . T h e r e a r e , o f c o u r s e , m a n y o t h e r b u y e r s w i t h v a r i e d a n d d i f f e r e n t b a c k g r o u n d s t h a n t h o s e d i s c u s s e d a b o v e , b u t t h e t y p i c a l p r i v a t e l a b e l b u y e r s f a l l i n t o t h e s e c a t e g o r i e s . T h e m a i n i m p l i c a t i o n o f t h e s e c a r e e r p a t h s i s t h a t p r i v a t e l a b e l b u y e r s t e n d t o k n o w t h e i r c o m p e t i t o r ' s p e r s o n - n e l m u c h b e t t e r t h a n b r a n d b u y e r s k n o w o t h e r b r a n d b u y e r s . T h e r e p u t a - t i o n s a n d a c t i o n s o f i n d i v i d u a l b u y e r s s p r e a d r a p i d l y i n t h e p r i v a t e l a b e l i n d u s t r y . T h i s c o m m u n i c a t i o n n e t w o r k p l a y s a n i m p o r t a n t p a r t i n t h e p e r f o r m a n c e o f p r i v a t e l a b e l d e a l i n g s a n d i s a r e c u r r i n g t h e m e i n t h i s a n a l y s i s . W i t h i n t h e p r i v a t e l a b e l s y s t e m t h e r e a r e v a r i o u s t y p e s o f b u y e r s w i t h v a r y i n g d e g r e e s o f a u t h o r i t y a n d t h e y c a n b e e i t h e r g e n e r a l , s t r e e t , o r p r o g r a m b u y e r s . G e n e r a l p r i v a t e l a b e l b u y e r s a r e t h e t y p i c a l b u y e r s f o u n d a t h e a d q u a r t e r s o r i n p r i v a t e l a b e l b u y i n g o r g a n i z a t i o n s . T h e y a r e a s s i g n e d a c e r t a i n g r o u p o f p r o d u c t s o v e r w h i c h t h e y h a v e r e s p o n s i - b i l i t y a n d i s o f t e n d e t e r m i n e d b y g e o g r a p h i c l o c a t i o n . C o m m o d i t y 2 3 4 p r o d u c t b u y e r s u s u a l l y a r e n o t i n v o l v e d i n t h e p u r c h a s e o f m a n u f a c t u r e d i t e m s . T h e g e o g r a p h i c n a t u r e o f p r i v a t e l a b e l f o o d p r o d u c t s i s r e s p o n s i b l e t o t h e d e v e l o p m e n t a n d e x i s t e n c e o f t h e s p e c i a l i z e d p r i v a t e l a b e l " s t r e e t " b u y e r . A " s t r e e t " b u y e r i s a b u y e r w h o s e o f f i c e s a r e l o c a t e d o n C a l i f o r - n i a S t r e e t i n S a n F r a n c i s c o , o r i n t h e n e a r b y B a y a r e a . T y p i c a l l y , a " s t r e e t " b u y e r i s r e s p o n s i b l e f o r t h e p r o c u r e m e n t o f a l l p r o d u c t s b o u g h t i n t h e w e s t e r n s t a t e s . T h i s i n c l u d e s f r u i t s , n u t s , v e g e t a b l e s , f i s h , a n d t u n a . B e c a u s e o f t h e v o l u m e a n d n u m b e r o f p r o d u c t s b o u g h t o n t h e W e s t C o a s t , m a n y p r i v a t e l a b e l o r g a n i z a t i o n s f i n d i t a d v a n t a g e o u s t o h a v e a f u l l t i m e b u y i n g d e p a r t m e n t o n t h e " s t r e e t . " T h e y a r e u n q u e s t i o n a b l y s o m e o f t h e m o s t s o p h i s t i c a t e d a n d q u a l i f i e d p r i v a t e l a b e l b u y e r s a n d a r e s o m e o f t h e m o s t i n f l u e n t i a l f o o d b u y e r s i n t h e c o u n t r y . M o s t o f t e n t h e s e b u y e r s a r e s u b o r d i n a t e t o t h e D i r e c t o r o f P r i v a t e L a b e l o r e v e n a l o w e r l e v e l f a m i l y g r o u p m a n a g e r i n t h e d i s t r i b u t i o n f i r m . H o w e v e r , t h e i r s u p e r i o r e x p e r i e n c e a n d k n o w l e d g e s o m e t i m e s a l l o w s t h e m t o t r a n s c e m i o r a t l e a s t d i r e c t k n o w l e d g e c o n t r o l . T h e i r s u p e r i o r s c o m e a n d g o , y e t t h e s a v y " s t r e e t b u y e r s " s e r v i v e . P e r h a p s a t t h e o p p o s i t e e n d o f t h e e x p e r t i s e s p e c t r u m f r o m " s t r e e t b u y e r s " a r e p r o g r a m b u y e r s . T h e y b u y a c c o r d i n g t o a s e t p l a n g i v e n t o t h e p r o c e s s o r . F o r e x a m p l e , t h e p r o c e s s o r m a y b e a u t h o r i z e d t o s h i p a m i x e d p r o d u c t c a r l o a d o f i t e m s i n s e t " p r o g r a m m e d " q u a n t i t i e s e a c h w e e k . T h e c a r m a y c o n t a i n X c a s e s o f p e a s , Y c a s e s o f c o r n , Z c a s e s o f b e a n s , a n d A B C c a s e s o f a s s o r t e d o t h e r m i n o r p r o d u c t s . P r o g r a m b u y e r s t h u s r e d u c e t r a n s a c t i o n c o s t s t o a m i n i m u m . T h e r e i s l i t t l e d a i l y o r e v e n w e e k l y i n t e r c o u r s e b e t w e e n b u y e r s a n d s e l l e r s . P r o g r a m b u y e r s a r e f a i r l y 2 3 5 c o m m o n i n f r o z e n f r u i t a n d v e g e t a b l e p r o d u c t s b u t a r e r a r e i n t h e c a n n e d g o o d s i n d u s t r y . W i t h i n c o r p o r a t e b u r e a u c r a c i e s , m o s t o f t e n p r i v a t e l a b e l b u y e r s w i l l b e i n s e p a r a t e d e p a r t m e n t s . T h e d i r e c t o r s u s u a l l y r e p o r t t o v i c e p r e s i d e n t s o f p r o c u r e m e n t a n d / o r m a r k e t i n g . I n c o n t r a s t t o m a n y b r a n d b u y e r s , m o s t p r i v a t e l a b e l b u y e r s d o n o t h a v e m e r c h a n d i s i n g r e s p o n s i b i l - i t y f o r t h e p r o d u c t s t h e y b u y . T h e b u y e r / m e r c h a n d i s e r f o r t h a t f a m i l y g r o u p w i l l o f t e n h a v e m e r c h a n d i s i n g r e s p o n s i b i l i t y f o r b o t h b r a n d a n d p r i v a t e l a b e l p r o d u c t s . I n t h o s e f i r m s w h i c h h a v e s e p a r a t e b u y i n g a n d m e r c h a n d i s i n g p e r s o n n e l , t h e p r i v a t e l a b e l b u y e r s m u s t c o m p e t e f o r m e r c h a n d i s e r s ' t i m e w i t h a l l t h e o t h e r b u y e r s . S i n c e m a n y r e t a i l e r s g e t p r i v a t e l a b e l p r o d u c t s t h r o u g h b u y i n g o r g a n i z a t i o n s , b u y e r a n d m e r c h a n - d i s e r a r e o f t e n s e p a r a t e d g e o g r a p h i c a l l y a n d o r g a n i z a t i o n a l l y . S o m e o r g a n i z a t i o n s a d o p t m a r k e t i n g s t r a t e g i e s w h i c h g i v e g r e a t e m p h a s i s t o p r i v a t e l a b e l . O t h e r s a d o p t p r i v a t e l a b e l o n l y b e c a u s e i t s e e m s t o b e a c o m p e t i t i v e n e c e s s i t y . I n t h e f o r m e r o r g a n i z a t i o n , t h e p r i v a t e l a b e l p e r s o n n e l c a n e x e r t c o n s i d e r a b l e i n f l u e n c e . T h e c o n v e r s e i s t r u e i n t h e l a t t e r o r g a n i z a t i o n . F i r m s m a y c h a n g e s t r a t e g i e s o v e r t i m e b e c a u s e o f m a n a g e m e n t , e c o n o m i c , o r c o m p e t i t i v e c h a n g e s . T h e a c t i o n s o f p r i v a t e l a b e l b u y e r s a r e c o n s t r a i n e d j u s t l i k e t h o s e o f b r a n d p r o d u c t b u y e r s . I n v e n t o r y c o s t s a n d s e r v i c e l e v e l s i n s t o r e s a r e a s c r i t i c a l t o p r i v a t e l a b e l a s t o b r a n d p r o d u c t s . H o w e v e r , t h e p r i v a t e l a b e l b u y e r h a s m a n y o t h e r c o n c e r n s . B r a n d p r o d u c t m a n u f a c t u r e r s a r e a s s u m e d t o b e r e s p o n s i b l e f o r t h e i r p r o d u c t s ' t o t a l p e r f o r m a n c e i n - c l u d i n g q u a l i t y c o n t r o l , l a b e l d e s i g n , a n d t r a n s p o r t a t i o n , w h i l e t h e s e a s p e c t s o f p r i v a t e l a b e l p r o d u c t s a r e t h e j u r i s d i c t i o n o f t h e p r i v a t e l a b e l b u y e r f o r t h e r e t a i l f i r m . 2 3 6 W h e n t h e r e t a i l d i s t r i b u t o r s p u t t h e i r n a m e s o n t h e l a b e l s , t h e y b e c o m e r e s p o n s i b l e ( i n t h e c o n s u m e r ' s e y e ) f o r t h e p e r f o r m a n c e o f t h e p r o d u c t . T h u s t h e p r i v a t e l a b e l b u y e r h a s t o b e a w a r e o f a n d c o n c e r n e d w i t h t h e e c o n o m i c f o r c e s a f f e c t i n g t h e s u p p l y i n g i n d u s t r i e s , a n d c h a n g e s i n g o v e r n m e n t r e g u l a t i o n s a f f e c t i n g l a b e l i n g a n d s a f e t y . T h e p r i v a t e l a b e l b u y e r m a y h a v e f e w e r p r o d u c t s t o b u y b u t h e h a s a l o t m o r e w o r r y p e r p r o d u c t . F o r e x a m p l e , i f a b r a n d p r o d u c t i s n o t a v a i l a b l e , t h e b r a n d p r o d u c t b u y e r c a n a l w a y s s u b s t i t u t e a s i m i l a r b u t d i f f e r e n t b r a n d i t e m f o r t h e u n a v a i l a b l e p r o d u c t . H o w e v e r , i f t h e p r i - v a t e l a b e l b u y e r m i s c a l c u l a t e s a n d d o e s n o t b u y e n o u g h p r o d u c t , t h e r e t a i l e r ' s o w n b r a n d i s o u t - o f - s t o c k a n d n o s i m i l a r s u b s t i t u t e i s a v a i l - a b l e . T h e r e f o r e , p r i v a t e l a b e l s w i l l l o s e v a l u a b l e m a r k e t s h a r e s t o b r a n d p r o d u c t s . U n f o r t u n a t e l y f o r t h e p r i v a t e l a b e l b u y e r , t o p m a n a g e - m e n t d o e s n o t r e a d i l y d i f f e r e n t i a t e b e t w e e n t h e p e r f o r m a n c e o f b r a n d p r o d u c t a n d p r i v a t e l a b e l p r o d u c t b u y e r s . T h u s t h e p r i v a t e l a b e l b u y e r m u s t u n d e r s t a n d a n d k n o w h o w t o m i t i g a t e a l l t h e e c o n o m i c a n d p h y s i o l o - g i c a l f a c t o r s w h i c h c a n i m p i n g e o n t h e p r o d u c t s h e b u y s a n d , t h e r e b y , a f f e c t h i s p e r f o r m a n c e . H e r e i n a r i s e s t h e r e a s o n w h y p r i v a t e l a b e l b u y - i n g i s a s p e c i a l i z e d s k i l l . M u c h o f w h a t f o l l o w s i n t h e p r i v a t e l a b e l d i s c u s s i o n d e a l s w i t h t h e a s p e c t s o f p r o d u c t s w i t h w h i c h b u y e r s m u s t d e a l a n d t h e s t a n d a r d p r o c e d u r e s t h e y h a v e e v o l v e d f o r h a n d l i n g t h e m . 5 . 3 T h e T h e o r y o f P r i v a t e L a b e l M e r c h a n d i s i n g 5 . 3 . 1 W h y F o o d R e t a i l e r s S t o c k P r i v a t e L a b e l P r o d u c t s I n i t s s i m p l i s t f o r m , t h e e s t a b l i s h m e n t o f a p r i v a t e l a b e l p r o g r a m i s a n a t t e m p t b y a r e t a i l d i s t r i b u t o r t o d i f f e r e n t i a t e p r o d u c t s a n d 1 c r e a t e c o n s u m e r l o y a l t y t o h i s o r g a n i z a t i o n . W h i l e t h e e x t e n t o f 2 3 7 p r i v a t e l a b e l s a l e s a n y r e t a i l e r c a n h a v e m a y v a r y f r o m z e r o t o 1 0 0 p e r c e n t , m o s t f o o d r e t a i l e r s c a r r y a l i m i t e d v a r i e t y o f p r i v a t e l a b e l i t e m s . T h i s s e c t i o n a t t e m p t s t o b r i e f l y d i s c u s s t h e p r e m i s e s o n w h i c h p r i v a t e l a b e l i s u s e d . P r i v a t e l a b e l p r o g r a m s a r e d e v e l o p e d b e c a u s e t h e y g i v e r e t a i l e r s a n d / o r d i s t r i b u t o r s o n e o r m o r e o f t h e f o l l o w i n g : A p r o d u c t t h a t c a n n o t b e e x a c t l y m a t c h e d b y c o m p e t i t o r s A h i g h e r r e t a i l e r m a r g i n t h a n e x i s t s f o r c o m p a r a b l e b r a n d i t e m s C a t e g o r i e s o f p r o d u c t s w h i c h g i v e c o n s u m e r s a v a l u e c h o i c e a c r o s s q u a l i t y a n d p r i c e c h a r a c t e r i s t i c s E x c l u s i v e c o n t r o l o v e r t h e p r i c i n g , a d v e r t i s i n g , a n d m e r c h a n d i s i n g o f a g r o u p o f i t e m s I f a c o m p e t i t o r r u n s a s p e c i a l o n a b r a n d p r o d u c t , t h e r e t a i l e r i s u n d e r s t r o n g c o m p e t i t i v e p r e s s u r e t o m a t c h t h a t o f f e r . H o w e v e r , t h e m e r - c h a n d i s i n g a n d p r i c i n g p o l i c i e s a d o p t e d b y a c o m p e t i t o r w i l l n o t d i r e c t l y a f f e c t t h e r e t a i l e r ' s p r i v a t e l a b e l l i n e . T h i s i s e s p e c i a l l y t r u e i f t h e r e t a i l e r h a s b e e n a b l e t o s u c c e s s f u l l y c r e a t e d i f f e r e n t i a t e d c o n s u m e r p r e f e r e n c e s f o r h i s p r o d u c t s . P r i v a t e l a b e l s a l l o w r e t a i l e r s t o h a v e m o r e c o n t r o l o v e r t h e i r o w n d e s t i n i e s . T y p i c a l l y , p r i v a t e l a b e l p r o d u c t s c a r r y a h i g h e r g r o s s m a r g i n ( a n d l o w e r r e t a i l p r i c e s ) t h a n t h e i r b r a n d c o u n t e r p a r t s b e c a u s e r e t a i l e r s c a n u s u a l l y b u y p r i v a t e l a b e l p r o d u c t s c h e a p e r t h a n b r a n d s . M o s t i n d u s t r y c o m n e n t a t o r s s t a t e p r i v a t e l a b e l s s e l l f o r l e s s b e c a u s e t h e y 1 ) d o n o t h a v e t o p a y f o r m a n u f a c t u r e r a d v e r t i s i n g , 2 ) o f t e n h a v e l e s s e x p e n s i v e l a b e l s a n d p a c k a g i n g , 3 ) d o n o t h a v e t o s u p p o r t r e s e a r c h a n d d e v e l o p m e n t d e p a r t m e n t s , 4 ) t o n o t h a v e t o s u p p o r t n e w p r o d u c t f a i l u r e s , a n d 5 ) c a n b e b o u g h t a n d s h i p p e d d i r e c t l y i n l a r g e u n i t s . A l l o f t h e s e a s p e c t s r e d u c e o v e r a l l c o s t s . 2 3 8 T h e r e i s l i t t l e d o u b t t h a t i n m o s t c a s e s p r i v a t e l a b e l m a r g i n s f o r r e t a i l e r s a r e l a r g e r t h a n f o r s i m i l a r b r a n d f o o d p r o d u c t s . W h e t h e r t h e s e h i g h e r m a r g i n s t r a n s l a t e i n t o g r e a t e r p r o f i t s f o r r e t a i l e r s i s , h o w e v e r , a d e b a t e d t o p i c . T h e a r g u m e n t r e v o l v e s a r o u n d w h e t h e r o r n o t r e t a i l e r s ' a c c o u n t i n g s y s t e m s a c c u r a t e l y a l l o c a t e r e v e n u e s a n d c o s t s t o s p e c i f i c p r o d u c t s i n t h e s t o r e . B r a n d m a n u f a c t u r e r s a r g u e t h a t r e t a i l e r s d o n o t a l l o c a t e t h e v a l u e o f p r o m o t i o n m o n i e s , a d v e r t i s i n g s u p p o r t , a n d s a l e s f o r c e r e t a i l w o r k p r o v i d e d b y m a n u f a c t u r e r s i n t o t h e r e t a i l e r ' s p r o f i t c a l c u l a t i o n . A s f o r c o s t m a n u f a c t u r e r s c o n t e n d t h a t p r i v a t e l a b e l s d o n o t p a y t h e i r f u l l s h a r e o f s t o r e o v e r h e a d a n d s t o r e a d v e r t i s i n g e x p e n s e . S o m e r e t a i l e r s a g r e e t h a t t h e s e a r e v a l i d p o i n t s , b u t t h e d e b a t e c o n - t i n u e s . 2 T h e f a c t s t i l l r e m a i n s , h o w e v e r , t h a t r e t a i l e r s b e l i e v e p r i v a t e l a b e l i s m o r e p r o f i t a b l e t o t h e m . T h e y t h e r e f o r e c o n t i n u e t o d e v e l o p a n d f o s t e r p r i v a t e l a b e l p r o g r a m s . A k e y g o a l o f f o o d r e t a i l e r s i s t o p r e s e n t t h e c o n s u m e r w i t h a n a r r a y o f p r o d u c t s f r o m w h i c h t o c h o o s e . I n o r d e r t o a p p e a l t o t h e g r e a t e s t n u m b e r o f c o n s u m e r s , r e t a i l e r s a l i g n p r o d u c t s e l e c t i o n s t o s p a n a p r i c e a n d q u a l i t y s p e c t r u m . S i n c e b r a n d p r o d u c t s u s u a l l y a r e f o r m u - l a t e d t o f i t t h e h i g h q u a l i t y s p e c t r u m , p r i v a t e l a b e l p r o d u c t s p l a y a n i m p o r t a n t p r i c e a n d q u a l i t y r o l e i n t h e s t o r e s b y f i l l i n g t h e l o w e r p r i c e a n d / o r l o w e r q u a l i t y n i c h e s . P r i v a t e l a b e l p r o g r a m s a l l o w r e t a i l e r s t o d e v e l o p t h e i r o w n i m a g e s a n d i d e n t i t i e s . B y c o n t r o l l i n g q u a l i t y , l a b e l d e s i g n , a d v e r t i s i n g , a n d s h e l f p o s i t i o n , t h e r e t a i l e r s c a n c r e a t e t h e i r o w n i m a g e a n d d i f f e r e n t i - a t e t h e i r s t o r e f r o m c o m p e t i t o r s ' . T h i s i s d o n e p r i m a r i l y b y c o n t r o l l i n g q u a l i t y a n d p r i c i n g o v e r t i m e . 2 3 9 F i r m s ' a t t e m p t s t o d i f f e r e n t i a t e t h e m s e l v e s r e s u l t i n t h e a d o p t i o n o f p r i v a t e l a b e l " p h i l o s o p h i e s . " T h e s e g e n e r a l a t t i t u d e s t o w a r d t h e f i r m ' s p r i v a t e l a b e l p r o g r a m , a r e k e y d y n a m i c f a c t o r s i n t h e p r i v a t e l a b e l b u s i n e s s a n d t h e r e f o r e , t h e c o o r d i n a t i o n o f t h e f o o d s y s t e m . T w o s u c h p r i v a t e l a b e l p h i l o s o p h i e s , F r a n c h i s e D e v e l o p m e n t a n d C o m p e t i t i v e R e s p o n s e , a r e i d e n t i f i e d a n d e x p l a i n e d i n S e c t i o n 5 . 1 1 b e l o w . 5 . 3 . 2 T h e G o l d e n R u l e o f P r i v a t e L a b e l F o o d M e r c h a n d i s i n g O n e p r i v a t e l a b e l e x e c u t i v e s t a t e d " T h e r e i s b u t o n e p r i v a t e l a b e l c o n c e p t . W h a t v a r i e s i s t h e a b i l i t y o f f i r m s t o e x e c u t e ( i m p l e m e n t ) t h a t c o n c e p t . " 3 H e m a y b e r i g h t . H o w e v e r , f a i l u r e s t o i m p l e m e n t m a y s t e m f r o m t h e p r i o r i t i e s g i v e n b y f i r m s t o t h e i r p r i v a t e l a b e l p r o g r a m s . I n t h i s r e s p e c t , t h e r e a r e d i f f e r e n t p h i l o s o p h i e s . T h e p r i v a t e l a b e l c o n - c e p t , w h i c h i s n e a r l y u n a n i m o u s l y s t a t e d b y a l l p e o p l e i n v o l v e d i n t h e b u s i n e s s i s " P r i v a t e l a b e l p r o d u c t s s h o u l d b e o f e q u a l o r b e t t e r q u a l i t y , w i t h l o w e r c o n s u m e r p r i c e s , a n d h i g h e r r e t a i l e r m a r g i n s t h a n t h e i r b r a n d p r o d u c t c o u n t e r p a r t s . " . T h i s i s i n e s s e n c e t h e g o l d e n r u l e o f p r i v a t e l a b e l s w h e n a p p l i e d t o f i r s t l a b e l p r i v a t e l a b e l p r o d u c t s . O n e s t a n d a r d r u l e f o r p r i c i n g p r i v a t e l a b e l p r o d u c t s i s a s f o l l o w s : " T h e c e n t s g r o s s p r o f i t p e r u n i t s h o u l d b e e q u a l f o r n a t i o n a l a n d p r i v a t e b r a n d s . " T a b l e 5 . 1 i l l u s t r a t e s t h i s r u l e . I f b o t h t h e b r a n d a n d p r i v a t e l a b e l p r o d u c t w e r e a s s i g n e d t h e s a m e g r o s s m a r g i n ( 2 0 p e r c e n t ) , b e c a u s e t h e c a s e c o s t o f p r i v a t e l a b e l i s l o w e r , t h e r e t a i l e r r e c o u p s o n l y $ . 0 5 p e r u n i t g r o s s m a r g i n f o r h i s p r i v a t e l a b e l p r o d u c t . T h u s b y s e l l i n g o n e c a s e o f e a c h p r o d u c t , h e w o u l d g e t $ 1 . 4 4 g r o s s p r o f i t f r o m t h e b r a n d s a l e v e r s u s o n l y $ 1 . 2 0 f o r t h e p r i v a t e l a b e l s a l e s . S i n c e h e r e a s o n s t h a t i t c o s t s t h e s a m e ( s h e l f s p a c e , l i g h t i n g , s t o c k i n g ) t o s e l l a 2 4 0 T A B L E 5 . l - - A N I L L U S T R A T I O N O F A B A S I C P R I V A T E L A B E L P R I C I N G R U L E R U L E : C e n t s g r o s s p r o f i t p e r u n i t s h o u l d b e e q u a l f o r n a t i o n a l a n d p r i v a t e b r a n d s . N a t i o n a l B r a n d S t o r e B r a n d . N a t i o n a l B r a n d P r i c i n g R u l e 2 4 # 3 0 3 ' 5 2 0 % G r o s s M a r g i n ( G M ) 2 0 % G M C o s t $ 5 . 7 6 7 . 2 0 $ 4 . 8 0 6 . 0 0 C o s t / u n i t $ . 2 4 . 3 0 $ . 2 0 . 2 5 L . a , _ _ . / \ . _ . ’ — - - - . _ . / $ . 0 6 $ . 0 5 P r i v a t e B r a n d P r i c i n g R u l e 2 3 % G M $ 4 . 8 0 5 . 2 5 $ . 2 0 . 2 6 W 2 4 1 t w e n t y - f o u r u n i t c a s e o f e a c h p r o d u c t , h e w o u l d b e m a k i n g l e s s n e t p r o f i t o n h i s p r i v a t e l a b e l . H e n c e , t h e r e t a i l e r s ' r u l e t h a t t h e c e n t s g r o s s p r o f i t p e r u n i t m u s t b e e q u a l i s a c c o m p l i s h e d b y h a v i n g a h i g h e r p e r c e n t - a g e g r o s s m a r g i n ( 2 3 p e r c e n t ) f o r p r i v a t e l a b e l . T h i s r u l e i s a n a p p r o x - i m a t i o n o f i n d u s t r y p r a c t i c e . S o m e d i s t r i b u t o r s m a y a t t e m p t t o m a k e a f e w m o r e c e n t s p r o f i t p e r i t e m . C o m p e t i t i v e m a r k e t c o n d i t i o n s a n d s u p p l y a n d d e m a n d c o n d i t i o n s a l s o c a n r e s u l t i n d i f f e r e n t p r i c i n g p a t t e r n s f o r i n d i v i d u a l p r o d u c t s . N o t i c e t h i s g e n e r a l p r a c t i c e c o n f o r m s n i c e l y w i t h t h e " G o l d e n R u l e o f P r i v a t e L a b e l . " T h e p r i v a t e l a b e l i s p r i c e s l o w e r t o c o n s u m e r s t h a n t h e b r a n d , y e t r e c e i v e s a h i g h e r g r o s s m a r g i n . T h i s s t a n d a r d p r a c t i c e f o r p r i v a t e l a b e l s r e s u l t s i n s t o r e b r a n d p r o d u c t s u s u a l l y b e i n g p r i c e d a t s o m e f i x e d c e n t s p e r u n i t d i f f e r e n t i a l c o m p a r e d t o t h e i r b r a n d c o u n t e r - p a r t s . T h e t r a d e s o m e t i m e s r e f e r s t o t h i s a s " s u n l i g h t " p r i c i n g . T h e p r e p o n d e r a n c e o f t h i s r u l e a n d t h e s e e m i n g l y s t r i c t a d h e r e n c e t o f i x e d d i f f e r e n t i a l p r i c i n g s e e m s t o b e w i d e s p r e a d i n t h e f o o d r e t a i l i n g i n d u s t r y . T h i s p r i c i n g r u l e p l a y s a c r i t i c a l r o l e i n t h e l e v e l o f v e r - t i c a l c o o r d i n a t i o n i n t h e s y s t e m ( S e e C h a p t e r 7 ) . 5 . 3 . 3 A d d i n g N e w P r i v a t e L a b e l I t e m s t o D i s t r i b u t i o n T h e r e i s n o s u c h t h i n g a s a t o t a l l y " n e w " p r i v a t e l a b e l i t e m s i n c e p r i v a t e l a b e l p r o d u c t s a r e c o p i e d f r o m b r a n d p r o d u c t s . A n e w i t e m t h e n i s a n e w a d d i t i o n f o r p r i v a t e l a b e l o f f e r i n g s f o r t h a t f i r m . T h e t w o b a s i c v a r i a b l e s w h i c h a r e e x a m i n e d b y r e t a i l e r s w h e n d e c i d i n g t o a d d a p r i v a t e l a b e l i t e m a r e v o l u m e a n d a d e q u a t e s u p p l i e r s . T h e m o s t b a s i c f a c t o r i s i f t h e r e i s e n o u g h v o l u m e i n t h e p r o d u c t c a t e g o r y t o s u p p o r t b o t h a b r a n d a n d a p r i v a t e l a b e l . V o l u m e o f a g i v e n p r o d u c t i s a 2 4 2 f u n c t i o n o f t h e p e r c e n t o f t h e s t o r e c u s t o m e r s w h o b u y t h e p r o d u c t a n d h o w o f t e n t h e y r e p u r c h a s e t h e i t e m . T h e a n t i c i p a t e d v o l u m e m u s t b e s u c h t h a t p r i v a t e l a b e l s u p p l i e r s a r e a b l e t o p r o d u c e a t o r n e a r l o w e s t p o s - s i b l e u n i t c o s t b e c a u s e o f t h e p r i c i n g p r a c t i c e s o f p r i v a t e l a b e l . U s u a l l y t h e v o l u m e m u s t b e s u f f i c i e n t t o s u p p o r t t h e m i n i m u m c o s t p r o d u c - t i o n f o r s e v e r a l s u p p l i e r s . P r i v a t e l a b e l b u y e r s w i l l r a r e l y e v e r c o m m i t t h e m s e l v e s t o o n l y o n e s o u r c e o f s u p p l y . T h e r e f o r e t h e s e c o n d p r i v a t e l a b e l p r o d u c t p r e r e q u i s i t e i s t h a t t h e r e b e s e v e r a l p o s s i b l e m a n u f a c t u r - e r s o f t h e p r o d u c t . S i n c e p r i v a t e l a b e l i s a p r i c e - v o l u m e m a r k e t , i t i s l o g i c a l t h a t s u f f i c i e n t v o l u m e a n d a d e q u a t e s u p p l i e r n u m b e r s a r e t h e b a s i c p r e r e q u i s i t e s f o r p r i v a t e l a b e l i n t r o d u c t i o n s . T h e r e a r e , o f c o u r s e , e x c e p t i o n s t o t h i s v o l u m e c r i t e r i o n . B r a n d s w i t h v e r y s t r o n g c o n s u m e r f r a n c h i s e s s o m e t i m e s h a v e s u c h s t r e n g t h t h a t p r i v a t e l a b e l p r o d u c t s c a n n o t b r e a k i n a t a p r o f i t a b l e p r i c e a n d v o l u m e . T o d a t e p r i v a t e l a b e l s o u p s a r e n o t t o o s u c c e s s f u l a n d p r o v i d e e x a m p l e s o f t h i s p h e n o m e n o n . P r i v a t e l a b e l b a b y f o o d s a n d d i a p e r s h a v e f o r t h e m o s t p a r t b e e n f a i l u r e s . T r a d e s o u r c e s s a y t h a t n e w p a r e n t s w i l l b u y o n l y t h e " b e s t " f o r t h e i r a d d i t i o n s t o t h e i r f a m i l y . W h e n a d v e r t i s i n g h a s r e i n f o r c e d t h i s c h a r a c t e r i s t i c i t i s d i f f i c u l t f o r p r i v a t e l a b e l t o c r a c k . I n s o m e c a s e s , t h e b r a n d p r o d u c t i s s u p e r i o r a n d p r i v a t e l a b e l m a n u f a c t u r e r s c a n n o t d u p l i c a t e i t . T h e c o m p o s i t e r e s u l t i s t h a t p r i v a t e l a b e l p r o d u c t s e x i s t f o r o n l y a s e l g g t _ g r o u p o f p r o d u c t s : h i g h v o l u m e , r e p e a t p u r c h a s e d , e s t a b l i s h e d , a n d b a s i c g r o c e r y a n d n o n f o o d i t e m s . T h e s e i t e m s a r e p r e s e n t e d i n o n l y b a s i c s i z e s , p a c k a g e s , a n d f l a v o r s u n d e r p r i v a t e l a b e l . O n l y a f t e r a n e w b r a n d p r o d u c t h a s e s t a b l i s h e d a v o l u m e t r a c k r e c o r d a t r e t a i l s t o r e s a n d t h e i n c i d e n c e o f c o n s u m e r p u r c h a s e s i s k n o w n a n d s t a b l e o r g r o w i n g w i l l 2 4 3 p r i v a t e l a b e l o r g a n i z a t i o n s a t t e m p t t o i n t r o d u c e a p r i v a t e l a b e l i n t h a t p r o d u c t . O f t e n t h i s i s l a t e i n t h e p r o d u c t ' s c y c l e . T h i s i s b e c a u s e a s u c c e s s f u l n e w b r a n d p r o d u c t w i l l o f t e n r e s u l t i n a f l o o d o f s i m i l a r p r o d u c t s b r o u g h t o u t b y r i v a l m a n u f a c t u r e r s s o o n t h e r e a f t e r . D u r i n g t h i s p e r i o d i n t h e p r o d u c t ' s c y c l e t h e r e a r e s o m a n y d e a l s a v a i l - a b l e , t h a t r e t a i l e r s c a n n o t a f f o r d t o t r y t o d e v e l o p a p r i v a t e l a b e l . B e s i d e s a f t e r s o m e o f t h e s e f i r m s f a i l , t h e i r e q u i p m e n t a n d p l a n t s b e c o m e a v a i l a b l e f o r p r i v a t e l a b e l m a n u f a c t u r i n g . S o m e l a r g e p r i v a t e l a b e l b u y i n g o r g a n i z a t i o n s , b y p o o l i n g o r d e r s f r o m m a n y s m a l l e r r e t a i l u n i t s , c a n g a r n e r e n o u g h v o l u m e t o i n t r o d u c e p r i v a t e l a b e l p r o d u c t s i n m a n y m o r e i t e m s . P r o b a b l y t h e m o s t c o m p l e t e l i n e s o f p r i v a t e l a b e l m e r c h a n d i s e a r e c a r r i e d b y p r i v a t e l a b e l b u y i n g o r g a n i z a t i o n s . . T h e l a r g e r t h e o r g a n i z a t i o n t h e g r e a t e r t h e n u m b e r o f p r o d u c t s t h a t b e c o m e c a n d i d a t e s f o r p r i v a t e l a b e l s a l e s b e c a u s e o f t h e m i n i m u m v o l u m e r e q u i r e m e n t s . T h e t r a d e e s t i m a t e s a r e t h a t a c h a i n h a s t o h a v e s a l e s c l o s e t o $ 1 b i l l i o n a y e a r i n o r d e r t o p r o f i t a b l y s u p p o r t a m i n i m a l l y e f f e c t i v e i n - h o u s e p r i v a t e l a b e l p r o g r a m . 5 . 3 . 4 D i s c o n t i n u i n g P r i v a t e L a b e l I t e m s S i n c e o n l y s e l e c t p r o d u c t s a r e p r i v a t e l y l a b e l l e d , t h e n u m b e r o f i t e m s t o b e d i s c o n t i n u e d i s a l s o s e l e c t . I n f a c t v e r y f e w p r o d u c t s a r e d i s c o n t i n u e d w h i c h i s a b o n e o f c o n t e n t i o n b e t w e e n m a n u f a c t u r e r s a n d r e t a i l e r s . M a n u f a c t u r e r s c l a i m t h a t r e t a i l e r s a p p l y a d i f f e r e n t a n d l o w e r s e t o f s t a n d a r d s f o r t h e i r o w n l a b e l s . T h e r e f o r e m a n y p r i v a t e p r o d u c t s o c c u p y s h e l f s p a c e w h i c h a c c o r d i n g t o m a n u f a c t u r e r s s h o u l d g o t o h i g h e r v o l u m e b r a n d p r o d u c t s . A l t h o u g h t h e r e i s n o d e f i n i t i v e e v i - d e n c e a v a i l a b l e t o t h i s r e s e a r c h e r t o v e r i f y t h e s e c l a i m s , l o g i c w o u l d 2 4 4 s u g g e s t t h a t t h e r e w o u l d b e a t e n d e n c y f o r r e t a i l p r i v a t e l a b e l e r s t o r e a c t t h i s w a y . R e t a i l e r s h a v e c o m m i t m e n t s f o r t h e p r i v a t e l a b e l : v a r i o u s a g r e e m e n t s w i t h s u p p l i e r s a n d p r o d u c t a n d l a b e l i n v e n t o r i e s . W h e n s y s t e m a t i c p r o - d u c t r e v i e w s a r e h e l d , t h e y m o s t l i k e l y d o n o t c o r r e s p o n d t o t h e e n d o f t h e m a r k e t y e a r f o r t h e p r o d u c t i n q u e s t i o n . F o r t h i s r e a s o n , s l o w e r m o v i n g p r i v a t e l a b e l i t e m s m i g h t b e t o l e r a t e d a t l e a s t f o r a n o t h e r s e a s o n . T h e n a t u r a l r e a c t i o n m i g h t b e t o s a y " w e ' l l g e t i t n e x t t i m e . " I t t h e r e f o r e i s u n u s u a l f o r p r i v a t e l a b e l p r o d u c t s t o b e s c r a t c h e d f r o m d i s t r i b u t i o n o n a r o u t i n e o r s y s t e m a t i c b a s i s . O f c o u r s e , r e t a i l - e r s w h o b u y p r i v a t e l a b e l s t h r o u g h p r i v a t e l a b e l o r g a n i z a t i o n s c a n u s u a l l y d r o p i t e m s a n y t i m e . W h e n p r i v a t e l a b e l p r o d u c t s a r e d i s c o n t i n u e d , i t i s d u r i n g i n f r e q u e n t s y s t e m a t i c p r i v a t e l a b e l p r o g r a m r e v i e w s . T h e s e a r e a n a l a g o u s t o s y s t e m a t i c f a m i l y g r o u p r e v i e w s d i s c u s s e d i n S e c t i o n 4 . 5 . 3 a b o v e w h i c h u s u a l l y o c c u r o n a n a n n u a l b a s i s . 5 . 4 P r i v a t e L a b e l P r o d u c t S p e c i f i c a t i o n a n d L a b e l D e s i g n 5 . 4 . 1 S O P s f o r E s t a b l i s h i n g P r o d u c t S p e c i f i c a t i o n s A m a j o r c o n s i d e r a t i o n t o a p r i v a t e l a b e l b u y e r , i s q u a l i t y c o n t r o l a n d p r o d u c t s p e c i f i c a t i o n . ‘ W h e n t h e d i s t r i b u t o r c o m m i t s h i m s e l f t o p u t - t i n g h i s n a m e o n a p r o d u c t , h e u s u a l l y w a n t s t o b e c e r t a i n a b o u t w h a t i s i n t h e p a c k a g e . W i t h r a r e e x c e p t i o n s , a l l p r i v a t e d i s t r i b u t o r s d e v e l o p p r o d u c t s p e c i f i c a t i o n s w h i c h m a n u f a c t u r e r s a n d s u p p l i e r s m u s t u s e i n p r o - d u c i n g t h a t p r i v a t e l a b e l p r o d u c t . I n m o s t c a s e s , t h e q u a l i t y c o n t r o l p e r s o n n e l w o r k f o r o r w i t h p r i v a t e l a b e l b u y e r s . B u y e r s d e t e r m i n e w h i c h p r o d u c t s a r e t o b e i n c l u d e d i n t h e p r i v a t e l a b e l p r o g r a m . T h o s e r e s p o n - s i b l e f o r q u a l i t y c o n t r o l d e v e l o p p r o d u c t s p e c i f i c a t i o n s a n d m o n i t o r 2 4 5 s u p p l i e r c o m p l i a n c e w i t h t h e s e s p e c i f i c a t i o n s . T h e s t a n d a r d o p e r a t i n g p r o c e d u r e f o r e s t a b l i h s i n g s p e c i f i c a t i o n s ( s p e c s ) f o r p r i v a t e l a b e l p r o d u c t s i s b a s e d o n t h e l e a d i n g s e l l i n g b r a n d i n t h e f i r m ' s . m a r k g t _ a r e a . T h i s p r o d u c t i s d i s s e c t e d a n d c o p i e d . T h e p r i v a t e l a b e l d i s t r i b u t o r s t r y t o w r i t e s p e c s w h i c h d u p l i c a t e t h e t o p b r a n d p r o d u c t i n t h e c a t e g o r y w h i c h m a y o r m a y n o t b e a n a t i o n a l b r a n d . I f a r e g i o n a l b r a n d i s t h e l e a d i n g p r o d u c t , i t i s t h e o n e c o p i e d . T h e m o s t s o p h i s t i c a t e d b u y i n g o r g a n i z a t i o n s w i l l h a v e d i f f e r e n t p r o d u c t s p e c s f o r t h e s a m e p r o d u c t i n d i f f e r e n t m a r k e t s s o t h e y c a n m o r e c l o s e l y m a t c h c o n s u m e r p r e f e r e n c e s i n v a r i o u s m a r k e t s . T h e l a r g e b u y i n g o r g a n i - z a t i o n s w i t h a f f i l i a t e d m e m b e r s t h r o u g h o u t t h e c o u n t r y a r e m o r e l i k e l y t o h a v e a v a r i e t y o f s p e c s f o r i n d i v i d u a l p r o d u c t s . S o m e n a t i o n a l c o r - p o r a t e c h a i n s h a v e o n e u n i f o r m s p e c ; o t h e r s h a v e a v a r i e t y . P r i v a t e l a b e l l a b o r a t o r i e s g o t o c o n s i d e r a b l e l e n g t h s t o t r y t o d e t e r m i n e a n d m e a s u r e t h e i m p o r t a n t c h a r a c t e r i s t i c s c o n t a i n e d i n t h e l e a d i n g p r o d u c t . T h e y w i l l , f o r e x a m p l e , t e a r d o w n a f r o z e n m e a t p i e ; c o u n t t h e n u m b e r o f i n d i v i d u a l p e a s a n d c o r n k e r n e l s ; d e t e r m i n e t h e t y p e o f m e a t ; w e i g h t h e a m o u n t a n d n u m b e r o f p i e c e s ; w e i g h t h e s a u c e a n d d e t e r m i n e i t s v i s c o s i t y ; b r e a k d o w n t h e c o m p o n e n t s o f t h e c r u s t , e t c . T h e y w i l l t e s t p a c k a g i n g , c o o k i n g i n s t r u c t i o n s , a n d s h e l f l i f e . T h r o u g h a n a l y s i s , t h e y a t t e m p t t o k n o w a p r o d u c t a s w e l l a s i t s m a n u f a c t u r e r d o e s . S p e c i f i c a t i o n s w i l l b e w r i t t e n t o t r y t o d u p l i c a t e t h e o r i g i n a l e x a c t l y w h i l e g e n e r a t i n g t h e c o s t d i f f e r e n t i a l p r i v a t e l a b e l p r o d u c t s n e e d . I T h e q u a l i t y c o n t r o l d e p a r t m e n t m i g h t a l t e r t h e p r i v a t e l a b e l p r o d u c t s s p e c s i n a n a t t e m p t t o l o w e r t h e c o s t . T h e y m a y , f o r e x a m p l e , a u t h o r i z e t h i n n e r a l u m i n u m d i s h e s o r r e d u c e t h e a m o u n t o f m e a t i n e a c h p i e . T h e y 2 4 6 a t t e m p t t o m a k e t h e s e a d j u s t m e n t s w i t h o u t n o t i c e a b l y a l t e r i n g t h e b a s i c c h a r a c t e r o f t h e p r o d u c t . T h e g o a l i s t o d e v e l o p a p r o d u c t w h i c h i s l e s s e x p e n s i v e t h a n t h e b r a n d , b u t t o d o s o i n w a y s w h i c h w i l l n o t c a u s e t h e c o m p a r a t i v e s h o p p e r t o f o r e g o t h e d i s t r i b u t o r ' s b r a n d a l t e r n a t i v e . I f t h e y f a i l t o r e t a i n t h e b a s i c c h a r a c t e r o f t h e p r o d u c t , c o n s u m e r s w i l l p e r c e i v e t h e c h o i c e a s a l o w e r q u a l i t y p r o d u c t f o r a l o w e r p r i c e . I n a d d i t i o n , e a c h p r i v a t e l a b e l f i r m m a y a t t e m p t t o c u t c o s t s i n d i f f e r e n t w a y s . T h e r e f o r e , t h e p r i v a t e l a b e l p r o d u c t s o f a n y t w o o r g a n i z a t i o n s a r e n o t d i r e c t l y c o m p a r a b l e . G e n e r a l l y s p e a k i n g , t h e m o r e c o m p l i c a t e d t h e p r o d u c t b e i n g d e v e l o p e d , t h e m o r e l i k e l y t h a t c o m p a r a b i l i t y a m o n g p r i v a t e l a b e l s a n d b e t w e e n p r i v a t e l a b e l s a n d t h e c o p i e d b r a n d w i l l d e - c r e a s e . T h i s i s e s p e c i a l l y t r u e f o r m a n u f a c t u r e d p r o d u c t s . E x h i b i t s 5 . 1 a n d 5 . 2 a r e p r e s e n t e d t o i l l u s t r a t e t h e t y p e o f _ d e t a i l i n c l u d e d i n p r o d u c t s p e c i f i c a t i o n s . E x h i b i t 5 . 1 i s a n a c t u a l c a n n e d s n a p b e a n s p e c i f i c a t i o n c u r r e n t l y b e i n g u s e d i n a p r i v a t e l a b e l p r o g r a m . W h e n g o v e r n m e n t g r a d e s e x i s t f o r t h e p r i v a t e l a b e l p r o d u c t , t h e y f o r m t h e b a s e o n w h i c h s p e c i f i c a t i o n s a r e w r i t t e n . I n f r u i t s a n d v e g e t a b l e s t h e b r a n d m a n u f a c t u r e r s u s e t h e i r o w n i n t e r n a l g r a d i n g s y s t e m s . T h e s e a r e u s u a l l y n o t d i r e c t l y t r a n s l a t a b l e i n t o U n i t e d S t a t e s G o v e r n m e n t s t a n d a r d s . I n E x h i b i t 5 . 1 t h e b a s i c p r o d u c t i s U . S . G r a d e A o r U . S . F a n c y . T o t h i s b a s e , a d d i t i o n s o r s p e c i f i c m o d i f i c a t i o n s a r e a d d e d . I n t h i s c a s e , t h e m i n i m u m s c o r e i s s e t a t 9 2 p o i n t s w h i c h i s t w o p o i n t s h i g h e r t h a n t h e U . S . m i n i m u m f o r G r a d e A . F o r c a n n e d f r u i t s a n d v e g e t - a b l e s , i t i s v e r y c o m m o n f o r t h e p r i v a t e l a b e l f i r m t o s t i p u l a t e m i n i m u m o r s o m e t i m e s a r a n g e f o r s c o r e s . T h i s i s a g a i n a n a t t e m p t o f p r i v a t e l a b e l f i r m s t o m a t c h n a t i o n a l b r a n d p r o d u c t s o r a s p a r t o f t h e i r o w n q u a l i t y l a b e l d i f f e r e n t i a t i o n s t r a t e g i e s . 2 4 7 ' E X H I B I T 5 . T - - A C T U A L P R O D U C T S P E C I F I C A T I O N S I N U S E F O R S N A P B E A N S ‘ P R O D U C T ' S P E C I F I C A T I O N E g g g g g l y B E A N S . G R E E N 5 q u . C A N N E D Q Q A L I T Y : F I R S T L A B E L F i r s t L a b e l C a n n e d G r e e n B e a n s a n d W a x B e a n s s h a l l c o n f o r m t o U . 5 . S t a n d a r d s f o r G r a d e s o f C a n n e d G r e e n B e a n s a n d C a n n e d W a x B e a n s a n d s h a l l b e U . S . G r a d e A o r U . S . F a n c y w i t h t h e f o l l o w i n g a d d i t i o n s a n d m o d i f i c a t i o n s . V A R I E T Y : T Y P E : S T Y L E : S C O R E O F A C T O R S M I N I M U M P O I N T S A C C E P T E D L i q u o r ' 9 C o l o r 1 4 A b s e n c e o f D e f e c t s 3 2 M a t u r i t y 3 7 T O T A L ' T M F ' G r e e n b e a n s h a v i n g w h i t e o r l i g h t c o l o r e d s e e d s s u c h a s T e n d e r - g r e e n , ' S l e n d e r g r e e n o r B l u e L a k e . W a x B e a n s - K i n g h o r n o r s i m i l a r v a r i e t y . R o u n d C u t , F r e n c h c u t . o r w h o l e a s s p e c i f i e d o n c o n t r a c t / p u r c h a s e o r d e r . § 5 § v £ $ 1 2 5 : F L A V O R : D E F E C T S : H A T U R I T Y : ' C u t G r e e n S t r a i g h t 3 o r 4 s i e v e a s s p e c i f i e d o n c o n t r a c t / P . 0 . T h e B l u e L a k e v a r i e t y m a y u s e u p t o a s t r a i g h t 4 s i e v e . F r e n c h S t r a i g h t 5 s i e v e o r a b l e n d o f 4 a n d 5 s i e v e . o e S t r a i g h t 3 s i e v e o r a b l e n d o r 2 a n d 3 s i e v e . C u t R a x S t r a i g h t 4 s i e v e o r a b l e n d o f 3 a n d 4 s i e v e . 1 — 1 / 2 i n c h c u t . T y p i c a l o f c a n n e d b e a n s , f r e e f r o m a n y t r a c e o f f o r e i g n o r o b j e c t i o n a b l e f l a v o r s . S h a l l p o s s e s s a c o l o r b r i g h t a n d t y p i c a l o f v e r y y o u n g a n d t e n d e r b e a n s w i t h n o t m o r e t h a n 3 % b y c o u n t o f u n i t s w h i c h v a r y . S h a l l p o s s e s s a p r a c t i c a l l y c l e a r l i q u o r w i t h a s l i g h t t i n t o f y e l l o w b g r e e n t o g r e e n a n d n o t m o r e t h a n a t r a c e o f s u s p e n d e d m a t t e r a n d s e d i m e n t . F o r e a c h 8 . 5 o u n c e s d r a i n e d w e i g h t t h e r e m a y b e p r e s e n t n o t m o r e t h a n : . 2 ; ; t w o u n s t e m m e d u n i t s , o r t w o d e t a c h e d s t e m s . ‘ a t o t a l o f l o : b y c o u n t u n d e r o n e i n c h i n l e n g t h a s l o n g a s t h e r e a r e n o t m o r e t h a n f i v e u n i t s l e s s t h a n l / 2 i n c h i n l e n g t h . S e e d s s h a l l b e i n t h e e a r l y s t a g e o f m a t u r i t y a n d t h e b e a n s s h a l l b e f u l l f l e s h e d f o r t h e v a r i e t y ; t e n d e r a n d n o t f i b r o u s a n d s h o w n o s i g n s o f s l o u g h i n g . E X H I B I T 5 . 2 - - A C T U A L P R O D U C T S P E C I F I C A T I O N S S P I E N A R U S S E ' F O R F R O Z E N B R O C C O L I 2 4 8 1 0 o z . U P C 2 4 o z . P o l y B a g U P C S P R I P I C A ’ I ‘ I O N S F O R C h a i n x F R O Z E N B R O C C O L I S P E A R S M a n u f a c t u r e r g u a r a n t e e s t o C h a i n x t h a t C h a i n X F r o z e n B r o c c o l i S p e a r s s h a l l b e p a c k e d i n a c c o r d a n c e w i t h g o o d c o m m e r c i a l p r a c t i c e s a n d s h a l l c o n f o r m w i t h t h e s p e c i f i c a t i o n s s e t f o r t h h e r e i n a n d s h a l l c o m p l y w i t h a l l p r o v i s i o n s o f t h e F o o d , D r u g , a n d C o s m e t i c A c t a n d a l l r e g u l a t i o n s p r o m u l g a t e d t h e r e u n d e r , p a r t i c u l a r l y t h o s e r e g u l a t i o n s g o v e r n i n g n u t r i t i o n a l l a b e l i n g , a r t i f i c i a l f l a v o r i n g , i m i t a t i o n f o o d s , d i e t a r y f o o d s , a n d t h e f o o d l a b e l i n f o r m a t i o n p a n e l , a s a p p l i c a b l e . C h a i n x F r o z e n B r o c c o l i S p e a r s s h a l l b e p r o d u c e d f r o m t o p - q u a l i t y i n g r e d i e n t s o n l y , w h i c h i n g r e d i e n t s s h a l l b e c l e a n a n d f r e e f r o m c o n t a m i n a t i o n o r i n f e s t a t i o n o f a n y t y p e . A l l i n g r e d i e n t s u s e d m u s t b e f r e e f r o m S a l m o n e l l a a n d a n y o t h e r p a t h o g e n i c o r g a n i s m s . § g _ t _ ' l i e i h t : T h e a v e r a g e n e t w e i g h t o f a n y l o t o f p r o d u c t i o n m u s t a t l e a s t b e e q u a l t o t h e s t a t e d n e t w e i g h t . W e i g h t c o n t r o l m u s t b e m a i n - t a i n e d t o a s s u r e c o m p l i a n c e w i t h N a t i o n a l B u r e a u S t a n d a r d s H a n d b o o k 6 7 r e g a r d i n g p r e p a c k a g e d c o n m d i t i e s . G r a d e : C h a i n x F r o z e n B r o c c o l i S p e a r s s h a l l g r a d e U . S . G r a d e A w h e n s c o r e d a c c o r d i n g t o - t h e U . S . S t a n d a r d s f o r G r a d e s o f F r o z e n B r o c c o l i S p e a r s a n d i n a d d i t i o n , s h a l l c o n f o r m t o t h e f o l l o w i n g r e q u i r e m e n t s . P M : A t l e a s t 9 0 ‘ , b y c o u n t , s h a l l h a v e a u n i f o r m l e n g t h i n w h i c h t h e l e n g t h o f t h e l o n g e s t u n i t d o e s n o t e x c e e d t h e l e n g t h o f t h e s h o r t e s t u n i t b y m o r e t h a n 1 " . O n l y o n e s t a l k p e r p a c k a g e m a y b e l e s s t h a n 4 i n c h e s . T h e r e s h a l l b e n o n e l e s s t h a n 3 ’ 3 " n o r m o r e t h a n S ' s “ . D i a m e t e r : T h e g r e a t e s t c r o s s s e c t i o n a l d i m e n s i o n s o f t h e m a i n s t e m s s h a l l n o t v a r y m o r e t h a n 3 / 4 i n c h e s . C o u n t : ‘ T h e c o u n t r a n g e s h a l l b e a s f o l l o w s : 1 0 o z . _ 6 - 1 2 s t a l k s 2 4 o z . 1 5 - 2 0 s t a l k s F l a v o r : A f t e r p r e p a r i n g a c c o r d i n g t o l a b e l e d d i r e c t i o n s , t h e C h a i n X f r o z e n B r o c c o l i S p e a r s s h a l l p o s s e s s a g o o d f l a v o r a n d o d o r . T h e r e s h a l l b e n o o b j e c t i o n a b l e f l a v o r s o r o d o r s p r e s e n t o f a n y k i n d . P a g e 1 o f 2 2 4 9 E X H I B I T 5 . 2 - - ( c o n t ‘ d ) C h a i n x F r o z e n B r o c c o l i S p e a r s P a c k a g e C o d e : E a c h p a c k a g e s h a l l b e l e g i b l y a n d i n d e l i b l y c o d e d t o d e s i g n a t e a ) p r o d u c t i o n d a t e : b ) b a t c h , o r p r o d u c t i o n t i m e i n t e r v a l ( t h i s s h o u l d b e b a s e d o n t h e q u a n t i t y d e t e r m i n e d b y a r e v i e w b a s e d o n G o o d F o o d M a n u f a c t u r i n g P r a c t i c e s a n d H a z a r d A n a l y s i s C r i t i c a l C o n t r o l P o i n t s f o r t h e s p e c i f i c p r o d u c t ) : c ) p r o d u c t i o n p l a n t : d ) f i l l i n g l i n e i f a p p r o p r i a t e : e ) p r o d u c t i d e n t i t y i f n e e d e d f e r y o u r i n t e r n a l u s e p r i o r t o l a b e l i n g : f ) a n d a n y a d d i t i o n a l i n f o r m a t i o n r e q u i r e d b y c u r r e n t r e g u l a t i o n s . I n f o r d e r t o a c c o m m o d a t e y o u r c o d i n g e q u i p m e n t , w e w i l l n o t s p e c i f y t h e n a t u r e — o f t h e c o d e . w e p r e f e r t h e u s e o f t h e J u l i a n s y s t e m , i . e . , f i r s t t h r e e d i g i t s f o r d a y o f y e a r a n d f o u r t h d i g i t f o r l a s t d i g i t o f y e a r , J u n e 2 0 , 1 9 7 7 - 1 7 1 7 , p l u s o t h e r a p p r o p r i a t e s y m b o l s t o m e e t t h e a b o v e p a c k a g e c o d e r e q u i r e m e n t s . C h a i n x ' m u s t b e k e p t i n f o r m e d o f y o u r c u r r e n t s y s t e m a t a l l t i m e s . C a s e C o d e : T h e e x t e r i o r o f s h i p p i n g c a s e o r o u t e r w r a p p i n g s h a l l h a v e t h e s a m e l e g i b l e c o d e i n f o r m a t i o n a n d U P C n u m b e r s a s t h e r e t a i l p a c k a g e p l u s a n y o t h e r a p p r o p r i a t e i d e n t i f i c a t i o n a s r e q u i r e d b y C h a i n x p r o c u r e m e n t . R e c o r d ' x e e p i n g : I n a d d i t i o n t o q u a l i t y c o n t r o l r e p o r t s r e q u e s t e d b e l o w , i t i s e s s e n t i a l t h a t t h e p r o c e s s o r m a i n t a i n p r o d u c t i o n a n d “ i n - p r o c e s s ” q u a l i t y c o n t r o l r e p o r t s t h a t w h e n - c o u p l e d w i t h t h e f i n i s h e d p r o d u c t q u a l i t y a s s u r a n c e r e p o r t s w i l l f a c i l i t a t e s p e c i f i c p r o d u c t i d e n t i f i c a t i o n f o r a n y n e c e s s a r y f o l l o w v u p . T h e r e p o r t s s h o u l d d o c u m e n t i d e n t i f i c a t i o n o f r a w m a t e r i a l , i n g r e d i e n t s , s e p a r a t e c o m p o n e n t p a r t s , p a c k a g i n g m a t e r i a l s , a n d t h e i r r e l a t e d q u a l i t y i n s p e c t i o n o r a n a l y s i s r e p o r t s , p r o c e s s r e c o r d s , w e i g h t o r f i l l r e c o r d s a n d o t h e r s p e c i f i c q u a l i t y e v a l u a t i o n s ( s e n s o r y a s w e l l a s a n a l y t i c a l ! f o r t h e f i n i s h e d p r o d u c t . l u t r i t i o n a l a n a l y s i s d a t a , i n a d d i t i o n t o a p p r o p r i a t e q u a l i t y c o n t r o l r e c o r d s , t o d o c u m e n t c o m p l i a n c e w i t h . r e g u l a t i o n s o n n u t r i t i o n a l l a b e l i n g a r e r e q u i r e d . T h e r e c o r d s m u s t b e k e p t o n f i l e f o r s u f f i c i e n t t i m e t o a l l o w f o r t h e n o r m a l e x p e c t e d l i f e o f t h e p r o d u c t a s i t m o v e s t h r o u g h t h e d i s t r i b u t i o n a n d s a l e s s y s t e m a n d b e m a d e a v a i l a b l e f o r K r o g e r p e r s o n n e l a s r e q u e s t e d . S h i p p i n g R e c o r d s : B i l l s o f L a d i n g a n d i n v o i c e s w i l l s h o w a l l c o d e s i n c l u d e d o n s h i p m e n t . E g a l i t z A s s u r a n c e : Q u a l i t y A s s u r a n c e c e r t i f i c a t e s o r q u a l i t y g r a d e s h e e t s s h a l l b e s e n t t o f o r e a c h d a y ' s p r o d u c t i o n o f p r i v a t e l a b e l p r o d u c t s . ’ T h e s e r e p o r t s s h a l l i n c l u d e : c o d e , c o l o r , n e t w e i g h t , d e f e c t s a n d t e x t u r e . S u p e r s e d o s s p e c d a t e d : M a y 1 3 , 1 9 7 6 l e s s o n f o r c h a n g e : U p d a t e F o r m a t O r i g i n a t o r x ' ’ A p p r o v a l : 2 5 0 E x h i b i t 5 . 2 i s a c o m p a r a b l e s p e c i f i c a t i o n f o r a f r o z e n v e g e t a b l e . T h e t e c h n i c a l p r o v i s i o n s a r e a b o u t t h e s a m e a s t h o s e d e s c r i b e d a b o v e e x c e p t , o f c o u r s e , t h e y r e l a t e t o a f r o z e n p r o d u c t . T h i s s p e c i f i c a t i o n d o c u m e n t , h o w e v e r , h a s s o m e o t h e r i m p o r t a n t a d d i t i o n s . N o t i c e t h a t m a n y o f t h e p r o v i s i o n s d e a l w i t h t h e a s s i g n m e n t o f l e g a l r e s p o n s i b i l i t y a n d r e c o r d k e e p i n g . T h e s u p p l i e r i s e x p l i c i t l y r e q u i r e d t o a s s u r e t h a t t h e p r o d u c t i s f r e e o f p a t h o g e n i c o r g a n i s m s a n d t h a t n u t r i t i o n a l a n a l y s i s a n d l a b e l i n g r e q u i r e m e n t s a r e m e t . T h e s u p p l i e r i s t o t a l l y r e s p o n s i b l e f o r r e c o r d k e e p i n g w h i c h t h e b u y e r _ m i g h t n e e d f o r p r o d u c t r e c a l l o r q u a l i t y s a m p l i n g . T h e s p e c i f i c a t i o n s f o r a l l f r u i t s a n d v e g e t a b l e s , b o t h f r o z e n a n d c a n n e d , f o l l o w f o r m a t s s i m i l a r t o t h o s e s h o w n i n E x h i b i t s 5 . 1 a n d 5 . 2 . A s s t a t e d b e f o r e t h e s p e c i f i c a t i o n s w i l l v a r y a c r o s s f i r m s . T h i s w i l l b e m o r e a p p a r e n t a f t e r t h e v a r i o u s g r a d e l e v e l s o f p r i v a t e l a b e l a r e d i s c u s s e d . 5 . 4 . 2 U s e o f M u l t i p l e P r i v a t e L a b e l s E x h i b i t s 5 . 1 a n d 5 . 2 a r e s p e c s f o r _ f i r § t l a b e l p r o d u c t s w h i c h i m p l i e s o t h e r l a b e l s . A l m o s t a s c o m m o n a s f i r s t l a b e l s a r e s e c o n d p r i v a t e l a b e l s f o r a r e t a i l g r o c e r y f i r m . S o m e f i r m s e v e n c a r r y a t h i r d p r i v a t e l a b e l . T a b l e 5 . 2 w h i c h i s b a s e d o n t h e s p e c s c o n t a i n e d i n A p p e n d i x E x h i b i t s 5 . 1 a n d 5 . 2 h e l p i l l u s t r a t e t h e d i f f e r e n c e s a m o n g l a b e l s . I n t h i s e x a m p l e , f i r s t l a b e l i s t o b e G r a d e 8 w h e r e a s s e c o n d l a b e l i s G r a d e C . L i g h t s y r u p i s t o b e u s e d i n s e c o n d l a b e l . T h i s i s a c o s t c u t t i n g m e a s u r e W h l d l a l l o w s s e c o n d l a b e l t o r e t a i l a t a l o w e r p r i c e . P r o b a b l y , n e x t t o t h e g r a d e d i f f e r e n c e , t h e m o s t i m p o r t a n t d i f f e r - e n c e b e t w e e n f i r s t a n d s e c o n d l a b e l s i s t h e g r e a t e r v a r i a n c e a l l o w e d i n 2 5 1 T A B L E 5 . 2 - - C O M P A R I S O N O F T H E P R O D U C T S P E C I F I C A T I O N S F O R A F I R S T L A B E L A N D A S E C O N D L A B E L P R I V A T E L A B E L C L I N G P E A C H H A L V E S P r o d u c t C h a r a c t e r i s t i c s F i r s t L a b e l C l i n g P e a c h H a l v e s S e c o n d L a b e l C l i n g P e a c h H a l v e s 2 0 0 2 . ( N o . 2 1 / 2 ) Y e l l o w c l i n g P e a c h e s G r a d e D r a i n e d H e i g h t C o u n t S y r u p A l l o t h e r p r o v i s i o n s a r e i d e n t i c a l f o r e a c h l a b e l U . S . G r a d e " B " n o t l e s s t h a n l 6 . 6 . 0 2 . A v e r a g e 1 8 . 0 o z . 7 - l 2 h a l v e s 8 - l l p r e f e r r e d H e a v y U . S . G r a d e " C " n o t l e s s t h a n l 7 . 0 0 2 . A v e r a g e 1 8 . 4 0 2 . 6 - 1 5 h a l v e s L i g h t S O U R C E : A c t u a l p r o d u c t s p e c i f i c a t i o n s o f a c u r r e n t l a b e l p r o g r a m . S e e A p p e n d i x E x h i b i t s 5 . l a n d 5 . 2 f o r c o m p l e t e s p e c s u s e d f o r c o m p i l i n g t h i s T a b l e . 2 5 2 t h e s e c o n d l a b e l . E i g h t t o e l e v e n h a l v e s a r e t h e p r e f e r r e d n u m b e r f o r f i r s t l a b e l , w h e r e a s f i f t e e n h a l v e s a r e a l l o w e d i n s e c o n d l a b e l . W h a t t h i s r e a l l y m e a n s i s t h a t t h e c o n s u m e r w i l l h a v e v a r i e d s i z e s o f p e a c h h a l v e s i n h i s b o w l i n s t e a d o f c o n s i s t e n t , u n i f o r m h a l v e s . T h e g r e a t e r v a r i a n c e a l l o w e d a c r o s s p a c k a g e s o f t h e s a m e p r o d u c t i s h i g h l y s i g n i f i - c a n t . M a n y r a w p r o d u c t s w h i c h v a r y i n s i z e a n d m a t u r i t y a r e u s u a l l y l o w e r p r i c e d . C o m b i n e d w i t h l o w e r s u g a r p r i c e a n d l o w e r b a s i c g r a d e , t h e s e c o n d l a b e l s a r e u s u a l l y p r i c e - o r i e n t e d ( l o w p r i c e o r i e n t e d ) l a b e l s . T h e y a r e u s e d f o r t h a t m a r k e t s e g m e n t w h i c h i s p r i c e - s e n s i t i v e a n d i s w i l l i n g t o t r a d e o f f s o m e o f t h e v i s u a l a n d t a s t e c h a r a c t e r i s t i c s o f t h e p r o d u c t a g a i n s t u n i t p r i c e . S o m e p r i v a t e l a b e l o r g a n i z a t i o n s , e s p e c i a l l y t h e b u y i n g g r o u p s , w i l l l a b e l a t h i r d l e v e l o f p r o d u c t . T h i r d l a b e l s a r e u s u a l l y o n e U . S . G r a d e l o w e r a n d m o r e v a r i a b l e t h a n s e c o n d l a b e l s . T h e f i r m w h o s e s p e c s a r e r e p r e s e n t e d i n T a b l e 5 . 2 d o e s n o t c a r r y a t h i r d l a b e l b e c a u s e t h e i r s e c o n d l a b e l i s a t t h e l o w e s t c o m m e r c i a l l y f e a s i b l e q u a l i t y g r a d e . N o t i c e a l s o t h a t t h i s f i r m ' s f i r s t l a b e l i s G r a d e 8 w h e r e a s m a n y f i r s t l a b e l p r i v a t e l a b e l s a r e G r a d e A . T h i s d e m o n s t r a t e s t h a t i t i s m i s l e a d - i n g t o a s s u m e a l l p r o d u c t s a r e t h e s a m e . T h e m o s t f r e q u e n t s i t u a t i o n i n w h i c h t h i r d l a b e l s a r e u s e d i s w h e n a p a c k e r h a s e x c e s s i n v e n t o r y o r o d d l o t s w h i c h h e w a n t s t o m o v e . T h e s e o f f / o n s a l e s a r e m a d e t o t h e p r i v a t e l a b e l t r a d e f o r u s e w i t h t h i r d l a b e l s . T h i s f i t s b u y e r s ' n e e d s b e c a u s e t h e y r a r e l y " b o o k " a n y t h i r d l a b e l p r o d u c t s . A n i n t e r e s t i n g o b s e r v a t i o n i s t h a t s o m e t i m e s t h e t h i r d l a b e l p r o d u c t s m a y h a v e q u a l i t y a l m o s t o r e q u a l t o f i r s t l a b e l . I f t h e p r o c e s s o r i s d u m p i n g g o o d l o t s , c o n s u m e r s c a n p i c k u p e x c e l l e n t b a r g a i n s . 2 5 3 I n a d d i t i o n , i f a l a r g e c r o p y e a r a l s o h a s a b o v e a v e r a g e q u a l i t y , t h e t h i r d l a b e l w i l l h a v e g o o d q u a l i t y . T h e b a s i c c h a r a c t e r i s t i c o f t h i r d l l a b e l m e r c h a n d i s e i s i t s u n p r e d i c t a b i l i t y . T h i r d l a b e l s a r e , h o w e v e r , u s e f u l c o o r d i n a t i o n i n s t r u m e n t s a s w i l l b e e v i d e n t i n C h a p t e r 6 . 5 . 4 . 3 T h e D e s i g n a n d M a n a g e m e n t o f L a b e l s a n d P a c k a g i n g I f a r e t a i l e r w i t h a p r i v a t e l a b e l p r o g r a m h a s t o c r e a t e a s e r i e s o f l a b e l s , l a b e l d e v e l o p m e n t l o o m s a s a m a j o r t o p i c . T h i s s i t u a t i o n b e c a m e a p p a r e n t d u r i n g s e v e r a l i n t e r v i e w s . E x h i b i t 5 . 3 i s a l i s t o f a s t a n d a r d s e q u e n c e o f e v e n t s l e a d i n g t o t h e c r e a t i o n o f a r e t a i l p r i v a t e l a b e l . T h i s l i s t w a s t a k e n d i r e c t l y f r o m c o m p a n y d o c u m e n t s a n d i s s t i l l t h e s e q u e n c e b e i n g u s e d t o d a y . T h e r e f o r e i t i s t h e c o m p l e t e l i s t o f p r o c e d u r e s . I f t h e p r o d u c t w e r e b e i n g a d d e d t o a n e x i s t i n g l i n e , t h e s e q u e n c e w o u l d s t a r t a t I t e m 6 . I t e m 5 i s i n t e r e s t i n g a n d h i g h l i g h t s o n e o f t h e i m p o r t a n t t h e o r e t i c a l p o i n t s a b o u t l a b e l d e s i g n . F o r t h i s o r g a n i z a t i o n , t h e l a b e l i s d e s i g n e d t o c o p y a s c l o s e l y a s l e g a l l y p o s s i b l e t h e p a c k a g e d e s i g n a n d c o l o r s o f t h e l e a d i n g n a t i o n a l b r a n d a r o u n d w h i c h t h e p r o d u c t w a s c r e a t e d . T h i s t y p i f i e s t h e k i n d o f p l a n n i n g t h a t g o e s i n t o t h e p r i v a t e l a b e l s t r a t e g y f o r a c o m p e t i t i v e r e s p o n s e . T h i s s t r a t e g y e m b o d i e s t h e b e l i e f t h a t y o u p a c k a p r o d u c t e q u a l t o o r b e t t e r t h a n t h e b r a n d , p u t i t i n a v i s u a l l y s i m i l a r p a c k - a g e , a n d p l a c e i t n e x t t o t h e b r a n d . P r i v a t e l a b e l s a r e a l w a y s p l a c e d t o t h e r i g h t o f t h e b r a n d . B e c a u s e m o s t s h o p p e r s a r e r i g h t - h a n d e d , t h e y w o u l d h a v e t o r e a c h p a s t t h e p r i v a t e l a b e l i n o r d e r t o g e t t o t h e n a t i o n a l b r a n d . T h e h o p e i s t h a t t h e c o n s u m e r w i l l p i c k t h e p r i v a t e l a b e l b y m i s t a k e t h e f i r s t t i m e , b u t a f t e r t r y i n g i t h e w i l l r e p e a t t h e p u r c h a s e b e c a u s e o f t h e s u p e r i o r v a l u e . T h i s s t r a t e g y a t t e m p t s t o E X H I B I T 5 . 3 - ~ S E Q U E N C E O F E V E N T S L E A D I N G T O T H E C R E A T I O N O F L A B E L S F O R 2 5 4 1 0 . D I S T R I B U T O R B R A N D S S u g g e s t b r a n d n a m e s f o r t h e p r o d u c t r e p l a c e m e n t c a t e g o r i e s . T e s t - p a n e l s e l e c t i o n o f p r e f e r r e d b r a n d n a m e s . S u b m i t t o p t h r e e c h o i c e s i n e a c h p r o d u c t c a t e g o r y t o t h e l a w y e r s f o r r e g i s t r a t i o n p u r p o s e s . S k e t c h e s w e r e s u b m i t t e d b y f i v e ( 5 ) n a t i o n a l l y - k n o w n l i t h o g r a p h e r s . S k e t c h e s w e r e d i s p l a y e d n e x t t o t h e n a t i o n a l b r a n d i t e m w i t h w h i c h t h e n e w i t e m w o u l d e v e n t u a l l y c o m p e t e . A f t e r t h e g e n e r a l l a b e l f o r m a t w a s f i n a l i z e d , d e t a i l e d p l a c e m e n t o f n e t w e i g h t s t a t e m e n t s ( o u n c e s a n d m e t r i c ) , c o r r e c t i n g r e d i e n t c l a u s e s , n u t r i t i o n a l i n f o r m a t i o n , U P C s y m b o l s , a n d s i g n a t u r e l i n e w e r e r e s o l v e d . T h e f i n a l a r t w o r k w a s s u b m i t t e d t o t h e p r i n t e r s w i t h t h e i n s t r u c t i o n s t h a t a l l f i n a l f i l m h a d t o b e a p p r o v e d b y C h a i n X . F a c s i m i l i e s o f t h e n e w l a b e l s w e r e s u b m i t t e d t o t h e l a w y e r s s o t h a t t h e y c o u l d b e s u b m i t t e d f o r n a t i o n a l a n d s t a t e r e g i s t r a t i o n . E x i s t i n g i n v e n t o r i e s o f C h a i n X l a b e l s a n d p a c k a g i n g w e r e b e i n g w o r k e d d o w n t o a m i n i m u m e n d i n g i n v e n t o r y f i g u r e . T h e l i t h o g r a p h e r s p r i n t e d t h e n e w l a b e l s a n d s e n t t h e m o u t t o o u r s e l e c t e d s u p p l i e r s . S O U R C E : A c t u a l c h r o n o l o g i c a l s e q u e n c e o f e v e n t s u s e d t o c r e a t e p r i v a t e l a b e l s f o r a M i d w e s t c h a i n . I n t e r v i e w s w i t h o t h e r p r i v a t e l a b e l d i r e c t o r s c o n f i r m t h a t t h e s e o r a c l o s e l y r e l a t e d s e t o f s i m i l a r p r o c e d u r e s w e r e u s e d . 2 5 5 t r a n s f e r s o m e o f t h e b e n e f i t s f r o m a d v e r t i s i n g a n d m a r k e t i n g f o r c e o f b r a n d s t o p r i v a t e l a b e l s . T h e m a i n d i s a d v a n t a g e o f t h i s s t r a t e g y i s t h a t l a b e l s m a y b e i n c o n s i s t e n t a c r o s s i n d i v i d u a l i t e m s . T h i s l e a d s t o c l u t t e r e d a n d v i s u a l l y c o n f u s i n g s t o r e s h e l v e s . A n o t h e r s t r a t e g y f o r l a b e l s i s t o d e v e l o p a s e p a r a t e c o o r d i n a t e d s e t o f l a b e l s f o r u s e i n a l l p r o d u c t s i n c l u d e d i n t h e p r i v a t e l a b e l p r o - g r a m . T h i s s t r a t e g y u s u a l l y i n c o r p o r a t e s t h e c o m m o n c o l o r c o d e a n d t h e c o r p o r a t e l o g o o n e v e r y l a b e l w h i c h c r e a t e s a u n i f i e d a n d i d e n t i f i a b l e l a b e l s c h e m e v i s i b l e t h r o u g h o u t t h e s t o r e . T h e t h e o r y b e h i n d t h i s p h i l - o s o p h y i s t h a t i t h e l p s b u i l d c o n s u m e r l o y a l t y ( p r o d u c t d i f f e r e n t i a t i o n ) f o r t h e s t o r e ' s p r i v a t e l a b e l . T h i s s t r a t e g y i s d e s i g n e d t o h e l p u s e t h e p o w e r o f s t o r e b r a n d s t o t r a n s f e r t o o t h e r a n d p e r h a p s n e w s t o r e b r a n d p r o d u c t s . T h i s s t r a t e g y i s u s u a l l y a d o p t e d b y c o r p o r a t e c h a i n s w h i c h h a v e t h e i r o w n p r i v a t e l a b e l d e p a r t m e n t s a n d p r o g r a m s . T h i s c o m m o n c o l o r - l o g o s c h e m e i s d i f f i c u l t t o a c h i e v e f o r f i r m s w h i c h g e t p r i v a t e l a b e l s f r o m b u y i n g o r g a n i z a t i o n s . I n g e n e r a l , c o o r d i n a t e d l a b e l a p p r o a c h p r o d u c e s m o r e e s t h e t i c a l l y p l e a s i n g s t o r e m e r c h a n d i s e d i s p l a y s w h i c h h e l p b u i l d r e t a i l e r - c o n s u m e r l o y a l t y . H o w e v e r , t h e r e a r e d r a w b a c k s t o t h i s a p p r o a c h . H i t h c o m m o n l a b e l s , t h e c o n s u m e r s w i l l t r a n s f e r i l l w i l l c a u s e d b y a b a d p r o d u c t e x - p e r i e n c e t o o t h e r s t o r e b r a n d p r o d u c t s m o r e r e a d i l y t h a n w i t h d i v e r s e l a b e l s . I f , i n a d d i t i o n , i t s l a b e l c a r r i e s t h e r e t a i l e r ' s n a m e , a n y c o n s u m e r r e s e n t m e n t w h i c h e x i s t s w i l l b e f o s t e r e d a g a i n s t t h e r e t a i l e r . T h i s t r a n s f e r p h e n o m e n o n e x p l a i n s t w o o f t e n - o b s e r v e d f a c t s a b o u t p r i v a t e l a b e l p r o g r a m s . F i r s t , r e t a i l e r s w i l l n o t p u t t h e i r l o g o s a n d n a m e s o n a n y t h i n g b u t f i r s t l a b e l p r i v a t e l a b e l p r o d u c t s . S e c o n d , t h o s e f i r m s w h i c h c o m m i t t h e i r i d e n t i t i e s t o t h e i r p r i v a t e l a b e l p r o d u c t s w i l l 2 5 6 u s u a l l y h a v e e l a b o r a t e a n d / o r s t r i c t q u a l i t y c o n t r o l a n d b u y i n g o f f i c e s . T h e c o m m i t m e n t t o u s e t h e f i r m ' s l o g o o n t h e p r o d u c t i s h i g h l y c o r r e l a t e d w i t h a h i g h l e v e l o f r e s o u r c e s a n d a l o n g e r - r u n v i e w o f a p r i v a t e l a b e l p r o g r a m . O n c e l a b e l s a r e p r i n t e d , t h e y a r e s h i p p e d t o a u t h o r i z e d s u p p l i e r s w h o m a i n t a i n t h e i n v e n t o r i e s o f b u y e r s ' l a b e l s . B e c a u s e g r o c e r y f i r m s b u y f r o m m a n y s u p p l i e r s , c h a i n s h a v e c o n s i d e r a b l e e x p e n s e t i e d u p i n l a b e l i n v e n t o r i e s . A g a i n , a s m a l l c h a i n m a y h a v e $ 5 0 , 0 0 0 i n l a b e l i n v e n - t o r y i n o n e y e a r . T h e m o s t s o p h i s t i c a t e d b u y e r s h a v e c o m p u t e r i z e d l a b e l i n v e n t o r y c o n t r o l p r o g r a m s f o r t w o r e a s o n s : t h e y m i n i m i z e c o s t s , a n d s i n c e t h e r e t a i l e r s h a v e p r o p r i e t a r y i n t e r e s t a n d g o o d w i l l i n v e s t e d i n t h e l a b e l n a m e s , t h e y n e e d t o h a v e s o m e c o n t r o l s y s t e m t o p r e v e n t t h e f t o r i n a p p r o p r i a t e u s e o f t h e i r l a b e l s . T h e p r a c t i c e o f m a i n t a i n i n g l a b e l i n v e n t o r i e s a t s u p p l i e r s ' p l a n t s i s a k e y e l e m e n t i n p r i v a t e l a b e l m a r k e t s . 5 . 5 P r o c e d u r e s f o r M o n i t o r i n g P r i v a t e L a b e l P r o d u c t Q u a l i t y M e c h a n i s m s m u s t e x i s t t o m o n i t o r t h e f l o w o f p r o d u c t s t o d i s t r i b u t o n s t o m a k e s u r e t h e y a r e i n c o m p l i a n c e w i t h p r o d u c t s p e c i f i c a t i o n s . I n t r a d e t e r m i n o l o g y , t h e s e m e c h a n i s m s c o m p r i s e t h e f i r m ' s q u a l i t y c o n t r o l p r o g r a m . T h e i n t e r v i e w s r e v e a l e d q u a l i t y c o n t r o l p r o g r a m s a n d c o m m i t - m e n t s w h i c h v a r y a c r o s s a c o n t i n u u m f r o m v e r y s t r i c t t o s u p e r f i c i a l . T h r e e t y p i c a l e x a m p l e s a r e p r e s e n t e d h e r e b e c a u s e t h e p r o g r a m s a n a l y z e d i n t h e i n t e r v i e w s t e n d e d t o c e n t e r t o w a r d t h e m . I n a d d i t i o n , t h e t h r e e q u a l i t y c o n t r o l p r o g r a m s d i s c u s s e d w i l l h i g h l i g h t n e a r l y a l l m e c h a n i s m s o r s t a n d a r d o p e r a t i n g p r o c e d u r e s d i s c o v e r e d . F o r l a c k o f a n y o t h e r a P P r O p r i a t e d e s i g n a t i o n s , t h e t h r e e p r o g r a m s a r e r e f e r r e d t o h e r e a s 2 5 7 d i s t r i b u t o r - r u n p r o g r a m s , d i s t r i b u t o r / s u p p l i e r - r u n p r o g r a m s , a n d s u p p l i e r - r u n p r o g r a m s . 5 . 5 . 1 D i s t r i b u t o r - R u n Q u a l i t y C o n t r o l P r o g r a m s I n a t y p i c a l d i s t r i b u t o r - r u n q u a l i t y c o n t r o l p r o g r a m t h e b u y e r r e - t a i n s c o n t r o l o v e r q u a l i t y c o n t r o l . T h e b u y e r - d i s t r i b u t o r m a k e s , m o n i t o r s , a n d e n f o r c e s q u a l i t y r u l e s . T h e s e p r o g r a m s h a v e e l a b o r a t e s y s t e m s f o r c h e c k i n g a n d c r o s s - c h e c k i n g c o m p l i a n c e . D i s t r i b u t o r - r u n p r o g r a m s s t a r t w i t h a f a i r l y s o p h i s t i c a t e d q u a l i t y c o n t r o l l a b o r a t o r y . I t i s h e r e t h a t t h e r e t a i l e r s ' s p e c s a r e d e v e l o p e d . Q u a l i t y c o n t r o l l a b s i n c l u d e a l l t h e e q u i p m e n t f o r t e s t i n g f o r b a c t e r i a , c o l o r , a n d o d o r s . M o s t q u a l i t y c o n t r o l l a b s a r e s u p e r v i s e d b y a f o o d t e c h n o l o g i s t o r m i c r o b i o l o g i s t . T h e s e p e o p l e , i n t u r n , r e p o r t t o a n d / o r w o r k w i t h t h e b u y e r s . T h e q u a l i t y p r o g r a m i s i n i t i a t e d w i t h s u p p l i e r p l a n t i n s p e c t i o n s b y t h e b u y e r s q u a l i t y c o n t r o l d e p a r t m e n t . T h e s e u s u a l l y o c c u r o n a n a n n u a l b a s i s a l t h o u g h s o m e f i r m s m a y i n s p e c t m o r e o f t e n . B a s i c a l l y , t h e q u a l i t y c o n t r o l p e o p l e i n s p e c t f o r t h e a g e , c o n d i t i o n , a n d m a i n t e n a n c e o f t h e s u p p l i e r f a c i l i t i e s . T h e y m a k e s u r e s t a n d a r d i n d u s t r i a l m a n u f a c - t u r i n g p r a c t i c e s a r e b e i n g u s e d . T h e y a l s o r e a c q u a i n t t h e m s e l v e s w i t h s u p p l i e r p e r s o n n e l . S h o u l d a p r o b l e m a r i s e , t h e p r e v i o u s c o n t a c t s b e t w e e n b u y e r a n d s u p p l i e r p e r s o n n e l g r e a t l y h e l p s t o d e a l r a p i d l y w i t h p r o b l e m s . T h e s e i n s p e c t i o n s u s u a l l y t a k e p l a c e b e f o r e p r o c e s s i n g s t a r t s . W h i l e t h e q u a l i t y c o n t r o l d i r e c t o r i s t o u r i n g t h e p l a n t , t h e b u y e r s w i l l b e d r i v i n g ( b y t h e m s e l v e s o r w i t h s u p p l i e r f i e l d m e n ) a r o u n d g e t t i n g a " f e e l " f o r t h e u p c o m i n g p a c k . T h e y w i l l d o t h i s a t a l l p l a n t s a n d m o s t g r o w i n g r e g i o n s . T h i s t y p e o f i n f o r m a t i o n i s i n v a l u a b l e t o t h e 2 5 8 b u y e r . I f w e a t h e r f a c t o r s a f f e c t t h e h a r v e s t , t h e s e k n o w l e d g e a b l e b u y e r s w i l l b e a b l e t o p i n p o i n t d a m a g e a n d a s s e s s t h e m a r k e t i m p l i c a t i o n s m u c h b e t t e r t h a n o t h e r b u y e r s . T h e s u p p l i e r s h a v e t h e b u y e r s ' s p e c s a n d a r e t h u s a b l e t o s e g r e g a t e p r o d u c t s o f f t h e l i n e f o r t h e s e o r g a n i z a t i o n s . M o s t o f t e n t h e s e b u y e r s d o n o t s e l e c t s p e c i f i c l o t s o f m e r c h a n d i s e b u t r a t h e r r e l y o n t h e s u p p l i - e r t o m a k e s u r e t h e p r o d u c t i s u p t o s p e c . H e r e i s w h e r e , h o w e v e r , t h e e l a b o r a t e c o d i n g s y s t e m s r e q u i r e d i n t h e s p e c s c o m e t o b e a r . A t o p q u a l i t y c o n t r o l d e p a r t m e n t w i l l p u l l p r o d u c t s a m p l e s t o c h e c k t o s e e i f t h e y a r e u p t o p r e s c r i b e d s p e c i f i c a t i o n s . S a m p l e s w i l l b e p u l l e d f r o m i n c o m i n g t r u c k s o r r a i l c a r s , f r o m w a r e h o u s e b i n s , a n d f r o m s t o r e s h e l v e s . T h e t o t a l c o v e r a g e i s t o p r e v e n t s u p p l i e r s f r o m f i n d i n g o u t w h e n s a m p l e s a r e t o b e p u l l e d a n d t h e r e f o r e b i a s i n g t h e r e s u l t s . A l l s a m p l e s a n d c o r r e s p o n d e n c e i s h a n d l e d b y p r o d u c t l o t c o d e s . I f t h e r e i s a q u a l i t y p r o b l e m , t h e s u p p l i e r i s n o t i f i e d i m m e d i a t e l y . O f t e n t h e p a c k e r w i l l n o t b e a w a r e o f a m i n o r q u a l i t y p r o b l e m . A n y c o n s u m e r c o m p l a i n t l e t t e r s a r e u s u a l l y t r a c e d t o t h e s u p p l i e r w h o s e p r o - d u c t w a s s o l d i n t h a t s t o r e . S u p p l i e r s a r e p r o v i d e d w i t h c 0 p i e s o f t h e l e t t e r s . B u y e r s u n d e r s t a n d u n u s u a l q u a l i t y a b e r r a t i o n s i n a s u p p l i e r ' s p r o - d u c t . H o w e v e r , t h e s u p p l i e r h a d b e t t e r n o t h a v e f r e q u e n t q u a l i t y p r o b - l e m s . T h e f i r s t t i m e a p r o c e s s o r s u p p l i e s a p r o d u c t n o t u p t o t h e s p e c s q u a l i t y c o n t r o l d e p a r t m e n t p e r s o n n e l a r e p u t o n a l e r t . T h e s u p p l i e r i s w a r n e d a n d h i s p r o d u c t s s a m p l i n g f r e q u e n c y i s i n c r e a s e d . S u p p l y i n g l e s s t h a n s p e c q u a l i t y t w i c e u s u a l l y t e r m i n a t e s f u r t h e r b u s i n e s s d e a l i n g s . D i s t r i b u t o r - r u n q u a l i t y c o n t r o l p r o g r a m s e x i s t f o r t h r e e m a i n r e a s o n s . F i r s t , i s i n s u r a n c e , a s i t i s u a u a l l y c h e a p e r t o c o n s t a n t l y 2 5 9 m o n i t o r a n d r e g u l a t e q u a l i t y t h a n t o r e s p o n d t o t h e b a d c o n s u m e r r e a c t i o n o r p u b l i c i t y w h i c h o c c u r s w h e n a b a d p r o d u c t r e a c h e s t h e c o n s u m e r . S e c o n d i s p r o d u c t c o n s i s t e n c y ; t o h a v e a s u c c e s s f u l p r i v a t e l a b e l p r o g r a m , t h e p r o d u c t s s o l d m u s t b e c o n s i s t e n t w i t h i n l a b e l s p e c i f i c a t i o n s o v e r t i m e a n d a c r o s s s u p p l i e r s . C o n s i s t e n t q u a l i t y , w i t h i n s p e c i f i c a t i o n l i m i t s , e s p e c i a l l y i n c o m m o d i t y i t e m s , c a n o n l y b e a c h i e v e d t h r o u g h c a r e f u l a n d c o n s t a n t p r o d u c t s e l e c t i o n a n d m o n i t o r i n g . I t i s n o c o i n - c i d e n c e t h a t t h e t o p p r i v a t e l a b e l d i s t r i b u t o r s a l s o h a v e t h e t o p q u a l i t y c o n t r o l d e p a r t m e n t s . T h e s e d e p a r t m e n t s a r e n o t c h e a p . T h o s e f i r m s w h o h a v e a l o n g - t e r m c o m m i t m e n t t o p r i v a t e l a b e l r e c o g n i z e t h e a b s o l u t e n e c e s s i t y o f c o n s i s t e n t q u a l i t y . T h e t h i r d r e a s o n i s b u r e a u c r a c y . O n c e a q u a l i t y c o n t r o l s y s t e m h a s b e e n e s t a b l i s h e d i t t a k e s o n a l i f e o f i t s o w n . T h e r e f o r e , q u a l i t y c o n - t r o l p r o g r a m s t e n d t o p e r p e t u a t e t h e m s e l v e s . T h e b a s i c c h a r a c t e r i s t i c s o f d i s t r i b u t o r - r u n q u a l i t y c o n t r o l p r o g r a m s a r e t h e i r s o p h i s t i c a t i o n a n d t h o r o u g h n e s s . N e l l - r u n p r i v a t e l a b e l o r g a n - i z a t i o n s l e a v e l i t t l e f o r o t h e r s t o d e c i d e . T h e y c o n t r o l t h e s u b s t a n c e o f p r o d u c t f l o w t h r o u g h o u t . M a n y , i n f a c t , m o s t p r i v a t e l a b e l b u y e r s t a l k a b o u t a n d h i g h l i g h t t h e i r q u a l i t y c o n t r o l . H o w e v e r , o n l y t h o s e f i r m s w i t h t h e a b o v e p r o g r a m s r e a l l y d o h a v e f u l l - f l e d g e d q u a l i t y c o n - t r o l . M a n y o f t h e s e o t h e r f i r m s i n r e a l i t y a b d i c a t e s o m e o f t h e q u a l i t y c o n t r o l r e s p o n s i b i l i t y t o s u p p l i e r s . 5 . 5 . 2 D i s t r i b u t o r - S u p p l i e r R u n Q u a l i t y C o n t r o l P r o g r a m s D i s t r i b u t o r - s u p p l i e r r u n q u a l i t y c o n t r o l p r o g r a m s h a v e m a n y o f t h e t r a p p i n g s o f d i s t r i b u t o r - r u n p r o g r a m s , t h e m o s t n o t i c a b l e d i f f e r e n c e b e i n g t h e l a c k o f c o n s t a n t c o n t r o l t h r o u g h o u t t h e p r o d u c t f l o w p r o c e s s . 2 6 0 P r i v a t e l a b e l p e r s o n n e l o n l y p e r i o d i c a l l y v i s i t t h e s u p p l i e r s ' p l a n t s f o r i n s p e c t i o n p u r p o s e s . H o w e v e r , t h e p r i v a t e l a b e l b u y e r s w i l l m a k e a n n u a l b u y i n g r u n s t o a l l p r o d u c i n g r e g i o n s t o s e l e c t l o t s o f m e r c h a n d i s e f r o m w h i c h p r i v a t e l a b e l p r o d u c t s m a y b e s h i p p e d t o t h e i r o r g a n i z a t i o n . T h e b u y e r w i l l s e l e c t o r h a v e t h e p r o c e s s o r s e l e c t s a m p l e s f r o m v a r i o u s u n - c o m m i t t e d l o t s o f p r o d u c t s . A l o t i s a m a n u f a c t u r e r t e r m f o r a p r o d u c t i o n r u n , a n d i n t h e c a n n i n g i n d u s t r y , u s u a l l y r e f e r s t o t h e p r o d u c t c a n n e d d u r i n g a s e t s p e c i f i c t i m e i n t e r v a l . E a c h l o t i s n u m b e r e d . F o r e x a m p l e , L o t N o . 1 7 1 7 C m i g h t s t a n d f o r t h e p r o d u c t c a n n e d o n J u n e 2 0 , 1 9 7 7 f r o m 1 2 : 0 0 - 6 : 0 0 p . m . T h e r e i s n o s t a n d a r d c o d i n g m e t h o d , h o w e v e r , e a c h p r o - c e s s o r h a s s o m e b o o k k e e p i n g s y s t e m . W h a t f o l l o w s i s a " c u t t i n g " w h e n t h e c a n s i n t h e s a m p l e a r e c u t o p e n . T h e b u y e r t h e n i n s p e c t s e a c h p r o - d u c t f o r c o m p l i a n c e w i t h h i s s p e c s . H e c h o o s e s t h o s e l o t s w h i c h m e e t h i s p r o d u c t s p e c i f i c a t i o n s a n d a u t h o r i z e s t h o s e a s s u i t a b l e f o r s h i p m e n t t o h i s w a r e h o u s e ( s ) . T h e s e a u t h o r i z a t i o n s a r e n o t p u r c h a s e s . T h e y o n l y s a y , " I f I b u y f r o m y o u , y o u m a y o n l y s e n d m e p r o d u c t s f r o m t h e s e a p p r o v e d l o t s . " L o t s s e l e c t i o n i s s o m e t i m e s u s e d i n t h e d i s t r i b u t o r - r u n p r o g r a m a l s o . T h e a u t h o r a t t e n d e d s e v e r a l c u t t i n g s a n d w a s i m p r e s s e d a t h o w q u i c k l y t h e b u y e r s a n d s e l l e r s w e r e a b l e t o a s s e s s t h e q u a l i t y c h a r a c t e r - i s t i c s o f e a c h c a n . W h a t a l s o w a s o b v i o u s ( a s d e d u c e d f r o m s u p p l i e r s ' c o m m e n t s ) a f t e r t h e " c u t t i n g " w a s h o w u n i f o r m e d s o m e b u y e r s w e r e a b o u t t h e p r o d u c t s t h e y w e r e b u y i n g . I n s e v e r a l i n s t a n c e s t h e s u p p l i e r s p o i n t e d o u t t h a t b u y e r s h a d p i c k e d p r o d u c t s w h i c h d i d n o t m e e t t h e i r o w n s p e c i f i c a t i o n s o r h a d p i c k e d t h e l o w e r q u a l i t y e n d o f t h e s p e c t r u m o f t h e i r s p e c s w h e n b e t t e r p r o d u c t s w e r e i n t h e s a m e s a m p l e . T h e s e b u y e r s u s u a l l y w o r k f o r t h o s e d i s t r i b u t o r s u s i n g s u p p l i e r ~ r u n p r o g r a m s . 2 6 1 T h e d i f f e r e n c e b e t w e e n t h e d i s t r i b u t o r - r u n a n d t h e d i s t r i b u t o r - s u p p l i e r r u n s y s t e m s i s w h a t h a p p e n s a f t e r l o t a p p r o v a l . I n t h e l a t t e r s y s t e m t h e s u p p l i e r i s n o w r e s p o n s i b l e f o r t h e q u a l i t y c o n t r o l . H e m u s t s h i p o n l y f r o m a p p r o v e d l o t s . M a n y p r i v a t e l a b e l b u y e r s h a v e o n l y s p o r a - d i c q u a l i t y c h e c k s a f t e r t h e i n i t i a l l o t s e l e c t i o n a n d d o n o t s y s t e m - a t i c a l l y m o n i t o r q u a l i t y a s i n t h e d i s t r i b u t o r - r u n s y s t e m . S o m e b u y e r s c h e c k t o s e e i f p r o d u c t s a r e s h i p p e d f r o m a p p r o v e d l o t s ; o t h e r s d o n o t . H o w e v e r , a q u a l i t y p r o b l e m w i l l r e s u l t i n a n a u d i t o f t h e l o t s s h i p p e d . I n t h e d i s t r i b u t o r - s u p p l i e r r u n s y s t e m t h e r u l e s a r e s e t d o w n b y t h e d i s t r i b u t o r b u t t h e d a i l y e x e c u t i o n i s u n d e r t h e d i r e c t i o n o f t h e s u p p l i e r s . T h e e f f e c t i v e n e s s o f t h e s e t y p e s o f q u a l i t y c o n t r o l s y s t e m s d e p e n d s o n t h e c o m p e t e n c e o f t h e b u y e r a n d t h e b u s i n e s s r e l a t i o n s h i p a n d t r u s t s h a r e d b y t h e b u y e r a n d s e l l e r . 5 . 5 . 3 S u p p l i e r - R u n Q u a l i t y C o n t r o l P r o g r a m s I n t h e t h i r d t y p e o f q u a l i t y c o n t r o l p r o g r a m , t h e s u p p l i e r — r u n s y s t e m , t h e s u p p l i e r m a i n t a i n s m o s t o f t h e c o n t r o l o v e r q u a l i t y s p e c i f i - c a t i o n a n d e x e c u t i o n . I n f a c t , t h e s u p p l i e r o f t e n d e v e l o p s t h e s p e c s a n d s u p p l i e s t h e m t o t h e b u y e r s . U s u a l l y t h e s e s p e c s w i l l b e v e r y c l o s e t o U n i t e d S t a t e s G o v e r n m e n t g r a d e s p e c i f i c a t i o n s . B u y e r q u a l i t y m o n i t o r i n g a c t i v i t i e s m a y b e n o n e x i s t e n t a n d t h e r e i s l i t t l e f o r m a l c o m - m u n i c a t i o n b e t w e e n t h e b u y e r a n d s e l l e r . I n f a c t t h e b u y e r m a y w o r k t h r o u g h a b r o k e r . T h e g r e a t v i r t u e o f t h i s p r o g r a m i s t h a t i t i s i n e x - p e n s i v e t o r u n ; t h e o v e r h e a d c h a r g e o n t h e p r i v a t e l a b e l p r o d u c t i s m i n i m i z e d . T h e g r e a t d r a w b a c k i s t h a t t h i s p r o g r a m c a n p r o d u c e e r r a t i c r e s u l t s . W h e t h e r o r n o t i t d o e s d e p e n d s o n t h e r e l a t i o n s h i p b e t w e e n t h e b u y e r a n d h i s s u p p l i e r s . T h e r e a r e t w o p o s s i b l e e x t r e m e s i n t h e s e r e l a t i o n s h i p s . 2 6 2 T h e r e c a n b e a c o m p l e t e t r u s t r e l a t i o n s h i p b e t w e e n t h e b u y e r a n d s u p p l i e r . W h e n a s k e d w h a t h i s q u a l i t y c o n t r o l p r o g r a m c o n s i s t e d o f , o n e b u y e r r e s p o n d e d " T h e y k n o w w h a t k i n d o f p r o d u c t I w a n t . I d o n ' t e v e n h a v e s p e c s f o r w a r d e d t o t h e m . " W h e n a s k e d w h a t c o n s t i t u t e d h i s q u a l i t y m o n i t o r i n g p r o g r a m h e r e s p o n d e d , I r e a d a n d k e e p t r a c k o f t h e n u m b e r o f c o n s u m e r c o m p l a i n t l e t t e r s . M y w i f e a l w a y s b u y s o u r p r o d u c t s . S o I g e t t o j u d g e t h e m a t h o m e . O n l y o c c a s i o n a l l y d o w e p u l l s a m p l e s f r o m t h e s h e l v e s . P u l l i n g s a m p l e s f r o m t h e w a r e h o u s e j u s t s c r e w s u p i n v e n t o r y c o n t r o l . T h i s b u y e r w i l l m a i n t a i n t h e s a m e s u p p l i e r s o v e r t h e y e a r s . T h i s s y s t e m w i l l w o r k a s l o n g a s t h e s u p p l i e r d o e s n o t a b u s e t h e t r u s t o f t h e b u y e r . A c c i d e n t a l q u a l i t y p r o b l e m s a r e f o r g i v e n i f t h e s u p p l i e r r e s p o n d s t o c o r - r e c t t h e m . H o w e v e r , i f t h e s u p p l i e r " s h a v e s " q u a l i t y , t h e t r u s t r e l a - t i o n s h i p i s s t r a i n e d . I f t h e s u p p l i e r p e r s i s t s , h e i s " f i r e d . " A s l o n g a s t h e b u y e r h a s a l t e r n a t i v e s o u r c e s o f s u p p l i e s . t h e t h r e a t o f e x i t t e n d s t o r e g u l a t e s u p p l i e r b e h a v i o r . T h e o t h e r e x t r e m e o f t h i s t y p e o f q u a l i t y c o n t r o l p r o g r a m i s c h a r a c t e r i z e d b y t e n u o u s r e l a t i o n s h i p s b e t w e e n s u p p l i e r s a n d b u y e r s . S o m e p r i v a t e l a b e l b u y e r s e s s e n t i a l l y p u r c h a s e U n i t e d S t a t e s G o v e r n m e n t g r a d e d m e r c h a n d i s e ( w h e r e g r a d e s e x i s t o n a n o p e n m a r k e t b a s i s ) . A l t h o u g h t h e s e b u y e r s m a y " b o o k " p r o d u c t s w i t h m a n y s u p p l i e r s , t h e y u s u a l l y p u r c h a s e w h e r e v e r t h e p r o d u c t i s a v a i l a b l e a t t h e l o w e s t p r i c e . O f t e n t h e y d o n o t h a v e t h e f a c i l i t i e s o r p e r s o n n e l t o c h e c k q u a l i t y . S o m e d o n o t e v e n u s e s p e c i f i c a t i o n s . T h e y a r e k n o w n i n t h e t r a d e a s " i n a n d o u t " b u y e r s . T h e y m a t c h u p w i t h s u p p l i e r s w h o n e e d t o m o r e u n c o m - m i t t e d p r o d u c t s i n a h u r r y a n d u s u a l l y a t d i s t r e s s e d p r i c e s . T y p i c a l l y t h e s e b u y e r s w o r k f o r f i r m s w h i c h d o n o t h a v e a c o n s i s t e n t o r l a s t i n g c o m m i t m e n t t o p r i v a t e l a b e l p r o g r a m s . T h e y h a v e p r i v a t e l a b e l f o r p r i c e 2 6 3 c o m p e t i t i v e r e a s o n s . T h e s e b u y e r s d o e x t r e m e l y w e l l i n y e a r s w i t h l o n g c r o p s b u t a r e o u t o f t h e m a r k e t d u r i n g y e a r s w i t h s h o r t c r o p s . A t m o s t t h e i r q u a l i t y c o n t r o l p r o g r a m s r e s t o n t h e r e l i a b i l i t y a n d i n t e g r i t y o f t h e U n i t e d S t a t e s G o v e r n m e n t ' s g r a d i n g a g e n t s a n d s y s t e m . T h e l e v e l o f q u a l i t y c o n t r o l i n p r i v a t e l a b e l p r o g r a m s v a r i e s f r o m v e r y s t r i c t f o r m a l b u r e a u c r a t i c r e g u l a t i o n t o v e r y l o o s e , a l m o s t n o n - e x i s t e n t q u a l i t y r e g u l a t i o n s . I f t h e r e w e r e a t y p i c a l p r o g r a m i t w o u l d c o n s i s t o f l o t s e l e c t i o n w i t h p e r i o d i c m o n i t o r i n g b y t h e b u y i n g f i n n . T h e s t a n d a r d o p e r a t i n g p r o c e d u r e s u s e d i n c l u d e s p e c i f i c a t i o n d e v e l o p m e n t , p l a n t i n s p e c t i o n , p r o d u c t s a m p l i n g t e c h n i q u e s , a n d l o t s e l e c t i o n . T h e s e q u a l i t y d e f i n i n g p r o c e d u r e s a r e c r i t i c a l , f o r t h e y d e f i n e t h e r e l e v a n t p r o d u c t m a r k e t . E a c h b u y e r c a n i n t h e o r y b e n e g o t i a t i n g o n a s e p a r a t e a n d d i s t i n c t p r o d u c t . T h e p r o c e d u r e s u s e d i n q u a l i t y c o n t r o l a r e v i t a l i n t h e w h o l e s a l e p r i c i n g p r o c e d u r e s u s e d b y t h e i n d u s t r y . T h e y a r e a l s o c r u c i a l f o r e x p l a i n i n g t h e p a t t e r n o f s u p p l i e r s e l e c t i o n . 5 . 6 H o w P r i v a t e L a b e l P r o c u r e m e n t A d j u s t s t o _ Q u a l i t y g V a r i a t i o n T h u s f a r t h e d i s c u s s i o n h a s b e e n e s s e n t i a l l y s t a t i c , t h a t i s , s h o w - i n g h o w t h e p r i v a t e l a b e l q u a l i t y c o n t r o l s y s t e m l o o k s a n d o p e r a t e s , o r w o u l d , i f i t w e r e o b s e r v e d i n a c o n s t a n t u n c h a n g i n g w o r l d . T h e q u a l i t y o f t h e r a w p r o d u c t w i l l v a r y b e t w e e n y e a r s a n d b e t w e e n g r o w i n g l o c a t i o n s . A m a j o r q u e s t i o n i s h o w d o e s t h i s s e e m i n g l y f o r m a l s p e c i f i c a t i o n s y s t e m a d a p t t o t h e q u a l i t y v a r i a b i l i t y ? A g r e a t p r o p r o t i o n o f t h e i n t e r v i e w t i m e w a s s p e n t o n q u a l i t y d i s c u s s i o n s t o d i s c o v e r t h e d y n a m i c a d j u s t m e n t m e c h a n i s m s u s e d . S o m e s t a n d a r d p r a c t i c e s f o l l o w w h i c h s e e m t o h a v e b e c o m e c o m m o n m e t h o d s f o r a d j u s t i n g t h e s y s t e m . 2 6 4 A r e r e t a i l p r i v a t e l a b e l b u y e r s w i l l i n g t o a d j u s t o r m o d i f y t h e i r s p e c i f i c a t i o n s t o m o r e c l o s e l y m a t c h t h e a v a i l a b i l i t y o f v a r i o u s p r o d u c t q u a l i t i e s ? T h e y a r e n o t o n a f o r m a l b a s i s b u t w i l l o n a n i n f o r m a l b a s i s . T h e t o t a l t r a n s a c t i o n c o s t s i n v o l v e d i n c h a n g i n g s p e c i f i c a t i o n s o n a n a n n u a l b a s i s a r e h i g h , b e c a u s e m a n y p e o p l e a n d o r g a n i z a t i o n s a r e i n v o l v e d . P r o b a b l y m o r e i m p o r t a n t l y , h o w e v e r , i s t h e p r i v a t e l a b e l b u y e r ' s n e e d o r b e l i e f t h a t t h e q u a l i t y o f t h e i r l a b e l s c a n n o t v a r y . M o s t l a r g e p r i v a t e l a b e l o r g a n i z a t i o n s p r o t e c t t h e i n t e g r i t y o f t h e i r . f i r § t _ l a b e l p r o d u c t s a s r e l i g i o u s l y a s d o b r a n d m a n u f a c t u r e r s . I t i s a n a c c e p t e d m a r k e t i n g p r i n c i p l e t h a t t o a c h i e v e a n d m a i n t a i n c o n s u m e r l o y a l t y , t h e c u s t o m e r m u s t h a v e c o n f i d e n c e i n g e t t i n g t h e s a m e p r o d u c t e v e r y p u r c h a s e . U n d e r m o s t c i r c u m s t a n c e s b u y e r s w i l l n o t c h a n g e t h e s p e c s o n t h e i r f i r s t l a b e l m e r c h a n d i s e o r a l l o w s u b s t i t u t e q u a l i t i e s t o b e u s e d i n t h e i r t o p l i n e s . W h i l e s p e c s a r e n o t c h a n g e d o n s e c o n d a n d t h i r d l a b e l s , b u y e r s s e e m t o h a v e m o r e t o l e r a n c e f o r v a r i a t i o n i n t h o s e l a b e l s . I f m a r k e t c o n d i - t i o n s d i c t a t e , b u y e r s w i l l o v e r l o o k m i n o r d e v i a t i o n s f r o m s p e c i f i c a t i o n s b e c a u s e s e c o n d a n d t h i r d l a b e l b u y e r s a r e m o r e p r i c e - o r i e n t e d . I n o r d e r t o g e t t h e l o w e s t p r i c e s , b u y e r s w i l l t o l e r a t e m o r e v a r i a t i o n i n q u a l i t y . o n s e c o n d a n d t h i r d l a b e l s . T h i s s e e m s t o b e a n a c c e p t a b l e s t r a t e g y b e c a u s e t h e c o n s u m e r s o f s e c o n d a n d t h i r d l a b e l m e r c h a n d i s e a r e p r i c e - c o n s c i o u s a n d s e e m w i l l i n g t o a c c e p t m o r e p r o d u c t v a r i a t i o n . W h e n s p e c s a r e c h a n g e d , t h e c h a n g e s a r e u s u a l l y v e r y m i n o r . F o r e x a m p l e , i f t h e f r u i t s a r e s m a l l , t h e b u y e r m a y a u t h o r i z e a c h a n g e i n t h e c o u n t p r o v i s i o n o f t h e s p e C s . T h e r e a r e v e r y f e w c h a n g e s b e y o n d t h e s e s u p e r f i c i a l a d j u s t m e n t s . D e c i s i o n s o n a d j u s t m e n t s t o v a r y i n g q u a l i t y a r e d e c i s i o n s m a d e b y i n d i v i d u a l f i r m s . D i f f e r e n t f i r m s w i l l h a v e d i f f e r e n t 2 6 5 p h i l o s o p h i e s a n d t h e s e d i f f e r e n c e s a n d t h e s u p p l i e r s ' k n o w l e d g e o f t h e m a r e i n s t r u m e n t a l i n t h e c o o r d i n a t i o n p r o c e s s . T h u s f a r t h e d i s c u s s e d a d j u s t m e n t s ( o r l a c k o f ) t o q u a l i t y v a r i a t i o n h a v e b e e n f i r m - o r i e n t e d . H o w d o e s t h e e n t i r e s u b s e c t o r r e a c t ? T h e a n s w e r t o t h i s d e p e n d s o n t h e e x t e n t o f t h e q u a l i t y v a r i a t i o n i n t h e r a w p r o d u c t p o o l . T h e r e a c t i o n o f t h e s u p p l i e r s a n d b u y e r s i s a f u n c - t i o n o f t h e q u a l i t y l e v e l a g g _ t h e c r o p s i z e . T o i l l u s t r a t e h o w f i r m s a d j u s t t o c h a n g e s i n t h e q u a l i t y p o o l a f e w h y p o t h e t i c a l e x a m p l e s a r e p r e s e n t e d . A s s u m e t h a t a " n o r m a l " c r o p o f a p r o d u c t h a s a q u a l i t y s c o r e r a n g e o r c o m m e r c i a l l y a v a i l a b l e q u a n t i t i e s f r o m n i n e t y - t w o t o s e v e n t y - f o u r w i t h a w e i g h t e d m e a n s c o r e o f e i g h t y - f o u r . G i v e n t h i s k i n d o f u n i f o r m s h i f t i n q u a l i t y , t h e i n t e r v i e w s s u g g e s t t h a t a l l f i r m s w o u l d m a i n t a i n t h e i r r e l a t i v e p r o c u r e m e n t p o s i t i o n s i n t h e q u a l i t y s p e c t r u m b u t w o u l d t h r o u g h c o n s c i o u s o r u n c o n s c i o u s m e a n s l o w e r t h e i r q u a l i t y e x p e c t a t i o n s t o b e c o n s i s t e n t w i t h t h e a v a i l a b l e q u a l i t y . T h u s a f i r m w h i c h b o u g h t o n l y n i n e t y - t w o t o e i g h t y - n i n e s c o r e f i r s t l a b e l m e r c h a n d i s e i n t h e " n o r m a l " y e a r w o u l d , f o r e x a m p l e , b u y n i n e t y t o e i g h t y - s e v e n s c o r e m e r c h a n d i s e i n t h e l o w q u a l i t y y e a r . O t h e r b u y e r s w o u l d f o l l o w s i m i l a r s t r a t e g i e s . A s i m i l a r p r o c e s s w o u l d t a k e p l a c e i f t h e q u a l i t y o f t h e p r o d u c t p o o l w e r e b e t t e r . S u p p o s e f o r e x a m p l e t h e q u a l i t y c h a n g e w a s n o t u n i f o r m a n d i n s t e a d t h e m e a n s c o r e d r o p p e d f r o m e i g h t y - s e v e n t o e i g h t y - t w o . I n o t h e r w o r d s , t h e r e w a s a n o v e r l o a d o f l o w e r q u a l i t y p r o d u c t , t h e s a m e s i z e o f t h e t o t a l c r o p . I n o r d e r t o m o v e t h i s c r o p t h r o u g h t h e s y s t e m , b u y e r s w i l l n e e d t o m a k e s o m e m a j o r c h a n g e s i n t h e i r b u y i n g b e h a v i o r . S i n c e t h e y w i l l n o t c h a n g e t h e p r o d u c t s p e c i f i c a t i o n s d r a s t i - c a l l y , t h e y w i l l h a v e t o a d j u s t i n o t h e r w a y s . W h a t u s u a l l y h a p p e n s i s 2 6 6 t h a t t h e r e l a t i v e p r i c e s b e t w e e n F a n c y a n d E x t r a S t a n d a r d m e r c h a n d i s e w i l l d i v e r g e f r o m t h e i r h i s t o r i c a l o r " n o r m a l " r a t i o . F a n c y p r i c e s w i l l r i s e a s b u y e r s t r y t o f i l l f i r s t l a b e l n e e d s a n d E x t r a S t a n d a r d p r i c e s w i l l f a l l b e c a u s e s u p p l y e x c e e d s h i s t o r i c a l n e e d s . T h u s b u y e r s s h o u l d b e i n d u c e d t o b u y m o r e E x t r a S t a n d a r d . C o n s u m e r s w i l l h a v e t o b u y m o r e o f t h e l o w e r q u a l i t y i n o r d e r t o b a l a n c e t h e s y s t e m . T o s u m m a r i z e t h u s f a r , i f q u a l i t y v a r i a t i o n s a r e u n i f o r m a n d n o t t o o s e v e r e , t h e p r o d u c t s p e c i f i c a t i o n s y s t e m s e e m s t o h a v e e n o u g h " g i v e " t o a c c o m m o d a t e t h e c r o p . T h i s i s a c c o m p l i s h e d b y v o l u n t a r y o r i n v o l u n - t a r y c h a n g e s i n t h e s p e c s . I n v o l u n t a r y c h a n g e s r e f e r t o s u p p l i e r s s e l l - i n g s o m e w h a t l e s s t h a n s p e c i f i c a t i o n q u a l i t y o n p r o d u c t s p a c k e d u n d e r e x i s t i n g s p e c i f i c a t i o n s . T h e s p e c s m a y c a l l f o r n i n e t y - s i x s c o r e b u t t h e p r o d u c t s h i p p e d m a y b e n i n e t y s c o r e . S o m e b u y i n g o p e r a t i o n s w i l l p i c k u p t h i s s w i t c h a n d o t h e r s w i l l n o t . T h o s e t h a t d o d e t e c t t h e s w i t c h m a y l e t i t g o b e c a u s e t h e y u n d e r s t a n d t h e s t a t e o f t h e m a r k e t . L a r g e r v a r i a t i o n s i n q u a l i t y w h i c h c a n n o t b e a c c o m m o d a t e d b y t h e " g i v e " i n t h e s y s t e m m u s t b e h a n d l e d b y c h a n g e s i n t h e p r o c u r e m e n t p a t t e r n s o f t h e b u y i n g o r g a n i z a t i o n s . F o r t h e s y s t e m t o b a l a n c e d u r i n g t h e c u r r e n t c r o p y e a r t h e s e p r o c u r e m e n t c h a n g e s m u s t b e m a t c h e d b y m e r c h a n d i s i n g c h a n g e s i n t h e r e t a i l s t o r e s . T h e a b o v e s c e n a r i o s a s s u m e a c r i t i c a l d i m e n s i o n o f t h e d y n a m i c o p e r a t i o n o f t h e p r i v a t e l a b e l s y s t e m , i . e . , v a r i a t i o n i n c r o p s i z e . T h i s d i m e n s i o n w i l l b e i n c l u d e d i n l a t t e r s c e n a r i o s . G e n - e r a l l y , h o w e v e r , t h e s i m u l t a n e o u s o c c u r r e n C e o f o u t l i e r q u a l i t y a n d s u p p l y c o n d i t i o n s c r e a t e s t u r m o i l i n t h e c o m m o d i t y m a r k e t s . T h e r e a r e s o m e i n t e r e s t i n g p e r i p h e r a l a s p e c t s a b o u t t h e n a t u r e o f f r u i t a n d v e g e t a b l e g r a d i n g w h i c h a f f e c t q u a l i t y c o n t r o l a n d a d j u s t m e n t . M a n y o f t h e c h a r a c t e r i s t i c s i n v o l v e d i n p r o d u c t g r a d i n g a r e s u b j e c t i v e 2 6 7 i n c l u d i n g c o l o r , t e x t u r e , t a s t e , a n d g e n e r a l a p p e a r a n c e . W h e n e v e r t h e r e a r e t h e s e t y p e s o f c h a r a c t e r i s t i c s , h o n e s t d i f f e r e n c e s c a n a r i s e . O n e p r i n c i p l e a b o u t h u m a n p e r c e p t i o n s e e m s t o h e l p d a m p e n m a s s i v e q u a l i t y s h i f t s f r o m y e a r t o y e a r - - t h e p r i n c i p l e o f r e l a t i v i t y . I f t h e c r o p q u a l - i t y i s p o o r t h e U S D A i n s p e c t o r s t e n d t o u p g r a d e t h e p r o d u c t . I f t h e p r o d u c t g o i n g o v e r t h e c o n v e y o r i s u n i f o r m l y b a d a n d a g o o d f i e l d c o m e s , t h e h u m a n r e a c t i o n i s t o p e r c e i v e t h a t q u a l i t y t o b e b e t t e r t h a n i t i s . F o r e x a m p l e t h e p r o d u c t m a y i n r e a l i t y g r a d e o u t a t e i g h t y - e i g h t s c o r e , b u t b e c a u s e t h e i n s p e c t o r h a s f o r t h e l a s t s i x h o u r s b e e n s e e i n g e i g h t y - f o u r s c o r e p r o d u c t , h e m a y g r a d e t h e l o t o u t a t n i n e t y s c o r e . T h e r e v e r s e a p p l i e s i n l o n g c r o p y e a r s w i t h g o o d t o e x c e l l e n t q u a l i t y . T h i s p h e n o m e n o n t e n d s t o s p r e a d t h e q u a l i t y s p e c t r u m " o u t " s o m e w h a t m o r e t h a n w o u l d b e e x p e c t e d i n n o r m a l c r o p y e a r s . T h i s l e a d s t o l e s s c o n g e s t i o n a n d t h e r e f o r e r e d u c e d c o o r d i n a t i o n p r o b l e m s i n t h e o v e r l o a d e d s u b m a r k e t s . I t w a s n o t p o s s i b l e t o d e t e r m i n e h o w s i g n i f i c a n t t h i s " r e l a t i v e g r a d i n g " p r o c e s s i s f r o m t h e i n t e r v i e w s . T h e u s e o f r e l a t i v e p e r c e p t i o n a l s o s h o w s u p i n a n o t h e r a r e a . P r o - c e s s o r s c a n u s e t h e p r i n c i p l e o f " r e l a t i v e a p p e a r a n c e " t o i n f l u e n c e t h e l o t s e l e c t i o n p r o c e s s o f p r i v a t e l a b e l b u y e r s . S u p p o s e a p r o c e s s o r h a s a r e l a t i v e l y l o n g p o s i t i o n i n a c e r t a i n s c o r e p r o d u c t a n d h e n e e d s t o m o v e t h i s p r o d u c t t h r o u g h c h a n n e l s w h i c h m i g h t n o t u s u a l l y t a k e t h i s g r a d e . W h e n a b u y e r i s c o m i n g f o r a " c u t t i n g " h e c a n s e l e c t l o t s t o " f o r c e " t h e b u y e r t o p i c k t h e l o t s h e w a n t s t o m o v e . T h i s i s d o n e b y " l o a d i n g " t h e l o t s . A t y p i c a l c u t t i n g w i l l c h e c k f i v e l o t s . T h e l o t o f t h e m e r c h a n d i s e h e w a n t s t o m o v e i s p l a c e d i n a c u t t i n g w h i c h c o n s i s t s o f t h r e e " b a d " l o t s a n d o n e e x c e l l e n t l o t . T h i s m a k e s t h e t a r g e t t e d l o t a p p e a r t o b e j u s t b e l o w t h e b e s t . T h e b u y e r w i l l s e l e c t i t , b e i n g 2 6 8 c o n f i d e n t t h a t h e g o t t h e b e s t b u y f o r t h e m o n e y . T h i s s t r a t e g y , o f c o u r s e , o n l y w o r k s o n s o m e b u y e r s . T h o s e f i r m s w i t h e x t e n s i v e f a c i l i t i e s a n d s e a s o n e d b u y e r s u s u a l l y w i l l n o t b u y o n t h i s b a s i s . W h a t h a s j u s t b e e n r e v i e w e d m a y s e e m l i k e a d r a w n o u t d e s c r i p t i o n o f a r e l a t i v e l y u n i m p o r t a n t a s p e c t o f p r o c u r e m e n t . Q u a l i t y c o n t r o l a n d s p e c i f i c a t i o n i s u n i m p o r t a n t f o r s o m e p r i v a t e l a b e l p r o d u c t s , b u t n o t f o r p r o c e s s e d f r u i t a n d v e g e t a b l e p r o d u c t s . T h e s t u d y o f t h e s u p p l y a n d d e m a n d s c h e d u l e s o n l y h a s m e a n i n g w i t h i n a n u n d e r s t a n d a b l e a n d d e f i n e d q u a l i t y ( p r o d u c t d e f i n i t i o n ) s p a c e . T h e q u a n t i t i e s a n d t h e q u a l i t i e s o f t h e s e f r u i t a n d v e g e t a b l e p r o d u c t s v a r y y e a r - t o - y e a r . T h u s , p r o p e r l y f u n c t i o n i n g m a r k e t s r e q u i r e t h a t b o t h a s p e c t s b e c o o r d i n a t e d . T h e a b o v e d e s c r i p t i o n a t t e m p t s t o i d e n t i f y t h e p r o c e d u r e s u s e d t o a f f e c t q u a l i t y c o o r d i n a t i o n . H o w e v e r , a c o m p l e t e r e c o g n i t i o n o f t h e r o l e o f t h e s e p r o - c e d u r e s r e q u i r e s a n u n d e r s t a n d i n g o f q u a n t i t y p r o c u r e m e n t p r o c e d u r e s . 5 . 7 T h e P r i v a t e L a b e l B o o k i n g S y s t e m : P r o c e d u r e s U s e d t o O b t a i n P r i v a t e L a b e l M e r c h a n d i s e 5 . 7 . 1 E c o n o m i c F a c t o r s R e s p o n s i b l e f o r t h e E v o l u t i o n o f a B o o k i n g S y s t e m H o w m a r k e t s f o r p r i v a t e l a b e l p r o d u c t s , p a r t i c u l a r l y p r o c e s s e d f r u i t a n d v e g e t a b l e p r o d u c t s , a r e d e f i n e d i n t h e p r e v i o u s s e c t i o n . O n c e t h e p r o d u c t i d e n t i t y h a s b e e n e s t a b l i s h e d , p r o c e d u r e s m u s t b e d e s i g n e d t o e n s u r e t h a t a d e q u a t e q u a n t i t i e s o f t h a t p r o d u c t w i l l f l o w t o t h e r e t a i l s t o r e s . T h e p u r c h a s e o f p r i v a t e l a b e l p r o d u c t s b y r e t a i l e r s f r o m s u p p l i e r s i s i n t h e r e a l m o f w h a t b u s i n e s s s c h o o l s c a l l i n d u s t r i a l p r o c u r e m e n t . B a s i c a l l y , i n d u s t r i a l p r o c u r e m e n t a r r a n g e m e n t s c a n r a n g e f r o m s p o t - m a r k e t p u r c h a s e s t o l o n g - t e r m , s p e c i f i c c o n t r a c t p u r c h a s e s . T h e r e a r e e l e m e n t s 2 6 9 o f a l l f o r m s o f p r o c u r e m e n t a r r a n g e m e n t s e v i d e n t i n t h e p r i v a t e l a b e l s y s t e m . S p e c i f i c e x c e p t i o n s t o t h e g e n e r a l s y s t e m a r e d e s c r i b e d b e l o w w h e n a p p r o p r i a t e t o t h e t o p i c b e i n g d i s c u s s e d . F o r t h e m o s t p a r t , p r o c e s s e d f r u i t a n d v e g e t a b l e p r o d u c t s a r e p u r - c h a s e d b y g r o c e r y d i s t r i b u t o r s o n a " b o o k i n g s y s t e m . " W h i l e " b o o k i n g s " a r e u s e d i n o t h e r i n d u s t r i e s ( p r i m a r i l y e n t e r t a i n m e n t a n d t r a n s p o r t a t i o n ) t h e i r u s e i n t h e p r i v a t e l a b e l s y s t e m i s u n i q u e a n d o n l y s l i g h t l y a n a l a - g o u s t o o t h e r s y s t e m s . T h e b o o k i n g s y s t e m d e s c r i b e d b e l o w e v o l v e d f o r t w o r e a s o n s . T h e f i r s t i s t h e n e e d t o h a v e a s y s t e m w h i c h i s a b l e t o h a n d l e t h e l a r g e v a r i - a t i o n s i n t h e q u a n t i t i e s o f f r u i t a n d v e g e t a b l e s a v a i l a b l e f r o m y e a r t o y e a r . S o m e f r u i t y i e l d s m a y v a r y m o r e t h a n 1 0 0 p e r c e n t f r o m o n e y e a r t o t h e n e x t . I t i s n o t u n c o m m o n f o r s o m e c r o p s t o b e l e f t u n h a r v e s t e d o n e y e a r a n d t h e n e x t y e a r m a r k e t d e m a n d s t o g o u n f i l l e d . C l e a r l y t h i s t y p e o f v a r i a t i o n m a k e s l o n g - t e r m n o n c o n t i n g e n c y c o n t r a c t s u n a c c e p t a b l e i f u s e d b y t h e e n t i r e i n d u s t r y . A l s o , s p o t p u r c h a s i n g w o u l d l e a v e b u y e r s v e r y e x p o s e d i n s h o r t c r o p y e a r s t o b e i n g o u t o f s t o c k w h i c h i s a v e r y i m p o r t a n t f a c t o r t o t h e m . W h a t w a s n e e d e d w a s a s y s t e m t h a t h a d e n o u g h f l e x i b i l i t y t o a c c o m m o d a t e y e a r l y q u a n t i t y v a r i a t i o n . T h e m a g n i t u d e o f v a r i a t i o n i n s u p p l i e s c r e a t e s g r e a t u n c e r t a i n t y . a c c o m p a n i e d b y c o s t s o f a d j u s t m e n t . T h e p r o c u r e m e n t s y s t e m m u s t e i t h e r e x p l i c i t l y o r i m p l i c i t l y d i s t r i b u t e t h e c o s t s g e n e r a t e d b y c o p i n g w i t h u n c e r t a i n t y w h i c h g i v e s r i s e t o t h e s e c o n d r e a s o n w h y t h e b o o k i n g s y s t e m e v o l v e d , I t c u r r e n t l y o p e r a t e s p r o f i c i e n t l y e n o u g h t o s h i f t t h e c o s t s o f s u p p l y a n d d e m a n d u n c e r t a i n t y t o t h e p r o c e s s o r s . S i n c e r e t a i l e r s h a v e h i s t o r i c a l l y h e l d a n d c u r r e n t l y h o l d t h e a d v a n t a g e o u s b a r g a i n i n g p o s i t i o n 2 7 0 i n t h e p r o c u r e m e n t p r o c e s s , o n e w o u l d e x p e c t t h e b o o k i n g s y s t e m t o o p e r a t e i n t h i s m a n n e r . 5 . 7 . 2 T h e D e f i n i t i o n a n d O r g a n i z a t i o n o f a B o o k i n g S y s t e m W h e n a p r i v a t e l a b e l b u y e r " b o o k s " p r o d u c t h e i s i n e s s e n c e m a k i n g t h e f o l l o w i n g s t a t e m e n t : " D u r i n g t h e u p c o m i n g m a r k e t i n g y e a r , I w i l l b u y u p t o X t h o u s a n d c a s e s o f p r o d u c t Y s u b j e c t t o m y a p p r o v a l o f p r i c e a n d q u a l i t y a t t i m e o f s h i p m e n t . " B a s i c a l l y t h i s i s a v e r b a l a g r e e m e n t b e t w e e n t h e b u y e r a n d t h e s u p p l i e r , i n w h i c h t h e b u y e r m a i n t a i n s t h e o p t i o n t o t a k e d e l i v e r y o f t h e p r o d u c t o n l y i f h e f i n d s t h e p r i c e b e i n g q u o t e d a t t h a t t i m e a s m e e t i n g h i s e x p e c t a t i o n s . T h e r e i s n o f o r m a l c o m - m i t m e n t o f t h e b u y e r t o a f o r w a r d p r i c e g r _ a s e t q u a n t i t y . T h u s a b u y e r m a y n o t " p u l l " a l l h i s b o o k i n g s i f t h e s u p p l i e r ' s p r i c i n g i s o u t o f l i n e w i t h t h e m a r k e t . T h e b o o k i n g s y s t e m i s t h e n i n e s s e n c e a s y s t e m o f g e n t l e m a n ' s a g r e e m e n t s w i t h d i s t i n c t a d v a n t a g e s f o r t h e b u y e r s . D u e d a t e s a r e s t a c k e d t o m e e t t h e h a r v e s t s c h e d u l e o f t h e p r o d u c t s b e i n g p r o c e s s e d . N o r m a l l y p r o c e s s o r s w a n t b o o k i n g t o b e a b o u t t w o t o t h r e e m o n t h s b e f o r e t h e b e g i n n i n g o f p a c k a n d t h e y w i l l c o v e r a w h o l e y e a r ' s p r o d u c t . M o s t p r o c e s s o r s w i l l s e t u p s o m e f o r m o f s h i p p i n g s c h e d u l e . T h e n o r m a l r u l e o f t h u m b i s t h a t o n e - f o u r t h o f t h e b o o k i n g s h o u l d b e s h i p p e d d u r i n g e a c h q u a r t e r o f t h e m a r k e t y e a r . S h i p p i n g i s s t i l l a t t h e d i s c r e t i o n o f t h e b u y e r b u t s c h e d u l e s a r e i m p o r t a n t i n s h o r t c r o p y e a r s . E x h i b i t 5 . 4 i s a c o p y o f t h e t e r m s a n d s h i p p i n g s c h e d - u l e s b e i n g u s e d b y a p r i v a t e l a b e l p r o c e s s o r . T h e s e a r e f a i r l y s t a n d a r d t e r m s , h o w e v e r , t h e r e i s o n e s u b t l e d i f f e r e n c e t o r e m e m b e r : s h i p p i n g i n s t r u c t i o n s a n d p h y s i c a l s h i p p i n g a r e n o t s y n o n o m o u s . B u y e r s c a n i s s u e 2 7 1 E X H I B I T 5 . 4 - ~ S H I P P I N G S C H E D U L E S A N D T E R M S U S E D B Y O N E P R I V A T E L A B E L S U P P L I E R S H I P P I N G S C H E D U L E S A s p a r a g u s . a n d T o m a t o e s a n d S p i n a c h F r u i t s P r o d u c t s 2 5 % a s p a c k e d p r i o r t o S e p t . 3 0 p r i o r t o O c t . 3 0 5 0 % p r i o r t o S e p t . 1 p r i o r t o N o v . 3 0 p r i o r t o D e c . 3 1 7 5 % p r i o r t o J a n . 1 p r i o r t o F e b . 2 8 p r i o r t o F e b . 2 8 1 0 0 % p r i o r t o M a r c h 1 p r i o r t o M a y 1 p r i o r t o M a y 3 1 o f c u r r e n t o f c u r r e n t o f c u r r e n t p a c k y e a r p a c k y e a r p a c k y e a r T e a m s A N D c o w o m o n s F . O . B . C a n n e r y o r D o c k S . F . B . A . P r i c e s a r e s u b j e c t t o c h a n g e o r w i t h d r a w a l w i t h o u t n o t i c e . A l l s a l e s a r e s u b j e c t t o c o n f i r m a t i o n a n d a p p r o v a l o f a s s o r t m e n t s a n d s u b j e c t t o t h e t e r m s a n d c o n d i t i o n s o f o u r c a n n e d f o o d s c o n t r a c t s . l l b u y e r f a i l s t o s h i p a c c o r d i n g t o s c h e d u l e . t h e u n s h i p p e d p o r t i o n w i l l c a r r y o v e r t o f o l l o w i n g p e r i o d . b u t t h a t p o r t i o n w i l l b e s u b j e c t t o b e i n g a v a i l a b l e w h e n o r d e r e d . 2 7 2 i n s t r u c t i o n s t o s h i p b u t s h i p m e n t s c a n b e l a g g e d . T h e s p e c i f i c m e a n i n g a n d i m p l i c a t i o n s o f t h e s e s t a n d a r d t e r m s a r e e x p l a i n e d l a t e r . A d u a l r e c o r d - k e e p i n g s y s t e m i s u s e d t o m o n i t o r t h e b o o k i n g s y s t e m . T h e s u p p l i e r s h a v e o n e s e t o f r e c o r d s ; t h e b u y e r s h a v e a n o t h e r : E x h i b i t s 5 . 5 a n d 5 . 6 s h o w e x a m p l e s o f e a c h . E x h i b i t 5 . 5 i s a c o p y o f a s t a t u s r e p o r t s e n t b y a s u p p l i e r - t o a r e t a i l b u y e r . T h e s e r e p o r t s a r e s e n t a t v a r i o u s t i m e i n t e r v a l s ( m o n t h l y o r q u a r t e r l y ) d e p e n d i n g o n t h e s u p p l i e r ' s s o p h i s t i c a t i o n a n d p r e d i l e c t i o n s . E x h i b i t 5 . 5 i s f o r t h e b e g i n n i n g o f a p a c k y e a r f o r f r o z e n c a u l i f l o w e r a n d t h e l a s t h a l f o f t h e y e a r f o r f r o z e n b r o c c o l i . T h e r e p o r t g i v e s t h e b u y e r , a t a g l a n c e , t h e s t a t u s o f h i s a c c o u n t . I n c l u d e d i n E x h i b i t 5 . 5 a r e t h e b o o k i n g s f o r t h e s e p r o d u c t s . B o o k i n g s a r e n e a r l y a l w a y s n i c e e v e n n u m b e r s r e f l e c t i n g t h e i n f o r m a l n a t u r e o f b o o k i n g c o n t r a c t s . T h e e x h i b i t a l s o s h o w s m o v e m e n t t o d a t e , t h e p l a n t i n v e n t o r y , t h e b a l a n c e o f t h e b o o k i n g t o b e p a c k e d , a n d t h e i n v e n t o r y o f b u y e r ' s l a b e l s o n h a n d a t t h e p l a n t . T h u s b u y e r s a r e r e - m i n d e d a b o u t t h e i r b o o k i n g c o m m i t m e n t s p e r i o d i c a l l y b y s u p p l i e r s . T h e b u y e r s ' r e c o r d - k e e p i n g s y s t e m , o b s e r v e d d u r i n g t h e i n t e r v i e w i n g p r o c e s s , w e r e a l l v e r y s i m i l a r . T h e t e c h n o l o g y u s e d t o h a n d l e t h e d a t a d i f f e r e s w i t h t h e l e v e l o f s o p h i s t i c a t i o n o f t h e f i r m . S o m e f i r m s h a v e t h e i r b o o k i n g i n f o r m a t i o n c o m p u t e r i z e d a n d p r o g r a m s m a y i n c l u d e t r a n s p o r - t a t i o n c o e f f i c i e n t s a n d i n v o i c e p r i n t i n g a b i l i t y . F o r t h e m o s t p a r t , h o w e v e r , t h e r e c o r d s k e p t a r e s i m i l a r t o t h e r e c o n s t r u c t e d e x a m p l e s h o w n i n E x h i b i t 5 . 6 . B o o k i n g i n f o r m a t i o n a n d l a b e l i n f o r m a t i o n h a v e n o t b e e n c o o r d i n a t e d i n m o s t p r i v a t e l a b e l r e c o r d - k e e p i n g s y s t e m s . H o w e v e r , s o m e f i r m s a r e d e v e l o p i n g c o m p u t e r i z e d l a b e l c o n t r o l p r o g r a m s . S K R A M E R S L E B A 1 5 g 2 8 g 9 9 9 7 4 5 , , , , 1 5 5 5 2 3 3 3 L 2 3 1 1 E T T A S D A L D / W R E Y 9 3 6 2 1 2 6 6 3 , , , U 1 7 1 B 2 3 L E B A L E T ’ I ' A S A 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 , , , , 0 6 0 4 3 3 3 5 A 7 0 1 4 V I L A 0 3 3 6 , , , , 0 7 7 8 R T 8 4 2 2 P 1 3 2 2 O T A O T S R E I L E K 0 3 C C 4 0 0 8 N A A P L O A T B , , 0 0 3 2 P 7 7 6 5 P L K 3 3 4 3 A C 1 0 8 2 U T O S O T , , , T S 6 5 2 Y B T N E S T R O N G K I C S O N T O S C T K P 7 7 6 E N C A O R L T 3 4 3 0 8 2 P S , , , 6 5 2 S U T A T S T N U O C C A - 5 . 5 T 7 7 7 7 7 7 7 7 Y T I D O M M O C s r s s a t t e r r u u p e e C C S w w o i o i { 3 l l l l l £ o o f f S U i i c c n l l c c r T u u o o r A a a r n r I T B a B C C B S I 0 0 0 0 0 H E 1 1 1 2 2 Z / / / / £ X E I S 4 4 4 2 2 2 2 2 1 1 B O O K I N G N E T l M O V E M E N T 3 1 , 9 6 3 3 8 , 0 0 0 3 0 , 0 0 0 1 3 5 1 4 , 2 3 6 1 6 , 5 4 0 9 2 , 3 0 0 2 7 3 - H I - I b M O V C Q 2 7 4 _ E X H I B I T 5 . 6 - - R E C O N S T R U C T E D S A M P L E P A G E O F A P R I V A T E L A B E L B U Y E R ‘ S B O O K I N G R E C O R D _ . . _ _ . . . - . 3 . . . " . d ( M l l e w a l l c l i m b s - u O C V O M b H N - e 8 8 8 3 8 3 2 8 3 2 7 5 5 . 7 . 3 A n E x a m p l e o f t h e O p e r a t i o n o f a B o o k i n g P r o c e d u r e E x h i b i t 5 . 6 i s p r e s e n t e d t o d e m o n s t r a t e t h e o p e r a t i o n o f t h e b o o k i n g / s h i p p i n g s y s t e m d u r i n g t h e c r o p y e a r . A r e t a i l b o o k i n g r e c o r d h a d t o b e r e c o n s t r u c t e d f r o m m e m o r y . A l t h o u g h s e v e r a l i n t e r v i e w e d b u y e r s w e r e w i l l i n g t o a l l o w t h e a u t h o r t o v i e w t h e i r b o o k i n g r e c o r d s , n o n e a l l o w e d o r v o l u n t e e r e d t o p e r m i t c o p y i n g o f t h e s e r e c o r d s . I f t h e r e a r e t r a d e s e c r e t s p e r c e i v e d b y p r i v a t e l a b e l b u y e r s , t h e y a r e t h e i r s u p p l i e r l i s t s a n d t h e b u y i n g s t r a t e g i e s r e v e a l e d i n t h e b o o k i n g s r e c o r d s . T h i s e x h i b i t w a s r e c o n s t r u c t e d u n d e r s o m e r e s t r i c t i v e a s s u m p t i o n s . T h e f i r s t i s t h a t o r d e r s s h o w n o n t h i s p a g e w e r e m a d e i n d e p e n d e n t l y o f t h e s h i p p i n g i n s t r u c t i o n s f o r o t h e r c o m m o d i t i e s b o o k e d w i t h t h e s a m e s u p p l i e r s . M o s t p r o c e s s o r s w i l l p a c k s e v e r a l p r o d u c t s . W h e n b u y e r s o r d e r t h e y m a y w a n t s e v e r a l p r o d u c t s s h i p p e d t o g e t h e r . T h e r e f o r e t h e b u y i n g d e c i s i o n i s o f t e n m a d e o v e r a s e t o f c o m m o d i t y p r i c e s . T h e n u m - b e r s g e n e r a t e d i n E x h i b i t 5 . 6 a r e b a s e d o n t h e a s s u m p t i o n t h a t s h i p m e n t s o f w h o l e k e r n e l c o r n a r e o r d e r e d i n d e p e n d e n t l y o f p r i c e s a n d s h i p m e n t s o f r e l a t e d p r o d u c t s . I n r e a l i t y , t h e n e e d t o m i n i m i z e t r a n s p o r t a t i o n c o s t s i n d u c e s b u y e r s t o h a v e m i x e d l o a d s s h i p p e d . A s e c o n d a s s u m p t i o n e m b o d i e d i n t h e d e s i g n o f E x h i b i t 5 . 6 i s t h a t t h e r e i s o n l y o n e p r i n c i p a l d i s t r i b u t i o n c e n t e r . B o o k i n g r e c o r d s o f p r i v a t e l a b e l b u y e r s f o r l a r g e c h a i n s a n d b u y i n g o r g a n i z a t i o n s a r e m o r e c o m p l e x m a i n l y b e c a u s e t h e y w i l l h a v e m o r e s u p p l i e r s . L a r g e b u y e r s w i l l c a r r y m o r e s u p p l i e r s i n o r d e r t o m i n i m i z e s h i p p i n g c o s t s t o t h e i r v a r i - o u s d i v i s i o n s . F o r e x a m p l e , a n E a s t e r n d i v i s i o n w i l l b e s u p p l i e d f r o m E a s t e r n o r n e a r b y M i d w e s t e r n p r o c e s s o r s w h e r e a s a G r e a t P l a i n s d i v i s i o n m i g h t b e s u p p l i e d f r o m M i d w e s t e r n a n d P a c i f i c N o r t h w e s t e r n p r o c e s s o r s . 2 7 6 T h e o r d e r i n g p a t t e r n a m o n g p r o c e s s o r s i s i n f l u e n c e d b y t h e n e e d s o f t h e v a r i o u s d i v i s i o n s . T h e p r i v a t e l a b e l b u y e r i l l u s t r a t e d h e r e h a s f o u r s u p p l i e r s o f f i r s t l a b e l w h o l e k e r n e l c o r n . T h e b o o k i n g p a g e s t a r t s w i t h t h e b o o k i n g f o r e a c h p r o c e s s o r . S h i p m e n t s p u l l e d f r o m e a c h p r o c e s s o r a r e r e c o r d e d i n t h e i r r e s p e c t i v e c o l u m n s . ~ T h e b u y e r i n t h i s E x h i b i t e n t e r s t h e n e g o t i a t e d p r i c e s ( i n p a r e n t h e s e s ) a t t i m e o f s h i p m e n t f o r a l l o r d e r s s h i p p e d w h i c h h e l p s r e c o n s t r u c t t h e c y n a m i c s o f t h e b o o k i n g s f o r t h e u p c o m i n g c r o p y e a r . S o m e b u y e r s d o n o t e n t e r p r i c e s h e r e . O t h e r s w i l l u s e d i f f e r e n t c o l o r e d i n k s t o d e s i g n a t e d i f f e r e n t t y p e s o f d e a l s a n d e v e n t s . R a r e l y , h o w e v e r , w i l l t h e b u y e r m a k e a n y c r y p t i c n o t e s a b o u t s u p p l i e r p e r f o r m a n c e o n t h e b o o k i n g p a g e . T h o s e b o o k i n g r e c o r d s s e e n d u r i n g t h e i n t e r v i e w p r o c e s s w e r e f a i r l y " c l e a n . " Y e t , t h e a u t h o r o b s e r v e d t h a t b u y e r s r e - m e m b e r e d t h e l i t t l e c o n t r o v e r s i e s a n d p r o b l e m s w h i c h a r o s e d u r i n g t h e m a r k e t y e a r . T h e p r i v a t e l a b e l b u y e r s a r e s o s p e c i a l i z e d t h a t t h e y n e e d t o r e m e m b e r d e t a i l s w h i c h m a n y o t h e r b u y e r s a n d r e t a i l p e r s o n n e l w o u l d f o r g e t . E v e n t h o u g h t h e b o o k i n g s p a g e i s d e v o i d o f a g r e a t d e a l o f e x - p l a n a t o r y i n f o r m a t i o n , a n e x p e r i e n c e d p r i v a t e l a b e l b u y e r w i l l b e a b l e t o r e c o n s t r u c t t h e d e t a i l s o f a m a r k e t i n g y e a r f a i r l y q u i c k l y . T h e b a s i c s t a n d a r d o p e r a t i n g p r o c e d u r e u s e d t o b u y p r i v a t e l a b e l , w i t h t h e e x c e p t i o n o f s p e c i a l s a l e s o r c i r c u m s t a n c e s , i s t h a t b u y e r s p u r - c h a s e p r o d u c t s f r o m t h e n e x t s u p p l i e r i n l i n e f o r a n o r d e r i f a n d o n l y i f t h a t s u p p l i e r i s s h i p p i n g a t p r i c e s c o n s i s t e n t w i t h t h e p r e v a i l i n g m a r k e t p r i c e s . I n E x h i b i t 5 . 6 o r d e r s p l a c e d A u g u s t 2 5 , O c t o b e r 1 5 , a n d A p r i l 1 8 a r e s p e c i a l c a s e s a n d w i l l b e e x p l a i n e d . T h e o t h e r o r d e r d a t e s f o l l o w t h e g e n e r a l p r o c e d u r e e n u m e r a t e d a b o v e . O n S e p t e m b e r 2 0 , t h e b u y e r p u r c h a s e s f r o m J o n e s v i l l e C a n n i n g C o m p a n y . W h e n i t c o m e s t i m e t o 2 7 7 o r d e r a g a i n , h e a p p r o a c h e s S m i t h v i l l e C a n n i n g C o m p a n y . S i n c e S m i t h v i l l e C a n n i n g i s " o n t h e m a r k e t , " h e w i l l p l a c e a n o r d e r w i t h t h a t s u p p l i e r . T h e n e x t r e g u l a r o r d e r i s p l a c e d w i t h W i l l i a m s v i l l e C a n n i n g C o m p a n y . T h i s p r o c e d u r e w i l l n o r m a l l y p r o c e e d u n a b a t e d a s l o n g a s t h e s u p p l i e r s a r e w i l l i n g t o s h i p a t t h e b u y e r ' s p e r c e i v e d m a r k e t p r i c e . H o w e v e r , t h e b u y e r w i l l v a r y t h a t p r o c e d u r e i f t h e s u p p l i e r s w i l l n o t " h e l p t h e b u y e r o u t " o n a p r i c e c h a n g e . I n E x h i b i t 5 . 6 f o r e x a m p l e , t h e m a r k e t w a s h o l d i n g f a i r l y s t e a d y a t $ 4 . 7 5 a c a s e t h r o u g h C h r i s t m a s , a n d t h e b u y e r f o l l o w e d t h e n o r m a l p a t t e r n . H o w e v e r , i n t h e n e w y e a r t h e m a r k e t e x h i - b i t e d s o m e s i g n s o f w e a k n e s s a n d p r i c e s w e n t d o w n . T h e W i l l i a m s v i l l e C a n n i n g C o m p a n y w a s a p p r o a c h e d f o r t h e o r d e r . T h e m a n a g e m e n t o f t h a t c o m p a n y p e r c e i v e d t h a t t h e m a r k e t w a s a t $ 4 . 7 5 a n d r e f u s e d t o s h i p f o r l e s s t h a n t h a t . S t a n d a r d p r o c e d u r e w o u l d b e t o g o t o W h o l e s o m e P r o d u c t s C o m p a n y . T h e y a l s o h e l d f a s t o n p r i c e . T h u s t h e b u y e r w e n t t o t h e n e x t s u p p l i e r , J o n e s v i l l e C a n n i n g C o m p a n y . T h e y a g r e e d t o s h i p f o r $ 4 . 7 0 . T h e J a n u a r y 2 4 o r d e r t h e n w e n t t o S m i t h v i l l e C a n n i n g C o m p a n y . T h e s e t w o f i r m s r i d e t h e y e a r o u t a t t h e $ 4 . 7 0 p r i c e . I n t h e s p r i n g ( A p r i l 1 8 ) , W i l l i a m s v i l l e m a n a g e m e n t " s e e s t h e h a n d w r i t i n g o n t h e w a l l . " U n l e s s t h e y m o v e p r o d u c t b y l o w e r i n g t h e p r i c e , t h e y w i l l h a v e t o c a r r y i n v e n - t o r y i n t o t h e n e x t p a c k y e a r . G i v e n t h i s a n d p e r h a p s o t h e r f i n a n c i a l c o n s i d e r a t i o n s , W i l l i a m s v i l l e d e c i d e s t o d u m p . T h e b u y e r i s a b l e t o m a k e a l a r g e p u r c h a s e a t b e l o w m a r k e t p r i c e s ( $ 4 . 6 0 v e r s u s $ 4 . 7 0 ) . N o t i c e t h e b u y e r a c t u a l l y s h i p p e d a l l o f h i s b o o k e d s u p p l i e s w i t h J o n e s v i l l e e a r l y i n t h e m a r k e t y e a r . T h i s w a s b e c a u s e o f t h e l a r g e r o r d e r s h i p p e d o n O c t o b e r 1 5 w h i c h p r o b a b l y a r o s e b e c a u s e t h e b u y e r h a d t o g e t m e r c h a n d i s e f o r a n u n e x p e c t e d s a l e . P e r h a p s t h e f i r m h a d c e l e b r a t e d a n e w s t o r e o p e n i n g o r p e r h a p s t h e b u y e r j u s t f o r g o t a b o u t t h e s a l e . I n 2 7 8 a n y e v e n t , t h e b u y e r w a s i n a b i n d . J o n e s v i l l e C a n n i n g C o m p a n y “ b a i l e d h i m o u t " b y s e l l i n g h i m a l a r g e s h a r e o f h i s b o o k i n g a t a " g o o d " p r i c e . I n r e t u r n , t h e b u y e r o n D e c e m b e r 1 5 b o o k e d a d d i t i o n a l p r o d u c t w i t h J o n e s v i l l e . T h e b u y e r w i l l r e a d t h i s p a g e a n d l o o k a t t h a t O c t o b e r 1 5 e n t r y a n d w i l l r e m e m b e r t h e w h o l e s e q u e n c e o f e v e n t s . N e a r A p r i l 1 , t h e b u y e r m u s t s t a r t d e v e l o p i n g b o o k i n g s f o r t h e n e x t y e a r . A c t u a l l y t h e l a r g e s o p h i s t i c a t e d p r i v a t e l a b e l b u y e r s w i l l b e m o n i t o r i n g t h e w i n t e r s i n t h e g r o w i n g a r e a s , r e a d i n g t h e g r o w e r i n t e n t i o n r e p o r t s , s u r v e y i n g t h e p r o c e s s o r s ' i n v e n t o r y s i t u a t i o n s , e t c . N e v e r t h e - l e s s , b o o k i n g s f o r m a n y c r o p s a r e n o t d u e u n t i l l a t e s p r i n g . O n e s t a n d a r d o p e r a t i n g p r o c e d u r e s e e m s t o s e t t h e b a s e o f n e x t y e a r ' s b o o k i n g . B u y e r s w i l l u s u a l l y b o o k i n d i r e c t p r o p o r t i o n t o t h e s u p p l i e r ' s s h i p m e n t d u r i n g t h e c u r r e n t m a r k e t i n g y e a r . I n o t h e r w o r d s , i f t h e s u p - p l i e r i s a b l e t o s h i p h i s b o o k i n g s f o r t h i s c r o p y e a r , a t l e a s t t h a t m i n i m u m a m o u n t o f b o o k i n g w i l l b e a s s u r e d f o r n e x t y e a r . T h i s w a s n o t a l w a y s t h e r u l e u s e d . I n f a c t , t h e r e w a s n o s t a n d a r d r u l e f o r b o o k i n g s i n t h e p a s t a c c o r d i n g t o N e w Y o r k t r a d e o b s e r v e r s . A n i n d i v i d u a l b u y e r f o r a l a r g e c h a i n s t a r t e d u s i n g t h i s r u l e y e a r s a g o . H e l e t t h e s u p p l i e r s k n 0 w h e w a s u s i n g t h i s r u l e . T h e y w e r e t h u s m o r e i n c l i n e d t o g i v e t h i s b u y e r t h e b e s t p r i c e t h e y c o u l d t o c u l t i v a t e t h a t r e t a i l a c c o u n t . S i n c e t h i s w a s a p r e s t i g i o u s a n d p r e s u m a b l y p r o f i t a b l e a c c o u n t , t h e b u y e r a l w a y s r e c e i v e d t h e p r o d u c t a t f a v o r a b l e p r i c e s . B e c a u s e t h i s a p p r o a c h w o r k e d , o t h e r b u y e r s a d 0 p t e d i t . T h e b e t t e r b u y e r s i n t h e p r i v a t e l a b e l s y s t e m n o w u s e t h i s b a s i c r u l e o r v a r i a t i o n o f t h i s r u l e i n t h e i r b o o k i n g d e c i s i o n s w h i c h f o r m s t h e b a s i s o f t h e s u p p l i e r s e l e c t i o n p r o c e s s . 2 7 9 I n E x h i b i t 5 . 6 t h e b u y e r h a s m o r e o r l e s s b o o k e d a c c o r d i n g t o t h e a b o v e r u l e . J o n e s v i l l e C a n n i n g C o m p a n y g o t a l a r g e i n c r e a s e d b o o k i n g , w h e r e a s W i l l i a m s v i l l e C a n n i n g C o m p a n y g o t t h e s a m e b o o k i n g a s t h i s y e a r a n d W h o l e s o m e P r o d u c t s C o m p a n y w a s a c t u a l l y c u t b a c k . T h e p r o c e s s o f b o o k i n g o n t h i s y e a r ' s s h i p m e n t s i s s o m e w h a t i m p r e c i s e b e c a u s e t h e b o o k i n g s h a v e t o b e m a d e b e f o r e t h e e n d o f t h e s h i p p i n g y e a r . T h e o p e r a t i o n o f t h e b o o k i n g s y s t e m f u l f i l l s t h e n e e d s o f p r i v a t e l a b e l p p y p g p . T h e y a r e a b l e t o r e s e r v e q u a n t i t i e s o f p r o d u c t s w i t h o u t h a v i n g t o t a k e a f o r w a r d c o m m i t m e n t o n p r i c e o r s p e c i f i c g y a n t i t i e s . T h e s y s t e m a s i t o p e r a t e s a l l o w s t h e b u y e r g r e a t f l e x i b i l i t y . T h e o n l y o b l i g a t i o n i n c u r r e d a r e g e n t l e m e n s ' a g r e e m e n t s t o t r y t o u s e t h e b o o k e d q u a n t i t y . A s w i t h q u a l i t y d e t e r m i n g p r o c e d u r e s , t h e s y s t e m f u n c t i o n s u n t i l a s i g n i f i c a n t a b e r r a t i o n i n t h e q u a n t i t y a v a i l a b l e f o r s a l e i s g e n e r a t e d b y c o n d i t i o n s i n n a t u r e . T h e b o o k i n g s y s t e m n e e d s t o h a v e m e c h a n i s m s t o a d j u s t f o r v a r i a t i o n s i n q u a n t i t i e s p r o d u c e d . 5 . 7 . 4 B o o k i n g S y s t e m O p e r a t i o n U n d e r V a r i a b l e S u p p l y C o n d i t i o n s T h e o r e t i c a l l y , b u y e r s w o u l d b o o k f o r t h e i r a n t i c i p a t e d n e e d s . I f t h e c r o p i s v e r y l a r g e ( a l o n g c r o p y e a r ) p r i c e s w i l l d r o p a n d b u y e r s w i l l s t i l l s h i p a c c o r d i n g t o t h e a b o v e r u l e s . I n t h i s c a s e , t h e b u y e r s m a y e x c e e d t h e i r b o o k i n g s . T h i s w o r k s a s l o n g a s a l l s u p p l i e r s h a v e a p r o p o r t i o n a t e i n c r e a s e t o o n e a n o t h e r i n y i e l d o r q u a n t i t y . H o w e v e r , i f t h e q u a n t i t y i n c r e a s e i s u n e v e n l y d i s t r i b u t e d a c r o s s p r o d u c i n g r e g i o n s o r a c r o s s s u p p l i e r f i r m s w i t h i n t h e s a m e r e g i o n , t h e s t a n d a r d r u l e f o r b u y i n g w i l l h u r t s o m e s u p p l i e r s . S i n c e t h e b u y e r i s n o t o b l i g a t e d t o t a k e h i s b o o k i n g s , h e w i l l p u l l p r o d u c t s f r o m t h o s e f i r m s w i t h e x c e s s p r o d u c t ( i . e . , t h o s e w i t h t h e l o w e s t p r i c e ) a n d l e t h i s b o o k i n g s s i t a t 2 8 0 t h e o t h e r s u p p l i e r s . I n l o n g y e a r s , t h e b u y e r s m a y n o t a d j u s t t h e i r b o o k i n g s e n o u g h t o c o m p e n s a t e f o r t h e e x c e s s q u a n t i t i e s w h i c h a r e i n t h e s u b s e c t o r . I n t h i s c a s e , t h e e x c e s s i n v e n t o r i e s c a u s e d e p r e s s e d p r i c e s i n t o t h e n e x t c r o p y e a r . T h i s i s t h e e s s e n c e o f c o o r d i n a t i o n , a n d t h i s d y n a m i c a s p e c t o f m a r k e t a d j u s t m e n t w i l l b e e x p l o r e d i n d e t a i l i n C h a p t e r 7 . I n s h o r t c r o p y e a r s , s u p p l i e r s i n v o k e a p r o r a t i n g s y s t e m , t h e s t a n d - a r d o p e r a t i n g p r o c e d u r e o f w h i c h i s t h a t t h e p r o c e s s o r c a l c u l a t e s t h i s y e a r ' s p a c k a s a p e r c e n t a g e o f s o m e n o r m a l y e a r ' s p a c k . T h e p a c k e r t h e n p r o r a t e s a l l b u y e r s ' b o o k i n g s b y t h a t p e r c e n t a g e f a c t o r . F o r e x a m p l e , i f t h e p a c k i s h e l f o f t h e u s u a l , a l l b o o k i n g s w i l l b e c u t b a c k b y 5 0 p e r c e n t . T h e r e f o r e e a c h b u y e r w o u l d h a v e h i s b o o k i n g s c u t i n h a l f . T h e p r o r a t i n g r u l e s a r e o n e r e a s o n i n d u c i n g b u y e r s t o o v e r b o o k . T h e b u y e r r e a s o n s t h a t i f h i s b o o k i n g i s t w i c e w h a t h e n e e d s a n d t h e p r o c e s - s o r p r o r a t e s 5 0 p e r c e n t , h i s p r o r a t e d b o o k i n g w i l l b e w h a t h e r e a l l y n e e d s . T h e b u y e r h a s t h u s p r o t e c t e d h i m s e l f f r o m t h e s h o r t c r o p y e a r . T h i s w o u l d w o r k i f p r o r a t e s w e r e i n r e a l i t y e q u a l f o r a l l b u y e r s . I n p r a c t i c e s h o r t c r o p s a r e n o t a l l o c a t e d e q u a l l y . T h i s i s b e c a u s e p r o r a t e s a r e b a s e d o n b o o k i n g s w h i c h m a y n o t b e t h e s a m e a s s h i p m e n t s . N o t t o p u b l i c a l l y p r o r a t e b u y e r s e q u a l l y w o u l d l e a d t o s t r a i n e d r e l a t i o n s h i p s w i t h b u y e r s . D i f f e r e n t i a l t r e a t m e n t c o u l d l e a d t o l o s i n g c u s t o m e r s a n d b u s i n e s s i n t h e f u t u r e . T h e e q u a l i t y o f t r e a t m e n t m e a n s t h a t a l l b u y e r s p l a y b y t h e s a m e r u l e s . B u y e r s a r e d i f f e r e n t i n t h e i r a b i l i t y a n d i n t h e i r a c c e s s t o i n f o r m a t i o n . S m a r t b u y e r s a r e a b l e t o g e t a d d i t i o n a l p r o d u c t i n s h o r t c r o p y e a r s b e c a u s e t h e y k n o w t h e m a r k e t c o n d i t i o n s . T h e s e b u y e r s a r e a b l e t o s h i p p r o d u c t s a n d g e t p r o d u c t s c o m m i t t e d b e f o r e t h e s u p p l y s i t u a t i o n i s g e n e r a l l y r e c o g n i z e d b y t h e 2 8 1 m a j o r i t y o f t h e o t h e r b u y e r s . T h e s e i n f o r m a l c o n t a c t s c o m p l e m e n t t h e f o r m a l p r o c e d u r e s e s t a b l i s h e d b y p r o c e s s o r s f o r s h i p p i n g a d d i t i o n a l s u p - p l i e s t o b u y e r s . T h e r e f o r e i n p r a c t i c e b u y e r s a r e d i f f e r e n t i a l l y p r o - r a t e d . T h e f o r m a l r u l e s l e a d i n g t o d i f f e r e n t i a l p r o r a t i n g a r e s o m e w h a t c o m p l i c a t e d . R e f e r b a c k t o E x h i b i t 5 . 4 . T h e f o u r t h c o n d i t i o n o f s a l e f o r t h a t p r i v a t e l a b e l p r o c e s s o r h i n t s a t t h e m e t h o d o f p r o r a t i n g a l l o - c a t i o n b e i n g u s e d b y p r o c e s s o r s . T h e c o n d i t i o n s t a t e s t h a t b u y e r s m u s t s h i p a c c o r d i n g t o s c h e d u l e . T h e s c h e d u l e i s n e a r l y a l w a y s t h a t o n e - q u a r t e r o f t h e b o o k i n g b e s h i p p e d i n e a c h q u a r t e r o f t h e p a c k y e a r . I f t h e b u y e r f a i l s t o s h i p a l l o f t h e 2 5 p e r c e n t o f h i s b o o k i n g i n t h e f i r s t q u a r t e r , t h e r e m a i n i n g p r o p o r t i o n o f t h e b o o k i n g c a r r i e s i n t o t h e n e x t q u a r t e r . C o n c e i v a b l y a b u y e r c o u l d g o i n t o t h e f o u r t h q u a r t e r w i t h 1 0 0 p e r c e n t o f h i s p r o d u c t t o b e s h i p p e d . T h i s p r o c e d u r e i s o n l y a p p l i c a b l e t o n o r m a l a n d l o n g c r o p y e a r s . ( I n s h o r t c r o p y e a r s t h e l a s t p h a s e " b u t t h a t p o r t i o n w i l l b e s u b j e c t t o b e i n g a v a i l a b l e w h e n o r d e r e d " b e c o m e s t h e k e y . I n s h o r t y e a r s , a l l b u y e r s a r e p r o r a t e d . H o w e v e r , b u y e r s a r e a b l e t o b i d o n p r o d u c t s o v e r t h e i r p r o r a t e d b o o k i n g s . T h e p r o d u c t o n w h i c h t h e y b i d i s a p o o l c o n s i s t i n g o f t h e p r o d u c t s t a k e n f r o m o t h e r b u y e r s b e c a u s e t h e y d i d n o t k e e p p a c e w i t h s h i p p i n g i n s t r u c t i o n s . I f a b u y e r d o e s n o t s h i p 2 5 p e r c e n t o f h i s b o o k i n g s , t h e e x c e s s i s c a r r i e d o v e r i n t o t h e s e c o n d q u a r t e r a n d p u t i n a p o o l . B u y e r s a r e t h e n p e r m i t - t e d t o b i d o n t h a t p r o d u c t . T h e r e f o r e e v e n t h o u g h a b u y e r ' s b o o k i n g c a r r i e s o v e r i n t o t h e n e x t q u a r t e r , i t i s u p f o r b i d a n d t h e t a r d y b u y e r i s o u t o f t h a t m u c h p r o d u c t . A t t h i s p o i n t , a n u m b e r o f f o r m s o f a l l o c a t i o n s y s t e m s c a n a r i s e . S o m e p a c k e r s w i l l c h a n g e a b u y e r ' s p r o r a t e p e r c e n t a g e f r o m t h e s t a n d a r d 2 8 2 p e r c e n t t o t h e p e r c e n t o f t h a t b u y e r ' s b o o k i n g s s h i p p e d i n t h e p r e v i o u s q u a r t e r . S u p p o s e t h e s t a n d a r d p r o r a t e i s 5 0 p e r c e n t b u t b u y e r A s h i p s o n l y 3 0 p e r c e n t o f h i s b o o k i n g s i n t h e f i r s t q u a r t e r . I n t h e s e c o n d q u a r t e r , b u y e r A i s o n l y a l l o w e d t o p u l l 3 0 p e r c e n t o f h i s b o o k i n g s . O t h e r p a c k e r s w i l l e s t a b l i s h b i d d i n g p r i o r i t y l i s t s f o r b u y e r s d e s i r i n g t o g e t m o r e o f t h a t p r o d u c t f r o m t h e p o o l . T h e p r i o r i t y l i s t m i g h t b e a r r a n g e d o n t h e b a s i s o f t h e e x t e n t t o a n d t h e s p e e d w i t h w h i c h t h e v a r i o u s b u y e r s s h i p p e d t h e i r b o o k i n g s i n t h e m o s t r e c e n t s h i p p i n g q u a r t e r . S t i l l o t h e r p r o c e s s o r s t a k e t h e r e s e r v e p o o l a n d s e l l i t t o w h o m e v e r t h e y w i s h . T h i s s t r a t e g y a l l o w s t h e p r o c e s s o r t o " r e w a r d " g o o d b u y e r s , d e v e l o p n e w c u s t o m e r s , a n d p e n e t r a t e n e w m a r k e t s . A f t e r p r o r a t i n g a n d f o r m a t i o n o f e x c e s s b o o k i n g p o o l s , t h e s t a n d a r d r u l e s o r p r o c e d u r e s f o r d e a l i n g w i t h s h o r t c r o p y e a r s d o n o t f o l l o w c l e a r - c u t p a t t e r n s . E v e r y p r o c e s s o r m a y h a v e a d i f f e r e n t p r a c t i c e . A l t h o u g h t h e p r o r a t i n g p r o c e d u r e s s e e m r a t h e r r i g i d , p r o c e s s o r s a l w a y s s e e m t o f i n d m e t h o d s t o p r o v i d e p r o d u c t s t o b u y e r s i n v a r y i n g a n d u n - e q u a l a m o u n t s . S o m e b u y e r s g e t a l l t h e y w a n t w h i l e o t h e r s g e t v e r y l i t t l e . I t i s t h i s d i s c r e t i o n a r y p o w e r t h a t a c c r u e s t o s u p p l i e r s i n s h o r t c r o p y e a r s w h i c h h e l p s t e m p e r t h e p o w e r b u y e r s o b t a i n t h r o u g h t h e n o r m a l o p e r a t i o n o f t h e b o o k i n g s y s t e m . D u r i n g s h o r t c r o p y e a r s s u p - p l i e r s u s e t h e i r o w n c r i t e r i a f o r s e l e c t i n g b u y e r s o r a c c o u n t s . A l l o f t h e s e S O P s o p e r a t e w i t h i n t h e p r i c e s y s t e m . B e c a u s e t h e s u p p l y a n d d e m a n d s c h e d u l e s o f p r o c e s s e d p r o d u c t s t e n d t o b e i n e l a s t i c , p r i c e s r i s e d r a m a t i c a l l y d u r i n g s h o r t c r o p y e a r s . N o n e t h e l e s s , m o s t b u y e r s a r e c o n s t r a i n e d b y h a v i n g t o h a v e t h e p r o d u c t o n t h e s h e l f . I n s o m e s h o r t y e a r s , r e t a i l e r s m a y h a v e t o c r o s s s u b s i d i z e s o m e p r o d u c t s b e c a u s e o f t h e r e l a t i v e p r i c i n g p a t t e r n s o b s e r v e d f o r m a i n p r o d u c t g r o u p s . 2 8 3 T h a t i s , p e a s , s w e e t c o r n , a n d s n a p b e a n s a l l h a v e p r i c e r e l a t i o n s h i p s . P r o c e s s o r s r e c o g n i z e t h e c o n s u m e r d e m a n d r e s p o n s e t o p r i c e i n c r e a s e s . R a t h e r t h a n p r i c e t o c l e a r m a r k e t s i n t h e s h o r t r u n , t h e y u s e t h e s e p r o - r a t i n g S O P s t o d e v e l o p c u s t o m e r l i s t s a n d m a r k e t s o v e r t h e l o n g e r t e r m . 5 . 7 . 5 O v e r b o o k i n g a n d I t s I m p l i c a t i o n s T h e b o o k i n g s y s t e m i s r i p e f o r a b u s e b y t h e b u y e r s . T h e y c a n " o v e r - b o o k " ; t h a t i s , t h e y c a n t e l l t h e i r s u p p l i e r t h a t t h e y a r e w i l l i n g t o b u y m o r e i n t h e u p c o m i n g y e a r t h a n t h e y r e a l l y n e e d . S u p p l i e r s w i l l t h e n c o m m i t t h e p r o d u c t t o t h e b u y e r . I f e a c h s u p p l i e r c a p i t u l a t e s , t h e b u y e r w i l l b e a t a s t r a t e g i c a d v a n t a g e d u r i n g e a c h e x c h a n g e t h r o u g h o u t t h e y e a r . I f a l l b u y e r s o v e r b o o k , f a l s e d e m a n d s i g n a l s w i l l b e s e n t t o t h e p r o c e s s i n g s e c t o r a n d p o s s i b l y t o t h e g r o w i n g s e c t o r . B e c a u s e o f t h e i m p a c t o v e r b o o k i n g c a n h a v e o n s y s t e m c o o r d i n a t i o n , t h e i n t e r v i e w s t r i e d t o e s t a b l i s h t h e t y p e s a n d e x t e n t o f o v e r b o o k i n g w i t h i n t h e f r u i t a n d v e g e t a b l e s u b s e c t o r s . A s c e r t a i n i n g t h e s u m a n d s u b s t a n c e o f o v e r b o o k i n g t h r o u g h t h e i n t e r - v i e w p r o c e s s w a s d i f f i c u l t . B u y e r s a r e v e r y s e n s i t i v e t o e v e n a d m i t t i n g t h a t t h e y m i g h t c o n s i d e r a n o v e r b o o k i n g s t r a t e g y a n d t e n d e d t o d o w n p l a y i t . S u p p l i e r s , o n t h e o t h e r h a n d , n a t u r a l l y t e n d e d t o o v e r e m p h a s i z e t h e u s e o f o v e r b o o k i n g . T h e m i r r o r - i m a g e i n t e r v i e w p r o c e s s , t h o u g h , d i d e v e n t u a l l y p r o d u c e w h a t a p p e a r s t o b e a f a i r l y a c c u r a t e a s s e s s m e n t o f t h e o v e r b o o k i n g p h e n o m e n o n . T h e t w o t y p e s o f o v e r b o o k i n g a r e t e r m e d n a t u r a l a n d s t r a t e g i c . S o m e o v e r b o o k i n g i s i n e v i t a b l e b e c a u s e o f t h e n a t u r e o f e c o n o m i c b e h a v i o r . E v e r y b u y e r w i l l i n c r e a s e h i s b o o k i n g t o r e f l e c t h i s f i r m ' s a n t i c i p a t e d g r o w t h i n t h e u p c o m i n g y e a r . F i r m s t e n d t o b e o p t i m i s t i c e s p e c i a l l y i f 2 8 4 s o m e o n e e l s e c a r r i e s t h e r i s k o f t h e i r o v e r o p t i m i s m . E a c h f i r m w i l l a n t i c i p a t e t h a t i t c a n g r o w a t t h e e x p e n s e o f i t s c o m p e t i t o r s . T h u s e a c h f i r m w i l l i n c r e a s e i t s b o o k i n g s o n t h a t a s s u m p t i o n . S i n c e a l l f i r m s c a n n o t g r o w a t t h e e x p e n s e o f o t h e r s , t h e r e s u l t i s o v e r b o o k i n g . N o t i c e , f o r e x a m p l e , i n E x h i b i t 5 . 6 , t h e b u y e r d i d n o t s h i p a l l h i s b o o k i n g s f o r 1 9 7 7 . W h e n t h e 1 9 7 7 s h i p m e n t s a r e t o t a l e d , t h e 1 9 7 8 b o o k i n g s w e r e g e n e r a t e d u s i n g a s e t g r o w t h f a c t o r g e n e r a t e d f r o m h i s t o r i c a l e x p e r i e n c e a n d g o a l s o f t h e f i r m . T h e g r o w t h f a c t o r i s a p p l i e d t o a n d c a l c u l a t e d f r o m t h e p a s t y e a r ' s a c t u a l s h i p m e n t s , p p ; t h e p a s t y e a r ' s b o o k i n g s . T h e s e c o n d n a t u r a l f o r c e l e a d i n g t o o v e r b o o k i n g i s t h e i n d u s t r y p r a c t i c e o f t h i n k i n g i n t e r m s o f v o l u m e o r q u a n t i t y r a t h e r t h a n p r i c e . T h e g r o w t h f a c t o r i s a p p l i e d t o t h e q u a n t i t y s h i p p e d w i t h o u t m u c h r e g a r d f o r t h e p r i c e s a t w h i c h t h e b o o k e d p r o d u c t s w i l l s e l l f o r i n t h e u p c o m - i n g y e a r . P r e s u m a b l y i f e v e r y b u y e r b o o k s m o r e ( a s s u m i n g c o n s t a n t s u p p l y ) t h e c o n m o d i t y p r i c e s w i l l r i s e , q u a n t i t y d e m a n d e d w i l l d e c r e a s e , s h i p p i n g o r d e r s w i l l s l o w , a n d p r o d u c t s w i l l b e o v e r b o o k e d . B u y e r s d o a t t e m p t t o a d j u s t b o o k i n g s f o r t h e a n t i c i p a t e d c o n d i t i o n s i n c o m p e t i n g o r s u b s t i t u t e c r o p s . B u t t h e a u t h o r ' s o b s e r v a t i o n s i n d i c a t e t h a t t h e y t e n d t o t h i n k i n t e r m s o f t h o u s a n d s o f c a s e s , r a t h e r t h a n p r i c e . T h e c o m p o s i t e e f f e c t s e e m s t o b e t o p r o d u c e a n o v e r b o o k i n g t e n d e n c y . E x h i b i t 5 . 6 e x h i b i t s t h i s n a t u r a l t e n d e n c y t o o v e r b o o k . T h e o v e r b o o k i n g i s n o t s e v e r e b e c a u s e t h i s f i r m d i d g r o w b y a b o u t 8 p e r c e n t ( 1 9 7 7 b o o k i n g s v e r s u s 1 9 7 7 s h i p m e n t s ) . H o w e v e r , w h e n f i r m s f a i l t o m e e t t h e i r g r o w t h o b j e c t i v e s a n d b u y e r s t h i n k i n q u a n t i t y t e r m s , t h e " n a t u r a l " o v e r b o o k i n g c a n b e a p r o b l e m . T h e s e c o n d t y p e o f o v e r b o o k i n g , b o o k i n g f o r s t r a t e g i c a d v a n t a g e , i n w h i c h b u y e r s o v e r b o o k t r y i n g t o g e t s u p p l i e r s t o c o m m i t s t o c k s i n 2 8 5 e x c e s s o f t h e b u y e r ' s n e e d s . I f s u c c e s s f u l , t h e b u y e r w i l l e n j o y a n a d v a n t a g e i n t h e b a r g a i n i n g p r o c e s s . G e t t i n g a n i n d i c a t i o n o f t h i s t y p e o f o v e r b o o k i n g w a s d i f f i c u l t . T h e i n t e r v i e w p r o c e s s i n d i c a t e d t h a t s t r a - t e g i c o v e r b o o k i n g e x i s t s ; i t s u s e i s d e c l i n i n g ; a n d i t s i n c i d e n c e i s s y s t e m a t i c . C e r t a i n b u y e r s o v e r b o o k . T h e y d o s o f o r b a r g a i n i n g a d v a n t a g e a n d f o r i n s u r a n c e . T h e p r o b a b i l i t y i s v e r y h i g h t h a t t h e s e b u y e r s r a n o u t o f p r o d u c t s i n t h e m o s t r e c e n t s h o r t c r o p y e a r a n d / o r p a i d p r i c e s f o r t h e i r p r o d u c t s w h i c h w e r e s i g n i f i c a n t l y h i g h e r t h a n t h e i r c o m p e t i t o r s ' . T h e y w i l l o v e r b o o k b e l i e v i n g t h a t t h i s w i l l a s s u r e t h e m o f t h e q u a n t i t i e s , t h e y n e e d a t t h e p r i c e s t h e y b e l i e v e t h e y d e s e r v e . T h e s e b u y e r s t e n d t o b e s h o r t - s i g h t e d a n d u s u a l l y f i n d o u t t h a t i n t h e n e x t s h o r t c r o p y e a r , t h e y a g a i n l a c k t h e p r o d u c t a n d / o r p a y h i g h e r p r i c e s . T h e r e a s o n s a r e t h a t o v e r b o o k i n g r e s u l t s i n p r o b l e m s o f c r e d i b i l i t y . S u u p p l i e r s k n o w w h i c h b u y e r s o v e r b o o k a n d a r e a b l e t o d i s c o u n t t h e i r b o o k i n g s . F i r m s l e a r n b y e x p e r i e n c e a n d t r a d e g o s s i p w h i c h b u y e r s o v e r b o o k . T h e d e c l i n e i n t h e u s e o f s t r a t e g i c o v e r b o o k i n g a s a s t r a t e g y p a r a l l e l s t h e d e c l i n e i n t h e n u m b e r o f p r o c e s s o r s . O v e r b o o k i n g b u y e r s n e e d t o c h a n g e s u p p l i e r s f r e q u e n t l y i n o r d e r t o p e r p e t u a t e t h e e f f e c t i v e n e s s o f a n o v e r b o o k i n g s t r a t e g y . W i t h f e w e r f i r m s a n d f e w e r e n t r a n t s , t h e n u m b e r o f p r o c e s s o r s a v a i l a b l e f o r o v e r b o o k i n g i s d i m i n i s h e d . M a n y w i l l a v o i d b u s i n e s s w i t h t h e s e b u y e r s , i f p o s s i b l e , o r w i l l d i s c o u n t b o o k i n g f r o m t h e s e b u y e r s . I f t h e b u y e r r e p r e s e n t s a m a j o r a c c o u n t , p r o c e s s o r s m a y b e u n a b l e t o a v o i d h i s b u s i n e s s . T h e b e s t e s t i m a t e s d e v e l o p e d f r o m t h e i n t e r v i e w s i n d i c a t e a b o u t 1 0 t o 1 5 p e r c e n t o f t h e p r i v a t e l a b e l a c c o u n t s u s e s t r a - t e g i c o v e r b o o k i n g . T h i s p e r c e n t a g e h a s b e e n d e c l i n i n g r a p i d l y . C h r o n i c o v e r b o o k i n g s e e m s t o b e b e c o m i n g a n a c h r o n i s t i c b e h a v i o r . s i y a h n r . n s o s u e o s s - - p . l a r m W o e t r T i i , g n i n s e t p o c e s g t h a o d s . c b o h e n g k o . c n s s e h e t k . r u o e r g s n e " i o t s r f o e n i c a c p e e i p b s i o a t s P a e r r : . d " n o y v s s m r s d i r e r p a a r r P l u t s m n c n a a r n r M o i b r e o o o n g k t d s v 1 l h T s k o i y o o u a w e c u n u e y . e r t i k y t n i t e w a ) a u h t s p s t r e i p c " f e s s l . " t n i a i m e e a e h a u a p r o r s l ) g o o r t i c f n o c t n a t o l l r r y b s a i c d a n e c g t s i i o t v s o h y r s t h p h a f i b i t s l s u s v a s , a e A e r e n g b , , a " m r e a t e t 5 s o n g e l i o a r n u a d r h T o b n n h t t l o w h m s k u k n s s r b o i i l e i h h o t e w h s s a v s 0 d a a g e c e r o r f o c n t t h l ( e i s s p v n s c e e ) t o p t o w b u s e e i o , o e e , s . o v r a u h b u s ; r p e g n b k s , c i n o r o k e h p i i a w u a c t b t c f e b l r , o v f p r r m n a i e i n t a c k r n ) e c s y e g e e f a m e e a s a o e o s t u i p i f a ) v l d b h v ) e p t r c e o o ' s o d s i t r i l o u t . d k r h b e t u n o m o p o s 3 n e w t o n t t r e o o l s t n g u h n d b p l t c y n o s c n p h t k a a b o u o o d s c t v s n n e o s l s . e e i g e d e p w t o g S e k o l r e i t g n e o i c u l t h u h o a . s s r a o y i i i n p h n k t l v p n o t e o e t r r e r u c e d n s t s r g x l r s s r x g I i o p c e i a a h g d m o r s b m e t f o a a , s n a u c e c n u o o w e o i t i t u h d r n c e c m u n r t w a i o s t y i s a h r t m l e h r k u s s e l t d c a l o a c k n d d n k i e e a f c r e e e S o a d ' r s s c e o n e t . l r c u t o t i v a f v c i p r t e i a b e p t e o g v n a a i r . d e m w t i h a a v e d l s y g y i e n e h h a e r a r t s e x o e e s m e i g e i i m o I e r a v ( ( l f n p n t b e l o o p d r i p a n b b e s o m a r E h e a e t p t u u p r r t y o r p v p e a n t w a r o . l s s o f t p h o b l e t s t i a e b t r v p h 0 t i o , 5 a k o e n t k i f T n w o e e 0 r r p s m y c a n a m l 3 h p p " i e o l n k l t h t o h d i n m 3 o o i a p g i , t p c h e b h r n u t 5 o p d d a s h v h e n o o y s h n u o O t l m u u s a a s e g r i r s d s c e a s s t h a a c c e r a r y c s n e 1 u n i g e o n r k t n t t d v , e e t n f s o t e d w i e a 9 b n u e w u t e o i u 7 a e m b i o s h t f a p s a h l s a a t i a l 9 e n f n n i i p N o c r t u s o l l r n l . r d o g o c o a r r o a i t o l g k . s r m h n a a c e c n h w y l l e . h n n n e s c e d e o k a e l y e i t o o d n f r i a e e g s 2 P a a y s y n r r w u o n p r c 5 d e l a n s ( t e d m p g a . P r 1 r r l i g ; s l s d o w d i a r r e s l y o s 9 o s e i o s l l - a t l e o s 7 c i 2 g t w e t h l - 8 o e ) t T i c u o d o r s s c s o y d a T c s r t p s B d w i v b c p a p y o o v e h b h a u e h l p i o n e e a e l r c s e u a o l s n r g e e p a c t s o r a o r e b t t , o o s n l t u c i s i u s s a e a r n r t e r s t i n p n i h s k s u p c e 2 8 6 c o u l d u s e p a s s e d a c r e a g e c l a u s e s a s s t r a t e g i c b a r g a i n i n g w e a p o n s s i m i l a r t u f p s d u m m m r p o t c c t t t v o t c o s t i r e s a o u o r v e e o r a a h e v o l f b a k v e t d u h r m s n m r n i c u i l u o n e o u c i c o b s p b t a e e c i o m r e r s o s e n d e m a r e i r y s l f d r o O t c t o d T o y r t b t g f a s T e i h h n v i t h e s t e i o i h o h s n i r o . o d n k p a f f e a o k t e u e r t r a s n a v i o o r g n n i y r a i r c t b ' . s e t r r b n a — o e n t b b p o . n s e o m o e u t r n h a e t g o a o t h i r a s h a d n k a y P n m h i a r k t d r e h e t s r e e r d k i a e e n a k d o i a u , t d , . i n d s a i i n h u - e n n c e p t i s o y g e d d r t m i o l r u T f o n g c o v v d c e n t g t t u c e g m h p f r p a i g p a o e e r h r a e s T o y g u s d c w f o h h n c r n o h s r e t t d I i s w w e o v c p o r n v i u o a e i a w t f o o a e d c n p y b v o o d a v g o a l r e c r c e h m n n s a e o s s o n l l e e r l t e i r i k d o t c t r i i c o , , r s s a s a n k c h a r a e b a a v k b p s b n i e g s b e p o d m o u i . o e o t r h t f f r i a y i o s o n s o l r s l o o e e y i n t k e g o s i a m v u k v s w m a e c i r u n t l e a n a i d i i e s r a e t b v h p w t w n l r l c s n s v . ' m o r s y t e a p o h i i g b l b e y g i e s . . . u o h l i n t n w l o e y r s . o r s n . s k e i c s g l t w o r t t t i e h , T o a k p p c a e n r h m r s i I t a r T c s u W i m h s s h e k s o d e e n o e o g a r t I s r a n c r i t i t u u n m l y s e n e o s g t e h n c e i n l c e b n e e n e u g d g d s i h p s e t t y q p u . o t w m m e o v e o h s a p c u a o o y h o m e d l e i r o l e s f e p l l i c s e w t s e e x t n n e n s r t o S e t l e r i c o p d r e e d o e t c h a g p g t h , d s u h c a t c e i t n u h v o o y r m t s a p a t h o e n l e p a u w o h e i l f o e n t n a i r l f s g n e p e o b i o f p e t c t i r i i f i n r e r i i e e o r x w e e f r m e n o l . n e u b t o d e d a a t r s t e l a t t s e y n r c n v t o o r c d o p m e a f a a e k a r i g p l r u n g y s c e h o r s s r e c a b c i e e c r o d i t e v r g l s n o a i o t a f e w e n c e a . . a i t o n o o s r i e a c o s d o r l a m t i i s r d k s n s l f y i o b l l n i n o d i e o g t c I a s c r B o y i n n a g t , e d . d n s n d e t s i u t a o d a n o o u g s o n o y s e k t u y i v f m o a u s p i o e e e n e m e i f a f t e s r n n i r n i t r t t f a v a , r d i n n h s l i o h b t o s g t . b e v t i c o g e t e o i r e a e b h l r o h y n e n r l l o x o u a s a a k e s f l t t t r k i n f s a t i t e P s o w e w T o i b i e h - r c f e n k t d - e l e l a i i l r o r n m l h o n w e f l i a t i n l l o m a t i r g m o a n e s s h n l l t e c r h a t l , s d i r r d e o b m s s e i e a e p t i l p u r u n a y , y i s p t o a t h e r c s . l n e p n e s o e n n c a a o r i o c p a r e e k t g w s t h u i a c s s i - x t s a g r y s a l I n - - 2 8 7 w h i c h h o l d s t r u e f o r n o r m a l a n d l o n g c r o p y e a r s ( u s u a l l y t h r e e o u t o f 2 8 8 f o u r c r o p y e a r s ) . H o w e v e r , w h e n y i e l d s f a l l a n d s u p p l i e s t i g h t e n , b a r - g a i n i n g p o w e r s h i f t s t o t h e s u p p l i e r s . I t i s t h e p o s s i b i l i t y o f t h e s e u n p r e d i c t a b l e b u t p e r i o d i c s h o r t c r o p y e a r s w h i c h d i s c i p l i n e t h e b u y e r s i n t h i s s y s t e m . I n o t h e r w o r d s , t h e c o n s t a n t t h r e a t o f a s h o r t c r o p y e a r p r o h i b i t s t h e s m a r t b u y e r s f r o m e x e r c i s i n g a l l t h e i r p o t e n t i a l s t r a t e g i c a d v a n t a g e s f r o m t h e b o o k i n g s y s t e m d u r i n g n o r m a l a n d l o n g c r o p y e a r s . I f a b u y e r a b u s e s t h e b o o k i n g s y s t e m r e g u l a r l y , t h e p a c k e r s w i l l r e t a l i - a t e w h e n t h e y g e t t h e o p p o r t u n i t y d u r i n g a s h o r t c r o p y e a r . B e c a u s e s h o r t c r o p s d o o c c u r , t h e b o o k i n g s y s t e m h a s s o m e s t a n d a r d p r o c e d u r e s u s e d t o d e a l w i t h s h o r t s u p p l i e s . 5 . 7 . 6 T h e B o o k i n g S y s t e m i n P e r s p e c t i v e T h e b o o k i n g s y s t e m d e s c r i b e d a b o v e i s u n i q u e t o t h e p r o c e s s e d f r u i t s a n d v e g e t a b l e m a r k e t s b e c a u s e o f t h e u n c e r t a i n t y a r i s i n g f r o m y i e l d v a r i - a t i o n d u r i n g a n d b e t w e e n c r o p y e a r s . T h e o p e r a t i o n o f t h e s y s t e m h a s e v o l v e d t o p r o v i d e m a x i m u m f l e x i b i l i t y f o r t h e p r i v a t e l a b e l b u y e r s . I n s h o r t c r o p y e a r s , t h e f l e x i b i l i t y r e v e r t s t o t h e s u p p l i e r s . T h e b o o k i n g s y s t e m p e r m i t s t h e d i s t o r t i o n o f d e m a n d i n f o r m a t i o n c u a s e d b y b u y e r o v e r - b o o k i n g . T r a n s m i s s i o n o f f a u l t y d e m a n d d i g n a l s c a n c a u s e s o m e i n c r e a s e d s y s t e m i n s t a b i l i t y . H o w e v e r , o v e r b o o k i n g o n l y a f f e c t s a n n u a l c r o p s . E f f e c t i v e e l i m i n a t i o n o f p a s s e d a c r e a g e p r o v i s i o n s a n d s U p p l i e r r e a c t i o n t o o v e r b o o k i n g b u y e r s h a s f u r t h e r d i m i n i s h e d t h e i m p o r t a n c e o f o v e r b o o k i n g i n c o o r d i n a t i o n f a i l u r e s . S u p p l y v a r i a t i o n i s o f m u c h g r e a t e r c o n c e r n . S u p p l i e r s a r e m u c h m o r e c o n c e r n e d a b o u t r e t a i l b u y e r s ' a c t i o n s a f t e r t h e p a c k t h a n w i t h b u y e r s ' o v e r b o o k i n g b e f o r e t h e p a c k . B u y e r r e s p o n s e t o s u p p l y v a r i a t i o n t h u s d e t e r m i n e s t h e l e v e l o f c o o r d i n a t i o n i n c o m m o d i t y s u b s e c t o r s . C l e a r l y t h e r e i s n o t h i n g i n t h e o p e r a t i o n o f t h e b o o k i n g s y s t e m w h i c h d a m p e n s i n s t a b i l i t y . 2 8 9 5 . 8 P r i v a t e L a b e l W h o l e s a l e P r i c i n g P r a c t i c e s I n t h i s s e c t i o n t h e s t a n d a r d p r a c t i c e s a n d m e t h o d s u s e d t o p r i c e p r i v a t e l a b e l p r o d u c t s a r e d e s c r i b e d i n d e t a i l . D i s c u s s i o n h e r e d e a l s e x c l u s i v e l y w i t h t h e w h o l e s a l e p r i c i n g s c h e m e s w h i c h t a k e p l a c e b e t w e e n p r i v a t e l a b e l b u y e r s a n d t h e i r s u p p l i e r s . E x c l u d e d i s a n y d e t a i l e d d e s c r i p t i o n o f r e t a i l p r i c i n g o f p r i v a t e l a b e l p r o d u c t s b y b u y e r s t o f i n a l c o n s u m e r s . A l s o e x c l u d e d f r o m d i s c u s s i o n i s a n y s p e c i f i c a n a l y - s i s o f t h e d y n a m i c s o f p r i v a t e l a b e l p r i c i n g . P r i v a t e l a b e l w h o l e s a l e p r i c i n g s i m u l t a n e o u s l y t a k e s p l a c e w i t h b o o k i n g s a n d s h i p p i n g s , q u a l i t y d e t e r m i n a t i o n , a n d p r i c i n g b e h a v i o r o f t h e b r a n d p r o d u c t s m a n u f a c t u r e r s . A d e s c r i p t i o n o f t h e d y n a m i c s o f f r u i t a n d v e g e t a b l e m a r k e t s i s c o n t a i n e d i n C h a p t e r 7 . I t i s t h e d y n a m i c i n t e r a c t i o n o f a l l t h e e l e m e n t s o f t h e p r i v a t e l a b e l s y s t e m w h i c h d e t e r m i n e t h e s u b s t a n c e o f c o o r d i n a t i o n w i t h i n t h e p r o c e s s e d f r u i t a n d v e g e t a b l e s u b s e c t o r s . F i n a l l y , t h e p r o c e d u r e s e n u - m e r a t e d b e l o w a r e o n l y i m p o r t a n t o r d i r e c t l y a p p l i c a b l e t o p r o c e s s e d f r u i t a n d v e g e t a b l e m a r k e t s a l t h o u g h s o m e o f t h e p r o c e d u r e s a r e u s e d i n a l l p r i v a t e l a b e l t r a n s a c t i o n s . 5 . 8 . 1 T h e A v a i l a b i l i t y a n d F o r m o f P r i c e I n f o r m a t i o n P r i v a t e l a b e l w h o l e s a l e p r i c i n g i s s i m i l a r t o a n y o t h e r i n d u s t r i a l p r o c u r e m e n t p r o c e s s . N e a r l y a l l t r a n s a c t i o n s a r e p r i v a t e t r e a t i e s n e g o - t i a t e d b e t w e e n i n d i v i d u a l b u y e r s a n d s e l l e r s . C o n s e q u e n t l y , t h e r e a r e n o o p e n o r t e r m i n a l m a r k e t i n s t i t u t i o n s u s e d . T h u s , d a i l y p r i c e a n d m o v e m e n t i n f o r m a t i o n i s n o t r e a d i l y a v a i l a b l e t o t h e p u b l i c . T o g e n e r a t e s u c h m a r k e t i n f o r m a t i o n r e q u i r e s a c o n c e r t e d e f f o r t t o i d e n t i f y i n d u s t r y 2 9 0 p a r t i c i p a n t s a n d a w i l l i n g n e s s o f t h o s e p a r t i c i p a n t s t o s h a r e t h e i r p r i v a t e l y g e n e r a t e d i n f o r m a t i o n . I n t h e p r o c e s s e d f r u i t a n d v e g e t a b l e m a r k e t s , t h e i n f o r m a t i o n g a t h e r i n g e f f o r t a n d r e s o u r c e s a r e p r o v i d e d b y a p r i v a t e r a t h e r t h a n p u b - l i c m a r k e t r e p o r t i n g s y s t e m . T h e A m e r i c a n I n s t i t u t e o f F o o d D i s t r i b u t i o n , I n c . ( A I F D ) p u b l i s h e s a w e e k l y R e p o r t o n F o o d M a r k e t s w h i c h c o n t a i n s m a r k e t p r i c e s f o r n e a r l y a l l p r o c e s s e d c o m m o d i t y f o o d p r o d u c t s . T h e r e p o r t e r s f o r A I F D s a m p l e a s e t o f b u y e r s p p d s e l l e r s o n a w e e k l y b a s i s t o o b t a i n p r i c e q u o t e s o n t h e m o s t r e c e n t m a r k e t t r a n s a c t i o n s . A l l p r i c e s a r e q u o t e d i n r a n g e s : i . e . , F a n c y W h o l e K e r n e l C o r n $ 5 . 2 5 - $ 5 . 5 0 . T h e p r i c e r a n g e i s u s e d t o p r o t e c t m a r k e t i n f o r m a t i o n s o u r c e s w h i l e a t t h e s a m e t i m e p r o v i d i n g s o m e i n d i c a t i o n o f t h e g e n e r a l l e v e l o f p r i c e s . R a n g e s a l s o p r e v e n t t h e t r a d e f r o m u s i n g a s p e c i f i c q u o t e d p r i c e a s t h e m a r k e t p r i c e w h i c h s a v e s t h e r e p o r t i n g f i r m l e g a l p r o b l e m s a n d p r e v e n t s a l i e n a t i o n o f t h e t r a d e . I n o t h e r w o r d s , q u o t i n g p r i c e r a n g e s i s o l a t e s t h e r e p o r t i n g f i r m f r o m b e i n g a c c u s e d o f " s e t t i n g " t h e m a r k e t . I n a d d i t i o n t o m a r k e t p r i c e s , t h e R p p p p p p u b l i s h e s s u m m a r i e s o f m a r k e t , w e a t h e r , a n d f i e l d c o n d i t i o n s ; g o v e r n m e n t i n v e n t o r y a n d p l a n t i n g i n t e n t i o n s r e p o r t s ; a n d a n y o t h e r i n f o r m a t i o n w h i c h m i g h t b e u s e f u l t o t h e t r a d e . T h u s b u y e r s a n d s e l l e r s h a v e a c o m p a c t , t i m e l y , a n d f a i r l y a c c u r a t e s o u r c e o f m a r k e t i n f o r m a t i o n . I n i n t e r v i e w s w i t h p r i v a t e l a b e l p a r t i c i p a n t s , c o p i e s o f t h e R p p p p t _ w e r e v i s i b l e i n e v e r y o f f i c e . I n f a c t , m a n y o f t h e p e o p l e i n t e r v i e w e d h a v e b e e n o r a r e t r a d e f i r m s s u r - v e y e d f o r t h e n g p p p . T h e R p p p p p h a s b e e n i n u s e f o r m a n y y e a r s . M o s t p e o p l e i n t h e i n d u s - t r i e s s e e m t o b e h a p p y w i t h i t s p e r f o r m a n c e . I t h a s n e v e r h a d a n y m a j o r s c a n d a l s o r b e e n i n v o l v e d i n p u b l i c q u e s t i o n i n g a s h a v e p r i v a t e m a r k e t 2 9 1 n e w s r e p o r t o f o t h e r f o o d i n d u s t r i e s . T h e B p p p p p r e p o r t s t h e i n d u s t r y p r i c e s . A n u n d e r s t a n d i n g o f t h e d e t e r m i n a t i o n o f i n d u s t r y p r i c e s r e q u i r e s a n u n d e r s t a n d i n g o f t h e p r i c i n g p r o c e s s w h i c h t a k e s p l a c e o n t h e l e v e l o f i n d i v i d u a l f i r m s . 5 . 8 . 2 P r i v a t e L a b e l P r i c i n g P r a c t i c e s C o m p a r e d w i t h B r a n d P r i c i n g P r o c e d u r e s A . S o m e S i m i l a r i t i e s W h o l e s a l e p r i c i n g o f p r i v a t e l a b e l p r o d u c t s h a s s o m e s i m i l a r i t i e s a n d s o m e d i s s i m i l a r i t i e s w i t h b r a n d p r o d u c t p r i c i n g . T h e t w o a r e s i m i l a r i n t h e i r b a s i c t e r m s . T h e s t a n d a r d t e r m s f o r p r i v a t e l a b e l a r e 2 p e r c e n t d i s c o u n t i f p a i d i n t e n d a y s o r n e t d u e i n t h i r t y d a y s . I f p r o d u c t s a r e s h i p p e d f r o m t h e W e s t C o a s t , t h e t e r m s a r e 2 p e r c e n t , t w e n t y - f i v e d a y s . D i s c o u n t d a y s a r e c a l c u l a t e d f r o m d a t e o f i n v o i c e p p p _ d a t e o f s h i p m e n t . I f t h e p r i v a t e l a b e l f i r m t a k e s s e v e r a l d a y s t o p r o c e s s a n i n v o i c e i n t e r - n a l l y , t h e b u y e r g e t s e x t r a t i m e f o r a p p l y i n g t h e d i s c o u n t . B u y e r s r e c o g - n i z e t h i s a n d u s e i t a s a f a c t o r i n d e t e r m i n i n g s u p p l i e r s . F o r e x a m p l e , s o m e f i r m s w i l l t a k e a w e e k o r m o r e t o p r o c e s s a n i n v o i c e . T h i s i n ' e s s e n c e g i v e s t h e b u y e r 2 p e r c e n t , s e v e n t e e n o r m o r e d a y s . H e r e i s w h e r e t h e s i m i l a r i t y o f t e r m s e n d . P r i v a t e l a b e l p r i c i n g d o e s n o t u s u a l l y i n c l u d e p r o m o t i o n a l p r i c i n g a n d a d v e r t i s i n g a l l o w a n c e s . I t i s n e a r l y a l w a y s F . O . B . p l a n t i n s t e a d o f d e l i v e r e d ( S e e E x h i b i t 5 . 4 ) . A l s o p r i v a t e l a b e l p r i c e s a r e n o t f o r m a l l y p r o t e c t e d a g a i n s t p r i c e r i s e s o r d e c l i n e s . F i n a l l y , R o b i n s o n — P a t m a n p r i c e r e g u l a t i o n d o e s n o t i m p i n g e o n p r i v a t e l a b e l p r i c i n g a s m u c h a s i n b r a n d p r o d u c t p r i c i n g ( S e e S e c t i o n 5 . 8 . 2 - E ) . 2 9 2 B . L a c k o f P r o m o t i o n P r i c i p g P r i v a t e l a b e l m a n u f a c t u r e r s d o n o t u s e e x t e n s i v e p r o m o t i o n a l p r i c i n g b e c a u s e t h e m a r k e t i n g o f t h e i r p r o d u c t s i s c o n t r o l l e d b y t h e r e t a i l f i r m s . R e t a i l e r s m a k e t h e p r i c i n g , a d v e r t i s i n g , a n d m e r c h a n d i s i n g d e c i s i o n s . E x h i b i t 5 . 7 i s a n e x a m p l e o f t h e k i n d o f p r i c e l i s t m a n u f a c t u r e r s r e l e a s e . B a s i c a l l y , p r i c e l i s t s s t a t e t h e p r o d u c t d e s c r i p t i o n a n d t h e F . 0 . B . p r i c e . P r i c e l i s t s c a n b e i s s u e d w h e n e v e r t h e p r o c e s s o r d e s i r e s . S o m e f i r m s i s s u e t h e m f r e q u e n t l y ; o t h e r s r a r e l y . S i n c e t h e w a g e a n d p r i c e c o n t r o l s o f 1 9 7 2 - 7 4 , p r o c e s s o r s h a v e t e n d e d t o i s s u e f e w e r p r i c e l i s t s , e s p e c i a l l y f o r d e c l i n e s i n p r i c e s . T h e s t a n d a r d p r a c t i c e s e e m s t o b e t o i s s u e n e w p r i c e l i s t s o n p r i c e r i s e s b u t t o t r a d e “ o f f l i s t " f o r p r i c e d e c l i n e s . T h i s w a y , s h o u l d p r i c e c o n t r o l s b e r e i n s t i t u t e d o n l i s t p r i c e s , t h e f i r m w i l l n o t h a v e i t s p r i c e s f r o z e n a t l o w l e v e l s . I f t h e r e i s a s y s t e m a t i c p r i c e l i s t i n g s c h e d u l e i t w o u l d t e n d t o f o l l o w m a r k e t i n g y e a r q u a r t e r s . B e c a u s e b r a n d m a n u f a c t u r e r s q u o t e p r o m o t i o n s a n d a l l o w a n c e s a s o f f - l i s t p r i c e s , p r i v a t e l a b e l p r i c e r e d u c t i o n s m i g h t a p p e a r t o b e p r o m o t i o n p r i c e s . S o m e p r i v a t e l a b e l p r o c e s s o r s c a l l t h e i r p r i c e r e d u c t i o n s p r o — m o t i o n a l p r i c e s , h o w e v e r , t h e y a r e n o t p r o m o t i o n s b e c a u s e t h e r e t a i l b u y e r i s u s u a l l y n o t u n d e r o b l i g a t i o n t o d o a n y t h i n g f o r t h e p r o d u c t i n r e t u r n f o r t h e " p r o m o t i o n “ p r i c e . S o m e p r o c e s s o r s h a v e t r i e d a n d o t h e r s w i l l t r y a g a i n t o t i e p e r f o r m a n c e r e q u i r e m e n t s t o p r i v a t e l a b e l p r i c e r e d u c t i o n s . R e t a i l e r s i n n e a r l y a l l c a s e s i g n o r e t h e p e r f o r m a n c e c r i - t e r i a a n d j u s t t a k e t h e p r i c e d e c r e a s e . T h i s i s a k e y d i f f e r e n c e b e t w e e n p r i v a t e l a b e l a n d b r a n d p r o d u c t p r i c i n g . I t i s a l s o a k e y e l e m e n t e x - p l a i n i n g t h e l e v e l o f c o o r d i n a t i o n i n t h e s u b s e c t o r . A s l o n g a s p r i v a t e 1 . [ ‘ 2 9 3 E X H I B I T 5 . 7 - - P R I V A T E L A B E L P R O D U C T P R I C E L I S T I S S U E D B Y A P R I V A T E L A B E L P A C K E R r a i c e L I S T _ n o 1 1 0 A - 1 5 m u m ) T O M A T O E S - S T E E - l E D T o r - t i m e s J U L 2 5 1 9 7 7 P R I C E C A ' G E S H l P 5 ' 1 5 G R A D E p e a C A S E P g n h c s . W G T p g . ‘ L B S . 2 1 1 / 8 8 C h o W h o l e P l d i n J u i c e 3 1 . . s o 1 6 2 h / 8 8 F a n c y S t e w e d T o m a t o e s 1 + . 8 5 1 6 2 4 / 3 0 3 1 6 ' C h o W h o l e P l d i n J u i c e 6 . 5 0 . 3 0 2 4 / 3 0 3 1 6 S t d W h o l e P l d i n J u i c e 6 . 0 0 3 0 2 1 / 3 0 3 1 6 F a n c y S t e w e d T o m a t o e s 7 . 0 0 3 0 2 4 / 3 0 3 1 6 D i e t T o m a t o e s 6 . 7 5 2 9 z i t / 2 } , - 2 9 C h o W h o l e P l d i n J u i c e 9 . 2 5 5 1 2 h / 2 - é 2 9 S t d W h o l e P l d i n J u i c e 8 . 5 0 5 1 6 / 1 0 1 0 2 C h o W h o l e P l d i n J u i c e 9 . 7 5 4 4 6 / 1 0 1 0 2 S t d W h o l e P l d i n J u i c e 8 . 7 5 4 4 O P E N I N G P R I C E S 1 9 7 7 - 7 8 C R O P T H I S C A M E L S A N D S U P E R S E D E D P R I C E L I S T 1 1 0 1 1 — 1 1 . D A T E D A P R I L 1 5 , 1 9 7 7 . , . S U B J E C T T o C H A N G E O R W I T H D P E . S E E R E V E R S E S I D E F O R S H I P P I I ‘ A L W I T H O T J T N O T I : G 3 0 1 1 3 0 1 1 1 A - P r i c s A d v a n c e D — P r i c e D e c l i n e S e e R e v e r s e S i d e l o r T e r m s . C o n d i t i o n s a n d S h i p p i n g S c h e d u l e . A l l O r d e r s S u b j e c t t o O u r C o n fi r m a t i o n . [ Z S — I t e m W i t h d r a w n 2 9 4 l a b e l b u y e r s c o n t i n u e t o v i e w p r i v a t e l a b e l p r o c e s s o r s ' p r o m o t i o n s a s m e r e p r i c e r e d u c t i o n s , t h e y w i l l r e m a i n s i m p l y p r i c e r e d u c t i o n s . . C . F . O . B . P r i c i n g P r i v a t e l a b e l p r i c e s a r e q u o t e d F . O . B . p l a n t i n s t e a d o f d e l i v e r e d . T h i s d i f f e r e n c e i s c r i t i c a l . B r a n d p r o d u c t s m a n u f a c t u r e r s h a v e t h e i r o w n d i s t r i b u t i o n c e n t e r s a n d p r i c e p r o d u c t s o n a z o n e b a s i s t o a l l r e t a i l e r s i n t h a t z o n e . T h e r e f o r e , e a c h r e t a i l b u y e r i n t h e m a r k e t r e g i o n w i l l g e t t h e s a m e p r i c e q u o t e . M a n u f a c t u r e r s a r e a l s o a b l e t o c o n t r o l p r i c e c u t s a n d p r o m o t i o n s b y m a r k e t a r e a . T h u s t h e y c a n i m p l e m e n t m a r k e t i n g s t r a t e g i e s b y m a r k e t a r e a . P r i v a t e l a b e l p r o d u c t s a r e p r i c e d a t p o i n t o f s h i p m e n t . A l l r e t a i l e r s i n a g i v e n m a r k e t w i l l h a v e i d e n t i c a l p r i v a t e l a b e l c o s t s ( a s s u m i n g i d e n t i c a l s p e c s ) i f a n d o n l y i f t h e y h a v e e q u a l t r a n s p o r t a t i o n c o s t s . I f o n e r e t a i l f i r m h a s l o w e r t r a n s p o r t a t i o n c o s t s t h e n i t s c o m p e t i t o r s , i t w i l l t h e o r e t i c a l l y h a v e p r o d u c t s w h i c h c o s t l e s s . T h e c o m b i n e d e f f e c t o f t r a n s p o r t a t i o n f a c t o r s o n p r i v a t e l a b e l p r o d u c t p r i c e s a n d o n i n v e n t o r y c o s t s c r e a t e s a n e e d f o r a d e t a i l e d s e c - - t i o n o n t r a n s p o r t a t i o n . T h e p r i v a t e l a b e l s e c t o r o f t h e f o o d i n d u s t r i e s h a v e d e v e l o p e d u n i q u e a n d i n t e r e s t i n g i n s t i t u t i o n a l a r r a n g e m e n t s t o f a c i l i t a t e t r a n s p o r t a t i o n ( S e e S e c t i o n 5 . 9 ) . 0 . F o r m a l v s . I n f o r m a l P r i c e P r 0 t e c t i o n A t h i r d d i f f e r e n c e b e t w e e n p r i v a t e l a b e l a n d b r a n d p r o d u c t p r i c i n g i s t h e d e g r e e o f f p g m p l _ p r i c e p r o t e c t i o n a f f o r d e d t h e b u y e r . R e c a l l t h a t b r a n d f o o d b u y e r s w e r e p r o t e c t e d f r o m p r i c e d e c l i n e s v i a s t o c k p r o t e c t i o n c l a u s e s . T h e y w e r e p r o t e c t e d a g a i n s t p r i c e r i s e s t h r o u g h p r o v i s i o n s f o r b u y - i n s a n d s o m e t i m e b a c k - i n s . W i t h t h e e x c e p t i o n o f b a c k - i n s , a l l t h e s e o t h e r p r o t e c t i o n m e c h a n i s m s a r e f o r m a l ; i . e . , t h e y a r e e x p l i c i t l y s t a t e d 2 9 5 a n d d o c u m e n t e d . T h e r e a r e n o c o m p a r a b l e f o r m a l m e c h a n i m s a v a i l a b l e t o p r i v a t e l a b e l b u y e r s f o r m o s t p r o d u c t s . W h i l e t h e r e a r e n o f o r m a l m e c h a n - i s m s , t h e e v e r y d a y o p e r a t i o n o f t h e p r i v a t e l a b e l s y s t e m s a c t s t o p r o v i d e b u y e r s w i t h i n f o r m a l p r o t e c t i o n . I t i s m o r e c o m p l i c a t e d t o p r o v i d e f o r m a l p r o t e c t i o n i n t h e p r i v a t e l a b e l s e c t o r b e c a u s e t h e i d e n t i t y o f t h e s u p p l i e r i s l e s s o b v i o u s s i n c e h i s p r o d u c t i s l a b e l e d w i t h t h e r e t a i l e r ' s b r a n d a n d a l l o t h e r s u p p l i e r s ' p r o d u c t s a r e s i m i l a r l y l a b e l e d . A s p r o d u c t s a r e s h i p p e d , i t i s d i f f i c u l t t o d e t e r m i n e w h i c h p r o c e s s o r ' s p r o d u c t w a s i n i n v e n t o r y a t t h e t i m e o f t h e p r i c e d e c l i n e . R e t a i l b u y e r s w o u l d c l a i m a l l p r o c e s s o r s p r o d u c t s a n d e a c h p r o c e s s o r w o u l d s a y o n l y s o m e o n e e l s e ' s p r o d u c t w a s i n i n v e n t o r y . N e v e r t h e l e s s , b u y e r s u s u a l l y g e t s o m e p r i c e p r o t e c t i o n . P r i c e p r o t e c t i o n f o r d e c l i n i n g p r i c e s b e t w e e n s h i p m e n t a n d p a y m e n t o r i g i n a t e s f r o m t h e b u y e r s ' i n f o r m a t i o n s y s t e m a n d s u p e r i o r b a r g a i n i n g p o s i t i o n . B u y e r s g e t w i n d o f i m p e n d i n g p r i c e d e c l i n e s . T h e y c a n t h e n a d j u s t t h e i r i n v e n t o r y l e v e l s t o r e f l e c t t h e p o s s i b i l i t y o f a p r i c e d e — c l i n e . B u y e r s c a r r y a m i n i m u m o f i n v e n t o r y a n y w a y . W h e n t h e r e i s a t r a d e r u m o r o f a n i m p e n d i n g d e c r e a s e , b u y e r s w i l l o r d e r m i n i m a l q u a n t i - t i e s . T h e b u y e r s a r e a l w a y s i n a s u p e r i o r p o s i t i o n r e l a t i v e t o s u p p l i e r s t o g e t m a r k e t i n f o r m a t i o n . B u y e r s c a n g e t p r i c e q u o t e s f r o m a l l s u p - p l i e r s . S u p p l i e r s c a n o n l y g e t r e a c t i o n s f r o m b u y e r s . T h e b r 0 k e r s h a v e t h e i n c e n t i v e t o c o m m u n i c a t e p e n d i n g p r i c e d e c r e a s e s t o b u y e r s e v e n i f t h i s i s d e t r i m e n t a l t o t h e i r p r i n c i p a l ' s i n t e r e s t s . B y w a r n i n g a b u y e r , t h e b r o k e r g e t s I O U s w h i c h h e c a n t r a n s l a t e i n t o f u t u r e b u s i n e s s . S h o u l d p r i c e s f a l l , h o w e v e r , b u y e r s c a n r e s o r t t o s e v e r a l b u y i n g s t r a t e g i e s . T h e t r a n s p o r t a t i o n a r r a n g e m e n t s w h i c h h a v e e v o l v e d i n t h e p r i v a t e l a b e l s y s t e m a c t t o b u f f e r t h e b u y e r f r o m p r i c e d e c l i n e s w h i c h 2 9 6 w i l l b e e x p l o r e d i n d e t a i l i n t h e n e x t s e c t i o n . T h e o t h e r d e v i c e u s e d b y b u y e r s i s t o p a y o n l y c u r r e n t m a r k e t p r i c e i r r e s p e c t i v e o f w h a t t h e n e g o t i a t e d i n v o i c e d p r i c e i s . S o m e b u y e r s w i l l c a l l t h e s u p p l i e r a n d a s k t o b e a l l o w e d t o p a y t h e l o w e r c u r r e n t p r i c e . O n e b u y e r e x p l a i n e d t h i s p h e n o m e n o n b y s a y i n g " M y g o o d s u p p l i e r s w o n ' t l e t m e h a n g . T h e y ' l l 5 O t h e r b u y e r s w i l l c r o s s o u t t h e i n - g o d o w n t o k e e p m e c o m p e t i t i v e . " v 0 1 c e d p r i c e a n d p e n c i l i n t h e n e w l o w e r p r i c e a n d p a y o n l y t h a t a m o u n t c a l c u l a t e d w i t h t h e l o w e r p r i c e . T h e s u p p l i e r h a s f e w o p t i o n s . ' U s u a l l y , t h e d i f f e r e n c e i s n o t l a r g e e n o u g h t o m a k e l i t i g a t i o n f i n a n c i - a l l y f e a s i b l e . T h e o n l y r e c o u r s e t h e s u p p l i e r h a s i s t o d e c l i n e f u t u r e b u s i n e s s w i t h t h a t b u y e r . I n i s o l a t e d c i r c u m s t a n c e s , b u y e r s w i l l u s e a p l o y c a l l i n g t h e p r o - d u c t o f i n f e r i o r q u a l i t y . I f t h e p r i c e d r o p s d u r i n g s h i p m e n t , t h e l o a d ( s ) w i l l b e i n s p e c t e d a n d " f o u n d " t o b e i n v i o l a t i o n o f t h e b u y e r s ' s p e c i f i - c a t i o n s . T h e b u y e r s m i g h t t h e n o f f e r t o t a k e d e l i v e r y a n d " t r y t o s e l l t h e j u n k " f o r a l o w e r p r i c e . A g a i n t h e p r o c e s s o r h a s s e v e r a l o p t i o n s . H e c a n c a p i t u l a t e b y t a k i n g h i s l o s s a n d d e c i d i n g w h e t h e r h e s h o u l d d e a l w i t h t h a t b u y e r i n t h e f u t u r e ; o r h e c a n p u l l t h e p r o d u c t b a c k w h i c h e n t a i l s d o u b l e t r a n s p o r t a t i o n , c a r t o n e x p e n s e , a n d l a b e l a n d l a b e l i n g e x p e n s e . T h e p r o c e s s o r c o u l d a l s o c a l l f o r a g o v e r n m e n t - i n s p e c t o r t o c h e c k c o m p l i a n c e . A s t h e s e l a t t e r t w o o p t i o n s a r e e x p e n s i v e a n d u s u a l l y c o s t m o r e t h a n t h e p r i c e r e d u c t i o n , m a s t p r o c e s s o r s w i l l t a k e t h e l o s s a n d d e c i d e l a t e r w h e t h e r t o a d j u s t t h e i r f u t u r e d e a l i n g s . B u y e r s c a n p r o t e c t t h e m s e l v e s a g a i n s t p r i c e r i s e s b y b u y i n g é i n j u s t a s b r a n d b u y e r s d o . H o w e v e r , b u y i n g - i n i s m o r e d i f f i c u l t i n p r i v a t e l a b e l b e c a u s e t h e r e a r e n o f o r m a l d e a l s o r d e a l p e r i o d s . B r a n d b u y e r s k n o w e x a c t l y w h e n t h e p r i c e i s g o i n g t o r i s e . T h e y c a n a n d h a v e c o m p u t e r i z e d 2 9 7 t h e i r b u y - i n p r o c e d u r e s . P r i v a t e l a b e l p r i c e s c a n c h a n g e w i t h o u t n o t i c e ( S e e E x h i b i t 5 . 7 ) . T h e p r i v a t e l a b e l b u y e r t h u s h a s n o f p p p p l n o t i c e o f a p r i c e c h a n g e . A g a i n , t h e b u y e r ' s s u p e r i o r i n f o r m a t i o n s y s t e m p e r m i t s t h e m t o p r o t e c t t h e m s e l v e s f r o m p r i c e r i s e s . S i n c e t h e y a r e i n t o u c h w i t h t h e m a r k e t o n a d a i l y b a s i s , b u y e r s c a n u s u a l l y g e t h i n t s a b o u t w h e n a n d h o w m u c h t h e m a r k e t w i l l a d v a n c e . I n t h e p r o c e s s e d f r u i t a n d v e g e t a b l e m a r k e t s , s u p p l i e r s w i l l o f t e n " w i t h d r a w " f r o m t h e m a r k e t , a p r a c t i c e w h e r e b y a p r o c e s s o r r e f u s e s t o s h i p p r o d u c t . A b u y e r w i l l n o t b e a b l e t o g e t a n y m e r c h a n d i s e d u r i n g t h e w i t h d r a w a l . P r o c e s s o r s u s e w i t h d r a w a l s t o t a k e n o t e o f i n v e n t o r i e s o f v a r i o u s p a c k s o f v a r i o u s p r o d u c t s , t o c o m p a r e s h i p m e n t r e c o r d s w i t h b 0 0 k i n g s a n d / o r i n t e n d e d s h i p m e n t s , a n d t o s t u d y t h e m a r k e t c o n d i t i o n s t o s e e w h a t t h e g e n e r a l c o n d i t i o n s a r e . A f t e r a w i t h d r a w a l p e r i o d , p r o - c e s s o r s w i l l e n t e r w i t h p r i c e s w h i c h r e f l e c t t h e i r o b s e r v a t i o n s a b o u t t h e i r p o s i t i o n i n t h e m a r k e t . U s u a l l y w i t h d r a w a l s c o n c l u d e w i t h a p r i c e n g p , B u y e r s " r e a d “ w i t h d r a w a l s i n a t t e m p t s t o a s c e r t a i n f u t u r e m a r k e t t r e n d s . O n e w i t h d r a w a l a t t r a c t s n o t i c e w h i l e s e v e r a l p r o c e s s o r w i t h d r a w - a l s s p u r a c t i o n . S i n c e w i t h d r a w a l s a r e m o r e o f t e n a s s o c i a t e d w i t h p r i c e r i s e s , b u y e r s t e n d t o b u y - i n . H o w e v e r , b e c a u s e p r o c e s s o r s k n o w t h a t b u y e r s b e h a v e t h i s w a y , t h e y w i l l u s e w i t h d r a w a l s t o a c h i e v e t h e i r m a r - k e t i n g o b j e c t i v e s . F o r e x a m p l e , a p r o c e s s o r m i g h t w i t h d r a w a n d t h e n c o m e b a c k w i t h a m i n i m a l o r n o p r i c e i n c r e a s e . T h e b u y e r s u s p e c t i n g t h a t p r i c e s m i g h t r i s e m i g h t i n c r e a s e h i s s h i p m e n t s . T h e u s e o f w i t h d r a w a l s c a n b e c o m e a n e x e r c i s e i n g a m e s m a n s h i p . E v e n i f t h e b u y e r m i s s e s a b u y - i n o p p o r t u n i t y , h e c a n u s u a l l y g e t c o v e r e d v i a o p p o r t u n i t i e s f o r a b a c k - i n ( a b a c k - i n i s a b u y - i n a f t e r t h e 2 9 8 f a c t ) . T h u s t h e b u y e r g e t s t h e b e n e f i t s o f a p r i c e d e c r e a s e e v e n t h o u g h t h e d e a l h a s e x p i r e d o r p r i c e s h a v e r i s e n . B a c k - i n s a r e a l w a y s p r i v a t e l y n e g o t i a t e d . W h e t h e r o r n o t a b u y e r ' s a l l o w e d t o b a c k - i n i s t h e d e c i s i o n o f t h e p r o c e s s o r . B u y e r s l o g i c a l l y f a v o r t h o s e s u p p l i e r s w h o h a v e a l l o w e d t h e m t h i s f o r m o f p r i c e p r o t e c t i o n . S i n c e a l l p r i v a t e l a b e l s u p p l i e r s d o n o t r a i s e p r i c e s a t t h e s a m e t i m e , b u y e r s c a n d e l a y t h e i m p a c t o f a g e n e r a l i n d u s t r y p r i c e r i s e f o r s o m e t i m e b y b a c k i n g - i n w i t h s e v e r a l s u p p l i e r s . A l t h o u g h t h e r e a r e n o f o r m a l p r i c e p r o t e c t i o n m e c h a n i s m s b u i l t i n t o p r i v a t e l a b e l m a r k e t s , t h e s e i n f o r m a l s t a n d a r d p r o c e d u r e s i n r e a l i t y p r o - v i d e p r i c e p r o t e c t i o n . M u c h o f t h e p r o t e c t i o n i s o n t h e b u s i n e s s r e l a - t i o n s h i p b e t w e e n b u y e r s a n d s e l l e r s . N e a r l y a l l o f t h e p r o t e c t i o n a f f o r d e d b u y e r s i s a t t h e d i s c r e t i o n o f t h e s u p p l i e r . I n p r a c t i c e t h e r e l a t i v e b a r g a i n i n g p o s i t i o n s o f b u y e r s a n d s e l l e r s h e a v i l y f a v o r s t h e b u y e r s ; s u p p l i e r s w i l l u s u a l l y p r o t e c t t h e b u y e r s . E . R o b i n s o n - P a t m a n A c t C o n s i d e r a t i o n s T h e f o u r t h s i g n i f i c a n t d i f f e r e n c e b e t w e e n b r a n d a n d p r i v a t e l a b e l p r o d u c t s p r i c i n g i s t h e r o l e p l a y e d b y t h e R o b i n s o n - P a t m a n A c t ( R - P A c t ) w h i c h i s r e s p o n s i b l e f o r c e r t a i n s t a n d a r d p r a c t i c e s u s e d i n b r a n d p r o d u c t p r i c i n g . A l l p r i c e s m u s t b e a v a i l a b l e t o a l l c o m p e t i t o r s o n a c o s t - a d j u s t e d e q u a l b a s i s . T h i s l e a d s t o t h e f o r m a l d e a l s h e e t s u s e d a s p r i c - i n g m e c h a n i s m s . T h e a p p l i c a t i o n o f t h e R - P A c t t o p r i v a t e l a b e l s i s n o t a s c l e a r - c u t . A b r a n d p r o d u c t i s i d e n t i c a l t o a l l b u y e r s . G i v e n t h a t r e t a i l e r s h a v e d e v e l o p e d t h e i r o w n p r o d u c t s p e c i f i c a t i o n s f o r p r i v a t e l a b e l p r o d u c t s , i t i s t h e o r e t i c a l l y p o s s i b l e f o r e a c h r e t a i l e r i n t h e m a r k e t t o b e g e t t i n g a d i f f e r e n t p r o d u c t . T h u s , w h o l e s a l e p r i c e s c a n 2 9 9 t h e o r e t i c a l l y b e d i f f e r e n t f o r e a c h r e t a i l e r . T h u s t o p r o v e a p r i c e d i f f e r e n c e b e t w e e n c o m p e t i t o r s i s i l l e g a l , t h e g o v e r n m e n t w o u l d h a v e t o p r o v e t h a t t h e d i f f e r e n c e w a s n o t c o s t j u s t i f i e d p p g t h a t t h e p r o d u c t s s o l d w e r e i d e n t i c a l . T h i s a d d e d q u a l i f i c a t i o n m a k e s t h e c o s t o f l i t i g a - t i o n h i g h e r a n d t h e p r o b a b i l i t y o f s u c c e s s f u l l y p r o v i n g a R - P v i o l a t i o n l o w e r . A s a r e s u l t f e w i f a n y R - P c a s e s h a v e b e e n b r o u g h t i n t h e p r i v a t e l a b e l p r o d u c t m a r k e t s . T h r o u g h o u t t h e i n t e r v i e w p r o c e s s a n a t t e m p t t o a s s e s s t h e e x t e n t o f p r i c e d i s c r i m i n a t i o n , i f a n y , p r e s e n t i n p r i v a t e l a b e l p r i c i n g w a s m a d e . T h i s w a s d i f f i c u l t b e c a u s e m a n y s u p p l i e r s d o n o t s e l l t o m o r e t h a n o n e b u y e r i n o n e m a r k e t a t t h e s a m e t i m e . T h u s t h e r e a r e f e w e r e x c h a n g e l o c i p r e s e n t w h i c h c a n p o s s i b l y l e a d t o a n R - P v i o l a t i o n . S o m e b u y e r s i n d i - c a t e d t h a t d i f f e r e n t c u s t o m e r s p a y d i f f e r e n t p r i c e s , b u t i n m a n y i n s t a n c e s t h e s e b u y e r s w e r e i n d i f f e r e n t m a r k e t s a n d t h e r e c o u l d b e j u s t i f i e d c o s t d i f f e r e n c e s . S u p p l i e r s i n d i c a t e d t h a t i t i s g o o d b u s i n e s s p r a c t i c e t o a l w a y s c h a r g e t h e s a m e p r i c e s t o a l l b u y e r s . S i n c e m o s t p r i c e s a r e F . O . B . v a r i a b l e p r i c e s w o u l d b e d e t e c t a b l e a n d w o u l d c a u s e h a r d f e e l i n g s . T h i s d o e s n o t p r e c l u d e s u p p l i e r - g r a n t e d d i s c o u n t s f o r s p e c i a l c o n s i d e r a t i o n s g i v e n b y b u y e r s . B u y e r c o m p l a i n t s o f R - P v i o l a t i o n s a r e a l w a y s m o r e n u m e r o u s d u r i n g s h o r t c r o p y e a r s w h e n p r o d u c t i s p r o r a t e d . T h o s e b u y e r s w h o h a v e n o t h a d r e l i a b l e s h i p p i n g r e c o r d s a n d a r e t h u s s h o r t o f p r o d u c t w i l l e n d u p p a y i n g h i g h e r p r i c e s b e c a u s e t h e y h a v e t o b u y f r o m t h e s p o t m a r k e t . T h e g e n e r a l c o n c l u s i o n r e a c h e d i s t h a t t h e r e a r e i s o l a t e d p r i c e d i f f e r e n c e s q u o t e d d i f f e r e n t b u y e r s f o r s i m i l a r p r o d u c t s b u t w h e t h e r t h e s e d i f f e r e n c e s c o u l d b e p r o j e c t e d a s o f f e n s e s i s q u e s t i o n a b l e . T h e r e a l d i f f e r e n c e s b e t w e e n s u p p l i e r t r e a t m e n t o f b u y e r s a r e n o t p r i c e s b u t d i f f e r e n c e s i n t h e o r d e r a n d s p e e d w i t h w h i c h t h e y a r e 3 0 0 o f f e r e d " h o t " d e a l s . A l l b u y e r s m a y g e t a s h o t a t a " h o t ” d e a l , b u t f a v o r e d b u y e r s m a y g e t a c r a c k a t t h e d e a l w e e k s b e f o r e a n u n f a v o r e d b u y e r d o e s . T h i s p r o c e s s g i v e s t h e u n f a v o r e d b u y e r s t h e i m p r e s s i o n t h a t t h e y a r e g e t t i n g h i g h e r p r i c e s . I f t h e d e a l m e r c h a n d i s e r u n s o u t b e f o r e t h e s u p p l i e r g e t s t o a l l t h e b u y e r s , t h e l o w e r p r i o r i t y b u y e r s d o g e t h i g h e r p r i c e s . T h i s t y p e o f b e h a v i o r d o e s n o t v i o l a t e R - P . B y w a y o f s u m m a r y , s o m e s i g n i f i c a n t d i f f e r e n c e s b e t w e e n b r a n d a n d p r i v a t e l a b e l p r i c e s n e e d h i g h l i g h t i n g . B r a n d p r o d u c t p r i c i n g i s m o r e s t a b l e . P r i c e s a r e s e t b y m a n u f a c t u r e r s a t l i s t i n t h e f a l l o f t h e y e a r o r a t p a c k t i m e . T h e c o r r e c t n e s s o f t h e p r i c e i s d e t e r m i n e d b y h o w t h a t p r i c e m a t c h e s o t h e r s i m i l a r l y c o m p e t i n g b r a n d p r o d u c t s a n d h o w c o n s u m e r s b u y . T h e o n l y p r i c e m o v e m e n t i s e f f e c t u a t e d b y m a n u f a c t u r e r d e a l s . T h e r e a r e r e l a t i v e l y f e w o f t h e s e d e a l s f o r o n e f i r m ' s p r o d u c t d u r i n g t h e y e a r . I n c o n t r a s t , p r i v a t e l a b e l p r o d u c t p r i c e s v a r y m o r e f r e q u e n t l y . T h e p r i c e i s g r e a t l y i n f l u e n c e d b y w h a t l e v e l t h e p p y p : w i s h e s t o p a y . P r o c e s s o r s b i d a g a i n s t e a c h o t h e r f o r t h e b u y e r ' s a t t e n t i o n . B u y e r s a l m o s t n e v e r q u o t e a c t u a l p r i c e s t o s u p p l i e r s . A s o n e b u y e r s a i d , " B u y e r s d o n ' t m a k e p r i c e s . " H o w e v e r , t h e a u t h o r d i d r u n a c r o s s o n e c a s e i n w h i c h a l a r g e b u y e r h a d c o p i e s o f t h e s u p p l i e r ' s i n v o i c e s . T h e b u y e r w o u l d f i l l o u t t h e i n v o i c e a s t o d e s i r e d q u a n t i t y a n d p y j p g _ a n d t h e n s e n d t h e i n v o i c e s t o t h e p r o c e s s o r t o s i g n . I f t h e p r o c e s s o r d i d n o t l i k e t h e d e a l , h e c o u l d a l w a y s t h r o w t h e i n v o i c e a w a y . B u y e r s t y p i c a l l y u s e c r y p t i c s t a t e m e n t s t o i n d i c a t e t h e r e l a t i v e p o s i t i o n o f t h a t s u p p l i e r ' s q u o t e t o t h e m a r k e t . O n e d o e s n o t f i n d t h a t k i n d o f h a g g l i n g i n t h e b r a n d p r o d u c t s b u s i n e s s . T h e o p e r a t i o n o f t h e R - P A c t a c t s a s a l o g i c a l d e f e n s e a g a i n s t i n d i v i d u a l i z e d b a r g a i n i n g i n b r a n d p r o d u c t s . F i n a l l y , b o t h b r a n d a n d p r i v a t e l a b e l b u y e r s a r e 0 3 0 1 p r o t e c t e d b y s u p p l i e r s a g a i n s t p r i c e c h a n g e s . T h e p r o t e c t i o n o n l y b r e a k s d o w n i n s h o r t c r o p y e a r s . 5 . 8 . 3 P r i c i n g B e h a v i o r D u r i n g t h e M a r k e t i n g Y e a r T h e a b o v e d e s c r i p t i o n m a y g i v e t h e i m p r e s s i o n t h a t t h e p r i v a t e l a b e l b u s i n e s s i s o n e c o n t i n u o u s b a r g a i n i n g p r o c e s s i n w h i c h p r i c e s a r e b e i n g e s t a b l i s h e d o n a f r e q u e n t i f n o t d a i l y b a s i s . T h i s i s n o t t r u e . A p r i - v a t e l a b e l b u y e r m a y b u y s e v e r a l h u n d r e d i n d i v i d u a l p r o d u c t s . I t w o u l d b e h u m a n l y i m p o s s i b l e t o n e g o t i a t e a l l p r i c e s o n a c o n t i n u o u s b a s i s ; t h e p r i c i n g o f p r i v a t e l a b e l p r o c e s s e d f r u i t s a n d v e g e t a b l e s h a s s e t t l e d i n t o a f a i r l y s t a n d a r d c y c l e o f p r i c i n g b e h a v i o r . T h e r e a r e f o u r m a j o r p e a k s o f p r i c i n g a c t i v i t y . A f t e r e a c h o f t h e s e , p r i c e n e g o t i a t i o n s a r e m i n o r a n d t h e p r i v a t e l a b e l t r a d e s e t t l e s i n t o r o u t i n e s h i p p i n g p a t t e r n s . T h i s c a l m i s i n t e r r u p t e d b y t h e n e x t p r i c i n g p o i n t . I t m u s t b e r e m e m b e r e d t h a t t h i s i s a s i m p l i c a t i o n o f r e a l i t y . T h e r e a r e e x c e p t i o n s t o t h e r o l e . T h e r e l a t i v e s i z e o f t h e c r o p w i l l d i s r u p t t h e p a t t e r n s . S o m e c o m m o d i t i e s w i l l r e c e i v e a l o t o f p r i c i n g a t t e n t i o n o n e y e a r a n d m u c h l e s s t h e n e x t . H o w e v e r , f o r m o s t p r o c e s s e d f r u i t s a n d v e g e t a b l e s i n n o r m a l y e a r s , t h e f o l l o w i n g p a t t e r n h o l d s . T h e f i r s t m a j o r p r i c i n g p o i n t i n t h e c r o p y e a r i s t h e a n n o u n c e m e n t o f o p e n i n g p r i c e s . O p e n i n g s a r e p o s t e d j u s t a s t h e n e w c r o p i s r e a d y f o r s a l e . T h e p r i c e s q u o t e d i n E x h i b i t 5 . 7 a r e o p e n i n g p r i c e s . P r o c e s s o r s h e s i t a t e a g r e a t d e a l i n " p o s t i n g " o p e n i n g p r i c e s . N 0 p r o c e s s o r w a n t s t o s e t t h e m a r k e t t o o l o w o r b e e m b a r r a s s e d b y h a v i n g t o r e p o s t o p e n i n g s i f h i s p r i c e s a r e t o o h i g h . A t t h i s t i m e p r o c e s s o r s w i l l b e p u m p i n g t h e b u y e r s f o r i n f o r m a t i o n t r y i n g t o g e t s o m e f e e l f o r w h a t p r i c e l e v e l t h e y a r e e x p e c t i n g . R u m o r s a b o u t w h o i s s e l l i n g w h a t a t w h a t p r i c e a b o u n d . 3 0 2 M a n y t e l e p h o n e c a l l s a r e m a d e . O n t h e l a s t p o s s i b l e d a y o n e o r t w o m a j o r p r o c e s s o r s w i l l i s s u e o p e n i n g s . O t h e r p r o c e s s o r s w i l l f a l l i n l i n e w i t h t h o s e p r i c e s o r p o s s i b l y c o m e o u t s o m e w h a t h i g h e r o r l o w e r . S h i p p i n g o r d e r s w i l l t h e n s t a r t . G r a d u a l l y t h e m a r k e t a c t i v i t y w i l l f i n d i t s e a r l y s e a s o n l e v e l a n d p r i c e s w i l l a d j u s t a c c o r d i n g l y . U s u a l l y a d j u s t - m e n t s m a d e t o o p e n i n g s w i l l b e v i a o f f - l i s t p r i c i n g o r p r i c e r i s e s . I n a n y e v e n t , o n c e e s t a b l i s h e d a t s o m e a c c e p t a b l e l e v e l , p r i c i n g a c t i v i t y s e t t l e s i n t o a c o m f o r t a b l e , l e s s f r a n t i c p a c e . D u r i n g t h i s t i m e t h e d i s t r i b u t i o n p i p e l i n e s w h i c h w e r e e m p t i e d d u r i n g t h e l a s t s p r i n g a n d s u m m e r a r e b e i n g f i l l e d . C o n s u m p t i o n p a t t e r n s c h a n g e d r a s t i c a l l y d u r i n g t h e s u m m e r m o n t h s a s m o r e f r e s h f r u i t a n d v e g e t a b l e p r o d u c t s a r e c o n s u m e d a n d m e a l s a r e n o t e a t e n a t t r a d i t i o n a l t i m e s . T h o s e o n v a c a t i o n a l t e r t h e i r e a t i n g p a t t e r n s . T h i s t i m e i s u s e d t o s e l l o u t o d d l o t s o f l a s t c r o p y e a r ' s p r o d u c t s . S t a r t i n g i n A u g u s t , t h e p i p e l i n e s m u s t b e r e f i l l e d t o a c c o m m o d a t e t h e r e t u r n o f s c h o o l a n d w o r k s c h e d u l e s t o n o r m a l p a t t e r n s . T h e n e x t p r i c i n g p o i n t c o m e s i n l a t e S e p t e m b e r t h r o u g h m o s t o f O c t - o b e r . T h i s i s t h e p e a k o f m e r c h a n d i s i n g a c t i v i t y f o r c a n n e d f r u i t s a n d v e g e t a b l e s . N e a r l y e v e r y r e t a i l e r r u n s a " F a l l H a r v e s t o f V a l u e S a l e . " T h e m a j o r b r a n d m a n u f a c t u r e r s r u n b i g s a l e s a t t h i s t i m e . a n d n e a r l y a l l m a j o r p r i v a t e l a b e l m e r c h a n d i s e r s a l s o r u n s o m e k i n d o f p r o m o t i o n . E x h i b i t 5 . 8 i s a n e x a m p l e o f o n e k i n d o f p r i v a t e l a b e l p r o m o t i o n u s e d a t t h i s t i m e o f y e a r . T h e e x a c t t i m i n g w i l l v a r y f r o m y e a r - t o - y e a r b u t n e a r l y a l l f r u i t a n d v e g e t a b l e s e l l e r s w i l l p u s h p r o d u c t s a t t h i s t i m e . T h e r e a r e b o t h h i s t o r i c a l a n d e c o n o m i c r e a s o n s f o r t h i s p r i c i n g p o i n t . T h e s t a n d a r d o p e r a t i n g p r o c e d u r e s f o r m e r c h a n d i s e r s a r e t h a t t h e y c o p y l a s t y e a r ' s m e r c h a n d i s i n g s c h e d u l e a n d c a l e n d a r ; t h e y c o n t i n u e t o C a A S E y , E M o n d e t m l c a r c n e l e e r e a d e P e a s d o c s n h a i u c e c O C 4 P 4 4 O 2 2 2 2 2 2 3 2 2 2 2 2 4 4 4 0 4 4 4 4 4 T I S W o C r i d a s e w h r r S “ W M n C C S n M A s I O V N e n o e l h a n R s u u p i p e l a o i c e i t t x p i ' a a a y u u r t t u e x t e u u u u g u : N E C F R F I E P C T S a a a i i l o o i e m i i e i i a i n n n n c e n e n B a n a n n n n b C a s e e D s e i e e n l e e e e r r r l r r n a a r e e e r r r r e r E t t e t f f e t f t s r n f f B f f t f : r i c P # A S G e D s E S S S s S S K P P C S W S S S S W G V S S H p p p t h h e o o h h a h h h h a r e h S O N A T A D E M D L E R E : E P t R A , A / , , / / D . S C 1 1 1 1 1 7 E E K 6 7 7 6 6 2 R l F t 7 O h R . o 0 0 0 0 0 1 z 2 2 3 2 2 b / / / / , / 1 1 1 1 1 1 5 0 2 6 5 6 6 0 0 0 0 2 2 2 2 c t 2 2 n d 3 T A L T O . T R M 5 6 5 5 5 5 4 4 4 4 4 4 # 1 H E R T U A / ’ / ’ $ 3 $ 3 1 1 1 1 / , / / / / , / $ 3 $ 3 3 3 5 $ l 1 1 1 1 1 1 1 S a t u r d I L $ a P C $ $ $ $ $ 5 $ $ $ $ $ $ T y R 4 A 4 S , . I . 4 . O E 0 0 0 E C 0 8 8 4 4 4 7 6 6 5 6 6 O . . - . . T . . . . . 8 8 3 5 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 A L 3 0 3 E X H I B I T 5 . 8 - - E X A M P L E O F S P E C I A L F A L L P R O M O T I O N O F P R I V A T E > L A B E L P R O D U C T S 1 5 : . I “ \ 1 1 : 9 2 . m # m w t l c m @ 1 5 1 9 1 . 9 c ) T u r n t h i s o r d e r i n a t y o u r F a v o r i t e S h o p - R i t e S t o r e . P l e a s e a l l o w 2 4 h o u r s b e f o r e y o u p i c k - u p . 1 3 1 ' W E E K C A S E O R D E R O N L Y 3 0 4 p r o g r a m p r o c e s s e d f r u i t a n d v e g e t a b l e p r o m o t i o n s e v e r y y e a r . T h e e c o n o m h : r e a s o n s r e l a t e t o t h e p r o c e s s o r ' s n e e d s t o g e n e r a t e c a s h f l o w . T o w a r d t h e e n d o f t h e p a c k i n g s e a s o n a l l t h e b i l l s a r e c o m i n g d u e i n c l u d i n g p a y - m e n t s t o g r o w e r s , e l e c t r i c i t y b i l l s , c a n s , a n d l a b o r . M o s t p r o c e s s o r s n e e d t o g e n e r a t e m o n e y t o p a y t h e s e b i l l s a n d a r e o f t e n w i l l i n g t o c u t p r i c e s t o m o v e p r o d u c t . T h e c o m b i n e d e f f e c t o f r e t a i l e r s l o o k i n g f o r l o w e r p r i c e s t o c r e a t e a f a v o r a b l e p r i c e i m a g e a n d p r o c e s s o r s n e e d i n g c a s h r e s u l t s i n a n o t h e r r o u n d o f f u r i o u s p r i c e n e g o t i a t i o n s . N e w p r i c e l e v e l s w i l l e i t h e r b e s e t a n d / o r b u y e r s w i l l b e a b l e t o m a k e l a r g e o n e s h o t p u r c h a s e s a t v e r y l o w p r i c e s . T h e O c t o b e r 1 5 t r a n s a c t i o n i n E x h i - b i t 5 . 6 t y p i f i e s t h e t y p e o f p r i c i n g a c t i v i t y w h i c h i s t a k i n g p l a c e . I n t h i s c a s e , t h e b u y e r w a s p r o b a b l y i n a b i n d b e c a u s e t h e m e r c h a n d i s e r s s c h e d u l e d a p r o m o t i o n w i t h o u t t e l l i n g h i m . T h e b u y e r n e e d e d t o g e t a l a r g e q u a n t i t y o f p r o d u c t a t a g o o d p r i c e . I n t h i s e x a m p l e , J o n e s v i l l e C a n n i n g C o m p a n y c a m e t o h i s r e s c u e . J o n e s v i l l e w a s l a t e r r e w a r d e d w i t h a d d i t i o n a l b o o k i n g s f o r t h i s y e a r a n d i n c r e a s e d b o o k i n g f o r n e x t y e a r . A f t e r t h i s f l u r r y o f f a l l s a l e s a c t i v i t y t h e m a r k e t s e t t l e s d o w n a g a i n a n d i s c a u s e d f i r s t b y m a r k e t s a t u r a t i o n . C o n s u m e r s h a v e s t o c k e d u p w i t h s a l e m e r c h a n d i s e . N e x t , t h e s e a s o n c h a n g e s i n t o t h e T h a n k s g i v i n g t o N e w Y e a r ' s p e r i o d . D u r i n g t h i s t i m e c o n s u m p t i o n p a t t e r n s c h a n g e a n d i s t h e s e a s o n o f s p e c i a l t y p r o d u c t s : c r a n b e r r y s a u c e , s p i c e d a p p l e s , c a n n e d y a m s , p o t a t o a n d b r e a d s t u f f i n g s , r i p p l e c u t c a r r o t s , b a b y p e a s a n d o n i o n s a n d f r e n c h c u t b e a n s a r e i n g r e a t e r d e m a n d . T h e h o l i d a y m o o d r e s u l t s i n e x p e n d i t u r e s o n m o r e e x p e n s i v e , u n u s u a l f o o d s . T h e s e t w o f a c t o r s c o m b i n e t o c r e a t e a s l a c k m a r k e t f o r t h e t y p i c a l p e a s , c o r n , a n d s n a p b e a n p r o d u c t s . I n a d d i t i o n , b o t h b u y e r s a n d s u p p l i e r s a r e i n v o l v e d w i t h r e l a t i v e s , C h r i s t m a s p a r t i e s , a n d h o l i d a y a c t i v i t i e s a n d t h e r e i s 3 0 5 n o t m u c h i n t e r e s t i n a n y t h i n g b u t r o u t i n e t r a n s a c t i o n s . T h e s l u m p i n a c t i v i t y c o n t i n u e s t h r o u g h t h e f i r s t s e v e r a l w e e k s o f J a n u a r y w h e n c o n - s u m e r d e m a n d i s s l a c k b e c a u s e e v e r y o n e i s e a t i n g l e f t o v e r s a n d h a s d e - c i d e d t o d i e t . T h e s u p p l i e r s a r e w a i t i n g f o r s o m e k e y i n f o r m a t i o n b e f o r e i n i t i a t i n g a n e w p r i c i n g p o i n t . T h e e n d o f J a n u a r y a n d t h e m o n t h o f F e b r u a r y i s t h e n e x t m a j o r p r i c - i n g p o i n t . O n t h e d e m a n d s i d e , c o n s u m e r s a r e r e c e p t i v e t o g o o d f o o d b a r g a i n s ; t h e i r c r e d i t c a r d b i l l s f o r C h r i s t m a s a r e c o m i n g d u e . T h e y a r e s t r a p p e d f o r c a s h a n d w i l l b e s e a r c h i n g f o r f o o d b a r g a i n s . I n a d d i t i o n , e a t i n g p a t t e r n s a r e b e g i n n i n g t o s e t t l e b a c k i n t o t h e n o r m a l p r e h o l i d a y p a t t e r n . C h i l d r e n a r e b a c k i n s c h o o l a n d n o r m a l r o u t i n e s o f p r e p a r i n g m e a l s r e s u m e . O n t h e s u p p l y s i d e , p r o c e s s o r s a r e n o w a t a c r i t i c a l p o i n t i n t h e m a r k e t i n g y e a r . T h e y n o w h a v e c h e c k e d t h e i r i n v e n t o r y s i t u a t i o n b e c a u s e o f t a x a c c o u n t i n g n e e d s . T h e y k n o w t h e i r i n v e n t o r y s i t u a t i o n r e l a t i v e t o t h e i r s h i p p i n g a n d b o o k i n g r e c o r d s . T h e y t h u s k n o w w h a t t h e y h a v e t o d o t o g e t t h e i r m o v e m e n t s a d j u s t e d t o e n d t h e p a c k y e a r w i t h d e s i r e d c a r r y - o v e r l e v e l s . T h e t r i g g e r i n g m e c h a n i s m t h a t s t a r t s p r i c e n e g o t i - a t i o n a r e t h e g o v e r n m e n t i n v e n t o r y r e p o r t s p u b l i s h e d a t t h i s t i m e . T h i s g i v e s e v e r y o n e i n t h e p r i v a t e l a b e l t r a d e a n i d e a a b o u t w h a t s i z e i n v e n - t o r y i s a v a i l a b l e f o r t h e r e s t o f t h e m a r k e t i n g y e a r . I f t h e i n v e n t o r y a p p e a r s s h o r t , b u y e r s s t a r t m a n e u v e r i n g t o g e t t h e i r n e e d s u p p l i e s l o c k e d - i n a t l o w e r p r i c e s . I f t h e p a c k i n v e n t o r y i s l o n g , p r o c e s s o r s s t a r t t o m a n e u v e r t o m o v e m o r e i n v e n t o r y . T h e p r i c i n g a c t i v i t y c r e s c e n - d o s a t t h e a n n u a l N a t i o n a l F o o d P r o c e s s o r s A s s o c i a t i o n C o n v e n t i o n ( f o r m e r l y t h e N a t i o n a l C a n n e r s A s s o c i a t i o n ) . 3 0 6 A s i d e f r o m p l a n t i n s p e c t i o n a n d l o t s e l e c t i o n t o u r s , t h i s i s o f t e n t h e o n l y f a c e - t o - f a c e m e e t i n g b u y e r s h a v e w i t h s u p p l i e r s . T h e b u y e r s r e n t h o t e l s u i t e s a n d s u p p l i e r s m a k e a p p o i n t m e n t s t o t a l k t o a l l t h e i r b u y e r s a n d a n y n e w o n e s t h e y w o u l d l i k e t o c u l t i v a t e . A t t h e s e m e e t i n g s b u y e r s g i v e p r o c e s s o r s t h e i r " r e p o r t c a r d s " a n d r e v i e w p r i c i n g , s h i p p i n g , a n d q u a l i t y c o n t r o l p r o b l e m s w i t h e a c h o n e . I n t h e w o r d s o f o n e b u y e r , " W e e n c o u r a g e a f r a n k a n d c a n d i d d i s c u s s i o n o f a s u p p l i e r ' s p e r f o r m a n c e . " 6 P r o c e s s o r s h a v e o t h e r w o r d s t o d e s c r i b e t h e n a t u r e o f t h e s e d i s c u s s i o n s . T h i s s e r i e s o f c i r c u m s t a n c e s o p e n s u p t h e n e g o t i a t i n g o f m a r k e t p r i c e s w h i c h a r e m o r e v a r i a b l e f r o m t h i s t i m e o n u n t i l t h e e n d o f t h e p a c k y e a r . D e a l s a r e n e g o t i a t e d w i t h i n d i v i d u a l p a c k e r s a t t e m p t i n g t o g e t t h e i r i n v e n t o r i e s p u s h e d t h r o u g h t h e s y s t e m . M a n y o f t h e d e a l s a r e n e g o t i a t e d p r i v a t e l y a n d p a r t i c i p a n t s t r y t o k e e p t h e t e r m s q u i e t . R u m o r s a b o u n d w h i c h l e a d s t o a n i n t e r e s t i n g p h e n o m e n o n . B u y e r s c a n g e t p r i c e q u o t e s f r o m m a n y s o u r c e s o f s u p p l y , b u t t h e y h e s i t a t e t o q u o t e a c t u a l p r i c e s t o p r o c e s s o r s . T h e r e f o r e t h e o n l y a p - p a r e n t s o u r c e o f m a r k e t i n f o r m a t i o n f o r s u p p l i e r s i s t h a t p u b l i s h e d i n T h e R e p g r t o n F o o d M a r k e t s . H o w e v e r , s u p p l i e r s h a v e a n o t h e r a v e n u e f o r " f e e l i n g o u t t h e m a r k e t . " T h e y p u r s u e i n t e r c a n n e r t r a d e s , t r a n s a c t i o n s i n w h i c h o n e p r o c e s s o r b u y s a p r o d u c t f r o m a n o t h e r . T h e s e a r e l e g i t i - m a t e m a r k e t t r a n s a c t i o n s . B r a n d p r o c e s s o r s b u y f r o m p r i v a t e l a b e l p r o - c e s s o r s a n d v i c e v e r s a ; p r i v a t e l a b e l p r o c e s s o r s t r a d e w i t h e a c h o t h e r . T h e s e i n t e r c a n n e r t r a d e s g e n e r a t e m a r k e t p r i c e i n f o r m a t i o n f o r e a c h p a r t y a n d t h u s b e c o m e v a l u a b l e s o u r c e s o f p r i c e i n f o r m a t i o n f o r p r o c e s - s o r s . D u r i n g t i m e s o f p r i c e f l u c t u a t i o n , p r o c e s s o r s c a n c a l l e a c h o t h e r w i t h o f f e r s t o b u y o r s e l l p r o d u c t . M a n y o f t h e s e c a l l s a r e p r o b a b l y d e s i g n e d t o g e t m a r k e t i n f o r m a t i o n a n d s i n c e p r o c e s s o r s u n d e r s t a n d t h i s 3 0 7 a p p r o a c h , t h e y m a y a t t e m p t t o m i s l e a d e a c h o t h e r . I n a n y e v e n t , t h e i n t e r c a n n e r t r a d e p r i c e q u o t a t i o n i s o n e a d d i t i o n a l s o u r c e o f m a r k e t i n f o r m a t i o n a v a i l a b l e t o t h e p a c k e r . I f t h e r e i s a n y a d d i t i o n a l c y c l i c a l p r i c i n g b e h a v i o r i n t h e p a c k y e a r , i t w i l l u s u a l l y o c c u r a f t e r E a s t e r a n d b e f o r e M e m o r i a l D a y . T h e r e i s a s l i g h t s h i f t i n c o n s u m p t i o n p a t t e r n s d u r i n g E a s t e r a n d i t s a s s o c i - a t e d r e l i g i o u s O b s e r v a n c e s , b u t i t i s n o t n e a r l y a s s i g n i f i c a n t a s t h e T h a n k s g i v i n g t o C h r i s t m a s s h i f t . G e n e r a l l y , p a c k e r s t r y t o g e t t h e b u l k o f p r o d u c t s s h i p p e d b e f o r e s c h o o l s l e t o u t i n J u n e s i n c e c o n s u m p t i o n p a t t e r n s s h i f t a n d p e o p l e t e n d t o e a t m o r e f r e s h ( a s o p p o s e d t o p r o c e s s e d ) p r o d u c t s . T h u s t h e r e t e n d s t o b e a f l u r r y o f p r i c i n g a c t i v i t y i n l a t e A p r i l o r e a r l y M a y . A f t e r t h a t t h e m a r k e t s e t t l e s d o w n t o " c l e a n - u p " s a l e s . T h i s i s a l l b a s e d o n t h e a s s u m p t i o n t h a t t h i s i s a n o r m a l c r o p y e a r . T h e t a i l e n d o f a s h o r t o r a l o n g c r o p y e a r e x h i b i t s e n t i r e l y d i f - f e r e n t b e h a v i o r ( S e e C h a p t e r 7 ) . T h e N a t i o n a l F o o d P r o c e s s o r s A s s o c i a t i o n c o n v e n t i o n i s p r o b a b l y t h e k e y e v e n t i n t h e p r o c e s s e d f r u i t a n d v e g e t a b l e i n d u s t r i e s . N o t o n l y d o e s m a r k e t i n f o r m a t i o n g e t c i r c u l a t e d b u t p r o c e s s o r s d e v e l o p t h e i r e x p e c t a - t i o n s a b o u t t h e u p c o m i n g c r o p y e a r . P r o c e s s o r s o f a n n u a l c r o p s d e v e l o p t h e i r i d e a s a b o u t h o w m u c h a c r e a g e t o c o n t r a c t a n d w h a t p r i c e s t h e y s h o u k i b a r g a i n f o r . P r o c e s s o r s o f p e r e n n i a l c r o p s s t a r t c o n s i d e r i n g p a c k s i z e d i s t r i b u t i o n s . T h i s c o n v e n t i o n i s t h e k e y i n f o r m a t i o n g e n e r a t i n g e v e n t i n t h e w h o l e m a r k e t i n g y e a r . T h e p r i c i n g b e h a v i o r d e s c r i b e d a b o v e i s e v i d e n t i n t h e m o v e m e n t f i g u r e s i n E x h i b i t 5 . 6 . A l l t h e c a n n e r s p a r t i c i p a t e d i n o f f - l i n e s a l e s ( s e e b e l o w ) a t t h e b e g i n n i n g o f t h e y e a r . J o n e s v i l l e C a n n i n g C o m p a n y " h e l p e d o u t " w i t h a s p e c i a l d e a l f o r a f a l l h a r v e s t s a l e . W i l l i a m s v i l l e 3 0 8 C a n n i n g a n d W h o l e s o m e F o o d s s e e m e d t o w a n t t o h o l d o u t f o r p r i c e s a r o u n d $ 4 . 7 5 . W i l l i a m s v i l l e f i n a l l y d e c i d e d t o l o w e r i t s p r i c e i n m i d - A p r i l . W h o l e s o m e P r o d u c t s C o m p a n y n e v e r r e d u c e d i t s p r i c e . I n r e s p o n s e t o s t a n d a r d b o o k i n g r u l e s , i t s b o o k i n g f o r n e x t y e a r w a s c u t . T h i s m a r k e t s t a y e d f a i r l y s t e a d y t h r o u g h t h e F e b r u a r y m a r k e t i n g p e r i o d . J o n e s v i l l e a n d S m i t h v i l l e a p p e a r e d t o h a v e s t a y e d w i t h t h e b u y e r ' s p e r c e p t i o n o f t h e m a r k e t l e v e l a n d t h u s c o n t i n u e d s h i p p i n g . 5 . 8 . 4 S o m e S p e c i a l i z e d B u y i n g P r o c e d u r e s S p e c i a l k i n d s o f b u y i n g a c t i v i t y s o m e t i m e s a p p e a r i n t h e p r i v a t e l a b e l s y s t e m . A c o m p l e t e u n d e r s t a n d i n g o f t h e p r i c i n g p r o c e s s r e q u i r e s a n a c q u a i n t a n c e w i t h t h e s e p r a c t i c e s . T h e f i r s t s p e c i a l k i n d o f b u y i n g b e h a v i o r i s t h e u s e o f o f f - l i n e s a l e s , a p r o c e s s w h e r e b y p r o d u c t s a r e p r o c e s s e d , l a b e l e d , c a s e d , a n d s h i p p e d i n o n e c o n t i n u o u s o p e r a t i o n . O n s o m e o f f - l i n e s a l e s , t h e p r o - d u c t i s l o a d e d r i g h t i n t o t h e b u y e r ' s t r u c k s w h i c h a r e p a r k e d a t t h e p r o c e s s o r ' s p l a n t . O f f - l i n e s a l e s t a k e p l a c e o n l y d u r i n g t h e p a c k i n g p e r i o d . B y u s i n g o f f - l i n e s a l e s , p r o c e s s o r s c a n i n c r e a s e t h e t h r o u g h p u t i n t h e i r p l a n t s ; t h e r e b y r e d u c i n g t h e o v e r a l l c o s t s o f t h e i r p r o d u c t i o n . S i g n i f i c a n t s a v i n g s c a n b e g a i n e d b e c a u s e t h e r e a r e n o s t o r a g e c h a r g e s . T h e a b i l i t y t o c a s e a n d l a b e l a t t h e e n d o f t h e c a n n i n g l i n e s a v e s s u b - s t a n t i a l a m o u n t s o f m o n e y . I n f l u s h c r o p y e a r s , i t a l l o w s t h e c a n n i n g f i r m t o p r o c e s s m o r e r a w p r o d u c t s b e f o r e h a v i n g t o p a s s a c r e a g e o f a v a i l a b l e p r o d u c t s . F i n a l l y , o f f - l i n e s a l e s g e n e r a t e c a s h f l o w w h e n p r o c e s s o r s n e e d i t t h e m o s t . O f f - l i n e s a l e s s e e m t o b e P a r e t o b e t t e r e x c h a n g e s . T h e p r o c e s s o r b e n e f i t s f r o m i n c r e a s e d c a s h f l o w , i m p r o v e d t h r o u g h p u t , a n d r e d u c e d 3 0 9 i n v e n t o r y c o s t s , i n r e t u r n t h e b u y e r g e t s s i g n i f i c a n t p r i c e c o n c e s s i o n s . M o s t p r o c e s s o r s w o u l d l i k e t h e o p p o r t u n i t y t o p a r t i c i p a t e i n o f f - l i n e s a l e s . S o m e b u y e r s d o n o t h a v e t h e a b i l i t y t o c o o r d i n a t e t r a n s p o r t a t i o n , w a r e h o u s e s p a c e , a n d p a y m e n t r e q u i r e m e n t s w i t h i n t h e i r f i r m s a n d a r e t h u s u n a b l e t o p u t o f f - l i n e s a l e s t o g e t h e r . A s a r e s u l t , o f f - l i n e s a l e s a r e u s u a l l y t h e j u r i s d i c t i o n o f t h e l a r g e r , m o r e o r g a n i z e d p r i v a t e l a b e l b u y i n g o r g a n i z a t i o n s . I A n o t h e r , a l t h o u g h r a r e l y u s e d , p r o c u r e m e n t m e t h o d i s c a s h b u y i n g . V e r y f e w l a r g e p r i v a t e l a b e l b u y e r s w i l l p u r c h a s e p r o d u c t s f o r c a s h . I n d o i n g s o , t h e y t a k e t i t l e t o t h e i n v e n t o r y a n d b e a r t h e s t o r a g e a n d t r a n s - p o r t a t i o n c o s t s . W i t h c a s h b u y i n g , t h e b u y e r i s t a k i n g a l l t h e r i s k s . I t i s n o t , t h e r e f o r e , s u r p r i s i n g t o f i n d t h a t t h e o r g a n i z a t i o n s t h e s e b u y e r s w o r k f o r a r e a l s o s o m e o f t h e m o s t s o p h i s t i c a t e d p r i v a t e l a b e l m e r c h a n d i s e r s . I n r e t u r n , t h e c a s h b u y e r g e t s v e r y s p e c i a l p r i c e s . T h e r e a r e n o f i r m s t h e a u t h o r k n o w s o f t h a t b u y a l l t h e i r p r o d u c t s w i t h c a s h . U s u a l l y t h e y b u y o n l y a p r o p o r t i o n o f t h e i r n e e d s w i t h c a s h a n d t h a t i s u s u a l l y e a r l y i n t h e m a r k e t i n g y e a r . O t h e r t i m e s w h e n c a s h p u r c h a s e s a r e m a d e a r e w h e n a b u y e r ' s c r e d i t » i s s o b a d t h a t p r o c e s s o r s w i l l o n l y t a k e c a s h . S o m e t i m e s i n s h o r t c r 0 p y e a r s b u y e r s w h o h a v e b e e n c u t o f f w i l l h a v e t o p a y c a s h i n o r d e r t o g e t s p o t s u p p l i e s ; a n o t h e r t i m e i s w h e n t h e f i r m i s s p e c u l a t i n g . B u y e r s w h o s p e c u l a t e c a n b e l a r g e b u y e r s w i t h s u p e r i o r i n f o r m a t i o n o r p r i v a t e l a b e l b r o k e r s w h o w i l l s p e c u l a t e o n t h e i r o w n a c c o u n t s . S o m e o f t h e " s t r e e t " b u y e r s f o r l a r g e p r i v a t e l a b e l b u y i n g o r g a n i z a t i o n s w i l l a c t u a l l y h a v e f r u i t t r e e s i n t h e i r b a c k y a r d s . I f a f r o s t k i l l s o r d a m - a g e s a c r o p , t h e y m a y k n o w i t i m m e d i a t e l y . I f t h e y h a v e g o o d w o r k i n g r e l a t i o n s h i p s w i t h c o r p o r a t e h e a d q u a r t e r s , t h e y c a n g e t a u t h o r i z a t i o n s 3 1 0 t o b u y e x i s t i n g s t o c k s f o r c a s h b e f o r e t h e g e n e r a l t r a d e r e a l i z e s t h e e x t e n t o f t h e d a m a g e . T h i s k i n d o f i n f o r m a t i o n i s o n e o f t h e r e a l a d v a n - t a g e s o f a s o p h i s t i c a t e d b u y i n g s t r u c t u r e . T h e l a s t s p e c i a l k i n d o f b u y i n g i s p r o g r a m b u y i n g w h i c h w a s d i s - c u s s e d i n a p r e v i o u s s e c t i o n . P r o g r a m b u y e r s b u y i n s m a l l e r l o t s a n d w a n t m i x e d c a r s o r t r a i l e r s s h i p p e d o n a f a i r l y r e g u l a r b a s i s . P r o g r a m b u y i n g r e d u c e s t r a n s a c t i o n c o s t s b y m a k i n g b u y i n g m o r e r o u t i n e o r " p r o - g r a m m e d . " I n r e t u r n f o r t h e s u p p l i e r ' s e f f o r t s i n l o a d i n g , r e c o r d - k e e p i n g , a n d m a n a g e m e n t , p r o g r a m b u y e r s p a y h i g h e r p r i c e s . T h e b a s i c d i s c u s s i o n a b o v e o f t h e p r i c i n g p r a c t i c e s a n d c y c l e s e v i - d e n t i n p r i v a t e l a b e l p r o c e s s e d f r u i t a n d v e g e t a b l e m a r k e t s i s g e n e r a l a n d p r e d i c a t e d o n t h e a s s u m p t i o n t h a t t h i s w a s a n o r m a l y e a r . T h e s t a n d a r d p r a c t i c e s d e s c r i b e d a r e u s e d i n n e a r l y e v e r y c o m m o d i t y a t s o m e t i m e o r a n o t h e r d u r i n g t h e m a r k e t y e a r . A b n o r m a l y e a r s r e s u l t a s a r e s u l t o f t h e u s e o f a d i f f e r e n t m i x o f p r i c i n g p r a c t i c e s . 5 . 9 T r a n s p o r t a t i o n a n d I t s I m p a c t o n P r i v a t e L a b e l P r o c u r e m e n t 5 . 9 . 1 R e l a t i o n s h i p s b e t w e e n P r i v a t e L a b e l W h o l e s a l e P r i c e s a n d T r a n s p o r t a t i o n T r a n s p o r t a t i o n p l a y s a m u c h m o r e i m p o r t a n t r o l e i n p r i v a t e l a b e l p r o d u c t s t h a n i t d o e s i n b r a n d p r o d u c t s . T h e b r a n d p r o d u c t s b u y e r m e r e l y e s t a b l i s h e s a l e a d t i m e , p l a c e s a n o r d e r ( b a s e d o n q u o t e d d e l i v e r e d p r i c e s ) , a n d l e a v e s t h e d e t a i l s a n d j o b o f d e l i v e r i n g t h e m e r c h a n d i s e t o t h e m a n u f a c t u r e r . T h e m a n u f a c t u r e r ' s t r a f f i c d e p a r t m e n t c o n t a c t s t h e r e t a i l e r ' s w a r e h o u s e t o m a k e d e l i v e r y a p p o i n t m e n t s . T h e b r a n d m a n u f a c - t u r e r e i t h e r p r o v i d e s d e l i v e r y w i t h h i s e q u i p m e n t o r h i r e s c o m m o n 3 1 1 c a r r i e r s . B r a n d b u y e r s o n l y e n t e r t h e p i c t u r e w h e n d e l i v e r y p e r f o r m a n c e r e s u l t s i n s t o c k i n g p r o b l e m s f o r t h e b u y e r . P r i v a t e l a b e l b u y e r s a r e t o t a l l y r e s p o n s i b l e f o r g e t t i n g t h e p r o d u c t t o t h e i r d i s t r i b u t i o n c e n t e r s . P r i v a t e l a b e l p r i c e s a r e a l l F . O . B . T h u s , a g o o d p r i v a t e l a b e l b u y e r n e e d s t o b e f a m i l i a r w i t h t r a n s p o r t a t i o n r a t e s , r e g u l a t i o n s , a n d p r a c t i c e s . A s u c c e s s f u l p r i v a t e l a b e l b u y i n g p r o g r a m i n c l u d e s t h e i n t e g r a t i o n o f b u y i n g w i t h t r a n s p o r t a t i o n . T r a n s p o r t a t i o n i m p i n g e s o n p r i v a t e l a b e l c o s t s i n t w o r e l a t e d b u t d i s t i n c t w a y s . ) F i r s t , t r a n s p o r t a t i o n c o s t s c a n b e a s i g n i f i c a n t p o r t i o n o f t h e c o s t o f a c a s e o f p r o d u c t a n d i s e s p e c i a l l y t r u e f o r p r o d u c t s g r o w n o n t h e W e s t C o a s t . E f f e c t i v e l y o r g a n i z e d t r a n s p o r t a t i o n p r o g r a m s w i l l r e s u l t i n a l o w e r c o s t o f g o o d s b o u g h t . T h u s t h e p r i v a t e l a b e l b u y e r w i l l g a i n a c o m p e t i t i v e a d v a n t a g e o v e r l e s s e f f e c t i v e l y o r g a n i z e d b u y e r s . S e c o n d , e f f e c t i v e t r a n s p o r t a t i o n p l a n n i n g h e l p s t o r e d u c e i n v e n - t o r y c o s t s , i m p r o v e s t u r n o v e r r a t e s , a n d t h e r e f o r e i n c r e a s e s r e t u r n o f c a p i t a l i n v e s t m e n t . P r i v a t e l a b e l b u y e r s w e n t t h r o u g h t h e s a m e i n v e n t o r y c o s t s q u e e z e i n t h e e a r l y 1 9 7 0 5 a s d i d b r a n d b u y e r s . T h e y n o w s e l e c t s u p p l i e r s o n t h e i r a b i l i t i e s t o s e r v i c e d i s t r i b u t i o n c e n t e r s i n w a y s w h i c h m i n i m i z e t h e r e t a i l e r s ' i n v e n t o r y c o s t s . B e c a u s e b u y e r s a r e r e s p o n - s i b l e f o r t r a n s p o r t a t i o n p r o g r a m s , t h e y h a v e t h e i n c e n t i v e t o s e a r c h f o r a n d i m p l e m e n t a r r a n g e m e n t s w h i c h r e d u c e t h e i r c o s t s . A s a r e s u l t , s o m e u n i q u e t r a n s p o r t a t i o n p r o g r a m s h a v e e v o l v e d i n t h e p r i v a t e l a b e l s y s t e m . A s w i t h m a n y i n n o v a t i o n s i n t h e m o d e r n f o o d s y s t e m , t h e t r a n s - p o r t a t i o n p r o g r a m s d e v e l o p e d b y p r i v a t e l a b e l b u y e r s h a v e b o t h e f f i c i e n c y a n d p o w e r ( b a r g a i n i n g ) i m p l i c a t i o n s . O n e n o t e o f w a r n i n g : t r a n s p o r t a t i o n i s a h i g h l y r e g u l a t e d s e c t o r . T h e i n c e n t i v e s a r o u n d w h i c h b u y e r s d e v e l o p t h e i r p o l i c i e s a r e r a t e s a n d 3 1 2 r u l e s . T h e r a t e a n d r u l e m a k i n g s t r u c t u r e o f t r a n s p o r t a t i o n i s b e y o n d t h e e x p e r t i s e a n d c o m p r e h e n s i o n o f t h e a u t h o r . T h u s t h e d i s c u s i o n b e l o w d e s c r i b e s t h e i n s t i t u t i o n s d e v e l o p e d w i t h o u t g o i n g i n t o t h e c o m p l e t e l o g i c b e h i n d t h e d e v e l o p m e n t s . S u f f i c e i t t o s a y t h a t s i g n i f i c a n t r e g u l a t o r y c h a n g e s i n t r a n s p o r t a t i o n r u l e s a n d r a t e s w i l l c h a n g e t h e i n c e n t i v e s t r u c t u r e f a c i n g b u y e r s a n d w i l l p r o b a b l y r e s u l t i n d i f f e r e n t t r a n s p o r t a t i o n a r r a n g e m e n t s . T h e c o s t o f t r a n s p o r t a t i o n s e r v i c e s t o t h e b u y e r i s a f f e c t e d i n t h r e e w a y s . T h e l e v e l o f t r a n s p o r t a t i o n c o s t s i s a f f e c t e d b y t h e m o d e o f t r a n s - p o r t a t i o n . B u y e r s a r e n e a r l y u n a n i m o u s i n t h e i r p r e f e r e n c e s f o r t r u c k s o v e r r a i l . I r r e s p e c t i v e o f t h e r a t e s , t h e r e a l c o s t o f r a i l t r a n s p o r t a - t i o n w h e n a d j u s t e d f o r v a r i a n c e i n d e l i v e r y t i m e , s p e e d , a n d d a m a g e i s n e a r l y a l w a y s t m o r e e x p e n s i v e t h a n t r u c k t r a n s p o r t a t i o n . O n l y l o n g h a u l s o f l a r g e u n i t s o f n o n p e r i s h a b l e p r o d u c t s a r e s h i p p e d b y r a i l . M o s t b u y e n ; w i l l s h i f t t o t r u c k a t e v e r y o p p o r t u n i t y . T h i s f a c t o r w o u l d n o t r e s u l t i n d i f f e r e n t i a l p r i c e s w e r e i t n o t f o r t h e s e c o n d f a c t o r a f f e c t i n g c o s t . N o t a l l b u y e r s h a v e c o m p a r a b l e t r u c k s e r v i c e s a v a i l a b l e t o t h e m . M a n y p r i v a t e l a b e l b u y e r s h a v e a c c e s s t o t h e i r f i r m s ' t r u c k f l e e t . A p r o p e r l y m a n a g e d t r a n s p o r t a t i o n d e p a r t m e n t r e s u l t s i n l o w e r t r a n s p o r t a - t i o n c o s t s . F i r m s w i t h f l e e t s c a n b a c k h a u l p r i v a t e l a b e l p r o d u c t s , c r o s s s h i p v a r i o u s c o m m o d i t i e s b e t w e e n d i v i s i o n s , a n d s h i p p r i v a t e l a b e l p r o - d u c t s d i r e c t l y t o s t o r e s . B u y e r s w i t h o u t a c c e s s t o i n - h o u s e f l e e t s m u s t r e l y o n h i r e d c a r r i e r s w i t h a l l t h e i r i n h e r e n t d i s a d v a n t a g e s . T h e r e f o r e p r i v a t e l a b e l b u y e r s w i t h a c c e s s t o t h e i r o w n t r u c k s c a n l o w e r t h e i r t r a n s p o r t a t i o n c o s t s a n d g a i n a d v a n t a g e s i n c o s t o f g o o d s o v e r t h e i r n o n - i n t e g r a t e d c o m p e t i t o r s . C h a i n s , h o w e v e r , a r e n o t t h e o n l y r e t a i l 3 1 3 d i s t r i b u t o r s w i t h t r u c k f l e e t s . M a n y w h o l e s a l e r s a n d c o o p e r a t i v e s h a v e v e r y s o p h i s t i c a t e d d i s t r i b u t i o n a n d t r a n s p 0 r t a t i o n p r o g r a m s . T h e t h i r d f a c t o r w h i c h c a n a f f e c t t r a n s p o r t a t i o n c o s t s i n v o l v e s t r a d e - o f f s b e t w e e n i n v e n t o r y a n d t r a n s p o r t a t i o n c o s t s . M a n y f o o d p r o - d u c t s ( i n c l u d i n g p r i v a t e l a b e l ) d o n o t h a v e m o v e m e n t s u f f i c i e n t l y t h r o u g h t h e s t o r e s t o j u s t i f y o r d e r i n g f u l l t r u c k o r c a r l o a d s . T o m i n i m i z e t r a n s p o r t a t i o n c o s t s , p r o d u c t s m u s t b e s h i p p e d i n f u l l l o a d s . I f a p r o d u c t i s l e s s t h a n a t r u c k l o a d ( L T L ) , t h e r e c e i v e r m u s t p a y a " s t o p " c h a r g e f o r h a v i n g t h e p r o d u c t d r o p p e d a t t h e d i s t r i b u t i o n c e n t e r . T h u s t h e t r a n s p o r t a t i o n c o s t p e r u n i t o f a p r o d u c t b r o u g h t i n o n L T L i s h i g h e r t h a n t h a t s h i p p e d i n a f u l l t r u c k . Y e t o r d e r i n g s l o w m o v i n g i t e m s o n a f u l l l o a d b a s i s t i e s u p w a r e h o u s e s p a c e a n d t h a t i n c r e a s e s i n v e n t o r y c o s t s . 7 T h u s b u y e r s a r e f a c e d w i t h a t r a d e - o f f . T h e y t y p i c a l l y s o l v e t h i s t r a d e - o f f b y s h i f t i n g t h e p r o b l e m t o t h e p r o c e s s i n g s e c t o r . B u y e r s d o t h i s b y o n l y b u y i n g s l o w m o v i n g i t e m s f r o m m u l t i p l e p r o d u c t p r o c e s s o r s s i n c e m u l t i p l e p r o d u c t s h i p m e n t s m e e t b o t h c o s t c o n s t r a i n t s . T h e b u y e r c a n o r d e r m i n i m a l q u a n t i t i e s s o a s t o m i n i - m i z e i n v e n t o r y c o s t s . H e c a n a l s o h a v e t h e f u l l l o a d r a t e b y m i x i n g a g r o u p o f s l o w m o v i n g p r o d u c t s i n o n e t r a i l e r o r c a r o r b y s h i p p i n g a m i n o r p r o d u c t a s p a r t o f a l o a d o f a l a r g e v o l u m e i t e m . ~ T h e s e f a c t o r s c o m b i n e t o m a k e i t i m p e r a t i v e t h a t p r o c e s s o r s p a c k a n d s e l l s e v e r a l c o m - m o d i t i e s . B u y e r s w i l l s e e k t h e s e k i n d s o f f i r m s . P r o c e s s o r s s p e c i a l - i z i n g i n o n l y o n e o r t w o p r o d u c t s m u s t p a c k m a j o r i t e m s w h i c h h a v e s u f f i c i e n t m o v e m e n t s o a s t o a v o i d t h e L T L p r o b l e m . O t h e r w i s e t h e s e ’ s p e c i a l i z e d p r o c e s s o r s w i l l b e r e l e g a t e d t o b e i n g s p o t s o u r c e s o f s u p p l y . 3 1 4 5 . 9 . 2 S t o r a g e - i n — T r a n s i t P r o g r a m s S t o r a g e - i n - t r a n s i t p r o g r a m s a r e m e c h a n i s m s t o m e r g e t h e n e e d s o f i n v e n t o r y m a n a g e m e n t w i t h t r a n s p o r t a t i o n r a t e s . P r o d u c t s a r e s h i p p e d i n f u l l l o a d l o t s ( t r a i l e r o r r a i l c a r ) a t a t h r o u g h r a t e b e t w e e n t w o c i t i e s e v e n t h o u g h t h e p r o d u c t s t o p s a n d i s r e l o a d e d a t a n i n t e r m e d i a t e p o i n t . S u p p o s e t h e 1 0 0 , 0 0 0 - p o u n d r a i l r a t e f o r s h i p m e n t b e t w e e n S a n F r a n c i s c o a n d C l e v e l a n d i s $ 3 . 2 5 p e r c w t . , w i t h a n i n - t r a n s i t r a t e , t h e i n b o u n d p r o d u c t i n f u l l c a r l o t s c a n b e s t o p p e d a t a n i n t e r m e d i a t e p o i n t ; K a n s a s C i t y f o r e x a m p l e . A t t h i s l o c a t i o n i t c a n b e c o m b i n e d w i t h o t h e r p r o d u c t s i n m i x e d l o t c a r s a n d s h i p p e d f o r w a r d t o t h e f i n a l d e s t i - n a t i o n w i t h o u t a f r e i g h t d i s a d v a n t a g e . I n o t h e r w o r d s , t h e i n - t r a n s i t r a t e p r e s e r v e s t h e d i r e c t f r e i g h t r a t e w h i l e a l l o w i n g f o r p r o d u c t m i x i n g . A f u l l c a r c o m i n g E a s t l o a d e d w i t h o n e p r o d u c t i s u s u a l l y t o o m u c h o f t h a t p r o d u c t f o r o n e d i s t r i b u t i o n c e n t e r . B y s t o p p i n g , u n l o a d i n g , m i x i n g a n d r e a s s e m b l i n g w i t h o t h e r p r o d u c t s a t a f o r w a r d w a r e h o u s e , t h e r e t a i l d i s t r i b u t i o n c e n t e r s c a n o r d e r f r o m t h e s t o r a g e - i n - t r a n s i t w a r e h o u s e s a . f p l l c a r l o a d o f m i x e d p r o d u c t s . T h e m u l t i p r o d u c t c a r s g e t i n - t r a n s i t r a t e s a s l o n g a s t h e y a r e f u l l a n d s h i p p e d b y t h e s a m e m o d e , w h i c h b r o u g h t t h e p r o d u c t E a s t . T h e s t o r a g e — i n - t r a n s i t w a r e h o u s e s s e r v e t o m i n i m i z e t h e i n v e n t o r y w h i c h n e e d s t o b e c a r r i e d a t t h e r e t a i l d i s t r i b u t i o n c e n t e r s . T h e s a f e t y s t o c k n e e d e d a t t h e i n - t r a n s i t w a r e h o u s e i s l e s s t h a n t h e c o m p o s i t e s t o c k w h i c h w o u l d o c c u r i f e v e r y d i s t r i b u t i o n c e n t e r h a d t o c a r r y i t s o w n s a f e t y s t o c k . T h i s i n c r e a s e s t h e d i s t r i b u t o r s ' r a t e o f r e t u r n a t a l l t h e i r d i s t r i b u t i o n c e n t e r s w h i c h i s w h y p r i v a t e l a b e l b u y e r s w e r e i n s t r u - m e n t a l i n c o n c e i v i n g a n d i m p l e m e n t i n g t h e s e p r o g r a m s . 3 1 5 T h e c o s t s a v i n g s t o t h e d i s t r i b u t i o n c e n t e r s m u s t b e w e i g h t e d a g a i n s t t h e c o s t o f o p e r a t i n g a n i n - s t o r a g e t r a n s i t p r o g r a m . M o s t o f t h e s e p r o g r a m s a r e c o n d u c t e d i n p u b l i c w a r e h o u s e s . C h a r g e s f o r t h e s e r - v i c e m u s t c o v e r t h e c o s t s o f u n l o a d i n g , s t o r i n g , a s s e m b l i n g , a n d r e l o a d - i n g t h e p r o d u c t . C o n f i d e n t i a l i n f o r m a t i o n g i v e n t h e a u t h o r i n d i c a t e s t h a t t h e s e t a s k s c o s t a p p r o x i m a t e l y $ . 5 5 / c w t . a n d a r e c o n s t a n t l y r i s i n g . H o w e v e r , e v e n t h o u g h t h e r a p i d r i s e i n i n t e r e s t r a t e s h a s i n c r e a s e d t h e c o s t o f h o l d i n g i n v e n t o r y e v e n f a s t e r , d i s t r i b u t o r s s t i l l f i n d s t o r a g e - i n - t r a n s i t p r o g r a m s p r o f i t a b l e . F i g u r e 5 . 1 i s a s i m p l e d i a g r a m o f a s t o r a g e - i n - t r a n s i t s y s t e m . T h i s o n e u s e s t w o w a r e h o u s e s . O n e i s f o r c a n n e d p r i v a t e l a b e l , t h e o t h e r i s f o r f r o z e n p r o d u c t s . P r o d u c t s a r e s h i p p e d f r o m e a c h m a j o r p r o d u c t i o n a r e a i n f u l l t r u c k a n d t r a i l e r l o t s . T h e p r o d u c t i s p u t i n s t o r a g e a n d s h i p p e d l a t e r a s f u l l m i x e d t r u c k o r t r a i l e r l o a d s t o e a c h r e t a i l d i s t r i - b u t i o n c e n t e r ( r e p r e S e n t e d b y d o t s i n F i g u r e 5 . 1 ) o n g p g i p r e q u e s t . T h e s e r e q u e s t s a r e , o f c o u r s e , c o l l a t e d a n d e x e c u t e d b y t h e c e n t r a l p r i - v a t e l a b e l b u y i n g o r g a n i z a t i o n . T h e p r o d u c t s p l a c e d i n t h e s t o r a g e - i n - t r a n s i t p r o g r a m s a r e t y p i c a l l y s l o w e r m o v i n g i t e m s . M a n y m a j o r i t e m s h a v e e n o u g h v o l u m e a t e a c h d i s t r i b u t i o n c e n t e r t o b e s h i p p e d i n f u l l l o a d s t o e a c h d i v i s i o n w i t h o u t i n c u r r i n g e x c e s s i v e i n v e n t o r y c o s t s a t t h e d i s t r i b u t i o n c e n t e r . T h e s e f o r w a r d m i x i n g w a r e h o u s e s p r o d u c e o t h e r u n i q u e b e n e f i t s f o r t h e p r i v a t e l a b e l b u y e r . F i r s t , p r i v a t e l a b e l b u y i n g d e p a r t m e n t s d o n o t d i r e c t l y b e a r t h e c o s t s o f t h e s t o r a g e - i n - t r a n s i t p r o g r a m s . T h e w a r e - h o u s e s u s e d a r e p u b l i c a n d a r e r e n t e d b y t h e p r o c e s s o r s a n d t h e p r o c e s s o r s m a i n t a i n t i t l e t o t h e p r o d u c t i n s t o r a g e . O r i g i n a l p u r c h a s e s a r e m a d e F . O . B . T h e p r o c e s s o r b i l l s t h e p r i v a t e l a b e l b u y e r a t h e a d q u a r t e r s f o r x - S 0 I E 0 A T 4 C s 0 A T S I 0 e I R u 3 r 0 E 0 I D M 9 c E A 0 c a 0 I T I F « 1 N O U I 0 3 1 6 F I G U R E 5 . l - A S i m p l e D i a g r a m o f a S t o r a g e - I n - T r a n s i t W a r e h o u s e P r o g r a m f o r P r o c e s s e d F r u i t s a n d V e g e t a b l e s 3 1 7 F . O . B . p r i c e p l u s i n b o u n d f r e i g h t p l u s s t o r a g e - i n - t r a n s i t f e e s . W h e n t h e b u y e r s o r d e r t h e p r o d u c t s s h i p p e d , t h e y a r e c h a r g e d t h i s p r i c e p l u s o u t - b o u n d f r e i g h t . W h e t h e r t h e p r o c e s s o r r e c o v e r s a l l h i s s t o r a g e - i n - t r a n s i t c o s t s d e p e n d s o n h o w l o n g h i s p r o d u c t s h a v e b e e n i n s t o r a g e . I f t h e y t u r n e d o v e r q u i c k l y , t h e p r o c e s s o r m a y h a v e a c t u a l l y m a d e s o m e m o n e y o n s t o r a g e . H o w e v e r , i f t h e p r o c e s s o r h a s h a d h i s p r o d u c t s i n s t o r a g e l o n g e r t h a n t h e a v e r a g e t i m e o n w h i c h t h e f e e i s b a s e d , h e m a k e t a k e a l o s s . S e v e r a l p r o c e s s o r s q u e r i e d a b o u t t h i s i n d i c a t e d t h a t t h e y r e c o v e r e d m o s t o f t h e i r s t o r a g e c h a r g e s , b u t u s u a l l y i n c u r r e d s o m e l o s s w h i c h h a v e t o b e m a d e u p s o m e w h e r e . A r e a s o n a b l e h y p o t h e s i s i s t h a t u n r e c o v e r e d s t o r a g e c o s t s a r e b u i l t i n t o p r i c e s q u o t e d t o o t h e r o u t l e t s . T h u s b u y e r s w i t h f o r w a r d s t o r a g e s y s t e m s m a y b e s u b s i d i z e d b y o t h e r b u y e r s . 5 . 9 . 3 S t r a t e g i c U s e o f S t o r a g e - i n - T r a n s i t P r o g r a m s T h e f o r w a r d d i s t r i b u t i o n s y s t e m g i v e s a s t r a t e g i c b a r g a i n i n g a d v a n t - a g e t o t h e b u y e r . T h i s i s t h e s e c o n d b e n e f i t o f t h e s e p r o g r a m s w h i c h a c c r u e s t o t h e b u y e r s . T h e b u y e r o r d e r s p r o d u c t s b r o u g h t f o r w a r d f r o m t h e p r o c e s s i n g p l a n t s w h i c h a r e u s u a l l y l a b e l e d w i t h t h e b u y e r ' s l a b e l a n d a r e i n c a s e s . T h e y n o w s i t i n s t o r a g e a t t h e p r o c e s s o r ' s e x p e n s e u n t i l t h e b u y e r o r d e r s t h e m s h i p p e d t o t h e d i s t r i b u t i o n c e n t e r ( s ) . T h e p r o c e s s o r i s n o w i n a v e r y v u l n e r a b l e p o s i t i o n . S u p p o s e t h e b u y e r i n d i - c a t e s t o t h e p r o c e s s o r t h a t h e b e l i e v e s t h e m a r k e t h a s f a l l e n . T h e p r o - c e s s o r s a y s " N o , i t h a s n ' t ! " T h e b u y e r r e s p o n d s S a y i n g , " I c a n ' t s h i p a t y o u r p r i c e , " a n d s h i p p i n g o r d e r s a r e n o t i s s u e d . W i t h e v e r y p a s s i n g d a y , t h e s t o r a g e c o s t s i n c r e a s e a n d t h e p r i c e n e e d e d f o r t h e p r o c e s s o r t o b r e a k e v e n r i s e s . I f m a r k e t p r i c e s a r e f a l l i n g o r i f b u y e r s i n s i s t t h e y 3 1 8 a r e f a l l i n g , t h e p r i c e g a p w i d e n s e v e r y d a y . T h u s t h e l o n g e r t h e s u p p l i e r w a i t s , t h e l o w e r t h e p r o b a b i l i t y o f o b t a i n i n g a b r e a k - e v e n p r i c e . T h e i n a b i l i t y t o a g r e e w i t h t h e b u y e r ' s p r i c e i s k n o w n i n t h e t r a d e a s b e i n g " h u n g i n - t r a n s i t . " I f t h i s s i t u a t i o n a r i s e s , t h e p r o c e s s o r h a s f e w o p t i o n s . S i n c e t h e p r o d u c t i s c a s e d a n d l a b e l e d w i t h t h e b u y e r ' s l a b e l s , i t i s e x p e n s i v e t o s e l l e l s e w h e r e . T h e p r o c e s s o r w o u l d h a v e t o p a y t r a n s p o r t a t i o n a n d l a b o r t o m o v e t h e p r o d u c t t o a p l a c e w h e r e t h e p r o d u c t c o u l d b e r e p a c k e d a n d l a b e l e d . R e p a c k i n g d o u b l e s t h e p a c k a g i n g a n d l a b e l c o s t . T h u s u s u a l l y t h e o n l y v i a b l e a l t e r n a t i v e t h e p a c k e r h a s i s t o a g r e e t o t h e b u y e r ' s p r i c e a n d t a k e h i s l o s s e s . N o t i c e t h e f o r w a r d d e l i v e r y s y s t e m a s i t c u r r e n t l y o p e r a t e s p r o v i d e s p r i v a t e l a b e l b u y e r s w i t h p r i c e p r o t e c t i o n . I f t h e m a r k e t m o v e s d o w n w h i l e t h e p r o d u c t i s i n s t o r a g e , t h e b u y e r w i l l o n l y o f f e r t h e c u r r e n t m a r k e t p r i c e . I f t h e p r i c e r i s e s , t h e b u y e r w i l l a r g u e t h a t t h e m e r c h a n - d i s e i n t h e w a r e h o u s e w a s s h i p p e d w i t h t h e e x p e c t a t i o n o f t h e o l d p r i c e s a n d t h a t h e c a n n o t s e l l i t f o r t h e n e w p r i c e s . S i n c e m o s t i n - t r a n s i t w a r e h o u s e s c a r r y a n y w h e r e f r o m a f o r t y - f i v e t o s i x t y d a y s u p p l y , t h e p r i v a t e l a b e l b u y e r c a n g e t p r i c e p r o t e c t i o n f o r t h a t a m o u n t o f t i m e . W h y w o u l d p r i v a t e l a b e l p r o c e s s o r s a g r e e t o t h e s e c o n d i t i o n s ? T h e y h a v e l i t t l e c h o i c e , e s p e c i a l l y p r o c e s s o r s o f a l i m i t e d p r o d u c t l i n e . B e c a u s e t h e y s u f f e r a t r a n s p o r t a t i o n d i s a d v a n t a g e ( L T L s ) , t h e y n e e d a s y s t e m w h i c h c a n a c c o m m o d a t e t h e i r s l o w e r m o v i n g i t e m s . I f t h e y d o n o t h o l d t h e i n v e n t o r y f o r t h e r e t a i l e r s , t h e b u y e r s w i l l t u r n t o t h e l a r g e p r o c e s s o r s w h o h a v e e x t e n s i v e p r o d u c t l i n e s s i n c e t h e s e f i r m s c a n p r o v i d e t h e p r o d u c t m i x i n g ( s m a l l l o t s h i p m e n t s ) n e e d e d f o r c o s t c o n t a i n i n v e n - t o r y . T h u s i n o r d e r f o r s m a l l e r p r o c e s s o r s t o m a i n t a i n t h e i r m a r k e t s , 3 1 9 t h e y m u s t u s e i n - t r a n s i t w a r e h o u s e s . T h e o n l y c h o i c e t h e y h a v e i s h o w m u c h o f t h e i r b u s i n e s s s h o u l d t h e y p u t i n t h o s e w a r e h o u s e s . T h o s e p r o - _ c e s s o r s w i l l i n g t o t a l k a b o u t t h i s p r o b l e m i n d i c a t e t h e y g o s l o w l y w h e n e n t e r i n g a r e c e n t l y e s t a b l i s h e d i n - t r a n s i t s y s t e m u n t i l t h e y c a n d i s c e r n w h e t h e r t h e b u y e r i s h o n o r a b l e . T h o s e b u y e r s w h o b l a n t a n t l y " h a n g " p r o - c e s s o r s h a v e r e c o u r s e o v e r t i m e t o s h o r t e r a n d s h o r t e r s u p p l i e r l i s t s . E v e n t h o u g h m o s t b u y e r s a r e v e r y c a r e f u l n o t t o g e t t h a t r e p u t a t i o n , t h e t h r e a t o f s u p p l i e r s b e i n g " h u n g " p e r v a d e s t h e m a r k e t b a r g a i n i n g a t m o s p h e r e . U n f o r t u n a t e l y t h e b a r g a i n i n g p o w e r w h i c h a c c r u e s t o b u y e r s i s a s i m u l t a n e o u s p r o d u c t o f t h e i m p r o v e d d i s t r i b u t i o n a l e f f i c i e n c y a r i s - i n g f r o m t h e i n - t r a n s i t s y s t e m s . 5 . 9 . 4 P r o c e s s o r - O w n e d D i s t r i b u t i o n S y s t e m s P r o c e s s o r s h a v e b e e n s e a r c h i n g f o r w a y s t o g e n e r a t e t h e d i s t r i b u - t i o n a l b e n e f i t s o f f o r w a r d w a r e h o u s i n g w i t h o u t b e i n g p u t a t a b a r g a i n i n g d i s a d v a n t a g e . P r o g r a m b u y i n g d i s c u s s e d a b o v e a c c o m p l i s h e s t h e s a m e r e s u l t s . C a n n e d g o o d s a r e m o r e c o m p l i c a t e d a n d p r o d u c t i o n i s m o r e d i s - p e r s e d . T h e r e f o r e , p r o g r a m b u y i n g h a s n o t y e t d e v e l o p e d i n c a n n e d p r o d u c t s . T h e a u t h o r d i s c o v e r e d o n e c a s e i n w h i c h a b u y e r a n d s e l l e r w e r e w o r k i n g t o g e t h e r t o s e t u p a " m i x e d c a r o n d e m a n d " p r o g r a m . T h i s m a y b e a f u t u r e d i s t r i b u t i o n a l m o d e l . O n l y t i m e w i l l t e l l . C u r r e n t l y a f e w l a r g e p r i v a t e l a b e l p r o c e s s o r s h a v e i n t e g r a t e d f o r - w a r d i n t o d i s t r i b u t i o n s e t t i n g u p f o r w a r d w a r e h o u s e s w h i c h a c c o m p l i s h t h e s a m e t h i n g a s s t o r a g e - i n - t r a n s i t o p e r a t i o n s . T h e t w o m a i n c h a r a c t e r i s - t i c s o f t h e s e p r o c e s s o r - r u n o p e r a t i o n s i s t h a t t h e p r o d u c t s a r e s h i p p e d t o t h e f o r w a r d w a r e h o u s e i n b r i g h t s ( c a n s w i t h o u t l a b e l s ) ; a n d t h e w a r e h o u s e c o n t a i n s c a s e a n d l a b e l i n g e q u i p m e n t . T h e s e c h a r a c t e r i s t i c s 3 2 0 e l i m i n a t e t h e s t r a t e g i c a d v a n t a g e t h a t b u y e r s h a v e w i t h i n - t r a n s i t w a r e - h o u s e s . T h e p r o c e s s o r h a s n o t c o m m i t t e d h i s p r o d u c t t o a n y s i n g l e b u y e r . T h e p r o d u c t i s l a b e l e d o n l y w h e n t h e b u y e r s ' s h i p m e n t o r d e r s h a v e b e e n p r o c e s s e d . W i t h p r o c e s s o r - r u n s y s t e m s , t h e s u p p l i e r m a i n t a i n s c o n - t r o l o v e r t h e p r o d u c t . H e d o e s n o t h a v e t o d e a l w i t h q u a s i - m o n o p o l i s t s . T h e a u t h o r k n o w s o f o n l y t w o p r i v a t e l a b e l p r o c e s s o r - r u n f o r w a r d d e l i v e r y p r o g r a m s . C a l i f o r n i a C a n n e r s a n d G r o w e r s s h i p s p r o d u c t s t o t h e i r M i d w e s t e r n p l a n t . T h e r e m i x e d s h i p m e n t s o f C a l i f o r n i a f r u i t s a n d M i d w e s t e r n v e g e t a b l e s c a n b e p u t t o g e t h e r . C a l i f o r n i a C a n n e r s a n d G r o w e r s a l s o h a v e a f o r w a r d w a r e h o u s e o n t h e E a s t C o a s t w h e r e t h e y c a s e a n d l a b e l b r i g h t s . T r i - V a l l e y G r o w e r s , t h e o t h e r l a r g e g r o w e r - o w n e d p r o c e s s i n g c o o p e r a t i v e , h a s r e c e n t l y f o r m e d a j o i n t v e n t u r e w i t h a l a r g e M i d w e s t e r n p r i v a t e l a b e l v e g e t a b l e p r o c e s s o r . I n t h i s a g r e e m e n t , T r i - V a l l e y s h i p s i t s p r o d u c t s t o a M i d w e s t e r n p l a n t w h e r e i t i s m i x e d w i t h v e g e t a b l e p r o d u c t s . T h e r e f o r e b u y e r s p r o c u r i n g f r o m e i t h e r p r o c e s s o r c a n m o r e r e a d i l y g e t f u l l l o a d s o f m i x e d p r o d u c t s . F i n a l l y , i t i s n o t u n c o m m o n f o r b r a n d p r o c e s s o r s t o s h a r e w a r e h o u s e s p a c e a t f o r w a r d l o c a t i o n s . T h e r e i s n o t h i n g p r e v e n t i n g a g r o u p o f p r i - v a t e l a b e l p r o c e s s o r s f r o m g e t t i n g t o g e t h e r a n d f o r m i n g a j o i n t v e n t u r e f o r w a r d w a r e h o u s e s y s t e m w h e r e t h e y c o u l d s h a r e c a s e a n d - l a b e l e q u i p m e n t . T h e a u t h o r d o e s n o t k n o w o f a n y s u c h o p e r a t i o n s . P e r h a p s c o m p e t i t i v e p r e s s u r e s a m o n g p r i v a t e l a b e l p r o c e s s o r s p r e v e n t t h i s a r r a n g e m e n t . O n e w o u l d e x p e c t b u y e r s n o t t o l o o k f a v o r a b l y o n s u c h n e w a r r a n g e m e n t s . T r a n s p o r t a t i o n i s a c r i t i c a l f a c t o r i n p r i v a t e l a b e l p r o c u r e m e n t . B e c a u s e t h e b u y e r h a s t o c o o r d i n a t e t h e t r a n s p o r t a t i o n o f p r i v a t e l a b e l p r o d u c t s , i t r e c e i v e s a l o t o f a t t e n t i o n . T h e p e r f o r m a n c e o f t h e t r a n s p o r t a t i o n s y s t e m i m p i n g e s o n t h e b u y e r ' s p e r f o r m a n c e a s s e e n b y 3 2 1 t h e i r s u p e r i o r s . S u p p l i e r s w h o r e c o g n i z e t h i s a n d a d j u s t t o t h e b u y e r S ' n e e d s a r e f a v o r e d s u p p l i e r s i n t h e b u y e r s ' e y e s . 5 . 1 0 T h e P a t t e r n a n d L o g i c f o r t h e A c c o u n t S e l e c t i o n s o f B u y e r s a n d S e l l e r s 5 . 1 0 . 1 C r i t e r i a U s e d b y B u y e r s t o S e l e c t S u p p l i e r s A r e v i e w o f t h e p e r f o r m a n c e c r i t e r i a u s e d b y b u y e r s t o s e l e c t s u p - p l i e r s i s c e n t r a l t o t h e p r i v a t e l a b e l s y s t e m . A l t h o u g h m o s t o f t h e f a c t o r s i n t h e o p e r a t i o n o f t h e p r i v a t e l a b e l s y s t e m i m p o r t a n t t o t h e b u y e r s h a v e b e e n i d e n t i f i e d , t h i s s e c t i o n h i g h l i g h t s t h o s e a s p e c t s w h i c h a r e c r i t i c a l t o t h e b u y e r . T h e t r i n i t y o r p e r f o r m a n c e c r i t e r i a i s c o m - p o s e d o f q u a l i t y c o n t r o l , p r i c e , a n d s e r v i c e l e v e l s t o t h e b u y e r . T h e l e v e l o f q u a l i t y c o n t r o l e x e r c i s e d b y t h e s u p p l i e r i s p r o b a b l y t h e m o s t i m p o r t a n t l o n g - t e r m d e t e r m i n a n t o f s u p p l i e r a c c o u n t s e l e c t i o n . T h e r e t a i l f i r m h a s c o m m i t t e d i t s r e p u t a t i o n t o t h e p r o d u c t s w h i c h c a r r y i t s n a m e . A n y c o n s u m e r d i s s a t i s f a c t i o n w i t h t h e q u a l i t y i s a t t r i b u t e d b y t h e c o n s u m e r t o t h e r e t a i l e r . T h e r e f o r e p r i v a t e l a b e l b u y e r s a r e v e r y c o n s c i o u s o f t h e q u a l i t y o f t h e v a r i o u s p a c k e r s . T h e c r i t e r i a o f q u a l i t y m o s t m e n t i o n e d b y b u y e r s d u r i n g t h e i n t e r v i e w s i n v o l v e d h e l p f u l n e s s , h o n e s t y , a n d c o n s i s t e n c y . C o n t r o l o f q u a l i t y i n v o l v e s s u c h q u e s t i o n s a s ; I s t h e p a c k e r r e c e p t i v e t o i n s p e c t i o n s ? W i l l t h e p a c k e r b e r e s p o n s i - b l e f o r q u a l i t y p r o b l e m s ? I s t h e p a c k e r p a c k i n g a c c o r d i n g t o s p e c i f i c a - t i o n s ? I s t h e p a c k e r ' s q u a l i t y c o n s i s t e n t o v e r t h e p a c k y e a r a n d b e t w e e n y e a r s ? A l l p a c k e r s h a v e t o s i g n g u a r a n t e e s o f q u a l i t y . T h e p a c k e r t a k e s l e g a l r e s p o n s i b i l i t y f o r h a r m f u l q u a l i t y a n d t h e o u t - o f - p o c k e t c o s t s i n - v o l v e d i n p r o d u c t r e c a l l s w h i c h i s a n e x p e n s i v e r i s k t o c a r r y . P r o d u c t l i a b i l i t y i n s u r a n c e p r e m i u m s a r e o n e o f t h e m o s t e x p e n s i v e a n d r a p i d l y 3 2 2 r i s i n g o f a l l i n s u r a n c e p r e m i u m s . P a c k e r s a r e a b l e t o s p r e a d q u a l i t y r i s k t o a b r o a d e r b a s e b y i n s u r i n g t h r o u g h t h e i r t r a d e a s s o c i a t i o n ( N a t i o n a l F o o d P r o c e s s o r s A s s o c i a t i o n ) . T h e p a c k e r s b e a r a l l t h e f i n a n - c i a l r i s k o f a b a d p r i v a t e l a b e l p r o d u c t . H o w e v e r , b e c a u s e m a n y p r i v a t e l a b e l p r o d U c t s b e a r t h e r e t a i l e r ' s p p p g _ a n d 1 9 3 9 , a n y q u a l i t y p r o b l e m w i l l 1 ) b e t r a n s f e r r e d t o a l l o t h e r p r i v a t e l a b e l i t e m s u n d e r t h e s a m e l a b e l , a n d 2 ) c r e a t e i l l w i l l t o w a r d t h e r e t a i l e r . R e t a i l e r s w h o h a v e a g r e a t d e a l i n v e s t e d i n t h e i r l a b e l s a n d p r o g r a m n e e d r e l i a b l e q u a l i t y p a c k e r s . C o n s e q u e n t l y , t h e y w i l l c h o o s e t h o s e p r o c e s s o r s w h o w i l l m a i n - t a i n s p e c i f i e d q u a l i t y o v e r t i m e . A g o o d d e a l o f l i p s e r v i c e i s g i v e n t o q u a l i t y c o n t r o l b y r e t a i l b u y e r s . I n m a n y i n s t a n c e s , h o w e v e r , t h e s u p p l i e r s a r e t h e o n e s g i v e n t h e r e s p o n s i b i l i t y o f m a k i n g s u r e q u a l i t y i s c o n t r o l l e d o n . a d a i l y b a s i s . T h e b u y e r h a s t o h a v e c o n f i d e n c e i n t h e s u p p l i e r s . B e c a u s e t h e p r i v a t e l a b e l m a r k e t i s s o s e n s i t i v e t o p r i c e a n d s o m e b u y e r s a r e a l w a y s l o o k i n g f o r t h e l o w e s t p r i c e , p r o c e s s o r s m a y s h i p p r o - d u c t b e l o w s p e c i f i c a t i o n i n o r d e r t o m a k e a p r o f i t . I f t h e b u y e r l e a v e s q u a l i t y c o n t r o l t o t h e p a c k e r a n d t h e n s q u e e z e s h i m f o r t h e l o w e s t p o s - s i b l e p r i c e , t h e p r o c e s s o r h a s a g r e a t t e m p t a t i o n t o s h i p p r o d u c t a " l i t t l e “ b e l o w s p e c s . I f t h e p a c k e r g e t s a w a y w i t h i t o n c e , h e m a y t r y i t a g a i n . O v e r t i m e , t h e b u y e r m a y b e r e c e i v i n g s i g n i f i c a n t l y l o w e r q u a l i t y . M o s t b u y e r s w a n t p a c k e r s w h o w i l l n o t s u c c u m b t o t h i s t e m p t a - t i o n . T h e y e n f o r c e q u a l i t y c o n t r o l w i t h e x i t . B u y e r s a l s o w a n t s u p p l i e r s t o r e c t i f y a n y p r o b l e m w i t h a m i n i m u m o f h a s s l e s a n d c o s t t o t h e b u y e r . I f a p r o b l e m w i t h q u a l i t y a r i s e s , b u y e r s e x p e c t p r o c e s s o r s t o t a k e t h e p r o d u c t b a c k a n d r e p l a c e i t w i t h p r o d u c t s u p t o s p e c s w h i l e c o m p e n s a t i n g t h e b u y e r f o r t h e l o s t l a b e l s a n d 3 2 3 t r a n s p o r t a t i o n c h a r g e s . T h i s k i n d o f q u a l i t y p r o t e c t i o n i s g i v e n b y t h e ‘ b r a n d m a n u f a c t u r e r s a n d i t i s e x p e c t e d f o r p r i v a t e l a b e l p r o d u c t s . T h e r e a r e t h u s t w o t i m e d i m e n s i o n s t o q u a l i t y c o n t r o l p e r f o r m a n c e . T h e s h o r t - t e r m p r o b l e m o f q u a l i t y i s u s u a l l y s o l v e d q u i c k l y b y t h e a p p l i - c a t i o n o f b u y e r v o i c e w i t h t h r e a t t o e x i t . T h e l o n g - t e r m p r o b l e m o f c o n s i s t e n c y a n d a d h e r e n c e t o s p e c i f i c a t i o n s a r e h a n d l e d b y t h e b u y e r ' s s e l e c t i o n o f s u p p l i e r s . I n t i m e b u y e r s a n d s u p p l i e r s w i l l e v o l v e v e r b a l a n d n o n v e r b a l u n d e r s t a n d i n g s v i s - a - v i s w h a t i s e x p e c t e d o f e a c h p a r t y . T h e p r i c e p e r f o r m a n c e o f a p r i v a t e l a b e l s u p p l i e r a s v i e w e d b y b u y e r s c o n s i d e r s w h e t h e r t h e s u p p l i e r k e e p s t h e m c o m p e t i t i v e , a n d w h e t h e r t h e s u p p l i e r k e e p s t h e m s u p p l i e d . S i n c e t h e r e i s l i t t l e f o r m a l p r i c e p r o t e c t i o n i n t h e p r i v a t e l a b e l m a r k e t , b u y e r s n e e d t o r e l y o n t h e s u p - p l i e r f o r i n f o r m a l p r i c e p r o t e c t i o n . A s s t a t e d p r e v i o u s l y , s u p p l i e r s w h o c h a n g e i n v o i c e s a f t e r a p r i c e d e c l i n e o r a l l o w b u y e r s t o b a c k i n t o a d e a l a r e g i v e n p r e f e r e n c e . I f a f e w s u p p l i e r s p r o v i d e t h i s p r o t e c t i o n a l l s u p p l i e r s m u s t . T h e e u p h e m i s m f o r t h i s c r i t e r i a i n t h e t r a d e i s , “ D o e s t h e p r o c e s s o r h e l p m e o u t w h e n t h e p r i c e s t u r n a g a i n s t m e ? " A g a i n , b u y e r s a r e p r i m a r i l y c o n c e r n e d w i t h n o t p a y i n g m o r e t h a n t h e i r c o m p e t i t o r s a n d i s t h e m o t i v a t i n g f a c t o r b e h i n d t h e b u y e r ' s d e s i r e s f o r p r i c e p r o t e c t i o n . P r i c e p r o t e c t i o n i s t h e b u y e r ' s c h i e f c o n c e r n i n n o r m a l a n d l o n g c r o p y e a r s , w h i l e d u r i n g s h o r t c r o p y e a r s t h e m a i n c o n c e r n i s h a v i n g e n o u g h o f t h e p r o d u c t t o k e e p t h e s h e l v e s f i l l e d . T h e y a r e c o n c e r n e d w i t h p r i c e i n t h a t t h e y d o n o t w a n t t o p a y m o r e t h a n t h e i r c o m p e t i t o r s , b u t m o s t i m p o r t - a n t l y t h e y m u s t h a v e t h e p r o d u c t . D u r i n g s h o r t c r o p y e a r s t h e r e l a t i v e b a r g a i n i n g p o w e r o f t e n s h i f t s t o t h e s u p p l i e r s . T h r o u g h t h e e l a b o r a t e p r o r a t i n g r u l e s , s u p p l i e r s a r e a b l e t o h e l p c e r t a i n b u y e r s . H o w a 3 2 4 s u p p l i e r t r e a t s a b u y e r i n s h o r t c r o p y e a r s d e t e r m i n e s h o w t h a t b u y e r e s t a b l i s h e s h i s p r i o r i t i e s f o r s u p p l i e r s e l e c t i o n i n n o r m a l a n d l o n g c r o p y e a r s . A s u p p l i e r w h o k e e p s a b u y e r " i n p r o d u c t " d u r i n g s h o r t c r o p y e a r s a n d i s c o n s i s t e n t o n p r i c e , q u a l i t y , a n d s e r v i c e i n t h e o t h e r y e a r s i s g i v e n h i g h p r i o r i t y . T h i s h i g h p r i o r i t y b y b u y e r s t r a n s l a t e s i n t o c o n t i n u e d a n d u s u a l l y i n c r e a s i n g b u s i n e s s a n d s o m e t i m e s h i g h e r a v e r - a g e p r i c e s f o r t h e p r o d u c t d u r i n g n o r m a l a n d l o n g c r o p m a r k e t i n g y e a r s . T h e s u p p l i e r ' s " s e r v i c e l e v e l , " t h e t h i r d k e y p e r f o r m a n c e d i m e n s i o n u s e d b y b u y e r s t o s e l e c t s u p p l i e r s , i s a c a t c h - a l l p h r a s e t o d e s c r i b e h o w w e l l t h e p r o c e s s o r t a k e s c a r e o f t h e b u y e r ' s n e e d s o n a d a i l y b a s i s . C r i t e r i a f o r s e r v i c e l e v e l s u s u a l l y r e v o l v e a r o u n d s h i p p i n g a n d d e l i v e r y p e r f o r m a n c e . I s t h e p r o d u c t a t t h e r i g h t d i v i s i o n a t t h e r i g h t t i m e i n t h e r i g h t q u a n t i t y a n d o f t h e s p e c i f i e d q u a l i t y ? B u y e r s c o n s i d e r a " p r o p e r l y s e r v i c e d " a c c o u n t o n e t h a t d o e s n o t c a u s e a n y p r o b l e m s . T h e y a r e u n d e r s u c h t i m e p r e s s u r e s t h a t l a t e d e l i v e r i e s a n d w r o n g p r o d u c t s h i t r a w n e r v e s . T h e y m a k e m e n t a l n o t e s w h e n t h e y h a v e t o o m a n y s e r v i c e p r o b - l e m s w i t h a p a r t i c u l a r a c c o u n t a n d w i l l u s u a l l y d i s c u s s t h i s w i t h t h e p r o c e s s o r . I f s e r v i c e p e r f o r m a n c e d o e s n o t i m p r o v e , b u y e r s t y p i c a l l y b e g i n p h a s i n g t h a t s u p p l i e r o u t . A p r i m a r y e l e m e n t o f s e r v i c e a s v i e w e d b y t h e b u y e r i s t h e p r o c e s s o r ' s p r o d u c t l i n e . B u y e r s w i l l p u r p o s e l y s e l e c t s u p p l i e r s w h o c a n s h i p s e v e r a l p r o d u c t s a t o n e t i m e i n o r d e r t o m i n i m i z e i n v e n t o r y a n d t r a n s p o r - t a t i o n c o s t s . B u y e r s w i l l o n l y b u y f r o m s p e c i a l i z e d p r o c e s s o r s i f t h e y p a c k a m a j o r c o m m o d i t y . I n v e r y r a r e c i r c u m s t a n c e s b u y e r s w i l l t a k e l e s s t h a n t r u c k l o a d s ( L T L s ) f r o m s m a l l p a c k e r s , b u t t h i s o n l y o c c u r s w h e n t h e b u y e r i s o u t o f t h e p r o d u c t . I n t h e s e c a s e s , t h e b u y e r w i l l u s u a l l y g o f i r s t t o h i s r e g u l a r s u p p l i e r s w h o h a v e g i v e n h i m t h e f a s t e s t s e r v i c e i n t h e p a s t . 3 2 5 B u y e r s w e r e a s k e d t o l i s t t h e p r i o r i t i e s p l a c e d o n e a c h o f t h e s e t h r e e d i m e n s i o n s o f p e r f o r m a n c e . H o w t h e y r a n k e d t h e t h r e e d e p e n d e d o n t h e l e n g t h o f t i m e o f w h i c h t h e y w e r e t h i n k i n g . I n t h e s h o r t r u n , b u y e r s r a n k e d s e r v i c e , p r i c e , a n d q u a l i t y i n t h a t o r d e r . T h i s i s q u i t e l o g i c a l b e c a u s e o f t h e c o n t i n g e n c i e s o f r e i n f o r e c e m e n t f a c e d b y t h e b u y e r s . B u y e r s a r e c o r p o r a t e o r o r g a n i z a t i o n a l b u r e a u c r a t s . T h e i r s u p e r i o r s ( b e y o n d i m m e d i a t e s u p e r v i s o r s ) p r o b a b l y c o u l d n o t t e l l a G r a d e A a n d G r a d e 8 p r o d u c t a p a r t . O n e t h i n g t h e y d o s e e i s e m p t y s p a c e i n t h e s t o r e s h e l v e s . I f a p r o d u c t i s o u t - o f - s t o c k t h e y c a l l t h e b u y e r a n d a s k w h y . I n t h e s h o r t r u n , t h e c a u s e o f o u t - o f - s t o c k s i s u s u a l l y e r r a t i c s e r v i c e . S i n c e i n v e n t o r i e s a r e t o b e k e p t a t a m i n i m u m a d e l a y e d s h i p m e n t c a n c a u s e o u t - o f - s t o c k s . S i n c e t h i s i s t h e q u i c k e s t w a y f o r a b u y e r " t o g e t i n t r o u b l e " w i t h h i s b o s s , b u y e r s a r e p a r t i c u l a r l y c o g n i z a n t o f s e r v i c e l e v e l s . R e t a i l e x e c u t i v e s a r e t h e m o s t a v i d r e a d e r s o f c o m p e t i t o r ' s f o o d a d s . T h e f i r m ' s p r i v a t e l a b e l r e t a i l p r i c e s m a y b e h i g h e r t h a n t h e c o m p e t i t i o n o n e w e e k a n d t h e b u y e r m a y g e t a w a y w i t h t h i s . H o w e v e r , s h o u l d t h e e x e - c u t i v e s n o t i c e a p a t t e r n o f h i g h e r p r i c e s f o r t h e i r o w n p r i v a t e l a b e l t h e y r e q u e s t b u y e r s t o e x p l a i n . T h u s " o u t - o f - l i n e " p r i c e s a r e t h e s e c o n d w a y a b u y e r g e n e r a t e s n e g a t i v e r e i n f o r c e m e n t . T h i s i s w h y i n t h e s h o r t r u n t h e y r a n k s u p p l i e r p r i c i n g p e r f o r m a n c e s e c o n d t o s e r v i c e l e v e l . T h e o n l y c o n c e r n m o s t r e t a i l e r e x e c u t i v e s h a v e a b o u t q u a l i t y s u r - f a c e s w h e n c o n s u m e r c o m p l a i n t l e t t e r s b e c o m e e x c e s s i v e . T h e s e p r o b l e m s a r e u s u a l l y s h o r t - r u n a n d s p e c i a l c a s e s . S o m e b u y e r s e v e n c l a s s i f y t h e s e a s s e r v i c e p r o b l e m s r a t h e r t h a n q u a l i t y . I n t h e s h o r t r u n , q u a l i t y r a n k s l o w e s t i n p e r f o r m a n c e c r i t e r i a . 3 2 6 I n t h e l o n g r u n t h i s o r d e r i s r e v e r s e d . I f t h e r e t a i l f i r m ' s q u a l i t y s l i d e s , i t w i l l g r a d u a l l y l o s e c u s t o m e r s a n d m a r k e t s h a r e . I t i s d i f f i - c u l t t o d e v e l o p a l o n g - r u n p r i v a t e l a b e l p r o g r a m w i t h o u t c o n s i s t e n t , . f a i r l y h i g h q u a l i t y m e r c h a n d i s e . T h u s w h e n v i e w e d o v e r a l o n g p e r i o d , t h e q u a l i t y p e r f o r m a n c e o f t h e b u y e r ' s s u p p l i e r s d e t e r m i n e s t h e s u c c e s s o f t h e b u y e r ' s p r i v a t e l a b e l p r o g r a m . P r i c i n g i s i m p o r t a n t a l s o , b u t n o t n e a r l y a s c r i t i c a l . T h e r e a s o n f o r t h i s r e s t s i n c o n s u m e r b e h a v i o r . T h e b u y e r c a n c o r r e c t a p r i c e m i s t a k e b u t f i n d s i t e x t r e m e l y d i f f i c u l t t o c o r r e c t a q u a l i t y m i s t a k e . I f t h e c o n s u m e r g e t s o n e o r t w o " b a d " p a c k a g e s o r p r o d u c t s a n d a l t e r n a - t i v e p r o d u c t s e x i s t , t h e c o n s u m e r w i l l s h i f t t o a n o t h e r a n d p r o b a b l y n o t r e t u r n t o t h e p r i v a t e l a b e l p r o d u c t f o r y e a r s . O n e e s t i m a t e g i v e n d u r i n g t h e i n t e r v i e w s w a s t h a t i t t a k e s f i v e t o t e n y e a r s t o o v e r c o m e a n e x p e r i - e n c e w i t h p o o r q u a l i t y . I n a d d i t i o n , t h e c o n s u m e r w i l l s h i f t . t h a t h o s t i l i t y t o o t h e r p r i v a t e l a b e l p r o d u c t s o f t h e r e t a i l e r . T h e b u y e r c a n c o r r e c t a p r i c e m i s t a k e b y a d v e r t i s i n g a n d p r o m o t i o n . I f t h e b u y e r ' s p r o d u c t s a r e o v e r p r i c e d w h e n t h e c o n s u m e r m a k e s s e v e r a l p u r c h a s i n g d e c i - s i o n s , h e c a n r u n a s p e c i a l a n d c h a n g e t h e c o n s u m e r ' s i m a g e o f t h e p r o d u c t . I n t h e l o n g e r r u n s e r v i c e c r i t e r i a s e e m t o a l l f a d e o u t o f c o n s c i o u s - n e s s . A l l s u p p l i e r s w i l l h a v e u p s a n d d o w n s . T h e b u y e r s a n d s u p p l i e r s m u s t b e a b l e t o r e c o n c i l e m o s t o f t h e s h o r t r u n s e r v i c e p r o b l e m s . T h o s e s u p p l y i n g f i r m s t h a t a r e c h r o n i c s e r v i c e p r o b l e m s d o n o t s u r v i v e l o n g e n o u g h t o b e o f c o n c e r n . I f t h e i r s e r v i c e i s p e r p e t u a l l y b a d , t h e i r q u a l i t y a n d p r i c i n g p e r f o r m a n c e a l s o u s u a l l y s u f f e r s . S o m e o t h e r c r i t e r i a a r e c i t e d b y s o m e b u y e r s i n t e r v i e w e d . S e v e r a l b u y e r s s e l e c t p r o c e s s o r s o n t h e b a s i s o f t h e i r f i n a n c i a l s t a b i l i t y a n d s t r e n g t h . T h e y k n o w t h e y a r e i n t o p r i v a t e l a b e l p r o d u c t s f o r a l o n g h a u l 3 2 7 a n d w a n t t h e s u p p l i e r s t h e y s e l e c t t o b e a r o u n d a l o n g t i m e a l s o . T h e y w i l l u s u a l l y o n l y b u y f r o m t h e l a r g e s t p r i v a t e l a b e l s u p p l i e r s w h o t e n d t o h a v e m u l t i p l e p r o d u c t l i n e s a n d a r e a b l e t o s e r v i c e a c c o u n t s i n a m o r e o r d e r l y f a s h i o n . O t h e r b u y e r s w i l l s e l e c t s m a l l s u p p l i e r s i n o r d e r t o m a i n t a i n a n a d e q u a t e n u m b e r o f s o u r c e s i n t h e f u t u r e . 5 . 1 0 . 2 D u a l - B r a n d i n g a n d C o o p e r a t i v e s : O r g a n i z a t i o n a l F o r m a n d S u p p l i e r S e l e c t i o n M a n y p r i v a t e l a b e l b u y e r s a r e v e r y a d a m a n t a b o u t b u y i n g f r o m p r o - c e s s o r s w h o a r e p r e d o m i n a t e l y p r i v a t e l a b e l f i r m s a n d w i l l n o t r e l y o n a d u a l - b r a n d m a n u f a c t u r e r t o b e a m a j o r s u p p l i e r . I n a s h o r t c r o p y e a r , t h e d u a l - b r a n d s u p p l i e r w i l l p r o t e c t s u p p l i e r s f o r i t s b r a n d f i r s t . T h i s m e a n s t h a t p r i v a t e l a b e l b u y e r s w i l l b e o u t o f p r o d u c t i n s h o r t c r o p y e a r s . A s d e s c r i b e d a b o v e , t h a t i s t h e f a s t e s t w a y f o r a b u y e r t o l o o s e h i s j o b . W h e n a b r a n d m a n u f a c t u r e r i s a m a j o r p r i v a t e l a b e l s u p p l i e r , o n e o r m o r e o f t h e f o l l o w i n g c o n d i t i o n s i s p r e s e n t . T h e b r a n d a n d p r i v a t e l a b e l b u s i n e s s o f t h e m a n u f a c t u r e r i s a b o u t o f e q u a l v o l u m e o r t h e t w o h a v e s e p a r a t e p e r s o n n e l a n d d i v i s i o n s . T h e b r a n d p r o d u c t s a r e s t r o n g i n o n e m a r k e t w h i l e t h e p r i v a t e l a b e l p r o d u c t s a r e s o l d i n o t h e r m a r k e t s . T h e b r a n d m a n u f a c t u r e r h o l d s s o m e p a t e n t o r t r a d e m a r k r i g h t s w h i c h p r e c l u d e s o t h e r m a n u f a c t u r e r s e n t e r i n g t o s u p p l y p r i v a t e l a b e l . M a n u f a c t u r e r s a r e a l s o h e s i t a n t t o e n t e r d u a l - b r a n d i n g s i t u a t i o n s . B e c a u s e t h e r e t a i l e r s c o n t r o l s h e l f - s p a c e f o r a l l i t e m s , d u a l - b r a n d i n g w o u l d p l a c e t h e m a n u f a c t u r e r i n a v u l n e r a b l e p o s i t i o n w h e r e b y t h e r e t a i l e r c o u l d p u t p r e s s u r e o n o n e a r e a o f t h e b u s i n e s s i n o r d e r t o g e t c o n c e s s i o n s i n t h e o t h e r a r e a . T h e a u t h o r h e a r d o f s e v e r a l i n s t a n c e s W I N b l ‘ i C i 3 2 8 w h e r e d u a l - m a n u f a c t u r e r s w e r e p u t i n t h i s p o s i t i o n . G i v e n a c h o i c e , t h e b r a n d m a n u f a c t u r e r w i l l s t e e r a w a y f r o m t h e p r i v a t e l a b e l m a r k e t s . A s i d e f r o m a d e c i d e d p r e f e r e n c e n o t t o d e a l w i t h b r a n d p r o d u c t s m a n u f a c t u r e r s , p r i v a t e l a b e l b u y e r s h a v e f e w o t h e r p r e j u d i c e s f o r o r a g a i n s t a n y o t h e r p r o c e s s o r o r g a n i z a t i o n a l f o r m s . M o s t p r i v a t e l a b e l p r o c e s s o r s a r e e i t h e r c l o s e l y h e l d a n d / o r f a m i l y c o n t r o l l e d c o r p o r a t i o n s o r g r o w e r - o w n e d p r o c e s s i n g c o o p e r a t i v e . M o s t p r o c e s s i n g c o o p e r a t i v e s a r e f o r m e r p r o p r i e t a r y f i r m s w h i c h h a v e b e e n p u r c h a s e d b y g r o w e r s . T h e p r o - p o r t i o n o f t h e p r i v a t e l a b e l p r o c e s s i n g c a p a c i t y c o n t r o l l e d b y c o o p e r a - t i v e s i s g r e a t e s t i n C a l i f o r n i a a n d l e a s t i n t h e u p p e r M i d w e s t , e x c e p t f o r M i c h i g a n . T h e P a c i f i c N o r t h w e s t i s s o m e w h e r e i n b e t w e e n t h e s e t w o . B u y e r s ' a c c o u n t s w i l l u s u a l l y c o n t a i n a m i x t u r e o f c o o p e r a t i v e s a n d p r o p r i e t a r y f i r m s . B u y e r s c h o o s e a m o n g t h e m b a s e d o n t h e c r i t e r i a d i s - c u s s e d a b o v e . H o w e v e r , t h e r e i s a t e n d e n c y f o r b u y e r s t o b u y f r o m p r o - p r i e t a r y f i r m s a n d c o o p e r a t i v e s o n a s l i g h t l y d i f f e r e n t b a s i s b e c a u s e o f t h e e c o n o m i c s o f p r o c e s s i n g c o n d i t i o n e d b y t h e o r g a n i z a t i o n a l a c t i v i t i e s o f g r o w e r s . A k e y t o s u r v i v a l i n t h e p r o c e s s i n g i n d u s t r y i s c a s h f l o w . G r o w e r b a r g a i n i n g w i t h p r o p r i e t a r y p r o c e s s o r s h a s o f t e n i n c l u d e d a p r o - v i s i o n t h a t g r o w e r s b e p a i d c a s h a t t i m e o f h a r v e s t w h i c h p r o c e s s w h e n m a n y o t h e r b i l l s o f t h e p r o c e s s o r a r e d u e . P r o c e s s o r s a r e t y p i c a l l y c a u g h t i n a f i n a n c i a l s q u e e z e . S i n c e p r o p r i e t a r y f i r m s , e s p e c i a l l y t h o s e w i t h l i m i t e d a c c e s s t o c r e d i t , n e e d t o g e n e r a t e c a s h q u i c k l y , t h e y a r e v e r y s u s c e p t i b l e t o b u y e r o v e r t u r e s f o r o f f - l i n e s a l e s . T h u s a b u y e r w i l l g o t o p r o p r i e t a r y f i r m s f i r s t b e c a u s e t h e y a r e u n d e r t h e m o s t p r e s - s u r e t o m a k e q u i c k l o w é p r i c e d s a l e s . C o o p e r a t i v e s a r e n o t u n d e r a s m u c h c a s h f l o w p r e s s u r e a t p a c k t i m e a n d a r e l e s s s u s c e p t i b l e t o b u y e r p r e s s u r e 3 2 9 f o r “ s p e i c a l ” o f f - l i n e d e a l s b e c a u s e m o s t g r o w e r e o w n e d c o o p e r a t i v e s d e f e r p a r t o f t h e g r o w e r p a y m e n t s u n t i l l a t e r i n t h e y e a r . I f t h e r e a r e a n y p a r t i c u l a r b i a s e s t o w a r d o n e k i n d o f a s u p p l i e r b y t h e b u y e r s , t h e y w o u l d t e n d t o f a v o r p r o p r i e t a r y f i r m s f o r t w o r e a s o n s ; B u y e r s s a y p r o p r i e t a r y p r i v a t e l a b e l f i r m s t e n d t o r e a c t " q u i c k e r " t o m a r k e t c h a n g e s a n d b u y e r s ' s p e c i a l s e r v i c e n e e d s . T h e v e r y l a r g e c o o p e r - a t i v e s t e n d t o b e s l u g g i s h , j u s t a s a n y l a r g e o r g a n i z a t i o n w i l l b e . B u y e r s s t a t e t h e y d o n o t r e a c t f a s t e n o u g h . T h e s e c o n d r e a s o n i s t h e l e v e l o f m a n a g e m e n t . C e t e r i s y p a r i b u s c o o p e r a t i v e m a n a g e r s a c c o r d i n g t o b u y e r s t e n d t o b e l o w e r p a i d w h e n c o m - p a r e d t o m a n a g e r s w i t h c o m p a r a b l e r e s p o n s i b i l i t i e s i n p r o p r i e t a r y f i r m s . T h u s t h e b e s t c o o p e r a t i v e m a n a g e r s w o u l d h a v e i n c e n t i v e s t o l e a v e o r w o r k l e s s d e l i g e n t l y . T h i s d i f f e r e n c e i n m a n a g e r i a l a b i l i t y p e r c e i v e d b y b u y e r s w a s m e n t i o n e d b y s e v e r a l o f t h e m . A l l i n a l l , t h i s p r e j u d i c e f o r p r o p r i e t a r y f i r m s a g a i n s t c o o p e r a t i v e p r o c e s s o r s i s n o t n e a r l y a s s t r o n g a s t h e b u y e r s p r e j u d i c e a g a i n s t d e a l - i n g w i t h d u a l - b r a n d m a n u f a c t u r e r s . I n a f e w c a s e s , b u y e r s d i d a c k n o w l e d g e t h a t t h e y s t r a t e g i c a l l y f a v o r e d a f e w p r o p r i e t a r y p r o c e s s o r s i n a n a t t e m p t t o t r y t o k e e p t h e m a s i n d e p e n d e n t s u p p l i e r s . T h i s b e h a v i o r n o t o n l y r e f l e c t s a b u y e r p r e f e r e n c e f o r i n d e p e n d e n t f i r m s b u t a l s o b u y e r c o n j e r n f o r t h e n u m b e r o f p o t e n t i a l s u p p l i e r s i n t h e f u t u r e . 5 . 1 0 . 3 D e t e r m i n a n t s o f t h e N u m b e r o f S u p p l i e r s U s e d b y B u y e r s T h e n u m b e r o f s u p p l i e r s a p r i v a t e l a b e l b u y e r h a s i s a f u n c t i o n o f t h e s i z e o f t h e f i r m , t h e i m p o r t a n c e o f t h e p r o d u c t , t h e u n c e r t a i n t y a s s o c i a t e d w i t h t h e p r o d u c t , a n d t h e n u m b e r o f a v a i l a b l e s u p p l i e r s . T h e l a r g e r t h e p r i v a t e l a b e l b u y i n g o r g a n i z a t i o n t h e m o r e s u p p l i e r s i t w i l l “ 8 ‘ f l 3 3 0 n e e d f o r e a c h p r o d u c t . H a v i n g t h e s a m e n u m b e r o f s u p p l i e r s a s a s m a l l e r f i r m w o u l d m e a n t h a t t h e b i g b u y e r w o u l d b e h e a v i l y r e l i a n t o n e a c h o f t h e s e s u p p l i e r s e x p o s i n g t h e b u y e r t o m o r e r i s k . T h i s i n c l u d e s q u a l i t y r i s k i n a d d i t i o n t o p u t t i n g t h e b u y e r i n a b i l a t e r a l o l i g o p o l i s t i c s i t u - a t i o n . T h e r e a r e a l s o t r a n s p o r t a t i o n c o n s i d e r a t i o n s . C e r t a i n p r o d u c t s ( g r e e n b e a n s , p e a s , c o r n , t o m a t o e s ) a r e p a c k e d i n s e v e r a l r e g i o n s . L a r g e n a t i o n a l p r i v a t e l a b e l b u y e r s b o o k t h e p r o d u c t i n a l l r e g i o n s s o a s t o m i n i m i z e t h e t r a n s p o r t a t i o n c o s t s o f g e t t i n g t h e p r o d u c t t o v a r i o u s d i s - t r i b u t i o n c e n t e r s . B u y e r s w i l l c r o s s s h i p p r o d u c t s U r o m o n e p r o d u c i n g a r e a i n t o t h e m a r k e t a r e a s e r v i c e d b y a d i f f e r e n t m a r k e t a r e a ) i f t h e p r i c e s i n t h e v a r i o u s r e g i o n s g e t o u t o f l i n e w i t h t r a n s p o r t a t i o n d i f - f e r e n t i a l s . B u y e r s c a n a l s o c r o s s s h i p f o r s t r a t e g i c r e a s o n s . T h e y m i g h t a t t e m p t t o " c o n v i n c e " p r o c e s s o r i n R e g i o n B t h a t h i s p r i c e s a r e t o o h i g h b e c a u s e t h e b u y e r i s a b l e t o b u y a n d s h i p p r o d u c t f r o m R e g i o n A f o r l e s s m o n e y . T h i s m a y o r m a y n o t b e t h e c a s e . I n d e p e n d e n t o f t h e r e a l e c o n o m i c s o f t h e p l o y , i t i s o n e s i g n i f i c a n t a d v a n t a g e a l a r g e p r i v a t e l a b e l b u y e r h a s . F o r t h e m o s t p a r t , h o w e v e r , t h e r e a s o n l a r g e b u y e r s h a v e m o r e s u p p l i e r s i s t o m i n i m i z e r i s k a n d t r a n s p o r t a t i o n c o s t s . C e t e r i s p a r i b u s , t h e l a r g e r t h e p r o d u c t s a l e s t h e m o r e s u p p l i e r s t h e b u y e r w i l l c a r r y f o r t h a t p r o d u c t . A g a i n t h i s i s a r i s k r e d u c t i o n s t r a - t e g y o n t h e b u y e r ' s p a r t . A n i m p o r t a n t p r o d u c t w h i c h t h e b u y e r c a n n o t d o w i t h o u t i s a l s o u s u a l l y a p r i c e c o m p e t i t i v e i t e m . T h u s r i s k s t e n d t o b e c o v e r e d b y h a v i n g m a n y s u p p l i e r s . M i n o r p r o d u c t s a r e o f t e n a f t e r - t h o u g h t s i n a b u y e r ' s c o n s c i o u s n e s s . T h u s a g r e a t d e a l o f t i m e i s n o t s p e n t o n t h o s e p r o d u c t s . B e c a u s e o f t h e i n v e n t o r y c o s t / t r a n s p o r t a t i o n 3 3 1 c o s t t r a d e - o f f , b u y e r s w i l l u s u a l l y p i c k t h e m a j o r m u l t i l i n e s u p p l i e r s f o r t h e s e m i n o r p r o d u c t s . C e t e r i s y p a r i b u s , c o m m o d i t y p r i v a t e l a b e l p r o d u c t s w i l l h a v e m o r e s u p p l i e r s t h a n m a n u f a c t u r e d o n e s . T h e l e v e l o f r i s k a s s o c i a t e d w i t h t h e m a n u f a c t u r i n g p r o c e s s i s m u c h l e s s t h a n w i t h t h e b i o l o g i c a l p r o d u c t i o n p r o c e s s o f t h e c o m m o d i t y i t e m s . I f t h e r e a r e f e w s u p p l i e r s , b u y e r s m a y t r y t o d e v e l o p n e w s u p p l i e r s i f p o s s i b l e . I n t h e c a s e s w h e r e t h e r e a r e f e w p r o c e s s o r s , t h e b u y e r s w i l l v i o l a t e t h e i r n o d u a l - b r a n d r u l e . I n f a c t t h e y w i l l " e n c o u r a g e " b r a n d m a n u f a c t u r e r s t o s t a r t p r i v a t e l a b e l p r o d u c t s . 8 T h e r e a r e e n o u g h o f t h e s e p r o d u c t s w i t h f e w s u p p l i e r s t o r a i s e t h e b u y e r s ' i n t e r e s t i n m a i n t a i n i n g c o m p e t i t i o n a n d v i a b l e s u p p l i e r s . T h e r e d o e s s e e m t o b e s o m e p a t t e r n t o t h e a c t u a l n u m b e r o f s u p p l i e r s b u y e r s c a r r y o n a c c o u n t . T h e r e i s a l m o s t n e v e r p p g s u p p l i e r p e r p r o d u c t f o r a b u y e r - - t h e m i n i m u m i s t w o o r t h r e e . R e g i o n a l c h a i n s o r w h o l e s a l e r s w i l l n o r m a l l y h a v e f o u r t o s i x s u p p l i e r s f o r t h e s e s a m e p r o d u c t s w h i l e n a t i o n a l o r g a n i z a t i o n s c a r r y t w e n t y o r m o r e s u p p l i e r s o n m a j o r i t e m s . T h e m a j o r p r o p o r t i o n o f p r o d u c t w i l l h a v e t o b e b o o k e d w i t h o n l y a b o u t o n e - h a l f o f t h e s e s u p p l i e r s . T h e i m p r e s s i o n g i v e n t o t h e a u t h o r d u r i n g t h e i n t e r v i e w p r o c e s s w a s t h a t t h e n u m b e r o f s u p p l i e r s u s e d p p g a v a i l a b l e i s d e c l i n i n g s i g n i f i c a n t - l y . M a n y a r e g o i n g o u t o f b u s i n e s s . B u y e r s a r e s h i f t i n g t o m u l t i p l e - , l i n e s u p p l i e r s . T h e t r e n d t o f e w e r a n d f e w e r p r o c e s s o r s i s v e r y d i s t u r b - i n g t o s o m e o f t h e m o r e f o r e s i g h t e d b u y e r s . T h e y r e c o g n i z e t h a t b u y e r s s h i f t r i s k t o t h e p r o c e s s o r s t h r o u g h t h e s t a n d a r d p r o c u r e m e n t p r a c t i c e s d e s c r i b e d a b o v e p p g b y h a v i n g a s u f f i c i e n t n u m b e r o f s u p p l i e r s t o d i s - p e r s e q u a l i t y a n d q u a n t i t y r i s k . B u y e r s k n o w t h a t t h e i r a b i l i t y t o g e t 3 3 2 t h e s e p r o v i s i o n s i n t h e f u t u r e d e p e n d s o n t h e r e b e i n g s u f f i c i e n t l y l a r g e n u m b e r s o f p r o c e s s o r s a v a i l a b l e f o r n e g o t i a t i o n . T h e s e i n s i g h t f u l b u y e r s s a y t h e y g i v e p r e f e r e n c e t o p r o c u r e m e n t p a t t e r n s w h i c h d e v e l o p n e w a n d / o r s m a l l s u p p l i e r s i n t o v i a b l e c o m p e t i t o r s . O n e p r i v a t e l a b e l b u y e r p o i n t e d t o o n e f i r m o n h i s b o o k i n g r e c o r d s a n d s a i d " T h i s f i r m i s m y f u t u r e . " 9 H e w e n t o n t o e x p l a i n t h a t h e b r i n g s t h i s f i r m a l o n g e v e r y y e a r b y i n c r e a s i n g i t s b o o k i n g s a n d g i v i n g i t a l i t t l e b e t t e r t h a n a v e r - a g e p r i c e . O t h e r b u y e r s e x p r e s s e d s i m i l a r f e a r s a b o u t s u p p l i e r c o n c e n - t r a t i o n a n d h i n t e d a t s i m i l a r p r o c u r e m e n t s t r a t e g i e s . S e v e r a l b u y e r s e x p r e s s e d t h e f e a r t h a t t h e y w o u l d s o m e d a y p g y p t o b u y p r i v a t e l a b e l p r o d u c t s f r o m t h e m a j o r n a t i o n a l b r a n d m a n u f a c t u r e r s . C o n c e n t r a t i o n o n t h e p o w e r r e l a t i o n s h i p b e t w e e n t h e p a r t i e s u n d e r - v a l u e s t h e r o l e p l a y e d b y t h e l o n g - t e r m p e r s o n a l r e l a t i o n s h i p s w h i c h e x i s t i n t h e p r i v a t e l a b e l s y s t e m . O v e r t i m e b u y e r s a n d s e l l e r s g e t t o k n o w a n d u n d e r s t a n d e a c h o t h e r . T h e s e t r a d e r e l a t i o n s h i p s r e d u c e t r a n s - a c t i o n c o s t s s i g n i f i c a n t l y . A s t h e n u m b e r o f s u p p l i e r s d e c r e a s e s b u y e r s f i n d e x i t a l e s s v i a b l e a n d m o r e e x p e n s i v e m e t h o d o f o b t a i n i n g t h e m i x o f p r i c i n g , q u a n t i t y , a n d q u a l i t y s e r v i c e s t h e y n e e d . T h u s p e r f o r m a n c e o f t h e s y s t e m r e l i e s m o r e o n r e g u l a t i o n b y v o i c e u n d e r t h e t h r e a t o f e x i t . C h a n g i n g s u p p l i e r s r e q u i r e s m o v i n g l a b e l i n v e n t o r i e s . T h e b u y e r a n d s e l l e r j o u s t o v e r s p e c i f i c a t i o n s u n t i l t h e s u p p l i e r k n o w s w h a t t h i s b u y e r w a n t s . T h i s t a k e s t i m e a n d i s e x p e n s i v e f o r b o t h s i d e s . W h e n a b u y e r d e c i d e s t o c h a n g e s u p p l i e r s i t u s u a l l y i s a g r a d u a l p r o c e s s . T h i s i s i l l u s t r a t e d b y t h e W h o l e s o m e P r o d u c t s C o m p a n y i n E x h i b i t 5 . 6 . T h e p r o c e s s o r d e c i d e d h e w a s n o t g o i n g t o s e l l f o r u n d e r $ 4 . 7 5 a c a s e . R a t h e r t h a n d r o p t h e s u p p l i e r , t h e b u y e r r e d u c e d h i s b o o k i n g f o r t h e n e x t 3 3 3 y e a r . A l o n g w i t h t h i s r e d u c t i o n , t h e b u y e r p r o b a b l y s u g g e s t e d t h a t p e r f o r m a n c e ( i n t h i s c a s e p r i c e ) w o u l d h a v e t o i m p r o v e o r t h e s u p p l i e r w o u l d b e d r o p p e d . T h e b u y e r w i l l u s e t h i s s t r a t e g y f o r s e v e r a l y e a r s u n t i l t h e s u p p l i e r c h a n g e s h i s w a y s o r i s d r o p p e d . P r o b a b l y t h e b u y e r w i l l s t a r t d e v e l o p i n g a n e w s u p p l i e r n e x t y e a r i f W h o l e s o m e F o o d s c o n - t i n u e s i t s p r e s e n t p o l i c i e s . T h e b u y e r w i l l u s e t h e s a m e s t r a t e g y ( p a r t i a l e x i t c o m b i n e d w i t h v o i c e ) t o c h a n g e t h e s u p p l i e r s ' p e r f o r m a n c e i n q u a l i t y a n d s e r v i c e . I t w o u l d t a k e t h e b u y e r a b o u t f i v e t o s i x y e a r s t o t o t a l l y t u r n o v e r h i s c u r r e n t s e t o f s u p p l i e r s f o r a d i f f e r e n t s e t . S h o u l d b u y e r s t u r n t h e i r s u p p l i e r s l i s t s o v e r o n a n a n n u a l b a s i s , t h e i r r e p u t a t i o n w o u l d s p r e a d i n t h e p r o c e s s i n g t r a d e . A s a r e s u l t , t h e y w o u l d b e g i v e n a l o w p r i o r i t y b y t h e s e l l e r s a n d w o u l d b e u n a b l e t o g e t t h e p r o d u c t d u r i n g s h o r t c r o p y e a r s . 5 . 1 0 . 4 C r i t e r i a U s e d b y S u p p l i e r s t o S e l e c t B u y e r s A d d i n g w e i g h t t o t h e i m p o r t a n c e o f t r a d e r e l a t i o n s h i p s i n t h e s y s t e m w e r e t h e r e s p o n s e s o f t h e p r o c e s s o r s t o q u e s t i o n s a b o u t w h a t p e r - f o r m a n c e c r i t e r i a t h e y o b s e r v e d b u y e r s u s i n g . T h e p r o c e s s o r s ' r e s p o n s e s w e r e i n c l o s e h a r m o n y w i t h t h o s e o f b u y e r s ' . O n a d a i l y b a s i s , s e r v i c e p r o b l e m s w e r e t h e m o s t p r e s s i n g : t h e l o s t c a r o f a p r o d u c t , a b a d l a b e l - i n g j o b , a n d u n g l u e d c a r t o n s w e r e t h e p r e s s i n g p r o b l e m s . T h e s u p p l i e r s , h o w e v e r , d i d i d e n t i f y p r i c i n g a s b e i n g m o r e i m p o r t a n t t o t h e m t h a n t o b u y e r s . I n d i v i d u a l p r o c e s s o r s p e r c e i v e p r i c i n g a s m o r e i m p o r t a n t b e c a u s e t h a t i s t h e f o r e m o s t f a c t o r i n m a n y b u y e r s ' m i n d s . R e c a l l t h a t t h e p r o c e s s o r s m a k e t h e i n i t i a l p r i c e q u o t e s . T h e y m u s t m a k e d e c i s i o n s a b o u t p r i c e p r o t e c t i o n a n d b a c k - i n s . T h u s e v e r y t i m e a b u y e r c a l l s , o r a b r o k e r f o r t h a t m a t t e r , i t i s u s u a l l y e i t h e r f o r a p r o b l e m o r a p r i c e n e g o t i a t i o n . 3 3 4 P r o c e s s o r s r a r e l y m e n t i o n e d q u a l i t y a s a p e r f o r m a n c e d i m e n s i o n . F i r s t , t h e y w o u l d b e r e l u c t a n t t o a d m i t t h a t t h e y h a v e q u a l i t y p r o b l e m s . A f e w p r o c e s s o r s d i d v o l u n t e e r t h e s t a t e m e n t " I ' v e h e a r d r u m o r s t h a t s o m e p e o p l e s h a v e q u a l i t y . “ S e c o n d , q u a l i t y i s a l o n g r u n i s s u e . I f t h e p a c k e r ' s q u a l i t y i s b a d , m o s t l i k e l y h i s p r i c e a n d s e r v i c e l e v e l s a r e a l s o b a d . A c c o u n t s l o s t w i l l b e b e c a u s e o f t h e s e t h i n g s e v e n t h o u g h d e t e r i o r a t i o n i n q u a l i t y w a s a l s o a f a c t o r . B o t h b u y e r s a n d s e l l e r s t h u s g e n e r a l l y a g r e e o n t h e r e l e v a n t p e r - f o r m a n c e d i m e n s i o n s u s e d b y b u y e r s t o d e t e r m i n e s u p p l i e r l i s t s . S u p p l i - e r s d o h a v e a c h o i c e o f w h o t h e y s e l l t o . W h a t c r i t e r i a d o s u p p l i e r s u s e t o s e l e c t b u y e r s f o r t h e i r p r o d u c t s ? E v e n t h o u g h s e l l e r s h a v e f e w e r c h o i c e s , t h e y s t i l l c a n , t o s o m e d e g r e e , c h o o s e t h e i r a c c o u n t s . S e l l e r s r a n k b u y e r s o n t h e i r e f f e c t i v e n e s s a n d p e r s o n a l c h a r a c t e r - i s t i c s . S e l l e r s r e c o g n i z e q u i t e q u i c k l y w h i c h b u y e r s a r e k n o w l e d g e a b l e a n d w h i c h a r e n o t . P r o c e s s o r s g i v e k n o w l e d g e a b l e b u y e r s p r e f e r e n c e . W h e n t h e p r o c e s s o r h a s t o m o v e a p r o d u c t o r a d j u s t p r i c e s h e w a n t s a b u y e r w h o r e c o g n i z e s t h e m o v e a n d a c t s o n i t . S e l l e r s w i l l f a v o r b u y e r s w h o a r e e f f e c t i v e o p e r a t i v e s i n t h e b u r e a u c r a c y w h o c a n g e t t h e r e t a i l f i r m s t o r e s p o n d i n a w a y c o n s i s t e n t w i t h t h e n e e d s o f t h e s e l l e r . S e l l e r s g e n e r a l l y f a v o r b u y e r s f r o m l a r g e p r i v a t e l a b e l o r g a n i z a t i o n s , p r i m a r i l y b e c a u s e t h e c o m p e t e n c e o f t h e b u y e r i s h i g h l y c o r r e l a t e d w i t h t h e s i z e o f t h e o r g a n i z a t i o n . T h e y a l s o w a n t b u y e r s w h o c a n m a k e i n d e - p e n d e n t d e c i s i o n s . I f t h e r e t a i l f i r m ' s b u y e r s a r e g l o r i f i e d b o o k k e e p e r s a n d h a v e t o c h e c k e v e r y d e c i s i o n w i t h s o m e o n e e l s e i n t h e f i r m , t h a t p r i v a t e l a b e l o r g a n i z a t i o n m a y n o t b e a b l e t o r e s p o n d f a s t e n o u g h t o s o l v e a s u p p l i e r ' s p r o b l e m . T h u s s u p p l i e r s p r e f e r t e c h n i c a l l y c o m p e t e n t , s t r o n g , i n d e p e n d e n t b u y e r s . 3 3 5 T h e s e c o n d m a j o r d i m e n s i o n f o r s u p p l i e r s ' a c c o u n t s e l e c t i o n h a s t o d o w i t h p e r s o n a l i t y t r a i t s . I s t h e b u y e r h o n e s t ? D o e s h e p r o m i s e o n e t h i n g a n d r e n e g e ? D o e s h e m i s q u o t e p r i c e s ? D o e s h e s p r e a d f a l s e t r a d e r u m o r s t o h e l p h i m s e l f ? I s h e f a i r t o a l l s u p p l i e r s ? O r i s h e a r b i t r a r y a n d c a p r i c i o u s ? S u p p l i e r s a r e a l w a y s l a c k i n g i n f o r m a t i o n r e l a t i v e t o t h e b u y e r a n d m i s i n f o r m a t i o n c a n b e c o s t l y . S u p p l i e r s p r e f e r b u y e r s w h o a r e c r e d i b l e . A n o t h e r p e r s o n a l i t y t r a i t i s p e r s o n a l d e c e n c y . S u p p l i e r s a r e h u m a n b e i n g s a n d e x p e c t t o b e t r e a t e d a s h u m a n b e i n g s . P u b l i c a n d p r i v a t e b e r a t i n g , c u r s i n g a n d b e l i t t l i n g a r e o u t o f p l a c e i n a n y b u s i n e s s c o n t e x t a c c o r d i n g t o s u p p l i e r s . Y e t , t h i s k i n d o f b e h a v i o r e x i s t s a n d w i l l p r o b - a b l y e x i s t i n t h e f u t u r e . M o s t s u p p l i e r s m u s t t a k e s o m e v e r b a l a b u s e b u t w i l l a v o i d t h a t i n d i v i d u a l w h e r e v e r p o s s i b l e . H o w e v e r , o n e p r o c e s s o r r e l a t e d t h a t t h i s k i n d o f a b u s e d o e s n o t b o t h e r h i m . I n f a c t h e w i l l s e e k o u t t h i s t y p e o f b u y e r . W h e n a s k e d w h y , h e s h u c k l e d " I d o n ' t h a v e m a n y c o m p e t i t o r s a h e a d o f m e i n t h e w a i t i n g r o o m . " 1 0 W h e n a s k e d t o c h a r a c t e r i z e t h e t y p e o f b u y e r t h e y w o u l d l i k e t o f a c e , m o s t p r i v a t e l a b e l s u p p l i e r s r e s p o n d e d " a t o u g h b u t f a i r b u y e r . " F a i r - n e s s i s o b v i o u s . T o u g h n e s s r e f e r s t o t h e b u y e r ' s g a m e s m a n s h i p . A f t e r m a n y y e a r s i n t h e b u s i n e s s t h r o u g h u p s a n d d o w n s i n t h e c y c l e , b u y i n g a n d s e l l i n g t a k e s o n a r o u t i n e n a t u r e . T h e r e a l p r o f e s s i o n a l s , b o t h b u y e r s a n d s e l l e r s , t a k e e n j o y m e n t i n t h e b a r g a i n i n g a n d g a m e s m a n s h i p w h i c h t a k e s p l a c e . A t t e m p t s t o " b e s t " o n e ' s o p p o n e n t l e n d s e x c i t e m e n t t o t h e p r o c u r e m e n t p r o c e s s . T h r o u g h t h e y e a r s , t h e p r o f e s s i o n a l b u y e r s a n d s e l l e r s d e v e l o p a r e s p e c t f o r e a c h o t h e r a n d s o m e a c t u a l l y b e c o m e c a s u a l f r i e n d s . 1 1 A s e n s e o f c o m m u n i t y s t a r t s t o d e v e l o p a r o u n d t h e p r i v a t e l a b e l s y s t e m a n d i t s p a r t i c i p a n t s . T h i s i s e s p e c i a l l y t r u e o n t h e W e s t C o a s t i n d u s t r i e s . U n w r i t t e n g r o u p m o r a l i t y d e v e l o p s w h i c h a c t s a s a 3 3 6 p o l i c i n g f o r c e . W i t h t h e e x c e p t i o n o f s o m e b r o k e r a g e a c t i v i t i e s , t h e p r i v a t e l a b e l p r o c u r e m e n t s y s t e m i s v e r y h o n e s t . D i s h o n e s t b u y e r s o r s e l l e r s d o n o t s u r v i v e a c c o r d i n g t o t h e p r i v a t e l a b e l t r a d e . T h e y a r e i s o l a t e d a n d g r a d u a l l y a r e e l i m i n a t e d , u s u a l l y b y t h e i r o w n f i r m ' s m a n a g e m e n t . W h i l e t h e r e a r e s o m e o b j e c t i v e c r i t e r i a f o r s e l e c t i n g a c c o u n t s , i n t e r p e r s o n a l r e l a t i o n s h i p s h a v e a m a j o r r o l e i n t h e s e l e c t i o n p r o c e s s . B u y e r s h a v e p r i o r i t y s u p p l i e r s . T h e y h e l p t h e s e s u p p l i e r s o u t i n l o n g c r o p y e a r s . S u p p l i e r s h a v e p r i o r i t y b u y e r s . T h e s e b u y e r s a r e t a k e n c a r e o f d u r i n g s h o r t c r o p y e a r s . U n p r o f e s s i o n a l b u y e r s f i n d u n p r o f e s - s i o n a l s u p p l i e r s a n d v i c e v e r s a . T h e l i s t s a r e a l w a y s i n a s t a t e o f c h a n g e a s m a n a g e m e n t s c h a n g e a s p r o c e s s o r s a n d a s b u y e r s m o v e o n t o o t h e r f i r m s . T h e r e i s a l w a y s s o m e c r i s i s c o n f r o n t i n g t h e p a r t i c i p a n t s . A l l o f t h i s i s p a r t o f d y n a m i c m a r k e t i n t e r a c t i o n . 5 . 1 1 P r i v a t e L a b e l P h i l o s o p h i e s T h e b a s i c e l e m e n t s o f a p r i v a t e l a b e l p r o g r a m a r e a v a i l a b l e t o a l l f i r m s . Y e t t h e r e a r e p e r c e i v a b l e d i f f e r e n c e s i n t h e p r i v a t e l a b e l p r o - g r a m s o f v a r i o u s r e t a i l e r s . T h e s e d i f f e r e n c e s t r a c e b a c k t o t h e b a s i c p u r p o s e o r p h i l o s o p h y a p p l i e d b y h i g h l e v e l m a n a g e m e n t t o t h e i r p r i v a t e l a b e l p r o g r a m s . F o r t h e p u r p o s e s o f e x p o s i t i o n p r i v a t e l a b e l p r o g r a m s a r e d i s t r i b u t e d a l o n g a c o n t i n u u m b e t w e e n t w o b a s i c p h i l o s o p h i e s . T h i s w i l l b e v e r y u s e f u l l a t e r f o r u n d e r s t a n d i n g t h e l e v e l o f v e r t i c a l c o o r - d i n a t i o n i n t h e p r o c e s s e d f r u i t a n d v e g e t a b l e i n d u s t r i e s . 3 3 7 5 . 1 1 . 1 F r a n c h i s e D e v e l o p m e n t P h i l o s o p h y T h e a u t h o r h a s a r b i t r a r i l y c a l l e d t h e f i r s t p r i v a t e l a b e l p h i l o s o p h y t h e " F r a n c h i s e D e v e l o p m e n t " a p p r o a c h . A s t h e n a m e i m p l i e s , t h e r e t a i l f i r m s a d o p t i n g t h i s p h i l o s o p h y o r a p p r o a c h t o p r i v a t e l a b e l a r e p r i m a r i l y c o n c e r n e d a b o u t d e v e l o p i n g a l o n g - t e r m c o n s u m e r f r a n c h i s e f o r t h e i r b r a n d s . T h i s c o m m i t m e n t l e a d s t o c e r t a i n b e h a v i o r w h i c h i n f l u e n c e s t h e w h o l e o p e r a t i o n o f t h e p r i v a t e l a b e l p r o g r a m . T h e f r a n c h i s e d e v e l o p m e n t a p p r o a c h t o p r i v a t e l a b e l r e c o g n i z e s t h e i m p o r t a n c e o f c o n s i s t e n t q u a l i t y o v e r t i m e . V e t e r a n i n d u s t r y o b s e r v e r s i n d i c a t e d t h a t t h e r e a s o n e a r l y p r i v a t e l a b e l p r o g r a m s d i d n o t d i s p l a c e t h e b r a n d s a s t h e y w e r e p r e d i c t e d t o d o w a s b e c a u s e r e t a i l e r s d i d n o t r e c o g n i z e t h e i m p o r t a n c e o f c o n s i s t e n t q u a l i t y . I n s t e a d t h e y e m p h a s i z e d t h e p r i c e . G r a d u a l l y , m a n y c o n s u m e r s a t t r a c t e d t o p r i v a t e l a b e l b y p r i c e d r i f t e d b a c k t o b r a n d p r o d u c t s . T h o s e r e t a i l e r s w h o d e s i r e d t o d e v e l o p f r a n c h i s e s f o r t h e i r b r a n d s r e c o g n i z e d t h i s . C o n s e q u e n t l y r i g i d s p e c i f i - c a t i o n s w e r e d e v e l o p e d a n d q u a l i t y c o n t r o l p r o g r a m s w e r e i m p l e m e n t e d . B u y e r s s e l e c t e d s e l l e r s o n t h e i r a b i l i t y t o p a c k c o n s i s t e n t q u a l i t y . A s e c o n d c h a r a c t e r i s t i c o f f r a n c h i s e d e v e l o p e r s i s t h e i r c o m m i t m e n t t o h i r e t h e b e s t p r i v a t e l a b e l p e o p l e t o r u n t h e i r d e p a r t m e n t s . S i n c e t h e y a r e i n p r i v a t e l a b e l b u s i n e s s f o r t h e l o n g r u n t h e y w a n t t h e t o p p r o f e s s i o n a l s a v a i l a b l e . T h e y n e e d p e o p l e w h o u n d e r s t a n d t h e n u a n c e s o f t h e p r i v a t e l a b e l s y s t e m . T h e i r p r i v a t e l a b e l s t a f f s a r e u s u a l l y m o r e s t a b l e . T h e i r b u y e r s a r e m o s t o f t e n t h e m o s t h i g h l y r e g a r d e d i n t h e t r a d e . T h e s e p r o f e s s i o n a l p e o p l e i n t u r n r e c o g n i z e t h e i m p o r t a n c e o f t h e o r g a n i z a t i o n ' s r e p u t a t i o n a n d w i l l t r y t o m a i n t a i n t h a t r e p u t a t i o n i n f a c e o f e x t e r n a l l y o r i n t e r n a l l y g e n e r a t e d p r e s s u r e . 3 3 8 A t h i r d c h a r a c t e r i s t i c o f f r a n c h i s e d e v e l o p i n g f i r m s i s t h e y a r e c o m m i t t e d t o h a v i n g t h e p r o d u c t a t a l l t i m e s . T h e b a t t l e i s t h e r e l a t i v e m a r k e t s h a r e b e t w e e n b r a n d a n d p r i v a t e l a b e l i t e m s . B r a n d s w i l l n e a r l y a l w a y s h a v e t h e p r o d u c t o n t h e s h e l f . I f t h e r e t a i l e r ' s p r i v a t e l a b e l i s u n a v a i l a b l e , c o n s u m e r s w i l l h a v e t o s h i f t t o a b r a n d . G e t t i n g t h e m b a c k t o a p r i v a t e l a b e l m a y b e a n e x p e n s i v e a n d l e n g t h y p r o c e s s . T h u s f r a n - c h i s e b u i l d e r s a r e v e r y s e n s i t i v e t o v a r i a t i o n s i n q u a n t i t y . T h e y t h u s t e n d t o d e v e l o p s t r a t e g i e s t o a s s u r e t h a t t h e y h a v e s u p p l i e s . A s w a s e x p l a i n e d a b o v e , t h e r e a r e w a y s b u y e r s c a n a s s u r e t h a t t h e y h a v e t h e p r o d u c t b y o v e r b o o k i n g , t h r e a t e n i n g , o r c u r s i n g ; o r t h e y c a n b e a p r i o r i t y c u s t o m e r o f t h e p a c k e r s . P r o c e s s o r s p r o t e c t t h e i r p r i o r i t y b u y e r s d u r i n g s h o r t c r o p y e a r s . I n m o s t c a s e s , b u y e r s d o n o t b e c o m e p r i o r i t y b u y e r s b y a d o p t i n g t h e f i r s t s t r a t e g y . F r a n c h i s e d e v e l o p i n g o r g a n i z a t i o n s h a v e b u y e r s w h o r e c o g n i z e t h a t t h e y a r e i n t h e b u s i n e s s f o r t h e l o n g h a u l . T h e s e b u y e r s g r a d u a l l y e s t a b l i s h t h e m s e l v e s a s p r i o r i t y b u y e r s o r t h e y d o n o t s u r v i v e t h e t r a u m a o f a s h o r t c r o p y e a r . F i n a l l y , f r a n c h i s e d e v e l o p e r s h a v e t h e t o t a l f i r m ' s c o m m i t m e n t t o p r i v a t e l a b e l . T h e y t e n d t o u s e t h e i r o w n c o r p o r a t e n a m e s a n d l o g o s o n t h e i r p r i v a t e l a b e l s . W h e n c o m m i t t i n g t h e i r n a m e s , t h e p e r f o r m a n c e o f t h e p r i v a t e l a b e l d e p a r t m e n t r e f l e c t s o n t h e w h o l e o r g a n i z a t i o n s i n c e a l i e n a t i o n c a u s e d b y p o o r p r i v a t e l a b e l p r o d u c t s t r a n s f e r s t o t h e w h o l e o r g a n i z a t i o n . T h e p e r f o r m a n c e o f p r i v a t e l a b e l i s u s u a l l y p a r t o f p a c k - a g e o f i m a g e s t h a t t h e r e t a i l e r i s t r y i n g t o p r o j e c t . B e c a u s e i t i s a p a r t o f t h e a t t e m p t t o d i f f e r e n t i a t e t h i s s t o r e f r o m i t s c o m p e t i t o r s , r e t a i l e r s w i l l h a v e m o r e c o m m i t m e n t t o p r i v a t e l a b e l . P r i v a t e l a b e l d e p a r t m e n t s a r e g i v e n e q u a l c o r p o r a t e s t a t u s w i t h o t h e r d e p a r t m e n t s a n d d i r e c t o r s a r e i n c l u d e d i n c o r p o r a t e p l a n n i n g a n d d e c i s i o n m a k i n g . 3 3 9 R e t a i l e r s a d o p t s t r a t e g i e s t o a d v e r t i s e a n d m e r c h a n d i s e t h e i r p r i v a t e l a b e l s s o a s t o d e v e l o p a l o y a l c o n s u m e r f o l l o w i n g . S i n c e p r i v a t e l a b e l d e p a r t m e n t s h a v e s t a t u s , t h e y c a n b e m o r e e f f e c t i v e . W h e n t h e p r i v a t e l a b e l s y s t e m h a s t o r e s p o n d t o a c h a n g i n g s u p p l y c o n d i t i o n , t h e s e f i r m s t e n d t o b e a b l e t o " m o v e “ f a s t e r . T h e y a r e a b l e t o i n t e r n a l l y c o o r d i n a t e t h e f a c t o r s n e c e s s a r y t o g e t t h e e n t i r e f i r m t o r e s p o n d . I n o t h e r w o r d s , t h e s e p r i v a t e l a b e l o r g a n i z a t i o n s h a v e t h e " b u r e a u c r a t s " w h o c a n g e t t h i n g s d o n e . T h i s d e s c r i p t i o n o f t h e f r a n c h i s e d e v e l o p m e n t a p p r o a c h s a y s n o t h i n g a b o u t t h e m a r k e t i n g a p p r o a c h u s e d t o d e v e l o p t h e s e f r a n c h i s e s . T h e r e a r e m a n y s t r a t e g i e s . S o m e f i r m s u s e t h e a p p r o a c h o f " b e t t e r q u a l i t y a t a b e t t e r p r i c e . " O t h e r u s e t h e a p p r o a c h o f " s u p e r p r i c e s f o r a c c e p t a b l e q u a l i t y p r o d u c t s . " W h a t d i f f e r e n t i a t e s p r i v a t e l a b e l p h i l o s o p h i e s i s n o t t h e i m a g e b e i n g p r o j e c t e d b u t t h e f a c t t h a t t h e f i r m h a s m a d e a c o m m i t - m e n t t o d e v e l o p i n g a p a r t i c u l a r i m a g e . 5 . 1 1 . 2 C o m p e t i t i v e R e s p o n s e P h i l o s o p h y T h e s e c o n d b a s i c p r i v a t e l a b e l p h i l o s o p h y i s t h e " C o m p e t i t i v e R e s p o n s e " a p p r o a c h . A s t h e n a m e i m p l i e s t h e s e a r e p r i v a t e l a b e l p r o g r a m s p u t t o g e t h e r t o m a t c h o r m e e t c o m p e t i t o r s p r i v a t e l a b e l p r o g r a m s . I n m a n y w a y s , t h e c o m p e t i t i v e r e s p o n s e a p p r o a c h i s t h e o p p o s i t e o f t h e f r a n c h i s e d e v e l o p m e n t a p p r o a c h . T h e c o m p e t i t i v e r e s p o n s e f i r m o f t e n a p p e a r s m o r e p r i c e c o n s c i o u s . S i n c e t h e s e f i r m s a r e f o l l o w e r s r a t h e r t h a n l e a d e r s , t h e y u s u a l l y t r y t o d i f f e r e n t i a t e t h e i r p r i v a t e l a b e l p r o g r a m s b y b e a t i n g t h e c o m p e t i t o r w i t h p r i c e . M o s t o f t e n t h e s e f i r m s w i l l s t r e s s t h e i r q u a l i t y ; h o w e v e r , i t i s o f t e n n o t c o n s i s t e n t . B e c a u s e t h e y a r e n o t a s w e l l e s t a b l i s h e d , t h e y 3 4 0 d o n o t t e n d t o h a v e s t e a d y , r e l i a b l e s o u r c e s o f s u p p l y . W h e n g i v e n t h e c h o i c e o f e i t h e r h i g h e r w h o l e s a l e p r i c e s o r n o p r o d u c t o n t h e s h e l v e s , t h e s e f i r m s w i l l m o s t l i k e l y c o m p r o m i s e q u a l i t y . T h e w i l l i n g n e s s t o c o m p r o m i s e q u a l i t y l e a d s t o p r o d u c t i n c o n s i s t e n c y o v e r t i m e . T h i s i n - c o n s i s t e n c y i n q u a l i t y c o u p l e d w i t h o t h e r f a c t o r s m a k e s i t d i f f i c u l t t o d e v e l o p a l o y a l c o n s u m e r f o l l o w i n g . B e c a u s e c o m p e t i t i v e r e s p o n s e p r o g r a m s a r e a f t e r t h r o u g h t s t o a f i r m ' s m a n a g e m e n t , a g r e a t d e a l o f p l a n n i n g o r t i m e i s n o t p u t i n t o d e v e l o p i n g a p r o f e s s i o n a l p r i v a t e l a b e l d e p a r t m e n t . P e r s o n n e l u s e d t o c o n d u c t t h e p r i v a t e l a b e l p r o g r a m a r e p i r a t e d f r o m o t h e r d i v i s i o n s i n t h e o r g a n i z a t i o n o r h i r e d f r o m w h a t i s a v a i l a b l e i n t h e l a b o r m a r k e t . S e r i o u s p r o f e s s i o n a l p r i v a t e l a b e l p e o p l e t e n d t o s t a y a w a y f r o m t h e s e f i r m s ' o f f e r s b e c a u s e t h e y c a n s e n s e t h a t t h e m a n a g e m e n t d o e s n o t h a v e a w e l l - p l a n n e d , l o n g - r u n p r o g r a m . T h u s o n t h e a v e r a g e t h e s e t y p e s o f p r i - v a t e l a b e l o r g a n i z a t i o n s h a v e l e s s c o m m i t t e d p r i v a t e l a b e l p e r s o n n e l w h o t e n d t o t u r n o v e r m o r e . T h i s k i n d o f l a b o r p o o l t e n d s t o l e a d t o c h a o t i c , u n c o o r d i n a t e d p r o g r a m s w h i c h r u n o n a d a i l y b a s i s r a t h e r t h a n b y s o m e d i r e c t e d p l a n . S i n c e t h e c o m p e t i t i v e r e s p o n s e p r o g r a m h a s l e s s e x p e r i e n c e d p e r s o n - n e l , t h e b u y e r s f o r t h e s e p r o g r a m s t e n d t o u s e t h e s h o r t - c u t r o u t e s f o r t r y i n g t o g e t m o r e p r o d u c t ; i . e . , o v e r b o o k i n g , s u p p l i e r s w i t c h i n g , a n d s p o t m a r k e t p u r c h a s e s . B u y e r s f o r m a n y o f t h e s e f i r m s a r e n o t a r o u n d l o n g e n o u g h t o b e c o m e e s t a b l i s h e d a s p r i o r i t y b u y e r s . T h i s i s a v i c i o u s c i r c l e . S i n c e t h e s e b u y e r s a r e s h o r t - r u n o r i e n t e d , t h e y t e n d t o d o t h i n g s i n l o n g a n d n o r m a l c r o p y e a r s w h i c h m a k e t h e m u n p 0 p u l a r w i t h t h e s u p p l i e r s . W h e n a s h o r t c r o p y e a r c o m e s , t h e s e b u y e r s e i t h e r p a y s u b - s t a n t i a l l y h i g h e r p r i c e s a n d / o r a r e u n a b l e t o o b t a i n t h e p r o d u c t . 3 4 1 H i g h e r m a n a g e m e n t o f t e n f i r e s t h e b u y e r a f t e r a s h o r t c r o p y e a r . T h e n e w b u y e r s e e s w h y h i s p r e d e c e s s o r w a s f i r e d a s h e a d o p t s ‘ t h e ' s h o r t s r u n s t r a t e g i e s w h i c h h e t h i n k s w i l l " e n s u r e " t h a t h e h a s t h e p r o d u c t a t l o w p r i c e s . H e a l i e n a t e s t h e s u p p l i e r s w h o t h e n p r o r a t e h i m o u t o f p r o d u c t i n t h e n e x t s h o r t c r o p y e a r . T h i s b u y e r i s o f t e n f i r e d a n d t h e c y c l e s t a r t s a g a i n . I t t a k e s a c o n c e r t e d e f f o r t o n t h e p a r t o f t h e r e t a i l f i r m t o b r e a k t h i s c y c l e w h i c h r e q u i r e s a c h a n g e i n i t s p r i v a t e l a b e l p h i l o s o p h y . C h a n g i n g t h e b e h a v i o r o f t h e p r i v a t e l a b e l p e r s o n n e l i s d i f f i c u l t b e c a u s e a f t e r s e v e r a l c y c l e s o f t h i s t y p e o f b u y i n g b e h a v i o r , t h e s u p p l i e r s " m a r k “ t h a t r e t a i l f i r m a s t r o u b l e s o m e . T h e h i g h e r m a n a g e m e n t w i l l a l w a y s t e l l t h e s u p p l i e r s t h a t t h e y a r e s o r r y . T h e y d i d n o t k n o w t h e b u y e r w a s t h a t w a y . B u t t h i n g s d o n o t c h a n g e . W h e n h i g h - l e v e l m a n a g e - m e n t d o e s a c t u a l l y a d o p t a d i f f e r e n t p r i v a t e l a b e l p h i l o s o p h y , t h e s u p - p l i e r s a r e b o u n d t o b e s k e p t i c a l . T h e y w i l l p r o b a b l y t r e a t t h e n e w b u y e r s i n t h e s a m e w a y t h e y w e r e c o n d i t i o n e d t o t r e a t t h e o l d b u y e r s . T h e r e t a i l e r w h o s e p r i v a t e l a b e l p r o g r a m i s a c o m p e t i t i v e r e s p o n s e i s m u c h l e s s l i k e l y t o h a v e a n o r g a n i z a t i o n - w i d e c o m m i t m e n t t o t h e p r i - v a t e l a b e l p r o g r a m . T h e t e n d e n c y i s f o r t h e p r i v a t e l a b e l d e p a r t m e n t p e r s o n n e l t o b e s e c o n d - r a t e c o r p o r a t e c i t i z e n s a n d t o b e e x c l u d e d f r o m r e a l d e c i s i o n - m a k i n g a u t h o r i t y o n a d a i l y b a s i s . T h u s , t h e p r i v a t e l a b e l d e p a r t m e n t c a n n o t s h a p e a d v e r t i s i n g a n d m e r c h a n d i s i n g s t r a t e g y . W h e n s u p p l i e r s w a n t t o m o v e p r o d u c t , t h e b u y e r s c a n n o t g u a r a n t e e a p r i c e o r a d v e r t i s i n g c h a n g e a t t h e r e t a i l l e v e l . T h e r e f o r e , t h e s u p p l i e r s w i l l t e n d t o p a s s t h e s e b u y e r s b y w h e n g o o d d e a l s a r e a v a i l a b l e . A g a i n , o n c e a r e t a i l o r g a n i z a t i o n g e t s t h e r e p u t a t i o n o f h a v e t h e c h a r a c t e r i s - t i c s o f a c o m p e t i t i v e r e s p o n s e p r o g r a m , i t i s d i f f i c u l t t o b r e a k t h e c y c k a W e f f l c T b t o s t n i l e y n e g S i n i t a w o h f a o a h d i n g t e d r e h u o i e b r h p n o v w h b e g v a , , i r p s r n m e e e l t r t r e i e o e o w s p m t t s l l . h r i i t s p s d a h i l s u h e e v n p h v t h n i i i t t b t s e t e i e x a a r e a u " u U y u a a s r a u r h h p i r e o s d c e h e y s b u r a n o d c v v r o w s t e t c p n t e y l s r t c b w / g a e e e . o t p r e l l f e u h i e t o a t r s m l o g o m y e o p l y r l f h s k r e a p s a a r i w r s l a i i j e i n i l e s e v r l t g i s h u i h a c s a w g n n o e e b l m i e h e T t k s e c m n " u s o c o d n p t i o l l k " e t s t s s m m e t e . l a i n a r t s o e n n o a l t e m r e m b e l t g t e o s a g i n v l i e o s t v p y e t i r d n w w e t e e y n o u t h e e v a p h i " h e u a g n t y a r t t l a p l y b h a s a e h s i n e l e a t e d e l o l t l n l t w t a e i m l t r i r m t e b e r v k n r o s e l o a b d o i a s e i p i m d m i e l i r w e a o a t u m o n s r l a a s l o y l n n d i a u m y i n a l l y . E v e s s o u s e n e e b a a t e e a o h n r t n n e g s d a r c s t r r t s b o i s s f o s d e p p t a t e T i e o t t e i f o “ a r h r r b n m e h ) m o c b h a h " r l u i i o e u m n o r e p a n f o o p o d n c s s f p c y e o s t b l f u o l t p u t a . e e r o a t i t u i o s w x d s h l g p h h p v y p e a i t g o h r o p t t r , i e a e r H p l t s u p r e c o h s b p t b i m r s s . n n a y e o i c f y h t u a o t t a e t s o r k s t l f o f s t t e m o u t o r e t n e a l r e h a o o a " u s e e c c i w i o s O o n a u h e i e o m y h h n l c m v l i l s r l a t r b b r f n q t p . e v s a y h l s e e s v e o m f u a d p o s u b r e . . e u a o a a c / e f t b u O e i l s m w e , n m e b n h t i i i e r y a t i t i d t t f c l t h u o r m e e h p h c o c r e e r h h y s e r d a e p v r t t e e p c e s v p t T s t c s e y h h f h r r e e a n n d r e i e " e s n s h a s e t m s r c i r a s e i v s c ( l w b g d . e a t a l i m p a e u o s p y h u r w v r i i h n o c s i t t s n t i r i y a i s e a m W i v f w a v t n s a m f b t c a c o h d i i t a n a h t o e d o r o o a l ( s m t u e p e e l m l l e m l a s k n o r i y r l t g t e r y s v o a y b b p o e h m u h p c t e o s e e a a i n i s p u i l u r a e a y h o m r e e y p i e n t l . k e s c t c o a t s i e e c w l e d r n o d v l b o g e r i a T r a l l t s . e h s i t o l s a e e t s , e g t b p , a e i s t f e r b g d i m h a e e y e m e u ) u l s n l t h a r e m t T q v e o s a i h p e r g r a h u e e m c s s m i l n . t a e e i u f o r p n e a a , , l s h n r n u n o s p t s l n l a . e b g s s c n t d r t r m e y i l t r i u A o h l p h e c i s c o l e n a l s n j i s a n a f r e o a o o h t m t y n l y o u r o n r e f m t t i A r d g l o s a d s v i e n c , i o n i h n t e - f e l t e p h r y m r p m a e i r g i b b a r o . m a m a n r e e n u o u s w t n a y l d o - d p p e e i o e e c n i o s - n - - - r - r i o s r r r y s - n v y s h i d g i 3 4 2 a g a i n s t t h i s t y p e o f b e h a v i o r , t h e y m a y b e f o r c e d t o " h a n g " s o m e o n e 3 4 3 i n - t r a n s i t b e c a u s e o f c i r c u m s t a n c e s i n t h e r e t a i l f i r m . F o r e x a m p l e , a h i g h e x e c u t i v e i n t h e r e t a i l f i r m m a y c h a n g e a n d h e e x p e c t s t h e b u y e r t o u s e t h e s e m e c h a n i s m s . T h e b u y e r m u s t e i t h e r l e a v e o r c a p i t u l a t e t o h i s s u p e r i o r . U n d e r t h e s e c o n d i t i o n s , s u p p l i e r s w a n t t h e b u y e r t o b e c o n - s i s t e n t w i t h a l l s u p p l i e r s . T h a t i s , b e f a i r . A p r o f e s s i o n a l b u y e r i s o n e w h o d o e s n o t e c o n o m i c a l l y o r p e r s o n a l l y a b u s e h i s s u p p l i e r s . 5 . 1 1 . 3 R e t a i l e r O r g a n i z a t i o n a l F o r m a n d P r i v a t e L a b e l P h i l o s o p h y T h e r e i s s o m e r e l a t i o n s h i p b e t w e e n t h e o r g a n i z a t i o n a l f o r m o f t h e p r i v a t e l a b e l b u y i n g o r g a n i z a t i o n a n d t h e p r i v a t e l a b e l p h i l o s o p h y a d o p t e d . T h e l a r g e s t c h a i n s , w i t h a f e w e x c e p t i o n s , h a v e a d o p t e d a f r a n c h i s e d e v e l o p m e n t s t r a t e g y . T h i s m a k e s s e n s e . M o s t m a n a g e m e n t s o f l a r g e c h a i n s s t r i v e f o r n a t i o n a l e x p o s u r e . T h e p r o b a b i l i t y o f b u i l d i n g a n e c o n o m i c a l l y h a r v e s t a b l e c o n s u m e r f r a n c h i s e i n c r e a s e s a s t h e f i r m g e t s l a r g e r . I n a d d i t i o n , s o m e r e g i o n a l c h a i n s h a v e a d o p t e d t h i s p h i l o s o p h y o f p r i v a t e l a b e l . T h e s e f i r m s r e c o g n i z e t h e v a l u e o f a s o u n d p r i v a t e l a b e l p r o g r a m f o r d i f f e r e n t i a t i n g t h e i r s t o r e s f r o m t h o s e o f t h e i r c o m p e t i t o r s . T h e r e t a i l e r c o m m i t m e n t t o p r i v a t e l a b e l i s n o t a s i m p o r t a n t f o r t h e p r i v a t e l a b e l b u y i n g o r g a n i z a t i o n a s i s t h e b a s i c p h i l o s o p h y a d o p t e d b y t h e m a n a g e r s o f t h e s e b u y i n g o r g a n i z a t i o n s . T h e i n d e p e n d e n t r e t a i l e r b u y i n g f r o m a b u y i n g g r o u p c a n n o t b e e x p e c t e d t o h a v e a l o n g - r a n g e v i e w o f p r i v a t e l a b e l . A f t e r a l l , t h e p r o d u c t s a r e p r o b a b l y n o t i n l a b e l s w i t h t h e s t o r e ' s n a m e n o r i s t h e r e a n y d i r e c t i n v e s t m e n t i n t h e s t r u c t u r e o f t h e p r i v a t e l a b e l b u y i n g d e p a r t m e n t , o r a n y l e v e r a g e i n d e c i s i o n s . B a s i c a l l y t h e i n d e p e n d e n t r e t a i l e r o r d e r s p r i v a t e l a b e l f r o m t h e w a r e h o u s e j u s t a s b r a n d p r o d u c t s a r e o r d e r e d . T h e p r i v a t e l a b e l p h i l o s o p h y a d o p t e d 3 4 4 b y b u y i n g o r g a n i z a t i o n s r e a l l y r e f l e c t s t h e p h i l o s o p h y o f i t s c u r r e n t a n d p a s t m a n a g e m e n t . F o r t h e m o s t p a r t , t h o s e l a r g e s p e c i a l i z e d p r i v a t e l a b e l b u y i n g o r g a n i z a t i o n s a r e t h e m o s t f o r w a r d - l o o k i n g a n d p r o f e s s i o n a l p r i v a t e o r g a n i z a t i o n s i n t h e c o u n t r y . S i n c e t h i s i s t h e i r o n l y b u s i n e s s , ( t h e y t e n d t o b e m o r e r e s p o n s i v e t o i n n o v a t i o n a n d c h a n g e s . T h e r e t a i l e r s w h o t h e y b u y f o r m a y c o m e a n d g o , b u t t h e b u y i n g o r g a n i z a t i o n e x p e c t s t o b e a r o u n d f o r a l o n g t i m e . V o l u n t a r y a n d c o o p e r a t i v e w h o l e s a l e r s w h o e s t a b l i s h p r i v a t e l a b e l ' p r o g r a m s t o s u p p l y t h e i r a f f i l i a t e s v a r y i n p h i l o s o p h y a s d o c h a i n s . S o m e t a k e p r i v a t e l a b e l p r o d u c t s q u i t e s e r i o u s l y , o t h e r s v i e w i t a s a c o m p e t i t i v e n e c e s s i t y . 5 . 1 1 . 4 P r i v a t e L a b e l P r o g r a m B r o k e r s O n e t y p e o f p r i v a t e l a b e l o r g a n i z a t i o n t e n d s t o d e f y c l a s s i f i c a t i o n - - p r i v a t e l a b e l p r o g r a m b r o k e r s . T h e y a r e b r o k e r s w h o d e a l e x c l u s i v e l y w i t h p r i v a t e l a b e l . T h e y a r e t r a d i t i o n a l b r o k e r s i n t h a t t h e y r e p r e s e n t s e v e r a l p a c k e r s t o p r i v a t e l a b e l b u y e r s . T h e b u y e r s t h e n p l a c e o r d e r s t h r o u g h t h e s e b r o k e r s . T h e p r o g r a m b r o k e r s a r e u n i q u e i n t h a t t h e y r e p r e s e n t m a n y c o m p e t i n g p r i v a t e l a b e l p r o c e s s o r s ( s o m e t i m e s t w e n t y t o t h i r t y ) t o p p g r e t a i l a c c o u n t i n a n y g i v e n m a r k e t . M o s t b r o k e r s c o n - s c i o u s l y a v o i d h a v i n g t w o p r i n c i p a l s ( p r o c e s s o r s ) w h o c o m p e t e b e c a u s e t h e r e a r e i n h e r e n t c o n f l i c t s o f i n t e r e s t . T h e s e b r o k e r s s e t u p p r i v a t e l a b e l p r o g r a m s f o r t h e r e t a i l e r i n c l u d i n g a l l t h e r e q u i s i t e s o f a f u l l - f l e d g e d p r i v a t e l a b e l p r o g r a m . I n r e t u r n , t h e r e t a i l e r i s c o m m i t t e d t o b u y a l l t h e i r p r i v a t e l a b e l n e e d s t h r o u g h t h e b r o k e r . T h e r e v e n u e f o r r u n n i n g t h e p r o g r a m c o m e s f r o m t h e b r o k e r a g e f e e s p a i d b y t h e p r o c e s s o r s f o r t h e p r o d u c t t h e b r o k e r g e t s p l a c e d i n t o t h e p r o g r a m p r i v a t e l a b e l s . 3 4 5 I n e s s e n c e , t h e r e t a i l e r g e t s a s o p h i s t i c a t e d p r i v a t e l a b e l p r o g r a m , p a i d f o r b y t h e p r o c e s s o r s . T h e s e b r o k e r s a r e v e r y c a r e f u l t o c h a r g e r e t a i l - e r s f o r c u s t o m s e r v i c e s t h e y b u y w h i c h d o n o t d i r e c t l y i n v o l v e i n c r e a s e d p r o c e s s o r s a l e s b e c a u s e o f s t r i c t r u l e s s e t d o w n t o d e f i n e a n d r e s t r i c t " b u y e r s b r o k e r s . " B u y e r s ' b r o k e r s w e r e o n e o f t h e c h i e f t a r g e t s o f t h e R o b i n s o n - P a t m a n A c t a n d n u m e r o u s e x a m p l e s w e r e c i t e d i n t h e C o n g r e s s i o n a l t e s t i m o n y o n t h e a c t , o n e o f t h e m o s t n o t e d b e i n g A & P s u s e o f a w h o l l y - o w n e d s u b s i d i a r y b r o k e r a g e f i r m . S o m e o f t h e s e b r o k e r s " c u s t o m d e s i g n ” a p r i v a t e l a b e l p r o g r a m f o r t h e r e t a i l c l i e n t . O t h e r l a r g e r b r o k e r s h a v e s e t s o f l a b e l s w h i c h t h e y w i l l g i v e t o a r e t a i l e r , i . e . , a p a c k a g e d p r i v a t e l a b e l p r o g r a m . S i n c e s o m e b r o k e r s h a v e s e v e r a l " p a c k a g e s , " t h e y c a n p r o v i d e e x c l u s i v e p r i v a t e l a b e l s e r v i c e s f o r s e v e r a l r e t a i l e r s i n p p § _ m a r k e t . T h i s i s r a r e b e c a u s e t h e b r o k e r i s l e g a l l y e x p o s e d i f b o t h r e t a i l e r s d o n o t g e t t h e s a m e d e a l s . A s w i t h a l l b r o k e r a g e f i r m s , t h e s e f i r m s d o n o t t a k e t i t l e t o t h e m e r c h a n d i s e . R a t h e r t h e y " s u g g e s t " s h i p p i n g i n s t r u c t i o n s t o t h e i r p r o - c e s s o r s . T h e p r o é e s s o r s c a s e , l a b e l , a n d s h i p t h e p r o d u c t d i r e c t l y t o t h e r e t a i l e r ' s d i s t r i b u t i o n c e n t e r . F o r t h e r e t a i l e r t h e b r o k e r a g e f i r m p r o v i d e s q u a l i t y c o n t r o l , s e r v i c e m o n i t o r i n g , a n d l a b e l i n v e n t o r y c o n - t r o l . T h e r e s h o u l d , i n t h e o r y , b e n o c o n f l i c t b e t w e e n t h e b u y e r s ( e s s e n - t i a l l y t h e b r o k e r ) a n d t h e s e l l e r s . A f t e r a l l , t h e b r o k e r s w o r k f o r t h e p r o c e s s o r s . I n r e a l i t y , t h e r e t a i l b u y e r m a k e s t h e d e c i s i o n w h e t h e r a n d h o w m u c h t o b u y . T h e p r o c e s s o r c a n e i t h e r s a y y e s o r n o . T h u s p r i v a t e l a b e l p r o g r a m b r o k e r a g e a r r a n g e m e n t s p r e s e n t t h e p r o c e s s o r s w i t h t h e s a m e c h o i c e s t h e y h a v e u n d e r a n y o t h e r b u y i n g / s e l l i n g a r r a n g e m e n t 3 4 6 d e s c r i b e d a b o v e . T h e o n l y d i f f e r e n c e w i t h t h e s e a r r a n g e m e n t s i s t h a t t h e p r o c e s s o r s e n d u p p a y i n g f o r a l a r g e p r o p o r t i o n o f t h e c o s t s o f o p e r - a t i n g a p r i v a t e l a b e l p r o g r a m . A l l o t h e r p r i v a t e l a b e l o r g a n i z a t i o n a l f o r m s h a v e t h e r e t a i l e r p a y i n g a l l t h e c o s t s w h e t h e r d i r e c t l y o r t h r o u g h u p c h a r g e . 5 . 1 2 F o o d R e t a i l e r V e r t i c a l I n t e g r a t i o n i n t o F o o d M a n u f a c t u r i n g I n a d d i t i o n t o t h e S O P s d e s c r i b e d a b o v e , f o o d r e t a i l e r s g e t p r i v a t e l a b e l p r o d u c t s b y m a n u f a c t u r i n g i t e m s i n - h o u s e . F o o d r e t a i l e r s h a v e m a d e s i g n i f i c a n t i n r o a d s i n t o t h e m a n u f a c t u r e o f c e r t a i n f o o d p r o d u c t s - - t h e m o s t n o t a b l e p r o d u c t s a r e b r e a d a n d f l u i d m i l k . T h e r e a s o n s f o r r e t a i l e r i n t e g r a t i o n i n t o p r o c e s s i n g a r e w e l l d o c u m e n t e d . T h e b e s t e x p o - s i t i o n o n t h e s u b j e c t a n d t h e l a s t s e t o f c o m p r e h e n s i v e n u m b e r s o n i n t e - g r a t i o n i s c o n t a i n e d i n p a g e s 7 5 - 9 5 i n T e c h n i c a l S t u d y N o . 7 , o f t h e N a t i o n a l C o m m i s s i o n o n F o o d M a r k e t i n g . 1 2 T h i s s e c t i o n d o e s n o t i n t e n d t o r e v i s i t t h i s w h o l e s u b j e c t , r a t h e r i t t e l l s w h y i n t e g r a t i o n h a s b e e n v e r y l i m i t e d i n t h e p r o c e s s e d f r u i t a n d v e g e t a b l e p r o d u c t s . T h e c h a p t e r a l s o r e l a t e s t h r e e i n t e g r a t i o n " t r a p s " t h a t r e t a i l e r s c a n e n c o u n t e r w h i c h a r e p r o b a b l y o n e o f t h e m a j o r r e a s o n s w h y r e t a i l e r i n t e g r a t i o n i s n o t m o r e w i d e s p r e a d . 5 . 1 2 . 1 S o m e F a c t o r s R e t a i l e r s C o n s i d e r b e f o r e V e r t i c a l l y I n t e g r a t i n g D u r i n g t h e i n t e r v i e w p r o c e s s , t h e a u t h o r c a m e a c r o s s a n e x a m p l e o f t h e d e c i s i o n - m a k i n g p r o c e s s u s e d b y r e t a i l e r s t o d e c i d e w h e t h e r o r n o t t o i n t e g r a t e i n t o m a n u f a c t u r i n g . A n e x a m p l e o f t h e d e c i s i o n p r o c e s s u s e d b y a m a j o r f o o d d i s t r i b u t o r f o l l o w s . 3 4 7 T h e d i s t r i b u t o r c u r r e n t l y h a d a p r i v a t e l a b e l p r o g r a m f o r t h i s p r o d u c t ( n o t a f r u i t o r v e g e t a b l e p r o d u c t ) . T h e m a n a g e m e n t a s k e d " s h o u l d w e i n t e g r a t e i n t o t h e p r o c e s s i n g o f t h i s p r o d u c t o r c o n t i n u e t o b u y p r i - v a t e l a b e l ? " I n o r d e r t o a n s w e r t h i s q u e s t i o n t o p e x e c u t i v e s d e l e g a t e d s e v e r a l t a s k s . F i r s t , t h e y i n s t r u c t e d t h e m a r k e t i n g d e p a r t m e n t t o p r o j e c t t h e i r f i r m ' s s a l e s o f t h i s p r o d u c t l i n e f o r t h e n e x t t e n y e a r s . G i v e n t h a t p r o j e c t i o n , a c o p y w a s s e n t t o t h e p r i v a t e l a b e l b u y i n g d e p a r t m e n t a n d t o t h e e n g i n e e r i n g d e p a r t m e n t . T h e p r i v a t e l a b e l b u y i n g d e p a r t m e n t w a s i n s t r u c t e d t o c o n s t r u c t a r e p o r t e s t i m a t i n g h o w m u c h i t w o u l d c o s t t o b u y t h e s e p r o d u c t s i n t h e n e x t t e n y e a r s . T h e e n g i n e e r i n g d e p a r t m e n t w a s c h a r g e d w i t h d o i n g a s t u d y e s t i m a t i n g h o w m u c h i t w o u l d c o s t t o m a n u f a c - t u r e t h e s e p r o d u c t s . T h i s , o f c o u r s e , i n v o l v e d c o n s t r u c t i n g t h e h y p o t h e t i c a l p l a n t ( s ) o f t h e p r o p e r s i z e a n d l o c a t i o n . T h e r e s u l t s w e r e g i v e n t o t h e e x e c u t i v e s . T h e f i n d i n g s s h o w e d t h a t a f t e r i n c l u d i n g a l l t h e c o s t s t h e p l a n n i n g d e p a r t m e n t c o n s i d e r e d r e l e v a n t , t h e r e t a i l e r c o u l d , o v e r t h e p r o j e c t e d l i f e o f t h e p l a n t , p r o d u c e t h e p r o d u c t a t l o w e r p r i c e s t h a n i f p u r c h a s e d t h r o u g h p r i v a t e l a b e l s o u r c e s . H o w e v e r , t h e p l a n t s w e r e n o t b u i l t b e c a u s e t h e p r o j e c t e d p r o f i t r a t e o f t h e i t e m w a s i n s u f f i c i e n t t o g i v e t h e r e t a i l e r a r a t e o f r e t u r n o n i n v e s t m e n t e q u a l t o o r e x c e e d i n g t h e c o m p a n y ' s t a r g e t r a t e o f r e t u r n . F o r t h i s p r o d u c t , t h e c u r r e n t p r i v a t e l a b e l p r o c e s s i n g s y s t e m w a s r e c e i v i n g l e s s r e t u r n o n t h e i r i n v e s t m e n t t h a n w a s a c c e p t a b l e t o t h i s p o t e n t i a l e n t r a n t . T h i s d o e s n o t n e c e s s a r i l y m e a n t h a t t h e p r i v a t e l a b e l p r o c e s s o r s a r e r e c e i v i n g s u b n o r m a l o r o n l y e c o n o m i c a l l y j u s t i f i a b l e p r o f i t s . D e p e n d i n g o n t h e t a r g e t r a t e o f r e t u r n s e t b y t h e r e t a i l e r , p r o c e s s o r s c o u l d r e c e i v e e x c e s s p r o f i t s a n d s t i l l n o t i n d u c e e n t r y b y i n t e g r a t o r s . 3 4 8 T a r g e t r a t e s o f r e t u r n a r e o f t e n s e t h i g h e r t h a n p r e v a i l i n g i n t e r e s t r a t e s t o c o m p e n s a t e f o r m i s t a k e s i n e s t i m a t e s a n d u n c e r t a i n t y . T h e r e l a t i v e d e g r e e o f r i s k o f a p r o j e c t i s v e r y c r i t i c a l i n r e t a i l e r s ' d e c i s i o n m a k i n g . F o r t h e m o s t p a r t , t h e y s e e k r e l a t i v e l y r i s k - f r e e e n t e r p r i s e s a n d / o r i n s t i t u t i o n a l m e c h a n i s m s t o s h i f t r i s k t h e y i n c u r t o s o m e o n e e l s e . R i s k r a i s e s c o s t s a n d c o m p l i c a t e s m a n a g e r s ' j o b s . G i v e n t h e r e t a i l t r a d e ' s g e n e r a l a v e r s i o n t o r i s k , p r o d u C t s w i t h s i g n i - f i c a n t a c t u a l a n d / o r p e r c e i v e d r i s k w i l l n o t n o r m a l l y i n d u c e r e t a i l e r i n t e g r a t i o n . R e t a i l e r s g e n e r a l l y p r o c e s s p r o d u c t s w h i c h h a v e h i g h v o l u m e a n d a r e c a p a b l e o f b e i n g p r o d u c e d o n a c o n s t a n t f l o w b a s i s . I t i s e a s y t o s e e w h y m i l k a n d b r e a d a r e h i g h l y i n t e g r a t e d s i n c e t h e y a r e h i g h v o l u m e i t e m s t h r o u g h o u t t h e y e a r . T h e r e w a s n e v e r r i s k o f m u c h m a r k e t p r i c e f l u c t u a t i o n a s s o c i a t e d w i t h b a k i n g b r e a d . R e t a i l e r s c o u l d b u y f l o u r a n d a l l o t h e r n e c e s s a r y i n g r e d i e n t s o n c o n t r a c t a n d t h e r e a r e u s u a l l y n o m a j o r s h o r t a g e s o r p r i c e p r o b l e m s . M a s s i v e r e t a i l i n t e g r a t i o n i n t o f l u i d m i l k p r o c e s s i n g d i d n o t o c c u r u n t i l r a w m i l k p r i c e s w e r e s t a b l e a s a r e s u l t o f t h e F e d e r a l M i l k M a r k e t O r d e r s y s t e m a n d t h e p r i c e s u p p o r t p r o g r a m s f o r d a i r y . H o w e v e r , t h i s s t a b i l i t y d i d n o t p r e v e n t s e a s o n a l s u p p l y v a r i a t i o n . I n o r d e r t o p r o c e s s f l u i d m i l k , r e t a i l d i s t r i b u t o r s h a d t o d e v e l o p m e t h o d s t o d i s p o s e o f s u r p l u s f l u i d m i l k w h i c h w o u l d a r i s e d u r i n g m o s t o f t h e y e a r . T h e c o n v e n t i o n a l w a y o f d o i n g t h i s i s t o b u i l d m i l k m a n u f a c t u r i n g c a p a c i t y . T h i s m e a n t i n v e s t - m e n t s i n o p e r a t i o n s t h a t d i d n o t h a v e t h e v o l u m e a n d f l o w c h a r a c t e r i s t i c s n e e d e d . W i t h t h e d e v e l o p m e n t o f l a r g e p r o d u c e r c o o p e r a t i v e s w i t h f a c i l i t i e s f o r m a n a g i n g s u r p l u s m i l k , t h e q u a n t i t y v a r i a t i o n i n s u p p l y c o u l d b e r e g u l a t e d . C o o p e r a t i v e s c o u l d p r o v i d e f u l l s u p p l y c o n t r a c t s f o r f l u i d 3 4 9 m i l k a n d d e l i v e r i e s t o r e t a i l e r s ' p l a n t s c o u l d b e s c h e d u l e d w i t h i n s e t q u a n t i t i e s . S o f a r m e r c o - o p s s o l v e d b o t h p r i c e u n c e r t a i n t y a n d q u a n t i t y ( n o i n v e n t o r y c o s t ) u n c e r t a i n t y . C o n s e q u e n t l y t h e a m o u n t o f d i s t r i b u t o r - o w n e d f l u i d m i l k p r o c e s s i n g c a p a c i t y i n c r e a s e d d r a m a t i c a l l y i n t h e m i d - t o - l a t e 1 9 6 0 5 . S o m e r e t a i l e r s a r e i n t e g r a t e d i n t o s o m e g r o c e r y i t e m s . F o r e x a m p l e , s o m e f i r m s p r o c e s s b a k e d b e a n s , p e a n u t b u t t e r , a n d v e g e t a b l e o i l s a l a d d r e s s i n g . B a k e d b e a n s a r e a d r y p a c k i t e m . T h i s m e a n s t h a t b e a n s , t o m a t o s a u c e , a n d s p i c e s a r e a d d e d t o t h e c a n a n d t h e p r o d u c t i s c o o k e d a n d r e a d y t o s e l l . T h e r e i s n o i n v e n t o r y , o t h e r t h a n f o r t h e i n g r e d i e n t s . A l l t h e s e i n g r e d i e n t s c a n b e b o u g h t o n c o n t r a c t o r s t o r e d i n a n o t h e r s e t o f f i r m s . R e t a i l e r s c a n h e d g e a l l t h e i r s u p p l i e s o f s o y b e a n o i l f o r s a l a d o i l o n t h e f u t u r e s m a r k e t s . L i k e w i s e , p e a n u t b u t t e r c a n b e p r o - c e s s e d a s n e e d e d . T h u s t h e l a c k o f p r i c e a n d s u p p l y u n c e r t a i n t y o f m a j o r i n p u t s i s a c r i t i c a l d e t e r m i n a n t o f w h e t h e r r e t a i l d i s t r i b u t o r s w i l l i n t e g r a t e b a c k - w a r d i n t o f o o d p r o c e s s i n g . Y e t i n d u s t r y a n a l y s t s o f t e n d o n o t r e c o g n i z e i t s i m p o r t a n c e . S u c c e s s f u l a t t e m p t s t o s t a b i l i z e p r i c e s a n d f l u c t u a t - i n g s u p p l i e s i n m p j p p c o m m o d i t y p r o d u c t s w i l l m a k e r e t a i l e r i n t e g r a t i o n m o r e p r a c t i c a l a n d w o r t h i n v e s t i g a t i o n . T o t h e a u t h o r ' s k n o w l e d g e , t h e r e h a v e b e e n o n l y t h r e e d i s t r i b u t o r - o w n e d c a n n e r i e s f o r f r u i t a n d v e g e t a b l e s s i n c e W o r l d W a r I I . E m p i r i c a l o b s e r v a t i o n s s u g g e s t w h e r e i n v e n t o r y r i s k i s s i g n i f i c a n t a n d w h e n i t c a n b e s h i f t e d , a n d c o m p e t i t i v e p r o c e s s o r s e x i s t , i t i s u s u a l l y n o t p r o f i t a b l e t o i n t e g r a t e . E v e n i n t h e a b s e n c e o f a c o m p e t i t i v e p r o c e s s i n g s e c t o r , t h e p r e s e n c e o f r i s k a n d t h e a b i l i t y t o s h i f t i t w i l l o f t e n i n h i b i t i n t e g r a t i o n s t r a t e g i e s . 3 5 0 5 . 1 2 . 2 V e r t i c a l I n t e g r a t i o n T r a p s T h e r e a r e q u e s t i o n s a s t o w h e t h e r r e t a i l e r i n t e g r a t i o n i s a n a p p r o p r i a t e l o n g - r u n s t r a t e g y . M o d e r n r e t a i l e r s m i g h t e a s i l y f a l l i n t o s e v e r a l " i n t e g r a t i o n t r a p s . " T h o s e d i s c u s s e d h e r e h a v e h a p - p e n e d o r a r e a c t u a l l y h a p p e n i n g t o i n t e g r a t e d r e t a i l e r s a n d c a n a c t u a l l y c a u s e i n t e g r a t e d r e t a i l e r s i r r e p a r a b l e h a r m . T h e f i r s t i n t e g r a t i o n t r a p m i g h t b e c a l l e d t h e " C a p a c i t y U t i l i z a - t i o n T r a p . " A f t e r a p p r o p r i a t e e c o n o m i c a n a l y s i s , t h e m a n a g e m e n t d e c i d e s t o g o a h e a d w i t h t h e i n t e g r a t i o n i n t o a p r o d u c t l i n e . E v e r y t h i n g w o r k s f i n e a s l o n g a s d e m a n d p r o j e c t i o n s h o l d . I f t h e r e t a i l e r l o s e s m a r k e t s h a r e , s a l e s w i l l s t a r t t o d e c l i n e . A s s a l e s d e c l i n e , t h e q u a n t i t y p r o - d u c e d a t t h e p l a n t g o e s d o w n a n d a s q u a n t i t y d e c l i n e s t h e c o s t p e r u n i t p r o d u c e d i n c r e a s e s . I f t h e c o s t r i s e s , t h e r e t a i l e r m u s t e i t h e r r e d u c e r e t a i l m a r g i n s o r i n c r e a s e r e t a i l p r i c e s t o r e f l e c t i n c r e a s e d c o s t s . A s w a s e x p l a i n e d e a r l i e r , r e t a i l e r s t e n d t o u s e c o n s t a n t a d d - o n m a r g i n s . T h u s p r i c e s r i s e a t t h e s t o r e . A s p r i c e s r i s e , q u a n t i t y d e m a n d e d f a l l s o f f f u r t h e r . I n t e g r a t e d p r o d u c t p r i c e a g a i n r i s e s a n d t h e c y c l e c o n — t i n u e s . T h e w a y t o b r e a k t h i s c y c l e i s t o r e v e r s e t h e d e c l i n e i n m a r k e t s h a r e a n d s a l e s o r c r o s s s u b s i d i z e t h e i n t e g r a t e d p r o d u c t s w i t h p r o f i t s f r o m o t h e r i t e m s . T h e i n t e g r a t e d d i s t r i b u t o r h a s a d i f f i c u l t t i m e s e l l - i n g e x c e s s p r o d u c t i o n f r o m i t s p l a n t s . F i r s t , o t h e r b u y e r s o f t h e p r o - d u c t h a v e f o r m a l o r i n f o r m a l c o m m i t m e n t s t o t r a d i t i o n a l s u p p l i e r s . O t h e r r e t a i l e r s i n t h e m a r k e t a r e n o t a b o u t t o h e l p t h e i r c o m p e t i t o r s o u t u n l e s s t h e d e a l i s r e a l l y g o o d . S p e c i a l i z e d m a n u f a c t u r e r s i n t h e i n d u s t r y w i l l f i g h t h a r d t o k e e p t h e i r a c c o u n t s . S e c o n d , m o s t p o t e n t i a l a c c o u n t s w o u l d v i e w i n t e g r a t o r s ' p l a n t s a s u n r e l i a b l e s o u r c e s o f s u p p l y . A s s o o n 3 5 1 a s t h e p l a n t p r o d u c t i o n w a s n e e d e d i n t h e r e t a i l e r ' s s t o r e s , o t h e r a c c o u n t s w o u l d b e t e r m i n a t e d . T h u s i n t e g r a t e d d i s t r i b u t o r s w h o g e t i n t o a d e c l i n i n g c a p a c i t y u t i l i z a t i o n t r a p w i l l n o r m a l l y o n l y b e a b l e t o s e l l o n t h e s p o t m a r k e t a n d t h e s e p r i c e s w i l l u s u a l l y b e l o w b e c a u s e r e t a i l e r s r a r e l y i n t e g r a t e v i a a c q u i s i t i o n . R a t h e r , t h e y b u i l d n e w p l a n t s c u s t o m - i z e d t o t h e i r p r o d u c t l i n e a n d d i s t r i b u t i o n n e e d s . T h e s e n e w p l a n t s u s u a l l y c a u s e a n o v e r c a p a c i t y p r o b l e m i n t h e p r o c e s s i n g i n d u s t r y . T h e o v e r c a p a c i t y b u r d e n s t h e m a r k e t a n d i t s p r i c e f o r y e a r s . T h e s a l v a g e v a l u e o f t h e p l a n t w i l l n o r m a l l y b e l o w . I n a d d i t i o n , r e t a i l m a n a g e r s u s u a l l y h a v e t o g o o u t o n a l i m b t o g e t t h e s t o c k h o l d e r s t o a p p r o v e t h e m o n e y f o r i n t e g r a t e d p l a n t s i n t h e f i r s t p l a c e . S e l l i n g o f t h e m a n u f a c t u r i n g p l a n t s i s a p u b l i c a d m i s s i o n o f a n e r r o r i n d e c i s i o n m a k i n g . T h e s e t w o f a c t o r s u s u a l l y r e s u l t i n t h e f i r m s h a n g i n g o n t o t h e i r p l a n t s . T h u s t h e c a p a c i t y u t i l i z a t i o n p r o b l e m c o n t i n u e s . T h e s e c o n d i n t e g r a t i o n t r a p i s c a l l e d t h e " T r a n s f e r P r i c e T r a p . " M a n y i n t e g r a t e r s w i l l s e t u p s e p a r a t e o r g a n i z a t i o n s t o r u n t h e i r r e t a i l a n d m a n u f a c t u r i n g o p e r a t i o n s . T h e q u e s t i o n t h e n b e c o m e s " h o w m u c h s h o u l d t h e m a n u f a c t u r i n g a r m c h a r g e t h e r e t a i l a r m ? " D e p e n d i n g o n t h e r e w a r d a n d i n c e n t i v e s t r u c t u r e , t h e t w o a r m s m a y b e p u l l i n g a g a i n s t o n e a n o t h e r . A g a i n a n a c t u a l c a s e e x a m p l e i s u s e d t o i l l u s t r a t e t h i s p o i n t . A m a j o r r e t a i l c h a i n b u i l t a c a n n i n g f a c t o r y t o p r o c e s s c a n n e d f r u i t s a n d v e g e t a b l e s f o r t h e c h a i n ' s p r i v a t e l a b e l . T h e c h a i n ' s b u y i n g d e p a r t m e n t a n d m a n u f a c t u r i n g m a n a g e m e n t m e t w i t h t o p m a n a g e m e n t t o a r r i v e a t a t r a n s f e r p r i c i n g s o l u t i o n . T h e m a n a g e m e n t t o l d t h e m a n u f a c t u r i n g p e o p l e t h e y c o u l d o n l y c h a r g e t h e c o s t o f p r o d u c t i o n i n c l u d i n g t h e c o s t s o f c a n s , s u g a r , e n e r g y , r a w p r o d u c t , a n d o v e r h e a d e x p e n s e . O f a l l t h e e x p e n s e s o n l y r a w p r o d u c t p r i c e s w e r e n o t f i x e d a n d / o r p r e d i c t a b l e . 3 5 2 T h e m a n u f a c t u r i n g p e r s o n n e l s u g g e s t e d t h a t t h e h i g h p r i c e p a i d t o g r o w e r s f o r t h e c a n n i n g p r o d u c t a s r e p o r t e d t o t h e U S D A s h o u l d b e u s e d t o c a l c u - l a t e r a w p r o d u c t c o s t s . A l l s i d e s a g r e e d a n d e v e r y o n e w e n t a b o u t t h e i r b u s i n e s s . T h e m a n u f a c t u r i n g p e r s o n n e l t h e n b e c a m e a c o o p e r a t i n g f i r m f o r t h e U S D A u n i t t h a t p u b l i s h e d t h e f i g u r e s . T h e y w o u l d b u y a s m a l l p e r c e n t a g e o f t h e i r r a w p r o d u c t n e e d s a t a f a i r l y h i g h p r i c e a n d r e p o r t t h a t p r i c e t o t h e U S D A . T h e y w o u l d t h e n b u y t h e r e s t o f t h e i r n e e d s , s a y 9 0 p e r c e n t , a t m a r k e t p r i c e s o r t h e l o w e s t p r i c e s t h e y c o u l d g e t . R e c a l l t h e c o s t t o t h e b u y e r s i s c a l c u l a t e d u s i n g t h e U S D A h i g h p r i c e q u o t e . F o r y e a r s t h e m a n u f a c t u r i n g d i v i s i o n w a s h o n o r e d f o r o u t s t a n d i n g s e r v i c e a n d e f f i c i e n c y a t t h e c o m p a n y b a n q u e t s . M e a n w h i l e t h e p r i v a t e l a b e l b u y e r s w o u l d b e t r y i n g t o e x p l a i n w h y c a n n e d g o o d s s a l e s k e p t f a l l - i n g o f f . E v e n t u a l l y , t h e l o s s o f c a n n e d g o o d s s a l e s h e l p e d p r e c i p i t a t e f i n a n c i a l w o e s f o r t h e r e t a i l e r s . W i t h p r o p e r m o n i t o r i n g a n d b e t t e r r u l e s p e c i f i c a t i o n a t t h e o n s e t o f t h e i n t e g r a t i o n , t h e t r a n s f e r p r i c e t r a p c o u l d h a v e b e e n a v o i d e d . A s t h i n g s g o , h o w e v e r , t h e s e a r e n o t t h e t y p e s o f c o n c e r n s o f t o p l e v e l e x e c u t i v e s . A t h i r d k i n d o f i n t e g r a t i o n t r a p i s t h e " P r e f e r e n t i a l T r e a t m e n t T r a p . " T h i s i s a p r o b l e m o f s t r u c t u r i n g s h o r t - t e r m i n c e n t i v e s w i t h i n t h e f i r m s o t h a t t h e l o n g - r u n c o n s e q u e n c e s a r e n o t a c t u a l l y d e t r i m e n t a l t o t h e f i r m . A g a i n a n a c t u a l c a s e e x a m p l e i l l u s t r a t e s t h i s p r o b l e m . A f i r m h a s i n t e g r a t e d i n t o m a n u f a c t u r i n g s e v e r a l p r o d u c t l i n e s . T h e f i r m m a n a g e m e n t r e c o g n i z e s t h a t i n t e g r a t e d p r o d u c t s a r e s p e c i a l ; i . e . , t h e y a r e " d o u b l e p r o f i t " i t e m s . I f t h e i n t e g r a t e d p l a n t s a r e w e l l m a n a g e d t h e y s h o u l d b e a b l e t o p r o d u c e p r o d u c t s a t a p r o f i t a s d o t h e n o n - i n t e g r a t e d m a n u f a c t u r e r s . T h e r e t a i l e r c o u l d e l e c t t o f o r e g o p r o f i t s 3 5 3 a t t h e m a n u f a c t u r i n g l e v e l a n d p r i c e t h e p r o d u c t a t c o s t o f p r o d u c t i o n ( p l u s o v e r h e a d ) a n d t h e r e b y h a v e l o w e r s h e l f p r i c e s . H o w e v e r , i f t h e r e t a i l e r ' s c o m p e t i t o r s a r e n o t i n t e g r a t e d , t h e i n t e g r a t e d c o m p e t i t o r c a n c h a r g e p r i c e s s i m i l a r t o h i s c o m p e t i t o r ' s a n d t a k e p r o f i t s o n t h e m a n u f a c t u r i n g o p e r a t i o n s . T h e f i r m h a s a n i n c e n t i v e t o g i v e t h e s e i t e m s s p e c i a l a t t e n t i o n i n t h e d i s t r i b u t i o n n e t w o r k . O n e f i r m m a y e s t a b l i s h p o s i t i o n s i n e a c h d i v - i s i o n f o r a p e r s o n w h o s e s o l e j o b i t i s t o p r o m o t e t h e s e i t e m s . T h i s p e r s o n i s g i v e n a s a l e s q u o t a . T h e s e q u o t a s a r e e s t a b l i s h e d b y t h e f i r m ' s m a n u f a c t u r i n g u n i t s a n d h i g h e r m a n a g e m e n t . A n o t h e r f i r m m a y u s e l e s s f o r m a l s t r u c t u r e s t o s h o w p r e f e r e n t i a l t r e a t m e n t . S o m e f i r m s a l l o w t h e m a n u f a c t u r i n g a r m t o l o b b y t h e s e l l i n g a r m . ~ N o m a t t e r h o w i t g e t s d o n e , t h e s e p r i v a t e l a b e l p r o d u c t s p r o d u c e d b y i n t e g r a t e d d i v i s i o n s g e t p r e f e r e n c e . T h i s p r e f e r e n c e i s n o t h a r m f u l i n a n d o f i t s e l f , h o w e v e r , i t c a n e a s i l y g e t o u t o f h a n d . B e c a u s e t h e f i r m m a k e s d o u b l e p r o f i t s i t e y e s p r o d u c t i o n i n m o r e a n d m o r e p r o d u c t s . I f t h e s e p r o d u c t s a r e a l l g i v e n s p e c i a l t r e a t m e n t , t h e p r o p o r t i o n o f s h e l f a n d a d s p a c e g i v e n t o p r i v a t e l a b e l e x p a n d s . T h u s i n t e g r a t i o n t e n d s t o l e a d t o m o r e a n d m o r e p r i v a t e l a b e l s h a r e r e l a t i v e t o b r a n d s b y t h e r e t a i l e r . I f t h e s p a c e d e v o t e d t o p r i v a t e l a b e l i s f i x e d , t h e i n t e g r a t e d f i r m w i l l h a v e a d i s t o r t e d a r r a y o f p r i v a t e l a b e l p r o d u c t s . T r a d e s o u r c e s b e l i e v e t h e r e i s _ a l i m i t t o t h e p r o p o r t i o n o f a r e t a i l e r ' s s a l e s w h i c h c a n b e d e v o t e d t o p r i v a t e l a b e l p r o d u c t s . P r i v a t e l a b e l i s i m i t a t i v e b u s i n e s s w h i c h r e l i e s o n b r a n d c o m p a r i s o n t o g i v e m e a n i n g t o t h e p r o d u c t s . O v e r e m p h a s i s o f p r i v a t e l a b e l w o r k s i n t h e s h o r t - r u n b e c a u s e t h e p r o d u c t s d e v e l o p a c o n s u m e r f r a n c h i s e w i t h t h e 3 5 4 f i n n ' s c u r r e n t c u s t o m e r s . H o w e v e r , y o u n e e d b r a n d s t o p u l l n e w c u s t o m e r s i n t o t h e s t o r e s . I f t o o m u c h e n e r g y g o e s i n t o p r i v a t e l a b e l p r o d u c t s , t h e f i r m l o s e s i t s c o m p e t i t i v e e d g e o v e r i t s l e s s i n t e g r a t e d c o m p e t i t o r s . G r a d u a l l y , i t s m a r k e t s h a r e c o u l d s h r i n k . T o g e t m o r e c u s t o m e r s b a c k i t w o u l d h a v e t o c h a n g e p o l i c y . C h a n g i n g p r i v a t e l a b e l p o l i c y w o u l d a l i e n - a t e t h e e x i s t i n g c u s t o m e r s w h o h a v e a p r e f e r e n c e f o r t h e p r i v a t e l a b e l p r o d u c t a r r a y . L i k e w i s e , i f t h e f i r m l i m i t s p r i v a t e l a b e l s h a r e t o r e m a i n c o m p e t i t i v e i n m a r k e t i m a g e w i t h o t h e r r e t a i l e r s , t h e n t h e p r i v a t e l a b e l p r o d u c t m i x w i l l b e s k e w e d t o w a r d m a n u f a c t u r e d i t e m s . T h i s w o u l d m i t i g a t e a g a i n s t d e v e l o p i n g a g o o d s o u n d g r o u p o f c o n s u m e r s w h o l i k e t h e f i r m ' s p r o d u c t s . T h u s t h e d y n a m i c s o f i n t e g r a t i o n i n t o m a n u f a c t u r i n g a r e a f o r m o f a c o r p o r a t e t r a p . W h a t i s p r o f i t a b l e i n t h e s h o r t r u n e v o l v e s i n t o a l o n g r u n c o n s e q u e n c e w h i c h i s d e t r i m e n t a l t o t h e f i n a n c i a l v i a b i l i t y o f t h e i n t e g r a t i n g f i r m . T h e a b o v e e x a m p l e s , a l l r e a l w o r l d c a s e s , p o i n t o u t t h e e x t r e m e l y d e l i c a t e b a l a n c e n e e d e d b y r e t a i l d i s t r i b u t o r s c o n s i d e r i n g i n t e g r a t i o n i n t o t h e m a n u f a c t u r i n g a n d p r o c e s s i n g o f p r i v a t e l a b e l . T h e s e d a n g e r s , r e c o g n i z e d b y f o r w a r d - t h i n k i n g r e t a i l e x e c u t i v e s c o u p l e d w i t h t h e e x a c t - i n g c o n d i t i o n s n e e d e d f o r r e t a i l e r e n t r y i n t o a g i v e n p r o d u c t l i n e a n d c a p i t a l n e e d s f o r n e w s t o r e f o r m a t s , s c a n n i n g e q u i p m e n t , a n d e n e r g y s a v i n g t e c h n o l o g y , m a k e f u r t h e r r e t a i l d i s t r i b u t o r i n t e g r a t i o n i n t o p r i v a t e l a b e l m a n u f a c t u r i n g l e s s l i k e l y . 5 . 1 3 P r o c u r e m e n t o f P r i v a t e L a b e l M a n u f a c t u r e d P r o d u c t s : S o m e O b s e r v a t i o n s G e n e r a l l y , m a n u f a c t u r e d p r i v a t e l a b e l i t e m s r e f e r t o n o n f o o d g r o c e r y i t e m s w h i c h n e a r l y a l l m a j o r p r i v a t e l a b e l o r g a n i z a t i o n s s e l l , t h e m o s t c o m m o n i t e m s i n c l u d i n g p a p e r p r o d u c t s , h o u s e h o l d c l e a n i n g p r o d u c t s a n d 3 5 5 p e t f o o d s . H o w e v e r , t h e a u t h o r i n c l u d e s n o n c o m m o d i t y f o o d i t e m s i n t h i s c a t e g o r y , s u c h a s p o w d e r e d d r i n k m i x e s , h a m b u r g e r e x t e n d e r s , p a s t a p r o - d u c t s , a n d d r i e d b e a n s . T h e s e i t e m s h a v e a c o m m o n b o n d w i t h n o n f o o d g r o c e r y i t e m s i n t h a t t h e i r m a n u f a c t u r i n g o r p r o c e s s i n g f u n c t i o n i s c o n - t i n u o u s a n d n o t d e p e n d e n t o n s e a s o n o r r e g i o n o f p r o d u c t i o n . I n o t h e r w o r d s , t h e o r d e r f o r a m a n u f a c t u r e d p r o d u c t c a n b e p r o c e s s e d a t t h e t i m e o r j u s t s l i g h t l y b e f o r e t h e b u y e r ' s o r d e r i s r e c e i v e d . T h e r e i s n o n e e d f o r s o m e o n e i n t h e s y s t e m t o t a k e a n i n v e n t o r y p o s i t i o n i n t h e p r o - d u c t f o r a n e n t i r e p r o d u c t i o n y e a r . I n h e r e n t l y l e s s r i s k i s i n v o l v e d i n p r o d u c i n g a n d m a r k e t i n g t h e s e p r o d u c t s . T h e r e m a y a l s o b e l e s s n e e d f o r f o r w a r d p l a n n i n g f o r o t h e r s e c t o r s s e l l i n g t o t h e s e p r i v a t e l a b e l m a n u f a c t u r e r s . T h e i n p u t s n e e d e d f o r t h e s e p r o d u c t s a r e e i t h e r b o u g h t o n c o n t r a c t o r o n l a r g e w o r l d - w i d e m a r k e t s w h e r e f u t u r e s m a r k e t s o r s o m e o t h e r i n s t i t u t i o n i s a v a i l a b l e t o t h e m a n u f a c t u r e r t o s h i f t h i s p r o c u r e m e n t r i s k . T h i s g r e a t l y r e d u c e d r i s k e x p o s u r e r e s u l t s i n s o m e m a r k e d l y d i f f e r e n t s t a n d a r d p r o c u r e m e n t p r o c e d u r e s b e i n g u s e d . W h e n c o m p a r e d t o t h e p r i v a t e l a b e l p r o c u r e m e n t p r o c e d u r e s d e s c r i b e d a b o v e ( S e c t i o n 4 . 3 ) , p r i v a t e l a b e l m a n u f a c t u r e d p r o d u c t s p r o c u r e m e n t w i l l u s u a l l y h a v e t h e f o l l o w i n g c h a r a c t e r i s t i c s : F e w e r s u p p l y i n g f i r m s o n b u y e r s ' l i s t s N o f o r m a l b o o k i n g s y s t e m S u p p l i e r - d e v e l o p e d s p e c i f i c a t i o n s F o r m a l p o l i c i e s f o r s u p p l i e r t e r m i n a t i o n s , a n d L e s s v o l a t i l e p r i c i n g 3 O n e o f t h e w a y s b u y e r s d e a l w i t h r i s k a n d f l u c t u a t i n g p r i c e s i s t o c u l t i v a t e m o r e s u p p l i e r s . I f r i s k l e v e l s a r e l o w e r f o r s o m e p r o d u c t s , o n e c o u l d h y p o t h e s i z e t h a t b u y e r s w o u l d c a r r y f e w e r s u p p l i e r s f o r t h o s e 3 5 6 m a n u f a c t u r e d p r o d u c t s . H o w e v e r , t h i s d o e s i n f a c t a p p e a r t o b e t h e c a s e . F o r m a n y o f t h e s e p r o d u c t s , t h e a v e r a g e r e g i o n a l c h a i n p r i v a t e l a b e l b u y e r w i l l m o s t l i k e l y h a v e t w o ( s o m e t i m e s t h r e e ) s u p p l i e r s f o r t h e s e p r o d u c t s . L a r g e r p r i v a t e l a b e l o r g a n i z a t i o n s w i l l t e n d t o h a v e m o r e s u p p l i e r s b e c a u s e o f t h e n e e d t o m i n i m i z e t r a n s p o r t a t i o n c o s t s . S o m e o f t h e s e p r o d u c t s a l s o t e n d t o b e s l o w e r m o v i n g i t e m s . T h u s t h e m a n u f a c t u r e r s u s u a l l y a r e m u l t i p l e p r o d u c t f i r m s . B e c a u s e o f t h i s , t h e r e i s u s u a l l y a s m a l l e r p o p u l a t i o n o f f i r m s f r o m w h i c h b u y e r s c a n c h o o s e . T h i s i s a l s o p a r t i a l l y r e s p o n s i b l e f o r t h e o b s e r v e d f a c t t h a t b u y e r s h a v e f e w e r s u p p l i e r s . A l t h o u g h t h e a u t h o r h a d f e w o b s e r v a t i o n s , t h e s e s u p p l i e r s w e r e a l l s p e c i a l i z e d p r i v a t e l a b e l f i r m s . M o s t o f t h e s e f i r m s a t o n e t i m e h a d h a d a w e a k b r a n d . H o w e v e r , b e i n g u n a b l e a n d / o r u n w i l l i n g t o c o m p e t e i n t h e b r a n d m a r k e t , t h e y s e t t l e d i n t o a p a t t e r n o f s u p p l y i n g p r i v a t e l a b e l r e t a i l p r o d u c t s a n d c o m m e r c i a l i n s t i t u t i o n a l / i n d u s t r i a l n e e d s . S t i l l o t h e r s u p p l i e r s h a v e e v o l v e d f r o m b e i n g i n d u s t - r i a l s u p p l i e r s a n d h a v e b e e n w i l l i n g t o t a k e o n p r i v a t e l a b e l a c c o u n t s . W h e n e v e r a n a t i o n a l b r a n d m a n u f a c t u r e r w a s o b s e r v e d s u p p l y i n g t h e p r i v a t e l a b e l m a r k e t , i t w a s i n a p r o d u c t l i n e i n w h i c h i t d i d n o t h a v e a b r a n d f r a n c h i s e . N o t o n l y a r e t h e r e f e w e r s u p p l i e r s o f t h e s e p r o d u c t s , b u t b u y e r s d o n o t u s e a b o o k i n g s y s t e m t o a S s u r e t h e m s e l v e s o f p r o d u c t . A g a i n , t h i s r e f l e c t s t h e p a u c i t y o f r i s k i n t h e s e p r o d u c t m a r k e t s . T h e b u y e r p l a c e s a l a b e l i n v e n t o r y i n t h e m a n u f a c t u r e r ' s p l a n t a n d p l a c e s o r d e r s a s n e e d e d . T h e m a n u f a c t u r e r w i l l , i f h e h a s a l o n g - t e r m r e l a t i o n s h i p w i t h t h e b u y e r , k n o w t h e b u y e r ' s a p p r o x i m a t e d e m a n d s c h e d u l e f o r h i s p r o d u c t s . H i s f o r w a r d p l a n n i n g i s o n t h i s h i s t o r i c k n o w l e d g e . T o t h e e x t e n t t h a t t h e r e i s c o m m u n i c a t i o n a b o u t d e m a n d i t w i l l u s u a l l y b e i n a n a n n u a l 3 5 7 a c c o u n t r e v i e w . F o r t h e m o s t p a r t , t h e s e a r e o p e n - e n d e d , n o n c o n t r a c t u a l a r r a n g e m e n t s b e t w e e n t h e b u y e r a n d s e l l e r . T h e b u y e r o r s e l l e r c a n t e r m i n a t e b u s i n e s s a t w i l l . H o w e v e r , u n l e s s t h e r e i s p e r f o r m a n c e d e t e r i - o r a t i o n , t h e s e p r o c u r e m e n t r e l a t i o n s h i p s a r e u s u a l l y o f l o n g d u r a t i o n . T h e m a n u f a c t u r e d p r o d u c t s a l s o t e n d t o h a v e m o r e s u p p l i e r p a r t i c i - p a t i o n i n t h e i n s t i g a t i o n o f t h e p r i v a t e l a b e l l i n e . S u p p l i e r s a r e l a r g e l y r e s p o n s i b l e f o r d e v e l o p i n g t h e s p e c i f i c a t i o n s f o r t h e s e p r o d u c t s . M a n y o f t h e s e p r o d u c t s a r e c o m p l e x . T h e d e t e r g e n t s , f o r e x a m p l e , w i l l h a v e v a r i o u s c h e m i c a l c o m b i n a t i o n s c o u p l e d w i t h d y e s a n d p e r f u m e s . F e w p r i v a t e l a b e l b u y i n g o r g a n i z a t i o n s h a v e t h e i n - h o u s e e x p e r t i s e t o d e v e l o p t h e i t e m s p e c s f r o m s c r a t c h w h i c h p l a c e s b u y e r s a t a d i s a d v a n t a g e . I f b u y e r s e x e r t t o o m u c h p r i c e a n d s e r v i c e p r e s s u r e , t h e m a n u f a c t u r e r w i l l s t a r t s h a v i n g q u a l i t y . M a n y b u y e r s d o n o t h a v e r e a d y a c c e s s t o q u a l i t y c o n t r o l d e p a r t m e n t s e q u i p p e d t o m o n i t o r n o n f o o d ' s q u a l i t y p e r f o r m a n c e . O n l y t h e v e r y s o p h i s t i c a t e d p r i v a t e l a b e l b u y i n g o r g a n i z a t i o n s h a v e t h e f a c i l i t i e s t o m o n i t o r a l l p r i v a t e l a b e l p r o d u c t s ' q u a l i t y . T h o s e t h a t d o u s e a p p r o x i m a t e l y t h e s a m e s a m p l i n g p r o c e d u r e s u s e d t o m o n i t o r p r o - c e s s e d f r u i t s a n d v e g e t a b l e s . B u y e r s s t i l l m a i n t a i n c o n t r o l o v e r l a b e l d e s i g n s a n d i n v e n t o r i e s ; h o w e v e r , o n s o m e m a n u f a c t u r e d p r o d u c t s l a b e l s m a y b e m a n u f a c t u r e d b y t h e s u p p l i e r b e c a u s e f o r s o m e p r o d u c t s t h e l a b e l i n g p r o c e s s i s p a r t o f m a n u - f a c t u r i n g . I n a d d i t i o n s i n c e t h e r e a r e f e w e r s u p p l i e r s , t h e b u y e r s m i g h t a l l o w t h e m a n u f a c t u r e r t o d o t h e o r d e r i n g a n d m a i n t a i n t h e i n v e n t o r y o f t h e s u p p l i e r ' s l a b e l s . T h i s d i f f e r e n c e i n l a b e l i n g p r o c e d u r e s i s c r i t i - c a l i n t h e d e c i s i o n o n c h a n g i n g s u p p l i e r s . T h e o n e u n w r i t t e n r u l e i n t h e e n t i r e p r i v a t e l a b e l s y s t e m o b s e r v e d b y a l l b u t t h e m o s t u n p r o f e s s i o n a l b u y e r s i s , " I f t h e p r o d u c t i s i n y o u r 3 5 8 l a b e l s , i t i s y o u r s . " I n o t h e r w o r d s , i f a p r i v a t e l a b e l p r o d u c t h a s b e e n p a c k e d i n t h e b u y e r ' s l a b e l s , t h e b u y e r h a s a m o r a l o b l i g a t i o n t o t a k e t h a t p r o d u c t a s i t h a s n e a r z e r o s a l v a g e v a l u e f o r t h e m a n u f a c t u r e r . M o s t p r o d u c t s c a n n o t b e r e p a c k e d e c o n o m i c a l l y s i n c e m o s t c a n n e d p r o d u c t s a r e s t o r e d i n " b r i g h t s " a n d o n l y t h e v e r y m i n i m u m o f i n v e n t o r y i s i n t h e b u y e r ' s l a b e l s , l a b e l a n d i n v e n t o r y i s s u e s d o n o t c o m p l i c a t e d e c i s i o n s t o c h a n g e s u p p l i e r s . H o w e v e r , m a n u f a c t u r e d p r o d u c t s o f t e n m u s t b e p a c k e d i n t h e l a b e l a t t i m e o f m a n u f a c t u r e . A l s o , t h e m a n u f a c t u r e r m u s t p a c k s o m e o f t h i s p r o d u c t a h e a d o f t i m e i n o r d e r t o m e e t t h e b u y e r ' s o r d e r s i n t h e s h o r t e s t p e r i o d p o s s i b l e . S o a t a n y g i v e n t i m e , t h e r e i s u s u a l l y s o m e i n v e n t o r y o f m a n u f a c t u r e d p r o d u c t s i n b u y e r ' s l a b e l s . I n o r d e r f o r b u y e r s t o c h a n g e s u p p l i e r s a n d f u l f i l l t h e i r m o r a l o b l i g a t i o n s , t h e y w o u l d h a v e t o b u y a l l t h o s e p r o d u c t s . B u y e r s w i l l n e a r l y a l w a y s t a k e a l l o f t h e p a c k e d p r o d u c t w h e n t h e y a r e c h a n g i n g s u p p l i e r s . B u t , w h a t h a p p e n s t o t h e m a n u f a c t u r e r ' s l a b e l i n v e n t o r y a n d e x p e n s e ? A g a i n , t h e b u y e r s h a v e d e v e l o p e d a s t a n d a r d o p e r a t i n g p r o c e d u r e f o r d e a l i n g w i t h t h i s p r o b l e m . W h e n t h e b u y e r w a n t s t o c h a n g e s u p p l i e r s , i t i s s t a n d a r d p r a c t i c e f o r t h e n e w s u p p l i e r t o b u y o u t t h e e x i s t i n g l a b e l i n v e n t o r y o f t h e o l d s u p p l i e r . T h u s a s a c o n d i t i o n f o r o b t a i n i n g t h e b u y e r ' s a c c o u n t a n e w s u p p l i e r m u s t c o v e r t h e b u y e r ' s l a b e l e x p e n s e w i t h t h e d i s c o n t i n u e d m a n u f a c t u r e r . T h e u s e o f t h i s s t a n d a r d p r a c t i c e r e d u c e s t h e b u y e r ' s t r a n s a c t i o n c o s t s f o r c h a n g i n g p r i v a t e l a b e l m a n u f a c t u r e r s . W h i l e t h e r e i s n o t t h e t o t a l f l e x i b i l i t y a s w i t h p r o c e s s e d f r u i t s a n d v e g e t a b l e s , t h e b u y e r s t i l l f i n d s i t r e l a t i v e l y p a i n l e s s t o s h i f t m a n u - f a c t u r e d p r o d u c t s u p p l i e r s . W h o l e s a l e p r i c i n g o f m a n u f a c t u r e d p r o d u c t s t e n d s t o b e m u c h l e s s v o l a t i l e b e c a u s e o f t h e s t e a d y n a t u r e o f t h e m a n u f a c t u r i n g p r o c e s s . 3 5 9 I n p u t s a r e m u c h l e s s v a r i a b l e . P r i c e s d o n o t h a v e t o a d j u s t t o c o o r d i n a t e i n v e n t o r y l e v e l s b e t w e e n p r o d u c t i o n y e a r s . T h e p r i c i n g p a t t e r n a t t h e r e t a i l l e v e l t e n d s t o t a k e o n t h e c h a r a c t e r o f b r a n d p r o d u c t p r i c i n g . P r i c e s a r e b a s i c a l l y s t a b l e e x c e p t f o r p r o g r a m m e d s p e c i a l s o n t h e p r o - d u c t s . F o r e x a m p l e , p a p e r p l a t e s a r e a l w a y s o n s a l e f o r m a j o r s u m m e r h o l i d a y s . T h e r e t a i l p r i c i n g a c t i v i t y , a n d a s a r e s u l t t h e w h o l e s a l e p r i c i n g a c t i v i t y , t a k e s o n a n o n u r g e n t r o u t i n e b a s i s . T h e g e n e r a l l a c k o f i n s t a b i l i t y i n p r i c e s p r o b a b l y r e f l e c t s t h e l a c k o f u n c e r t a i n t y a n d t h e l a c k o f n e e d t o c o o r d i n a t e s u p p l y a n d d e m a n d o n a s h o r t - t e r m b a s i s . T h e l a c k o f p r i c e v o l a t i l i t y a l s o p r o b a b l y r e f l e c t s t h e f a c t t h a t t h e r e a r e r e l a t i v e l y f e w e r s u p p l i e r s j o c k y i n g f o r p o s i t i o n w i t h b u y e r s . I n t h e f i n a l a n a l y s i s , t h e s e c h a r a c t e r i s t i c s a r e p r o b a b l y t h e m o s t s i g n i f i c a n t f o r e x p l a i n i n g t h e s i g n i f i c a n t l y d i f f e r e n t p r o c u r e m e n t p r o - c e d u r e s o b s e r v e d i n t h e m a n u f a c t u r e d p r o d u c t s v e r s u s t h e c o m m o d i t y b a s e d i t e m s . 5 . 1 4 P r o c u r e m e n t o f F r o z e n P r i v a t e L a b e l P r o d u c t s I t w a s c l e a r f r o m t h e p r e l i m i n a r y r e s e a r c h i n v e s t i g a t i o n s t h a t t h e p r o c u r e m e n t o f f r o z e n f o o d p r o d u c t s d i f f e r e d f r o m t h a t o f c o n v e n t i o n a l g r o c e r y i t e m s . T h e r e a r e d i f f e r e n t b u y e r s , w a r e h o u s e s , a n d s u p p l i e r s f o r f r o z e n f o o d p r o d u c t s . B e c a u s e s e p a r a t e s y s t e m s e x i s t , i t c o u l d b e h y p o t h e s i z e d t h a t s i g n i f i c a n t l y d i f f e r e n t p r o c u r e m e n t p r o c e d u r e s c o u l d e v o l v e . T h e i n t e r v i e w p r o c e s s d i d r e v e a l s o m e s i g n i f i c a n t d i f f e r e n c e s b e t w e e n t h e t w o t y p e s o f p r o d u c t s e x p l o r e d i n s o m e d e t a i l b e l o w . T h i s m a t e r i a l i s d i r e c t l y a p p l i c a b l e t o f r o z e n f r u i t a n d v e g e t a b l e p r o d u c t s . O t h e r p r i v a t e l a b e l p r o d u c t s i n t h e f r o z e n f o o d c a s e p r o b a b l y h a v e p r o - c u r e m e n t p a t t e r n s m o r e c l o s e l y r e l a t e d t o m a n u f a c t u r e d i t e m s d i s c u s s e d a b o v e . 3 6 0 5 . 1 4 . 1 V a r i o u s T y p e s o f F r o z e n P r i v a t e L a b e l P r o d u c t P r o c u r e m e n t O r g a n i z a t i o n s O n e n o t i c e a b l e d i f f e r e n c e b e t w e e n c a n n e d a n d f r o z e n p r i v a t e l a b e l p r o c u r e m e n t i s h o w t h e s e p r o d u c t s a r e b o u g h t . C a n n e d g o o d s a r e a l w a y s b o u g h t t h r o u g h a n i n - h o u s e p r i v a t e l a b e l o r g a n i z a t i o n o r f r o m a s e p a r a t e p r i v a t e l a b e l b u y i n g o r g a n i z a t i o n . P r i v a t e l a b e l f r o z e n p r o d u c t s a r e b o u g h t i n s e v e r a l d i f f e r e n t w a y s . T h e f i r s t i s t h r o u g h i n - h o u s e b u y e r s . C l o s e l y r e l a t e d t o i n - h o u s e b u y e r s a r e t h e b u y e r s f o r p r i v a t e l a b e l b u y i n g o r g a n i z a t i o n s . T h e s e b u y e r s o p e r a t e s i m i l a r l y t o i n - h o u s e b u y e r s a n d b u y i n t h e s a m e m a r k e t s . , T h e a u t h o r i s m o s t f a m i l i a r w i t h t h e s e t y p e s o f b u y e r s . T h e i n f o r m a t i o n g e n e r a t e d b e l o w c a m e f r o m i n t e r v i e w s w i t h t h e s e b u y e r s a n d s u p p l i e r s o f p r i v a t e l a b e l f r o z e n p r o d u c t s . T h e s e c o n d t y p e o f " b u y e r s " a r e s p e c i a l i z e d f r o z e n f o o d b r o k e r s w h o r e p r e s e n t s u p p l i e r s . T h e s e b r o k e r s m a n a g e f r o z e n f o o d c a s e s a n d w i l l p r o v i d e t h e r e t a i l e r w i t h s t o c k i n g a n d s e r v i c e . T h e s e b r o k e r s w i l l o f t e n b e p r o g r a m b u y e r s w h o h a v e s e t c a r l o a d s o f m i x e d p r o d u c t s s e n t r o u t i n e l y t o a c c o u n t s . I n - h o u s e a n d b u y i n g o r g a n i z a t i o n b u y e r s w i l l u s e s t o r a g e - i n - t r a n s i t w a r e h o u s e s t o a c h i e v e t h e s a m e e f f e c t s o f p r o g r a m b u y i n g . B r o k e r a g e - r u n o p e r a t i o n s f r e e t h e r e t a i l e r f r o m h a v i n g t o o v e r s e e a v e r y m a n a g e m e n t i n t e n s i v e d e p a r t m e n t . S t i l l o t h e r b u y e r s w i l l b u y c u s t o m p a c k p r i v a t e l a b e l s e r v i c e s . T h e s e o p e r a t i o n s a r e r u n b y f r o z e n v e g e t a b l e a n d f r u i t p r o c e s s o r s w h o h a v e a l i n e o f b r a n d p r o d u c t s t o s e l l . T h e r e t a i l e r w i l l g u a r a n t e e t h e p r o c e s s o r f r e e z e r s p a c e i n r e t u r n f o r t h e p r o c e s s o r ' s w i l l i n g n e s s t o p a c k a n d s h i p t h e r e t a i l e r ' s p r i v a t e l a b e l p r o d u c t s . T h e f i r s t p r i v a t e l a b e l f r o z e n v e g e t a b l e s w e r e s t a r t e d u n d e r c u s t o m e r p a c k . T o d a y t w o o r 3 6 1 t h r e e m a j o r f r o z e n p r o c e s s o r s s p e c i a l i z e i n t h i s k i n d o f f r o z e n s u p p l y a r r a n g e m e n t . T h e o n e m a j o r c o n s e q u e n c e o f t h e v a r i e d s u p p l y i n g a r r a n g e m e n t s i n t h e f r o z e n v e g e t a b l e p r o d u c t s i s t h a t i t i s m o r e d i f f i c u l t a n d d a n g e r o u s t o g e n e r a l i z e s t a n d a r d o p e r a t i n g p r o c e d u r e s . T h e r e a r e m a n y m o r e a c t o r s a n d c o n s e q u e n t l y m a n y m o r e s e t s o f r e i n f o r c e m e n t p a t t e r n s e v i d e n t i n f r o z e n f o o d p r o d u c t s t h a n i n c a n n e d g o o d s . 5 . 1 4 . 2 S o m e M a r k e t i n g D i f f e r e n c e s b e t w e e n F r o z e n a n d C a n n e d P r i v a t e L a b e l P r o d u c t s A n o t h e r m a j o r d i f f e r e n c e b e t w e e n t h e c a n n e d a n d f r o z e n m a r k e t i n - v o l v e s t h e d e f i n i t i o n o f t h e m a r k e t . P r i v a t e l a b e l v e g e t a b l e s a r e m u c h m o r e i m p o r t a n t i n f r o z e n p r o d u c t s . I n c a n n e d p r o d u c t s , a n y w h e r e f r o m 3 0 t o 5 0 p e r c e n t o f s a l e s a r e p r i v a t e l a b e l . M o s t p r i v a t e l a b e l f r o z e n v e g e t a b l e s h a v e m a r k e t s h a r e o f a r o u n d 6 0 p e r c e n t . T h u s w h e n s t u d y i n g f r o z e n v e g e t a b l e p r o c u r e m e n t , t h e p r i v a t e l a b e l m a r k e t p r e d o m i n a t e s . T h i s i s n o t t h e c a s e w i t h f r o z e n f r u i t p r o d u c t s , h o w e v e r . A s i d e f r o m a f e w b e r r y p r o d u c t s a n d o r a n g e j u i c e , t h e s a l e s o f f r u i t i n f r o z e n f o r m a r e s m a l l v o l u m e o r n o n e x i s t e n t . T h u s m o s t o f t h e e n s u i n g d i s c u s s i o n c e n t e r s o n f r o z e n v e g e t a b l e s . C a n n e d p r o d u c t s h a v e s i m i l a r c r o p a n d m a r k e t y e a r c y c l e s a n d a r e e m b o d i e d b y s i m i l a r m a r k e t i n g c h a r a c t e r i s t i c s . F r o z e n v e g e t a b l e s v a r y s i g n i f i c a n t l y . F o r e x a m p l e , s o m e f r o z e n v e g e t a b l e s h a v e p r o c e s s i n g p e r i o d s 8 t o 1 0 m o n t h s l o n g . T h i s i s e s p e c i a l l y t r u e f o r v e g e t a b l e s p r o d u c e d i n a w a r m c l i m a t e ( C a l i f o r n i a ) s u c h a s b r o c c o l i , c a u l i f l o w e r , a n d b r u s s e l s p r o u t s . T h e s e a r e p r i m a r i l y f r e s h m a r k e t p r o d u c t s a n d t h e i r p r o c e s s i n g a c t s a s a b u f f e r o r b a l a n c i n g m e c h a n i s m s f o r t h e f r e s h m a r k e t . T h u s t h e s e p r o d u c t s w i l l b e p r i c e d a n d c o o r d i n a t e d e n t i r e l y d i f f e r e n t l y 3 6 2 t h a n t h e p e a s , c o r n , a n d s n a p b e a n p r o d u c t s p r o d u c e d i n t h e P a c i f i c N o r t h - w e s t ( c o l d w e a t h e r c r o p s ) w h i c h b e h a v e m o r e l i k e t h e i r c a n n e d c o u n t e r - p a r t s . I n a d d i t i o n , w i t h t h e e x c e p t i o n o f a s p a r a g u s , t h e s e c r o p s a r e a l l a n n u a l s . A s w i l l b e s h o w n i n C h a p t e r 7 , t h e a n n u a l c r o p s h a v e d i f - f e r e n t c o o r d i n a t i n g a p p r o a c h e s a n d c o n s e q u e n c e s . T h e r e a r e t w o o t h e r f r o z e n p r o d u c t s w h i c h a r e u n i q u e , f r o z e n p o t a t o e s a n d c o n c e n t r a t e d o r a n g e j u i c e a n d n e e d t o b e s t u d i e d s e p a r a t e l y . F r o z e n p o t a t o e s a r e t h e o n e v e g e t a b l e i n w h i c h t h e b r a n d f a c t o r p r e d o m - i n a t e s i n t h e m a r k e t . T h u s p r i v a t e l a b e l f r o z e n p o t a t o p r i c i n g i s d o m i n a t e d b y t h e b r a n d s . A l s o , f r o z e n p o t a t o e s a r e s o l d p r e d o m i n a n t l y t h r o u g h i n s t i t u t i o n a l a n d i n d u s t r i a l m a r k e t s . T h e r e f o r e , t h e c o o r d i n a - t i o n o f p o t a t o e s i n t h e r e t a i l s t o r e i s s e c o n d a r y a n d s u b s e r v i e n t t o w h a t h a p p e n s i n t h e i n s t i t u t i o n a l m a r k e t s . S i n c e p o t a t o e s a r e u n i q u e , t h e i r c o o r d i n a t i o n p r o b l e m s m u s t b e s t u d i e d i n d e p e n d e n t l y . O r a n g e j u i c e i s a l s o u n i q u e b e c a u s e o f i t s s i n g u l a r i m p o r t a n c e a s t h e m o s t r a p i d s e l l i n g i t e m i n t h e f r o z e n f o o d c a s e . T h u s i t i s a l s o t h e i t e m m o s t f r e q u e n t l y p r o m o t e d a n d p u t o n " s p e c i a l . " O r a n g e j u i c e a l s o h a s a s i g n i f i c a n t b r a n d c o m p o n e n t a n d i s w a t c h e d o v e r b y a l a r g e s o p h i s t i c a t e d g r o w e r - m a r k e t i n g e f f o r t . T h u s t h e p r i c i n g a n d c o o r d i n a t i n g b e h a v i o r w i t n e s s e d i n o r a n g e j u i c e i s c l e a r l y a t y p i c a l c o m p a r e d t o o t h e r f r o z e n c o m m o d i t y i t e m s . T h e c o o r d i n a t i o n o f t h e o r a n g e j u i c e m a r k e t i s a s t u d y i n a n d o f i t s e l f . T h e m a r k e d v a r i a b i l i t y i n t h e b a s i c e c o n o m i c f o r c e s u n d e r l y i n g f r o z e n v e g e t a b l e p r o d u c t s a g a i n r a i s e q u e s t i o n s a b o u t t h e p r o p r i e t y o f m a k i n g g e n e r a l i z e d s t a t e m e n t s a b o u t p r o c u r e m e n t a n d c o o r d i n a t i o n . 3 6 3 5 . 1 4 . 3 C o n s e q u e n c e s o f Q u a l i t y S p e c i f i c a t i o n s f o r F r o z e n P r o d u c t s T h e n e x t m a j o r d i f f e r e n c e i n f r o z e n p r o d u c t s i s t h e n a t u r e o f p r o d u c t d e m a n d . W i t h a f e w e x c e p t i o n s , t h e r e i s n o r e t a i l c o n s u m e r m a r k e t f o r G r a d e B f r o z e n p r o d u c t s . N e a r l y a l l f r o z e n v e g e t a b l e s s o l d t h r o u g h r e - t a i l p r i v a t e l a b e l o u t l e t s i s G r a d e A f o r s e v e r a l r e a s o n s . T h e f i r s t i s t h e c o s t o f r e t a i l f r e e z e r c a b i n e t s p a c e w h i c h i s t h e m o s t e x p e n s i v e s h e l f s p a c e i n a r e t a i l s t o r e . T h u s t h e o p p o r t u n i t y c o s t i n t e r m s o f e x c l u d e d i t e m s i s v e r y h i g h . T h e r e i s n o r o o m f o r t y p i c a l l y l o w e r m a r g i n / l o w e r q u a l i t y m e r c h a n d i s e . T h i s i s c l o s e l y r e l a t e d t o t h e s e c o n d f a c t o r a b o u t f r o z e n f o o d s . T h e y a r e m o r e c l o s e l y l i n k e d t o t h e f r e s h m a r k e t t h a n c a n n e d p r o d u c t s . . C o n s u m e r s s e e m t o c o n s u m e r e i t h e r f r o z e n v e g e t a b l e s o r c a n n e d v e g e t a b l e s . T h e c r o s s - e l a s t i c i t y b e t w e e n t h e c a n n e d a n d f r o z e n f o r m i s p r o b a b l y v e r y l o w . A l t h o u g h t h e r e a r e n o s p e c i f i c f i g u r e s , i n t e r v i e w s w i t h p r o c e s s o r s o f b o t h c a n n e d a n d f r o z e n p r o d u c t s s a i d t h a t t h e r e i s v e r y l i t t l e r e l a t i o n s h i p b e t w e e n t h e c o n s u m p t i o n l e v e l s o f i n d i v i d u a l p r o d u c t s i n c a n n e d a n d f r o z e n f o r m s . M a n y h o u s e h o l d s h a v e d e c i d e d p r e - f e r e n c e s o n p r o d u c t f o r m s . S o m e p e o p l e w i l l n e v e r e a t c a n n e d p e a s b u t w i l l a l s o n e v e r e a t f r o z e n c o r n . S i n c e f r o z e n f o r m i s a s s o c i a t e d w i t h t h e f r e s h f o r m , t h e c o n s u m e r i s t y p i c a l l y m o r e q u a l i t y c o n s c i o u s . F r e s h v e g e t a b l e c o n s u m e r s t e n d t o b e h i g h e r i n c o m e , b e t t e r e d u c a t e d , a n d h a v e s m a l l e r f a m i l i e s t h a n c a n n e d v e g e t a b l e e a t e r s . T h e s e c h a r a c t e r i s t i c s a r e a l s o a p p l i c a b l e t o f r o z e n f o o d c o n s u m e r s i n g e n e r a l . A c o n s u m e r o f f r o z e n f o o d g e n e r a l l y h a s a n i n e l a s t i c p r i c e d e m a n d , b u t a n e l a s t i c q u a l i t y d e m a n d . T h u s a G r a d e B p r o d u c t a t a b a r g a i n p r i c e i s n o t t h a t a t t r a c t i v e t o t h e s e c o n s u m e r s . T q n f g n t y s h 8 A c y t e n g , h i u e 0 y i b t g i i h m o e c a m g I n p o s c a a a e o 1 b d a l e h f p r n v r v 0 e c d i q u w t s n i n l e e o a t o t d i e h f u t t t a q p t n a y t p r s d o m a r f s y s c s u l h t c u i e o e n e h t t e e e k a e i c m a r h h o o r n i r a i i o f a f u t a i x t e r s o i m n y . t f e i s t o n e r t t d r o p t m a t l b a t f r i o c i r A y c e e m t a a . r l t u v y f f i v p ) v c i n t y e n G n i i y m t r r e i a f v m n g t t e i u e c f i s b s e r l t r o i e d h e e s u w w h d , e d n i n k n o e m a O e r e m n e d - e t v o e n a m n s a c r z n c c n o a t t v r a e e a A i o r e e o o t t n a f r s e e p p w d t g e s r m u s t e i t t o a a e a o u a i i n w t c a l r i s h a t c l m a n s d x c i l a i t l e n a i a r t r r r A s y l o a o e w e b r d s " g o t u e r h e a c n d k y e o r o t e e e b t h f f o i s y e g . m s e o t g a t i z c s t p c s a a s t p h r G w h n e c a a b h o u o n w e o o r l t r u a e o n n m n r t e t d d i n e t s d e s n a v e e . i o r r o o s a l a h w r n y n e I g d c n a e r d r y u e d u t e i n o t s a h h u t n t i e 8 n n e g i n h t t s i o h e m s m c d n e a g t . h e t l i s a o " h m o o t i p a t a v a e b s t r t e t h a - o y t e i k d x n n k t n e s G n q o b s 5 q t a v t b f r p t 8 p n a A i f v i i . i r e h r e w r t a o e u a t g a n 6 o g r r a a c o a e o c t i a r ( . i n e o o i t u a i s g n a b , n n a z s l n d t y n k n i t s h y a i e e g a e h r n u o n e v p b d o r i a u r . e n e a o b b v o l s e i a t r r e y o i a g p n c . e t w h t r c u h e y w r n s P f d n . v " a t g c d e t I c e e u o h a " o o o o c e a a t , i h r A u t l p w c b T a q t f t r i n A p e r e i n n l l h e h f h t s u s t t o r o r f e e t i e e a i a t i a d i h n G s a s i r h r t i l r w n n u c i a n c t s l g h e e s i a a t c c l t o e a f p a t t o m i n d s e t o N r e n r m r o a a t s y A h o u y s a a c t s i t p b r e l o y e f s s e n n r v r b a e c s b t l y p p i w t y c i w e e , r o q e n t s n r l n s s v r s e b p a i u r d a r p t t o c k s h h z o e e p r l a r . o i g a t o s o z a i a b l p t d e i e r p t r l e n n l f n a o s h r n m y u s p o l o e t e i e b s g c e c t d l a o n i S c a b e o y s q l c a t r f e i w e e r m m y i t s . e o r y n g t a j c o e n e u h q t r c n b e r o s t o o h l c o e h e a r g s G n c c d a c f a i d u t o n e l O a f t u i m o r n i . s o i a e n f e d o a r a i m t a a i s o h T r l u r i n n l i q s w d e e e n d y y t G - t , n e u a a B h a o y , d d e l n t e d f - . 3 6 4 5 . 1 4 . 4 T h e I m p o r t a n c e o f t h e I n s t i t u t i o n a l / I n d u s t r i a l M a r k e t s f o r P r i v a t e L a b e l F r o z e n V e g e t a b l e s F r o z e n a n d c a n n e d p r o d u c t s h a v e d i f f e r e n t " d r i v i n g " o r d o m i n a n t m a r k e t s . W i t h c a n n e d g o o d s , t h e r e t a i l m a r k e t i s t h e l a r g e s t o u t l e t f o r 3 6 5 p r o d u c t . W i t h f r o z e n v e g e t a b l e s , t h e d o m i n a n t m a r k e t i s t h e i n d u s t r i a l a n d i n s t i t u t i o n a l m a r k e t s . T h e a u t h o r t r i e d t o c o n s t r u c t t a b l e s t o d e m o n - s t r a t e t h i s d i f f e r e n c e . T h e p r o b l e m i s t h a t t h e p u b l i c a l l y a v a i l a b l e d a t a a r e n o t r e f i n e d e n o u g h t o m a k e t h e t a b l e m e a n i n g f u l . A b e s t e s t i m a t e i s t h a t r e t a i l a c c o u n t s f o r a b o u t 7 5 t o 8 0 p e r c e n t o f t h e c a n n e d p r o d u c t s a n d o n l y 4 5 t o 5 5 f o r f r o z e n p r o d u c t s ' p r o c e s s e d v o l u m e . I n d u s t r i a l m a r k e t s a r e c o m p o s e d o f t h o s e f i r m s w h i c h b u y t h e p r o d u c t a s a n i n g r e - d i e n t f o r a f i n a l c o n s u m e r p r o d u c t - - a n e x a m p l e b e i n g a f r o z e n d i n n e r o r m e a t p i e m a n u f a c t u r e r . I n s t i t u t i o n a l b u y e r s a r e t h o s e w h o b u y f o r l a r g e c a f e t e r i a a n d r e s t a u r a n t u s e . T h e s e t w o m a r k e t s a r e c h a r a c t e r i z e d b y t w o e n t i r e l y d i f f e r e n t c o o r d i n a t i n g m e c h a n i s m s t h a n t h o s e e v i d e n t i n t h e r e t a i l m a r k e t . T h e i n d u s t r i a l b u y e r s b u y o n c o n t r a c t . T h u s t h e p r o c e s s o r k n o w s h i s d e m a n d a n d a t l e a s t h a s a p r i c i n g f o r m u l a t o c a l c u l a t e e x p e c t e d p r i c e s . I n s t i t u t i o n a l b u y e r s u s e b o t h b o o k i n g s a n d c o n t r a c t s . T h e s i g n i f i c a n t d i f f e r e n c e b e t w e e n t h e s e m a r k e t s a n d r e t a i l o u t l e t s i s t h e c o n c e p t o f " p o r t i o n c o n t r o l . " T h e i n s t i t u t i o n a n d i n d u s t r i a l b u y e r c a n s o m e w h a t c h a n g e t h e p p j § _ s o l d d e p e n d e n t o n t h e p r i c e . I f p e a s a r e e x - p e n s i v e , f o r e x a m p l e , t h e f r o z e n d i n n e r m a n u f a c t u r e r c a n u s e a q u a r t e r o u n c e l e s s i n e a c h u n i t . I f t h e y u s e m i x e d v e g e t a b l e s , t h e y c a n c h a n g e t h e m i x . A n d i f p r i c e s a r e o u t o f l i n e t h e y c a n c h a n g e t h e m p p p . 1 3 I n o t h e r w o r d s , t h e i n d u s t r i a l a n d i n s t i t u t i o n a l m a r k e t s h a v e t h e " c a n d y b a r " m e t h o d o f p r i c e c h a n g e . S i n c e r e t a i l p a c k s a r e n o t a s r e a d i l y a d j u s t a b l e , c h a n g e s i n s u p p l i e s m u s t b e c o m p e n s a t e d f o r i n p r o d u c t p r i c e . T h e p r i c i n g b e h a v i o r o f s e c o n d a r y m a r k e t s f o l l o w s t h e b e h a v i o r i n t h e p r i m a r y m a r k e t . S i n c e t h e i n d u s t r i a l a n d i n s t i t u t i o n a l m a r k e t s f o r f r o z e n a r e m o r e s t a b l e t h a n r e t a i l m a r k e t s , t h e p r i c i n g b e h a v i o r o f t h e 3 6 6 r e t a i l m a r k e t f o r f r o z e n p r o d u c t s i s m u c h l e s s v o l a t i l e . T h e p r o c e s s o r s o f f r o z e n p r o d u c t s a r e u s e d t o h a v i n g s o l i d o r d e r s a h e a d o f t i m e a n d t e n d t o " e x p e c t " t h i s k i n d o f b e h a v i o r f r o m r e t a i l b u y e r s . S i n c e t h e s e p r o - d u c t s a r e f a i r l y m i n o r c o m p a r e d t o c a n n e d s a l e s , t h e b u y e r s s e e m t o b e l e s s p r i c e o r i e n t e d . 1 4 5 . 1 4 . 5 P a c k a g i n g C h a r a c t e r i s t i c s o f F r o z e n V e g e t a b l e s A s i g n i f i c a n t d i f f e r e n c e b e t w e e n c a n n e d a n d f r o z e n v e g e t a b l e s i s t h e f l e x i b i l i t y i n p a c k a g i n g i n b o t h p r o d u c t f o r m s . O n c e a c a n n e d p r o d u c t i s p a c k e d i n r e t a i l a n d i n s t i t u t i o n a l s i z e p a c k s , i t c a n n o t b e c h a n g e d . T h u s a n i n v e n t o r y a d j u s t m e n t m u s t c o m e t h r o u g h t h e r e s p e c t i v e m a r k e t . T h i s i s n o t n e c e s s a r i l y t h e c a s e f o r f r o z e n p r o d u c t s . F r o z e n c o m m o d i t i e s c a n b e p r o c e s s e d I Q F ( I n d i v i d u a l Q u i c k F r o z e n ) i n b u l k . E a c h p e a , b e a n , o r k e r n e l i s i n d i v i d u a l l y f r o z e n a n d t h e n s t o r e d i n l a r g e t o t e b i n s ( t o t e s ) . W h e n e v e r a n o r d e r c o m e s i n , a t o t e i s p u l l e d f r o m a w a r e h o u s e a n d a n o r d e r i s p a c k e d . W i t h I Q F , f r o z e n p r o d u c t c a n g o t o a n y m a r k e t a t a n y t i m e . T h u s , i f t h e r e i s a s u p p l y i m b a l a n c e t h e p r o c e s s o r h a s o p p o r t u n i t i e s t o r e d u c e t h e i n v e n t o r y p r o b l e m t h r o u g h t h r e e ( i n d u s t r i a l , i n s t i t u t i o n a l o r r e t a i l ) m a r k e t s r a t h e r t h a n o n e . T h e r e s u l t i s t h e r e i s n o t a b l y l e s s p r e s s u r e o n r e t a i l p r i c e s . T h e f r o z e n p r o c e s s o r h a s l o s s d i f f i c u l t y b a l a n c i n g i n v e n t o r y . I H o w e v e r , o d d s h a p e d p r o d u c t s l i k e s p i n a c h , b r o c c o l i , c a u l i f l o w e r a n d a s p a r a g u s c a n n o t b e p r o c e s s e d I Q F . T h e y a r e p a c k e d i n t e n - o u n c e c a r d - b o a r d p a c k s k n o w n i n t h e t r a d e a s " w e t p a c k s . " I n o t h e r w o r d s t h e p r o - d u c t g o e s o f f t h e l i n e w e t ( b l a n c h e d ) a n d i s f r o z e n i n i t s w r a p p e d c o n - t a i n e r . T h e w e t p a c k s h a v e l e s s f l e x i b i l i t y t h a n c a n n e d p r o d u c t s . W h e r e a s c a n s a r e i n b r i g h t s u n t i l s a l e , w e t p a c k s h a v e t h e b u y e r ' s l a b e l 3 6 7 o n t h e m a n d o n c e f r o z e n , b u l g e a n d f r o s t . I t i s n e a r l y i m p o s s i b l e t o l a b e l o r r e l a b e l a w e t p a c k i t e m o n c e i t h a s b e e n f r o z e n . T h u s f r o z e n w e t p a c k i t e m s t a k e o n t h e s a m e l a b e l c h a r a c t e r i s t i c s a s d e s c r i b e d i n t h e m a n u f a c t u r i n g p r o d u c t s s e c t i o n a b o v e . T h e b u y e r i s m o r a l l y c o m m i t t e d t o t a k e t h e p r o d u c t w h e n i t i s i n h i s l a b e l s . T h e o n l y q u e s t i o n i s w h e n h e t a k e s i t . I f t h e p a c k e r i s n o t " o n t h e m a r k e t p r i c e “ t h e b u y e r m i g h t l e t i t s i t o v e r t h e m a r k e t y e a r . F r o z e n p r o d u c t s a r e v e r y e x p e n s i v e t o s t o r e . A f t e r a n e x t e n d e d s t o r a g e p e r i o d , t h e p r o c e s s o r w i l l f i n d i t i m p o s s i b l e t o r e c o v e r a l l t h e c o s t s . N e w c r o p s w i l l b e c h e a p e r . T h u s t h e w e t p a c k f r o z e n s u p p l i e r f a c e s e v e n m o r e d i f f i c u l t b a r g a i n i n g s i t u a - t i o n s t h a n a c a n n e d p a c k e r . F o r t u n a t e l y , w e t p a c k i t e m s h a v e l o n g p r o - c e s s i n g s e a s o n s . T h u s t h e p r o c e s s o r d o e s n o t h a v e t o t a k e a s l o n g a f o r w a r d i n v e n t o r y p o s i t i o n . T h e v o l a t i l i t y i n f r o z e n p r i c e s s e e m s t o c o n c e n t r a t e i n t h e w e t p a c k i t e m s . T h e s e t e c h n o l o g i c a l d i f f e r e n c e s i n p r o c e s s i n g a r e i m p o r t a n t d e t e r m i n a n t s i n e x p l a i n i n g s o m e o f t h e o b s e r v e d s t a b i l i t y i n t h e f r o z e n v e g e t a b l e m a r k e t s . 5 . 1 4 . 6 M e r c h a n d i s i n g P r i v a t e L a b e l F r o z e n V e g e t a b l e s F r o z e n p r o d u c t s n e e d t o b e t r e a t e d d i f f e r e n t l y b y m e r c h a n d i s e r s w h i c h i s a n o t h e r s i g n i f i c a n t d i f f e r e n c e b e t w e e n c a n n e d a n d f r o z e n p r o d u c t s . T h e m e t h o d s u s e d t o s e l l g r o c e r y i t e m s a r e n o t a s r e a d i l y a v a i l a b l e t o t h e f r o z e n f o o d m e r c h a n d i s e r . F o r e x a m p l e , t h e p i c t u r e s q u e a n d e n d - a i s l e d i s p l a y d o e s n o t w o r k q u i t e a s w e l l f o r f r o z e n f o o d s s i n c e t h e y n e e d t o b e r e f r i g e r a t e d a n d m u c h o f t h e e x i s t i n g s t o r e e q u i p m e n t d o e s n o t i n c l u d e f r o z e n e n d - a i s l e c a p a c i t y . N e w e r s t o r e s a r e s t a r t i n g t o i n c l u d e f r o z e n e n d - a i s l e e q u i p m e n t . 3 6 8 S i n c e t h e r e g u l a r c a s e d o e s n o t h a v e t h e i m p u l s e p o w e r o f e n d - a i s l e d i s p l a y s , r e t a i l e r s m u s t i m p l e m e n t s e v e r a l s t r a t e g i e s t o g e t t h e c o n s u m e r t o t h e s a l e p r o d u c t i n t h e c a s e . B a n n e r s m u s t b e h u n g a b o v e t h e i t e m . T h e n e w s p a p e r a d m u s t f e a t u r e t h e i t e m t o m a k e t h e c o n s u m e r a w a r e o f t h e s a l e . F i n a l l y , t h e c o n s u m e r m u s t b e g i v e n a n i n c e n t i v e ( u s u a l l y a c o u p o n ) t o t r a v e l t o t h e c a s e t o f i n d t h e i t e m . A f r o z e n f o o d p r o m o t i o n m u s t b e m o r e c o o r d i n a t e d a n d e l a b o r a t e t h a n a g r o c e r y p r o m o t i o n w h i c h m e a n s t h a t f e w e r f r o z e n f o o d p r o m o t i o n s c a n b e r u n f o r t h e s a m e m o n e y . I n a d d i - t i o n , f r o z e n f o o d m a n u f a c t u r e r s a r e s o m e o f t h e m o s t p r o l i f i c n e w - i t e m i n t r o d u c e r s a n d p r o d u c t p r o m o t e r s . I f t h e r e i s a l i m i t t o h o w m a n y f r o z e n a d s a r e t o b e r u n , b r a n d p r o d u c t s g e t t h e g r e a t s h a r e . P r i v a t e l a b e l i t e m s a r e h a r d p r e s s e d t o c o m p e t e e f f e c t i v e l y f o r p r o m o t i o n s . O n e o v e r l o o k e d b u t v e r y i m p o r t a n t f a c t a b o u t f r o z e n f o o d s i s t h a t h o m e s t o r a g e o f f r o z e n f o o d s p e c i a l s i s u s u a l l y l i m i t e d t o t h e t o p s e c - t i o n o f a r e f r i g e r a t o r . C o n s u m e r s w h o h a v e s e p a r a t e h o m e f r e e z e r s t o s a v e m o n e y o n s p e c i a l s w i l l u s e i t f o r m e a t s p e c i a l s a n d h o m e - p r e p a r e d f o o d s . T h e s e p r i c e - c o n s c i o u s c o n s u m e r s m o r e o f t e n t h a n n o t a r e c a n n e d g o o d s b u y e r s . T h u s p r i v a t e l a b e l f r o z e n f o o d s a l e s d o n o t g e n e r a t e t h e m a s s i v e q u a n t i t y o f m o v e m e n t s t h a t c a n n e d g o o d s s a l e s d o . A f t e r a l l , c a s e s o f c a n n e d g o o d s c a n b e s t o r e d i n m o r e p l a c e s . T o g e t t h e s a m e q u a n t i t y o f f r o z e n p r o d u c t m o v e d , m o r e s a l e s a n d p r o m o t i o n s o n a m o r e o r l e s s c o n t i n u a l b a s i s a r e n e e d e d . G e n e r a l l y , f r o z e n v e g e t a b l e s n e e d l e s s c o o r d i n a t i n g p r o m o t i o n t h a n c a n n e d g o o d s . P r o b a b l y t h e m o s t a p p r e c i a t e d d i f f e r e n c e b e t w e e n c a n n e d a n d f r o z e n m a r k e t s f o r t h e p r o c e s s o r s i s t h e r e l a t i v e s t a b i l i t y a n d p r o f i t a b i l i t y o f f r o z e n v e g e t a b l e s . P r i c e s t e n d t o b e m o r e s t a b l e f o r t h e r e a s o n s e n u m e r a t e d a b o v e . P r o f i t s t e n d t o b e h i g h e r b e c a u s e p r o d u c t s a r e n o t 3 6 9 p r o m o t e d a s f r e q u e n t l y . T h e r e t a i l e r m a r g i n s f o r f r o z e n v e g e t a b l e s u s u a l l y r a n g e b e t w e e n 2 8 t o 3 0 p e r c e n t . O f c o u r s e f r o z e n p r o d u c t s a r e m o r e e x p e n s i v e t o h a n d l e a n d s e l l . , S t i l l t h e i m p r e s s i o n l e f t b y t h e t r a d e i s t h a t f r o z e n v e g e t a b l e s a r e m o r e p r o f i t a b l e t h a n t h e i r c a n n e d c o u n t e r p a r t s . R e t a i l e r s s e e m n o t t o b e c o n c e r n e d a b o u t a d j u s t i n g p r i - v a t e l a b e l f r o z e n p r i c e s v e r y m u c h . T h i s c a n l e a d t o c o o r d i n a t i o n p r o b - l e m s i n a d j u s t i n g t o c h a n g e s i n g r o w e r s u p p l i e s . T h e p r o f i t a b i l i t y o f f r o z e n v e g e t a b l e s t o b o t h r e t a i l e r s a n d p r o - c e s s o r s p r o b a b l y r e s u l t s f r o m s e v e r a l f a c t s . F i r s t , t h e r e a r e r e l a t i v e l y f e w e r f r e e z e r s u p p l i e r s f o r r e t a i l t h a n t h e r e a r e c a n n e r s f o r r e t a i l p r o d u c t s a n d m a n y a l s o t e n d t o b e g e o g r a p h i c a l l y c o n c e n t r a t e d . T h e r e f o r e t h e y u s u a l l y a l l e x p e r i e n c e s i m i l a r g r o w i n g c o n d i t i o n s . T h e f a c t t h a t t h e r e a r e r e l a t i v e l y f e w e r f i r m s ( t h a n i n c a n n i n g ) p r o d u c i n g s i m i l a r p r o d u c t s i n c l o s e p r o x i m i t y a n d e x p e r i e n c i n g s i m i l a r e x o g e n o u s m a r k e t f a c t o r s m i g h t r e s u l t i n t a c i t c o l l u s i o n . S e c o n d , f r e e z i n g p l a n t s t e n d t o b e n e w e r a n d m o r e a d v a n c e d t h a n c a n n i n g f a c i l i t i e s . T h e c a n n e d p r o d u c t s m a r k e t h a s a m u c h g r e a t e r v a r i a n c e i n c a p i t a l a g e a n d d e p r e c i a t i o n s o t h a t c o m p e t i n g f i r m s c a n h a v e d r a s t i c a l l y d i f f e r e n t c o s t s t r u c t u r e s w h i c h c a n l e a d t o p r i c e v o l a t i l i t y . T h e v a r i a n c e i n c o s t s t r u c t u r e s a m o n g f r e e z e r s i s n o t t h a t g r e a t . T h e i n t e r v i e w s i n d i c a t e d l e s s p r i c i n g - b e l o w - c o s t b e h a v i o r t h a n w i t h c a n n e r s . T h i r d , t h e m a n a g e m e n t o f f r e e z i n g f i r m s o f t e n c o m e s f r o m t h e f r o z e n f o o d d e p a r t m e n t s o f b r a n d m a n u f a c t u r e r s . M a n a g e r s " b r o u g h t u p " i n t h e b r a n d b u s i n e s s t e n d t o h a v e b r a n d m a r k e t i n g e x p e r i e n c e . T h e y w o u l d t h e r e f o r e t e n d t o a v o i d " p r i c e o r i e n t e d " c o m m o d i t y s t r a t e g i e s . . A l l o f t h e s e f a c t o r s c o m b i n e t o m a k e f r o z e n v e g e t a b l e p r o d u c t s m o r e p r i c e s t a b l e a n d g e n e r a l l y m o r e p r o f i t a b l e t o t h e r e t a i l e r a n d 3 7 0 m a n u f a c t u r e r . A s w o u l d b e e x p e c t e d , t h e f r e e z i n g i n d u s t r y i s e x p e r i e n c i n g e n t r y b y n e w f i r m s a n d e x p a n d e d c a p a c i t y . T o d a t e m o s t o f t h e n e w f i r m e n t r y h a s b e e n i n t h e C a l i f o r n i a f r o z e n v e g e t a b l e p r o d u c t s . T h e r e h a s , h o w e v e r , b e e n s o m e e x p a n s i o n o f p l a n t c a p a c i t y e l s e w h e r e . W h e t h e r t h i s n e w c a p a c i t y w i l l p r e c i p i t a t e p r i c e v o l a t i l i t y a n d b e l o w - c o s t p r i c i n g e v i d e n t i n t h e c a n n i n g i n d u s t r y i s y e t t o b e s e e n . 5 . 1 4 . 7 A S u m m a r y o f t h e D i f f e r e n c e s b e t w e e n C a n n e d a n d F r o z e n P r i v a t e L a b e l P r o d u c t s I n s u m m a r y , t h e p r i v a t e l a b e l f r o z e n v e g e t a b l e a n d f r u i t s e c t o r s d i f f e r f r o m t h e c a n n e d s e c t o r s i n t h e f o l l o w i n g w a y s : F o o d s t o r e s a l e s a r e n o t t h e d o m i n a n t m a r k e t f o r f r o z e n v e g e t a b l e s a l e s T h e r e i s b a s i c a l l y o n l y d e m a n d f o r t o p g r a d e f r o z e n p r o d u c t s P r i v a t e l a b e l f r o z e n p r o d u c t s a r e s o l d t o r e t a i l s t o r e b y a v a r i e t y o f m e t h o d s P r i v a t e l a b e l d o m i n a t e s t h e f r o z e n v e g e t a b l e r e t a i l s a l e s T h e r e a r e t e c h n o l o g i c a l f a c t o r s w h i c h m a k e p a c k a g i n g a n d l a b e l i n g o f f r o z e n f o o d s i g n i f i c a n t l y d i f f e r e n t f r o m c a n n e d p r o d u c t s A d j u s t i n g s u p p l i e s o f f r o z e n f o o d s v i a m e r c h a n d i s i n g r e q u i r e s d i f f e r e n t t e c h n i q u e s a n d r e t a i l e r c o m m i t m e n t s P r i v a t e l a b e l f r o z e n p r o d u c t s h a v e m o r e p r i c e s t a b i l i t y a n d g r e a t e r p r o f i t s t h a n c a n n e d A l l o f t h e a b o v e c o m b i n e t o m a k e t h e v e r t i c a l c o o r d i n a t i o n p r o c e s s d i s t i n c t i v e l y d i f f e r e n t f o r t h e f r o z e n f r u i t a n d v e g e t a b l e p r o d u c t s . F r o z e n p r o d u c t s a r e n o t a s s i g n i f i c a n t i n t e r m s o f r e t a i l s a l e s a s a r e c a n n e d . T h e r e t a i l s e c t o r i s n o t a s c o g n i z a n t o f t h e m a r k e t c o n d i t i o n s o f f r o z e n v e g e t a b l e p r o d u c t s a s t h e y a r e o f c a n n e d p r o d u c t s . O n e m a n i - f e s t a t i o n o f t h i s i s t h a t p r i v a t e l a b e l p r i c e s d o n o t f a l l i n l o n g c r o p y e a r s . T h u s r e t a i l m a r g i n s i n c r e a s e a n d t h e s u p p l y s i t u a t i o n a t t h e 3 7 1 p r o c e s s o r l e v e l o f t e n d o e s n o t g e t r e f l e c t e d t o t h e c o n s u m e r . T h i s i s t h e c l a i m o f t h e p r o c e s s i n g s e c t o r . T h e f r e e z e r p r o c e s s o r s h a v e o t h e r o p t i o n s f o r t h e i r p r o d u c t h o w e v e r . M a n y o f t h e s a m e f o r c e s t h a t a f f e c t c o o r d i n a t i o n i n t h e c a n n e d p r o d u c t s o p e r a t e i n t h e f r o z e n m a r k e t s a l s o . H o w e v e r , d i f f e r e n c e s n o t e d a b o v e t e n d t o d e l u d e t h e c o o r d i n a t i n g f o r c e s s o t h a t t h e y a r e n o t t r a c e a b l e t h r o u g h t h e s y s t e m . O f t h e f r o z e n v e g e t - a b l e s , t h e c o l d c r o p s ( p e a s , b e a n s , a n d s w e e t c o r n ) s e e m t o h a v e t h e c l o s e s t c o r r e l a t i o n t o t h e c o o r d i n a t i o n p r o c e s s e s a t w o r k i n t h e c a n n e d g o o d s m a r k e t s . T h e s e c r o p s a r e a l l a n n u a l s a n d w o u l d c o o r d i n a t e t h e s a m e a s c a n n e d a n n u a l c r o p s . B e c a u s e o f t h e i r r e l a t i v e i m p o r t a n c e , f r o - z e n v e g e t a b l e a d j u s t m e n t s a r e l e s s d r a m a t i c . T h e c o o r d i n a t i o n p r o c e s s d e s c r i b e d b e l o w i s w r i t t e n w i t h c a n n e d g o o d s a s t h e b a s e . T h e s t u d y o f v e r t i c a l c o o r d i n a t i o n i n t h e f r o z e n f r u i t a n d v e g e t a b l e m a r k e t s i s p r o b a b l y b e s t h a n d l e d i n a s t u d y o f t h e p r o c u r e m e n t p r a c t i c e s o f t h e i n d u s t r i a l a n d i n s t i t u t i o n a l b u y e r s . 5 . 1 5 G e n e r i c o r " N o B r a n d " P r o d u c t s R e c e n t l y " g e n e r i c " o r " n o b r a n d " l a b e l p r o d u c t s h a v e b u r s t u p o n t h e f o o d r e t a i l i n g s c e n e , a c o n c e p t w h i c h h a s c r e a t e d a n i n o r d i n a t e a m o u n t o f i n t e r e s t a m o n g ' r a d e p a r t i c i p a n t s a n d c o n s u m e r a c t i v i s t s . T h e E c o n - o m i c s , S t a t i s t i c s , a n d C o o p e r a t i v e S e r v i c e o f U S D A r e c e i v e d a r e q u e s t f r o m a n A s s i s t a n t S e c r e t a r y o f A g r i c u l t u r e f o r a n a s s e s s m e n t o f t h e t r e n d ; C o n s u m e r ' s R e p o r t r a n a s p e c i a l f e a t u r e ; a n d e v e r y c o n s u m e r r e - p o r t e r i n t h e c o u n t r y i s r e p o r t i n g a n d p u s h i n g t h e t r e n d . T h i s s e c t i o n a t t e m p t s t o p u t t h e g e n e r i c p r o d u c t s d e v e l o p m e n t i n p e r s p e c t i v e t h r o u g h a n e x a m i n a t i o n o f t h e h i s t o r y , t h e o r y , a n d c u r r e n t a d o p t i o n o f t h e g e n e r i c c o n c e p t . T h e s e c t i o n c o n c l u d e s w i t h a n a n a l y s i s o f t h e t r e n d a n d a s s e s s m e n t o f i t s f u t u r e p o t e n t i a l . 3 7 2 5 . 1 5 . 1 T h e H i s t o r y o f G e n e r i c F o o d P r o d u c t s G e n e r i c p r o d u c t s a r e f o o d a n d n o n f o o d i t e m s w h i c h a r e p a c k a g e d a n d l a b e l e d w i t h t h e i r g e n e r i c d e s c r i p t i o n r a t h e r t h a n w i t h a b r a n d n a m e ( e i t h e r m a n u f a c t u r e r o r r e t a i l e r ) . F o r e x a m p l e , c a n n e d p e a s w i l l b e l a b e l e d S w e e t P e a s a n d t o i l e t t i s s u e , T o i l e t T i s s u e . T h e g e n e r i c , n o b r a n d , o r p l a i n w r a p c o n c e p t w a s f i r s t i n t r o d u c e d i n 1 9 7 6 b y a l a r g e F r e n c h s u p e r m a r k e t f i r m , C a r r e f o u r . I t b e g a n b y c l a i m i n g i t s p r o d u c t s w e r e e q u a l t o b r a n d n a m e p r o d u c t s . T h e l i m i t e d l i n e o f p r o - d u c t s w a s a n i m m e d i a t e s u c c e s s , b e c a u s e u p t o t h i s t i m e E u r o p e a n c o n s u m e r s d i d n o t h a v e a n y p r i v a t e l a b e l p r o d u c t s . T h e E u r o p e a n g e n e r i c l a b e l w a s t h u s c o m p a r a b l e t o A m e r i c a n f i r s t l a b e l p r i v a t e l a b e l s . I n 1 9 7 7 , J e w e l C o m p a n y l a u n c h e d i t s v e r s i o n o f g e n e r i c l a b e l s a n d w a s p r i m a r i l y a c o m p e t i t i v e r e s p o n s e t o t h e s u c c e s s o f l i m i t e d a s s o r t m e n t s t o r e s ( A l d i - B a n n e r , a G e r m a n f i r m ) i n J e w e l ' s b a s e m a r k e t s . A f t e r a f e w m o n t h ' s d e l a y , r e t a i l e r s a l l o v e r t h e c o u n t r y s t a r t e d i n t r o d u c i n g g e n e r i c l i n e s . T h e f i r s t p a r t o f 1 9 7 8 s a y m a n y f i r m s e i t h e r c r e a t e g e n e r i c l i n e s o r r e a c t t o t h e t r e n d . T o d a t e , t h e g e n e r i c m o v e m e n t h a s r e a c h e d a s i g n i f i c a n t n u m b e r o f f i r m s a n d s a l e s v o l u m e . H o w e v e r , t h e a u t h o r , f r o m m o n i t o r i n g t h e t r a d e p r e s s , s u s p e c t s t h e s e n u m b e r s d o n o t e x c e e d o n e - t h i r d o f t h e f i r m s o r v o l u m e . M a j o r c h a i n s s u c h a s S a f e w a y a n d K r o g e r s h a v e d e c i d e d a g a i n s t g e n e r i c p r o g r a m s . T h e p r e s s a t t e n t i o n g i v e n t h e g e n e r i c t r e n d a n d t h e h e a v y p r o m o t i o n s g i v e n b y a d o p t i n g r e t a i l e r s t e n d s t o c r e a t e t h e i m p r e s - s i o n t h a t g e n e r i c p r o g r a m s a r e m o r e w i d e s p r e a d t h a n t h e y r e a l l y a r e . T h e a u t h o r e x p e c t s g e n e r i c a c t i v i t y t o s l o w a n d p e r h a p s e v e n d e c l i n e . T h e r e a s o n s f o r t h i s w i l l b e e x p l o r e d b e l o w . 3 7 3 5 . 1 5 . 2 T h e T h e o r y a n d R e a l i t y o f G e n e r i c M e r c h a n d i s i n g T h e t h e o r y o f g e n e r i c s i s t h a t t h e p r o d u c t i s b r o u g h t o u t i n a s i m p l e , p l a i n p a c k a g e w i t h o u t e x t e n s i v e a d v e r t i s i n g a n d t h e s a v i n g s f r o m t h i s s t r a t e g y c a n b e p a s s e d o n t o t h e c o n s u m e r . H o w e v e r , t h e c o s t s a v i n g s i n c u r r e n t g e n e r i c p r o g r a m s a r i s e s n o t f r o m l e s s e x p e n s i v e p a c k a g i n g a n d l e s s a d v e r t i s i n g , b u t f r o m o t h e r f a c t o r s . W h i l e t h e a n a l y s i s w h i c h f o l l o w s w a s d o n e b y t h e a u t h o r , i t h a s b e e n v e r i f i e d w i t h c o n v e r s a t i o n s w i t h , a n d d o c u m e n t s s u p p l i e d b y , i n d u s t r y p a r t i c i p a n t s w h o a r e c u r r e n t l y a c t i v e i n g e n e r i c b r a n d i n g p r o g r a m s . K n o w l e d g e a b l e o b s e r v e r s o f t h e r e t a i l t r a d e t e n d t o h a v e s i m i l a r c o n c l u s i o n s a b o u t t h e r e a l n a t u r e a n d p r o s p e c t s f o r g e n e r i c p r o g r a m s . T h e e a r l y p u b l i c i t y o f J e w e l a n d t h e a r t i c l e s o f t h e c o n s u m e r r e - p o r t e r s p e r p e t u a t e d t h e b e l i e f t h a t c o s t s a v i n g s t o t h e c o n s u m e r w e r e t h e r e s u l t o f l o w e r p a c k a g i n g c o s t s . W i t h t h e e x c e p t i o n o f a f e w p r o d u c t s ( c r a c k e r s , b o x e d p e t f o o d , e t c . ) t h e p a c k a g e c o s t s a v i n g s o f g e n e r i c p r o d u c t s a r e i n s i g n i f i c a n t . F o r e x a m p l e , a c a n o f g e n e r i c c o r n w i l l h a v e t h e s a m e l a b o r , e n e r g y , o v e r h e a d , c a n , a n d t r a n s p o r t a t i o n c o s t s a s t h e b r a n d a n d p r i v a t e l a b e l p r o d u c t s a g a i n s t w h i c h i t c o m p e t e s . T h e c o s t d i f f e r e n c e b e t w e e n a p l a i n b l a c k - a n d - w h i t e l a b e l a n d a c o l o r l a b e l i s n e g l i g i b l e . W h e r e , t h e n , d o t h e c o s t s a v i n g s o r i g i n a t e ? T h e f i r s t a n d f o r e m o s t c o s t s a v i n g s c o m e s f r o m t h e l o w e r q u a l i t y o f c o m m o d i t y o r m a t e r i a l u s e d i n t h e p r o d u c t . C o m m o d i t y i t e m s a r e u s u a l l y U S D A S t a n d a r d o r l o w E x t r a S t a n d a r d g r a d e p r o d u c t . P r o c e s s o r s o f t e n p r o c e s s t h e s e p r o d u c t s o n l y t o m a k e b e t t e r u t i l i z a t i o n o f t h e i r p l a n t s o r b e c a u s e t h e r e a r e c o n t r a c t o r g r o w e r r e q u i r e m e n t s t h a t t h e y p r o c e s s a l l t h e p r o d u c t g r o w n . H i s t o r i c a l l y , t h e s e p o o r q u a l i t y s u p p l i e s c o u l d b e p u r c h a s e d a t b a r g a i n p r i c e s . 3 7 4 A c o m p a r a b l e p r o C e s s t a k e s p l a c e i n t h e m a n u f a c t u r e d n o n f o o d i t e m s . S p e c i f i c a t i o n s a r e w r i t t e n s o t h a t t h e p r o d u c t p r o d u c e d i s r e l a t i v e l y i n - e x p e n s i v e . T o i l e t t i s s u e w i l l u s u a l l y b e s i n g l e - p l y , r o u g h e r g r a i n , w h i t e , u n s c e n t e d , a n d p a c k e d i n a n u n p e r f o r a t e d p l a s t i c b a g . A s t h e s e p r o d u c t s h a v e d i s t i n c t l y d i f f e r e n t c h a r a c t e r i s t i c s , t h e i s s u e s a r i s e a b o u t t h e d e f i n i t i o n o f q u a l i t y . C o n s u m e r a c t i v i s t s p o i n t o u t t h a t t h e g e n e r i c p r o d u c t s a r e n u t r i t i o n a l l y c o m p a r a b l e t o b r a n d a n d p r i v a t e l a b e l p r o d u c t s a n d t h a t g e n e r i c p r o g r a m s p r o v i d e t h e c u s t o m e r w i t h a c h o i c e . T h e g r a d e d i f f e r e n c e s , t h e y c l a i m , r e f l e c t c o s m e t i c d i f f e r e n c e s i n s i z e , s h a p e , a n d m a t u r i t y a n d t h a t t h e s e c h a r a c t e r i s t i c s d o n o t i m p i n g e o n n u t r i t i o n . T h i s i s t r u e . H o w e v e r , a n u t r i t i o n a l l y c o m p l e t e p r o d u c t i s w o r t h l e s s t o a s e l l e r i f t h e a p p e a r a n c e o f t h e p r o d u c t c a u s e s t h e p o t e n - t i a l c o n s u m e r t o f o r e g o i t s c o n s u m p t i o n . T h e s e c o n d m a j o r f a c t o r p r o d u c i n g t h e l o w e r c o s t s f o r g e n e r i c p r o - d u c t s i s t h e w i l l i n g n e s s o f d i s t r i b u t o r s t o t a k e a l o w e r g r o s s m a r g i n o n t h e o v e r a l l l i n e o f t h e p r o d u c t s . W h a t e v i d e n c e i s a v a i l a b l e i n d i c a t e s t h a t t h e a v e r a g e m a r g i n f o r g e n e r i c s i s b e t w e e n 1 2 t o 1 4 p e r c e n t . T h i s c o m p a r e s t o t h e 1 7 t o 2 0 p e r c e n t n o r m a l l y c h a r g e d f o r p r i v a t e l a b e l . S o m e o f t h e l o w e r m a r g i n s a r e j u s t i f i e d b y l o w o p e r a t i n g c o s t s f o r g e n e r - i c s . G e n e r i c s a r e l i m i t e d t o o n l y t h o s e i t e m s w h i c h a r e f a s t - m o v i n g a n d p u r c h a s e d b y a h i g h p e r c e n t a g e o f c o n s u m e r s o n e v e r y s h o p p i n g t r i p . N o n e o f t h e i t e m s a r e p e r i s h a b l e . T h u s t h e y a r e c a p a b l e o f b e i n g h a n d l e d b y t h e m o s t e f f i c i e n t d i s t r i b u t i o n t e c h n i q u e s . H o w e v e r , t h e l o w g r o s s m a r g i n a l s o r e p r e s e n t s t h e d i s t r i b u t o r s ' b e l i e f s t h a t a g e n e r i c p r o d u c t l i n e w i l l m o v e s o f a s t a s t o b r e a k e v e n a n d w i l l d r a w n e w c u s t o m e r s i n t o t h e i r s t o r e s t o b u y o t h e r h i g h e r m a r g i n p r o d u c t s . T h i s , o f c o u r s e , i s t h e c o n c e p t o f a l o s s l e a d e r a n d / o r t r a f f i c b u i l d e r i t e m . I n s t e a d o f 3 7 5 u s i n g o n e i t e m , t h e p r o g r a m u s e s a w h o l e l i n e o f p r o d u c t s . T h u s , i n g e n e r a l , g e n e r i c p r o d u c t s a r e c h e a p e r , b u t n o t b e c a u s e o f p a c k a g i n g a n d a d v e r t i s i n g c o s t s a v i n g s . I n m a n y r e s p e c t s , c o n s u m e r s h a v e h a d g e n e r i c p r o d u c t s f o r y e a r s . T h e m a r k e t i n g v i c e p r e s i d e n t o f C a l i f o r n i a C a n n e r s a n d G r o w e r s ( o n e o f t h e l a r g e s t p r i v a t e l a b e l s u p p l i e r s ) r e c e n t l y s t a t e d G e n e r i c s a r e s i m p l y t h e c u l l s f r o m t h e c a n n e r s ' a t t e m p t s t o p a c k t o f a n c y a n d c h o i c e g r a d e s , a n d a r e a n o r m a l a n d n a t u r a l r e s u l t o f t h e f r u i t a n d v e g e t a b l e c a n n i n g o p e r a t i o n s . T h e r e a r e n u m e r o u s e x a m p l e s o f p r i v a t e l a b e l p r o g r a m s w h i c h c o v e r t h e e n t i r e g r a d e s p e c t r u m . T h e r e f o r e t h e r e a l w a y s h a s b e e n a m a r - k e t f o r G r a d e C o r s t a n d a r d g r a d e m e r c h a n d i s e . G e n e r i c p r o d u c t s f o r t h e m o s t p a r t a r e t h e g p p § _ p r o d u c t s w h i c h u s e d t o b e a v a i l a b l e t o t h e c o n s u m e r t h r o u g h s e c o n d a n d / o r t h i r d l a b e l s . R e c a l l t h a t t h e s e l a b e l s w e r e o f v a r y i n g q u a l i t y a n d m o v e d i n a n d o u t o f d i s t r i - b u t i o n i n r e s p o n s e t o s u p p l y a n d c o s t c o n d i t i o n s . T h i s i s p r e c i s e l y t h e w a y g e n e r i c p r o d u c t s a r e m a n a g e d . T h e o n l y d i f f e r e n c e n o w i s t h a t t h e c o n s u m e r f r a n c h i s e a t t a c h e d t o t h e p r o d u c t i s f o r F i r m X " N o B r a n d ” i n s t e a d o f F i r m X " T h i r d L a b e l . " F r o m t h e d i s t r i b u t o r ' s p e r s p e c t i v e , h o w e v e r , o n e t h i n g h a s c h a n g e d : t h e m a r g i n s o n t h e s e p r o d u c t s . N o r m a l l y , m o s t s e c o n d a n d t h i r d l a b e l p r o g r a m s a r e r e t a i l e d a t m a r g i n l e v e l s c o m p a r a b l e t o f i r s t l a b e l p r o - d u c t s . D u r i n g p r o m o t i o n s t h e m a r g i n s o n s e c o n d a n d t h i r d l a b e l s w i l l o f t e n d r o p a s l o w a s t h o s e u s e d o n g e n e r i c s . H o w e v e r , a f t e r p r o m o t i o n s t h e m a r g i n s r e t u r n t o t h e n o r m a l , h i g h e r l e v e l s . T h u s t h e o n l y s i g n i f i - c a n t d i f f e r e n c e b e t w e e n c u r r e n t g e n e r i c p r o g r a m s a n d s e c o n d - t h i r d l a b e l p r i v a t e l a b e l p r o g r a m s i s t h e f a c t t h a t g e n e r i c m a r g i n s a r e p l y a y g l o w . G e n e r i c l a b e l i n g w i l l a l s o a f f e c t t h e l a b e l i n g p r a c t i c e o f p a c k e r b r a n d s u s e d i n t h e c a n n e d f r u i t a n d v e g e t a b l e s u b s e c t o r , m a k i n g t h e m 3 7 6 d i m i n i s h i n i m p o r t a n c e . P a c k e r l a b e l s a r e l a b e l s u s e d b y p r o c e s s o r s w h o p a c k m a i n l y f o r p r i v a t e l a b e l t o m a r k e t o d d l o t s o f m e r c h a n d i s e t h e y h a v e i n i n v e n t o r y . P a c k e r l a b e l s o f t e n a r e t h e l a b e l s w h i c h t h e s e p r o c e s s o r s h a d a t o n e t i m e u s e d o r a r e s t i l l t r y i n g t o u s e t o d e v e l o p c o n s u m e r f r a n - c h i s e s . W i t h f o r m a l p r i v a t e l a b e l p r o g r a m s , p r o c e s s o r s s o m e t i m e s h a d p r o d u c t s t h a t w o u l d n o t m e e t p r i v a t e l a b e l s p e c i f i c a t i o n s o r t h a t e x c e e d e d t h e i r p r i v a t e l a b e l b o o k i n g n e e d s . I n o r d e r t o m o v e t h i s m e r - c h a n d i s e , p r o c e s s o r s w o u l d p u t t h e i r l a b e l s o n t h e p r o d u c t a n d s e l l i t t o r e t a i l e r s o n t h e s p o t m a r k e t . R e t a i l e r s w o u l d b u y t h i s p r o d u c t a t a l o w p r i c e , p u t o n a r e s p e c t a b l e m a r g i n , a n d p r o m o t e a n d m e r c h a n d i s e t h e p r o d u c t o n a n i n - a n d - o u t b a s i s . - O f c o u r s e , p a c k e r l a b e l s a r e v e r y v a r i a b l e i n q u a l i t y . T h e g e n e r i c l a b e l t r e n d m a y d o a w a y w i t h p a c k e r l a b e l s f o r t w o r e a s o n s . F i r s t , g e n e r i c p r o d u c t s a r e t h o s e t h a t u s e d t o b e p a c k e d u n d e r p a c k e r l a b e l s . S e c o n d , t h e d i s p l a y s p a c e f o r g e n e r i c i t e m s c o m e s f r o m t h e f l o a t i n g s p a c e u s e d t o s e l l p a c k e r l a b e l s . T h e r e s u l t i s t h a t t h e g e n e r i c s w i l l a c t t o c o o r d i n a t e i n a w a y s i m i l a r t o p a c k e r b r a n d s . T h e l a b e l w i l l b e a r e t a i l e r g e n e r i c n o t a p r o c e s s o r b r a n d . T h u s a n y h o p e o f p r i v a t e l a b e l p r o c e s s o r s d e v e l o p i n g a d i f f e r e n t i a t e d l a b e l t o t h e c o n s u m e r s a r e s e v e r e l y l e s s e n e d . S m a l l p r o c e s s o r s w i l l n o w f i n d i t n e a r - l y i m p o s s i b l e t o e v e r d e v e l o p a b r a n d t h r o u g h r e t a i l o u t l e t s . T h e g e n e r i c d e v e l o p m e n t p r o v i d e d s o m e g o o d e v i d e n c e o f t h e n a t u r e o f t h e s u p p l i e r - b u y e r s e l e c t i o n p r o c e s s . M a n y r e t a i l m a n a g e m e n t s d e c i d e d f o r c o m p e t i t i v e r e a s o n s t o l a u n c h g e n e r i c p r o g r a m s i n t h e m i d d l e o f t h e m a r k e t i n g y e a r . B u y e r s w e r e g i v e n o r d e r s . T h e s u p p l i e r s o f g e n e r i c g r a d e p r o d u c t s w e r e s o o n a l l o c a t e d . T h o s e r e t a i l o r g a n i z a t i o n s w i t h g o o d p r o f e s s i o n a l b u y e r s w h o h a d d e v e l o p e d s o u n d s u p p l i e r r e l a t i o n s h i p s w e r e 3 7 7 a b l e t o e s t a b l i s h g e n e r i c p r o g r a m s . B u y e r s w h o d i d n o t h a v e t h e s e r e l a - t i o n s h i p s w e r e i n t r o u b l e . A l l t h e b u y e r s w e r e p u t u n d e r i n o r d i n a t e p r e s s u r e . T h e y c o u l d n o t s u c c e e d w i t h o u t t h e c o o p e r a t i o n o f t h e p r o c e s - s o r s . T h o s e b u y e r s w i t h g o o d t r a d e r e l a t i o n s h i p s w e r e b a i l e d o u t a n d t h u s s t i l l h a v e t h e i r j o b s . T h e f i n a l p o i n t i n t h e a n a l y s i s o f g e n e r i c s f o c u s e s o n p r o f i t a b i l i t y . T w o s i m u l t a n e o u s f o r c e s w o r k a g a i n s t t h e p r o f i t a b i l i t y o f g e n e r i c l i n e s . T h e f i r s t w a s d e s c r i b e d a b o v e . R e t a i l e r m a r g i n s o n g e n e r i c s a r e t o o l o w f o r e v e r y f i r m t o m a k e a p r o f i t . T h e 1 2 p e r c e n t m a r g i n w a s p r o f i t a b l e f o r t h e f i r s t r e t a i l m o v e r . A s o t h e r f i r m s e n t e r e d t h e v o l u m e d e c l i n e w a s s u c h t h a t n o f i r m c o u l d m a k e m o n e y a t l o w m a r g i n s . T h e s e c o n d f o r c e i f t h a t s u p p l y p r i c e s , e s p e c i a l l y f o r c o m m o d i t y i t e m s , w e r e b i d u p q u i c k l y . T h e w h o l e g r o w i n g a n d p r o c e s s i n g s e c t o r i s r e i n f o r c e d f o r g r o w i n g a n d p a c k i n g t h e t o p q u a l i t y p r o d u c t s . T h e c o s t s o f p r o d u c t i o n a r e s i m i l a r f o r g r o w i n g a n d p a c k i n g F r a n c y a n d S t a n d a r d p r o d u c t s . T h e p r i c e f o r t h e p r o d u c t s i s s i g n i f i c a n t l y d i f f e r e n t a n d g r o w e r s s t r i v e t o p r o d u c e t h e h i g h e s t q u a l i t y p r o d u c t . S h o u l d t h e g e n e r i c t r e n d r e d u c e t h i s p r i c e s p r e a d , p r o c e s s o r s a n d g r o w e r s c a n p r o b a b l y , o v e r t i m e , g e n - e r a t e l a r g e r s u p p l i e s o f s t a n d a r d g r a d e . W h a t e v e r s u p p l i e s o f l o w e r q u a l i t y a r e a v a i l a b l e h a s o f t e n b e e n a f u n c t i o n o f n a t u r e . T h e s e p r o d u c t s w e r e " g i v e n a w a y " b e f o r e t h e a d v e n t o f g e n e r i c s . T h u s t h e f i r s t f i r m i n v e s t i g a t i n g t h e f e a s i b i l i t y o f g e n e r i c s s a w a v e r y p r o f i t a b l e b u s i n e s s . T h e s e s u p p l i e s w e r e r a p i d l y e x h a u s t e d a n d p r i c e s o f S t a n d a r d m e r c h a n d i s e r o s e t o l e v e l s e q u a l t o F a n c y p r i c e s . S o m e r e t a i l e r s h a d t o r e s o r t t o b u y i n g E x t r a S t a n d a r d a n d F a n c y p r o d u c t s t o m e e t t h e g e n e r i c c o m m i t m e n t s t h e y m a d e t h r o u g h a d v e r t i s i n g . S o m e r e t a i l e r s w e r e r e p o r t e d t o b e s u f - f e r i n g o u t - o f - p o c k e t l o s s e s o n e v e r y c a n o f g e n e r i c p r o d u c t s o l d . 3 7 8 T h e l o w e r m a r g i n a n d h i g h e r p r o d u c t p r i c e s h a v e s i g n i f i c a n t l y r e d u c e d t h e a t t r a c t i v e n e s s o f g e n e r i c p r o d u c t l i n e s . T h e p r i c e p r o b l e m i s n o t a s s e v e r e w i t h t h e m a n u f a c t u r e d i t e m s b u t t h e r e t a i l e r m a r g i n p r o b l e m s t i l l e x i s t s . 5 . 1 5 . 3 T h e P r o b a b l e F u t u r e o f G e n e r i c F o o d s B y w a y o f s u m m a r y , t h e f o l l o w i n g i s t h e a u t h o r ' s a s s e s s m e n t a b o u t t h e c o n c e p t a n d f u t u r e o f g e n e r i c l a b e l p r o g r a m s . G e n e r i c s w i l l r e m a i n f o r t h e t i m e b e i n g b e c a u s e t h e r e t a i l t r a d e h a s b a c k e d i t s e l f i n t o a c o r n e r . T h e y p r o m o t e d a n d c r e a t e d s u c h a g e n e r a l f o l l o w i n g o f g e n e r i c s , t h a t t h e y c a n n o t r e a d i l y b a c k o f f w i t h o u t c o n s i d e r a b l e c o r p o r a t e e m b a r - r a s s m e n t a n d t h e p o s s i b i l i t y o f a l i e n a t i n g c o n s u m e r s . M a n y r e t a i l e r f i r m s h a v e n o t c o m m i t t e d t h e m s e l v e s t o g e n e r i c s f o r t h e l o n g r u n , e v i d e n t i n t h e i r u n w i l l i n g n e s s t o " c u t " g e n e r i c s i n t o t h e s h e l f i n g p a t - t e r n . C u r r e n t l y , g e n e r i c s a r e t r e a t e d a s s p e c i a l d i s p l a y s a n d d e p a r t - m e t n s . T h i s a l l o w s t h e n u m b e r a n d f a c i n g s o f i t e m s t o b e r e a d i l y a d - j u s t e d . A f t e r s o m e t i m e , t h e s a l e s p a t t e r n o n g e n e r i c s w i l l s e t t l e d o w n . T h o s e f i r m s w h o d e c i d e t o c o n t i n u e t h e p r o g r a m w i l l p u t t h e i t e m s i n t o r e g u l a r s h e l f a n d d i s t r i b u t i o n p a t t e r n s . C e r t a i n p r o d u c t s w i l l b e m o r e l i k e l y t o s u r v i v e i n g e n e r i c f o r m t h a n o t h e r s . M a n u f a c t u r e d i t e m s l e n d t h e m s e l v e s t o g e n e r i c l a b e l i n g b e c a u s e t h e y h a v e m o r e c o n s t a n t s u p p l i e s , c o n t r o l q u a l i t y l e v e l s w i t h m i n i m u m v a r i a n c e , a n d a r e g e n e r a l l y m o r e p r o f i t a b l e t o t h e r e t a i l e r . T h e n u m b e r o f g e n e r i c i t e m s o f f e r e d w i l l p r o b a b l y s e t t l e d o w n t o a r o u n d 1 0 0 t o 1 5 0 i t e m s p e r s t o r e . T h e g e n e r i c p r o g r a m s c o n c e p t f l i e s i n t h e f a c e o f h i s t o r i c a l e v i - d e n c e a b o u t w h a t i s n e e d e d f o r a s u c c e s s f u l l a b e l i n g p r o g r a m n o m a t t e r 3 7 9 w h a t k i n d i t i s . P r o d u c t s m u s t b e c o n s i s t e n t o v e r t i m e . T h e a v e r a g e q u a l i t y m a y b e l o w e r , b u t i t h a s t o b e c o n s i s t e n t l y l o w . I f q u a l i t y v a r i e s b e t w e e n h i g h a n d l o w , c o n s u m e r s w i l l r e s e n t r e t u r n i n g t o l o w e r q u a l i t y a f t e r h a v i n g h i g h q u a l i t y a t t h e s a m e p r i c e t h e p r e v i o u s p e r i o d . R e t a i l e r s a r e b e g i n n i n g t o r e c o g n i z e t h i s e l e m e n t i s n e c e s s a r y f o r g e n e r i c s . T h e t r a d e r e p o r t s t h a t b u y e r s a r e a l r e a d y b e c o m i n g m o r e s e l - e c t i v e i n w h a t q u a l i t y v a r i a n c e t h e y w i l l p e r m i t f o r t h e i r g e n e r i c l i n e s . 1 6 R e t a i l e r s a l s o q u i c k l y r e a l i z e d t h a t " N o B r a n d s " t a k e j u s t a s m u c h o r m o r e r e t a i l a d p r o m o t i o n , a n d m e r c h a n d i s i n g s u p p o r t , a s a n y p r i v a t e l a b e l . Y e t t h e y f e e l t h e y a r e n o t " d e v e l o p i n g " a n y t h i n g f o r t h a t i n v e s t - m e n t . T h a t i s w h y m o s t g e n e r i c l a b e l s , a l t h o u g h p l a i n , a r e d i s t i n c t l y d i f f e r e n t e n o u g h s o t h a t c o n s u m e r s w i l l r e c o g n i z e " t h e i r " g e n e r i c p r o d u c t s . A l s o , s o m e o f t h e l a r g e s t r e t a i l d i s t r i b u t o r s ( b o t h c h a i n s a n d w h o l e s a l e r s ) h a v e e i t h e r n o t i n t r o d u c e d g e n e r i c l i n e s o r h a v e r e - s p o n d e d b y s t r e s s i n g t h e i r s e c o n d l a b e l s . O t h e r f i r m s h a v e r e v a m p e d t h e i r s e c o n d a n d t h i r d l a b e l s a c r o s s d i v i s i o n s t o h a v e o n e p y p p g _ n a m e t o r e s p o n d t o g e n e r i c s . T h e s e f i r m s h a v e o n e t h i n g i n c o m m o n : t h e i r r e s p o n s e t o t h e g e n e r i c b r a n d s i s a s i m i l a r s t r a t e g y b u t w i t h a d i f f e r - e n t i a t e d l p p p l , 1 7 T h e g e n e r a l l e v e l o f g e n e r i c q u a l i t y a n d t h e v a r i a n c e i n q u a l i t y w i l l p r o b a b l y r e s u l t i n m a n y c o n s u m e r s s h i f t i n g b a c k t o t h e h i g h e r m a r g i n p r i v a t e a n d b r a n d l a b e l p r o d u c t s w h i c h t h e y a b a n d o n e d t o t r y g e n e r i c l a b e l s . C o n f i d e n t i a l i n f o r m a t i o n p r o v i d e d t o t h e a u t h o r i n d i c a t e s t h a t g e n e r i c p r o d u c t s a l e s d r e w c u s t o m e r s f r o m n a t i o n a l b r a n d s a n d r e t a i l e r p r i v a t e l a b e l b r a n d s a b o u t e q u a l l y . A s l o , t h e f i r s t w a v e o f c u s t o m e r s t o b u y g e n e r i c s w e r e t h e r e l a t i v e l y a f f l u e n t , c o l l e g e - e d u c a t e d c o n s u m e r s . 3 8 0 T h i s g r o u p i s m o s t i n f l u e n c e d b y c o n s u m e r p r o d u c t r e p o r t i n g . T h e y a r e a l s o s o m e o f t h e m o s t s e n s i t i v e t o q u a l i t y v a r i a t i o n . I n f o r m e d i n d u s t r y o b s e r v e r s b e l i e v e t w o t h i n g s w i l l h a p p e n t o g e n e r i c l a b e l i n g . F i r s t , s a l e s w i l l s e t t l e d o w n t o a b o u t 1 0 t o 1 5 p e r c e n t o f g r o c e r y s a l e s . S a l e s w i l l b e t o b u y e r s w h o a r e p a r t i c u l a r l y p r i c e c o n s c i o u s b y c h o i c e o r n e c e s s i t y . S e c o n d , t h e m a r k e t f o r g e n e r i c s w i l l b e p r i m a r i l y t h r o u g h w a r e h o u s e o r b o x s t o r e s . T h e s e l i m i t e d a s s o r t m e n t s t o r e s a p p e a l t o t h e p r i c e s e n s i t i v e b u y e r . A m a r r i a g e b e t w e e n g e n e r i c s a n d l i m i t e d a s s o r t - m e n t b o x s t o r e s w o u l d s e e m l i k e l y . 1 8 5 . 1 6 D i s t r i b u t o r L a b e l P r o c u r e m e n t i n P e r s p e c t i v e D i s t r i b u t o r o r p r i v a t e l a b e l s a r e f o o d r e t a i l e r s ' a t t e m p t s t o p r o - v i d e a n o t h e r p r o d u c t c h o i c e t o c o n s u m e r s . P r i v a t e l a b e l s a r e d i f f e r e n - t i a t e d c o n s u m e r p r o d u c t s . W h a t m a k e s t h e m u n i q u e i s t h a t r e t a i l e r s a n d d i s t r i b u t o r s a d d t h e m a r k e t i n g s e r v i c e s w h i c h c r e a t e t h e d i f f e r e n t i a t i o n . B e c a u s e o f t h i s a d d e d r e s p o n s i b i l i t y , p r o c u r e m e n t S O P s f o r d i s t r i b u t o r l a b e l s h a v e b e c o m e h i g h l y s p e c i a l i z e d a n d e l a b o r a t e o v e r t i m e a n d h a s r e s u l t e d i n a p r o c u r e m e n t s y s t e m w h i c h i s b a s i c a l l y s e p a r a t e a n d d i s t i n c t f r o m b r a n d p r o d u c t p r o c u r e m e n t . I t i s n o r m a l l y a t t h e r e t a i l m e r c h a n d i s - i n g f u n c t i o n t h a t b r a n d a n d p r i v a t e l a b e l p r o d u c t s m e r g e ( S e e C h a p t e r 6 ) . P r i v a t e l a b e l b u y e r s a r e d i f f e r e n t f r o m b r a n d b u y e r s b e c a u s e o f t h e a d d i t i o n a l a r e a s o f e x p e r t i s e t h e y n e e d t o e v o l v e : d e v e l o p l a b e l s , s p e c i f y p r o d u c t c h a r a c t e r i s t i c s , o r d e r p r o d u c t , c o o r d i n a t e t r a n s p o r t a - t i o n , a n d b a r g a i n f o r p r i c e r e s u l t s i n s p e c i a l i Z e d p r i v a t e l a b e l b u y e r c a r e e r p a t h s . T h e y t h u s b e c o m e f a m i l i a r w i t h b o t h s u p p l i e r s a n d t h e i r p r o d u c t ' s m a r k e t c o n d i t i o n s . 3 8 1 P e r v a d i n g t h e p r i v a t e l a b e l p r o c u r e m e n t s y s t e m i s t h e i n t e r p e r s o n a l r e l a t i o n s h i p s b e t w e e n b u y e r s a n d s e l l e r s . S i n c e t h e r e a r e m a n y p r o d u c t c h a r a c t e r i s t i c s a n d d i s t r i b u t i o n f a c t o r s i n v o l v e d i n p r i v a t e l a b e l p r o - c u r e m e n t , f r e q u e n t c o n t a c t b e t w e e n b u y e r s a n d s e l l e r s i s n e c e s s a r y f o r l o n g e r t e r m e f f e c t i v e m a r k e t c o o r d i n a t i o n . F o o d d i s t r i b u t o r s c a n o b t a i n p r i v a t e l a b e l i n t h r e e b a s i c w a y s : 1 ) T h e y c a n e s t a b l i s h t h e i r o w n p r i v a t e l a b e l p r o g r a m w i t h s o l e o w n e r s h i p a n d r e s p o n s i b i l i t y f o r t h e o p e r a t i o n ; 2 ) T h e y c a n b e p a r t o f a c o o p e r a - t i v e p r o g r a m w h e r e t h e y h a v e p a r t o w n e r s h i p b u t s h a r e d c o m m i t m e n t a n d r e s p o n s i b i l i t y ; o r 3 ) T h e y c a n c h o o s e a c o n t r o l l e d l a b e l p r o g r a m w h e r e t h e y h a v e n o o w n e r s h i p a n d v e r y l i t t l e c o m m i t m e n t a n d r e s p o n s i b i l i t y . T h e v a r y i n g l e v e l s o f c o m m i t m e n t t o p r i v a t e l a b e l p r o g r a m s r e s u l t s i n m u l t i p l e t y p e s o f l a b e l s , q u a l i t y c o n t r o l p r o g r a m s , a n d p r o d u c t b o o k i n g a n d t r a n s p o r t a t i o n t a c t i c s . T h e i n t e r r e l a t i o n s h i p s b e t w e e n t h e v a r i o u s t y p e s o f b u y i n g p r a c t i c e s a n d b e h a v i o r a r e b e s t u n d e r s t o o d w i t h i n t h e c o n t e x t o f o v e r a l l p r i v a t e l a b e l p h i l o s o p h i e s . I n t h e f r a n c h i s e d e v e l o p m e n t p h i l o s o p h y , d i s t r i b u - t o r s a t t e m p t t o m a i n t a i n c o n s i s t e n c y w i t h i n t h e l a b e l s t r a t e g i e s a n d b u s i n e s s p r a c t i c e s t h e y a d a p t . T h e u l t i m a t e g o a l i s t o c r e a t e a c o n s u m e r f r a n c h i s e f o r t h e i r p r o d u c t s . I n a c o m p e t i t i v e r e s p o n s e p h i l o s o p h y , p r i v a t e l a b e l p r o g r a m s a r e u s e d t o r e s p o n d t o m a r k e t c o n d i t i o n s . T h e e f f e c t o f t h i s t e n d s t o r e d u c e t h e o v e r a l l c o n s i s t e n c y w i t h i n p r i v a t e l a b e l p r o g r a m s . F o r t h e m o s t p a r t , t h e s u p p l y n e t w o r k f o r d i s t r i b u t o r f r u i t a n d v e g e t a b l e p r o d u c t s i s i n d e p e n d e n t o f t h e b r a n d p r o d u c t s u p p l y s y s t e m . G e n e r a l l y , b u y e r s h a v e g r e a t e r b a r g a i n i n g s t r e n g t h t h a n t h e c o m p e t i t i v e s m a l l a n d m e d i u m s i z e s u p p l i e r s o f p r i v a t e l a b e l p r o d u c t s . I n c o m m o d i t y 3 8 2 p r o d u c t s , t h i s b a r g a i n i n g s t r e n g t h o f t e n r e s u l t s i n s y s t e m r i s k a n d u n c e r t a i n t y b e i n g s h i f t e d f r o m t h e r e t a i l s e c t o r t o t h e p r o c e s s i n g s e c - t o r . S h o u l d s u p p l i e r s d e v e l o p c o u n t e r v a i l i n g p o w e r , r e t a i l e r s a l w a y s h a v e t h e o p t i o n o f v e r t i c a l l y i n t e g r a t i n g b a c k i n t o p r o c e s s i n g . T h i s o p t i o n i s , h o w e v e r , a f f e c t e d b y c o m m o d i t y r i s k f a c t o r s a n d c a n o f t e n l e a d t o l o n g e r t e r m d i f f i c u l t i e s f o r t h e r e t a i l f i r m . T h e i n t e r v i e w s r e v e a l e d t h a t p r i v a t e l a b e l m a n u f a c t u r e d i t e m s a n d f r o z e n f r u i t a n d v e g e t a b l e s h a d s o m e s p e c i a l c h a r a c t e r i s t i c s w h i c h r e s u l t i n u n i q u e p r o c u r e m e n t S O P s . T h e s e c h a r a c t e r i s t i c s a f f e c t t h e n u m b e r o f p r i v a t e l a b e l s u p p l i e r s n e e d e d , t h e p r i c e v o l a t i l i t y o f t h e i t e m s , a n d t h e n e e d f o r r e t a i l e r p r o v i d e d m a r k e t i n g i n p u t s . T h e b r i e f e x a m i n a t i o n o f g e n e r i c o r " n o b r a n d " p r i v a t e l a b e l p r o - g r a m s p r e s e n t e d s e r v e d a s a u s e f u l r e v i e w o f t h e d y n a m i c s a n d b r e a d t h o f p r i v a t e l a b e l p r o c u r e m e n t a r r a n g e m e n t s . I n t h e f i n a l a n a l y s i s , h o w e v e r , g e n e r i c p r o d u c t s a r e a r e f o r m u l a t i o n o f e x i s t i n g p r i n c i p l e s o f p r i v a t e l a b e l p r o d u c t s . 3 8 3 A P P E N D I X E X H I B I T 5 . 1 - - A C T U R A L P R O D U C T S P E C I F I C A T I O N S F O R F I R S T L A V E L C L I N G P E A C H E S - 2 9 o z . U P C . 1 6 o z . U P C S P E C I F I C A T I O N S F O R C h a i n x Y E L L O W C L I N G P E A C H H A L V E S M a n u f a c t u r e r g u a r a n t e e s t o C h a i n ) ! t h a t C h a i n x Y e l l o w C l i n g P e a c h H a l v e s s h a l l b e p a c k e d i n a c c o r d a n c e w i t h g o o d c o m m e r c i a l p r a c t i c e s a n d s h a l l c o n f o r m * w i t h t h e s p e c i f i c a t i o n s s e t f o r t h h e r e i n a n d s h a l l c o m p l y w i t h a l l p r o v i s i o n s o f t h e F o o d , D r u g , a n d C o s m e t i c A c t a n d a l l r e g u l a t i o n s p r o m u l g a t e d t h e r e u n d e r , p a r t i c u l a r l y t h o s e r e g u l a t i o n s g o v e r n i n g n u t r i t i o n a l l a b e l i n g , a r t i f i c i a l f l a v o r i n g , i m i t a t i o n f o o d s . d i e t a r y f o o d s , a n d t h e f o o d l a b e l i n f o r m a t i o n p a n e l , a s a p p l i c a b l e . C h a i n x Y e l l o w C l i n g P e a c h H a l v e s s h a l l b e p r o d u c e d f r o m t o p - q u a l i t y i n g r e d i e n t s o n l y , w h i c h i n g r e d i e n t s s h a l l b e c l e a n a n d f r e e f r o m c o n t a m i n a t i o n o r i n f e s t a t i o n o f a n y t y p e . A l l i n g r e d i e n t s u s e d m u s t b e f r e e f r o m S a l m o n e l l a a n d a n y o t h e r p a t h o g e n i c o r g a n i s m s . g g s g w e i g h t : T h e a v e r a g e n e t w e i g h t o f a n y l o t o f p r o d u c t i o n m u s t a t l e a s t b e e q u a l t o t h e s t a t e d n e t w e i g h t . W e i g h t c o n t r o l m u s t b e m a i n ! t a i n e d t o a s s u r e c o m p l i a n c e w i t h N a t i o n a l B u r e a u S t a n d a r d s H a n d b o o k 6 7 r e g a r d i n g p r e p a c k a g e d c o m m o d i t i e s . G r a d e : C h a i n X Y e l l o w C l i n g P e a c h H a l v e s s h a l l g r a d e U . S . G r a d e B w h e n s c o r e d a c c o r d i n g t o t h e . U . S . S t a n d a r d s f o r G r a d e s o f C a n n e d C l i n g s t o n e P e a c h e s a n d i n a d d i t i o n s h a l l c o n f o r m t o t h e f o l l o w i n g r e q u i r e m e n t s . D r a i n e d . w e i g h t : T h e m i n i m u m d r a i n e d w e i g h t o f a n y 1 6 o u n c e s i z e c o n t a i n e r s h a l l b e n o t l e s s t h a n 9 . 3 o u n c e s , w h i l e t h e a v e r a g e d r a i n e d w e i g h t o f a n y l o t m u s t b e e q u a l t o t h e r e c o m m e n d e d U . S . D . A . w e i g h t o f 1 0 . 2 o u n c e s . T h e m i n i m u m d r a i n e d w e i g h t o f a n y 2 9 o u n c e s i z e c o n t a i n e r s h a l l b e n o t l e s s t h a n 1 6 . 6 o u n c e s , w h i l e t h e a v e r a g e d r a i n e d w e i g h t o f a n y l o t m u s t b e e q u a l t o t h e r e c o m m e n d e d U . S . D . A . w e i g h t o f 1 8 . 0 o u n c e s ; C o u n t : T h e c o u n t r a n g e f o r t h e 1 6 o u n c e s i z e s h a l l b e 5 t o 1 0 u n i t s p e r c o n t a i n e r w i t h 7 t o 9 t h e p r e f e r r e d c o u n t . T h e c o u n t r a n g e f o r t h e 2 9 o u n c e s i z e s h a l l b e 7 t o 1 2 u n i t s p e r c o n t a i n e r w i t h 8 t o 1 1 t h e p r e f e r r e d c o u n t . m p : C h a i n X Y e l l o w C l i n g P e a c h H a l v e s s h a l l b e p a c k e d i n a h e a v y “ 3 : 3 9 - P l a v o r : T h e p e a c h e s m u s t p o s s e s s a n o r m a l f l a v o r a n d o d o r . P a c k a g e C o d e : E a c h p a c k a g e s h a l l b e l e g i b l y a n d i n d e l i b l y c o d e d t o d e s i g n a t e a ) p r o d u c t i o n d a t e : b ) b a t c h , o r p r o d u c t i o n t i m e i n t e r v a l ( t h i s s h o u l d b e b a s e d o n t h e q u a n t i t y d e t e r m i n e d b y a r e v i e w b a s e d o n G o o d F o o d m a n u f a c t u r i n g P r a c t i c e s a n d H a z a r d A n a l y s i s C r i t i c a l C o n t r o l P o i n t s f o r t h e s p e c i f i c p r o d u c t ) : c ) p r o d u c t i o n p l a n t : d ) f i l l i n g l i n e i f a p p r o p r i a t e : e ) p r o d u c t i d e n t i t y i f n e e d e d f o r y o u r i n t e r n a l u s e p r i o r t o l a b e l i n g } f ) a n d a n y a d d i t i o n a l i n f o r m a t i o n r e q u i r e d b y c u r r e n t r e g u l a t i o n s . ' ' 3 8 4 A P P E N D I X E X H I B I T 5 . 1 - - ( c o n t ' d ) C h a i n X Y e l l o w C l i n g P e a c h H a l v e s I n o r d e r t o a c c o m m o d a t e y o u r c o d i n g e q u i p m e n t , w e w i l l n o t s p e c i f y t h e . n a t u r e o f t h e c o d e . w e p r e f e r t h e u s e o f t h e J u l i a n s y s t e m , i . e . , f i r s t t h r e e d i g i t s f o r d a y o f y e a r a n d f o u r t h d i g i t f o r l a s t d i g i t o f y e a r , J u n e 2 0 , 1 9 7 7 a 1 7 1 7 , p l u s o t h e r a p p r o p r i a t e s y m b o l s t o m e e t t h e a b o v e p a c k a g e c o d e r e q u i r e m e n t s . C h a i n x m u s t b e k e p t i n f o r m e d o f y o u r c u r r e n t s y s t e m a t a l l t i m e s . C a s e C o d e : T h e e x t e r i o r o f s h i p p i n g c a s e o r o u t e r w r a p p i n g s h a l l h a v e t h e s a m e l e g i b l e c o d e i n f o r m a t i o n a n d U P C n u m b e r s a s t h e r e t a i l p a c k a g e p l u s a n y o t h e r a p p r o p r i a t e i d e n t i f i c a t i o n a s r e q u i r e d b y C h a i n x p r o c u r e m e n t . R e c o r d K e e p i n g : I n a d d i t i o n t o q u a l i t y c o n t r o l r e p o r t s r e q u e s t e d b e l o w , i t i s e s s e n t i a l t h a t t h e p r o c e s s o r m a i n t a i n p r o d u c t i o n a n d " i n - p r o c e s s ' q u a l i t y c o n t r o l r e p o r t s t h a t w h e n c o u p l e d w i t h t h e f i n i s h e d p r o d u c t q u a l i t y a s s u r a n c e r e p o r t s w i l l f a c i l i t a t e s p e c i f i c p r o d u c t i d e n t i f i c a t i o n f o r a n y n e c e s s a r y f o l l o w — u p . T h e r e p o r t s s h o u l d d o c u m e n t i d e n t i f i c a t i o n o f r a w m a t e r i a l , i n g r e d i e n t s , s e p a r a t e c o m p o n e n t p a r t s , p a c k a g i n g m a t e r i a l s , a n d t h e i r r e l a t e d q u a l i t y i n s p e c t i o n o r a n a l y s i s r e p o r t s , p r o c e s s r e c o r d s , w e i g h t o r f i l l r e c o r d s a n d o t h e r s p e c i f i c q u a l i t y e v a l u a t i o n s ( s e n s o r y a s w e l l a s a n a l y t i c a l ) f o r t h e f i n i s h e d p r o d u c t . n u t r i t i o n a l a n a l y s i s d a t a , i n a d d i t i o n t o a p p r o p r i a t e q u a l i t y c o n t r o l . r e c o r d s , t o d o c u m e n t c o m p l i a n c e w i t h r e g u l a t i o n s o n n u t r i t i o n a l l a b e l i n g “ a r e r e q u i r e d . T h e r e c o r d s m u s t b e k e p t o n f i l e f o r s u f f i c i e n t t i m e t o a l l o w f o r t h e n o r m a l e x p e c t e d l i f e o f t h e p r o d u c t a s i t m o v e s t h r o u g h t h e d i s t r i b u t i o n a n d s a l e s s y s t e m . a n d b e m a d e a v a i l a b l e f o r C h a i n x p e r s o n n e l a s r e q u e s t e d . S h i p p i n g R e c o r d s : B i l l s o f L a d i n g a n d i n v o i c e s w i l l s h o w a l l c o d e s i n c l u d e d o n s h i p m e n t . Q u a l i t y A s s u r a n c e : Q u a l i t y A s s u r a n c e c e r t i f i c a t e s o r q u a l i t y g r a d e s h e e t s s h a l l b e s e n t t o f o r e a c h d a y ' s p r o d u c t i o n o f C h a i n ! p r i v a t e l a b e l e d p r o d u c t . T h e s e r e p o r t s s h a l l i n c l u d e : c o d e , c o l o r , n e t w e i g h t , d e f e c t s a n d t e x t u r e . S u p e r s e d e s s p e c d a t e d : M a y 1 4 , 1 9 7 6 R e a s o n f o r c h a n g e : G e n e r a l U P d a t e O r i g i n a t o r : A p p r o v a l P a g e 2 o f 2 A P P E N D I X E X H I B I T 5 . 2 - - A C T U A L P R O D U C L T A S E P L B E C C I L F I I N C G A T P I E O A N C S H F S E O R S E C O N D 3 8 5 2 9 o z . U P C S P E C I F I C A T I O N S F O R N o . 2 Y E L L O W C L I N G P E A C H H A L V E S m a n u f a c t u r e r g u a r a n t e e s t o C h a i n x t h a t N o . 2 Y e l l o w C l i n g P e a c h H a l v e s s h a l l b e p a c k e d i n a c c o r d a n c e w i t h g o o d c o m m e r c i a l p r a c t i c e s a n d s h a l l c o n f o r m w i t h t h e s p e c i f i c a t i o n s s e t f o r t h h e r e i n a n d s h a l l c o m p l y w i t h a l l p r o v i s i o n s o f t h e F o o d , D r u g , a n d C o s m e t i c A c t a n d a l l r e g u l a t i o n s p r o m u l g a t e d t h e r e u n d e r , p a r t i c u l a r l y t h o s e r e g u l a t i o n s g o v e r n i n g n u t r i t i o n a l l a b e l i n g , a r t i f i c i a l f l a v o r i n g , i m i t a t i o n f o o d s , d i e t a r y f o o d s , a n d t h e f o o d l a b e l i n f o r m a t i o n p a n e l , a s a p p l i c a b l e . N o . 2 Y e l l o w C l i n g P e a c h H a l v e s s h a l l b e p r o d u c e d f r o m t o p - q u a l i t y i n g r e d i e n t s o n l y , w h i c h i n g r e d i e n t s s h a l l b e c l e a n a n d f r e e f r o m c o n t a m i n a t i o n o r i n f e s t a t i o n o f a n y t y p e . A l l i n g r e d i e n t s u s e d m u s t b e f r e e f r o m S a l m o n e l l a a n d a n y o t h e r ' p a t h o g e n i c o r g a n i s m s . g g t h e i g h : T h e a v e r a g e n e t w e i g h t o f a n y l o t o f p r o d u c t i o n m u s t a t l e a s t b e e q u a l t o t h e s t a t e d n e t w e i g h t . ‘ W e i g h t c o n t r o l m u s t b e m a i n - t a i n e d t o a s s u r e c o m p l i a n c e w i t h N a t i o n a l B u r e a u S t a n d a r d s H a n d b o o k 6 7 r e g a r d i n g p r e p a c k a g e d c o m m o d i t i e s . G r a d e : N o . 2 Y e l l o w C l i n g P e a c h H a l v e s s h a l l g r a d e U . S . G r a d e ' C ” _ w h e n s c o r e d a c c o r d i n g t o t h e U . S . S t a n d a r d f o r G r a d e s o f C a n n e d C l i n g s t o n e P e a c h e s a n d i n a d d i t i o n s h a l l c o n f o r m t o t h e f o l l o w i n g r e q u i r e m e n t s . D r a i n e d W e i g h t : T h e m i n i m u m d r a i n e d w e i g h t o f a n y 2 9 o u n c e s i z e c o n t a i n e r s h a l l b e 1 7 o u n c e s w h i l e t h e a v e r a g e d r a i n e d w e i g h t o f a n y l o t m u s t b e ' e q u a l t o t h e 0 . 5 . 9 . 3 . w e i g h t o f t h e 1 8 . 4 o u n c e s . . C o u n t : T h e c o u n t r a n g e f o r t h e 2 9 o z . s i z e s h a l l b e 6 t o 1 5 . £ 2 5 3 2 : N o . 2 Y e l l o w C l i n g P e a c h H a l v e s s h a l l b e p a c k e d i n a l i g h t fi Y T H P - P l a v o r : T h e p e a c h e s m u s t p o s s e s s a n o r m a l f l a v o r a n d o d o r . ’ P a c k a g e C o d e : E a c h p a c k a g e s h a l l b e l e g i b l y a n d i n d e l i b l y c o d e d t o d e s i g n a t e a ) p r o d u c t i o n d a t e : b ) b a t c h , o r p r o d u c t i o n t i m e i n t e r v a l ( t h i s s h o u l d b e b a s e d o n t h e q u a n t i t y d e t e r m i n e d b y a r e v i e w b a s e d o n G o o d F o o d M a n u f a c t u r i n g P r a c t i c e s a n d H a z a r d A n a l y s i s C r i t i c a l C o n t r o l P o i n t s f o r t h e s p e c i f i c p r o d u c t ) : c ) p r o d u c t i o n p l a n t : d ) f i l l i n g l i n e i f a p p r o p r i a t e : e ) p r o d u c t i d e n t i t y i f n e e d e d f o r y o u r i n t e r n a l u s e ‘ p r i o r t o l a b e l i n g : f ) a n d a n y a d d i t i o n a l i n f o r m a t i o n r e q u i r e d b y c u r r e n t r e g u l a t i o n s . . P a g e 1 o f 2 3 8 6 A P P E N D I X E X H I B I T 5 . 2 - - ( c o n t ' d ) N o . 2 Y e l l o w C l i n g P e a d h H a l v e s I n o r d e r t o a c c o m m o d a t e y o u r c o d i n g e q u i p m e n t , w e w i l l n o t s p e c i f y t h e n a t u r e o f t h e C O d e . W e p r e f e r t h e u s e o f t h e J u l i a n s y s t e m , i . e . , f i r s t t h r e e d i g i t s f o r d a y o f y e a r a n d f o u r t h d i g i t f o r l a s t d i g i t o f y e a r , J u n e 2 0 , 1 9 7 7 a 1 7 1 7 , p l u s o t h e r a p p r o p r i a t e s y m b o l s t o m e e t t h e a b o v e p a c k a g e c o d e r e q u i r e m e n t s . C h a i n X L m u s t b e k e p t i n f o r m e d o f y o u r c u r r e n t s y s t e m a t a l l t i m e s . C a s e C o d e : T h e e x t e r i o r o f s h i p p i n g c a s e o r o u t e r w r a p p i n g s h a l l h a v e t h e s a m e * l e g i b l e c o d e i n f o r m a t i o n a n d U P C n u m b e r s a s t h e r e t a i l p a c k a g e p l u s a n y o t h e r a p p r o p r i a t e i d e n t i f i c a t i o n a s r e q u i r e d b y C h a i n x p r o c u r e m e n t . R e c o r d K e e p i n g : I n a d d i t i o n t o q u a l i y c o n t r o l r e p o r t s r e q u e s t e d b e l o w , i t i s e s s e n t i a l t h a t t h e p r o c e s s o r m a i n t a i n p r o d u c t i o n a n d “ i n - p r o c e s s “ q u a l i t y c o n t r o l r e p o r t s t h a t w h e n c o u p l e d w i t h t h e f i n i s h e d p r o d u c t q u a l i t y a s s u r a n c e r e p o r t s w i l l f a c i l i t a t e s p e c i f i c p r o d u c t i d e n t i f i c a t i o n f o r a n y n e c e s s a r y f o l l o w - u p . T h e r e p o r t s s h o u l d d o c u m e n t ' i d e n t i f i c a t i o n o f r a w m a t e r i a l , i n g r e d i e n t s , s e p a r a t e c o m p o n e n t p a r t s , p a c k a g i n g m a t e r i a l s , a n d t h e i r r e l a t e d q u a l i t y i n s p e c t i o n o r a n a l y s i s r e p o r t s , p r o c e s s r e c o r d s , w e i g h t o r f i l l r e c o r d s a n d o t h e r s p e c i f i c q u a l i t y e v a l u a t i o n s ( s e n s o r y a s w e l l a s a n a l y t i c a l ) f o r t h e f i n i s h e d p r o d u c t . N u t r i t i o n a l a n a l y s i s d a t a , i n a d d i t i o n t o a p p r o p r i a t e q u a l i t y c o n t r o l r e c o r d s , t o d o c u m e n t c o m p l i a n c e w i t h r e g u l a t i o n s o n n u t r i t i o n a l l a b e l i n g a r e r e q u i r e d . T h e r e c o r d s m u s t b e k e p t o n f i l e f o r s u f f i c i e n t t i m e t o a l l o w f o r t h e n o r m a l e x p e c t e d l i f e o f t h e p r o d u c t a s i t m o v e s t h r o u g h t h e d i s t r i b u t i o n a n d s a l e s s y s t e m a n d b e m a d e a v a i l a b l e f o r K r o g e r p e r s o n n e l a s r e q u e s t e d . S h i p p i n g R e c o r d s : B i l l s o f L a d i n g a n d i n v o i c e s w i l l s h o w a l l c o d e s i n c l u d e d o n s h i p m e n t . Q E E E E E Z A s s u r a n c e : Q u a l i t y A s s u r a n c e c e r t i f i c a t e s o r q u a l i t y g r a d e s h e e t s s h a l l b e s e n t t o f o r e a c h d a y ' s p r o d u c t i o n o f K r o g e r p r i v a t e l a b e l e d p r o d u c t . T h e s e r e p o r t s s h a l l i n c l u d e : c o d e , c o l o r , n e t w e i g h t , d e f e c t s , t e x t u r e . S u p e r s e d e s s p e c d a t e d : J u n e 3 , 1 9 7 6 R e a s o n f o r c h a n g e : G e n e r a l U P d a t e O r i g i n a t o r : ' A p p r o v a l : P a g e 2 o f 2 3 8 7 C H A P T E R 5 F O O T N O T E S 1 M u c h o f t h e f o l l o w i n g b r i e f e x p l a n a t i o n c o m e s p r i m a r i l y f r o m r e a d i n g t r a d e s o u r c e m a t e r i a l s . 2 F o r a m o r e c o m p l e t e d i s c u s s i o n s e e " B r a n d P o w e r S t u d y , " P r o g r e s s i v e G r o c e r , O c t o b e r 1 9 7 6 , p p . 4 7 - 5 1 . 3 C o n f i d e n t i a l i n t e r v i e w w i t h D i r e c t o r o f P r i v a t e L a b e l P r o g r a m s f o r a M i d w e s t c h a i n . 4 C o n f i d e n t i a l i n t e r v i e w w i t h H e a d B u y e r a n d D i r e c t o r o f P r i v a t e L a b e l P r o c u r e m e n t P r o g r a m . 5 C o n f i d e n t i a l i n t e r v i e w w i t h a M i d w e s t e r n p r i v a t e l a b e l b u y e r . 6 A n e x e c u t i v e o f a M i d w e s t e r n b a s e d p r i v a t e l a b e l b u y i n g o r g a n i z a t i o n . 7 I n v e n t o r y c o s t s h e r e r e f e r t o n o t o n l y o u t - o f - p o c k e t c o s t s b u t o p p o r t u n i t y c o s t s a s w e l l . 8 A g o o d e x a m p l e h e r e i s t h e p r i v a t e l a b e l p i n e a p p l e m a r k e t . 9 C o n f i d e n t i a l i n t e r v i e w w i t h a M i d w e s t e r n p r i v a t e l a b e l b u y e r . 1 0 C o n f i d e n t i a l i n t e r v i e w w i t h a M i d w e s t e r n b a s e d m a r k e t i n g d i r e c t o r o f a l a r g e p r i v a t e l a b e l p r o c e s s o r . 1 1 T h e U n i t e d S t a t e s A n t i t r u s t l a w s a s v i e w e d b y t h e r e t a i l a n d p r o c e s s i n g t r a d e p r e c l u d e a n y t h i n g o t h e r t h a n t h e m o s t c a s u a l f r i e n d s h i p s . 1 2 N a t i o n a l C o m m i s s i o n o n F o o d M a r k e t i n g , O r g a n i z a t i o n a n d C o m p e t i t i o n i n F o o d R e t a i l i n g , T e c h n i c a l S t u d y N o . 7 , T W a S h i n g t o n , 0 . 0 . : G o v e r n m e n t P r i n t i n g O f f i c e , J u n e 1 9 6 6 ) p p . 7 5 - 9 5 . 1 3 T h i s i s a k i n t o r e t a i l e r s c h a n g i n g f a c i n g s o n a s u p p l y b a s i s . R e t a i l e r s n o r m a l l y d o n o t c h a n g e s h e l f f a c i n g s . R a t h e r t h e y u s e o f f - s h e l f m e t h o d s . 1 4 T h e f r e q u e n c y o f p r i c e c h a n g e s i s e a s i l y d o c u m e n t e d b y f o l l o w i n g c o m m o d i t y p r i c e s ( b o t h c a n n e d a n d f r o z e n ) f o r o n e y e a r i n T h e R e p o r t o n F o o d M a r k e t s . T h e p r o b l e m i s t h a t t h e s e d a t a d o n o t p r e s e n t m o v e m e n t d a t a a t t h e s a m e t i m e . T h u s , e v e n i f p r i c e s c h a n g e i n f r e q u e n t l y , t h e m a j o r i t y o f t h e s a l e s c o u l d b e m a d e a t p r i c e p o i n t s . 1 5 " P r i v a t e L a b e l s ' H o l d i n g T h e i r O w n D e s p i t e G e n e r i c s ' " , S u p e r m a r k e t N e w s , A u g u s t 2 0 , l 9 7 9 , p . 3 1 . 3 8 8 1 6 " P a c k e r s S e e S h o r t a g e o f G e n e r i c s ' S u p p l i e s , " l g u b e r m a r k e t N e w s , O c t o b e r 2 , 1 9 7 8 , p . . 4 - 1 7 E x a m p l e s i n c l u d e S a f e w a y ' s S c o t c h B a y , I G A ‘ s M u c h - M o r e B r a n d , a n d K r o g e r ‘ s e m p h a s i s o n A v o n d a l e . 1 8 T h e s e b a s i c c o n c l u s i o n s a r e b e g i n n i n g t o b e r e a l i z e d . S e e , " E f f e c t s o f G e n e r i c s H e l d N o t E x t e n s i v e , “ S u p e r m a r k e t N e w s , A p r i l 2 , 1 9 7 9 , p . 2 . " I T I ’ L T T T M T T T T ' T J T T T T T T I T S ' | . I I I I I I I I I I I I I I I I I I I I ' l l u l l I E ! y . q . r p . 4 5 . . ‘ } z l l l l \ \ \ ‘ r u n “ 9 , 4 ' l j ' “ ‘ - ' - m " ~ A . ‘ “ 2 m m ! " “ a n ! : 3 1 ‘ 3 9 3 * — ‘ ‘ 7 ‘ n 7 6 , ‘ i ; ' ‘ 5 ' R 3 5 9 ? L - w : 2 5 ¢ p e r d a y p e r i t e m R E T U M I I E L I B R A R Y M A T E R I A L S : P l a c e i n b o o k r e t u r n t o w a v e c h a r g e f r o m c i r c u l a t i o n r e c o r d s _ _ _ , , ‘ - F O O D D I S T R I B U T O R P R O C U R E M E N T P R A C T I C E S : T H E I R I M P L I C A T I O N S F O R F O O D S Y S T E M S T R U C T U R E A N D C O O R D I N A T I O N V O L U M E I I B y L a r r y G . H a m m A D I S S E R T A T I O N S u b m i t t e d t o M i c h i g a n S t a t e U n i v e r s i t y i n p a r t i a l f u l f i l l m e n t o f t h e r e q u i r e m e n t s f o r t h e d e g r e e o f D O C T O R O F P H I L O S O P H Y D e p a r t m e n t o f A g r i c u l t u r a l E c o n o m i c s T 9 8 1 ” ' 4 ) ' 2 r 3 2 , / f " " m ” D S ’ / / ‘ “ ‘ 7 " C C H A P T E R 6 F O O D R E T A I L E R M E R C H A N D I S I N G A N D B R A N D P R O D U C T M A R K E T I N G S T A N D A R D O P E R A T I N G P R O C E D U R E S 6 . 1 A F e w M i s s i n g L i n k s a n d D e f i n i t i o n s T h e t w o p r e c e d i n g c h a p t e r s e x p l a i n h o w g r o c e r y p r o d u c t s a r e p r o c u r e d a n d d i s t r i b u t e d . T h e p r o c e d u r e s e n u m e r a t e d t h u s f a r a r e r e s p o n s i b l e f o r g e t t i n g t h e i n d i v i d u a l i t e m s t o t h e g r o c e r y s t o r e s . W h e r e t h e i t e m s a r e p l a c e d o n t h e s h e l f a n d / o r w i t h i n t h e s t o r e a n d t h e l e v e l a n d t y p e o f a d v e r t i s i n g s u p p o r t g i v e n t o t h e p r o d u c t s a r e i n s t r u m e n t a l t o s y s t e m c o o r d i n a t i o n . G r o c e r y b u y e r s a r e t h e s u p p l y a g e n t s f o r f o o d d i s t r i b u t o r s . T h e y o f t e n h a v e l i t t l e c o n t r o l o v e r t h e m e r c h a n d i s i n g o f t h e p r o d u c t s t h e y b u y . Y e t c o o r d i n a t i o n i n v o l v e s t h e m e s h i n g o f d e m a n d w i t h s u p p l y . T h i s c h a p t e r a d d r e s s e s t h e m e t h o d s u s e d t o a f f e c t c o n s u m e r d e m a n d f o r i n d i v i d u a l f o o d p r o d u c t s . M a n y o f t h e b a s i c f a c t o r s i n v o l v e d i n t h e m e r c h a n d i s i n g a n d m a r k e t - i n g p r o c e s s h a v e b e e n i d e n t i f i e d i n e a r l i e r c h a p t e r s . T h i s c h a p t e r p r o - v i d e s a t h e o r e t i c a l f r a m e w o r k i n t o w h i c h t h e s e f a c t o r s c a n b e c l a s s i f i e d a n d t h e i r r e l a t i o n s h i p s d i s c u s s e d . E v i d e n c e a b o u t t h e e f f e c t i v e n e s s o f m e r c h a n d i s i n g t e c h n i q u e s i s p r e s e n t e d . S p e c i a l a t t e n t i o n i s g i v e n t o t h e l o g i c o f h o w r e t a i l m e r c h a n d i s e r s d e c i d e w h i c h p r o d u c t s , e S p e c i a l l y b r a n d v e r s u s p r i v a t e l a b e l , t o f e a t u r e . P a r t o f t h e r e t a i l e r m e r c h a n d i s i n g d e c i s i o n p r o c e s s f l o w s d i r e c t l y f r o m t h e b r a n d m a n u f a c t u r e r s ' m a r k e t i n g a c t i v i t i e s . B e c a u s e t h e r e t a i l 3 8 9 3 9 0 d i s t r i b u t o r s m u s t m a n a g e a l l a s p e c t s o f p r i v a t e l a b e l p r o d u c t d e v e l o p m e n t , C h a p t e r 5 i n c l u d e d d i s c u s s i o n s a b o u t r e t a i l e r p l a n n i n g a n d h o w t h e p r i v a t e l a b e l s y s t e m a d j u s t s t o v a r i a b l e p r o d u c t q u a l i t y i n c o m m o d i t y i t e m s . B r a n d c o m m o d i t y b a s e d i t e m s a l s o v a r y i n q u a l i t y a n d m a n u f a c t u r e r s m u s t m a k e m a r k e t i n g a n d p r o d u c t i o n p l a n s . H o w t h e s e f u n c t i o n s a r e p e r f o r m e d b y t h e b r a n d s e g m e n t o f t h e m a r k e t a r e c o v e r e d h e r e . T h e y a r e a d d r e s s e d h e r e r a t h e r t h a n i n C h a p t e r 4 b e c a u s e t h e y a r e m o r e c l o s e l y r e l a t e d t o m a r k e t i n g s t r a t e g i e s o f m a n u f a c t u r e r s t h a n t o p r o c u r e m e n t p r o c e d u r e s o f r e t a i l e r s . T h e t w o t e r m s , m e r c h a n d i s i n g a n d m a r k e t i n g , m i g h t a p p e a r c o n f u s i n g . I n t h i s r e p o r t , t h e y a d d r e s s d i f f e r e n t p h e n o m e n a . F o o d r e t a i l e r s c o m p e t e a g a i n s t o n e a n o t h e r b y t r y i n g t o c r e a t e d i f f e r e n t s t o r e i m a g e s . T h e y t r y t o d i f f e r e n t i a t e t h e i r f i r m s b y e m b o d y i n g c e r t a i n c h a r a c t e r i s t i c s i n t h e i r s t o r e s ( l o w p r i c e s , p r o d u c t v a r i e t y , c o n v e n i e n c e , c l e a n l i n e s s , p l e a s a n t s u r r o u n d i n g s , e t c . ) t o w h i c h c o n s u m e r s r e s p o n d . R e t a i l m e r c h a n - d i s i n g i s t h e p r o c e s s b y w h i c h t h e i m a g e s o f p r i c e , q u a l i t y , a n d v a r i e t y a r e c r e a t e d i n a n a t t e m p t t o g e n e r a t e t h e p r o f i t g o a l s o f t h e r e t a i l f i r m . M e r c h a n d i s i n g a s d i s c u s s e d h e r e i s r e t a i l e r m a n i p u l a t i o n o f t h e p r i c e s , s e l e c t i o n s , a n d a d v e r t i s i n g o f m a n y i n d i v i d u a l p r o d u c t s i n o r d e r t o c r e a t e a c o m p e t i t i v e c o n s u m e r i m a g e . M a r k e t i n g i s u s e d h e r e t o m e a n t h e p r o c e s s b y w h i c h a m a n u f a c t u r e r a t t e m p t s t o s e l l h i s p r o d u c t ( s ) a t t h e e x p e n s e o f c o m p e t i n g p r o d u c t s t o c o n s u m e r s . M a r k e t i n g t o d a y h a s c o m e t o i n c l u d e a c t i v i t i e s s u c h a s m a r k e t s e g m e n t a t i o n , i m a g e m a k i n g a d v e r t i s i n g , a n d p r i c i n g s t r a t e g i e s . T h e b a s i c d i s t i n c t i o n i s t h a t m a r k e t i n g r e f e r s t o a m a n u f a c t u r e r ' s a t t e m p t t o s e l l h i s p r o d u c t ( s ) t o c o n s u m e r s . T h e u l t i m a t e g o a l i s t o b e s t h i s r i v a l 3 9 1 m a n u f a c t u r e r . T o b e a s u c c e s s f u l m a r k e t e r r e q u i r e s a n u n d e r s t a n d i n g o f a n a b i l i t y t o a f f e c t r e t a i l e r m e r c h a n d i s i n g . D u r i n g t h e i n t e r v i e w s , a t t e m p t s t o f o l l o w t h e c o o r d i n a t i o n f l o w o f i n d i v i d u a l c o m m o d i t i e s i n v a r i a b l y l e d t o d i s c u s s i o n a b o u t t h e r o l e o f r e t a i l m e r c h a n d i s e r s a n d b r a n d m a r k e t e r s . I n o r d e r t o h a v e a t o t a l p i c - t u r e o f v e r t i c a l c o o r d i n a t i o n , t h e q u e s t i o n i n g i n s o m e o f t h e l a t t e r i n t e r v i e w s w a s s h i f t e d t o m e r c h a n d i s i n g q u e s t i o n s . A l s o s o m e o f t h e t r a d e l i t e r a t u r e w a s r e - e x a m i n e d f o r e x a m p l e s a n d e v i d e n c e a b o u t r e t a i l e r m e r c h a n d i s i n g . . T h e m e r c h a n d i s i n g a n d m a r k e t i n g S O P s i d e n t i f i e d b e l o w a r e n o t a s d e t a i l e d a s t h e p r o c u r e m e n t S O P s d e s c r i b e d a b o v e . T h i s i s b e c a u s e t h e i m p o r t a n c e o f m e r c h a n d i s i n g s t r a t e g i e s a r e d i f f i c u l t t o u n c o v e r . T o t h e e x t e n t t h a t t h e r e a r e c o m p e t i t i v e s e c r e t s i n f o o d r e t a i l i n g , t h e y i n v o l v e t h e f o r m u l a t i o n , e x e c u t i o n , a n d d e t a i l o f m e r c h a n d i s i n g a c t i o n s o f r e t a i l d i s t r i b u t o r s . R e t a i l m e r c h a n d i s e r s a r e t h e m y s t e r y p e o p l e o f r e t a i l o r g a n i z a t i o n s . N o m e r c h a n d i s e r s w e r e i n t e r v i e w e d b e c a u s e i t w a s n o t p o s s i b l e t o g a i n a c c e s s t o t h e m . T h e m a t e r i a l p r e s e n t e d b e l o w c o m e s f r o m 1 ) i n t e r v i e w s w i t h s e v e r a l b u y e r - m e r c h a n d i s e r s ; 2 ) m e r c h a n d i s i n g i n f o r m a t i o n s u p p l i e d b y b u y e r - i n t e r v i e w e r s ; a n d 3 ) t r a d e l i t e r a t u r e . 6 . 2 D e m a n d f o r I n d i v i d u a l F o o d I t e m s a n d t h e R o l e o f M e r c h a n d i s i n g W h e n a s k e d , n e a r l y a l l s u p p l i e r s a n d m a n y b u y e r s a g r e e d t h a t r e t a i l p r i c e r e d u c t i o n s o n i n d i v i d u a l f r u i t a n d v e g e t a b l e p r o d u c t s d o n o t r e s u l t i n s i g n i f i c a n t i n c r e a s e s i n p r o d u c t s a l e s i n t h e s h o r t r u n . T h e r e f o r e r e l y i n g o n p r i c e r e d u c t i o n s o r i n c r e a s e s a t t h e w h o l e s a l e a n d r e t a i l l e v e l s t o o b t a i n s u b s e c t o r c o o r d i n a t i o n i s e s s e n t i a l l y f u t i l e . T h e s e s t a t e m e n t s s e e m e d a t f i r s t t o b e t o o r a d i c a l a n d w e r e d i s m i s s e d b y t h e 3 9 2 a u t h o r a s b e i n g s t a t e m e n t s m a d e b y p e o p l e w h o r e c e n t l y h a d a b a d m a r k e t i n g e x p e r i e n c e . T h e s e s t a t e m e n t s , h o w e v e r , w e r e m a d e c o n s i s t e n t l y b y t h e t r a d e p e o p l e i n t e r v i e w e d . I n d u s t r y p e r s o n n e l e x p l a i n e d t h e p r o c e s s l i k e t h i s : T h e a v e r a g e s u p e r m a r k e t s h o p p i n g t r i p t a k e s t h i r t y m i n u t e s . S e v e n o f t h o s e m i n u t e s a r e s p e n t i n t h e c h e c k o u t l i n e . T h e r e f o r e c o n s u m e r s h a v e t w e n t y - t h r e e m i n u t e s o f s h o p p i n g d u r i n g w h i c h t h e y a r e c o n f r o n t e d b y 8 - 1 2 , 0 0 0 i n d i - v i d u a l i t e m s . N o h u m a n m i n d i s c a p a b l e o f c o n s c i o u s l y r e c o g n i z i n g a l l t h e s e i t e m s , l e t a l o n e r e m e m b e r i n g i n d i v i d u a l p r i c e s f r o m t h e l a s t s h o p - p i n g t r i p . T h u s t h e p r i c e o f a n i n d i v i d u a l i t e m m a y c h a n g e d u r i n g a w e e k a n d t h e v a s t m a j o r i t y o f s h o p p e r s w i l l n o t r e a l i z e t h e p r i c e h a s c h a n g e d . M o s t s h o p p e r s d e v e l o p r o u t i n e s h o p p i n g p a t t e r n s . T h e y t r a v e l d o w n t h e s a m e a i s l e i n t h e s a m e d i r e c t i o n e v e r y t i m e t h e y g o s h o p p i n g . I n f a c t , f a m i l i a r i t y w i t h o n e s t o r e ' s l a y o u t i s a s t r o n g d e t e r r e n t t o c h a n g - i n g s t o r e s . M a n y c o n s u m e r s w i l l t o l e r a t e s o m e p o o r p e r f o r m a n c e i n t h e i r c u s t o m a r y s t o r e r a t h e r t h a n s h o p i n a s t o r e " w h e r e I d o n ' t k n o w w h e r e e v e r y t h i n g i s . " I n a d d i t i o n , f o r m a n y c o n s u m e r s , t h e i r m e a l m e n u s a r e s e m i - f i x e d . T h e y r e a c h f o r p r o d u c t s a s t h e y g o d o w n a n a i s l e w e e k a f t e r w e e k . O n l y o c c a s i o n a l l y d o t h e y c o n s c i o u s l y m a k e p r i c e t h e d e c i d i n g f a c t o r o n t h e m a j o r i t y o f t h e f o o d i t e m s t h e y p i c k . 6 . 2 . 1 T h e o r y o f C o n s u m e r D e m a n d f o r I n d i v i d u a l F o o d I t e m s C o n t e m p o r a r y s h o p p i n g b e h a v i o r d e s c r i b e d a b o v e d o e s h a v e a b a s i s i n e c o n o m i c t h e o r y . 1 ~ F i g u r e 6 . 1 p r e s e n t s a h y p o t h e t i c a l d e m a n d c u r v e o f a n i n d i v i d u a l c o n s u m e r f o r a r e l a t i v e l y l o w c o s t , n o n d u r a b l e g r o c e r y p r o d u c t . W i t h i n a c r i t i c a l r a n g e , t h e i n d i v i d u a l d e m a n d c u r v e i s p e r f e c t l y i n - t o P o r P t o P e l a s t i c . T h a t i s , a s p r i c e s c h a n g e ( e i t h e r f r o m P 1 2 2 1 ) A 3 9 3 P i j p _ . _ _ . _ _ . _ _ . R e a c t i o n T h r e s h o l d P e r c e p t i o n T h r e s h o l d i J ‘ i = o n e c o n s u m e r j a s p e c i f i c f o o d p r o d u c t F I G U R E 6 . l - - H y p o t h e t i c a l I n d i v i d u a l D e m a n d C u r v e f o r L o w C o s t , N o n d u r a b l e F o o d P r o d u c t s a ! 3 9 4 t h e r e i s n o c o r r e s p o n d i n g i n c r e a s e o r d e c r e a s e i n p r o d u c t m o v e m e n t . T h i s i n e l a s t i c p o r t i o n o f t h e d e m a n d c u r v e i s c o m p o s e d o f t w o d i f f e r e n t b e h a v i o r a l c o m p o n e n t s . F i r s t , p r i c e s m a y c h a n g e a n d c o n s u m e r s d o n o t p e r c e i v e t h a t t h e r e i s a c h a n g e . T h e p e r c e p t i o n t h r e s h o l d i d e n t i f i e s a t w h i c h p o i n t t h e c o n s u m e r f i n a l l y r e c o g n i z e d t h e r e i s a p r i c e c h a n g e . T h e p e r c e p t i o n p o r t i o n o f t h e i n e l a s t i c s e g m e n t a r i s e s b e c a u s e t h e c a p a c i t y o f h u m a n c o n s c i o u s n e s s i s l i m i t e d . E v e n w h e n c o n s u m e r s d o r e a l i z e t h a t p r i c e s h a v e c h a n g e d , t h e y s t i l l m a y n o t c h a n g e c o n s u m p t i o n . I n o t h e r w o r d s , a f t e r t h e p e r c e p t i o n t h e s h - o l d h a s b e e n r e a c h e d , t h e r e m i g h t s t i l l b e a r e a c t i o n l a g . T h i s f a i l u r e “ U n r e a c t i s e s s e n t i a l l y a t r a n s a c t i o n c o s t a r g u m e n t . E v e n i f t h e p r i c e h a s c h a n g e d , t h e r e l a t i v e s i z e o f t h a t c h a n g e m a y n o t b e l a r g e e n o u g h t o i n d u c e t h e c o n s u m e r t o g o t h r o u g h a s e a r c h p r o c e d u r e ( i . e . , t h e u t i l i t y m a x i m i z a t i o n p r o c e s s ) t o f i n d a n a l t e r n a t i v e p r o d u c t . T h e i n d u c e - m e n t t o e n t e r a s e a r c h p r o c e s s i s t h e s i z e o f t h e e x p e c t e d g a i n . T h u s t h e r e a c t i o n t h r e s h o l d w i l l b e r e l a t i v e l y l o w f o r h i g h e r v a l u e , a n d / o r d u r a b l e p r o d u c t s . B u t f o r s m a l l p u r c h a s e s ( u n d e r o n e d o l l a r ) , a n d n o n - d u r a b l e p r o d u c t s , t h e p o t e n t i a l g a i n ( s a v i n g s ) f r o m s e a r c h f o r a n o t h e r i t e m i s r e l a t i v e l y s m a l l . T h e r e f o r e e v e n t h o u g h t h e c o n s u m e r m a y r e c o g - n i z e a p r i c e c h a n g e t h e s a m e p u r c h a s e m a y s t i l l b e m a d e . T h e s i z e o f t h e i n e l a s t i c s e g m e n t w i l l o f c o u r s e v a r y b y p r o d u c t a n d c o n s u m e r . T h e i m p l i c a t i o n s f o r m a r k e t d e m a n d s c h e d u l e s a r e a m b i g u o u s a n d i t i s i m p o s s i b l e t o s a y a p r i o r i w h a t s h a p e d e m a n d c u r v e s t a k e . I f t h e p r o d u c t s e l l s f o r n e a r l y t h e s a m e p r i c e i n a l l m a r k e t s , p r o b a b l y m o s t c o n s u m e r s w o u l d h a v e s i m i l a r p e r c e p t i o n a n d r e a c t i o n t h r e s h o l d s . I t w o u l d t h e r e f o r e b e r e a s o n a b l e t o a s s u m e t h a t t h e m a r k e t d e m a n d s c h e d u l e a r o u n d t h e s e t h r e s h o l d s w o u l d b e v e r y i n e l a s t i c . T h e d e m a n d s c h e d u l e s i n i n c r e e i t e c r e t h e S i t i e n a i s o l e l y w i t h p r i c e c h a n g e s v e r y d i f f i c u l t . 3 9 5 F i g u r e s 6 . 2 a n d 6 . 3 a r e d r a w n w i t h t h i s a s s u m p t i o n . T h e t h e o r e t i c a l i m p l i c a t i o n s f o r v e r t i c a l c o o r d i n a t i o n a r e v e r y c l e a r . I t w o u l d b e e c o n o m i c a l l y i r r a t i o n a l f o r a r e t a i l e r t o r e f l e c t a w h o l e s a l e p r i c e d e c r e a s e o n t h e s h e l f p r i c e t o t h e c o n s u m e r . I f d e m a n d i n t h e r e l e v a n t r a n g e i s n e a r l y p e r f e c t l y i n e l a s t i c , a l l t h a t w o u l d a c c o m p l i s h w o u l d b e t o r e d u c e t o t a l s a l e s a n d p r o f i t . L i k e w i s e , p r i c e i n c r e a s e s w o u l d b e p a s s e d o n i m m e d i a t e l y . I f t h e d e m a n d s i t u a t i o n d e - p i c t e d i n F i g u r e 6 . 1 i s r e p r e s e n t a t i v e o f m o s t c o n s u m e r g r o c e r y p r o d u c t s , t h e o f t e n o b s e r v e d a n d c r i t i c i z e d r e t a i l e r b e h a v i o r o f p a s s i n g p r i c e i n c r e a s e s f o r w a r d w h i l e r e f r a i n i n g f r o m f o r w a r d i n g p r i c e d e c r e a s e s i s t h e o r e t i c a l l y r a t i o n a l f o r t h e r e t a i l e r . T h i s p h e n o m e n o n c o m b i n e d w i t h t h e s i m i l a r b i a s c a u s e d b y c o m p u t e r i z e d d a t a h a n d l i n g s y s t e m s a n d i n f o r m a - t i o n a l l a g s b y r e t a i l p e r s o n n e l m a k e s c o o r d i n a t i o n o f t h e s u b s e c t o r s 6 . 2 . 2 T h e R o l e o f M e r c h a n d i s i n g R e f e r r i n g b a c k t o F i g u r e 6 . 1 , o n e w a y t o m a k e t h e s y s t e m m o r e r e s p o n - S l v e t o p r i c e c h a n g e s i s t o r e d u c e t h e s i z e o f t h e p e r f e c t l y i n e l a s t i c s e c t i o n . M e r c h a n d i s i n g d o e s j u s t t h a t . M e r c h a n d i s i n g t e c h n i q u e s a n d / o r S O P s a r e d e s i g n e d t o e l i m i n a t e t h e p e r c e p t i o n a n d r e a c t i o n g a p s . A d v e r - t i s i n g , d i s p l a y s , a n d s i g n s c a n c a l l a t t e n t i o n t o a p r o d u c t t h u s e l i m i n - a t i n g o r g r e a t l y r e d u c i n g p e r c e p t i o n t h r e s h o l d s . V a r i o u s o t h e r m e t h o d s i n d u c e i m p u l s e s h o p p i n g . W h e n m e r c h a n d i s e r s e n t i c e a c o n s u m e r t o b u y o n 1 " " P U T s e , t h e y h a v e e l i m i n a t e d p e r c e p t i o n a n d r e a c t i o n t h r e s h o l d s . F o r e x a m p l e , a m a j o r c a n n e d v e g e t a b l e p r o d u c t m a y b e s e l l i n g f o r $ 5 - 7 5 a c a s e o f 2 4 N o . 3 0 3 5 . S u p p o s e t h e w h o l e s a l e p r i c e ( p r i c e f r o m S E H E Y ‘ t o r e t a i l b u y e r ) f a l l s $ . 7 5 t o $ 5 . 0 0 . T h i s i s a s i g n i f i c a n t p r i c e - - - L - - 3 9 6 I l I 1 P N / : : I P i \ I \ \ s ~ - - - - - - - - - - : \ l I ' \ I \ l 1 , \ ' \ I : i Q E I W I D N 6 E % J = S p e c i f i c F o o d P r o d u c t F I G U R E 6 . 2 - - P r i c e a n d P r o d u c t M o v e m e n t I m p l i c a t i o n s o f R e t a i l M e r c h a n d i s i n g f o r W h o l e s a l e P r o d u c t M a r k e t w i t h a S u p p l y I n c r e a s e _ _ . . . - u 0 V V 3 9 7 E _ - - - ' - - — — m O 2 J = S p e c i f i c F o o d P r o d u c t F I G U R E 6 . 3 - - P r i c e a n d P r o d u c t M o v e m e n t I m p l i c a t i o n s o f R e t a i l M e r c h a n d i s i n g f o r W h o l e s a l e P r o d u c t M a r k e t w i t h a S u p p l y D e c r e a s e 3 9 8 d e c r e a s e g i v e n t h e b a s i c p r i c e l e v e l o f t h e c o m m o d i t y . T h i s d e c r e a s e , h o w e v e r , a m o u n t s t o o n l y $ . 0 3 a c a n f o r t h e c o n s u m e r p r i c e ( a s s u m i n g t h e s a m e g r o s s m a r g i n ) . N e a r l y a l l e x e c u t i v e s i n t e r v i e w e d s a i d t h a t a s m a l l p r i c e c h a n g e l i k e t h i s w o u l d n o t s i g n i f i c a n t l y i n c r e a s e p r o d u c t m o v e m e n t . I n o t h e r w o r d s , a f e w c e n t s c h a n g e i n t h e p r i c e p e r c a n f a l l s w i t h i n t h e p e r c e p t i o n a n d r e a c t i o n t h r e s h o l d s . T h e i m p o r t a n t f a c t i s t h a t p r o c e s s o n s c a n h a v e s u b s t a n t i a l ( 1 0 t o 2 0 p e r c e n t ) p r i c e c h a n g e s w i t h o u t t h e c o n - s u m e r s ' d e m a n d a d j u s t i n g . R e t a i l e r m e r c h a n d i s i n g a c t i v i t i e s w i l l i n c r e a s e q u a n t i t i e s p u r c h a s e d i n t w o w a y s . F i r s t , i f t h e y r e m o v e o r r e d u c e p e r c e p t i o n t h r e s h o l d s , c o n s u m e r s w i l l r e s p o n d b y m o v i n g a l o n g t h e m a r k e t d e m a n d . I n o t h e r w o r d s t h e y w i l l r e s p o n d i n t h e c o n v e n t i o n a l l y o b s e r v e d m a n n e r . S e c o n d , m e r c h a n - d i s i n g t e c h n i q u e s m a y a l s o i n c r e a s e ( d e c r e a s e ) t h e d e m a n d s c h e d u l e f o r i n d i v i d u a l c o m m o d i t i e s . T h i s i n c r e a s e ( d e c r e a s e ) i n d e m a n d a r i s e s f r o m s a l e s t o c u r r e n t n o n b u y i n g c o n s u m e r s . T h i s l a t t e r e f f e c t i s u s u a l l y c a u s e d b y 1 ) a s h i f t a w a y f r o m s i m i l a r o r s u p p l e m e n t a r y i t e m s a n d 2 ) s h e e r i m p u l s e r e a c t i o n s o f c o n s u m e r s . T h e r e i s s o m e q u e s t i o n a s t o w h e t h e r i m p u l s e s a l e s i n c r e a s e p r o d u c t c o n s u m p t i o n o r j u s t i n c r e a s e h o u s e h o l d i n v e n t o r i e s w h i c h r e p l a c e f u t u r e s a l e s . A c o m p l e t e d i s c u s s i o n o f t h i s i s d e f e r r e d u n t i l S e c t i o n 6 . 5 . 3 b e l o w . F i g u r e 6 . 2 i l l u s t r a t e s t h i s b y u s e o f c o n v e n t i o n a l s u p p l y a n d d e m a n d d i a g r a m s . A s s u m e t h a t D , D M , S , a n d S ' a r e a n n u a l m a r k e t s c h e d u l e s f o r a s i n g l e f o o d i t e m a t t h e w h o l e s a l e l e v e l . 0 a n d D M a r e d r a w n w i t h d o t t e d l i n e s t o r e f l e c t t h e p r e v i o u s l y d i s c u s s e d f a c t t h a t t h e r e i s n o a p r i o r i w a y o f k n o w i n g w h a t t h e s h a p e s o f t h e m a r k e t d e m a n d s c h e d u l e s a r e b e y o n d s o m e s m a l l p r i c e r a n g e . H o w e v e r , t h i s f o r m u l a t i o n d o e s n o t i n h e r - e n t l y v i o l a t e c o n v e n t i o n a l e c o n o m i c w i s d o m a b o u t t h e c o n t i n u i t y a n d s l o p e 3 9 9 o f d e m a n d s c h e d u l e s . S a n d S ' a s d e p i c t e d i n F i g u r e 6 . 2 a r e n o t p e r f e c t l y i n e l a s t i c a s m i g h t b e e x p e c t e d . T h e r e a s o n s f o r t h i s a r e e x p l a i n e d i n S e c t i o n 6 . 5 . 4 b e l o w . I t i s p o s s i b l e t o s h o w t h e r e l a t i o n s h i p b e t w e e n w h o l e s a l e a n d r e t a i l p r i c e s o n o n e d i a g r a m b y u s i n g s e p a r a t e s u p p l y a n d d e m a n d s c h e d u l e s f o r t h e r e t a i l m a r k e t a n d t h e w h o l e s a l e m a r k e t . D u a l o r t r i p l e m a r k e t d i a g r a m s a r e e x t r e m e l y c l u t t e r e d a n d d i f f i c u l t t o f o l l o w . T h i s d i s c u s s i o n a s s u m e s t h a t t h e r e i s a f i x e d , c o n s t a n t r e l a t i o n s h i p b e t w e e n w h o l e s a l e a n d r e t a i l s u p p l y a n d d e m a n d s c h e d u l e s . C o n s e q u e n t l y , a n n u a l p r i c e a n d q u a n t i t y m o v e m e n t s i n t h e t w o m a r k e t s w i l l p a r a l l e l o n e a n o t h e r . T h u s f o l l o w i n g t h e i m p a c t i n o n e m a r k e t i s s u f f i c i e n t . I n a t y p i c a l y e a r , s u p p l y a n d d e m a n d a r e r e p r e s e n t e d b y D a n d S . M a r k e t e q u i l i b r i u m i s a t P E a n d Q E ' S u p p o s e c r o p c o n d i t i o n s a r e g o o d a n d s u p p l y s h i f t s t o 5 ' . W i t h o u t m e r c h a n d i s i n g a c t i o n s b y r e t a i l e r s a n d / o r b r a n d m a r k e t e r s , t h e f o l l o w i n g s e q u e n c e o f e v e n t s w o u l d t h e o r e t i c a l l y t a k e p l a c e . R e t a i l e r s w o u l d i n t h e s h o r t r u n ( s e v e r a l w e e k s p e r h a p s ) m a i n t a i n r e t a i l p r i c e a s i f w h o l e s a l e p r i c e w a s s t i l l P E “ C o n s u m e r s w o u k i n o t i n c r e a s e c o n s u m p t i o n i n t h e f a c e o f l a r g e r w h o l e s a l e s u p p l i e s . T h u s t h e r e i s c o n s i d e r a b l e p r e s s u r e l x fi l t z u p o n t h e m a r k e t . I n c o m p e t i t i v e c o m m o d i t y b a s e d p r o d u c t s s u c h a s c a n n e d f r u i t s a n d v e g e t a b l e s , s u p p l i e r s s t a r t c u t t i n g p r i c e s i n a n a t t e m p t t o s e l l t h e i r i n v e n t o r i e s . W h o l e s a l e p r i c e s c o u l d f a l l a s l o w a s P S a s s u p p l i e r s t r y t o i n c r e a s e s a l e s . O v e r t h e m a r k e t i n g y e a r ( t h e a s s u m e d t i m e p e r i o d o f F i g u r e 6 . 2 ) , t h e e v e n t u a l m a r k e t s o l u t i o n w i t h o u t m e r c h a n d i s i n g w i l l b e P N , Q N . A s w h o l e s a l e p r i c e s a p p r o a c h P S , s o m e r e t a i l p r i c e s w i l l f a l l ( p e r h a p s n o t b y t h e f u l l a m o u n t o f t h e w h o l e s a l e d r o p ) a n d t h u s t h e r e i s a s l i g h t i n c r e a s e i n w h o l e s a l e m o v e m e n t . 4 0 0 S u p p o s e r e t a i l e r s a r e s o m e h o w i n d u c e d t o a c t i v a t e t h e i r m e r c h a n d i s i n g p o w e r s f o r t h i s p r o d u c t . I n d o i n g s o , m a r k e t d e m a n d i s s h i f t e d t o D M . T h e m a r k e t e q u i l i b r i u m f o r t h e m e r c h a n d i s e d p r o d u c t i s P T E ’ Q ' E . N o t i c e t h a t m e r c h a n d i s i n g h a s t h e i m p a c t o f r a i s i n g m a r k e t p r i c e a n d i n c r e a s i n g m a r k e t s a l e s . I n t h e a b s e n c e o f m e r c h a n d i s i n g , s u p p l i e r s w o u l d r e c e i v e l o w e r p r i c e s a n d s e l l f e w e r u n i t s . I n f a c t , t h e q u a n t i t y Q U E - " O N i s a s u r p l u s i n v e n t o r y w h i c h m u s t b e c a r r i e d f o r w a r d i n t o t h e n e x t p r o d u c t i o n - m a r k e t i n g y e a r . S i n c e t h i s i s a o n e - y e a r m a r k e t a s s u m p t i o n , t h e s u p p l y s c h e d u l e s w o u l d i n c l u d e t h a t p o r t i o n o f t h e i n d i v i d u a l s u p p l i e r s m a r g i n a l c o s t c u r v e s b e t w e e n t h e m i n i m u m p o i n t s o n t h e i r a v e r a g e v a r i a b l e a n d a v e r a g e t o t a l c o s t c u r v e s . E v e n w i t h o u t a h e t e r o g e n e o u s s u p p l y i n g f i r m a s s u m p t i o n , i t i s t h e o r e t i c a l l y p o s s i b l e t h a t a t t h e n o n m e r c h a n d i s i n g s o l u t i o n P M , O N , a s u b s t a n t i a l n u m b e r o f s u p p l i e r s c o u l d b e s e l l i n g a t a s h o r t - r u n l o s s . T h u s w i t h o u t m e r c h a n d i s i n g a c t i v i t y b y r e t a i l e r s , c o m - p e t i t i v e b i d d i n g b y c o m m o d i t y s u p p l i e r s i n l o n g c r o p y e a r s m a y r e s u l t i n m a r k e t s a l e s b e l o w c o s t . T h i s m a y b e t h e r e a s o n t h a t n e a r l y a l l s u p p l i e r s i n t e r v i e w e d i n s i s t e d t h a t r e t a i l e r m e r c h a n d i s i n g w a s t h e k e y t o m a r k e t c o o r d i n a t i o n . F i g u r e 6 . 2 a l s o i l l u s t r a t e s t h e t w o c o m p o n e n t s o f t h e m e r c h a n d i s i n g s a l e s e f f e c t . A s a r e s u l t o f m e r c h a n d i s i n g a c t i v i t i e s , s a l e s o f t h e p r o - d u c t i n c r e a s e d Q ' E u Q E a m o u n t . ' B y o b s e r v i n g w h e r e P E ' i n t e r s e c t s D ( t h e p r e m e r c h a n d i s i n g d e m a n d ) i t i s p o s s i b l e t o d e c o m p o s e Q ' E u - Q E i n t o s e g m e n t s Q P - - Q E a n d Q U E - ' Q P ' T h e f o r m e r s e g m e n t i n d i c a t e s t h e p r o p o r t i o n o f t h e s a l e s i n c r e a s e r e s u l t i n g f r o m t h e c o n s u m e r s b e i n g m a d e a w a r e o f t h e p r i c e d e c r e a s e . T h i s i s t h e p r i c e e f f e c t . T h e m e r c h a n d i s i n g e f f e c t i n c r e a s e , Q } 5 - - Q P , r e s u l t s f r o m n e w c o n s u m e r s b u y i n g t h i s i t e m . 4 0 1 T h e r e l a t i v e p r o p o r t i o n s o f i n c r e a s e d s a l e s a c c u r i n g t o t h e p r i c e a n d m e r c h a n d i s i n g e f f e c t s d e p e n d s o n t h e r e l a t i v e e l a s t i c i t i e s o f t h e p r o d u c t s ' d e m a n d a n d s u p p l y s c h e d u l e s . G e n e r a l l y s p e a k i n g t h e m o r e i n - e l a s t i c t h e d e m a n d o f a n i n d i v i d u a l p r o d u c t , t h e g r e a t e r t h e m e r c h a n d i s i n g e f f e c t . T h i s i s b e c a u s e p r o d u c t s w i t h h i g h l y i n e l a s t i c d e m a n d s c h e d u l e s a r e p u r c h a s e d b y c o n s u m e r s w h o b u y o u t o f n e c e s s i t y o r h a v e v e r y s t r o n g p r e f e r e n c e s f o r t h e p r o d u c t . O n l y b y i n d u c i n g n e w c o n s u m e r s t o p u r c h a s e t h e p r o d u c t c a n s a l e s b y i n c r e a s e d s u b s t a n t i a l l y . T a b l e s a l t i s a n e x - a m p l e o f a h i g h l y d e m a n d i n e l a s t i c p r o d u c t , b u t s i n c e n e a r l y e v e r y c o n - s u m e r p u r c h a s e s t h i s p r o d u c t r o u t i n e l y , t h e r e i s n o p a y o f f t o m e r c h a n d fi fi n g . T h u s t h e c h a r a c t e r i s t i c s o f i n d i v i d u a l f o o d p r o d u c t s d e t e r m i n e w h i c h m e r c h a n d i s i n g t o o l o r m i x o f t o o l s i s m o r e e f f e c t i v e i n i m p r o v i n g t h e p r o d u c t ' s m o v e m e n t t h r o u g h t h e s t o r e s . T h e a b i l i t y t o m a t c h m e r c h a n d i s i n g t o o l s t o i n d i v i d u a l p r o d u c t s i s w h a t d e t e r m i n e s t h e s u c c e s s o f b r a n d m a r k e t i n g e x e c u t i v e s a n d r e t a i l m e r c h a n d i s e r s . T h e t h e o r e t i c a l i m p l i c a t i o n s o f r e t a i l m e r c h a n d i s i n g a r e s y m m e t r i c a l ; t h a t i s , m e r c h a n d i s i n g a c t i v i t y i s n e e d e d w h e n s u p p l i e s a r e s h o r t . F i g u r e 6 . 3 i l l u s t r a t e s t h e n e e d f o r m e r c h a n d i s i n g . S u p p o s e t h e s u p p l y c u r v e s h i f t s t o S ' . I n t h e a b s e n c e o f m e r c h a n d i s i n g , t h e m a r k e t p r i c e w o u l d r i s e t o P N a n d 0 N w o u l d b e s o l d . T h i s w o u l d r e s u l t f r o m t h e f a c t t h a t e v e n t h o u g h w h o l e s a l e p r i c e s r a i s e r e t a i l s h e l f p r i c e s , c o n s u m e r s m a y c o n t i n u e t o p u r c h a s e q u a n t i t i e s a p p r o x i m a t e l y e q u a l t o t h o s e p u r - c h a s e d i n n o r m a l c r o p y e a r s , b e c a u s e t h e y d o n o t p e r c e i v e a p r i c e r i s e . T o p r e v e n t t h i s c o n s u m e r b e h a v i o r , r e t a i l e r s w o u l d h a v e t o u s e " c o u n t e r m e r c h a n d i s i n g " w h i c h m o s t o f t e n i n c l u d e s f e a t u r i n g c l o s e s u b s t i t u t e s a n d p o i n t i n g o u t t h a t t h e p r i c e o f t h i s p r o d u c t h a s r i s e n . S l o g a n s l i k e " E a t c h e e s e , y o u r s e n s i b l e a l t e r n a t i v e t o m e a t " a r e u s e d t o a d j u s t m a r k e t 4 0 2 d e m a n d f o r s h o r t p r o d u c t s . I n F i g u r e 6 . 3 , s u c h r e t a i l e r a c t i o n w o u l d s h i f t 0 t o D M ' T h e e q u i l i b r i u m m a r k e t s o l u t i o n w i t h c o u n t e r m e r c h a n d i s - i n g w o u l d b e P ' E , Q ‘ E . L e s s p r o d u c t w o u l d b e s o l d a t a l o w e r p r i c e . I n c o m m o d i t y t y p e p r o d u c t s , s h o r t c r o p y e a r s a r e o f t e n b o n a n z a s f o r s u p p l i e r s . I f r e t a i l e r s d o n o t c o u n t e r m e r c h a n d i s e , b u y e r s b i d p r o d u c t p r i c e s v e r y h i g h . S u p p l i e r s u s u a l l y s e l l o f f o f t h i s y e a r ' s c r o p a n d a n y c a r r y o v e r p r o d u c t f r o m o t h e r y e a r s . T h e r e a r e s u b s t a n t i a l p r o f i t s t o b e m a d e b y s u p p l i e r s . C o n s e q u e n t l y , t h e s u p p l i e r s r a r e l y c o m p l a i n i f r e t a i l e r s d o n o t " m e r c h a n d i s e " t h e i r p r o d u c t s i n s h o r t c r o p y e a r s . L i k e w i s e , r e t a i l e r s p r o b a b l y d o n o t h a v e t h e i n c e n t i v e t o i n s t i t u t e c o u n t e r m e r c h a n d i s i n g o n t h e i r o w n . I f t h e p r o d u c t d e m a n d s c h e d u l e i s i n e l a s t i c w i t h i n t h e r e l e v a n t r a n g e , a s m a n y i n d i v i d u a l g r o c e r y i t e m s a r e s u s p e c t e d t o b e , a p r i c e r i s e w i l l i n c r e a s e t o t a l r e v e n u e a n d m o s t l i k e l y r e t a i l e r p r o f i t s . T h e i m p e t u s f o r c o u n t e r m e r c h a n d i s i n g u s u a l l y c o m e s f r o m t h e s u p p l i e r s o f c l o s e s u b s t i t u t e p r o d u c t s w h o s e p r o d u c t s a r e n o w r e l a t i v e l y l e s s e x p e n s i v e . T h e s e s u p p l i e r s w i l l a t t e m p t s t o p e r s u a d e m e r c h a n d i s e r s t h a t i n - c r e a s e d e m p h a s i s o n t h e i r p r o d u c t s w i l l p r o d u c e a g r e a t e r r e v e n u e e f f e c t t h a n o b t a i n e d b y n o t c o u n t e r m e r c h a n d i s i n g . I f s u b s t i t u t e s u p p l i e r s a r e s u c c e s s f u l , t h e m a r k e t s o l u t i o n w o u l d a p p r o x i m a t e P ' E , Q ' E . I n t h e l o n g e r r u n , r e t a i l e r m e r c h a n d i s i n g a c t i v i t y o r l a c k t h e r e o f c a n h a v e s i g n i f i c a n t i n f l u e n c e s o n t h e d e m a n d s c h e d u l e s o f i n d i v i d u a l p r o d u c t s . T h e m o s t p r o b a b l e i m p a c t i s t o c h a n g e t h e e l a s t i c i t y o f d e m a n d f o r t h e i t e m . I f a n i n d i v i d u a l i t e m i s f r e q u e n t l y m e r c h a n d i s e d a n d e x p o s e d t o c o n s u m e r s , c o n s u m e r s w i l l b e m o r e r e s p o n s i v e t o p r i c e c h a n g e s ( p e r c e p t i o n a n d r e a c t i o n t h r e s h o l d s a r e r e d u c e d ) a n d m o r e c o n s u m e r s w i l l b e c o m e r e g u l a r u s e r s . T h e s e p r o d u c t s w i l l b e c o m e r e l a t i v e l y p r i c e 4 0 3 e l a s t i c . T h e s e a r e t h e 4 0 0 o r s o i t e m s w i t h w h i c h m o s t c o n s u m e r s a r e m o s t f a m i l i a r . P e r h a p s f r o z e n c o n c e n t r a t e d o r a n g e j u i c e i s a g o o d e x - a m p l e o f t h i s p r o c e s s . O n t h e o t h e r h a n d , l a c k o f m e r c h a n d i s i n g d o e s t h e o p p o s i t e t o a p r o d u c t . T h e c o n s u m e r b a s e o f t h e p r o d u c t e r o d e s a s f e w e r p e o p l e a r e e x p o s e d t o t h e p r o d u c t . T h e r e m a i n i n g c o n s u m e r s b e c o m e i n c r e a s i n g l y h a r d c o r e u s e r s w h o h a v e d e c i d e d p r e f e r e n c e s f o r t h e p r o d u c t . O v e r t i m e u n m e r c h a n d i s e d p r o d u c t s w o u l d t e n d t o d i m i n i s h i n i m p o r t a n c e E g g b e c o m e h i g h l y p r i c e i n e l a s t i c . 6 . 2 . 3 T h e D y n a m i c I m p l i c a t i o n s o f M e r c h a n d i s i n g T h e t h e o r e t i c a l r o l e o f m e r c h a n d i s i n g c a n b e e x t e n d e d t h r o u g h t i m e . F o r s i m p l i c i t y i n e x p o s i t i o n l e t u s a s s u m e t h a t t h e s u p p l y f u n c t i o n o f t h e t y p i c a l p r o d u c t a n a l y z e d i n t h e p r e c e e d i n g f i g u r e s s y s t e m a t i c a l l y v a r i e s b e t w e e n p r o p o r t i o n a l l y e q u a l s h o r t a n d l o n g c r o p p e r i o d s ( i . e . , o n e y e a r s h o r t - - o n e y e a r l o n g , e t c . ) . M a r k e t p r i c e s c o u l d b e r e c o r d e d a n d p l o t t e d u n d e r t w o a s s u m p t i o n s . F i r s t , c r o p s i z e v a r i e s b u t r e t a i l - e r s d o n o t a d j u s t d e m a n d t h r o u g h m e r c h a n d i s i n g b e h a v i o r . I n o t h e r w o r d s , t h e w h o l e s a l e m a r k e t e q u i l i b r i u m s o l u t i o n w o u l d b e P N ’ Q N i n F i g u r e s 6 . 2 a n d 6 . 3 . S e c o n d , r e t a i l e r s d o r e s p o n d t o c h a n g i n g s u p p l y c o n d i t i o n s w i t h e i t h e r a c t i v e o r c o u n t e r m e r c h a n d i s i n g t a c t i c s . I n t h i s c a s e , t h e m a r k e t e q u i l i b r i u m s o l u t i o n w o u l d b e P ' E , Q ' E i n F i g u r e s 6 . 2 a n d 6 . 3 . F i g u r e 6 . 4 i s a p l o t o f e q u i l i b r i u m p r i c e s t h r o u g h t i m e . T h e s o l i d l i n e t r a c k s u n m e r c h a n d i s e d p r i c e s a n d t h e d o t t e d l i n e t r a c k s m e r - c h a n d i s e d p r i c e s . T h e i m p o r t a n t d i f f e r e n c e b e t w e e n t h e t w o f u n c t i o n s i s t h e s i z e o f t h e a m p l i t u d e . T h e s e c y c l i c a l w a v e f u n c t i o n s a r e t y p i c a l f o r m a n y a g r i c u l t u r a l c o m m o d i t y i t e m s . E c o n o m i s t s h a v e s t u d i e d d y n a m i c m a r k e t b e h a v i o r 4 0 4 P r i c e P r i c e B e h a v i o r w i t h o u t D e m a n d A d j u s t m e n t v i a M e r c h a n d i s i n g \ \ ‘ _ " / P r i c e B e h a v i o r w i t h D e m a n d A d j u s t m e n t v i a M e r c h a n d i s i n g \ 7 T i m e F I G U R E 6 . 4 - - H y p o t h e t i c a l P r i c e M o v e m e n t s W i t h a n d W i t h o u t M e r c h a n d i s i n g A d j u s t e d D e m a n d 4 0 5 f u n c t i o n s l i k e t h e s e m a n y t i m e s . T h e i r p r i m e c o n c e r n i s n o r m a l l y t h e d y n a m i c s t a b i l i t y a n d c o n v e r g e n c e t e n d e n c i e s o f t h e s e f u n c t i o n s . T h e r e i s l i t t l e o r n o c o n c e r n a s t o w h e t h e r o r n o t t h i s b e h a v i o r i s n e c e s s a r y a t a l l . I t i s p r e s u m e d t h a t i f t h e y e x i s t , t h e y a r e s o m e h o w o r d a i n e d b y t h e m a r k e t . C o m m o d i t y i t e m s u p p l y v a r i a t i o n w i l l n e c e s s a r i l y r e s u l t i n a d j u s t m e n t p a t h s o v e r t i m e . H o w e v e r , t h e m a g n i t u d e o f t h e p r i c e a n d q u a n t i t y v a r i a t i o n o b s e r v e d m a y b e m u c h g r e a t e r t h a n n e e d b e i f r e t a i l e r s s y s t e m a t i c a l l y a p p l i e d m e r c h a n d i s i n g t a c t i c s t o p r o d u c t s w i t h l a r g e s u p p l i e s . I n s o m u c h a s l a r g e r t h a n n e e d e d p r i c e a n d q u a n t i t y a d j u s t m e n t a r e m a d e i n t h e s y s t e m , r e s o u r c e s a r e e x p a n d e d w h i c h m i g h t n o t b e r e - q u i r e d i f r e t a i l e r m e r c h a n d i s i n g w a s v e r t i c a l l y c o o r d i n a t e d w i t h p r o d u c t s u p p l y c o n d i t i o n s . T o s u m m a r i z e t h u s f a r , i f c o n s u m e r s d o h a v e s i g n i f i c a n t p e r c e p t i o n a n d r e a c t i o n t h e s h o l d s f o r g r o c e r y p r o d u c t p r i c e c h a n g e s , r e t a i l e r m e r - c h a n d i s i n g a c t i o n s a r e n e c e s s a r y t o m i n i m i z e f o o d s y s t e m r e s o u r c e s u s e d t o a d j u s t t o a g r i c u l t u r a l s u p p l y v a r i a t i o n . T h e g a i n s i n s y s t e m e f f i - c i e n c y a r e t h e o r e t i c a l l y i d e n t i f i a b l e b e c a u s e o f t h e s i m p l i f y i n g a s s u m p - t i o n s m a d e a b o u t t h e r e g u l a r n a t u r e o f s u p p l y v a r i a t i o n s a n d a b o u t t h e h o m o g e n e i t y o f r e t a i l m e r c h a n d i s e r s a n d b u y e r s a n d p r o d u c t s u p p l y i n g f i r m s . T h e r e a l w o r l d i m p l i c a t i o n s o f m e r c h a n d i s i n g - i n d u c e d c o o r d i n a t i o n f a i l u r e a r e m o r e c o m p l i c a t e d t h a n t h e t h e o r e t i c a l i m p l i c a t i o n s . F i r s t f r o m a n o v e r a l l p e r s p e c t i v e , c o m m o d i t y s u p p l y c y c l e s a r e n o t a s r e g u l a r o r p r e d i c t a b l e a s t h e o n e a s s u m e d a b o v e . M o s t o f t e n t h e r e a r e m o r e l o n g y e a r s t h a n s h o r t y e a r s b e c a u s e o f t h e e f f e c t o f o v e r i n v e s t m e n t c a u s e d b y t h e h i g h p r i c e s i n s h o r t y e a r s . R a r e l y c a n c y c l e s b e p r e d i c t e d w i t h g r e a t a c c u r a c y b e c a u s e o f t h e s t o c h a s t i c b e h a v i o r o f n a t u r e . A l l t h a t 4 0 6 c a n b e c o n c l u d e d i s t h a t i r r e s p e c i t v e o f s h a p e , s i z e , o r c a u s e o f c o m m o d i q / p r i c e c y c l e s , t h e o r y s u g g e s t s t h a t t h e f l u c t u a t i o n e f f e c t s c a n b e d a m p e n e d w i t h a p p r o p r i a t e r e t a i l e r m e r c h a n d i s i n g . A s e c o n d c o m p l i c a t i n g f a c t o r i s t h a t n o t a l l f i r m s a r e h o m o g e n e o u s . R e s o u r c e s m u s t b e e x p a n d e d t o a d j u s t t o c y c l i c a l b e h a v i o r . D i f f e r e n t f i r m s w i l l h a v e d i f f e r e n t r e s o u r c e b a s e s a n d h a v e d i f f e r e n t c a p a b i l i t i e s t o a d a p t t o c y c l i c a l b e h a v i o r . T h u s c o o r d i n a t i o n p r a c t i c e s w i l l h a v e d i f f e r e n t i a l i m p a c t s o n d i f f e r e n t g r o u p s o f f i r m s . A d j u s t m e n t o v e r t i m e w i l l c a u s e c e r t a i n e c o n o m i c i n s t i t u t i o n s t o s u r v i v e a n d o t h e r s t o p e r i s h . F i n a l l y , d i f f e r e n t f o o d p r o d u c t s h a v e d i f f e r e n t r e a c t i o n s t o r e t a i l m e r - c h a n d i s i n g . T h u s i t i s d i f f i c u l t t o g e n e r a l i z e a b o u t m e r c h a n d i s i n g a c r o s s m a n y c o m m o d i t i e s . T h e r e a m i n i n g p a r t s o f t h i s c h a p t e r a n d t h e f i r s t p a r t o f t h e n e x t c h a p t e r a t t e m p t t o i d e n t i f y s o m e o f t h e " r e a l w o r l d " c o n s e q u e n c e s o f r e t a i l e r m e r c h a n d i s i n g b e h a v i o r . S o m e o f t h e d y n a m i c i m p l i c a t i o n s o f m e r c h a n d i s i n g - i n d u c e d c o o r d i n a t i o n p r a c t i c e s a r e h a v i n g p r o f o u n d i m p a c t s o n f o o d s y s t e m o r g a n i z a t i o n s . 6 . 3 M e r c h a n d i s i n g S O P s a n d T h e i r E f f e c t i v e n e s s 6 . 3 . 1 T h e N e e d f o r M e r c h a n d i s i n g S O P s W h i l e t h e b u y e r s a r e t h e s u p p l y a g e n t s o f f o o d d i s t r i b u t i o n o r g a n i - z a t i o n s , m e r c h a n d i s e r s a r e t h e d e m a n d a g e n t s . M e r c h a n d i s e r s i n e s s e n c e d e c i d e w h i c h p r o d u c t s , o f t h e t h o u s a n d s c a r r i e d , a r e h i g h l i g h t e d t o t h e c o n s u m e r . M e r c h a n d i s e r s a r e t h e i m a g e m a k e r s o f t h e r e t a i l i n g t r a d e . T h e i r f i r s t j o b i s t o c r e a t e a s t o r e i m a g e t o p o s s i b l e c o n s u m e r s s o t h a t t h e y c h o o s e t o s h o p i n t h e i r s t o r e r a t h e r t h a n t h o s e o f t h e i r c o m p e t i t o r s . 4 0 7 T h u s t h e y u s e t h e o r g a n i z a t i o n ' s m a r k e t i n g r e s o u r c e s ( a d v e r t i s i n g , s t o c k i n g a n d p r i c i n g p o l i c i e s , e t c . ) t o c r e a t e a d i f f e r e n t i a t e d s e r v i c e m i x t o c r e a t e l o y a l c o n s u m e r s a n d e n t i c e n e w c o n s u m e r s t o t h e i r s t o r e s . T h e i r s e c o n d j o b i s t o h a v e i n t e r n a l s t o r e f o r m a t s a n d s t o c k i n g p a t t e r n s w h i c h r e s u l t i n t h e h i g h e s t p o s s i b l e s a l e s p e r c u s t o m e r v i s i t . S i m p l y p u t , t h e m e r c h a n d i s e r s m u s t b e s u c c e s s f u l i n g e t t i n g c o n s u m e r s t o t h e s t o r e a n d o n c e i n t h e s t o r e i n d u c e t h e m t o b u y t h e h i g h e s t s a l e s m i x o f p r o d u c t s . M e r c h a n d i s e r s w o r k w i t h i n f i n a n c i a l a n d p h y s i c a l c o n s t r a i n t s . R e t a i l f i r m s b u d g e t o n l y s o m u c h m o n e y a n d p e r s o n n e l f o r m e r c h a n d i s i n g . M e r c h a n - d i s e r s m u s t w o r k w i t h i n t h e s e b u d g e t s o r o b t a i n m o n i e s f r o m o u t s i d e t h e f i r m . M o s t o f t h e o u t s i d e m o n e y c o m e s f r o m s u p p l i e r s . N e a r l y a l l o f s u p p l i e r m o n i e s a r e p r o v i d e d b y b r a n d m a n u f a c t u r e r s . A s w i l l b e s h o w n b e l o w , m e r c h a n d i s i n g r e q u i r e s c e r t a i n s t o r e l o c a - t i o n s a n d s h e l f a c t i v i t y . T h e s e p h y s i c a l c o n s t r a i n t s l i m i t t h e n u m b e r a n d / o r s i z e o f r e t a i l e r i n s t i t u t e d p r o m o t i o n s . O n l y a s m a l l p r o p o r t i o n o f t h e i t e m s s t o c k e d c a n b e p r o m o t e d a t o n e t i m e . E f f e c t i v e m e r c h a n d i s - i n g a l s o r e q u i r e s j o i n t u s e o f a d v e r t i s i n g . A d v e r t i s i n g s p a c e a n d a c c e s s i s l i m i t e d . C o o r d i n a t i n g a l l t h e p a r t s o f a s u c c e s s f u l m e r c h a n d i s i n g p l a n f o r a p r o d u c t t a k e s m a n a g e r i a l t i m e . T h e m e r c h a n d i s e r s c a n o n l y m a n a g e a l i m i t e d n u m b e r o f p r o m o t i o n s a w e e k . T h e c o m p o s i t e e f f e c t o f a l l t h e s e c o n s t r a i n t s t o m e r c h a n d i s i n g i s t h a t t h e r e a r e f e w e r p r o d u c t s m e r c h a n d i s e d t h a n t h e i r s u p p l i e r s w o u l d l i k e . M e r c h a n d i s e r s t h u s b e c o m e p i v o t a l a g e n t s i n t h e f o o d s y s t e m . M e r c h a n d i s i n g d e c i s i o n s a n d t e c h n i q u e s u s e d h a v e a l s o e v o l v e d i n t o s t a n d - a r d o p e r a t i n g p r o c e d u r e s . J u s t a s w i t h p r o c u r e m e n t , t h e s e m e r c h a n d i s i n g 4 0 8 S O P s a r e d o c u m e n t a b l e , t r a n s f e r r e d a m o n g f i r m s w i t h p e r s o n n e l m o v e m e n t s , a n d f a i r l y s t a n d a r d w i t h i n t h e i n d u s t r y . 6 . 3 . 2 S o m e G e n e r a l M e r c h a n d i s i n g R u l e s R e c a l l t h a t a m e r c h a n d i s e r ' s f i r s t t a s k i s t o b r i n g a s m a n y c u s t o m e n s i n t o t h e s t o r e a s p o s s i b l e . M e r c h a n d i s e r s t h u s h a v e t h e i n c e n t i v e t o p r o m o t e t h o s e i t e m s w h i c h h a v e t h e m o s t p o t e n t i a l c o n s u m e r d r a w i n g p o w e r . B e c a u s e o f t h i s , t h e t r a d e l i t e r a t u r e a n d i n t e r v i e w s r e v e a l e d t h a t m e r - c h a n d i s e r s t e n d t o f a v o r 1 ) h e a v i l y u s e d p r o d u c t s a n d 2 ) b r a n d p r o d u c t s . O n e i n t e r v i e w e e s t a t e d t h a t m e r c h a n d i s e r s w i l l r a r e l y s p e c i a l a n i t e m w h i c h d o e s n o t h a v e a 7 5 p e r c e n t o r m o r e c u s t o m e r u s e r a t e . T h i s m e a n s t h a t o f a l l t h e c o n s u m e r s e n t e r i n g t h e s t o r e , o n t h e a v e r a g e 7 5 p e r c e n t o f t h e m u s e t h e p r o d u c t a t s o m e t i m e a n d a r e t h e r e f o r e f a m i l i a r w i t h i t . T h e s e c o n s u m e r s m a y n o t p u r c h a s e t h e p r o d u c t d u r i n g t h e i r v i s i t . W h a t i s i m p o r t a n t i s t h a t t h e y r e c o g n i z e t h e p r o d u c t i n t h e a d v e r t i s i n g a n d a r e a b l e t o r e l a t e i t t o s i m i l a r o r i d e n t i c a l p r o d u c t s i n C o m p e t i t o r s s t o r e s a n d r e t a i l a d s . T h e 7 5 p e r c e n t u s e r a t e f i g u r e i s n o d o u b t a r b i t r a r y . D i f f e r e n t m e r c h a n d i s e r s w i l l p r o b a b l y h a v e d i f f e r e n t c u t o f f l e v e l s . T h e p r i n c i - p l e i s h o w e v e r t h e s a m e ; p r o m o t e t h o s e i t e m s w h i c h p r o v i d e t h e c o n s u m e r s w i t h p r o p e r p r o d u c t p r i c e a n d s e l e c t i o n i m a g e s . N o r m a l l y o n l y t h e t o p 4 0 0 t o 5 0 0 b a s i c g r o c e r y i t e m s f a l l i n t o t h i s h i g h u s e c a t e g o r y . T h u s r e t a i l e r s w i l l t e n d t o p r o m o t e t h e s a m e b a s i c i t e m s c o n t i n u a l l y . T h i s r e i n f o r c e s t h e o b s e r v a t i o n m a d e e a r l i e r t h a t c o n s u m e r s a r e o n l y o p e r a - t i o n a l l y a w a r e o f t h e p r i c i n g s t r u c t u r e o f a b o u t 4 0 0 t o 5 0 0 f o o d i t e m s . T h i s b a s i c m e r c h a n d i s i n g r u l e a l s o i s p a r t i a l l y r e s p o n s i b l e f o r t h e o b s e r v a t i o n t h a t m o s t r e t a i l f o o d a d s a r e e s s e n t i a l l y t h e s a m e o r a p p e a r t o b e v e r y s i m i l a r . 4 0 9 A t t i m e s , m e r c h a n d i s e r s c a n a n d w i l l v i o l a t e t h e h e a v y u s e r u l e . J o i n t p r o m o t i o n o f t w o o r m o r e i t e m s w i t h l o w e r i n d i v i d u a l m o v e m e n t s m a y p r o d u c e t h e s a m e d r a w i n g p o w e r a s a s i n g l e i t e m . A l s o n o t a l l i t e m s i n a n a d v e r t i s i n g f l y e r m u s t b e h i g h u s e i t e m s . T h e o n l y p o i n t i s t h a t t h e r e i s a s y s t e m a t i c b i a s b y m e r c h a n d i s e r s t o p r o m o t e b a s i c f o o d i t e m s o f a h i g h u s e r a t e w i t h w h i c h c o n s u m e r s a r e m o s t f a m i l i a r . O n l y t h e t o p s e l l i n g p r o c e s s e d f r u i t a n d v e g e t a b l e p r o d u c t s f a l l w i t h i n t h i s e l i t e g r o u p . T h e s e c o n d b r o a d r u l e i s " t o p r o m o t e a n d a d v e r t i s e b r a n d s . " T h e l o g i c b e h i n d t h i s r u l e i s t h a t b r a n d s p r o v i d e a c o m m o n d e n o m i n a t o r f o r c o n s u m e r s t o c o m p a r e t h e m e r c h a n d i s e r ' s s t o r e s w i t h t h o s e o f t h e c o m p e t - i t o r s . P r i v a t e l a b e l s p e c i a l s i n f o r m t h e e x i s t i n g c u s t o m e r s a b o u t t h e v a l u e s i n t h e m e r c h a n d i s e r ' s s t o r e s . U n f o r t u n a t e l y , a c o n s u m e r u n f a m i l - i a r w i t h t h e m e r c h a n d i s e r ' s s t o r e s c a n n o t m a k e v a l u e c o m p a r i s o n s w i t h o t h e r s t o r e s . C h a i n s X , Y , a n d 2 5 p r i v a t e l a b e l s m a y a l l h a v e t h e s a m e p r i c e s i n n e w s p a p e r a d s . T h e r e m a y b e , a n d o f t e n a r e , r e a l a n d p e r c e i v e d q u a l i t y d i f f e r e n c e s b e t w e e n p r i v a t e l a b e l s . T h u s c o n s u m e r s c a n n o t e a s i l y r e a c h a " v a l u e " c o m p a r i s o n b y u s i n g p r i v a t e l a b e l s . I f , h o w e v e r , D e l M o n t e p e a s a r e 3 f o r $ . 7 9 i n C h a i n X , a n d 4 f o r $ 1 . 0 0 i n C h a i n Y , t h e c o n - s u m e r c a n e a s i l y r e c o g n i z e t h a t C h a i n Y h a s t h e b e t t e r p r i c e d e a l a n d v a l u e . N a t i o n a l b r a n d s w i t h t h e i r c o n s i s t e n t q u a l i t y p r o v i d e t h e c o m m o n d e n o m i n a t o r n e e d e d b y c o n s u m e r s f o r i d e n t i f y i n g s p e c i a l d e a l s . 4 T a b l e 6 . 1 a n d A p p e n d i x T a b l e 6 . 1 a r e p r e s e n t e d i n a n a t t e m p t t o i l l u s t r a t e t h e s e p o i n t s . T a b l e 6 . 1 i l l u s t r a t e s t h e r e l a t i v e c o n s u m e r d r a w i n g b e t w e e n b r a n d a n d p r i v a t e l a b e l p r o d u c t s . W h e n f u l l m e r c h a n d i s - i n g e f f o r t s a r e u s e d ( a d v e r t i s i n g a n d d i s p l a y ) , b r a n d p r o d u c t s g e n e r a l l y h a v e a g r e a t e r p e r c e n t a g e i n c r e a s e i n t h e i r i n c i d e n c e o f p u r c h a s e t h a n e c A I o v n f r i P a d u g e r e n c a c h e a s e P e n r o c e d l l l l l l a u a i b l c b a b e e e e l l l l a a a a b b b b e e e e l l l a b e a a b b e e l l l l 1 0 1 0 . . . . 3 8 4 6 5 5 5 7 1 1 . , 2 0 5 0 1 1 0 0 . . . . 7 1 9 4 1 0 1 2 . . . . 8 6 1 4 1 2 0 1 . . . . 0 0 . . 4 8 8 9 7 4 0 3 9 6 3 3 8 2 0 7 4 7 9 3 n i - - - - - . - - — - - ~ - - - - - - - - t N s 1 3 4 1 1 2 1 3 4 2 2 2 1 1 1 2 1 T 2 . C l . . . . . , . . . . . . . . . . . . . 1 h A a 6 5 7 8 9 0 3 6 9 0 6 3 2 0 9 7 2 4 2 5 1 7 0 O p 3 7 5 5 0 2 4 6 6 3 6 3 8 9 S 1 a d y n v s g e e r t F i r s i o d n m i - 1 1 1 4 1 1 1 2 . A p 1 / 1 4 7 2 2 9 3 0 4 3 2 9 9 3 0 / 4 9 e a 5 0 3 2 0 2 7 9 8 4 0 0 0 0 5 2 5 1 v l . A . . . . . . . . . . . . . . . . . A g s 8 1 6 8 2 9 N 3 3 4 1 7 1 5 1 2 N 4 3 7 r y a s g e W n h n e o 1 2 1 1 2 8 2 2 1 2 1 7 6 o v p 4 3 0 4 9 0 9 8 0 P i A 2 0 0 5 1 7 8 5 r s d . . . . . . . . 5 0 9 1 2 7 d 2 2 5 5 5 6 0 8 1 3 0 9 9 5 5 8 7 9 . . . . . . . . 4 8 1 9 4 0 2 3 4 9 9 7 3 7 7 . . . . 2 1 4 0 d e l u r a c t y t i s R i e n s c g d y s e i v e s : _ i s p l 3 3 4 2 2 2 2 N N 3 3 5 1 2 0 1 3 4 2 9 6 7 1 8 1 9 A 1 1 0 7 7 5 2 1 4 / / 2 1 6 5 7 4 9 . . 1 9 . . - . . . . . . . . . - . 8 A 3 8 9 9 5 0 8 0 a 1 0 6 0 7 9 0 6 7 2 1 0 7 3 7 9 d c t y t c t u e e e k e c S t t a l a l l P s a i e a i a i r n v a r n v C n v o d a u r d a o d a e s ' a i a i p a i n v n v p n v d a d a l d a n v d a n v B n v o n v e d a d a m d a t e t e t t a t e e e n e t s t e e s e r r b r r t h r r s r r r r a r r l B P n B P i c B P r B P B P e n B P e B P s B P A C F P P P C p r r e p a u a i e o n a r G r e P M e u a s r r n r r r r r r r a i a i a i o a i B P h B P 4 6 1 0 T A B L E 6 . T - - T H E I M P A C T S O F A D V E R T I S I N G A N D D I S P L A Y M E R C H A N D I S I N G T E C H N I Q U E S O N T H E I N C I D E N C E O F P U R C H A S E F O R S E L E C T E D C A N N E D F R U I T A N D V E G E T A B L E P R O D U C T S N / A m e a n s n o t a v a i l a b l e . I n c i d e n c e o f p u r c h a s e i s t h e n u m b e r o f c u s t o m e r s o u t o f e v e r y 1 0 0 c u s t o m e r s w h i c h p u r c h a s e t h a t p a r t i c u l a r i t e m . I n c i d e n c e s h o u l d n o t b e c o n f u s e d w i t h v o l u m e o f p r o d u c t ' l o v e d . T h e o n e c u s t o m e r i n a h u n d r e d p u r c h a s i n g b r a n d c a n n e d g r e e n b e a n s , f o r e x a m p l e , m a y b e p u r c h a s i n g f o u r c a n s i n t h a t s i n g l e p u r c h a s e . S O U R C E : ' P O P A I / D u p o n t C o n s u m e r B u y i n g H a b i t s S t u d y , " C h a i n S t o r e A g e / S u p e r m a r k e t . D e c e m b e r 1 9 7 8 , p p . 4 1 - 1 4 5 . T h e d a t a i s b a s e d o n 4 , 0 0 0 c o n s u m e r i n t e r v i e w s c o n d u c t e d i n 2 0 0 r e p r e s e n t a t i v e s u p e r m a r k e t s i n t h e U . S . b e t w e e n O c t o b e r a n d N o v e m b e r i n 1 9 7 6 . 4 1 1 d o p r i v a t e l a b e l s . T h e r e s u l t s i n T a b l e 6 . 1 v a r y c o n s i d e r a b l y b e c a u s e o f t h e n a t u r e o f t h e d a t a a n d s a m p l i n g t e c h n i q u e s . I n c i d e n c e o f p u r c h a s e o n l y i n d i c a t e s t h e n u m b e r o f c u s t o m e r s s e l e c t i n g t h e i t e m a n d d o e s n o t r e p r e s e n t v o l u m e . D a t a d o n o t e x i s t p u b l i c a l l y t o s e e w h e t h e r b r a n d s h a d g r e a t e r v o l u m e m o v e m e n t s a s a r e s u l t o f m e r c h a n d i s i n g . A p p e n d i x T a b l e 6 . 1 a t t e m p t s t o i n d i c a t e t h e e f f e c t s o f p r o m o t i o n a c t i v i t y o f t h e v o l u m e m o v e m e n t o f b r a n d s a n d p r i v a t e l a b e l p r o d u c t s . I n a l l c a s e s , p r o m o t i o n i n c r e a s e d t h e v o l u m e o f b r a n d p r o d u c t s m o r e t h a n t h a t o f p r i v a t e l a b e l p r o d u c t s . A l t h o u g h t h e s e d a t a a r e v e r y l i m i t e d , t h e y d o t e n d t o s h o w t h e i n h e r e n t p o w e r o f b r a n d s t o d r a w a d d i t i o n a l s a l e s . T h i s , c o m b i n e d w i t h t h e f a c t t h a t b r a n d m a n u f a c t u r e r s p a y f o r t h e p r o m o t i o n o f t h e i r p r o d u c t s w h i l e r e t a i l e r s h a v e t o p a y f o r p r i v a t e l a b e l m e r c h a n d i s i n g , i t i s e a s y t o s e e w h y m e r c h a n d i s e r s t e n d t o f a v o r b r a n d p r o d u c t s i n a d v e r t i s i n g . T h u s a g e n e r a l S O P f o r f o o d m e r c h a n d i s - i n g i s t o a d v e r t i s e a n d p r o m o t e b r a n d s w i t h o u t - o f - s t o r e t e c h n i q u e s b u t t r y t o s w i t c h t h e c o n s u m e r t o p r i v a t e l a b e l ( h i g h e r m a r g i n p r o d u c t s ) o n c e t h e y e n t e r t h e s t o r e . P r i v a t e l a b e l m e r c h a n d i s i n g t e n d s t o b e a c c o m p l i s h e d w i t h i n - s t o r e t e c h n i q u e s . 6 . 3 . 3 S o m e S p e c i f i c M e r c h a n d i s i n g S O P s F o o d s h o p p e r s w i l l q u i c k l y r e c o g n i z e m a n y o f t h e f a i r l y s t a n d a r d , m e r c h a n d i s i n g t e c h n i q u e s . A l m o s t a l l f o o d r e t a i l e r s u s e t h e s e o r v a r i a t i o n s o f t h e s e t e c h n i q u e s t o s e l l f o o d . W h a t f o o d s h o p p e r s o f t e n d o n o t r e a l i z e i s h o w i n s t r u m e n t a l t h e s e t e c h n i q u e s a r e i n i n f l u e n c i n g t h e i r b e h a v i o r . P e r h a p s t h e m o s t b a s i c f a c t o r s i n f l u e n c i n g a p r o d u c t ' s u l t i m a t e f a t e i s i t s l o c a t i o n a n d e x p o s u r e o n g r o c e r y s h e l v e s . P r o d u c t e x p o s u r e 4 1 2 i s m e a s u r e d b y t h e n u m b e r o f f a c i n g s i t g e t s . A f a c i n g i s o n e r o w o f a g i v e n p r o d u c t , i . e . , t h e n u m b e r o f l a b e l e x p o s u r e s " f a c i n g " t h e c u s t o m e r . T h e p r o d u c t s l o c a t i o n r e f e r s t o i t s r e l a t i v e h e i g h t o n t h e g o n d o l a ( s h e l f u n i t ) a n d i t s r e l a t i v e p o s i t i o n i n t h e g r o c e r y a i s l e . R e t a i l m e r c h a n d i s e r s m a k e p e r i o d i c p l a n - o - g r a m s o r s h e l f p l a n s t o r e f l e c t c u r r e n t p r o d u c t s a l e s . G e n e r a l l y , t h e h i g h e r t h e p r o d u c t ' s s h e l f a n d t h e g r e a t e r i t s f a c i n g s , t h e g r e a t e r i t s s a l e s p o t e n t i a l ( S e e T a b l e 6 . 2 ) . E x h i b i t s 6 . 1 a n d 6 . 2 a r e e x a m p l e s o f p l a n - o - g r a m s f o r c a n n e d v e g e t a b l e s a n d c a n n e d f r u i t s e c t i o n s , r e s p e c t i v e l y . T h e s m a l l n u m b e r s t o t h e l e f t o f e a c h p r o d u c t i n d i c a t e t h e n u m b e r o f f a c i n g s a l l o c a t e d t o t h a t p r o d u c t . T h e c o n s t r u c t i o n o f p l a n - o - g r a m s i s a p a i n s t a k i n g a n d c o m p l i c a t e d j o b . M e r c h a n d i s e r s d e s i g n p l a n - o - g r a m s t o i n c r e a s e s a l e s i n t h e l o n g r u n . T h u s r e t a i l e r s w i l l a l m o s t n e v e r m a k e f a c i n g o r l o c a t i o n c h a n g e s t o s e r v e t h e c u r r e n t m a r k e t s u p p l y c o n d i t i o n s o f o n e o r a f e w i t e m s . P l a n - o - g r a m s a r e c h a n g e d o n l y a f t e r p r o d u c t g r o u p r e v i e w s . T h e s p a c e g i v e n t o p r o d u c t g r o u p s e c t i o n s i s d e c i d e d b y c h i e f m e r c h a n d i s i n g e x e - c u t i v e s . C h a n g e s a r e n o r m a l l y m a d e o n l y a f t e r a s t o r e - w i d e s a l e s r e v i e w o r a f u n d a m e n t a l c h a n g e i n t h e i m a g e t h e r e t a i l o r g a n i z a t i o n i s a t t e m p t - i n g t o p r o j e c t . T h e r e i s a c i r c u l a r l o g i c t o t h e p l a c e m e n t o f p r o d u c t s o n g r o c e r y s h e l v e s . P r o d u c t s w h i c h a r e t h e b e s t s e l l e r s a r e p u t i n p o s i t i o n s f o r t h e b e s t s a l e s . P r o d u c t l o c a t i o n s a r e n o t s t a t i c h o w e v e r . E x o g e n o u s e v e n t s w h i c h c a u s e s a l e s c h a n g e s m a y p u t t h e p r o d u c t i n a s e l f - d e f e a t i n g l o c a t i o n c y c l e . A p r o d u c t ' s s a l e s c a n d e c l i n e b e c a u s e c o n s u m e r d e m a n d c h a n g e s , a n e w e r s l i g h t l y d i f f e r e n t p r o d u c t b y a n o t h e r m a n u f a c t u r e r i s i n t r o d u c e d , a n d / o r t h e r e i s a s u p p l y d e c r e a s e a n d p r o d u c t p r i c e r i s e s E X H I B I T 6 . l 1 l - - N R i 1 T 0 1 ' P 3 L A 1 1 1 L ‘ I K l u l N 1 L - O - G R A M F O R T H E G R D C O A C N E N R E Y V T E O G E R E . S T A B L E S E C T I O N I N A R E T A I L Z 1 1 1 1 ) R [ ‘ L 1 N I I 6 f 0 » : . 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A s w i t h o t h e r " s o c i a l t r a p " s i t u a t i o n s , o n c e a p r o d u c t g e t s i n t o t h i s k i n d o f c y c l e ( i r r e s p e c t i v e o f t h e r e a s o n ) i t i s d i f f i c u l t t o b r e a k o u t . I m p e t u s t o i n c r e a s e s a l e s a n d t h e r e f o r e t o b r e a k t h e c y c l e m u s t c o m e f r o m s o m e o n e o t h e r t h a n t h e r e t a i l e r . R e t a i l e r s a t t i t u d e i s t h a t t h i s i s t h e s u p p l i e r s w o r r y a n d r e s p o n s i b i l i t y . T a b l e 6 . 2 p r e s e n t s , i n a s c e n d i n g o r d e r o f c o m p l e x i t y , s o m e e m p i r i c a l e v i d e n c e a b o u t t h e p o w e r o f v a r i o u s s t a n d a r d m e r c h a n d i s i n g t e c h n i q u e s . T e c h n i q u e s 1 a n d 2 s h o w t h e s a l e s i m p a c t o f m o v i n g p r o d u c t s h e l f l o c a - t i o n s a n d c h a n g e i n g t h e n u m b e r o f p r o d u c t f a c i n g s . T h i s m o v e m e n t p o w e r c a n n o t , h o w e v e r , b e u s e d t o i m p r o v e d e m a n d a n d s u p p l y c o o r d i n a t i o n w i t h i n o n e m a r k e t i n g y e a r . R e t a i l e r s v e r y r a r e l y a d j u s t p l a n - o - g r a m s j u s t t o a l t e r t h e m o v e m e n t s o f a f e w i t e m s . T h a t i s j u s t t o o c o s t l y . H o w e v e r , p r o d u c t l o c a t i o n a n d f a c i n g i s s u e s a r e s o c r i t i c a l t o p r o d u c t s s u r v i v a l t h a t b r a n d m a r k e t e r s d o a t t e m p t t o g e t t h e i r p r o d u c t s a t d e s i r a b l e l o c a - t i o n s . T h e m o s t s p e c t a c u l a r p r o d u c e m o v e m e n t i n c r e a s e s c o m e f r o m m o v i n g p r o d u c t s o f f t h e s h e l v e s o n t o s p e c i a l d i s p l a y s . B u i l d i n g a n e n d - a i s l e d i s p l a y c a n i n c r e a s e s a l e s b y 4 0 0 p e r c e n t ( N o . 3 , T a b l e 6 . 2 ) . A d d i n g a c o l o r f u l , t h r e e - d i m e n s i o n a l s i g n c a n i n c r e a s e s a l e s a n o t h e r 1 0 0 p e r c e n t . 4 1 6 T A B L E 6 . 2 - - E F F E C T S 0 F M E R C H A N D I S I N G T E C H N I Q U E S 0 N P R O D U C T M O V E M E N T l . 3 . T h e r e s u l t s r e p o r t e d b e l o w a r e f r o m a s p e c i a l s t u d y c o n d u c t e d b y P r o g r e s s i v e G r o c e r d u r i n g l 9 7 0 . T h e s t u d y c o n s i s t e d o f t e s t i n g v a r i o u s m e r c h a n d i s i n g t e c h n i q u e s i n s e t s o f o n e c o m p a n y ' s s t o r e s m a t c h e d f o r v o l u m e , d e s i g n , s i z e , a n d d e m o g r a p h i c s . T h e s e f i g u r e s r e p r e s e n t a v e r a g e s o f s e v e r a l p r o d u c t s o v e r s e v e r a l t i m e p e r i o d s . I m p a c t T e c h n i q u e D e s c r i p t i o n O n S a l e s C h a n g e i n s h e l f a . M o v e m e n t f r o m t o p l o c a t i o n w i t h n o p r i c e s h e l f t o b o t t o m o r f a c i n g c h a n g e s h e l f — 8 0 % b . M o v e m e n t f r o m n e x t t o t o p ( e y e l e v e l ) s h e l f t o b o t t o m s h e l f - 4 5 % c . M o v e m e n t f r o m b o t t o m s h e l f t o m i d d l e ( w a i s t l e v e l ) s h e l f + 4 3 % d . M o v e m e n t f r o m n e x t t o b o t t o m s h e l f t o m i d d l e s h e l f + 1 0 % C h a n g e i n n u m b e r o f a . R e d u c e f a c i n g s f r o m p r o d u c t f a c i n g s w i t h 4 t o 2 u n i t s - 4 8 % n o p r i c e o r s h e l f l o c a t i o n c h a n g e b . R e d u c e f a c i n g s f r o m 3 t o l - 5 8 % U s e o f o f f - s h e l f a . E n d - a i s l e d i s p l a y w i t h ( s p e c i a l ) d i s p l a y s S p e c i a l p r i c e c o m p a r e d t o s h e l f l o c a t i o n w i t h s a m e s p e c i a l p r i c e . N o a d v e r t i s i n g . + 4 2 0 % b . S a m e a s ( a ) a b o v e b u t w i t h t h e a d d i t i o n o f m o r e e l a b o r a t e , c o l o r f u l s i g n s + 5 4 2 % c . D i s p l a y o f t w o r e l a t e d i t e m s t o g e t h e r v e r s u s d i s p l a y o f e a c h i t e m s e p a r a t e l y . T o t a l s a l e s i n c r e a s e : + l 7 0 % T A B L E 6 . 2 - - ( c o n t ‘ d ) 4 . 5 . T e C h n i g u e U s e o f s h e l f - s i g n s C o m b i n a t i o n s o f v a r i o u s t e c h n i q u e s 4 1 7 I m p a c t D e S c r i p t i o n ' O n S a l e s U s e o f a s i m p l e " a s a d v e r t i s e d " s i g n t o p o i n t o u t a d v e r t i s e d p r o d u c t o n s h e l f c o m p a r e d t o s a m e p r o d u c t w i t h o u t a s i g n . N o s p e c i a l p r i c e . U s e o f s i m p l e s i g n w i t h n o a d v e r t i s i n g , n o p r i c e r e d u c t i o n , a n d n o p r o d u c t n a m e i d e n t i f i c a t i o n S a m e a s ( b ) a b o v e b u t w i t h a p r o d u c t n a m e i d e n t i f i c a t i o n o n t h e s i g n ( i . e . B u d g e t S a v e r - ~ J o e ' s S a l a d D r e s s i n g ) S a m e a s ( c ) a b o v e b u t w i t h t h e a d d i t i o n o f a p r i c e o n t h e s i g n . T h i s p r i c e i s t h e n o r m a l p r i c e ( i . e . J o e ' S a l a d D r e s s i n g 3 9 ¢ ) P r o d u c t a d v e r t i s e d i n n e w s p a p e r w i t h s p e c i a l p r i c e c o m b i n e d w i t h a s i m p l e s h e l f s i g n “ a s a d v e r t i s e d a t x x ¢ " S a m e a s ( a ) a b o v e w i t h t h e a d d i t i o n o f a n e n d - a i s l e d i s p l a y S a m e a s ( b ) a b o v e b u t w i t h m a n u f a c t u r e r " t h e m e s a l e " m a k i n g u s e o f s t o r e - w i d e b a n n e r s , P - O - P , e t c . + 1 2 4 % + 5 % + 1 8 % s + 3 9 % + l 9 4 % + 6 2 9 % + 7 8 2 % “ e r l n e 9 0 w 4 : “ h a n d l . ' c ’ l S _ " fi n a b V " ” I W S c ” D u l y ” ‘ r ( r m « ‘ 1 1 R _ . W e : F 4 1 . r D T C C . a a n 4 1 8 T h e p o w e r o f j o i n t d i s p l a y s i s a l s o e v i d e n t . T h e s i n g l e m o s t i m p o r t a n t m e r c h a n d i s i n g t e c h n i q u e f o r c a n n e d f r u i t s a n d v e g e t a b l e p r o d u c t s c o o r d i n - a t i o n i s g e t t i n g o f f - s h e l f d i s p l a y i n t h e r e t a i l s t o r e s . O f f - s h e l f d i s p l a y s c a n q u i c k l y h e l p i n c r e a s e m o v e m e n t o f p r o d u c t s t o e h l p b a l a n c e i n v e n t o r i e s . T h e r e a r e l i m i t s t o s t o r e d i s p l a y s p a c e a n d t o t h e n u m b e r o f i n d i - v i d u a l i t e m s w h i c h c a n b e g i v e n d i s p l a y p r i o r i t y . T h e r e f o r e o n l y t h e m a j o r f r u i t a n d v e g e t a b l e c o m m o d i t i e s g e t t h i s s p a c e . A l t h o u g h m i n o r c o m m o d i t i e s h a v e g r e a t d i f f i c u l t y b e c a u s e o f c o n s u m e r u s e S O P s , s o m e m i n o r p r o d u c t s w i l l r e a c h e n d - a i s l e v i a j o i n t d i s p l a y s . B r a n d m a r k e t e r s o f t e n a r e a b l e t o g e t d i s p l a y s p a c e f o r t h e i r m i n o r i t e m s . B u t i n g e n - e r a l t h e m o s t e f f e c t i v e c o o r d i n a t i n g m e r c h a n d i s i n g m e c h a n d i s m i s f o r e - c l o s e d f r o m m a n y c a n n e d f r u i t a n d v e g e t a b l e p r o d u c t s . T h e n a t u r e o f f r o z e n f o o d s a l s o p r e c l u d e s i t s u s e w i t h f r o z e n c o m m o d i t y p r o d u c t s . T h e u s e o f s h e l f s i g n s ( P - O - P m a t e r i a l s ) i s a l s o e f f e c t i v e i n i n c r e a s i n g s a l e s . T h u s u s i n g s h e l f s i g n s c a n h e l p c o o r d i n a t e m i n o r c o m m o d i t i e s w h i c h t e n d n o t t o g e t p r o m o t e d o f f t h e s h e l f . H o w e v e r , f o r s h e l f s i g n s t o b e s i g n i f i c a n t l y e f f e c t i v e r e q u i r e s t h a t t h e y b e t i e d w i t h a d v e r t i s i n g ( T a b l e 6 . 2 ) . T h i s m e a n s t h a t s o m e o n e , ( e i t h e r r e t a i l e r o r m a n u f a c t u r e r ) , h a s t o t a k e t h e r e s p o n s i b i l i t y f o r i m p l e m e n t i n g a n d c o - o r d i n a t i n g P - O - P a n d a d v e r t i s i n g . R e t a i l e r s a r e u n l i k e l y t o d o t h i s e x c e p t f o r t h o s e p r i v a t e l a b e l p r o d u c t s w h i c h t h e y d e c i d e t o p r o m o t e . A t r u e m a r k e t i n g m i r a c l e o c c u r s w h e n a l l o f t h e s e t e c h n i q u e s a r e c o m b i n e d a t o n e p o i n t i n t i m e . I n T a b l e 6 . 2 , t h e l a s t g r o u p s h o w s t h e t r e m e n d o u s i m p a c t o n c o o r d i n a t i o n m e r c h a n d i s i n g p r o g r a m s c a n m a k e . T h e u s e o f a d v e r t i s i n g a n d d i s p l a y t e c h n i q u e s t o i n c r e a s e i n c i d e n c e o f p r o - d u c t p u r c h a s e s i s a l s o d r a m a t i c a l l y i l l u s t r a t e d i n T a b l e 6 . 1 . T h e g a i - ‘ o o f f S a r e sales" o r " S t s e r f a c t u r e r s a n d i n f o m a t i a t e e T ? i f f e w o f t h e t 3 p r o d u g r a i l e r c s e c a : r d i u c t s , t l s l h 3 . 3 3 7 1 2 1 3 ? g e t e r a l l y a n C a n n e d a w s e s o c i a t e d r e i n t h w e s t a r d i s i n g b e F i r T u n i t . : e p t i o n g r o c e r y s h b d t e r e , l r e e p a a l : C ‘ é fi g i n g n a t : W h i c h a a r i s e s r w e e f u ' l l < S e c e n d , price m u l t i p ' 4 1 9 p a y - o f f s a r e h i g h b u t s o a r e t h e c o s t s . T h e s e p r o g r a m s , c a l l e d " t h e m e s a l e s " o r " s t o r e - w i d e e v e n t s " a r e i n t h e d o m a i n o f o n l y t h e l a r g e s t f o o d m a n u f a c t u r e r s b e c a u s e o n l y t h e s e f i r m s h a v e t h e f i n a n c i a l , p e r s o n a l , a n d i n f o r m a t i o n a l r e s o u r c e s t o p r o d u c e a s u c c e s s f u l t h e m e s a l e . A v e r y f e w o f t h e l a r g e s t p r i v a t e l a b e l d i s t r i b u t o r s c a n a l s o i n d u c e r e t a i l e r s t o p r o d u c e s t o r e - w i d e s a l e s f o r p r i v a t e l a b e l b u t t h e s e t e n d t o b e o n a s m a l l e r s c a l e . S i n c e t h e s e s t o r e - w i d e s a l e s f e a t u r e a w h o l e l i n e o f p r o d u c t s , t h e y a r e u s e f u l f o r c o o r d i n a t i n g i n d i v i d u a l f r u i t a n d v e g e t a b l e p r o d u c t s . 2 T h e m e r c h a n d i s i n g t e c h n i q u e s p r e s e n t e d i n T a b l e 6 . 2 a r e g e n e r a l l y a p p l i c a b l e t o a l l g r o c e r y p r o d u c t s . C a n n e d f r u i t s a n d v e g e t a b l e s h a v e s o m e v e r y c r i t i c a l p r i c i n g S O P s a s s o c i a t e d w i t h t h e m . T h e s e p r i c i n g S O P s o r g u i d e l i n e s a r e u s e d e l s e - w h e r e i n t h e s t o r e b u t i n f e w o t h e r p r o d u c t g r o u p s d o t h e y d o m i n a t e m e r - c h a n d i s i n g b e h a v i o r a s t h e y d o i n t h e s e p r o d u c t s . F i r s t , r e t a i l e r s p r e f e r t h a t g r o c e r y p r o d u c t s n o t e x c e e d $ 1 . 0 0 p e r u n i t . T h e r e t a i l e r s b e l i e v e t h e r e i s a s i g n i f i c a n t c o n s u m e r p r i c e p e r - c e p t i o n b r e a k a t $ . 9 9 . T h e v a s t m a j o r i t y o f i n d i v i d u a l i t e m s i n a g r o c e r y d e p a r t m e n t a r e l e s s t h a n a d o l l a r . H o w e v e r , i n f l a t i o n a n d t h e c h a n g i n g n a t u r e o f s o m e p r o d u c t s a r e c h a n g i n g t h i s . M a n y f r o z e n p r o d u c t s w h i c h a r e f u l l - m e a l s e m b o d y i n g a g o o d d e a l o f c u s t o m e r c o n v e n i e n c e , h a v e p r i c e s w e l l o v e r $ 1 . 0 0 . S e c o n d , f r u i t a n d v e g e t a b l e p r o d u c t s m u s t b e p r i c e d i n m u l t i p l e s . P r i c e m u l t i p l e s a r e , f o r e x a m p l e , 3 f o r $ . 6 9 , 4 f o r $ . 8 9 , a n d 5 f o r $ . 9 9 . T h i s i s t h e n u m b e r o n e r u l e m e r c h a n d i s e r s u s e w h e n p r i c i n g c a n n e d f r u i t s a n d v e g e t a b l e s . I f t h e b u y e r i s t o g e t t h e m e r c h a n d i s e r t o p r o m o t e c a n n x i ( a n d t o a l e s s e r e x t e n t f r o z e n ) p r o d u c t s , h e h a s t o g e t t h e s u p p l i e r s t o s e l l p r o d u c t a t w h o l e s a l e p r i c e s w h i c h , w h e n t h e c o n s t a n t r e t a i l e r m a r g i n i s a d d e d . z a n y s u p : : J y e r s w “ T h e b a y s m o r e $ 1 . 3 3 i n s 7 ' 4 3 p m C M ‘ - ‘ ; A I “ ‘ S n - J l S f 0 0 c I h e r e t h e f r a 4 2 0 i s a d d e d , f a l l i n t o d e s i r a b l e p r i c e m u l t i p l e s . D u r i n g t h e i n t e r v i e w s , m a n y s u p p l i e r s m e n t i o n e d t h a t t h a t w a s t h e s i n g l e m o s t i m p o r t a n t g o a l o f b u y e r s w h e n t h e y w e r e w o r k i n g f o r a p r i c e c o n c e s s i o n . T h e l o g i c b e h i n d t h e u s e o f p r i c e m u l t i p l e s i s t h a t t h e c o n s u m e r b u y s m o r e . O n e m e r c h a n d i s e r s a i d t h a t w h e n p r o d u c t s a r e p r i c e d a t 5 f o r $ 1 . 0 0 i n s t e a d o f 4 f o r $ . 7 9 p r o d u c t s a l e s w i l l i n c r e a s e b y 2 0 p e r c e n t . T h u s p r i c e m u l t i p l e s g e t c o n s u m e r s t o b u y i n m u l t i p l e u n i t s . S o m e o f t h e C a l i f o r n i a c a n n e d f r u i t p r o d u c t s a r e e n c o u n t e r i n g c o o r - d i n a t i o n p r o b l e m s b e c a u s e t h e y l o s t t h e i r p r i c e m u l t i p l e s . W h e n p r i c e s r o s e r a p i d l y i n 1 9 7 3 - 7 4 , t h e p r i c e o f a N o . 2 % c a n o f f r u i t a t r e t a i l w e n t a b o v e 5 0 c e n t s . T h e r e f o r e , r e t a i l e r s c o u l d n o l o n g e r f e a t u r e c a n n e d p e a c h e s a t 2 f o r $ 1 . 0 0 . T h i s s t a r t e d t h e s h i f t t o w a r d t h e s a l e s o f N o . 3 0 3 c a n s . N o w e v e n 3 0 3 5 a r e b e g i n n i n g t o l o s e t h e i r m u l t i p l e s . W h e n a p r o d u c t l o s e s i t s t r a d i t i o n a l p r i c e m u l t i p l e s , t h e m e r c h a n d i s e r s a r e a t a l o s s f o r i d e a s . T h e y t e n d t o f o r g e t t h e s e p r o d u c t s a n d p u t o t h e r s o n s p e c i a l . A g a i n i n f l a t i o n s e e m s t o b e a l t e r i n g t h i s p r i c i n g S O P . I t i s i n c r e a s i n g l y d i f f i c u l t t o g e t a t t r a c t i v e p r i c e m u l t i p l e s a s i n f l a t i o n c o n t i n u e s . W h e t h e r m u l t i p l e s o v e r $ 1 . 0 0 w i l l b e e f f e c t i v e a s h i s t o r i c a l m u l t i p l e s r e m a i n s t o b e s e e n . P r i c e m u l t i p l e s a r e a d i r e c t r e c o g n i t i o n o f c o n s u m e r p e r c e p t i o n t h r e s h o l d s . P r i c e m u l t i p l e s h a v e b e e n u s e d f o r m a n y d e c a d e s a n d t h e y s t i l l w o r k . P r i c e m u l t i p l e s a r e b u t a s u b s e t o f p r i c e p o i n t s . P r i c e p o i n t s a r e p r i c e s w h i c h f o r s o m e r e a s o n a r e r e c o g n i z a b l e t o c o n s u m e r s . K n o w l e d g e o f p r i c e p o i n t s a n d m u l t i p l e s a r e s o m e o f t h e m o s t b a s i c s k i l l s f o o d m e r c h a n d i s e r s n e e d . T h e r e a r e m a n y o t h e r m e r c h a n d i s i n g t e c h n i q u e s a n d S O P s w h i c h a r e t h e t r a d e s e c r e t s o f t h e i n d i v i d u a l m e r c h a n d i s e r s . M a n y o f t h e s e ‘ f A ' A ' - J J ' / 3 wl ( . . 1 . . D J I — D t D ( ( ( ' . L a n ‘ ~ [ l F . . 9 4 7 “ i » . ’ . A . M ? - . r 0 . . V 4 2 1 t e c h n i q u e s i n v o l v e t h e e f f e c t i v e n e s s o f j o i n t p r o m o t i o n s , v a r i o u s t y p e s o f a d v e r t i s i n g , s e a s o n a l s t o c k i n g p a t t e r n s , a n d u n i q u e n e s s o f c e r t a i n p r o d u c t s i n c e r t a i n s t o r e s . T h e o n e s g i v e n a b o v e , h o w e v e r , a r e t h e v e r y b a s i c m e r c h a n d i s i n g t e c h n i q u e s . T h e i r p o w e r i s u n d i s p u t e d . C o o r d i n a t i o n o f t h e s u b s e c t o r d e p e n d s o n t h e m e r c h a n d i s i n g e f f e c t s o n d e m a n d . W i t h o u t t h i s d e m a n d a d j u s t m e n t , v e r t i c a l c o o r d i n a t i o n i s v e r y d i f f i c u l t . 6 . 3 . 4 M e r c h a n d i s i n g S O P s i n P e r s p e c t i v e T h e p r e c e e d i n g d i s c u s s i o n o f m e r c h a n d i s i n g S O P s i s m u c h l e s s p r e - c i s e t h a n p r e v i o u s d i s c u s s i o n s o f b u y i n g S O P s . N o m e r c h a n d i s e r s w e r e i n t e r v i e w e d . M o s t i n t e r v i e w m a t e r i a l w a s r e c e i v e d f r o m b u y e r s w h o r e - l a t e d e x p e r i e n c e s a n d p e r c e p t i o n s g e n e r a t e d t h r o u g h t h e i r i n t e r a c t i o n s w i t h m e r c h a n d i s e r s . A c o n s i d e r a b l e a m o u n t o f m e r c h a n d i s i n g i n f o r m a t i o n w a s o b t a i n e d t h r o u g h t h e l i t e r a t u r e s e a r c h . A l t h o u g h t h e c o n c l u s i o n s r e a c h e d a b o v e s h o u l d g e n e r a l l y h o l d , m u c h o f t h e m e r c h a n d i s i n g s t o r y w a s l e f t u n d o c u m e n t e d . O u t s i d e o b s e r v e r s h a v e n o t g o t t e n a c c e s s t o t h e q u a n t i t a t i v e d a t a s e t s n e e d e d t o j u d g e t h e t r u e e f f e c t i v e n e s s o f m e r c h a n d i s i n g t e c h n i q u e s . S o m e i n d u s t r y o b s e r v e r s d o u b t t h a t s u c h d a t a e v e n e x i s t s w i t h i n t h e f i r m . T h e g e n e r a l u s e o f t h e U n i v e r s a l P r o d u c t C o d e ( U P C ) w i t h c o m p u t e r i z e d s c a n n i n g w i l l g r e a t l y e n h a n c e t h e l e v e l o f e v i d e n c e n e e d e d t o t e s t t h e p o w e r o f v a r i o u s m e r c h a n d i s i n g t e c h n i q u e s . U n t i l t h e n , r e t a i l e r m e r c h a n - d i s i n g s t i l l r e m a i n s a n e b u l o u s " a r t " t o m o s t i n d u s t r y o b s e r v e r s . Y e t n e a r l y a l l o b s e r v e r s a g r e e , r e t a i l e r m e r c h a n d i s i n g i s t h e s i n g l e m o s t i m p o r t a n t f o r c e l i n k i n g i n d i v i d u a l p r o d u c t d e m a n d t o p r o d u c t s u p p l y . 6 . 4 B r a n d M a n u f a c t u r e r s ' M a r k e t i n g a n d C o o r d i n a t i o n S t r a t e g i e s . . . _ , o , L g ! \ E O ‘ U . ‘ J U W D . q ' . I ( I . . ? ) . 1 . r m u m 4 2 2 6 . 4 . 1 I n t r o d u c t i o n A b r a n d m a n u f a c t u r e r m a r k e t i n g e x e c u t i v e a t t e m p t s t o d i f f e r e n t i a t e h i s o u t p u t t o t h e c o n s u m e r a s a r e t a i l e r a t t e m p t s t o d i f f e r e n t i a t e h i s s t o r e . T h e m a n u f a c t u r e r ' s o u t p u t i s i n d i v i d u a l p r o d u c t s r a t h e r t h a n a s t o r e ' s s h o p p i n g s e r v i c e s a n d a m b i a n c e . A r e t a i l m e r c h a n d i s e r ' s f o c u s i s o t h e r r e t a i l c o m p e t i t o r s . L i k e w i s e , a b r a n d m a n u f a c t u r e r ' s f o c u s i s o t h e r m a n u f a c t u r e r ' s p r o d u c i n g s i m i l a r p r o d u c t s . O n e b i g d i f f e r e n c e i s t h a t f o r a b r a n d m a n u f a c t u r e r t o s u c c e e d i n h i s g o a l s h e m u s t d e a l t h r o u g h r e t a i l f o o d d i s t r i b u t o r s . S u c c e s s f u l l y b e s t i n g o n e ' s c o m p e t i t o r s r e q u i r e s t h a t t h e s t r a t e g i e s n e e d e d f o r t h a t t a s k b e s i f t e d t h r o u g h t h e r e t a i l b u y i n g a n d m e r c h a n d i s i n g p r o c e s s . T h u s , s u c c e s s f u l b r a n d p r o d u c t m a n a g e m e n t i s a v e r y c o m p l i c a t e d j o b r e q u i r i n g a n a b i l i t y t o o u t m a n e u v e r o n e ' s c o m p e t i t o r s a n d u n d e r s t a n d a n d m a n a g e r e t a i l b u y e r s a n d m e r c h a n - d i s e r s . T h i s m u s t a l l b e a c c o m p l i s h e d w i t h i n t h e f r a m e w o r k e s t a b l i s h e d b y t h e b a s i c p r o d u c t ' s s u p p l y c o n d i t i o n s . T h i s s e c t i o n a t t e m p t s t o d e s c r i b e h o w t h e b r a n d m a n u f a c t u r e r s a c c o m - p l i s h t h i s j o b f o r c o m m o d i t y - b a s e d f r u i t a n d v e g e t a b l e p r o d u c t s . M a n u - f a c t u r e r p l a n n i n g p r o c e s s e s , m a r k e t i n g l o g i c , a n d u s e o f s a l e s f o r c e m a k e u p t h e e l e m e n t s o f d e m a n d s i d e m a n a g e m e n t . T h e s u p p l y s i d e o f t h e p r o c e s s d e t a i l s h o w m a n u f a c t u r e r s m a n a g e r a w p r o d u c t q u a l i t y a n d q u a n t i t y v a r i a t i o n i n g e n e r a l , f o r m a j o r p r o d u c t s , a n d f o r m i n o r p r o d u c t s . T h e s e c t i o n c o n c l u d e s w i t h a b r i e f s u m m a r y o f t h e c u r r e n t t r e n d s i n b r a n d m a n u f a c t u r e r c o m m o d i t y m a r k e t i n g . M a t e r i a l i n t h i s s e c t i o n w a s o b t a i n e d p r i m a r i l y f r o m i n t e r v i e w s w i t h b r a n d m a r k e t i n g e x e c u t i v e s a n d f o r m e r m a n u f a c t u r e r p e r s o n n e l w h o a r e n o w i n t h e p r i v a t e l a b e l s e c t o r . A g a i n t h i s s e c t i o n w a s n o t a p r i - m a r y p a r t o f t h e r e s e a r c h . I t i s p r e s e n t e d b e c a u s e s o m e u n d e r s t a n d i n g o f . ‘ P ’ 4 2 3 b r a n d m a n u f a c t u r e r b e h a v i o r i s n e c e s s a r y t o m a k e i n f e r e n c e s a b o u t v e r t i c a l c o o r d i n a t i o n . T h e r e s u l t s s h o u l d , h o w e v e r , b e u s e d s o m e w h a t m o r e c a r e - f u l l y t h a n t h o s e i n C h a p t e r s 4 a n d 5 . 6 . 4 . 2 B r a n d M a n u f a c t u r e r P l a n n i n g P r o c e s s e s P r o c e s s o r s h a v e t o m a k e t w o b a s i c p l a n n i n g d e c i s i o n s : s u p p l y p l a n s a n d d e m a n d p l a n s . I n t r a d e t e r m i n o l o g y , t h e s e a r e r e f e r r e d t o a s p a c k p l a n s a n d m a r k e t i n g p l a n s . A p a c k p l a n i s t h e d o c u m e n t u s e d t o e x e c u t e c o n t r a c t a n d / o r p l a n t i n g d e c i s i o n s a n d t o d e t e r m i n e t h e a l l o c a t i o n o f h a r v e s t e d c r o p s t o t h e v a r i o u s r e t a i l a n d i n s t i t u t i o n a l p a c k s . P a c k p l a n s f o r t h e u p c o m i n g y e a r a r e s t a r t e d a f t e r t h e p a c k i n g p e r i o d o f t h e c u r r e n t y e a r . S e r i o u s p a c k b u d g e t i n g i s d o n e i n t h e e a r l y f a l l o r w i n t e r . P r o - c e s s o r s m u s t l i n e u p t h e i r c a n s , s e e d , a n d a c r e a g e s f o r t h e n e x t y e a r . P a c k p l a n n i n g p r o c e s s i s e q u a l l y v a l i d f o r a n n u a l a n d p e r r e n i a l c r o p s , a l t h o u g h t h e f a c t o r s p l a n n e d a n d c o o r d i n a t e d a r e l i k e l y t o b e d i f f e r e n t d e p e n d i n g o n t h e t y p e o f c r o p . I t i s t h e a u t h o r ' s o b s e r v a t i o n t h a t t h i s p a c k p l a n n i n g p r o c e s s i s v e r y s i m i l a r f o r b o t h b r a n d a n d p r i v a t e l a b e l f i r m s . T o t h e e x t e n t t h a t b r a n d m a n u f a c t u r e r s a r e l a r g e r a n d o f t e n o p e r a t e m u l t i p l e p l a n t s i n m u l t i p l e s t a t e s , t h e i r p a c k p l a n n i n g i s m u c h m o r e c o m p l i c a t e d . T h e r e a l d i f f e r e n c e i n t h e p a c k p l a n n i n g p r o c e s s b e t w e e n t h e t w o l i e s i n w h a t f o r c e s d e t e r m i n e t h e c o m p o s i t i o n o f t h e p a c k p l a n . I n p r i v a t e l a b e l f i r m s i t i s h i g h l y i n f l u e n c e d b y t h e l e v e l o f i n v e n t o r y h e l d b y t h e f i r m . I n b r a n d f i r m s , t h e m a r k e t i n g p l a n d e t e r m i n e s t h e p a c k p l a n . T h e m a r k e t p l a n o f a b r a n d p r o c e s s o r a t t e m p t s t o d i r e c t h o w m u c h o f w h i c h p r o d u c t i s s o l d w h e r e . M a r k e t p l a n s a r e m a d e o v e r t h r e e d i m e n s i o n s : p r o d u c t , g e o g r a p h i c m a r k e t a r e a , a n d t i m e . A t y p i c a l m a r k e t p l a n f o r a . 5 3 3 . 2 . « O ' w . O ” 0 6 . 3 . { I I 4 2 4 m a n u f a c t u r e r w o u l d b e t h e d e s i r e d s a l e s o f P r o d u c t X i n M a r k e t R e g i o n 1 2 , f o r t h e n e x t m a r k e t i n g y e a r . M a r k e t r e g i o n o r a r e a d i v i s i o n s a r e d e t e r m i n e d b y t h e m a n u f a c t u r e r . T h e m a r k e t i n g r e g i o n s e s t a b l i s h e d b y m a n u f a c t u r e r s a r e u s u a l l y b a s e d o n t h e g e o g r a p h i c l o c a t i o n o f t h e m a n u - f a c t u r e r s ' p r o d u c t i o n p l a n t s a n d d i s t r i b u t i o n c e n t e r s . W i t h i n t h e s e a r e a s a r e d i v i s i o n s . W i t h i n d i v i s i o n s a r e z o n e s . T h e d i v i s i o n d e f i n i - t i o n s a r e c u r r e n t l y d e t e r m i n e d b y t h e m a r k e t o r g a n i z a t i o n o f f o o d r e t a i l e r s . B e c a u s e o f R o b i n s o n - P a t m a n r e q u i r e m e n t s , m a n u f a c t u r e r s m u s t g i v e p r o m o t i o n s a n d p r i c e c u t s t o a l l r e t a i l c o m p e t i t o r s . T h u s i f o n e r e t a i l e r b u y s i n S M S A A ( S t a n d a r d M a r k e t S t a t i s t i c a l A r e a s ) b u t s e l l s i n S M S A s A , B , a n d C a n d a n o t h e r r e t a i l e r i s l o c a t e d i n S M S A C b u t s e l l s i n S M S A s C , D , a n d E , t h e m a n u f a c t u r e r w i s h i n g t o p r o m o t e h i s p r o d u c t s w o u l d h a v e t o m a k e t h e s a m e o f f e r i n S M S A s A , B , C , D , a n d E . T h e r e f o r e , t h e b r o a d g e o g r a p h i c a r e a w o u l d e n c o m p a s s o n e m a n u f a c t u r e r m a r k e t a r e a . N o t e t h i s d i v i s i o n i s m a d e o n r e t a i l e r b u y i n g l o c a t i o n o t b y r e t a i l e r m a r k e t l o c a t i o n . F o r e x a m p l e , o n e c h a i n m a y s e l l i n S M S A s A , B , C , D , E , a n d F b u t h a s b u y i n g c e n t e r s i n B ( s e r v i c i n g A , B , a n d C ) a n d E ( s e r v i c i n g D , E , a n d F ) . T h e m a n u f a c t u r e r s w o u l d n o t h a v e t o o f f e r t h e s a m e d e a l t o b o t h d i s t r i b u t i o n c e n t e r s i f t h e y d i d n o t h a v e o v e r l a p p i n g c o m p e t i t o r s . A s r e t a i l f i r m s e x p a n d s e r v i c e a r e a s o r m e r g e r a n d c o n s o l i d a t e d i s t r i b u - t i o n p o i n t s , t h e s i z e o f t h e m a r k e t d i v i s i o n s t o b e c o v e r e d b y a m a n u f a c - t u r e r ' s m a r k e t i n g p l a n a l s o e x p a n d s . T h e e x p a n d i n g s i z e o f m a r k e t d i v i — s i o n s i n c r e a s e s t h e c o s t o f a p r o m o t i o n a n d p r i c e c u t s b y t h e m a n u f a c t u r e r . A l s o , t h e m a n u f a c t u r e r h a s f e w e r m a r k e t a r e a s i n w h i c h t o " f i n e t u n e " d e m a n d t o m a t c h s u p p l y . I I I f ? I ! ) E n d 0 “ e d . . T P A - 4 2 5 T h e a b o v e d i s c u s s i o n h a s i m p l i c a t i o n s f o r i n d u s t r i a l o r g a n i z a t i o n r e s e a r c h e r s . A n S M S A m a y b e t h e a p p r o p r i a t e m a r k e t d e l i n e a t i o n f o r m e a s u r i n g f o o d r e t a i l i n g c o n c e n t r a t i o n . H o w e v e r , t h e a p p r o p r i a t e " m a r — k e t " f o r m a n u f a c t u r e r s i s t h e s e r e t a i l e r - d e f i n e d m a r k e t d i v i s i o n s . O n l y i f t h e f i r m 1 ) s e l l s i n a n a t i o n a l m a r k e t a n d 2 ) h a s a b r a n d f r a n c h i s e c a n t h e n a t i o n a l m a r k e t b e c o n s i d e r e d t h e a p p r o p r i a t e m a r k e t d e f i n i t i o n f o r f o o d m a n u f a c t u r e r s f o r r e s e a r c h a n d p o l i c y p u r p o s e s . M o s t m a r k e t i n g p l a n s a r e o n e , t h r e e a n d f i v e y e a r p l a n n i n g d o c u m e n t s a n d a r e u n d e r c o n s t a n t r e v i s i o n . O n e - y e a r m a r k e t p l a n s t e n d t o b e c o m e g o a l s t o b e a c h i e v e d d u r i n g t h e u p c o m i n g y e a r . T h a t i s , t h e f i n a l m a r k e t - i n g p l a n a d o p t e d d u r i n g t h e p a c k i n g s e a s o n b e c o m e s t h e t a r g e t a g a i n s t w h i c h t h e i n d i v i d u a l p r o d u c t m a n a g e r ' s p e r f o r m a n c e i s m e a s u r e d a t t h e e n d o f t h e y e a r . T h e m a r k e t g o a l i s n e a r l y a l w a y s m e a s u r e d i n t e r m s o f b r a n d m a r k e t s h a r e . T h e o n e - y e a r p l a n s t a t e s s p e c i f i c m a r k e t s h a r e s t o b e o b t a i n e d b y e a c h p r o d u c t i n e a c h m a r k e t . T h e s e f i g u r e s a r e t h e p r o - d u c t l i n e m a n a g e r s ' g o a l s . L o n g e r t e r m m a r k e t p l a n s f o r m u l a t e d e s i r e d s t r a t e g i e s f o r e n l a r g i n g , h o l d i n g , o r r e g a i n i n g m a r k e t s h a r e i n v a r i o u s i n d i v i d u a l m a r k e t s . T h i s b e h a v i o r i s f a i r l y c o n s i s t e n t w i t h t h e t h e o r y d e v e l o p e d i n C h a p t e r 2 a b o v e . M a r k e t s h a r e g o a l s a r e e a s y t o u n d e r s t a n d a n d p r o v i d e a c o m m o n d e n o m i n a t o r t o c o m p a r e a c r o s s p r o d u c t s . B r a n d m a n u f a c t u r e r s u s e m a r k e t s h a r e b e c a u s e t h e y h a v e s o m e d i s c r e t i o n a r y p o w e r o v e r t h e i r p r o d u c t s ' p r i c e s a n d a r e a b l e t o s e t m a r k u p s f o r t h e i r p r o d u c t s . T h e s e m a r k u p s c o v e r t h e i r c o s t s a n d d e s i r e d p r o f i t s . I n c r e a s e d m a r k e t s h a r e o b t a i n e d o v e r g o a l s i n c r e a s e s p r o f i t s . M a r g i n s o n p r o d u c t s a r e o n l y a l t e r e d e i t h e r b e c a u s e o f c o m p e t i t i v e p r e s s u r e o r b y d e l i b e r a t e d e s i g n 8 3 n 9 1 ( J ) . fl m n c . I . 4 2 6 t o i n c r e a s e m a r k e t s h a r e i n a g i v e n a r e a . A t a n y p a r t i c u l a r t i m e , t h e m a n u f a c t u r e r m a y h a v e l o w e r m a r g i n s f o r b o t h r e a s o n s . P a c k p l a n s a r e d e s i g n e d p r i m a r i l y t o p l a n t h e e f f i c i e n t u s e o f p r o c e s s i n g p l a n t s . P r o p e r l y e x e c u t e d p a c k p l a n s r e s u l t i n f u l l c a n n i n g l i n e s ; p r o p e r q u a l i t y d i s t r i b u t i o n o f r a w p r o d u c t s ; a n d s y n c h r o n i z e d p r o d u c t p r o c u r e m e n t o f t h e v a r i o u s c o m m o d i t i e s s o t h a t p l a n t s c a n r u n w i t h m i n i m u m i n t e r r u p t i o n f o r a l o n g e r p e r i o d . P a c k p l a n s a r e g o a l o r i e n t e d t o m i n i m i z e c o s t . R e c a l l t h e d i s c u s s i o n o n t h e p r i v a t e l a b e l b o o k i n g s y s t e m . B o o k i n g s a r e o n l y u s e f u l i n t h e l a t t e r s t a g e s o f t h e p a c k p l a n n i n g s t r a t e g i e s . S a l e s o r m a r k e t p l a n s a l s o h a v e a d i f f e r e n t m e a n i n g f o r p r i v a t e l a b e l p r o c e s s o r s . T h e m a r k e t i n g o f p r i v a t e l a b e l p r o d u c t s i s c o n t r o l l e d b y p r i v a t e l a b e l d i s t r i b u t o r s . S a l e s p l a n s u s u a l l y a t t e m p t t o p r e d i c t s a l e s t o r e t a i l , i n s t i t u t i o n a l , g o v e r n m e n t , a n d e x p o r t s e g m e n t s . P r o c e s s o r s c a n d o l i t t l e t o a f f e c t t h e s a l e s t o i n d i v i d u a l f i r m s w i t h i n t h e s e m a r - k e t s e g m e n t s e x c e p t t o l o w e r p r i c e . M a r k e t i n g p l a n s b y c o n t r a s t a r e d o c u m e n t s t o m a x i m i z e a n d d i c t a t e t h e p r o m o t i o n a n d p r i c i n g s t r a t e g i e s u s e d t o t r y t o o b t a i n t h e h i g h e s t s a l e s f o r t h e f i r m . A b i l i t y t o p a r t i a l l y m a n a g e d e m a n d f o r i n d i v i d u a l p r o d u c t s i m p l i e s t h a t b r a n d m a n u f a c t u r e r s h a v e s o m e d e g r e e o f m a r k e t p o w e r a n d i n t h a t w a y t h e y d i f f e r f r o m p r i v a t e l a b e l p r o c e s s o r s . T h e s e f i r m s w o u l d l o g i c a l l y l i k e t o m a x i m i z e t h e r e t u r n t o t h e i r m a r k e t i n g ' r e s o u r c e s . M a r k e t p l a n s a r e a n a t t e m p t t o d o s o . A s w i l l b e d i s c u s s e d b e l o w , c o m m o d i t y b a s e d f o o d p r o d u c t s m a k e t h e r e v e n u e - m a x i m i z a t i o n p r o - c e s s m u c h m o r e c o m p l i c a t e d t h a n f o r p r o d u c t s w i t h m a n a g e a b l e a n d / o r p r e d i c t a b l e s u p p l i e s . 6 ‘ . h e l e t i » ; : q w z r ‘ q n , A , r o w p l _ v r . - v y d 1 " 6 w 2 . r 4 2 7 6 . 4 . 3 B r a n d M a r k e t i n g L o g i c B r a n d m a n u f a c t u r e r s u s e t h e i r m a r k e t i n g p o w e r t o a l t e r t h e q u a n t i t y o f p r o d u c t w h i c h f l o w s t h r o u g h t h e f o o d d i s t r i b u t i o n s y s t e m t o t h e c o n - s u m e r . T h e m a n u f a c t u r e r h a s t w o p r i n c i p a l v e h i c l e s t o a c h i e v e n e e d e d q u a n t i t y a d j u s t m e n t s . T h e s e a r e s y s t e m a t i c a p p l i c a t i o n o f 1 ) d i r e c t - t o c o n s u m e r a d v e r t i s i n g a n d p r o m o t i o n a n d 2 ) p r i c e a n d p r o m o t i o n a c t i v i t y g e a r e d t o f o o d r e t a i l e r s . T h e f o r m e r s t r a t e g y i n v o l v e s a d v e r t i s i n g ; ‘ t h e l a t t e r i n v o l v e s p r i c e a n d o t h e r c o n c e s s i o n s t o r e t a i l e r s . T h e f o l - l o w i n g p u b l i c s t a t e m e n t b y a m a r k e t i n g v i c e p r e s i d e n t o f D e l M o n t e C o r p o r a t i o n p r o b a b l y b e s t s u m m a r i z e s t h e w a y n a t i o n a l b r a n d m a n u f a c t u r e r s v i e w p r o d u c t m o v e m e n t a d j u s t m e n t : D e l M o n t e t r a d i t i o n a l l y h a d r u n f o u r m a j o r p r o m o t i o n a l a l l o w a n c e p r o g r a m s a n n u a l l y , b u i l d i n g f o u r p e a k s - ~ a n d f o u r v a l l e y s i n t o t h e d i s t r i b u t i o n c u r v e . I n a n e f f o r t t o s m o o t h o u t t h e c u r v e , w e a r e r u n n i n g e i g h t p r o m o t i o n s y e a r l y , b u t t h e n u m b e r o f i t e m s a f f e c t e d i n t h e p r o m o t i o n s w i l l n o t b e a s l a r g e , a c c o r d i n g t o M r . G u m u c i o . I n a d d i t i o n , t h e c o u n t r y h a s b e e n b r o k e n d o w n i n t o 1 7 m i n i m a r k e t s w i t h a s e p a r a t e c a m - p a i g n f o r e a c h r e g i o n . M e d i a b u d g e t s w i l l b e m a i n t a i n e d - - e v e n d u r i n g p e r 1 0 d s o f s h o r t a g e s - - b u t s a l e s a n d t r a d e p r o m o - t i o n b u d g e t s w i l l v a r y a c c o r d i n g t o t h e a v a i l a b i l i t y o f p r o d u c t . A d v e r t i s i n g l e v e l s a r e m a i n t a i n e d i r r e s p e c t i v e o f c r o p s i z e . T h e q u a n t i t y o f p r o d u c t s o l d i s a d j u s t e d b y v a r y i n g s a l e s a n d p r o m o t i o n s t o t h e r e t a i l e r s . A d j u s t m e n t c a n b e m a d e b y a d j u s t i n g t r a d e p r o m o t i o n a c r o s s a l l m a r k e t s o r b y m a k i n g a d j u s t m e n t s i n a n y n u m b e r o f s p e c i f i c m a r k e t s . T h e s e s a m e a d j u s t m e n t s c a n b e u s e d t o c o u n t e r a c t o r i n i t i a t e s t r a t e g i e s t o i m p r o v e o r m a i n t a i n m a r k e t s h a r e . M a r k e t s h a r e d e v e l o p m e n t s e e m s , h o w e v e r , t o b e t h e j o b o f m e d i a a d v e r t i s i n g . I n u n u s u a l c i r c u m s t a n c e s a d v e r t i s i n g c a n b e s h i f t e d a m o n g p r o d u c t s a n d b e t w e e n m a r k e t s ( w h i l e s t i l l m a i n t a i n i n g b u d g e t e d l e v e l s ) t o h e l p i n c r e a s e o r d e c r e a s e t h e m o v e m e n t o f a n y p a r t i c u l a r p r o d u c t s o a s t o c o o r d i n a t e m o v e m e n t w i t h a v a i l a b i l i t y . _ _ n . J u n w z ) 1 ' £ ¢ v ( _ _ 4 2 8 T h e n u m b e r o f p r o m o t i o n s r u n b y a c o m p a n y u s u a l l y d o e s n o t v a r y f r o m y e a r t o y e a r . A s r e p o r t e d i n C h a p t e r 4 , t h e r e t a i l t r a d e t e n d s t o p r o - g r a m t h e v a r i o u s p r o m o t i o n s t r a t e g i e s o f m a n u f a c t u r e r s i n t o t h e i r o p e r a - t i o n s . I f a m a n u f a c t u r e r f a i l s t o p r o m o t e i n t h e s a m e h i s t o r i c a l p a t t e r n , t h e b u y e r s w i l l a l e r t h i m t o t h a t f a c t a n d p o s s i b l y i n s t i t u t e v a r i o u s " r e m i n d e r s " t o h e l p t h e m a n u f a c t u r e r r e a l i z e t h a t t h e s c h e d u l e i s o f f . T h i s p r o g r a m m i n g o f p r o m o t i o n s h a s s o m e i m p o r t a n t c o o r d i n a t i o n a n d o r g a n - i z a t i o n a l i m p l i c a t i o n s . S i n c e t h e r e a r e l i m i t e d p r o m o t i o n a n d m e r c h a n d i s - i n g r e s o u r c e s a t t h e r e t a i l l e v e l , s y s t e m a t i c p r o m o t i o n s t r a t e g i e s b y m a n u f a c t u r e r s c a n r e s u l t i n p r o m o t i o n f o r e c l o s u r e t o o t h e r m a n u f a c t u r e r s . T h i s i s s i m i l a r t o t h e f o r e c l o s u r e t h a t m a n y f i r m s f a c e w h e n t r y i n g t o g e t p r i m e t i m e t e l e v i s i o n a d v e r t i s i n g s l o t s . T h e a b o v e a d j u s t a b l e p r o m o t i o n a n d t r a d e a l l o w a n c e s y s t e m w o u l d a p p e a r t o b e a r a t h e r s i m p l e , s t r a i g h t f o r w a r d r e s p o n s e t o v a r i a b l e p r o - d u c t s u p p l y , h o w e v e r , t h e r e a r e s o m e s i g n i f i c a n t d i f f i c u l t i e s w i t h t h i s p r o c e s s . T h e b i g g e s t p r o b l e m i s t h e p o s s i b l e n u m b e r o f i n d i v i d u a l s t r a - t e g i e s n e e d e d t o h a v e a n a c c e p t a b l e l e v e l o f s u p p l y - d e m a n d c o o r d i n a t i o n f o r a l l p r o d u c t s . A f i r m t h e s i z e o f D e l M o n t e h a s a h u n d r e d o r m o r e p r o d u c t s . I t i s i m p o s s i b l e f o r t h e m t o f i n e t u n e a l l p r o d u c t s . A s a r e s u l t t h e l a r g e n a t i o n a l b r a n d m a n u f a c t u r e r s m u s t d e v e l o p s o m e s y s t e m a t h : p r o c e s s t o d e c i d e w h i c h p r o d u c t s t o p r o m o t e a n d h o w t h o s e s e l e c t e d p r o - d u c t s s h o u l d b e p r o m o t e d . E x h i b i t 6 . 3 r e c r e a t e s s o m e m a r k e t i n g m a t r i c e s p r e s e n t e d t o t h e a u t h o r b y e x e c u t i v e s o f a n a t i o n a l b r a n d m a n u f a c t u r e r . T h e m a n u f a c t u r e r a r r a y s a l l p r o d u c t s f r o m t h e m o s t s e n s i t i v e t o t h e l e a s t s e n s i t i v e w i t h r e s p e c t t o r e t a i l t r a d e a n d c o n s u m e r p r o m o t i o n a n d t o r e t a i l t r a d e a n d c o n s u m e r p r i c e p r o m o t i o n . P r o m o t i o n a c t i v i t y u s u a l l y i n c l u d e s a d v e r t i s i n g ) l i L - i l a M — — 4 r r 1 ; l : 3 r — ‘ o — — 4 3 " , , i n s e S e n s M O G E r i S e n s i I n s e n s i l - — U S > U M m m q > m r ' 4 m > o m 4 2 9 E X H I B I T 6 . 3 - - M A R K E T I N G M A T R I C E S U S E D B Y B R A N D M A N U F A C T U R E R S r — H > — l m 3 0 P R O M O T I O N M A T R I X C O N S U M E R S M o d e r a t e l y . . S e n s i t i v e S e n 5 1 t i v e I n s e n 5 1 t i v e . l S e n s i t i v e P r o d u c t s w i t h ] / / / P r o m o t i o n P o t e n t i a l L / x . _ _ _ . _ _ _ . _ _ _ . _ _ _ _ _ _ . . . . l M o d e r a t e l y I ’ / f i S e n s i t i v e i / / / / / ’ _ _ _ . ~ _ _ 4 . W “ _ _ . M _ _ _ _ _ / I - / / / i P r o d u t t s w i t h I n s e n s i t i v e ’ / , L i t t l e | P r o m o t i o n P o t e n t i a / ’ i l P R O M O T I O N M A T R I X C O N S U M E R S M o d e r a t e l y S e n s i t i v e S e n s i t i v e I n s e n s i t i v e l ] / / / S e n s i t i v e P r o d u c t s w i t h i i P r i c e / / / ’ P c e m o m n i o l é s n 1 2 1 _ _ _ _ , _ / | _ _ _ _ _ M o d e r a t e l y i S e n s i t i v e ’ / / I I n s e n s i t i v e / i ’ / / 1 . P r o d u c t s w i t h / / , L i t t l e P r i b e P r o m o t i o n P o t e p t i a l , / ” I / l ! 1 . P U - ‘ x u ‘ u 5 1 3 c a s e 3 W E r r . n a n c ’ \ 1 : " : . r t r - Q ‘ ' I ‘ d U } i i i " - ’ 1 i " ; : f d e v e 5 A r t U t t s h . , . - A U F l C u r b r ‘ i _ _ . 5 U r ‘ i " ‘ u ' J v ‘ I ' i n 4 3 0 a n d d i s p l a y c o n s i d e r a t i o n s . P r i c e p r o m o t i o n r e f e r s t o t h e u s e o f c o u p o n s a n d p r i v e r e d u c t i o n s t o t h e c o n s u m e r a n d t r a d e a l l o w a n c e s ( p r i c e r e d u c - t i o n s ) t o t h e r e t a i l e r s . B y a r r a y i n g t h e p r o d u c t s i n t h i s w a y , t h e m a t r i c e s h a v e c e l l s w h i c h i n d i c a t e t h e p r o b a b l e s u c c e s s o f a p p l y i n g a c e r t a i n a d j u s t m e n t v a r i a b l e ( p r o m o t i o n o r p r i c e t a c t i c ) t o a g i v e n p r o - d u c t . T h o s e p r o d u c t s w h i c h f a l l b e l o w t h e d i a g o n a l l i n e s i n E x h i b i t 6 . 3 h a v e a v e r y l o w p r o b a b i l i t y o f e l i c i t i n g t h e d e s i r e d m o v e m e n t b y a p p l y i n g v a r i o u s m a r k e t i n g t e c h n i q u e s . B a s i c a l l y , t h o s e p r o d u c t s w h i c h f a l l b e l o w t h e d i a g o n a l l i n e s a r e n o t g i v e n m u c h o r a n y m a r k e t i n g e f f o r t b y b r a n d m a n u f a c t u r e r s . T h o s e p r o d u c t s w h i c h a r e a b o v e b u t c l o s e t o t h e d i a g o n a l l i n e s a r e o n l y g i v e n b r a n d m a r k e t i n g s u p p o r t i n u n u s u a l c i r c u m s t a n c e s . T h e g e n e r a l i m p r e s s i o n l e f t w i t h t h e a u t h o r w a s t h a t t h e s e m a t r i c e s a r e d e v e l o p e d w i t h n a t i o n a l , a g g r e g a t e m o v e m e n t f i g u r e s . W h i l e i t w o u l d b e p o s s i b l e f o r a m a t r i x o f t h i s t y p e t o b e d e v e l o p e d f o r e a c h m a r k e t a r e a , t h e n a t i o n a l m a r k e t i n g d i r e c t o r s d i d n o t d e a l a t t h i s l e v e l o f d e t a i l . I n d i v i d u a l p r o d u c t l i n e m a n a g e r s n o d o u b t k n o w t h e i r p r o d u c t ' s r e l a t i v e l o c a l m a r k e t s t r e n g t h s a n d w e a k n e s s e s . T h e c o n s t r u c t i o n o f t h e s e m a t r i c e s i s i m p l i c t l y b a s e d o n t h e t h e o r e - t i c a l o b s e r v a t i o n m a d e i n F i g u r e 6 . 2 . T h e i m p a c t o f m e r c h a n d i s i n g ( i n t h i s c a s e b r a n d m a r k e t i n g ) c o u l d b e d i v i d e d i n t o a : p r i c e e f f e c t a n d a m e r c h a n d i s i n g e f f e c t . B r a n d m a r k e t i n g e x e c u t i v e s h a v e c o m e t o o b s e r v e o v e r t h e y e a r s t h a t d i f f e r e n t p r o d u c t s h a v e d i f f e r e n t r e s p o n s e s t o p r i c e a n d m a r k e t i n g c h a n g e s . F a c t o r s l i k e u s e r a t e s , f r e q u e n c y o f p u r c h a s e , a n d c o u p o n r e d e m p t i o n r a t e s a l l a f f e c t t h e r e l a t i v e r e s p o n s i v e n s s o f v a r i o u s p r o d u c t s t o d i f f e r e n t m a n u f a c t u r e r a c t i o n s . I n s o m e r e s p e c t s p r o d u c t s h a v e t h e i r o w n s e t s o f c o n s u m e r p r o m o t i o n , t r a d e p r o m o t i o n , r e t a i l p r i c e , a n d w h o l e s a l e p r i c e e l a s t i c i t i e s . M a n u f a c t u r e r s m a v n o t 5 4 ( - - + ( r 3 : . 1 : 3 % . 1 1 ) L _ ) + ( L I E / ‘ . ‘ N G M D W D 3 + I . ( L ( w ” . m a m “ 1 ’ 4 . . “ 1 ! . W A w . . . . + . a x o L ? . fi _ f H j m u m 4 3 1 k n o w w h e t h e r t h e s e a r e c o n t i n u o u s o r d i s c r e t e o r q u a n t i t a t i v e o r q u a l i t a - t i v e . T h e y d o h o w e v e r h a v e s o m e u n d e r s t a n d i n g h o w v a r i o u s p r o d u c t s r e a c t i n t h e f o o d s y s t e m a n d t h e r e f o r e a c t a c c o r d i n g l y . T h e s e m a t r i c e s a l s o h i g h l i g h t a n o t h e r p o i n t o f t e n o v e r l o o k e d b y f o o d s y s t e m o b s e r v e r s ; t h a t i s , m a n u f a c t u r e r s e x p l i c i t l y a c k n o w l e d g e t h e r o l e o f f o o d d i s t r i b u t o r s ( r e t a i l t r a d e ) i n t h e s a l e s o f i n d i v i d u a l f o o d p r o d u c t s . I n f a c t , t h e s e m a t r i c e s i m p l y t h a t r e t a i l b u y e r - m e r c h a n d i s e r a c t i v i t y i s r e l a t i v e l y m o r e i m p o r t a n t t o t h e s u c c e s s o f s o m e f o o d p r o - d u c t s t h a n a r e i n d i v i d u a l c o n s u m e r a c t i o n s . A s u m m a r y o f t h e m a t e r i a l t o t h i s p o i n t i n d i c a t e s t h a t n a t i o n a l b r a n d m a n u f a c t u r e r s u s e a s e t n u m b e r o f p r o g r a m m e d f u l l - b l o w n p r o m o t i o n s p e r y e a r . T h e p r o d u c t s p r o m o t e d d u r i n g t h e s e c a m p a i g n s a r e c h o s e n f o r 1 ) m a r - k e t s h a r e o r d e v e l o p m e n t s t r a t e g i e s , a n d 2 ) t h e n e e d t o a d j u s t c o n s u m e r m o v e m e n t t o s u p p l y c o n t i n g e n c i e s . T y p e o f p r o m o t i o n , t o w h o i t i s a i m e d a t , a n d w h i c h p r o d u c t a r e d e t e r m i n e d b y r e f e r r i n g t o a n e x p l i c i t o r i m p l i c i t m a r k e t i n g m a t r i x . P r o d u c t s w h i c h f a l l b e l o w t h e d i a g o n a l s i n m a r k e t i n g m a t r i c e s d o n o t r e c e i v e m a r k e t i n g e f f o r t b y b r a n d p r o c e s s o r s . I f t h e s e p r o d u c t s h a d v a r i a b l e s u p p l y s i t u a t i o n , c o o r d i n a t i n g a c t i o n s f a l l o n s o m e o n e e l s e i n t h e f o o d s y s t e m . 6 . 4 . 4 B r a n d S a l e s F o r c e s ' R o l e s i n M a r k e t C o o r d i n a t i o n B u y i n g a l l o w a n c e s , m e r c h a n d i s i n g a l l o w a n c e s , a d v e r t i s i n g a l l o w a n c e s , c o u p o n d r o p s , n e t w o r k T V , s p o t T V , p e r f o r m a n c e c o n t r a c t s , s t o c k p r o t e c - t i o n c l a u s e s , e t c . a r e t h e t o o l s i d e n t i f i e d a n d e x p l a i n e d i n C h a p t e r 4 w h i c h b r a n d m a n u f a c t u r e r s w e a v e t o g e t h e r t o i m p l e m e n t t h e i r m a r k e t i n g p l a n s . T h e v e r y c a r e f u l c o n s t r u c t i o n o f t h e p r o m o t i o n s d i s c u s s e d i n C h a p t e r 4 a r e d e s i g n e d t o e l i c i t t h e d e s i r e d b e h a v i o r a l r e s p o n s e s f r o m 4 3 2 c o n s u m e r s a n d r e t a i l b u y e r s a n d m e r c h a n d i s e r s . B r a n d s g i v e f i n a n c i a l a l l o w a n c e s c o n t i n g e n t o n t h e r e t a i l e r p r o v i d i n g t h e m e r c h a n d i s i n g s u p p o r t d e s i r e d b y t h e m a n u f a c t u r e r . R e c a l l p e r f o r m a n c e c l a u s e s u s u a l l y r e q u i r e t h a t r e t a i l e r s u s e s o m e o f t h e m o s t p o w e r f u l c o m b i n a t i o n s o f m e r c h a n d i s - i n g t e c h n i q u e s a v a i l a b l e . S i n c e m e r c h a n d i s e r s u s u a l l y h a v e s e v e r a l h u n d r e d m a n u f a c t u r e r d e a l s a v a i l a b l e o n a w e e k l y b a s i s , t h e r e i s a t e n - d e n c y f o r m e r c h a n d i s e r s t o t a k e t h e a l l o w a n c e s w i t h o u t p e r f o r m i n g t h e s t i p u l a t e d m e r c h a n d i s i n g t a s k s . M a n u f a c t u r e r s s a l e s f o r c e s p r o v i d e t h e l i n k b e t w e e n d i s t r i b u t i o n o f m a r k e t i n g r e s o u r c e s a n d p r o p e r i m p l e m e n t a - t i o n a n d a p p l i c a t i o n o f t h o s e r e s o u r c e s a t t h e s t o r e l e v e l . M a n u f a c t u r e r s h i r e a n d m a i n t a i n a f i e l d f o r c e ( e i t h e r e m p l o y e e s o r b r o k e r s ) t o m o n i t o r r e t a i l e r c o m p l i a n c e o f p r o m o t i o n a l d e a l s a n d t o p e r f o r m o t h e r f u n c t i o n s . I n y e a r s p a s t , t h e m a n u f a c t u r e r ' s f i e l d f o r c e s p e r f o r m e d n e a r l y a l l t h e m e r c h a n d i s i n g c h o r e s f o r t h e r e t a i l e r . F o r y e a r s , t h i s i n c l u d e d s t o c k i n g t h e s h e l v e s , b u i l d i n g t h e d i s p l a y s , p o s t i n g P - O - P m a t e r i a l , a n s w e r i n g c o n s u m e r c o m p l a i n t s , a n d e v e n p l a c i n g t h e o r d e r s f o r t h e i r p r o d u c t s . T o d a y r e t a i l l a b o r u n i o n r e g u l a t i o n s h a v e s h i f t e d s o m e o f t h e s e j o b s b a c k t o r e t a i l e r s . T a b l e 6 . 3 i s a l i s t o f t h e s e r - v i c e s a n d t h e i r i m p o r t a n c e t o c h a i n s a n d i n d e p e n d e n t s t h a t m a n u f a c t u r e r s ' r e p r e s e n t a t i v e s p r o v i d e t o r e t a i l s t o r e s . N o t i c e m e r c h a n d i s i n g a n d b u y i n g f u n c t i o n s r a n k a m o n g t h e h i g h e s t o f a l l t h e s e r v i c e s p r o v i d e d . T h e s e m a n u f a c t u r e r r e p r e s e n t a t i v e s i n f l u e n c e m e r c h a n d i s i n g c o n t r o l t w o w a y s . O n e i s t o g a i n r e t a i l e r c o m p l i a n c e . A n o t h e r i s t h a t t h e r e t a i l e r g e t s a n a l l o w a n c e f o r m e r c h a n d i s i n g p r o c e d u r e s w h i c h a r e d o n e w i t h t h e m a n u f a c t u r e r s ' l a b o r f o r c e . T h e w o r k d o n e b y m a n u f a c t u r e r s ' r e p r e s e n t a t i v e s i s s i g n i f i c a n t . T a b l e 6 . 4 g i v e s t h e a u t h o r ' s e s t i m a t e o f t h e l a b o r t r a n s f e r f r o m S O U R C E : r " p B . a 4 n 8 d . P o w e r S t u d y , " P r o g r e s s i v e G r o c e r , N o v e m b e r , l 9 7 6 , . 4 3 3 T A B L E 6 . 3 - - S E R V I C E S P R O V I D E D B Y M A N U F A C T U R E R ' S S A L E S P E O P L E O R B R O K E R S T O R E T A I L C H A I N S A N D I N D E P E N D E N T S T O R E S ‘ . ‘ P o r t e r - t h i n g _ 9 6 P e r f o r m i n g I n O n C h a i n S t o r e s I n d e p e n d e n t S t o r e s 1 + — R a n k 2 : R a n k C h e c k o r c o r r e c t o u t - o b s t o c k c o n d i t i o n s 9 8 % 1 9 8 % 1 C h e c k c o r r e c t a c c u r a c y 9 5 2 9 5 5 S u g g e s t s h e l l a r r a n g e m e n t t o r t h e i r p r o d u c t c a t e g o r y . 9 2 3 9 5 4 fi c ‘ c o m m e n a o r d e r t o s t o r e p e r s o n n e l 9 2 4 9 3 9 A s k t o r s p e c i a l d i s p l a y 9 1 5 9 7 f 2 P i c k u p o r c o m p e n s a t e t o r d a m a g e d m e r c h a n d i s e 9 0 6 A 9 2 1 O fi j u s t l a c i n g s . 8 9 7 . 9 6 3 fi t t i p t h e i r d e p a r t m e n t i n n e w s t o r e s 8 9 8 9 0 1 2 P t o v i d e d i s p l a y m a t e r i a l s 8 7 9 9 4 8 6 1 1 7 : s p e c i a l m e r c h a n d i s i n g i d e a s 8 7 1 O 9 4 ‘ 7 w e t i n l o r m a t i o n o n s a l e s t r e n d s i n , h e i r p r o d u c t c a t e g o r y a s - 1 1 a s 1 3 @ 0 5 5 o r s h o w c o n s u m e r a d v e r t i s i n g 8 2 1 2 S T 1 4 W e n t n e w i t e m s 3 2 1 3 9 5 . 5 u s : t h e i r p r o d u c t s ' q u a l i t y . ( i n g r e d i e n t s , a : : : i t : u t e s . e t c . ) . 3 2 1 4 a s 1 5 t i l t ! o r h e l p b u i l d s p e c i a l d i s a l a y a n 1 5 _ 9 0 1 1 O t t e r p l a n s o r l o r m u l a s t o r m a i n t a i n i n g A n t i - s t o c k e d d e p a r t m e n t 7 9 1 8 8 6 1 5 K i w i s . a b o u t s e a s o n a l s a l e s c h a n g e s 7 8 1 7 8 1 ' 1 8 S c r i b e t h e i r p r o d u c t “ : a p p e a l t o . A _ - c o n s u m e r s i n s t o r e ' s n e i g h b o r h o o d 1 : 1 3 . 1 - 1 9 fi r m t r e s h n e s s / o u t d a t e d ~ m e r c h a n d i s e 7 4 ' 1 9 7 4 2 1 ‘ E — F o r t s a l e s i d e a s t r o m o t h e r s t o r e s 6 2 2 0 7 ‘ 7 2 0 # s s t h e i r c o m p a n y ' s p r o g r e s s a n d ' , k p o l i c l e s S O 2 1 ° 6 9 ' 2 3 # _ F i n l a y t h e i r I t e m s 6 0 2 2 . 6 7 2 4 E l : s h e l v e s 5 1 2 3 5 4 2 5 “ r 1 r e t a i l p r i c e s l o u n d i n o t h e r s t o r e s 4 5 2 c 7 2 2 2 A T i n g e s t r e t a i l p r i c e s 4 3 2 5 3 2 1 7 _ _ W a i n s t o r e p c r l o r m a n c o o n — ‘ m e r c h a n d i s e c o n t r a c t s a s 2 3 5 3 2 3 5 a ; o r p a y d i s p l a y a l l o w a n c e 2 9 2 7 5 3 2 6 A fi r p a y O d V C fl l S t n fl a l l o w a r r é o k 2 7 2 3 5 5 2 7 # 2 a t c o m p a n y c o u p o n s 2 5 2 9 4 B 2 9 # : — S O U R C E : B S r w a t a e s u g f i d e l c y e " n a t , r c u t m e P t b r o e w o d r a g a s s r y a a s s e ' n s d d i w j u v a m s e g e t e t e G h r d s o o t d b c r e o y u r l c , o t t g h u y e N r a a v r e u e m t s . o e k t e o a r r b h e l t n 9 o 7 f 6 m r , o o r m p e . " a B 4 c r 8 c a u . n r d a P h e o e l w y T t e r 4 3 4 T A B L E 6 . 4 - - L A B O R C O S T S A V I N G S A C C R U I N G T O F O O D R E T A I L E R S F R O M T H E A C T I V I T I E S O F F O O D M A N U F A C T U R E R S ' R E P R E S E N T A T I V E S I N R E T A I L S T O R E S A s s u m p t i o n s : 3 5 , 0 0 0 m a n u f a c t u r e r a n d b r o k e r s a l e S p e r s o n s c a l l o n s t o r e s . E a c h s a l e s p e r s o n m a k e s 1 2 0 0 c a l l s a y e a r . T h e a v e r a g e c a l l i s l h o u r d u r a t i o n w i t h h a l f o f t h e s a l e s p e r s o n ' s t i m e s p e n t p e r f o r m i n g k e y r e t i a l f u n c t i o n s ( s h e l f i m p r o v e m e n t a n d r e s e t s , b u i l d i n g d i s p l a y s , c o r r e c t i n g o u t - o f - s t o c k s , a n d s e l l i n g n e w i t e m s . ’ 1 2 0 0 c a l l s @ $ 4 . 0 0 p e r c a l l e q u a l s $ 4 8 0 0 a n n u a l r e t a i l s a v i n g s p e r s a l e s p e r s o n . ’ 3 5 , 0 0 0 s a l e s p e r s o n s @ $ 4 8 0 0 s a v i n g s r e s u l t s i n : 1 6 8 M I L L I O N D O L L A R S A Y E A R L A B O R S A V I N G S T O R E T A I L S T O R E S 4 3 5 m a n u f a c t u r e r s t o r e t a i l e r s . T h e r e a r e a p p r o x i m a t e l y 3 5 , 0 0 0 m a n u f a c t u r e r s r e p r e s e n t a t i v e s . A c o n s e r v a t i v e e s t i m a t e o f t h e i r w o r t h t o r e t a i l e r s i s $ 1 6 8 m i l l i o n a y e a r . R e t a i l e r s s t i l l m a i n t a i n t h e a c t i v e c o n t r o l o v e r w h i c h p r o m o t i o n a l p r o g r a m s a n d m e r c h a n d i s i n g p a c k a g e s t h e y c h o o s e . T h e y s t i l l m a y h a v e a h u n d r e d d i f f e r e n t m a n u f a c t u r e r s ' o f f e r s p e r w e e k f r o m w h i c h t o c h o o s e . W h i c h o n e s g e t c h o s e n a t t h i s l e v e l i s l a r g e l y a f u n c t i o n o f t h e m a n u - f a c t u r e r s ' l e v e l o f c o n s u m e r a d v e r t i s i n g f o r t h i s p r o d u c t i n t h i s r e t a i l m a r k e t . M e r c h a n d i s e r s h a v e l e a r n e d t h a t i t w i l l b e t o t h e i r b e n e f i t t o t a k e t h e d e a l a n d d o t h e n e c e s s a r y m e r c h a n d i s i n g p r o c e d u r e s i f t h e c o n - s u m e r i n h i s m a r k e t i s g o i n g t o b e e x p o s e d t o e x t e n s i v e m e d i a a n d / o r p r i n t ( c o u p o n ) a d v e r t i s i n g b y t h e m a n u f a c t u r e r . R e f e r r i n g a g a i n t o C h a p t e r 4 , t h e t h i r d e l e m e n t t o m o s t b r a n d p r o m o t i o n s i s c o n s u m e r a d v e r - t i s i n g . T h e t h r e e b a s i c e l e m e n t s - ~ c a s h a l l o w a n c e s t o t h e r e t a i l e r , e f f e c t i v e f i e l d f o r c e s t o m o n i t o r a n d i m p l e m e n t m e r c h a n d i s i n g p r o c e d u r e s , a n d c o n s u m e r a d v e r t i s i n g ( w h i c h i n p a r t h e l p s t h e r e t a i l e r c h o o s e a m o n g a l t e r n a t i v e p r o m o t i o n s ) - - r e s u l t i n m a n y o f t h e r e t a i l m e r c h a n d i s i n g d e c i - s i o n s b e i n g o r c h e s t r a t e d b y m a n u f a c t u r e r s . T h u s s t r o n g , e f f e c t i v e m a n u - f a c t u r e r s c a n , t o a l a r g e e x t e n t , c o n t r o l t h e i r p r o d u c t s ' d e s t i n y i n t h e r e t a i l f o o d s t o r e s b e c a u s e t h e y i n f l u e n c e c o n s u m e r d e m a n d t h r o u g h a d v e r - t i s i n g a n d b e c a u s e t h e y d i r e c t r e t a i l m e r c h a n d i s i n g e f f o r t s t h r o u g h t h e i r f i e l d f o r c e s a n d p r o m o t i o n s . 6 . 4 . 5 G e n e r a l S t r a t e g i e s U s e d b y B r a n d s t o D e a l w i t h V a r i a b l e Q u a n t i t i e s a n d Q u a l i t i e s o f R a w P r o d u c t T h e c r o p s c o n t r a c t e d t o b r a n d p r o c e s s o r s s u f f e r t h e s a m e w e a t h e r i n d u c e d q u a l t i y a n d q u a n t i t y v a r i a t i o n a s t h o s e f i e l d s g r o w n b y p r i v a t e l a b e l S u p p l i e r s . B r a n d m a n u f a c t u r e r s w h o o p e r a t e n a t i o n a l l y a r e u s u a l l y 4 3 6 a b l e t o c o u n t e r a c t s o m e o f t h i s v a r i a t i o n b y p l a n t i n g i n s e v e r a l g r o w i n g r e g i o n s . H o w e v e r , b r a n d m a n u f a c t u r e r s m u s t h a v e s o m e m e c h a n i s m s f o r c o o r d i n a t i n g q u a l i t y v a r i a t i o n w i t h i n t h e i r f r u i t a n d v e g e t a b l e p a c k s . T h e s e m e c h a n i s m s a r e e x p l o r e d b r i e f l y b e l o w . P r i v a t e l a b e l p r o c e s s o r s u s e a s e r i e s o f l a b e l s t o s e l l v a r y i n g q u a l i t y m e r c h a n d i s e . B r a n d m a n u f a c t u r e r s d o t h e s a m e . N e a r l y a l l n a t i o n - a l b r a n d p a c k e r s h a v e s e c o n d l a b l e s . F o r e x a m p l e , G r e e n G i a n t ' s i s K o u n t r y K i s t a n d D e l M o n t e ' s i s A r g o . I n n o r m a l p r o d u c t i o n y e a r s , a g i v e n p e r c e n t a g e o f t h e p a c k i s b e l o w " c o m e r c i a l f a n c y " g r a d e . B r a n d p r o c e s s o r s h a v e d e v e l o p e d t h e s e s e c o n d l a b e l s t o m e r c h a n d i s e t h i s l o w e r g r a d e p r o d u c t . T h e s e c o n d b r a n d h a s b e e n p o s i t i o n e d a s t h e l e a d i n g b r a n d i n s e v e r a l g e o g r a p h i c m a r k e t a r e a s . T h e n a t i o n a l b r a n d m a n u f a c t u r e r s h a v e a l s o p o s i t i o n e d t h e s e s e c o n d b r a n d s a l o n g w i t h t h e i r f i r s t b r a n d s i n s e v e r a l m a r k e t s . W h e n q u a l i t y d i s t r i b u t i o n o f t h e p a c k v a r i e s b e c a u s e o f g r o w i n g c o n d i t i o n s , b r a n d m a n u f a c t u r e r s h a v e t w o o p t i o n s . T h e y c a n c u t b a c k o r i n c r e a s e d i s t r i b u t i o n a n d p r o m o t i o n i n t h e s w i n g m a r k e t s . I f t h i s a d j u s t m e n t i s n o t s u f f i c i e n t , t h e y c a n a d j u s t p r o m o t i o n i n t h o s e m a r k e t s w h e r e t h e s e c o n d l a b e l i s t h e l e a d i n g l a b e l . T h e y w o u l d i m p l e - m e n t t h i s s e c o n d o p t i o n o n l y i n d r a s t i c c a s e s b e c a u s e i t w o u l d a f f e c t t h e b r a n d ' s m a r k e t s h a r e i n t h a t m a r k e t . T h i s q u a l i t y a d j u s t m e n t i s e s s e n - t i a l l y t h e s a m e o n e a d o p t e d b y p r i v a t e l a b e l f i r m s e x c e p t t h a t f i r s t a n d s e c o n d p r i v a t e l a b e l s a r e s o l d i n t h e s a m e s t o r e s . B r a n d m a n u f a c t u r e r s h a v e a n o t h e r m e t h o d f o r a d j u s t i n g q u a l i t y . B r a n d s h a v e d e v e l o p e d t h e i r o w n g r a d i n g s y s t e m s i n d e p e n d e n t o f t h e U S D A ' s g r a d i n g s y s t e m . I t i s a l s o a n a t t e m p t t o t r y t o d e v e l o p d i f f e r e n t i a t e d p r o d u c t s . T r a d e s o u r c e s i n d i c a t e d t h a t b r a n d g r a d i n g s y s t e m s t r y t o d e v e l o p a " c o m m e r c i a l f a n c y " p r o d u c t . T h e y t a k e p r o d u c t s f o r t h e i r 4 3 7 n u m b e r o n e b r a n d s w h i c h e n c o m p a s s t h e e n t i r e U S D A F a n c y c a t e g o r y a n d t h e v e r y t o p o f t h e E x t r a S t a n d a r d c a t e g o r i e s . T h i s p r o d u c t i s n u m b e r e d w i t h t h e i r o w n g r a d i n g s c a l e . T r a d e s o u r c e s i n d i c a t e ( a l t h o u g h b r a n d m a n u - f a c t u r e r s w o u l d n o t c o m m e n t ) t h a t b r a n d s s e l l d i f f e r e n t s c o r e l e v e l s i n d i f f e r e n t m a r k e t s . I n o t h e r w o r d s , t h e c o n t e n t s o f a n a t i o n a l b r a n d p r o d u c t i n o n e m a r k e t i s n o t e x a c t l y t h e s a m e a s i n a n o t h e r m a r k e t a r e a . C o n s u m e r s i n s o m e m a r k e t s h a v e d e c i d e d p r e f e r e n c e s f o r c e r t a i n t y p e s o f p r o d u c t c h a r a c t e r i s t i c s . I f q u a l i t y v a r i e s i n o n e y e a r , t h e b r a n d c a n m a r k e t m o r e h e a v i l y i n m a r k e t r e g i o n s w h e r e c o n s u m e r s h a v e e a p r e f e r e n c e f o r t h e " l o n g p r o d u c t q u a l i t y . " A l l t r a d e s o u r c e s i n d i c a t e t h a t t h e S o u t h e a s t e r n U n i t e d S t a t e s w i l l t o l e r a t e l o w e r q u a l i t y v e g e t a b l e a n d f r u i t p r o d u c t s w h i c h o t h e r g e o g r a p h i c a r e a s w o u l d r e j e c t . I n f a c t , t h e S o u t h e r n w a y o f c o o k i n g v e g e t a b l e s t e n d s t o p r e f e r a d i s t i n c t l y d i f f e r - e n t g r a d e o f p r o d u c t s . T h u s w h i l e b r a n d m a n u f a c t u r e r s w i l l t a k e a p u b l i c p o s t u r e t h a t " e v e r y c a n o f B r a n d X i s t h e s a m e h i g h q u a l i t y , " q u a l i t y i s a l l e g e d t o v a r y a c r o s s m a r k e t a r e a s . T h e c o m b i n e d u s e o f s e c o n d l a b e l s a n d f l e x i b l e q u a l i t y s t a n d a r d s i n f i r s t l a b e l s u s u a l l y p e r m i t s t h e b r a n d s t o h a v e e n o u g h f l e x i b i l i t y s o t h e y a r e a b l e t o b a l a n c e p r o d u c t s a l e s w i t h a n y g i v e n y e a r ' s q u a l i t y d i s t r i b u t i o n . W h e n t h e p a c k ' s q u a l i t y i s s i g n i f i c a n t l y s k e w e d i n a n y o n e d i r e c t i o n , t h e b r a n d m a n u f a c t u r e r m u s t i n v o k e c o n s i d e r a b l e m a r k e t i n g e f f o r t t o b a l a n c e c o n s u m e r m o v e m e n t t o s u p p l y a v a i l a b i l i t y . T h e a b o v e d e s c r i p t i o n d e t a i l s t h e a d j u s t m e n t v a r i a b l e s a v a i l a b l e t o a b r a n d m a n u f a c t u r e r t o c o o r d i n a t e s u p p l y a n d d e m a n d o f a n y S p e c i f i c p r o d u c t u n d e r v a r i o u s q u a n t i t y a n d q u a l i t y p a c k c o n d i t i o n s . T h e a d j u s t - m e n t p r o c e s s b a s i c a l l y i n v o l v e s a l t e r i n g t h e m a n u f a c t u r e r ' s p r o m o t i o n a n d a d v e r t i s i n g b e h a v i o r . A t t h i s p o i n t t w o t h i n g s m a y h a p p e n . B r a n d 4 3 8 m a n u f a c t u r e r s m a y c h o o s e n o t t o e x e r c i s e t h e i r m a r k e t i n g O p t i o n s o r t h e y m a y i m p l e m e n t t h e n e e d e d m a r k e t i n g o p e r a t i o n s b u t t h e r e t a i l S e c t o r , e s p e c i a l l y b u y e r s , c a n s h o r t c i r c u i t t h e e f f o r t s . B u y e r s m a y , f o r e x - a m p l e , a g r e e t o a p r o m o t i o n a n d t a k e t h e m a n u f a c t u r e r ' s a l l o w a n c e s b u t n o t d i s p l a y t h e p r o d u c t a n d / o r r e f l e c t a n y p r i c e d e c r e a s e t o t h e c o n s u m e r . I f r e t a i l e r s d o t h i s , t h e m a n u f a c t u r e r n o r m a l l y e v o k e s t h e p r e v i o u s l y d i s c u s s e d p o w e r o f h i s f i e l d f o r c e . 6 . 4 . 6 M a r k e t Y e a r A d j u s t m e n t s f o r M a j o r C o m m o d i t i e s B r i e f l y r e v i e w i n g h o w b r a n d m a n u f a c t u r e r s r e a c t u n d e r v a r i o u s s u p p l y c o n d i t i o n s w i l l h e l p s e t t h e s t a g e f o r f u r t h e r a n a l y s i s o f v e r t i c a l c o o r d i n a t i o n . W h a t f o l l o w s i s a c h r o n o l o g i c a l d e s c r i p t i o n o f h o w b r a n d m a n u f a c t u r e r s a d j u s t s t r a t e g i e s t o d e a l w i t h n o r m a l , l o n g , a n d s h o r t c r o p y e a r s . A s s u m e a n o r m a l c r o p y e a r f o r a n y s p e c i f i c m a j o r p r o d u c t s o l d b y b r a n d m a n u f a c t u r e r s . U n d e r a n o r m a l c r o p y e a r t h e p r o d u c t p a c k c o m e s u p t o e x p e c t a t i o n s a n d i s c o n s i s t e n t w i t h m a r k e t i n g p l a n s f o r t h e c r O p . T h e m a n u f a c t u r e r w i l l h a v e i t s s t a n d a r d m a r k e t i n g p l a n p u t i n p l a c e . T h i s p l a n i n c l u d e s a s e t n u m b e r o f p r o g r a m m e d p r o m o t i o n s ( e i g h t f o r D e l M o n t e ) . T h e s e p r o m o t i o n s w i l l n o t b e o f t h e s a m e m a g n i t u d e o r s t r u c t u r e . S o m e , p e r h a p s t w o o r a t m o s t t h r e e o f t h e s e p r o m o t i o n s , w i l l b e s t o r e - w i d e e x t r a v a g a n z a s . T h e s e p r o m o t i o n s , k n o w n a s " t h e m e s a l e s " b y t h e t r a d e , c o m b i n e m a n y a s p e c t s o f m a r k e t i n g . T h e f i r m w i l l c o o r d i n a t e n a t i o n a l a d v e r t i s i n g w i t h l o c a l a d v e r t i s i n g p l a c e d b y r e t a i l e r s w i t h c o u p o n d r o p s , w i t h i n - s t o r e m e r c h a n d i s i n g p r o c e d u r e s , a n d w i t h p r i c e p r o - m o t i o n s t o t h e r e t a i l t r a d e . N o r m a l l y b r a n d m a n u f a c t u r e r s w i l l h o l d o n e o f t h e s e t h e m e s a l e s i n t h e f a l l a n d s p r i n g . A s p e c i f i c p r o d u c t c a n b e 4 3 9 s i n g l e d o u t f o r p r o m o t i o n i n m a n y g i v e n w a y s ( i . e . , a d v e r t i s i n g , c o u p o n s , t r a d e a l l o w a n c e s , e t c . ) . O t h e r p r o m o t i o n s a r e m u c h l e s s e l a b o r a t e . T h e y i n c l u d e c e r t a i n e l e m e n t s o f a l l m e r c h a n d i s i n g t o o l s b u t a r e n o t n e a r l y a s e l a b o r a t e a s " t h e m e s a l e s . " A g a i n , i n n o r m a l y e a r s , a p r o d u c t ' s p r o j e c t e d m o v e m e n t i n c l u d e s a c a l c u l a t i o n o f m o v e m e n t o f t h a t p r o d u c t u n d e r v a r i o u s p r o m o - t i o n s . I n n o r m a l c r o p y e a r s , t h e r e s p o n s e o f t h e p r i v a t e l a b e l s e c t o r i s p r e d i c t a b l e . T h e r e f o r e , a b r a n d p r o d u c t ' s m o v e m e n t i s p r e d i c t a b l e . S u p p l y a n d d e m a n d w i l l u s u a l l y b a l a n c e a t t h e b r a n d l e v e l . A l l b r a n d m a n u f a c t u r e r s w i l l u s e s i m i l a r s t r a t e g i e s . S o m e w i l l b e m o r e s p e c t a c u l a r a n d m o r e e f f e c t i v e a s l o n g a s t h e s g p p l y o f a p r o c e s s e d f r u i t o r v e g e t a b l e p r o d u c t i s n o t o u t o f l i n e w i t h a r e a s o n a b l y n o r m a l f i g u r e . T h e b r a n d m a n u f a c t u r e r a d j u s t m e n t p r o c e s s d u r i n g l o n g c r o p y e a r s d i f f e r s f r o m t h a t i n a n o r m a l c r o p y e a r . I n a l o n g y e a r , t h e m a r k e t p r i c e s q u o t e d b y t h e p r i v a t e l a b e l p r o c e s s o r s w i l l t e n d t o b e l o w e r t h a n i n n o r m a l y e a r s a s t h e s e f i r m s b i d a g a i n s t o n e a n o t h e r f o r r e t a i l - e r s o f f - l i n e b u s i n e s s . T h e g e n e r a l l y l o w e r p r i c e f o r p r i v a t e l a b e l p u t s p r e s s u r e o n b r a n d p r o d u c e r s t o l o w e r t h e i r p r o d u c t s ' p r i c e s i n o r d e r t o m a i n t a i n t h e r e t a i l p r i c e g a p b e t w e e n b r a n d a n d p r i v a t e l a b e l p r o d u c t . T h i s a c t s a s a s i g n a l t o t h e b r a n d m a n u f a c t u r e r s t o a s s e s s t h e i r s u p p l y s i t u a t i o n s . T h e r e s u l t i s t h a t b r a n d m a n u f a c t u r e r s w i l l a d j u s t t h e i r m a r k e t i n g p l a n s t o r e f l e c t t h e m a r k e t c o n d i t i o n s . T h e a d - j u s t m e n t p r o c e s s h a s t w o d i m e n s i o n s . F i r s t , t h e y o f f e r m o r e " a t t r a c t i v e " t r a d e a n d p r o m o t i o n a l l o w a n c e s o n l o n g c r o p p r o d u c t s w h i c h i n d u c e s r e - t a i l e r s t o 1 ) p l a c e l a r g e r o r d e r s f o r a n d 2 ) " s p e c i a l " o r p r o m o t e t h e s e p r o d u c t s m o r e o f t e n . S e c o n d , t h e b r a n d m a n u f a c t u r e r s w i l l i n c l u d e t h e s e 4 4 0 l o n g p r o d u c t s i n m o r e o f t h e p r o g r a m m e d , r o u t i n e p r o m o t i o n s . I f a m a n u - f a c t u r e r h a s e i g h t y e a r l y p r o m o t i o n s , t h e l o n g c r o p p r o d u c t s m i g h t s h o w u p i n s i x o r e i g h t o f t h e m . T h e a b o v e a d j u s t m e n t p r o c e s s a l s o c a n b e u s e d w h e n t h e q u a l i t y o f t h e p r o d u c t v a r i e s b e t w e e n c r o p y e a r s . T h e p r o m o t i o n s c a n b e v a r i e d o n d i f f e r e n t l a b e l s a n d i n d i f f e r e n t m a r k e t s t o h e l p b a l a n c e t h e p a c k . T h e m a n u f a c t u r e r s d o n g t , h o w e v e r , s e e m t o b e i n c l i n e d t o a d j u s t t h e i r c o n - s u m e r o r i e n t e d m e d i a a d v e r t i s i n g a n d p r o m o t i o n t a c t i c s . A s s t a t e d p r e - v i o u s l y , t h e s e t a c t i c s a r e d e s i g n e d f o r m a r k e t p l a n n i n g a n d s t r a t e g i e s t o i n c r e a s e , m a i n t a i n , o r d e v e l o p m a r k e t s h a r e s t a t i s t i c s f o r t h e m a n u - f a c t u r e r ' s p r o d u c t s i n v a r i o u s r e g i o n . T h e r e f o r e , i f a d j u s t i n g p r o m o t i o n s t o r e t a i l e r s a n d i n c r e a s e i n g t h e n u m b e r o f t i m e s a p r o d u c t i s p u t o n s a l e d o n o t s u f f i c i e n t l y m o v e e n o u g h p r o d u c t t o b a l a n c e i n v e n t o r y , m a n u f a c t u r - e r s m u s t d e v e l o p a l t e r n a t i v e s t r a t e g i e s t o d i s p o s e O f t h e r e m a i n i n g i n v e n t o r i e s . A c c o r d i n g t o t h e t r a d e , t h e n a t i o n a l b r a n d m a n u f a c t u r e r s u s e d t o " d u m p " t h e e x c e s s p r o d u c t o n t h e m a r k e t i n t h e i r o w n l a b e l s . T h i s d u m p - i n g j u s t m e a n t t h a t t h e y s i m p l y c u t t h e p r i c e s o f a r t h a t r e t a i l e r s w e r e i n c l i n e d t o b u y m o r e p r o d u c t . T h i s s t r a t e g y w o u l d u p s e t t h e l o n g e r r u n m a r k e t i n g p l a n s o f t h e m a n u f a c t u r e r s . N a t i o n a l b r a n d m a n u f a c t u r e r s n o w t e n d t o s e l l t h e s e e x c e s s i n v e n t o r i e s a s " b r i g h t s . " T h e m a n u f a c t u r e r s a r e s a i d t o l e t t h e w o r d o u t t h a t t h e y h a v e t h e p r o d u c t . P r o s p e c t i v e b u y e r s a r e i n v i t e d t o c o m e t o t h e w a r e h o u s e s a n d m a k e b i d s o n t h e p r o - d u c t l o t s . T h i s p r o c e s s o f d u m p i n g b r i g h t s v e r s u s t h e i r o w n l a b e l s h a s s o m e i n t e r e s t i n g i m p l i c a t i o n s . T h e p r o d u c t w i l l u s u a l l y b e s o l d t o t h e p r i v a t e l a b e l m a r k e t . I n l o n g c r o p y e a r s , p r i v a t e l a b e l c o n s u m e r s m a y , i n i s o l a t e d m a r k e t s , b e 4 4 1 b u y i n g i d e n t i c a l p r o d u c t s i n t h e i r b r a n d a n d p r i v a t e l a b e l p u r c h a s e s . S i n c e p r i v a t e l a b e l b u y e r s r e a l i z e t h a t t h e s e " b r i g h t " s u p p l i e s f r o m b r a n d p r o d u c e r s a r e s p o r a d i c , t h e y a r e n o t w i l l i n g t o b u y s u b s t a n t i a l q u a n t i t i e s w i t h o u t a s i g n i f i c a n t d i s c o u n t f r o m c u r r e n t p r i v a t e l a b e l m a r k e t p r i c e s b e c a u s e m o s t p r i v a t e l a b e l b u y e r s w a n t t o k e e p a s e t o f r e g u l a r s u p p l i e r s . D u r i n g l o n g c r o p y e a r s , t h e n o r m a l p r i v a t e l a b e l s u p p l i e r s a r e a l s o l i k e l y t o b e l o n g o n p r o d u c t . B u y e r s a r e t h u s n o r m - a l l y p r e s s e d t o b e a b l e t o m o v e a l l o f t h e i r " r e g u l a r " s u p p l i e r s ' p r o - d u c t s . T h u s p r i v a t e l a b e l b u y e r s w i l l b u y s u r p l u s b r a n d p r o d u c t s o n l y a r a v e r y g o o d p r i c e . T h i s d u m p i n g a t b e l o w m a r k e t p r i c e s p u t s p r e s s u r e o n t h e p r i v a t e l a b e l p r o c e s s o r s t o l o w e r t h e i r p r i c e s t o m a t c h t h e b r a n d p r o d u c e r s ' p r i c e s . T h e r e w a s s o m e i n d i c a t i o n d u r i n g t h e i n t e r v i e w s t h a t t h e v e r y l a r g e s t p r i v a t e l a b e l b u y e r s u s u a l l y g e t t h e f i r s t o p t i o n t o b i d o n s u r - p l u s p r o d u c t s . W h e n b r a n d s l i q u i d a t e s u r p l u s p r o d u c t s , t h e y w a n t t o d o i t a s q u i c k l y a s p o s s i b l e s o t h a t t h e y d o n o t u p s e t t h e b r a n d - p r i v a t e l a b e l r e t a i l p r i c i n g r a t i o . L a r g e r p r i v a t e l a b e l b u y e r s a r e m o r e l i k e l y t o b u y a n d m o v e l a r g e r q u a n t i t i e s O f p r o d u c t f a s t e r t h a n s m a l l d i s t r i - b u t o r s . U n d e r r a r e c i r c u m s t a n c e s , o t h e r m a n u f a c t u r e r s a n d p r o c e s s o r s w i l l b i d o n t h i s m e r c h a n d i s e . W h e n c r o p s a r e l a r g e , b r a n d m a n u f a c t u r e r s c a n a d j u s t p r o d u c t m o v e - m e n t t h r o u g h m a r k e t p r i c i n g s t r a t e g i e s a i m e d a t r e t a i l e r s . I f t h e s e a d j u s t m e n t s d o n o t r e s u l t i n s u f f i c i e n t m o v e m e n t t o b a l a n c e t h e m a n u - f a c t u r e r ' s i n v e n t o r i e s , t h e f i r m w i l l s e l l e x c e s s p r o d u c t o n t h e o p e n m a r k e t . B r a n d m a n u f a c t u r e r s d o n o t s e e m t o b e w i l l i n g t o c a r r y i n v e n - t o r i e s i n t o t h e n e x t p a c k y e a r . I f t h e y i n c u r l o s s e s o n t h e i r s u r p l u s s a l e s , t h e y s e e m t o b e a b l e t o b e a r t h e s e l o s s e s t h r o u g h t h e i r n o r m a l 4 4 2 m a r g i n s t r u c t u r e s . T h u s i n l o n g c r o p y e a r s , b r a n d m a n u f a c t u r e r s f o r t h e m o s t p a r t a r e a b l e t o c o o r d i n a t e t h e i r s u p p l i e r s w i t h m a r k e t d e m a n d s . D u r i n g s h o r t c r o p y e a r s , b r a n d m a n u f a c t u r e r s t a k e a n o p p o s i t e s t r a t e g y t o t h e o n e d e s c r i b e d a b o v e . T h e f i r s t t h i n g t h e y w i l l d o i s t o e l i m i n a t e s o m e o r a l l o f t h e p r o m o t i o n a n d t r a d e a l l o w a n c e s g r a n t e d t o g r o c e r y b u y e r s . T h e y m a y i n c l u d e t h e s h o r t p r o d u c t s i n s o m e o f t h e i r r e g u l a r p r o m o t i o n s c h e m e s b u t d o n o t h i g h l i g h t o r f e a t u r e t h o s e p r o d u c t s i n a n y w a y w h i c h m a k e s t h e m a t t r a c t i v e t o g r o c e r y b u y e r s . I n s e v e r e s h o r t c r o p y e a r s t h e b r a n d m a n u f a c t u r e r s m a y e v e n e l i m i n a t e t h o s e p r o — d u c t s f r o m t h e i r r e g u l a r p r o m o t i o n s c h e m e s . W h e n t h e s u p p l i e s o f a n y g i v e n p r o d u c t a r e c r i t i c a l l y s h o r t , t h e b r a n d m a n u f a c t u r e r s m a y b e u n c e r - t a i n a b o u t t h e i n d u s t r y s u p p l y s i t u a t i o n . I n o r d e r t o a s s e s s t h e s i t u - a t i o n , b r a n d m a n u f a c t u r e r s m a y t e m p o r a r i l y " w i t h d r a w " f o r a s h o r t t i m e f r o m t h e m a r k e t . A w i t h d r a w a l i s w h e n t h e m a n u f a c t u r e r s t o p s t a k i n g o r d e r s f o r p r o d u c t s f r o m t h e r e t a i l b u y e r s . T h i s s i g n a l s t o t h e r e t a i l t r a d e t h a t t h e l e v e l o f m a r k e t s u p p l i e s i s s h o r t . T h e p r i m a r y r e a s o n f o r a w i t h d r a w a l b y a b r a n d m a n u f a c t u r e r i s t o a s s u r e t h a t t h e i r s u p p l i e s O f t h e s h o r t p r o d u c t s w i l l b e s u f f i c i e n t t o c o v e r t h e i r s h e l f S p a c e n e e d s f o r t h e e n t i r e m a r k e t i n g y e a r . N o t h i n g i s m o r e h a r m f u l t o t h e m a r k e t i n g p l a n s o f a b r a n d s e l l e r t h a n t o h a v e i n s u f f i c i e n t a m o u n t s o f p r o d u c t s t o k e e p i t s a l l o c a t e d ( b y r e t a i l e r s ) s h e l f s p a c e o c c u p i e d . I f t h e m a n u f a c t u r e r d o e s n o t h a v e e n o u g h o f t h e p r o d u c t , o t h e r c o m p e t i n g m a n u f a c t u r e r s a n d r e t a i l p r i v a t e l a b e l s w i l l u s u r p t h e v a c a n t s p a c e . L o s t S h e l f e x p o s u r e i s e x t r e m e l y e x p e n s i v e t o r e c a p t u r e . T h u s m a n u f a c t u r e r s w i l l " w i t h d r a w " r a t h e r t h a n r i s k m a k i n g a m a r k e t i n g m i s t a k e t h a t w i l l r e s u l t i n i n s u f f i c i e n t p r o d u c t l a t e r i n t h e m a r k e t i n g y e a r . 4 4 3 I f d u r i n g a w i t h d r a w a l o r a n y o t h e r s y s t e m a t i c r e v i e w o f t h e s h o r t p r o d u c t s t h e m a n u f a c t u r e r s d i s o v e r t h a t t h e y h a v e i n s u f f i c i e n t i n v e n t o r i e s o f t h e i r o w n p r o d u c t s , t h e y w i l l g o o n t o t h e o p e n m a r k e t a n d p u r c h a s e a d d i t i o n a l p r o d u c t s t o c o v e r t h e i r a n t i c i p a t e d s h o r t f a l l . N o r m a l l y t h e b r a n d m a n u f a c t u r e r s w i l l g o t o p r i v a t e l a b e l s u p p l i e r s t o b u y t h e p r o - d u c t . S i n c e t h e y h a v e c r i t i c a l q u a l i t y d i m e n s i o n s f o r t h e i r p r o d u c t s , t h e y w i l l n o r m a l l y s e l e c t t h e b e s t q u a l i t y p r i v a t e l a b e l p a c k e r s . R a r e l y w i l l t h e y p u r c h a s e s u p p l i e s f r o m t h e i r b r a n d c o m p e t i t o r s . B r a n d m a n u f a c t u r e r s e n t e r i n g t h e o p e n m a r k e t w i l l u s u a l l y c a u s e a t r e m e n d o u s s t i r i n t h e i n d u s t r y . B r a n d f a c t o r s w i l l h a v e t o p a y h i g h e r t h a n m a r k e t p r i c e s t o e n t i c e s u p p l i e r s t o f o r s a k e t h e i r n o r m a l c u s t o m e r s . S u p p l i e r s a l s o k n o w t h a t b r a n d m a n u f a c t u r e r s a r e w i l l i n g t o p a y h i g h e r p r i c e s b e c a u s e o f t h e s e v e r e c o n s e q u e n c e s o f l o s i n g s h e l f a c c e s s . B e - c a u s e o f t h i s , b r a n d m a n u f a c t u r e r s a t t e m p t t o h i d e t h e i r i d e n t i t i e s f r o m p r o s p e c t i v e s u p p l i e r s . T h e y w i l l d o t h i s b y a t t e m p t i n g t o u s e s u r r o g a t e p u r c h a s i n g a g e n t s . T h e i n t e r v i e w s i n d i c a t e d t h a t t h i s s t r a t e g y u s u a l l y d o e s n o t w o r k . T h e r u m o r s t h a t a m a j o r b r a n d m a n u f a c t u r e r i s p u r c h a s i n g i n t h e o p e n m a r k e t t r a v e l s v e r y q u i c k l y . T h i s r u m o r u s u a l l y c a u s e s t h e m a r k e t p r i c e s f o r t h e s e p r o d u c t s t o m o v e u p q u i c k l y . 6 . 4 . 7 A d j u s t m e n t P r o c e d u r e s f o r M i n o r F r u i t a n d V e g e t a b l e P r o d u c t s T h e b r a n d m a n u f a c t u r e r s ' s t r a t e g i e s e x p l a i n e d a b o v e w o r k e q u a l l y w e l l f o r a l l p r o c e s s e d f r u i t a n d v e g e t a b l e p r o d u c t s i r r e s p e c t i v e o f t h e i r v o l u m e o f s a l e s . A m a n u f a c t u r e r c o u l d b a l a n c e i n v e n t o r i e s o f c l i n g _ p e a c h e s a n d a p r i c o t s b y u s i n g a l l t h e t e c h n i q u e s d e s c r i b e d a b o v e . H o w - e v e r , m a n u f a c t u r e r s t e n d n o t t o t r y t o a d j u s t d e m a n d t o s u p p l i e s f o r a l l p r o d u c t s . T h e r e a s o n i s s i m p l y t h a t d o i n g s o r e q u i r e s t h e s y s t e m a t i c 4 4 4 a p p l i c a t i o n o f m a r k e t i n g a n d s a l e s d e p a r t m e n t p e r s o n n e l a n d r e s o u r c e s . A l a r g e m a n u f a c t u r e r m a y p a c k o v e r a h u n d r e d d i f f e r e n t p r o d u c t s . B a l a n c - i n g i n v e n t o r i e s o n a l l o f t h e s e p r o d u c t s c o u l d c o n c e i v a b l y u s e a l l o f t h e f i r m ' s m a r k e t i n g r e s o u r c e s . T h e r e f o r e , t h e m a n u f a c t u r e r w o u l d n o t h a v e t h e a b i l i t y t o i m p l e m e n t d e s i r e d m a r k e t i n g s t r a t e g i e s d e s i g n e d t o b e s t r i v a l m a n u f a c t u r e r s . T h u s m a n u f a c t u r e r s h a v e d e v e l o p e d a n a l t e r n a - t i v e m e t h o d f o r d e a l i n g w i t h t h e u n c e r t a i n t y o f f r u i t a n d v e g e t a b l e c o m m o d i t y i t e m s . T h e y s i m p l y a v o i d i t . F o r m i n o r p r o d u c t s , s o m e b r a n d m a n u f a c t u r e r s a r e w i l l i n g t o b u y t h e i r p r o d u c t s f r o m o t h e r p r o c e s s o r s . T h i s r e s e a r c h d i d n o t i n v e s t i g a t e t h e p r o c u r e m e n t a r r a n g e m e n t s b e t w e e n a b r a n d m a n u f a c t u r e r a n d a c o m m o d i t y p r o c e s s o r . T h e a u t h o r s u s p e c t s t h a t t h e m a n u f a c t u r e r w i l l u s e s t a n d a r d i n d u s t r i a l c o n t r a c t i n g p r o c e d u r e s f o r b u y i n g t h e s e p r o d u c t s . M o s t o f t h e s e c o n t r a c t s a r e p r o b a b l y f o r o n e y e a r o r l e s s a n d t h e m a n u f a c t u r e r w i l l u s u a l l y c o n t r a c t w i t h s e v e r a l p a c k e r s . T h i s r e d u c e s t h e m a n u f a c - t u r e r ' s r i s k i n t h e e v e n t t h a t a n y i n d i v i d u a l s u p p l i e r d e f a u l t s o n c o n t r a c t p r o v i s i o n s . T h i s c o n t r a c t i n g p r o c e d u r e e s s e n t i a l l y e l i m i n a t e s t h e m a n u f a c t u r e r ' s n e e d t o u s e i t s m a r k e t i n g o p t i o n s t o b a l a n c e t h e p r o d u c t ' s d e m a n d w i t h e x i s t i n g i n v e n t o r i e s . T h e p r o b l e m i s s h i f t e d t o t h e p r o c e s s o r s f r o m w h o m t h e m a n u f a c t u r e r b u y . T h i s f r e e s t h e m a n u f a c t u r e r ' s m a r k e t i n g a n d s a l e s p e r s o n n e l t o c o n c e n t r a t e o n d e v e l o p i n g a n d i m p l e m e n t i n g s t r a t e g i e s f o r i n c r e a s i n g t h e f i r m ' s m a r k e t s h a r e . I n a d d i t i o n , t h e m a n u f a c t u r e r n o l o n g e r h a s t o b e a r t h e c o s t o f r u n n i n g p r o c e s s i n g p l a n t s , a n d n e g o t i - a t i n g g r o w e r c o n t r a c t s . E v e n t h o u g h t h i s s t r a t e g y s e e m s t o h a v e s i g n i f i c a n t a d v a n t a g e s f o r t h e b r a n d m a n u f a c t u r e r , i t i s n o r m a l l y o n l y u s e d f o r m i n o r f r u i t a n d 4 4 5 v e g e t a b l e p r o d u c t s . T h e i n t e r v i e w s e x p l o r e d t h e q u e s t i o n w h y t h i s s t r a t e g y w a s n o t e m p l o y e d f o r a l l p r o c e s s e d f r u i t a n d v e g e t a b l e p r o d u c t s . B o t h b r a n d m a n u f a c t u r e r a n d p r i v a t e l a b e l p r o c e s s o r s a n s w e r e d w i t h e s - s e n t i a l l y t h e s a m e l o g i c . P r o c u r i n g p r o c e s s e d p r o d u c t i s r i s k y . S h o u l d t h e r e b e a c r o p f a i l u r e o r a q u a l i t y b r e a k d o w n i n p r o c e s s i n g , c o n s u m e r a c c e s s a n d f r a n c h i s e t o b r a n d p r o d u c t s m i g h t b e d a m a g e d . B r a n d p r o d u c t s a r e v e r y s u s c e p t i b l e t o q u a l i t y e r r o r s . A b a t c h o f l e s s - t h a n - n o r m a l p r o d u c t c a n c a u s e i r r e p a r a b l e h a r m t o a b r a n d i t e m a n d t h a t d a m a g e c a n b e t r a n s f e r r e d t o o t h e r p r o d u c t s . G i v e n t h i s r i s k , m o s t b r a n d m a n u f a c - t u r e r s s e e m o n l y t o b e w i l l i n g t o a c c e p t t h a t r i s k o n r e l a t i v e l y m i n o r p r o d u c t s w h i c h c o u l d b e d r o p p e d f r o m t h e l i n e w i t h o u t a n y u n d u e h a r m t o p r o f i t s . M a n y m a n u f a c t u r e r s d o n o t , h o w e v e r , s e e m w i l l i n g t o t a k e s u c h r i s k s w i t h m a j o r i t e m s i n t h e i r l i n e s . O n e m a n u f a c t u r e r d i d , h o w e v e r , i m p l y t h a t i t w o u l d a d o p t t h i s s t r a t e g y a t s u c h a s t i m e a s 1 ) t h e r e w e r e t h r e e o r f o u r p r o c e s s o r s l a r g e e n o u g h t o h a n d l e s u c h a l a r g e a c c o u n t , a n d 2 ) t h a t t h e s e f i r m s h a v e t h e e x p e r t i s e a n d c o n t r o l t o m a i n t a i n a n d a s s u r e a p r e s c r i b e d q u a l i t y l e v e l . S h o u l d s u c h a n e c o n o m i c e n v i r o n m e n t a r i s e , t h i s m a n u f a c t u r e r f e l t r i s k s o f d a m a g e t o t h e b r a n d f r a n c h i s e w o u l d b e s u f f i c i e n t l y l o w t h a t t h e f i r m w o u l d b e w i l l i n g t o d i s i n t e g r a t e i t s p r o c e s s i n g o p e r a t i o n s . I n s u m m a r y , t h e r e s e e m s t o b e a t r e n d t o w a r d p r o c e s s i n g d i s i n t e g r a - t i o n f o r m i n o r f r u i t a n d v e g e t a b l e p r o d u c t s m a r k e t e d b y b r a n d m a n u f a c - t u r e r s . T h i s t r e n d h a s p r o g r e s s e d f u r t h e r w i t h s o m e m a n u f a c t u r e r s t h a n w i t h o t h e r s . T h e t o t a l d i s i n t e g r a t i o n p r o c e s s w i l l n o t o c c u r u n t i l c e r - t a i n e c o n o m i c s t r u c t u r e s e v o l v e . 4 4 6 6 . 4 . 8 T r e n d s i n B r a n d M a r k e t i n g T h e a b o v e d e s c r i p t i o n m a y t e n d t o l e a v e t h e r e a d e r w i t h a n i m p r e s s i o n t h a t b r a n d m a n u f a c t u r e r s a r e o m n i p o t e n t , c a l c u l a t i n g i n s t i t u t i o n s w h i c h a c h i e v e t h e r e s u l t s t h e y p l a n f o r w i t h i m p u n i t y . T h i s i s , h o w e v e r , n o t a n a c c u r a t e p o r t r a y a l o f r e a l i t y . T h e b e s t l a i d p l a n s g o a w r y . J u s t a s r e t a i l f i r m s a r e c o m p l e x b u r e a u c r a t i c i n s t i t u t i o n s , s o a r e f o o d m a n u - f a c t u r e r s . M a r k e t i n g , s a l e s , p r o c u r e m e n t , a n d p r o c e s s i n g d i v i s i o n s a n d p e r s o n n e l o f t e n h a v e c o n f l i c t i n g g o a l s . I n t e r n a l c o m m u n i c a t i o n s w i t h i n a f i r m c a n e a s i l y b r e a k d o w n . M a r k e t i n g s t r a t e g i e s d o n o t a l w a y s s u c c e e d . S o m e t i m e s t h e i r n u m b e r s a r e j u s t w r o n g . L a r g e m a n u f a c t u r e r s c a n a n d d o m a k e m i s t a k e s . O n e s t o r y r e l a t e d i n t h e i n t e r v i e w s e x p l a i n e d h o w t h e m a r k e t i n g d i v i s i o n o f o n e n a t i o n a l m a n u f a c t u r e r w a s n o t i n f o r m e d t h a t t h e c u r r e n t c r o p w a s s i g n i f i c a n t l y s m a l l e r t h a n l a s t y e a r ' s . C o n s e q u e n t l y , t h e y i m p l e m e n t e d t h e p r e v i o u s y e a r ' s s t a n d a r d m a r k e t i n g p l a n s a n d p r o m o t i o n s a n d s o l d t h e e n t i r e c u r - r e n t y e a r ' s p a c k i n t h e f i r s t h a l f o f t h e m a r k e t i n g y e a r . T h e f i r m i n q u e s t i o n i s s t i l l t r y i n g t o r e g a i n t h e s h e l f s p a c e a n d p r o f i t s i t l o s t t h a t o n e y e a r . A m a i n p o i n t o f t h i s s e c t i o n i s t h a t g i v e n t h e s e k i n d s o f i m p e d i - m e n t s , l a r g e b r a n d f r a n c h i s e m a n u f a c t u r e r s o f p r o c e s s e d f r u i t a n d v e g e t ~ a b l e p r o d u c t s h a v e t h e f i n a n c i a l a n d p e r s o n n e l r e s o u r c e s n e e d e d t o m a n a g e t h e i r p r o d u c t s t h r o u g h t h e f o o d s y s t e m . T h e r e a r e t r e n d s , h o w e v e r , w h i c h s e e m t o i n d i c a t e t h a t m a n u f a c t u r e r s a r e i n c r e a s i n g l y w i l l i n g t o f o r e g o t h e i r t r a d i t i o n a l m a r k e t i n g b e h a v i o r p a t t e r n s . F i r s t , l a r g e m a n u f a c t u r - e r s a r e l e s s l i k e l y t o d a y t o u s e t h e i r m a r k e t i n g r e s o u r c e s t o a d j u s t d e m a n d t o m e e t c u r r e n t s u p p l y c o n d i t i o n s . R a t h e r t h e y s e e m t o b e w i l l - i n g t o a l t e r s u p p l y b y e i t h e r b u y i n g t o m a k e u p d e f i c i t s o r s e l l i n g 4 4 7 s u r p l u s e s i n t h e p r i v a t e l a b e l m a r k e t . S e c o n d , f o r m i n o r c o m m o d i t i e s a n d a n i n c r e a s i n g n u m b e r o f m a j o r c o m m o d i t i e s s o m e m a n u f a c t u r e r s a r e w i l l i n g t o d i s i n t e g r a t e t h e i r p r o c e s s i n g a n d m a r k e t i n g o p e r a t i o n s b y b u y i n g n e e d e d p r o d u c t s f r o m o t h e r p r o c e s s o r s a n d o n l y s e l l i n g t h e i r m a r k e t i n g a b i l i t i e s . T h i r d , m a j o r m a n u f a c t u r e r s h a v e n o t d e v e l o p e d m a n y n e w p r o d u c t s u s i n g c o m m o d i t y i t e m s ( S e e T a b l e 4 . 2 ) . T h u s c o n s u m e r e x p o - s u r e t o c o m m o d i t y p r o d u c t s i s d i m i n i s h i n g o v e r t i m e . T h e s e t h r e e f a c t o r s a l l r e s u l t i n a n i n c r e a s e d r e l i a n c e o n t h e p r i v a t e l a b e l - i n s t i t u t i o n a l m a r k e t p r o c e s s i n g s e c t o r t o p r o v i d e t h e i m p e t u s f o r s u p p l y a d j u s t m e n t i n t h e p r o c e s s e d f r u i t a n d v e g e t a b l e s u b s e c t o r s . R e - e x a m i n i n g F i g u r e 6 . 2 h e l p s e x p l a i n w h y t h e s e c u r r e n t t r e n d s a r e a l o g i c a l e c o n o m i c s t r a t e g y . M a n u f a c t u r e r s h a v e t h e f i n a n c i a l a n d p e r - s o n n e l r e s o u r c e s t o a f f e c t r e t a i l d e m a n d s c h e d u l e s . G i v e n t h a t a b i l i t y , w h y s h o u l d t h e y u s e t h a t m a r k e t i n g p o w e r t o s h i f t d e m a n d t o m e e t v a r i - a b l e s u p p l y c o n t i n g e n c i e s . I f t h e p r o d u c t b e i n g s o l d i s a n o n c o m m o d i t y , f a b r i c a t e d f o o d p r o d u c t w i t h a m a n a g e a b l e s u p p l y s c h e d u l e , s y s t e m a t i c a p p l i c a t i o n o f m a r k e t i n g r e s o u r c e s w o u l d i n c r e a s e p r o d u c t m o v e m e n t a n d p r i c e . T h u s , t h e e c o n o m i c r e t u r n t o m a n u f a c t u r e r ' s m a r k e t i n g r e s o u r c e s i s m u c h m o r e c e r t a i n a n d m o s t p r o b a b l y m u c h m o r e p r o f i t a b l e w i t h s a l e s o f n o n c o m m o d i t y g r o c e r y p r o d u c t s . T h e c u r r e n t s h i f t a w a y f r o m c o m m o - d i t i e s b y b r a n d m a n u f a c t u r e r s i s a l o g i c a l b e h a v i o r r e s p o n s e f o r t h e m . G i v e n t h e f a c t t h a t m o s t o f t h e m a j o r b r a n d p r o d u c e r s o f p r o c e s s e d f r u i t a n d v e g e t a b l e p r o d u c t s a r e n o w p a r t s o f l a r g e c o n g l o m e r a t e o r g a n i - z a t i o n s , t h e t r e n d s a w a y f r o m c o m m o d i t i e s w i l l p r o b a b l y a c c e l e r a t e a s t h e t r a d i t i o n a l c o m m o d i t y - o r i e n t e d p e r s o n n e l o f t h e b r a n d m a n u f a c t u r e r s a r e r e o r g a n i z e d o u t o f e x i s t e n c e . 4 4 8 6 . 5 S o m e R e l a t e d I s s u e s W h i c h A f f e c t C o o r d i n a t i o n B e h a v i o r S o m e a s p e c t s o f m e r c h a n d i s i n g , r e t a i l , a n d p r o c e s s i n g o r g a n i z a t i o n h a v e t h u s f a r b e e n o v e r l o o k e d b u t d o h a v e s o m e b e a r i n g o n t h e c o o r d i n a - t i o n o f t h e f o o d s y s t e m . T h i s s e c t i o n r e v i e w s s o m e o f t h e s e f a c t o r s . 6 . 5 . 1 I m p l i c a t i o n s o f F o o d D i s t r i b u t o r O r g a n i z a t i o n a l S t r u c t u r e s T h e o r g a n i z a t i o n a l s t r u c t u r e o f f o o d d i s t r i b u t o r s c a n h a v e a p r o - f o u n d i n f l u e n c e o n s y s t e m c o o r d i n a t i o n . o r g a n i z a t i o n a l f a c t o r s m a y b e i n t r a f i r m a n d i n t e r f i r m i n o r i g i n . A n i n t r a f i r m f a c t o r d e a l s w i t h h o w t h e f i r m o r g a n i z e s i t s b u y i n g a n d m e r c h a n d i s i n g t a s k s . W i t h i n a r e t a i l f o o d d i s t r i b u t i o n o r g a n i z a t i o n t h e b u y e r s a r e t h e s u p p l y a g e n t s a n d m e r - c h a n d i s e r s a r e t h e d e m a n d a g e n t s . S o m e f i r m s h a v e b u y e r s a n d m e r c h a n - d i s e r s ; o t h e r s h a v e b u y e r - m e r c h a n d i s e r s . T h i s d i s t i n c t i o n i s v e r y i m p o r t a n t . F o r i f c o o r d i n a t i o n d e p e n d s o n r e s p o n s i v e , s y s t e m a t i c a c t i o n b y m e r c h a n d i s e r s b a s e d o n i n f o r m a t i o n g e n e r a t e d d u r i n g t h e b u y i n g f u n c - t i o n , t h e b u y e r - m e r c h a n d i s e r o r g a n i z a t i o n a l f o r m i s t r a n s a c t i o n a l l y m o r e e f f i c i e n t . W h e n e v e r i n f o r m a t i o n n e e d s t o b e c o m m u n i c a t e d b e t w e e n t w o p e o p l e ( b u r e a u c r a c i e s ) a t i m e l a g a n d p e r h a p s i n f o r m a t i o n d i s t o r t i o n o c c u r s . T h e b u y e r - m e r c h a n d i s e r c a n b e e x p e c t e d t o h a v e m o r e r e l e v a n t i n f o r m a t i o n a n d t h e d i s c r e t i o n a r y p o w e r t o a c t o n t h a t i n f o r m a t i o n . U n d e r a n o r g a n i z a t i o n w i t h s e p a r a t e b u y i n g a n d m e r c h a n d i s i n g d e c i s i o n s , i n t r a f i r m p o l i t i c a l a n d p e r s o n a l i t y c h a r a c t e r i s t i c s a f f e c t c o o r d i n a t i o n b e h a v i o r . T h u s f o r a b u y e r t o d o a n e f f e c t i v e j o b o f h e l p i n g t o c o o r - d i n a t e a p r o d u c t ' s d a l e s r e q u i r e s t h a t h e k n o w t h e l i k e s / d i s l i k e s , i d i o - s y n c r a s i e s , a n d r e i n f o r c e m e n t p a t t e r n s o f t h e m e r c h a n d i s e r s w h o h a v e c o n t r o l o v e r h i s p r o d u c t s . 4 4 9 H o w m a n y c h a i n r e t a i l e r s h a v e b u y e r - m e r c h a n d i s e r s y s t e m s i s n o t k n o w n . T h e a u t h o r w o u l d e s t i m a t e t h a t l e s s t h a n h a l f d o . T h e p r o c u r e - m e n t a n d m e r c h a n d i s i n g f u n c t i o n s a r e o r g a n i z a t i o n a l l y s e p a r a t e i n t h e i n d e p e n d e n t r e t a i l s e c t o r . T h e i n d i v i d u a l s t o r e o w n e r s o r t h e i r e m p l o y e e s d o t h e m e r c h a n d i s i n g f u n c t i o n . T h e y o n l y o r d e r p r o d u c t s f r o m t h e b u y i n g o r g a n i z a t i o n . H o w m u c h i n f l u e n c e b u y i n g o r g a n i z a t i o n s ( a f f i l — i a t e d a n d c o o p e r a t i v e w h o l e s a l e r s ) a n d b r a n d m a n u f a c t u r e r s a l e s p e o p l e h a v e o v e r i n d e p e n d e n t r e t a i l e r m e r c h a n d i s i n g d e c i s i o n s i s c r i t i c a l t o c o - o r d i n a t i o n . F u r t h e r r e s e a r c h i s n e e d e d t o a d d r e s s t h i s s p e c i f i c i s s u e . T h e i n t r a f i r m s e p a r a t i o n o f b u y i n g a n d m e r c h a n d i s i n g o f b r a n d s i s a l s o t h e c a s e f o r t h e p r i v a t e l a b e l s y s t e m . W i t h r a r e e x c e p t i o n s , p r i - v a t e l a b e l p r o d u c t s a r e b o u g h t a n d s o l d u n d e r s e p a r a t e b u y e r s a n d m e r - c h a n d i s e r s . F e w r e t a i l c h a i n s w h i c h h a v e b u y e r — m e r c h a n d i s e r s y s t e m s h a v e t h e b u y e r - m e r c h a n d i s e r s b u y p r i v a t e l a b e l p r o d u c t s s i n c e p r i v a t e l a b e l p r o c u r e m e n t i s j u s t t o o s p e c i a l i z e d a n d t i m e c o n s u m i n g . I n a d d i t i o n , a v e r y s u b s t a n t i a l p o r t i o n O f p r i v a t e l a b e l s a l e s a r e m a d e b y r e t a i l e r s w h o a r e a f f i l i a t e d w i t h p r i v a t e l a b e l b u y i n g o r g a n i z a t i o n s . T h e b u y i n g a n d m e r c h a n d i s i n g f u n c t i o n i s n o t o n l y s e p a r a t e b u t i n d i f f e r e n t o r g a n i - z a t i o n s . T h u s t h e l e v e l o f c o m m u n i c a t i o n a n d u n d e r s t a n d i n g b e t w e e n b u y e r s a n d m e r c h a n d i s e r s i s e v e n m o r e c r i t i c a l f o r c o o r d i n a t i o n . S o m e p r i v a t e l a b e l b u y i n g o r g a n i z a t i o n s r e c o g n i z e h o w d i f f i c u l t i t i s t o d e a l w i t h s u p p l i e r s w h e n t h e y h a v e l i t t l e o r n o c o n t r o l o v e r t h e r e t a i l m e r c h a n d i s e r s . M o s t o f t h e l a r g e s t p r i v a t e l a b e l b u y i n g o r g a n i - z a t i o n s h a v e i m p l e m e n t e d p r o g r a m s t o t r y t o i n f l u e n c e t h e m e r c h a n d i s e r s . S o m e r e q u i r e t h a t m e m b e r r e t a i l e r s g i v e a f i r m c o m m i t m e n t t o p u r c h a s e a s e t ( s a y 8 0 ) p e r c e n t o f t h e i r l a s t y e a r ' s s a l e s . O t h e r p r i v a t e l a b e l b u y i n g o r g a n i z a t i o n s u s e t h e m e s a l e s , a n d T V s p e c i a l s t o t r y t o i n f l u e n c e 4 5 0 p r o d u c t m o v e m e n t i n t h e i r a f f i l i a t e d r e t a i l s t o r e m a r k e t a r e a s . T h e y m a y a l s o d e v e l o p p r o m o t i o n / m e r c h a n d i s i n g f u n d s u s i n g t h e s e m o n i e s t o " s w e e t e n " a p r i v a t e l a b e l p r i c e r e d u c t i o n i n h o p e s o f g e t t i n g t h e r e t a i l - e r s t o m e r c h a n d i s e t h e p r i v a t e l a b e l p r o d u c t s . T h e s e a r e a l l a t t e m p t s b y t h e b u y i n g o r g a n i z a t i o n s t o e x e r c i s e s o m e i n f l u e n c e o v e r t h e r e t a i l m e r c h a n d i s i n g d e c i s i o n s o f t h e i r a f f i l i a t e s . T h u s i n n e a r l y a l l p r i v a t e l a b e l m a r k e t i n g a n d m o s t o f b r a n d l a b e l s a l e s t h e b u y i n g a n d m e r c h a n d i s i n g f u n c t i o n s a r e d o n e b y d i f f e r e n t p e o p l e v e r y o f t e n i n d i f f e r e n t o r g a n i z a t i o n s . I f b e t t e r c o o r d i n a t i o n i s d e s i r e d , t h e i n t e r a c t i o n b e t w e e n b u y e r s a n d m e r c h a n d i s e r s i s a k e y a d j u s t m e n t p o i n t . I n t h e m o d e r n f o o d s y s t e m , o n l y t h e m o s t s o p h i s t i c a t e d b r a n d m a n u f a c t u r e r s s e e m t o h a v e s u c c e s s f u l l y m a n a g e d a r o u n d t h i s o r g a n i z a t i o n a l i m p e d i m e n t . 6 . 5 . 2 B r a n d - P r i v a t e L a b e l C o n f l i c t w i t h R e t a i l O r g a n i z a t i o n s T h e f a c t t h a t b r a n d m a n u f a c t u r e r s a r e a b l e t o " d i r e c t " m e r c h a n d i s i n g a c t i v i t y b u t s i m u l t a n e o u s l y a r e t e n d i n g t o w a r d l e a v i n g t h o s e f o o d p r o d u c t a r e a s w i t h g r e a t e s t m e r c h a n d i s i n g n e e d f o s t e r s a b a s i c d i l e m m a f o r f o o d r e t a i l e r s . M o r e o f t h e c o o r d i n a t i n g p r o b l e m i s b e i n g p u t o n t h e p r i v a t e l a b e l s e c t o r . Y e t , r e t a i l e r s d e s i r i n g t o p r o m o t e p r i v a t e l a b e l p r o d u c t s a t t h e e x p e n s e o f b r a n d p r o d u c t s a r e f a c e d w i t h a q u a n t i f i a b l e ( l o s t b r a n d a l l o w a n c e s , m e r c h a n d i s i n g s u p p o r t , e t c . ) o p p o r t u n i t y c o s t . H o w r e t a i l e r s r e s o l v e t h i s d i l e m m a i s c r i t i c a l t o t h e p e r f o r m a n c e o f t h e f o o d s y s t e m . I n o r d e r t o o v e r c o m e t h e i n h e r e n t f i n a n c i a l a d v a n t a g e s o f p r o m o t i n g b r a n d s , r e t a i l d i s t r i b u t o r s , t o b e s u c c e s s f u l , n e e d t o m a k e a l o n g - t e r m c o m m i t m e n t t o t h e i r p r i v a t e l a b e l p r o g r a m s . T h i s m e a n s a l l o c a t i n g 4 5 1 o r g a n i z a t i o n r e s o u r c e s t o p r i v a t e l a b e l ( i . e . , o u t o f p o c k e t e x p e n d i t u r e s t o r e p l a c e e s s e n t i a l l y " f r e e " t o r e t a i l e r s r e s o u r c e s s u p p l i e d b y b r a n d m a n u f a c t u r e r s ) . R e t a i l e r s w h o a d a p t a " F r a n c h i s e D e v e l o p m e n t " a p p r o a c h t o t h e i r p r i v a t e l a b e l p r o d u c t s a r e m u c h m o r e l i k e l y t o b e w i l l i n g t o m a k e t h i s t r a d e - o f f . B r a n d m a n u f a c t u r e r s o f t e n a s s e r t t h a t r e t a i l d i s t r i b u t o r s d o n o t a c c u r a t e l y r e f l e c t b r a n d a l l o w a n c e s a n d p r i v a t e l a b e l c o s t s i n t h e i r p r i c i n g s t r u c t u r e f o r b r a n d s a n d p r i v a t e l a b e l s . I n o t h e r w o r d s , p r i - v a t e l a b e l s w e r e b e i n g c r o s s - s u b s i d i z e d b y b r a n d p r o d u c t s . A r e t a i l e r , h o w e v e r , w h o d o e s a t t e m p t t o m a r k e t h i s p r i v a t e l a b e l p r o g r a m w i l l h a v e t o a l l o c a t e r e s o u r c e s a n d r e c o g n i z e t h e c o s t o f t h o s e r e s o u r c e s i n h i s p r i v a t e l a b e l m a r g i n s t r u c t u r e . T h e r e f o r e t h e m o r e e m p h a s i s o n p r i v a t e l a b e l p r o d u c t s a n d t h e h i g h e r p r o p o r t i o n o f s a l e s t h a t a r e p r i v a t e l a b e l , t h e s m a l l e r w i l l b e t h e p r i c e s p r e a d b e t w e e n b r a n d a n d p r i v a t e l a b e l p r o - d u c t s . I n t h e l o n g e r r u n , t h e m o r e c o o r d i n a t i o n r e s p o n s i b i l i t y t a k e n b y p r i v a t e l a b e l p r o d u c t s v i a r e t a i l e r p r o v i d e d m e r c h a n d i s i n g , t h e s m a l l e r w i l l b e c o m e t h e c u r r e n t p r i c e a d v a n t a g e h e l d b y p r i v a t e l a b e l o v e r b r a n d l a b e l . 6 . 5 . 3 E m p i r i c a l E v i d e n c e C o n c e r n i n g t h e E f f e c t i v e n e s s o f R e t a i l M e r c h a n d i s i n g T h e e v i d e n c e p r e s e n t e d i n S e c t i o n 6 . 3 . 3 d e t a i l s a l l t h a t i s p u b l i c l y a v a i l a b l e a b o u t t h e e f f e c t i v e n e s s o f v a r i o u s m e r c h a n d i s i n g t e c h n i q u e s . T h e r e m a y b e m a n y s t u d i e s s p e c i f i c t o a g i v e n p r o d u c t i n a g i v e n m a r k e t i n a g i v e n t i m e p e r i o d w h i c h m a y b e h e l d p r i v a t e l y . T h e w h o l e a r e a O f t h e s p e c i f i c a t i o n o f d e m a n d s c h e d u l e s f o r i n d i v i d u a l p r o d u c t s ; t h e e l a s - t i c i t y c o e f f i c i e n t s o f v a r i o u s p r o d u c t d e m a n d s c h e d u l e s ; a n d t h e m o v e m e n t s a l o n g a n d s h i f t s i n i n d i v i d u a l p r o d u c t d e m a n d c u r v e s d o e s n o t e x i s t 4 5 2 e i t h e r p r i v a t e l y o r p u b l i c l y t o t h e a u t h o r i s k n o w l e d g e . C l e a r l y , m u c h o f t h i s c h a p t e r i s b a s e d o n t h e a s s u m p t i o n s m a d e i n S e c t i o n 6 . 2 . A s i t o t h e a p p r o p r i a t e n e s s o f t h o s e a s s u m p t i o n s , t h e a u t h o r c a n o n l y i n f e r t h a t t h e y a r e i n f a c t v a l i d , b e c a u s e t h e w h o l e p r o c u r e m e n t s y s t e m f o r g r o c e r y p r o d u c t s ( b o t h p r i v a t e l a b e l a n d b r a n d l a b e l ) s e e m s t o O p e r a t e a s i f t h e y a r e t h e w a y t h e c o n s u m e r b e h a v e s . W i t h t h e a d v e n t o f l a s e r s c a n n i n g a n d U P C c o d i n g t h e s e a s s u m p t i o n s w i l l b e m o r e r e a d i l y t e s t a b l e . T h e r e i s l i t t l e d o u b t t h a t m e r c h a n d i s i n g i n c r e a s e s p r o d u c t m o v e m e n t d r a m a t i c a l l y . B u t d o e s t h i s m o v e m e n t r e s u l t i n i n c r e a s e d c o n s u m p t i o n o f t h e p r o d u c t o r d o e s i t m e r e l y t e m p o r a r i l y s h i f t p r o d u c t i n v e n t o r y f r o m s u p p l i e r s t h r o u g h d i s t r i b u t o r s t o t h e c o n s u m e r ' s c u p b o a r d s h e l v e s ? T h i s q u e s t i o n w a s a s k e d o f m a n y t r a d e p e o p l e i n t e r v i e w e d d u r i n g t h e r e s e a r c h . T h e v a s t n u m b e r o f r e s p o n s e s w e r e " w e d o n ' t c a r e . " T h e m a i n c o n c e r n a n i n d i v i d u a l s u p p l i e r h a s i s t o c o n v e r t h i 5 i n v e n t o r y i n t o d o l l a r s . A s l o n g a s t h e m e r c h a n d i s i n g e f f o r t m o v e s h i s p r o d u c t , c o o r d i n a t i o n o f h i s s u p p l y w i t h d e m a n d i s a c h i e v e d . T h i s m e r c h a n d i s i n g p r o c e s s c a n t a k e p l a c e , h o w e v e r , w i t h o u t a n i n d u s t r y - w i d e b a l a n c e o f s u p p l y a n d d e m a n d . W h a t i s n e e d e d i s f o r t h e m e r c h a n d i s i n g e f f o r t t o i n c r e a s e ( d e c r e a s e ) c o n s u m p t i o n o f t h e i n d i v i d u a l p r o d u c t ( s ) . S o m e o f t h e p e o p l e i n t e r v i e w e d d i d v o l u n t e e r t h e i r o b s e r v a t i o n s a b o u t c o n s u m p t i o n b e h a v i o r . T h e y t e n d e d t o a g r e e t h a t i f c o n s u m e r s b o u g h t m o r e o f a p r o d u c t , t h e y c o n s u m e d m o r e o f t h a t p r o d u c t . T h e e x - t e n t o f t h e i n c r e a s e i n c o n s u m p t i o n i s d e p e n d e n t o n t h e n a t u r e o f t h e p r o d u c t . A p e r i s h a b l e o r r e f r i g e r a t e d p r o d u c t t e n d e d t o i n c r e a s e c o n — s u m p t i o n m o r e . A g o o d e x a m p l e i s a s o f t d r i n k . I f a s o f t d r i n k i s b o u g h t a n d r e f r i g e r a t e d , m o r e o f t h a t p r o d u c t i s c o n s u m e d . T h a t i s b e c a u s e o f i m p u l s e e v e r y t i m e t h e d o o r i s o p e n e d a s t h e p e r s o n l o o k s f o r 4 5 3 a c o l d d r i n k . T h e n o r m a l p e r s o n w i l l p i c k t h e p r o d u c t o f w h i c h t h e y h a v e t h e g r e a t e s t q u a n t i t y . T h i s i s a l s o t r u e o f c a n n e d f r u i t s a n d v e g e t a b l e s . I f t h e r e a r e f i v e c a n s o f c o r n a n d o n e o r t w o o f a l l t h e o t h e r v e g e t a b l e s , t h e t y p i c a l h o m e - m a k e r w i l l u s u a l l y c h o o s e a c a n o f c o r n . I n a d d i t i o n , i f t h a t p r o d u c t i s p l e n t i f u l ( s c a r c e ) t h e a v e r a g e s i z e o f t h e s e r v i n g p r e s e n t e d t o t h e c o n s u m e r w i l l b e l a r g e r ( s m a l l e r ) . T h i s i s e s p e c i a l l y t r u e i n i n s t i t u - t i o n a l a n d i n d u s t r i a l m a r k e t s . T h e m e r c h a n d i s e d p r o d u c t m a y a l s o f i n d i t s w a y i n t o d i f f e r e n t d i s h e s a n d m e n u i t e m s . T h e r e i s a t e n d e n c y t o m a k e r e l i s h e s , s a l a d s , a n d c a s s e r o l e s . I n f a c t s u g g e s t e d r e c i p e s a r e o n e o f t h e f a v o r i t e m e r c h a n d i s i n g t e c h n i q u e s o f b r a n d m a n u f a c t u r e r s w h e n r u n n i n g t h e m e s a l e s a n d p r o m o t i o n s . T h e s e t h r e e b e h a v i o r a l r e s p o n s e s t e n d t o r e s u l t i n t h e i n c r e a s e d c o n s u m p t i o n o f p r o d u c t s w h i c h m e r c h a n - d i s e r s h a v e i n d u c e d c o n s u m e r s t o b u y . T h i s i n c r e a s e i n c o n s u m p t i o n i s a f u n c t i o n o f t h e n u m b e r o f v i s u a l e x p o s u r e s t h e c o n s u m e r h a s w i t h t h a t p r o d u c t a f t e r i t s p u r c h a s e . T h e r e f o r e m e r c h a n d i s i n g p r o b a b l y h a s a t w o - f o l d e f f e c t o f 1 ) i n c r e a s i n g c o n s u m p t i o n o f t h a t p r o d u c t a n d 2 ) t e m p o r a r i l y s h i f t i n g i n v e n t o r y t o c o n s u m e r ' s s h e l v e s . T h e n e x t l o g i c a l q u e s t i o n w a s w h a t i s t h e g e n e r a l e q u i l i b r i u m i m p a c t o f m e r c h a n d i s i n g ? J a m e s S h a f f e r , i n a 1 9 6 0 a r t i c l e o n c o n s u m e r b u y i n g p a t t e r n s , d o c u m e n t e d t h a t i m p u l s e b u y i n g o r i n - t h e - s t o r e p u r c h a s - i n g d e c i s i o n d o n o t s i g n i f i c a n t l y a l t e r t o t a l f o o d e x p e n d i t u r e s a n d t h e a l l o c a t i o n o f e x p e n d i t u r e s a m o n g p a r t i c u l a r f o o d g r o u p s f o r t h e p o p u l a - t i o n a s a w h o l e . 4 T h e r e s e a r c h s h o w e d t h a t m e r c h a n d i s i n g t e c h n i q u e s d i d n o t s i g n i f i c a n t l y a l t e r t h e o v e r a l l c o n s u m p t i o n p a t t e r n f o r f r u i t s a n d v e g e t a b l e s . T h u s , a n y i n c r e a s e i n t h e c o n s u m p t i o n o f a n i n d i v i d u a l p r o c e s s e d f r u i t a n d v e g e t a b l e i t e m m u s t b e c o r r e s p o n d i n g l y o f f s e t b y a 4 5 4 d e c r e a s e i n t h e c o n s u m p t i o n o f o t h e r p r o c e s s e d f r u i t a n d v e g e t a b l e p r o - d u c t s . A g a i n , t h i s f a c t o r i s r e l a t i v e l y u n i m p o r t a n t t o t h e i n d i v i d u a l s e l l e r . T h e o n l y t h i n g t h a t m a t t e r s i s t h a t h i s s u p p l y a n d d e m a n d a r e c o o r d i n a t e d . R e t a i l e r s r e c o g n i z e t h a t t h e u l t i m a t e c o n s t r a i n t t o m e r c h a n d i s i n g i s t h e s i z e o f t h e h u m a n s t o m a c h . I f c o n s u m e r s a r e e a t i n g m o r e c o r n , t h e y a r e e a t i n g f e w e r p e a s . T o s o m e e x t e n t t h i s i s t r u e . O n e c o u l d h y p o t h e - s i z e t h a t t h e r e a s o n A m e r i c a n s a r e o v e r w e i g h t a n d a r e l a r g e r i n s t a t u r e w i t h e v e r y s u c c e e d i n g g e n e r a t i o n i s t h e f a c t t h a t o u r f o o d m e r c h a n d i s i n g S O P s a r e e f f e c t i v e i n g e t t i n g c o n s u m e r s t o b u y m o r e a n d t h e r e f o r e e a t m o r e t h a n i s p h y s i o l o g i c a l l y n e e d e d . T h e r e l a t i v e l y l o w c o s t o f f o o d t o A m e r i c a n s o n l y s e r v e s t o r e i n f o r c e t h i s p a t t e r n o f d e v e l o p m e n t . T h e r e w a s n o i n t e r v i e w e e w h o w o u l d m a k e a d e f i n i t i v e s t a t e m e n t o n t h e g e n e r a l e q u i l i b r i u m i m p a c t o f m e r c h a n d i s i n g . T h e c o n s u m p t i o n a n d m o v e m e n t d a t a n e e d e d t o e x a m i n e t h e s e s u b s t i t u t i o n e f f e c t s a r e n o t a v a i l - a b l e . C e r t a i n l y i f m e r c h a n d i s i n g i s e f f e c t i v e , t h e r e m u s t b e a c o r r e s - p o n d i n g d e c r e a s e i n f o o d p u r c h a s e s s o m e w h e r e . W h e r e a n d t o w h a t t h a t d e c r e a s e o c c u r s i s n o t k n o w n . T h u s t h e r e m a i n i n g c o o r d i n a t i o n d i s c u s - s i o n i s o f a p a r t i a l e q u i l i b r i u m n a t u r e . O n l y t h e i m p a c t s o n o n e c o m m o d - i t y w i l l b e e x a m i n e d . 6 . 5 . 4 S u p p l y S c h e d u l e s f o r I n d i v i d u a l P r o c e s s e d F r u i t a n d V e g e t a b l e P r o d u c t s R a r e l y i n f a c t d o r e s e a r c h e r s h a v e e m p i r i c a l d e m a n d f u n c t i o n s w i t h w h i c h t o w o r k . M o r e o f t e n s u p p l y f u n c t i o n s c a n b e c o n s t r u c t e d . N o n e h a v e b e e n f o r t h i s p r o j e c t ; H o w e v e r , s o m e r e f l e c t i o n o n t h e p r o b a b l e f o r m o f s u p p l y s c h e d u l e s f o r i n d i v i d u a l p r o d u c t s w i l l b e h e l p f u l f o r t h e a n a l y s i s i n t h e n e x t t w o c h a p t e r s . 4 5 5 O n e c o u l d a r g u e t h a t s u p p l y f u n c t i o n s f o r p r o c e s s e d p r o d u c t s a r e t o t a l l y i n e l a s t i c o n c e p a c k h a s b e e n c o m p l e t e d . B e c a u s e t h e p r o d u c t i s n o l o n g e r p e r i s h a b l e , s u p p l i e r s h a v e t h e o p t i o n o f s t o r a g e . T h u s a s p r i c e s f a l l , a f e w s u p p l i e r s a r e o f t e n w i l l i n g t o s t o r e t h e p r o d u c t i n a n t i c i p a t i o n o f b e t t e r p r i c e s n e x t y e a r . A s p r i c e s r i s e , p r o d u c t s c o m e o u t o f s t o r a g e . P r o c e s s o r s h a v e s o m e f l e x i b i l i t y i f t h e p r i c e i s r i g h t f o r m o v i n g p r o d u c t f r o m o n e m a r k e t t o a n o t h e r . F o r e x a m p l e , r e t a i l s a l e s c o u l d b e t r a n s f e r r e d t o g o v e r n m e n t , e x p o r t , a n d p e r h a p s e v e n i n s t i t u t i o n - a l m a r k e t s . T h e s u p p l y c u r v e s u s e d i n F i g u r e s 6 . 2 a n d 6 . 3 w e r e c o n s t r u c t e d o n t h e a s s u m p t i o n f o r o n e y e a r f o r o n e p r o d u c t o f a s p e c i f i e d q u a l i t y . W i t h i n a p e r i o d o f a f e w y e a r s , s u p p l i e r s w i l l c o n t i n u e p r o c e s s i n g a s l o n g a s p r o d u c t p r i c e i s a b o v e a v e r a g e v a r i a b l e c o s t c u r v e s b y f i n a n c i n g t h e i r a c t i o n s o u t o f d e p r e c i a t i o n a c c o u n t s . T h e i r w i l l i n g n e s s t o d o t h i s s t e m s f r o m t h e h i s t o r i c a l p a t t e r n o f c y c l i c a l p r i c e m o v e m e n t s a n d t h e k n o w l e d g e t h a t t h e y w i l l l i k e l y r e c o u p l o s e s i n a s h o r t c r o p y e a r . S i n c e s u p p l i e r s a r e n o t h o m o g e n e o u s , t h e s u p p l y s c h e d u l e w i l l b e g i n t o c u r v e t o w a r d t h e o r i g i n a s l o w e r i n g p r i c e s f o r c e s m o r e f i r m s o u t o f b u s i n e s s . G i v e n t h e c o m p e t i t i v e n a t u r e o f m a n y p r o c e s s e d f r u i t a n d v e g e t a b l e c o m m o d i t y m a r k e t s a n d t h e l a c k o f c o m p l e t e e f f e c t i v e r e t a i l e r m e r c h a n d i s i n g , m a r k e t e q u i l i b r i u m s o l u t i o n s a r e o f t e n c l o s e t o o r i n t h i s p a r t o f t h e s u p p l y s c h e d u l e . T h u s s o m e s u p p l y i n g f i r m s m u s t e x i t t h e i n d u s t r y . I f t h e e x i s t i n g s u p p l i e r s a r e i n o n e o r t w o s e g m e n t s o f t h e s u b s e c t o r , t h e n l a c k o f e f f e c t i v e m e r c h a n d i s i n g w i l l h a v e a r e s t r u c - t u r i n g i n f l u e n c e o n t h e p r o c e s s i n g i n d u s t r i e s . C h a p t e r 7 a n a l y z e s t h e e x t e n t t o w h i c h t h i s p h e n o m e n o n i s o c c u r r i n g . 4 5 6 6 . 6 M e r c h a n d i s i n g i n P e r s p e c t i v e C o n s u m e r s a r e n o t v e r y a t t u n e d t o t h e a b s o l u t e p r i c e s o f m o s t i n d i - v i d u a l g r o c e r y i t e m s . R e l a t i v e l y s m a l l c h a n g e s i n t h e p a c k a g e p r i c e o f a n i t e m g o u n n o t i c e d a n d t h e r e f o r e i n t h e s h o r t r u n r e t a i l d e m a n d d o e s n o t a d j u s t t o t h e s u p p l y c o n d i t i o n s w h i c h p e r c i p i t a t e d a p r i c e c h a n g e . I n c o n t r a s t , i n c o m p e t i t i v e w h o l e s a l e m a r k e t s s m a l l r e t a i l p r i c e c h a n g e s p e r u n i t o f t e n r e s u l t i n w h o l e s a l e p r i c e c h a n g e s w h i c h m o v e s o m e f i r m s f r o m p r o f i t s t o l o s s e s . C o n s e q u e n t l y s u p p l i e r s a r e a c u t e l y a w a r e o f a c t i o n s t a k e n b y r e t a i l e r s t o a l t e r c o n s u m e r d e m a n d . M e r c h a n d i s i n g o f t e n i n c l u d e s a c t i o n s b y w h i c h r e t a i l d i s t r i b u t o r s a t t e m p t t o p o i n t o u t p r o d u c t p r i c e c h a n g e s t o c o n s u m e r s . W h i l e t h e g e n - e r a l e q u i l i b r i u m i m p l i c a t i o n s o f m e r c h a n d i s i n g a r e n o t c l e a r , a l l p u b l i c l y a v a i l a b l e e v i d e n c e i n d i c a t e s t h a t m e r c h a n d i s i n g t a c t i c s d r a m a - t i c a l l y a f f e c t t h e s a l e s o f i n d i v i d u a l p r o d u c t s . B r a n d p r o d u c t m a n u f a c - t u r e r e s , f u l l y a w a r e o f t h i s p o w e r , s t r u c t u r e t h e i r m a r k e t i n g p r o g r a m s i n a w a y s o t h a t t h e y e l i c i t t h e n e e d e d m e r c h a n d i s i n g b e h a v i o r f r o m t h e r e t a i l d i s t r i b u t o r s . T h e t e c h n i q u e s t h e y u s e t o d o t h i s a r e f u l l y d o c u - m e n t e d i n C h a p t e r 4 a b o v e . P r i v a t e l a b e l s u p p l i e r s , w h i l e a w a r e o f t h e m e r c h a n d i s i n g p o w e r , m u s t r e l y o n t h e p r i v a t e l a b e l s e l l e r s t o m e r c h a n d i s e t h e i r p r o d u c t s . ‘ G i v e n t h e o p e r a t i o n o f t h e c u r r e n t f o o d s y s t e m , p r i v a t e l a b e l m e r c h a n - d i s i n g i s n o t a u t o m a t i c a l l y f o r t h c o m i n g . I n f a c t , g i v e n t h a t b r a n d m a n u f a c t u r e r s " p a y " f o r r e t a i l e r m e r c h a n d i s i n g a n d t h a t b u y i n g a n d m e r c h a n d i s i n g a r e m o s t O f t e n o r g a n i z a t i o n a l l y s e p a r a t e d , t h e r e a r e t r e - m e n d o u s i m p e d i m e n t s t o p r i v a t e l a b e l m e r c h a n d i s i n g . 4 5 7 A P P E N D I X T A B L E 6 . l - - C O M P A R I S O N O F T H E I M P A C T S O F A D V E R T I S E M E N T S O N N A T I O N A L B R A N D A N D P R I V A T E L A B E L P R O D U C T S a C a s e M o v e m e n t A d d e d S a l e s N o r m a l C a s e D u r i n g T h r e e b 1 o f N o r m a l P r o d u c t M o v e m e n t W e e k P r o m o t i o n C a s e V o l u m e M o v e m e n t 1 6 o z . C a n n e d G r e e n B e a n s N a t i o n a l B r a n d 4 / $ 1 . 0 0 2 0 6 3 5 1 6 3 3 1 0 1 6 0 7 5 P r i v a t e L a b e l 4 / $ l . 0 0 8 4 2 2 9 0 8 2 0 6 6 2 4 5 % 2 4 o z . C o o k i n g O i l N a t i o n a l B r a n d 8 5 ¢ 1 7 6 1 5 2 1 1 3 4 5 7 6 4 % P r i v a t e L a b e l 7 9 ¢ 1 3 6 8 8 3 7 4 7 5 4 9 % 6 . 5 o z . C a n n e d T u n a , N a t i o n a l B r a n d 4 4 ¢ 1 3 8 1 9 4 3 1 8 0 5 1 3 0 8 1 P r i v a t e L a b e l 4 4 ¢ 1 4 0 1 5 5 6 1 4 1 6 1 0 1 1 1 3 1 b . R e g u l a r C o f f e e N a t i o n a l B r a n d $ 2 . 9 7 8 0 1 6 8 3 1 6 0 3 2 0 0 4 % P r i v a t e L a b e l $ 2 . 7 9 9 8 5 3 4 4 3 6 4 4 5 5 l b . F l o u r - N a t i o n a l B r a n d 6 6 ¢ 1 3 8 3 5 0 0 3 3 6 2 2 4 3 6 % P r i v a t e L a b e l 5 9 ¢ 2 6 0 2 3 5 7 2 0 9 7 8 0 7 % 1 3 k o z . F r o z e n S a u s a g e P i z z a N a t i o n a l B r a n d 6 8 ¢ 9 8 1 9 5 8 1 8 6 0 1 8 9 8 2 P r i v a t e L a b e l 6 6 ¢ 1 8 4 1 3 6 8 1 1 8 4 6 4 3 % 4 9 o z . H e a v y D u t y D e t e r g e n t , N a t i o n a l B r a n d 9 8 ¢ 3 3 6 1 9 0 8 1 5 7 2 4 6 8 % P r i v a t e L a b e l 7 9 ¢ 8 6 3 5 2 2 6 6 3 0 9 % J u m b o P a p e r T o w e l s N a t i o n a l B r a n d s 3 9 ¢ . 1 2 2 1 9 0 5 1 7 8 3 1 4 6 1 5 ' P r i v a t e L a b e l s 3 9 ¢ 1 0 8 1 6 4 1 ‘ 1 5 3 3 1 4 1 9 2 ' I t i s i m p o s s i b l e t o t e l l f r o m t h e d a t a a v a i l a b l e w h e t h e r o r n o t t h e a d v e r t i s e m e n t s w e r e c o n t r o l l e d f o r m e d i a a n d s i z e f o r b o t h t y p e s o f p r o d u c t s . N a t i o n a l b r a n d a d v e r - t fl s e m e n t s i n n e w s p a p e r s a r e o f t e n c o o r d i n a t e d w i t h T . V . , r a d i o , a n d c o u p o n a c t i v i t y . P r i v a t e l a b e l p r o d u c t s a r e u s u a l l y o n l y f e a t u r e d i n n e w s p a p e r s a n d o n l y o c c a s s i o n a l l y ‘ w i t h r e t a i l e r s p o n s o r e d c o u p o n s . S h l l p r o m o t i o n s w e r e f o r t h r e e w e e k s d u r a t i o n a l t h o u g h t h e y o c c u r r e d d u r i n g d i f fl e r e n t t h r e e w e e k p e r i o d s . A l t h o u g h t h e d a t a a r e n o t c l e a r o n t h i s p o i n t , t h e n u m b e r s p r o b a b l y r e p r e s e n t c a s e m o v e m e n t f r o m t h e w a r e h o u s e o f o n e r e t a i l a c c o u n t . S O U R C E : M a j o r s M a r k e t R e s e a r c h C o r p . a s r e p o r t e d i n “ B r a n d P o w e r S t u d y , " P r o g r e s s i v e G r o c e r , J a n u a r y 1 9 7 7 , p p . 5 0 - 5 2 . " ’ ” " ‘ 4 5 8 C H A P T E R 6 F O O T N O T E S 1 A d a p t e d f r o m c l a s s n o t e s O f P r o f e s s o r J a m e s D . S h a f f e r . A g r i c u l t u r a l E c o n o m i c s 8 0 9 , I n s t i t u t i o n s B e h a v i o r a n d P e r f o r m a n c e , M i c h i g a n S t a t e U n i v e r s i t y F a l l 1 9 7 6 . 2 S e e s e c t i o n 6 . 4 b e l o w . 3 " N e w M a r k e t i n g A p p r o a c h a t D e l M o n t e , " A m e r i c a n I n s t i t u t e o f F o o d D i s t r i b u t i o n : W e e k l y D i g e s t , D e c e m b e r 1 4 , 1 9 7 4 , p . 6 . 4 J a m e s D . S h a f f e r , " T h e I n f l u e n c e o f ' I m p u l s e B u y i n g ' o r I n - T h e - S t o r e D e c i s i o n s o n C o n s u m e r F o o d P u r c h a s e s , " J o u r n a l o f F a r m E c o n o m i c s 4 2 ( M a y 1 9 6 0 ) : p p . 3 1 7 - 2 4 . C H A P T E R 7 A N A N A L Y S I S O F T H E C O O R D I N A T I O N A N D S T R U C T U R A L I M P A C T S A N D P O L I C Y I M P L I C A T I O N S O F F O O D D I S T R I B U T O R P R O C U R E M E N T P R A C T I C E S 7 . 1 A S t r a t e g y f o r A n a l y s i s M o s t o f t h e e f f e c t s o f r e t a i l e r p r o c u r e m e n t a n d m e r c h a n d i s i n g s t a n d a r d o p e r a t i n g p r o c e s u r e s ( S O P s ) a r e e v o l u t i o n a r y . T h e S O P s r e s u l t i n b e n e f i t s a n d c o s t s t o f o o d s y s t e m p a r t i c i p a n t s w h i c h a r e s e q u e n t i a l a n d d y n a m i c . T h e g o a l o f t h i s c h a p t e r i s t o p r o v i d e a n u n d e r s t a n d i n g o f t h e d y n a m i c o p e r a t i o n a n d s o m e o f t h e p e r f o r m a n c e c o n s e q u e n c e s f o r t h e U n i t e d S t a t e s f o o d s y s t e m . B e c a u s e o f t h e d y n a m i c n a t u r e o f t h e r e s e a r c h , s c e n a r i o s a r e a p r i m a r y a n a l y s i s t o o l . S c e n a r i o s a r e v e r y u s e f u l i n d e s c r i b i n g h o w t h e v a r i o u s t y p e s o f p r o c u r e m e n t p r a c t i c e s a c t u p o n o n e a n o t h e r . T h e y p r o - v i d e a v e h i c l e f o r j o i n i n g b r a n d a n d p r i v a t e l a b e l p r o c u r e m e n t p r a c t i c e s w i t h r e t a i l e r m e r c h a n d i s i n g S O P s w i t h i n a m u l t i y e a r s e t t i n g . S c e n a r i o s c a n b e r a t h e r n o n d e s c r i p t i f u s e d w i t h i n a n o v e r a l l f o o d s y s t e m s e t t i n g . I n a n a t t e m p t t o m o r e p r e c i s e l y d e m o n s t r a t e t h e f l o w o f c o n s e q u e n c e s f o r p r o c u r e m e n t S O P s , s c e n a r i o s a r e p r e s e n t e d f o r t h e p r o c e s s e d f r u i t a n d v e g e t a b l e s u b s e c t o r s . B y u s i n g p r o c e s s e d f r u i t a n d v e g e t a b l e e x a m p l e s , t h e g e n e r a l s t a t u s o f m o s t c o m m o d i t y t y p e i t e m s i n t h e f o o d s y s t e m c a n b e b e t t e r u n d e r s t o o d . M a n y o f t h e o r g a n i z a t i o n a l c o n s e q u e n c e s o f p r o c u r e m e n t a n d m e r c h a n d i s i n g p r a c t i c e s a r e a p p l i c a b l e t o a l l f o o d ( c o m m o d i t y a n d n o n c o m m o d i t y ) i t e m s . 4 5 9 4 6 0 T o a c c o m p l i s h t h e a n a l y s i s , t h e c h a p t e r p r o c e e d s a s f o l l o w s . T h e f l o w s o f i n f o r m a t i o n a n d c o n t r o l i n t h e f o o d s y s t e m a r e e x a m i n e d u s i n g t h e g e n e r a l f r a m e w o r k d e v e l o p e d i n C h a p t e r 2 a b o v e . T h r e e s c e n a r i o s d e p i c t i n g t h e d y n a m i c o p e r a t i o n o r s e l e c t e d p r o c e s s e d f r u i t a n d v e g e t a b l e m a r k e t s u n d e r d i f f e r e n t s u p p l y c o n d i t i o n s a r e p r e s e n t e d t o d e m o n s t r a t e t h e i n t e r a c t i o n o f b r a n d a n d p r i v a t e l a b e l s u b s e c t o r b e h a v i o r . T h e v e r - t i c a l c o o r d i n a t i o n c o n s e q u e n c e s t o c o m m o d i t y s u b s e c t o r s o f t h e p r e s e n t d i s t r i b u t i o n o f b e n e f i t s a n d c o s t s a r e d e s c r i b e d i n s e v e r a l s e c t i o n s . S t r u c t u r a l d y n a m i c s o f p r o c u r e m e n t p r a c t i c e s a r e e x a m i n e d i n t h e l a s t s e v e r a l s e c t i o n s . T h e f i n a l s e c t i o n s u m m a r i z e s i n l i s t f o r m t h e c o n s e - q u e n c e s o f t h e c u r r e n t s e t o f p r o c u r e m e n t p r a c t i c e s o n t h e U n i t e d S t a t e s f o o d s y s t e m . P o l i c y i m p l i c a t i o n s o f d i s t r i b u t o r p r o c u r e m e n t p r a c t i c e s a r e h a n d l e d s i m u l t a n e o u s l y w i t h t h e c o o r d i n a t i o n a n d s t r u c t u r a l a n a l y s e s . T h e r e a r e f e w s t r a i g h t f o r w a r d p o l i c y r e c o m m e n d a t i o n s w h i c h f l o w d i r e c t l y f r o m r e t a i l e r b u y i n g b e h a v i o r . H o w e v e r , w h e n m a n y e x i s t i n g p o l i c y i n s t i t u - t i o n s a n d s o m e c u r r e n t p o l i c y p r o p o s a l s a r e e v a l u a t e d i n l i g h t o f r e t a i l - e r b u y i n g b e h a v i o r , s o m e i m p o r t a n t p o l i c y c o n s i d e r a t i o n s d e v e l O p . P a r t i - c u l a r l y i m p o r t a n t a r e i n s t i t u t i o n s d e a l i n g w i t h p r o d u c e r - f i r s t h a n d l e r i n t e r a c t i o n a n d p r o p o s a l s w h i c h a t t e m p t t o r e g u l a r c o n s u m e r p r o d u c t c o n t e n t s , l a b e l s , a n d a d v e r t i s i n g . 7 . 2 T h e D i s t r i b u t i o n o f I n f o r m a t i o n a n d C o n t r o l i n t h e F o o d S y s t e m 7 . 2 . 1 I n t e g r a t i n g t h e V a r i o u s C o m p o n e n t s o f t h e F o o d D i s t r i b u t i o n S y s t e m C o o r d i n a t i o n i s a d y n a m i c p r o c e s s i n v o l v i n g t h e a s s i g n m e n t a n d t r a n s — l e r o f c o n t r o l a n d i n f o r m a t i o n a m o n g p a r t i c i p a n t s i n a s y s t e m . P r o c u r e m e n t 4 6 1 a n d d i s t r i b u t i o n p r a c t i c e s ( C h a p t e r s 4 a n d S ) a n d m e r c h a n d i s i n g S O P s ( C h a p t e r 6 ) a r e i n t e r w o v e n i n t o f l o w s o f d e c i s i o n s a n d i n f o r m a t i o n w h i c h d i r e c t f o o d f r o m s u p p l i e r p l a n t s t o f i n a l u s e r s . I n t h e g r o c e r y s e g m e n t o f t h e f o o d s y s t e m , t h e s e f l o w s i n v o l v e b r a n d m a n u f a c t u r e r s , p r i v a t e l a b e l s u p p l i e r s , b r a n d b u y e r s , p r i v a t e l a b e l b u y e r s , a n d r e t a i l m e r c h a n d i s e r s . T h i s s e c t i o n a n a l y z e s h o w e a c h o f t h e s e g r o u p s i n t e r a c t s w i t h t h e f l o w s o f c o n t r o l a n d i n f o r m a t i o n i n t h e s y s t e m . 7 . 2 . 2 T h e D i s t r i b u t i o n a n d F l o w o f C o n t r o l i n t h e F o o d S y s t e m T h e p r o c e s s o f m o v i n g f o o d f r o m s u p p l i e r t o c o n s u m e r i n v o l v e s c o s t s a n d r e w a r d s . T h e a s s i g n m e n t o f t h e t a s k s a n d r e s p o n s i b i l i t i e s d e t e r - m i n e s w h o b e a r s t h e s e c o s t s a n d w h o r e a p s t h e r e w a r d s . C o n t r o l o r p o w e r i s t h e a b i l i t y t o a f f e c t t h e f l o w o f c o s t s a n d b e n e f i t s w i t h i n t h i s s y s t e m . A s d e v e l o p e d i n C h a p t e r 2 a b o v e , c o n t r o l c a n b e a c t i v e o r p a s - s i v e . A c t i v e c o n t r o l i s t h e a b i l i t y t o d i r e c t t h e d i s t r i b u t i o n o f r e w a r d s a n d c o s t s ; p a s s i v e c o n t r o l i s t h e a b i l i t y t o r e f u s e t o a c c e p t t h e c o s t s w h i c h a r e b e i n g g e n e r a t e d i n t h e s y s t e m , e s p e c i a l l y t h o s e r e s u l t i n g f r o m u n c e r t a i n t y . B o t h a c t i v e a n d p a s s i v e c o n t r o l a r e a p p l i e d i n m e r c h a n d i s - i n g , p r o c u r e m e n t , a n d d i s t r i b u t i o n . E a c h o f t h e s e f u n c t i o n s a n d t h e c o n t r o l e x e r c i s e d b y v a r i o u s s y s t e m p a r t i c i p a n t s i s a n a l y z e d b e l o w . A . M e r c h a n d i s i n g M e r c h a n d i s i n g i n i t s s i m p l e s t e c o n o m i c c o n t e x t i s a c o n s c i o u s a t t e m p t t o c h a n g e c o n s u m e r p u r c h a s e s . I n t e r m s o f r i g h t s a s s i g n m e n t , f o o d r e t a i l e r s c o n t r o l t h e m e r c h a n d i s i n g e f f o r t s a n d d i r e c t i o n o f t h e i r s t o r e s . T h e k e y e l e m e n t s o f s h e l f a s s i g n m e n t , o f f - s h e l f a s s i g n m e n t , p r i c e a n d m a r g i n d e t e r m i n a t i o n , i n - s t o r e a d v e r t i s i n g , a n d r e t a i l e r p r i n t a n d m e d i a 4 6 2 a d v e r t i s i n g a r e u n d e r t h e m e r c h a n d i s e r s ' d i r e c t c o n t r o l . A t t e m p t s t o a d j u s t c o n s u m e r p u r c h a s e s t o s u p p l y c o n t i n g e n c i e s r e q u i r e s t h e a p p r o v a l o f m e r c h a n d i s e r s . T h e m e r c h a n d i s e r s h a v e a c t i v e c o n t r o l o v e r t h e m e r - c h a n d i s i n g v a r i a b l e s . H o w e v e r , t h e a m o u n t o f e f f e c t i v e c o n t r o l r e t a i l e r s r e t a i n i n b r a n d v e r s u s p r i v a t e l a b e l m e r c h a n d i s i n g i s v e r y d i f f e r e n t . B r a n d m a n u f a c t u r e r s h a v e t h e a b i l i t y t o s u b s t a n t i a l l y i n f l u e n c e r e t a i l m e r c h a n d i s e r s i n m a n y o f t h e m e r c h a n d i s i n g d e c i s i o n s w h i c h a r i s e s f r o m t w o f a c t o r s . O n e i s t h e s t r u c t u r e o f t h e i r p r o m o t i o n a l o f f e r s t o t h e r e t a i l t r a d e . T h e e x a m p l e s a n d e x p l a n a t i o n s g i v e n i n S e c t i o n 4 . 4 d e m o n s t r a t e h o w t h i s m a n u f a c t u r e r i n f l u e n c e i s e f f e c t u a t e d . R e t a i l e r s r e c e i v e m o n e t a r y a n d n o n - m o n e t a r y s u p p o r t i n r e t u r n f o r t h e i r c o m m i t m e n t s t o v a r i o u s t y p e s o f m e r c h a n d i s i n g s u p p o r t . T h e u s e o f d i r e c t c o n s u m e r a d v e r t i s i n g b y f o o d m a n u f a c t u r e r s h e l p s a s s u r e t h a t m e r c h a n d i s e r s s e l e c t t h o s e m a n u f a c t u r e r ' s p r o d u c t s f o r s p e c i a l m e r c h a n d i s i n g t r e a t m e n t . S i n c e m e r c h a n d i s e r s o f t e n h a v e s e v e r a l h u n d r a i m a n u f a c t u r e r d e a l s a v a i l a b l e o n a w e e k l y b a s i s , t h e r e i s a g r e a t t e n d e n c y f o r m e r c h a n d i s e r s t o t a k e t h e a l l o w a n c e s w i t h o u t p e r f o r m i n g t h e m a n u f a c t u r e r s ' s t i p u l a t e d m e r c h a n d i s i n g t a s k s . T h i s i s o n e o f t h e m o r e f r e q u e n t p o i n t s o f c o n - t e n t i o n a r i s i n g b e t w e e n d i s t r i b u t o r s a n d m a n u f a c t u r e r s . H e r e i n a r i s e s t h e s e c o n d f a c t o r w h i c h b r a n d m a n u f a c t u r e r s c a n u s e t o i n f l u e n c e m e r - c h a n d i s e r b e h a v i o r . F i e l d f o r c e s b r o k e r e d o r o w n e d b y m a n u f a c t u r e r s p r o v i d e t h e m a n u - f a c t u r e r w i t h s t o r e - l e v e l m o n i t o r i n g a n d e n f o r c e m e n t p r o t e n t i a l . I n a d d i t i o n , m a n y o f t h e s e f i e l d f o r c e s p r o v i d e t h e l a b o r n e c e s s a r y f o r i m p l e m e n t i n g t h e p r o m o t i o n a c t i v i t y ( S e e S e c t i o n 6 . 4 . 4 ) . T h u s s o m e b r a n d m a n u f a c t u r e r s a r e a b l e t o 1 ) u s e c o n s u m e r a d v e r t i s i n g t o i n d u c e r e t a i l e r s t o s e l e c t t h e i r p r o m o t i o n s ; 2 ) s t r u c t u r e p r o m o t i o n s t o c o m p e n s a t e t h e n e c e s s a r y t o g e t t h e d e s i r e d m e r c h a n d i s i n g s u p p o r t . 4 6 3 m e r c h a n d i s e r s w i t h p a y m e n t s i n m o n e y a n d k i n d ; a n d 3 ) i m p l e m e n t t h e i r p r o m o t i o n s b e c a u s e o f t h e s t o r e - l e v e l c o n t r o l e x e r c i s e d t h r o u g h f i e l d f o r c e s . N o t a l l b r a n d m a n u f a c t u r e r s h a v e t h e f i n a n c i a l o r p e r s o n n e l r e s o u r c e s t o e f f e c t i v e l y m o u n t a n d / o r c o o r d i n a t e t h i s k i n d o f p r o m o t i o n a l e f f o r t . T h o s e t h a t d o , t o a l a r g e e x t e n t , h a v e m a n a g e d t o g a i n a c t i v e c o n t r o l o v e r t h e m e r c h a n d i s i n g f u n c t i o n . T h e r e t a i l e r m a i n t a i n s n e a r l y c o m p l e t e c o n t r o l o v e r p r i v a t e l a b e l m e r c h a n d i s i n g . A b r a n d p r o d u c t h a s a n i d e n t i t y t h r o u g h o u t t h e d i s t r i - b u t i o n p r o c e s s . T h u s m a n u f a c t u r e r s o f t h e s e b r a n d p r o d u c t s h a v e a s t r o n g i n c e n t i v e t o t r y t o c o n t r o l t h e m e r c h a n d i s i n g p r o c e s s . A p r i v a t e l a b e l s u p p l i e r ' s p r o d u c t l o s e s w h a t l i t t l e i d e n t i t y i t d o e s h a v e w h e n t h e r e t a i l e r ' s l a b e l i s a t t a c h e d . E v e n i f t h e p r i v a t e l a b e l f i r m h a d t h e r e s o u r c e s t o g o d i r e c t l y t o t h e c o n s u m e r t o a f f e c t t h e m e r c h a n d i s i n g p r o c e s s , i t w o u l d b e i r r a t i o n a l f o r h i m t o d o s o . M o s t l i k e l y t h e o t h e r s u p p l i e r s a n d t h e r e t a i l e r w o u l d b e n e f i t m o r e t h a n t h e p a y i n g s u p p l i e r . T h e p r i v a t e l a b e l p r o c e s s o r h a s n 9 _ m e r c h a n d i s i n g p o w e r . T h e o n l y w a y a p r i v a t e l a b e l s u p p l i e r c a n t r y t o i n f l u e n c e a r e t a i l m e r c h a n d i s e r i s b y l o w e r i n g h i s p r i c e t o t h e b u y e r . N o t o n l y d o e s t h e p r i v a t e l a b e l s u p p l i e r n o t h a v e a n y w a y o f a f f e c t - i n g m e r c h a n d i s e r b e h a v i o r , h e u s u a l l y c a n n o t c o m m u n i c a t e d i r e c t l y w i t h t h e m e r c h a n d i s e r . A s s t a t e d p r e v i o u s l y , n e a r l y a l l p r i v a t e l a b e l p r o - d u c t s a r e b o u g h t b y s p e c i a l i z e d b u y e r s . T h e e x i s t e n c e o f b u y e r - m e r c h a n d i s e r s f o r p r i v a t e l a b e l i s e x t r e m e l y r a r e . T h u s a p r i v a t e l a b e l P r o c e s s o r w h o w i s h e s t o g e t m e r c h a n d i s i n g s u p p o r t t o i n c r e a s e h i s d e m a n d n e e d s t o h a v e t h e r e t a i l b u y e r ; a c t a s h i s a g e n t . O n l y t h e b u y e r c a n p r e - s e w w t t h e p r i c e d e c r e a s e t o t h e m e r c h a n d i s e r a n d p r o v i d e t h e j a w b o n i n g 4 6 4 P r i v a t e l a b e l s u p p l i e r i n f l u e n c e o n m e r c h a n d i s i n g i s m a d e e v e n m o r e d i f f i c u l t b e c a u s e o f t h e f r e q u e n t s e p a r a t i o n o f b u y i n g a n d m e r c h a n d i s i n g i n t o d i f f e r e n t o r g a n i z a t i o n s ( S e e S e c t i o n 6 . 5 . 1 ) . T h u s t o t h e e x t e n t t h a t m e r c h a n d i s i n g a c t i v i t y i s n e e d e d f o r e f f e c t i v e c o o r d i n a t i o n , t h e r e a r e v e r y d i f f e r e n t c o o r d i n a t i o n s o l u t i o n s f o r b r a n d a n d p r i v a t e l a b e l p r o d u c t s . W h i l e i t s e e m s t h a t r e t a i l e r s m a i n t a i n a b s o l u t e c o n t r o l o v e r p r i v a t e l a b e l m e r c h a n d i s i n g , t h i s i s n o t t h e c a s e . G i v e n t h e f a c t s t h a t 1 ) m e r - c h a n d i s i n g r e s o u r c e s a r e l i m i t e d ( e n d - a i s l e d i s p l a y s , n e w s p a p e r a d s , e t c . ) ; 2 ) c e r t a i n b r a n d m a n u f a c t u r e r s c a n c o n t r o l m e r c h a n d i s i n g d e c i s i o n s ; a n d 3 ) b r a n d m e r c h a n d i s i n g t e n d s t o d r a w m o r e c u s t o m e r s , b r a n d p r o d u c t s t e n d t o b e f a v o r e d . T h u s p r i v a t e l a b e l p r o d u c t m e r c h a n d i s i n g i s h e a v i l y i n f l u e n c e d b y t h e b r a n d s e g m e n t . O n l y a r e t a i l e r c o r p o r a t e c o m m i t m e n t t o d e v e l o p p r i v a t e l a b e l s a s a m a j o r m a r k e t i n g e l e m e n t o f t h e r e t a i l o r g a n i z a t i o n w i l l o v e r c o m e t h e i n h e r e n t b r a n d m e r c h a n d i s i n g a d v a n t a g e s . T h i s i s w h y t h e b a s i c p h i l o s o p h i e s u s e d b y p r i v a t e l a b e l f i r m s h a s b e e n h i g h l i g h t e d i n t h e r e s e a r c h . A r e t a i l o r g a n i z a t i o n w i t h a l o n g - t e r m c o m m i t m e n t t o p r i v a t e l a b e l t r a n s m i t s t h a t p r i o r i t y t o i t s e m p l o y e e s . F i r m s w i t h a p r i v a t e l a b e l c o m m i t m e n t w i l l h a v e a d i f f e r e n t i m p a c t o n s u b s e c t o r o o r d i n a t i o n . N o r m a l l y , t h e s e f i r m s w i l l m e r c h a n d i s e p r i - v a t e l a b e l b e f o r e b r a n d s d e v e l o p t h e i r p r o m o t i o n s ( S e e S e c t i o n 7 . 3 ) . A l s o t h e s e f i r m s a r e m o r e r e c e p t i v e t o p r i v a t e l a b e l s u p p l i e r p r i c e c h a n g e s . T h u s s o m e p r i v a t e l a b e l m o v e m e n t i s e x p o s e d t o m e r c h a n d i s i n g ( d e m a n d m o d i f i c a t i o n ) t e c h n i q u e s . M e r c h a n d i s i n g c o n t r o l c a n b e s u m m a r i z e d a s f o l l o w s . R e t a i l e r s o w n W E ' “ c h a n d i s i n g r i g h t s . T h e y m a y a b d i c a t e s o m e o f t h o s e r i g h t s t o b r a n d l n T i d u c t m a n u f a c t u r e r s i n r e t u r n f o r a l l o w a n c e s , l a b o r s u p p o r t , a n d 4 6 5 a d v e r t i s i n g f o r c o n s u m e r s . M a n u f a c t u r e r s w h o a r e e f f e c t i v e i n t h e i r m a r k e t i n g t e c h n i q u e s c a n m a n a g e t h e m e r c h a n d i s i n g f u n c t i o n t o a c h i e v e t h e i r c o o r d i n a t i o n n e e d s . P r i v a t e l a b e l s u p p l i e r s f a c e s i g n i f i c a n t b a r r i e r s t o o b t a i n i n g n e e d e d c o o r d i n a t i n g a c t i v i t y f r o m r e t a i l e r s . C o n s e q u e n t l y i f m e r c h a n d i s i n g a c t i o n t o c o o r d i n a t e t h e s y s t e m i s n o t f o r t h c o m i n g , t h e c o n s e q u e n c e s o f c o o r d i n a t i o n f a i l u r e f a l l m o s t h e a v i l y o n 1 ) p r i v a t e l a b e l s u p p l i e r s a n d 2 ) b r a n d m a n u f a c t u r e r s w h o d o n o t h a v e t h e f i n a n c i a l a n d / o r h u m a n r e s o u r c e s n e c e s s a r y t o m a n a g e t h e m e r - c h a n d i s i n g o f t h e i r p r o d u c t s a t r e t a i l . 8 . P r o c u r e m e n t B r a n d m a n u f a c t u r e r s a r e a b l e t o w r e s t l e s o m e c o n t r o l o f t h e p r o c u r e - m e n t p r o c e s s a w a y f r o m r e t a i l d i s t r i b u t o r s . T h e c o n t r o l o b t a i n e d i s g a i n e d c o n c u r r e n t l y w i t h m a n u f a c t u r e r s ' a t t e m p t s t o d i r e c t t h e m e r c h a n - d i s i n g f u n c t i o n . B u y i n g a l l o w a n c e s a r e o f t e n o f f e r e d a l o n g w i t h m e r - c h a n d i s i n g a l l o w a n c e s a n d t h e s e a r e a l l c o o r d i n a t e d w i t h t h e c o n s u m e r a d v e r t i s i n g a n d p r o m o t i o n a c t i v i t y . T h i s m o s t o f t e n t a k e s p l a c e d u r i n g t h e n e w p r o d u c t i n t r o d u c t i o n p r O c e s s . E x h i b i t 4 . 4 d o c u m e n t s h o w a m a n u - f a c t u r e r s t r u c t u r e s p a y m e n t s t o r e t a i l e r s i n o r d e r t o g a i n t h e i r a g r e e n e n t t o s t o c k t h e n e w i t e m ( s ) . B u y e r s d o h o w e v e r m a i n t a i n s o m e o f t h e i r a u t h o r i t y . F o r e x a m p l e , i n t h e c a s e d o c u m e n t e d i n E x h i b i t 4 . 4 , s o m e b u y e r s o n l y s t o c k a f e w o f t h e i t e m s i n t h e n e w l i n e r a t h e r t h a n a l l e i g h t . A g a i n , t h e p r o c u r e m e n t p o w e r u s u r p e d b y b r a n d m a n u f a c t u r e r s i s d i r e c t l y a r e s u l t o f t h e m a n u f a c t u r e r s ' c o n s u m e r a d v e r t i s i n g a n d m e r c h a n - d ‘ i s i n g a c t i v i t y . W i t h t h e a b o v e e x c e p t i o n , r e t a i l d i s t r i b u t o r b u y e r s r e t a i n n e a r l y ( K a m p l e t e c o n t r o l o v e r t h e r e s t o f t h e g r o c e r y p r o c u r e m e n t d e c i s i o n s . 4 6 6 T h i s c o n t r o l c o m e s f r o m t h e g r o c e r y b u y e r s ' r i g h t t o d e c i d e w h i c h i t e m s a n d i n w h a t q u a n t i t y a r e s t o c k e d o n t h e g r o c e r s h e l v e s . T h r o u g h t h e e x p l i c i t o r i m p l i c i t u s e o f s t o c k i n g d e c i s i o n s , b u y e r s h a v e b e e n a b l e t o s u b s t a n t i a l l y i n s u l a t e t h e m s e l v e s f r o m m o s t r i s k a n d u n c e r t a i n t y . T h e S O P s u s e d t o a c c o m p l i s h t h i s d i f f e r s o m e w h a t f o r b r a n d a n d p r i v a t e l a b e l p r o d u c t s . B r a n d m a n u f a c t u r e r s a r e m o r e o r l e s s r e q u i r e d t o g r a n t b u y - i n ( o r p e r h a p s b a c k - i n ) p r i v i l e g e s , p r o v i d e s t o c k p r o t e c t i o n c l a u s e s , s l o t c h a r g e s , a n d d a m a g e d g o o d s c l a u s e s . A l l o f t h e s e " c o n c e s s i o n s " h a v e t h e e f f e c t o f i s o l a t i n g t h e b u y e r f r o m n e a r l y a l l d o w n s i d e a n d u p s i d e p r i c e r i s k o n a n y o f t h e b r a n d p r o d u c t s t h e y s t o c k . T h e R o b i n s o n - P a t m a n A c t , r e q u i r i n g t h a t m a n u f a c t u r e r s a s s u r e a l l r e t a i l e r s i n a m a r k e t g e t t h e s a m e p r o d u c t s a t c o s t a d j u s t e d e q u a l p r i c e s , p a r t i a l l y p r o t e c t s r e t a i l b u y e r s f r o m d i s c r i m i n a t o r y r e t r i b u t i o n f r o m s u p p l i e r s w h o t h e b u y e r s m a y h a v e " d i s c i p l i n e d " f o r n o t p r o v i d i n g a l l o f t h e i r r e q u i r e m e n t s . M o s t b r a n d p r o d u c r e m e n t S O P s r e s u l t i n t h e d i s t r i b u t o r h a v i n g t h e l o w e s t w h o l e s a l e p r i c e s . T h e s e w i l l , f o r t h e m o s t p a r t , b e e q u a l t o t h o s e o f h i s c o m p e t i t o r s . W h e t h e r t h o s e w h o l e s a l e p r i c e s a r e r e f l e c t e d t o t h e c o n s u m e r i s d e p e n d e n t o n m a n y o t h e r f a c t o r s . B u y e r s m a i n t a i n c o n t r o l o v e r p r i v a t e l a b e l p r o c u r e m e n t o b t a i n e d b y t h e t h r e a t t h a t a p r i v a t e l a b e l s u p p l i e r w i l l b e d e n i e d a c c e s s t o t h e d i s t r i b u t o r ' s l a b e l . T h e o p e r a t i o n o f t h e b o o k i n g s y s t e m a n d t h e u s e b y s o m e b u y e r s o f s t o r a g e - i n - t r a n s i t p r o g r a m s g i v e s b u y e r s d o w n s i d e p r i c e p r o t e c t i o n . M a n y s u p p l i e r s , b e c a u s e o f t h e i r g e n e r a l l y w e a k b a r - S J a i n i n g p o s i t i o n s , w i l l a l l o w m o d i f i e d b u y - i n s o r b a c k - i n s . T h u s t h e l b u y e r g a i n s s o m e p r o t e c t i o n f o r p r i c e r i s e s . 4 6 7 T h e p r i v a t e l a b e l p r o c u r e m e n t s y s t e m f o r c o m m o d i t y i t e m s , w i t h t h e i r i n h e r e n t q u a l i t y a n d s u p p l y r i s k s , t e n d s t o b e m o r e c o m p l e x t h a n b r a n d p r o d u c t p r o c u r e m e n t . G e n t l e m e n ' s a g r e e m e n t s a n d g e n e r a l b u s i n e s s r e p u - t a t i o n s t e n d t o r e g u l a t e p r i v a t e l a b e l b u y i n g . S o m e p r i v a t e l a b e l b u y e r s w i t h a l o n g e r r u n p e r s p e c t i v e a l t h o u g h m a i n t a i n i n g n e a r t o t a l c o n t r o l o v e r p r o c u r e m e n t w i l l n o t f u l l y e x e r c i s e t h a t c o n t r o l i n r e t u r n f o r s u p - p l i e r r e s t r a i n t i n p o o r c r o p y e a r s . T h e r e i s , h o w e v e r , n o d i s p u t i n g t h e f a c t t h a t b u y e r s c o n t r o l p r i v a t e l a b e l p r o c u r e m e n t . C . D i s t r i b u t i o n I m p l i c i t i n t h e d i s c u s s i o n o f p r o c u r e m e n t S O P s i n C h a p t e r 4 i s t h e c o n c l u s i o n t h a t r e t a i l e r d i s t r i b u t o r s t o a l a r g e e x t e n t c o n t r o l t h e d i s t r i b u t i o n o f f o o d p r o d u c t s . T h e y d e m a n d a n d g e t d e l i v e r y s c h e d u l e s t o m i n i m i z e t h e i r i n v e n t o r y c o s t s . T h e y d e m a n d a n d g e t c o m p e n s a t i o n f o r t h e i r c o s t s i n s l o t t i n g a n e w p r o d u c t i n t h e w a r e h o u s e . T h e y d e m a n d a n d g e t c o m p e n s a t i o n f o r g o o d s t h a t g e t d a m a g e d i n t h e i r w a r e h o u s e s . T h e r e s e e m s t o b e l i t t l e d i s t i n c t i o n i n t h e i r d e m a n d s f r o m b r a n d m a n u f a c t u r e r s a n d p r i v a t e l a b e l s u p p l i e r s . T h e i r i n s i s t e n c e o n m i n i m u m i n v e n t o r y c y c l e s , h o w e v e r , d o e s s y s t e m a t i c a l l y d i s c r i m i n a t e a g a i n s t c e r t a i n t y p e s o f s u p p l i e r s . P e r h a p s t h e i r c o m p l e t e c o n t r o l o v e r d i s t r i b u t i o n v a r i - a b l e s i s b e s t s u m m a r i z e d b y r e v i e w i n g t h e u s e o f i n - t r a n s i t s t o r a g e p r o g r a m s . I n t h e s e p r o g r a m s , t h e r e t a i l d i s t r i b u t o r h a s t h e p r i v a t e l a b e l s u p p l i e r p u t h i s l a b e l s o n t h e p r o d u c t , o r d e r s i t s h i p p e d i n t o a w a r e h o u s e h u n d r e d s o r t h o u s a n d s o f m i l e s a w a y , o r d e r s i t s t o r e d a t m a n u - f a c t u r e r e x p e n s e o n c a l l u n t i l t h e r e t a i l e r n e e d s i t , a t w h i c h t i m e D a t y m e n t i s n o t d u e u n t i l t h i r t y d a y s l a t e r . 4 6 8 R e t a i l e r s a l s o h a v e c o n t r o l o v e r o t h e r d i s t r i b u t i o n a l a s p e c t s . M a n u f a c t u r e r s , o r c o u r s e , a r e l i a b l e f o r t h e i r b r a n d n a m e p r o d u c t s a n d f o r a n y r e c a l l . A l t h o u g h r e t a i l e r s u s e t h e i r o w n l a b e l s o n p r i v a t e l a b e l p r o d u c t s , t h e y d o n o t a c c e p t a n y p r o d u c t l i a b i l i t y . T h e p r i v a t e l a b e l p a c k e r b e a r s t h i s r e s p o n s i b i l i t y t h r o u g h v a r i o u s e x p l i c i t l e g a l a g r e e m e n t s a n d i m p l i c i t u n d e r s t a n d i n g s . F r o m t h e a b o v e d i s c u s s i o n a n d t h a t i n C h a p t e r s 4 , 5 , a n d 6 , i t i s c l e a r t h a t f o o d r e t a i l e r s h a v e c o n t r o l o v e r m a n y a s p e c t s o f t h e f o o d d i s t r i b u t i o n s y s t e m . T h i s p o w e r a r i s e s b e c a u s e t h e r e a r e m o r e p r o d u c t s p r o d u c e d t h a n t h e r e i s s h e l f s p a c e . T h i s p o w e r a r i s e s i n d e p e n d e n t l y f r o m a n y h o r i z o n t a l m a r k e t p o w e r t h e r e t a i l e r h a s . F o o d d i s t r i b u t o r s h a v e o v e r t i m e p a r l a y e d t h i s c o n t r o l i n t o S O P s a n d o t h e r i n s t i t u t i o n a l r e l a - t i o n s h i p s w h i c h m i n i m i z e t h e r e t a i l e r s ' e x p o s u r e t o r i s k . B r a n d m a n u f a c - t u r e r s b y v i r t u e o f t h e i r c o n s u m e r f r a n c h i s e s h a v e b e e n a b l e t o " g o a r o u n d " t h e r e t a i l e r s t o a c h i e v e t h e i r d e s i r e d g o a l s . P r i v a t e l a b e l p r o - c e s s o r s a n d p a c k e r s h a v e n o s u c h o p t i o n s . T h e d e s t i n y o f t h e i r u n d i f f e r - e n t i a t e d p r o d u c t s i s p r i m a r i l y i n t h e h a n d s o f t h e r e t a i l f o o d d i s t r i b u t o r s . 7 . 2 . 3 T h e D i s t r i b u t i o n a n d F l o w o f I n f o r m a t i o n i n t h e F o o d S y s t e m T h e a c t i o n s o f f i r m s a n d i n d i v i d u a l s i n t h e f o o d s y s t e m a r e i n f l u - e n c e d i n p a r t b y w h a t i n f o r m a t i o n t h e y r e c e i v e a n d t h e r e a r e i m p o r t a n t d i f f e r e n c e s r e g a r d i n g t h e f l o w o f i n f o r m a t i o n . M o r e i n f o r m a t i o n e x i s t s ' “ 1 t h e s y s t e m t h a n i s t r a n s m i t t e d t h r o u g h t h e s y s t e m a n d s o m e i n f o r m a t i o n t r w i n s m i t t e d m a y b e i n a c c u r a t e . T h e s e f a c t o r s c a n a f f e c t v e r t i c a l c o o r - C fi n a t i o n p r a c t i c e s . 4 6 9 A . D e m a n d I n f o r m a t i o n C o n s u m e r p u r c h a s e d e c i s i o n s i n i t i a t e c e r t a i n f l o w s o f i n f o r m a t i o n . I n d i v i d u a l r e t a i l e r o r g a n i z a t i o n s c o l l e c t t h e d e m a n d i n f o r m a t i o n f o r a l l p r o d u c t s s o l d i n t h e i r s t o r e s . A t t h i s p o i n t i n t h e s y s t e m , r e t a i l o r g a n i z a t i o n s " o w n " t h e d e m a n d i n f o r m a t i o n . H o w e v e r , a b r e a k d e v e l o p s i n t h e f l o w o f d e m a n d i n f o r m a t i o n w i t h i n t h e s y s t e m a t t h i s p o i n t . R e t a i l o r g a n i z a t i o n s h a v e n o i n c e n t i v e t o p a s s t h e i r d e m a n d o b s e r - v a t i o n s o n t o t h e n e x t s t a g e w h i c h i s l o c a l , r e g i o n a l , a n d n a t i o n a l m a r k e t d e m a n d s u m m a t i o n . T h i s i s b e c a u s e t h e y h a v e n o p a r t i c u l a r a l l e - g i a n c e t o a n y s i n g l e p r o d u c t . A s l o n g a s t h e r e a r e o t h e r p r o d u c t s v y i n g f o r s h e l f - s p a c e a n d c o n s u m e r a c c e s s , r e t a i l e r s w i l l o n l y j u d g e p r o d u c t s b y c o m p a r i n g t h e m w i t h a r e l a t i v e l y n a r r o w s e t o f a l t e r n a t i v e p r o d u c t s . R e c a l l i n g t h e d i s c u s s i o n a b o u t d i s c o n t i n u i n g p r o d u c t s i n C h a p t e r 4 , i n d i v i d u a l p r o d u c t p e r f o r m a n c e i s j u d g e d b y c o m p a r i n g t h e p r o d u c t ' s d e m a n d ( a n d p r o f i t a b i l i t y ) w i t h t h o s e o f c l o s e l y r e l a t e d p r o d u c t s n o w i n d i s t r i b u t i o n . S o m e r e t a i l e r s w i l l c h e c k t h e p r o d u c t ' s s t a n d i n g i n t h e l o c a l m a r k e t ( b y u s i n g . S e l l i n g A r e a s - M a r k e t i n g , I n c . ' S A M I ' d a t a ) b u t f o r t h e m o s t p a r t t h e p r o d u c t ' s f a t e i s d e t e r m i n e d b y i t s r e l a t i v e s t a n d i n g w i t h i n t h e r e t a i l o r g a n i z a t i o n . R e t a i l e r s t h e r e f o r e d o n o t s e e t h e n e e d t o c o l l a t e a n d t r a n s m i t d e m a n d s t a t i s t i c s t h r o u g h t h e s y s t e m . T h u s i n d i v i d u a l p r o d u c t d e m a n d i n f o r m a t i o n i s i m p a c t e d w i t h r e t a i l f o o d d i s t r i b u t o r s . I n o r d e r t o " f r e e " t h i s d e m a n d i n f o r m a t i o n , s o m e i n d i v i d u a l o r o r g a n i z a t i o n m u s t h a v e b o t h t h e i n c e n t i v e a n d t h e a b i l i t y t o c o l l e c t a n d t r a n s m i t t h i s i n f o r m a - t i o n . H e r e i n a r i s e s a n o t h e r d i f f e r e n c e b e t w e e n b r a n d a n d p r i v a t e l a b e l s u p p l i e r s . P r i v a t e l a b e l s u p p l i e r s h a v e n e i t h e r t h e i n c e n t i v e o r a b i l i t y t o g e t i n d i v i d u a l p r o d u c t d e m a n d i n f o r m a t i o n . S i n c e t h e r e t a i l e r m a y 4 7 0 h a v e s i x t o t e n s u p p l i e r s o f a n y p a r t i c u l a r p r i v a t e l a b e l p r o d u c t , a n i n d i v i d u a l s u p p l i e r w o u l d g e t o n l y m i n i m a l v a l u e f r o m k n o w i n g w h a t t h a t p r o d u c t ' s d e m a n d ( m o v e m e n t ) w a s . T h e s u p p l i e r w o u l d n o t l i k e l y k n o w w h a t d a y , w h a t m a r k e t , o r w h a t s t o r e h i s p r o d u c t w a s f i n a l l y s o l d u n d e r t h e r e t a i l e r s l a b e l . G i v e n a l s o t h a t m o s t p r i v a t e l a b e l s u p p l i e r s a r e s m a l l t o m e d i u m s i z e d f i r m s , m a n y u n d e r c a p i t a l i z e d , m o s t d o n o t h a v e t h e a b i l i t y t o f r e e i m p a c t e d d e m a n d i n f o r m a t i o n . B r a n d s u p p l i e r s , o n t h e o t h e r h a n d , h a v e t h e i n c e n t i v e t o k n o w t h e d e m a n d f o r t h e i r p r o d u c t ( s ) r e l a t i v e t o o t h e r c o m p e t i n g p r o d u c t s . Y e t t h e c o s t o f a c q u i r i n g t h a t i n f o r m a t i o n f r o m t h e h u n d r e d s o f r e t a i l o r - g a n i z a t i o n s , u s i n g m a n y d i f f e r e n t r e c o r d - k e e p i n g s y s t e m s , i s s u f f i c i e n t l y h i g h t h a t w i t h o u t s o m e m e t h o d t o l o w e r t r a n s a c t i o n c o s t s , m o s t m a n u f a c - t u r e r s w o u l d n o t h a v e t h e a b i l i t y t o g e t n e e d e d d e m a n d i n f o r m a t i o n . S A M I b u y s i n d i v i d u a l p r o d u c t m o v e m e n t f i g u r e s f r o m r e t a i l e r s . T h e d a t a i s c o l l a t e d a n d t r a n s l a t e d i n t o r e p o r t s f o r t h e b r a n d m a n u f a c t u r e r s w h o p u r c h a s e t h e i n f o r m a t i o n . T h e A . C . N i e l s o n C o m p a n y p r o v i d e s a s i m i l a r s e r v i c e . T h e s e d e m a n d t r a n s m i t t i n g o r g a n i z a t i o n s o v e r c o m e t h e f i n a n c i a l c o n s t r a i n t s t o u n l o c k - i n g i m p a c t e d d e m a n d i n f o r m a t i o n . T h e s e s e r v i c e s a l s o c o l l e c t p r i v a t e l a b e l i n f o r m a t i o n p r i m a r i l y f o r b r a n d c l i e n t s . B e c a u s e i n d i v i d u a l p r i - v a t e l a b e l s u p p l i e r s c a n n o t a s c e r t a i n w h e r e t h e i r p r o d u c t s f i t i n t h a t i n f o r m a t i o n , i t i s o f l i t t l e u s e t o t h e m f o r d e m a n d p r o j e c t i o n s . C u r r e n t l y t h e s e d e m a n d c o l l e c t i n g a g e n c i e s c a n g e t o n l y q u a n t i t y O n o v e m e n t ) d a t a . T h u s b r a n d m a n u f a c t u r e r s d o n o t h a v e a c o m p l e t e d e m a n d l T i c t u r e . H e r e a g a i n t h e u s e o f m a n u f a c t u r e r s a l e s f o r c e s p l a y a c r i t i c a l Y x a l e . F i e l d f o r c e s , e s p e c i a l l y i n - h o u s e u n i t s , a r e a b l e t o a u g m e n t " R a v e m e n t d a t a w i t h p r i c e d a t a . F o r e x a m p l e , s o m e c o m p a n i e s ' f i e l d 4 7 1 p e r s o n s , a s p a r t o f t h e i r r e g u l a r d u t i e s , i n c l u d e r e c o r d i n g d a t a d u r i n g e a c h s t o r e v i s i t - - t h e p r i c e s b e i n g c h a r g e d f o r t h e m a n u f a c t u r e r ' s p r o d u c t s , t h e i r c o m p e t i t o r ' s p r i c e s , a n d f a c i n g s a n d l o c a t i n g p r o m o t i o n c o m p l i a n c e . T h i s i n f o r m a t i o n i s s e n t t o h e a d q u a r t e r s , s u m m a r i z e d , a n d r e d i s t r i b u t e d t o r e g i o n a l o f f i c e s a l l w i t h i n a m a t t e r o f a f e w d a y s . T h i s k i n d o f i n f o r m a t i o n a l l o w s t h e m a n u f a c t u r e r ' s r e p r e s e n t a t i b e s t o i n t e r p r e t t h e q u a n t i t y ( m o v e m e n t ) i n f o r m a t i o n t h e y a r e r e c e i v i n g . T h e m a n u f a c t u r e r c a n o f t e n d i s c u s s , f o r e x a m p l e , w h e t h e r a d e m a n d c h a n g e i s a r e s u l t o f a c o m p e t i t o r ' s c o u p o n d r o p o r c a u s e d b y a c h a n g e i n r e t a i l e r m e r c h a n d i s i n g a c t i v i t y . T h i s t y p e o f i n f o r m a t i o n i s m u c h m o r e d i f f i c u l t t o o b t a i n w i t h b r o k e r s b e c a u s e o f t h e i n c r e a s e d t r a n s a c t i o n c o s t s a s s o c i a t e d w i t h t r y i n t t o c o m m u n i c a t e w i t h m a n y d i f f e r e n t s a l e s o r g a n i z a t i o n s i n d i f f e r - e n t p a r t s o f t h e c o u n t r y . B r a n d m a n u f a c t u r e r s w i t h t h e i r o w n f i e l d f o r c e s h a v e s i g n i f i c a n t i n f o r m a t i o n a d v a n t a g e s o v e r t h e i r b r o k e r e d c o m p e t i t o r s . T h e n a t i o n a l i m p l e m e n t a t i o n o f c o m p u t e r s c a n n i n g o f U n i v e r s a l P r o - d u c t C o d e ( U P C ) s y m b o l s h a s t h e p o t e n t i a l t o m e r g e p r i c e a n d q u a n t i t y d e m a n d i n f o r m a t i o n t o g e t h e r i n a v e r y t i m e l y f a s h i o n . H o w e v e r , a g a i n t h e r e t a i l e r s h a v e n o i n c e n t i v e t o t r a n s m i t t h e d e m a n d i n f o r m a t i o n t h r o u g h t h e s y s t e m . C u r r e n t l y A . C . N i e l s o n , N a t i o n a l A d v e r t i s i n g B u r e a u ( N A B ) a n d o t h e r f i r m s a r e t r y i n g t o d e v e l o p t h e d e m a n d i n f o r m a t i o n m a r k e t i n g s y s t e m t o s e l l t h i s d a t a t o m a n u f a c t u r e r s . A l t h o u g h m u c h b e t t e r t h a n c u r r e n t i n f o r m a t i o n , U P C d a t a w i l l s t i l l n e e d t o b e a u g m e n t e d w i t h i n f o r - m a t i o n w h i c h e x p l a i n s " w h y " a c h a n g e i n d e m a n d o r q u a n t i t y d e m a n d e d f o r a g i v e n p r o d u c t o c c u r r e d . M a n u f a c t u r e r s w i t h f i e l d f o r c e s w i l l s t i l l h o l d s o m e c o m p e t i t i v e a d v a n t a g e s o v e r r i v a l s . 4 7 2 Q u a n t i t y m o v e m e n t o f p r i v a t e l a b e l p r o d u c t s r e m a i n s i m p a c t e d i n t h e s y s t e m . N o c o m p a r a b l e d a t a s y s t e m s h a v e e v o l v e d t o g i v e p r i v a t e l a b e l s u p p l i e r s r e t a i l d e m a n d i n f o r m a t i o n . T h e b e s t d a t a a v a i l a b l e a r e t h e w h o l e s a l e p r i c e r a n g e s r e p o r t e d w e e k l y b y t h e A m e r i c a n I n s t i t u t e o f F o o d D i s t r i b u t o r s . T h e s e p r i c e d a t a a r e c o m b i n e d w i t h w h a t e v e r i n f o r m a t i o n a b o u t q u a n t i t y p r i v a t e l a b e l s u p p l i e r s c a n g l e a n f r o m t h e i r h i s t o r i c a l s a l e s p a t t e r n s t o r e t a i l b u y e r s a n d t h e b u y e r s b o o k i n g s f o r t h e u p c o m i n g y e a r . A s w a s d i s c u s s e d a t l e n g t h i n C h a p t e r 5 , b o o k i n g i n f o r m a t i o n m a y b e i n a c c u r a t e , s i n c e b u y e r s f o r t h e i r i n s u r a n c e f r o m s h o r t - c r o p m a y p r o - r a t e a n d f o r s t r a t e g i c b a r g a i n i n g p u r p o s e s m a y " o v e r b o o k " t h e p r o d u c t . I n l o n g c r o p y e a r s , o v e r b o o k i n g m a y c a u s e p r o c e s s o r s t o p a c k m o r e p r o d u c t t h a n t h e m a r k e t n e e d s a t p r i c e s w h i c h w i l l r e t u r n c o s t s a n d s o m e n o r m a l p r o f i t o n i n v e s t m e n t . B o o k i n g s , h o w e v e r , c o m e t o o l a t e t o c a u s e p a c k e r s t o a u t o m a t i c a l l y i n f l a t e a c r e a g e i n g r o w e r c o n t r a c t s . O v e r c o n t r a c t i n g c u l p a b i l i t y m u s t f a l l o n t h e p r o c e s s o r . H o w e v e r t h e g e n e r a l d e m a n d u n - c e r t a i n t y c a u s e d b y t h e o p e r a t i o n o f t h e b o o k i n g s y s t e m m a y b e o n e i n c e n - t i v e f o r p r o c e s s o r s t o o v e r c o n t r a c t . T h i s m a y s h i f t r i s k t o t h e g r o w e r w h o h a s l i t t l e o r n o c o n t r o l o v e r t h e s i t u a t i o n . O v e r b o o k i n g i s s t r a t e g i c m i s r e p r e s e n t a t i o n . T h e g e n e r a l s e n s e o f t h e i n t e r v i e w s w a s t h a t o v e r b o o k i n g d o e s o c c u r , i s n o t a s e r i o u s p r o b - l e m , a n d a s a s t r a t e g y i s d e c l i n i n g . B u y e r s w h o o v e r b o o k g e t k n o w n r a p i d l y i n t h e t r a d e . P r o c e s s o r s a r e a b l e t o " d i s c o u n t " o v e r b o o k i n g f i r m s b y u s i n g t h e i r h i s t o r i c a l p a t t e r n o f s h i p m e n t . O v e r b o o k i n g i s o n l y a p r o b l e m w i t h n e w b u y e r s . O n c e t h e b u y e r h a s e s t a b l i s h e d a t r a c k r e c o r d , h i s b o o k i n g s a r e d i s c o u n t e d i n f a v o r o f h i s h i s t o r i c a l s h i p m e n t s o f p r o d u c t s . 4 7 3 O v e r b o o k i n g h a s b e e n h y p o t h e s i z e d b y s o m e i n d u s t r y o b s e r v e r s t o i m p a c t o n v e r t i c a l c o o r d i n a t i o n c o n s e q u e n c e s . F i n d i n g s o f t h i s r e s e a r c h t e n d t o s h o w t h a t r e t a i l e r o v e r b o o k i n g d o e s h a v e a n i m p a c t o n v e r t i c a l c o o r d i n a t i o n b u t t h e m a g n i t u d e i s r a t h e r m i n o r . R e t a i l e r o v e r b o o k i n g m a y b e r e s p o n s i b l e f o r s o m e o f t h e e x a g g e r a t e d c o m m o d i t y c y c l e s o b s e r v e d . I n f l a t e d d e m a n d e s t i m a t e s t e n d t o c a u s e s o m e u n c e r t a i n t y a m o n g p r o c e s s o r s . G i v e n t h a t s u p p l i e r s ' f u t u r e b u s i n e s s i s h u r t m o s t w h e n t h e y c u t b u y e r s o f f f r o m s u p p l i e s , p r o c e s s o r s t e n d t o a d j u s t t o u n c e r t a i n t y b y p a c k i n g m o r e r a t h e r t h a n l e s s . T o t h i s e x t e n t o v e r b o o k i n g d o e s t e n d t o c r e a t e s u p p l y - d e m a n d i m b a l a n c e a n d t h e r e f o r e c o o r d i n a t i o n d i f f i c u l t i e s . H o w e v e r , s i n c e b o o k i n g s a r e o f t e n r e c e i v e d t o o l a t e t o a f f e c t c o n t r a c t i n g a n d / o r p l a n t i n g d e c i s i o n s , o v e r b o o k i n g d o e s n o t h a v e a m a j o r i m p a c t o n c o o r d i n - a t i o n . T h e p r o b l e m i s t h a t o f a m i s s e d o p p o r t u n i t y t o g e t r e l i a b l e i n f o r - m a t i o n i n t o t h e s y s t e m . P r o c e s s o r s ' o v e r p l a n i n g o r c o n t r a c t i n g i s s o m e n w v b a s e d o n t h e i r i n t e r n a l d e c i s i o n - m a k i n g l o g i c a n d i s n o t , f o r t h e m o s t p a r t , a n a t u r a l e c o n o m i c r e s p o n s e t o e r r o n e o u s d e m a n d i n f o r m a t i o n f r o m r e t a i l b u y e r s . I n s u m m a r y , c o n s u m e r p r o d u c t d e c i s i o n s g e n e r a t e d e m a n d s t a t i s t i c s w h i c h b e c o m e t h e p r o p e r t y o f f o o d r e t a i l e r s . R e t a i l e r s s e l l t h e s e s t a t i s t i c s t o f i r m s w h i c h p r o c e s s t h e i n f o r m a t i o n f o r c l i e n t b r a n d m a n u - f a c t u r e r s . S o m e m a n u f a c t u r e r s a r e a b l e t o g e n e r a t e o t h e r t y p e s o f d e m a n d i n f o r m a t i o n w h i c h g i v e t h e m s u p e r i o r i n f o r m a t i o n b a s e s o v e r t h e i r r i v a l s . D e m a n d i n f o r m a t i o n f o r p r i v a t e l a b e l p r o d u c t s i s m u c h l e s s a v a i l a b l e t o s u p p l i e r s a n d t h e r e f o r e t h e y o p e r a t e u n d e r g r e a t e r c o n d i t i o n s o f u n c e r - t a i n t y t h a n d o b r a n d m a n u f a c t u r e r s . 4 7 4 B . S u p p l y I n f o r m a t i o n T h e v a l u e o f s u p p l y i n f o r m a t i o n a b o u t a f o o d p r o d u c t v a r i e s i n t h e f o o d d i s t r i b u t i o n s y s t e m . F o r m a n u f a c t u r e d a n d / o r f o r m u l a t e d p r o d u c t s s u p p l y v a r i a t i o n i s r e l a t i v e l y m i n o r b e c a u s e m a n u f a c t u r e r s a r e u s u a l l y a b l e t o c o n t r o l t h e f l o w o f p r o d u c t s o u t o f t h e i r p l a n t s a n d i n t o t h e d i s t r i b u t i o n n e t w o r k s . S u p p l y v a r i a t i o n f o r t h e s e p r o d u c t s u s u a l l y r e s u l t s f r o m i n t e r r u p t i o n s i n t r a n s p o r t a t i o n o r r e g u l a t o r y a c t i o n . S u p p l i e s o f c o m m o d i t y b a s e d f o o d p r o d u c t s v a r y b e c a u s e o f a c r e a g e a n d y i e l d c h a n g e s b e t w e e n a n d d u r i n g c r o p y e a r s . W h e r e c o m m o d i t i e s c o n - s t i t u t e a s i g n i f i c a n t p o r t i o n o f t h e f i n a l c o n s u m e r p r o d u c t ' s p r i c e , s u p p l y v a r i a t i o n c a u s e s p r i c e v a r i a t i o n . T h u s t h o s e a g e n t s i n t h e f o o d d i s t r i b u t i o n s y s t e m e x p o s e d t o t h i s p r i c e r i s k , o f t e n d e s i r e a n d s e e k s u p p l y i n f o r m a t i o n . T h e f o l l o w i n g d i s c u s s i o n o f t h e f l o w o f s u p p l y i n f o r - m a t i o n i s l i m i t e d t o f l o w s i n c o m m o d i t y i t e m s . T h e t w o m o s t i m p o r t a n t s u p p l y v a r i a b l e s f o r a n y p r o d u c t a r e 1 ) t h e s i z e o f i n v e n t o r y c a r r y o v e r f r o m o t h e r y e a r s a n d 2 ) t h e s i z e a n d c o n d i - t i o n o f t h e u p c o m i n g c r o p . P u b l i c l y a v a i l a b l e i n f o r m a t i o n e x i s t s f o r b o t h t h e s e v a r i a b l e s . T h e g o v e r n m e n t a n d p r i v a t e i n d u s t r y t r a d e g r o u p s a t t e m p t t o m o n i t o r i n v e n t o r y p o s i t i o n s o f v a r i o u s c r o p s . A l t h o u g h t h e s e r e p o r t s a r e o f t e n t i m e l a g g e d , t h e y a r e g e n e r a l l y w e l l u s e d b y s u p p l i e r s a n d s o m e b u y e r s . I n t h e p a s t t h e U S D A a n d m o r e r e c e n t l y t r a d e o r g a n i z a — t i o n s , h a v e i s s u e d g r o w e r a n d p r o c e s s o r p l a n t i n g i n t e n t i o n r e p o r t s a n d c o n t r a c t e d a c r e a g e r e p o r t s . T h e s e r e p o r t s a t t e m p t t o p r o v i d e t h e m a r k e t v l i t h s u p p l y i n f o r m a t i o n f o r t h e c o m i n g c r o p y e a r a n d a r e g e n e r a l l y a v a i l a b l e t o f i r m s i n t h e t r a d e . F fl a n fi n g i n t e n t i o n s a n d c o n t r a c t e d a c r e a g e r e p o r t s a r e o f t e n o f 1 “ h i t e d v a l u e f o r p l a n n i n g a n d c o o r d i n a t i o n p u r p o s e s . P l a n t i n g i n t e n t i o n s 4 7 5 a r e p a r t i c u l a r l y s u s p e c t . M a n y c o m m o d i t y m a r k e t s a r e m o n o p o l i s t i c a l l y c o m p e t i t i v e i n w h i c h f i r m s r e c o g n i z e t h a t t h e i r a c t i o n s a f f e c t t h e i r c o m p e t i t o r s b u t s t i l l a c t a s i f t h e y w e r e i n a n a t o m i s t i c a l l y c o m p e t i t i v e m a r k e t . T h e i n t e r v i e w s r e v e a l e d t h a t p r o c e s s o r s m a y r e p o r t t h a t t h e y a r e r e d u c i n g a c r e a g e t o m e e t m a r k e t n e e d s b u t w i l l o f t e n n o t f o l l o w t h r o u g h o n t h e i r s t a t e d i n t e n t i o n s . T h e y r e a s o n t h a t i f a l l o t h e r f i r m s r e d u c e a c r e a g e a n d t h e y m a i n t a i n t h e i r o u t p u t , t h e y w i l l g a i n a p r o f i t a d v a n t a g e . I t w a s r e p o r t e d t h a t m o s t p r o c e s s o r s w o u l d r e d u c e a c r e a g e b u t a t t e m p t t o i n c r e a s e y i e l d s b y a p p l y i n g m o r e f e r t i l i z e r a n d e l i m i n a t i n g o n l y t h e p o o r e s t a c r e s . I n o t h e r w o r d s , t h e i n t e n t i o n r e p o r t s a r e u n r e - l i a b l e b e c a u s e t h e y i n f l u e n c e t h e a c t i o n s o f a l l f i r m s . A c r e a g e r e p o r t s a r e o n l y p a r t i a l l y u s e f u l b e c a u s e t h e y c a n n o t p r e - d i c t y i e l d v a r i a t i o n s w h i c h a r e i n f l u e n c e d h e a v i l y b y w e a t h e r c o n d i t i o n s d u r i n g t h e g r o w i n g s e a s o n , a n d p a r t i c u l a r l y c l o s e t o h a r v e s t t i m e . E v e n f o r p e r e n n i a l s w h e r e s u p p l y i s m u c h m o r e p r e d i c t a b l e , y i e l d v a r i a t i o n s a r e v e r y c r i t i c a l f o r i n d u s t r y s u p p l y . A l s o q u a l i t y , w h i c h i s a c r i t i c a l c o o r d i n a t i o n c o m p o n e n t , i s n o t r e a l l y k n o w n u n t i l b o t h a n n u a l s a n d p e r e n - n i a l s a r e c o m p l e t e l y h a r v e s t e d . T h u s e v e n t h o u g h t h e r e a r e a t t e m p t s t o i n c r e a s e t h e s u p p l y i n f o r m a - t i o n t o c o m m o d i t y s u b s e c t o r s , i n d u s t r y q u a l i t y a n d q u a n t i t y s t a t i s t i c s a r e n o t a v a i l a b l e u n t i l a f t e r h a r v e s t . E a c h s u p p l i e r r e c o g n i z e s t h e v a l u e o f h i s o w n s u p p l y i n f o r m a t i o n a n d u s u a l l y d o e s n o t s h a r e t h a t w i t h o t h e r f i r m s o r b u y e r s . T h e r e f o r e a l l i n t e r e s t e d f i r m s a n d b u y e r s m u s t - d e v e l o p , a s b e s t t h e y c a n , s o m e s u p p l y i n f o r m a t i o n n e t w o r k s . A s w i t h d e m a n d i n f o r m a t i o n n o t a l l t h e s y s t e m p a r t i c i p a n t s a r e e q u a l l y a d e p t a n d / o r e q u i p p e d t o g a t h e r s u p p l y i n f o r m a t i o n . 4 7 6 N a t i o n a l b r a n d m a n u f a c t u r e r s h a v e s o m e i n f o r m a t i o n g a t h e r i n g a d v a n - t a g e s o v e r o t h e r s e l l e r s a n d b u y e r s , m o s t o f t h e m b e i n g a f u n c t i o n o f t h e i r s i z e . S i n c e t h e y a r e l a r g e a n d t h e r e f o r e h a v e a l a r g e r s h a r e o f p r o d u c t i o n , t h e y m a y h a v e a b e t t e r i d e a a b o u t w h a t t h e s i t u a t i o n o f t h e i n d u s t r y i n v e n t o r y a n d q u a l i t y i s . B e s i d e s o w n i n g i n v e n t o r i e s , t h e y o f t e n h a v e p l a n t s i n s e v e r a l g r o w i n g r e g i o n s a n d t h e r e f o r e k n o w t h e q u a l - i t y a n d y i e l d f a c t o r s f o r m o s t o f t h e c o u n t r y . B r a n d m a n u f a c t u r e r s w i l l a t t e m p t t o a u g m e n t t h i s i n f o r m a t i o n w i t h w h a t e v e r t h e y c a n f i n d o u t t h r o u g h t r a d e p u b l i c a t i o n s a n d r u m o r s . T h e s m a l l e r a n d m o r e r e g i o n a l l y s p e c i a l i z e d p r i v a t e l a b e l p r o c e s s o r s o f t e n h a v e l e s s s u p p l y i n f o r m a t i o n b e c a u s e t h e y h a v e o n l y t h e i r o w n e x p e r i e n c e t o d r a w o n w h i c h i s u s u a l l y i n a l o c a l i z e d g e o g r a p h i c a r e a . T h e r e f o r e p r i v a t e l a b e l p r o c e s s o r s d o n o t h a v e f i r s t - h a n d k n o w l e d g e o f q u a l i t y a n d y i e l d c o n d i t i o n s n a t i o n a l l y . M o s t f i r m s a t t e m p t t o a u g m e n t t h e i r l i m i t e d s u p p l y i n f o r m a t i o n w i t h t h e s a m e p u b l i s h e d a n d u n p u b l i s h e d t r a d e i n f o r m a t i o n a v a i l a b l e t o b r a n d s u p p l i e r s . P r i v a t e l a b e l p r o c e s - s o r s a r e l e s s d i s a d v a n t a g e d i n t h e i r a c c e s s t o s u p p l y i n f o r m a t i o n t h a n t o d e m a n d i n f o r m a t i o n . T h e c o n c e r n f o r o r e v e n c o n s c i o u s n e s s a b o u t s u p p l y i s s u e s v a r i e s d r a m a t i c a l l y w i t h v a r i o u s g r o c e r y b u y e r s . P r i v a t e l a b e l b u y e r s n e e d t o b e m o r e a t t u n e d t o s u p p l y c o n d i t i o n s b e c a u s e t h e y a r e r e s p o n s i b l e f o r p l a n n i n g p u r c h a s e s f o r a w h o l e y e a r . A s d i s c u s s e d i n C h a p t e r 5 , s o m e p r i - v a t e l a b e l b u y e r s a r e m u c h m o r e c o n c e r n e d . T h e s e b u y e r s w h o t a k e f o r w a r d b u y i n g c o m m i t m e n t s s e r i o u s l y a r e a l w a y s t r y i n g t o g e t a h a n d l e o n s u p p l y c o n d i t i o n s . T h e b e s t p r i v a t e l a b e l b u y e r s w i l l a t t e m p t t o u s e t h e i r p o s i t i o n s t o p u m p s u p p l y i n f o r m a t i o n f r o m t h e i r s u p p l i e r s . I f t h e y h a v e n a t i o n a l o p e r a t i o n s , t h e y c a n g e t n a t i o n a l s u p p l y r e a d i n g s . T h e v e r y 4 7 7 b e s t p r i v a t e l a b e l b u y e r s w i l l h a v e b e t t e r s u p p l y i n f o r m a t i o n t h a n m o s t p r i v a t e l a b e l s u p p l i e r s . H o w e v e r , f o r t h e m o s t p a r t p r i v a t e l a b e l b u y e r s h a v e o n l y a l i m i t e d c o n c e r n f o r s u p p l y c o n d i t i o n s . A s l o n g a s t h e y a r e a b l e t o h a v e s u f f i c i e n t s u p p l i e r s t o p r o v i d e n e e d e d s u p p l i e s a t m a r k e t p r i c e s , t h e m a j o r i t y o f p r i v a t e l a b e l b u y e r s w i l l c o n t i n u e t o b e o n l y p a r t i a l l y a w a r e o f m a r k e t s u p p l y c o n d i t i o n s . B r a n d g r o c e r y b u y e r s a n d m e r c h a n d i s e r s h a v e a l m o s t n o c o n c e r n a b o u t p r o d u c t s u p p l y c o n d i t i o n s . B e c a u s e t h e y a r e u s e d t o d e a l i n g w i t h m a n u - f a c t u r e d f o o d i t e m s , t h e y r a r e l y e n c o u n t e r s u p p l y - i n d u c e d p r o b l e m s . B r a n d m a n u f a c t u r e r s o f c o m m o d i t y - b a s e d i t e m s , u s u a l l y ( i f t h e y w a n t t o m a i n t a i n s h e l f s p a c e ) s h i e l d b u y e r s a n d m e r c h a n d i s e r s f r o m v a r i a b l e s u p p l y c o n d i - t i o n s . T h u s b r a n d g r o c e r y b u y e r s a n d m e r c h a n d i s e r s a r e u n c o n c e r n e d a b o u t s u b s e c t o r s u p p l y c o n d i t i o n s a n d t h e r e f o r e t h e y w o u l d b e u n l i k e l y t o i n i t i a t e a c t i o n s t o a l t e r v e r t i c a l c o o r d i n a t i o n . I n o r d e r f o r s u b s e c t o r s u p p l y c o n d i t i o n s t o b e r e f l e c t e d t o c o n s u m e r s , b r a n d m a n u f a c t u r e r s m u s t g o a r o u n d t h e r e t a i l e r s a n d g o d i r e c t l y t o c o n - s u m e r s b y u s i n g t h e i r m e r c h a n d i s i n g p o w e r ( C h a p t e r 6 ) . P r i v a t e l a b e l s u p p l i e r s m u s t h o p e t h a t t h e p r i v a t e l a b e l b u y e r s a r e a b l e t o h a v e a c c e s s t o a n d i n f l u e n c e w i t h t h e g r o c e r y m e r c h a n d i s e r s . W i t h o u t t h e b u y e r - t o — m e r c h a n d i s e r l i n k , t h e p r i v a t e l a b e l s u b s e c t o r m u s t w a i t u n t i l b r a n d a c t i o n s a l t e r p r i v a t e l a b e l - b r a n d l a b e l p r i c e r a t i o s a n d t h e r e t a i l s e c t o r b e g i n s t o r e a c t . I n s u m m a r y , i n c o m m o d i t y - b a s e d g r o c e r y p r o d u c t m a r k e t s s u p p l y i n - f o r m a t i o n i s i n c o m p l e t e . B r a n d m a n u f a c t u r e r s b y v i r t u e o f t h e i r s i z e u s u a l l y h a v e b e t t e r i n f o r m a t i o n t h a n p r i v a t e l a b e l s u p p l i e r s . F o r t h e m o s t p a r t , s u p p l y i n f o r m a t i o n d o e s n o t g e t t r a n s m i t t e d t h r o u g h t o c o n s u - m e r s b y t h e r e t a i l b u y e r s a n d m e r c h a n d i s e r s . T r a n s m i s s i o n f o r w a r d 4 7 8 r e q u i r e s a c t i o n b y s u p p l i e r s . O n l y t h e s o p h i s t i c a t e d b r a n d m a n u f a c t u r e r s h a v e t h e i n c e n t i v e a n d a b i l i t y t o m a k e c o n s u m e r s r e a c t t o s u p p l y c o n d i - t i o n s . P r i v a t e l a b e l s u p p l i e r s m u s t r e l y o n s o m e o n e e l s e . 7 . 3 T h e _ D y n a m i c O p e r a t i o n o f t h e P r o c e s s e d F r u i t a n d V e g e t a b l e M a r k e t s 7 . 3 . 1 S o m e D e f i n i t i o n s a n d A s s u m p t i o n s T h i s i s t h e f i r s t o f s e v e r a l s e c t i o n s w h i c h b r i n g s t o g e t h e r i n a d y n a m i c c o n t e x t t h e b e h a v i o r o f v a r i o u s c o m p o n e n t s o f t h e f o o d s y s t e m . T h e p u r p o s e i s t o i l l u s t r a t e t h e l o n g e r t e r m i m p l i c a t i o n s o f c u r r e n t v e r t i c a l c o o r d i n a t i o n p a t t e r n s i n t h e f o o d s y s t e m . P r o c e s s e d f r u i t a n d v e g e t a b l e p r o d u c t s a r e u s e d i n t h e a n a l y s i s b e c a u s e a l l o f t h e b a s i c u n i t s i n t h e f o o d d i s t r i b u t i o n s y s t e m o p e r a t e w i t h i n t h e s e s u b s e c t o r s . . T h r e e s c e n a r i o s d e p i c t i n g t h e o p e r a t i o n s o f t h e p r o c e s s e d f r u i t a n d v e g e t a b l e m a r k e t s a r e p r e s e n t e d b e l o w w h i c h r e p r e s e n t b e h a v i o r u n d e r d i f f e r e n t s u p p l y c o n d i t i o n s . T o s i m p l i f y s c e n a r i o c o n s t r u c t i o n , c e r t a i n a s s u m p t i o n s h a v e b e e n m a d e . F i r s t , t h e f o l l o w i n g s c e n a r i o s a r e o n l y d i r e c t l y a p p l i c a b l e t o c a n n e d p r o d u c t s . B e c a u s e o f t h e f a c t o r s e n u m e r - a t e d i n S e c t i o n 5 . 1 4 , b e h a v i o r i n t h e f r o z e n m a r k e t o f t h e f o o d r e t a i l - i n g s e g m e n t i s d i f f e r e n t f r o m b e h a v i o r i n t h e c a n n e d m a r k e t . S e c o n d , t h e f o l l o w i n g s c e n a r i o s a r e a p p l i c a b l e f o r o n l y t h e m a j o r c a n n e d f r u i t a n d v e g e t a b l e p r o d u c t s i n c l u d i n g p e a s , s w e e t c o r n , s n a p b e a n s , p e a c h e s , p e a r s , f r u i t c o c k t a i l , a n d a p p l i s a u c e . P i n e a p p l e i s a s p e c i a l c a s e . T h e s a m e m a r k e t p r o c e s s e s o p e r a t e i n t h e m i n o r p r o d u c t s b u t t h e r e a f e w o t h e r i m p o r t a n t f a c t o r s a r e i n v o l v e d . T h i r d , t h e s c e n a r i o s a s s u m e t h a t t h e d i s t r i b u t i o n o f c r o p q u a l i t y i s e s s e n t i a l l y p r o p o r t i o n a l t o h i s t o r i c m a r k e t n e e d s i r r e s p e c t i v e o f t h e t o t a l c r o p s i z e . S y s t e m r e s p o n s e t o 4 7 9 v a r y i n g q u a l i t y h a s a l r e a d y b e e n d i s c u s s e d i n S e c t i o n 5 . 5 a n d 6 . 4 . 5 a b o v e . A s s u m i n g q u a l i t y v a r i a t i o n w o u l d i n c r e a s e t h e n u m b e r o f s c e n a r i o s w h i c h w o u l d h a v e t o b e c o v e r e d w i t h o u t a d d i n g a n y s i g n i f i c a n t n e w i n s i g h t s i n t o d y n a m i c m a r k e t b e h a v i o r , t h e r e c o u l d b e a v e r a g e , a b o v e a v e r a g e , a n d b e l o w a v e r a g e q u a l i t y c r o p s i n e a c h o f t h e n o r m a l , l o n g , a n d s h o r t c r o p y e a r s . T h i s w o u l d r e s u l t i n n i n e s c e n a r i o s r a t h e r t h a n t h e t h r e e p r e - s e n t e d b e l o w . T h e f i n a l a s s u m p t i o n i s t h a t t h e b r a n d a n d p r i v a t e l a b e l s e g m e n t s o f t h e m a r k e t a r e l i n k e d b y a v e r y b a s i c p r i c i n g r u l e u s e d b y t h e f o o d r e t a i l i n g i n d u s t r y ; p r i v a t e l a b e l p r o d u c t s a r e p r i c e d a s s o m e r e l a t i v e l y f i x e d l e v e l b e l o w t h e c o m p a r a b l e b r a n d p r o d u c t s . M a r k e t e x - p e r i e n c e h a s s h o w n t h a t i f t h e p r i c e d i f f e r e n t i a l n a r r o w s , c o n s u m e r s w i l l s h i f t a w a y f r o m s t o r e b r a n d s t o b r a n d p r o d u c t s . T h e c o n v e r s e i s a l s o t r u e . T h u s t h e b a s i c a s s u m p t i o n i s t h a t c h a n g e s i n r e l a t i v e p r i c e s b e t w e e n b r a n d s a n d p r i v a t e l a b e l p r o d u c t s i s a m a j o r d r i v i n g f o r c e w h i c h i n d u c e s m a r k e t p a r t i c i p a n t s t o a l t e r t h e i r b e h a v i o r . T o h e l p k e e p t h e s c e n a r i o s m a n a g e a b l e , t h e b e h a v i o r o f f i v e b r o a d l y d e f i n e d s y s t e m p a r t i c i p a n t g r o u p s a r e a n a l y z e d . F i r s t a r e t h e n a t i o n a l b r a n d s e l l e r s c o n s i s t i n g o f f i r m s w h i c h h a v e c o n s u m e r f r a n c h i s e s a n d h a v e s h e l f s p a c e o n t h e r e t a i l s h e l v e s . S e c o n d a r e f i r m s d e f i n e d a s a b o v e a v e r a g e p r i v a t e l a b e l s u p p l i e r s ( A A P L S s ) w h i c h h a v e s e v e r a l g e n e r a l c h a r a c t e r i s t i c s . T h e y h a v e s o m e c o n - s c i o u s m a r k e t i n g e f f o r t s . T h i s m a y o n l y b e a d i r e c t o r o f m a r k e t i n g b u t a t l e a s t t h i s i s s o m e f i r m c o m m i t m e n t f o r d e v e l o p i n g a n d m a i n t a i n i n g a l o n g e r r u n m a r k e t i n g p r o g r a m . A l s o , t h e s e f i r m s r a n k a s a d e s i r a b l e s u p p l i e r b y m o s t o f t h e i r m a j o r b u y i n g a c c o u n t s . I n o t h e r w o r d s , t h e s e f i r m s d o p a y a n d h a v e i n t h e p a s t p a i d a t t e n t i o n t o t h e r e q u e s t s o n p r i c e , q u a l i t y , a n d s e r v i c e f r o m p r i v a t e l a b e l b u y e r s . L a s t l y , t h e s e 4 8 0 f i r m s h a v e m a r k e t i n f o r m a t i o n s y s t e m s w h i c h k e e p t h e m a c c u r a t e l y i n f o r m e d o f m a r k e t a n d t r a d e c o n d i t i o n s . T h u s i n f o r m a t i o n i s c o m b i n e d w i t h a m a r k e t i n g p e r s p e c t i v e t o p r o d u c e a r e s p o n s i v e a n d a d j u s t a b l e p r i v a t e l a b e l s u p p l i e r . A t h i r d g r o u p o f p a r t i c i p a n t s i s h e r e d e f i n e d a s a v e r a g e p r i v a t e l a b e l s u p p l i e r s ( A P L S s ) w h i c h t e n d t o h a v e a p r o d u c t i o n o r p r o c e s s i n g o r i e n t a t i o n c h a r a c t e r i z e d b y a ” L e t ' s p a c k i t , w e ' l l s e l l i t l a t e r " p h i l o s o p h y . T h e s e f i r m s a r e m a r k e t f o l l o w e r s r a t h e r t h a n l e a d e r s . T h e y a r e a n d h a v e b e e n r e l a t i v e l y i n a t t e n t i v e t o r e t a i l e r s ' n e e d s f o r s e r v i c e a n d q u a l i t y . T h e y a r e i n b u s i n e s s b e c a u s e t h e y d o m a t c h m a r k e t p r i c e s a n d a r e a t t e n t i v e e n o u g h s o t h a t t h e y o b t a i n e n o u g h b u s i n e s s t o p e r p e t u - a t e t h e i r e x i s t e n c e . T h e f o u r t h g r o u p o f p a r t i c i p a n t s u s e d i n t h e s c e n a r i o s a r e a b o v e - a v e r a g e p r i v a t e l a b e l b u y e r s ( A A P L B s ) s h a r i n g t w o b a s i c c h a r a c t e r i s t i c s . F i r s t , t h e y a r e p r e f e r r e d a c c o u n t s b y m a n y p r i v a t e l a b e l s u p p l i e r s a r i s i n g f r o m t h e i r r e l i a b i l i t y , h o n e s t y , a n d p r o f e s s i o n a l i s m o v e r t h e y e a r s . S e c o n d , t h e s e a r e b u y e r s w h o u s u a l l y w o r k f o r r e t a i l d i s t r i b u t o r s w h o h a v e a l o n g - t e r m c o m m i t m e n t t o d e v e l o p i n g t h e i r p r i v a t e l a b e l p r o d u c t s a s i n t e g r a l p a r t s o f t h e i r o p e r a t i o n s . I n o t h e r w o r d s , A A P L B s t e n d t o b e t h e b u y e r s f o r f i r m s w h i c h h a v e t h e f r a n c h i s e d e v e l o p m e n t p h i l o s o p h y d e s c r i b e d i n S e c t i o n 5 . 1 1 . 1 . C o n v e r s e l y , a v e r a g e p r i v a t e l a b e l b u y e r s ( A P L B s ) m o s t o f t e n a r e b u y e r s f o r f i r m s w h i c h h a v e a d o p t e d t h e c o m p e t i t i v e r e s p o n s e p h i l o s o p h y o f p r i v a t e l a b e l . . T h e s e b u y e r s t e n d t o b e m o r e i n e x p e r i e n c e d , m o r e o v e r w o r k e d , m o r e m y o p i c , a n d s o m e t i m e s l e s s e t h i c a l t h a n A A P L B s . N o d o u b t t h e s e d e f h fi t i o n s a r e g r o s s g e n e r a l i z a t i o n s . R e a l w o r l d b u y e r s a n d s e l l e r s c o m e i n m a n y c a t e g o r i e s o f e x p e r i e n c e a n d e x p e r t i s e . 4 8 1 H o w e v e r , t h e s e c a t e g o r i e s d o p r o v i d e u s e f u l s i m p l i f i c a t i o n s w h i c h h e l p d e p i c t t h e g e n e r a l o p e r a t i o n o f c a n n e d f r u i t a n d v e g e t a b l e m a r k e t s d u r i n g t h e c o u r s e o f a m a r k e t i n g y e a r . 7 . 3 . 2 M a r k e t B e h a v i o r D u r i n g a N o r m a l C r o p Y e a r S c e n a r i o # 1 A s s u m e a c r o p y i e l d c o n s i s t e n t w i t h t h e v o l u m e s o l d t h r o u g h r e t a i l o u t l e t s i n t h e m o s t r e c e n t y e a r s . C a r r y - i n o f p r o d u c t i s a t n o r m a l p i p e - l i n e m a i n t e n a n c e l e v e l s . M o s t p a c k e r s a r e s a t i s f i e d w i t h t h e i r i n v e n t o r y l e v e l s a n d s e t o u t t o s e l l t h e i r p r o d u c t s w i t h s t a n d a r d p r a c t i c e s u s e d o v e r t h e y e a r s . T h e f o l l o w i n g s c e n a r i o r u n s f o r o n e m a r k e t i n g y e a r w h i c h i s a s s u m e d t o c o m m e n c e d u r i n g p a c k t i m e a n d e n d a t t h e o n s e t o f p a c k n e x t y e a r . P a c k t i m e b r i n g s s u b s u r f a c e a c t i v i t y a n d a n x i e t y a s p r o c e s s i n g f i r m s w a i t f o r s o m e o t h e r f i r m t o a n n o u n c e " o p e n i n g p r i c e s " f o r t h e n e w p a c k . P r i v a t e l a b e l s e l l e r s a r e s e n s i t i v e t o a n y r u m o r a n d w i l l c a l l a l l t h e i r b u y e r s h o p i n g t o g e t s o m e i n d i c a t i o n s o f b u y e r s ' t h o u g h t s o n w h a t o p e n i n g p r i c e s s h o u l d a n d w i l l b e . A A P L S s w i l l b e s p e n d i n g m o r e t i m e s t u d y i n g t h e i r c o s t f i g u r e s a n d a n a l y z i n g m a r k e t p r o j e c t i o n s w h i l e m a n y A P L S s s p e n d m o r e t i m e r u n n i n g d o w n r u m o r s . T h e b r a n d m a n u f a c t u r e r s w i l l b e m a k i n g a d j u s t m e n t s t o t h e i r m a r k e t i n g p l a n s . O p e n i n g p r i c e s w i l l n o r m a l l y r e s u l t f r o m t w o e v e n t s . F i r s t , t h e p r i - v a t e l y n e g o t i a t e d o f f - l i n e , c a s h s a l e d e a l s b e t w e e n A A P t B s w i l l e v e n t u a l l y b e c o m e k n o w n t o t h e t r a d e . S e c o n d , m a j o r b r a n d s u p p l i e r s w i l l p o s t t h e i r i n i t i a l l i s t p r i c e s . T h e s e e v e n t s c o m b i n e t o " b r e a k t h e d a m " a n d a l l s u p p l i e r s s o o n a n n o u n c e t h e i r o p e n i n g p r i c e s w i t h p e r h a p s s o m e a d j u s t m e n t s u p o r d o w n d e p e n d i n g o n c o m p e t i t i o n a n d o t h e r m a r k e t d y n a m i c s . 4 8 2 T h e n e x t m o n t h t o s i x w e e k s u s u a l l y a m o u n t s t o e s s e n t i a l l y a p i p e l i n e f i l l i n g p r o c e s s . B u y e r s p r o c e s s o r d e r s t o b u i l d u p t h e i r i n v e n t o r i e s f o r t h e i n c r e a s e d c o n s u m p t i o n w h i c h f o l l o w s a s s c h o o l s o p e n a n d f a m i l i e s s e t t l e i n t o r o u t i n e m e a l p a t t e r n s a n d a s f r e s h p r o d u c e s t a r t s t o b e c o m e s c a r c e a n d h i g h e r p r i c e d . D u r i n g t h i s t i m e m o s t s u p p l i e r s k n o w w h a t t h e i r i n v e n t o r i e s a r e b u t d o n o t k n o w e x a c t l y t h e s u p p l y s i t u a t i o n o f t h e t o t a l i n d u s t r y . A s p i p e l i n e s a r e b e i n g f i l l e d A A P L B s a r e s t a r t i n g t h e i r b u y i n g f o r t h e i r a n n u a l f a l l h a r v e s t o f v a l u e s a l e s . T h e y w i l l b e w o r k i n g o n b o t h A A P L S s a n d A P L S s f o r p r i c e c o n c e s s i o n s a n d h o t d e a l s . W h i l e m a r k e t s h a r e i s t h e k e y d e t e r m i n a n t o f t h e b r a n d f i r m s , c a s h f l o w c o n s i d e r a t i o n s a r e a m a j o r f a c t o r i n f l u e n c i n g t h e a c t i o n s o f p r i v a t e l a b e l s u p p l i e r s . T h e A A P L B s w i l l h a v e r e c e i v e d i n f o r m a t i o n a b o u t t h e f i n a n c i a l h e a l t h o f v a r i o u s s u p p l i e r s . T h e s e b u y e r s w i l l b e a b l e t o a p p r o a c h s u p p l i e r s e s p e c i a l l y A P L S s a t a c r i t i c a l t i m e a n d o f f e r a l o w e r p r i c e t h a n c u r r e n t m a r k e t f o r a l a r g e o r d e r . T h e s u p p l i e r n e e d i n g c a s h w i l l o f t e n a g r e e . T h e s e d e a l s a r e p r i v a t e l y n e g o t i a t e d a n d m a y o r m a y n o t a f f e c t t h e m a r k e t p r i c e i m m e d i a t e l y . A t t h e s a m e t i m e b r a n d m a n u f a c t u r e r s a r e a b o u t t o l a u n c h t h e i r f i r s t m a j o r p r o m o t i o n s o f t h e y e a r . T h e A A P L B s c a n s o m e t i m e s b e a t t h e b r a n d s t o t h e p u n c h o n t i m i n g t h e i r f a l l s p e c i a l s i f a n d o n l y i f t h e y h a v e a c l o s e w o r k i n g r e l a t i o n s h i p w i t h t h e r e t a i l m e r c h a n d i s e r s w h o s e t t h e a d - v e r t i s i n g a n d d i s p l a y p o l i c i e s . T h e l a u n c h o f a m a j o r b r a n d p r o m o t i o n i s a n e a r l y m a j o r u p h e a v a l o n t h e m a r k e t . T h e c o o r d i n a t e d a d v e r t i s i n g , d i s p l a y , a n d p r o m o t i o n a l a l l o w - a n c e s u s u a l l y c a u s e r e t a i l p r i c e s o f b r a n d p r o d u c t s t o b e l o w e r e d . T h i s n a r r o w s t h e b r a n d / p r i v a t e l a b e l p r i c e r a t i o w h i c h i n d u c e s r e t a i l e r s t o 4 8 3 s e e k t o l o w e r t h e i r r e t a i l p r i c e s o n p r i v a t e l a b e l a n d , t h e r e f o r e , w h o l e - s a l e p r i v a t e l a b e l p r i c e s . A t t h i s p o i n t a l l b u y e r s p u t p r e s s u r e o n p r i v a t e l a b e l s u p p l i e r s t o l o w e r t h e i r w h o l e s a l e p r i c e s . A t t h i s p o i n t A P L S s b e c o m e s e r i o u s a b o u t m o v i n g l a r g e c h u n k s o f t h e i r i n v e n t o r i e s . M a n y A A P L B s a l r e a d y h a v e t h e i r s u p p l i e s c o m m i t t e d a n d h a v e b e a t t h e m a r - k e t . I n n o r m a l y e a r s , s o m e s u p p l i e r s w i l l l o w e r p r i c e s - - o t h e r s w i l l h o l d t h e l i n e r e a l i z i n g t h a t t h i s i s n o r m a l b u t t e m p o r a r y p r i c e a c t i v i t y . W h e t h e r t h i s g e n e r a l l o w e r i n g o f p r i v a t e l a b e l p r i c e s i n c r e a s e s s a l e s t o c o n s u m e r s d e p e n d s o n h o w s u c c e s s f u l t h e p r i v a t e l a b e l b u y e r s w e r e i n i n f l u e n c i n g t h e m e r c h a n d i s e r s i n t h e i r f i r m s . T h e m a r k e t g r a d u a l l y d r i f t s b a c k u p a s p r o m o t i o n a l p e r i o d s f o r t h e b r a n d s e x p i r e a n d r e t a i l e r s g r a d u a l l y m o v e t h e i n v e n t o r i e s t h e y a c q u i r e d d u r i n g t h e b r a n d - i n d u c e d p r i c e c h a n g e . T h i s u s u a l l y b r i n g s t h e m a r k e t i n t o t h e T h a n k s g i v i n g t h r o u g h C h r i s t m a s p e r i o d w h e n m o s t r e t a i l e r s a n d b r a n d m a n u f a c t u r e r s t u r n t h e i r a t t e n t i o n t o t h e s p e c i a l t y p r o d u c t s f e a t u r e d d u r i n g t h e h o l i d a y s . P r o c u r e m e n t o f m a j o r p r o d u c t s t a k e s o n t h e r o u t i n e o r d e r - r e o r d e r c y c l e o f m a n y f o o d p r o d u c t s . T h e r e w i l l b e a f e w i s o l a t e d i n s t a n c e s w h e r e A P L S s w i l l b e t r y i n g t o m o r e i n v e n t o r y , b u t g e n e r a l l y t h e r e i s n o t m u c h e x c i t e m e n t i n t h e m a r k e t . D u r i n g t h i s p e r i o d , A A P L S s a n d A A P L B s w i l l b e s e r v i c i n g t h e i r f a v o r e d a c c o u n t s . B u y i n g / s e l l i n g n e a r l y s t o p s e x c e p t f o r c o m p u t e r o r d e r i n g t h e t w o w e e k s b e f o r e a n d a f t e r C h r i s t m a s . T h e t i m e f r o m t h e b e g i n n i n g o f t h e N e w Y e a r u n t i l E a s t e r i s p r o b a b l y t h e m o s t t u r b u l e n t t i m e f o r t h e p r o c e s s e d f r u i t a n d v e g e t a b l e m a r k e t s . S e v e r a l i m p o r t a n t e v e n t s o c c u r d u r i n g t h i s p e r i o d w h i c h s e r v e a s c a t a - l y s t s t o m o v e t h e m a r k e t . T h e f i r s t i s t h e r e l e a s e i n e a r l y J a n u a r y o f t h e U S D A r e p o r t s o n t h e p a c k a n d t h e i n v e n t o r i e s o f c a n n e d f r u i t a n d 4 8 4 v e g e t a b l e p r o d u c t s w h i c h i s t h e f i r s t c o m p r e h e n s i v e d a t a p u b l i c l y a v a i l a b l e a b o u t c r o p s i z e f o r t h e U n i t e d S t a t e s . P r o c e s s o r s k n o w w h a t t h e n o r m a l s a l e s o f a n y p r o d u c t a r e i n a g i v e n y e a r a n d k n o w f r o m e x p e r i - e n c e w h a t e f f e c t v a r i o u s i n v e n t o r y r e p o r t s h a v e o n t h e m a r k e t . T h u s , s u p p l i e r s q u i c k l y b e g i n a s s e s s i n g t h e i r i n v e n t o r y p o s i t i o n s i n l i g h t o f p o s s i b l e p r i c e m o v e m e n t s r e s u l t i n g f r o m i n v e n t o r y r e p o r t s . A t t h i s t i m e , r e t a i l b u y e r s a r e a l s o b a c k i n t h e m a r k e t f o r d e a l s . C o n s u m e r s a r e 1 ) r e a d y t o r e t u r n t o n o r m a l m e a l p a t t e r n s a f t e r t h e h o l i - d a y s , a n d 2 ) a r e v e r y p r i c e c o n s c i o u s b e c a u s e b u d g e t s a r e b e i n g s t r a i n e d b y i n c o m i n g h o l i d a y b i l l s . A P P L B s a r e s h o p p i n g f o r d e a l s t o f e e d t h e i r f i r m s ' m e r c h a n d i s e r s . D u r i n g t h i s p e r i o d , b r a n d s u p p l i e r s w i l l a l s o b e r u n n i n g a n o t h e r s e t o f p r o m o t i o n s . A t t h e e n d o f J a n u a r y o r i n e a r l y F e b r u a r y a n o t h e r m a j o r e v e n t i n t h e m a r k e t i n g p r o c e s s o c c u r s w h e n t h e N a t i o n a l F o o d P r o c e s s o r s A s s o c i - a t i o n ( N F P A ; f o r m a l l y t h e N a t i o n a l C a n n e r s A s s o c i a t i o n ) h o l d s i t s a n n u a l c o n v e n t i o n . A t t h i s m e e t i n g , b u y e r s a n d s e l l e r s h a v e w h a t i s l i k e l y t o b e t h e i r o n l y f a c e - t o — f a c e m e e t i n g o f t h e y e a r . B u y e r s r e n t h o t e l s u i t e s a n d s u p p l i e r s g e t a p p o i n t m e n t s t o r e c e i v e t h e i r " r e p o r t c a r d s " ( e v a l u a t i o n b y b u y e r s ) . D u r i n g t h i s c o n v e n t i o n , m a n y , m a n y d e a l s a n d t r a d e s a r e m a d e . T h e N F P A c o n v e n t i o n s e t s t h e p r i v a t e l a b e l m a r k e t o r a t l e a s t s t a r t s t h e m a r k e t i n t o m o t i o n . A g a i n A A P L S s a n d A A P L B s w i l l a r r i v e a t t h e c o n v e n t i o n k n o w i n g w h a t t h e y n e e d t o d o t o a c h i e v e t h e i r g o a l s . T h e A P L S s a n d A P L B s o n t h e o t h e r h a n d , w i l l g o t o t h e c o n v e n t i o n t o f i n d o u t w h a t t h e y s h o u l d d o . A n o t h e r i m p o r t a n t f a c t o r c a u s i n g m o v e m e n t i n p r o d u c t m a r k e t s w a s a r e c e n t l y r e p e a l e d s t a t e t a x l a w i n C a l i f o r n i a . O n M a r c h 1 o f e v e r y y e a r i n v e n t o r i e s w e r e e v a l u a t e d f o r t a x a t i o n . T h e r e f o r e , m o s t o f t h e 4 8 5 C a l i f o r n i a - b a s e d p r o c e s s o r s w o u l d s e l l t h r o u g h p r i c i n g s t r a t e g i e s d e s i g n e d t o m o v e a s m u c h i n v e n t o r y t o o u t - o f - s t a t e b u y e r s a s t h e y c a n . C a l i f o r n i a - b a s e d r e t a i l d i s t r i b u t o r s w o u l d n o t t a k e s h i p m e n t s i n o r d e r t o r e d u c e t h e i r t a x a b l e i n v e n t o r i e s . T h i s l a w p r o v i d e s t h e i n c e n t i v e t o f i r m s t o c h a n g e t h e i r c u r r e n t p r i c e o f f e r i n g s . O n e f i r m ' s p r i c e c h a n g e m a y m u l t i - p l y q u i c k l y t h r o u g h t h e s y s t e m . I n e a r l y s p r i n g , s e v e r a l m a j o r p r i v a t e l a b e l b u y i n g o r g a n i z a t i o n s w i l l p u t o n l a r g e m u l t i p r o d u c t p r o m o t i o n s . T h e s e p r i v a t e l a b e l e v e n t s a r e d e s i g n e d t o h e l p t h e p r i v a t e l a b e l b u y i n g g r o u p s i n d u c e t h e i r m e m b e r r e t a i l e r s t o m e r c h a n d i s e a n d p r o m o t e p r i v a t e l a b e l p r o d u c t s i n s u c h a w a y t h a t t h e b u y i n g g r o u p c a n b a l a n c e i t s b o o k i n g c o m m i t m e n t s w i t h a c t u a l m o v e m e n t . T h e s e p r o m o t i o n s c l o s e l y r e s e m b l e t h e m a j o r b r a n d p r o m o t i o n s . A s s p r i n g w e a r s o n , p r e s s u r e i n t e n s i f i e s o n s u p p l i e r s t o m o v e t h e i r i n v e n t o r i e s b e f o r e n e w p a c k . A f t e r s c h o o l s a r e o u t f o r t h e s u m m e r , i t i s v e r y d i f f i c u l t t o s e l l p r o c e s s e d f r u i t a n d v e g e t a b l e p r o d u c t s i n v o l u m e . T h u s , s u p p l y i n g f i r m s t r y t o g e t t h e i r w a r e h o u s e s i n o r d e r b e f o r e s u m m e r . H e r e a g a i n , A A P L S s w i l l u s u a l l y a c c o m p l i s h t h i s b e f o r e A P L S s a n d o f t e n a t h i g h e r p r i c e s . T h e c l o s e r i t g e t s t o t h e s u m m e r s e a s o n , t h e m o r e p r i c e p r e s s u r e t h e p r i v a t e l a b e l m a r k e t u n d e r g o e s a s r e c a l c i - t r a n t s u p p l i e r s b i d a g a i n s t o n e a n o t h e r t h r o u g h l o w e r p r i c e s t o g e t b u y e r ' s a n d m e r c h a n d i s e r ' s a t t e n t i o n . M e a n w h i l e , b r a n d s u p p l i e r s w i l l b e m a k i n g s i m i l a r a d j u s t m e n t s . T h e m a i n d i f f e r e n c e i s t h a t b r a n d s u p p l i - e r s a r e u s i n g t h e i r o w n m a r k e t i n g e f f o r t r a t h e r t h a n h a v i n g t o r e l y o n r e t a i l d i s t r i b u t o r s . A s n e w p a c k a p p r o a c h e s , i n v e n t o r i e s w i l l u s u a l l y b e s o l d . I n n o r m a l y e a r s , p r o d u c t s a l e s w i l l u s u a l l y b e s u f f i c i e n t t o c r e a t e t h e d e s i r e d c a r r y - i n s i t u a t i o n f o r t h e i n d u s t r y . B r a n d f a c t o r s w i l l h a v e 4 8 6 b e e n a b l e t o i m p l e m e n t t h e i r m a r k e t s h a r e g o a l s a n d s t i l l b a l a n c e t h e i r i n v e n t o r i e s v i a t h e i r o w n m a r k e t i n g . A A P L B s w e r e a b l e t o g e t t h e i r p r i - v a t e l a b e l a t m a r k e t p r i c e s b u t w h e n a n d w i t h t h e s e r v i c e l e v e l t h e y p r e f e r . A P L B s w e r e a b l e t o o b t a i n n e a r l y a l l o f t h e p r o d u c t t h e y w a n t e d f r o m a v a r i e t y o f s u p p l i e r s w h o w e r e a t o r b e l o w m a r k e t p r i c e s . A P L S s w e r e a b l e t o m o v e a l l t h e i r i n v e n t o r i e s t h r o u g h t h e s y s t e m w h e n t h e y l o w e r e d t h e i r p r i c e s . T h e A A P L S s a l s o w e r e a b l e t o m o v e a l l t h e i r i n v e n - t o r i e s t h r o u g h t h e s y s t e m w h e n t h e y l o w e r e d t h e i r p r i c e s . S i n c e t h e y m o v e s l i g h t l y f a s t e r , t h e y m a y h a v e o n t h e a v e r a g e r e c e i v e d s l i g h t l y h i g h e r p r i c e s f o r t h e i r p r o d u c t t h a n d i d A P L S s . G e n e r a l l y i n a n o r m a l y e a r e v e r y o n e i s s l i g h t l y u n h a p p y . B u y e r s t h i n k p r i c e s w e r e t o o h i g h . S u p p l i e r s t h i n k t h e y w e r e t o o l o w . B r a n d m a n u f a c t u r e r s t h i n k t h e y c o u l d h a v e s o l d m o r e . A l l p a r t i c i p a n t s m a y c o m p l a i n , b u t n o t v e r y v o c i f e r o u s l y , f o r a l l r e a l i z e f r o m p a s t e x p e r i e n c e t h a t t h i n g s c o u l d b e w o r s e . T h e a b o v e s c e n a r i o d e p i c t s a r a t h e r r o u t i n e a n n u a l m a r k e t c y c l e . T h i s c y c l e h o w e v e r a p p r o x i m a t e s a " n o r m a l " y e a r , b u t a s m a n y i n d u s t r y p e o p l e v o l u n t e e r e d , m a n y y e a r s a r e n o t n o r m a l . 7 . 3 . 3 M a r k e t B e h a v i o r D u r i n g a L o n g C r o p Y e a r S c e n a r i o # 2 A s s u m e s i g n i f i c a n t l y h i g h e r t h a n n o r m a l y i e l d s a n d t h e r e f o r e i n c r e a s e d p a c k s i z e ( 1 0 - 1 5 p e r c e n t ) f o r t h e y e a r o v e r n o r m a l . A s s u m e a l s o t h a t p a c k c a r r y - o v e r f o r t h e s e c r o p s i s a l s o h i g h e r t h a n n o r m a l . T h u s n e a r t h e e n d o f t h e p a c k i n g s e a s o n m o s t s u p p l i e r s r e c o g n i z e t h a t t h e y h a v e a l o n g s u p p l y s i t u a t i o n . U n d e r l o n g c r o p c o n d i t i o n s o p e n i n g p r i c e s t e n d t o g e t s e t b y t h e p r i - v a t e l a b e l s e c t o r . T h i s i s b e c a u s e A A P L S s r e a l i z e t h a t t h e y n e e d t o m o v e a l o t o f p r o d u c t , a n d t h e r e f o r e o f f e r s i g n i f i c a n t c o n c e s s i o n s o n o f f - l i n e 4 8 7 s a l e a g r e e m e n t s . I n l o n g y e a r s , t h e y w i l l a l s o t r y t o e n t i c e b u y e r s w h o h a v e n o t p r e v i o u s l y p a r t i c i p a t e d i n t o o f f - l i n e o r f a l l s a l e c o m m i t m e n t s . A P L S s w i l l s t i l l b e p a c k i n g p r o d u c t a n d w i l l n o t b e f u l l y m a r k e t - o r i e n t e d y e t . T h e A A P L B s w i l l b e g e t t i n g t h e p r o d u c t a t e x t r e m e l y a t t r a c t i v e p r i c e s . T h e s e p r i c e s w i l l b e d r i f t i n g d o w n f o r A P L B s a l s o . T h e g e n e r a l l o w e r i n g o f t h e p r i v a t e l a b e l p r i c e s p u t s p r e s s u r e o n b r a n d s u p p l i e r s t o l o w e r t h e i r o p w n i n g p r i c e s . B r a n d m a n u f a c t u r e r s w i l l t e n d t o f e a t u r e l o n g p r o d u c t s i n t h e i r d i s p l a y s a n d a d s a n d g i v e d e e p e r p r o m o t i o n a l a l l o w a n c e s t o t h e r e t a i l b u y e r s . P r i c e s a f t e r t h e i n i t i a l f l u r r y o f a c t i v i t y d o n o t d r a f t b a c k u p a s t h e y w o u l d i n a n o r m a l y e a r . T h e y s t a y a t l o w e r l e v e l s . T h i s i s b e c a u s e a l l s u p p l i e r s n o w r e c o g n i z e t h e i r l a r g e i n v e n t o r y s i t u a t i o n s . T h o s e S P L S s w h o d i d n o t g e t s u f f i c i - e n t p r o d u c t m o v e m e n t w i l l c o n t i n u e t o q u o t e l o w p r i c e s h o p i n g t o g e t b u y e r s t o o r d e r m o r e o f t h e i r p r o d u c t s . B y e a r l y N o v e m b e r s o m e A P L S s u s u a l l y b e c o m e v e r y d i s t r e s s e d . T h e y n e e d c a s h t o m e e t c o m m i t m e n t s b u t t h e m a r k e t h a s b e e n s a t u r a t e d . T h u s t h e s e p a c k e r s w i l l e x e r c i s e t h e i r o n l y l e v e r a g e , a n d l o w e r p r i c e s e v e n f u r t h e r . T h e t w o g r o u p s o f b u y e r s r e s p o n d d i f f e r e n t l y . T h e A P L B s w i l l s h i f t s u p p l i e r s a n d g o t o t h e l o w e s t p r i c e d s u p p l i e r . T h e A A P L B s , o n t h e o t h e r h a n d , w i l l g o t o t h e i r r e g u l a r s u p p l i e r s a n d r e q u e s t a p r i c e c o n c e s s i o n f r o m t h e m . I f t h e s e s u p p l i e r s ( u s u a l l y A A P L S s ) r e l e n t , A A P L B s w i l l o r d e r p r o d u c t s f r o m t h e m . I f t h e y d o n o t , t h e A A P L B s w i l l s h i f t s o m e , b u t n o t a l l o f t h e i r n e e d s t o t h e s e o t h e r s u p p l i e r s . P r i c e s o f t h e l o n g p r o d u c t s w i l l r e m a i n l o w . M o v e m e n t a t r e t a i l w i l l d e p e n d o n t h e m e r c h a n d i s i n g a c t i o n s o f r e t a i l e r s . T h e m a r k e t g o e s t h r o u g h i t s u s u a l h o l i d a y s l u m p . T h e n o r m a l e v e n t s i n J a n u a r y a n d F e b r u a r y n o w t a k e h o l d . T h e i n v e n t o r y r e p o r t i s s u e d b y t h e U S D A c o n f i r m s 4 8 8 a l l t h e t r a d e r u m o r s t h a t i n v e n t o r i e s a r e s i g n i f i c a n t l y h i g h e r t h a n n o r m a l . S u p p l i e r s n o w k n o w t h e y a r e g o i n g t o h a v e t o r e a l l y w o r k o n b u y e r s i f t h e y h o p e t o s e l l o f f t h e i r s u p p l i e s . A g a i n t h e b r a n d m a n u - f a c t u r e r s a d j u s t t h e i r p r o m o t i o n s t o t r y a n d m o v e m o r e p r o d u c t . T h e A A P L s m o v e r a p i d l y t o l o w e r t h e i r p r i c e s a n d t o g e t t h e b u y e r s t o b r i n g t h e i r s h i p p i n g i n s t r u c t i o n s i n l i n e w i t h t h e i r b o o k i n g s . I n a d d i t i o n , t h e y t r y t o e n t i c e t h e b u y e r s i n t o l a r g e r o r d e r s b y g i v i n g s p e c i a l p r i c e s o f f t h e m a r k e t . A A P L B s w i l l u s u a l l y r e s p o n d p o s i t i v e l y . B y c o n v e n t i o n t i m e t h e A P L S s a r e i n a r e a l p a n i c . T h e y n o w s e e h o w b a d t h e m a r k e t i s a n d a r e w i l l i n g t o c u t t h e p r i c e f u r t h e r . T h e A P L B s n o w s t a r t s h o p p i n g a r o u n d f o r t h e l o w e s t p r i c e . T h e l i m i t e d r e n e g i n g o n b o o k i n g s o b s e r v e d i n t h e s y s t e m u s u a l l y o c c u r s d u r i n g t h e s e p e r i o d s . S u u p l i e s b i d a g a i n s t o n e a n o t h e r . Y e t i n c r e a s e d m o v e m e n t o n l y c a n o c c u r i f t h e r e t a i l e r s f o l l o w t h r o u g h w i t h m e r c h a n d i s i n g a c t i v i t y a t t h e s t o r e l e v e l . S o m e t i m e d u r i n g t h e y e a r , t h e b r a n d m a n u f a c t u r e r s m a y d e c i d e t h a t t h e y d o n o t h a v e t h e a b i l i t y 9 : c o r p o r a t e w i l l t o m a r k e t t h e i r e n t i r e p a c k a n d m a k e a t r a d e a n n o u n c e m e n t t h a t t h e y w a n t t o s e l l o f f t h e i r e x c e s s . A s s t a t e d p r e v i o u s l y , t h e b r a n d m a n u f a c t u r e r s w i l l u s u a l l y g e t b i d s a t b e l o w m a r k e t p r i c e s b e c a u s e m o s t b u y e r s k n o w t h a t t h e y a r e n o t r e l i a b l e s u p p l i e r s . T h e A P L B s w i l l r e a d i l y b u y t h e s e s u p p l i e s b e c a u s e o f t h e i r l o w c o s t . M o s t A A P L B s w i l l o n l y b u y t h e s e p r o d u c t s i f t h e y c a n " f i t t h e m " i n t o t h e i r o p e r a t i o n s w i t h o u t p e n a l i z i n g t h e i r p r e f e r r e d , n o r m a l p r i v a t e l a b e l s o u r c e s . S o m e o f t h e l a r g e s t A A P L B s w i l l h a v e e n o u g h v o l u m e t o s l i p a f e w c a r l o a d s t h r o u g h . T h e e f f e c t o f t h e b r a n d s a l e s i n t o p r i v a t e l a b e l m a r k e t s i s , h o w e v e r , t o l o w e r m a r k e t p r i c e s 4 8 9 e v e n f u r t h e r a s b u y e r s n o w e x p e c t a l l p r i v a t e l a b e l s u p p l i e r s t o m a t c h t h e b r a n d p r o d u c t s u p p l i e r s ' p r i c e s . B y m i d - M a r c h a n d A p r i l , t h e p r i v a t e l a b e l m a r k e t m a y b e s e l l i n g b e l o w c o s t s i n a n a t t e m p t t o g e t r e t a i l e r s t o m o v e t h e i n v e n t o r y t h r o u g h t h e s y s t e m . P r i v a t e l a b e l s u p p l i e r s h a v e o n l y o n e c o u r s e o f a c t i o n a v a i l a b l e t o t h e m t o m o v e s u p p l i e s o f p r o d u c t ( i . e . , t o l o w e r p r i c e s ) . A s t h e m a r k e t s e a s o n m o v e s o n s o m e p a c k e r s ( p a r t i c u l a r l y A A P L S s ) w i l l h a v e b e e n a b l e t o g e t m o s t o f t h e i r p r o d u c t i n v e n t o r i e s m o v e d . O t h e r p a c k e r s , e s p e c i a l l y t h e A P L S s , w i l l a p p r o a c h t h e n e w p a c k y e a r w i t h a n e x c e s s c a r r y - o v e r o f l a s t y e a r ' s c r o p . I n v e n t o r i e d p r o d u c t i s a l m o s t g u a r a n t e e d t o b e a l o s i n g p r o p o s i t i o n , f o r u n l e s s t h e f o r t h c o m i n g c r o p i s s i g n i f i c a n t l y s h o r t , n e w c r o p p r i c e d p r o d u c t w i l l n o t b e h i g h e n o u g h t o c o v e r i n v e n t o r y c o s t s f o r t w e l v e t o f i f t e e n m o n t h s . T h i s i s e s p e c i - a l l y t r u e f o r f r o z e n p r o d u c t s . T h e c o n s e q u e n c e s o f a l a r g e c a r r y - o v e r a r e d i f f e r e n t f o r a n n u a l a n d p e r r e n i a l c r o p s . I n r e t r o s p e c t , a l o n g c r o p y e a r i s a t r a u m a t i c e x p e r i e n c e b o t h e c o n o m i c a l l y a n d p s y c h o l o g i c a l l y f o r p r i v a t e l a b e l s u p p l i e r s . T h e d y n a - m i c s o f t h e m a r k e t o f t e n f o r c e p r o d u c t p r i c e s b e l o w c o s t s o f p r o d u c t i o n . N e a r l y a l l p r i v a t e l a b e l s u p p l i e r s w i l l r e a c h t h e s e l o w e r p r i c e s . H o w - e v e r , t h e A A P L S s w i l l u s u a l l y b e a b l e t o m o v e a l l o r m o s t p r o d u c t s ; s o m e A P L S s d o n o t s u r v i v e s u c h a y e a r . B r a n d s u p p l i e r s a r e i n c o n v e n i - e n c e d b y l o n g c r o p y e a r s . T h e y n e e d t o a d j u s t m a r k e t i n g a n d s a l e s s t r a t e g i e s . T h e y a r e a b l e , h o w e v e r , t o b a l a n c e t h e i r i n v e n t o r i e s s i m p l y b y t h e i r w i l l i n g n e s s t o d u m p " b r i g h t s " ( u n l a b e l e d c a n s ) o n t h e p r i v a t e l a b e l m a r k e t . B u y e r s , o n t h e o t h e r h a n d , e n j o y l o n g c r o p y e a r s . B u y i n g i s e a s i e r . D i s t i n c t l y d i f f e r e n t b u y i n g b e h a v i o r i s e v i d e n t , h o w e v e r . T h e A A P L B s ) . 1 ' 1 U f ‘ ( w i d d F f 4 9 0 w i l l h a v e b o u g h t t h e p r o d u c t a l l a l o n g . T h e y p r o b a b l y b o u g h t e x t r a p r o - d u c t s a n d c a j o l e d t h e m e r c h a n d i s e r s t o m o v e i t . T h e y , f o r t h e m o s t p a r t , p u l l e d t h e i r b o o k i n g s a n d l i v e d u p t o t h e i r c o m m i t m e n t s t o p r o c e s s o r s . I n f a c t t h e y m a y h a v e p a i d s l i g h t l y h i g h e r p r i c e s f o r t h e i r p r o d u c t s i n o r d e r t o l i v e u p t o t h e i r c o m m i t m e n t s . T h e A P L B s m o s t o f t e n e x p l o i t t h e s h o r t r u n s i t u a t i o n i n t h e m a r k e t f u l l y . T h e y w i l l p l a y o n e s e l l e r o f f a g a i n s t a n o t h e r t o g e t t h e l o w e s t p o s s i b l e p r i c e . T h e A P L B s w i l l n e g l e c t t h e i r b o o k i n g s i f t h e y c a n g e t s u p p l i e s c h e a p e r e l s e w h e r e . A d o p t i n g t h i s b u y i n g s t r a t e g y w i l l u s u a l l y p r o d u c e t h e l o w e s t p o s s i b l e a v e r a g e p r i c e f o r t h e b u y e r f o r t h a t g y e a r . L o n g c r o p y e a r s w i l l u s u a l l y r e s u l t i n i n c r e a s e d i n v e n t o r i e s t o b e c a r r i e d o v e r u n t i l t h e n e x t y e a r . B r a n d s u p p l i e r s w i l l m a n a g e t h e i r i n v e n t o r i e s . P r i v a t e l a b e l s u p p l i e r s w i l l l o w e r t h e i r p r i c e s t o r e t a i l - e r s i n a n a t t e m p t t o s e l l m o r e o f t h e p r o d u c t . ' H u e a m o u n t o f t h e p r o d u c t s o l d w i l l i n c r e a s e s o m e w h a t b u t t h e a m o u n t o f a n d t h e n u m b e r o f s u p p l i e r s c a r r y i n g i n v e n t o r y a c r o s s m a r k e t y e a r s w i l l d e p e n d o n h o w t h e r e t a i l e r s r e a c t t o t h e s e s u p p l i e r p r i c e s . I n g e n e r a l , i n l o n g c r o p y e a r s t h e r e t a i l s e c t o r a c t i o n s a r e i n s u f f i c i e n t t o m o v e e n o u g h p r o d u c t s o t h a t t h e p r i - v a t e l a b e l p r o c e s s i n g s e c t o r h a s t o c a r r y e x t r a i n v e n t o r y i n t o t h e n e x t y e a r a s w e l l a s s e l l i n g a t v e r y l o w p r i c e s t h i s y e a r . 7 . 3 . 4 M a r k e t B e h a v i o r D u r i n g a S h o r t C r o p Y e a r S c e n a r i o # 3 A s s u m e y i e l d s a r e s i g n i f i c a n t l y b e l o w n o r m a l a n d t h a t c a r r y - i n f r o m t h e p r e v i o u s y e a r i s u n u s u a l l y l o w . T h u s i n t h e a g g r e g a t e t h e r e i s a s h o r t a g e o f p r o d u c t c o m p a r e d t o t h e p r o d u c t s ' n o r m a l h i s t o r i c a l m o v e m e n t . A s u n d e r o t h e r s c e n a r i o s , t h e i n d i v i d u a l p r o c e s s o r s k n o w a b o u t w h a t t h e i r s u p p l y s i t u a t i o n i s , b u t d o n o t k n o w e x a c t l y t h e s u p p l y s t a t u s o f 4 9 1 t h e i n d u s t r y . T h e y k n o w , h o w e v e r , t h a t t h e c r o p i s s h o r t . A t t h e o n s e t o f s h o r t y e a r s , t h e r e i s a g e n e r a l l e v e l o f u n c e r t a i n t y . T h e A A P L S s w i l l n o t b e p u s h i n g o f f - l i n e s a l e s . T h e A A P L B s h o w e v e r a r e w e l l a w a r e o f t h e c r o p s i t u a t i o n f o r t h e y w i l l h a v e c u l t i v a t e d a f i e l d l o c a t i o n i n t e l l i - g e n c e n e t w o r k w h i c h l e t s t h e m k n o w t h e s u p p l y s i t u a t i o n v e r y e a r l y i n t h e s e a s o n . O n a n a t i o n a l b a s i s , t h e y p r o b a b l y h a v e b e t t e r m a r k e t i n f o r m a t i o n t h a n a n y b u t t h e b r a n d s u p p l i e r s . T h e y w i l l b e b u y i n g a s m u c h p r o d u c t a s t h e y c a n g e t t h e s e l l e r s t o r e l e a s e . F o r t h e m o s t p a r t , t h e A P L B s a r e p r o c e e d i n g a s n o r m a l . T h e y a r e s h o p p i n g a n d l o o k i n g f o r t h e b e s t p r i c e b u y s . E a r l y i n t h e m a r k e t y e a r , ( t h e y m a y h a v e s o m e s u c c e s s . A f e w A P L S s , n o t r e a l i z i n g t h e o v e r a l l s h o r t s i t u a t i o n , m a y s h i p t h e p r o d u c t , b u t i n g e n e r a l , t h e p r i c e s w i l l b e f i r m . A k e y f a c t o r i s t h a t t h e A A P L B s a r e w i l l i n g t o t a k e f o r w a r d i n v e n t o r y ( o r a t l e a s t p u r c h a s e ) p o s i t i o n s . M e a n w h i l e t h e b r a n d s e l l e r s a r e u n s u r e a s t o w h a t l e v e l t h e i r b r a n d c o m p e t i t o r s w i l l O p e n p r i c e s . T h e y a l l t e n d t o h o l d t h e i r m a r k e t p r i c e d o w n s o m e w h a t . T h a t i s , t h e i r a d v a n c e s a r e n o t a s g r e a t p e r c e n t a g e w i s e a s a r e t h o s e o f t h e p r i v a t e l a b e l m a r k e t . T h e y m a y , h o w e v e r , d o w n p l a y t h e s h o r t p r o d u c t s i n t h e i r f i r s t m a j o r p r o m o t i o n s . R e t a i l m e r c h a n d i s e r s t e n d t o f o l l o w t h e i r o w n n o r m a l c r o p S O P s a n d t h u s m a n y f i r m s ( e s p e c i a l l y t h o s e w i t h A P L B s ) w i l l b e f e a t u r i n g t h e s h o r t p r o d u c t s a s i f t h e r e w e r e n o m a j o r s u p p l y c h a n g e f r o m l a s t y e a r . I n o r d e r t o g e t t h e p r o d u c t q u a n t i t i e s n e e d e d f o r t h e p r o m o t i o n s , t h e b u y e r s h a v e t o b i d u p t h e m a r k e t p r i c e . A f t e r t h e i n i t i a l p r o m o t i o n a l p u s h e s , u s u a l l y t h e e n d o f O c t o b e r o r e a r l y N o v e m b e r , t h e s p r e a d b e t w e e n b r a n d a n d p r i v a t e l a b e l p r i c e s n a r r o w s b e c a u s e p r i v a t e l a b e l p r i c e s i n c r e a s e . T h i s t e n d t o s h i f t s a l e s a w a y f r o m p r i v a t e l a b e l t o b r a n d l a b e l p r o d u c t s . 4 9 2 B r a n d s a l e s g r a d u a l l y i n c r e a s e e v e n i f t h e b r a n d i s d e - e m p h a s i z i n g t h e s h o r t p r o d u c t s i n t h e i r p r o m o t i o n s . T h u s b r a n d s a l e s s t a r t t o m o v e a h e a d o f p r o j e c t i o n s a n d i n v e n t o r i e s s t a r t t o d w i n d l e . A t t h i s p o i n t , o n e o r m o r e o f t h e m a j o r b r a n d f a c t o r s w i l l w i t h d r a w f r o m t h e m a r k e t t o a s s e s s t h e i r s u p p l y a n d p r i c e s i t u a t i o n . T h i s n o w e m p h a s i z e s t o e v e r y o n e t h e s h o r t s i t u a t i o n a n d t h e m a r k e t g o e s i n t o t u r m o i l . T h e h o l i d a y s e a s o n t e n d s t o b l u n t a n x i e t y f o r a w h i l e . A f t e r C h r i s t m a s , t h e i n v e n t o r y r e p o r t o f t h e g o v e r n m e n t v e r i f i e s w h a t t h e m a r k e t h a s c o m e t o r e a l i z e : s u p p l i e s a r e q u i t e s h o r t . A t t h i s p o i n t , t h e A P L S s m a y b e g i n t o w i t h d r a w f r o m t h e m a r k e t . M a r k e t p r i c e s s t a r t g o i n g u p t o r a t i o n t h e s h o r t s u p p l i e s . S h o r t y e a r s b r i n g f o r t h t h e s u p p l i e r s ' r e v e n g e f o r b u y e r t r e a t m e n t d u r i n g n o r m a l o r e s p e c i a l l y l a r g e s u p p l y y e a r s . I n o t h e r w o r d s , s u p p l i e r s a r e n o w i n t h e p o s i t i o n t o d i s c i p l i n e b u y e r s f o r t h e i r p a s t b e h a v i o r . I t i s d u r i n g s h o r t c r o p y e a r s t h a t s u p p l i e r - b u y e r r e l a t i o n s h i p s a r e t e s t e d . T h e A A P L S s w i l l " t a k e c a r e o f " f a v o r e d b u y e r s . T h e f a v o r e d b u y e r s a r e u s u a l l y b u t n o t a l w a y s A A P L B s . A t a m i n i m u m , t h e A A P L s w i l l k e e p h i s f a v o r e d b u y e r s " i n p r o d u c t . " A t a m a x i m u m , h e w i l l g i v e t h o s e b u y e r s a b r e a k o n t h e p r i c e . T h i s i s u s u a l l y d o n e b y a l e r t i n g b u y e r s a b o u t i m p e n d - i n g p r i c e i n c r e a s e s s o t h a t t h e y c a n o r d e r a h e a d . O n l y t h e " m o s t f a v o r e d " b u y e r s g e t t h i s c o n s i d e r a t i o n . M o s t b u y e r s a r e j u s t t h a n k f u l t o h a v e t h e p r o d u c t a n d a r e w i l l i n g t o p a y t h e m a r k e t p r i c e . T h e N F P A C o n v e n t i o n i s a m u c h m o r e p l e a s a n t e x p e r i e n c e f o r t h e s u p - p l i e r s i n s h o r t y e a r s . I n s h o r t y e a r s , t h e A P L B s a r e i n a p a n i c . R e c a l l t h e o n l y w a y a n e x e c u t i v e s e e s d i r e c t l y h o w h i s p r i v a t e l a b e l b u y e r i s p e r f o r m i n g i s w h e t h e r o r n o t t h e r e i s p r o d u c t o n t h e s h e l f . D u r i n g s h o r t y e a r s s u p p l i e r s u s e t h e i r l i m i t e d s u p p l i e s t o b u i l d I O U s a n d e x p a n d i n t o 4 9 3 o t h e r m a r k e t a r e a s a n d t o d i s c i p l i n e b u y e r s w h o h a d m i s t r e a t e d t h e m i n t h e p a s t . I I n M a r c h a n d A p r i l s e v e r a l t h i n g s m a y h a p p e n . F i r s t , s o m e b r a n d m a n u f a c t u r e r s m a y f e a r r u n n i n g o u t o f p r o d u c t . T h e y c a n u n d e r p g _ c i r - c u m s t a n c e s r u n o u t o f p r o d u c t o r t h e y w i l l l o s e t h e a l l - i m p o r t a n t s t o r e s h e l f s p a c e . T h e y g o t o t h e p r i v a t e l a b e l m a r k e t t o g e t f i l l - i n s u p p l i e s a n d a r e w i l l i n g t o p a y t o p d o l l a r f o r t h e i r n e e d s . T h e y a r e a b l e t o d o t h i s b e c a u s e 1 ) t h e y h a v e h i g h e r p r o f i t r a t e s f o r t h e i r p r o d u c t s a n d t h u s m o r e p r i c i n g l e v e r a g e a n d 2 ) t h e y a r e w i l l i n g t o t a k e a l o s s i n t h e s h o r t r u n ( t h i s y e a r ) i n o r d e r t o m a i n t a i n t h e s h e l f - p o s i t i o n t h e y d e v e l - o p e d o v e r t h e y e a r s . T h i s b i d s p r i v a t e l a b e l m a r k e t p r i c e u p e v e n m o r e . P r i v a t e l a b e l b u y e r s ( A P B L s ) o f t e n c a n n o t s u c c e s s f u l l y b i d a g a i n s t t h e b r a n d m a n u f a c t u r e r s i n t h i s s i t u a t i o n . T h u s o n l y b r a n d m a n u f a c t u r e r s g e t t h e r e s i d u e p r o d u c t v o l u m e a n d t h e p r i v a t e l a b e l m a r k e t p r i c e s g o e v e n h i g h e r . T h e s e c o n d t h i n g t h a t m a y h a p p e n i s t h a t " h o l e s " s t a r t s h o w i n g u p i n t h e p r i v a t e l a b e l d e p a r t m e n t s o f r e t a i l s t o r e s . S o m e p r i v a t e l a b e l b u y e r s a r e u n a b l e t o o b t a i n t h e p r o d u c t . S o m e s u p p l i e r s t h o r o u g h l y e n j o y t h i s r a r e o p p o r t u n i t y o f c u t t i n g a b u y e r o f f . T h e f i r s t b u y e r s t o g e t c u t a r e t h o s e w h o h a v e b e e n u n f a i r ( u s e d a l l t h e i r l e v e r a g e ) i n e a r l i e r p e r i o d s a n d h a v e n o t b e e n p l e a s a n t i n t h e i r d e a l i n g s a n d c o v e r s a t i o n s w i t h s u p p l i e r s . I f t h e s h o r t a g e o f p r o d u c t i s i n s e v e r a l m a j o r i t e m s , p r i v a t e l a b e l b u y e r s s t a r t " r e s i g n i n g . " T o p m a n a g e m e n t , n o t u n d e r s t a n d i n g t h e n a t u r e o f t h e s e c o m m o d i t y m a r k e t s , w i l l f i r e a b u y e r w h o c a n n o t g e t p r o d u c t . T h e s e a r e , h o w e v e r , t h e s a m e m a n a g e r s w h o w o u l d r e q u i r e t h e i r b u y e r s " t o g e t e v e r y l a s t c e n t " d u r i n g l o n g c r o p y e a r s . T h e s e m a n a g e r s n e a r l y 4 9 4 a l w a y s h a v e t h e c o m p e t i t i v e r e s p o n s e p h i l o s o p h y o f p r i v a t e l a b e l . W h a t h a p p e n s t h e n i s t h a t t h e y g o t o t h e e m p l o y m e n t m a r k e t t o h i r e a n o t h e r p r i v a t e l a b e l b u y e r . O f t e n t h e o n l y b u y e r s i n t h e e m p l o y m e n t p o o l a r e t h o s e b u y e r s j u s t f i r e d f r o m o t h e r f i r m s b e c a u s e t h e y d i d n o t g e t e n o u g h o f t h e p r o d u c t . T h u s t h e r e i s a g r e a t d e a l o f m u s i c a l c h a i r s b y b u y e r s d u r i n g o r j u s t a f t e r a s h o r t c r o p p e r i o d . T h e p r o b a b i l i t y i s t h a t t h e f i r m s w i t h u n e t h i c a l b u y e r s j u s t t u r n a r o u n d a n d h i r e a r e c e n t l y f i r e d " b a d " b u y e r f r o m s o m e o t h e r f i r m . O n l y i f t h e r e t a i l d i s t r i b u t o r m a k e s a c o n s c i o u s p h i l o s o p h y c h a n g e a n d d e v e l o p s a p r i v a t e l a b e l d e p a r t m e n t w h i c h f o s t e r s l o n g t e r m r e l a t i o n s h i p s w i t h s u p p l i e r s c a n t h i s c y c l e o f b e i n g o u t o f p r o d u c t i n s h o r t y e a r s b e b r o k e n . C o m p o u n d i n g t h e p r o d u c t s h o r t a g e m a y b e t h e a c t i o n s o f r e t a i l m e r - c h a n d i s e r s w h o d o n o t c o m m u n i c a t e w i t h t h e i r f i r m ' s b u y e r s . L a c k o f r e t a i l e r - m e r c h a n d i s e r c o m m u n i c a t i o n i s o n e c h a r a c t e r i s t i c o f A P L B s . T h e b u y e r s a r e n o t c l o s e l y l i n k e d t o t h e m e r c h a n d i s e r s . T h u s b u y e r s c a n n o t g e t t h e m e r c h a n d i s e r s t o v a r y t h e i r m e r c h a n d i s i n g a c t i v i t y i n l o n g o r s h o r t c r o p y e a r s . T h e m e r c h a n d i s e r s f o l l o w i n g t h e i r o w n n o r m a l y e a r S O P s t e n d t o p l a n s a l e s b y l o o k i n g a t l a s t y e a r ' s s a l e s p l a n s . I f t h e b u y e r c a n n o t e d u c a t e t h e m e r c h a n d i s e r a b o u t s u p p l y c o n d i t i o n s , t h e m e r - c h a n d i s e r m a y a c t u a l l y p r o m o t e t h e s h o r t p r o d u c t i n s t e a d o f p u l l i n g p r o - m o t i o n s . T h i s o f t e n h a p p e n s a t t h e f r o n t e n d o f a m a r k e t y e a r b e c a u s e t h e b u y e r ( A P L B s ) m a y b e i g n o r a n t a c o u t t h e s u p p l y c o n d i t i o n , b u t i t m a y h a p p e n l a t e r i n t h e y e a r b e c a u s e t h e m e r c h a n d i s e r d o e s n o t b e l i e v e t h e b u y e r . I n a n y e v e n t , t h e n e e d e d r e t a i l e r a c t i o n t o b a l a n c e s u p p l y a n d d e m a n d m a y n o t b e f o r t h c o m i n g . I f t h i s o c c u r s i t a c c e n t u a t e s t h e s h o r t s u p p l y s i t u a t i o n . 4 9 5 I n s u m m a r y , s h o r t c r o p y e a r s a r e w h a t k e e p s m a n y s u p p l i e r s i n b u s i - n e s s . P r i c e s f o r p r i v a t e l a b e l p r o d u c t s r i s e t o f a i r l y p r o f i t a b l e l e v e l s . T h e A P L S s u s e t h i s r a r e o p p o r t u n i t y t o c a p t u r e a s m u c h p r o f i t a s p o s s i b l e . T h e A A P L S s w i l l a l s o d o t h a t b u t n o t a t t h e e x p e n s e o f c u t t i n g o f f t h e i r f a v o r e d b u y e r s . B o t h A P L S s a n d A A P L S s u s e s h o r t c r o p y e a r s t o d i s c i p l i n e u n p r o f e s s i o n a l b u y e r s . T h e A A P L B s w i l l g e t t h r o u g h t h e y e a r w i t h e n o u g h o f t h e p r o d u c t t o k e e p t h e s h e l v e s f i l l e d a t t h e h i g h e r p r i c e s . T h e A P L B s w i l l n o r m a l l y e x p e r i e n c e s p o t o u t - o f - s t o c k s o f t h e s h o r t p r i v a t e l a b e l i t e m s . T h e w o r s t b u y e r s w i l l s u f f e r s e v e r e o u t - o f — s t o c k s a n d w i l l b e f i r e d . T h e b r a n d m a n u f a c t u r e r s w i l l n e a r l y a l w a y s c o v e r t h e i r n e e d s . T h e i r p r i c e s w i l l h a v e r i s e n d u r i n g t h e y e a r . T h e y m a y o r m a y n o t h a v e h i g h e r p r o f i t s p r o p o r t i o n a l l y c o m p a r a b l e t o t h o s e o f p r i v a t e l a b e l p r o c e s s o r s . H o w e v e r , i f t h e y m a d e m a r k e t i n g m i s t a k e s a n d h a d t o b u y t h e p r o d u c t o n t h e o p e n m a r k e t , t h e i r p r o d u c t ' s c o s t c o u l d b e s i g n i f i c a n t l y h i g h e r a n d t h e r e f o r e t h e i r p r o f i t s m i g h t b e l o w e r t h a n i n a n o r m a l s u p p l y y e a r . 7 . 3 . 5 S e n s i t i v i t y A n a l y s i s o f A s s u m p t i o n s U s e d t o C o n s t r u c t S c e n a r i o s T h e s c e n a r i o s a t t e m p t e d t o c o n v e y t h e s i m u l t a n e i t y o f t h e a c t i o n s o f t h e v a r i o u s i n d u s t r y p a r t i c i p a n t s . E a c h a c t s i n h i s o w n i n t e r e s t w i t h i n t h e b o u n d s o f t h e h i s t o r i c a l S O P s f o r m e d b y p a s t r e i n f o r c e m e n t p a t t e r n s , t h e m a r k e t i n f o r m a t i o n a v a i l a b l e , a n d t h e i r m a r k e t p o w e r a b i l i t i e s . T h e r e d o e s a p p e a r t o b e s o m e r e g u l a r i t y t o p a r t i c i p a n t b e h a v i o r . P r o c e s s o r s a n d b u y e r s t a k e i n t o a c c o u n t m a n y f a c t o r s . B r a n d p r i c e i s j u s t o n e . W h e n i n d u s t r y p a r t i c i p a n t s w e r e q u e s t i o n e d , t h e y i n d i c a t e d t h a t p r i v a t e l a b e l p r i c e s w e r e n o t a d j u s t e d t o m e e t e v e r y b r a n d p r i c e 4 9 6 c h a n g e t h o u g h . O n l y w h e n t h e i n d u s t r y t h o u g h t t h a t t h e b r a n d p r i c e c h a n g e w a s p e r m a n e n t w a s p r i v a t e l a b e l p r i c e s a d j u s t e d . I n o t h e r w o r d s , t h e p r i v a t e l a b e l t r a d e s e e m e d t o b e r e c o n c i l e d t o t h e f a c t t h a t t e m - p o r a r y b r a n d p r o m o t i o n a l p r i c e s a n d a c t i v i t i e s w o u l d r e s u l t i n c o n s u m e r s h i f t s t o b r a n d p r o d u c t s i r r e s p e c t i v e o f t h e a t t e m p t s t o m a i n t a i n t h e b r a n d / p r i v a t e l a b e l p r i c e r a t i o . H o w e v e r , i f a b r a n d p r o d u c t p r i c e r e d u c t i o n a p p e a r s t o b e m o r e t h a n a t e m p o r a r y a l l o w a n c e , p r i v a t e l a b e l p r i c e s w i l l b e a d j u s t e d . T h u s a t a n y p o i n t i n t i m e t h e b r a n d / p r i v a t e l a b e l p r i c e r a t i o r u l e m i g h t b e v i o l a t e d . B u t i f b o t h b r a n d s a n d r e t a i l d i s t r i b u t o r s w a n t t o m a i n t a i n t h e i r r e l a t i v e m a r k e t s h a r e s w i t h i n a p r o - d u c t c a t e g o r y , t h e y w i l l m a i n t a i n t h i s c o n s u m e r - g e n e r a t e d p r i c e g a p o v e r t i m e . S i n c e t h e b r a n d / p r i v a t e l a b e l r a t i o i s a d r i v i n g f o r c e i n t h e m a r - k e t , s o m e o b s e r v e r s m i g h t i n f e r t h a t b r a n d m a n u f a c t u r e r s d r i v e t h e b e h a v i o r o f t h e p r o c e s s i n g s u b s e c t o r . T h i s i s g e n e r a l l y n o t t h e c a s e . O f t e n t h e p r o g r e s s i v e s e g m e n t o f t h e p r i v a t e l a b e l i n d u s t r y w i l l a s s e s s s u p p l i e s a n d m a k e p r i c e c h a n g e s b e f o r e b o t h t h e b r a n d m a n u f a c t u r e r s a n d t h e r e a m i n i n g p r i v a t e l a b e l p r o c e s s o r s . A l s o t h e b r a n d m a n u f a c t u r e r s h a v e l e a r n e d t h a t c e r t a i n m a r k e t s e g m e n t s f o l l o w t h e i r l e a d . T h u s s o m e b r a n d m a n u f a c t u r e r s i n t h e p a s t h a v e s e n t o u t f a l s e s i g n a l s a n d c r e a t e d c o n f u s i o n i n t h e s u b s e c t o r . O n e w a y w o u l d b e f o r a b r a n d m a n u f a c t u r e r t o w i t h d r a w f r o m t h e m a r k e t ( i m p l y i n g a s h o r t c r o p ) a n d t h e n c o m e b a c k o n t h e m a r k e t w i t h l g w g r p r i c e s . E x e c u t i n g t h i s s t r a t e g y t o o o f t e n d e s t r o y s t h e m a n u f a c t u r e r ' s c r e d i b i l i t y . H o w e v e r , p e r i o d i c u s e o f f a l s e s i g n a l i n g d o e s p r o v i d e t h e i n c e n t i v e t o p r i v a t e l a b e l b u y e r s a n d s u p p l i e r s t o d e v e l o p t h e i r o w n p r i c i n g a c t i o n s . T h e r e f o r e , i n s u m m a r y , b r a n d p r i c i n g 4 9 7 d o e s i n a g e n e r a l w a y c o n d i t i o n t h e d y n a m i c b e h a v i o r o f o t h e r p a r t i c i p a n t s b u t t h e r e c a n b e , a n d a r e , e x c e p t i o n s t o t h e p r o c e s s . O n e a s s u m p t i o n i s t h a t t h e a b o v e s c e n a r i o s a p p l y o n l y t o m a j o r c a n n e d f r u i t a n d v e g e t a b l e p r o d u c t s . T h e r e a s o n t h i s a s s u m p t i o n i s m a d e i s b e c a u s e o n l y t h e m a j o r c o m m o d i t i e s e x p e r i e n c e t h e s e b a s i c s c e n a r i o s i n a l l m a r k e t s . I n o t h e r w o r d s , t h e s c e n a r i o s p r e s e n t e d r e p r e s e n t w h a t h a p p e n s i n t h e n a t i o n a l m a r k e t . M i n o r c o m m o d i t y p r o d u c t s m a y e x p e r i e n c e t h e s a m e t y p e o f m a r k e t d y n a m i c s b u t n o t o n a n a t i o n a l s c a l e . M e r c h a n - d i s e r s h a v e d i f f e r e n t S O P s f o r h a n d l i n g m a j o r a n d m i n o r p r o d u c t s ( S e e S e c t i o n 6 . 4 . 7 ) . T h u s t h e m a r k e t p r i c i n g d y n a m i c s i n e v i d e n c e f o r m a j o r c o m m o d i t i e s a r e u s u a l l y n o t t h e s a m e f o r m i n o r c o m m o d i t i e s . T h e p r o c e s - s o r s h a v e l e a r n e d t h a t t h i s k i n d o f p r i c i n g b e h a v i o r d o e s g o t e l i c i t t h e n e c e s s a r y m e r c h a n d i s i n g a c t i v i t y f o r m i n o r c o m m o d i t i e s . A s d i s c u s s e d a b o v e , t h e b r a n d m a n u f a c t u r e r s t e n d t o b u y t h e s e m i n o r p r o d u c t s f r o m p r i - v a t e l a b e l p r o c e s s o r s . H o w t h e n d o m i n o r c o m m o d i t i e s r e s p o n d t o v a r y i n g c r o p s i z e f l u c t u a - t i o n s ? T h e y a c t s i m i l a r l y t o t h e w a y d e s c r i b e d i n t h e a b o v e s c e n a r i o s e x c e p t t h a t t h e y d o s o i n a l i m i t e d n u m b e r o f m a r k e t s . M a n y p r o d u c t s w i t h m i n o r n a t i o n a l s t a t u s m a y b e s u f f i c i e n t l y p 0 p u l a r i n o n e m a r k e t t o w a r r a n t r e t a i l e r m e r c h a n d i s e r t r e a t m e n t a s a m a j o r p r o d u c t . F o r e x a m p l e , c a n n e d c a r r o t s a n d b e e t s m a y b e m a j o r i t e m s i n s o m e m a r k e t s . I n t h e s e m a r k e t s , t h e s c e n a r i o b e h a v i o r d e s c r i b e d a b o v e i s a p p l i c a b l e . T h u s c o o r d i n a t i o n o f m i n o r p r o d u c t s d e p e n d s o n e l i c i t i n g p r o p e r a n d s u f - f i c i e n t a c t i o n s f r o m r e t a i l m e r c h a n d i s e r s i n e n o u g h i n d i v i d u a l m a r k e t s t o c o o r d i n a t e s u p p l y a n d d e m a n d c o n d i t i o n s f o r m i n o r c o m m o d i t i e s . S h o u l d e i t h e r c o n d i t i o n n o t p r e v a i l , c o o r d i n a t i o n o f m i n o r p r o d u c t s b r e a k s d o w n . C o o r d i n a t i n g c h a n g e s i n s u p p l y a n d d e m a n d a r e v e r y d i f f i c u l t ) f ( ( ‘ n r ) 4 9 8 f o r m i n o r c o m m o d i t i e s w i t h n o i n d i v i d u a l m a r k e t s l a r g e e n o u g h t o w a r r a n t m a j o r i t e m m e r c h a n d i s i n g S O P s . T h e o n l y o p t i o n f o r t h e s e p r o d u c t s i s t o f i n d i n d i v i d u a l m e r c h a n d i s e r s w h o w i l l p r o m o t e t h e i r p r o d u c t s o r t o u s e n o n r e t a i l m a r k e t s t o c o o r d i n a t e f l u c t u a t i n g s u p p l y a n d d e m a n d c o n d i t i o n s . A l t h o u g h t h e g e n e r a l s c e n a r i o s a p p l y f o r t h e m a r k e t i n g o f b o t h a n n u a l a n d p e r e n n i a l c r o p s , t h e a d j u s t m e n t i m p l i c a t i o n s d i f f e r s i g n i f i - c a n t l y a n d i t s d i s c u s s i o n i s d e f e r r e d t o t h e n e x t s e c t i o n . A l t h o u g h t h e a s s u m e d c r o p c o n d i t i o n s f o r t h e p r e v i o u s s c e n a r i o s a r e s o m e w h a t r e s t r i c t e d , t h e y i l l u s t r a t e s o m e m a j o r b e h a v i o r p a t t e r n s . R a r e l y d o e s t h e c r o p s i z e j u x t a p o s e t h e a s s u m e d i n v e n t o r y c a r r y - i n . W h i l e s o m e c o m m o d i t i e s h a v e r e g u l a r c y c l e s , m o s t c r o p y i e l d v a r i a t i o n s a r e r a n d o m e v e n t s . T h u s i n r e a l i t y t h e r e c a n b e a l a r g e n u m b e r o f c r o p s i z e / c a r r y - i n i n v e n t o r y s i t u a t i o n s . I r r e s p e c t i v e o f t h e c r o p s i z e / c a r r y - i n s i t u a - t i o n , t h e i n d u s t r y b e h a v i o r d e s c r i b e d i n t h e a b o v e s c e n a r i o s c o v e r s t h e b a s i c a d j u s t m e n t m e c h a n i s m s u s e d b y i n d u s t r y p a r t i c i p a n t s . V a r i o u s c r o p s i z e / c a r r y - i n s i t u a t i o n s m a y e l i c i t r e a c t i o n s o f d i f f e r e n t i n t e n s i t y a n d f r e q u e n c y . T h e a s s u m e d p a r t i c i p a n t c l a s s i f i c a t i o n s ( A A P L B s , A P L S s , e t c . ) a r e a l s o s o m e w h a t o v e r s i m p l i f i e d . I n r e a l i t y , b u y e r s a n d s u p p l i e r s f a l l i n a c o n t i n u u m f r o m h i g h l y s k i l l f u l p r o f e s s i o n a l s t o s h o r t - r u n o r i e n t e d o r d e r c l e r k s . C l a s s i f y i n g f i r m s w a s d o n e t o s h o w s o m e m e a n i n g f u l p a t - t e r n s i n f l u e n c e d b y p e r s o n a l i t i e s a n d a b i l i t i e s o f t h e i n d u s t r y p a r t i - c i p a n t s . T h e c l a s s i f i c a t i o n s c h e m e a l s o h e l p s t o p a r t i a l l y i l l u s t r a t e h o w d i f f e r e n t p r i v a t e l a b e l p h i l o s o p h i e s i m p a c t o n b u y e r b e h a v i o r o n a d a i l y d y n a m i c b a s i s . ‘ A n i m p o r t a n t f a c t t o r e c o g n i z e i s t h a t t h e i m p a c t s o f v e r t i c a l c o o r d i n a t i o n o u t c o m e s d o n o t f a l l o n a l l p a r t i c i p a n t s e q u a l l y . C o n t i n u e d 4 9 9 c o o r d i n a t i o n d i f f i c u l t i e s h a v e s y s t e m a t i c , p r e d i c t a b l e i m p l i c a t i o n s f o r t h e s u r v i v a l o f c e r t a i n i n d u s t r y p a r t i c i p a n t s . C o n s e q u e n t l y , t h e f u t u r e o r g a n i z a t i o n o f t h e s u b s e c t o r i s , t o a l a r g e d e g r e e , b e i n g s h a p e d b y t h e c u r r e n t v e r t i c a l c o o r d i n a t i o n b e h a v i o r . T h e s e a s p e c t s o f v e r t i c a l c o o r d i n a t i o n b e h a v i o r a r e e x a m i n e d i n S e c t i o n 7 . 4 b e l o w . P e r h a p s t h e m o s t c r i t i c a l a s p e c t o f t h e s c e n a r i o s i s t h e p a r t i a l e q u i l i b r i u m n a t u r e o f t h e a n a l y s i s . T h e a d j u s t m e n t p r o c e s s e s d e s c r i b e d i g n o r e t h e m a r k e t b e h a v i o r o f o t h e r p r o c e s s e d p r o d u c t s w h i c h c a n s u b s t i - t u t e f o r t h e a f f e c t e d p r o d u c t s . F o r e x a m p l e , i f p e a s a r e i n s h o r t s u p p l y , a n d h i g h e r p r i c e d , c o n s u m e r s m a y e a t m o r e c o r n . T h e a v a i l a b i l i t y o f s u b s t i t u t a b l e p r o d u c t s d a m p e n s s o m e o f t h e i m p a c t s o f s h o r t a n d l o n g c r o p y e a r s . T h u s t h e a b o v e a n a l y s i s m a y t e n d t o o v e r s t a t e s o m e w h a t t h e n e e d s f o r c o o r d i n a t i n g a c t i v i t y f o r a g i v e n c o m m o d i t y . B e c a u s e s o m e o f t h e s u b s t i t u t a b l e c r o p s a r e g r o w n i n t h e s a m e a r e a s , w e a t h e r - i n d u c e d y i e l d v a r i a t i o n t e n d s t o h i t t h e s e c r o p s i n t h e s a m e w a y . H o w e v e r , t h i s s u b s t i t u t i o n r e q u i r e s t h a t c o n s u m e r s b e p r e s e n t e d w i t h h i g h e r p e a p r i c e s a n d m o r e c o r n f a c i n g s ( s h e l f e x p o s u r e ) . T h u s f o r t h e d a m p e n i n g e f f e c t o f p r o d u c t s u b s t i t u t i o n t o b e f e l t r e q u i r e s t h a t r e t a i l b u y e r s a n d m e r c h a n d i s e r s m a k e t h e n e c e s s a r y a d j u s t m e n t s . A g a i n , m a r k e t c o o r d i n a - t i o n d e p e n d s o n t h e a c t i o n s o f t h e s e r e t a i l p e r s o n n e l w i t h t h e i r i n c l i - n a t i o n t o r e s p o n d a c c o r d i n g t o a s u b s t a n t i a l l y d i f f e r e n t s e t o f d e c i s i o n c r i t e r i a . A l l o f t h e a b o v e c a u t i o n s a s i d e , t h e t h r e e s c e n a r i o s a r e r e a s o n a b l e p r o x i e s f o r h o w t h e m a r k e t o p e r a t e s u n d e r d i f f e r e n t s u p p l y c o n d i t i o n s . T h e s c e n a r i o s a r e s e n s i t i v e t o s o m e o f t h e a s s u m p t i o n s u s e d b u t n o s i n g l e a s s u m p t i o n i s b e y o n d a p r a g m a t i c t e s t a g a i n s t r e a l i t y . 5 0 0 7 . 4 T h e D y n a m i c C o o r d i n a t i o n C o n s e q u e n c e s o f P r o c u r e m e n t P r a c t i c e s o n V a r i o u s T y p e s o f P r o c e s s e d F r u i t a n d V e g e t a b l e S u b s e c t o r s 7 . 4 . 1 T h e E r r o s i v e E f f e c t s o f V e r t i c a l C o o r d i n a t i o n C o n s e q u e n c e s T h e p r e v i o u s s e c t i o n d e m o n s t r a t e d t h a t w i t h o u t a p p r o p r i a t e r e t a i l e r m e r c h a n d i s i n g a c t i v i t y c o o r d i n a t i o n o f c o m m o d i t y d e m a n d a n d s u p p l y s c h e d u l e s i s u s u a l l y l e s s t h a n e f f e c t i v e . F a i l u r e t o m a t c h s u p p l i e s w i t h d e m a n d s i n o n e y e a r o f t e n c r e a t e s h a r d s h i p s f o r f i r m s a n d d i s a d v a n - t a g e s f o r c e r t a i n p r o d u c t s , b u t i s n o t u s u a l l y p e r m a n e n t l y d a m a g i n g . H o w e v e r , c o n t i n u e d c o o r d i n a t i o n p r a c t i c e o v e r a n e x t e n d e d t i m e p e r i o d b e g i n s t o t a k e i t s t o l l o n s e l e c t i v e f i r m s a n d p r o d u c t s . T h i s r e s u l t s i n t h e d y n a m i c e v o l u t i o n o f t h e v a r i o u s s u b s e c t o r s . W i t h a c o n t i n u a t i o n o f t h e b e h a v i o r d e s c r i b e d i n S e c t i o n 7 . 3 , t h i s s e c t i o n a b s t r a c t s t h e l i k e l y c o n s e q u e n c e s t o l o n g - t e r m d e m a n d f o r a n n u a l , p e r e n n i a l , a n d m i n o r p r o c e s s e d f r u i t a n d v e g e t a b l e c o m m o d i t i e s . T h e n e x t s e c t i o n ( 7 . 5 ) d o e s t h e s a m e f o r v a r i o u s t y p e s o f f i r m s . 7 . 4 . 2 I m p l i c a t i o n s f o r A n n u a l P r o c e s s e d F r u i t a n d V e g e t a b l e P r o d u c t s A n n u a l c o m m o d i t y s u b s e c t o r s e v o l v e f r o m c o o r d i n a t i o n p r a c t i v e s f a i r l y r a p i d l y . I f t h e r e i s a l o n g c r o p y e a r , p r o c e s s o r s a t t e m p t t o r e d u c e c o n t r a c t e d a c r e a g e o f a n n u a l s t h e n e x t c r o p y e a r a n d v i c e v e r s a a f t e r s h o r t c r o p y e a r s . T h e e a s e o f t h i s a d j u s t m e n t d e p e n d s o n s e v e r a l f a c - t o r s . O n e i s t h e d e g r e e o f s p e c i a l i z a t i o n i n t h e g r o w i n g a n d p r o c e s s i n g o f t h e p r o d u c t . I f t h e p r o d u c t i s a s i d e l i n e f o r g r o w e r s t h e y m a y b e w i l l i n g t o a c c e p t t h e v a r i a t i o n i n a c r e a g e w i t h o u t m u c h p r o t e s t . T h e y c a n u s e t h e i r p r i m a r y e n t e r p r i s e s t o p i c k u p t h e s l a c k o r c r e a t e m o r e c a p a c i t y t o h e l p a d j u s t t h e s u b s e c t o r , e . g . , c o r n , p e a s , b e a n s i n a 5 0 1 d a i r y a r e a . H o w e v e r , i f t h e c o m m o d i t y n e e d i n g s u p p l y a d j u s t m e n t s t e n d s t o b e t h e m a j o r a n d / o r o n l y c r o p o f t h e g r o w e r s , t h e y w i l l l o g i c a l l y r e s i s t a t t e m p t s t o u s e a c r e a g e c h a n g e s f o r b a l a n c i n g t h e s y s t e m u n l e s s t h e r e a r e p r i c e c h a n g e s t o p a r t i a l l y b a l a n c e t h e s e . S i n c e t h e g r o w e r s w i l l b e a r t h e c o o r d i n a t i o n c o s t s v i a u n s t a b l e i n c o m e s o v e r t i m e , u n d e r t h e s e c o n d i t i o n s , t h e y w i l l o f t e n s e e k t o d e v e l o p i n s t i t u t i o n s w h i c h w i l l h e l p b l u n t t h e i m p a c t s o f c o o r d i n a t i o n s h o r t c o m i n g o n t h e m . T h e t w o m o s t o f t e n u s e d i n s t i t u t i o n s a r e g r o w e r b a r g a i n i n g a n d g r o w e r - o w n e d c o o p e r a - t i v e s . T h e s e c o o r d i n a t i o n c o n s e q u e n c e s h e l p e x p l a i n t h e v a r i o u s s t a g e s o f d e v e l o p m e n t o f g r o w e r b a r g a i n i n g a n d p r o c e s s i n g c o o p e r a t i v e s s e e n i n t h e U n i t e d S t a t e s v e g e t a b l e s u b s e c t o r s . I n t h e u p p e r M i d w e s t ( W i s c o n s i n , M i n n e s o t a ) a n n u a l c a n n i n g c r o p s t e n d t o b e c a s h c r o p s g r o w n b y d a i r y f a r m e r s . T h e s e g r o w e r s w e r e w i l l i n g t o m a k e f a i r l y l a r g e p e r c e n t a g e a c r e a g e a d j u s t m e n t s f r o m y e a r t o y e a r . C o n s e q u e n t l y t h e s e g r o w e r s h a v e l e s s i n c e n t i v e t o o r g a n i z e t o s h i f t c o o r d i n a t i o n c o n s e q u e n c e s . T h i s i s t r u e o n l y t o t h e e x t e n t t h a t p r o c e s - s o r s d i d n o t u s e h a r m f u l a n d c a p r i c i o u s t a c t i c s , s u c h a s p a s s e d a c r e a g e a b u s e , t o m a k e g r o w e r s b e a r a l l t h e c o n s e q u e n c e s o f s u b s e c t o r v a r i a t i o n . T h e r e i s m u c h l e s s g r o w e r b a r g a i n i n g a n d / o r p r o c e s s i n g c o o p e r a t i v e s i n t h i s a r e a t h a n a n y w h e r e i n t h e c o u n t r y . H o w e v e r , t i m e s a r e c h a n g i n g . N e w a r e a s o f c a n n i n g c r o p p r o d u c t i o n a r e o p e n i n g i n c e n t r a l W i s c o n s i n w i t h s p e c i a l i z e d g r o w e r s w h o r a i s e o n l y c a n n i n g c r o p s . A s t h e y h a v e e x p e n s i v e , s p e c i a l i z e d c a p i t a l e q u i p m e n t w h i c h c a n b e e m p l o y e d o n l y o n t h e s e c a n n i n g c r o p s , t h e s e g r o w e r s a r e m u c h l e s s w i l l i n g t h a n t h e d a i r y f a r m e r s t o m a k e t h e a c r e a g e a d j u s t m e n t s n e c e s s a r y t o b a l a n c e t h e s y s t e m , e s p e c i a l l y r e d u c t i o n s . C o n s e q u e n t l y , g r o w e r s o f a n n u a l c r o p s a r e t u r n i n g t o g r o u p a c t i o n t o r e d r e s s s o m e c o o r d i n a t i o n p r a c t i c e s . 5 0 2 O n t h e s h o r t t e r m b a s i s , c e r t a i n e x i s t i n g c o o r d i n a t i o n p r a c t i c e s c a u s e t h e e n t i r e s u b s e c t o r , f r o m g r o w e r s t o r e t a i l e r s , t o i n c u r a d j u s t - m e n t c o s t s . D i f f e r e n t c o o r d i n a t i o n p r a c t i c e s m i g h t r e s u l t i n p r o d u c t p r i c e - q u a l i t y c y c l e s w i t h a m u c h s m a l l e r a m p l i t u d e . T h e a g g r e g a t e a m o u n t o f s u b s e c t o r r e s o u r c e s n e e d e d f o r a d j u s t m e n t c o u l d b e s u b s t a n t i a l l y l e s s . I n t h e l o n g r u n , t h e e f f e c t s o f c o o r d i n a t i o n i m p a c t s c a n b e d e v a s t a t i n g t o t h e g i v e n c o m m o d i t y . S u p p o s e y i e l d s a r e e x c e p t i o n a l l y h i g h a n d t h e r e t a i l s e c t o r d o e s n o t a d j u s t i t s S O P s t o h e l p b a l a n c e s u p p l i e s . P r i c e s w i l l b e d e p r e s s e d a n d i n v e n t o r y w i l l b e c a r r i e d o v e r i n t o t h e n e x t y e a r . S u p p o s e , i n a d d i t i o n , t h a t p r o c e s s o r s i n a n a n t e m p t t o o u t s m a r t t h e m a r k e t d o n o t c u t b a c k p a c k s t o r e f l e c t m a r k e t c o n d i t i o n s . T h e r e f o r e t h e p a c k i s r e l a t i v e l y ( c o m p a r e d t o a " n o r m a l " y e a r ) l a r g e i n y e a r T + 1 . ‘ S i n c e t h e i n v e n t o r y s i t u a t i o n i s b e y o n d h i s t o r i c a l b o u n d s , r e t a i l e r s m a y n o t b e a b l e t o p u s h t h e p r o d u c t t h r o u g h b e c a u s e c u s t o m e r s a r e s a t u - r a t e d w i t h t h e p r o d u c t . P r i c e s a r e a t v e r y l o w l e v e l s . N o w t h e p r o c e s - s o r a n d g r o w e r s e c t o r s s t a r t t o r e s p o n d b y a d j u s t i n g a c r e a g e a n d p a c k s . I n y e a r T + 2 , t h e r e a r e s u b s t a n t i a l p r o d u c t i o n c u t b a c k s . S p e c i a l i z e d g r o w e r s s h i f t t o o t h e r c r o p s , o f t e n i n v e s t i n g i n n e w s p e c i a l i z e d c a p i t a l e q u i p m e n t f o r t h e n e w c r o p s . S o m e m a r g i n a l p r o c e s s o r s a r e u n a b l e t o s u r v i v e t h e s e d e p r e s s e d p r i c e s a n d g o b a n k r u p t . Y e t i n v e n t o r i e s a r e s t i l l s o l o n g t h a t p r i c e s r e m a i n r e l a t i v e l y u n p r o f i t a b l e . S o m u c h s o t h a t i n y e a r T + 3 , m o r e f i r m s a n d a c r e a g e e x i t t h e s u b s e c t o r . S u p p o s e i n T + 4 t h e r e i s a c r o p f a i l u r e a n d y i e l d s f a l l d r a m a t i c a l l y . P a s t i n v e n t o r i e s w o u l d q u i c k l y g o t h r o u g h t h e s y s t e m . A l t h o u g h s o m e r e t a i l e r s w o u l d a d j u s t , t h o s e t h a t d o n o t a n d c o n t i n u e t o o v e r s e l l w o u l d p u t f u r t h e r u p w a r d p r e s s u r e o n p r i c e s . A s p r o d u c t p r i c e s c o n t i n u e I O t h D C 5 1 ‘ 5 0 3 t o r i s e a n d s u p p l i e s b e c o m e t i g h t e r , m e r c h a n d i s e r s w o u l d b e g i n t o c u t t h e p r o d u c t s f r o m t h e i r a d v e r t i s i n g a n d p r o m o t i o n p l a n s . S u p p l i e r s w o u l d n o t f u l l y r e b o u n d t o T + 1 l e v e l s b e c a u s e 1 ) s o m e g r o w e r s w o u l d h a v e s w i t c h e d t o a n d i n v e s t e d i n o t h e r s p e c i a l i z e d c r o p s , 2 ) s o m e p r o c e s s i n g c a p a c i t y w o u l d h a v e d i s a p p e a r e d ; a n d 3 ) s o m e p r o c e s s o r s c u r r e n t l y i n b u s i - n e s s w o u l d n o t w a n t t o s w i t c h b a c k b e c a u s e o f p a s t e x p e r i e n c e . W i t h h i g h p r i c e s , r e t a i l e r s a n d m a n u f a c t u r e r s w o u l d n o t p r o m o t e t h i s p r o d u c t . I t w o u l d b e d r o p p e d f r o m t h e c u r r e n t y e a r ' s p r o m o t i o n p l a n s . C o n s u m e r s w o u l d n o t b e e x p o s e d t o t h e p r o d u c t f o r t h e w h o l e y e a r . T h e r e s u l t i s t h e y c h a n g e t h e i r c o n s u m p t i o n a n d s h o p p i n g p a t t e r n . W i t h o u t m e r c h a n d i s - i n g , t h e p r o d u c t g r a d u a l l y l o s e s i t s b r o a d c o n s u m e r b a s e . I f t h i s c o n t i n u e s f o r s e v e r a l s h o r t y e a r s , t h e r e t a i l e r s w i l l t e n d t o i g n o r e t h i s p r o d u c t . R e c a l l t h e m e r c h a n d i s e r ' s S O P i s t o t a k e a d p l a n s f r o m l a s t y e a r a n d c o p y t h e m . T h i s p r o d u c t i s n o w h e r e t o b e f o u n d i n l a s t y e a r ' s m e r c h a n d i s i n g f o r m a t s . T h e o n l y w a y t h e p r o d u c t c a n b e r e s u r r e c t e d d u r i n g T + 5 a n d s u b s e q u e n t y e a r s i s f o r t h e m a n u f a c t u r e r s a n d p r o c e s s o r s t o u s e t h e i r m a r k e t i n g a n d p r i c i n g s t r a t e g i e s t o i n d u c e t h e m e r c h a n d i s e r t o r e i n t r o d u c e t h e p r o d u c t t h r o u g h p r o m o t i o n s . B u t t h i s t i m e , h o w e v e r , p r o c e s s o r a n d m a n u f a c t u r e r p r e j u d i c e d a g a i n s t t h i s p r o - d u c t , a n d g r o w e r s h i f t s t o a l t e r n a t i v e c r o p s , m a y h a v e m a d e a f u l l q u a n t i t y r e c o v e r y i m p o s s i b l e . T h i s s c e n a r i o d o c u m e n t s t h e s e r i o u s d e c l i n e o f a m a j o r f r u i t a n d v e g e t a b l e p r o d u c t . C o o r d i n a t i o n c o n s e q u e n c e s s e t u p i n c e n t i v e s f o r p r o c e s s o r s a n d g r o w e r s t o s h i f t a w a y f r o m t h e p r o d u c t . A r a p i d p r i c e i n c r e a s e a l t e r s t h e S O P s o f m e r c h a n d i s e r s w h i c h m a y e v e n t u a l l y l e a d a l a r g e n u m b e r o f c o n s u m e r s t o l o s e t h e i r p e r c e p t i o n o f t h e p r o d u c t ' s e x i s t e n c e . W h e n t h e p e r c e n t o f c o n s u m e r s b u y i n g a p r o d u c t d r o p s , 5 0 4 v a r i o u s g e n e r a l m e r c h a n d i s i n g r u l e s o f t h u m b f o r p r o t e c t i o n ( S e e S e c t i o n 6 . 3 . 2 ) c o m e i n t o p l a y . W i t h o u t p r o m o t i o n , t h e p e r c e n t o f c o n s u m e r s b u y - i n g t h e p r o d u c t d e c l i n e s f u r t h e r . T h i s p r o c e s s c o n t i n u e s u n t i l t h e p r o - d u c t b e c o m e s a s p e c i a l t y i t e m o r i t d i s a p p e a r s e n t i r e l y f r o m r e t a i l s h e l v e s . O n c e a g i v e n p r o d u c t f a l l s i n t o t h i s t r a p , i t i s d i f f i c u l t t o b r e a k o u t . W h a t i s n e e d e d i s m a r k e t i n g s u p p o r t f r o m p r o c e s s o r s t o g e t t h e p r o d u c t b a c k i n t o t h e c o n s u m e r ' s b u y i n g r o u t i n e a n d m e n u . I f b e c a u s e o f t h e s e c o o r d i n a t i o n c o n s e q u e n c e s t h e p r o d u c t f a l l s b e l o w t h e d i a g o n a l o n m a n u f a c t u r e r s ' p r o m o t i o n m a t r i c e s ( S e e E x h i b i t 6 . 1 ) , b r a n d m a n u f a c t u r e r s w i l l n o t p r o v i d e t h i s m a r k e t s u p p o r t . P r i v a t e l a b e l p r o c e s s o r s h a v e n o a b i l i t y t o d o a n y t h i n g a b o u t i t b e c a u s e r e t a i l e r s d o t h e i r m a r k e t i n g . T h u s o n c e c o o r d i n a t i o n p r a c t i c e s s t a r t a p r o d u c t d o w n t h e l o s t m a r k e t p a t h , i t i s v e r y d i f f i c u l t t o r e g a i n m a j o r m a r k e t s t a t u s . 7 . 4 . 3 I m p l i c a t i o n s f o r P e r e n n i a l P r o c e s s e d F r u i t a n d V e g e t a b l e P r o d u c t s P e r e n n i a l s b a s i c a l l y f o l l o w t h e s a m e s c e n a r i o e x c e p t t h a t t h e a d j u s t - m e n t t i m e i s m u c h g r e a t e r . T h u s t h e c o n s e q u e n c e s o f i n c o r r e c t a c t i o n s c a u s e d b y c o o r d i n a t i o n i m p a c t s a r e n o t e a s i l y r e s o l v e d . S u p p o s e r e t a i l - e r s d o n o t g e t a l l t h e s y s t e m ' s i n v e n t o r y m o v e d ; t h i s d e p r e s s e s p r i c e s . T h e n i f a n o t h e r g o o d c r o p a r i s e s t h e n e x t y e a r , p r i c e s w i l l r e m a i n d e p r e s s e d . A f t e r s e v e r a l y e a r s , g r o w e r s w i l l r a t i o n a l l y s e e k t o s h i f t t o c r O p s w i t h r e l a t i v e l y h i g h e r r e t u r n s . T h i s s h i f t h a s m u c h g r e a t e r i m - p l i c a t i o n s i n p e r e n n i a l s t h a n i n a n n u a l s . B u l l d o z i n g o n e o r c h a r d a n d p l a n t i n g a n o t h e r c r o p r e p r e s e n t s a l o n g - t e r m c o m m i t m e n t t o t h e n e w c r O p . T h e n a t u r e o f e c o n o m i c i n c e n t i v e s i s t h a t m a n y f i r m s w i l l d i s i n v e s t a t a p p r o x i m a t e l y t h e s a m e t i m e . T h e c o m p o s i t e d i s i n v e s t m e n t m a y b e g r e a t e r 5 0 5 t h a n t h a t n e e d e d t o b a l a n c e t h e s y s t e m . T h e r e s u l t m a y b e t h a t i n s e v e r a l y e a r s c r o p s w i l l b e s h o r t . T h i s w i l l m o s t l i k e l y e n t e r t h a t p r o d u c t i n t o t h e h i g h p r i c e n o m e r c h a n d i s i n g t r a p . B y t h e t i m e t h e g r o w e r s g e t n e w p r o d u c t i o n i n p l a c e ( a t l e a s t f i v e y e a r s o n t h e a v e r a g e ) , t h e p r o d u c t m a y b e w e l l o n i t s w a y t o b e i n g a m i n o r ( n o n m e r c h a n d i s e d ) s p e c i a l t y i t e m . W h e n p r i c e s a r e h i g h f o r s e v e r a l y e a r s , g r o w e r s w i l l t e n d t o o v e r - i n v e s t i n o r c h a r d s . T h e s i z e o f t h e o v e r i n v e s t m e n t h a s t w o c o m p o n e n t s . O n e i s t h e a m o u n t t h a t g r o w e r s o v e r i n v e s t r e l a t i v e t o h i s t o r i c a l m o v e - m e n t . T h e o t h e r i s t h e a m o u n t o f o v e r i n v e s t m e n t w h i c h c a n n o l o n g e r b e s o l d b e c a u s e t h e c o o r d i n a t i o n p r a c t i c e s h a v e r e d u c e d c o n s u m e r d e m a n d . T h i s l a t t e r p o r t i o n o f o v e r i n v e s t m e n t c a n b e s a l v a g e d i f s o m e i n s t i t u - t i o n i n t h e s y s t e m w i l l p r o m o t e a n d a d v e r t i s e t h e p r o d u c t i n o r d e r t o w i n b a c k l o s t c o n s u m e r s w h e n t h e s u p p l y i s a g a i n a v a i l a b l e . A s w i t h a n n u a l c r o p s , t h e r e t a i l e r s d o n o t c o n s i d e r i t " t h e i r j o b . " T h e p r i v a t e l a b e l p r o c e s s o r s d o n o t h a v e t h e a b i l i t y . T h e b r a n d m a n u f a c t u r e r s m a y o r m a y n o t d e p e n d i n g o n t h e i r c o m m i t m e n t t o t h a t g i v e n c o m m o d i t y i t e m , b u t o f t e n w i l l n o t s i n c e n o n f l u c t u a t i n g m a n u f a c t u r e d p r o d u c t s f i t t h e i r m a r k e t S O P s a n d p r o f i t g o a l s b e t t e r . T h e i n a b i l i t y o f t h e p e r e n n i a l c r o p s u b s e c t o r s t o v a r y a c r e a g e o n a n a n n u a l b a s i s t o h e l p b a l a n c e s u p p l y a n d d e m a n d r e s u l t s i n t h e r e b e i n g s i g n i f i c a n t l y d i f f e r e n t g r o w e r a n d p r o c e s s o r S O P s t h a n i n t h e a n n u a l c r o p s . S u p p o s e t h e r e i s e x c e s s i n v e n t o r y i n y e a r T . I n y e a r T + 1 m o s t o f t h e t r e e s w i l l s t i l l b e p r o d u c i n g . T h e o n l y w a y a p r o c e s s o r c a n b a l a n c e i n v e n t o r i e s i s t o b u y l e s s f r o m t h e g r o w e r s . T h i s w o u l d m e a n ( a s s u m i n g n o r m a l o r a b o v e n o r m a l y i e l d s ) t h a t g r o w e r s w o u l d n o t b e a b l e t o s e l l t h e i r e n t i r e c r o p w h i c h o f t e n h a p p e n s . M o s t o f t e n t h i s p o r t i o n 5 0 6 o f t h e c r o p g o e s u n h a r v e s t e d . T h i s p h e n o m e n o n c a u s e s g r o w e r s g r e a t a n g u i s h a n d e c o n o m i c h a r d s h i p s b e c a u s e a v e r y h i g h p e r c e n t o f t h e i r c o s t s a r e f i x e d . T h e y a l s o t a k e p r i d e i n t h e i r p r o d u c t s a n d h a t e t o s e e t h e m w a s t e d . A s a r e s u l t , g r o w e r s h a v e a d o p t e d s e v e r a l i n s t i t u t i o n a l a l t e r n a t i v e s t o g e t a r o u n d t h i s p r o b l e m . T h e y h a v e f o r m e d p r o c e s s i n g c o o p e r a t i v e s , o f t e n w i t h t h e p h i l o s o p h y o r S O P t h a t t h e c o o p e r a t i v e s w i l l t a k e a l l t h e p r o d u c t a n d p a c k i t . T h i s c a n a c c e n t u a t e t h e c o o r d i n a t i o n c h a l l e n g e . T h e y a l s o d e v e l o p e d t h r o u g h t h e p o l i t i c a l s y s t e m t h e l e g i s l a t i o n t o e s t a b l i s h m a r k e t i n g o r d e r s . S o m e o f t h e s t a t e o r d e r s h a d p r o v i s i o n s e x p r e s s l y i n t e n d e d t o b a l a n c e c r o p s u p p l i e s w i t h i n d u s t r y - w i d e d e m a n d s . T h e s e m a r k e t i n g o r d e r s s p r e a d t h e b u r d e n o f a d j u s t m e n t o v e r a l l g r o w e r s . G r o w e r s a l s o u n d e r t o o k c o l l e c t i v e b a r g a i n i n g w i t h p r o c e s s o r s . B a r g a i n i n g w a s i n s t i t u t e d b e c a u s e o f r e a l a n d g r o w e r - i m a g i n e d p r o c e s s o r m a l f e a s a n c e a n d c a p r i c i o u s n e s s a n d b e c a u s e g r o w e r s t r i e d t o s h i f t s o m e v e r t i c a l c o o r d i n a t i o n r e s p o n s i b i l i t y f o r w a r d . O n e o r s o m e c o m b i n a t i o n o f t h e t h r e e a r e f o u n d i n n e a r l y e v e r y p e r e n n i a l f r u i t a n d v e g e t a b l e s u b s e c t o r . T o s o m e e x t e n t t h a t t h e y h a v e s h i f t e d i n c e n t i v e s i n t h e s y s t e m a n d c o n s e q u e n t l y t h e s t r u c t u r a l e v o l u t i o n o f p e r e n n i a l c r o p s u b s e c t o r s h a s p r o d u c e d a m o r e e x t e n s i v e a r r a y o f i n s t i - t u t i o n a l m e c h a n i s m s t o d e a l w i t h c o o r d i n a t i o n c o n s e q u e n c e s . 7 . 4 . 4 I m p l i c a t i o n s f o r M i n o r P r o c e s s e d F r u i t a n d V e g e t a b l e P r o d u c t s M i n o r p r o d u c t s p l a y a n i m p o r t a n t r o l e i n t h e f o o d s y s t e m s i n c e t h e s e p r o v i d e a l a r g e p a r t o f t h e p r o f i t a b i l i t y o f m a n y p r i v a t e l a b e l a n d s m a l l b r a n d p r o c e s s o r s . T h e m a j o r c o m m o d i t y p r i c e s g e t a d j u s t e d f r e q u e n t l y a s t h e p a c k e r s t r y t o b a l a n c e t h e i r i n v e n t o r i e s . M a n y m e r c h a n d i s e r s a n d b u y e r s a r e c o n s t a n t l y l o o k i n g f o r d e a l s i n t h e m a j o r i t e m s . M i n o r i t e m s 5 0 7 a r e n o t f r e q u e n t l y m e r c h a n d i s e d a n d p r o m o t e d . T h e r e f o r e t h e i r p r o c e s s o r a n d r e t a i l e r m a r g i n s t e n d t o s t a y a t h i g h e r a v e r a g e l e v e l s . T h e f u n d a m e n t a l r e a s o n f o r t h e h i g h m a r g i n s i s t h e b a s i c d e m a n d s t r u c t u r e f o r t h e s e c o m m o d i t i e s . M i n o r p r o d u c t s a r e s t o c k e d b y r e t a i l e r s b e c a u s e a s e l e c t g r o u p o f c o n s u m e r s b u y t h e m o n a f a i r l y r e g u l a r b a s i s . T h e s e c o n s u m e r s h a v e a d i s t i n c t p r e f e r e n c e f o r t h e s e p r o d u c t s a n d a r e o f t e n n o t p a r t i c u l a r l y p r i c e s e n s i t i v e t o t h e s e i t e m s . L o w e r i n g p r i c e s w i l l n o t n o r m a l l y a p p r e c i a b l y i n c r e a s e t h e a m o u n t t h a t t h e s e c o n s u m e r s b u y . I n a d d i t i o n , m i n o r p r o d u c t s h a v e l o s t g e n e r a l c o n s u m e r a p p e a l . P r o m o t i o n s w i l l n o t n o r m a l l y i n c r e a s e t h e n u m b e r o f n e w c o n s u m e r s . O v e r t i m e r e t a i l e r s r e a l i z e t h e s e b o u n d s . T h u s t h e y t e n d t o k e e p t h e s e i t e m s s t o c k e d a t f a i r l y c o n s t a n t p r i c e s a n d m a r g i n s . R e t a i l e r s o b t a i n p r o f i t s . P r o c e s s o r s h a v e i t e m s o n w h i c h t h e y h a v e a d e p e n d a b l e p r o f i t t h r o u g h o u t t h e y e a r . F o r m a n y p r o c e s s o r s , m i n o r a n d / o r s p e c i a l t y p r o d u c t s p r o v i d e t h e r e v e n u e w h i c h k e e p s t h e m s o l v e n t . I t i s u s u a l l y m o r e d i f f i c u l t t o a d j u s t s u b s e c t o r i n v e n t o r i e s f o r m i n o r p r o d u c t s a s t h e y h a v e f e w p r o c e s s o r s a n d f e w e r b u y e r s . I n a l o n g y e a r , t h e r e a r e f e w e r b u y e r s a n d m e r c h a n d i s e r s a v a i l a b l e t o p u s h t h e p r o d u c t s t h r o u g h t h e s y s t e m . S e v e r e p r o b l e m s c a n a l s o a r i s e i n s h o r t c r o p y e a r s . M i n o r c r o p s h a v e v e r y i n e l a s t i c d e m a n d s c h e d u l e s . T h u s s h o r t c r o p y e a r s c a u s e t h e p r i c e t o r i s e d r a m a t i c a l l y . R e t a i l e r s w i l l p a s s o n t h o s e p r i c e s t o t h e g r o u p o f l o y a l c o n s u m e r s . T h u s t h e m a r k e t b a s e f o r t h e m i n o r p r o d u c t c o n t i n u e s t o f a l l . O n t h e o t h e r h a n d t h e g r o w e r s ' s u p p l y r e s p o n s e t o h i g h p r i c e s f r o m s h o r t c r o p y e a r s w i l l i n d u c e n e w c a p a c i t y . S i n c e t h e s e p r o d u c t s ' s u p p l y b a s e s a r e s m a l l , e v e n a s m a l l a b s o l u t e a c r e a g e i n c r e a s e o f t e n i s a r e l a t i v e l y l a r g e p r o p o r t i o n a l i n c r e a s e i n s u p p l y . I n a n n u a l c r o p s , t h e p r o c e s s o r s t e n d t o d a m p e n t h e 5 0 8 s u p p l y r e s p o n s e b e c a u s e t h e y w i l l r e f u s e t o c o n t r a c t o r p r o c e s s a l l o f t h e f o r t h c o m i n g c r o p . G r o w e r s p l a n t i n g a n n u a l s w i l l u s u a l l y c h e c k m a r k e t p o s s i b i l i t i e s f i r s t . T h i s i s o f t e n n o t t h e c a s e f o r p e r e n n i a l s . I n p e r e n n i a l s t h e p r o d u c t i o n c o m m i t m e n t i s n o w b u t t h e m a r k e t i s s e v e r a l y e a r s l a t e r . M a r k e t i n g t h e p r o d u c t m a y b e s e v e r a l y e a r s i n t h e f u t u r e . E n t r e - p r e n e u r s m a y n o t c o n s i d e r d i s t a n t m a r k e t i n g p r o b l e m s . S o m e o b s e r v e r s m a y c o n c l u d e t h a t t h i s b e h a v i o r i s i r r a t i o n a l a n d t h e e n t r e p r e n e u r w i l l f a i l . T h e p r o b l e m i s t h a t t h e e n t r e p r e n e u r d o e s n o t o n l y t a k e h i m s e l f o u t b u t m a y m o r t a l l y d a m a g e m a n y o f t h e m o r e r a t i o n a l g r o w e r s p r o d u c i n g t h e s e c r o p s . A c y c l e l i k e t h i s c a n f u r t h e r r e d u c e t h e s u p p l y b a s e f o r t h e c o m m o d i t y . T h e c o m b i n e d e f f e c t s o n l o n g e r r u n s u p p l y a n d d e m a n d s c h e d u l e s c a u s e t h e p r o d u c t ' s c o n s u m e r b a s e t o s h r i n k f u r t h e r , r e s u l t i n g i n t h e c o n t i n u e d d e c l i n e o f t h e p r o d u c t . I n m o s t r e s p e c t s , m i n o r c o m m o d i t i e s r e s p o n d t o c o o r d i n a t i o n p r a c t i c e s i n w a y s s i m i l a r t o m a j o r c o m m o d i t i e s . A m a j o r r e a l d i f f e r e n c e i s t h e v o l a t i l i t y o f t h e m i n o r c o m m o d i t y m a r k e t s . B e c a u s e m e r c h a n d i s i n g o p t i o n s a r e f o r e c l o s e d a n d t h e s u p p l i e r - b u y e r b a s e i s s m a l l , c o o r d i n a t i o n p r a c - t i c e s t e n d t o c a u s e l a r g e r a d j u s t m e n t l a g s . T h e s e c y c l e s t e n d t o h a r m t h e l o n g r u n s u r v i v a l o f t h e p r o d u c t s . O n c e a p r o d u c t e n t e r s t h e c o o r d i n a t i o n f a i l u r e t r a p , m o v e m e n t t o w a r d i t s d e m i s e a c c e l e r a t e s . A s a p r o d u c t ' s s a l e s s l i p t o l o w e r a n d l o w e r v o l u m e s , a n i n t e r e s t i n g s h i f t o c c u r s i n i t s d i s t r i b u t i o n p a t t e r n . T h e l o w e r a p r o d u c t ' s s a l e s , t h e g r e a t e r t h e p r o b a b i l i t y t h a t i t w i l l b e m a r k e t e d b y a n a t i o n a l b r a n d r a t h e r t h a n a p r i v a t e l a b e l . R e c a l l p r i v a t e l a b e l s a r e v e r y i m p o r t a n t i n c a n n e d f r u i t a n d v e g e t a b l e m a r k e t s , b u t s u c c e s s f u l p r i v a t e l a b e l p r o d u c t s n e e d t o h a v e v o l u m e i n o r d e r t o a c h i e v e t h e l o w e s t p o s s i b l e 5 0 9 c o s t s . A s v o l u m e d r o p s , a r e t a i l e r ' s s a l e s s t a r t d r o p p i n g t o t h e p o i n t w h e r e t h e y c a n n o t s e l l e n o u g h t o g e n e r a t e p r o c e s s i n g p l a n t e c o n o m i e s o f s c a l e . T h u s r e t a i l e r s l o s e t h e i r d e s i r e d m a r g i n s a n d t h e y s t a r t t o d r o p t h e i t e m s . B r a n d s , h o w e v e r , d o n o t l o s e t h e i r p r o f i t a b i l i t y . S u p p o s e t h e r e a r e f o r t y g r o c e r y s t o r e s i n o n e m a r k e t a r e a . A s s u m e t h a t f o u r r e t a i l e r s e a c h o w n t e n s t o r e s w h i c h s e l l o n e - q u a r t e r c a s e o f M i n o r P r o d u c t X u n d e r t h e i r p r i v a t e l a b e l s e v e r y w e e k . T h u s a n y o n e r e t a i l e r w i l l s e l l o n l y t w o a n d o n e - h a l f c a s e s a w e e k . A n a t i o n a l b r a n d s e l l i n g i n a l l s t o r e s w o u l d s e l l t e n c a s e s a w e e k . C o m p o u n d t h i s o v e r a l l m a r k e t s a n d i t i s o b v i o u s t h a t n a t i o n a l m a r k e t e r s c a n s t i l l o b t a i n e c o n o m i e s n o t a v a i l a b l e t o l o c a l i z e d m a r k e t e r s . T h u s a s a c o m m o d i t y f a l l s i n t o a c o o r d i n a t i o n f a i l u r e t r a p , i t m a y e n d u p b e i n g s o l d a s a h i g h - m a r g i n s p e c i a l t y i t e m b y a n a t i o n a l m a n u f a c t u r e r . T h i s i s u s u a l l y o n l y t h e c a s e i f t h e p r o d u c t ' s r e m a i n i n g l o y a l c o n s u m e r s a r e r e l a t i v e l y w e a l t h y a n d t h e p r o d u c t h a s a " c l a s s y " i m a g e a n d i s p r o f i t a b l e t o t h e b r a n d f i r m s . C a n n e d a s p a r a g u s s p e a r s a r e a g o o d e x a m p l e . H o w e v e r , i f t h e p r o d u c t i s g e n e r a l l y l e s s d e s i r e a b l e w h e n c o m p a r e d t o s u b s t i t u t e p r o d u c t s o r h a s a b a d i m a g e o r i s u n p r o f i t - a b l e t o t h e s e f i r m s , n a t i o n a l b r a n d s w i l l o f t e n a b a n d o n t h e p r o d u c t . S i n c e t h e p r i v a t e l a b e l e c o n o m i e s a r e a l s o a b s e n t , t h e p r o d u c t i s u s u a l l y m a r k e t e d u n d e r w e a k p a c k e r b r a n d s : c a n n e d s w e e t c h e r r i e s , w a t e r p a c k t a r t c h e r r i e s , a n d p u r p l e p l u m s a r e g o o d e x a m p l e s o f t h i s p h e n o m e n o n . M i n o r c o m m o d i t i e s w h i c h h a v e r e a c h e d t h i s p o i n t a r e i n d i r e s t r a i t s . 7 . 4 . 5 W o r d s a b o u t Q u a n t i f i c a t i o n a n d C a u s a l i t y T h i s s e c t i o n o n t h e i m p a c t s o f c o o r d i n a t i o n p r a c t i c e s o n a n n u a l a n d p e r e n n i a l f r u i t a n d v e g e t a b l e s u b s e c t o r s a n d c o n c l u d e s w i t h s o m e w o r d s o p s c t a a w a f i p t d t t p c t a d p i d n f r t a h t o n o r e r o h h b m e e r n e a a u a a e s e e l y r i m p m a m s e t d c c r s t c o c a p a p c m c s u e e a a t e t n e n c o t o i c c r r S s s r e u i e e i d t n o o o r e d T i O n M t s n p e t c d a e o n d e r a l c i h P b r x t o r a i e , i f i o i c r s u r a e s t e e o i e y r r n . o s c e n d u s c s n y t f d d e y s s y t e o s i m e t i f t o q u t s h i e o m a u d e t v t t s s c i u u v g d d y v i s m s T a i s d r a n t s s e e t c n e r c y h o m z a n j a s i b o e i t l t o a o c r n f y t n r s i e p a u e s . i a e r t r r t b t t d t v C c o l t r c a s . v r n s c e y d c o n r a , a o o l t c m s a e o o u i a m f l f i t e h t i a t a c s n e u t e t u o a i s e n s f y t r u l n o e b e e s r i e f n r a r e h c c s l l y t l c e g e c t e t s n r c e t e a p r n l i M o n r i i t t s m r f h o b n a y o o m t s f o I t i v c e e n d t o t e l e n e p r e a r s . s r c u e a e y y a e s s s o p w i e c t a c i m u s o s i t a u T f n o u m s t h c e n i t p c m v c a s u o h b q a d e m e a h t r a o e i e o a r a u u t e r s u a n o r e i s t n n l r n e b l n e e a t ( a c d h u c t r a i n c p s i n s h s e 4 o s f u h b s a e c t a i . n s e , j d l e o a e r i n l u c e s i t v g o d c d d c m r s i t t s l n i o e b i r 5 u o r p t a e t h h c o n a i t w c n o i T t b e e i l r u b e h , s i i v y a d u a e u i l v t e i n a u a o v n l n i a ( m e n a e y s h y o n s y s s a e , l o s t n r s n n m l e o c n t l c e t a s f y g k p r p o g t y c d w t a v r e s n c t r o s r u s i w i a e b a i t t c o o i m o r e p r r 6 l e i t i r n o t k s h n o y t o c i m e g r h o s l a d i e a e l . e c r e n e n . a t i s s t k n t a l t t a d o t t n p s d h d t i b e r h h i u r e i a p o o d i e r y i h T d o l s o e n o t T i n ) r v t a f i n r o n n m o e n o e . l s a o h t c n e i u f s u i a s n s e e t c m e t o r p t f g h i l v m e o v t s . s o a i e n i h b e i i e r h c t e b h o n n u p r m i h c s d s c p e n t s e e r l a o c e s l e T o d e u t e b r s . t i c r r c a c a d a c p n d h n e f o y v e e o c a u f r a t y i l t e s u a c c o c t e w . a i e t l s l a a r w s e t l h r e h n a l i s ) d c e s H r o c y y c i h i a q l i s a i t o t o i t n u y m n s r o t r o o e B t g s . u o e t y c h y e e w d o s s i a c s e o n b s f w u h m i y n s e c i e n a g e i ' n c s t w s e e t e m h c d f n n l m p ) k e s c s b r v i i i i a s t m t 1 o M e h e r h m i t p a a o e r a i l a f n s a c c o r , . s r h l v n o c u t n y d w h c o o r a n t o e g e i e d e h r l i t o o r w . i o r c T m t l d c p p e a s a o o r s w e u d t y o m l e s n d i t e t e c a l o i r i p d r b p t S o s h x b t i n m e l n s n f o m u n e e t p d e y h e e h a e a T l a o n g p t s e m e r p r e n h e a t e g s t r c i e h p n e t t i a o n d e e a v t i c e s r a f o o r r r f d i l f t e e l o e n s e s o s u s t n c n e n e c t o r n p t f d i v a o a i o s o t a n e c u c b t h a n o n e a s a h - r g l e t n g o n e — f s . . i t t u m i e i t g g r e k i 5 1 0 p r i c e s o f i n d i v i d u a l b r a n d p r o d u c t s ( a d j u s t e d f o r d e a l s ) a n d w e i g h t e d 5 1 1 f o r m o v e m e n t ; 2 ) w h o l e s a l e p r i c e s f o r p r i v a t e l a b e l p r o d u c t s a d j u s t e d f o r m e r c h a n d i s i n g a c t i v i t y ; 3 ) n u m b e r s o f f a c i n g s a n d b r a n d c o m p o s i t i o n f o r i n d i v i d u a l i t e m s o v e r t i m e ; a n d 4 ) d o c u m e n t e d b u y e r a n d s u p p l i e r g a m e s - m e n s h i p d u r i n g t h e b a r g a i n i n g p r o c e s s o v e r t i m e . W i t h o u t t h i s d a t a a n d o t h e r s i t i s n e a r l y i m p o s s i b l e t o e m p i r i c a l l y d o c u m e n t t h e d y n a m i c p r o - c e s s e s b e y o n d t h a t o b t a i n e d f r o m k n o w l e d g e a b l e o b s e r v e r s a n d p a r t i c i p a n t s a s u s e d i n t h i s a n a l y s i s . T h e a b o v e a d m o n i s h m e n t a l s o h o l d s f o r t h e f o r t h c o m i n g ( S e c t i o n 7 . 5 ) s t r u c t u r a l a n a l y s e s . D a t a o n f i r m i d e n t i f i c a t i o n n e e d s t o b e m u c h m o r e s p e c i f i c t h a n t h a t p r o v i d e d t h r o u g h t h e C e n s u s D e p a r t m e n t . P r o c e s s o r s n e e d t o b e s e g m e n t e d , c o u n t e d , a n d m o n i t o r e d o v e r t i m e b y m a r k e t o u t l e t r a t h e r t h a n p r i m a r y p l a n t p r o d u c t d e f i n i t i o n . 7 . 5 S t r u c t u r a l I m p l i c a t i o n s o f V e r t i c a l C o o r d i n a t i o n P r a c t i c e s 7 . 5 . 1 S u b t l e S t r u c t u r a l C h a n g e P r o c u r e m e n t a n d m e r c h a n d i s i n g p r a c t i c e s s e t u p i n c e n t i v e s w h i c h r e s u l t i n c e r t a i n s e t s o f v e r t i c a l c o o r d i n a t i o n c o n d i t i o n s . A s p r o c e s s - i n g a n d s u p p l y f i r m s r e a c t a n d / o r a r e d i f f e r e n t i a l l y a f f e c t e d , t h e s t r u c t u r e o f t h e s e i n d u s t r i e s i s a l s o a f f e c t e d . T h i s e v o l v i n g s t r u c t u r a l c h a n g e i s s u b t l e a n d m a y n o t b e r e c o g n i z e d a s b e i n g a s s o c i a t e d w i t h v e r t i c a l c o o r d i n a t i o n c o n d i t i o n s . A s b e f o r e , c a r e m u s t b e e x e r c i s e d w h e n a s s i g n i n g c a u s a l d i r e c t i o n t o a f l o w o f s t r u c t u r a l c h a n g e . H o w e v e r , t h i s e v o l v i n g s t r u c t u r a l c h a n g e c a n h a v e p r o f o u n d i m p a c t s o n t h e f u t u r e o r g a n i z a t i o n o f t h e U n i t e d S t a t e s f o o d s y s t e m a n d i t i s t h e r e f o r e u s e f u l t o d i s c u s s t h e m . 5 1 2 V e r t i c a l c o o r d i n a t i o n p r a c t i c e s i m p a c t o n t h e s u p p l y i n g f i r m s m o s t d i r e c t l y . T h r e e g r o u p s o f f r u i t a n d v e g e t a b l e s u p p l i e r s , b r a n d m a n u f a c - t u r e r s , c o o p e r a t i v e p r o c e s s o r s , a n d p r o p r i e t a r y p r i v a t e l a b e l p r o c e s s i n g f i r m s a r e a n a l y z e d b e l o w . A f i n a l s e c t i o n p r o j e c t s t h e s e c u r r e n t e v o l u - t i o n a r y t r e n d s i n t o t h e n e a r f u t u r e . 7 . 5 . 2 B r a n d F r u i t a n d V e g e t a b l e M a n u f a c t u r e r s B r a n d m a n u f a c t u r e r s h a v e e v o l v e d i n t h e i r c o m m i t m e n t t o w a r d t h e g r o w i n g a n d p r o c e s s i n g o f f r u i t a n d v e g e t a b l e p r o d u c t s . I n t h e i r e a r l y h i s t o r i e s m a n y o f t h e m a j o r b r a n d s v e r t i c a l l y i n t e g r a t e d v i a l a n d o w n e r - s h i p i n t o t h e g r o w i n g o f c a n n i n g c r o p s . A s t h e i r m a r k e t s g r e w , r a w p r o d u c t p r o c u r e m e n t s h i f t e d t o c o n t r a c t u a l a r r a n g e m e n t s w i t h g r o w e r s . O w n e d l a n d w a s g r a d u a l l y r e l e g a t e d t o r e s e a r c h a n d d e v e l o p m e n t o r s o l d o f f . P a r t i a l l y b e c a u s e t h e r e t a i l f o o d d i s t r i b u t o r s r e f u s e d t o a c c e p t m a n y o f t h e c o s t s o f c o m m o d i t y i n s t a b i l i t y , t h e p r o c e s s i n g s e c t o r a t t e m p u x i t o h a v e t h e g r o w i n g s e c t o r b e a r m o s t o f t h e a d j u s t m e n t c o s t s . T h i s r e s u l t e d i n t h e d e v e l o p m e n t o f g r o w e r b a r g a i n i n g a n d p r o c e s s i n g c o o p e r a - t i v e s a s g r o w e r s a t t e m p t e d t o s h i f t u n c e r t a i n t y a n d c o o r d i n a t i o n c o s t s b a c k t o t h e p r o c e s s o r s . B r a n d m a n u f a c t u r e r s s e e m t o h a v e g o n e t h r o u g h v a r i o u s s t a g e s i n t h e i r a p p r o a c h e s t o h a n d l i n g t h i s c o o r d i n a t i o n t a s k . F i r s t , t h e y h a v e u s e d t h e i r m a r k e t i n g p o w e r a n d r e s o u r c e s t o b a l a n c e t h e i r i n v e n t o r i e s . T h e y a c c o m p l i s h t h i s b y a d j u s t i n g a d v e r t i s i n g / p r o m o t i o n a c t i v i t i e s t o a l t e r c o n s u m e r d e m a n d a n d t h e y m a r k e t t h e i r s e c o n d l a b e l s i n f l o a t i n g m a r k e t s t o h e l p a d j u s t t h e i r s a l e s . T h e s e a c t i o n s a r e e x p e n s i v e a n d t e n d t o m a k e l o n g - t e r m m a r k e t d e v e l o p m e n t a n d s t r a t e g i e s d i f f i c u l t . T h u s t h e s e c o n d b r a n d c o o r d i n a t i o n s t r a t e g y a r i s e s . I n s t e a d o f m a r k e t i n g t h e 5 1 3 v a r i a b l e s u p p l i e s , b r a n d m a n u f a c t u r e r s s t a r t s e l l i n g ( b u y i n g ) s u r p l u s ( d e f i c i t ) s u p p l i e s i n t h e p r i v a t e l a b e l m a r k e t . S i n c e t h e y a r e c o n s i d e n x i u n r e l i a b l e s u p p l y s o u r c e s , t h e m a r k e t w o u l d o n l y d e a l w i t h b r a n d m a n u f a c - t u r e r s o n a s i g n i f i c a n t d i s c o u n t / p r e m i u m b a s i s . O n l y t h o s e m a n u f a c t u r e r s w i t h e n o u g h p r o f i t m a r g i n s i n t h e i r b r a n d s a l e s a r e a b l e t o u s e t h i s o p e n m a r k e t c o o r d i n a t i o n o p t i o n . T h e c o m m o d i t y b a s e d n a t u r e o f f r u i t a n d v e g e t a b l e p r o c e s s e d p r o d u c t s m a k e s t h e m g e n e r a l l y l e s s s t a b l e a n d l e s s p r o f i t a b l e t h a n m o r e f a b r i - c a t e d p r o d u c t s . T h e n e e d t o s e l l / b u y c o m m o d i t i e s o n t h e m a r k e t r e s u l t s i n l o w e r p r o f i t s . I n a d d i t i o n , b r a n d p r i c e s a r e l i n k e d t o p r i v a t e l a b e l p r i c e s . T h u s d e p r e s s e d c o n d i t i o n s i n t h e p r i v a t e l a b e l m a r k e t w i l l l o w e r b r a n d p r o f i t m a r g i n s . M a n u f a c t u r e r s s e e l e s s n e e d t o e v e n b e i n t h e " c o m m o d i t y " b u s i n e s s . T h u s t h e y a r e i n i t i a t i n g t h e d i s i n t e g r a t i o n p r o c e s s , w h i c h i s t h e t h i r d o p t i o n . A s t h e y s e l l - o f f o r e x h a u s t t h e i r i n v e s t m e n t s i n p r o c e s s i n g f a c i l i t i e s , t h e y w i l l g r a d u a l l y d i s c o n t i n u e s e l l i n g c o m m o d i t y - b a s e d p r o d u c t s . S o m e b u y e r s a n d m a n y s u p p l i e r s i n t e r v i e w e d i n d i c a t e d t h a t t h e y h a v e o b s e r v e d t h i s b e h a v i o r . S e v e r a l s u p p l i e r s i n d i - c a t e d t h a t t h e y h a v e r e c e i v e d o v e r t u r e s f r o m t h e m a j o r b r a n d m a n u f a c t u r e r s a b o u t c u s t o m p a c k i n g a r r a n g e m e n t s . N e a r l y e v e r y o n e o b s e r v e d t h a t n e w p r o d u c t d e v e l o p m e n t b y t h e s e c o m p a n i e s w i l l b e d i r e c t e d a w a y f r o m c o m m o d - i t y b a s e d p r o d u c t s . B r a n d m a n u f a c t u r e r s w i l l c o n t i n u e t o m a r k e t t h e s e p r o d u c t s o n l y i f t h e y r e c e i v e r e t u r n s g r e a t e r t h a n t h o s e a v a i l a b l e b y s e l l i n g h i g h p r o c e s s e d f o o d . C o n t i n u e d m a r k e t i n s t a b i l i t y r e d u c e s t h e s e r e t u r n s a n d w i l l h a s t e n p r o c e s s i n g / m a r k e t i n g d i s i n t e g r a t i o n . A l l t h r e e t y p e s o f c o o r d i n a t i n g b e h a v i o r a r e c u r r e n t l y p r e s e n t i n t h e b r a n d s e c t o r . T h e t r e n d s e e m s t o b e a w a y f r o m t h e f i r s t m e t h o d o f m a r k e t i n g a n d m o v i n g t o w a r d t h e t h i r d b r a n d s t r a t e g y . T h e a b i l i t y t o 5 1 4 b a l a n c e t h e s u p p l y - d e m a n d s i t u a t i o n i n t h e b r a n d s e c t o r s i s n o t e q u a l a m o n g a l l f i r m s . O n l y t h o s e f i r m s w i t h s t r o n g c o n s u m e r f r a n c h i s e s w h i c h g e n e r a t e h i g h e r u n i t p r o f i t s a r e a b l e t o m a i n t a i n t h e r e t a i l s a l e s f o r c e s a n d p r o f i t l e v e l s n e c e s s a r y t o s u c c e s s f u l l y i m p l e m e n t a n y o f t h e t h r e e s t r a t e g i e s . T h u s a s m o r e o f t h e s u p p l y c o o r d i n a t i o n b u r d e n i s p u t o n t h e b r a n d m a n u f a c t u r e r s , f e w e r b r a n d m a n u f a c t u r e r s w i l l s u r v i v e . T h o s e m a n u f a c t u r e r s w i t h w e a k e r a n d / o r r e g i o n a l b r a n d s w i l l f i n d i t i n c r e a s i n g l y d i f f i c u l t t o p r o f i t a b l y b a l a n c e v a r i a b l e p r o c e s s e d i n v e n - t o r i e s . G e n e r a l l y , t h e s e f i r m s l o s e t h e i r b r a n d f r a n c h i s e s a n d r e v e r t t o b e i n g c o m m o d i t y p r o c e s s o r s f o r t h e p r i v a t e l a b e l m a r k e t . C o n t i n u e d c o o r d i n a t i o n c o n s e q u e n c e s w i l l g r a d u a l l y r e s u l t i n f e w e r b r a n d m a n u f a c - t u r e r s o f p r o c e s s e d f r u i t s a n d v e g e t a b l e s . S i n c e d i s i n t e g r a t i o n o f p r o - c e s s i n g a n d m a r k e t i n g a v o i d s t h e n e e d f o r t h e b r a n d t o b e a r c o o r d i n a t i o n c o s t s , i t s e e m s l o g i c a l t h a t t h i s s t r a t e g y w i l l b e c o m e i n c r e a s i n g l y c o m m o n i n t h e n e a r f u t u r e . T h e i n c r e a s i n g c o n c e n t r a t i o n o f t h e p r i v a t e l a b e l p r o c e s s i n g s e c t o r r e s u l t i n g i n l a r g e s t a b l e m u l t i p l e p r o d u c t f i r m s f r o m w h i c h b r a n d m a n u f a c t u r e r s c a n p u r c h a s e p r o c e s s e d p r o d u c t c a n r e i n - f o r c e t h i s p a t t e r n . M i n o r p r o d u c t s t e n d t o b e m a r k e t e d b y n a t i o n a l b r a n d s a s h i g h m a r - g i n s p e c i a l t y i t e m s . C o n t i n u a t i o n o f v e r t i c a l c o o r d i n a t i o n p r a c t i c e s w i l l p r o b a b l y i n t h e f u t u r e r e s u l t i n f e w e r p r o c e s s e d f r u i t a n d v e g e t a b l e c h o i c e s a t h i g h e r c o s t s t o t h e A m e r i c a n c o n s u m e r . I n t h e f u t u r e , t h e b r a n d f r u i t a n d v e b e t a b l e i n d u s t r y w i l l p r o b a b l y e v o l v e t o b e a v e r y f e w ( t w o o r t h r e e ) f u l l - l i n e n a t i o n a l b r a n d s w i t h a f e w a d d i t i o n a l r e g i o n a l a n d s m a l l n a t i o n a l b r a n d s p r o d u c i n g s p e c i a l t y p r o d u c t s a n d p r o v i d i n g s e r v i c e t o s m a l l , s p e c i a l s e g m e n t s o f t h e m a r k e t w h i c h h a v e b e e n o v e r - l o o k e d o r p a s s e d u p b y t h e n a t i o n a l f i r m s . 5 1 5 A s b r a n d m a n u f a c t u r e r s i n c r e a s i n g l y a d o p t s t r a t e g i e s d o w n p l a y i n g c o m m o d i t y s u b s e c t o r s , t h e c o s t s o f i n e f f e c t i v e c o o r d i n a t i o n f a l l p r i m a r i b / o n t h e p r i v a t e l a b e l p r o c e s s o r s . T h e y c a n n o t u s e a n y o f t h e t h r e e m e t h o d s u s e d b y b r a n d p r o c e s s o r s t o b a l a n c e i n v e n t o r i e s a n d d e m a n d . T h e o n l y w a y f o r p r i v a t e l a b e l f i r m s t o g e t b a l a n c e d s u p p l y a n d d e m a n d i s t o b i d a g a i n s t o n e a n o t h e r i n p r i c e a n d s e r v i c e t o g e t a c c e s s t o r e t a i l p r i v a t e l a b e l s . P r i v a t e l a b e l b u y e r s t h e n d e t e r m i n e w h i c h p r i v a t e l a b e l p r o c e s - s o r s s u c c e e d a n d w h i c h o n e s d o n o t . A g a i n t h e p r o c u r e m e n t S O P s a r e n o t n e u t r a l t o v a r i o u s t y p e s o f p r i v a t e l a b e l o r g a n i z a t i o n s . 7 . 5 . 3 C 0 0 p e r a t i v e F r u i t a n d V e g e t a b l e P r o c e s s o r s A s m e n t i o n e d p r e v i o u s l y , g r o w e r - o w n e d p r o c e s s i n g c o o p e r a t i v e s a r e a s i g n i f i c a n t a n d i n c r e a s i n g i n s t i t u t i o n a l f o r c e i n t h e p r o c e s s e d f r u i t a n d v e g e t a b l e s u b s e c t o r s . S u p p l y - i n d u c e d i n c o m e v a r i a t i o n o f p e r e n n i a l c r o p p r o d u c e r s h a s s p u r r e d d e v e l o p m e n t o f c o o p e r a t i v e s . O n c e e s t a b l i s h e d , p r o - c e s s i n g c o o p e r a t i v e s c a n p r o v i d e s t r o n g e c o n o m i c c o m p e t i t i o n f o r p r o p r i e t a r y ( p r i v a t e l a b e l ) p r o c e s s o r s . T h i s p r e s s u r e i s g e n e r a t e d f r o m t h r e e b a s i c e c o n o m i c a d v a n t a g e s p o s s e s s e d b y c o o p e r a t i v e s . P e r h a p s t h e g r e a t e s t c o n t e m p o r a r y a d v a n t a g e o f c o o p e r a t i v e s r e v o l v e s a r o u n d t h e p a y m e n t s t o g r o w e r s f o r r a w p r o d u c t s u p p l i e s . O n e t y p i c a l p r o v i s i o n o f g r o w e r - b a r g a i n e d c o n t r a c t s i s t h a t p r o p r i e t a r y p r o c e s s o r s p a y f o r r a w p r o d u c t a t h a r v e s t i n c a s h . T h i s m e a n s t h a t p r o c e s s o r s m u s t h a v e s u f f i c i e n t c a p i t a l f i n a n c i n g t o p a y a l l p r o d u c t c o s t s ( c a n s , e l e c - t r i c i t y , h a r v e s t i n g a n d p l a n t l a b o r , a n d r a w p r o d u c t ) a t p a c k i n g t i m e . C o o p e r a t i v e p r o c e s s o r s , b e c a u s e g r o w e r s a r e w i l l i n g t o t a k e d e f e r r e d p a y m e n t s a n d / o r b e c a u s e t h e y o w n t h e i n v e n t o r y , u s u a l l y d o n o t p a y c a s h f o r r a w p r o d u c t a t h a r v e s t . S i n c e r a w p r o d u c t c o s t i s e i t h e r t h e s e c o n d 5 1 6 o r t h i r d l a r g e s t c o s t c o m p o n e n t , n o t h a v i n g t o f i n a n c e a l l o f t h e s e p a y m e n t s i s a s i g n i f i c a n t f i n a n c i a l c o s t a d v a n t a g e o f c o o p e r a t i v e s . N e a r l y a l l p r o p r i e t a r y p r i v a t e l a b e l p r o c e s s o r s w h o b o u g h t t h e p r o d u c t f o r c a s h i d e n t i f i e d t h i s f a c t o r a s t h e m o s t s i g n i f i c a n t c o s t a d v a n t a g e c o o p e r a t i v e s h a v e o v e r p r o p r i e t a r y p r o c e s s o r s . A n o t h e r f i n a n c i a l a d v a n t a g e i s t h e a v a i l a b i l i t y t o c o o p e r a t i v e s o f p u b l i c l y s p o n s o r e d c a p i t a l t h r o u g h t h e B a n k f o r C o o p e r a t i v e s . C o o p e r a - t i v e s a r e a b l e t o o b t a i n a s m u c h a s t w o p e r c e n t a g e p o i n t s l o w e r ( t h a n a v a i l a b l e t h r o u g h c o m m e r c i a l s o u r c e s ) t h r o u g h t h e s e f i n a n c i a l i n s t i t u - t i o n s . T h i s c a n b e a s i g n i f i c a n t a d v a n t a g e i n a n i n d u s t r y w h e r e i n v e n - t o r y s t o r a g e i s s u c h a l a r g e f i n a n c i a l b u r d e n . A s i n t e r e s t r a t e s c o n t h n u a t o i n c r e a s e , r e t a i l e r s w i l l a t t e m p t t o s h i f t m o r e o f t h i s i n v e n t o r y b u r d e n t o s u p p l i e r s . T h i s f i n a n c i a l a d v a n t a g e c a n b e l a r g e e n o u g h t h a t o n e p r o p r i e t a r y - c o o p e r a t i v e j o i n t v e n t u r e s t a t e d p u b l i c l y t h a t t h i s w a s o n e i m p o r t a n t r e a s o n f o r i t s i n c e p t i o n . T h e e x t e n t o f i n t e r e s t a d v a n - t a g e v a r i e s . J o i n t v e n t u r e s a l s o g i v e p r o c e s s o r s a c c e s s t o g r o w e r r e s o u r c e s a n d k n o w - h o w . J o i n t v e n t u r e s m i g h t a l s o p e r m i t p r o c e s s o r s t o m o n i t o r i n d u s t r y b a r g a i n i n g e f f o r t s a n d t h e r e b y p r o v i d e t h e p r o c e s s o r w i t h d i f f e r e n t i a l c o m p e t i t i v e m a r k e t i n f o r m a t i o n . I t m u s t b e r e m e m b e r e d t h a t t h e s e a d v a n t a g e s h a v e b e e n a v a i l a b l e f o r d e c a d e s a n d h a v e b e e n u s e d s u c c e s s f u l l y a n d u n s u c c e s s f u l l y f o r y e a r s . T h e r e c e n t r a s h o f c o o p e r a t i v e p r o c e s s i n g v e n t u r e s c a n n o t b e s o l e l y a t t r i b u t e d t o t h e a v a i l a b i l i t y o f f i n a n c i n g o p t i o n s . A t h i r d a d v a n t a g e o f c o o p e r a t i v e s o v e r p r o p r i e t a r y f i r m s i s t h e i r i n c o m e t a x e x e m p t i o n . O t h e r t h i n g s b e i n g e q u a l , c o o p e r a t i v e s h a v e s e v e r a l t a x a d v a n t a g e s . T h e s e h a v e b e e n r e d u c e d i n r e c e n t y e a r s . S i n c e 5 1 7 t h e p r o f i t r a t e s i n t h e p r i v a t e l a b e l p r o p r i e t a r y p r o c e s s i n g i n d u s t r y a r e f a i r l y l o w , t a x a d v a n t a g e s m a y t e n d t o b e o v e r e m p h a s i z e d . 7 . 5 . 4 P r o p r i e t a r y P r i v a t e L a b e l F r u i t a n d V e g e t a b l e P r o c e s s o r s B e c a u s e o f t h e a b o v e a d v a n t a g e s t o c o o p e r a t i v e s , p r o c e s s i n g c o o p e r a - t i v e s w i l l t a k e o v e r t h e p r i v a t e l a b e l p r o c e s s i n g i n d u s t r y u n l e s s p r o p r i - e t a r y f i r m s h a v e s o m e c o u n t e r v a i l i n g a d v a n t a g e s o v e r c o o p e r a t i v e p r o c e s s o r s . P r o p r i e t a r y f i r m s d o h a v e a t l e a s t t w o a d v a n t a g e s o v e r t h e i r c o o p e r a t i v e c o m p e t i t o r s . O n e i n v o l v e s t h e i n h e r e n t f l e x i b i l i t y o f p r o - p r i e t a r y f i r m s . A n o t h e r i s a n a d v a n t a g e g i v e n t o p r o p r i e t a r y f i r m s b y r e t a i l b u y e r s . P r o p r i e t a r y p r o c e s s o r s t e n d t o m a i n t a i n m o r e d e c i s i o n m a k i n g f r e e d o m o n r a w p r o d u c t p u r c h a s e s t h a n d o c o o p e r a t i v e s . I f c a r r y - i n i n v e n t o r i e s a r e h i g h , p r o p r i e t a r y p r o c e s s o r s w i l l v a r y c o n t r a c t s t o c u t b a c k i n t h i s y e a r ' s p a c k s i z e . C o o p e r a t i v e s m a y d o t h e s a m e b u t a r e u s u a l l y s o m e w h a t c o n s t r a i n e d i n t h e i r a c t i o n s . T h i s i s e s p e c i a l l y t r u e f o r p e r e n n i a l c r o p c o o p e r a t i v e s w h i c h w e r e e s t a b l i s h e d b y g r o w e r s t o h a v e a h o m e f o r a l l t h e i r p r o d u c t . T h e b u y e r s i n t e r v i e w e d i n d i c a t e d t h a t c o o p e r a t i v e s t e n d t o h a v e l o n g e r p r o d u c t i n v e n t o r y p o s i t i o n s t h a n p r o - p r i e t a r y f i r m s . T h i s r a w p r o d u c t p r o c u r e m e n t f l e x i b i l i t y m e a n s t h a t p r o p r i e t a r y f i n m s a r e n o t a l w a y s f o r c e d s e l l e r s . T h e y c a n p i c k a n d c h o o s e m a r k e t s a n d d e a l s w h i c h w i l l m a x i m i z e t h e i r r e v e n u e s . C o o p e r a t i v e s o n t h e o t h e r h a n d , w i l l m o r e o f t e n b e l o n g o n s u p p l i e s a n d w i l l m o r e l i k e l y i n s o m e y e a r s t r y t o m o v e p r o d u c t s o t h a t w a r e h o u s e s w i l l b e e m p t y f o r n e x t y e a r ' s c r o p . S e v e r a l m a n a g e r s o f p r 0 p r i e t a r y f i r m s i n d i c a t e d t h a t c o o p e r a t i v e s w e r e a l m o s t a l w a y s r e s p o n s i b l e f o r d o w n w a r d p r i c e p r e s s u r e 5 1 8 i n t h e m a r k e t . I n t e r v i e w s w i t h b u y e r s n e i t h e r c o n f i r m e d n o r d e n i e d t h i s o b s e r v a t i o n . W h i l e t h e r e w e r e t o o f e w c o m m e n t s , o n o r o f f t h e r e c o r d , t o s a y u n e q u i v o c a l l y t h a t b u y e r s f a v o r e d p r o p r i e t a r y f i r m s , m a n y b u y e r s h i n t e d t h a t t h e y d i d p r e f e r p r o p r i e t a r y f i r m s . T h e m o s t f r e q u e n t l y c i t e d r e a - s o n w a s t h a t b u y e r s r e c e i v e d b e t t e r s e r v i c e f r o m p r o p r i e t a r y f i r m s : s h i p p i n g w a s f a s t e r a n d o n t i m e ; i n v o i c e s a n d b i l l i n g s w e r e h a n d l e d f a s t e r ; a n d t h e y w e r e m o r e r e s p o n s i v e t o b u y e r c o m p l a i n t s a n d n e e d s . T h e s e f a c t o r s m a y b e a f u n c t i o n o f s i z e i n t h a t t h e m o s t v i s i b l e p r o c e s s - i n g f r u i t a n d v e g e t a b l e c o o p e r a t i v e s t e n d t o b e l a r g e r t h a n p r o p r i e t a r y p r i v a t e l a b e l p r o c e s s o r s . P a r t o f t h e p o o r s e r v i c e b u y e r s p e r c e i v e d m a y b e b e c a u s e o f b u r e a u c r a t i c i n e r t i a . A s e c o n d r e a s o n b u y e r s t e n d t o f a v o r p r o p r i e t a r y f i r m s i s t h a t t h e y p r e f e r a n e f f e c t i v e l y c o m p e t i t i v e s u p p l y n e t w o r k . T h e p r o f e s s i o n a l p r i - v a t e l a b e l b u y e r s r e a l i z e t h a t a s u b s e c t o r o f a l l c o o p e r a t i v e p r o c e s s o r s c o u l d l e g a l l y f o r m a m a r k e t i n g a g e n c y i n c o m m o n . T h e r e f o r e , b u y e r s w o u l d h a v e t o d e a l w i t h o l i g o p o l i s t s o r a t t h e e x t r e m e , a m o n o p o l i s t . T h e s m a r t b u y e r s a t t e m p t t o k e e p s o m e p r o p r i e t a r y p r o c e s s o r s i n b u s i n e s s . D o i n g t h i s m a y i n v o l v e s o m e s h o r t - r u n c o s t s t o t h e b u y e r , h o w e v e r s o m e b u y e r s h a v e e n o u g h p o w e r i n t h e i r f i r m s ' b u r e a u c r a c i e s t o b e a b l e t o i m p l e m e n t t h i s s t r a t e g y . N o t s u r p r i s i n g l y t h e s e b u y e r s w o r k f o r r e t a i l - e r s w i t h t h e f r a n c h i s e d e v e l o p m e n t p r i v a t e l a b e l p h i l o s o p h y . B u y e r s w i l l u s u a l l y b u y f r o m p r o p r i e t a r y p a c k e r s f i r s t d u r i n g t h e m a r k e t y e a r . T h i s i s n o t a l t r u i s t i c a c t i o n b u t r a t h e r a n e c o n o m i c p h e n o - m e n o n . B u y e r s k n o w t h a t p r o p r i e t a r y p r o c e s s o r s h a v e a g r e a t e r n e e d f o r c a s h f l o w b e c a u s e o f t h e n e e d t o b u y r a w p r o d u c t f o r c a s h . T h u s t h e y k n o w t h a t p r o p r i e t a r y p r o c e s s o r s a r e m o r e v u l n e r a b l e t o h a r d b a r g a i n i n g 5 1 9 e a r l y i n t h e s e a s o n . T h i s b u y i n g S O P d o e s h e l p t h e p r o p r i e t a r y p a c k e r . O n e f r o z e n v e g e t a b l e p a c k e r s t a t e d t h a t " S u r v i v a l i n t h i s b u s i n e s s m e a n s s e l l i n g t h e p a c k o u t e v e r y y e a r . C a r r y i n g i n v e n t o r y o v e r i n t o f u t u r e p a c k y e a r s n e v e r p a y s . " S i n c e b u y e r s m a k e t h e i r i n i t i a l p u r c h a s e s f r o m p r o p r i e t a r y f i r m s , t h e s e p r o c e s s o r s a r e a l r e a d y a h e a d o n b a l a n c i n g i n v e n - t o r i e s f o r t h e p a c k y e a r . S o m e c o o p e r a t i v e s m a y n o t r e c e i v e t h e i r f i r s t s u b s t a n t i a l o r d e r s u n t i l a m o n t h o r t w o i n t o t h e p a c k y e a r . T h e c o m p o s i t e e f f e c t i s t h a t b u y e r s ' l i s t s o f p r i o r i t y s u p p l i e r s t e n d t o f a v o r p r o p r i e t a r y p r o c e s s o r s . T h i s r e f l e c t s t h e f a c t t h a t p r o - p r i e t a r y p a c k e r s o f t e n e a r n t h o s e s l o t s ( b e c a u s e o f s e r v i c e l e v e l s ) a n d s o m e b u y e r s w a n t t o m a i n t a i n a v i a b l e p r o p r i e t a r y p r o c e s s i n g s e c t o r . A f a v o r e d s u p p l i e r m a y b e n e f i t b y g e t t i n g a h i g h e r a v e r a g e p r i c e f o r h i s p r o d u c t s b e c a u s e h e s e l l s b e f o r e t h e m a r k e t d r o p s o r a t t h e m i n i m u m h a s h i s b o o k i n g s p u l l e d f i r s t . T h u s h e h a s l o w e r e d c a r r y i n g c o s t s . G e n e r a l - l y , p r o p r i e t a r y p r o c e s s o r s t e n d t o b e b e t t e r a b l e t o b a l a n c e t h e i r i n v e n - t o r i e s w i t h c o n s u m e r d e m a n d . T h e c o m p o s i t e o b s e r v a t i o n , t h e n , i s t h a t p r o c e s s i n g c o o p e r a t i v e s t e n d t o c a r r y a d i s p r o p o r t i o n a t e s h a r e o f t h e c a r r y — o v e r y e a r - e n d ( i n v e n t o r y ) o f t h e g i v e n f r u i t a n d v e g e t a b l e s u b s c h n u 7 . 5 . 5 F u t u r e D i r e c t i o n s f o r C o o r d i n a t i o n P r a c t i c e s - - I n d u c e d S t r u c t u r a l C h a n g e I n t h e p a s t , c o o r d i n a t i o n p r a c t i c e s u s e d t o c a u s e g r o w e r s t o b e a r t h e c o s t s o f s y s t e m a d j u s t m e n t . C o n t r a c t s w e r e v a r i e d ( v o l u n t a r i l y o r i n v o l u n t a r i l y ) y e a r - t o - y e a r t o b a l a n c e c u r r e n t c r o p s w i t h c a r r y - o v e r s . G r o w e r s w e r e g e n e r a l l y u n w i l l i n g t o a c c e p t v a r i a b l e i n c o m e s . G r o w e r - o w n e d p r o c e s s i n g c o o p e r a t i v e s w e r e o n e s o l u t i o n . C u r r e n t r e t a i l b u y i n g p r a c t i c e s a r e s u c h t h a t t h e c o s t s o f c o o r d i n a t i o n f a i l u r e s a r e b o r n e v i a i n v e n t o r y c a r r y - o v e r s . T h e s e c a r r y - o v e r s t e n d t o b e c a r r i e d b y 5 2 0 p r o c e s s i n g c o o p e r a t i v e s , s o t o a l a r g e e x t e n t , g r o w e r s a r e s t i l l b e a r i n g t h e c o s t s o f i n v e n t o r y m a n a g e m e n t . N o w t h e s e c o s t s m a y b e t a k e n o u t o f t h e i r f i x e d a s s e t s i n p r o c e s s i n g r a t h e r t h a n t h e i r f i x e d a s s e t s i n p r o d u c - i n g t h e r a w p r o d u c t . A l l i n d i c a t i o n s a r e t h a t t h e s t r u c t u r a l t r e n d s i d e n t i f i e d a b o v e w i l l c o n t i n u e . N e a r l y a l l t h e n a t i o n a l b r a n d f r u i t a n d v e g e t a b l e m a n u - f a c t u r e r s a r e n o w p a r t o f g e n e r a l m a r k e t i n g - o r i e n t e d c O n g l o m e r a t e s . T h e i r n a t u r a l i n c l i n a t i o n i s t o d i s i n v e s t i n c o m m o d i t y - b a s e d p r o d u c t s . C o n t i n u e d d e v e l o p m e n t o f m o r e e f f e c t i v e g r o w e r b a r g a i n i n g w i l l p r o b a b l y h a s t e n t h i s d i s i n t e g r a t i o n p r o c e s s . P r o p r i e t a r y p r i v a t e l a b e l p r o c e s - s o r s w i l l b e c o n t i n u a l l y u n d e r m o r e f i n a n c i a l p r e s s u r e . G i v e n s o m e o f t h e f a c t o r s i d e n t i f i e d i n S e c t i o n 7 . 6 b e l o w , t h e i r n u m b e r s w i l l b e f e w e r a n d t h e y w i l l b e c o n s i d e r a b l y l a r g e r . T h e t r e n d t o w a r d c o o p e r a t i v e p r o c e s s o r s w i l l i n c r e a s e . G r a d u a l l y , t h e w e a k e r o f t h e s e c o o p e r a t i v e s w i l l m e r g e o r d i s s o l v e . C u r r e n t t r e n d s t h u s s e e m t o i n d i c a t e t h a t p r i - v a t e l a b e l p r o c e s s i n g o f f r u i t a n d v e g e t a b l e p r o d u c t s i n t h e f u t u r e w i l l b e d o n e b y a n i n c r e a s i n g l y o l i g o p o l i s t i c c o r e o f p r o c e s s i n g c o o p e r a t i v e s a n d l a r g e m u l t i m a r k e t , m u l t i p r o d u c t p r o p r i e t a r y p r o c e s s o r s . 7 . 6 T h e R o l e o f P r e s e n t a n d P o t e n t i a l P u b l i c M a r k e t I n s t i t u t i o n s i n A f f e c t i n g F o o d S y s t e m E v o l u t i o n 7 . 6 . 1 A R e c u r r i n g S y s t e m R e s p o n s e A c o m m o n t h e m e i n m o s t o f t h e a b o v e s c e n a r i o s i s t h a t s y s t e m p a r t i - c i p a n t s w i l l a t t e m p t t o a v o i d t h e c o n s e q u e n c e s o f v a r i a b l e c o m m o d i t y s u p p l i e s . T h i s i s d o n e b y d e v e l o p i n g S O P s w h i c h s h i f t c o s t s a s s o c i a t e d w i t h s u p p l y a d j u s t m e n t t o o t h e r p a r t i c i p a n t s . V a r i a b l e s u p p l i e s a r i s e f r o m 1 ) w e a t h e r - i n d u c e d y i e l d v a r i a t i o n o n e x i s t i n g p l a n t i n g s a n d 5 2 1 a c r e a g e ; a n d 2 ) i n c r e a s e d ( d e c r e a s e d ) a c r e a g e r e s u l t i n g f r o m p r o d u c e r s ' r e a c t i o n s t o m a r k e t r e t u r n s i n f l u e n c e d b y e x i s t i n g c o o r d i n a t i o n c o n d i t i o n s . T h e s y s t e m r e s p o n s e t o t h e c o m b i n e d s o u r c e s o f s u p p l y v a r i a t i o n h e l p s l e a d t o p r o d u c t s t o c k i n g a n d s t r u c t u r a l t r e n d s w h i c h s e e m t o b e o c c u r - r i n g i n r e s p o n s e t o c u r r e n t c o o r d i n a t i o n p r a c t i c e s . T h e r e a r e n u m e r o u s p u b l i c i n s t i t u i o n s w h i c h h a v e b e e n d e v e l o p e d t o i n f l u e n c e c o m m o d i t y s u p p l i e s a n d / o r p r o d u c t f l o w s t o m a r k e t s . O f t e n t h e s e i n s t i t u t i o n s o r p r o p o s e d i n s t i t u t i o n s a r e e v a l u a t e d w i t h o u t i n c l u d - i n g a n a l y s e s a b o u t t h e i r p o s s i b l e i m p a c t s o n c o o r d i n a t i o n p r a c t i c e s i n d u c e d s y s t e m e v o l u t i o n . T h i s s e c t i o n b r i e f l y e x a m i n e s t h e s e i n s t i t u - t i o n s i n l i g h t o f v e r t i c a l c o o r d i n a t i o n a n a l y s e s . 7 . 6 . 2 M a r k e t i n g O r d e r s A p l e t h r a o f m a r k e t i n g o r d e r s a n d b o a r d s , h a v e b e e n d e s i g n e d o v e r t h e y e a r s t o i n s u r e " o r d e r l y m a r k e t i n g . " S o m e g r o u p s q u e s t i o n t h e p e r - f o r m a n c e o f t h e s e i n s t i t u t i o n s b e c a u s e t h e y c a n i n f l u e n c e t h e f l o w o f p r o d u c t s i n t h e s y s t e m . W h e n e v a l u a t e d i n a s t a t i c , s h o r t - r u n c o n t e x t t h e i r c o n c e r n m a y s e e m j u s t i f i e d . H o w e v e r t h e p r o p e r u s e o f s u p p l y c o n t r o l m e c h a n i s m s i n t h e s e i n s t i t u t i o n s c a n h e l p s m o o t h c o m m o d i t y p r i c e c y c l e s . T h i s c a n r e d u c e t h e a d j u s t m e n t c o s t s n e e d e d t o b a l a n c e t h e s y s t e m a n d t h e r e f o r e r e d u c e t h e a m o u n t o f r e s o u r c e s w h i c h w o u l d o t h e r - w i s e h a v e t o b e c o m m i t t e d t o t h e s e c t o r . I n t h e l o n g e r r u n s o m e m a r - k e t i n g o r d e r s c o u l d h e l p p r e v e n t u n n e c e s s a r y v a c i l l a t i o n s i n c o m m o d i t y s u p p l i e s a n d p r i c e s . H i s t o r i c a l l y , i t m a y b e t h a t t h e a d m i n i s t r a t i o n o f s u p p l y c o n t r o l m a r k e t i n g i n s t i t u t i o n s h a s n o t t a k e n a s u f f i c i e n t l y l o n g - r u n v i e w o f t h i s p o w e r . M u l t i p l e y e a r p r o g r a m s r e q u i r e t h a t a f i n a n c i a l c o m m i t m e n t 5 2 2 f o r c a r r y i n g i n v e n t o r i e s ( u s u a l l y o f p r o c e s s e d p r o d u c t ) b e m a d e b y s o m e - o n e i n t h e s y s t e m . T h u s m a r k e t i n g o r d e r p r o g r a m s h a v e b e e n h e s i t a n t t o t a k e f o r w a r d p o s i t i o n s i n f i n i s h e d p r o d u c t s . W h e r e t h e y h a v e ( t a r t c h e r r i e s , f o r e x a m p l e ) , a d m i n i s t r a t o r s h a v e b e e n h a r d p r e s s e d t o k e e p f r o m " c a s h i n g i n " s u p p l i e s w i t h i n a o n e y e a r p e r i o d . A n o t h e r p r o b l e m i s t h a t a l t h o u g h f o r w a r d s u p p l y m a n a g e m e n t b e n e f i t s t h e e n t i r e s u b s e c t o r , t h e c o s t s a r e v e r y o f t e n b o r n e b y o n e g r o u p o f p a r t i c i p a n t s . V e r y o f t e n g r o w e r s a r e c h a r g e d w i t h t h e b i l l . F r o m a g r o w e r s ' p e r s p e c t i v e s a n d f i n a n c i a l b a s e s , t h e c o s t i s o f t e n t o o g r e a t f o r t h e s h a r e o f b e n e f i t s t h a t t h e y g e t . T h u s a n i n s t i t u t i o n w h i c h c o u l d h a v e o v e r a l l s y s t e m b e n e f i t s i s n o t u s e d b e c a u s e t h e m e c h a n i s m s d o n o t e x i s t t o d i s t r i b u t e t h e c o s t s t h r o u g h o u t t h e s u b s e c t o r . M a r k e t - i n g o r d e r s a n d b o a r d s c a n b e v e r y v a l u a b l e c o o r d i n a t i n g m e c h a n i s m s . P r o p e r l y s t r u c t u r e d a n d a d m i n i s t e r e d t h e y c a n h e l p c o m m o d i t y s e c t o r s m a t c h t h e s t a b i l i t y a n d p l a n n i n g n e e d s o f t h e f o o d d i s t r i b u t i o n s y s t e m . O v e r t h e l o n g r u n t h i s m a y k e e p m o r e p r o d u c t s e l e c t i o n s o f l e s s p r o - c e s s e d c o m m o d i t i e s a n d p r o d u c t s o n t h e g r o c e r y s h e l v e s . 7 . 6 . 3 E x c l u s i v e A g e n c y B a r g a i n i n g G r o w e r b a r g a i n i n g i s o f t e n v i e w e d o n l y a s a n i n s t i t u i o n t o r e d i s t r i - b u t e b e n e f i t s w h e r e b y u n o r g a n i z e d s m a l l f i r m s ( g r o w e r s ) c a n c o m b i n e t o m o r e e q u i t a b l y b a r g a i n w i t h m o r e c o n c e n t r a t e d p r o c e s s o r s . O n e o f t h e a n c i l l a r y b e n e f i t s o f b a r g a i n i n g i s t h a t i n f o r m a t i o n i s m o r e e c o n o m i c a l t o c o l l e c t a n d d i s s e m i n a t e t o g r o w e r s . M a r k e t d e m a n d a n d s u p p l y i n f o r m a - t i o n i s t h u s b r o u g h t t o b e a r i n t h e m a r k e t i n g p r o c e s s b e t w e e n g r o w e r s a n d p r o c e s s o r s . M o s t b a r g a i n i n g s i t u a t i o n s h o w e v e r d o n o t i n v o l v e d e t e r m i n a - t i o n o f s u p p l y a s p a r t o f t h e p r o c e s s . 5 2 3 E x c l u s i v e a g e n c y b a r g a i n i n g , p r o p e r l y i n s t i t u t e d , a l l o w s q u a n t i t i e s o f s u p p l y t o b e e x p l i c i t l y c o n s i d e r e d i n t h e b a r g a i n i n g p r o c e s s . 1 T h i s f o r m o f b a r g a i n i n g t h u s h a s t h e p o t e n t i a l t o h e l p c o m m o d i t y s u b s e c t o r s c o o r d i n a t e s u p p l y f l u c t u a t i o n s i n t h e s y s t e m . L o n g e r r u n s u p p l y p l a n - n i n g i s m u c h m o r e l i k e l y w i t h t h i s f o r m o f b a r g a i n i n g . T h i s i s p r i m a r i h y b e c a u s e o f t h e b e t t e r i n f o r m a t i o n o b t a i n e d a n d t h e p o s s i b i l i t y o f h a v i n g s t a f f s w h i c h c a n t r a n s l a t e t h i s i n f o r m a t i o n i n t o g r o w i n g d e c i s i o n s . T h u s e x c l u s i v e a g e n c y b a r g a i n i n g c a n b e v e r y u s e f u l i n h e l p i n g ” s m o o t h " t h a t p o r t i o n o f c o m m o d i t y c y c l e s w h i c h a r i s e s f r o m t e m p o r a r y a n d e x a g g e r a t e d e c o n o m i c s i g n a l s . E x c l u s i v e a g e n c y b a r g a i n i n g w i l l m o s t l i k e l y h a v e t o b e m e r g e d w i t h o t h e r i n s t i t u t i o n s i n o r d e r t o d a m p e n w e a t h e r - i n d u c e d s u p p l y v a r i a t i o n . A s w i t h m a r k e t i n g o r d e r s , g r o w e r s a p p e a r t o b e r e s p o n s i b l e f o r a g r e a t e r p r o p o r t i o n o f s y s t e m a d j u s t m e n t s . 7 . 6 . 4 M a r k e t s f o r F o r w a r d D e l i v e r a b l e C o n t i n g e n c y C o n t r a c t s M a r k e t i n g o r d e r s , m a r k e t i n g b o a r d s , a n d e x c l u s i v e a g e n c y b a r g a i n i n g a r r a n g e m e n t s a l l d e a l w i t h t h e e x c h a n g e p r o c e s s a t t h e g r o w e r - f i r s t h a n d l e r l e v e l . T h i s r e s e a r c h i n d i c a t e d t h a t w h i l e f a l s e d e m a n d s i g n a l - i n g ( o v e r b o o k i n g ) i s n o t s e v e r e , a l a r g e p a r t o f t h e r e l e v a n t d e m a n d i n f o r m a t i o n i s n o t t r a n s m i t t e d b a c k t h r o u g h t h e f o o d s y s t e m . T h i s i m - p a c t e d d e m a n d i n f o r m a t i o n c o u l d b e u s e f u l t o t h e c o o r d i n a t i o n p r o c e s s . N o n e o f t h e a b o v e m e n t i o n e d i n s t i t u t i o n s h o w e v e r a r e a b l e t o a f f e c t t h i s i m p a c t e d i n f o r m a t i o n . M a r k e t s f o r f o r w a r d d e l i v e r a b l e c o n t i n g e n c y c o n - t r a c t s i f e s t a b l i s h e d f o r p r o c e s s e d p r o d u c t s c o u l d p o s s i b l y " f o r c e " r e t a i l b u y e r s t o r e v e a l t h e i r d e m a n d e s t i m a t e s f o r g i v e n c r o p s . T h i s m o r e c e r t a i n ( k n o w n v e r s u s i n d u c e d ) d e m a n d i n f o r m a t i o n w o u l d p r o b a b l y m a k e t h e c o o r d i n a t i o n p r o c e s s m o r e e f f e c t i v e . 5 2 4 A n o t h e r , m o r e i m p o r t a n t b a r r i e r t o c o o r d i n a t i o n i s t h e i n a b i l i t y o f a l a r g e p o r t i o n ( p r i v a t e l a b e l s u p p l i e r s ) o f a c o m m o d i t y s u b s e c t o r t o g e t r e t a i l m e r c h a n d i s e r s t o a d j u s t t h e i r b e h a v i o r t o c h a n g e s i n s u p p l y . F o r c i n g b u y e r s t o m a k e c o n t r a c t u a l c o m m i t m e n t s w o u l d " f o r c e " t h e m t o m a k e t h e m e r c h a n d i s i n g a d j u s t m e n t s a t s t o r e l e v e l i n o r d e r t o m o v e p r o d u c t s i n a c c o r d a n c e w i t h t h e i r l e g a l r e s p o n s i b i l i t i e s . A n a t i o n a l s y s t e m o f m a r k e t s f o r f o r w a r d d e l i v e r a b l e c o n t i n g e n c y c o n t r a c t c o u l d t h e r e f o r e b e v e r y h e l p f u l i n a l t e r i n g r e t a i l e r b e h a v i o r s o a s t o i m p r o v e f o o d s y s t e m c o o r d i n a t i o n . I n t h e f r u i t a n d v e g e t a b l e s u b s e c t o r s , m a r k e t s f o r f o r w a r d d e l i v e r - a b l e c o n t i n g e n c y c o n t r a c t s a r e p r o b a b l y t e c h n i c a l l y f e a s i b l e . E l e c t r o n i c s y s t e m s a r e r a p i d l y d e v e l o p i n g a n d t h e e v e n t u a l a d o p t i o n o f U P C o r d e r i n g w i l l f u r t h e r e n h a n c e p r o s p e c t s . T h i s r e s e a r c h i n d i c a t e s t h a t t h e p r o d u c t s p e c i f i c a t i o n s u s e d i n t h e p r o c e s s e d f r u i t a n d v e g e t a b l e c o m m o d i t y s u b - s e c t o r s a r e s u f f i c i e n t l y s t a n d a r d i z e d s o t h a t m e a n i n g f u l s t a n d a r d m a r k e t p r o d u c t d e f i n i t i o n s c o u l d b e e s t a b l i s h e d . T h e e x c e p t i o n s t o s t a n d a r d g o v e r n m e n t g r a d e s s e e m t o b e f a i r l y m i n o r a n d c a p a b l e o f b e i n g i n c l u d e d i n m a r k e t s f o r f o r w a r d d e l i v e r a b l e c o n t i n g e n c y c o n t r a c t s . T h i s i s p o s - s i b l e b e c a u s e t h e U S D A g r a d i n g s y s t e m i s w e l l u n d e r s t o o d a n d u s e d b y a l l p r o d u c i n g e l e m e n t s i n t h e f o o d s y s t e m . S h o u l d c e r t a i n c o n s u m e r i n t e r e s t g r o u p s s u c c e e d i n c h a n g i n g t h e e x i s t i n g g r a d i n g s y s t e m t o o n e w h i c h i s " c o n s u m e r " o r i e n t e d , t h e p r i v a t e l a b e l s e c t o r w o u l d h a v e t o g o t h r o u g h a p e r i o d o f a d j u s t m e n t d u r i n g w h i c h n e w s p e c i f i c a t i o n s a r e d e v e l o p e d a n d c o m m o n l y a g r e e d t o . T h e r e i s a l w a y s t h e p o s s i b i l i t y t h a t t h e n o w v o l u n t a r y g r a d i n g s t a n d a r d s w o u l d b e a b a n d o n e d i n f a v o r o f s u p p l i e r - d e t e r m i n e d g r a d i n g . A n y m a j o r c h a n g e s 5 2 5 f r o m t h e c u r r e n t s y s t e m w o u l d l i k e l y m a k e a s y s t e m o f s u c h c o n t r a c t s m o r e d i f f i c u l t t o e s t a b l i s h . I n t h e f i n a l a n a l y s i s , t h e r e w o u l d s e e m t o b e m u c h t o b e g a i n e d v i s 3 v i s v e r t i c a l c o o r d i n a t i o n b y i n s t i t u t i n g a s y s t e m o f t h e s e m a r k e t s . C o n v e r s a t i o n s w i t h p r o c e s s o r s a n d d i s t r i b u t o r s m a d e i t q u i t e c l e a r t h a t n e i t h e r g r o u p w i l l w i l l i n g l y a c c e p t s u c h a s e t o f m a r k e t s . T h e s e t y p e s o f m a r k e t s a l t e r t h e d i s t r i b u t i o n o f p r o p e r t y r i g h t s n o w h e l d b y p r o c e s - s o r s a n d m o s t b y r e t a i l e r s . T h e m o r e i m p o r t a n t c o n c l u s i o n s , h o w e v e r , i s t h a t r e t a i l d i s t r i b u t o r s w o u l d p r o b a b l y n o t c o o p e r a t e e v e n i f t h e s y s t e m w e r e e s t a b l i s h e d v i a p u b l i c p o l i c y . R a t h e r t h e y w o u l d f o s t e r t h e e v o l u - t i o n o f a n o t h e r s e t o f f i r m s ( b r o k e r s , b o o k i n g a g e n t s , e t c . ) t o t a k e t h e r e s p o n s i b i l i t i e s b e i n g s h i f t e d t o t h e r e t a i l s e c t o r . M o s t l i k e l y t h e d o m i n a n t n a t i o n a l m a n u f a c t u r e r s w o u l d a l s o a b d i c a t e t h e i r r e s p o n s i b i l i t k 5 b y d e v e l o p i n g p u r c h a s i n g s u r r o g a t e s . T h e m o d e r n f o o d s y s t e m h a s a v i s c e r a l d i s l i k e f o r c o m m o d i t y i t e m s . T h e o n l y w a y t h e f o o d d i s t r i b u t o r s s e e m w i l l i n g t o d e a l w i t h c o m m o d i t y s u b s e c t o r s i s i f t h e g e n e r a l l e v e l o f s u p p l y v a r i a t i o n i n d u c e d u n c e r t a i n t y i s g r e a t l y r e d u c e d . 7 . 6 . 5 P r o d u c e r - S p o n s o r e d C o m m o d i t y P r o m o t i o n s I n t h e a b s e n c e o f s u p p l y s t a b i l i t y a n d w i t h f o o d s y s t e m a b d i c a t i o n , g r o w e r s a r e o f t e n t h e o n l y s y s t e m p a r t i c i p a n t s w i l l i n g t o a t t e m p t t o c o o r d i n a t e c o m m o d i t y f l o w s . T h e m o s t i m p o r t a n t k e y t o s y s t e m c o o r d i n a - t i o n i s g e t t i n g a c c e s s t o r e t a i l d i s t r i b u t o r m e r c h a n d i s i n g a c t i o n s . S o m e p r o d u c e r - s p o n s o r e d c o m m o d i t y p r o m o t i o n s h a v e b e e n a b l e t o a c c o m p l i s h t h i s . R a i s i n s , w e s t e r n c i t r u s , c r a n b e r r i e s , g r a p e j u i c e a n d j e l l i e s , a n d E n g l i s h w a l n u t s a r e s o m e c o m m o d i t i e s w i t h m a r k e t i n g i n s t i t u t i o n s w h i c h a r e a b l e t o t i e i n t o t h e b e h a v i o r a l p a t t e r n s o f f o o d d i s t r i b u t o r s . T h e 5 2 6 c o m m o n e l e m e n t s a c r o s s a l l t h e s e c o m m o d i t i e s a r e 1 ) i n n a t i o n a l b r a n d f r a n c h i s e a n d 2 ) s o m e m e t h o d o f a f f e c t i n g t h e f l o w o f p r o d u c t t o m a r k e t . T h e f o r m e r p e r m i t s t h e p r o d u c e r s t o g o a r o u n d t h e r e t a i l m e r c h a n d i s e r s d i r e c t l y t o t h e c o n s u m e r s ; t h e l a t t e r p e r m i t s t h e f l o w s t o b e " s m o o t h e d " s o t h a t t h e c o m m o d i t i e s f i t i n t h e s y s t e m . T h e m o s t f r e q u e n t i n s t i t u t i o n u s e d b y c o m m o d i t y g r o u p s i s a c o o p e r a t i v e . T h e c o o p e r a t i v e s m a y p e r f o r m m a n y f u n c t i o n s , b u t p e r h a p s t h e m o s t i m p o r t a n t i s t h e m a n a g i n g o f t h e b r a n d f r a n c h i s e . T h e s e m a r k e t i n g c o o p e r a t i v e s a r e o f t e n f o u n d i n c o n - j u n c t i o n w i t h s t a t e o r f e d e r a l m a r k e t i n g o r d e r s w h i c h h e l p m a n a g e t h e f l o w o f p r o d u c t t o m a r k e t . T h e r e i s l i t t l e d o u b t i n t h e m i n d s o f e x p e r i e n c e d f o o d s y s t e m o b s e r v - e r s t h a t g r o w e r s a r m e d w i t h t h e s e t o o l s p r o b a b l y d o t h e b e s t j o b o f a n y c o m m o d i t y s u b s e c t o r s i n a s s u r i n g t h a t t h e i r s u b s e c t o r s s u r v i v e i n t h e l o n g r u n . U n f o r t u n a t e l y , t h e c o m b i n a t i o n o f b r a n d f r a n c h i s e s , d o m i n a n t c o o p e r a t i v e s , a n d m a r k e t i n g o r d e r s g e n e r a t e s c o n c e r n i n m a n y c o n s u m e r a n d g o v e r n m e n t q u a r t e r s . S o m e b e l i e v e t h a t m o s t o f t h e s e p r o m o t i o n a l l y e f f e c t i v e p r o d u c e r g r o u p s a r e g e n e r a t i n g m o n o p o l y r e t u r n s a n d a r e t h e r e - f o r e n o t o p e r a t i n g i n t h e p u b l i c i n t e r e s t . M o s t o f t h e c o o r d i n a t i n g a c t i o n s t a k e n b y p r o m o t i n g p r o d u c e r s i n v o l v e t h e e x p e n d i t u r e o f r e s o u r c e s . T h u s p r i c e s o f t h e s e p r o d u c t s w i l l b e h i g h e r t h a n i n t h e a b s e n c e o f t h e s e a c t i o n s . T h e a d v o c a t e s o f c h a n g e a s s u m e t h a t c o n s u m e r s w i l l r e c e i v e t h e s a m e p r o d u c t s b u t a l o w e r c o s t s b y e l i m i n a t i n g g r o w e r m a r k e t i n g s y s t e m s w i t h e f f e c t i v e p r o m o t i o n s . T h e a b o v e s c e n a r i o s i m p l y t h a t i n t h e s h o r t - r u n t h i s r e s u l t m a y a r i s e b u t i n t h e l o n g e r r u n c o n s u m e r s w i l l p r o b a b l y h a v e f e w e r r e l a t i v e l y u n p r o c e s s e d c o m m o d i t i e s a n d p r o d u c t s a n d a t h i g h e r p r i c e s . 5 2 7 T h i s i s o n e a r e a w h e r e t h e r e w i l l p r o b a b l y b e i n c r e a s i n g d e b a t e i n t h e c o m i n g y e a r s . P r o d u c e r s s e e m i n c r e a s i n g l y w i l l i n g t o a t t e m p t t o a f f e c t c o n s u m e r d e m a n d f o r t h e i r p r o d u c t s . T h e n u m b e r a n d s i z e o f p r o m o - t i o n a l c h e c k - o f f s i s i n c r e a s i n g w h i l e a n i n c r e a s i n g l y v o c a l g r o u p o f c o n s u m e r s i s a d v o c a t i n g d i m i n i s h e d a d v e r t i s i n g a n d p r o m o t i o n . T h i s r e s e a r c h i n d i c a t e s t h a t g e n e r i c c o m m o d i t y a d v e r t i s i n g a l o n e w i l l d o l i t t k a t o m a t c h s u p p l y a n d d e m a n d . O n l y w h e n t h i s a d v e r t i s i n g i s c o m b i n e d w i t h a - k n o w l e d g e o f a n d a b i l i t y t o m a n i p u l a t e t h e d i s t r i b u t i o n p r o c e s s , c a n p r o d u c e r s i n f l u e n c e t h e l o n g - r u n s u r v i v a l p r o s p e c t s f o r t h e i r c o m m o d i t i e s . C o n s u m e r s w o u l d s e e m t o h a v e a s m u c h o f a n i n t e r e s t i n t h i s f a c t o r a s t h e y d o i n s h o r t - t e r m p r i c e i s s u e s . 7 . 6 . 6 S u p p l y C o n t r o l T h r o u g h W e a t h e r M o d i f i c a t i o n I f t h e p r i n c i p a l c a u s e o f c o o r d i n a t i o n p r o b l e m s i s s u p p l y u n c e r t a i n — t y , e l i m i n a t i o n o f v a r i a b l e w e a t h e r w o u l d s e e m t o b e t h e b a s i c s o l u t i o n . W h i l e p r o g r a m m a b l e w e a t h e r i n a m a c r o s e n s e i s s t i l l b e y o n d t e c h n i c a l a n d i n s t i t u t i o n a l p o s s i b i l i t y , w e a t h e r m o d i f i c a t i o n i n m i c r o e n v i r o n m e n t s i s n o t o n l y f e a s i b l e b u t i n p l a c e . O n e u n f o r e s e e n c o n s e q u e n c e o f t h e l a r g e g o v e r n m e n t s u p p o r t e d i r r i g a t i o n p r o j e c t s i n W e s t e r n U n i t e d S t a t e s w a s t o d e v e l o p f r u i t a n d v e g e t a b l e g r o w i n g a r e a s w h e r e w e a t h e r h a s m u c h l e s s i m p a c t o n p r o d u c t q u a n t i t i e s b u t e s p e c i a l l y p r o d u c t q u a l i t i e s . I n t h i s s e n s e , i r r i g a t e d c r o p s u b s e c t o r s a r e m o r e e a s i l y c o o r d i n a t e d a n d t h e r e f o r e e n j o y a c o m p a r a t i v e e c o n o m i c a d v a n t a g e . F o r e x a m p l e , W a s h i n g - t o n S t a t e a p p l e s h a v e b e e n a b l e t o d i s p l a c e m a n y E a s t e r n s t a t e f r e s h a p p l e m a r k e t s b e c a u s e o f t h e i r m o r e s t a b l e a p p e a r a n c e i n q u a l i t y . S i m i l a r l y t h e E a s t e r n c i t r u s i n d u s t r y h a s l a r g e l y c o n v e r t e d t o p r o c e s s e d p r o d u c t s a l e s w h i l e W e s t e r n c i t r u s h a s m u c h o f t h e f r e s h m a r k e t . 5 2 8 I f t h e c o s t s o f c o o r d i n a t i o n p r a c t i c e s a r e v e r y h i g h , w h o l e n e w m e t h o d s o f p r o d u c t i o n c a n b e d e v e l o p e d . S e v e r a l l a r g e c o n g l o m e r a t e f o o d c o m p a n i e s a r e o p e r a t i n g c o m p l e t e l y c o n t r o l l e d i n d o o r , f r e s h - v e g e t a b l e f a c t o r i e s . T h e s e l i g h t c o n t r o l l e d , h y d r o p o n i c f a c t o r i e s h a v e t h e u n i q u e c h a r a c t e r i s t i c s o f p r o d u c i n g c o n s t a n t a n d k n o w n q u a n t i t i e s a n d q u a l i t i e s ( a l b e i t a t a h i g h e r p r i c e ) o f v e g e t a b l e s o n a c o n s i s t e n t b a s i s . T h e d y n a m i c i m p l i c a t i o n s o f c o m m o d i t y s u p p l y u n c e r t a i n t y a r e c l e a r ; s u b s e c t o r s m u s t d e v e l o p i n s t i t u t i o n s w h i c h a l l o w t h e i r p r o d u c t s t o f i t i n t o t h e m o d e r n f o o d s y s t e m o r t h e y w i l l e v e n t u a l l y d i e . N e a r l y a l l t h e c u r r e n t a n d p r o p o s e d i n s t i t u t i o n s w h i c h c a n a f f e c t t h e c o o r d i n a t i o n p r o c e s s r e q u i r e p u b l i c p o l i c y d e c i s i o n s . T o g e t t h e s e p u b l i c d e c i s i o n s , t h e r e s e e m s t o b e a n e e d t o r e - o r i e n t m u c h o f t h e p u b l i c d e b a t e t o a m o r e r e l e v a n t t i m e f r a m e . C o n c e r n n e e d s t o b e s h i f t e d f r o m s h o r t - r u n p r i c e - c o s t i s s u e s t o a l o n g e r r u n d e b a t e f o c u s e d o n t h e q u e s t i o n s o f l o n g e r r u n p r o d u c t m i x a n d s y s t e m e f f e c t i v e n e s s . P a r a m o u n t t o t h i s s h i f t i s t h e d e v e l o p m e n t o f a n a l y t i c a l c o n c e p t s a n d t o o l s t o d e a l w i t h m i c r o - s y s t e n d y n a m i c s . 7 . 7 P r o c u r e m e n t P r a c t i c e s E f f e c t s o n P r i v a t e L a b e l P r o c e s s i n g I n d u s t r y S t r u c t u r e a n d ’ P o l i c y 7 . 7 . 1 B u y e r B i a s T o w a r d M u l t i p l e P r o d u c t F i r m s I n a d d i t i o n t o t h e e v o l u t i o n a r y f o r c e s s e t i n m o t i o n b y g r o c e r y b u y e n s S O P s , t h e i r a c t i o n s c a n d i r e c t l y a l t e r t h e s t r u c t u r e o f t h e p r i v a t e l a b e l p r o c e s s i n g i n d u s t r y . T h e p r i v a t e l a b e l b u y e r s ' c o n c e r n f o r i n v e n t o r y c o s t s a n d t h e r e s u l t i n g d i s t r i b u t i o n a l c o n s e q u e n c e s a r e h a v i n g t h e m o s t i m m e d i a t e i m p a c t o n t h e p r i v a t e l a b e l p r o c e s s i n g s t r u c t u r e . R e t a i l d i s - t r i b u t o r s w a n t t o m a i n t a i n o n l y t h o s e i n v e n t o r i e s n e e d e d t o p r o v i d e 5 2 9 s p e c i f i e d s e r v i c e l e v e l s t o t h e s t o r e s . T h u s t h e y w a n t f r e q u e n t , s m a l l s h i p m e n t s . T o r e d u c e t h e i r i n v e n t o r y c o s t s b u y e r s r e q u i r e p a c k e r s w h o w i l l p r o v i d e f r e q u e n t s m a l l s h i p m e n t s o f p r o d u c t a t S p e c i f i e d t i m e s . W i t h t h e e x c e p t i o n o f a f e w m a j o r c o m m o d i t i e s , f o o d d i s t r i b u t o r o r d e r s a r e l e s s t h a n t r u c k ( c a r ) l o a d q u a n t i t i e s . I n o r d e r t o a c h i e v e r e t a i l e r i n v e n t o r y g o a l s a p g _ m i n i m u m t r a n s p o r t a t i o n c o s t s , s h i p m e n t s m u s t c o n t a i n s e v e r a l c o m m o d i t i e s . T h e r e f o r e b u y e r s h a v e d e c i d e d p r e f e r e n c e s f o r m u l t i - p l e p r o d u c t s u p p l i e r s . W i t h c u r r e n t p r o c u r e m e n t S O P s , s p e c i a l i z e d , l i m i t e d - l i n e s u p p l i e r s a r e b e c o m i n g f o r e c l o s e d f r o m t h e p r i v a t e l a b e l r e t a i l m a r k e t . H a v i n g a m u l t i p l e p r o d u c t l i n e i s n e e d e d f o r p r o c e s s o r s u r v i v a l i n a n o t h e r w a y . A W i s c o n s i n p e a a n d c o r n p a c k e r c o u l d p r o b a b l y m e e t t h e i n v e n t o r y - s h i p p i n g r e q u i r e m e n t s o f b u y e r s . H o w e v e r , t h o s e p r o d u c t s n e a r l y a l w a y s h a v e b u y e r - i n d u c e d a n d p a c k e r - s u s t a i n e d d o w n w a r d p r i c e p r e s s u r e . T h e r e f o r e i n t h e m a j o r i t y o f p a c k y e a r s , t h e s e m a j o r c o m m o d i - t i e s w i l l n o t b e p r o f i t a b l e t o t h e p r o c e s s o r s . I n o r d e r t o b e p r o f i t - a b l e a p r i v a t e l a b e l p a c k e r n e e d s t o s u p p l y o n e o r m o r e o f t h e m i n o r p r o c e s s e d f r u i t a n d v e g e t a b l e i t e m s s i n c e t h e s e t y p i c a l l y d o n o t r e c e i v e t h e s a m e i n t e n s e p r i c e p r o c u r e m e n t p r e s s u r e a n d a r e u s u a l l y p r o f i t a b l e f o r t h e s u p p l i e r . B u y e r p r e f e r e n c e a n d p r o c e s s o r p r o f i t a b i l i t y t h e r e f o r e a r e m o v i n g t h e i n d u s t r y m o r e t o r e q u i r e t h a t p r i v a t e l a b e l p r o c e s s o r s d i v e r s i f y a n d p a c k a m u l t i p l e l i n e . O n e w a y t h a t s p e c i a l i z e d a n d / o r s m a l l e r p r o c e s s o r s h a v e s u r v i v e d i s b y a v a i l i n g t h e m s e l v e s o f r e t a i l e r - s a n c t i o n e d f o r w a r d s t o r a g e i n - t r a n s i t p r o g r a m s . H o w e v e r , t h e s e p r o g r a m s p u t p r o c e s s o r s a t a s t r a t e g i c b a r g a i n - i n g d i s a d v a n t a g e . A b u s e o f s t o r a g e - i n - t r a n s i t p r o g r a m s i n d u c e s p r o c e s s o r s t o d e v e l o p t h e i r o w n t r a n s p o r t a t i o n p r o g r a m s . M o s t b r a n d m a n u f a c t u r e r s 5 3 0 h a v e t h e i r o w n d i s t r i b u t i o n n e t w o r k s w h i c h a c c o m p l i s h t h e s e s a m e t a s k s . A f e w o f t h e l a r g e s t p r i v a t e l a b e l p r o c e s s o r s h a v e , e i t h e r t h r o u g h o w n e r - s h i p o r j o i n t v e n t u r e s , i n s t i t u t e d f o r w a r d d i s t r i b u t i o n p r o g r a m s . I n s o - f a r a s t h e s e p r o g r a m s p r o v i d e a c o m p e t i t i v e a d v a n t a g e , m o r e p r o c e s s o r s w i l l n e e d t o i n v e s t i n s o m e f o r m o f a f o r w a r d d i s t r i b u t i o n s y s t e m . T h i s a l s o t e n d s t o w o r k a g a i n s t s m a l l e r p r o c e s s o r s a n d m o v e s t h e s y s t e m t o w a r d a s t r u c t u r e o f a f e w , l a r g e f i r m s . T h u s t h e b u y e r s ' c o n c e r n s f o r s h i f t i n g i n v e n t o r y b u r d e n s a n d f o r m i n i m a l t r a n s p o r t a t i o n c o s t s c u l m i n a t e i n t h e n e e d s f o r p r o c e s s o r s t o b e m u l t i p l e p r o d u c t p a c k e r s a n d t o h a v e t r a n s p o r t a t i o n a r r a n g e m e n t s w h i c h m e e t b u y e r s n e e d s . B o t h o f t h e s e r e q u i r e l a r g e , w e l l - f i n a n c e d p a c k e r s . C o n s e q u e n t l y , t h e r e w i l l p r o b a b l y b e s t r u c t u r a l r e a l i g n m e n t i n t h e p r i - v a t e l a b e l p r o c e s s i n g s e c t o r . M o s t o f t h e s t r u c t u r a l c h a n g e w i l l o c c u r i n t h o s e a r e a s w h e r e t h e g r e a t e s t n u m b e r s o f s m a l l e r s p e c i a l i z e d p r o c e s - s o r s e x i s t . 7 . 7 . 2 B u y e r R e s p o n s e t o S o u r c e a n d N u t r i t i o n a l L a b e l i n g P r o p o s a l s P o l i c y p r o p o s a l s f o r p r o c e s s e d f r u i t a n d v e g e t a b l e i n d u s t r i e s w i l l i m p a c t o n p r i v a t e l a b e l f i r m s i n w a y s d e t e r m i n e d p a r t i a l l y b y f o o d d i s t r i - b u t o r b u y e r s . C o n s e q u e n t l y , d u r i n g t h e i n t e r v i e w p r o c e s s b u y e r s w e r e q u e s t i o n e d a b o u t t h e i r p o s s i b l e r e a c t i o n s t o t w o o f t e n p r o p o s e d p o l i c y a c t i o n s : s o u r c e l a b e l i n g a n d n u t r i t i o n a l i n f o r m a t i o n l a b e l i n g . S o u r c e l a b e l i n g r e q u i r e s t h a t a l l l a b e l s h a v e t h e n a m e o f t h e m a n u f a c t u r e r i n a d d i t i o n t o t h e d i s t r i b u t o r ' s n a m e l i s t e d o n t h e p r o d u c t . T h i s p r o p o s a l i s o f t e n a d v o c a t e d b y c o n s u m e r g r o u p s w h o b e l i e v e t h a t m o s t p r i v a t e l a b e l p r o d u c t s a r e r e a l l y m a n u f a c t u r e d ( a n d c o n s e q u e n t l y i d e n t i c a l ) t o t h o s e m a d e b y t h e n a t i o n a l b r a n d c o m p a n i e s . 5 3 1 B u y e r s n e a r l y u n a n i m o u s l y a g r e e d t h a t s o u r c e l a b e l i n g w o u l d i n d u c e t h e m t o d r a s t i c a l l y c u t t h e i r s u p p l i e r l i s t s . M o s t i n d i c a t e d t h a t t h e y w o u l d g o t o l e s s t h a n h a l f , p r o b a b l y a t h i r d , o f t h e i r s u p p l i e r s . C u r - r e n t l y m o s t p r i v a t e l a b e l d e p a r t m e n t s r u n w i t h i n a d e q u a t e s t a f f s . T h e a d d i t i o n a l t r a n s a c t i o n c o s t s c r e a t e d b y s u c h a r e q u i r e m e n t w o u l d o v e r - b u r d e n m o s t b u y i n g d e p a r t m e n t s , T o o v e r c o m e t h e a d d i t i o n a l l a b e l i n g c o s t s a n d r e c o r d - k e e p i n g b u y e r s i n d i c a t e d t h e y w o u l d h a v e n o c h o i c e b u t t o e l i m i n a t e m o s t o f t h e i r s m a l l e r p a c k e r s a n d b u y o n l y f r o m a f e w o f t h e l a r g e s t s u p p l i e r s . A n u t r i t i o n a l l a b e l i n g r e q u i r e m e n t w i l l l i k e l y h a v e t h e s a m e g e n e r a l i m p a c t . T h e l a r g e s t p r i v a t e l a b l e b u y i n g g r o u p s a n d c h a i n s w i l l b e a b l e t o u s e t h e i r o w n q u a l i t y c o n t r o l l a b s t o d e t e r m i n e c h a r a c t e r i s t i c s . S m a l l e r p r i v a t e o r g a n i z a t i o n s w o u l d a t t e m p t t o t r a n s f e r l a b e l c o m p l i a n c e t o t h e p r o c e s s o r s . M a n y s m a l l e r p r o c e s s o r s w i l l b e u n a b l e t o i n v e s t i n t h e n e e d e d e q u i p m e n t a n d p e r s o n n e l t o m e e t l a b e l i n g r e q u i r e m e n t s . C o n - s e q u e n t l y b u y e r s w i l l h a v e t o s h i f t t o l a r g e p r o c e s s o r s w h o h a v e t h e r e s o u r c e s t o m e e t t h e l a b e l i n g r e q u i r e m e n t s . T h e b u y e r s w i l l c h o o s e f e w e r s u p p l i e r s b e c a u s e o f t h e t r a n s a c t i o n c o s t s i n v o l v e d i n k e e p i n g d i f - f e r e n t l a b e l i n v e n t o r i e s . S m a l l p r i v a t e l a b e l f i r m s w i l l b e f o r c e d o u t o f b u s i n e s s e v e n f a s t e r t h a n n o w . T h e s e t w o p r o p o s e d r e g u l a t o r y a c t i o n s a r e p r e s e n t e d t o i l l u s t r a t e t h e i m p o r t a n c e o f u n d e r s t a n d i n g t h e s t a n d a r d o p e r a t i n g p r o c e d u r e s o f e c o n o m i c d e c i s i o n m a k e r s . B o t h o f t h e s e p o l i c y p r o p o s a l s w o u l d p r o b a b l y l e a d t o w h o l e s a l e s t r u c t u r a l c h a n g e s i n t h e p r i v a t e l a b e l p r o c e s s i n g s e c t o r s w i t h t h e l i k e l y o u t c o m e b e i n g s u b s t a n t i a l i n c r e a s e d c o n c e n t r a - t i o n i n t h a t i n d u s t r y . Y e t m u c h o f t h e a d v a n t a g e s o f p r i v a t e l a b e l p r o g r a m s t o c o n s u m e r s s t e m s f r o m t h e c o m p e t i t i v e n a t u r e o f p r i v a t e l a b e l 5 3 2 p r o c e s s i n g . W i t h o u t e x p l i c i t r e c o g n i t i o n o f t h e r o l e s p l a y e d b y g r o c e r y b u y e r s , m a n y w e l l i n t e n t i o n a l p u b l i c p o l i c y a c t i o n s m a y a c t u a l l y r e d u c e f o o d s y s t e m p e r f o r m a n c e . 7 . 7 . 3 S o m e P o l i c y I m p l i c a t i o n s o f N o t R e c o g n i z i n g H e t e r o g e n i t y i n t h e F o o d S y s t e m N o t r e c o g n i z i n g t h a t p r i v a t e l a b e l a n d b r a n d p r o d u c t s h a v e d i f f e r e n t m a n u f a c t u r i n g a n d d i s t r i b u t i o n c h a n n e l s m a y l e a d t o c o n s u m e r p o l i c y w h i c h c a n b e c o u n t e r p r o d u c t i v e . L i k e w i s e , a s s u m i n g t h a t a l l p r o c e s s o r s a r e t h e s a m e h a s s i g n i f i c a n t c o n s e q u e n c e s a t t h e f i r s t - h a n d l e r l e v e l a l s o . E v e n w i t h i n t h e p r i v a t e l a b e l s e c t o r t y p e s o f f i r m s d i f f e r s i g n i f i c a n t l y . F a i l i n g t o r e c o g n i z e t h e h e t e r o g e n i t y o f f i r m s d u r i n g p o l i c y f o r m u l a t i o n t h r e a t e n s t h e w h o l e p r i v a t e l a b e l c o n c e p t . T h e f o l l o w i n g t w o b r i e f d i s c u s s i o n s a t t e m p t t o i l l u s t r a t e t h e s e p o i n t s . A . G r o w e r B a r g a i n i n g T h i s r e s e a r c h i l l u s t r a t e s h o w b r a n d a n d p r i v a t e l a b e l p r o c e s s o r s f a c e d i f f e r e n t p r o c u r e m e n t p r o c e d u r e s a n d t h e r e f o r e h a v e d i f f e r e n t b u s i - n e s s c o n d i t i o n s . I f g r o w e r s t h r o u g h t h e i r b a r g a i n i n g r e p r e s e n t a t i v e s p u s h f o r c o n t r a c t p r o v i s i o n s w h i c h a r e d e s i g n e d f o r l a r g e n a t i o n a l b r a n d p r o c e s s o r s , t h e y m a y p u t t h e p r i v a t e l a b e l p r o c e s s o r s i n s e v e r e e c o n o m i c c i r c u m s t a n c e s ; p e r h a p s t h e m o s t s e v e r e i s t h e s h i f t i n g o f s u p p l y v a r i a - t i o n r i s k t o p r o c e s s i n g f i r m s . B r a n d m a n u f a c t u r e r s h a v e t h e a b i l i t y t o d e a l w i t h t h i s r i s k . P r i v a t e l a b e l p r o c e s s o r s d o n o t . C o n s e q u e n t l y , t h e n u m b e r a n d o r g a n i z a t i o n a l f o r m o f t h e s e f i r m s i s c h a n g i n g r a p i d l y . B . C o o p e r a t i v e v e r s u s P r o p r i e t a r y P r o c e s s o r s G r o w e r - o w n e d p r o c e s s i n g c o o p e r a t i v e s a r e b e c o m i n g a n i m p o r t a n t f o r c e i n t h e f r u i t a n d v e g e t a b l e s u b s e c t o r s . D u r i n g t h e i n t e r v i e w s c o n d u c t e d 5 3 3 f o r t h i s r e s e a r c h , i t w a s c l e a r t h a t t h e s e c o o p e r a t i v e s h a v e a d i f f e r e n t p a t t e r n o f b e h a v i o r t h a n d o p r 0 p r i e t a r y f i r m s . A s a r e s u l t , c o o p e r a - t i v e s d e a l w i t h d i f f e r e n t b u y i n g t a c t i c s f r o m t h e f o o d d i s t r i b u t o r s . T h e c o n s e q u e n c e s a r e n o t c l e a r , b u t i t s e e m s t h a t p r o c e s s i n g c o o p e r a - t i v e s w i l l t e n d t o b e a r a g r e a t e r p r o p o r t i o n o f t h e c o o r d i n a t i o n c o s t s f o r c o m m o d i t y s y s t e m s t h r o u g h l a r g e r a n d s l o w e r m o v i n g i n v e n t o r i e s . T h i s w i l l b e c o m e e v e n m o r e p r o n o u n c e d a s m o r e b r a n d m a n u f a c t u r e r s s w i t c h t o b u y i n g p r o d u c t s f r o m t h e p r i v a t e l a b e l m a r k e t . I f t h e f i n a n c i a l a d v a n t a g e s ( l o w e r f i n a n c i n g c o s t s , l o w e r c a p i t a l c o s t s , e t c . ) c o o p e r a t i v e s h a v e o v e r p r o p r i e t a r y c o m p e t i t o r s a r e s i g n i - f i c a n t , t h e j o i n t e x i s t e n c e o f c o o p e r a t i v e s a n d p r o p r i e t a r y f i r m s i n o n e c o m m o d i t y s e c t o r , w i l l f o r c e r e m a i n i n g p r o p r i e t a r y f i r m s i n t o e i t h e r b a n k r u p t c y o r c o n v e r s i o n t o c o o p e r a t i v e s . T h i s c o n v e r s i o n p r o c e s s h a s a l r e a d y s t a r t e d a n d i t i s l i k e l y t o p r o g r e s s v e r y r a p i d l y . T h e c o n v e r s i o n p r o c e s s m a y i n c l u d e i n s t a n c e s w h e r e g r o w e r s m a y p u r - c h a s e p r o c e s s i n g c a p a c i t y t o p r e v e n t l o s i n g t h e i r m a r k e t o u t l e t s . S o m e o f t h e s e c o n v e r s i o n s m a y n o t b e i n t h e g r o w e r s ' o r t h e f o o d c o n s u m e r s ' b e s t i n t e r e s t s . A p o l i c y i n i t i a t i v e m i g h t b e t o h a v e p u b l i c m o n i t o r i n g a n d d e b a t e o n t h e d e s i r a b i l i t y o f p a r t i c u l a r p r o p r i e t a r y - t o - c o o p e r a t i v e c o n v e r s i o n s . S h o u l d p r o c e s s i n g c o o p e r a t i v e s b e s a d d l e d w i t h t h e b u r d e n o f s y s t e m c o o r d i n a t i o n , t h e r e w o u l d b e a n e e d t o r e t h i n k f u n d a m e n t a l l y t h e c o n v e n - t i o n a l w i s d o m a b o u t c o o r d i n a t e d g r o u p a c t i v i t i e s o f f i r m s . A n i n d u s t r y o f c o o p e r a t i v e s w o u l d h a v e 1 ) t h e i n c e n t i v e , 2 ) t h e e c o n o m i c a b i l i t y , a n d 3 ) l e g a l a u t h o r i t y t o i n i t i a t e g r o u p a c t i o n s t o c o o r d i n a t e s u p p l y a n d d e m a n d o f p r o c e s s e d p r o d u c t s . H o w e v e r , a m a r k e t i n g a g e n c y i n c o m m o n f o r p r o c e s s e d f r u i t s a n d v e g e t a b l e s w o u l d c e r t a i n l y b e a t o d d s w i t h h i s t o r i c 5 3 4 a n t i t r u s t o r i e n t a t i o n . W i t h t h i s s e t o f c i r c u m s t a n c e s , a p o l i c y d e b a t e c o n c e r n i n g t h e b e n e f i t s a n d c o s t s o f c o o r d i n a t i o n v e r s u s c a r g e l a c t i o n s w o u l d e m e r g e . C . S u r v i v a l o f t h e P r i v a t e L a b e l C o n c e p t F a i l u r e b y p o l i c y m a k e r s t o r e c o g n i z e t h e d i c h o t o m o u s n a t u r e o f f o o d d i s t r i b u t i o n c a n l e a d t o t h e e l i m i n a t i o n o f t h e e f f e c t i v e n e s s o f p r i v a t e l a b e l p r o d u c t s . P r i v a t e l a b e l p r o d u c t s a r e p r o d u c e d b y a s p e c i a l i z e d s e t o f s m a l l t o m e d i u m s i z e d f i r m s w h o c o n t i n u a l l y s t r i v e t o b e a s o p e r a - t i o n a l l y e f f i c i e n t a s p o s s i b l e . T h e s e f i r m s o p e r a t e u n d e r c o n d i t i o n s s i m i l a r t o p u r e c o m p e t i t i o n . T h e p r i c e d i f f e r e n t i a l o b s e r v e d b e t w e e n b r a n d a n d p r i v a t e l a b e l p r o d u c t s i s l a r g e l y a r e s u l t o f t h e e x i s t e n c e o f t h e s e c o m p e t i t i v e h i g h l y p l a n t e f f i c i e n t f i r m s . C o n t i n u e d r e g u l a t i o n o f t h e s e f i r m s a s i f t h e y w e r e s i m i l a r t o n a t i o n a l b r a n d f r a n c h i s e o w n - i n g f i r m s w i l l r a p i d l y r e s t r u c t u r e t h e p r i v a t e l a b e l p r o c e s s i n g i n d u s t r y i n t o a m o r e c o n c e n t r a t e d s e g m e n t . T h e e m e r g e n c e o f o l i g o p o l i s t i c p r i v a t e l a b e l s u p p l y i n g i n d u s t r i e s w i l l p r o b a b l y g r e a t l y r e d u c e m u c h o f t h e p r i c e a d v a n t a g e n o w g a i n e d b y c o n s u m e r s . L i k e w i s e g r o w e r s w i l l p r o b a b l y h a v e f e w e r m a r k e t i n g o u t l e t s . 7 . 8 P r o c u r e m e n t P r a c t i c e s E f f e c t s o n t h e S t r u c t u r e o f B r a n d F o o d M a n u f a c t u r e r s 7 . 8 . 1 T h e C u m u l a t i v e I m p a c t o f P r o c u r e m e n t P r a c t i c e s N o s i n g l e g r o c e r y r e t a i l e r S O P i s s o d o m i n a n t t h a t s i g n i f i c a n t s t r u c t u r a l c h a n g e c a n b e a t t r i b u t e d s o l e l y t o i t s i n f l u e n c e . R a t h e r t h e s t r u c t u r a l i m p a c t s o f g r o c e r y S O P s a r e c u m u l a t i v e i n t h a t t h e s i m u l t a n e o u s i n t e r p l a y o f m a n y o f t h e s t a n d a r d p r o c u r e m e n t a n d m e r c h a n d i s i n g p r o c e d u r e s 5 3 5 s y s t e m a t i c a l l y r e w a r d d i f f e r e n t g r o u p s o f f o o d m a n u f a c t u r e r s . M e r c h a n - d i s i n g , p r o c u r e m e n t , a n d d i s t r i b u t i o n S O P s a r e r e v i e w e d w i t h t h e g o a l o f h i g h l i g h t i n g t h e i r i n t e r a c t i o n w i t h f o o d m a n u f a c t u r e r b e h a v i o r . T h e a n a l y s i s l e a d s t o a n o b s e r v a t i o n t h a t t h e r e a r e t i e r s o f c o m p e t i t i o n o r c o m p e t i t i v e v i a b i l i t y w i t h i n f o o d m a n u f a c t u r i n g . I t i s t h e r e s p o n s e s o f v a r i o u s t y p e s o f f o o d m a n u f a c t u r e r s t o r e t a i l e r b u y i n g p r e s s u r e w h i c h s e t u p t h e d y n a m i c f o r c e s r e s p o n s i b l e f o r t h e p r o b a b l e f u t u r e s t r u c t u r e o f f o o d m a n u f a c t u r i n g . A s w i t h o t h e r a n a l y s i s o f b r a n d f o o d p r o d u c t s i n t h i s r e p o r t , t h i s d i s c u s s i o n i s g e n e r a l l y a p p l i c a b l e t o c a l l b r a n d g r o c e r y i t e m s a n d n o t r e s t r i c t e d t o o n l y p r o c e s s e d f r u i t a n d v e g e t a b l e p r o d u c t s . 7 . 8 . 2 S t r u c t u r a l I m p l i c a t i o n s o f M e r c h a n d i s i n g S O P s S o m e o f t h e m o r e c r i t i c a l m e r c h a n d i s i n g v a r i a b l e s a r e s h e l f s p a c e a n d f a c i n g s , s h e l f l o c a t i o n , s p e c i a l o n - s h e l f a n d o f f - s h e l f d i s p l a y s p a c e , a n d r e t a i l e r r u n a d v e r t i s i n g . R e t a i l e r s a t t e m p t t o m a n i p u l a t e t h e s e s o a s t o p r o d u c e a n i m a g e w h i c h w i l l d e v e l o p l o y a l c u s t o m e r s w h o w i l l p r o v i d e a n a c c e p t a b l e f l o w o f r e t a i l e r p r o f i t s o v e r t i m e . I t i s i m p o s s i b l e s y s t e m a t i c a l l y t o p l a n a n d e x e c u t e e v e r y m e r c h a n d i s i n g , a d v e r - t i s i n g , a n d p r i c i n g d e c i s i o n s o a s t o a c h i e v e t h e s e g o a l s . T h e r e f o r e , r e t a i l e r m e r c h a n d i s i n g w i l l m o s t o f t e n m a k e d e c i s i o n s b y t a k i n g t h e m o s t a d v a n t a g e o u s o p p o r t u n i t y a v a i l a b l e f o r e a g h p r o d u c t . T h e y t h u s a r r a y t h e n e t c o s t s o f t a k i n g a p a r t i c u l a r m a n u f a c t u r e r s p r o d u c t . A m a n u f a c - t u r e r w h o i s a b l e t o d e f r a y r e t a i l e r s c o s t s o f d i s t r i b u t i n g a n i t e m , w i l l m o s t l i k e l y h a v e h i s p r o d u c t s c h o s e n f o r d i s t r i b u t i o n . 5 0 l o n g a s m a n u f a c t u r e r s c o m p e t e f o r m e r c h a n d i s e r s ' a t t e n t i o n , r e t a i l e r s c a n c o n - t i n u e t o p a r c e l o u t s h e l f s p a c e a n d m e r c h a n d i s i n g s u p p o r t t o t h e h i g h e s t 5 3 6 b i d d e r . T h e r e f o r e o v e r t i m e , t h e m a n u f a c t u r e r s w h o u n d e r s t a n d t h e s e s t a n d a r d p r o c e d u r e s g a i n d i f f e r e n t i a l a d v a n t a g e o v e r t h e i r c o m p e t i t o r s w h o d o n o t . T h e t w o b a s i c t o o l s u s e d b y m a n u f a c t u r e r s t o a f f e c t m e r c h a n d i s i n g d e c i s i o n s a r e m a n u f a c t u r e r f i e l d f o r c e s a n d c o n d i t i o n e d w h o l e s a l e p r o d u c t p r i c e c o n c e s s i o n s i n t h e f o r m o f a l l o w a n c e s a n d d e a l s . T h e s e t o o l s a r e n e c e s s a r y b u t n o t s u f f i c i e n t f o r a f i r m t o b e m o r e s u c c e s s f u l t h a n i t s r i v a l s . F i e l d f o r c e s a n d d e a l s m u s t b e p r o p e r l y a d m i n i s t e r e d a n d t h e i r a c t i o n s s y n c h r o n i z e d f o r b e s t r e s u l t s . A d m i n i s t r a t i o n i s p r i m a r i l y a f u n c t i o n o f t h e c o m p e t e n c e o f t h e m a n u f a c t u r e r ' s m a n a g e m e n t . T i m i n g i s a f u n c t i o n o f d i f f e r e n t i a l a c c e s s t o r e t a i l b u y e r s a n d m e r c h a n d i s e r s . D i f f e r e n t i a l a c c e s s i s o b t a i n e d b y c o n s i s t e n t l y g i v i n g t h e r e t a i l b u y e r s e x t r a s u p p o r t a n d c o n c e s s i o n s . F i e l d s a l e s f o r c e s a r e i n s t r u m e n - t a l i n t h i s p r o c e s s . R e t a i l e r s r e l y o n m a n u f a c t u r e r s ' r e p r e s e n t a t i v e s t o p r o v i d e i n - s t o r e l a b o r s u b s i d i e s . R e t a i l e r s r a r e l y u s e t h e i r o w n l a b o r t o s t o c k t h e s h e l v e s o n n e w s t o r e ( c a l l e d " a s t o r e s e t " ) o r t o r e - a r r a n g e s t o c k i n a c c o r d a n c e w i t h n e w p l a n - o - g r a m s ( c a l l e d " a s t o r e r e s e t " L r a t h e r t h e y " r e q u e s t " t h a t t h e m a n u f a c t u r e r s ' r e p r e s e n t a t i v e s b e a t a s t o r e a t a n a p p o i n t e d t i m e t o h e l p w i t h t h e t a s k . N e a r l y a l l m a n u f a c - t u r e r s r e p r e s e n t a t i v e s w i l l s h o w u p , f o r t h e r u l e o f t h e t r a d e i s " H e w h o s e t s t h e s h e l v e s , g e t s t h e s n e l v e s . " W h e n p l a n - o - g r a m s ( s h e l f m a p s ) a r e m a d e i n h e a d q u a r t e r s , i t i s i m p o s s i b l e t o h a v e e v e r y b i t o f s h e l f i n e v e r y s t o r e a l l o c a t e d j u s t a s p l a n n e d . A s i t t u r n s o u t , n e a r l y a l l p l a n - o - g r a m s m i s s s o m e s p a c e . T h e m a n u f a c t u r e r s ' r e p r e s e n t a t i v e s w h o a r e s t o c k i n g t h e s h e l v e s a r e a l l o w e d t o u s u r p t h e e x t r a s p a c e f o r t h e i r p r o d u c t s . T h e e x t r a f a c i n g s a r e , o f c o u r s e , v e r y v a l u a b l e . M a n u f a c t u r e n s w h o d o n o t h a v e f i e l d r e p r e s e n t a t i v e s k n o w n t o t h e r e t a i l e r s d o n o t g e t i n v i t e d . 5 3 7 T h e g o o d w i l l b u i l t u p b y t h e s e a c t i v i t i e s g i v e s t h e m a n u f a c t u r e r s ' r e p r e s e n t a t i v e s d i f f e r e n t i a l a c c e s s t o t h e m e r c h a n d i s e r s . T h i s m e a n s t h a t t h e m a n u f a c t u r e r ' s r e p r e s e n t a t i v e s c a n " h e l p " t h e r e t a i l e r s m a k e t h e i r p l a n - o - g r a m s a n d m a n a g e t h e d e p a r t m e n t s w h e r e t h e i r p r o d u c t s a r e s t o c k e d . O v e r t i m e , w i t h e n o u g h g o o d w i l l , m a n u f a c t u r e r s c a n a c t u a l l y m a k e t h e p l a n - o - g r a m s f r o m t h e i r o w n c o m p u t e r i z e d p r o d u c t f l o w s t a t i s - t i c s . I n t h e e x t r e m e , r e t a i l e r s m a y h a n d o v e r n e a r l y c o m p l e t e c o n t r o l t o t h e m a n u f a c t u r e r a s t h e f o l l o w i n g p a s s a g e f r o m C h a i n S t o r e A g e f u r t h e r d e m o n s t r a t e s : T h e c h a i n ' s b u y e r - m e r c h a n d i s e r s u s e t h e c u s t o d i a n s y s t e m f o r e v e r y d e p a r t m e n t . T h e s a l e s r e p . f o r t h e m a j o r p r o d u c t i n t h e d e p a r t m e n t i s r e s p o n s i b l e a t s t o r e l e v e l f o r m a i n t a i n - i n g t h a t d e p a r t m e n t . H e i s i n c h a r g e o f t h a t d e p a r t m e n t a t s t o r e l e v e l , h e l p i n g t h e m a n a g e r a n d r e p o r t i n g t o t h e b u y e r - m e r c h a n d i s e r o n a n y p r o b l e m s . M o r e o v e r , o n c e e v e r y y e a r , t h e c u s t o d i a n m e e t s w i t h t h e b u y e r t o h e l p h i m u p d a t e t h e d e p a r m e n t ( e m p h a s i s m i n E ) . “ " T h u s e v e n t h o u g h f o o d r e t a i l e r s o w n t h e r i g h t s t o m a k e s h e l f a n d m e r c h a n d i s i n g d e c i s i o n s , t h e y a r e w i l l i n g t o " s e l l " t h e m t o m a n u f a c t u r - e r s . T h o s e m a n u f a c t u r e r s w h o a r e t h e h i g h e s t b i d d e r s 1 ) g e t t h e m e r c h a n - d i s i n g s u p p o r t n e e d e d t o m a k e t h e i r p r o d u c t s s u c c e s s f u l a n d 2 ) g e t m o r e a n d l o n g e r a c c e s s t o b u y e r s a n d m e r c h a n d i s e r s . D i f f e r e n t i a l a c c e s s i s c r i t i c a l b e c a u s e p r o d u c t s u c c e s s ( o v e r r i v a l m a n u f a c t u r e r s ' p r o d u c t s ) d e p e n d s o n c o o r d i n a t i o n o f f i e l d f o r c e a c t i v i t y , p r i c e a n d a l l o w a n c e a c t i v i t y , a n d c o n s u m e r a d v e r t i s i n g . 7 . 8 . 3 S t r u c t u r a l I m p l i c a t i o n s o f P r o c u r e m e n t S O P s A . D i s c o n t i n u i n g P r o d u c t S O P s E v i d e n c e s u g g e s t s t h a t r e t a i l e r s m a i n t a i n a b s o l u t e a u t h o r i t y o v e r d i s c o n t i n u i n g a p r o d u c t f r o m d i s t r i b u t i o n . N o e x a m p l e s w e r e f o u n d d u r i n g 5 3 8 t h e r e s e a r c h t o i n d i c a t e t h a t m a n u f a c t u r e r s w e r e a b l e t o d i r e c t l y v e t o a r e t a i l e r s d e c i s i o n . H o w e v e r , m a n u f a c t u r e r s w i t h d i f f e r e n t i a l a c c e s s t o r e t a i l e r p r o d u c t d e c i s i o n m a k e r s a r e u s u a l l y a b l e t o p r e - e m p t t h e d i s - c o n t i n u a n c e p r o c e s s . T h e y a r e u s u a l l y i n f o r m e d b e f o r e o n e o f t h e i r p r o - d u c t s a r e e l i m i n a t e d . F o r w a r n e d E g g a r m e d w i t h c o o r d i n a t e d m a r k e t i n g r e s o u r c e s , t h e y c a n t a k e s t e p s t o i n c r e a s e i t s v o l u m e t h r o u g h i n c r e a s e d c o n s u m e r a d v e r t i s i n g a n d / o r t r a d e a n d c o n s u m e r p r i c e a d j u s t m e n t s . O f t e n t h e s e a c t i o n s m u s t b e t a k e n i n a f e w w e e k s . O n l y t h o s e m a n u f a c t u r e r s w i t h i n t e g r a t e d f i n a n c i a l a n d p e r s o n n e l m a r k e t i n g r e s o u r c e s a r e a b l e t o f o r e s t a l l a p r o d u c t d i s c o n t i n u a n c e d e c i s i o n . B . E x i s t i n g P r o d u c t P r o c u r e m e n t S O P s T h e e v e r y d a y p r o c u r e m e n t o f p r o d u c t s i n d i s t r i b u t i o n i s r o u t i n e , o f u y i a c c o m p l i s h e d w i t h c o m p u t e r s a n d c l e r k s . H o w e v e r , t h e w h o l e s a l e p r i c i n g p r o c e s s i s v e r y c o m p l i c a t e d b e c a u s e m a n u f a c t u r e r s u s e d e a l s a n d p r o m o t i o n s i n a t t e m p t s t o e l i c i t d e s i r e d r e t a i l b u y e r a c t i o n s . T h e d y n a m i c s o f e v e r y d a y b u y i n g o f b r a n d p r o d u c t s i s d o m i n a t e d b y v a r i o u s m a n u f a c t u r i n g f i n n s ' a t t e m p t s t o i n c r e a s e t h e i r m a r k e t s h a r e o v e r t h o s e o f t h e i r r i v a l s . T h e y s t r u c t u r e d e a l s a n d p r o m o t i o n s w i t h r e t a i l e r p e r f o r m a n c e c l a u s e s . S i n c e r e t a i l b u y e r s a n d m e r c h a n d i s e r s o f t e n h a v e 2 0 0 t o 4 0 0 d e a l s a w e e k t o c h o o s e f r o m , t h e i r i n c l i n a t i o n i s t o t a k e a l l o f t h e m a n d t o i g n o r e t h e p e r f o r m a n c e c l a u s e s . W i t h o u t a f i e l d f o r c e t o m o n i t o r a n d i m p l e m e n t p e r f o r m a n c e p l a n s , m a n u f a c t u r e r d e a l s b e c o m e m u c h l e s s e f f e c t i v e i n m o v i n g m o r e q u a n t i t y o f t h a t b r a n d . F i e l d f o r c e s , h o w e v e r , d o n o t a s s u r e t h a t t h e m a n u f a c t u r e r ' s d e a l s a r e t a k e n . M a n u f a c t u r e r s m u s t c o o r d i n a t e c o n s u m e r a d v e r t i s i n g w i t h d e a l p r e s e n t a t i o n s . B o t h f i e l d f o r c e s a n d c o n s u m e r a d v e r t i s i n g a r e n e c e s s a r y f o r s u c c e s s i n e v e r y d a y s a l e s t o g r o c e r y b u y e r s . 5 3 9 F o o d d i s t r i b u t o r s m a k e n o d i s t i n c t i o n b e t w e e n b r a n d a n d p r i v a t e l a b e l p r o d u c t s i n t h e w a r e h o u s e e x c e p t t h a t b r a n d p r o d u c t s a r e o f t e n b i l l e d f o r s l o t c h a r g e s . C o n s e q u e n t l y , t h e s a m e d i s t r i b u t i o n f a c t o r s ( i n t e r e s t a n d t r a n s p o r t a t i o n c o s t s ) a r e c r i t i c a l f o r b o t h b r a n d a n d p r i - v a t e l a b e l p r o c e s s o r s . B r a n d m a n u f a c t u r e r s w i t h m u l t i p l e p r o d u c t s a n d t h e i r o w n f o r w a r d d i s t r i b u t i o n a n d d e l i v e r y s y s t e m s a r e f a v o r e d b y t h e r e t a i l e r s . S p e c i a l i z e d a n d / o r s m a l l b r a n d m a n u f a c t u r e r s w h o m u s t r e l y o n c o m m o n c a r r i e r a n d / o r L T L s h i p m e n t s h a v e a d i f f i c u l t b a r r i e r t o d i s t r i - b u t i o n t o o v e r c o m e . T h i s p r o b a b l y e x p l a i n s w h y t h e l a r g e s t m a n u f a c t u r - e r s h a v e e l a b o r a t e d i s t r i b u t i o n a n d t r a n s p o r t a t i o n n e t w o r k s . T h e s e f o r w a r d d i s t r i b u t i o n s y s t e m s t h u s p r o v i d e a c o m p e t i t i v e a d v a n t a g e . T h i s f a c t o r p l u s t h e i n v e s t m e n t i n t h e s e f a c i l i t i e s a r e s e v e r a l p r o b a b l e r e a s o n s f o r t h e p r o p o r t e d o p p o s i t i o n o f l a r g e n a t i o n a l m a n u f a c t u r e r s t o t h e l e g a l i z a t i o n o f b a c k h a u l . I n t h e h i s t o r i c a l l y c o m p e t i t i v e f o o d r e t a i l i n g i n d u s t r y , g r o c e r s h a v e a l w a y s l o o k e d f o r s m a l l c o n c e s s i o n s w h i c h r e d u c e d t h e i r c o s t s a n d i n c r e a s e d t h e i r c o m p e t i t i v e a d v a n t a g e s . A s o n e m a n u f a c t u r e r w o u l d i n n o - v a t e w i t h a n e w i d e a , r e t a i l e r s w o u l d t h e n " r e q u e s t " a s i m i l a r c o n c e s - s i o n f r o m t h a t m a n u f a c t u r e r ' s r i v a l s . F o r e x a m p l e , i t i s r e p o r t e d t h a t i t i s c o m m o n p r a c t i c e t h a t s p i c e m a n u f a c t u r e r s h a v e g o t t e n t h e m s e l v e s i n t o a n e x p e n s i v e b e h a v i o r p a t t e r n . R e t a i l e r s w i l l u s u a l l y a u t h o r i z e o n l y o n e m a n u f a c t u r e r ( o t h e r t h a n t h e i r p r i v a t e l a b e l ) t o s e l l s p i c e i n t h e i r s t o r e s b e c a u s e t h e d i f f e r e n t c o m p a n i e s h a v e d i f f e r e n t c o n t a i n e r s ( c a n s v s . j a r s ) a n d c o l o r c o m b i n a t i o n s o n t h e i r l a b e l s . T h e s p i c e d e p a r t m e n t w o u l d b e a m e s s i f r e t a i l e r s w e r e o n l y t o s t o c k e a c h m a n u f a c - t u r e r s ' b e s t s e l l i n g i t e m s . S u p p o s e a n e w f i r m w a n t s t o s e l l i n t h a t d i s t r i b u t o r ' s s t o r e s . R e t a i l e r s s u g g e s t h e d o t h e f o l l o w i n g : f i r s t , 5 4 0 p r o v i d e t h e d i s p l a y r a c k a n d l a b o r t o s t o c k i t ; s e c o n d , b u y a l l o f t h e o l d f i r m ' s e x i s t i n g s t o c k f r o m t h e r e t a i l e r ; t h i r d t h i s m u s t b e d o n e i n a l l s t o r e s . T h i s d i s p l a y - s t o c k p u r c h a s e i s v e r y c o m m o n . H o w e v e r , o n e m a n u f a c t u r e r a d d e d a t w i s t . A f t e r h e b o u g h t t h e e x i s t i n g s t o c k f r o m t h e r e t a i l e r , h e g a v e i t b a c k t o t h e r e t a i l e r t o s e l l i t a t w h a t e v e r p r i c e h e w a n t e d . I n o t h e r w o r d s , t h e n e w e n t r a n t w o u l d h a v e t o a l l o w t h e r e t a i l e r t o s e l l h i § _ e x i s t i n g s t o c k t w i c e i n a d d i t i o n t o t h e a b o v e c o n d i t i o n s . W h a t s t a r t e d o u t a s a s i m p l e o f f e r o f a f r e e d i s p l a y r a c k h a s g r o w n i n t o g i a n t p r o p o r t i o n s . T h i s i s b u t o n e e x a m p l e o f t h e t y p e o f p r o c e s s w h i c h t a k e s p l a c e . T h e s e c o n d i t i o n s a r e s i m i l a r t o a n " i n d u s t r y t r a p " i n w h i c h o n c e m a n u f a c t u r e r s s t a r t w i t h c o n c e s s i o n s , a l l f i r m s m u s t f o l l o w . T h e e n d r e s u l t i s a t r a n s f e r o f b e n e f i t s t o r e t a i l e r s w i t h n o d i f f e r e n t i a l a d v a n t a g e a c c r u i n g t o a n y m a n u f a c t u r e r . O v e r t i m e , m a n u f a c t u r e r s b e g a n t o r e c o g n i z e t h a t s o m e o f t h e s e s m a l l c o n c e s s i o n s r e s u l t e d i n d e s i r a b l e b e h a v i o r f r o m r e t a i l d i s t r i b u t o r s . T h e s u c c e s s f u l m a n u f a c t u r e r s w e r e t h e " f i r s t m o v e r s " w h o i n i t i a t e d t h e c o n - c e s s i o n s a n d h a d t h e p e r s o n n e l s y s t e m s t o b e n e f i t f r o m r e t a i l e r r e a c t i o n s . T h i s i l l u s t r a t e s h o w r e t a i l e r p r o c u r e m e n t a c t i o n s i n c r e a s e b a r r i e r s t o e n t r y a n d s u c c e s s i n g r o c e r y m a n u f a c t u r i n g . B y u s i n g t h e i r p o w e r i n t h e s h o r t r u n , r e t a i l e r s a r e h e l p i n g t o d e v e l o p m o r e c o n c e n t r a t e d , a n d t h e r e f o r e m o r e p o w e r f u l , m a n u f a c t u r e r s . C . N e w P r o d u c t P r o c u r e m e n t S O P s I n m a n y r e s p e c t s , t h e n e w p r o d u c t p r o c u r e m e n t d e c i s i o n p r o c e s s u s e d b y r e t a i l e r s i s s t r u c t u r e d s o a s t o r e w a r d o n l y t h o s e m a n u f a c t u r e r s w h o h a v e p e r f e c t e d t h e p r o c e s s e s d i s c u s s e d i n t h i s s e c t i o n . 5 4 1 T o d a y , t h e m a n u f a c t u r e r s w h o a r e a b l e t o c o n t r o l t h e d e s t i n i e s o f t h e i r p r o d u c t s t h r o u g h t h e d i s t r i b u t i o n s y s t e m a r e t h o s e w h o h a v e l e a r n e d t o p r o v i d e r e w a r d s f o r a l l t h e v a r i o u s s p e c i a l i n t e r e s t s _ w _ i _ t _ h i _ r 1 a r e t a i l o r g a n i z a t i o n . T h u s , a s u c c e s s f u l n e w p r o d u c t i n t r o d u c t i o n w i l l i n c l u d e a s l o t c h a r g e p a y m e n t t o r e w a r d t h e w a r e h o u s e d i r e c t o r , a b u y i n g a l l o w - a n c e f o r t h e b u y e r , a p r o m o t i o n a l l o w a n c e f o r t h e m e r c h a n d i s e r , a n d d i s - p l a y a l l o w a n c e m a t e r i a l s a n d s t o r e - l e v e l l a b o r s u p p o r t f o r t h e s t o r e m a n a g e r . T h u s e a c h s e g m e n t o f t h e r e t a i l d i s t r i b u t i o n h a s a v e s t e d i n - t e r e s t i n s e e i n g t h a t t h i s n e w p r o d u c t o r e x i s t i n g p r o d u c t g e t s a h e a r i n g b e f o r e t h e c o n s u m e r . A l l o f t h e s e p a y m e n t s a n d i n c e n t i v e s a r e n e c e s s a r y i n a d d i t i o n t o c o n s u m e r a d v e r t i s i n g . T h e m a j o r n a t i o n a l m a n u f a c t u r e r s ' e x e c u t i v e s i n t e r v i e w e d e s t i m a t e d t h a t n a t i o n a l l y a b o u t 7 0 p e r c e n t o f t h e g r o c e r y a d v e r t i s i n g a n d p r o m o - t i o n b u d g e t s a r e e x p e n d e d o n a c t i v i t i e s d i r e c t e d a t t h e f i n a l f o o d c o n - s u m e r . T h e r e m a i n i n g 3 0 p e r c e n t g o e s i n t o a c t i v i t i e s d e s i g n e d t o s a t i s f y t h e n e e d s a n d / o r r e q u e s t s o f t h e r e t a i l t r a d e . T h e s e s a m e e x e c u t i v e s a l s o i n d i c a t e d t h a t s o m e e x p e n s e s i n v o l v e d i n t h e s e a c t i v i t i e s a r e n o t i n c l u d e d i n t h e a d v e r t i s i n g a n d p r o m o t i o n a c c o u n t s b u t a r e m o r e o r l e s s h i d d e n i n t h e a c c o u n t s o f d e p a r t m e n t s o t h e r t h a n s a l e s a n d m a r k e t i n g . T h e u l t i m a t e s u c c e s s o f a n y i n d i v i d u a l n e w f o o d p r o d u c t i s d e t e r m i n e d b y h o w w e l l i t m a t c h e s t h e r e a l a n d / o r p e r c e i v e d n e e d s o f c o n s u m e r s . G e t t i n g t h a t m a r k e t t e s t r e q u i r e s t h a t m a n u f a c t u r e r s 1 ) u n d e r s t a n d p r o - c u r e m e n t S O P s ; 2 ) h a v e t h e f i n a n c i a l a n d p e r s o n n e l r e s o u r c e s t o m a n i p u - l a t e o r m a n a g e a r o u n d a n d w i t h i n t h e s e S O P s ; a n d 3 ) h a v e t h e a b i l i t y t o g a i n a c c e s s t o e f f e c t i v e c o n s u m e r a d v e r t i s i n g . A c c e s s t o e f f e c t i v e c o n - s u m e r a d v e r t i s i n g a n d p r o m o t i o n i s t h e c r i t i c a l f a c t o r l e a d i n g t o t h e d e v e l o p m e n t o f d i f f e r e n t t i e r s o f c o m p e t i t i o n i n f o o d m a n u f a c t u r i n g . 5 4 2 7 . 8 . 4 D y n a m i c I m p l i c a t i o n s o f B r a n d M a n u f a c t u r e r R e s p o n s e s t o R e t a i l B u y i n g P r e s s u r e I n t h e b a r g a i n i n g p r o c e s s b e t w e e n r e t a i l e r s a n d m a n u f a c t u r e r s t h e r e a r e t w o c o m m o n d e n o m i n a t o r s o f p o w e r . R e t a i l e r s o b t a i n t h e i r p o w e r t h r o u g h t h e i r c o n t r o l o v e r s h e l f - s t o c k i n g d e c i s i o n s . M a n u f a c t u r e r s c a n - n o t s e l l t o t h e m a s s c o n s u m e r m a r k e t u n l e s s t h e y a r e o n t h e r e t a i l e r s ' s h e l v e s . M a n u f a c t u r e r s o b t a i n m u c h o f t h e i r p o w e r t h r o u g h p r o d u c t d i f - f e r e n t i a t i o n a t t a i n e d t h r o u g h c o n s u m e r ( p a r t i c u l a r l y t e l e v i s i o n ) a d v e r - t i s i n g . I f c o n s u m e r s e n t e r a m a r k e t i n t e n d i n g t o b u y a p r o d u c t , t h e r e t a i l e r m u s t s t o c k t h e i t e m o r r i s k c o n s u m e r a l i e n a t i o n . W h e n a l l t h e t e c h n i q u e s , t a c t i c s , a n d s t r a t e g i e s o b s e r v e d i n m a n u f a c t u r e r - r e t a i l e r i n t e r p l a y a r e a n a l y z e d , t h e c o m m o n r o o t o f p o w e r u s u a l l y e n t w i n e s o n e o f t h e s e t w o f a c t o r s . G e n e r a l l y s p e a k i n g , m a n u f a c t u r e r s g a i n b y a l l o c a t i n g m o s t o f t h e i r m a r k e t i n g d o l l a r s f o r d e v e l o p i n g c o n s u m e r p r o d u c t d i f f e r - e n t i a t i o n . R e t a i l e r s , o n t h e o t h e r h a n d , w i l l a t t e m p t t o c a p t u r e a s m u c h o f t h e s e r e s o u r c e s f o r t h e i r o w n u s e s ( b u y i n g , p r o m o t i o n , a n d m e r - c h a n d i s i n g a l l o w a n c e s ) a s p o s s i b l e . H o w e f f e c t i v e r e t a i l e r s a r e d e p e n d s o n t h e m a r k e t s h a r e p o s i t i o n h e l d b y t h e m a n u f a c t u r e r . B r a n d f o o d m a n u f a c t u r e r s c a n b e d i v i d e d i n t o t w o t i e r s . T h e f i r s t g r o u p a r e t h o s e f i r m s w i t h t h e a b i l i t y t o c o n t r o l t h e d i s t i n i e s o f t h e i r p r o d u c t s i n t h e f o o d d i s t r i b u t i o n s y s t e m . T h e s e a r e t h e m a n u f a c t u r e r s w i t h a n u n d e r s t a n d i n g o f s t a n d a r d p r o c u r e m e n t p r o c e d u r e s ; t h e f i e l d s a l e s f o r c e s t o m a n a g e w i t h i n t h e s e p r o c u r e m e n t S O P s ; a n d p r o d u c t s w i t h a s u b - s t a n t i a l d e g r e e o f p r o d u c t d i f f e r e n t i a t i o n . M o s t o f t e n t h e s e a r e t h e f i r m s w i t h p r o d u c t s c o n s u m e r s r e c o g n i z e a p g _ p l a n t o b u y b e f o r e e n t e r i n g t h e s t o r e . V e r y o f t e n t h e s e l a r g e f i r m s ' p r o d u c t s a r e m a r k e t s h a r e 5 4 3 l e a d e r s i n t h e i r r e s p e c t i v e c a t e g o r i e s a l t h o u g h u s u a l l y n o t a l l o f t h e i r p r o d u c t s a r e n u m b e r s o n e a n d t w o i n a c a t e g o r y . T h e s e c o n d t i e r o f b r a n d m a n u f a t u r e r s a l s o h a v e a w o r k i n g k n o w l e d g e o f p r o c u r e m e n t a n d m e r c h a n d i s i n g S O P s , f i e l d s a l e s f o r c e s , a n d c o n s u m e r f r a n c h i s e s f o r t h e i r p r o d u c t s . H o w e v e r t h e i r s a l e s f o r c e s a r e n o t a s l i k e l y t o h a v e t h e p i n p o i n t t i m i n g t o c o o r d i n a t e p r o m o t i o n s , a d v e r t i s i n g , a n d d e a l s . T h e y a r e l e s s l i k e l y t o h a v e d i f f e r e n t i a l a c c e s s t o r e t a i l e r m e r c h a n d i s i n g a n d b u y i n g p e r s o n n e ; l i k e w i s e , t h e i r c o n s u m e r f r a n c h i s e s a r e a l s o p r o b a b l y w e a k e r . W h i l e t h e i r p r o d u c t s h a v e s u f f i c i e n t p r o d u c t d i f f e r e n t i a t i o n s o t h a t c o n s u m e r s w i l l r e c o g n i z e t h e l a b e l , t h i s d i f f e r - e n t i a t i o n i s o f t e n n o t s t r o n g e n o u g h t o p r o d u c e a p r e s h o p p i n g b u y i n g d e c i s i o n . N o r m a l l y p r o d u c t s l i k e t h i s w i l l s e l l i n p r o f i t a b l e v o l u m e s o n l y i f r e t a i l e r s a p p l y t h e i r m e r c h a n d i s i n g t e c h n i q u e s . R e t a i l e r S O P s a r e a p p l i e d a p p r o x i m a t e l y e q u a l l y t o a l l p r o d u c t s . W h a t d i f f e r s h o w e v e r i s t h e w a y i n w h i c h f i r s t a n d s e c o n d t i e r m a n u f a c - t u r e r s r e s p o n d t o r e t a i l e r b u y i n g p r e s s u r e . T h e d i f f e r e n t i a l r e s p o n s e b y m a n u f a c t u r e r s t o r e t a i l e r b a r g a i n i n g p r e s s u r e w i t h i n t h e c o n s t r a i n t s e s t a b l i s h e d b y p r o c u r e m e n t a n d m e r c h a n d i s i n g S O P s i s a d r i v i n g f o r c e l e a d i n g t o t h e s t r u c t u r a l e v o l u t i o n o f f o o d m a n u f a c t u r i n g . T o i l l u s t r a t e t h i s p r o c e s s , a s c e n a r i o o f t h e b e h a v i o r a l r e s p o n s e s o f m a n u f a c t u r e r s i s p r e s e n t e d . A s s u m e t h a t a p r o d u c t c a t e g o r y h a s s u f - f i c i e n t v o l u m e t o j u s t i f y c a r r y i n g f i v e b r a n d s i n a c o m m o n s i z e i n t h e s t o r e s . T h r e e o f t h e b r a n d s a r e d i f f e r e n t i a t e d m a n u f a c t u r e d b r a n d s . T h e o t h e r t w o a r e a f i r s t l a b e l a n d a s e c o n d ( p e r h a p s g e n e r i c ) l a b e l r e t a i l e r p r i v a t e l a b e l . A s s u m e t h a t t h e t o p t w o n a t i o n a l b r a n d s h a v e a b o u t e q u a l m a r k e t s h a r e s , s a y 4 0 p e r c e n t e a c h o f t h e b r a g d s a l e s . T h u s t h e t h i r d b r a n d h a s 2 0 p e r c e n t o f t h e b r a n d s a l e s . 5 4 4 T y p i c a l l y , r e t a i l e r s w i l l u s e t h e t h i r d b r a n d a s a p r i c e b r a n d . B e c a u s e o f i t s l o w e r l e v e l o f p r o d u c t d i f f e r e n t i a t i o n i t m a y b e p r i c e d a t a f e w c e n t s p e r u n i t l o w e r t h a n t h e o t h e r n a t i o n a l b r a n d s . T h e r e t a i l e r s w i l l o f t e n g i v e t h i s t h i r d b r a n d p r e f e r e n t i a l t r e a t m e n t i n a n a t t e m p t t o w i n c o n c e s s i o n s f r o m t h e t 0 p b r a n d . A t y p i c a l s t r a t e g y o f r e t a i l e r s i s t o f e a t u r e N o . 3 b y s u b s i d i z i n g i t w i t h p r o m o t i o n m o n i e s g a t h e r e d f r o m a l l o w a n c e s a n d d e a l s f r o m o t h e r b r a n d i t e m s i n o t h e r p r o - d u c t c a t e g o r i e s . M o s t l i k e l y t h e b u y e r h a s i n d u c e d t h e N o . 3 b r a n d t o g i v e h i m a d e a l w h i c h h e w i l l m a t c h d o l l a r f o r d o l l a r . W i t h i n - s t o r e m e r c h a n d i s i n g , v o l u m e w i l l h a v e i n c r e a s e d d r a m a t i c a l l y . M o s t o f t h e v o l u m e w i l l c o m e o u t o f t h e s a l e s o f t h e t o p t w o b r a n d s . T h i s i s p r e - c i s e l y w h a t t h e b u y e r w a n t s . H e w i l l t h e n t a k e t h e m o v e m e n t f i g u r e s a n d c a l l i n t h e r e p r e s e n t a t i v e o f t h e t o p b r a n d . H e w i l l s a y s o m e t h i n g l i k e , Y o u r v o l u m e i s w a y o f f . Y o u r p r o d u c t c a n n o t j u s t i f y a l l o f t h e f a c i n g s a n d p r i m e s h e l f l o c a t i o n s w e h a v e g i v e n i t . U n l e s s y o u g i v e u s s o m e p r o m o t i o n m o n e y ( d e a l s ) t o g e t o u r m a r g i n s a n d / o r v o l u m e u p , w e a r e g o i n g t o h a v e t o m a k e s o m e c h a n g e s . I t i s a t t h i s p o i n t t h e d i f f e r e n c e b e t w e e n b e i n g a f i r s t t i e r a n d s e c o n d t i e r c o m p a n y c o m e s i n t o p l a y . T h e s e c o n d t i e r c o m p a n y w i l l a c q u i e s c e t o t h e b u y e r ' s w i s h e s a n d i n s t i t u t e t r a d e d e a l s b e c a u s e i t d o e s n o t h a v e t h e a b i l i t y t o i n c r e a s e m o v e m e n t w i t h o u t r e t a i l e r - c o n t r o l l e d m e r c h a n d i s - i n g h e l p . I f t h e f i r m g i v e s i n , t h e b u y e r w i l l d o t h e s a m e t h i n g a l l o v e r t o t h e n e x t f i r m a n d t h e s c e n a r i o c o n t i n u e s a d i n f i n i t u m . T h e b u y e r w i l l c o n t i n u e t o p l a y o n e s u p p l i e r o f f a g a i n s t a n o t h e r . T h e f i r s t t i e r m a n u f a c t u r e r s w i l l b e h a v e d i f f e r e n t l y . T h e i r r e a c t i o n i s b e s t s u m m a r i z e d b y t h e f o l l o w i n g q u o t a t i o n . W h e n y o u ' v e g o t t h e l e a d i n g m a r k e t p o s i t i o n y o u d o n ' t g e t a p r o m o t i o n c o n t e s t a t r e t a i l . Y o u r e s p o n d b y i n c r e a s i n g c o n - s u m e r m a r k e t i n g e f f o r t s . I t i s d i f f i c u l t b e c a u s e y o u r s a l e s p e o p l e ( t h o s e i n t e r a c t i n g w i t h b u y e r s ) a r e p l e a d i n g w i t h y o u t o l e t t h e m m a t c h m a r k e t c o n d i t i o n s . 5 4 5 F i r s t t i e r f i r m s w i l l t h u s a n s w e r t h e v o l u m e d e c l i n e o b s e r v e d a t r e t a i l b y i n c r e a s i n g t h e i r c o n s u m e r a d v e r t i s i n g a n d p r o m o t i o n . S i n c e t h e i r f r a n c h i s e i s s t r o n g e n o u g h , t h e a d d e d a d v e r t i s i n g w i l l u s u a l l y i n c r e a s e v o l u m e e n o u g h t o m a i n t a i n s h e l f a n d f a c i n g l o c a t i o n s . T h e s e f i r s t t i e r c o m p a n i e s h a v e l e a r n e d t h a t g i v i n g r e t a i l e r s p r i c e c o n c e s s i o n s i s a s h o r t - r u n s o l u t i o n w h i c h c a n p o s s i b l y l e a d t o e v e n t u a l e r o s i o n o f t h e i r m a r k e t s h a r e . T h e o n l y w a y t o m a i n t a i n o r i n c r e a s e m a r k e t s h a r e ( a n d t h e r e f o r e p r o f i t s ) i s t o u s e a d v e r t i s i n g r e s o u r c e s f o r b o l s t e r i n g t h e p r o d u c t s c o n s u m e r f r a n c h i s e . T h i s r e s p o n s e b y f i r s t t i e r m a n u f a c t u r e r s l e a d s t o t h e o f t e n o b s e r v e d b e h a v i o r t h a t l e a d i n g f i r m s c o u n t e r p r i c e c o m p e t i t i o n w i t h i n c r e a s e d a d - v e r t i s i n g e x p e n d i t u r e . T h i s b e h a v i o r i s l a r g e l y m o t i v a t e d b y t h e n e e d t o c o u n t e r a c t r e t a i l e r s . A g a i n t h o s e m a n u f a c t u r e r s w i t h f i e l d s a l e s r e p r e s e n t a t i v e s w h o h a v e g a i n e d d i f f e r e n t i a l a c c e s s t o b u y e r s a n d m e r - c h a n d i s e r s h a v e t h e a b i l i t y t o m o v e f a s t e r a n d m o r e e f f e c t i v e l y i n t h i s r e t a i l e r i n d u c e d c r i s i s . S h o r t - r u n a d v e r t i s i n g s h i f t s a r e n o t u s u a l l y i m p l e m e n t e d t o g a i n a c o m p e t i t i v e a d v a n t a g e o n c o m p e t i n g m a n u f a c t u r e r s . R a t h e r i t i s j u s t a r a t i o n a l p l o y t o h e l p t h e f i r m a v o i d r e t a i l e r - i n d u c e d p r i c e c o m p e t i t i o n w h i c h c o u l d l e a d t o m a r k e t s h a r e e r o s i o n . T h i s b e h a v i o r a l r e s p o n s e i s a l s o p a r t i a l l y r e s p o n s i b l e f o r t h e f r e q u e n t l y o b s e r v e d f a c t t h a t a c o n - g l o m e r a t e b u y i n g a n e s t a b l i s h e d p r o d u c t l i n e w i l l o f t e n i m m e d i a t e l y 4 T h e s e f i r m s k n o w s t a r t m a s s i v e c o n s u m e r a d v e r t i s i n g o f t h e p r o d u c t . t h a t t h e o n l y w a y t o s a f e g u a r d t h e m a r k e t p o s i t i o n t h e y h a v e j u s t p u r — c h a s e d ( o f t e n t h e p r i m a r y r e a s o n f o r t h e m e r g e r ) i s t o m a k e s u r e i t i s t h e l e a d i n g o r n e x t - t o - l e a d i n g b r a n d i n t h e c a t e g o r y . O n l y t h e n w i l l t h e p r o d u c t b e i m m u n e f r o m p r i c e c o m p e t i t i o n . O f t e n t h e a c q u i r e d 5 4 6 c o m p a n y m a y a l r e a d y h a v e f a l l e n i n t o t h e p r i c e p r o m o t i o n s t r a t e g y a n d t h e a c q u i r i n g c o m p a n y m u s t i m m e d i a t e l y i n c r e a s e a d v e r t i s i n g i n o r d e r t o m a i n t a i n i t s i n v e s t m e n t . R e t a i l e r s w i l l g e t d i f f e r e n t b e h a v i o r a l r e s p o n s e s t o t h e i r b a r g a i n - i n g t a c t i c s f r o m f i r s t t i e r ( t h o s e f i r m s w i t h l e a d i n g m a r k e t p o s i t i o n s . 2 5 9 e f f e c t i v e , f a s t - m o v i n g f i e l d r e p r e s e n t a t i v e s ) a n d s e c o n d t i e r f i r m s . S i n c e f i r s t t i e r f i r m s u s u a l l y d o n o t c a p i t u l a t e t o r e t a i l e r - i n d u c e d p r i c e c o m p e t i t i o n , b u y e r s u s u a l l y e n d u p p l a y i n g o n e s e c o n d t i e r f i r m o f f a g a i n s t a n o t h e r . F o r e x a m p l e , t h e n u m b e r f o u r b r a n d w h i c h i s n o t i n d i s t r i b u t i o n w i l l o f f e r a g r e a t d e a l . T h e b u y e r w i l l p r o m o t e t h a t b r a n d . V o l u m e w i l l b e l o s t b y t h e o t h e r b r a n d s . B r a n d s n u m b e r o n e a n d t w o w i l l r e s p o n d w i t h c o n s u m e r - o r i e n t e d a c t i v i t y a n d a d v e r t i s i n g . B r a n d n u m b e r t h r e e w i l l p r o b a b l y b e k i c k e d o u t o f d i s t r i b u t i o n t o m a k e r o o m f o r t h e n u m b e r f o u r b r a n d . T h u s b y i n s t i t u t i n g t r a d e - o r i e n t e d p r i c e c o n c e s s i o n s , n u m b e r f o u r d i s p l a c e s n u m b e r t h r e e t o b e c o m e t h e n e w n u m — b e r t h r e e . I n a l l l i k e l i h o o d , t h e d i s p l a c e d f i r m w i l l s t a r t f o r m u l a t i n g m a r k e t i n g p l a n s t o t r y t o r e g a i n i t s f o r m e r p o s i t i o n . I n a y e a r o r t w o , t h e y w i l l p r e s e n t t h e r e t a i l e r w i t h a g r e a t d e a l a n d t h e w h o l e s c e n a r i o s t a r t s o v e r . O v e r t i m e t h e s e c o n d t i e r f i r m s a r e p l a y e d o f f a g a i n s t o n e a n o t h e r b y t h e b u y e r s u n t i l t h e y f o l d o r g e t i n t o o t h e r p r o d u c t s . B e c a u s e o f t h i s , a h i g h e r p r o p o r t i o n o f t h e i r m a r k e t i n g r e s o u r c e s a r e t r a d e o r i e n t e d . G i v e n l i m i t e d m a r k e t i n g r e s o u r c e s , t h e s e f i r m s c a n n o t a c q u i r e f i r s t t i e r s t a t u s b e c a u s e t h e y a r e n o t a b l e t o u s e t h e i r m o n e y t o d e v e l o p c o n s u m e r p r o d u c t d i f f e r e n t i a t i o n . U s u a l l y t h e o n l y w a y a m a n u f a c t u r e r c a n g e t o u t o f t h i s t r a p i s t o s e l l o u t t o a f i r s t t i e r c o n s u m e r p r o d u c t s 5 4 7 c o n g l o m e r a t e w h i c h h a s t h e f i n a n c i a l a n d p e r s o n n e l p o w e r t o b r e a k t h e b u y e r - i n d u c e d c y c l e . A s t h e l o n g - r u n d e m a n d f o r a p r o d u c t d e c l i n e s , r e t a i l e r s g r a d u a l l y c u t b a c k o n t h e n u m b e r o f b r a n d s c a r r i e d . T h e c u t b a c k u s u a l l y f o l l o w s a s e q u e n c e s i m i l a r t o t h e f o l l o w i n g , F i v e b r a n d s ( t h r e e n a t i o n a L t w o p r i v a t e l a b e l ) a r e c u t t o f o u r b r a n d s ( t w o n a t i o n a l a n d t w o p r i v a t e l a b e l ) N e x t t h e l o w e r q u a l i t y p r i v a t e l a b e l i s d r 0 p p e d , l e a v i n g t w o n a t i o n a l a n d o n e p r i v a t e l a b e l b r a n d . W h e n t h e p r o d u c t c a t e g o r y v o l u m e d r o p s t o s p e c i a l t y p r o d u c t s s t a t u s , t h e s t o r e s u s u a l l y c a r r y o n l y o n e n a t i o n a l b r a n d a n d o n e p r i v a t e l a b e l p r o d u c t . A s t h i s p o i n t , t h e r e i s r a r e l y a n y r e a l p r i c e p r o m o t i o n a c t i v i t y a t r e t a i l l e v e l . A f i r m w i l l n o t n o r m a l l y b e s u c c e s s f u l i n e n t e r i n g t h i s c a t e g o r y . T h i s i s b e c a u s e i t w o u l d h a v e t o t a k e o n a f i r s t t i e r f i r m a n d p r i v a t e l a b e l t o w h i c h r e t a i l e r s g i v e p r e f e r e n t i a l t r e a t m e n t . A s a r e s u l t , t h e s e p r o d u c t s a r e t h e f o r g o t t e n i t e m s w h i c h g e n e r a t e g e n e r o u s p r o f i t s f o r a l l p a r t i c i p a n t s ( b r a n d m a n u - f a c t u r e r s , r e t a i l e r s , p r i v a t e l a b e l p r o c e s s o r s , a n d p e r h a p s g r o w e r s ) i n t h e f o o d s y s t e m . I n t h e f i n a l a n a l y s i s , t h e S O P s u s e d b y r e t a i l e r s t o b u y b r a n d f o o d p r o d u c t s e r e c t s u b s t a n t i a l b a r r i e r s t o e n t r y a t t h e m a n u f a c t u r e r l e v e l . T h e o n l y w a y t o o v e r c o m e t h e p o w e r o f r e t a i l b u y e r s i s t o e n g a g e i n m a s s i v e c o n s u m e r a d v e r t i s i n g t a c t i c s w h i c h c r e a t e s i g n i f i c a n t p r o d u c t d i f f e r e n t i a t i o n a n d t o h a v e p e r s o n n e l ( e i t h e r t h e i r o w n o r b r o k e r s ) w h o c a n m a n a g e t h e p r o d u c t s t h r o u g h t h e s y s t e m . T h e s e p r o v i d e f o r m i d a b l e b a r r i e r s t o e n t r y f o r a l l b u t t h e l a r g e s t ( f i r s t t i e r ) f i r m s . A n i n t e r e s t i n g p a r a d o x e x i s t s . C o n t e m p o r a r y p r o c u r e m e n t S O P s a r e p a r t i a l l y r e s p o n s i b l e f o r d e v e l o p i n g s t r o n g n a t i o n a l m a n u f a c t u r e r s a n d i n c r e a s e d m a n u f a c t u r i n g c o n c e n t r a t i o n . Y e t b u y e r s f e a r t h e s e b r a n d f i r m s 5 4 8 a n d w i l l a t t e m p t t o g i v e s m a l l e r f i r m s a b r e a k a s t h e y a t t e m p t t o e n t e r t h e g r o c e r y b u s i n e s s . T h e y d o t h i s i n a n a t t e m p t t o d i s c i p l i n e t h e d o m i n a n t m a n u f a c t u r e r . A s m a l l b r a n d m a n u f a c t u r e r r e c o u n t e d t h e f o l l o w - i n g e v e n t s a s h e t r i e d t o i n t r o d u c e a n e w p r o d u c t . T h e n e w f i r m o f f e r e d t h e c h a i n t h e i r p r o d u c t a t a c o s t o f t w e n t y - o n e c e n t s a u n i t t o b e s o l d a t t h i r t y - s e v e n c e n t s a u n i t . T h e d e a l a l s o i n c l u d e d a f o r t y c e n t s p e r c a s e p r o m o t i o n a l l o w a n c e . T h i s s i x t e e n c e n t r e t a i l p r i c e m a r g i n e q u a l l e d t h a t b e i n g o b t a i n e d b y B r a n d X . T h e c h a i n c o u n t e r e d b y o f f e r i n g t o b u y t h e n e w p r o d u c t f o r t w e n t y - f i v e c e n t s ( f o u r c e n t s h i g h e r ) a n d s e l l i n g i t f o r t h i r t y - t h r e e c e n t s ( t h r e e f o r a d o l l a r ) a u n i t . T h u s t h e m a r g i n w a s r e d u c e d t o e i g h t c e n t s w i t h t h e r e t a i l e r p r o v i d i n g m a s s i v e m e r c h a n d i s i n g s u p p o r t . T h i s r e s u l t e d i n t h e l o w e r i n g o f v o l u m e o f B r a n d X . T h e c h a i n t h e n w e n t t o w o r k o n B r a n d X b y p o i n t i n g o u t t h a t i t n e e d e d t o l o w e r i t s p r i c e s a n d g i v e s o m e p r o m o t i o n m o n i e s . T h e n e w e n - t r a n t g a i n e d s h e l f a c c e s s i n y e a r T b u t w h a t o f i t s p r o s p e c t s f o r y e a r T + 1 ? I t n o w h a s a l o w p r i c e , l o w m a r g i n p o s i t i o n . T h e n e w m a n u f a c t u r e r a c k n o w l e d g e d t h e p r o b l e m b u t r e s p o n d e d t h a t h e h a d n o f u t u r e a t a l l u n - l e s s h e s u c c e e d e d i n T + 1 . T h i s n e w e n t r a n t s u r v i v e d b e c a u s e o f t w o f a c t o r s . F i r s t , B r a n d X w a s o w n e d b y a f i r s t t i e r f i r m . S o r a t h e r t h a n c u t m a r g i n s , i t i n c r e a s e d a d v e r t i s i n g . T h u s p r o d u c t c a t e g o r y m a r g i n s r e t u r n e d t o s i x t e e n c e n t s a u n i t . S e c o n d , t h e p r o d u c t c a t e g o r y w a s g r o w i n g r a p i d l y . T h u s t h e n e w e n t r a n t h a d a b e t t e r c h a n c e o f s u r v i v i n g . T h e B r a n d X b e h a v i o r p r o v i d e d 1 ) a p r o f i t u m b r e l l a a n d 2 ) i t s a d v e r t i s i n g i n c r e a s e d c a t e g o r y c o n s u m p t i o n t o t h e p o i n t t h a t t w o b r a n d s c o u l d s u r - v i v e . H a d t h e m a r k e t b e e n s t a g n a h t o r d e c l i n i n g a n d t h e r e t a i l b u y e r a b a n d o n e d t h e n e w e n t r a n t i n y e a r T + 1 , t h e f i r m p r o b a b l y w o u l d h a v e f a i l e d , a t l e a s t w i t h t h i s p r o d u c t . 5 4 9 T h e a b o v e e x a m p l e g i v e s t h e i m p r e s s i o n r e t a i l b u y e r s S O P s h e l p l o w e r t h e b a r r i e r s t o b r a n d f o o d m a n u f a c t u r i n g . I n a t h e o r e t i c a l s e n s e t h e y d o , b u t t h e a b o v e b e h a v i o r i s f o r a s i n g l e r e t a i l e r i n o n e m a r k e t a r e a . I n o r d e r f o r a n e w f i r m t o s u c c e s s f u l l y g a i n n a t i o n a l d i s t r i b u t i o n , i t n e e d s m a n y r e t a i l e r s t o g r a n t i t c o n c e s s i o n s i n m o r e m a r k e t s . T h i s c o m - b i n a t i o n o f c i r c u m s t a n c e s i n u n l i k e l y . W h a t u s u a l l y h a p p e n s i s t h a t n e w e n t r a n t s r u n o u t o f w o r k i n g c a p i t a l b e f o r e t h e y r e a c h n a t i o n a l d i s - t r i b u t i o n . S o m e f i r m s m a y h a v e d e v e l o p e d s t r o n g r e g i o n a l b r a n d s b u t t h e i r c o n t i n u e d d e v e l o p m e n t i s s t o p p e d . T h e m o s t v i a b l e s o l u t i o n a n d t h e o n e m o s t o f t e n u s e d b y t h e s e f i r m s i s t o s e l l o u t t o a l a r g e n a t i o n a l c o n g l o m e r a t e f i r m w h i c h m a r k e t s c o n s u m e r p r o d u c t s . A l l t h e g r o c e r y b u y e r s i n t e r v i e w e d d u r i n g t h i s r e s e a r c h w e r e a s k e d t h e f o l l o w i n g q u e s t i o n , " D o y o u f o r s e e t h e p o s s i b i l i t y o f t h e r e b e i n g a n y n e w f i r m s e n t e r i n g t h e b r a n d g r o c e r y b u s i n e s s i n t h e f u t u r e ? " T h e a n s w e r w a s n e g a t i v e a n d n e a r l y u n a n i m o u s . W i t h r a r e e x c e p t i o n , t h e y s a i d t h a t e n t r y i n t o t h e b r a n d p r o d u c t m a n u f a c t u r i n g b u s i n e s s i s b l o c k - a d e d . R e t a i l e r p r o c u r e m e n t S O P s a r e p a r t i a l l y r e p o n s i b l e f o r t h i s c o m - p e t i t i v e p o s i t i o n . 7 . 8 . 5 T h e P r o b a b l e S t r u c t u r e o f F o o d M a n u f a c t u r i n g i n t h e F u t u r e A s e x p l a i n e d i n t h e f o r e g o i n g s e c t i o n t h e r e s e e m s t o b e l i t t l e h o p e f o r a m a j o r i n f l u x o f n e w c o m p e t i t o r s i n t h e g r o c e r y s e g m e n t o f t h e f o o d m a n u f a c t u r i n g i n d u s t r y . T h e d y n a m i c r e s u l t s o f c o n t e m p o r a r y p r o c u r e m e n t a n d m e r c h a n d i s i n g f a v o r l a r g e , m u l t i p r o d u c t , w e l l - f i n a n c e d m a n u f a c t u r i n g g i a n t s a n d c o n g l o m e r a t e s . W e l l - m a n a g e d , s m a l l e r f i r m s w i l l p r o b a b l e b e a b l e t o d e v e l o p c o n s u m e r f r a n c h i s e s a n d p r o f i t a b l e l e v e l s o f m a r k e t s h a r e s i n r e g i o n a l m a r k e t s a n d f i r m s w i l l p r o b a b l y p r o v i d e s o m e 5 5 0 c o m p e t i t i v e p r e s s u r e i n s o m e p r o d u c t c a t e g o r i e s i n s o m e m a r k e t s . H o w e v e r , i t i s d o u b t f u l t h a t t h e s e r e g i o n a l m a n u f a c t u r e r s w i l l b e a b l e t o a m a s s s u f f i c i e n t c a p i t a l a n d p e r s o n n e l t o d e v e l o p a f u l l y c o o r d i n a t e d m a r k e t i n g p r o g r a m w i t h c o n s u m e r a d v e r t i s i n g a n d d i f f e r e n t i a l l y r e c o g n i z e d s a l e s f o r c e s . T h e r e f o r e r e g i o n a l b r a n d s w i l l m o s t l i k e l y h a v e t o s e l l t h e i r c o n s u m e r f r a n c h i s e s t o m a n u f a c t u r e r s w h i c h m a r k e t o n a n a t i o n a l b a s i s . T h e s e w i l l m o s t l i k e l y b e t h e f i r s t t i e r m a n u f a c t u r e r s w h o h a v e h i g h e r p r o f i t r a t e s a n d a r e t h e r e f o r e a b l e t o o u t b i d s e c o n d t i e r f i r m s f o r t h e p r o m i s i n g r e g i o n a l f i r m ' s a s s e t s . U n d e r t h e s e c o n d i t i o n s , f o o d m a n u f a c t u r i n g w i l l , a t b e s t , m a i n t a i n t h e c u r r e n t l e v e l o f c o n c e n t r a t i o n o r , m o r e l i k e l y , g r a d u a l l y b e c o m e m o r e c o n c e n t r a t e d a s f e w e r a n d f e w e r g r o c e r y m a r k e t i n g f i r m s s u r v i v e . 7 . 9 T h e E f f e c t s o f P r o c u r e m e n t P r a c t i c e s o n t h e O r g a n i z a t i o n o f t h e F o o d R e t a i l i n g S e c t o r 7 . 9 . 1 B r a n d P r o d u c t P r o c u r e m e n t P r a c t i c e s T h e r e l a t i v e e c o n o m i c a d v a n t a g e s a n d d i s a d v a n t a g e s o f c h a i n s a n d i n d e p e n d e n t s a r e w e l l d o c u m e n t e d . I n t e g r a t e d c o r p o r a t e c h a i n s a r e b e l i e v e d t o h a v e l o w e r c o s t s g a r n e r e d f r o m v a r i o u s e c o n o m i e s o r s c a l e a n d m o r e e f f e c t i v e o p e r a t i o n a l c o n t r o l . I n d e p e n d e n t r e t a i l e r s , o n t h e o t h e r h a n d , a r e s a i d t o b e m o r e r e s p o n s i v e t o c h a n g i n g e c o n o m i c c o n d i - t i o n s a n d a r e b e t t e r a b l e t o m a t c h t h e s p e c i f i c d e m a n d s o f c o n s u m e r s i n t h e i r i s o l a t e d m a r k e t a r e a s . C h a i n s a r e b e l i e v e d t o e x c e l o n o p e r a t i o n s ; i n d e p e n d e n t s a r e b e l i e v e d t o b e m o r e i n n o v a t i v e m e r c h a n d i s e r s . I n d e p e n d e n t s w h o a r e a f f i l i a t e d ( m o s t a r e ) w i t h p r o g r e s s i v e w h o l e - s a l i n g o p e r a t i o n s a r e n o t a t a g r e a t c o m p e t i t i v e d i s a d v a n t a g e . C o o p e r a - t i v e a n d v o l u n t a r y w h o l e s a l e r s p r o v i d e m u c h o f t h e n e c e s s a r y l o n g - r u n 5 5 1 s u p p o r t ( s t o r e s c i t e a c q u i s i t i o n , m a r k e t r e s e a r c h , f i n a n c i n g ) a n d o p e r a - t i o n a l a s p e c t s ( a d v e r t i s i n g , r e c o r d k e e p i n g , l a b o r t r a i n i n g ) n e e d e d b y r e t a i l e r s t o b e c o m p e t i t i v e . T h e s e s e r v i c e s a r e p r o v i d e d a t f e e s w h i c h a r e u s u a l l y c o m p e t i t i v e w i t h t h e c o s t s o f i n t e g r a t e d c h a i n s . T h e b u y - i n S O P d o e s p r o d u c e a c o m p e t i t i v e d i s a d v a n t a g e f o r s o m e i n d e p e n d e n t r e t a i l e r s . U n d e r R o b i n s o n - P a t m a n A c t r u l i n g s , b r a n d m a n u — f a c t u r e r s a r e r e q u i r e d t o m a k e s u r e t h a t a l l r e t a i l e r s h a v e t h e o p p o r t u n - i t y t o a v a i l t h e m s e l v e s o f t h e m a n u f a c t u r e r s ' d e a l s a n d p r o m o t i o n s . T h u s i n d e p e n d e n t s t o r e s w i l l n e a r l y a l w a y s b e a b l e t o o f f e r t h e i r c o n - s u m e r s t h e s a m e p r o d u c t a t t h e s a m e p r i c e a s a c h a i n s t o r e . C h a i n s w i l l o f t e n b e f i r s t o n t h e m a r k e t w i t h t h e d e a l h o w e v e r . T h i s i s b e c a u s e o f t h e i r c o n t r o l o f d i s t r i b u t i o n a n d t h e i r s m a l l e r c o m m u n i c a t i o n l a g s b e t w e e n s t o r e s a n d h e a d q u a r t e r s . H o w e v e r , w h e n t h e w h o l e s a l e o r g a n i z a - t i o n b u y s i n a t t h e e n d o f t h e d e a l , t h a t l o w e r p r i c e d m e r c h a n d i s e m a y n o t b e m a d e a v a i l a b l e t o t h e s t o r e s . R e t a i l e r o w n e d c o o p e r a t i v e s w i l l a l m o s t a l w a y s p a s s o n t h e s a v i n g s t o t h e i r o w n e r s b u t l i k e c h a i n s t o r e o w n e r s m a y o r m a y n o t p a s s o n t h e s a v i n g s t o c o n s u m e r s . H o w e v e r , v o l u n - t a r y w h o l e s a l e r s w i l l r a r e l y p a s s o n t h e s a v i n g s t o s t o r e s . T h e e c o n o m i c l o g i c i s t h a t w h o l e s a l e r s a r e c o m p e t i n g a g a i n s t i n t e - g r a t e d c h a i n s w h i c h o f t e n r u n t h e i r w a r e h o u s e s ( w h o l e s a l e o p e r a t i o n s ) a t c o s t . T h e r e f o r e t h e o n l y w a y f o r n o n i n t e g r a t e d w h o l e s a l e r s t o m a k e a p r o f i t i s t o 1 ) b e m o r e i n n o v a t i v e a n d p r o f i t a b l e , 2 ) g e n e r a t e m o n e y o f f o f t r u c k s a n d d i s t r i b u t i o n , a n d 3 ) g e n e r a t e r e v e n u e f r o m s p e c u l a t i v e b u y i n g . T h u s m o s t w h o l e s a l e r s w i l l u s e b u y - i n s t o g e n e r a t e p r o f i t s f o r t h e i r o w n o p e r a t i o n s . G i v e n t h i s f a c t , i n d e p e n d e n t s w i l l , b u y i n g t h r o u g h w h o l e s a l e r s , c e t e r i s p a r i b u s , h a v e h i g h e r p r o d u c t c o s t s t h a n c h a i n s t o r e s . T h i s w i l l b e e s p e c i a l l y n o t i c e d i n c o m p e t i t i v e m a r k e t s 5 5 2 w h e r e c h a i n s w i l l b e f o r c e d t o u s e s o m e o f t h e i r b o u g h t i n p r o d u c t s a s s p e c i a l s t o t r y a n d d i f f e r e n t i a t e t h e i r o p e r a t i o n s t o t h e c o n s u m e r . T h e g e n e r a l i m p r e s s i o n l e f t b y t h e e x e c u t i v e s i n t e r v i e w e d w a s t h a t a f f i l i a t e d i n d e p e n d e n t s w i l l c o n t i n u e t o s u r v i v e . M a n y o f t h e v o l u n t a r y a n d c o o p e r a t i v e w h o l e s a l e r s a r e s o m e o f t h e m o s t i n n o v a t i v e f o o d d i s t r i - b u t o r s i n t h e f o o d s y s t e m . T h e i r i n h e r e n t e f f i c i e n c y i s u s u a l l y e n o u g h t o o v e r c o m e a n y p r o c u r e m e n t a d v a n t a g e e n j o y e d b y i n t e g r a t e d c h a i n s . U n a f f i l i a t e d i n d e p e n d e n t s w i l l f i n d i t i n c r e a s i n g l y d i f f i c u l t t o s u r v i v e b e c a u s e t h e y w i l l b e u n a b l e t o g e n e r a t e t h e f l o w o f g o o d s , e q u i p m e n t , a n d a c c o u n t i n g e x p e r t i s e a t p r i c e s w h i c h w i l l k e e p t h e m c o m p e t i t i v e . T w o p r a c t i c e s o b s e r v e d i n t h e b r a n d p r o c u r e m e n t p r o c e s s t h a t c a n h a v e s t r u c t u r a l i m p l i c a t i o n s f o r r e t a i l f o o d d i s t r i b u t o r s a r e 1 ) t h e u s e o f t r a n s s h i p p e d d e a l m e r c h a n d i s e a n d 2 ) t h e a b i l i t y t o h i d e c o u p o n m i s ~ r e d e m p t i o n s . L a r g e m u l t i m a r k e t c h a i n s c a n , i f t h e d e a l s a r e s u f f i c i e n t l y l a r g e , p r o f i t a b l y s h i p d e a l p r o d u c t s f r o m o n e m a r k e t t o a n o t h e r . T h i s m e a n s t h a t c h a i n s t o r e s o p e r a t i n g i n s e v e r a l m a r k e t s c a n h a v e l o w e r p r o d u c t c o s t s t h a n s i n g l e m a r k e t r e t a i l c o m p e t i t o r s . I t i s i m p o s s i b l e t o t r a n s s h i p a l a r g e n u m b e r o r v o l u m e o f p r o d u c t s . H o w e v e r i s t h e p r o - d u c t s t r a n s s h i p p e d a r e c o n s u m e r s e n s i t i v e i t e m s , t h e m u l t i m a r k e t c h a i n c a n u s e t h e s e t o d i f f e r e n t i a t e i t s s t o r e s . W h i l e a f e w o f t h e l a r g e s t w h o l e s a l e r s a n d c o o p e r a t i v e s h a v e t h e o p p o r t u n i t y t o t r a n s s h i p , t h e y a r e m u c h l e s s l i k e l y t o d o s o . T h i s i s b e c a u s e t r a n s s h i p m e n t m i g h t i m p l y t h a t t h e w h o l e s a l e r w a s s h o w i n g f a v o r - i t i s m t o c e r t a i n a f f i l i a t e s . I n a d d i t i o n , m u l t i m a r k e t d i s t r i b u t o r s c a n u s e t h e i r g e o g r a p h i c d i s - p e r s i o n t o l a u n d e r c o u p o n m i s r e d e m p t i o n s . O c c a s i o n a l l y , c o u p o n w a r s w i l l b r e a k o u t i n l o c a l m a r k e t a r e a s w i t h r e t a i l e r s r e d e e m i n g t h e m f o r 5 5 3 d o u b l e o r t r i p l e t h e i r f a c e v a l u e s . M a n u f a c t u r e r s k n o w t h e h i s t o r i c a l r e d e m p t i o n r a t e s i n i n d i v i d u a l m a r k e t s a n d r e s i s t p a y i n g f o r c o u p o n s c o l l e c t e d i n t h e s e w a r s . S i n g l e m a r k e t f i r m s a r e t h u s o f t e n f o r c e d t o a b s o r b t h e c o s t o f t h e s e c o u p o n w a r s . G e o g r a p h i c a l l y d i s p e r s e d f i r m s c a n s h i p s o m e c o u p o n s t o o t h e r m a r k e t s a n d m i x t h e m w i t h n o r m a l c o u p o n r e d e m p t i o n s w i t h o u t r a i s i n g t h e r e d e m p t i o n p e r c e n t a g e i n a n y m a r k e t a b o v e t h e c r i t i c a l l e v e l w h i c h s p u r s m a n u f a c t u r e r r e s i s t a n c e . A g a i n , t h e a b o v e a r e m i n o r c o m p e t i t i v e a d v a n t a g e s . T h e y c a n , h o w - e v e r , h a v e a s i g n i f i c a n t i m p a c t o n t h e m a r g i n . I n a h i g h l y c o m p e t i t i v e s i t u a t i o n , a s u c c e s s i o n o f t h e s e s m a l l f a c t o r s a p p l i e d o v e r t i m e m a y b e s u f f i c i e n t t o c r e a t e i n c r e a s e d r e t a i l e r c o n c e n t r a t i o n . 7 . 9 . 2 P r i v a t e L a b e l P r o c u r e m e n t P r a c t i c e s A n o t h e r a d v a n t a g e i n t e g r a t e d c h a i n s h a v e o v e r i n d e p e n d e n t r e t a i l e r s i s t h e i r l a r g e r a n d m o r e e f f e c t i v e l o n g - r u n p r i v a t e l a b e l p r o g r a m s . I t i s g e n e r a l l y a s s u m e d t h a t p r i v a t e l a b e l p r o d u c t s a r e m o r e p r o f i t a b l e t h a n t h e i r b r a n d c o u n t e r p a r t s . C h a i n s w i t h t h e i r o w n p r i v a t e l a b e l p r o - g r a m s t e n d t o h a v e a h i g h e r p r o p o r t i o n o f t h e i r s a l e s i n p r i v a t e l a b e l a n d t h e r e f o r e h a v e a p r e s u m e d p o t e n t i a l p r o f i t a d v a n t a g e . T h i s r e s e a r c h c l e a r l y i n d i c a t e d t h a t t h e v a r i o u s p r i v a t e l a b e l b u y i n g o r g a n i z a t i o n s h a v e a c h i e v e d t h e s a m e p r o c u r e m e n t e c o n o m i e s a s h a v e t h e l a r g e c h a i n s . T h u s i n d e p e n d e n t r e t a i l e r s a r e n o t a t a p r o c u r e m e n t d i s a d v a n t a g e . H o w - e v e r , i n d e p e n d e n t r e t a i l e r s w i l l r a r e l y h a v e t h e c o m m i t m e n t t o p r i v a t e l a b e l p r o g r a m s t h a t l a r g e c h a i n s d o . M o s t l i k e l y , t h e p r i v a t e l a b e l l o g o a n d n a m e i n i n d e p e n d e n t s t o r e s a r e o f a g e n e r a l f o r m a t w h i c h d o e s n o t i d e n t i f y t h e p r o d u c t s a s t h e i n d e p e n d e n t r e t a i l e r ' s o w n p r o d u c t s . A s a r e s u l t , t h e y t e n d t o v i e w t h e c o n t r o l l e d l a b e l s t h e y b u y a s j u s t 5 5 4 a n o t h e r s e t o f p r o d u c t s . T h u s e v e n t h o u g h t h e i r p r i v a t e l a b e l g o o d s m a y h a v e t h e a p p r o x i m a t e c o s t o f p r i v a t e l a b e l g o o d s , t h e y o f t e n d o n o t g e n e r a t e t h e v o l u m e o f p r i v a t e l a b e l p r o f i t s t h a t i n t e g r a t e d c h a i n s d o . A s i n d e p e n d e n t s g r o w i n t o m e d i u m - s i z e d c h a i n s , t h e y m a y e v e n t u a l l y r e a c h t h e s i z e a t w h i c h t h e y c a n p r o f i t a b l y i m p l e m e n t t h e i r o w n p r i v a t e l a b e l p r o c u r e m e n t s y s t e m . T h e m o s t r e c e n t e v i d e n c e s u g g e s t s t h a t $ 1 b i l l i o n i n s a l e s a y e a r i s t h e p o i n t w h e r e i t i s p r o f i t a b l e f o r a c h a i n t o d r o p i t s c o n t r o l l e d l a b e l s o u r c e a n d d e v e l o p i t s o w n l a b e l s . T h i s f i g u r e w o u l d a l s o b e a p p l i c a b l e t o v o l u n t a r y a n d c o o p e r a t i v e w h o l e s a l e r s . A s t h e i r a g g r e g a t e s a l e s a p p r o a c h t h i s $ 1 b i l l i o n f i g u r e , t h e y c a n d e v e l o p t h e i r o w n c o n t r o l l e d l a b e l s . C u r r e n t l y , n e a r l y a l l r e t a i l c h a i n s a n d d i s t r i b u t o r s o f t h a t s i z e h a v e t h e i r o w n p r i v a t e l a b e l p r o g r a m s . P r e — s e n t l y , a f e w c h a i n s a r e a p p r o a c h i n g t h i s t h e s h o l d . C o n s e q u e n t l y , m o s t i n d e p e n d e n t s w i l l l i k e l y c o n t i n u e t o u s e c o n t r o l l e d l a b e l s f o r t h e i r p r i v a t e l a b e l m e r c h a n d i s i n g . I t i s n o t c l e a r h o w c o m p e t i t i v e l y s i g n i f i c a n t a n i n — h o u s e p r i v a t e l a b e l s y s t e m i s . I n d e p e n d e n t r e t a i l e r s s e e m t o b e h o l d i n g t h e i r o w n . I n a d d i t i o n , t h e r e l a t i v e i m p o r t a n c e o f p r i v a t e l a b e l d o e s n o t s e e m t o b e g r o w i n g i n g r o c e r y r e t a i l i n g . H o w e v e r , i n a s m u c h a s p r i v a t e l a b e l s a r e a s s o c i a t e d w i t h l o w e r f o o d p r i c e s , a n d c o n s u m e r s c o n t i n u e t h e i r v o c a l o p p o s i t i o n t o b r a n d s , p r i v a t e l a b e l m a y b e c o m e a m o r e c o m p e t i t i v e a d v a n - t a g e i n t h e f u t u r e . I f t h i s h a p p e n s , i n d e p e n d e n t r e t a i l e r s w i t h c o n t r o l — l e d l a b e l s w h i c h a r e o f t e n s l i g h t l y l e s s p r o f i t a b l e t h a n p r i v a t e l a b e l s m a y b e a t a c o m p e t i t i v e d i s a d v a n t a g e . 7 . 1 0 S o m e G e n e r a l O b s e r v a t i o n s I m p o r t a n t f o r P o l i c y I s s u e s a n d D e b a t e s 5 5 5 7 . 1 0 . 1 T h e I m p o r t a n c e o f V e r t i c a l R e l a t i o n s h i p s A c e n t r a l t h e m e o f t h i s a n a l y s i s i s t h a t t h e i n t e r a c t i o n b e t w e e n f o o d d i s t r i b u t o r s a n d m a n u f a c t u r e r s / p r o c e s s o r s i s c r i t i c a l t o u n d e r s t a n d - i n g h o w t h e f o o d s y s t e m w o r k s a n d t h e r e f o r e r e s p o n d s t o p o l i c y i n i t i a - t i v e s . V e r t i c a l r e l a t i o n s h i p s a r e v e r y i m p o r t a n t i n s o m e s p e c i f i c p o l i c y d e b a t e s . S e v e r a l o f t h e s e a r e b r i e f l y d i s c u s s e d b e l o w . 7 . 1 0 . 2 I m p a c t s o f R o b i n s o n - P a t m a n A c t o n F o o d F i r m s M a n u f a c t u r e r s u s e t h e R o b i n s o n - P a t m a n A c t ( R - P A c t ) t o r e s i s t t h e d i s t r i b u t o r s ' a t t e m p t s t o u s e t h e i r p r o c u r e m e n t p o w e r t o w r e s t l e ” s p e c i a l ? c o r p o r a t e o r p e r s o n a l f i n a n c i a l c o n c e s s i o n s . W h i l e t h e r e a r e e x c e p t i o n s , i t d o e s a p p e a r t h e R - P A c t i s e f f e c t i v e i n p r e v e n t i n g l a r g e d i s t r i b u t o r s f r o m g a i n i n g l a r g e c o n c e s s i o n s f r o m s u p p l i e r s l i k e t h o s e w h i c h w e r e a l l e g e d l y o c c u r r i n g i n O n t a r i o , C a n a d a . 5 T h u s t h e R - P A c t d o e s a p p e a r t o b e p a r t i a l l y r e s p o n s i b l e f o r t h e r e l a t i v e l y e q u a l d i s t r i b u t i o n o f p o w e r b e t w e e n f o o d d i s t r i b u t o r s a n d m a n u f a c t u r e r s o b s e r v e d i n t h e U n i t e d S t a t e s f o o d s y s t e m . I t i s q u e s t i o n a b l e , h o w e v e r , w h e t h e r t h e R - P A c t h a s a c c o m p l i s h e d i t s o r i g i n a l g o a l o f p r e v e n t i n g l a r g e c h a i n d i s t r i b u t o r s f r o m ” b u y i n g c h e a p e r " t h a n t h e i r i n d e p e n d e n t c o m p e t i t o r s . B e c a u s e m a n u f a c t u r e r s a r e r e s p o n s i b l e f o r m a k i n g c e r t a i n t h a t e v e r y r e t a i l c o m p e t i t o r ( w h e t h e r a n i n d e p e n d e n t s t o r e o r l a r g e c h a i n ) i n a m a r k e t g e t s t h e s a m e c o s t - a d j u s t e d p r i c e q u o t e , t h e y h a v e s t r u c t u r e d t h e i r p r o m o t i o n a l a c t i v i t i e s s o t h a t t h e s m a l l e s t r e t a i l e r i s a b l e t o a d o p t t h e d e a l p r o g r a m i f h e d e s i r e s . A s a r e s u l t , r e t a i l d i s t r i b u t o r s b e n e f i t f r o m d e a l p r o v i s i o n s ( l i k e b u y - i n s a n d s t o c k p r o t e c t i o n ) i n d i r e c t p r o p o r t i o n t o t h e i r s i z e . T h u s o v e r 5 5 6 t h e y e a r s t h e R - P A c t m a y h a v e a c t u a l l y h e l p e d , r a t h e r t h a n h i n d e r e d , t h e d e v e l o p m e n t o f l a r g e n a t i o n a l f o o d d i s t r i b u t o r s . T h e e n f o r c e m e n t o f t h e R - P A c t i s s i m i l a r t o m a n y d i s e a s e i n n o c u l a - t i o n s . A n a c t i v e , p u b l i c i z e d p e r i o d o f e n f o r c e m e n t r e i n f o r c e s t h e p r e v e n - t i v e e f f e c t s o f t h e A c t . O v e r t i m e , t h e p o w e r o f i fl u e A c t g r a d u a l l y w e a r s o f f a n d m o r e a n d m o r e i s o l a t e d o u t b r e a k s o f v i o l a t i o n s a r e o b s e r v e d . A t s u c h t i m e s a b o o s t e r s h o t o f e n f o r c e m e n t i s n e e d e d . T h e i n t e r v i e w s i n d i - c a t e d t h a t t h e l a s t r o u n d o f a c t i v e R o b i n s o n - P a t m a n e n f o r c e m e n t i s w e a r i n g o f f i n t h a t m o r e a n d m o r e d i f f e r e n t i a l p r i c e c o n c e s s i o n s a r e b e i n g g i v e n . I f i t i s d e e m e d t h a t t h e R o b i n s o n - P a t m a n A c t i s s t i l l a u s e f u l s o c i a l p o l i c y g i v e n t h e c u r r e n t s t r u c t u r e o f t h e f o o d s y s t e m , i t m i g h t n o w b e a d v i s a b l e t o h a v e a s h o r t p e r i o d o f r e n e w e d e n f o r c e m e n t . 7 . 1 0 . 3 D i f f e r e n t i a l A c c e s s t o C o n s u m e r A d v e r t i s i n g P r o c u r e m e n t i s i n t r i c a t e l y r e l a t e d t o f o o d a d v e r t i s i n g . T h e s t r u c - t u r a l e v o l u t i o n o f t h e b r a n d g r o c e r y b u s i n e s s i s d e t e r m i n e d t o a l a r g e e x t e n t b y c o n t e m p o r a r y a d v e r t i s i n g p r a c t i c e s . I f t h e p u b l i c i s c o n c e r n e d a b o u t w h a t d i r e c t i o n t h e g r o c e r y i n d u s t r y i s g o i n g , t h e n f o r m u l a t i n g p o l i c y t o d e a l w i t h f o o d a d v e r t i s i n g i s n e c e s s a r y . T h i s o b s e r v a t i o n i s n o t n e w . W h a t t h i s r e s e a r c h d o e s i m p l y i s t h a t a d v e r t i s i n g p o l i c i e s n e e d t o r e c o g n i z e t h e i n t e r r e l a t e d n e s s o f a d v e r t i s i n g w i t h r e t a i l e r d e c i s i o n m a k i n g . T o a s s u m e t h a t f o o d a d v e r t i s i n g “ b r a i n w a s h e s ” c o n s u m e r s i n t o b u y i n g a m a n u f a c t u r e r ' s p r o d u c t s i s v e r y s i m p l i s t i c . M a n y o f t h e c u r r e n t a d v e r - t i s i n g p r a c t i c e s u s e d a r e d e s i g n e d t o p r o v i d e c o u n t e r v a i l i n g p o w e r a g a i n s t s h e l f p o l i c y d e c i s i o n s o f f o o d d i s t r i b u t o r s . I n o r d e r t o a c h i e v e r e t a i l d i s t r i b u t i o n a n d t o e x e c u t e c o m p e t i t i v e s t r a t e g i e s , m a n u f a c t u r e r s n e e d t o 5 5 7 a d v e r t i s e t o c o n s u m e r s . O t h e r w i s e r e t a i l e r b u y e r s w o u l d m o s t l i k e l y u s u n J a n d i n t e r n a l i z e m a n u f a c t u r e r p r i c e r e d u c t i o n s . A d v e r t i s i n g t h u s p r o v i d e s t h e c o u n t e r v a i l i n g f o r c e m a n u f a c t u r e r s u s e t o b l u n t t h e p o w e r r e t a i l e r s g e t f r o m s h e l f o w n e r s h i p . A n y c h a n g e i n p u b l i c p o l i c y w h i c h a l t e r s t h e u s e o f a d v e r t i s i n g b y m a n u f a c t u r e r s w i l l f u n d a m e n t a l l y a l t e r t h e d i s t r i b u t i o n o f p o w e r i n t h e f o o d s y s t e m . T h e t e n d e n c y w o u l d b e f o r f o o d s y s t e m c o n t r o l t o s h i f t t o w a r d f o o d d i s t r i b u - t o r s a n d p a r t i c u l a r l y t h o s e l a r g e s t n a t i o n a l d i s t r i b u t o r s . W h e t h e r o r n o t t h i s p o w e r r e d i s t r i b u t i o n w o u l d i m p r o v e f o o d s y s t e m p e r f o r m a n c e n e e d s t o b e a n e x p l i c i t p a r t o f t h e f o o d a d v e r t i s i n g p o l i c y d e b a t e . T h e b a s i c v a r i a b l e w h i c h d i f f e r e n t i a t e s f o o d m a n u f a c t u r e r s f r o m o n e a n o t h e r i s t h e r e l a t i v e m a r k e t p o s i t i o n o f t h e i r p r o d u c t s . T h e l e a d i n g m a r k e t p o s i t i o n o r a s e c o n d p o s i t i o n w i t h n e a r l y e q u a l p e r c e n t s a l e s a r e w h a t p r e v e n t s r e t a i l b u y e r s a n d m e r c h a n d i s e r s f r o m f o r c i n g t h e i t e m i n t o p r i c e c o m p e t i t i o n . L e a d i n g m a r k e t p o s i t i o n s a r i s e f r o m s t r o n g c o n s u m e r f r a n c h i s e s . S t r o n g c o n s u m e r f r a n c h i s e s r e s u l t f r o m a p r o d u c t h a v i n g u n i q u e c h a r a c t e r i s t i c s s o t h a t c o n s u m e r s c o n s c i o u s l y s e e k o u t t h e p r o d u c t . C o n s u m e r a d v e r t i s i n g i s p a r t o f t h e p r o c e s s o f d e v e l o p i n g a f r a n c h i s e b u t n o t t h e e n t i r e p r o c e s s . A c c e s s t o c o n s u m e r a d v e r t i s i n g i s h o w e v e r r e q u i r e d t o 1 ) m a i n t a i n t h e p r o d u c t ' s l e a d i n g m a r k e t p o s i t i o n a g a i n s t r e t a i l b u y i n g t a c t i c s a n d 2 ) n e e d e d t o e x p a n d t h e p r o d u c t i n t o n e w m a r k e t a r e a s . T h e r e f o r e , a c c e s s t o c o n s u m e r a d v e r t i s i n g ( p a r t i c u l a r l y T . V . a d v e r t i s i n g ) i s t h e b a s i c b a r r i e r t o n e w m a n u f a c t u r e r s a n d s m a l l e r m a n u f a c t u r e r s t r y i n g t o e x p a n d . M a n u f a c t u r e r s a l s o n e e d t o h a v e a c c e s s t o p e r s o n n e l w h o k n o w h o w t o s t r u c t u r e t h e i r a d v e r t i s i n g a n d p r o m o t i o n s s o a s t o e l i c i t t h e n e e d e d b e h a v i o r a l r e s p o n s e s f r o m f o o d d i s t r i b u t o r s . A c c e s s t o 5 5 8 a d v e r t i s i n g i s a n e c e s s a r y b u t n o t s u f f i c i e n t c o n d i t i o n f o r s u c c e s s i n t h e g r o c e r y m a n u f a c t u r i n g b u s i n e s s . T h e s t a t e m e n t w a s m a d e e a r l i e r i n t h e a n a l y s i s t h a t f o r a l l p r a c t i - c a l p u r p o s e s e n t r y b y n e w f i r m s i n t o t h e n a t i o n a l d i s t r i b u t i o n o f b r a n d g r o c e r y p r o d u c t s i s b l o c k e d . T h e m o s t l i k e l y e n t r a n t s i n t o n a t i o n a l b r a n d g r o c e r y d i s t r i b u t i o n a r e t h o s e f i r m s w i t h l e a d i n g m a r k e t p o s i t i o n s i n o t h e r f o o d p r o d u c t s o r w i t h r e g i o n a l b r a n d s . T h e s e m a n u f a c t u r e r s h a v e o r c a n o v e r c o m e t h e s e c o n d b a r r i e r ( k n o w l e d g e o f r e t a i l e r b e h a v i o r ) t o e n t r y d e s c r i b e d a b o v e . T o b e s u c c e s s f u l a t t h e r e g i o n a l l e v e l , t h e y h a v e h a d t o l e a r n t h e b a s i c r u l e s o f r e t a i l e r b e h a v i o r . I t i s t h e f i r s t b a r r i e r ( a d v e r t i s i n g ) w h i c h a l m o s t t o t a l l y p r e v e n t s t h e s e f i r m s f r o m b e c o m i n g c o m p e t i t i v e f o r c e s i n t h e r e t a i l s t o r e s o n a n a t i o n a l b a s i s . T h e c u r r e n t s t r a t e g y t a k e n b y t h e s e f i r m s i s t o s e l l o u t t o a n a t i o n a l c o n g l o m e r a t e f o o d f i r m o r g r o c e r y p r o d u c t s m a n u f a c t u r e r . I n t h i s w a y t h e y c a n b e c o m e a p a r t o f a l a r g e f i r m w h i c h i s o n e o f t h e f e w w h i c h c a n e f f e c t i v e l y a d v e r t i s e o n a n a t i o n a l l e v e l . T h e s e k i n d s o f m e r g e r s u s u a l l y e s c a p e c o n t e m p o r a r y a n t i t r u s t l a w s b e c a u s e t h e y a r e c o n g l o m e r a t e r a t h e r t h a n h o r i z o n t a l m e r g e r s . I f t h e p u b l i c i s c o n c e r n e d a b o u t i n c r e a s e d a g g r e g a t e c o n c e n t r a t i o n i n g r o c e r y m a n u f a c t u r i n g , i t s h o u l d b e a w a r e t h a t t h e s e m e r g e r s t e n d t o e l i m i n a t e m o s t o f t h e l i k e l y n e w e n t r a n t s i n t o t h e g r o c e r y b u s i n e s s . C l e a r l y , e x i s t i n g p u b l i c s t a t u t e s a r e u n a b l e t o e f f e c t i v e l y a d d r e s s t h i s p h e n o m e n o n . N e w a p p r o a c h e s a r e n e e d e d . T h e r e i s a n e e d f o r a c o n - g l o m e r a t e m e r g e r l a w . T h e b a s i c p r o b l e m w i t h m o s t p r o p o s a l s i s t h a t m a n y i m p o r t a n t f o o d m e r g e r s w o u l d e s c a p e . T h i s i s b e c a u s e m o s t c o n g l o - m e r a g e m e r g e r p r o p o s a l s u s e a s s e t a n d / o r s a l e s s i z e a s t h e " t r i p ” v a r i - a b l e . D o l l a r s a l e s a n d a s s e t s i z e a r e g g t t h e c r i t i c a l v a r i a b l e s f o r 5 5 9 f o o d m a n u f a c t u r i n g m e r g e r s , r e l a t i v e m a r k e t s h a r e i s . A l e a d i n g b r a n d f a c t o r i n a r e g i o n a l m a r k e t m a y h a v e s a l e s a n d / o r a s s e t s u n d e r $ 5 0 m i l - l i o n . N e a r l y a l l c o n g l o m e r a t e m e r g e r p r o p o s a l s w o u l d e x e m p t s u c h a m e r g e r . Y e t , i t i s t h e c o n t r o l b y f e w e r a n d f e w e r l a r g e r c o n s u m e r p r o - d u c t s c o m p a n i e s o f m o r e a n d m o r e l e a d i n g m a r k e t s h a r e i t e m s w h i c h i s t h e r e a l c o m p e t i t i v e p o l i c y i s s u e . E f f e c t i v e p o l i c y m u s t r e c o g n i z e t h i s m a r k e t s h a r e c o n d i t i o n . 7 . 1 0 . 4 D i s t r i b u t o r - B r a n d L a b e l C o m p a r a b i l i t y a n d P o l i c y T h e r e a r e f o u r b a s i c f a c t o r s s e t t i n g b r a n d a n d p r i v a t e l a b e l p r o - d u c t s a p a r t . F i r s t , b r a n d p r o d u c t m a n u f a c t u r e r s a s s u m e r e s p o n s i b i l i t y f o r a l l a s p e c t s o f t h e i r p r o d u c t s , i n c l u d i n g d e v e l O p m e n t , t e s t i n g , m a r - k e t i n g , t r a n s p o r t a t i o n , a n d s a l e s . S e c o n d , w i t h s o m e e x c e p t i o n s t o b e n o t e d i n C h a p t e r 5 , b r a n d p r o d u c t s a r e p r o d u c e d b y a s e t o f s u p p l i e r s d i f f e r e n t f r o m t h o s e m a n u f a c t u r i n g p r i v a t e l a b e l p r o d u c t s . T h i r d , b a s i c s u p p l y a n d d e m a n d c o n d i t i o n s v a r y a c r o s s b r o a d p r o d u c t g r o u p s ( i . e . , c a n n e d g r o c e r i e s , f r o z e n f o o d s , p a p e r p r o d u c t s , e t c . ) a n d a s a r e s u l t , d i f f e r e n t p r o c e d u r e s a n d p r a c t i c e s a r e u s e d t o p r o c u r e d i f f e r e n t t y p e s o f p r i v a t e l a b e l p r o d u c t s w h e r e a s b r a n d p r o c u r e m e n t S O P s a r e m o r e u n i - f o r m . F o u r t h , a l l o f t h e p r o d u c t c r e a t i n g f u n c t i o n s n o r m a l l y h a n d l e d b y b r a n d m a n u f a c t u r e r s m u s t b e p e r f o r m e d o r d i r e c t e d b y p r i v a t e l a b e l b u y e r s . T h e s t a n d a r d p r o c e d u r e s u s e d t o a c c o m p l i s h t h e s e f u n c t i o n s a r e s u m m a r i z e d b e l o w . D e v e l o p m e n t a n d t e s t i n g o f p r i v a t e l a b e l s i s l a r g e l y f o r e g o n e b y t h e b u y e r S O P o f a t t e m p t i n g t o c o p y t h e p r o d u c t i d e n t i t y o f t h e l e a d i n g b r a n d i n h i s m a r k e t . P r o d u c t s p e c i f i c a t i o n , q u a l i t y c o n t r o l , a n d l a b e l d e v e l o p m e n t p r o c e d u r e s a r e r e t a i l e r b u y e r p r o x i e s f o r p r o d u c t d e v e l O p m e n t 5 6 0 a c t i v i t i e s . B u y e r s h a v e d e s i g n e d t r a n s p o r t a t i o n p r o c e d u r e s t o m e e t t h e i r i n v e n t o r y a n d b a r g a i n i n g n e e d s . T h e p r i v a t e l a b e l b o o k i n g s y s t e m h a s e v o l v e d i n t o a s y s t e m t h a t a l l o w s f o r a n e a r l y c o n t i n u o u s p r o d u c t f l o w w i t h o u t t h e b u y e r s b e i n g r e s p o n s i b l e f o r m u c h o f t h e r i s k c o m m o n t o m o s t c o m m o d i t y - b a s e d f o o d p r o d u c t s . A l l t h e s e s t a n d a r d o p e r a t i n g p r o c e d u r e s i n t e r a c t t o f o r m t h e o u t p u t o f t h e p r i v a t e l a b e l s y s t e m . A r e t h e s e p r i v a t e l a b e l p r o d u c t s i d e n t i c a l o r d i r e c t l y c o m p a r a b l e t o t h e i r b r a n d c o m p e t i t o r s ? F o r s o m e p r o d u c t s , i n s o m e m a r k e t s , a t s p e c i f i c t i m e s t h e y a r e , b u t g e n e r a l l y b r a n d a n d p r i v a t e l a b e l p r o d u c t s a r e n o t t h e s a m e . T h e f o l l o w i n g s t a t e m e n t s s u m m a r i z e w h y t h i s i s t h e c a s e : 1 . T h e r e a r e d i f f e r e n t l e v e l s o f p r i v a t e l a b e l p r o d u c t s . G e n e r a l l y , f i r s t a n d s e c o n d l a b e l p r o d u c t s a r e n o t c o m - p a r a b l e i n q u a l i t y . O n l y f i r s t l a b e l p r i v a t e l a b e l s a p p r o a c h b r a n d q u a l i t y S p e c i f i c a t i o n s . 2 . B e c a u s e r e t a i l e r s a t t e m p t t o c o p y t h e l e a d i n g b r a n d i n t h e i r m a r k e t a r e a , f i r s t l a b e l p r i v a t e l a b e l s c a n a n d o f t e n d o d i f f e r f r o m e a c h o t h e r i n d i f f e r e n t m a r k e t s . T h e r e f o r e i f P r i v a t e L a b e l A i s d i f f e r e n t f r o m P r i v a t e L a b e l B , t h e n P r i v a t e L a b e l B m u s t b e d i f f e r e n t f r o m B r a n d A . 3 . I n a n y g i v e n m a r k e t , s e v e r a l r e t a i l e r s w i l l b e a t t e m p t - i n g t o c o p y o n e b r a n d . G i v e n a s u b j e c t i v e g r a d i n g s t a n d a r d , t h e p r o b a b i l i t y i s t h a t t h e s p e c i f i c a t i o n s f o r f i r s t l a b e l p r i v a t e l a b e l s w i l l n o t b e t h e s a m e a n d t h e r e f o r e n o t c o m p a r a b l e t o t h e c o p i e d b r a n d . C a s e s w e r e d i s c o v e r e d i n t h i s r e s e a r c h w h e r e t w o c o m p e t i n g f i r s t l a b e l p r i v a t e l a b e l i n t h e s a m e m a r k e t w e r e d i f - f e r e n t U S D A g r a d e s ( o n e w a s F a n c y ; t h e o t h e r E x t r a S t a n d a r d ) . T h e F a n c y g r a d e p r i v a t e l a b e l p r o d u c t m i o h t b e c o m p a r a b l e t o t h e b r a n d , b u t i n n o w a y i s t h e o t h e r f i r s t l a b e l p r i v a t e l a b e l c o m p a r a b l e t o t h e b r a n d . 4 . V a r i a b l e q u a l i t y i n t h e s u p p l y o f r a w p r o d u c t r e q u i r e s t h a t t h e s y s t e m b e a b l e t o a d j u s t t o t h i s v a r i a n c e . P a r t o f t h e a d j u s t m e n t p r o c e s s ( S e e 5 . 6 ) i n v o l v e s c h a n g i n g p r i v a t e l a b e l s p e c i f i c a t i o n s . S e c t i o n 6 . 4 . 5 d e m o n s t r a t e s t h a t ( a ) b r a n d m a n u f a c t u r e r s t e n d t o h a v e l e s s v a r i a b l e q u a l i t y a n d ( b ) h a v e a d j u s t m e n t m e c h a n i s m s w h i c h d o n o t i n v o l v e c h a n g i n g t h e i r p r o d u c t s ' s p e c i f i - c a t i o n s . 5 6 1 5 . B r a n d a n d p r i v a t e l a b e l s a r e , f o r t h e m o s t p a r t , p a c k e d b y d i f f e r e n t f i r m s . B r a n d m a n u f a c t u r e r s s u p p o r t r e s e a r c h a n d d e v e l o p m e n t d e p a r t m e n t s w h i c h d e v e l o p n e w v a r i e t i e s a n d i m p r o v e m e n t s t o t h e i r p r o d u c t s . A d j u s t m e n t l a g t i m e a n d t h e i n a b i l i t y o f p r i v a t e l a b e l f i r m s t o g a i n a c c e s s t o p r o p r i e t a r y s e c r e t s o f t e n r e s u l t s i n b r a n d p r o d u c t f o r m u l a s w h i c h a r e n o t d u p l i c a t e d o r c a p a b l e o f b e i n g d u p l i c a t e d . 6 . A b r a n d m a n u f a c t u r e r w i t h d i s t r i b u t i o n i n a l l r e t a i l f i r m s i n a m a r k e t o f t e n h a s p r o d u c t i o n / d i s t r i b u t i o n e c o n o m i e s w h i c h a r e n o t a v a i l a b l e t o a s i n g l e r e t a i l e r s e l l i n g h i s b r a n d i n t h a t m a r k e t . I n o r d e r f o r a p r i v a t e l a b e l b u y e r t o c r e a t e t h e n e c e s s a r y p r i c e d i f f e r e n c e r e q u i r e s t h a t h e a l t e r ( l o w e r ) p r o d u c t s p e c i f i c a t i o n s t o r e d u c e c o s t . T h i s f a c t o r i s e s p e c i a l l y n o t i c e a b l e i n s l o w e r m o v i n g a n d m a n u f a c t u r e d p r i v a t e l a b e l i t e m s . A l l o f t h e a b o v e r e a s o n s h i g h l i g h t w h y i t i s d i f f i c u l t t o d e t e r m i n e a n d m i s l e a d i n g t o a s s u m e t h a t b r a n d a n d p r i v a t e l a b e l p r o d u c t s a r e n e a r l y i d e n t i c a l . A s s u m p t i o n s t o t h a t e n d i n v o l v e t h e n o r m a t i v e j u d g e m e n t t h a t r e a l a n d p e r c e i v e d d i f f e r e n c e s b e t w e e n b r a n d a n d p r i v a t e l a b e l p r o d u c t s a r e v a l u e l e s s . U s i n g t h i s a s s u m p t i o n i n p o l i c y a n a l y s i s g i v e s t h e i m p r e s - s i o n t h a t t h e e l i m i n a t i o n o f p r i c e d i f f e r e n t i a l s b e t w e e n d i s t r i b u t o r a n d b r a n d p r o d u c t s w i l l l e a v e c o n s u m e r s w i t h t h e s a m e p r o d u c t a n d s e r v i c e m i x t h a t t h e y h a v e n o w b u t a t l o w e r p r i c e s . M o r e i m p o r t a n t h o w e v e r i s t h a t p o l i c y m a k e r s m a y b e g i n t o a s s u m e t h a t a l l p r o d u c t s a r e i d e n t i c a l , a n d t h e y b e g i n t o f o r m u l a t e s p e c i f i c p o l i c i e s ( l i k e l a b e l i n g l a w s ) o n t h a t a s s u m p t i o n . 7 . 1 0 . 5 P o l i c y A c t i o n s a n d t h e D i s t r i b u t i o n o f P o w e r i n t h e F o o d S y s t e m T h e t w o c o u n t e r v a i l i n g l o c i o f p o w e r i n f o o d d i s t r i b u t i o n a r e 1 ) a c c e s s t o a n d s t r a t e g i c u s e o f c o n s u m e r d i r e c t e d a d v e r t i s i n g b y m a n u f a c - t u r e r s a n d 2 ) o w n e r s h i p a n d c o n t r o l o f s h e l f s p a c e b y r e t a i l e r s . T h i s i s n o t a n e w o b s e r v a t i o n . T h e N a t i o n a l C o m m i s s i o n o n F o o d M a r k e t i n g h i g h - l i g h t e d t h i s f i f t e e n y e a r s a g o . 6 A p o i n t o f t e n o v e r l o o k e d i n c o n t e m p o r a r y 5 6 2 p o l i c y d e b a t e s i s t h a t s u b s t a n t i a l a c t i o n s w h i c h d i m i n i s h t h e r e l a t i v e s t r e n g t h o f o n e s e g m e n t i n f o o d d i s t r i b u t i o n w i l l m o s t l i k e l y t r a n s f e r m o r e p o w e r t o o t h e r s e g m e n t s . R e c e n t i n i t i a t i v e s t h a t q u e s t i o n f o o d a d v e r t i s i n g a n d o t h e r f o o d m a n u f a c t u r e r m a r k e t i n g t a c t i c s m u s t r e c o g n i z e t h e r e d i s t r i b u t i v e i m p a c t s o n p o w e r d i s t r i b u t i o n s o f t h e s e k i n d s o f p o l i c y s u g g e s t i o n s . A s u b - s t a n t i a l a l t e r a t i o n o f a m a n u f a c t u r e r ' s a b i l i t y t o d i r e c t l y a d v e r t i s e t o c o n s u m e r s w i l l g r e a t l y e n h a n c e t h e p o w e r o f l a r g e r f o o d c h a i n s a n d d i s - t r i b u t o r s . D i s t r i b u t o r p o w e r c o m e s f r o m c o n t r o l l i n g a c c e s s t o s h e l f s p a c e . T h i s v e r t i c a l p o w e r i s o n l y t a n g e n t i a l l y r e l a t e d t o h o r i z o n t a l m a r k e t p o w e r . C o n s e q u e n t l y , c o u n t e r v a i l i n g s t r u c t u r a l p o l i c y i n i t i a t i v e s i n f o o d r e t a i l i n g w i l l p r o b a b l y n o t a f f e c t t h e t r a n s f e r o f p o w e r . I n - c r e a s e d d i s t r i b u t o r p o w e r m a y h a v e S o m e d e l e t e r i o u s e f f e c t s o n f o o d s y s t e m p e r f o r m a n c e . P o l i c y d i s c u s s i o n s a b o u t f o o d m a n u f a c t u r i n g i n d u s t r y i n i t i a t i v e s n e e d t o w e i g h t h e n e t b e n e f i t a n d c o s t i m p a c t s o f p r o p o s e d c h a n g e s i n t h e r e l a t i v e p o w e r d i s t r i b u t i o n b e t w e e n m a n u f a c t u r e r s a n d r e t a i l e r s . T h u s a c r i t i c a l q u e s t i o n t o b e c o n s i d e r e d i s , w i l l f o o d s y s t e m p e r f o r m - a n c e b e e n h a n c e d b y s h i f t i n g m o r e p o w e r t o t h e a l r e a d y p o w e r f u l f o o d d i s t r i b u t o r s ? 7 . 1 1 T h e H a n d y - P a d b e r g M o d e l R e v i s i t e d I n 1 9 7 1 , C . R . H a n d y a n d D . I . P a d b e r g ' s a r t i c l e e n t i t l e d " A M o d e l o f C o m p e t i t i v e B e h a v i o r i n F o o d I n d u s t r i e s , " 7 p o s t u l a t e d a v e r t i c a l , b e h a v i o r a l i n t e r s e c t i o n b e t w e e n f o u r f o o d i n d u s t r y s u b g r o u p s i d e n t i f i e d a s 1 ) a f o o d m a n u f a c t u r i n g o l i g o p o l y c o r e , 2 ) a l a r g e f r i n g e o f s m a l l a n d m e d i u m s i z e d f o o d m a n u f a c t u r e r s , 3 ) a f o o d d i s t r i b u t i o n o l i g o p o l y 5 6 3 c o r e ( l a r g e f o o d c h a i n s ) a n d 4 ) a l a r g e f r i n g e o f s m a l l a n d m e d i u m s i z e d f o o d r e t a i l i n g f i r m s . T h e s e f o u r c o l l e c t i o n s o f f i r m s a r e v e r t i c a l l y l i n k e d . L a r g e m a n u f a c t u r e r s w e r e s a i d t o c o n c e n t r a t e o n s e l l i n g t o t h e m e r - c h a n d i s i n g , n e w p r o d u c t s o r i e n t e d t o s m a l l / m e d i u m f o o d r e t a i l i n g f i r m s . T h e c o s t c o n t r o l , e f f i c i e n c y o r i e n t e d , l a r g e f o o d d i s t r i b u t o r s l i n k w i t h t h e l i m i t e d l i n e , e f f i c i e n c y o r i e n t e d s m a l l a n d m e d i u m s i z e d p r o c e s s o r s . H a n d y a n d P a d b e r g t h e n p o s t u l a t e t h a t t h e s e t w o v e r t i c a l u n i t s c o m p e t e a g a i n s t o n e a n o t h e r f o r t h e c o n s u m e r s ' a t t e n t i o n . T h e l a r g e d i s t r i b u t o r / s m a l l p r o c e s s o r s s e c t o r t e n d s t o w a r d p r i c e c o m p e t i t i o n w i t h l i m i t e d d i f f e r e n t i a t e d p r i v a t e l a b e l p r o d u c t s . T h e l a r g e m a n u f a c t u r e r / s m a l l r e t a i l e r s e c t o r t e n d s t o w a r d v a r i o u s n o n p r i c e , n e w p r o d u c t s c o m p e t i t i v e s t r a t e g i e s . I n t h i s w a y , a c c o r d i n g t o t h e a u t h o r s , t h e t w o o l i g o p o l i s t i c e l e m e n t s ( l a r g e m a n u f a c t u r e r s a n d l a r g e d i s t r i b u t o r s ) i n t h e f o o d i n d u s - t r i e s a v o i d d i r e c t c o n f r o n t a t i o n . T h e c o n c l u s i o n i s t h a t c o n s u m e r s h a v e a s y s t e m w h i c h p e r f o r m s b e t t e r b e c a u s e t h e s e u n i t s d o n o t u s e t h e i r r e s o u r c e s t o b a t t l e e a c h o t h e r f o r s t r a t e g i c a d v a n t a g e i n a b i l a t e r a l o l i g o p o l i s t i c s i t u a t i o n . T h e l e g i t i m a c y o f t h i s m o d e l i s d e t e r m i n e d b y t h e v a l u e s e t h e l d b y t h e r e a d e r . M a n y e c o n o m i s t s o p e r a t e w i t h d i f f e r e n t s e t s o f p e r f o r m - a n c e d i m e n s i o n s a n d c r i t e r i a w h i c h d i s c o u n t t h e v a l u e o f n e w p r o d u c t s , m a r k e t i n g t e c h n i q u e s , a n d a d v e r t i s i n g . T h e s e o u t p u t s o f t h e s y s t e m a r e v i e w e d a s u s e l e s s p r o d u c t s o f t h e p o w e r f u l e l e m e n t s i n t h e s y s t e m w h o h a v e t h e r e s o u r c e s t o s h a p e c o n s u m e r p r e f e r e n c e s . S i n c e t h e c o n s u m e r s d o n o t k n o w t h e i r o w n m i n d s , t h e i r r e v e a l e d p r e f e r e n c e f o r t h e s e p r o d u c t s i s t h o u g h t t o b e b y s o m e n o t s o c i a l l y d e s i r a b l e . T h u s a n y m o d e l w h i c h 5 6 4 a s c r i b e s v a l u e t o n o n p r i c e c o m p e t i t i v e b e h a v i o r i s d e e m e d i l l e g i t i m a t e a n d d e s e r v e s t o b e i g n o r e d o r c o n d e m n e d a s u n d e s i r a b l e p e r f o r m a n c e s . O t h e r e c o n o m i s t s , h o w e v e r , b e l i e v e t h a t p r o d u c t v a r i e t y , n e w c o m - m o d i t y f o r m s , a n d n e w s h o p p i n g e n v i r o n m e n t s a r e i n d i c a t i o n s o f g o o d , ‘ d y n a m i c i n d u s t r y p e r f o r m a n c e . T o t h e s e e c o n o m i s t s , t h e H a n d y - P a d b e r g M o d e l i s a n e w c o n c e p t u a l i z a t i o n w h i c h i s v e r y u s e f u l f o r r e d i r e c t i n g p u b l i c p o l i c y . T h u s t h e a p p r o p r i a t e n e s s o f t h e m o d e l f o r p o l i c y i s d e - p e n d e n t i n p a r t o n t h e n o r m a t i v e p r e c e p t s u n d e r w h i c h v a r i o u s e c o n o m i s t s o p e r a t e . I n d e p e n d e n t o f t h e p o l i c y i m p l i c a t i o n s o f t h e m o d e l , t h e q u e s t i o n r e m a i n s - ~ d o e s t h e m o d e l r e p r e s e n t a n a c c u r a t e d e s c r i p t i o n o f t h e f o o d i n d u s t r i e s t o d a y ? I t i s o b v i o u s f r o m t h e p r e c e d i n g m a t e r i a l t h a t t h e f o o d s y s t e m s t r u c t u r e d e s c r i b e d b y H a n d y a n d P a d b e r g s t i l l e x i s t s . T h e r e i s a d u a l m a n u f a c t u r i n g s y s t e m , o n e f o r b r a n d p r o d u c t s a n d a n o t h e r f o r p r i v a t e - c o n t r o l l e d l a b e l p r o d u c t s . A s d e s c r i b e d b y H a n d y - P a d b e r g a n d f u r t h e r d o c u m e n t e d i n t h i s s t u d y , i n d e p e n d e n t r e t a i l e r s t e n d t o b e l e s s o r i e n t e d t o p r i v a t e l a b e l . T h u s s o m e o f t h e b a s i c e l e m e n t s o f t h e s y s t e m r e m a i n t h e s a m e t o d a y . H o w e v e r , t h e w i n d s o f c h a n g e a r e b e g i n n i n g t o a l t e r s o m e o f t h e b a s i c e c o n o m i c b e h a v i o r s l e a d i n g t o t h e H a n d y - P a d b e r g f i n d i n g s . A c t i o n s o f t h e p o w e r f u l o l i g o p o l i s t i c e l e m e n t s ( c o r e m a n u f a c t u r e r s a n d g r o c e r y d i s t r i b u t o r s ) h a v e a d o p t e d S O P s w h i c h a r e p a r t i a l l y r e s p o n - s i b l e f o r t h e d e m i s e o f m u c h o f t h e f r i n g e s e c t o r s d e s c r i b e d i n t h e H a n d y - P a d b e r g m o d e l . T h e r a n k s o f p r i v a t e l a b e l s u p p l i e r s s e e m t o b e s h r i n k i n g r a p i d l y ; p a r t i a l l y b e c a u s e o f b u y e r s ' b a r g a i n i n g t a c t i c s a n d p a r t i a l l y b e c a u s e o f g o v e r n m e n t a l p o l i c i e s . A s t h e n u m b e r o f s u p p l i e r s s h r i n k s , t h e c o s t a d v a n t a g e o f p r i v a t e l a b e l s w i l l s t a r t t o d w i n d l e . 5 6 5 T h i s i s b e c a u s e t h e r e w i l l b e l e s s c o m p e t i t i v e p r e s s u r e a m o n g s u p p l i e r s , a n d b u y e r s w i l l b e l e s s l i k e l y t o b e a b l e t o p l a y o n e s u p p l i e r o f f a g a i n s t a n o t h e r . T h u s l a r g e d i s t r i b u t o r s w i l l g r a d u a l l y l o s e t h e v a l u e o f l o w p r i v a t e l a b e l p r i c e s t o d i f f e r e n t i a t e t h e i r o p e r a t i o n s a s l o w - c o s t , e f f i c i e n t o p e r a t i o n s . L i k e w i s e , s m a l l u n a f f i l i a t e d r e t a i l e r s a r e b e g i n n i n g t o h a v e i n c r e a s e d d i f f i c u l t y c o m p e t i n g w i t h t h e l a r g e r m o r e e f f i c i e n t a n d / o r p r e d a t o r y f o o d d i s t r i b u t o r s . T h u s i n o r d e r t o s u r v i v e , i n d e p e n d e n t r e t a i l e r s h a v e a f f i l i a t e d w i t h c o o p e r a t i v e s a n d w h o l e s a l e r s w h o h a v e a d o p t e d o p e r a t i o n a l a n d p r i v a t e l a b e l s t r a t e g i e s s i m i l a r t o t h o s e o f t h e b i g d i s t r i b u t o r s . T h e a d v e n t o f i n d i v i d u a l p r o d u c t c o m p u t e r s c a n n i n g w i l l a l l o w t h e l a r g e i n t e g r a t e d d i s t r i b u t o r s t o g r a d u a l l y d e v e l o p v e r y s p e c i f i c , l o c a l i z e d s t o r e s t o m a t c h l o c a l c o n s u m e r d e m a n d s . T h u s c h a i n d i s t r i b u t o r s w i l l b e a b l e t o c o u n t e r a c t t h e b a s i c i n h e r e n t m e r c h a n d i s i n g a d v a n t a g e s m a l l r e - t a i l e r s h a v e h a d t h r o u g h t i m e . G i v e n t h i s f a c t o r , i n d e p e n d e n t r e t a i l e r s w i l l h a v e n o r e c o u r s e b u t t o d i r e c t t h e i r a f f i l i a t e d o r g a n i z a t i o n s t o d e v e l o p s t r a t e g i e s ( l i k e f o r c e d d i s t r i b u t i o n ) w h i c h w i l l n e u t r a l i z e t h e o p e r a t i o n a l e f f i c i e n c y o f l a r g e i n t e g r a t e d c h a i n s . T h e a u t h o r t h u s s p e c u l a t e s t h a t t h e o r g a n i z a t i o n o f t h e f o o d i n d u s t - r i e s i s e v o l v i n g t o w a r d a d i f f e r e n t s t r u c t u r e t h a n t h a t d i s c u s s e d b y H a n d y - P a d b e r g . T h e r e w i l l b e t h r e e s u b s t r u c t u r e s i n e x i s t e n c e i n c l u d i n g 1 ) a c o r e o f l o c a l l y o l i g o p o l i s t i c f o o d d i s t r i b u t o r s ( b o t h c h a i n s a n d g r o u p s o f a f f i l i a t e d i n d e p e n d e n t s ) , 2 ) a s h r i n k i n g o l i g o p o l i s t i c c o r e o f b r a n d f o o d m a n u f a c t u r e r s , a n d 3 ) a c o r e o f l a r g e , d i v e r s i f i e d p r i v a t e l a b e l s u p p l i e r s . B r i e f l y , t h e b a s i c l o g i c f o r t h i s s t r u c t u r e i s a s f o l l o w s . U n a f f i l - i a t e d i n d e p e n d e n t r e t a i l e r s w i l l p r o b a b l y c o n t i n u e t o s h r i n k i n n u m b e r s 5 6 6 a n d t o t a l g r o c e r y s t o r e s a l e s . T h e n e e d s f o r r e t a i l e r s t o h a v e m o d e r n a c c o u n t i n g , m e r c h a n d i s i n g , a n d d i s t r i b u t i o n b a c k u p w i l l r e q u i r e t h e m t o j o i n s o m e s o r t o f a f f i l i a t e d o r g a n i z a t i o n . M e m b e r s o f t h e a f f i l i a t e d o r g a n i z a t i o n s w i l l b e c o m e m o r e o p e r a t i o n s - o r i e n t e d w h i l e t h e c h a i n s a r e b e c o m i n g m o r e m e r c h a n d i s i n g o r i e n t e d . A s b o t h o f t h e s e l a r g e d i s t r i b u - t i o n g r o u p s a l l c o a l e s c e t o w a r d a m o r e s t a n d a r d o p e r a t i n g - m e r c h a n d i s i n g m i x , v a r i o u s m a r k e t s e g m e n t s w i l l b e g i n t o a r i s e , i n c l u d i n g c o n v e n i e n c e s t o r e s , l i m i t e d a s s o r t m e n t s t o r e s , w a r e h o u s e s t o r e s , s u p e r s t o r e s a n d h y p e r m a r k e t s . I n t h e p a s t t h e s e s e g m e n t s w e r e c a t e r e d t o b y d i f f e r e n t f i r m s . T h e t r e n d s e e m s t o b e f o r e x i s t i n g g r o c e r y s t o r e d i s t r i b u t o r s t o d i v e r s i f y i n t o t h e s e s u b m a r k e t s . T h u s t h e d i v e r s i f i e d r e t a i l i n g s e r v i c e s w h i c h w e r e p r o v i d e d i n t h e H a n d y - P a d b e r g M o d e l b y t w o v e r t i c a l c h a n n e l s w i l l m o s t l i k e l y b e p r o v i d e d b y o n e c o r e s e t o f g r o c e r y d i s t r i b u t o r s . T h e c o n s u m e r s ' p r e f e r e n c e s f o r d i v e r s i t y w i l l b e s a t i s f i e d b y o n e g r o u p o f f i r m s i n s t e a d o f t w o . T h e s m a l l o l i g o p o l i s t i c c o r e o f b r a n d g r o c e r y m a n u f a c t u r e r s w i l l c o n t i n u e t o s h r i n k i n n u m b e r . W h e t h e r t h e i r t o t a l i n f l u e n c e w i l l g r o w b e y o n d t h e i r c u r r e n t p o s i t i o n v i s a v i s p r i v a t e l a b e l i s q u e s t i o n a b l e . T h e b e h a v i o r a l r e l a t i o n s h i p s b e t w e e n d i s t r i b u t o r s a n d b r a n d m a n u f a c t u r e r s w i l l c o n t i n u e t o b e s i m i l a r t o c u r r e n t o n e s . B r a n d m a n u f a c t u r e r s w i l l a t t e m p t t o c i r c u m v e n t d i s t r i b u t o r s w i t h d i r e c t a d v e r t i s i n g . R e t a i l e r s w i l l a t t e m p t t o p l a y o n e m a n u f a c t u r e r o f f a g a i n s t a n o t h e r i n o r d e r t o o b t a i n p r i c e a n d a l l o w a n c e c o n c e s s i o n s . A s t h i s o l i g o p o l i s t i c c o r e o f m a n u f a c t u r e r s b e c o m e s m o r e c o n g l o m e r a t e , t h e b a l a n c e o f p o w e r w i l l g r a d u a l l y s h i f t m o r e a n d m o r e t o t h e m a n u f a c t u r e r s w h i c h m e a n s t h a t d i s t r i b u t o r s w i l l h a v e t o r e l y i n c r e a s i n g l y o n t h e i r p r i v a t e l a b e l s f o r d i s c i p l i n i n g b r a n d b e h a v i o r . 5 6 7 T h e c u r r e n t p r o c u r e m e n t S O P s o f d i s t r i b u t o r s a n d t h e a c t i o n s o f v a r i o u s g o v e r n m e n t a g e n c i e s m a k e i t i n c r e a s i n g l y d i f f i c u l t f o r t h e s m a l l a n d m e d i u m s i z e d p r i v a t e l a b e l p r o c e s s o r s t o s u r v i v e . I n o r d e r t o s u c - c e s s f u l l y s e r v i c e r e t a i l a c c o u n t s i n t h e f u t u r e , p r i v a t e l a b e l f i r m s w i l l n e e d t o d e v e l o p a l a r g e p o r t f o l i o o f a c c o u n t s . T h u s i n t h e f u t u r e t h e y w i l l m o s t l i k e l y b e t h e o n e s s e r v i n g r e t a i l , i n d u s t r i a l a n d i n s t i - t u t i o n a l a c c o u n t s . T h i s k i n d o f s t r u c t u r e h a s e v o l v e d i n t h e f r o z e n f r u i t a n d v e g e t a b l e p r o c e s s i n g i n d u s t r y . A s t h e r e a r e f e w e r p r i v a t e l a b e l s u p p l i e r s , c o n s u m e r s w i l l l e s s l i k e l y b e n e f i t f r o m p r o t r a c t e d p r i c e d e c r e a s e s w h i c h o c c u r a s a r e s u l t o f t h e d i f f e r e n c e b e t w e e n p r o c e s s i n g c a p i t a l a c q u i s i t i o n a n d s a l v a g e c o s t s , w e a k s e l l e r m a r k e t p o w e r a n d f u l l p r o d u c t i o n o r i e n t a t i o n . T h e b e n e f i t s o f p r i v a t e l a b e l p r o d u c t s t o t h e c o n s u m e r w i l l p r o b a b l y d e p e n d o n h o w t h e l a r g e d i s t r i b u t o r s d e c i d e t o i n t e r p l a y t h e i r p r i v a t e l a b e l s w i t h t h e b r a n d p r o d u c t s t h e y s t o c k . I n s u m m a r y , t h e f o o d i n d u s t r i e s a r e e v o l v i n g i n t o a " n e w c o m p e t i t i v e b e h a v i o r a l m o d e l . " T h e f r i n g e d i s t r i b u t o r s a n d p r o c e s s o r s a r e d i s a p - p e a r i n g o r c o n s o l i d a t i n g i n t o o n e o f t h e t h r e e d o m i n a n t g r o u p s . T h i s c o n s o l i d a t i o n o f f o u r g r o u p s i n t o t h r e e w i l l c h a n g e c o m p e t i t i v e b e h a v i o r a n d t h e r e f o r e m a n y o f t h e p o l i c y r e c o m m e n d a t i o n s m a d e b y H a n d y a n d P a d b e r g . 7 . 1 2 S o m e C o n c l u s i o n s A b o u t t h e E f f e c t s o f R e t a i l e r ‘ P r o c u r e m e n t a n d fi M e r c h a n d i s i n g P r a c t i c e s I n a q u a n t i t a t i v e m u l t i v a r i a t e a n a l y s i s , t h e r e s e a r c h e r l o o k s n o t o n l y f o r t h e s i g n i f i c a n t i n f l u e n c e s b u t f o r t h e r e l a t i v e e x p l a n a t o r y p o w e r o f t h e m . I n t h i s q u a l i t a t i v e a n a l y s i s , t h e r e s e a r c h e r h a s t r i e d t o i d e n t i f y t h e s i g n i f i c a n t a s p e c t s o f p r o c u r e m e n t w h i c h i n f l u e n c e f o o d s y s t e m s t r u c t u r e . I t i s i m p o s s i b l e t o a s s e s s , h o w e v e r , w h a t p r 0 p o r t i o n 5 6 8 o f t h e o b s e r v e d c h a n g e s i n t h e s y s t e m a r e d u e t o p r o c u r e m e n t a c t i o n s a n d w h a t p o r t i o n a r e d u e t o o t h e r s t o c h a s t i c a n d n o n s t o c h a s t i c i n f l u e n c e s . c h a p t e r . T h e f o l l o w i n g a r e s o m e c o n c l u s i o n s a r i s i n g f r o m t h e a n a l y s i s i n t h i s A . R e t a i l e r S O P s E f f e c t s o n C o m m o d i t y S u b s e c t o r V e r t i c a l C o o r d i n a t i o n 1 . P a r t o f t h e h i s t o r i c a l l y o b s e r v e d p r i c e - q u a n t i t y c y c l e s i n f r u i t a n d v e g e t a b l e s u b s e c t o r s i s a f u n c t i o n o f v e r t i c a l c o o r d i n a t i o n p r a c t i c e s . T h r e e d i s t i n c t l o c i w i t h i n t h e s u b s e c t o r s a r e i n s t r u m e n t a l i n v e r t i c a l c o o r d i n a t i o n : a . M e r c h a n d i s e r s d o n o t r e c o g n i z e o r a r e n o t c o n c e r n e d a b o u t s u b s e c t o r c o o r d i n a t i o n n e e d s . I n a d d i t i o n , t h e r e a r e i n - c e n t i v e s f o r t h e m n o t t o a l t e r t h e i r b e h a v i o r t o h e l p m a t c h d e m a n d w i t h s u p p l y c o n t i n g e n c i e s . b . B u y e r s h a v e i n c e n t i v e s t o t r a n s m i t f a u l t y d e m a n d i n f o r - m a t i o n t o p r i v a t e l a b e l p r o c e s s o r s . c . P r o c e s s o r s h a v e e c o n o m i c i n c e n t i v e s t o r u n t h e i r f a c i l i - t i e s a t f u l l c a p a c i t y . A l s o , t h e s t r u c t u r e o f t h e p r i - v a t e l a b e l i n d u s t r y o f t e n r e s u l t s i n f i r m s c o n s c i o u s l y d i s r e g a r d i n g e c o n o m i c s i g n a l s . I n m o s t c a s e s , b r a n d m a n u f a c t u r e r s h a v e t h e p e r s o n n e l , i n f o r - m a t i o n , a n d f i n a n c i a l r e s o u r c e s t o c o o r d i n a t e t h e i r i n v e n t o r i e s w i t h c o n s u m e r s a l e s . B r a n d a n d p r i v a t e l a b e l p r o d u c t s a r e e c o n o m i c a l l y l i n k e d i n s u c h a w a y t h a t b r a n d m a n u f a c t u r e r c o o r d i n a t i o n b e h a v i o r i s p a r t i a l l y r e s p o n s i b l e f o r c o o r d i n a t i o n a c t i o n s i n t h e p r i v a t e l a b e l p r o d u c t s s e c t o r . T h e c o n s e q u e n c e s a n d c o s t s o f e x i s t i n g c o o r d i n a t i o n p r a c t i c e s a r e a l m o s t e n t i r e l y b o r n e b y t h e p r i v a t e l a b e l p r o c e s s i n g s e c t o r t h r o u g h h i g h e r c o s t s a n d / o r c o s t s o f i n v e n t o r y m a n a g e - m e n t . B r a n d f r u i t a n d v e g e t a b l e p r o d u c t m a n u f a c t u r e r s s e e m t o b e c h o o s i n g t o a b d i c a t e t h e i r h i s t o r i c a l r o l e i n s u b s e c t o r c o o r d i n a t i o n : a . M a n u f a c t u r e r s a r e i n c r e a s i n g l y u s i n g s p o t s a l e s a n d p u r c h a s e s i n t h e c a s h m a r k e t s i n s t e a d o f m a r k e t i n g r e - s o u r c e s t o b a l a n c e i n v e n t o r i e s . 1 0 . 5 6 9 b . M a n u f a c t u r e r s s e e m t o b e g r a d u a l l y m o v i n g t o w a r d b u y i n g p r o c e s s e d p r o d u c t s f r o m o t h e r p a c k e r s t o w h i c h t h e y a d d t h e i r l a b e l s . T h e S O P s o f m e r c h a n d i s e r s , b u y e r s a n d b r a n d p r o d u c t m a n a g e r s a r e s u c h t h a t c u r r e n t c o o r d i n a t i o n p r a c t i c e s a f f e c t c o m m o d i t i e s t o t h e e x t e n t t h a t t h e y m a y l o s e t h e i r s t a t u s a s m a j o r f o o d p r o d u c t s . M i n o r f r u i t a n d v e g e t a b l e p r o d u c t s u n d e r g o t h e s a m e c o o r d i n a - t i o n c y c l e s e x c e p t t h a t t h e c o n s e q u e n c e s o f c o o r d i n a t i o n p r a c - t i c e s a r e p r o p o r t i o n a l l y m o r e d e s t r u c t i v e f o r t h e s e i t e m s s i n c e t h e y a r e i n g r e a t e r d a n g e r o f l o s i n g s h e l f s p a c e a l t o - g e t h e r . T h e i n f l e x i b i l i t y o f r a w p r o d u c t a d j u s t m e n t i n t h e s h o r t r u n h a s l e d t o c o o r d i n a t i o n p r a c t i c e s i n d u c e d i n s t i t u t i o n a l d e - v e l o p m e n t i n t h e p e r e n n i a l f r u i t a n d v e g e t a b l e c r o p s : a . G r o w e r b a r g a i n i n g a n d m a r k e t i n g o r d e r s a r e r e l a t i v e l y m o r e p r e d o m i n a n t i n p e r e n n i a l c r o p s . b . T h e e x i s t e n c e o f a n d m o v e m e n t t o p r o c e s s i n g c o o p e r a t i v e s i s p a r a m o u n t i n p e r e n n i a l c r o p s . A s a n n u a l v e g e t a b l e c r o p s d e v e l o p m o r e s p e c i a l i z e d g r o w e r s a n d c a p i t a l , m a n y o f t h e s a m e i n s t i t u t i o n s w i l l b e g i n t o p r e d o m i n - a t e t h e a n n u a l s u b s e c t o r s a s t h e y d o t h e p e r e n n i a l . B . S o m e P o l i c y C o n s i d e r a t i o n s 1 . T h e d y n a m i c e v o l u t i o n o f t h e c o m m o d i t y s u b s e c t o r s s u g g e s t t h a t m a r k e t i n g o r d e r s a n d g r o w e r b a r g a i n i n g b e e v a l u a t e d i n a b r o a d e r c o n t e x t t h a n t h e i r i m p a c t s o n s h o r t - r u n p r i c i n g i s s u e s . B o t h i n s t i t u t i o n s h a v e s o m e u s e i n d a m p e n i n g c o m m o d i t y s u p p l y v a r i a t i o n w h i c h s e e m s t o b e t h e d r i v i n g f o r c e i n s u b s e c t o r e v o l u t i o n a r y c h a n g e . P r o d u c e r - s p o n s o r e d g e n e r i c a d v e r t i s i n g p r o g r a m s c o u l d , i f p r o p e r l y i m p l e m e n t e d , h e l p i n f l u e n c e r e t a i l - e r m e r c h a n d i s e r d e c i s i o n s s o a s t o b e t t e r m a t c h d e m a n d t o s u p p l y c o n t i n g e n c i e s . P r o p o s e d e x c l u s i v e a g e n c y b a r g a i n i n g a n d m a r k e t s f o r f o r w a r d d e l i v e r a b l e c o n t r a c t s w o u l d g o e v e n f u r t h e r i n a l t e r i n g t h e e v o l v i n g s t r u c t u r e o f c o m m o d i t y s u b s e c t o r s . F a i l u r e t o r e c o g n i z e t h e d i c h o t o m o u s n a t u r e o f g r o c e r y d i s t r i - b u t i o n ; t h e h e t e r o g e n e i t y o f t h e f i r m s p r o d u c i n g g r o c e r y p r o d u c t s ; a n d t h e c r i t i c a l r o l e p l a y e d b y f o o d d i s t r i b u t o r b u y e r s l e a d s t o i n c o m p l e t e p o l i c y a n a l y s i s w h i c h r e s u l t s i n p o l i c y p r o p o s a l s w h o s e u n f o r e s e e n c o n s e q u e n c e s c a n r e d u c e f o o d s y s t e m p e r f o r m a n c e . 5 7 0 C . S t r u c t u r a l C o n s e g g e n c e s o f C o n t e m p o r a r y C o o r d i n a t i o n P r a c t i c e s 1 . C u r r e n t c o o r d i n a t i o n p r a c t i c e s h a v e i n d i r e c t i m p a c t s o n f o o d s y s t e m s t r u c t u r e : a . B r a n d p r o d u c t s m a n u f a c t u r e r s t e n d t o s h i f t a w a y f r o m c o m m o d i t y - b a s e d f o o d p r o d u c t s . D i s i n t e g r a t i o n o f p r o c e s s - i n g a n d m a r k e t i n g s e e m s t o b e a c o m m o n s t r a t e g y . T h u s , t h e c o m m o d i t y l o s e s t h e p o w e r o f t h e m a n u f a c t u r e r s m a r - k e t i n g e x p e r t i s e . b . T h e c o o r d i n a t i o n b u r d e n f a l l s o n p r i v a t e l a b e l p r o c e s s o r s w h o h a v e a d i f f i c u l t t i m e b e a r i n g t h e c o s t s . S i n c e c o o p - e r a t i v e s h a v e s e v e r a l a d v a n t a g e s o v e r p r o p r i e t a r y f i r m s , a n d g r o w e r s h a v e l a r g e e c o n o m i c i n t e r s t s i n c o m m o d i t y c o o r d i n a t i o n , t h e r e i s a g r a d u a l s h i f t t o g r o w e r - o w n e d c o o p e r a t i v e f r u i t a n d v e g e t a b l e p r o c e s s i n g . T h i s t r e n d i s e s p e c i a l l y p r o n o u n c e d i n p e r e n n i a l a n d a n n u a l c r o p s w h e r e g r o w e r s n e e d s u b s t a n t i a l a m o u n t s o f s p e c i a l i z e d c a p i t a l . D . R e t a i l e r S O P s E f f e c t s o n F o o d S y s t e m O r g a n i z a t i o n 1 . C u r r e n t p r i v a t e l a b e l p r o c u r e m e n t p r a c t i c e s o f f o o d d i s t r i b u - t o r s a r e r e s u l t i n g i n t h e s e l e c t i o n o f a r e l a t i v e l y f e w l a r g e , d i v e r s i f i e d p r i v a t e l a b e l s u p p l i e r s c a u s i n g s m a l l p r i v a t e l a b e l s u p p l i e r s t o g o o u t o f b u s i n e s s . C u r r e n t p r o c u r e m e n t p r a c t i c e s o f b r a n d p r o d u c t s b y f o o d d i s t r i - b u t o r s h a v e d i f f e r e n t i a l e f f e c t s o n b r a n d m a n u f a c t u r e r s : a . F i r s t - t i e r m a n u f a c t u r e r s c a n , t h r o u g h s p e c i a l i z e d k n o w - l e d g e a n d a d e q u a t e f i n a n c i a l r e s o u r c e s , e f f e c t i v e l y m a n i p u l a t e t h e r e t a i l e r p r o c u r e m e n t p r o c e s s s o a s t o g i v e t h e i r p r o d u c t s g u a r a n t e e d r e t a i l d i s t r i b u t i o n . b . S e c o n d - t i e r m a n u f a c t u r e r s a r e p r e c l u d e d f r o m b e c o m i n g f i r s t - t i e r m a n u f a c t u r e r s d u e t o i n a d e q u a t e f i n a n c i a l r e - s o u r c e s a n d b y b u y e r s ' S O P s w h i c h p u s h m a r k e t i n g m o n i e s t o w a r d d i s t r i b u t o r s a n d a w a y f r o m c o n s u m e r a d v e r t i s i n g . T h e s e f i r m s o v e r t i m e a r e m e r g e d w i t h f i r s t - t i e r c o m - p a n i e s o r g o o u t o f b u s i n e s s . B u y e r s s e e f e w , i f a n y , n e w e n t r a n t s i n t o n a t i o n a l d i s t r i b u t i o n o f b r a n d g r o c e r y p r o d u c t s . T h i s a n d o t h e r e v i d e n c e s h o w s v e r y s t r o n g b a r r i e r s t o e n t r y i n t h i s i m p o r t a n t s e g m e n t o f t h e U n i t e d S t a t e s f o o d s y s t e m . C o n t e m p o r a r y p r o c u r e m e n t S O P s s e e m t o h a v e o n l y a m i n o r i m p a c t o n f o o d r e t a i l i n g s t r u c t u r a l e v o l u t i o n : a . I n b r a n d p r o d u c t p r o c u r e m e n t , t h e R o b i n s o n - P a t m a n A c t s e e m s t o p r e v e n t l a r g e d i s t r i b u t o r s f r o m g a i n i n g s i g - n i f i c a n t b u y i n g a d v a n t a g e s o v e r s m a l l e r d i s t r i b u t o r s . 5 7 1 b . N e a r l y a l l r e t a i l e r s h a v e a c c e s s t o e q u a l l y p r i c e d p r i - v a t e l a b e l m e r c h a n d i s e . D i f f e r e n c e s b e t w e e n c h a i n s a n d i n d e p e n d e n t s i s u s u a l l y t h e r e s u l t o f t h e i r d i f f e r i n g l e v e l s o f c o m m i t m e n t t o p r i v a t e - c o n t r o l l e d l a b e l s . L a r g e b r a n d m a n u f a c t u r e r s a n d f o o d d i s t r i b u t o r s e n j o y a c o u n t e r - v a i l i n g p o w e r r e l a t i o n s h i p . P u b l i c p o l i c y w h i c h s i g n i f i c a n t l y i n f l u e n c e s e i t h e r s e g m e n t s ' s o u r c e s o f p o w e r w i l l c o n v e r s e l y i n f l u e n c e t h e b a r g a i n i n g p o w e r o f t h e o t h e r . P u b l i c p o l i c y i n v e r t i c a l s y s t e m s r e q u i r e s a r e c o g n i t i o n t h a t n e t c h a n g e s i n s y s t e m p e r f o r m a n c e i s w h a t i s c r i t i c a l . T h e e v o l v i n g s t r u c t u r e o f t h e f o o d i n d u s t r i e s r e q u i r e s t h e f o r m u l a t i o n o f a " n e w " m o d e l o f c o m p e t i t i v e b e h a v i o r i n t h e f o o d i n d u s t r i e s . 5 7 2 C H A P T E R 7 F O O T N O T E S 1 J a m e s D . S h a f f e r a n d L a r r y G . H a m m , ” T h e E x c l u s i v e A g e n c y C o o p e r a t i v e a s a V e r t i c a l C o o r d i n a t i o n M e c h a n i s m , " ‘ C o o r d i n a t i o n a n d E x c h a n g e I n A g r i c u l t u r a l S u b s e c t O r s , N C l l 7 , M o n o g r a p h 2 ( M a d i s o n : U n i v e r s i t y o f W i s c o n s i n , R e s e a r c h D i v i s i o n , C o l l e g e o f A g r i c u l t u r e a n d L i f e S c i e n c e s , l 9 7 6 ) p p . l 5 5 - 1 6 4 . 2 " N e w D i r e c t i o n s i n B u y e r - S e l l e r R e l a t i o n s h i p s , " C h a i n S t o r e A g e , A p r i l l 9 7 3 , p . 4 1 . 3 P r e s e n t a t i o n b y a V i c e P r e s i d e n t f o r M a r k e t D e v e l o p m e n t o f a l a r g e c o n g l o m e r a t e c o n s u m e r p r o d u c t s m a r k e t i n g f i r m t o t h e A d v a n c e d F o o d P r o c e s s i n g a n d D i s t r i b u t i o n M a n a g e m e n t C l a s s , M T A / A E C 8 3 l , M i c h i g a n S t a t e U n i v e r s i t y , O c t o b e r l 9 7 8 . 4 F o r d o c u m e n t a t i o n o f t h i s t r e n d i n t h e f o o d i n d u s t r i e s s e e , L u y s M a t h e r , " A d v e r t i s i n g a n d M e r g e r s i n t h e F o o d M a n u f a c t u r i n g I n d u s t r i e s " N C - l l 7 W o r k i n g P a p e r N o . l 9 . R e s e a r c h D i v i s i o n , C o l l e g e o f A g r i c u l t u r e a n d L i f e S c i e n c e s , U n i v e r s i t y o f W i s c o n s i n , M a d i s o n I 9 7 9 . 5 S e e O n t a r i o F e d e r a t i o n o f A g r i c u l t u r e , T o r o n t o , C a n a d a " B r i e f t o t h e R o y a l C o m m i s s i o n o n D i s c o u n t s a n d A l l o w a n c e s " F e b r u a r y 1 9 7 9 , 5 5 p p . M i m e o g r a p h e d . 6 N a t i o n a l C o m m i s s i o n o n F o o d M a r k e t i n g , F o o d f r o m F a r m e r t o C o n s u m e r , G o v e r n m e n t P r i n t i n g O f f i c e , W a s h i n g t o n , D C , J u n e I 9 6 6 , p p . 9 6 - 9 7 . 7 C . R . H a n d y a n d 0 . 1 . P a d b e r g , " A M o d e l o f C o m p e t i t i v e B e h a v i o r i n F o o d I n d u s t r i e s , " A m e r i c a n J o u r n a l o f A g r i c u l t u r a l E c o n o m i c s , 5 3 ( M a y l 9 7 l ) p p . l 8 3 - 9 0 . C H A P T E R 8 A S U M M A R Y O F T H E I M P L I C A T I O N S O F F O O D D I S T R I B U T O R P R O C U R E M E N T P R A C T I C E S 0 N F O O D S Y S T E M S T R U C T U R E A N D C O O R D I N A T I O N W I T H S U G G E S T I O N S F O R A D D I T I O N A L R E S E A R C H I n m o s t f o o d p r i c i n g p o l i c y d e b a t e s a r e c u r r i n g r e f r a i n i s t h a t w h o l e s a l e a n d r e t a i l p r i c e s d o n o t s i m u l t a n e o u s l y a d j u s t w i t h f a r m p r i c e s . S y s t e m p r i c e l a g s c a u s e p r o d u c t s ' a n d c o n s u m e r s ' c o n c e r n , o f t e n l e a d t o c h a r g e s o f e x p l o i t a t i o n , a n d a r e d i f f i c u l t f o r p o l i c y m a k e r s t o e x p l a i n . U n d e r s t a n d i n g t h e p r o c e s s o r - r e t a i l e r i n t e r f a c e a n d w h a t h a p p e n s w i t h i n f o o d d i s t r i b u t i o n o r g a n i z a t i o n s i s c r i t i c a l t o e x p l a i n i n g w h y t h e f o o d s y s t e m o p e r a t e s a s i t d o e s . T h i s s t u d y d o c u m e n t s m a n y a s p e c t s o f t h e d y n a m i c o p e r a t i o n o f f o o d p r o c e s s o r s a n d d i s t r i b u t o r s . I t p a r t i c u l a r l y c o n c e n t r a t e s o n t h e i n f l u e n c e s o f f o o d r e t a i l e r p r o c u r e m e n t p r a c t i c e s o n f o o d s y s t e m c o o r d i n a t i o n a n d s t r u c t u r e . M o r e r e c e n t i n t e r e s t h a s b e e n i n v e r t i c a l s u b s e c t o r a n a l y s e s . A t t e m p t s h a v e b e e n m a d e t o e x p l a i n t h e o p e r a t i o n a n d p e r f o r m a n c e o f f o o d s y s t e m s u b s e c t o r s . H o w e v e r , m o s t o f t h e i n i t i a l w o r k h a s c o n c e n t r a t e d o n p r o d u c e r - f i r s t h a n d l e r i s s u e s . M a n y s u b s e c t o r r e s e a r c h e r s w e r e u n a b l e , b e c a u s e o f d a t a a n d c o m p l e x i t y , t o f o l l o w a g r i c u l t u r a l c o m m o d i - t i e s a l l t h e w a y t h r o u g h t h e r e t a i l d i s t r i b u t i o n c h a n n e l . M a n y p r o d u c t s b e c o m e p a r t s o f d i f f e r e n t p r o d u c t c a t e g o r i e s a n d a r e s u b j e c t e d t o t h e d i s c r e t i o n a r y p o w e r o f f o o d d i s t r i b u t o r s . T h i s r e s e a r c h a t t e m p t e d t o c o n t r i b u t e t o b o t h t h e u n d e r s t a n d i n g o f v e r t i c a l c o o r d i n a t i o n a n d s t r u c t u r e i n t h e f o o d s y s t e m . B y e x a m i n i n g 5 7 3 5 7 4 r e t a i l e r p r o c u r e m e n t b e h a v i o r , t h e d y n a m i c f o r c e s c a u s i n g s t r u c t u r a l a n d o t h e r c h a n g e s i n p r o c e s s i n g a n d m a n u f a c t u r i n g i n d u s t r i e s c a m e i n t o f o c u s . E q u a l l y i m p o r t a n t , h o w e v e r , i s t h a t t h i s a n a l y s i s p e r m i t s s u b - s e c t o r r e s e a r c h e r s t o b e t t e r u n d e r s t a n d h o w a n d w h y f o o d d i s t r i b u t o r s v i e w a n d t r e a t i n d i v i d u a l p r o d u c t s i n t h e s y s t e m . 8 . 1 A C o n c e p t u a l F r a m e w o r k E a r l i e r w o r k o n v e r t i c a l s u b s e c t o r s a n d v e r t i c a l c o o r d i n a t i o n h a s b e e n h a m p e r e d b y t h e l a c k o f a f u l l y - d e v e l o p e d , c o m m o n l y - a c c e p t e d c o n - c e p t u a l f o r m u l a t i o n . T h i s r e s e a r c h i s n o e x c e p t i o n . T h e a u t h o r a t t e m p t e d t o d e v e l o p a n a n a l y t i c a l f r a m e w o r k . P r e v i o u s c o n c e p t u a l a p p r o a c h e s u s e d t o a n a l y z e v e r t i c a l s y s t e m s w e r e r e v i e w e d . T h o s e c o m - p o n e n t s w h i c h s e e m e d t o b e p a r t i c u l a r l y r e l e v a n t t o f o o d s y s t e m s w e r e i n c o r p o r a t e d i n t o t h e f r a m e w o r k . E a r l i e r w o r k b y B r u c e M a r i o n w a s e s p e c i a l l y i m p o r t a n t t o t h i s p a r t o f t h e s t u d y . T h e R i c h a r d C y e r t a n d J a m e s M a r c h f o r m u l a t i o n o f a t h e o r y o f a f i r m ' s b e h a v i o r i s a k e y p a r t o f t h e c o n c e p t u a l f r a m e w o r k u s e d . T h e r e i s a n e e d t o l i n k a f i r m ' s b e h a v i o r t o v e r t i c a l c o o r d i n a t i o n . T h e C y e r t a n d M a r c h c o n c e p t s w o r k n i c e l y ; e s p e c i a l l y t h e c o n c e p t o f s t a n d a r d o p e r a t i n g p r o c e d u r e s ( S O P s ) . T h e S O P s a r e f a i r l y w e l l d e f i n e d r u l e s w h i c h d e t e r m i n e a f i r m ' s b e h a v i o r i n r e s p o n s e t o s h o r t - r u n f e e b a c k f r o m i t s e n v i r o n m e n t . B y u s i n g S O P s , f i r m s d e a l w i t h 1 ) t h e u n c e r t a i n t y o f t h e i r e n v i r o n m e n t , 2 ) m a i n t a i n i n g v i a b l e i n t r a f i r m c o a l i t i o n s , a n d 3 ) t h e i r l i m i t e d c a p a c i t y t o a s s e m b l e , s t o r e , a n d u t i l i z e i n f o r m a t i o n . T a s k p e r f o r m a n c e r u l e s d e f i n e t h e e v e r y d a y o p e r a t i o n o f t h e f i r m . F u n c t i o n a l t a s k S O P s ( p r o c u r e m e n t , m e r c h a n d i s i n g , e t c . ) a r e c r i t i c a l t o v e r t i c a l c o o r d i n a t i o n . T h e S O P s f o r p r o c u r e m e n t a n d m e r c h a n d i s i n g o f 5 7 5 g r o c e r y p r o d u c t s s e t t h e b a s i c m a r k e t c o n d i t i o n s f o r p r o c e s s o r s a n d m a n u f a c t u r e r s . T h e i r r e s p o n s e t o t h e s e S O P s i n t u r n i n f l u e n c e s t h e i r a c t i o n s t o w a r d t h e i r s u p p l i e r s a n d p r o d u c e r s . T h i s r e s e a r c h w a s d e d i - c a t e d t o e n u m e r a t i n g a n d e x p l a i n i n g t h e s e r e t a i l e r S O P s . P r o c u r e m e n t a n d m e r c h a n d i s i n g S O P s a r e t h e r e f o r e p a r t o f t h e v e r t i - c a l c o o r d i n a t i o n p r o c e s s . E m b o d i e d w i t h i n f o o d d i s t r i b u t i o n S O P s a r e p r a c t i c e s w h i c h d e t e r m i n e a n d / o r i n f l u e n c e t h e f l o w o f e c o n o m i c i n f o r m a - t i o n a n d e c o n o m i c c o n t r o l w i t h i n t h e f o o d s y s t e m . S O P s c a n i n f l u e n c e t h e c o m p o s i t i o n , c o m p l e t e n e s s , a c c u r a c y , a n d t i m e l i n e s s o f p r i c e , q u a n - t i t y , a n d q u a l i t y i n f o r m a t i o n i n t h e s y s t e m . O f p a r t i c u l a r i m p o r t a n c e a r e S O P s w h i c h i m p a c t i n f o o d d i s t r i b u t i o n o r g a n i z a t i o n ' s d e m a n d i n f o r - m a t i o n c r i t i c a l t o t h e d e c i s i o n m a k i n g o f o t h e r f o o d s y s t e m p a r t i c i p a n t s . L i k e w i s e S O P s w h i c h r e s u l t i n i n a c c u r a t e , i I l - t i m e d , o r i n c o m p l e t e i n f o r m a t i o n i n c r e a s e s y s t e m u n c e r t a i n t y a n d m a y s i g n i f i c a n t l y a l t e r f o o d s y s t e m p e r f o r m a n c e . P r o c u r e m e n t a n d m e r c h a n d i s i n g S O P s a l s o p a r t i a l l y d e t e r m i n e f u n c - t i o n a l t a s k s a n d r e s p o n s i b i l i t i e s a s s i g n m e n t i n t h e s y s t e m , t h e r e b y p a r t i a l l y d e t e r m i n i n g t h e l e v e l o f r i s k o t h e r s e g m e n t s m u s t b e a r . T h u s r e t a i l e r S O P s h a v e a g r e a t d e a l o f i n f l u e n c e o n t h e r e l a t i v e r a t e s o f r e t u r n v a r i o u s p r o d u c e r , p r o c e s s i n g , a n d m a n u f a c t u r i n g s e g m e n t s r e c e i v e o v e r t i m e . T h e s e r e l a t i v e e c o n o m i c r e t u r n s e s t a b l i s h t h e e c o n o m i c i n c e n - t i v e s f o r s t r u c t u r a l c h a n g e a n d e v o l u t i o n . C a r e f u l a n a l y s e s o f p r o c u r e - m e n t a n d m e r c h a n d i s i n g S O P s r e v e a l s t h e l i k e l y s t r u c t u r a l c o n f i g u r a t i o n o f v e r t i c a l s u b s e c t o r s i n t h e f u t u r e . A t t h i s p o i n t , d e b a t e a b o u t t h e r e l a t i v e p e r f o r m a n c e o u t c o m e s r e s u l t i n g f r o m t h i s p a r t i c u l a r s e t o f b e h a v i o r a l S O P s c a n b e g i n . L i k e w i s e , u n d e r s t a n d i n g t h e u n d e r l y i n g S O P s 5 7 6 h e l p s e s t a b l i s h a n e x p a n d e d s e t o f p o l i c y v a r i a b l e s w h i c h c o u l d b e m a n i - p u l a t e d i n o r d e r t o a l t e r e v o l v i n g f o o d s y s t e m p e r f o r m a n c e . W h i l e t h e f r a m e w o r k u s e d i n t h i s r e s e a r c h a c c o m p l i s h e d i t s i n t e n d e d p u r p o s e , i t i s b y n o m e a n s a c o m p r e h e n s i v e , f u l l y - c o n s i s t e n t t h e o r y o f v e r t i c a l s y s t e m s . V e r t i c a l s y s t e m a n a l y s i s i s s o m e t i m e s c r i t i c i z e d b e c a u s e n o c o m m o n l y r e c o g n i z e d a n d a c c e p t e d t h e o r y e x i s t s . I f v e r t i c a l s y s t e m s a n a l y s t s a r e t o e s c a p e c h a r g e s o f b e i n g a d h o c , t h e y m u s t r e - d e d i c a t e t h e m s e l v e s t o d o m o r e d i s c i p l i n a r y r e s e a r c h i n t o a t h e o r y o f v e r t i c a l c o o r d i n a t i o n . P e r h a p s a u s e f u l s t r a t e g y i s f o r e v e r y s u b s e c t o r s t u d y i n t h e f u t u r e t o t a k e t h e t h e o r e t i c a l d e v e l o p m e n t s o f t h e m o s t r e c e n t s t u d i e s a n d t o s t r i v e f o r c o n t i n u e d t h e o r e t i c a l p r o g r e s s . 8 . 2 R e s e a r c h L i m i t s a n d D e s i g n T h e c o n c e p t u a l f r a m e w o r k d e v e l o p e d i s g e n e r a l l y a p p l i c a b l e t o a l l v e r t i c a l s y s t e m s a n d a l l p r o c u r e m e n t d e c i s i o n s o f f o o d d i s t r i b u t o r s c o u l d h a v e b e e n i n c l u d e d i n t h e a n a l y s i s . C h a p t e r 3 w a s d e s i g n e d t o l i m i t t h e s t u d y a n d t o i d e n t i f y r e l e v a n t c a t e g o r i e s f o r d e s i g n i n g a n i n t e r v i e w f o r m a t . I n a n o v e r v i e w o f t h e f o o d s y s t e m , s e v e r a l i m p o r t a n t d i s t i n c t i o n s w e r e m a d e . F i r s t , t h i s r e s e a r c h w a s l i m i t e d t o t h e a t - h o m e ( g r o c e r y s t o r e ) s e g m e n t o f t h e s y s t e m . P r o c u r e m e n t p r a c t i c e s i n t h e a w a y - f r o m - h o m e ( h o t e k m r e s t a u r a n t s , a n d i n s t i t u t i o n s ) a w a i t o t h e r s t u d i e s . S e c o n d , o n l y g r o c e r y p r o c u r e m e n t p r a c t i c e s w e r e e x a m i n e d . T r a d e l i t e r a - t u r e r e v i e w s a n d c o n s u l t a t i o n s w i t h i n d u s t r y o b s e r v e r s i n d i c a t e d t h a t p r o d u c e a n d m e a t p r o c u r e m e n t S O P s a r e v e r y s p e c i f i c a n d n o t t r a n s f e r r a b l e t o o t h e r p r o d u c t s . T h i r d , a d i s t i n c t i o n b e t w e e n p r o c e s s i n g a n d m a n u f a c - t u r i n g w a s m a d e . M a n u f a c t u r e r s t a k e r a w p r o d u c t a n d p r o c e s s i t i n t o 5 7 7 d i f f e r e n t f o r m s g g g _ a d d a c o m p l e m e n t o f m a r k e t i n g a c t i v i t i e s . P r o c e s s o r s o n l y t a k e r a w p r o d u c t s a n d / o r b a s i c i n g r e d i e n t s a n d a d d v a l u e o n l y b y c h a n g i n g p r o d u c t f o r m . T h i s d i s t i n c t i o n i s c r i t i c a l f o r u n d e r s t a n d i n g v e r t i c a l c o o r d i n a t i o n p r a c t i c e s a n d t h e e v o l v i n g s t r u c t u r e o f t h e f o o d s y s t e m . T h r e e o r g a n i z a t i o n a l c h a r a c t e r i s t i c s o f f o o d d i s t r i b u t o r s w e r e f o u n d t o b e i m p o r t a n t f o r d e s i g n i n g a s t u d y s a m p l e i n c l u d i n g 1 ) t h e f u n c t i o n a l a s s i g n m e n t w i t h i n d i s t r i b u t o r o r g a n i z a t i o n s ; 2 ) t h e s e p a r a t i o n o f f u n c - t i o n s i n d i f f e r e n t f i r m s ; a n d 3 ) t h e e x i s t e n c e a n d o r g a n i z a t i o n o f s e p a r - a t e d i s t r i b u t o r b r a n d n e t w o r k s . C r i t i c a l t o t h i s a n a l y s i s i s t h e o b s e r v a t i o n t h a t p r o c u r e m e n t a n d m e r c h a n d i s i n g f u n c t i o n s a r e n o t n e c e s s a r i l y a s s i g n e d t o t h e s a m e i n d i v - i d u a l w i t h i n r e t a i l f i r m s . C o o r d i n a t i o n o f p r o d u c t m o v e m e n t w i t h i n d i s t r i b u t o r f i r m s o f t e n r e q u i r e s c o m m u n i c a t i o n b e t w e e n t w o i n d i v i d u a l s . T h i s c o m m u n i c a t i o n g a p i s e x t e n u a t e d w h e n p r o c u r e m e n t a n d m e r c h a n d i s i n g a r e l o c a t e d i n d i f f e r e n t f i r m s . A f f i l i a t e d i n d e p e n d e n t r e t a i l e r s u s u a l l y r e t a i n m e r c h a n d i s i n g d e c i s i o n s b u t o r d e r p r o d u c t s f r o m d i s t r i b u t o r o r g a n - i z a t i o n s w h o p e r f o r m t h e p r o c u r e m e n t f u n c t i o n . T h e i n t e r v i e w s a m p l e w a s c o n t r o l l e d f o r t h e o r g a n i z a t i o n a l f o r m ( c h a i n v e r s u s d i s t r i b u t o r b u y e r s ) o n t h e a p r i o r i h y p o t h e s i s t h a t b u y e r s i n d i f f e r e n t o r g a n i z a t i o n s m i g h t f a c t d i f f e r e n t i n c e n t i v e s t r u c t u r e s a n d t h e r e f o r e h a v e d i f f e r e n t p r o - c u r e m e n t S O P s . E v e n m o r e d i v e r s e t h a n b r a n d g r o c e r y p r o c u r e m e n t i s d i s t r i b u t o r - p r i v a t e l a b e l p r o d u c t p r o c u r e m e n t b e c a u s e o f t h e n u m b e r o f d i f f e r e n t m e t h o d s a n d o r g a n i z a t i o n s i n v o l v e d . P r i v a t e l a b e l p r o c u r e m e n t o r g a n i z a - t i o n s w e r e c l a s s i f i e d a n d d e s c r i b e d . T h e f i v e b a s i c p r i v a t e l a b e l p r o - c u r e m e n t o r g a n i z a t i o n s w e r e d e l i n e a t e d a n d u s e d t o c o n t r o l f o r t h e 5 7 8 i n t e r v i e w s a m p l e . A s w i t h r e t a i l e r o r g a n i z a t i o n f o r m , p r i v a t e l a b e l p r o c u r e m e n t o r g a n i z a t i o n a l a r r a n g e m e n t w e r e h y p o t h e s i z e d a s b e i n g a n i m p o r t a n t f a c t o r w h i c h m i g h t l e a d t o d i f f e r e n t p r o c u r e m e n t S O P s . T o f u r t h e r l i m i t t h e s t u d y , o n e s e t o f c o m m o d i t i e s w e r e s e l e c t e d a s t h e t a r g e t f o r a n a l y s i s . P r e c o n d i t i o n s f o r s e l e c t i o n i n c l u d e d t h a t t h e c o m n o d i t y g r o u p 1 ) e x h i b i t s i g n i f i c a n t s u p p l y v a r i a t i o n ; 2 ) h a v e b o t h b r a n d a n d p r i v a t e l a b e l s e g m e n t s a n d 3 ) b e s u f f i c i e n t l y m a t u r e s o t h a t t h e p r o c u r e m e n t S O P s w o u l d n o t b e i n a r a p i d s t a t e o f c h a n g e . P r o c e s s e d f r u i t a n d v e g e t a b l e p r o d u c t s w e r e s e l e c t e d . I n a d d i t i o n t o t h e a b o v e c h a r a c t e r i s t i c s t h e r e p r o d u c t s c o n s t i t u t e a s m a l l b u t i m p o r t a n t c o m p o n e n t o f t o t a l s t o r e s a l e s a n d a r e p a r t i c u l a r l y i m p o r t a n t t o t h e N o r t h C e n t r a l r e g i o n o f t h e U n i t e d S t a t e s . A p r i o r i e v i d e n c e g a i n e d t h r o u g h t r a d e l i t e r a t u r e r e v i e w s i n d i c a t e d t h a t c a n n e d f r u i t a n d v e g e t a b l e p r o d u c t s h a d d i f f e r e n t p r o c u r e m e n t p a t - t e r n s t h a n d i d f r o z e n f r u i t s a n d v e g e t a b l e s . B e c a u s e o f t h i s , t h e i n t e r v i e w s a m p l e w a s s e g m e n t e d t o i n c l u d e b o t h c a n n e d a n d f r o z e n f r u i t a n d v e g e t a b l e p r o c e s s o r s . B r a n d f r u i t a n d v e g e t a b l e s e l l e r s i n t e r v i e w e d i n c l u d e d b r a n d m a n u f a c t u r e r s a n d b r o k e r s . P r i v a t e l a b e l s e l l e r s i n c l u d e d p r o p r i e t a r y a n d c o o p e r a t i v e f r u i t a n d v e g e t a b l e p r o c e s s o r s a n d p r i v a t e l a b e l b r o k e r s . I n t o t a l , s e v e n t y - n i n e p e r s o n a l i n t e r v i e w s w e r e c o n d u c t e d : t h i r t y w i t h b u y e r s a n d f o r t y - n i n e w i t h s e l l e r s . M o r e i n t e r v i e w s w e r e c o n d u c t e d w i t h p r i v a t e l a b e l b u y e r s a n d s e l l e r s t h a n w i t h b r a n d b u y e r s a n d s e l l e r s . G e n e r a l l y , t h e r e w a s m u c h l e s s i n f o r m a t i o n a v a i l a b l e i n t h e t r a d e l i t e r - a t u r e o n p r i v a t e l a b e l p r o c u r e m e n t p r a c t i c e s . A m i r r o r - i m a g e i n t e r v i e w t e c h n i q u e w a s e m p l o y e d w h e r e b y b u y e r s w e r e a s k e d h o w t h e y b u y a n d t h e n 5 7 9 s u p p l i e r s w e r e a s k e d h o w b u y e r s b o u g h t t h i s s e r v e d t o c h e c k a c c u r a c y o f r e s p o n s e s . R e s p o n s e s s e e m e d t o c e n t e r o n t h e s a m e b a s i c p o i n t s a n d t h e S O P s s e e m e d t o b e f a i r l y c o n s i s t e n t a n d s t a b l e a c r o s s b u y i n g a n d s e l l i n g f i r m s . T o w a r d t h e e n d o f t h e i n t e r v i e w p r o c e s s , i n t e r v i e w e m p h a s i s w a s s h i f t e d a s i t b e c a m e a p p a r e n t t h a t m e r c h a n d i s i n g S O P s w e r e a l s o i m p o r t - a n t i n e x p l a i n i n g f o o d s y s t e m c o o r d i n a t i o n . M e r c h a n d i s i n g S O P s , h o w - e v e r , w e r e p r i m a r i l y d e r i v e d f r o m t r a d e l i t e r a t u r e r e v i e w s . 8 . 3 B r a n d G r o c e r y P r o d u c t P r o c u r e m e n t P r a c t i c e s C h a p t e r 4 i n c l u d e s a n e n u m e r a t i o n a n d e x p l a n a t i o n o f t h e s t a n d a r d p r o c u r e m e n t p r a c t i c e s u s e d t o b u y b r a n d g r o c e r y p r o d u c t s w h i c h a r e g e n - e r a l l y a p p l i c a b l e t o a l l b r a n d g r o c e r y p r o d u c t s a n d n o t l i m i t e d t o o n l y p r o c e s s e d f r u i t a n d v e g e t a b l e p r o d u c t s . T h i s i s a l s o p a r t i a l l y a f u n c - t i o n o f h o w b r a n d g r o c e r y b u y e r s j o b s a r e d e f i n e d a n d t h e b u y i n g s y s t e m s u s e d b y d i s t r i b u t o r s . S o m e f i r m s u s e s e p a r a t e b u y i n g a n d m e r c h a n d i s i n g d e p a r t m e n t s . O t h e r s ( p r i n c i p a l l y c h a i n s ) u s e b u y e r - m e r c h a n d i s e r s y s t e m s w h e r e b y t h e b u y e r a l s o h a s m e r c h a n d i s i n g r e s p o n s i b i l i t y f o r h i s p r o d u c t s . S o m e f i r m s s t i l l u s e a b u y i n g c o m m i t t e e s y s t e m f o r d e t e r m i n i n g m a n y b u y i n g d e c i s i o n s . I r r e s p e c t i v e o f t h e b u y i n g s y s t e m u s e d , b u y e r s u s u a l l y h a v e e x p e r i e n c e i n b u y i n g m a n y d i f f e r e n t t y p e s o f p r o d u c t s d u r i n g t h e i r c a r e e r s . T h u s t h e p r o c u r e m e n t S O P s t e n d t o g e t s t a n d a r d i z e d o v e r a l l t y p e s o f p r o d u c t s . T h e o t h e r c r i t i c a l f a c t i s t h a t b r a n d b u y e r s h a v e e x t e n s i v e j o b d e s c r i p t i o n s w h i c h o f t e n i n c l u d e m o r e d u t i e s t h a n j u s t b u y i n g . T h e y t h u s h a v e l i t t l e t i m e n o r c o m m i t m e n t t o u n d e r s t a n d i n g t h e b a s i c m a r k e t c o n - d i t i o n s s u r r o u n d i n g i n d i v i d u a l p r o d u c t s . A l s o b u y e r s a r e m o s t o f t e n 5 8 0 s a l a r i e d e m p l o y e e s o f d i s t r i b u t o r b u r e a c r a c i e s . T h e i r b u y i n g d e c i s i o n s a n d S O P s a r e c o n d i t i o n e d b y i n t e r n a l , i n t e r - a n d i n t r a d e p a r t m e n t a l c o n - s t r a i n t s . A l l o f t h e s e f a c t o r s c o m b i n e t o f o r m c o n s i d e r a b l e i m p e d i m e n t s t o a d j u s t m e n t s t o i n d i v i d u a l g r o c e r y p r o d u c t s . A r e c u r r i n g t h e m e i n t h i s a n a l y s i s i s t h a t b e c a u s e o f b u y e r i n d i f - f e r e n c e , i n d i v i d u a l g r o c e r y p r o d u c t s n e e d t h e i r m a n u f a c t u r e r ' s b a c k i n g . T h i s i s t r u e n o t o n l y f o r n e w p r o d u c t s b u t a l s o w e l l - e s t a b l i s h e d p r o - d u c t s . F o r e x a m p l e , s u c c e s s f u l n e w p r o d u c t i n t r o d u c t i o n s r e q u i r e b o t h c o n s u m e r - d i r e c t e d a n d t r a d e - d i r e c t e d p r o m o t i o n a c t i v i t y . C o n s u m e r - d i r e c t e d a c t i v i t y s u c h a s t e l e v i s i o n a d v e r t i s i n g , f r e e s a m p l e s , a n d m a n u f a c t u r e r s ' c o u p o n s , a r e d e s i g n e d t o c r e a t e p r o d u c t d i f f e r e n t i a t i o n a n d c o n s u m e r l o y a l t y t o t h e p r o d u c t . T r a d e p r o m o t i o n a c t i v i t y i s d e s i g n e d t o o v e r c o m e b u y e r a n d m e r c h a n d i s e r i n d i f f e r e n c e t o w a r d i n d i v i d w fl p r o d u c t s b y m a k i n g t h o s e p r o d u c t s m o r e a t t r a c t i v e r e l a t i v e t o t h e i r c l o s e s u b s t i t u t e s . O v e r t i m e t h e c o m p o n e n t s o f s u c c e s s f u l c o n s u m e r a n d t r a d e p r o m o t i o n s h a v e b e c o m e f a i r l y s t a n d a r d . T r a d e a c t i v i t i e s i n c l u d e b u y i n g a n d m e r - c h a n d i s i n g a l l o w a n c e s , s p e c i a l p u r c h a s e t e r m s , a n d s l o t c h a r g e s . M o s t f i r m s d e s i r i n g t o e n t e r t h e g r o c e r y b u s i n e s s u n d e r s t a n d w h a t i s r e q u i r e d . B r a n d g r o c e r y b u y e r s o f t e n a r e o v e r w h e l m e d w i t h t h e n u m b e r o f m a n u - f a c t u r e r s ' n e w p r o d u c t o f f e r i n g s . T h e y t h e r e f o r e h a v e d e v e l o p e d c r i t e r i a f o r c h o o s i n g w h i c h n e w p r o d u c t o f f e r i n g s t o a c c e p t f o r d i s t r i b u t i o n a n d w h i c h o n e s n o t t o a c c e p t . T h e s e c r i t e r i a i n c l u d e : A d v e r t i s i n g s u p p o r t T e s t m a r k e t r e s u l t s P a c k a g i n g c o n s i d e r a t i o n s 5 8 1 M a n u f a c t u r e r ' s r e p u t a t i o n P r o d u c t o r i g i n a l i t y A d v e r t i s i n g s u p p o r t i s u s u a l l y e v a l u a t e d b y t h e e x t e n t a n d d i s t r i b u - t i o n o f t e l e v i s i o n a n d r a d i o a d v e r t i s i n g a n d p r o d u c t c o u p o n s . T e s t m a r k e t r e s u l t s a r e e x a m i n e d f o r s a m p l e b i a s , d e m o g r a p h i c c o m p l e t e n e s s , a n d f o r p r i c i n g r e l e v a n c e . P a c k a g i n g c o n s i d e r a t i o n s i n c l u d e n o t o n l y t h e a t t r a c t i v e n e s s a n d c o n v e n i e n c e t o t h e c o n s u m e r , b u t a l s o h o w t h e p r o d u c t w o u l d a d a p t t o t h e r i g o r s o f w h o l e s a l e a n d r e t a i l d i s t r i b u t i o n . M a n u f a c t u r e r ' s r e p u t a t i o n h a s t w o k e y e l e m e n t s ; h a s t h e m a n u f a c t u r e r l i v e d u p t o p a s t p r o m i s e s a n d c o m m i t m e n t s t o b u y e r s a n d h a v e t h e m a n u - f a c t u r e r ' s m o r e r e c e n t n e w p r o d u c t s b e e n s u c c e s s f u l . P r o d u c t o r i g i n a l i t y r e f e r s t o w h e t h e r t h e p r o d u c t i s r e a l l y n e w o r j u s t a m i n o r v a r i a t i o n o f s o m e e x i s t i n g p r o d u c t . B u y e r s t r a d e o f f a m o n g t h e s e c r i t e r i a . H o w e v e r , m o s t e v i d e n c e i n d i - c a t e s t h a t t h e l e v e l o f a m a n u f a c t u r e r ' s a d v e r t i s i n g s u p p o r t i s p e r h a p s t h e m o s t i m p o r t a n t c r i t e r i a i n d e t e r m i n g n e w p r o d u c t a c c e p t a n c e . W i t h e x t e n s i v e t e l e v i s i o n a n d c o u p o n s u p p o r t , b u y e r s o f t e n a c c e p t p r o d u c t s w h i c h t h e y f e e l m i g h t h a v e o t h e r w i s e f a i l e d . I n o r d e r t o i n t r o d u c e n e w g r o c e r y p r o d u c t s o n a n a t i o n a l l e v e l r e - q u i r e s s u b s t a n t i a l c a p i t a l o f t e n a m o u n t i n g t o m i l l i o n s o f d o l l a r s . H o w e v e r , m o n e y i s a n e c e s a r y b u t n o t s u f f i c i e n t c o n d i t i o n f o r n e w p r o - d u c t s u c c e s s . T h o s e m a n u f a c t u r e r s w h o c a n c o o r d i n a t e t h e c o n s u m e r p r o - m o t i o n a c t i v i t y w i t h l a g g e d g r o c e r y b u y e r r e s p o n s e s t o t r a d e p r o m o t i o n a c t i v i t y w i l l s i g n i f i c a n t l y i n c r e a s e t h e p r o b a b l e r a t e s o f s u c c e s s o f t h e i r n e w p r o d u c t s . P r o c u r e m e n t o f e x i s t i n g g r o c e r y i t e m s h a s s o m e s i m i l a r i t y t o t h e p r o c u r e m e n t o f n e w i t e m s i n t h a t a d v e r t i s i n g , c o u p o n s , a n d t r a d e 5 8 2 a c t i v i t i e s a r e e q u a l l y i m p o r t a n t i n e x i s t i n g i t e m p r o c u r e m e n t S O P s . H o w e v e r , i n e x i s t i n g i t e m p r o c u r e m e n t , s t o r e o r d e r i n g a n d w a r e h o u s e i n - v e n t o r y c o n t r o l - b u y i n g s y s t e m s a r e i m p o r t a n t t o t h e p r o c u r e m e n t p r o c e s s . T h e s e s y s t e m s u s u a l l y i n c o r p o r a t e t h e r e c o r d - k e e p i n g f u n c t i o n f o r a l l g r o c e r y p r o d u c t s b o t h b r a n d a n d p r i v a t e l a b e l . A s s u c h , a l l b u y i n g d e c i - s i o n s a r e m a d e f r o m t h e n u m b e r s g e n e r a t e d t h r o u g h t h e s e s y s t e m s . C o m p u t e r i z e d i n v e n t o r y c o n t r o l s y s t e m s d o a g o o d j o b o f t r a c k i n g p r o d u c e q u a n t i t i e s , B u y e r s k n o w , f o r e x a m p l e , h o w m a n y c a s e s o f a p a r t i - c u l a r i t e m a r e s e l l i n g e a c h w e e k . T h e s e s y s t e m s a r e a b l e t o k e e p h i s t o r i c a l m o v e m e n t d a t a s o t h a t b u y e r s a r e a b l e t o c o m p a r e i t e m m o v e - m e n t o f p r e v i o u s w e e h s a n d y e a r s . I n a d d i t i o n , m o s t o f t h e s e s y s t e m s c o n t a i n a l l t h e d e s c r i p t i v e m a t e r i a l a b o u t p r o d u c t s a n d s u p p l i e r s n e c e s - s a r y f o r e x e c u t i n g b u y i n g o r d e r s . M o s t p r o g r a m s w i l l a u t o m a t i c a l l y p r i n t p u r c h a s e o r d e r s w h e n s t o c k s a r e t o o l o w . M o s t b u y e r s a r e a b l e t o o v e r - r i d e t h e c o m p u t e r s y s t e m s i f t h e y n e e d t o m a k e s p e c i a l o r d e r s w h i c h a r e n o t r e c o g n i z e d b y t h e c o m p u t e r ' s s i m p l i f i e d r e - o r d e r p r o g r a m m i n g . I n v e n t o r y c o n t r o l p r o g r a m s c a n c a r r y c u r r e n t p r i c e a n d m a r g i n d a t a a l o n g w i t h t h e d a t a a b o u t q u a n t i t y . T h i s d a t a i s l i m i t e d h o w e v e r . O f t e n t h e p r i c e d a t a d o n o t r e f l e c t p r i c e c o n c e s s i o n s v i a s t o c k p r o t e c - t i o n c l a u s e s a n d b u y - i n s a t t h e e n d o f d e a l s . A l s o , t h e p r i c e d a t a d o e s n o t m a t c h t h e h i s t o r i c a l q u a n t i t y d a t a i n t h e s y s t e m . T h u s t h e r e i s n o w a y f o r t h e b u y e r t o k n o w w i t h t h e s e s y s t e m s w h y p r o d u c t m o v e m e n t i n - c r e a s e d d r a m a t i c a l l y i n s o m e p a s t t i m e p e r i o d . M o s t b u y e r s k e e p a p r i c e m o n i t o r i n g s y s t e m w h i c h i s i n d e p e n d e n t o f t h e i n v e n t o r y c o n t r o l s y s t e m s s u c h a s n o n c o m p u t e r i z e d c a r d e x r e c o r d s . H e r e b u y e r s a r e a b l e t o r e c o r d s u c h t h i n g s a s m a n u f a c t u r e r ' s d e a l s , r e t a i l p r o m o t i o n s , a n d c o m p e t i n g p r o d u c t p r o m o t i o n s . W i t h b o t h d a t a 5 8 3 s y s t e m s , p r o f e s s i o n a l b u y e r s c a n m e n t a l l y r e c r e a t e t h e m a r k e t f a c t o r s w h i c h c a u s e d a p r o d u c t ' s p r e v i o u s m o v e m e n t a d j u s t m e n t s . T h e c o m b i n e d O p e r a t i o n o f q u a n t i t y a n d p r i c e m o n i t o r i n g s y s t e m s t e n d s t o c r e a t e a p r o d u c t m o v e m e n t a n d p r o m o t i o n c y c l e s . A s b u y e r s s e a r c h t h e i r r e c o r d s f o r e x p l a n a t i o n s a s t o w h y a p r o d u c t w a s s e l l i n g w e l l a y e a r a g o , t h e y o b s e r v e t h a t t h e r e w a s a g r o u p o f p r o m o t i o n s . T h e y p r e s s s u p p l i e r s f o r s i m i l a r p r i c e c o n c e s s i o n s t h i s y e a r . T h e p r o c e s s t e n d s t o r e p e a t i t s e l f y e a r a f t e r y e a r . W h y d o r e t a i l e r s a l w a y s p u t b a k e d b e a n s o n s p e c i a l o n M e m o r i a l D a y ? B e c a u s e c o n s u m e r s a l w a y s b u y t h e m o n M e m o r i a l D a y . W h y d o c o n s u m e r s a l w a y s b u y b a k e d b e a n s o n M e m o r i - a l D a y ? B e c a u s e g r o c e r y s t o r e s a r e a l w a y s p u t t i n g t h e m o n s p e c i a l o n M e m o r i a l D a y . O c c a s i o n a l l y , f o r w h a t e v e r r e a s o n , m a n u f a c t u r e r s w i l l w a n t t o r e d u c e p r o d u c t p r i c e s t o i n c r e a s e t h e p r o d u c t s ' s a l e s . F o r t h i s s t r a t e g y t o b e s u c c e s s f u l , c o n s u m e r s m u s t b e p r e s e n t e d w i t h a l o w e r p r i c e g p g _ t h e y m u s t r e c o g n i z e t h a t t h e p r o d u c t s a r e o n s p e c i a l . T h e p r i c e r e d u c t i o n w i l l b e i n e f f e c t i v e i f r e t a i l e r s u s u r p t h e l o w e r w h o l e s a l e p r i c e a n d d o n o t p a s s i t f o r w a r d o r i f c o n s u m e r s d o n o t p e r c e i v e a n d r e c o g n i z e t h e p r i c e c h a n g e . B r a n d m a n u f a c t u r e r s h a v e i n s t i t u t e d v a r i o u s p r o g r a m s d e s i g n e d t o i n d u c e r e t a i l g r o c e r y b u y e r s t o r e a c t i n w a y s w h i c h w i l l b e n e f i t t h e s u p p l i e r s ' p r o d u c t s . O v e r t h e y e a r s , c e r t a i n s e t s o f p r o g r a m s ( d e a l s o r p r o m o t i o n s ) h a v e e v o l v e d a n d b e c o m e s t a n d a r d p r a c t i c e s i n t h e f o o d s y s t e m . T h e b a s i c c o m p o s i t i o n o f m o s t d e a l s i s t h a t i n r e t u r n f o r a w h o l e — s a l e p r i c e r e d u c t i o n o n t h e b r a n d p r o d u c t , t h e r e t a i l b u y e r a n d / o r m e r - c h a n d i s e r a g r e e s t o p e r f o r m c e r t a i n a c t i o n s . T h e s e p e r f o r m a n c e c l a u s e s u s u a l l y i n v o l v e o n e o r m o r e o f t h e f o l l o w i n g c o n d i t i o n s : T h a t t h e r e t a i l e r s i m p l e m e n t s p e c i a l p r o d u c t d i s p l a y t e c h - n i q u e s o n - s h e l f a n d / o r o f f - s h e l f . 5 8 4 T h a t t h e r e t a i l e r s r e f l e c t a l l o r p a r t o f t h e p r i c e d e c r e a s e t o t h e c o n s u m e r f o r s o m e t i m e p e r i o d . T h a t t h e r e t a i l e r s a l l o c a t e s o m e o f t h e i r n e w s p a p e r a d v e r - t i s i n g s p a c e t o t h e m a n u f a c t u r e r ' s p r o d u c t . P e r f o r m a n c e c o n d i t i o n s w e r e o r i g i n a l l y e s t a b l i s h e d i n e n s u r e t h a t r e t a i l e r s p a s s e d w h o l e s a l e p r i c e r e d u c t i o n s o n t o c o n s u m e r s . R e t a i l e r s r e s e n t t h e s e c o n d i t i o n s a n d h a v e o v e r t h e y e a r s b a r g a i n e d w i t h m a n u f a c - t u r e r s f o r o t h e r d e a l p r o v i s i o n s . F o r e x a m p l e , p r o m o t i o n p e r i o d s o f t e n r u n f o r f o u r t o s i x w e e k s w h i l e r e t a i l e r p e r f o r m a n c e c a n b e m e t w i t h o n e o r t w o w e e k s o f c o m p l i a n c e . I n a d d i t i o n s u c h c o n c e s s i o n s a s s t o c k p r o - t e c t i o n c l a u s e s a n d b u y - i n o p t i o n s h a v e a l l b e e n a l l o w e d t o b e c o m e s t a n d a r d d e a l p r o v i s i o n s . I n s p i t e o f a l l t h e s e c o n c e s s i o n s , r e t a i l e r s a r e s t i l l t e m p t e d t o t a k e t h e d e a l p r i c e c o n c e s s i o n a n d n e g l e c t p e r f o r m - a n c e r e q u i r e m e n t s . W i t h l i t e r a l l y h u n d r e d s o f d e a l s a v a i l a b l e w e e k l y t o r e t a i l e r s , m a n u f a c t u r e r s h a v e t r i e d t o f i n d o t h e r m e t h o d s t o e n s u r e r e t a i l e r s e l e c t i o n o f t h e i r d e a l a n d c o m p l i a n c e w i t h t h a t d e a l ' s p r o v i - s i o n s . H e r e a g a i n d i r e c t c o n s u m e r p r o m o t i o n e n t e r s a s a n e c e s s a r y t o o l f o r t h e m a n u f a c t u r e r . B y e x t e n s i v e l y i n f o r m i n g t h e c o n s u m e r v i a t e l e v i s i o n a n d c o u p o n s t h a t p r o d u c t p r i c e s h a v e c h a n g e d , m a n u f a c t u r e r s c a n f o r c e r e t a i l e r s t o r e f l e c t p r i c e c h a n g e s a n d t o f u l f i l l o t h e r p e r f o r m a n c e c o n d i - t i o n s . W i t h o u t t h e a b i l i t y t o g o a r o u n d f o o d d i s t r i b u t o r s d i r e c t l y t o t h e c o n s u m e r , m a n u f a c t u r e r s m u s t b i d a g a i n s t o n e a n o t h e r w i t h d e e p e r t r a d e a l l o w a n c e s a n d / o r s p e c i a l p r o m o t i o n p r o v i s i o n s i n o r d e r t o h a v e t h e i r p r i c e r e d u c t i o n - ~ i n c r e a s e d m o v e m e n t s t r a t e g y w o r k a t t h e r e t a i l l e v e l . W i t h o u t d i r e c t c o n s u m e r p a r t i c i p a t i o n , r e t a i l b u y e r s i n d u c e w h o l e - s a l e p r i c e c o m p e t i t i o n a m o n g m a n u f a c t u r e r s . W i t h o u t r e t a i l c o m p e t i t i o n 5 8 5 t h e r e i s n o a s s u r a n c e t h a t t h e i n d u c e d w h o l e s a l e p r i c e d e c r e a s e s w i l l b e p a s s e d o n t o c o n s u m e r s . P r o m o t i o n a n d d e a l p r i c e s c o u l d b e c a l c u l a t e d b y r e d u c i n g l i s t p r i c e s o r b y g i v i n g t e m p o r a r y r e d u c t i o n s o f f o f l i s t p r i c e s . W h e n f o o d p r i c e s w e r e f r o z e n b y t h e g o v e r n m e n t t o h a l t i n f l a t i o n i n 1 9 7 3 - 7 4 , l i s t p r i c e s w e r e u s e d a s t h e b e n c h m a r k p r i c e . S i n c e t h e n , m a n u f a c t u r e r s h a v e c h a n g e d t h e i r p r i c i n g p a t t e r n s . L i s t p r i c e s a r e a d j u s t e d u p w a r d f r e - q u e n t l y a n d d e a l p r i c i n g i s d o n e o f f o f l i s t . T h e e f f e c t o f t h i s i s t o k e e p r e g u l a r s h e l f p r i c e s h i g h . O n e w a y t o r e d u c e p r i c e s t o c o n s u m e r s w i t h o u t a l t e r i n g t h e w h o l e s a l e o r r e t a i l p r i c e s t r u c t u r e i s b y o f f e r i n g c o u p o n s t o c o n s u m e r s . S i n c e 1 9 7 3 , t h e r e h a s b e e n a d r a m a t i c i n c r e a s e i n m a n u f a c t u r e r ' s u s e o f c o u p o n s . R e s e a r c h o n t h e c a u s e s a n d e f f e c t s o f m a n u f a c t u r e r c o u p o n s i s g r e a t l y n e e d e d . H y p o t h e s e s n e e d i n g i n v e s t i g a t i o n a r e t h e r e l a t i o n s h i p b e t w e e n u s e o f c o u p o n s b y m a n u f a c t u r e r s t o f e a r s o f g o v e r n m e n t p r i c e c o n t r o l s , a n d t o t h e l e v e l o f f o o d r e t a i l i n g c o m p e t i t i o n . A n o t h e r i m p a c t o f t h e p r i c i n g b e h a v i o r o f h i g h l i s t - f r e q u e n t d e a l s i s t h e d e v e l o p m e n t o f l i m i t e d a s s o r t m e n t ( b o x ) g r o c e r y s t o r e s s t o c k i n g o n l y b a s i c g r o c e r y i t e m s w h i c h m o v e a t h i g h v o l u m e s a n d a t l o w p r i c e s . S o m e r e t a i l c o m p e t i t o r s a l l e g e t h a t b o x s t o r e s t a k e a d v a n t a g e o f e x i s t - i n g d e a l p r o v i s i o n s , e s p e c i a l l y b u y - i n c l a u s e s , t o b u y l a r g e q u a n t i t i e s o f d e a l m e r c h a n d i s e o n l y . C a l l s f r o m r e t a i l e r s t o m a n u f a c t u r e r s t o s t o p t h i s b o x s t o r e s t r a t e g y h a v e a s k e d f o r i m p l e m e n t a t i o n o f a d d i t i o n a l p e r - f o r m a n c e r e q u i r e m e n t s o n s t a n d a r d d e a l s . T h e a d v e n t o f b o x s t o r e c o m p e t i t i o n h a s u p s e t s t a n d a r d p r o c u r e m e n t . p r a c t i c e s f o r e s t a b l i s h e d g r o c e r y p r o d u c t s w h i c h m a y b e a s i g n t h a t e x i s t i n g r e t a i l e r s w e r e a t t e m p t i n g t o u s u r p t o o m u c h o f t h e m a n u f a c t u r e r 5 8 6 d e a l p r i c e c o n c e s s i o n s f o r t h e m s e l v e s . L i k e w i s e , t h i s c o u l d b e a c l a s s i c c a s e o f c r e a m s k i m m i n g , w h i c h c o u l d b e d e t r i m e n t a l t o t h e f o o d r e t a i l i n g i n d u s t r y . A s e x t e n s i o n o f t h i s r e s e a r c h w o u l d i n c l u d e i n v e s t i g a t i n g t h e c a u s e s a n d i m p l i c a t i o n s o f s e l e c t i v e d e a l p u r c h a s i n g b e h a v i o r . C u r r e n t l y , b r a n d m a n u f a c t u r e r s o f f e r d e a l s w i t h i n r e g i o n a l m a r k e t s w h i c h a r e l a r g e l y d e t e r m i n e d b y t h e p a t t e r n s o f r e t a i l e r c o m p e t i t i o n . M a n u f a c t u r e r s a r e r e q u i r e d b y t h e R o b i n s o n - P a t m a n A c t t o e n s u r e t h a t a l l r e t a i l e r s w i t h i n a m a r k e t a r e a g e t t h e s a m e c o s t - a d j u s t e d p r i c e . C o n s e - q u e n t l y , m a n u f a c t u r e r s u s e r e g i o n - o r z o n e - b a s e d p r i c i n g w i t h a d j u s t m e n t s o n l y f o r q u a n t i t y p u r c h a s e s . T h e r e c e n t d e r e g u l a t i o n o f t r u c k i n g ( J u n e 1 9 8 0 ) c o u l d h a v e a s i g n i f i c a n t i m p a c t o n b r a n d g r o c e r y p r i c i n g . L a r g e d i s t r i b u t o r s w i t h t h e i r o w n t r u c k f l e e t s c a n , v i a b a c k h a u l p r o v i s i o n s , p r o v i d e f o r t h e s h i p p i n g a n d t r a n s h i p p i n g o f d e a l m e r c h a n d i s e i n q u a n t i - t i e s n o t e a s i l y d u p l i c a t e d b y s m a l l e r r e t a i l e r c o m p e t i t o r s . T h e r e m a y a g a i n b e c a l l s b y m a n u f a c t u r e r s f o r c h a n g e s t o s t a n d a r d p r o c u r e m e n t p r a c - t i c e s a n d p r o v i s i o n s . I n t h e e x t r e m e , d e r e g u l a t i o n a n d b a c k h a u l i n g c a n d e s t r o y t h e c u r r e n t p r i c i n g b a s e s f o r m o s t b r a n d g r o c e r y p r o d u c t s . R e s e a r c h i n t o t h e l i k e l y s t r u c t u r a l a n d p e r f o r m a n c e c o n s e q u e n c e s o f m o v - i n g t o " n e w " S O P s n e e d s t o b e i n i t i a t e d . P r o c u r e m e n t S O P s f o r e x i s t i n g g r o c e r y p r o d u c t s s e e m t o b e w e l l e s t a b l i s h e d a n d s t a b l e . T h e r e i s a n i n o r d i n a t e a m o u n t o f g a m e s m e n s h i p a n d b a r g a i n i n g b e t w e e n m a n u f a c t u r e r s a n d t h e i r c o m p e t i t o r s a n d b e t w e e n m a n u f a c t u r e r s a n d r e t a i l e r s w h i c h t a k e s p l a c e w i t h i n t h e s e S O P s . T h e r e s u l t i n g d y n a m i c i m p l i c a t i o n s f o r t h e m a n u f a c t u r i n g s t r u c t u r e a r e s i g - n i f i c a n t . S o m e s i g n s , h o w e v e r , i n d i c a t e t h a t s o m e o f t h e p r o c u r e m e n t S O P s a r e a t v a r i a n c e w i t h c u r r e n t m a r k e t c o n d i t i o n s a n d d e v e l o p i n g t r e n d s 5 8 7 e n u m e r a t e d a b o v e . A s i g n i f i c a n t u p h e a v a l i n t h e p r o c u r e m e n t p r o c e s s f o r b r a n d p r o d u c t s i n t h e n e a r f u t u r e m i g h t c o m e a b o u t . T h e S O P s u s e d b y r e t a i l e r s t o d r o p i t e m s f r o m d i s t r i b u t i o n a r e a l s o n e a r l y u n i v e r s a l a n d s t a b l e . P r o d u c t s m a y b e e l i m i n a t e d f r o m d i s t r i b u - t i o n a s p a r t o f 1 ) t h e i n t r o d u c t i o n o f a n e w p r o d u c t ; 2 ) c o m p e t i t i o n f r o m c l o s e s u b s t i t u t e p r o d u c t s ; a n d 3 ) s y s t e m a t i c p r o d u c t g r o u p r e v i e w s . M o s t r e t a i l e r s , b e c a u s e p r o d u c t c a t e g o r y s h e l f s p a c e i s r e l a t i v e l y f i x e d i n t h e s h o r t r u n , w i l l d r o p o n e i t e m f o r e a c h n e w o n e i n t r o d u c e d . I n r a r e i n s t a n c e s t h e y w i l l d r o p p r o d u c t f a c i n g s f r o m s e v e r a l p r o d u c t s i n o r d e r t o m a k e r o o m f o r t h e n e w i t e m . T h e r u l e s e e m s t o b e t o d r o p t h e l o w e s t v o l u m e i t e m i n t h e c a t e g o r y i n w h i c h t h e n e w i t e m i s b e i n g a d d e d . S o m e b u y e r s w i l l d r o p o n e o f t h e e x i s t i n g i t e m s o f t h e f i r m w h i c h i s i n t r o d u c i n g t h e n e w p r o d u c t . T h i s " q u i d p r o q u o " S O P h a s s i g n i f i c a n t l y d i f f e r e n t i m p l i c a t i o n s f o r d y n a m i c b e h a v i o r o f m a n u f a c t u r e r s a n d t h e i r a b i l i t y t o u s e p r o d u c t p r o l i f e r a t i o n t o g a r n e r m o r e s h e l f s p a c e . W h e n a m a n u f a c t u r e r r e i n t r o d u c e s a p r o d u c t b y o f f e r i n g t r a d e a l l o w - a n c e s t o r e t a i l e r s , t h e b u y e r o f t e n d r o p s t h e s l o w e s t m o v i n g b r a n d p r o d u c t i n t h e c a t e g o r y . W h i l e t h i s a p p e a r s t o b e s i m i l a r t o t h e a b o v e S O P , i t d i f f e r s b e c a u s e t h i s i s n o t a n e w i t e m . D e c i s i o n s t o d r o p i t e m s i n d u c e d b y c o m p e t i t i o n a r e c r i t i c a l i n t h e g a m e s m e n s h i p b e t w e e n m a n u f a c t u r e r s . P r o d u c t s o f t e n g e t d r o p p e d w h e n t h e b u y e r s y s t e m a t i c a l l y r e v i e w s t h e e n t i r e p r o d u c t c a t e g o r y o r d e p a r t m e n t . A t t h e s e a n n u a l o r s e m i a n n u a l r e v i e w s a l l b u y e r s a n d m e r c h a n d i s e r s s y s t e m a t i c a l l y a s s e s s p r o d u c t m i x a n d s h e l f s p a c e n e e d s . W i t h a f e w e x c e p t i o n s ( o n e - o f - a - k i n d o r s p e c i a l t y i t e m s ) , t h e s e r e v i e w s a l s o u s e t h e s l o w e s t v o l u m e c r i t e r i a . A l t h o u g h t r e a t e d s e p a r a t e l y , t h e t h r e e c l a s s e s o f b r a n d p r o d u c t p r o c u r e m e n t p r o c e d u r e s ( n e w p r o d u c t , e x i s t i n g p r o d u c t s , d i s c o n t i n u e d 5 8 8 p r o d u c t s ) a r e a l l i n t e r r e l a t e d . T h e c o m p u t e r p r o g r a m s w h i c h f o r m t h e b a s i s f o r i n v e n t o r y c o n t r o l d e v e l o p t h e s t a t i s t i c s o n w h i c h m a n y b u y i n g d e c i s i o n s a r e m a d e . T h e r o l e o f t e l e v i s i o n a d v e r t i s i n g a n d m a n u f a c t u r e r s c o u p o n s i s i n t r i c a t e l y r e l a t e d t o t h e b u y e r s ' a n d m e r c h a n d i s e r s ' r e q u e s t s f o r p r i c e c o n c e s s i o n s a n d m e r c h a n d i s i n g s u p p o r t . T h e b r a n d w h o l e s a l e g r o c e r y m a r k e t i s v e r y f l u i d a n d d y n a m i c . S i m p l i f y i n g a s s u m p t i o n s a b o u t i t s o p e r a t i o n o b s c u r e m a n y c r i t i c a l f o r c e s w h i c h e x p l a i n f o o d s y s t e m b e h a v i o r a n d p e r f o r m a n c e . 8 . 4 D i s t r i b u t o r L a b e l P r o c u r e m e n t P r a c t i c e s I n m a n y r e s p e c t s p r i v a t e l a b e l b u y i n g i s m o r e d i f f i c u l t t h a n t h a t o f b r a n d l a b e l . B e c a u s e d i s t r i b u t o r s h a v e t o f o r m u l a t e d e s i g n , a n d m a r k e t t h e i r p r o d u c t s , b u y e r s n e e d t o b e k n o w l e d g e a b l e i n m a n y a r e a s w h i c h d o n o t u s u a l l y c o n c e r n b r a n d p r o d u c t b u y e r s . W h i l e s o m e o f t h e p r i n c i p l e s o f p r i v a t e l a b e l b u y i n g a r e s i m i l a r t o b r a n d p r o c u r e m e n t , d i s t r i b u t o r l a b e l p r o c u r e m e n t S O P s a r e m o r e e x t e n s i v e a n d o f t e n m o r e s p e c i f i c . C h a p t e r 5 c o n t a i n s a v e r y c o m p l e t e d e s c r i p t i o n o f t h e o p e r a t i o n o f t h e p r i v a t e l a b e l - d i s t r i b u t o r l a b e l p r o c u r e m e n t s y s t e m . I n t e r v i e w s c o n c e n t r a t e d o n p r o c e s s e d f r u i t a n d v e g e t a b l e p r o d u c t s . T h e r e f o r e t h e p r o c u r e m e n t S O P s d o c u m e n t e d a r e a p p l i c a b l e o n l y t o c o m m o d i t y p r o d u c t s . S p e c i f i c d i f f e r - e n c e s i n S O P s f o r m a n u f a c t u r e d d i s t r i b u t o r l a b e l i t e m s w e r e n o t e d i n a s e p a r a t e p a r t o f t h e c h a p t e r . P r i v a t e l a b e l b u y i n g p e r s o n n e l d i f f e r f r o m b r a n d l a b e l b u y e r s b e c a u s e o f t h e t e c h n i c a l e x p e r t i s e n e e d e d t o d e v e l o p s p e c i f i c p r o d u c t s . A n u n d e r - s t a n d i n g o f l a b e l d e s i g n a n d m a n a g e m e n t , t r a n s p o r t a t i o n i n s t i t u t i o n s , q u a l i t y c o n t r o l , a n d p e r h a p s m o s t i m p o r t a n t l y t h e e v e r y d a y m a r k e t c o n d i - t i o n s f o r t h e i r s p e c i f i c c o m m o d i t i e s i s n e e d e d . W h i l e a b r a n d b u y e r c a n 5 8 9 s u b s t i t u t e o n e b r a n d f o r a n o t h e r t o e n s u r e t h a t c o n s u m e r s h a v e a c h o i c e , p r i v a t e l a b e l b u y e r s c a n n o t . T h e y m u s t b e a b l e t o s u p p l y t h e i r p r o d u c t s o n a c o n t i n u a l b a s i s a t p r i c e s w h i c h a c h i e v e t h e f i r m s o v e r a l l m a r k e t i n g s t r a t e g y . T h e r e a r e f e w e r p r i v a t e l a b e l b u y e r s b e c a u s e m a n y r e t a i l o r g a n i z a - t i o n s b u y p r i v a t e l a b e l t h r o u g h b u y i n g o r g a n i z a t i o n s . T h e s e b u y e r s a r e c e n t r a l l y l o c a t e d a n d u s u a l l y d o n o t h a v e m e r c h a n d i s i n g a u t h o r i t y . T h u s , e v e n t h o u g h t h e y a r e w e l l i n f o r m e d a b o u t p r o d u c t s u p p l y c o n d i t i o n s , t h e y u s u a l l y d o n o t h a v e d i r e c t a c c e s s t o r e t a i l e r m e r c h a n d i s i n g p o w e r . P r i v a t e l a b e l p r o g r a m s a r e d e v e l o p e d b e c a u s e t h e y g i v e r e t a i l e r s a n d / o r d i s t r i b u t o r s o n e o r m o r e o f t h e f o l l o w i n g : A p r o d u c t w i t h s u f f i c i e n t d i f f e r e n t i a t i o n s o t h a t i t c a n n o t b e e x a c t l y m a t c h e d b y c o m p e t i t o r s . A h i g h e r r e t a i l e r m a r g i n t h a n n o r m a l l y e x i s t s f o r c o m p a r a b l e b r a n d i t e m s . C a t e g o r i e s o f p r o d u c t s w h i c h g i v e c o n s u m e r s a v a l u e c h o i c e a c r o s s q u a l i t y a n d p r i c e c h a r a c t e r i s t i c s . E x c l u s i v e c o n t r o l o v e r t h e p r i c i n g , a d v e r t i s i n g , a n d m e r c h a n - d i s i n g o f a g r o u p o f i t e m s . T h e c o n c e p t o f m o s t p r i v a t e l a b e l p r o g r a m s i s t h a t t h e i r p r o d u c t s s h o u l d b e o f e q u a l o r b e t t e r q u a l i t y , h a v e l o w e r c o n s u m e r p r i c e s a n d h i g h e r r e t a i l e r m a r g i n s t h a n t h e i r b r a n d p r o d u c t c o u n t e r p a r t s . P r i v a t e l a b e l s a r e c o p i e s o f b r a n d p r o d u c t s a n d t h e r e f o r e h a v e n o v a l u e f o r c o n s u m e r a w a r e n e s s w i t h o u t a b r a n d c o m p a r i s o n . W h e n a p r i v a t e l a b e l i s t h e o n l y l a b e l i n a c a t e g o r y , i t c e a s e s b e i n g a p r i v a t e l a b e l a n d b e c o m e s a d i f f e r e n t i a t e d b r a n d . N e w p r i v a t e l a b e l i t e m s a r e a d d e d w h e n a p r o d u c t h a s s u f f i c i e n t v o l u m e a n d m a r k e t s t a b i l i t y s o t h a t a d i s t r i b u t o r l a b e l c o u l d b e a d d e d w h i c h a d h e r e s t o t h e b a s i c p r i c e - m a r g i n c o n c e p t . D e p e n d i n g o n t h e 5 9 0 c a t e g o r y ' s v o l u m e , t h e p r i v a t e l a b e l c a n b e a d d e d q u i c k l y . M o r e o f t e n , h o w e v e r , d i s t r i b u t o r s w a i t u n t i l s o m e o f t h e o r i g i n a l b r a n d c o m p e t i t o r s h a v e l o s t m a r k e t s h a r e a n d h a v e e x c e s s p r o d u c t i o n c a p a c i t y a v a i l a b l e f o r h i r e . W h e n p r i v a t e l a b e l i t e m s a r e d r o p p e d , i t i s u s u a l l y p a r t o f s y s t e m - a t i c p r o d u c t c a t e g o r y r e v i e w s . B e c a u s e p r i v a t e l a b e l s c a r r y t h e d i s t r i - b u t o r ' s n a m e , t h e r e t e n d s t o b e g r e a t e r r e s i s t a n c e t o d r o p p i n g p r i v a t e l a b e l s t h a n t o d r o p p i n g b r a n d s . T h e f i r s t s t e p i n p r i v a t e l a b e l p r o c u r e m e n t i s d e f i n i n g t h e p r o d u c t a n d p r o d u c t c h a r a c t e r i s t i c s . P r o d u c t s p e c i f i c a t i o n s a r e e s t a b l i s h e d . T h e S O P i s t o c o p y t h e p r o d u c t c h a r a c t e r i s t i c s o f t h e l e a d i n g s e l l i n g b r a n d i n t h e d i s t r i b u t o r ' s m a r k e t a r e a . I f t h a t p r o d u c t c a n b e s o l d a t a l o w e r p r i c e a n d h i g h e r m a r g i n t h a t t h e b r a n d , t h i s s p e c i f i c a t i o n i s a d o p t e d . I f i t c a n n o t , t h e b u y e r a n d / o r t h e p r i v a t e l a b e l o r g a n i z a t i o n m u s t d e c i d e w h i c h p r o d u c t c h a r a c t e r i s t i c s t o c h a n g e i n o r d e r t o m e e t t h e p r i c e m a r g i n c o n d i t i o n s . I f p r o d u c t v o l u m e i s s u f f i c i e n t l y h i g h , p r i v a t e l a b e l d i s t r i b u t o r s w i l l u s e m u l t i p l e p r i v a t e l a b e l s . S e c o n d a n d s o m e t i m e s t h i r d ( n o w g e n e r i c ) l a b e l s a r e a d d e d t o t h e c a t e g o r y . T h e s e a d d i t i o n a l l a b e l s a r e u s u a l l y d e s i g n e d t o p r o v i d e a p r i c e a l t e r n a t i v e t o t o p q u a l i t y b r a n d a n d f i r s t l a b e l d i s t r i b u t o r l a b e l s . T o a c h i e v e t h e s e l o w e r p r i c e - h i g h e r m a r g i n c o n s t r a i n t s , a d d i t i o n a l p r o d u c t c h a r a c t e r i s t i c s m u s t b e a l t e r e d . S i n c e d i s t r i b u t o r s s p e c i f y p r o d u c t c o n t e n t a n d p r o d u c t s f l o w t h r o u g h s t o r e s o n a c o n t i n u a l b a s i s , p r i v a t e l a b e l b u y e r s m u s t d e v e l o p p r o c e d u r e s f o r m o n i t o r i n g p r i v a t e l a b e l p r o d u c t q u a l i t y . T h r e e t y p e s o f q u a l i t y m o n i t o r i n g p r o g r a m s w e r e i d e n t i f i e d : d i s t r i b u t o r - r u n , d i s t r i b u t w » s u p p l i e r r u n , a n d s u p p l i e r r u n . T h e k e y d i f f e r e n c e s b e t w e e n t h e t h r e e 5 9 1 r e v o l v e a r o u n d t h e e x t e n t o f t h e d i s t r i b u t o r ' s c o m m i t m e n t t o c a p i t a l a n d p e r s o n n e l i n v e s t m e n t s a n d c o n c e r n a b o u t p r o d u c t c o n s i s t e n c y . T h e b e s t r u n q u a l i t y c o n t r o l p r o g r a m s h a v e v e r y s y s t e m a t i c s a m p l i n g a n d m o n i t o r - i n g p r o c e d u r e s . A f e w p r i v a t e b u y e r s a f t e r i s s u i n g p r o d u c t s p e c i f i c a - t i o n s l e a v e a l l q u a l i t y c o n t r o l t o s u p p l i e r s . Q u a l i t y c o n t r o l i s c r i t i c a l i n t h e p r i v a t e l a b e l s y s t e m b e c a u s e o f t h e v e r y c o m p e t i t i v e n a t u r e o f p r o d u c t p r o c u r e m e n t . I n o r d e r t o m e e t t h e i r p r i c e - m a r g i n c o n d i t i o n s , p r i v a t e l a b e l b u y e r s a r e a l w a y s m a n u v e r i n g f o r t h e l o w e s t p r i c e s . I f s u p p l i e r s a r e p u s h e d t o b r e a k e v e n o r b e l o w c o s t s a l e s , t h e y w i l l n a t u r - a l l y a t t e m p t t o a l t e r t h e r e a l p r i c e o f t h e p r o d u c t b y n o t a d h e r i n g t o p r o d u c t s p e c i f i c a t i o n s . C o m m o d i t y - b a s e d p r i v a t e l a b e l p r o d u c t s n o t o n l y h a v e v a r i a b l e p r i c e s b u t a l s o v a r i a b l e q u a l i t y . A r e r e t a i l p r i v a t e l a b e l b u y e r s w i l l - i n g t o a d j u s t o r m o d i f y t h e i r s p e c i f i c a t i o n s t o m o r e c l o s e l y m a t c h t h e a v a i l a b i l i t y o f v a r i o u s p r o d u c t q u a l i t i e s ? P u b l i c l y , s p e c i f i c a t i o n s e s p e c i a l l y f o r f i r s t - l a b e l p r o d u c t s a r e n o t v a r i a b l e . T h e t r a n s a c t i o n c o s t s i n v o l v e d i n c h a n g i n g s p e c i f i c a t i o n s o n a n a n n u a l b a s i s i s h i g h . H o w e v e r w h e n t h e s u p p l y o f q u a l i t y p r o d u c t p r e c l u d e s r i g i d a d h e r e n c e t o f o r m a l s p e c i f i c a t i o n s , a d j u s t m e n t s a r e m a d e . T h e m o s t c o m m o n a d j u s t m e n t m e t h o d i s t o a l t e r s e c o n d a n d t h i r d l a b e l s p e c i f i c a t i o n s . B u y e r s w i l l n o r m a l l y t r y t o a l t e r m a r k e t i n g p l a n s ( p r o m o t i n g m o r e s e c o n d l a b e l , f o r e x a m p l e ) r a t h e r t h a n s u b s t a n t i a l l y a l t e r i n g p r o d u c t s p e c i f i c a t i o n s . B e c a u s e o f c o m m o d i t y p r i c e u n c e r t a i n t y , p r i v a t e l a b e l b u y e r s h a v e e v o l v e d i n s t i t u t i o n a l p r o c e d u r e s t o d e a l w i t h v a r i a b l e p r i c e s . T h e s e S O P s a r e i n c l u d e d i n a b o o k i n g s y s t e m . B a s i C a l l y t h e b o o k i n g s y s t e m i s a s e t o f v e r b a l a g r e e m e n t s b e t w e e n b u y e r s a n d s e l l e r s , w h e r e t h e b u y e r m a i n t a i n s t h e o p t i o n t o t a k e d e l i v e r y 5 9 2 o f t h e p r o d u c t o n l y i f h e f i n d s t h e p r i c e q u o t e d a t t h e t i m e m e e t i n g h i s e x p e c t a t i o n s . T h e r e i s n o f o r m a l c o m m i t m e n t o f t h e b u y e r t o a f o r w a r d p r i c e o r a s e t q u a n t i t y . S u p p l i e r s a r e e x p e c t e d t o h a v e t h e b o o k e d q u a n - t i t y a v a i l a b l e i f t h e b u y e r d e c i d e s t o t a k e i t . B u y e r s b o o k t h e p r o d u c t i n e a r l y s p r i n g , u s u a l l y a f t e r a n n u a l c r o p p l a n i n g d e c i s i o n s a r e m a d e a n d a r e u s u a l l y i n t h e f o r m o f t h o u s a n d s o f c a s e s t o b e s h i p p e d i n t h e n e x t m a r k e t y e a r . B u y e r s a n d s e l l e r s u s u a l l y m o n i t o r b o o k i n g s o n a q u a r t e r l y b a s i s . B u y e r s b o o k t h e s a m e p r o d u c t f r o m m a n y s u p p l i e r s a n d a r e t h u s a b l e t o " p u l l " b o o k i n g s f r o m t h o s e w h i c h t h e y f e e l a r e o n t h e m a r k e t p r i c e . T h e b o o k i n g s y s t e m i s v e r y e f f e c t i v e i n p r o t e c t i n g t h e b u y e r s f r o m m a r k e t p r i c e c h a n g e s . T h e y a r e a b l e t o h a v e t h e p r o d u c t o n o r d e r w i t h o u t i n c u r r i n g i n v e n t o r y l o s s e s o r g a i n s d u r i n g t h e m a r k e t i n g y e a r . W i t h a m p l e s u p p l i e s , b u y e r s a r e a l s o a s s u r e d o f g e t t i n g t h e l o w e s t p r i c e . T h e s y s t e m s h i f t s m o s t r i s k t o s u p p l i e r s . H o w e v e r , i n s h o r t c r o p y e a r s t h e b o o k i n g s y s t e m c o u l d w o r k a g a i n s t b u y e r s . W h e n s u p p l i e s a r e s h o r t a n d b u y e r s m u s t m a i n t a i n p r o d u c t f l o w t o t h e s t o r e s , b a r g a i n i n g p o w e r s h i f t s t o w a r d s p r i v a t e l a b e l s u p p l i e r s w h o h a v e d e v e l o p e d a c o m p l i c a t e d p r o r a t i n g s y s t e m t o a l l o c a t e s h o r t s u p p l i e s a m o n g t h e v a r i o u s b u y e r s . T h e p r o r a t i n g s y s t e m i n t h e o r y t r e a t s e v e r y b u y e r e q u a l l y , w h i l e i n p r a c t i c e a l l o w i n g s u p p l i e r s t o r e w a r d c e r t a i n b u y e r s . T h e b o o k i n g s y s t e m a l s o c o u l d d i s t o r t d e m a n d s i g n a l s i n c o m m o d i t y s u b s e c t o r s i f b u y e r s w e r e t o c o n s i s t e n t l y o v e r b o o k . A b u y e r c o u l d o v e r - b o o k w i t h t h e i n t e n t i o n o f h a v i n g s u p p l i e r s p r o d u c e m o r e p r o d u c t t h a n t h e b u y e r r e a l l y i n t e n d s t o b u y . T h i s k i n d o f s t r a t e g i c o v e r b o o k i n g 5 9 3 i n c r e a s e s t h e m a g n i t u d e o f c o m m o d i t y q u a n t i t y - p r i c e c y c l e s a n d m a y r e s u l t i n s h o r t - r u n e x p l o i t a t i o n o f s m a l l p r i v a t e l a b e l s u p p l i e r s . E v i d e n c e f r o m t h i s s t u d y i n d i c a t e d t h a t s t r a t e g i c o v e r b o o k i n g i s n o t a s e r i o u s p r o b l e m . B e c a u s e o f t h e s m a l l n u m b e r o f s u p p l i e r s , o v e r b o o k i n g b u y e r s l o s e c r e d i b i l i t y . S u p p l i e r s a r e a b l e t o d i s c o u n t t h i s t y p e o f o v e r b o o k i n g . H o w e v e r , s o m e n a t u r a l o v e r b o o k i n g d o e s o c c u r c a u s e d b y t h e f a c t t h a t m u c h d e m a n d i n f o r m a t i o n u s e f u l t o t h e s y s t e m i s s t i l l i m p a c t e d i n t h e r e t a i l s e c t o r . A s i d e f r o m t h e b a s i c p a y m e n t t e r m s , p r i v a t e l a b e l w h o l e s a l e p r i c i n g h a s l i t t l e i n c o m m o n w i t h t h a t o f b r a n d g r o c e r y . A k e y d i f f e r e n c e i s t h a t p r i v a t e l a b e l s u p p l i e r s d o n o t u s e p r o m o t i o n a l p r i c i n g w i t h i t s a s s o c i a t e d p e r f o r m a n c e c r i t e r i a , r a t h e r p r i v a t e l a b e l p r i c e s a r e s t r a i g h t p r i c e q u o t e s . Q u o t e s a r e u s u a l l y r e c e n t l i s t p r i c e s o r p r i c e s d i s c o u n t e d f r o m l i s t p r i c e s . P r i v a t e l a b e l p r i c i n g i s a l s o F . O . B . - b a s e d p r i c i n g . B u y e r s m u s t t h e r e f o r e b e c o n c e r n e d a b o u t t h e c o s t s o f g e t t i n g t h e p r o d u c t f r o m p l a n t d o c k s t o r e t a i l d i s t r i b u t i o n c e n t e r s . S i n c e t h e r e a r e n o p r o m o t i o n p r i c e s , t h e r e i s l i t t l e f o r m a l p r i c e p r o t e c t i o n i n t h e w h o l e s a l e p r i v a t e l a b e l m a r k e t . R a r e l y d o p r i v a t e l a b e l s u p p l i e r s g r a n t s t o c k p r o t e c t i o n c l a u s e s a n d f o r m a l b u y - i n p r o c e - d u r e s a s d o t h e i r b r a n d c o u n t e r p a r t s . H o w e v e r , p r i v a t e l a b e l b u y e r s w i t h t h e i r s u p e r i o r i n t e l l i g e n c e n e t w o r k s a r e u s u a l l y a b l e t o a n t i c i p a t e s i g - n i f i c a n t m a r k e t p r i c e c h a n g e s . O n a r i s i n g m a r k e t , t h e y c a n b u y - i n . I n a f a l l i n g m a r k e t t h e y c a n r e f u s e t o p u l l t h e i r b o o k i n g s u n t i l t h e p r i c e h a s s t a b i l i z e d . T h e o p e r a t i o n o f t h e b o o k i n g s y s t e m s e r v e s a s a n i n f o r m a l p r i c e p r o t e c t i o n s y s t e m . T h e f l e x i b i l i t y g r a n t e d b y t h e b o o k i n g s y s t e m p r o b a b l y a c c e n t u a t e s w h o l e s a l e m a r k e t p r i c e m o v e m e n t s . 5 9 4 B u y e r s m a k e r i s i n g m a r k e t s s t r o n g e r a n d w e a k m a r k e t s w e a k e r . S h o u l d i n d i v i d u a l b u y e r s g e t c a u g h t w i t h t h e p r o d u c t o n a r a p i d l y f a l l i n g m a r - k e t , t h e y c a n o f t e n u s e t h e i r s u p e r i o r b a r g a i n i n g p o s i t i o n t o g e t s u p - p l i e r s t o l o w e r p r i c e s t o m a r k e t l e v e l s . B e c a u s e a b r a n d g r o c e r y i t e m i s c o m m o n t o a l l b u y e r s , t h e R o b i n s o n - P a t m a n A c t i s s u p p o s e d t o e n s u r e a l l b u y e r s t h a t t h e y a r e r e c e i v i n g t h e s a m e p r i c e s b u t i t d o e s n o t a p p l y a s d i r e c t l y t o p r i v a t e l a b e l p r o d u c t s . I n t h e o r y , e a c h r e t a i l b u y e r c o u l d h a v e d i f f e r e n t s p e c i f i c a t i o n s a n d t h e r e f o r e d i f f e r e n t p r o d u c t s . R e g u l a t o r s w o u l d h a v e t o p r o v e p r i c e d i f f e r e n c e s w e r e n o t j u s t i f i e d b y q u a l i t y - d e t e r m i n e d c o s t d i f f e r e n c e s . S i n c e r e g u l a r c o s t j u s t i f i e d R o b i n s o n - P a t m a n c a s e s a r e v e r y c o m p l i c a t e d a n d d i f f i c u l t t o l i t i g a t e , p r i c e d i f f e r e n c e c a s e j u s t i f i e d b y c o s t o f q u a l i t y w o u l d b e n e a r l y i m p o s s i b l e . T h e l a c k o f a s s u r e d p r o c u r e m e n t p r i c e c o m p a r a b i l i t y b y t h e R o b i n s o n - P a t m a n A c t i s o n e r e a s o n p r i v a t e l a b e l b u y e r s a r e v e r y s k i l l e d . W h o l e s a l e p r i v a t e l a b e l f r u i t a n d v e g e t a b l e p r i c i n g f o l l o w s d i s - t i n c t p a t t e r n s d u r i n g t h e m a r k e t i n g y e a r . A f t e r — p a c k o p e n i n g s a l e s ( l a t e s u m m e r ) ; f a l l c a n n e d g o o d s s a l e s ; a f t e r C h r i s t m a s h o l i d a y s a l e s ; a n d N a t i o n a l F o o d P r o c e s s o r s A s s o c i a t i o n C o n v e n t i o n s a l e s ( F e b r u a r y ) a r e t h e f o u r m a j o r p r i c i n g p e r i o d s i n t h e p r i v a t e l a b e l m a r k e t y e a r . A f t e r e a c h o f t h e s e p r i c i n g p o i n t s , p r i c e n e g o t i a t i o n s u s u a l l y i n v o l v e s m a l l a d j u s t m e n t s a r o u n d r o u t i n e s h i p p i n g p a t t e r n s . A l t h o u g h t h e s e m a r k e t s a r e f a i r l y c o m p e t i t i v e , m a r k e t p r i c i n g a c t i v i t y i s n o t v o l a t i l e e v e r y d a y d u r i n g t h e m a r k e t i n g y e a r . T r a n s p o r t a t i o n c o s t s c a n m a k e u p a s i g n i f i c a n t p o r t i o n o f p r i v a t e l a b e l p r o d u c t c o s t s w h i c h i s e s p e c i a l l y t r u e f o r p r o d u c t s g r o w n o n t h e W e s t C o a s t a n d s h i p p e d E a s t . P r i v a t e l a b e l b u y e r s a l m o s t n e v e r a c c e p t 5 9 5 l e s s t h a n t r u c k l o a d o r c a r l o a d ( L T L ) s h i p m e n t s a s t h e y c o s t s u b s t a n t i a l l y m o r e t h a n f u l l c a r o r t u c k l o a d s h i p m e n t s . T h i s p r a c t i c e d i s c r i m i n a t e s a g a i n s t s m a l l e r s u p p l i e r s w h o s u p p l y s l o w m o v i n g p r o d u c t s . T h e y n e e d t o h a v e a d d i t i o n a l f a s t — m o v i n g p r o d u c t s t o f i l l o u t l o a d s o r t h e y h a v e t o p a r t i c i p a t e i n s t o r a g e - i n - t r a n s i t p r o g r a m s . S t o r a g e - i n - t r a n s i t p r o g r a m s a r e m e c h a n i s m s t o m e r g e t h e n e e d s o f i n v e n t o r y m a n a g e m e n t w i t h t r a n s p o r t a t i o n r a t e s . P r o d u c t s a r e s h i p p e d i n f u l l l o a d l o t s a t a t h r o u g h r a t e b e t w e e n t w o c i t i e s e v e n t h o u g h t h e p r o - d u c t s t o p s a n d i s r e l o a d e d a t a n i n t e r m e d i a t e p o i n t . A t t h e i n t e r m e d i - a t e p o i n t t h e p r o d u c t c a n b e u n l o a d e d a n d r e l o a d e d i n s m a l l e r q u a n t i t i e s w i t h o t h e r s l o w e r m o v i n g i t e m s . T h e r e f o r e t h e d i s t r i b u t i o n c e n t e r o n l y r e c e i v e s t h e m i n i m u m q u a n t i t i e s i t n e e d s . R e t a i l e r s a r e b i l l e d f o r t h e t r a n s p o r t a t i o n a n d a v e r a g e w a r e h o u s e c o s t s . I f t h e s u p p l i e r s p r o d u c t s ( n o w c a s e d a n d l a b e l e d ) a r e m o v e d o u t o f s t o r a g e q u i c k l y , t h e y d o n o t l o s e m o n e y ; t h e n i f p r o d u c t s s t a y i n t h e s t o r a g e - i n - t r a n s i t w a r e h o u s e s t o o l o n g , t h e y l o s e m o n e y . S i n c e p r i v a t e l a b e l b u y e r s c o n t r o l s h i p p i n g f r i m t h e w a r e h o u s e s , s u p p l i e r s a r e a t a s t r a t e g i c d i s a d v a n t a g e . L a r g e r p r i v a t e l a b e l s u p p l i e r s , r e c o g n i z i n g t h e s a v i n g s f r o m f o r w a r d w a r e h o u s e s , h a v e s t a r t e d t o e s t a b l i s h t h e i r o w n d i s t r i b u t i o n n e t w o r k s . H i s t o r i c a l l y t h e r e h a v e b e e n s u f f i c i e n t n u m b e r s o f p r o c e s s e d f r u i t a n d v e g e t a b l e s u p p l i e r s s o t h a t b u y e r s h a v e b e e n a b l e t o c h o o s e f r o m f a v o r e d v e n d o r s . B u y e r s s e l e c t s u p p l i e r s o n t h e t h r e e b a s i c p e r f o r m a n c e c r i t e r i a o f q u a l i t y c o n t r o l , p r i c e , a n d s e r v i c e l e v e l s t o t h e b u y e r s . S i n c e t h e d i s t r i b u t o r ' s r e p u t a t i o n i s c l o s e l y r e l a t e d t o i t s p r i v a t e l a b e l p r o d u c t s , b u y e r s n e e d s u p p l i e r s w h o c a n c o n s i s t e n t l y d e l i v e r p r o - d u c t s w h i c h m e e t t h e b u y e r ' s s p e c i f i c a t i o n s . N e x t s u p p l i e r s m u s t b e a b l e t o s u p p l y t h o s e p r o d u c t s a t p r i c e s c o n s i s t e n t w i t h t h o s e o b t a i n e d b y 5 9 6 c o m p e t i t o r s . T h e s e r v i c e l e v e l i s a c a t c h - a l l p h r a s e w h i c h i n d i c a t e s h o w w e l l s u p p l i e r s h a v e t a k e n c a r e o f t h e l i t t l e e v e r y d a y d e t a i l s i n - v o l v e d i n p r i v a t e l a b e l t r a n s a c t i o n s . T h e n u m b e r o f s u p p l i e r s u s e d b y a b u y e r d e p e n d s o n t h e s i z e a n d g e o g r a p h i c d i s t r i b u t i o n o f t h e b u y e r ' s r e t a i l s t o r e s a n d t h e t y p e o f p r o - d u c t b e i n g p u r c h a s e d . L a r g e n a t i o n a l d i s t r i b u t o r s n e e d g e o g r a p h i c a l l y d i s p e r s e d s u p p l i e r s i n o r d e r t o m i n i m i z e t r a n s p o r t a t i o n c o s t s w h e n s h i p — p i n g t o d i s p e r s e d w a r e h o u s e s . F o r c o m m o d i t y i t e m s t h e b o o k i n g s y s t e m p r o v i d e s b u y e r s w i t h p r i c e a n d r i s k p r o t e c t i o n . I n o r d e r f o r t h e b o o k i n g s y s t e m t o w o r k , t h e b u y e r n e e d s s e v e r a l s u p p l i e r s t o p l a y o f f a g a i n s t o n e a n o t h e r . B u y e r s i n t h e i n t e r v i e w s i n d i c a t e d t h a t t h e y t e n d e d n o t t o b u y . p r i v a t e l a b e l f r o m m a n u f a c t u r e r s w h o a l s o h a v e a b r a n d f r a n c h i s e f o r t h a t p r o d u c t . F o r c o m m o d i t y i t e m s , d u a l - b r a n d f i r m s w o u l d b e u n r e l i a b l e s u p - p l i e r s b e c a u s e t h e y w o u l d s e r v i c e t h e i r b r a n d a c c o u n t s b e f o r e t h e i r p r i v a t e l a b e l a c c o u n t s . P r i v a t e l a b e l b u y e r s w i l l , h o w e v e r , b u y e x c e s s m e r c h a n d i s e f r o m m a n u f a c t u r e r s . S e v e r a l m a n u f a c t u r e r s a l s o i n d i c a t e d t h a t t h e y w o u l d p r e f e r n o t t o s e l l t o p r i v a t e l a b e l b u y e r s b e c a u s e r e t a i l e r s c o u l d u s e t h e i r b r a n d s ' s h e l f s p a c e a l l o c a t i o n t o b a r g a i n f o r p r i v a t e l a b e l c o n c e s s i o n s . B e c a u s e o f t h e s e c o n s i d e r a t i o n s i n p r o c e s s e d f r u i t a n d v e g e t a b l e p r o d u c t s , t h e r e i s l i t t l e u s e o f d u a l b r a n d s . A l t h o u g h m o r e c o n s t r a i n e d t h a n b u y e r s , s u p p l i e r s c a n a l s o f a v o r c e r t a i n b u y e r s . W h e n p o s s i b l e , s u p p l i e r s p r e f e r t o d e a l w i t h e f f e c t i v e b u t f a i r b u y e r s . T h e y p r e f e r b u y e r s w h o h a v e s u f f i c i e n t o r g a n i z a t i o n a l p o w e r t o m o v e a n d s e l l p r o d u c t s q u i c k l y t o c o n s u m e r s w h e n t h e s u p p l i e r n e e d s t o s e l l m o r e o f t h e p r o d u c t . T h e y a l s o w o u l d p r e f e r t h a t b u y e r s b e h o n e s t a n d t h a t t h e y a p p r o a c h b u s i n e s s d e a l i n g s i n a p r o f e s s i o n a l m a n n e r . 5 9 7 A l t h o u g h t h e e l e m e n t s o f a p r i v a t e l a b e l p r o g r a m a r e a v a i l a b l e t o a l l f i r m s , t h e r e a r e p e r c e i v a b l e d i f f e r e n c e s i n t h e p r i v a t e l a b e l p r o g r a m ; o f v a r i o u s r e t a i l e r s . T h e s e d i f f e r e n c e s t r a c e b a c k t o t h e b a s i c p u r p o s e o r p h i l o s o p h y a p p l i e d b y h i g h l e v e l m a n a g e m e n t t o t h e i r p r i v a t e l a b e l p r o g r a m s . T h e ' i r a n c h i s e D e v e l o p m e n t " p h i l o s o p h y i s c h a r a c t e r i z e d b y 1 ) a l o n g - t e r m c o m m i t m e n t t o p r o d u c t c o n s i s t e n c y , 2 ) a c o r p o r a t e c o m m i t - m e n t t o p r o f e s s i o n a l p r i v a t e l a b e l p e r s o n n e l , a n d 3 ) a g o a l o f d e v e l o p i n g p r i v a t e l a b e l s i n t o d i f f e r e n t i a t e d b r a n d s . T h e " C o m p e t i t i v e R e s p o n s e " p h i l o s o p h y e n t a i l s p r o g r a m s , a s t h e n a m e i m p l i e s , p u t t o g e t h e r t o m a t c h o r m e e t r e t a i l e r s c o m p e t i t o r s p r i v a t e l a b e l p r o g r a m s . T h e s e p r o g r a m s u s u a l l y h a v e 1 ) a s h o r t - r u n l o w e s t - p r i c e o r i e n t a t i o n , 2 ) l i t t l e l o n g - r u n p l a n n i n g f o r f a c i l i t i e s o r p e r s o n n e l , a n d 3 ) i n c o n s i s t e n t s u p p l y a n d m e r c h a n d i s i n g p a t t e r n s . F i r m s w i t h d i f f e r e n t p h i l o s o p h i e s w i l l o f t e n h a v e b u y e r s w i t h d i f f e r e n t b u y i n g b e h a v i o r . T h e s e d i f f e r e n c e s a r e i m - p o r t a n t t o u n d e r s t a n d i n g t h e d y n a m i c o p e r a t i o n o f t h e p r o c e s s e d f r u i t a n d v e g e t a b l e m a r k e t s . T h e r e i s v e r y l i t t l e r e t a i l e r v e r t i c a l i n t e g r a t i o n i n t o p r o c e s s e d f r u i t a n d v e g e t a b l e p r o c e s s i n g . T h e a v a i l a b i l i t y o f c o m p e t i t i v e s u p p l i - e r s a n d t h e i n h e r e n t r i s k s i n c o m m o d i t y p r o c e s s i n g s e e m t o h a v e p r e - v e n t e d i n t e g r a t i o n . W h e r e e x t e n s i v e v e r t i c a l i n t g r a t i o n h a s t a k e n p l a c e , c o m m o d i t y u n c e r t a i n t y h a s b e e n c o n t r o l l e d . D u r i n g t h e p r i v a t e l a b e l i n t e r v i e w s , t h r e e v e r t i c a l i n t e g r a t i o n t r a p s w e r e d i s c o v e r e d . D e t a i l e d e x p l a n a t i o n s o f t h e 1 ) " C a p a c i t y U t i l i z a t i o n ” t r a p ; 2 ) " T r a n s - f e r P r i c e ” t r a p ; a n d 3 ) " P r e f e r e n t i a l T r e a t m e n t " t r a p w e r e g i v e n i n S e c t i o n 5 . 1 2 . 2 . D u r i n g t h e c o u r s e o f s t u d y i n g p r i v a t e l a b e l f r u i t a n d v e g e t a b l e p r o c u r e m e n t , s e v e r a l d i f f e r e n c e s i n S O P s u s e d t o b u y m a n u f a c t u r e d v e r s u s c i g d T o w v l F s f d d m m h f f o m a f h e i a r a a u a h r o a l r p m t r i t b s o e o c r n m v e o m o s i e e e m z c l z t k i y e x z o r a u e f e s e o l n i e . i a s u s a n s t a s p s h o r i n d t n s n t n A i E u l a n f b t t n f e r e r b o e p p p a o l v y t e F N S L a l a d d i r a t v F r s z i g e o e o e u O n c y c o c o h e l ( e e o t g r s t i d w p b f d e d e n b t e a y e n r p d t e l o r c i i l t e d i a i t a m s a i e f p a y h m u r u n u i v m t t i a s f r o p l n r r e a g c c i e v n g a l e f r i v a e e s r s t t f k r b t e l t i d e m a d e k s s s e o r t r d e o o v y l e g e l p p - a o i t p e z d t m a o s s h s t f s s r a e u r p l t h o o n y e e a e c i l i n b u i e i u f n s r s e i v g b n s c e v y l v c o l c v f a o e l a e h a n m s f u a s a i i e o e h a a s a e t v t i e l p o p n t n e k l e r e t r a i f r e s h t d r r p n e g s i o d e a e e s i p a i i o n i i c l o c c l c f g e f m l t t b o n f a i o a a t e a e h e a i l d o a p h h e e n m c n t b i n r s b , s b u r s r o a r e i b e e l o t s h u e m e n y s b r e d . n e n m e i b m l e s g l p s s y t g w o n i l i p e e m e : t e u a h r t a d h t t i n r r o a n n p r n r i v v l c c f s c o i t c p p o e n b o o e e o s t p F s o i r s r n m i c p h r w e r l r p n p t d i e o d u u c e u i v e n o a v a a u c v k t a b i i s s d s a a t u h z m y t c o c i f l i e o a e l o c q s t r d a i u l c c y a r s c n l t s r c e i u m e n l t a r t t e t e l g e k e r i i ) r d e g k s r s i o t s t e e d a t e e e u r v u w s ' o n s . n e e h a t g y m a c s t e g l n t r a r a e e g r p o l h e l h a e b m r r l i c e o r w c n e l i a u b l e l i n h d h e s a d e n e t u r d r a r i t e q o t o c k y t n a n t t c d t l w y c n g t u a l d s c a s a u e n a a b r s . p e q i l g i s t i h e i i t r a t i i e i a c n c . u l f A i r y d n e i k n h s o o i s i s i d p t a n t c n d i t o s h i e s f i e h d a r e n v e r e d . S o a i e v T s s e p n a r t d s . c f a c s s d n u g m n f t e r e h n t p e a r o p i p e i e g r e a c n k z r a m o p d o n i r a i o n e r d e w e s n t a n e a e o f d d t r o t m f f i u c o m l , r e u o o c c f p o f o t p . f c r a t u r t n t s h r t h e t s o s r h a i s u e h s m , t c e t e i u s l c e a F d e o f t h e h h u c h p s o e m i y l i e e r t i r e n e s n e f s n i r e i g i r e d a n s r . g . m o s h v p o e o l s . i u e n e a r b z m y l a n e o T n T p n r o t e s ( v p c f t e d n t B h o h , e l u a 5 p e o o t m i S . r p c s i c u s a s r e - s s ) . - s e m t e t s O 1 r a i e n o i r P 4 - e s o u y 5 9 8 d i f f e r e n t s t o r e s a s a r e c a n n e d g o o d s . 5 9 9 T h e s e d i f f e r e n c e s s u g g e s t t h a t f r o z e n f r u i t a n d v e g e t a b l e p r o d u c t s u n d e r g o s i g n i f i c a n t l y d i f f e r e n t v e r t i c a l c o o r d i n a t i o n p r o c e s s e s . B e f o r e t h e s e c a n b e e x p l a i n e d , f u r t h e r r e s e a r c h i s n e e d e d i n t o t h e p r o c u r e m e n t p r a c t i c e s o f i n s t i t u t i o n a l a n d f o o d m a n u f a c t u r e r b u y e r s . B e c a u s e o f t h e r e c e n t n o t o r i e t y , a s e c t i o n o n g e n e r i c o r " n o b r a n d ” p r o d u c t s w a s i n c l u d e d . H i s t o r i c a l l y g e n e r i c f r u i t a n d v e g e t a b l e p r o d u c t s h a v e a l w a y s b e e n s o l d i n g r o c e r y s t o r e s s i n c e s o m e s e c o n d l a b e l s , m o s t t h i r d l a b e l , a n d m a n y p a c k e r b r a n d s w e r e t h e s a m e t y p e s o f p r o d u c t s . N e v e r h a v e t h e s e p r o d u c t s r e c e i v e d a s m u c h p r o m o t i o n a l e f f o r t a s t h e y h a v e g o t t e n t h r o u g h r e t a i l e r s ' a t t e m p t s t o d i f f e r e n t i a t e t h e i r " n o b r a n d s . " A s a r e s u l t , s u c h e f f o r t s m a y a f f e c t c o n s u m e r p r e f e r e n c e s f o r p r i c e - q u a l i t y t r a d e - o f f s i n m a n y p r o d u c t s . H i g h i n f l a t i o n a n d f a l l i n g r e a l i n c o m e s c a n o n l y e n h a n c e t h e s e p r e f e r e n c e c h a n g e s . T h i s r e s e a r c h i n c l u d e d a d e t a i l e d d e s c r i p t i o n o f p r i v a t e l a b e l m a r k e t i n g o f c o m m o d i t y p r o d u c t s w h i c h l e a v e s o n e l a s t i n g i m p r e s s i o n s . I r r e s p e c t i v e o f a l l t h e f o r m a l o r g a n i z a t i o n a l s t r u c t u r e s a n d o p e r a t i o n a l p r o c e d u r e s i n t h e s y s t e m , t h e d i s t r i b u t o r l a b e l s y s t e m i s s t i l l a p e r - s o n a l b u s i n e s s . T h e a g g r e g a t e b e h a v i o r o f a l l p a r t i c i p a n t s f u n c t i o n i n g w i t h i n v a g u e s e t s o f u n w r i t t e n p r o c e d u r e s i s o n e f e a t u r e w h i c h g i v e s p r i v a t e l a b e l p r o c u r e m e n t a u n i q u e c h a r a c t e r . 8 . 5 F o o d R e t a i l e r M e r c h a n d i s i n g a n d B r a n d P r o d u c t M a r k e t i n g y S t a n d a r d O p e r a t i n g P r o c e d u r e s S u p p l i e r s i n d i c a t e d d u r i n g t h e i n t e r v i e w s t h e n e c e s s i t y t o u n d e r - s t a n d r e t a i l e r m e r c h a n d i s i n g a n d b r a n d m a n u f a c t u r e r m a r k e t i n g p r a c t i c e s i n o r d e r t o u n d e r s t a n d h o w r e t a i l e r b e h a v i o r a f f e c t s f o o d s y s t e m c o o r - d i n a t i o n a n d s t r u c t u r a l e v o l u t i o n . T h e f i n a l i n t e r v i e w s c o n c e n t r a t e d 6 0 0 o n m e r c h a n d i s i n g a n d m a r k e t i n g b e h a v i o r w h i c h w a s a u g m e n t e d b y t r a d e l i t e r a t u r e d a t a . A t h e o r e t i c a l p r e s e n t a t i o n d e p i c t i n g i n d i v i d u a l c o n s u m e r d e m a n d f o r i n d i v i d u a l f o o d i t e m s w a s a p r e l u d e t o e x p l a i n i n g m e r c h a n d i s i n g a n d m a r k e t i n g S O P s . C o n s u m e r s d o n o t r e s p o n d t o m a n y p r i c e c h a n g e s o n i n d i - v i d u a l g r o c e r y p r o d u c t s . S m a l l p r i c e c h a n g e s a t r e t a i l m a y n o t b e p e r - c e i v e d . E v e n a f t e r t h e c o n s u m e r r e c o g n i z e s a p r i c e c h a n g e , p u r c h a s i n g b e h a v i o r m a y n o t b e a l t e r e d b e c a u s e t h e s e a r c h c o s t t o f i n d a n e w p r o d u c t m a y e x c e e d t h e s a v i n g s f r o m t h e p r i c e c h a n g e . R e t a i l e r s ' m e r c h a n d i s i n g a c t i o n s h a v e t h e r o l e o f e l i m i n a t i n g p e r c e p t i o n t h r e s h o l d s a n d r e d u c i n g r e a c t i o n t h r e s h o l d s . I n t h e o r y , r e t a i l e r m e r c h a n d i s i n g s h i f t s t h e m a r k e t d e m a n d c u r v e e i t h e r u p o r d o w n a n d f a c i l i t a t e s i n c r e a s e d o r d e - c r e a s e d p r o d u c t m o v e m e n t t h e r e b y i n c r e a s i n g c y c l i c a l p r i c e m o v e m e n t a m p l i t u d e . T r a d e i n t e r v i e w s i n d i c a t e d t h e s e a r e p r e c i s e l y t h e e f f e c t s o f m e r - c h a n d i s i n g S O P s . S u p p l i e r s c o n s i s t e n t l y i n d i c a t e d t h a t t h e i r w h o l e s a l e p r i c e c h a n g e s d i d n o t b r i n g s u f f i c i e n t c o n s u m e r d e m a n d a d j u s t m e n t w i t h o u t r e t a i l e r m e r c h a n d i s i n g a c t i o n s . T h e c r i t i c a l c o n s t r a i n t f a c e d b y s u p - p l i e r s , e s p e c i a l l y p r i v a t e l a b e l a n d s m a l l b r a n d s u p p l i e r s , w a s g e t t i n g m e r c h a n d i s i n g a c t i o n s b y r e t a i l e r s . T w o g e n e r a l m e r c h a n d i s i n g r u l e s w e r e i d e n t i f i e d . F i r s t , r e t a i l e r s p r e f e r t o p u t h e a v i l y u s e d o r f a s t m o v i n g p r o d u c t s o n s p e c i a l . T h e s e p r o d u c t s h a v e t h e g r e a t e s t c o n s u m e r d r a w i n g p o W e r a n d a r e t h e r e f o r e m o r e e f f e c t i v e f o r t h e r e t a i l e r s i n i n c r e a s i n g s t o r e t r a f f i c . S e c o n d , m e r - c h a n d i s e r s p r e f e r t o p r o m o t e ( a t l e a s t i n a d v e r t i s e m e n t s ) b r a n d p r o d u c t s . B r a n d p r o d u c t s p r o j e c t a m o r e k n o w n v a l u e m a r k e t - w i d e a n d e n a b l e c o n s u m e r s t o c o m p a r e . P r o m o t i n g p r i v a t e l a b e l o n l y p r o j e c t s v a l u e t o t h e f i r m ' s 6 0 1 e x i s t i n g c u s t o m e r s . S l o w - m o v i n g p r i v a t e l a b e l i t e m s a r e t h u s p a r t i c u l a r b / d i s a d v a n t a g e d w h e n a t t e m p t i n g t o g a i n a c c e s s t o r e t a i l e r m e r c h a n d i s i n g p o w e r . S h e l f l o c a t i o n o f a p r o d u c t a n d t h e n u m b e r o f f a c i n g s i t i s g i v e n a r e s o m e o f t h e k e y m e r c h a n d i s i n g d e c i s i o n s a f f e c t i n g i t . F a c i n g s a n d l o c a t i o n a r e d e t e r m i n e d b y p r o d u c t m o v e m e n t . P r o d u c t s w i t h o u t p r o m o t i o n , i f t h e i r m o v e m e n t s l o w s , m a y g e t m o v e d t o p o o r l o c a t i o n s a n d / o r h a v e f e w e r f a c i n g s . W h e n t h a t h a p p e n s v o l u m e c a n d r o p f u r t h e r . W i t h o u t s o m e m a r k e t i n g p u s h , p r o d u c t s c a n e n t e r s e l f - d e s t r u c t i n g c y c l e s u n t i l t h e y a r e d r o p p e d f r o m t h e s h e l f e n t i r e l y . A d d i n g d i s p l a y s i g n s t o a p r o d u c t ' s s h e l f i n c r e a s e s m o v e m e n t . H o w - e v e r , t h e m o s t s i g n i f i c a n t m e r c h a n d i s i n g S O P s i s m o v i n g t h e p r o d u c t t o s p e c i a l e n d - a i s l e d i s p l a y s . T h e a d d i t i o n o f s p e c i a l p o i n t o f p u r c h a s e s i g n s a n d a d v e r t i s i n g c a n i n c r e a s e s a l e s e v e n f u r t h e r . T h e s e i n c r e a s e d s a l e s a r e t h e m a i n r e a s o n m a n u f a c t u r e r e s u a u a l l y i n c l u d e t h e s e t y p e s o f a c t i v i t i e s a s p a r t o f d e a l p e r f o r m a n c e c r i t e r i a . F o o d m a n u f a c t u r e r s g e n e r a l l y p l a n a n d e x e c u t e s t r a t e g i e s t o i n c r e a s e a n d / o r m a i n t a i n t h e i r p r o d u c t ' s m a r k e t s h a r e p o s i t i o n o v e r c o m p e t i t o r s ' p r o d u c t s . I n o r d e r t o a c h i e v e s a l e s g o a l s , t h e y h a v e t o g a i n a c c e s s t o t h e s a l e s p o w e r o f r e t a i l e r - c o n t r o l l e d m e r c h a n d i s i n g . T h e y d o t h i s b y t h e e l a b o r a t e p r i c e a n d p r o m o t i o n a c t i v i t y e x p l a i n e d i n C h a p t e r 4 . B y g i v i n g p r i c e c o n c e s s i o n s t o r e t a i l e r s i n r e t u r n f o r d i s p l a y a n d n e w s — p a p e r a d v e r t i s i n g s p a c e , m a n u f a c t u r e r s c a n i n c r e a s e t h e p r o d u c t ' s m o v e - m e n t . T h i s c o m b i n e d w i t h c o n s u m e r - d i r e c t e d a d v e r t i s i n g a n d c o u p o n s a s s u r e s r e t a i l e r c o m p l i a n c e . T h e v e r y l a r g e s t , m u l t i p l e p r o d u c t b r a n d m a n u f a c t u r e r s w i l l h a v e e l a b o r a t e m a r k e t i n g p l a n s s u b d i v i d e d b y m a r k e t r e g i o n s . T h e w h o l e 6 0 2 p r o c e s s b e c o m e s a g a m e w h e r e b y t r a d e a n d c o n s u m e r p r o m o t i o n a r e u s e d t o g e t r e t a i l e r b e h a v i o r a l r e s p o n s e s w h i c h w i l l e n a b l e t h a t f i r m t o b e t t e r i t s c o m p e t i t o r s . M a j o r f i r m s h a v e d e v e l o p e d e l a b o r a t e p r o m o t i o n m a t r i c e s w h i c h a r e b a s e d o n i m p l i c i t p r o d u c t m e r c h a n d i s i n g , a d v e r t i s i n g , a n d p r i c e p r o m o t i o n e l a s t i c i t i e s . F r o m t h e s e m a t r i c e s f i r m s m a k e d e c i s i o n s o n h o w b e s t t o a l l o c a t e t h e i r m a r k e t i n g a n d a d v e r t i s i n g d o l l a r s . I f a p r o d u c t i s u n f o r t u n a t e e n o u g h n o t t o h a v e f a v o r e d s t a t u s , i t w i l l l a n g u i s h f o r l a c k o f m a n u f a c t u r e r m a r k e t s u p p o r t . E x e c u t i n g t h e s e c o m p l e x s t r a t e g i e s i s d i f f i c u l t . T r a d e a n d c o n s u m e r p r o m o t i o n s m u s t b e p r e c i s e l y t i m e d a n d c o o r d i n a t e d . T o i m p l e m e n t m a r k e t - i n g p r o g r a m s , m a n u f a c t u r e r s h a v e d e v e l o p e d e x t e n s i v e f i e l d f o r c e s c o m - p o s e d o f b r o k e r s a n d / o r m a n u f a c t u r e r r e p r e s e n t a t i v e s w h o d o t h e m a n y l i t - t l e t a s k s n e c e s s a r y f o r e f f e c t i v e m a r k e t i n g . I n t h e p r o c e s s t h e y t r a n s - f e r l a b o r a n d i n f o r m a t i o n t o r e t a i l e r s . T h e r e s u l t i s t h a t t h o s e m a n u f a c t u r e r s w i t h e f f e c t i v e f i e l d f o r c e s g a i n d i f f e r e n t i a l a c c e s s a n d t r e a t m e n t f r o m m e r c h a n d i s e r s . P r o f e s s i o n a l , w e l l - c o o r d i n a t e d f i e l d r e - p r e s e n t a t i o n i s a n e c e s s a r y c o n d i t i o n f o r s u c c e s s i n g r o c e r y s e l l i n g . T h e m a r k e t i n g m a n a g e m e n t t a s k s o f m a n u f a c t u r e r s i n c r e a s e d r a m a t i c - a l l y w h e n p r o d u c t s a r e c o m m o d i t y b a s e d . V a r i a b l e s u p p l i e s w i l l f o r c e t h e m t o e x p a n d v a l u a b l e m a r k e t i n g r e s o u r c e s t o h a l p b a l a n c e d e m a n d w i t h s u p p l y c o n d i t i o n s . W i t h m a n u f a c t u r e d p r o d u c t s , a l l m a r k e t i n g r e s o u r c e s c a n b e u s e d f o r p l a y i n g t h e m a r k e t i n g s t r a t e g i e s b e s t s u i t e d f o r t h e b r a n d f i r m . C o n s e q u e n t l y , m a n u f a c t u r e d p r o d u c t s h a v e a h i g h e r r a t e o f r e t u r n . T h i s i s t h e b a s i c r e a s o n w h y m a j o r f r u i t a n d v e g e t a b l e m a n u f a c - t u r e r s s e e m t o b e s h i f t i n g a w a y f r o m c o m m o d i t y b a s e d i t e m s w h i c h i s a c c o m p l i s h e d e i t h e r b y d e v e l O p i n g o n l y h i g h - p r o c e s s e d n e w p r o d u c t s o r 6 0 3 b y d i s i n t e g r a t i n g t h e f i r m ' s m a r k e t i n g a n d p r o c e s s i n g f u n c t i o n s . S o m e m a j o r f i r m s a r e d o i n g b o t h . T h i s t r e n d c l e a r l y n e e d s f u r t h e r r e s e a r c h . T h e e x t e n t t o w h i c h d i s i n t e g r a t i o n h a s o c c u r r e d r e q u i r e s d o c u m e n t a t i o n a n d n e e d s t o b e e x p l a i n e d t o b o t h p r o d u c e r a n d c o n s u m e r g r o u p s . Q u e s t i o n s a r e r a i s e d a s t o w h e r e t h e s e m a r k e t i n g f i r m s w i l l o b t a i n p r o c e s s e d p r o d u c t s a n d w h a t i m p l i c a t i o n t h i s p r o c u r e m e n t p a t t e r n w i l l h a v e o n p r i v a t e l a b e l p r o - c e s s i n g s t r u c t u r e . T h i s f u t u r e r e s e a r c h c o u l d a l s o b e e x p a n d e d t o i n v e s t i g a t e t h i s t r e n d i n o t h e r c o m m o d i t y s u b s e c t o r s . G i v e n t h e i m p o r t a n c e o f m e r c h a n d i s i n g d e c i s i o n s t o p r o d u c t f l o w s t h r o u g h t h e s y s t e m , i t i s c l e a r w h y u n d e r s t a n d i n g t h e i n t e r n a l f u n c t i o n a l s t r u c t u r e o f f o o d d i s t r i b u t o r s i s c r i t i c a l t o u n d e r s t a n d i n g v e r t i c a l c o o r d i n a t i o n p r a c t i c e s . W h e n m e r c h a n d i s i n g a n d b u y i n g a r e s e p a r a t e d b y p e r s o n a n d / o r o r g a n i z a t i o n , c o o r d i n a t i n g p r o c u r e m e n t a n d m e r c h a n d i s i n g b e c o m e s m o r e d i f f i c u l t . B r a n d m a n u f a c t u r e r s ' f i e l d r e p r e s e n t a t i v e s b r i d g e t h a t c o o r d i n a t i o n g a p . P r i v a t e l a b e l s u p p l i e r s h a v e n o s u c h a b i l i t y ; t h e y c a n o n l y t r y t o c u r r y f a v o r f r o m t h o s e p r i v a t e l a b e l b u y e r s w h o c a n i n f l u e n c e r e t a i l m e r c h a n d i s e r s . T h e c o o r d i n a t i n g r o l e a s c r i b e d t o m e r c h a n d i s i n g i s b a s e d o n t r a d e i n t e r v i e w s a n d d a t a w h i c h i n d i c a t e h o w p o w e r f u l m e r c h a n d i s i n g S O P s a r e . B e t t e r a n d m o r e c o m p l e t e d a t a a n d e v i d e n c e a r e n e e d e d . A h i g h p r i o r i t y r e s e a r c h p r o j e c t w o u l d b e t o u s e d a t a c o m i n g f r o m t h e U P S s c a n n i n g s y s t e m s t o t e s t , d o c u m e n t , a n d p u b l i s h t h e s a l e s i m p a c t o f v a r i o u s ‘ m e r c h a n d i s i n g t e c h n i q u e s . O n l y t h i s k i n d o f e v i d e n c e c a n s u b s t a n t i a t e o r d i s m i s s m a n y o f t h e a r g u m e n t s m a d e i n t h i s r e s e a r c h . 6 0 4 8 . 6 C o o r d i n a t i o n a n d S t r u c t u r a l I m p a c t s a n d P o l i c y I m p l i c a t i o n s o f F o o d D i s t r i b u t o r P r o c u r e m e n t P r a c t i c e s T o t h i s p o i n t t h e b e h a v i o r o f s e v e r a l f o o d s y s t e m p a r t i c i p a n t s w e r e a n a l y z e d s e p a r a t e l y i n c l u d i n g f o o d c o n s u m e r s , r e t a i l m e r c h a n d i s e r s , b r a n d g r o c e r y b u y e r s , p r i v a t e l a b e l g r o c e r y b u y e r s , b r a n d g r o c e r y m a n u - f a c t u r e r s , a n d p r i v a t e l a b e l s e l l e r s . U n d e r s t a n d i n g t h e c o o r d i n a t i o n a n d s t r u c t u r a l i m p l i c a t i o n s o f t h e i r c o m p o s i t e b e h a v i o r r e q u i r e s t h a t t h e i r i n d i v i d u a l b e h a v i o r s b e l i n k e d w i t h d y n a m i c e v o l u t i o n a r y a n a l y s i s . T h e c o n c e p t u a l f r a m e w o r k d e v e l o p e d i n C h a p t e r 2 o f t h i s r e s e a r c h w a s u s e d t o f o l l o w t h e f l o w o f c o n t r o l a n d i n f o r m a t i o n t h r o u g h t h e f o o d s y s t e m . B o t h s i n g l e — y e a r a n d m u l t i p l e - y e a r s c e n a r i o s w e r e u s e d t o i s o - l a t e t h e l i k e l y s t r u c t u r a l i m p a c t s o f t h e c u r r e n t a r r a y o f p r o c u r e m e n t a n d m e r c h a n d i s i n g S O P s . B e c a u s e t h i s w a s a c o m p l e x u n d e r t a k i n g , s o m e o f t h e p o l i c y i m p l i c a t i o n s a s s o c i a t e d w i t h v a r i o u s a s p e c t s o f p a r t i c i p a n t s b e h a v i o r w e r e d i s c u s s e d c o n c u r r e n t l y w i t h t h e a n a l y s i s . F o o d r e t a i l e r s c o n t r o l m u c h o f t h e f o o d m e r c h a n d i s i n g , p r o c u r e m e n t a n d d i s t r i b u t i o n f u n c t i o n s . T h e l a t t e r f u n c t i o n ( t r a n s p o r t a t i o n , w a h h o u s i n g ) i s t h e o n l y o n e i n w h i c h t h e y m a i n t a i n a l m o s t c o m p l e t e c o n - t r o l . T h e y a b d i c a t e a g r e a t d e a l o f c o n t r o l o f m e r c h a n d i s i n g a n d s o m e c o n t r o l o f p r o c u r e m e n t t o l a r g e f o o d m a n u f a c t u r e r s . M a n u f a c t u r e r d e a l s a n d p r o m o t i o n s c o m p e n s a t e t h e r e t a i l s e c t o r f o r t h i s t r a n s f e r . F o o d d i s t r i b u t o r s a b d i c a t e t h i s p o w e r o n l y t o t h e l a r g e s t f o o d m a n u f a c t u r e r s w h o h a v e t h e f i n a n c i a l r e s o u r c e s t o a d v e r t i s e a n d a f f e c t c o n s u m e r s d i r e c t l y . S m a l l e r b r a n d m a n u f a c t u r e r s w i t h o u t a d v e r t i s i n g a n d e x t e n s i v e f i e l d r e p r e s e n t a t i o n a n d p r i v a t e l a b e l s u p p l i e r s a r e n o t a b l e t o m a n a g e m e r c h a n d i s i n g a n d p r o c u r e m e n t d e c i s i o n s t o t h e b e n e f i t o f t h e i r p r o d u c t s . 6 0 5 R e t a i l d i s t r i b u t o r s a l s o l a r g e l y c o n t r o l t h e f l o w o f d e m a n d i n f o r - m a t i o n t o t h e r e s t o f t h e f o o d s y s t e m . T h e a d v e n t o f t h e U P C s c a n n i n g t e c h n o l o g y w i l l d r a m a t i c a l l y i n c r e a s e t h e a m o u n t o f q u a l i t y o f d e m a n d i n f o r m a t i o n . D i s t r i b u t o r s , h o w e v e r , h a v e n o i n c e n t i v e t o t r a n s m i t d e m a n d o b s e r v a t i o n s . B r a n d m a n u f a c t u r e r s a r e a b l e t o o b t a i n i m p a c t e d d e m a n d i n f o r m a t i o n b y p u r c h a s i n g i t f r o m p r i v a t e i n f o r m a t i o n s e r v i c e s . N o c o m - p a r a b l e s e r v i c e e x i s t s f o r p r i v a t e l a b e l s u p p l i e r s . M o s t o f t h e d e m a n d i n f o r m a t i o n o b t a i n e d b y f r u i t a n d v e g e t a b l e p r o c e s s o r s i s t h r o u g h t h e b o o k i n g s y s t e m . T h e f l o w s o f c o n t r o l a n d i n f o r m a t i o n a r e i m p o r t a n t a s p e c t s o f v e r t i c a l c o o r d i n a t i o n . F o o d d i s t r i b u t o r s a r e i n a p i v o t a l p o s i t i o n t o a f f e c t c o o r d i n a t i o n . H o w e v e r t h e i r r e s p o n s e s t o t h e i n c e n t i v e s t h e y f a c t a l t e r c o o r d i n a t i o n f l o w s t o t h e r e s t o f t h e s y s t e m . M o s t i m p o r t - a n t l y , t h e i r m e r c h a n d i s e r s h a v e i n c e n t i v e s n o t t o a l t e r t h e i r b e h a v i o r t o h e l p m a t c h d e m a n d w i t h s u p p l y c o n t i n g e n c i e s ; a n d t h e i r b u y e r s h a v e i n c e n t i v e s n o t t o r e l e a s e d e m a n d i n f o r m a t i o n a n d p e r h a p s t o t r a n s m i t f a u l t y d e m a n d i n f o r m a t i o n . G i v e n t h i s v e r t i c a l c o o r d i n a t i o n b e h a v i o r a l p a t t e r n , c e r t a i n p r o - d u c t s a n d f i r m s a r e a f f e c t e d d i f f e r e n t l y . I f c o n s u m e r s f a c e n e a r l y t o t a l l y I O B I B S t h d e m a n d S C h e d U l e s f o r i n d i v i d u a l p r o d u c t s , a p p r o p r i a t e m e r c h a n d i s i n g a c t i o n s m u s t b e t a k e n b y f o o d r e t a i l e r s . T h e s e a r e t h e c o n d i t i o n s u n d e r w h i c h s u p e r m a r k e t p r o d u c t s m u s t o p e r a t e ; i n c l u d i n g c o m m o d i t y - b a s e d p r o c e s s e d f r u i t a n d v e g e t a b l e i t e m s . A s s u m i n g t h a t t h e r e a r e o n l y f i v e a c t i v e f o o d s y s t e m p a r t i c i p a n t s ( n a t i o n a l b r a n d s e l l e r s , a b o v e a v e r a g e a n d a v e r a g e p r i v a t e l a b e l s u p p l i - e r s , a b o v e a v e r a g e a n d a v e r a g e p r i v a t e l a b e l b u y e r s ) a n d t h a t b r a n d a n d p r i v a t e l a b e l r e t a i l p r i c i n g a r e d i r e c t l y l i n k e d , s c e n a r i o s d e p i c t i n g 6 0 6 w h a t h a p p e n s t o m a j o r c a n n e d f r u i t a n d v e g e t a b l e p r o d u c t s u n d e r v a r i o u s o n e y e a r s u p p l y c o n d i t i o n s w e r e c o n s t r u c t e d . T h e s e r e s u l t s w e r e t h e n e x p a n d e d o v e r s e v e r a l y e a r p e r i o d s t o h y p o t h e s i z e a b o u t t h e l i k e l y i m p a c t o f c u r r e n t c o o r d i n a t i o n p r a c t i c e s o n v a r i o u s c o m m o d i t i e s a n d f i r m s . S o m e o f t h e m o r e s i g n i f i c a n t c o n c l u s i o n s i n c l u d e t h e f o l l o w i n g . B r a n d a n d p r i v a t e l a b e l p r i c i n g a r e l i n k e d a t r e t a i l . T h e r e f o r e h i s t o r i c a l l y b r a n d m a n u f a c t u r e s ' m a r k e t i n g s t r a t e g i e s d e s i g n e d t o b a l a n c e t h e i r i n t e r n a l s u p p l y s i t u a t i o n s h a v e h a d t h e e f f e c t o f h e l p i n g t h e p r i - v a t e l a b e l s e c t o r b a l a n c e i t s i n v e n t o r i e s . H o w e v e r w h e n t h e b r a n d m a n u - f a c t u r e r s u s e s p o t s a l e s a n d p u r c h a s e s t o b a l a n c e i n v e n t o r i e s , o r i f t h e y d i s i n t e g r a t e f r o m p r o c e s s i n g , t h e i r c o o r d i n a t i n g m a r k e t i n g b e h a v i o r i s l o s t t o c o m m o d i t y s u b s e c t o r s . T h e e n t i r e b u r d e n t h e n f a l l s o n t h e p r i - v a t e l a b e l s e c t o r . W i t h o u t a c c e s s t o m e r c h a n d i s i n g p o w e r , p r i v a t e l a b e l s u p p l i e r s m u s t b i d a g a i n s t o n e a n o t h e r t h r o u g h l o w e r p r i c e s f o r r e t a i l b u y e r s a t t e n t i o n . T y p i c a l l y i n s u f f i c i e n t m e r c h a n d i s i n g a c t i o n i s f o r t h c o m i n g . I n l o n g c r o p y e a r s , i n v e n t o r y o f p r o c e s s e d p r o d u c t b a c k s u p w i t h p r i v a t e l a b e l s u p p l i e r s h a v i n g t o b e a r t h e c o s t s . I n s h o r t y e a r s , s u p p l i e s a r e d e p l e t e d t o o q u i c k l y a n d r e t a i l p r i c e s a r e h i g h e r t h a n e c o n o m i c a l l y n e c e s s a r y . O v e r t i m e , t h e c o n s e q u e n c e s c a n b e c o m e w o r s e . I f p r i c e s a r e f o r c e d b e l o w t h o s e j u s t i f i e d w i t h c o o r d i n a t e d m e r c h a n d i s i n g b e h a v i o r , p r o d u c e r s o f b o t h a n n u a l a n d p e r e n n i a l c r o p s w i l l d i s i n v e s t . T h e t o t a l d i s i n v e s t - m e n t m a y b e g r e a t e r t h a n t h a t j u s t i f i e d b y l o n g e r r u n c o s t a n d d e m a n d c o n d i t i o n s . C o n v e r s e l y , i f p r i c e s a r e r u n e x t r e m e l y h i g h f o r s e v e r a l y e a r s , c o n s u m e r s w i l l s h i f t t o a l t e r n a t i v e p r o d u c t s a n d m a r k e t w i l l s h r i n k . P r o d u c e r s m i g h t i n c r e a s e i n v e s t m e n t d r a m a t i c a l l y . I n s e v e r a l y e a r s , e x c e s s s u p p l i e s w i l l a r i s e a n d t h e c y c l e c a n s t a r t a g a i n . 6 0 7 T h e s e c o m m o d i t y c y c l e s w h e n c o m b i n e d w i t h r e t a i l e r m e r c h a n d i s i n g a n d p r o c u r e m e n t S O P S c a n s e r i o u s l y t h r e a t e n t h e s u r v i v a l o f p r o d u c t s i n g r o c e r y d i s t r i b u t i o n . M a j o r f r u i t a n d v e g e t a b l e i t e m s , i f t h e i r p r i c e s a r e r a t c h e t t e d u p o v e r t i m e , c a n l o s e m a j o r i t e m s t a t u s . W h e n t h i s h a p p e n s c o n c u r r e n t l y w i t h b r a n d m a n u f a c t u r e r d i s i n t e g r a t i o n , t h e c o n - s e q u e n c e s c a n b e s e r i o u s . S o m e o f t h e m o r e m i n o r c o m m o d i t y i t e m s , o n c e c a u g h t i n t h e d e f i c i t m e r c h a n d i s i n g c y c l e , a r e a c t u a l l y i n d a n g e r o f l o s i n g t h e i r s h e l f S p a c e a l t o g e t h e r . C o n t e m p o r a r y p r o c u r e m e n t p r a c t i c e s c a n c l e a r l y p r o d u c e p o o r e c o n o m i c p e r f o r m a n c e . P r o d u c t s w h i c h c o u l d b e p r o d u c e d a t p r i c e s c o n s u m e r s a r e w i l l i n g t o p a y a r e n o t a v a i l a b l e . P r o d u c e r s h a v e r e s p o n d e d r a t i o n a l l y t o e c o n o m i c i n c e n t i v e s a n d o v e r t i m e t h e p r o d u c t s h a v e f a l l e n f r o m c o n s u m e r s ' c o n s c i o u s p r e f e r e n c e p a t t e r n s . T h e r e s u l t i s o f t e n p a i n f u l r e s o u r c e r e l o c a t i o n s u c h a s b e t w e e n c o m m o d i t i e s a n d g e o g r a p h i c p r o d u c i n g r e g i o n s w h i c h w o u l d h a v e b e e n a v o i d e d u n d e r d i f f e r e n t c o o r d i n a t i o n c o n d i t i o n s . I n f l e x i b l e m e r c h a n d i s i n g l e a d s t o v a r i a b l e i n c o m e s f o r g r o w e r s w h i c h i s p r o p o r t i o n a t e l y m o r e s i g n i f i c a n t f o r p e r e n n i a l f r u i t c r o p s a n d a n n u a l v e g e t a b l e c r o p s w h i c h r e q u i r e S p e c i a l i z e d i n v e s t m e n t . G r o w e r b a r g a i n i n g , m a r k e t i n g o r d e r s , a n d t h e m o v e t o w a r d g r o w e r - o w n e d p r o c e s s i n g c o o p e r a t i v e s a r e i n s t i t u t i o n a l r e s p o n s e s t o c u r r e n t c o o r d i n a t i o n c o n s e - q u e n c e s w h i c h m a y i m p r o v e v e r t i c a l c o o r d i n a t i o n p e r f o r m a n c e . T h e c o m p o s i t e e f f e c t s o f c u r r e n t c o o r d i n a t i o n p r a c t i c e s i s t o l o w e r t h e l o n g e r t e r m r a t e o f r e t u r n t o p r o c e s s i n g f r u i t a n d v e g e t a b l e p r o d u c t s . T h e s t r u c t u r a l d i r e c t i o n s a r e c l e a r . B r a n d m a n u f a c t u r e r s a r e s h i f t i n g a w a y f r o m t h e s e r e l a t i v e l y l e s s p r o c e s s e d f o o d p r o d u c t s a n d t o w a r d m o r e h i g h l y p r o c e s s e d m a n u f a c t u r e d f o o d s . T h e b r a n d f i r m s c o n t i n u i n g t o s e l l C 0 1 8 X 6 0 8 c o m m o d i t y - b a s e d p r o d u c t s w i l l m o s t l i k e l y p u r c h a s e t h e s e p r o d u c t s f r o m e x i s t i n g p r i v a t e l a b e l p r o c e s s o r s . P r i v a t e l a b e l p r o p r i e t a r y p r o c e s s o r s a r e a l s o r e c o g n i z i n g t h e l o n g e r t e r m m a r k e t p r o s p e c t s . T h e y a r e e i t h e r e x i t i n g t h e i n d u s t r y o r s e l l i n g t h e i r e q u i p m e n t t o p r o c e s s i n g c o o p e r a - t i v e s . O n l y c o o p e r a t i v e s a p p e a r t o b e w i l l i n g a n d a b l e t o a c c e p t c u r r e n t r a t e s o f r e t u r n . T h e d y n a m i c c o n v e r s i o n t o c o o p e r a t i v e f r u i t a n d v e g e t a b l e p r o c e s s i n g s e e m s m o r e c e r t a i n i n t h e f u t u r e . C l e a r l y t h e l o n g - r u n e c o n o m i c r e t u r n s i n a n a l l c o o p e r a t i v e i n d u s t r y w i l l h a v e t o a d e q u a t e l y c o m p e n s a t e t h e r e s o u r c e s i n v e s t e d . H o w e v e r t h e b a s i c s h i f t i n g o f r i s k a n d a s s i g n m e n t p r o b l e m s h a v e n o t b e e n s o l v e d . A d d r e s s i n g t h e s e p r o b l e m s r e q u i r e s 1 ) s o m e s o r t o f s u p p l y p l a n n i n g i n s t i t u t i o n ( s ) w h i c h i s l o n g - r u n o r i e n t e d a n d 2 ) m e t h o d s f o r e f f e c t i v e l y g e n e r a t i n g t r a n s f e r p r i c e s b e t w e e n g r o w e r s a n d t h e i r p r o c e s s i n g f a c i l i t i e s . R e s e a r c h o n b o t h o f t h e s e p r o b l e m s i s n e e d e d . T h e d y n a m i c e v o l u t i o n o f t h e c o m m o d i t y s u b s e c t o r s s u g g e s t s t h a t m a r k e t i n g o r d e r s a n d g r o w e r b a r g a i n i n g b e e v a l u a t e d i n a b r o a d e r c o n t e x t t h a n t h e i r i m p a c t s o n s h o r t - r u n p r i c i n g i s s u e s . B o t h i n s t i t u t i o n s h a v e s o m e u s e i n d a m p e n i n g c o m m o d i t y s u p p l y v a r i a t i o n s w h i c h s e e m t o b e t h e d r i v i n g f o r c e i n s u b s e c t o r e v o l u t i o n a r y c h a n g e . P r o p o s e d e x c l u s i v e a g e n c y b a r g a i n i n g a n d m a r k e t s f o r f o r w a r d d e l i v e r a b l e c o n t r a c t s w o u l d g o e v e n f u r t h e r i n a l t e r i n g t h e e v o l u t i o n a r y s t r u c t u r e . P r o d u c e r - s p o n s o r e d g e n e r i c a d v e r t i s i n g p r o g r a m s c o u l d , i f p r o p e r l y i m p l e m e n t e d , h e l p i n f l u e n c e r e t a i l e r m e r c h a n d i s i n g d e c i s i o n s . I t m u s t b e r e m e m b e r e d t h a t a l l o f t h e a b o v e a r e p a r t i a l a n a l y s e s a n d o n l y d e a l w i t h c o o r d i n a t i o n i n t h e r e t a i l m a r k e t s y s t e m . T o h a v e a c o m p l e t e u n d e r s t a n d i n g r e q u i r e s S i m i l a r r e s e a r c h e f f o r t s o f f o o d m a r k e t s 6 0 9 i n 1 ) i n s t i t u t i o n a l p r o c u r e m e n t S O P S a n d 2 ) i n d u s t r i a l p r o c u r e m e n t S O P S . B o t h t h e s e s e g m e n t s m a k e c r i t i c a l m e n u / p r o d u c t l i n e d e c i s i o n s w h i c h d r a m a t i c a l l y a f f e c t d e m a n d f o r s o m e f o o d p r o d u c t s . H o w t h e s e f i r m s r e s p o n d t o c o m m o d i t y u n c e r t a i n t y i s a l s o i m p o r t a n t . T h e y c o u l d e i t h e r n o t a f f e c t , d a m p e n , o r a c c e n t u a t e t h e c o o r d i n a t i o n c o n s e q u e n c e s o f r e - t a i l e r S O P S . W h e n a l l o f t h e s e c o m p o n e n t s a r e u n d e r s t o o d , p e r h a p s s y s t e m s m o d e l i n g t o o l s c o u l d b e a p p l i e d i n a n a t t e m p t t o q u a n t i f y s o m e o f t h e r e l a t i o n s h i p s p o s t u l a t e d i n t h i s r e s e a r c h . F o o d d i s t r i b u t o r p r o c u r e m e n t p r a c t i c e s d i r e c t l y a f f e c t b r a n d m a n u - f a c t u r i n g i n d u s t r y s t r u c t u r e . T h i s o c c u r s p r i m a r i l y b e c a u s e o f t h e d i f - f e r e n t i a l e f f e c t s p r o c u r e m e n t S O P S h a v e o n d i f f e r e n t t y p e s o f m a n u f a c t u r e r s . W h e n m a n u f a c t u r e r s a r e c l a s s i f i e d a s 1 ) f i r s t t i e r f i r m s w h i c h h a v e a c c e s s t o s i g n i f i c a n t a m o u n t s o f d i r e c t c o n s u m e r a d v e r t i s i n g a n d 2 ) s e c o n d t i e r m a n u f a c t u r e r s w h i c h a t t e m p t t o g e t d i s t r i b u t o r s t o h e l p m a r k e t t h e i r p r o d u c t s ; t h e s e d i f f e r e n t i m p a c t s a r e c l e a r . F i r s t t i e r m a n u f a c t u r e r s c a n , t h r o u g h S p e c i a l i z e d k n o w l e d g e a n d a d e q u a t e f i n a n - c i a l r e s o u r c e s , e f f e c t i v e l y m a n i p u l a t e t h e r e t a i l e r p r o c u r e m e n t p r o c e s s s o a s t o g i v e t h e i r p r o d u c t s g u a r a n t e e d r e t a i l d i s t r i b u t i o n . B u y e r s ' S O P S p u s h s e c o n d t i e r f i r m s ' m a r k e t i n g m o n i e s t o w a r d d i s t r i b u t o r s a n d a w a y f r o m c o n s u m e r a d v e r t i s i n g . S e c o n d t i e r m a n u f a c t u r e r s a r e p r e c l u d e d f r o m b e c o m i n g f i r s t t i e r f i r m s b e c a u s e t h e y a r e f i n a n c i a l l y f o r e c l o s e d f r o m g a i n i n g e f f e c t i v e c o n s u m e r a d v e r t i s i n g e x p o s u r e . O v e r t i m e s e c o n d t i e r f i r m s e i t h e r m e r g e w i t h f i r s t t i e r c o m p a n i e s , r e v e r t t o p r i v a t e l a b e l p r o c e s s i n g , o r g o o u t o f b u s i n e s s . S o s i g n i f i c a n t a r e t h e d i f f e r - e n c e s b e t w e e n f i r s t a n d s e c o n d t i e r f i r m s t h a t m o s t b u y e r s i n t e r v i e w e d i n d i c a t e d t h a t t h e y s a w f e w , i f a n y , n e w e n t r a n t s i n t o n a t i o n a l d i s t r i b u - t i o n o f b r a n d g r o c e r y p r o d u c t s . 6 1 0 T h i s a n a l y s i s s e e m s t o s u g g e s t t h a t s u c c e s s f u l e n t r y i n t o b r a n d g r o c e r y m a n u f a c t u r i n g i s e s s e n t i a l l y b l o c k a d e d . T h e c r i t i c a l v a r i a b l e i n b r a n d f o o d d i s t r i b u t i o n s e e m s t o b e m a r k e t s h a r e c o m m a n d e d b y a p r o - d u c t . B r a n d m a r k e t i n g e x p e r t i s e ( c o n s u m e r a d v e r t i s i n g a n d f i e l d r e p r e - s e n t a t i o n m a n a g e m e n t ) i s r e a d i l y t r a n s f e r a b l e o v e r m o s t g r o c e r y p r o d u c t s . T h e o n l y p o t e n t i a l e n t r a n t s t o n a t i o n a l g r o c e r y d i s t r i b u t i o n a r e i n d e - p e n d e n t f i r m s w i t h h i g h r e g i o n a l m a r k e t S h a r e s i n s p e c i f i c g r o c e r y c a t e g o r i e s . E x i s t i n g m e r g e r p o l i c y d e s i g n e d f o r h o r i z o n t a l a n d v e r t i c a l m e r g e r s i s i n a d e q u a t e t o p r e v e n t c o n g l o m e r a t e a c q u i s i t i o n o f t h e s e m o s t l i k e l y e n t r a n t s i n t o s u c c e s s f u l b r a n d m a r k e t i n g . I f t h e p u b l i c i S c o n c e r n e d a b o u t c o n t i n u e d c o m p e t i t i o n i n f o o d m a n u f a c t u r i n g , l e g i s l a t i o n l i m i t i n g l e a d i n g f i r m a c q u i s i t i o n s o f h i g h m a r k e t S h a r e r e g i o n a l f i r m s i s c r i t i c a l . B e c a u s e o f t r a n s p o r t a t i o n a n d i n v e n t o r y c o s t t r a d e — o f f s , p r i v a t e l a b e l b u y e r s p r e f e r m u l t i p l e p r o d u c t f i r m s . T h e s e , o f c o u r s e , t e n d t o b e t h e l a r g e s t p r i v a t e l a b e l s u p p l i e r s . S m a l l f i r m s m u s t e i t h e r p r o c e s s p r i c e - c o m p e t i t i v e m a j o r i t e m s o r b e w i l l i n g t o g o i n t o s t o r a g e - i n - t r a n s i t p r o g r a m s . B o t h o f t h e s e o p t i o n s a r e d i s a d v a n t a g e o u s o v e r t h e l o n g e r r u n . P r o c u r e m e n t S O P S i n t e r f a c e w i t h p o l i c y i s s u e s a l s o . O n e b a s i c p o l i c y e r r o r i s t o a s s u m e t h a t a l l f i r m s i n a p r o c e s s i n g i n d u s t r y a r e h o m o g e n e o u s . F i r s t a n d s e c o n d t i e r m a n u f a c t u r e r s d e m o n s t r a t e t h a t f a l l a c y . P o l i c y m a k e r s m u s t a l s o r e c o g n i z e t h e d i c h o t o m o u s n a t u r e o f g r o c e r y d i s t r i b u t i o n . N o t r e c o g n i z i n g t h e d i f f e r e n c e b e t w e e n p r i v a t e l a b e l a n d b r a n d g r o c e r y p r o d u c t s l e a d s t o p o l i c y r e c o m m e n d a t i o n s w h i c h c a n b e v e r y h a r m f u l t o t h e p r i v a t e l a b e l s e c t o r . S o u r c e a n d n u t r i t i o n l a b e l i n g p r o p o s a l s a r e t w o s u c h p r o p o s a l s . F a i l u r e b y p o l i c y m a k e r s t o 6 1 1 r e c o g n i z e d i f f e r e n c e s b e t e e n b r a n d a n d p r i v a t e l a b e l p r o d u c e r s ' a b i l i t y t o a d a p t t o a n d e c o n o m i c a l l y i n c o r p o r a t e p o l i c y p r o p o s a l s c o u l d l e a d t o t h e e l i m i n a t i o n o f t h e e f f e c t i v e n e s s o f t h e p r i v a t e l a b e l p r o d u c t s y s t e m . L a r g e b r a n d m a n u f a c t u r e r s a n d f o o d d i s t r i b u t o r s e n j o y a c o u n t e r - v a i l i n g p o w e r r e l a t i o n s h i p . P u b l i c p o l i c y w h i c h s i g n i f i c a n t l y i n f l u e n c e s e i t h e r s e g m e n t s ' s o u r c e s o f p o w e r w i l l c o n v e r s e l y i n f l u e n c e t h e b a r g a i n - i n g p o w e r o f t h e o t h e r s e g m e n t . B a n n i n g t e l e v i s i o n a d v e r t i s i n g , f o r e x a m p l e , w o u l d g r e a t l y e n h a n c e t h e p o w e r o f l a r g e f o o d d i s t r i b u t o r s a t t h e e x p e n s e o f b r a n d m a n u f a c t u r e r s . P u b l i c p o l i c y i n v e r t i c a l s y s t e m s r e q u i r e s a r e c o g n i t i o n t h a t n e t c h a n g e s i n s y s t e m p e r f o r m a n c e i s w h a t i s c r i t i c a l . T h i s r e c o g n i t i o n n e e d s a l s o t o b e c a r r i e d o v e r i n t o f o o d s y s t e m p o l i c y r e s e a r c h . T r a d i t i o n a l i n d u s t r i a l o r g a n i z a t i o n r e s e a r c h o f t e n b a s e d o n h o m o g e n e i t y a n d n o n d i c h o t o m o u s a s s u m p t i o n s c a n l e a d t o i n c o m - p l e t e a n d m i s l e a d i n g c o n c l u s i o n s u n l e s s v e r t i c a l b e h a v i o r a l r e l a t i o n s h i p s a r e a d d r e s s e d . B y t h e q u a l i t a t i v e n a t u r e o f t h i s r e s e a r c h , m a n y r e l a t i o n s h i p s b e t w e e n b e h a v i o r a l v a r i a b l e s a n d s t r u c t u r a l a n d p e r f o r m a n c e c o n d i t i o n s w e r e i n f e r r e d . E m p i r i c a l v e r i f i c a t i o n w a s n o t p o s s i b l e b e c a u s e , f o r t h e m o s t p a r t , n e c e s s a r y d a t a o n l y e x i s t i n p r i v a t e i n s t i t u t i o n s a n d t h e r e f o r e w e r e n o t r e a d i l y a v a i l a b l e t o t h e r e s e a r c h e r . A t t e m p t i n g t o e m p i r i c a l l y e x a m i n e s o m e o f t h e m o s t b a s i c d y n a m i c i m p l i c a t i o n s o f p r o - c u r e m e n t m e r c h a n d i s i n g p r a c t i c e s i s c l e a r l y a h i g h p r i o r i t y r e s e a r c h e n d e a v o r . C o m m u n i c a t i n g t h e s e b e h a v i o r a l r e l a t i o n s h i p s i s a l s o a n i m p o r t a n t t a s k . T h i s r e s e a r c h w o u l d s e e m t o b e f e r t i l e g r o u n d f o r f o o d d i s t r i b u - t i o n s y s t e m S i m u l a t i o n m o d e l e r s . I n c o r p o r a t i n g t h e r e t a i l - m a n u f a c t u r e r 6 1 2 p r i c i n g p r o c e s s i n t o c u r r e n t f o o d p r i c i n g a n d m a r g i n c a l c u l a t i o n s s h o u l d i n c r e a s e b o t h t h e i r e x p l a n a t o r y a n d p r e d i c t i v e a b i l i t i e s . I n a d d i t i o n , i t i s v i t a l t h a t t h e s e b e h a v i o r a l r e l a t i o n s h i p s g e t i n c o r p o r a t e d i n t o t h e p l e t h e r a o f p o l i c y p o r p o s a l s t o r e g u l a t e t h e o u t p u t ( f o o d l a b e l i n g i s s u e s , f o o d s a f e t y i s s u e s , e t c . ) o f t h e f o o d s y s t e m . » 8 . 7 E p i l o g u e I f t h e r e i s o n e f a c t o r t h a t b e c a m e c l e a r d u r i n g t h e c o u r s e o f t h i s r e s e a r c h , i t i s t h a t t h e m o d e r n f o o d s y s t e m w i l l n o t e q u i t a b l y i n c o r p o r - a t e t h e n e e d s o f t h e u n c e r t a i n t y - f i l l e d a g r i c u l t u r a l c o m m o d i t y s u b s e c t o r s . O n e c o u l d r e a s o n a b l y e x p e c t t h e f o o d s y s t e m t o r e s p o n d t o a g r i c u l t u r a l c o m m o d i t i e s w h e n t h e i r r e l a t i v e s h a r e o f t h e f o o d d o l l a r w a s l a r g e . H o w e v e r , a s t h e m a r k e t i n g s y s t e m h a s g r o w n t o t h e p o i n t w h e r e i t t o t a l l y d o m i n a t e s t h e p r o p o r t i o n o f t h e c o n s u m e r s ' d o l l a r s s p e n t o n f o o d , o n e c a n n o t r e a s o n a b l y e x p e c t t h e s y s t e m t o a d j u s t t o t h e n e e d s o f c o m m o d i t y g r o w e r s a n d t h e e c o n o m i c c o n d i t i o n s o f f a r m c o m m o d i t i e s . R a t h e r , t h e p o w e r f u l f o o d m a n u f a c t u r e r s a n d g r o c e r y d i s t r i b u t o r s w i l l s e l e c t a w a y f r o m c o m m o d i t y - b a s e d f o o d p r o d u c t s . F r o m a p o l i c y p e r s p e c t i v e , i t m i g h t b e r e a s o n a b l e t o r e q u i r e t h e f o o d s y s t e m t o a d j u s t t o c o m m o d i t y s u b s e c t o r s w h e r e t h e r a w p r o d u c t v a l u e o f t h e f o o d i t e m i s f a i r l y h i g h . T h u s , i n s t i t u t i o n a l i n n o v a t i o n s w h i c h r e q u i r e r e t a i l e r s , d i s t r i b u t o r s , a n d p r o c e s s o r s t o r e s p o n d t o p r i c e - q u a n t i t y c y c l e s i n b e e f , f r e s h v e g e t a b l e s , e t c . , w o u l d b e a p p r o p r i a t e p o l i c y . H o w e v e r , i n p r o c e s s e d f r u i t a n d v e g e t a b l e p r o d u c t s , t h e r a w p r o d u c t ' s s h a r e o f t h e p r o d u c t ' s v a l u e w i l l d e c l i n e e v e n f u r t h e r . T h u s , r e q u i r i n g 8 0 p e r c e n t o f t h e f o o d s y s t e m t o a d j u s t t o a c c o m m o d a t e t h e r e m a i n i n g 2 0 p e r c e n t m i g h w e l l p r o b a b l y p r o d u c e m o r e s y s t e m c o s t s t h a n 6 1 3 b e n e f i t s . I n c o n c l u s i o n , i t w o u l d s e e m t h a n t h a t t h e s a l v a t i o n o f m a n y c o m m o d i t y - b a s e d a g r i c u l t u r a l s u b s e c t o r s i n c l u d e s p o l i c i e s a n d i n s t i t u - t i o n s w h i c h s t a b i l i z e r a w p r o d u c t s u p p l i e s a n d d e v e l o p p r o d u c t s w h i c h f u l f i l l t h e e x a c t i n g r e q u i r e m e n t s o f m o d e r n f o o d m a r k e t e r s . A t t e m p t s t o f o r c e , v i a p u b l i c p o l i c y , t h e b u l k o f t h e f o o d s y s t e m t o a d j u s t t o c o m m o d i t y s u b s e c t o r n e e d s w i l l p r o b a b l y j u s t a c c e l e r a t e t h e s y s t e m ' s f l i g h t f r o m c o m m o d i t i e s . L I S T O F R E F E R E N C E S L I S T O F R E F E R E N C E S A . C . N i e l s e n C o . " E a r l y I n t e l l i g e n c e S y s t e m . " P r o g r e s s i v e G r o c e r , O c t o b e r 1 9 7 8 , p . 7 2 . A l c h i a n , A r m e n A . , a n d D e m s e t z , H a r o l d . " P r o d u c t i o n , I n f o r m a t i o n C o s t s , a n d E c o n o m i c O r g a n i z a t i o n . " A m e r i c a n E c o n o m i c R e v i e w . D e c e m b e r l 9 7 2 : 7 7 7 - 9 5 . A m e r i c a n I n s t i t u t e o f F o o d D i s t r i b u t i o n . W e e k l n y o o d D i g e s t , A p r i l l 5 , l 9 7 8 , p . 5 . A r r o w , K e n n e t h J . " L i m i t e d K n o w l e d g e a n d E c o n o m i c A n a l y s i s . " A m e r i c a n E c o n o m i c R e v i e w . M a r c h l 9 7 4 : l - l O . B a r t l e t t , R a n d a l l . E c o n o m i c F o u n d a t i o n s o f P o l i t i c a l P o w e r . N e w Y o r k : T h e F r e e P r e s s , l 9 7 3 . B o l d i n g , K e n n e t h E . " T h e E c o n o m i c s o f K n o w l e d g e a n d t h e K n o w l e d g e o f E c o n o m i c s . " A m e r i c a n E c o n o m i c R e v i e w . M a y l 9 6 6 : l - l 3 . B o r d e n , N e i l H . A c c e p t a n c e o f N e w F o o d P r o d u c t s b y S u p e r m a r k e t s . B o s t o n : H a r v a r d U n i v e r s i t y G r a d u a t e S c h o o l o f B u s i n e s s A d m i n i s t r a t i o n , l 9 6 8 . “ B r a n d P o w e r S t u d y . " P r o g r e s s i v e G r o c e r , J a n u a r y I 9 7 7 , p p . 4 3 - 5 5 . B o y n t o n , R o b e r t 0 . " P e r f o r m a n c e o f t h e U . S . D a i r y S u b s e c t o r a s A f f e c t e d b y t h e V e r t i c a l C o o r d i n a t i o n P r o c e s s e s b e t w e e n C o o p e r a t i v e s a n d P r o p r i e t a r y H a n d l e r s . " P h D d i s s e r t a t i o n , M i c h i g a n S t a t e U n i v e r s i t y , 1 9 7 8 . C a m p b e l l , G e r a l d R . , a n d H a y e n g a , M a r v i n L . P r o c u r e m e n t C o n t r a c t i n g a n d S o w L e a d i n g i n H o g - P o r k S u b s e c t o r . E a s t L a n s i n g , M i c h i g a n : M i c h i g a n S t a t e U n i v e r s i t y , D e p a r t m e n t o f A g r i c u l t u r a l E c o n o m i c s , l 9 7 3 . C a n n e d F o o d P a c k S t a t i s t i c s l 9 7 6 4 7 7 . N a t i o n a l C a n n e r s A s s o c i a t i o n . W a s h i n g t o n : D . C . , l 9 7 8 . " T h e C a s e f o r H a r d - N o s e d S e l e c t i o n . " C h a i n S t o r e A g e , M a y l 9 6 8 , p p . 6 8 - 7 0 . " C h a i n s S p e a k O u t f o r t h e B u y e r - M e r c h a n d i s e r . " C h a i n S t o r e A g e , O c t o b e r l 9 6 7 , p . 9 0 . " C h a i n s V a r y W i d e l y i n A p p r o a c h t o T r y i n g N e w P r o d u c t s . " S u p e r m a r k e t N e w s , A p r i l l O , 1 9 7 8 , p p . 4 - 5 . 6 1 4 C h a n d l 3 A e 2 t r n l , d a n r e H S t e u i n p c y r C T M t . a y i k r , e " N I t . f J I n , I . e u s t W M i e a t r y e a 3 t l , G ( r S I o 9 M c I 6 e ) 9 r . y C o B n u v y e e n r t . i " o n , P a O p p e e r r a n p t r i e o s n e s t W e o d r k a s t h o p , 6 1 5 C o n n o r , J o h n M . " F o o d P r o d u c t P r o l i f e r a t i o n : A M a r k e t S t r u c t u r a l A n a l y s i s . " N C - l l 7 W o r k i n g P a p e r N o . 4 I . R e s e a r c h D i v i s i o n , C o l l e g e o f A g r i c u l t u r e a n d L i f e S c i e n c e s , U n i v e r s i t y o f W i s c o n s i n , M a d i s o n , l 9 8 0 . " C o n t a i n e r P a c k s U s a b l e i n M i c r o w a v e O v e n s S e e n . " S u p e r m a r k e t N e w s , M a y 3 , I 9 7 6 , p . l O O . C o o k , H u g h L . ; ' B l a k l e y , L e o ; J a c o b s o n , R o b e r t ; K n u t s o n , R o n a l d ; M i l l i g a n , R o b e r t ; a n d S t r a i n , R o b e r t . T h e D a i r y S u b s e c t o r o f A m e r i c a n A g r i c u l t u r e O r g a n i z a t i o n a n d V e r t i c a l C o o r d i n a t i o n . N C - l l 7 M o n o g r a p h 5 : 7 M a d i s o n : U n i v e r s i t y O f I W i s c o n s i n , R e s e a r c h D i v i s i o n , C o l l e g e o f A g r i c u l t u r e a n d L i f e S c i e n c e s , l 9 7 8 . C y e r t , R i c h a r d M . , a n d M a r c h , J a m e s G . A B e h a v i o r a l T h e o r y o f t h e F i r m . E n g l e w o o d C l i f f s , N . J . : P r e n t i c e - H a l l , I n c . , T 9 6 3 . " E f f e c t s o f G e n e r i c s H e l d N o t E x t e n s i v e . " S u p e r m a r k e t N e w s , A p r i l 2 , I 9 7 9 , p . 2 . F o l z , W i l l i a m E . , a n d M a n c h e s t e r , A l d e n C . C h a i n S t o r e M e r c h a n d i s i n g _ a n d P r o c u r e m e n t P r a c t i c e s . ‘ M a r k e t i n g R e s e a r c h N o . 4 l 7 , A N S , U S D A . W a s h i n g t o n , D . C . : U . S . G o v e r n m e n t P r i n t i n g O f f i c e , 1 9 6 0 . F o r r e s t e r , J a y . I n d u s t r i a l D y n a m i c s . C a m b r i d g e , M a S S . : M I T P r e s s , I 9 6 l . F r e n c h , B e n . " A n A n a l y s i s o f P r o d u c t i v e E f f i c i e n c y i n A g r i c u l t u r a l M a r k e t i n g - - M o d e l s , M e t h o d s , a n d P r o g r e s s , P a r t I I . " A S u r v e y o f A g r i c u l t u r a l E c o n o m i c s L i t e r a t u r e . V o l . I . M i n n e a p o l i s : * U n i v e r s i t y o f M i n n e s o t a P r e s s , I 9 7 7 . " F u n c t i o n a s M e r c h a n d i s e r s . " S u p e r m a r k e t N e w s , F e b r u a r y 9 , I 9 7 3 , p . I 2 . G o l d b e r g , R a y A . A n t i - b u s i n e s s C o o r d i n a t i o n : A S y s t e m s A p p r a o c h t o t h e W h e a t , S o y b e a n , a n d F l o r i d a O r a n g e E c o n o m i c s . B o s t o n : D i v i S i o n o f R é S e a r c h , H a r v a r d B u s i n e s s S c h o o l , l 9 6 8 . G r u e b e l e , J a m e s W . ; W i l l i a m s , S h e l d o n W . ; a n d F a l l e r t , R i c h a r d F . " I m p a c t o f F o o d C h a i n P r o c u r e m e n t P o l i c i e s o n t h e F l u i d M i l k P r o c e s s i n g I n d u s t r y . ” A m e r i c a n J o u r n a l o f A g r i c u l t u r a l E c o n o m i c s . 5 2 A u g u s t I 9 7 0 : p p . 3 9 5 - 4 0 2 . H a n d y , C . R . a n d P a d b e r g , 0 . 1 . " A M o d e l o f C o m p e t i t i v e B e h a v i o r i n F o o d I n d u s t r i e s . " A m e r i c a n J o u r n a l o f A g r i c u l t u r a l E c o n o m i c s . 5 3 M a y I 9 7 I : p p . l 8 2 - I 9 0 . " T h e H a r d R o a d o f t h e F o o d P r o c e s s o r s . " B u s i n e s s W e e k , M a r c h 8 . 1 9 7 5 , p p 0 5 0 ‘ 5 4 o 6 1 6 H a y e n g a , M a r v i n L . , e d . P r i c i n g _ P r o b I e m s i n t h e F o o d I n d u s t r y ( W i t h E m p h a s i s o n T h i n M a r k e t s ) . N C - I I 7 V F M o n o g r a p h 7 . M E d i S o n : U n i v e r - s 1 t y o f W i s c o n s 1 n , R e s e a r c h D i v i s i o n , C o l l e g e o f A g r i c u l t u r e a n d L i f e S c i e n c e s , l 9 7 8 . H e l m b e r g e r , P e t e r , a n d M u e l l e r , W i l l a r d F . " V e r t i c a l I n t e g r a t i o n T h e o r y : I t s U s e i n R e s e a r c h i n g t h e O r g a n i z a t i o n a n d C o n t r o l o f A g r i c u l t u r e . " P a p e r p r e s e n t e d a t m e e t i n g o f N o r t h C e n t r a l T e c h n i c a l C o m m i t t e e ( N C T I 0 5 ) , C h i c a g o , N o v e m b e r I 6 - l 7 , l 9 7 2 . H o l d r e n , B o b R . T h e S t r u c t u r e o f a R e t a i l M a r k e t a n d t h e M a r k e t B e h a v i o r o f R e t a i I ’ U n i t s . E n g l e w o o d C l i f f s , N . J . : P r e n t i c e - H a l l , I n c . , ‘ 1 9 5 9 . " H o w B u y e r s F o r e t e l l N e w P r o d u c t S u c c e s s . " C o - o p s a n d V o l u n t a r i e s , D e c e m b e r 1 9 7 4 , p p . 3 0 - 3 2 . H u t t , M i c h a e l D . " T h e N e w P r o d u c t S e l e c t i o n P r o c e s s o f R e t a i l B u y i n g C o m m i t t e e s : A n A n a l y s i s o f G r o u p D e c i s i o n - M a k i n g . " P h . D . d i s s e r t a t i o n , M i c h i g a n S t a t e U n i v e r s i t y , I 9 7 5 . K e o u g h , D o n a l d R . " I W a s a B u y e r f o r S u p e r M a r k e t I n s t i t u t e . " P a p e r p r e s e n t e d a t 2 7 t h S u p e r M a r k e t I n s t i t u t e ( S M I ) C o n v e n t i o n , C h i c a g o , I l l . , A p r i l 2 7 , I 9 6 4 . L a n g , M a h l o n . " C o l l e c t i v e B a r g a i n i n g b e t w e e n P r o d u c e r s a n d H a n d l e r s o f F r u i t s a n d V e g e t a b l e s f o r P r o c e s s i n g : S e t t i n g L a w s , A l t e r n a t i v e R u l e s , a n d S e l e c t e d C o n s e q u e n c e s . " P h . D . d i s s e r t a t i o n , M i c h i g a n S t a t e U n i v e r s i t y , I 9 7 7 . . " V e r t i c a l C o o r d i n a t i o n a n d V e r t i c a l C o o r d i n a t i o n M e c h a n i s m s : A n a l y s i s a n d C a s e S t u d i e s . " N C - l l 7 W o r k i n g P a p e r N o . l 2 . R e s e a r c h D i v i s i o n , C o l l e g e o f A g r i c u l t u r e a n d L i f e S c i e n c e s , U n i v e r s i t y o f W i s c o n s i n , M a d i s o n , l 9 7 7 . L e e d , T h e o d o r e W . , a n d G e r m a n , G e n e A . F o o d M e r c h a n d i s i n g P r i n c i p l e s a n d P r a c t i c e s . N e w Y o r k : C h a i n S t o r e A g e B o o k s , l 9 7 3 . M a h o n y , E u g e n e . “ I 9 7 6 S u p e r m a r k e t O u t l o o k : S t i f f C o m p e t i t i v e B a t t l e s A h e a d . " A d v e r t i s i n g g A g e , D e c e m b e r 2 2 , I 9 7 5 . M a r i o n , B r u c e . " A p p l i c a t i o n s o f t h e S t r u c t u r e , C o n d u c t P e r f o r m a n c e P a r i d i g m t o S u b s e c t o r A n a l y s i s . " N C - I l 7 W o r k i n g P a p e r N o . 7 . R e s e a r c h D i v i s i o n , C o l l e g e o f A g r i c u l t u r e a n d L i f e S c i e n c e s , U n i v e r s i t y o f W i s c o n s i n , M a d i s o n , I 9 7 6 . . " V e r t i c a l S y s t e m s A n a l y s i s a n d t h e O r g a n i z a t i o n o f A g r i c u l t u r e . " E S O N o . I Z I . C o l u m b u s : O h i o S t a t e U n i v e r s i t y , D e p a r t m e n t o f A g r i c u l t u r a l E c o n o m i c s a n d R u r a l S o c i o l o g y , l 9 7 2 . M a r i o n , 8 . , a n d A r t h u r , H . B . D y n a m i c F a c t o r s i n V e r t i c a l C o m m o d i t y S y s t e m s : A C a s e S t u d y o f t h e B r o i l e r S y s t e m . ’ R e s e a r c h ’ B u I I e t i n I 0 6 5 . W o o s t e r : O h i o A g r i c U l t u r a l R e s e a r c h a n d D e v e l o p m e n t C e n t e r , l 9 7 3 . 6 1 7 M a r i o n , B r u c e ; M u e l l e r , W i l l a r d F . ; C o t t e r i l l , R o n a l d W . ; G e i t h m a n , F r e d e r i c k R . ; S c h m e l z e r , J o h n R . " T h e P r i c e a n d P r o f i t P e r f o r m a n c e o f L e a d i n g F o o d C h a i n s . " ‘ A m e r i c a n J o u r n a l o f A g r i C u l t u r a l E c o n o m i c s . 6 l A u g u s t I 9 7 9 : p p . 4 2 0 - 3 3 . M a t h e r , L o y s . " A d v e r t i s i n g a n d M e r g e r s i n t h e F o o d M a n u f a c t u r i n g I n d u s t r i e s . " N C - l l 7 W o r k i n g P a p e r N o . I 9 . R e s e a r c h D i v i s i o n , C o l l e g e o f A g r i c u l t u r e a n d L i f e S c i e n c e s , U n i v e r s i t y o f W i s c o n s i n , M a d i s o n I 9 7 9 . M u e l l e r , W i l l a r d F . , a n d G a r o i a n , L e o n . C h a n g e s i n M a r k e t S t r u c t u r e o f G r o c e r y R e t a i l i n g . M a d i s o n : U n i v e r S i t y o f W i s c o n S i n P r e s s j i l 9 6 l . N a t i o n a l C o m m i s s i o n o n F o o d M a r k e t i n g . F o o d f r o m F a r m e r t o C o n s u m e r . W a s h i n g t o n , D . C . : G o v e r n m e n t P r i n t i n g O f f i c e , J u n e I 9 6 6 . N a t i o n a l C o m m i s s i o n o n F o o d M a r k e t i n g , O r g a n i z a t i o n a n d C o m p e t i t i o n i n F o o d R e t a i l i n g . T e c h n i c a l S t u d y N o . 7 . W a s h i n g t o n , D . C . : U . S . G o v e r n m e n t P r i n t i n g O f f i c e , I 9 6 6 . N a t i o n a l C o m m i s s i o n o n F o o d M a r k e t i n g . S p e c i a l S t u d i e s i n F o o d M a r k e t i n g , P r i v a t e L a b e l P r o d u c t s i n F o o d R e t a i l i n . T e c h n i c a l S t u d y N o . l 0 . W a s h i n g t o n , D . C . : U . S . G o v e r n m e n t r i n t i n g O f f i c e , l 9 6 6 . N e l s o n , P a u l E . , a n d P r e s t o n , L e e E . P r i c e M e r c h a n d i s i n g g j n F o o d R e t a i l i n g : A C a s e S t u d y . B e r k e l e y : U n i v e r s i t y o f C a l i f o r n i a , I n s t i t u t e o f B u s i n e s s a n d E c o n o m i c R e s e a r c h , I 9 6 6 . " N e w D i r e c t i o n s i n B u y e r - S e l l e r R e l a t i o n s h i p s . " C h a i n S t o r e A g e , A p r i l l 9 7 3 , p p . 5 4 - 5 5 . " N e w F a c t s o n N e w I t e m s a n d P r i v a t e L a b e l . " P r o g r e s s i v e G r o c e r , J u l y I 9 7 2 , p p . 3 6 - 3 9 . " N e w I t e m G r o w t h I n t e n s i f i e s E v a l u a t i o n . " S u p e r m a r k e t N e w s , F e b r u a r y l 4 , I 9 7 7 , p . 2 7 . " N e w I t e m I n t r o d u c t i o n s F o l l o w i n g D e c l i n i n g T r e n d . " C h a i n S t o r e A g e , O c t o b e r I 9 7 7 , p p . 6 1 - 6 2 . " N e w I t e m S t u d y : S t i l l S e e k i n g t h e R i g h t F o r m u l a . " P r o g r e s s i v e G r o c e r , O c t o b e r l 9 7 8 , p p . 6 2 - l 4 4 . " N e w I t e m s M u s t P a s s C h a t h a m V a l u e T e s t . " S u p e r m a r k e t N e w s , A u g u s t 2 , I 9 7 6 . " N e w I t e m s , $ I O B i l l i o n a Y e a r i n N e w S a l e s . " P r o g r e s s i v e G r o c e r , D e c e m b e r l 9 7 6 , p p . 3 7 - 4 3 . " N e w M a r k e t i n g A p p r a o c h a t D e l M o n t e . " A m e r i c a n I n s t i t u t e o f F o o d D i s t r i b u t i o n . W e e k l y D i g e s t , D e c e m b e r l 4 , I 9 7 4 , p . 6 . 6 1 8 ” N e w P r o d u c t S u c c e s s . " C h a i n S t o r e A g e , O c t o b e r I 9 7 4 , p p . 5 6 - 5 8 . " N e w P r o d u c t s S t r a t e g y . " S u p e r m a r k e t N e w s , J u n e 2 I , I 9 7 6 , p . 4 . " N e w P r o d u c t s A c c e p t a n c e R a t e I O - 2 0 % a t C h a i n s : L u c k y B u y e r . " S u p e r m a r k e t N e w s , S e p t e m b e r 2 7 , I 9 7 6 , p . 2 5 . " I 9 7 6 S u p e r m a r k e t O u t l o o k : S t i f f C o m p e t i t i v e B a t t l e s A h e a d . " A d v e r t i s i n g A g e , D e c e m b e r 2 2 , I 9 7 5 . " I 9 7 9 S a l e s M a n u a l . " C h a i n S t o r e A g e , J u l y l 9 7 9 , p p . 3 l - 3 0 5 . N o r t h C e n t r a l R e g i o n R e s e a r c h P r o j e c t I I 7 ( N . C . P r o j e c t I I 7 ) . C o o r d i n a — t i o n a n d E x c h a n g e i n A g r i c u l t u r a I S u b s e c t o r s . M o n o g r a p h 2 . M a d i s o n : U n i v e r s i t y o f W i s c o n s i n , R e s e a r c h D i v i s i o n , C o l l e g e o f A g r i c u l t u r e a n d L i f e S c i e n c e s , I 9 7 6 . O n t a r i o F e d e r a t i o n o f A g r i c u l t u r e , " B r i e f t o t h e R o y a l C o m m i s s i o n o n D i s c o u n t s a n d A l l o w a n c e s . " T o r o n t o , C a n a d a . F e b r u a r y I 9 7 9 , 5 5 p p . ( M i m e o g r a p h e d ) . " P a c k e r s S e e S h o r t a g e o f G e n e r i c s ' S u p p l i e s . " S u p e r m a r k e t N e w s , O c t o b e r 2 , I 9 7 8 , p . 4 . " P O P A I / D u p o n t C o n s u m e r B u y i n g H a b i t s S t u d y . " C h a i n S t o r e A g e / S u p e r m a r k e t , D e c e m b e r l 9 7 8 , p p . 4 I - l 4 5 . P r e s t o n , L e e E . P r o f i t s , C o m p e t i t i o n , a n d R u l e s o f T h u m b i n R e t a i l F o o d P r i c i n g . B e r k e l e y : U n i v e r s i t y o f C a l i f o r n i a , I n s t i t u t e o f B u s i n e s s a n d E c o n o m i c R e s e a r c h , I 9 6 3 . " P r i v a t e L a b e l s ' H o l d i n g T h e i r O w n D e s p i t e G e n e r i c s . ' " S u p e r m a r k e t N e w s , A u g u s t 2 0 , I 9 7 9 , p . 3 I . P u r c e l l , W a y n e D . " A n A p p r o a c h t o R e s e a r c h o n V e r t i c a l C o o r d i n a t i o n : T h e B e e f S y s t e m i n O k l a h o m a . " A m e r i c a n J o u r n a l o f A g r i c u l t u r a l E c o n o m i c s . 5 5 F k b r u a r y I 9 7 3 : p p . 6 5 - 6 7 } Q u a k e r O a t s , C o . " D i s t r i b u t o r / B u y e r W o r k s h o p . " C h i c a g o , I l l . , J u n e I 9 6 9 . ( T y p e w r i t t e n ) S c h e r e r , F r e d r i c M . I n d u s t r i a l M a r k e t S t r u c t u r e a n d E c o n o m i c P e r f o r m a n c e . " C h i c a g o : R a n d M c N a I l y & C o . , I 9 7 0 . S c h r a d e r , L e e F . ; L a r z e l e r e , H e n r y E . ; R o g e r s , G e o r g e 8 . ; a n d F o r k e r , O l a n D . T h e E g g S u b s e c t o r o f U . S . A g r i c u l t u r e : A R e v i e w o f O r g a n i z a t i o n a n d P e r f o r m a n c e . N C - I I 7 M o n o g r a p h 6 . M a d i s o n : U n i v e r s i t y E f ‘ W i s c o n s i n , R e s e a r c h D i v i s i o n , C o l l e g e o f A g r i c u l t u r e a n d L i f e S c i e n c e s , I 9 7 8 . S h a f f e r , J a m e s D . " T h e I n f l u e n c e o f ' I m p u l s e B u y i n g ' o r I n - T h e - S t o r e D e c i s i o n s o n C o n s u m e r F o o d P u r c h a s e s . " J o u r n a l o f F a r m E c o n o m i c s . 4 2 M a y I 9 6 0 : p p . 3 I 7 - 2 4 . " " T T h e r h e e W A i h p n o r L i W e h s a l 9 , i l a t 7 , 2 , . e " , T W a h p i e p l r . S u p e W - h 6 e 0 n . 5 0 a r o m f r B k u e y t i N e w C s , o m m M i a t r t c e h e n g 2 7 , s . " 1 S 9 u 7 p 8 e : r P - r m a 2 . t k e i n g , 6 1 9 S h a f f e r , J a m e s D . a n d H a m m , L a r r y G . " T h e E x c l u s i v e A g e n c y C o o p e r a t i v e s a s a V e r t i c a l C o o r d i n a t i o n M e c h a n i s m . " C o o r d i n a t i o n a n d E x c h a n g e I n A g r i c u l t u r a l S u b s e c t o r s . N C - I I 7 , M o n o g r a p h 2 . M a d i s o n : U n i v e r s i t y o f W i s c o n s i n , R e s e a r c h D i v i s i o n , C o l l e g e o f A g r i c u l t u r e a n d L i f e S c i e n c e s , l 9 7 6 , p p . I 5 5 - l 6 4 . S k i n n e r , B . F . A b o u t B e h a v i o r i s m . N e w Y o r k : A l f r e d A . K n o p f , I 9 7 4 . S t e r n , L o u i s W . D i s t r i b u t i o n C h a n n e l s : B e h a v i o r a l D i m e n s i o n s . B o s t o n : H o u g h t o n - M i f f l i n C o . , I 9 6 9 . “ S u p e r m a r k e t O p e r a t i n g C o n d i t i o n s M a y P r e v e n t F u l l R e a l i z a t i o n o f A u t o - m a t e d R e o r d e r B e n e f i t s . " S u p e r m a r k e t i n g , J u n e l 9 7 8 , p . 2 8 . T h e A l m a n a c o f t h e C a n n i n g , F r e e z i n g , a n d P r e s e r v i n g I n d u s t r i e s , l 9 7 7 . E d w a r d E . J u d g e a n d S o n s , I n c . W e s t m i n s t e r , M D " T h e S a l e s m a n a n d t h e B u y e r . " P r o g r e s s i v e G r o c e r , N o v e m b e r l 9 7 3 , ( R e p r i n t ) . " T h e 3 0 t h A n n u a l C o n s u m e r E x p e n d i t u r e s S t u d y . " S u p e r m a r k e t i n g , S e p t e m b e r l 9 7 7 , p . 4 6 . " T h e 3 2 n d A n n u a l C o n s u m e r E x p e n d i t u r e s S t u d y . " S u p e r m a r k e t i n g , S e p t e m b e r l 9 7 9 , p p . 6 l - 7 4 . U . S . C o n g r e s s , J o i n t E c o n o m i c C o m m i t t e e . T h e P r o f i t a n d P r i c e P e r f o r - m a n c e o f L e a d i n g F o o d C h a i n s , l 9 7 0 - 7 4 . W a s h i n g t o n , D . C . : U . S . G o v e r n m e n t P r i n t i n g O f f i c e , I 9 7 7 . U . S . D e p a r t m e n t o f A g r i c u l t u r e . E c o n o m i c R e s e a r c h S e r v i c e , N a t i o n a l F o o d S i t u a t i o n . N F S - I 6 I . S e p t e m b e r I 9 7 7 . U . S . F e d e r a l T r a d e C o m m i s s i o n . E c o n o m i c I n q u i r y I n t o F o o d M a r k e t i n g , P a r t I , C o n c e n t r a t i o n a n d I n t e g r a t i o n i n R e t a i l i n g . W a s h i n g t o n D . C . : U . S . G o v e r n m e n t P r i n t i n g O f f i c e , I 9 6 0 . U . S . F e d e r a l T r a d e C o m m i s s i o n . E c o n o m i c I n q u i r y I n t o F o o d M a r k e t i n g , P a r t 2 , T h e F r o z e n F r u i t J u i c e a n d V e g e t a B i e I n d u s t r y a n d P a r t 3 , T h e C a n n e d F r u i t , J u i c e a n d V e g e t a b l e I n d u s t g y . W a s h i n g t o n , D . C . : U . S . G o v e r n m e n t P r i n t i n g O f f i c e , l 9 6 5 . U h l , J o s e p h N . " M a r k e t O r g a n i z a t i o n a n d F a r m P r i c e S t a b i l i t y i n t h e F r e s h F r u i t a n d V e g e t a b l e I n d u s t r y . " P h D d i s s e r t a t i o n , M i c h i g a n S t a t e U n i v e r s i t y , I 9 6 9 . W e b s t e r , F r e d e r i c k E . , J r . a n d W i n d , Y o r a m . " A G e n e r a l M o d e l f o r U n d e r — s t a n d i n g O r g a n i z a t i o n a l B u y i n g B e h a v i o r . " J o u r n a l o f M a r k e t i n g , 3 6 A p r i l I 9 7 2 : p p . l 2 - I 9 . 6 2 0 " W h a t B u g s B u y e r s . " C h a i n S t o r e g A g e , M a y l 9 7 0 . " W h y 0 0 M o s t N e w P r o d u c t s F a i l ? " A d v e r t i s i n g A g e , M a r c h 2 4 , I 9 6 9 , p p . 8 5 - 8 6 . W i l l i a m s o n , O l i v e r E . M a r k e t a n d H i e r a r c h i e s : A n a l y s i s a n d A n t i t r u s t I m p l i c a t i o n s . N e w Y o r k : T h e F r e e P r e s s , l 9 7 5 . "1.1111111111111111111' n R I E S